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UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ DE GUATEMALA FACULTADA DE CIENCIAS ECONÓMICAS CONTADURÍA PÚBLICA Y AUDITORIA CENTRO UNIVERSITARIO, JUTIAPA

Rentabilidad Financiera.

Licenciado: Juan Alberto Pérez Mach Cátedra: Análisis e interpretación de estados financieros

Arlin Danesa Mendez Barrera

0329-12-1945

Aura Sucely Méndez Aguilar

0329-1210543

Eva María Martínez Florián

0329-12-9161

Blanca Emeli Pérez Guzmán

0329-1218097

Kelin Damaris Maeda Vega

0329-1211497

Sulmi Yanira Najarro Godoy

0329-01-7304

Juan Alberto Asencio Ruano

0329-06-8956

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Septiembre; 2015

INDICE PAG. Introducción ..................................................................................................3 1 Rentabilidad Financiera .............................................................................4 1.1 Ejemplo de rentabilidad financiera ........................................................4 2 Razones de rentabilidad ............................................................................5 2.1 Razones de liquidez .............................................................................6 2.2 Razones de endeudamiento.................................................................7 2.3 Razones de rentabilidad ......................................................................7 2.4 Razones de cobertura ..........................................................................8 3 Razón de valor económico agregado (EVA)...............................................8 3.1 Componentes básicos del EVA ............................................................9 3.2 Ventajas y Desventajas del EVA ..........................................................10 4 Razón de la capacidad de pago de intereses.............................................11 5 Razón de rendimiento contable..................................................................11 6 Como medir la rentabilidad de sus vendedores..........................................12 7 Razón de costo por hora vendedor.............................................................13 8 Razón de rentabilidad en ventas por vendedor...........................................14 9 Razón de ingreso marginal por vendedor...................................................16 Conclusiones ................................................................................................17 Recomendaciones ........................................................................................18 E GRAFÍA .....................................................................................................19

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Introducción Cualquier empresa, especialmente si tienen ánimo de lucro, trata de lograr diversos objetivos de tipo económico, entre los que se destacan, primero elevar el valor de la empresa y por lo tanto el de las acciones que integran el capital social, segundo trabajar con el mínimo riesgo, o al menos con un nivel de riesgo aceptable, a fin de garantizar la supervivencia y la expansión equilibrada de la empresa y por ultimo disponer de un nivel adecuado de liquidez, a fin de poder afrontar los diferentes compromisos de pago. El Valor Económico Agregado es una herramienta que permite calcular y evaluar la riqueza generada por la empresa, teniendo en cuenta el nivel de riesgo con el que opera. Por tanto, se trata de un indicador orientado a la integración puestos que considera los objetivos principales de la empresa. El EVA es una institución del valor creado por los ejecutivos durante el ejercicio. Se diferencia esencialmente de la utilidad del ejercicio (contable) porque en esta última no se releja en absoluto el costo del capital del patrimonio. Si el Valor Económico Agregado es positivo, significa que la empresa ha generado una rentabilidad por arriba de su costo de capital, lo que le genera una situación de creación de valor, mientras que si es negativo, se considera que la genera una situación de creación de valor, mientras que si es negativo, se considera que la empresa no es capaz de cubrir su costo de capital y por lo tanto está destruyendo valor para los accionistas. Por otro lado se estarán tratando temas importantes que componen la rentabilidad financiera como de razón de la capacidad de pago de intereses que mide la capacidad de la empresa para hacer pagos contractuales de intereses; razón de rendimiento contable que consiste en comparar el beneficio contable con el valor de la inversión, escogiendo aquel proyecto cuya tasa de rendimiento contable sea mayor; y por último como medir la rentabilidad de los trabajadores que para esto último es necesario saber cuánto vale una hora del tiempo del vendedor y para determinar cuánto vale su tiempo durante una visita de ventas y establecer si se pierde tiempo o no debemos dividir los costos directos por la cantidad de horas visitadas. En esta misma sección trataremos la razón de rentabilidad en ventas por vendedor y por último la razón de ingreso marginal por vendedor.

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1. Rentabilidad Financiera La rentabilidad es una medida relativa de las utilidades, es la comparación de las utilidades netas obtenidas en la empresa con las ventas (rentabilidad o margen de utilidad neta sobre ventas), con la inversión realizada (rentabilidad económica o del negocio), y con los fondos aportados por sus propietarios (rentabilidad financiera o del propietario). La Utilidad neta es el incremento del patrimonio resultante de una operación lucrativa de la empresa, esperado por quienes invierten en el capital social de una compañía para incrementar el valor de su inversión. Es un efecto sobre el patrimonio mediante el incremento de cualquier activo (no necesariamente efectivo) o la disminución del pasivo (Meigs, et al, 1999). La rentabilidad financiera señala la capacidad de la empresa para producir utilidades a partir de la inversión realizada por los accionistas incluyendo las utilidades no distribuidas, de las cuales se han privado. Dicha rentabilidad se calcula mediante el siguiente coeficiente: Utilidad Neta / Capital Contable (Urias, 1991). Para mejorar el nivel de renta.1 La idea de rentabilidad financiera está relacionada a los beneficios que se obtienen mediante ciertos recursos en un periodo temporal determinado. El concepto, también conocido como ROE por la expresión inglesa return on equity, suele referirse a las utilidades que reciben los inversionistas. Lo que hace la rentabilidad financiera, en definitiva, es reflejar el rendimiento de las inversiones. Para calcularla, suelen dividirse los resultados obtenidos por los recursos o fondos propios que se emplearon. Supongamos que una persona invierte Q.10.000 en acciones y, al cabo de un año, las vende logrando una ganancia de Q.2.000 De acuerdo a la ecuación mencionada, la rentabilidad financiera de su inversión fue del 20%. El cálculo de la rentabilidad financiera variará de acuerdo a cómo se entiendan los conceptos de beneficios y recursos. Las utilidades, por ejemplo, pueden medirse antes o después del pago de impuestos, lo que hará cambiar la rentabilidad financiera. Respecto a los recursos, suelen emplearse los fondos propios y no aquellos que el inversor generó a partir de contraer una deuda. Para todas las empresas y los inversionistas, el objetivo siempre será maximizar la rentabilidad financiera: a mayor rentabilidad, mayores ganancias netas. Si se comparan dos inversiones, la más rentable será aquella que ofrezca una mejor relación entre la ganancia y lo desembolsado. 1.1. Ejemplo De Rentabilidad Financiera Supongamos una inversión a un año de importe Q.1, 000.00 que reporta un 15% anual exento de impuestos. Para financiar esta inversión utilizamos Q. 650.00 de los fondos propios de la compañía y Q. 350.00 de un préstamo al 6% anual. 1 Morillo, Marisela. Rentabilidad financiera y reducción de costos. Venezuela: Red Actualidad Contable Faces, 2005

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El rendimiento de la inversión será del 15% sobre Q.1, 000.00, es decir de Q. 150.00 15% de 1,000 = 150 Este rendimiento, antes de retribuir al accionista, debe asumir el coste financiero de la deuda. 6% de 350 = 21 Dicho coste financiero es del 6% sobre 350, por tanto asciende a Q. 21.00 Descontado el coste de la financiación tenemos el rendimiento que puede destinarse a retribución del accionista, en nuestro ejemplo: 150 – 21 = 129 Este importe de 129 es el “premio” que ofrecemos a nuestros accionistas por haber aportado fondos para la realización del negocio empresarial. Es la expresión de la retribución a los fondos propios. Recibe el nombre de rentabilidad financiera o ROE, por las siglas de la expresión inglesa Return On Equity. Generalmente expresamos la rentabilidad como porcentaje a partir de la ratio:

En nuestro caso la rentabilidad financiera obtenida es del 19’8%

Recordemos que el rendimiento de la inversión es del 15%. Como podemos observar, al financiar parte de la inversión con deuda (fondos ajenos) la rentabilidad financiera no coincide con el rendimiento económico. Esta utilización de la deuda para incrementar la rentabilidad de los capitales propios recibe el nombre de apalancamiento financiero. Así, la rentabilidad financiera es función del rendimiento económico de la inversión y del coste financiero de la deuda (y del tipo impositivo existente).2 2. Razones de Rentabilidad Existen muchas medidas de rentabilidad, la cual relaciona los rendimientos de la empresa con sus ventas, activos o capital contable. Estados de resultados de formato común: Son aquellos en los que cada partida se expresa como un porcentaje de las ventas, son útiles especialmente para comparar el rendimiento a través del tiempo. Miden el éxito de la empresa en un período determinado, desde el punto de vista financiero.3 2 Consultoría e Información en Dirección Financiera de la Empresa: Raimon Serrahima Formosa.

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Las razones de rentabilidad también llamadas de Rendimiento, se emplean para medir la eficiencia de la administración de la empresa para controlar los costos y gastos en que debe incurrir y así convertir las ventas en ganancias o utilidades. Las razones financieras son indicadores utilizados en el mundo de las finanzas para medir o cuantificar la realidad económica y financiera de una empresa o unidad evaluada, y su capacidad para asumir las diferentes obligaciones a que se haga cargo para poder desarrollar su objeto social. La información que genera la contabilidad y que se resume en los estados financieros, debe ser interpretada y analizada para poder comprender el estado de la empresa al momento de generar dicha información, y una forma de hacerlo es mediante una serie de indicadores que permiten analizar las partes que componen la estructura financiera de la empresa. Las razones financieras permiten hacer comparativas entre los diferentes periodos contables o económicos de la empresa para conocer cuál ha sido el comportamiento de esta durante el tiempo y así poder hacer por ejemplo proyecciones a corto, mediano y largo plazo, simplemente hacer evaluaciones sobre resultados pasados para tomar correctivos si a ello hubiere lugar. Las razones financieras se pueden clasificar en cuatro grandes grupos a saber: 1. Razones de liquidez 2. Razones de endeudamiento 3. Razones de rentabilidad 4. Razones de cobertura 2.1. RAZONES DE LIQUIDEZ Las razones de liquidez permiten identificar el grado o índice de liquidez con que cuenta le empresa y para ello se utilizan los siguientes indicadores: •

Capital neto de trabajo. Se determina restando los activos corrientes al pasivo corriente. Se supone que en la medida en que los pasivos corrientes sean menores a los activos corrientes la salud financiera de la empresa para hacer frente a las obligaciones al corto plazo es mayor.

Índice de solvencia. Se determina por el cociente resultante de dividir el activo corriente entre el pasivo corriente (activo corriente/pasivo corriente). Entre más alto (mayor a 1) sea el resultado, más solvente es la empresa.

Prueba ácida. Es un índice de solvencia más exigente en la medida en que se excluyen los inventarios del activo corriente. (Activo corriente – Inventarios)/pasivo corriente. Consulte: Prueba acida.

Rotación de inventarios. Indicador que mide cuanto tiempo le toma a la empresa rotar sus inventarios. Recordemos que los inventarios son recursos que la empresa tiene inmovilizados y que representan un costo de oportunidad. Consulte: Rotación de inventarios.

3 Escalona, Iván. Métodos de evaluación financiera en evaluación de proyectos. Argentina: El Cid Editor | apuntes, 2009

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Rotación de cartera. Es el mismo indicador conocido como rotación de cuentas por cobrar que busca identificar el tiempo que le toma a la empresa convertir en efectivo las cuentas por cobrar que hacen parte del activo corriente. Consulte: Rotación de cartera. Las cuentas por cobrar son más recursos inmovilizados que están en poder de terceros y que representan algún costo de oportunidad. • Rotación de cuentas por pagar. Identifica el número de veces que en un periodo la empresa debe dedicar su efectivo en pagar dichos pasivos (Compras anuales a crédito/Promedio de cuentas por pagar) 2.2. RAZONES DE ENDEUDAMIENTO Las razones de endeudamiento permiten identificar el grado de endeudamiento que tiene la empresa y su capacidad para asumir sus pasivos. Entre los indicadores que se utilizan tenemos: •

Razón de endeudamiento. Mide la proporción de los activos que están financiados por terceros. Recordemos que los activos de una empresa son financiados o bien por los socios o bien por terceros (proveedores o acreedores). Se determina dividiendo el pasivo total entre el activo total.

Razón pasivo capital. Mide la relación o proporción que hay entre los activos financiados por los socios y los financiados por terceros y se determina dividiendo el pasivo a largo plazo entre el capital contable.

2.3. RAZONES DE RENTABILIDAD Con estas razones se pretende medir el nivel o grado de rentabilidad que obtiene la empresa ya sea con respecto a las ventas, con respecto al monto de los activos de la empresa o respecto al capital aportado por los socios. Los indicadores más comunes son los siguientes: •

Margen bruto de utilidad. Mide el porcentaje de utilidad logrado por la empresa después de haber cancelado las mercancías o existencias: (Ventas – Costo de ventas)/Ventas.

Margen de utilidades operacionales. Indica o mide el porcentaje de utilidad que se obtiene con cada venta y para ello se resta además del costo de venta, los gatos financieros incurridos.

Margen neto de utilidades. Al valor de las ventas se restan todos los gastos imputables operacionales incluyendo los impuestos a que haya lugar.

Rotación de activos. Mide la eficiencia de la empresa en la utilización de los activos. Los activo se utilizan para generar ventas, ingresos y entre más altos sean estos, más eficiente es la gestión de los activos. Este indicador se determina dividiendo las ventas totales entre activos totales. Consulte: Rotación de activos.

Rendimiento de la inversión. Determina la rentabilidad obtenida por los activos de la empresa y en lugar de tomar como referencia las ventas totales, se toma 7


como referencia la utilidad neta después de impuestos (Utilidad neta después de impuestos/activos totales). •

Rendimiento del capital común. Mide la rentabilidad obtenida por el capital contable y se toma como referencia las utilidades después de impuestos restando los dividendos preferentes. (Utilidades netas después de impuestos - Dividendos preferentes/ Capital contable - Capital preferente).

Utilidad por acción. Indica la rentabilidad que genera cada acción o cuota parte de la empresa. (Utilidad para acciones ordinarias/número de acciones ordinarias).

2.4. RAZONES DE COBERTURA Las razones de cobertura miden la capacidad de la empresa para cubrir sus obligaciones o determinados cargos que pueden comprometer la salud financiera de la empresa. Entre los indicadores a utilizar tenemos: •

Cobertura total del pasivo. Determina la capacidad que tiene la empresa para cubrir el costo financiero de sus pasivos (intereses) y el abono del capital de sus deudas y se determina dividiendo la utilidad antes de impuestos e intereses entre los intereses y abonos a capital del pasivo.

Razón de cobertura total. Este indicador busca determinar la capacidad que tiene la empresa para cubrir con las utilidades los cotos totales de sus pasivos y otros gastos como arrendamientos. Para ello se divide la utilidad antes de intereses impuestos y otra erogación importante que se quiera incluir entre los intereses, abonos a capital y el monto de la erogación sustraída del dividendo, como por ejemplo el arrendamiento.

3. Razón De Valor Económico Agregado (EVA) Quizás la tendencia más popular hoy en día en la medición de la ejecución y desempeño es el desarrollo de una medida que pretende unir los intereses de los accionistas y gerentes. La medida líder es el Valor Económico Agregado, EVA. Conceptualmente similar al IR (índice de rentabilidad), el EVA es una medida de la utilidad producida sobre el costo de capital. La principal diferencia entre el IR y el EVA es que la tasa de retorno objetivo del EVA es aplicada al capital invertido en la división o firma en lugar de aplicarlo al valor de mercado o al valor en libros de los activos como lo hace el IR. Además, debido a que sólo las utilidades después de impuestos están disponibles para los accionistas, el EVA es calculado con base en utilidades después de impuestos: EVA = Utilidad después de Impuestos - [Capital Invertido x Costo de Capital] Si el EVA es positivo la compañía está creando valor, si el EVA es negativo la compañía está destruyendo su capital. Sobre el largo plazo sólo aquellas compañías que crean valor pueden sobrevivir. El EVA es una cifra en unidades monetarias, no un porcentaje o tasa de retorno. Los inversionistas gustan del EVA porque relaciona las utilidades a la cantidad de recursos necesarios para lograrlo. Sin embargo la dificultad enfrentada por la mayoría de las compañías es calcular el costo de capital empleado y unificar criterios en torno a la 8


medición del capital invertido, con objeto de hacer válidas las comparaciones. En torno al costo del capital empleado, la teoría financiera busca la manera de identificar con mayor precisión los costos del financiamiento con recursos patrimoniales, dado que es un costo de oportunidad para los inversionistas y llegar así a un costo de capital promedio ponderado adecuado. 4

EVA = UTILIDAD DE OPERACIÓN – COSTOS DE CAPITAL –IMPUESTOS = Vd El EVA es una institución del valor creado por los ejecutivos durante el ejercicio. Se diferencia esencialmente de la utilidad del ejercicio (contable) porque en esta última no se releja en absoluto el costo del capital del patrimonio. Si el Valor Económico Agregado es positivo, significa que la empresa ha generado una rentabilidad por arriba de su costo de capital, lo que le genera una situación de creación de valor, mientras que si es negativo, se considera que la genera una situación de creación de valor, mientras que si es negativo, se considera que la empresa no es capaz de cubrir su costo de capital y por lo tanto está destruyendo valor para los accionistas. 3.1 Los componentes básicos del EVA son:  La Utilidad de Operación  El Capital Invertido y  El Costo del Capital Promedio Ponderado. La Utilidad de Operación: La utilidad de operación que se usa para el cálculo del EVA es la utilidad operativa después de impuestos, incluye los ingresos de operación, sin intereses ganados, dividendos, y otros ingresos extraordinarios. El Capital Invertido; Vienen a ser los activos fijos adquiridos, más el capital de trabajo operativo, más otros activos, más otros activos. Otra forma de llegar al capital invertido es mediante la deuda de corto y largo plazo con costo más el capital contable. El capital de trabajo operativo,, no toma en cuenta los pasivos con costo, ni pasivos diferidos de impuestos a corto plazo. El Costo de Capital Promedio Ponderado: Se obtiene de dos fuentes: deuda con acreedores, sujeta a intereses y capital de los accionistas. El promedio ponderado del costo de la deuda después del impuesto, y el costo del capital propio conforman el costo de capital promedio ponderado. El costo de capital es la tasa de retorno que esperan los accionistas recibir por su inversión. Los componentes del costo de capital son: 4 Cuevas Villegas, Carlos Fernando. Medición del desempeño: retorno sobre inversión, ROI; ingreso residual, IR; valor económico agregado, EVA; análisis comparado. Colombia: Red Estudios Gerenciales, 2006

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 La tasa real de retorno que el inversionista espera recibir por arriesgar su dinero.  La inflación esperada, es la pérdida del poder adquisitivo.  Riesgo, es la incertidumbre que el inversionista tiene sobre cuánto va a recibir. Una parte importante del Valor Económico Agregado es entender con profundidad las Variables que influyen en la generación de valor del negocio. Por dos motivos:  El primer motivo es que no se puede actuar directamente en la generación del valor. Se tiene que actuar sobre las variables, como satisfacción al cliente, costos, gastos de capital, que puedan tener una influencia directa en la generación de valor.  El segundo motivo es que a través de estos impulsores, la dirección de la empresa puede establecer estrategias que afecten de manera directa en la generación de valor maximizando, con ello, el valor de los accionistas.

El EVA es un indicador aceptable tanto de valor como de desempeño, puede relacionar la valuación estratégica a futuro, los pronósticos de inversión de capital y los procesos presupuestales. Es un indicador para establecer objetivos y metas, evaluar desempeños, fijar bonos, información importante para los inversionistas y para la preparación de pronósticos de inversiones de capital y valuaciones diversas. Es la base sobre la que debe dirigirse el nuevo sistema de administración financiera.

3.2. Ventajas y Desventajas del EVA Según Mario Apaza Meza las ventajas y desventajas del EVA son las siguientes. Ventajas •

Reconoce la importancia de la utilización del capital y su costo asociado correspondiente.

Muestra claramente la relación entre el margen de operaciones y la intensidad en el uso del capital, de tal manera que puede utilizarse para señalar las oportunidades de mejora y los niveles de inversión apropiados para lograrlos.

Relaciona claramente los factores de creación de valor, como los son el precio y la mezcla de ventas con el valor agregado.

Es consisten con las técnicas utilizadas para evaluar las inversiones como son el valor presente neto y el flujo de efectivo descontado.

Evalúa el desempeño de la administración por lo que puede ser utilizado como mecanismo de compensación.

Desventajas •

No considera las expectativas de futuros de la empresa. 10


Utilizar como costo de oportunidad del capital, el costo promedio ponderado de las fuentes de financiamiento utilizadas por la empresa, teniendo con ello que incluir el costo accionario que está dado por el riesgo de las acciones (Beta) y el comportamiento mismo del precio de la acción. Esta situación se complica para el Perú, dada la escasa información pública existente en el mercado y el número tan bajo de empresas que cotizan en la Bolsa.

Una gran cantidad de ajustes a la información financiera, para transformarla de base devengado a base económica. Estos ajustes deben ser transparentes y tener impacto en las decisiones administrativas.

Debe existir un intercambio entre exactitud y simplicidad del cálculo, ya que ajustes muy complicados ocasionaran una falta de credibilidad en los resultados.

Limitación •

El ingreso está basado en criterios contables como la causación contable y por lo tanto no considera los modelos de flujo de caja, el valor del dinero en el tiempo y por lo tanto no siempre es la mejor base para evaluar el desempeño. 5

4. Razón de la capacidad de pago de intereses Se le conoce también como razón de cobertura de interés y mide la capacidad de la empresa para hacer pagos contractuales de intereses. Cuando mayor es su valor, más capacidad tiene la empresa para cumplir con sus obligaciones de intereses. Razón de la capacidad de pago de intereses= utilidades antes de intereses e impuestos/ intereses. Ejemplo: 418,000/93,000= 4.5 Respuesta: La razón dela capacidad de pago de intereses parece aceptable para la compañía. Con frecuencia se sugiere un valor de al menos 3.0 y de preferencia más cercano al 5.0

5. Razón de rendimiento contable: El método de la tasa de rendimiento contable (TRC) consiste en comparar el beneficio contable con el valor de la inversión, escogiendo aquel proyecto cuya TRC sea mayor. Tasa de rendimiento contable (TRC), considera utilidades y no flujo de efectivo,

5 Medición del desempeño: retorno sobre inversión, ROI; ingreso residual, IR; valor económico agregado, EVA; análisis comparado/ Cuevas Villegas, Carlos Fernando EDITORIAL Red Estudios Gerenciales 2006

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concluyendo que la contabilidad es sobre base acumulativa e incluye ajustes por gastos devengados, depreciaciones y amortizaciones. TRC = Promedio de Utilidad Después de impuestos/importe de la inversión inicial = valor en %

Los principales puntos débiles de este método puede resumirse en:  Se utilizan las utilidades contables y no flujos de caja, por lo cual no se tiene en cuenta el rendimiento marginal de la inversión.  No tiene cuenta el valor del dinero en el tiempo.  Según este criterio son preferibles los proyectos con elevados beneficios de corta duración, lo cual no siempre es así.  Este indicador es similar al rendimiento sobre activo (ROA) o al rendimiento sobre el capital y (ROE). Al terminar el análisis de las anteriores razones financieras se deben tener los criterios y las bases suficientes para tomar las decisiones que mejor convengan a la empresa, aquellas que ayuden a mantener los recursos obtenidos anteriormente y adquirir nuevos que garanticen el beneficio económico futuro, también verificar y cumplir con las obligaciones con terceros para así llegar al objetivo primordial de la gestión administrativa, posicionándose en el mercado y obteniendo amplios márgenes de utilidad con una vigencia permanente y sólida frente a los competidores.

Este método también se conoce como rentabilidad aproximada, su denominación obedece a que utiliza una terminología típicamente contable y en defnitiva es el método que mejor se ajusta a la información facilitada por la contabilidad. La variante más refinada en este método consiste en relacionar la utilidad neta anual promedio con la inversión promedio, es decir, con la inversión que en promedio tiene la empresa inmovilizada durante la vida económica del proyecto. La rentabilidad contable se determina con la siguiente relación: Rendimiento contable= up Ip Dónde: up= Utilidad neta promedio anual Ip= Inversión promedio

La utilidad promedio se obtiene sumando las utilidades contables de cada año y dividiendo el total por el número de años. El cálculo de la inversión promedio se obtiene

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sumando el valor promedio de las inversiones al final de cada año y dividiendo esta suma por el número de años. 6 6. Como medir la rentabilidad de sus vendedores El vendedor, más allá de los productos y servicios, lo que tiene para vender es su tiempo y su energía. El análisis de cada cliente actual y potencial facilita saber en qué clientes vale o no vale la pena invertir el tiempo y la energía. Además, es muy probable que también se dé el principio de Pareto, en d on d e el 20% de sus clientes representen el 80% de las ventas, siendo lo recomendable centrarse en ese 20% de clientes y hacerlo crecer. Para esto es necesario analizar a los clientes clave poniendo principalmente el foco en dos aspectos: cuán rentables son cada uno de ellos y cuál es la inversión de tiempo necesaria para atender esa cuenta y lograr la rentabilidad potencial del mismo. Para esto último es necesario saber cuánto vale una hora del tiempo del vendedor. Para calcular la rentabilidad de un cliente clave, se necesitan conocer todos los costos del producto o servicio, incluido, por supuesto, el tiempo del vendedor. En general, son muy pocos los vendedores que analizan y clasifican sus cuentas. Ello pude deberse a varias razones:  El vendedor se encuentra más cómodo vendiendo productos que rotan, antes que los más rentables, porque se siente mejor compensando por una comisión de corto plazo que por una de largo plazo,  El vendedor está más a gusto visitando a los clientes que les resultan agradables aunque sean poco o nada rentables,  El vendedor privilegia en general el corto plazo y para desarrollo una cuenta se necesita el plazo largo. Los vendedores que están bien formados clasifican las cuentas por segmentos de mercado: por ejemplo, elaboran un perfil de las cuentas y determinan la rentabilidad, el costo de su tiempo, el volumen para que sea rentable y el rendimiento de su tiempo invertido. Luego, según la política comercial, clasifica a los clientes, por ejemplo, en A, B y C. Algunos gerentes comerciales clasifican a los clientes por volúmenes de venta, medida parcial que muchas veces oculta más de la mitad de la realidad. A mi juicio, el perfil del cliente es el mejor mapa de ruta del vendedor y recomiendo no dejar de incluir en él el análisis de rentabilidad del cliente. Vamos, por partes: si queremos analizar el costo por hora, debemos contemplar la necesidad de vincular, a través de un ratio, los costos directos incurridos en esa cuenta, como sala- rio, comisiones, gastos de traslados y otros gastos directos, con las horas de trabajo, como se ve en el siguiente ratio.

6 Inversiones Werner Ketelhöhn Editorial Norma, 2004 - 288 páginas 13


7. Razón de costo por hora vendedor Indica el costo por hora que se paga al vendedor por su tiempo invertido en una visita al cliente: Costo por hora vendedor = dinero

Costos directos Número de horas de visita

= Valor del

Para determinar cuánto vale su tiempo durante una visita de ventas y establecer si se pierde tiempo o no debemos dividir los costos directos por la cantidad de horas visitadas. Es de suma importancia para poder determinar si la empresa obtiene ganancias en comparación a lo que le cuesta a su vendedor. Costo directo debemos entender como salarios, bonificaciones, gastos de viajes y todos los gastos para atender una cuenta. Ejemplo:

8. Razón de Rentabilidad en Ventas por Vendedor Este indicie demuestra el volumen de ventas que debe alcanzar el vendedor, para cubrir los costos directos y hacer de las ventas una actividad rentable para la empresa. Ejemplo: Ahora que sabemos el costo por visita, es necesario saber cuánto tenemos que vender para ser mas rentable como se observa en el ratio.

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Raz贸n Volumen de Ventas por Hora Vendedor

Volumen Rentable = Costo por hora Vendedor

= Valor del Dinero

% Margen Bruto Ejemplo: Suponiendo que el vendedor Obtiene un margen bruto del 20% y el costo de hora por visita calculado es de 40 d贸lares, su volumen para que sea rentable es de 160 d贸lares y las horas anuales de visita son de 800. Como se indica en el ratio siguiente, por ende, para quien sea rentable tendremos que conseguir ventas de 200 d贸lares por cada hora de visita.

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Raz贸n de Punto de Equilibrio por Vendedor El punto de Equilibrio por vendedor nos da el valor de las ventas que debe alcanzar cada vendedor, para que el ingreso de sus ventas sea igual al costo que la empresa paga o invierte por cada uno de ellos.

PED xvendedor

= Costos Fijos______________ (1 - %Costo Variable)

= Valor en dinero

Este 铆ndice determina no quien vende mas, sino con que dinero contribuye cada vendedor. Costo Fijo se obtiene de sacar el promedio de los gastos en que se incurre mes a mes, por concepto de tenerles una infraestructura o lugar de trabajo.

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9. Razón de ingreso Marginal por Vendedor Ingreso Marginal por Vendedor=

Margen Bruto Costo Directo

= Valor en %

Este índice puede medirse el margen bruto, ventas brutas o número de unidades vendidas , lo más aconsejable es el margen bruto .

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Conclusiones

1. La rentabilidad económica es el beneficio antes de intereses e impuestos entre el activo total. Cuando la rentabilidad económica es superior al coste del endeudamiento expresado en “i” que sería el interés, cuanto más grande sea éste mayor será nuestra rentabilidad financiera. Si por el contrario nuestra rentabilidad económica es inferior al coste del endeudamiento, cuanto más alto sea este menor será nuestra rentabilidad financiera. Ejemplo: Si tenemos una rentabilidad económica del 10% y no están cobrando un interés por nuestras deudas del 12% cuando más nos endeudemos menor será nuestra rentabilidad financiera.

La rentabilidad financiera o «ROE» (por sus iniciales en inglés, Return on equity) relaciona el beneficio económico con los recursos necesarios para obtener ese lucro. Dentro de una empresa, muestra el retorno para los accionistas de la misma, que son los únicos proveedores de capital que no tienen ingresos fijos.

2. Para calcular la rentabilidad de un cliente clave, se necesitan conocer todos los costos del producto o servicio, incluido, por supuesto, el tiempo del vendedor. En general, son muy pocos los vendedores que analizan y clasifican sus cuentas. Ello puede deberse a varias razones:

El vendedor se encuentra más cómodo vendiendo productos que rotan, antes que los más rentables, porque se siente mejor compensado por una comisión de corto plazo que por una de largo plazo;

El vendedor está más a gusto visitando a los clientes que les resultan más agradables aunque sean poco o nada rentables;

El vendedor privilegia en general el corto plazo y para desarrollar una cuenta se necesita el largo plazo.

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Recomendaciones

1. Negociar las deudas, intenta siempre pagar un interés bajo que haga que tu beneficio no se vea muy reducido por el coste de la financiación.

Negocia con tus proveedores los pagos, cuanto más retrasados sean estos mayor maniobra financiera tendremos, con tus clientes realiza todo lo contrario intenta que te paguen al momento, esto puede hacer incluso que nuestro periodo medio de maduración sea negativo, aunque si esto significa que pierdas clientes, haz cuentas y mira tu el interés de las pólizas de crédito

Solo destine a la inversión el excedente entre sus ingresos y sus gastos comunes. Elimine primero las deudas por las que paga altos intereses y sanee su situación financiera actual, antes de tomar decisiones de inversión.

Cuidado con los costes! Compare bien las tarifas y comisiones de cada entidad. Inciden mucho en la rentabilidad final de su inversión

2. Es posible que una pequeña venta bien hecha de lugar a una transacción destacable debido al buen hacer del resto de departamentos implicados, mejorando la labor realizada en la venta o, “simplemente”, respondiendo a las expectativas que acertadamente se sembraron por el vendedor en el cliente durante las negociaciones y cierre.

Es o no es “rentable” un vendedor cuando culmina una relación comercial presentando una oferta realmente valiosa para su cliente, pero la venta no se cierra 19


Un buen vendedor no debe tener las ventas como un objetivo en sí mismo, sino que debe exigirse y exigírsele realizar su trabajo de forma que las ventas sean la consecuencia lógica, natural, de su formación, capacidad, vocación de servicio, dedicación y trabajo, mucho trabajo.

E GRAFÍA

http://www.wikipedia.com http://definicion.de/rentabilidad-financiera/ Definición de rentabilidad financiera - Qué es, Significado y Concepto http://definicion.de/rentabilidad-financiera/#ixzz3mDBfCGLO http://www.monografias.com/trabajos27/valor-economico-agregado/valor-economicoagregado.shtml#ixzz3mDEWF4Fo

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Rentabilidad financiera