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TEMA 10. EL SURTIDO 1.

ON CE PTO DE SURTIDO El surtido es el número de referencias o productos que un establecimiento ofrece a sus clientes. OBJETIVOS: El objetivo del surtido es satisfacer los deseos o necesidades de los consumidores buscando el posicionamiento en el mercado de su tienda y la consecuente obtención de beneficios que le permita rentabilizar su inversión. En este sentido el establecimiento para determinar el surtido tendrá que estudiar la oferta de los fabricantes y seleccionar los productos que se adecuan a las necesidades de los clientes. CARACTERÍSTICAS: Tenemos que tener en cuenta: •

El tipo de establecimiento.

El tamaño del punto de venta.

El sector al que pertenece.

La presentación de los productos.

El tipo de cliente al que se dirige.

El tipo de cliente al que se quiere dirigir.

La rotación que se desea.

El posicionamiento que pretende conseguir.

Dado que el mercado está en constante evolución, el surtido debe adaptarse a los posibles cambios que se detecten.

C


LA ESTRUCTURA DEL SURTIDO

2.

Referencia Subfamilia Familia Categoría Secciones Departamentos

Departamentos. Se suelen dar en grandes superficies. Por ejemplo, un supermercado lo podemos dividir en los siguientes departamentos: hogar, deporte, alimentación, tecnología, etc.

Secciones. Son unidades de negocio independientes que agrupan categorías homogéneas. Por ejemplo, en el departamento de alimentación encontramos las siguientes secciones: De conservas, de frescos, refrigerados.

Categorías. Se trata de conjuntos de artículos que están interrelacionados o que se pueden sustituir unos por otros. Por ejemplo, yogures, quesos, natillas…

Familias. Son grupos de productos que satisfacen una misma necesidad y que coinciden en características y usos. Por ejemplo, dentro de las leches; hay entera, desnatada, etc.

Subfamilia. Consiste en agrupar artículos similares, pero con alguna diferencia entre ellos. Por ejemplo, dentro de la leche entera; con calcio, con omega, etc.

Referencia. Es el último nivel, y designa el artículo identificado e indivisible. Por ejemplo, los packs de los yogures y su referencia.

CLASIFICACIÓN DE LOS TIPOS DE SURTIDOS SEGÚN LOS SIGUIENTES CRITERIOS. 3.


Demanda. Según la demanda podemos tener productos de lujo (un Ferrari). También podemos tener una demanda de marca (BMW), y por último la demanda económica (Opel).

Semejanza. Según el procedimiento de fabricación (productos enlatados). Según materias primas utilizadas (algodón). Según el método de conservación (según el funcionamiento, pilas, manuales…)

Origen. El mismo origen o procedencia geográfica, el mismo fabricante o diseñador.

Uso. Según los consumidores, según el complementario (productos que complementan a otros), que cubran una misma necesidad (lavadoras variadas).

DIMENSIONES DEL SURTIDO.

4. •

Amplitud. Se asocia con las necesidades que cubre el establecimiento, es decir, se evalúa el número de secciones que encontramos en él, por ejemplo, una tienda tradicional que tiene poca amplitud.

Anchura. Está relacionada con el número de familias o subfamilias que hay.

Profundidad. Se mide la cantidad de referencias que tenemos en cada familia.

COMBINACIONES: •

Ancho y profundo es cuando el número de referencias es muy alto.

Estrecho y profundo. Pocas familias pero con muchas referencias.

Ancho y poco profundo. Venden de todo pero poca variedad.

Estrecho y poco profundo. Pocas familias y pocas referencias.

Ejercicio: Boutiques: Estrecho y poco profundo. Tiendas descuento: Ancho y poco profundo. Hipermercados: Ancho y profundo. Tiendas especializadas: Estrecho y profundo.


CUALIDADES DEL SURTIDO.

5.

1.

Coherencia. Los productos tienen que ser coherentes. Por ejemplo, no puede vender textil y alimentos a la vez en la misma tienda.

Dinamismo. El surtido tiene que estar constantemente siendo modificado.

Rentabilidad. Hay productos que tienen una rentabilidad directa, es decir, deja mucho beneficio.

Trazabilidad. Es obligatoria para los productos de alimentación frescos. Saber por las zonas que han pasado los alimentos.

EL

TEMA 11. EL LINEA

El producto en la sala de ventas.

LINEAL. lineal es la superficie de exposición de un

Los tipos de lineal son:

1.1.

Lineal a ras de suelo. Es la longitud que presenta el elemento de exposición medida a ras de suelo.

Lineal desarrollado. Es la longitud de exposición total para el cual tendrá en cuenta el número de niveles.

EL FACING.

El facing es cada una de las caras de exposición del producto. Se suele asignar una medida mínima de 20 cm, para que el cliente lo pueda percibir al caminar con claridad.


2.

3.

ZONAS Y NIVELES DEL LINEAL.

Nivel de los ojos. Es la mercancía que vamos a colocar entre 1,20m y 1,70m.

Nivel de las manos. Va desde 80cm a 120cm.

Nivel del suelo. Hasta los 80cm. Supone que el cliente se tenga que agachar.

Nivel superior o de techo. A partir de 1,70m.

IMPLANTACIÓN EN EL LINEAL. MÉTODOS: Determinar el lineal mínimo. Se tendrá en cuenta las siguientes circunstancias: •

El tamaño del producto.

La percepción del cliente, como mínimo de 20cm a 25cm.

El número de unidades que contiene el envase de presentación.

Depende de la rotación del producto.

El stock de seguridad de los productos.


Apuntes APV