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www.studiocentromarketing.it Scopo di una presentazione di vendita è mostrare al cliente che il prodotto risponde alle sue necessità e incontra i suoi desideri. ERRORI La presentazione va fatta10 a beneficio del cliente e non per semplice dovere d’ufficio DA EVITARE o per il piacere di udire la propria voce IN per UN COLLOQUIO e compiacersi l’esperienza che si dimostra. DI VENDITA Il cliente non è interessato a questo ma a conoscere se quel prodottoVladimiro Barocco potrà migliorare il comfort del suo appartamento o renderà più sicura la sua casa.


10 errori da evitare in u tratto da un articolo di Vladimiro Barocco www.vladimirobarocco.it pubblicato su RETAIL di dicembre 2012

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Se volete migliorare il rapporto ordini/colloqui di vendita dovete migliorare la preparazione dei vostri venditori che operano all’interno e all’esterno dello showroom.

un colloquio di vendita

Prima però cercate di individuare quali sono gli errori più comuni che commettono. L’esperienza e la lettura dei libri sull’argomento suggeriscono questo elenco di dieci errori:


Dimenticare l’obiettivo del colloquio di vendita


Scopo di una presentazione di vendita è mostrare al cliente che il prodotto risponde alle sue necessità e incontra i suoi desideri. La presentazione va fatta a beneficio del cliente e non per semplice dovere d’ufficio o per il piacere di udire la propria voce e compiacersi per l’esperienza che si dimostra. Il cliente non è interessato a questo ma a conoscere se quel prodotto potrà migliorare il comfort del suo appartamento o renderà più sicura la sua casa.


Seguire uno schema fisso per la presentazione


Se il venditore segue uno schema fisso per il colloquio, diventa un attore. Il cliente è trascurato e “declassato” a spettatore. Il bravo

venditore coinvolge nel colloquio il cliente, gli fa domande e si sente impegnato a discutere di certe caratteristiche e mostrare come queste stiano alla base del beneficio che il cliente sta cercando. Il “cosa dire”

dipende dal singolo cliente che il venditore si trova di fronte. Ogni preparazione basata su un cliente medio, per quanto accurata, risulta inefficace perché il cliente medio è un’astrazione che dobbiamo lasciare ai dati statistici. Avete mai visto una famiglia italiana composta da 2,4 persone?

Eppure è la famiglia media del nostro paese.


Non coinvolgere il cliente


Il cliente viene relegato al ruolo di spettatore. Invece lui desidera essere artefice dell’acquisto.

Al cliente piace acquistare e odia che gli venga venduto qualcosa. Il bravo venditore “prende per mano” il cliente e lo guida verso la scelta della finestra che risponde ai suoi bisogni. Si interessa dell’abitazione del

cliente e dei problemi lamentati con gli attuali serramenti. Poi inizia a illustrare i pregi di un vetrocamera con vetri selettivi per le finestre da posare sul fronte sud della casa e prosegue con il

vantaggio di una tripla guarnizione, specie se legata alla microventilazione

cliente dedicherà al venditore tutta la sua attenzione, chiederà maggiori delucidazioni e cercherà di immaginarsi nella sua casa con le nuove finestre. dell’anta. In questi casi il


Adoperare un linguaggio troppo tecnico


Ad esempio parlare di finestra oscillobattente anzichĂŠ di anta-ribalta, oppure di taglio termico invece di “struttura isolataâ€?. Ancora troppi venditori confondono

i clienti con un uso esagerato di termini tecnici, incomprensibili ai non addetti ai lavori, parlando di profilo a

camera europea, sistema proprietario o di sicurezza del serramento WK1. Il venditore dimostra interesse e cura del cliente preoccupandosi di essere compreso perchĂŠ fa proprie le frasi usate dal cliente.


Dare troppe informazioni o parlare troppo velocemente


indispongono i clienti che sono portati a pensare che il venditore li voglia ingannare o portare a una decisione affrettata perché non permette Troppe informazioni e una parlata troppo veloce

.

di riflettere Ma il cliente esce subito da questo disagio congedandosi dal

venditore con una frase del tipo: “La ringrazio per le informazioni date. Ci

. Nella realtà quel cliente ha già deciso di rivolgersi altrove per il suo acquisto.

penso sopra e poi deciderò”

Troppe informazioni non aiutano il cliente a decidere, anzi gli rendono la decisione più difficile perché quasi mai

. In questo modo cresce la paura di sbagliare e rinvia il da farsi.

è in grado di costruire una loro graduatoria di importanza


Fare affermazioni elaborate relative al prodotto


Anche i venditori sono esposti agli spot commerciali dei prodotti che adoperano e acquistano e cosĂŹ “improvvisanoâ€? slogan, a volte bizzarri o semplicemente poco credibili. Nel cliente, di conseguenza, nasce lo scetticismo e aumentano le riserve

nei confronti di altre affermazioni del venditore.


Mancanza di entusiasmo


Ogni colloquio di vendita va affrontato con entusiasmo e la voglia di aiutare il cliente a fare una scelta. Un colloquio

privo di brio e entusiasmo annoia qualsiasi cliente. Per lui significa ascoltare un disco che gira a una velocitĂ  inferiore. Chi ha piĂš di cinquanta anni si ricorda bene il risultato. I

benefici del prodotto vanno mostrati con passione.

Il cliente deve sentire energia e entusiasmo nella voce del venditore. Capita invece che il venditore assuma un atteggiamento neutro per non apparire aggressivo e per non mostrare la sua “fame� di ordini.


Insufficiente conoscenza del prodotto dalla prospettiva del cliente


Tutti i venditori conoscono il prodotto che vendono, ma troppo spesso la loro conoscenza si limita alla tecnica che trascura vantaggi e benefici per il cliente. La giustificazione addotta da questi

venditori è: “Tutti sanno che questa caratteristica …”. Purtroppo quel “tutti” è riferito solo agli specialisti del comparto e non comprende i clienti.

Non conoscere il prodotto è un errore grave che fa perdere molti clienti. Va ricordato che oggi i clienti hanno a disposizione molte fonti per ottenere informazioni; tutto questo ha una conseguenza : il venditore deve dedicare più tempo per conoscere meglio il prodotto e per sapere rispondere alle osservazioni che gli vengono poste dai clienti.


Parlare di caratteristiche anzichĂŠ di benefici


Si evita questo errore comprendendo a fondo l’affermazione: “I clienti non acquistano

una punta da trapano, acquistano un foro”. La caratteristica è relativa al “cosa è (il

” mentre il beneficio riguarda il “cosa significa per il cliente”. Ecco un esempio da prendere a modello: “Questa finestra ha un abbattimento acustico di 28 decibel e quindi le regalerà una notte silenziosa e lei godrà un sonno ristoratore”. L’abbattimento acustico è una prodotto)

caratteristica, la notte silenziosa rappresenta il vantaggio e il sonno ristoratore

L’esempio di argomentazione contribuisce a fissare nella mente del cliente un’immagine (positiva) che corrisponde ai suoi desideri.

è il beneficio per il cliente.


Permettere di essere distratti o permettersi distrazioni


La vendita avviene quasi sempre in ambienti dinamici: entrano nuovi clienti, colleghi fanno

cenni per richiamare l’attenzione del venditore, il cliente riceve una

telefonata, il bambino che accompagna la mamma si mette a piangere

. Alcune di queste distrazioni possono essere controllate, altre no. Il suggerimento è quello di concentrarsi

o a fare i capricci

sulla presentazione di vendita e sul cliente. Questi merita la priorità e non

bisogna farsi distrarre da altro. Il cliente apprezzerà l’attenzione che gli dedicate e ciò influenzerà, in modo positivo, la decisione di acquistare nel vostro showroom.


Riepilogando i 10 errori da evitare in un colloquio di vendita sono:


Dimenticare l’obiettivo del colloquio di vendita. 2. Seguire uno schema fisso per la presentazione. 3. Non coinvolgere il cliente. 4. Adoperare un linguaggio troppo tecnico. 5. Dare troppe informazioni o parlare troppo velocemente. 6. Fare affermazioni elaborate relative al prodotto. 7. Mancanza di entusiasmo. 8. Insufficiente conoscenza del prodotto dalla prospettiva del cliente. 9. Parlare di caratteristiche anzichÊ di benefici. 10. Permettere di essere distratti o permettersi distrazioni. 1.


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