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LA REVUE DES INFLUENCEURS DE VENTES

AU CŒUR DE

L'EXPÉRIENCE

SHOPPER

TÉMOIGNAGE : FRÉDÉRIC NICOLAS D’IRI SHOPPER INSIGHTS ● ● ● Page 5

QUELLES DIFFÉRENCES POUR LES MARQUES BIO ? ● ● ● Page 6

LES NOUVEAUX TERRITOIRES DE L’EXPÉRIENCE SHOPPER ● ● ● Page 8


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ÉDITO

L’ÉVÉNEMENT QUI FAIT VENDRE Le discours des marques est plus que jamais étudié par un shopper multicanal, en quête de transparence et de qualité. Les mots ne suffisent plus, il veut des preuves et… du plaisir avant tout. Nous sommes dans l’ère de l’hyper-choix et de l’information en continu. Le consommateur se fie d’abord aux avis de ses pairs. La quête d’authenticité tend à devenir le moteur dans l’acte d’achat, plus que le prix. Pour satisfaire ce shopper exigeant, Strada marketing ré-invente les expériences qui influenceront les ventes. L’accompagnement Strada évolue en ce sens en mettant l’accent sur le conseil stratégique et l’innovation. Nous œuvrons chaque jour pour rendre l’activation terrain ROIste et “waouh”. Afin de transmettre notre expertise de “l’événement qui fait vendre”, nous avons rejoint l’association L’Événement regroupant les plus grandes agences de communication événementielle. Bonne lecture et bienvenue sur le terrain. Christophe Ravelet et Pierre Chazalette Dirigeants de Strada marketing

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* CRÉONS LE DIALOGUE

EXPÉRIENCE SHOPPER :

AVEC LES CONSOMMATEURS PLUS DE TRANSPARENCE, DE CONSEIL ET DE PERSONNALISATION : TELLES SONT LES ATTENTES DU SHOPPER ULTRA-CONNECTÉ. À NOUS DE LUI OFFRIR UNE EXPÉRIENCE OÙ IL POURRA SE FAIRE SA PROPRE OPINION EN ACTIVANT AUSSI BIEN SA RAISON QUE SES ÉMOTIONS. ● ● ●

● ● ● FAIRE TESTER

POUR ÊTRE APPROUVÉS L’ère du digital a modifié le rapport au point de vente physique : 94% des clients y vont pour tester les produits, 88% pour bénéficier de conseils de vendeurs expérimentés et 86% pour découvrir les nouveautés (source : cabinet Wavestone). Nombreux sont ceux qui achètent en ligne après avoir comparé les prix. Basée sur ces comportements, l’activation de la marque Kärcher imaginée par Strada en malls et à la Foire de Paris se concentre sur le test et le conseil. Scénarisation, théâtralisation du dispositif, formation des animateurs : tout est travaillé pour que le shopper se sente “comme à la maison” et ait envie d’essayer les produits. 

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CRÉONS LE DIALOGUE AVEC LES CONSOMMATEURS

TOURNÉE ÉVÉNEMENTIELLE KÄRCHER

MALLS TOUR ANDROS

L’ÉVÉNEMENT BACK TO SCHOOL VAINQUEUR DES MOBEYE AWARD

››› OFFRIR LE CHOIX DE L’ACHAT VIA LE SHOP IN SHOP À la Foire de Paris, le dispositif Kärcher est pensé pour que le shopper ait un accès immédiat au produit dont il a besoin. Il est ensuite orienté par un vendeur qui procède à une démonstration. Le shop in shop présent sur le stand lui permet d’acheter la référence de son choix s’il le souhaite. En malls, des bornes connectées à l’e-shop Kärcher offrent la possibilité d’achat en ligne. Tout est ainsi pensé pour satisfaire l’achat d’impulsion ou laisser le temps de la réflexion.

INFORMER PAR LE JEU ET LA DÉGUSTATION C’est l’axe stratégique proposé à Andros pour promouvoir sa dernière innovation destinée aux familles. Le message à faire passer : l’engagement

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de la marque en faveur d’une alimentation saine et garantie sans résidus de pesticides. Notre réponse : un parcours ludo-éducatif extra-visible dans les malls premium en période de vacances scolaires.

L’ÉVÉNEMENT PERSONNALISÉ, CLÉ DE LA CRÉATION DE TRAFIC Ultra-personnalisation, immersion et innovation : c’est la base du concept de Stabilo avec le dispositif “Méga Machine”. Une véritable expérience client mise en place dans plusieurs magasins VIP à la rentrée scolaire. Les shoppers composent leur propre pochette avec les nouveaux stylos de leur choix sur la Méga Machine. Pendant la fabrication de la pochette, ils testent le produit en écrivant leur nom sur l’étiquette. Un événement qui a valu à la marque Stabilo d’être récompensée aux Mobeye Awards dans la catégorie Librairie & Papeterie.


L STABILO, DS

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RENCONTRE :

FRÉDÉRIC NICOLAS

DIRECTEUR SHOPPER INSIGHTS CHEZ IRI POUVEZ-VOUS NOUS PARLER DE VOTRE RÔLE AU SEIN D’IRI ? En tant que Directeur Shopper Insights, mon rôle est d’étudier les comportements d’achat sur les produits de consommation courante. L’objectif : comprendre les évolutions et identifier les attentes des shoppers vis-à-vis des fabricants comme des distributeurs avec qui on travaille. QUELLES ÉVOLUTIONS DES COMPORTEMENTS D’ACHAT OBSERVEZ-VOUS ? On constate depuis quelques années que les shoppers sont devenus experts et méfiants vis-àvis du système “grande consommation”. Avertis de la réalité et de la composition des produits, les gens sont beaucoup plus conscients de ce qu’ils mangent. Un chiffre illustre bien ce constat : il y a 8 ans environ, 20% des shoppers prenaient le temps de lire la composition des produits au dos du pack lors de leurs courses. Ils sont 34% aujourd’hui. De cette évolution émerge un paradoxe : les consommateurs sont certes plus experts mais plus perdus aussi. Les produits sont toujours plus nombreux en magasin et changent tout le temps. Faire ses courses est de plus en plus compliqué. Le besoin d’explications, de pédagogie de la part des fabricants et distributeurs est immense. En témoigne l’utilisation massive des applications mobiles, comme Yuka, qui sont des facilitateurs de courses. Parallèlement à cette injonction du ”bien consommer”, les shoppers “LES COURSES sont de plus en plus en recherche DE PGC EN de plaisir lors de leurs courses. Les courses de PGC en magasin MAGASIN RESTENT restent un loisir pour les Français. UN LOISIR POUR Ils cherchent toujours à vivre une LES FRANÇAIS” expérience d’achat, à être au contact du produit et à découvrir des innovations. Le digital n’a pas pris le dessus dans ce domaine de consommation. On observe cependant un transfert entre les circuits au profit des magasins spécialisés. La qualité et la performance du produit ont pris le pas sur le discours. C’est le produit qui fait foi non la marque ou le distributeur. La confiance que

portent les consommateurs aux petites marques, qui fabriquent moins de produits et souvent de meilleure qualité, en est le reflet. Ils sont prêts à payer plus cher si le produit est bon. QUELLES SONT LES ATTENTES DES SHOPPERS VIS-À-VIS DES MARQUES DEMAIN ? À mes yeux, fabricants et distributeurs doivent miser sur : - La qualité en premier. L’investissement dans de bons ingrédients est prioritaire. - L’honnêteté, la constance et la transparence. Si on dit qu’un produit est sans additif, ou nouveau, il faut qu’il le soit vraiment. - Le plaisir avant tout et l’innovation. Quand un produit promet “LA DÉCOUVERTE du plaisir par son goût, sa texture D’INNOVATIONS ou son emballage, le shopper entre dans un schéma émotionnel EST qui déclenche l’achat. Le plaisir L’ANTI-ROUTINE est également lié à la nouveauté. DES COURSES” La découverte d’innovations est l’anti-routine des courses. Mais pour ça, elles doivent être vues. Les insights shoppers montrent qu’elles sont invisibles en magasin, pour de multiples raisons : packaging, agencement, place changeant tout le temps… alors qu’elles n’ont jamais été autant attendues. QUEL RÔLE JOUE L’EXPÉRIENCE SHOPPER DANS CE CONTEXTE ? Elle est plus que jamais nécessaire. Les gens veulent vivre un moment sympa pendant les courses. Une animation conseil et/ou dégustation, avec une vraie mise en scène et une relation humaine permet de rendre les magasins vivants. C’est la force du point de vente par rapport à l’écran. On le voit très bien dans le secteur des cosmétiques depuis 10 ans où les opérations beauté présentent souvent les produits par palette, avec de la promo en masse, sans dispositif de conseil personnalisé. Cette expérience passe par le fait de voir les innovations. Le travail sur l’émergence et la visibilité des produits doit être travaillée dès aujourd’hui.

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*QUELLES DIFFÉRENCES ACTIVATION :

POUR LES MARQUES BIO ?

LE BIO EST DE PLUS EN PLUS PRÉSENT DANS L’ASSIETTE DES FRANÇAIS. ILS SONT 71% À EN CONSOMMER AU MOINS UNE FOIS PAR MOIS ET 12% AU QUOTIDIEN SELON LE BAROMÈTRE DE L’AGENCE BIO. CE QUI LAISSE UNE BELLE MARGE DE PROGRESSION AUX MARQUES DE CE DOMAINE NÉCESSITANT UN ACCOMPAGNEMENT ET DES EXPÉRIENCES SPÉCIFIQUES. ● ● ● ●●●

EXPLIQUER ET DONNER ENVIE POUR CONVAINCRE La dimension pédagogique du discours à tenir durant les activations est ici fortement accentuée. Made in France, labels, méthodes de fabrication, bénéfices sur la santé, usages des produits… Les marques bio ont plus d’un message à faire passer pour permettre aux consommateurs de s’y retrouver. Le roadshow Vrai a été pensé dans ce sens : le dispositif de dégustation implanté au cœur des grandes villes comporte un espace dédié à la rencontre avec les producteurs.

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En accompagnant Björg pour créer l’événement au sein des magasins Carrefour, nous avons imaginé une expérience séduisante : Ma journée Bio avec Björg. Le parcours shopper a été rythmé par trois dégustations adaptées à chaque repas pour démontrer qu’on peut manger bio facilement tout au long de la journée. La transmission des informations clés sur l’alimentation bio a été assurée par une animatrice culinaire formée aux engagements Björg, un quizz ludique et les supports distribués.


L’EXPÉRIENCE BIO DOIT TRADUIRE LE BON ET LE BEAU

BIO : MISONS SUR LE FUN ET LE BEAU ! Synonyme de qualité et de santé, le bio fait aussi et surtout écho à la notion de plaisir. En témoigne le comportement des millenials (18-35 ans) face au bio qui en sont les plus grands amateurs. C’est le constat établi par la société French by nature que Strada accompagne depuis sa création. Leur marque de glaces What The French ?! vise d’abord les générations Z et Y du fait de leur forte conscience environnementale et de leur goût pour le bio. Son credo : modernisons l’image du bio et rendons-le fun ! Nous avons ainsi imaginé une

79%

dégustation grandeur nature au festival de musique électronique des Nuits Sonores à Lyon qui a rencontré un franc succès. Pour des 18-35 ans assurer la visibilité de la marque déclarent acheter bio en point de vente, nous avons conçu pour se faire plaisir un dispositif d’animation au design coloré et dynamique, visant à traduire le côté “cool” et les saveurs originales de ces glaces Made in France 100% locales et créatives.

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TOURNÉE DES LACS ET DES PLAGES SEVYLOR

NOUVEAUX *TERRITOIRES LES

DE

L’EXPÉRIENCE SHOPPER COMMENT ATTEINDRE UN CONSOMMATEUR TOUJOURS PLUS EXIGEANT ET VOLATILE ? POUR SATISFAIRE SES BESOINS ET DEVANCER SES ATTENTES, CRÉONS LA RENCONTRE ! VOICI QUELQUES EXEMPLES POUR LE TOUCHER AU BON ENDROIT, AU BON MOMENT ET AVEC LE PRODUIT QUI LE SÉDUIRA. ● ● ●

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SUR LES LIEUX DE VACANCES ET DE LOISIRS Dans un cadre de détente et de plaisir, le shopper est plus réceptif et ouvert à l’interaction. C’est pour cela que le Sevylor Summer Tour visant à promouvoir les canoés gonflables de la marque s’est implanté au bord des lacs de montagne et sur les grandes plages de la côte Atlantique très fréquentés l’été. Cette tournée a permis aux vacanciers de tester les bateaux durant 30 minutes pour une expérience sportive et conviviale. Garant de ce moment agréable, un ambassadeur formé aux produits était présent pour les conseiller. Le souvenir mémoriel a été assuré par les goodies que les shoppers sont venus récupérer au shop in shop. La parfaite occasion de s’informer et de concrétiser l’acte d’achat.

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DANS LES MARCHÉS ET LES FOIRES Lieu de convivialité, les marchés sont un territoire idéal pour rencontrer le shopper et l’inviter à la découverte. Et ce particulièrement pour les offres liées au terroir. C’est pour cela que Strada a proposé un roadshow dans les marchés à la région Auvergne Rhône-Alpes afin de faire connaitre sa marque “La région du goût”. Celle-ci a été créée pour promouvoir les produits agricoles des producteurs locaux. Un Food Truck valorisant la sélection des spécialités sillonne les marchés régionaux. Conseil, dégustation et vente sont au rendez-vous avec l’agréable impression pour le shopper de participer à la valorisation du patrimoine.


ROADSHOW LA RÉGION DU GOÛT

PENSER LE PARCOURS D’ACHAT EN TERMES DE PARCOURS DE VIE

ACTIVATION MARTINI FIERO EN PROXI

*COMMENT BOOSTER TRANSFORMER L’EXPÉRIENCE

SA PRÉSENCE EN POINT DE VENTE ?

DU SUR-MESURE DANS LES COMMERCES DE PROXIMITÉ La proxi est le 2ème réseau qui tire le plus la croissance de la distribution (+ 554 millions d’€ en 2017 – source IRI). Concentrés en zone urbaine, les commerces de proximité ont des cibles, des comportements et des typologies d’achat spécifiques à leur implantation. C’est à la lumière de ces constats que Strada a accompagné Bacardi-Martini pour faire découvrir leur innovation Martini Fiero. Animé à l’heure de l’afterwork, le dispositif situé au rayon Apéro a permis à la cible active de déguster ce nouveau produit. Une expérience saluée par les clients qui prouve que la réflexion stratégique sur-mesure en fonction du lieu de prise de parole est l’une des clés de la réussite. 

> Via  la Force de vente supplétive / externalisée Assurer le référencement dans les réseaux clés à l’année ou en renfort ponctuel… > Avec du Merchandising Gagner en visibilité et théâtraliser ses produits À la clé : • couverture du parcs magasins • gains de DN • lutte anti-rupture • lancement de nouveautés…

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LES NOUVEAUX *TERRITOIRES DE

L’EXPÉRIENCE SHOPPER

››› AU CENTRE DES MALLS Avec 3,2 milliards de visites par an en France, les centres commerciaux se réinventent : toujours plus innovants, ils sont désormais conçus comme des lieux de vie. C’est ici que Weight Watchers a pris la parole pour transmettre son nouveau positionnement : “se faire plaisir en se faisant du bien”. Des ateliers culinaires dispensés par un chef, de la dégustation en continu, des coachs de la marque proposant un bilan nutritionnel gratuit aux shoppers… L’ensemble des mécaniques animant cet espace conçu sur le modèle d’une vraie cuisine ont permis à Weight Watchers de recruter de nouveaux consommateurs et de leur offrir une expérience mémorable.

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*

INTERVIEW

OLIVIER BERNASCONI,

RESPONSABLE DÉVELOPPEMENT ÉVÉNEMENTIEL DE CARMILA STRADA MARKETING LANCE UNE OFFRE DE SAMPLING AU PLUS PROCHE DES SHOPPERS, LE SAMPLING À L’ENTRÉE DES CENTRES COMMERCIAUX DU RÉSEAU CARMILA. TROISIÈME SOCIÉTÉ COTÉE DE CENTRES COMMERCIAUX EN EUROPE, CARMILA COMPTE 129 CENTRES ATTENANTS AUX HYPERMARCHÉS CARREFOUR EN FRANCE.

EN QUOI L’ESPACE MALLS EST-IL PERTINENT POUR UNE PRISE DE PAROLE DE MARQUE ? Les centres commerciaux Carmila sont des lieux de vie et de rencontre, connectés et ancrés dans les territoires. Ils offrent un cadre idéal aux marques souhaitant travailler leur notoriété, la préférence ou la conversion, à travers des opérations de sampling par exemple. Ils permettent de toucher aisément les clients, de recruter de nouvelles cibles et d’accompagner l’acte d’achat. Activer un dispositif expérientiel pour un produit au sein de la galerie du centre ou de l’hypermarché, permet ainsi à la marque de rencontrer plus facilement ses clients. QUELLE EST VOTRE VISION DE L’EXPÉRIENCE SHOPPER ? L’événementiel a une place prépondérante. Si on prend l’exemple des produits de grande consommation, la conversion est souvent liée à une mécanique promotionnelle incitative mais ponctuelle, ce n’est pas un levier de fidélisation sur le long terme. L’expérience partagée avec la marque et le souvenir mémoriel qu’elle occasionne permettent de travailler en amont la préférence. Ainsi, le média reste le vecteur de communication et de connaissance de produit mais c’est bien la découverte, le test du produit sur le lieu d’achat qui emporte l’adhésion au produit. L’expérience avant le point de vente permet donc de mettre en avant les valeurs de la marque et du produit. La communication en amont de l’événement pour créer le rendez-vous est clé dans la réussite de l’opération. Nous activons pour cela différents points de contact du parcours shopper, de la communication digitale sur les réseaux sociaux jusqu’à la théâtralisation physique du centre. POUVEZ-VOUS NOUS PARLER DE L’OFFRE DE SAMPLING À L’ENTRÉE DES SAS AVEC STRADA MARKETING ? Strada maitrise l’expérience client dans l’environnement In Store mais également en street marketing. L’idée est de proposer aux marques un format hybride et plus agile aux entrées du centre. Positionner la dégustation à l’entrée du centre permet à la marque d’accueillir le client en son nom. Les shoppers ressentent davantage l’échantillon ou la dégustation comme un cadeau de bienvenue.

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FORCE DE VENTE MERCHANDISING

ANIMATIONS ÉVÉNEMENTS POP UP STORES

S T R E E T MARKETING

LYON : La Fabrik - 15 rue Penet - 69003 - T. 04 37 37 25 65 PARIS : 4 Cité Paradis - 75010 - T. 01 49 49 01 46 Suivez notre actualité sur www.strada-marketing.com Écrivez-nous à info@strada-marketing.com

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ROADSHOW

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Stradanews 16 - Au coeur de l'expérience shopper  

Strada Marketing vous emmène au coeur de l'expérience shopper.

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