Page 1

ความสํ าคัญของการขาย (The importance selling) การขายคืออะไร ความหมายของการขายตีความได้หลายอย่าง พจนานุกรมตีความหมายของการขายว่า "การ ค่าตอบแทน" ใช้เวลาเป็ นชัวโมง ในกา รบร รยายสร รพคุ ณ ข องสิ นค ้ าและจากไปโ ดยไม่ ได้ รับใ บสังซื อเลย การขายก็ ได้ การโฆษณาต่าง ๆ แต่เขาก็มิได้ซือสิ นค ้ าที โฆษณา เ หล่ า นัน แต ่ นั นก็หมา ยค วามว่ าการขา ยได้ เ กิ ดขึ นแล้ ว


คณะกรรมการสมาคมการตลาดของสหรัฐอเมริ กา (The American Marketing Association--AMA.) ได้ กํ าหนดคํ านิยามการขายว่า "คือกระบวนการขายทั งทา งตรงหร ื อทา งอ้ อม เพื อชักจู งใจให้ ผู้ ทีค าดหวั ง ว่ า จะ ประโยชน์ทางด้านการค้ าแก่ผู ้ ขาย" การขาย คือ "ศิลปะในการชักจูงใจให้ลูกค้ าซือสิ นค ้ าหร ื อบร ิ กา รด้ วยความพึ งพอใจด้ วยกั นทั งสอง ฝ่ าย คื อ ลูกค้ ากลั บมาอุดหนุนอยู่เป็ นประจํ า" การขาย คือ "การชักจูงใจคนให้บ ั งเกิดความต้องการในผลิตภั ณฑ์ทีท่านมี อยู ่ไม่ ว่าจะเ ป็ นผลิ ตภั ณฑ์ หร ื อ บริ การ หรื อแนวความคิด" ศิลปการขาย คือ กระบวนการขายผลิตภั ณฑ์ต่าง ๆ กั น โดยการวิเคราะห์ถึงความ จ ให้แก่ผู ้ ซือใ นส่ วนของสิ นค ้ านั นๆ มากที สุดเพื อนําไ ปสู่ กา รขา ย การขายแบบสร้างสรรค์ คือ ศิลปะในการชักจูงใจผู ้ มุ่งหวั งลูกค้ า โดยใช้เทคนิคการวางแผนกระตุ ้นให้ลูกค้ า เห็นถึงความจํ าเป็ นและความต้ องการถึงผลประโยชน์ทีจะได้ รับจากกา รใช้ สินค ้ าหร ื อบร ิ กา รและตั ดสิ นใ จ ซื อด้วยความพึงพอใจ ลักษณะการขายพืนฐานที ดี ประกอบด้วยลั กษณะสําคั ญ5 ประการ คือ 1. การขายคือการให้ความช่วยเหลือลูกค้ า (selling is providing service) คนเราย่อมมีความอยากได้และความต้ องการสิ นค้ าหรื อบริ การเสมอพนักงานขายจะต้ องค้ นให้พบว่าสิงที ในการขายงานชินแรกที พนักงา นจะ ต้ องร ู ้ ก็คือลูกค้า อยา กได้ หรื อต้ องการอะไร เ มือทราบแล้ วจึง เ สนอ ผลิตภั ณฑ์ หรื อบริ การตอบสนองความต้ องการหรื อความอยากได้ของลูกค้ า 2. การขายคือการชักจูงใจลูกค้ า (selling is using persuasion) พนักงานขายจะต้ องชักจูงใจให้ลูกค้ าตั ดสิ นใจซือด้ วยกา รสร ้ างภา พพจ น์ ในตั วสินค้ า โดยให้ลูกค้ ามีส่วน แสดงความคิดเห็น เปิ ดโอกาสให้ลูกค้ าเลือกสิ นค้ าหรื อบริ การด้วยความพึงพอใจ พนักงานขายสามารถทีจะ เร่ งเร้าให้ลูกค้ าตั ดสิ นใจซือด้ วยความปร ะทั บใ จ 3. การขายคือการติดต่อสือสา ร ( selling is communication) รทีดีสามา รถถ่ ายทอดคุ ณ ภ า พของสิ นค ้ า ลั กษณะ ของกา รทํ างาน


ของสิ นค้ า อธิ บายคุณสมบั ติ และผลประโยชน์ทีลูกค้ าจะได้ รับอย่ างฉลา ด ในขณะ เ ดี ยวกั นพนั กงานขา ย จะต้ องสามารถถ่ายทอดนโยบายของบริ ษ ั ทให้ลูกค้ าเข้ าใจลั กษณะการค้ าของบริ ษ ั ท และลูกค้ าจะได้รับ บริ การอะไรจากบริ ษ ั ทบ้ าง การติดต่อสือสา ร มี 2 วิธีคือ ก. พนักงานขายจะต้ องเป็ นได้ดีท ั งผู ้ รั บและผู ้ ให้ ข่าวสา ร หมา ยความว่ าพนั กงานขา ยจะต้ องรั บฟั งคํ าถา ม ลูกค้ าเข้ าใจว่าสิ นค้ านั นถ ู กต้ องตรงกั บความต้องการของลูกค้ า ตลาดจะต้องรายงานถึงวิธีทีลูกค้ าได้ รับสิ นค ้ า วิ ธีกา รใช้ ข้ อตํ าหนิ ต่อว่ าคํ าชมเ ชย ข้ อแนะ นํ า ข้ อเสนอแนะ เพือปร ั บปร ุ งคุ ณ ภ า พสิ นค ้ า ตลอดจนนโ ยบา ยข องบริ ษ ั ท รวบรวมข้อมูลเกียวกั บปฏิ กิริยา ของลูกค้ า แล้ ว รายงานกลับบริ ษัท เรี ยกว่า "ข้ อมูลย้ อนกลับ" กล่าวโดยสรุ ปพนักงานขายเป็ นตัวเชือมร ะหว่ างบร ิ ษัทกั บตลาด ตร าบใ ดที ลูกค้ายัง เกี ยวข้ องด้วยพนั กง าน ขายก็คือ เงาของบริ ษัท ดั งนั น พนั กงานขายจึ งต้ อง กระทํ าตนเ สมื อนกั บ"ทูตแห่งค่าความนิยม" ให้ กับ นายจ้ าง 4. การขายคือการแก้ ปัญหาให้ กับลูกค้ า (selling is problem solving) ลูกค้ าทัวไปมั กจะปร ะสบปั ญ ห าในการตั ดสิ นใจซื อคื อไ ม่สามาร ถเลื อกซื อสินค้า หรื อบริ การใ ห้ ตรงกั บควา ม ต้ องการ ดั งนั น จึ งเป็ นหน้ าที ของพนั กงา นขายที จะให้ ความช่ วยเ หลือและแก้ ปัญหาให้ กับลูกค้ า ตั วอย่าง

บ้ านพอใจ เจ้ าของร้ านค้ าปลีกกําลังพิจารณาทีจะเ พิ มจํานวนสิ นค้าจากพ่ อค้าขายส่ ง ก็กํา ลัง มีปัญหา ถ้ า คุ ้ มกับเงินลงทุนหรื อถ้ าสินค้ าพอขายได้ บ้างแต่พ่อค้ าขายส่งสินค้ ามากเกินไป เจ้ าของร้ านค้ าปลีกคงไม่ สามารถขายสินค้ าได้ มากจนคุ ้ มกับค่าใช้ จ่าย หรื ออีกประการหนึงได้ ลง ทุ นไปมากและยั งเรี ยกทุ นคื นไม่ ได้ ค้ าได้ และสร้ างผลกําไรให้ กับบริ การ หน้ าทีของพนั กงาน คื อการช่ วยแก้ ปัญ ห าให้ กั บลู กค้ า พนั กงานจะต้ อง สามารถอธิ บายไ ด้ ว่ าสิ นค้ าที เสนอ


เป็ นปั ญหาของพนักงานขายเอง บางครังปั ญหาทีเกิ ดกั บลู กค้ าไ ม่ ใช่ ปัญ ห าทางการค้ า แต่ เป็ นปั ญ หา ส่วนตั ว พนักงานขายทีดีก็ต้อง ยอมร ั บฟั งเ สนอแนะแก้ ปัญ ห าและทางออกเ ป็ นกลาง ๆ ไม่ ลําเอี ยง หร ื อ พนักงานขาย พนักงานขายมักจะเป็ นแหล่งระบายความในใจของลูกค้ ามากกว่า 5. การขายคืออาการให้ ความรู ้ แก่ลูกค้ า (selling is educating) คนเราโดยทัวไปมั กไม่ ค่อยนึ กถึ งว่ าตั วเองอยากไ ด้ และต้ อง การอะไ รจึ งเป็ นหน้ าที ของพนั กงา นขายที จะต้อง าศั ยความรู ้ ทางด้ านเทคนิคมากเกินกว่าทีลูกค้ า เกียวกั บสิ นค้ าแก่ ลูกค้ า สิ นค้ าบางชนิ ดมี คุ ณ ส มบั ติพิเศษไ ม่ ได้ ชี แจงหรื อระ บุ ไ ว้ในคู ่ มือการใช้ สิ นค้า เ ช่น เครือง ดู ดฝุ ่ น ซึ ให้ ลูกค้ าได้ ทราบถึงคุณภาพพิเศษของสินค้ าทีมิได้ ระบุ ไว้ ในคู ่มือย่ อมสร ้ าง ความพึ งพอใ จใ ห้ แก่ ลูกค้ า และ ทําให้ ขายสินค้ าได้ พนักงานขายเปรี ยบเสมือนกับครู ซึงจะต้ อง อธิ บาย สาธิ ตเป รี ยบเทียบ ให้ ความกระจ่าง

การขายแบบสร้ างสรรค์ (creative selling) การขายในยุคโลกไร้ พรมแดน การใช้ ศิลปการขาย ทําให้ พนักงานขายทีมีประสิ ทธิ ภาพและปร ะสบ ความสําเร็ จได้ จะต้ องมีมโนทัศน์ทีกว้ าง ไกล ต้ องอาศัยจินตนาการในการเสริ มสร้ างมโนทัศน์แนวใหม่ เพือ วางแผนในการเสนอขาย คือการขายแบบสร้ างสรรค์ เพือกระตุ ้ นความต้ อง การของลู กค้ าใ ห้ เกิ ดขึ นทํ าให้ ลูกค้ ามองเห็นอรรถประโยชน์ จากการใช้ สินค้ าหรื อบริ การ สามารถสนองความต้ องการของเขาได้

sellimg  

sellimg,and market

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you