Page 1

Àпрелü 2010

ÕÌÀÎ-ÞÃÐÀ Общий тираж 88 300 экз. Тираж сертифицирован Национальной тиражной службой

Учредитель Дмитрий Мендрелюк Журнал издает ООО «Деловой журнал» Адрес: 115419, Москва, 2-й Рощинский пр., дом 8 Телефон: (495) 633-1424 Факс: (495) 956-2385 E-mail: info@b-mag.ru Интернет-сайт журнала: www.b-mag.ru Дмитрий Мендрелюк шеф-редактор Денис Викторов главный редактор Редакция: Дмитрий Денисов, Юлия Калинина, Вера Колерова, Надежда Папсуева, Антон Белых, Илья Данилкин, Сергей Голубицкий, Ольга Костюкова, Николай Салов, Андрей Рубецкой, Татьяна Шакирова, Ирина Вакштейн

Отпечатано в типографии Scanweb, Финляндия Адрес типографии: P.O. Box 45100, Kouvola, Finland, Korjalankatu, 27

Цена свободная Дата выхода: 06.04.2010 – 03.05.2010. Региональные выпуски Верстка: Юлия Апциаури (juliast@b-mag.ru) «Югорский Бизнес-журнал» Шеф-редактор Наталия Иванова Коммерческий директор Наталья Жукова Литературный редактор Виктория Оникиенко Выпускающий редактор: Галина Липатова Авторы номера: Галина Липатова, Олеся Щербакова, Андрей Бойко, Алена Головкина

Отдел рекламы: Елена Желудкова,

Надежда Крапивкина, Розалия Нигматулина, Александра Щипцова Технический директор Евгений Филатов Верстка и дизайн: Александр Гудыма Фото: Александр Шумай, Елена Хамитова, Александр Дехтяр

Адрес редакции: 628400, г. Сургут, ул. Дзержинского, 3 б, офис №1 Тел. / факс: (3462) 32-93-93, 71-93-93, 69-10-08 E-mail: bg-pobeda@bk.ru www.pobeda86.ru Журнал зарегистрирован Министерством печати и информации РФ. Свидетельство о регистрации ПИ № 77-16369 от 22.09.2003 г. Тираж 7 000 экз. За содержание рекламных материалов редакция «Югорского Бизнес-журнала» ответственности не несет. При перепечатке материалов ссылка на «Югорский Бизнес-журнал» обязательна.


II.................................................................................... Вокруг бизнеса / Факты и тренды X......................................................................................... Вокруг бизнеса / Фотохроника Продажи с размахом XII................................................................................... ВокругВесенняя бизнеса / Фотохроника переСТРОЙКА XIII. .............................................................................. Вокруг бизнеса / Фотохроника 10 лет строительной ответственности XIV............................................................................... ВокругГосподин бизнеса / Фотохроника Топ-менеджер XVII. ...................................................................................................Полигон / Проекты За хлебом в Интернет XIX...........................................................................................................Полигон / Игроки Дело техники XX..........................................................................Механика«Квадратный» бизнеса/ Недвижимость вопрос XXIV................................................................................................ Тет-а-тет / СК «СОК» Акцент на качество XXVIII. ........................................................ТемаКакномера/ Бизнес-образование сделать шаг навстречу международному сотрудничеству

XXX..................................................................Дорогой, Механика бизнеса / «Круглый стол» многоуважаемый шкаф XXXVIII..................................................Механика бизнеса / Под вопросом Состоит ли Ваша компания в профессиональных и отраслевых бизнес-сообществах и какая от этого польза?

XL.................................................................................. Механика бизнеса / Маркетинг Продавец всемогущий XLII............................................................................ Механика бизнеса / Маркетинг Это продает! XLV....................................................................Механика бизнеса / Под вопросом Какими способами Вы отслеживаете эффект от рекламы услуг и товаров Вашей компании?


Реклама


вокруг бизнеса факты и тренды

Инвесторы подтвердили серьезность намерений

Реклама

Все частные инвесторы, ранее заявлявшие о возможности финансового участия в проекте «Урал Промышленный – Урал Полярный», подтвердили свои намерения, сообщает информационное агентство «Уралинформбюро» со ссылкой на уральского полпреда Николая Винниченко. По его словам, в ближайшее время организации должны будут представить документы, подтверждающие соответствие федеральным требованиям. Предприятия должны доказать свои финансовые возможности, подтвердить факт отсутствия задолженностей, а затем – защитить заявку в профильном министерстве. По данным «Уралинформбюро», в настоящий момент среди частных инвесторов – около тридцати компаний. Один из крупнейших – «НОВАТЭК» — берет на себя основную часть расходов по строительству железной дороги «Надым – Салехард». Интерес к проекту также проявляют чешсковенгерский консорциум OHL ZS-Halna Duna, ОАО «Газпром нефть», ОАО «Газпром» и другие. Порядка 750 миллионов долларов готов вложить в «Урал Промышленный — Урал Полярный» арабский инвестфонд Novaar. Как уточняет агентство, всего от частных инвесторов планируется привлечь 629,2 миллиарда рублей.

В Сургуте обновили антикризисную программу На заседании координационного совета при главе города по содействию стабильности ситуации в финансовом секторе и реальных отраслях экономики антикризисного штаба в Сургуте был утвержден план антикризисных мер на 2010 год. «Несмотря на то, что кризис официально считается закончившимся, было бы неправильным выпускать ситуацию из-под контроля. Именно контроль и оценка ситуации – основные направления мероприятий, обозначенных в данном плане. Прежде всего это мероприятия по мониторингу социально-экономической ситуации в городе, невыплаты заработных плат, ситуации с просроченной задолженностью по банковским кредитам», — подчеркнул Владимир Базаров, директор департамента по экономической политике администрации Сургута. Также антикризисный план содержит ряд мероприятий по снятию напряженности на рынке труда (консультации о социальных гарантиях для безработных, квотирование рабочих мест для трудоустройства наименее конкурентоспособных категорий, мониторинг случаев невыплаты заработных плат). Отдельные разделы антикризисного плана посвящены экономии бюджетных средств, мониторингу ситуации в строительном секторе и малом предпринимательстве.

Потоки трудовых мигрантов попытаются упорядочить Управление федеральной миграционной службы по ХМАО-Югре ужесточит контроль за привлечением трудовых мигрантов. В настоящее время, отмечают в УФМС, примерно треть трудовых мигрантов после прибытия в округ устраиваются на работу в компании, которые не имеют квот на привлечение иностранной рабочей силы. В результате такого перераспределения рабочей силы предприятия, рассчитывающие на иностранцев, страдают от нехватки специалистов. В большей степени кадровый дефицит испытывает строительная отрасль. В качестве исключения организациям в этом году позволено направить дополнительные заявки на увеличение квот, а сама процедура приема заявок продлена до начала мая.

II

По данным, которые приводит «Российская газета», в 2009 году в Югре за незаконный прием иностранцев предприятия оштрафованы в совокупности на 27 миллионов рублей. Поскольку минимальная величина штрафа составляет 250 тысяч рублей за одного нелегала, получается, выявлено не более ста «левых» гастарбайтеров. Согласно приказу Министерства здравоохранения и социального развития Российской Федерации в автономном округе в 2010 году смогут трудоустроиться 29,5 тысячи трудовых мигрантов. В середине 2009 года квота была сокращена в два раза — до 20,5 тысячи человек. Только в Сургуте, по данным УВД, в 2009 году было официально зарегистрировано около 17 тысяч гастарбайтеров.


вокруг бизнеса факты и тренды

Югорскому кинопрокатному бизнесу не грозит падение спроса

Европа и Россия встретятся в Тюмени По словам представителя Института восточноевропейских исследований, вице-директора отдела по международным соглашениям Владислава Соколовского, в рамках встречи будет проведена активная работа по привлечению инвестиций в Тюменскую область.

Фото: www.forum-ekonomiczne.pl

Впервые экономический форум «Европа – Россия» пройдет в России. Прежде он проходил только на европейских площадках – в Вене, Риме, Бухаресте. Гостей шестого по счету международного форума будет встречать в середине мая Тюмень. Как сообщает пресс-служба губернатора региона, соглашение об этом подписали в середине марта организаторы мероприятия – фонд «Институт восточноевропейских исследований» (г. Варшава), Московский государственный институт международных отношений и правительство Тюменской области. Ожидается, что в работе форума примут участие представители политической, научной и бизнес-элиты стран Европы, а также Казахстана и Китайской Народной Республики.

Более шести миллионов жителей Югры посетили в минувшем году учреждения культуры и искусства, каждый югорчанин – в среднем не менее четырех раз. Такие данные приводит сайт NewsProm.ru. Сеть учреждений культуры за последний год кардинально не изменилась: услуги населению в этой сфере предоставляют 644 организации, уточнила первый заместитель директора окружного департамента культуры и искусства Любовь Спиридонова. В лидерах по востребованности – кинотеатры, в прошлом году посещение кинозалов автономного округа достигло рекордного уровня – порядка одного миллиона человек. Итоговые кассовые сборы югорских кинотеатров превысили 230 миллионов рублей.

III


вокруг бизнеса факты и тренды

Реклама

Рабочая поездка Президента РФ Дмитрия Медведева в ХМАО-Югру стала одним из главных событий для региона в марте. Во время двухдневного визита президент посетил ЗападноСахалинское и Приобское нефтяные месторождения, разработку которых ведут ОАО «Сургутнефтегаз» и «Роснефть», провел переговоры с губернатором Югры. Главной целью поездки стало проведение заседания Комиссии по модернизации и технологическому развитию экономики России, сообщает пресс-служба губернатора округа. Комиссию по модернизации экономики президент собирает регулярно, как правило, в регионах, а не в столице. Так, в 2010 году ее заседания уже прошли в Липецке и Томске. На повестке заседания в Югре были проблемы энергоэффективности в топливно-энергетическом комплексе. Открывая работу комиссии, Дмитрий Медведев отметил, что у ТЭКа существует огромный инновационный потенциал. «Передовые государства мира уже не первое десятилетие ведут жесткую и последовательную политику по сохранению национальных природных ресурсов для будущих поколений. И Россия должна быть на уровне современной экономической культуры», — подчеркнул он. По словам президента, необходимо стимулировать применение компаниями современных передовых технологий – они позволят снизить издержки, повысить

IV

доходы предприятий, улучшить условия труда и экологическую обстановку, а как итог – поднять уровень благосостояния регионов и их жителей. С точки зрения новых технологий энергосбережения Россия занимает пока далеко не передовые позиции, констатировал глава государства. В связи с этим внедрять инновационные подходы необходимо на всех технологических этапах: при получении, транспортировке и использовании энергии. «Высокие технологии – достаточно дорогое удовольствие, но без них вряд ли удастся добиться конкретных положительных результатов. Но, с другой стороны, то, что мы делаем, не должно наводить на мысль, что все удастся реализовать в одиночестве, без посторонней помощи. Необходимо привлекать в Россию опытных и знающих специалистов, бизнес-сообщество из других стран», – отметил Дмитрий Медведев. По мнению главы государства, российским компаниям не стоит исключать возможности развития и нетрадиционной энергетики — в настоящее время это стало главным мировым трендом. В своем выступлении губернатор ХМАО-Югры Наталья Комарова рассказала о том, что в экономической деятельности округа наиболее энергоемким видом является магистральный транспорт газа и нефти, который потребляет более 43% от общих объемов затрат региона на топливно-энергетические ресурсы, при этом формирует 6% ВРП.

Фото: пресс-служба президента РФ

В Югре с рабочим визитом побывал Дмитрий Медведев

Еще 40% энергии потребляет жилищнокоммунальный комплекс, который обеспечивает 1,6% валового регионального продукта. Наталья Комарова обратила внимание на то, что в этой отрасли формируется около 70% валового регионального продукта, при этом потребляется 16% всех энергоресурсов территории. «То есть именно здесь мы получим наибольшую отдачу от инвестиций в мероприятия по энергосбережению и повышению энергоэффективности», – считает губернатор. Еще одной темой выступления югорского губернатора стало развитие нефтесервиса. Наталья Комарова поставила перед округом задачу создания на конкурентной основе технопарков, с вовлечением в них как интеллектуального сегмента бизнеса, так и его производственной базы. «Роль автономного округа мы видим в создании условий для локализации присутствия нефтесервисных компаний, что включает в себя беспрепятственное предоставление офисов и земельных участков, подключение к энергетическим и коммунальным сетям, услугам связи, финансовым и банковским услугам», — пояснила губернатор. Наталья Комарова отметила, что правительство округа тесно сотрудничает в сфере энергосбережения с научными институтами ТЭКа. Со Сбербанком России достигнута принципиальная договоренность о финансовой и кредитной поддержке инициатив по экономии энергии, в том числе с использованием механизмов торговли углеродными сертификатами.


вокруг бизнеса факты и тренды

«Ханты-Мансийский банк» инвестирует в новостройки Нижневартовска «Ханты-Мансийский банк» и ЗАО «Строительно-промышленная корпорация — НВ» подписали соглашение о сотрудничестве, в рамках которого будет проводиться кредитное финансирование строительных объектов в Нижневартовске. Как сообщили в пресс-центре «ХМБ», банк откроет для нижневартовских строителей целевые кредитные линии. Учитывая социальную значимость ипотечного кредитования, были также значительно упрощены условия получения жилищных ссуд (заем для приобретения квартир в домах, строящихся с привлечением средств банка, теперь можно получить без первоначального взноса) и снижены процентные ставки.

В Сургуте выбирают лучший ресторан Близится к концу второй этап голосования в рамках проекта «Народная ресторанная премия «Золотая Вилка». Победителей выбирают в пяти номинациях сами посетители ресторанов, голосуя на сайте за любимые заведения. В первом туре голосования, который проходил с ноября 2009 по март 2010 года, приняли участие более шестидесяти сургутских ресторанов. По итогам первого тура определились финалисты в каждой номинации. Теперь гости заведений из числа финалистов выбирают победителя в каждой номинации так же — путем голосования в Интернете и по SMS. При этом голоса финалистов, полученные по итогам первого тура, обнуляются. Заведение, набравшее наибольшее количество голосов (Интернет + SMS), становится победителем премии. Второй тур голосования премии «Золотая вилка» продлится до 22 апреля. Проект, организуемый журналом «Выбирай», — самый масштабный кон-

курс в области ресторанного бизнеса. В этом году премия стартовала в 23 городах России одновременно. Подведение итогов и церемония вручения премии пройдет в Сургуте в мае. Проголосовать за любимое заведение можно на сайте goldenvilka.ru.

Сибирь и Урал могут объединить часовые пояса

Президент России Дмитрий Медведев назвал реальным объединение часовых зон Урала и Сибири. Он подчеркнул, что менее дробное деление страны позволит снять ряд проблем, связанных с транспортом и коммуникациями В марте этого года пять регионов уже перешли в новые для них часовые пояса, общее количество часовых зон сократилось с 11 до 9. Первыми регионами стали Самарская область, Удмуртия, Чукотка, Кемерово и Камчатка. С точки зрения президента, сокращение временной разницы «способно оживить деловую жизнь в регионах, простимулировать новые хозяйственные связи, проекты».

Югра подключилась к программе по утилизации старых автомобилей

Минпромторг включил в свой список дилеров из Сургута, Нижневартовска, Советского и Нефтеюганска. Но воспользоваться условиями федеральной программы по утилизации старых авто пока не столь просто. К примеру, в Нижневартовске сдать свою машину на металлолом готовы сотни автовладельцев, но из восьми автоцентров, которые значатся в официальном списке Минпромторга, по факту работают только два. В Сургуте же программа по утилизации, напротив, набирает свои обороты, сообщает сайт pobeda86.ru. Автодилеры отмечают, что сургутяне, сдающие свои старые машины, предпочитают взамен брать российские авто. Так, по данным на конец марта, в одном из салонов свои сертификаты обменяли на отечественные машины уже двадцать три автовладельца. Иностранная автотехника отечественной сборки пока не пользуется особым спросом.

V


вокруг бизнеса факты и тренды

«Сургутнефтегаз» вложил в развитие инноваций 32 млрд рублей «За последние пять лет стоимость услуг и ресурсов «Сургутнефтегаза» превышает стоимость нефти на рынке. Повышение энергоэффективности для компании является первостепенным», – цитирует Владимира Богданова агентство. В продолжение темы Владимир Богданов сообщил, что для повышения качества разработки месторождений используются трехмерные модели, на основе которых закладываются наиболее энергетически эффективные технологии. На проведение указанных мероприятий ежегодно направляется 20 млрд рублей, и они обеспечивают 55% добычи нефти. «По ряду направлений необходима разработка новых нормативов. Созданные в компании мощности позволяют повысить энергоэффективность, но нормативная база не позволяет использовать их в полной мере», – отметил глава ОАО «Сургутнефтегаз».

Реклама

В ОАО «Сургутнефтегаз» ежегодно проводится около трехсот мероприятий по разработке и внедрению инноваций, общая стоимость инновационных проектов в 2009 году составила около 32 млрд рублей, сообщает «Югра-Информ». Такое заявление сделал генеральный директор ОАО «Сургутнефтегаз» Владимир Богданов в ходе заседания комиссии по модернизации и технологическому развитию государства при Президенте РФ Дмитрии Медведеве, которое прошло в Ханты-Мансийске. По его словам, степень выработки запасов нефтяной компании сегодня составляет 60%, обводненность запасов – 90%, причем 70% запасов – трудноизвлекаемые. Доходы от утилизации попутного нефтяного газа ОАО «Сургутнефтегаз» составляют более 5 млрд рублей.

VI


VII

Реклама


вокруг бизнеса факты и тренды

Кондинскому району прибавили мощностей

Реклама

Филиал компании «ФСК ЕЭС» – «Магистральные электрические сети (МЭС) Западной Сибири» – поставил под рабочее напряжение вторую автотрансформаторную группу на подстанции Луговая в Югре. Инвестиции в проект составили 720 млн рублей. Пресс-служба компании сообщает, что работы выполнены в рамках расширения энергообъекта — теперь мощность подстанции возросла вдвое. Это существенно повысило надежность электроснабжения Кондинского района, а также увеличило пропускную способность сети на транзите Тюмень–Урал. Работы по увеличению пропускной способности сети на транзите Тюмень–Урал были начаты в 2008 году. Подстанция Луговая обеспечивает электроснабжение жителей Кондинского района Югры, а также региональных предприятий нефтегазодобывающего комплекса «ЛУКОЙЛ», «ТНК-ВР». Кроме того, подстанция участвует в передаче электроэнергии от Сургутских ГРЭС-1 и ГРЭС-2 на Урал в режимах, когда Тюменская энергосистема избыточна, а также в обратной передаче, когда Тюменская энергосистема дефицитна, сообщили в пресс-службе МЭС Западной Сибири.

VIII

Ректором СурГУ стал Сергей Косенок Доктор педагогических наук, заслуженный учитель РСФСР Сергей Косенок избран ректором Сургутского государственного университета. На пост ректора претендовали два кандидата — исполняющий обязанности ректора Сергей Косенок и первый проректор Сергей Кожухов. По итогам тайного голосования убедительную победу одержал Сергей Косенок. 76% делегатов конференции из числа профессорскопреподавательского состава, а также сотрудников и студентов университета оказали ему свое доверие. Сургутский университет реализует образовательные программы высшего, дополнительного и послевузовского профессионального образования в областях физической культуры, медицины, экономики, юриспруденции, гуманитарных, естественных и технических наук. Университет имеет образовательные лицензии по 34 специальностям, восьми направлениям бакалавриата и одному направлению магистерской подготовки. Открыта аспирантура по 42 специальностям. В вузе по очной, заочной и смешанной формам обучаются свыше семи тысяч студентов.


вокруг бизнеса факты и тренды

АНДРЕЙ БОЙКО

приоритет — малому и среднему бизнесу Бизнесмены, желающие приобрести недвижимость (производственные и офисные помещения, склады, бизнесцентры, магазины, торговые центры, пункты сервиса, рестораны, гостиницы, санатории и другие объекты), находящуюся на территории Российской Федерации, могут воспользоваться программой «Коммерческая недвижимость». Для пополнения оборотных средств предприятий, работающих по государственным и муниципальным контрактам, в Сбербанке действует программа «Госзаказ». Она регламентирует проведение операций кредитования субъектов малого и среднего бизнеса (с предельной годовой выручкой от 150 миллионов до одного миллиарда рублей и сроком ведения хозяйственной деятельности заемщика не менее года), выполняющих работы или поставку товаров для государственных или муниципальных нужд. «Основное преимущество этой программы заключается в том, что обеспечением по кредиту выступает залог имущественных прав по контракту, – говорит управляющий Сургутским отделением Сбербанка России Вера Потапова. — Условие одно: сумма контракта должна быть на 20 процентов больше, чем сумма запрашиваемого кредита». Кроме специализированных кредитных продуктов в Сургутском отделении Сбербанка России представители малого и среднего бизнеса могут получить кредит на пополнение оборотных средств под различные виды залога, краткосрочный беззалоговый и долгосрочный инвестиционный кредиты, а также овердрафт. «Сегодня в наших «Центрах развития малого бизнеса» — офисах, специализирующихся на обслуживании малых предприятий и предпринимателей, мы стараемся обеспечить индивидуальный подход к каждому клиенту, то есть подобрать продукт или схему финансирования, наиболее подходящую к особенностям его бизнеса», — подчеркивает Вера Потапова.

Вера Потапова, управляющий Сургутским отделением Сбербанка России

Особое внимание ЗападноСибирским банком Сбербанка России уделяется также развитию нефинансовой поддержки малого и среднего бизнеса, оказываемой совместно с субъектами инфраструктуры поддержки и развития предпринимательства в форме еженедельных семинаров, конференций, мастер-классов. Новые условия кредитования и финансовые продукты, учитывающие потребности малого бизнеса, привлекли внимание предпринимательского сообщества Югры — остаток срочной ссудной задолженности малого бизнеса в кредитном портфеле Сургутского отделения Сбербанка на начало 2010 года превысил один миллиард рублей.

По всем вопросам обращайтесь в «Центры развития малого бизнеса» по адресам: г. Сургут, ДО №5940/078, ул. Университетская, 5. Тел. (3462) 50-34-74; г. Сургут, ДО №5940/082, ул. Маяковского, 9/2. Тел. (3462) 50-38-74; г. Когалым, ДО №5940/071, ул. Молодежная, 18. Тел. (34667) 2-56-16 На правах рекламы

Поддержка малого и среднего бизнеса является одним из приоритетных направлений в стратегии развития Сбербанка России на период до 2014 года. В рамках стратегии ЗападноСибирским банком Сбербанка России реализуется комплексная программа поддержки малого предпринимательства, включающая помимо финансовой составляющей проведение консультационных мероприятий, а также сотрудничество с субъектами инфраструктуры поддержки и развития предпринимательства. На территории Ханты-Мансийского автономного округа совместно с правительством Югры действует ряд социальноэкономических программ, ведется активная работа с Фондом поддержки предпринимательства Югры и Сургутской торгово-промышленной палатой. В 2009 году по программе «Гарантия» совместно с фондом предприятиям региона было выдано 16 кредитов на сумму более 30 млн руб. Также в прошлом году Сургутским отделением Сбербанка России было запущено сразу несколько программ по кредитованию малого и среднего бизнеса: «Бизнес-Авто», «Коммерческая недвижимость» и «Госзаказ». Программа «Бизнес-Авто» создана специально для предприятий, желающих приобрести транспортное средство для использования в хозяйственной деятельности. В рамках программы предприниматели могут купить легковые и грузовые автомобили, железнодорожные вагоны, спецтехнику, возможно также приобретение иностранной подержанной сельскохозяйственной техники, прицепов и полуприцепов, мотоциклов и мотороллеров. Сухопутным транспортом список не ограничивается – по этой программе можно купить и водные транспортные средства: яхты, катера, моторные лодки, гидроциклы. Примечательно, что в рамках одного кредитного договора можно приобрести нескольких транспортных средств или использовать схему trade-in.

IX


вокруг бизнеса фотохроника

продажи с размахом

Андрей Панасюк (ООО «Партнер-Инвест»)

Георгий Цеплаков («Школа эффективного бизнеса»)

стратегический партнер:

деловые партнеры:

Дмитрий Норка («Стратегии и тактики продаж»), Наталья Жукова («Югорский Бизнес-журнал»)

организаторы:

Наталия Иванова (Издательский дом «Победа»)

X

Главная цель бизнес-форума «Продажи любой ценой», прошедшего в первых числах марта в Тюмени, — научить продавать много и дорого. На роль наставников организаторы форума — ГК «Маркетинг-Консультант», КГ «ИнтерАктив» и компания «Капитал-Консалт» — пригласили истинных sales-профессионалов, которые сумели дать слушателям ценный заряд профессиональной бодрости. Программа форума традиционно объединила практическую конференцию и интерактивную часть — семинары плюс мастер-классы. В конференц-день топ-менеджеры ведущих компаний Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга и Тюмени продемонстрировали самостоятельно разработанные технологии продаж и работы с клиентом. Артем Божедомов, заместитель генерального директора УК «Партнер», представитель завода стеновых материалов «Поревит» (г. Тюмень), рассказал, что стопроцентный способ убедить покупателя — действовать согласно поговорке «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». В рамках отраслевой выставки сотрудники этого завода провели акцию: за сутки, без использования какой-либо техники, они возвели из стеновых панелей дом. «Хотите продавать на сложном рынке? Не бойтесь меняться и действуйте нестандартно!» — призвал Артем Божедомов. Дмитрий Норка, генеральный директор консалтинговой компании «Стратегии и тактики продаж», главный редактор журнала «Личные продажи» (г. Москва), продемонстрировал эволюцию мышления покупателей. Поверсии бизнес-тренера, уязвимым местом в работе многих российских компаний по-прежнему остается старый подход к решению новых проблем —


вокруг бизнеса фотохроника

неспособность оперативно реагировать на потребности клиентов. О том, как заставить «продажника» «хотеть еще», поведал Ильдар Хусаинов, директор тюменского агентства недвижимости «Этажи». Секрет успеха его компании — в особом подходе по отношению к менеджерам продаж. По словам топ-менеджера, они работают с наибольшим эффектом при виде прироста собственных доходов — люди по-прежнему готовы «гибнуть за металл». Настоящий руководитель всегда знает возможности, позволяющие устранить скрытые потери. На помощь в этом ему приходят lean-технологии, которые помогут бережливо подходить к организации работы компании, «и именно в сфере торговли они дают моментальный и наиболее эффективный результат». «В слове lean столько же букв, сколько в слове love. И тем, и другим надо заниматься», — попытался убедить представителей бизнес-сообщества Георгий Цеплаков, тренер-консультант «Школы эффективного бизнеса» (г. Екатеринбург). Подобрать оптимальный вариант возможно — сегодня существует уже более 50 активно применяемых в России и за рубежом инструментов lean-технологий. Такие крупные компании, как «Русал», «Северсталь», «Сбербанк», «РОСАТОМ», уже поверили в их силу и необходимость. «Нужно просто напрячься, и все получится!» — с таким советом обратилась к «форумчанам» Елена Филюшина, тренер-консультант, директор по развитию КГ «ИнтерАктив» (г. Тюмень). Свой доклад она посвятила вопросу формирования и стимулирования сплоченной команды. «Люди – это основная ценность компании», необходимо понимать их потребности и четко распределять задачи, иначе мотивация может превратиться в «пинание». «Руководителю следует использовать все возможные способы развития себя и команды, уделяя внимание

Андрей Разуваев (ГК «Маркетинг-Консультант»)

преимущественно эмоциональному интеллекту — как сотрудников, так и клиентов», — продолжил мысль коллеги Ярослав Панькив, бизнес-тренер, директор КГ «ИнтерАктив». По его словам, 70% причин потери покупателей связаны с эмоциями, лишь 30% обусловлены качеством товара. Сергей Разуваев, директор ГК «Маркетинг-Консультант», при помощи кейсов описал действенность применения маркетинговых стратегий в увеличении прибыльности организации: «Выбор верной коммуникационной стратегии позволяет осуществлять продажи в любой период по максимальной цене и при минимальных условиях», — заверил он. О роли маркетинга в продажах напомнил участникам форума издатель и консультант Игорь Манн (г. Москва). «Прежде чем установить контакт с клиентом, коммерсант должен проработать все детали с маркетером, учесть особенности клиента и только потом выходить на последнего. Таким образом вы добьетесь положительных отзывов о своей компании. Маркетер должен подходить к «продажникам» и спрашивать: что ему требуется сделать для того, чтобы облегчить процесс продаж? Но такого не происходит во многих компаниях. И это печально», — заключил Игорь Манн. Завершением конференц-дня стало выступление Николая Рысева, бизнес-тренера, генерального директора компании RECONT (г. СанктПетербург). «Правило старо как мир. Нужно обучать и мотивировать, мотивировать и обучать. 70 — 80% менеджеров не умеют или не хотят это делать. Первые не обучались этому сами, вторые — не верят в возможность научить продавать», — резюмировал спикер. Прошедший бизнес-форум «Продажи любой ценой» показал: хороший специалист по продажам ищется долго, воспитывается трудно, но окупается с лихвой.

Дмитрий Норка и Светлана Балась (магазин «Сладкий рай»)

Константин Толстых, Наталья Зубарева с партнером («Капитал-Консалт»)

Ярослав Панькив (КГ «ИнтерАктив»)

Сергей Разуваев (ГК «Маркетинг-Консультант»)

Ильдар Хусаинов (АН «Этажи»), Артем Божедомов (ЗСМ «Поревит»), Андрей Разуваев (ГК «Маркетинг-Консультант»)

XI


вокруг бизнеса фотохроника

весенняя перестройка

Алла Павкина и Ольга Иванова (ООО ОВЦ «Югорские контракты»)

ЗАО «Евроцемент групп» (г. Москва)

Наталья Джужома, Александр Жуков, Алексей Усов, Андрей Сурлевич (администрация г. Сургута)

ООО СК «Баттерфляй» (г. Екатеринбург)

Татьяна Милошенко (ООО «Дизайн Хаус») Виталий Кулагин (ООО «АРТДЕКО»)

XII

Григорий Матвийчук (ООО «Север Строй Торг»)

В Сургуте с 17 по 19 марта прошел ежегодный форум «Строительная весна – 2010». Организатором форума выступил окружной выставочный центр «Югорские контракты», при поддержке департаментов городского хозяйства, архитектуры и градостроительства администрации Сургута. В этом году «Строительная весна» объединила сразу два проекта – тринадцатую специализированную выставку «Стройэкспо. Строительные материалы» и первую выставкуконференцию «Городское хозяйство. ЖКХ-2010». «Если меня нет на выставке — значит, меня нет на рынке» — так отозвался о необходимости участия в отраслевых мероприятиях один из предпринимателей. Похоже, такого же мнения придерживаются 80 экспонентов, приехавших в Сургут из двадцати регионов России. Отдельный повод для гордости: почти треть участников – предприятия строительного комплекса Югры. На выставках были традиционно представлены строительные технологии и материалы, системы отопления, вентиляции, кровельные и фасадные материалы, варианты дизайна интерьеров, системы освещения и др. На открытой площадке была организована экспозиция строительной и дорожной техники. В связи с переходом страны на энергосберегающие технологии сегодня большое внимание отводится энергоэффективности и снижению нерациональных затрат в условиях северного региона. Об этом говорили участники конференции «Энергосбережение и повышение энергоэффективности в городском хозяйстве». Во время проведения форума работала ярмарка вакансий, организованная Центром занятости населения Сургута. Это нововведение продиктовано временем: в строительной отрасли, как ни в какой другой, наблюдается нехватка специалистов. Внушительный итог «Строительной весны — 2010»: установлено 543 деловых контакта, заключено 86 контрактов, почти две тысячи человек посетили выставочные мероприятия.


вокруг бизнеса фотохроника

10 лет строительной ответственности

Лучшие сотрудники компании «СОК»

Эдуард Калашников («СОК»), Юрий Кузьменко (Дума Сургута), Виктор Дегтярев («СОК»)

Виктор Ясинчук (ООО «СМП-584»)

Геннадий Морозов («СОК») и Владимир Браташов (администрация Сургута)

Эдуард Калашников («СОК»)

Владимир Браташов (администрация Сургута) и Анастасия Фурманова («СОК»)

От «Строителя» строителям!

В марте свой десятый день рождения отпраздновала строительная компания «СОК». Аббревиатура «СОК» имеет два толкования, которые отражают основные принципы работы организации: «Строительство Образцового Качества» и «Социально-Ответственная Компания». Свой бизнес «СОК» строит исходя из двух основных принципов: качество и своевременное исполнение заказа. Соответствие именно этим критериям особенно значимо при возведении и реконструкции социальных объектов: школ, детских садов, учреждений культуры и искусства. «Результат нашей работы важен для Сургута — мы повышаем качество жизни каждого жителя города и качество бизнеса в целом», — подчеркивает председатель совета директоров СК «СОК» Виктор Дегтярев. В последнее время компания «СОК» стала возводить и коммерческие объекты. Ярким примером этой деятельности стал ТЦ «Рост», а совсем скоро будет сдан еще один интересный объект – огромный гипермаркет. При таком строительном размахе юбилейная дата 10 лет особенно значима. Поздравить юбиляров в этот важный день пришли друзья и партнеры компании. Среди них — представители администрации города, ведущих сургутских банков, проектных организаций и специализированных компаний.

Сергей Зверьков (ИК «Новоселье») и Виктор Куприянов (ООО «Проект»)

XIII


вокруг бизнеса фотохроника

господин топ-менеджер

Оксана Ковтун («Инталев-Урал»)

Алексей Кишко (ООО «РосЭнергоТранс»)

XIV

Олег Дерендяев («Инталев-Урал»)

17 марта в Екатеринбурге впервые состоялся Форум генеральных директоров компаний Урала. Прошло не так много времени с тех пор, как на экономику обрушился удар острой фазы самого глубокого кризиса за последние 60 лет. В условиях чрезвычайной ситуации гендиректорам пришлось принять ряд антикризисных мер: сократить издержки, уволить часть персонала, отказаться от смелых стратегических планов. Проблема номер один решена – интуитивно или прагматично. Теперь настало время думать о том, как строить всю систему менеджмента заново, прежние модели управления сегодня просто не работают или не приносят желаемого результата. Инструменты управления, стретегии и решения, которые должны принести гарантированный успех в посткризисное время, стали главной темой прошедшего форума. Во время форума директора компаний разных отраслей разобрали систему управления по всем уровням: финансы, персонал, продажи, маркетинг. Что готовит 2010-й год? Как долго будет падать спрос и стоит ли ожидать роста потребления? Какую стратегию управления бизнесом избрать на ближайшие пять


вокруг бизнеса фотохроника

лет? Как изменить образ мышления руководителей каждого уровня и мобилизовать сотрудников, сопротивляющихся изменениям? Ведущие консультанты из Москвы и Уральского региона попытались ответить на эти, актуальные для топ-менеджеров, вопросы, представили свои прогнозы развития экономической ситуации в России и на Урале. Отдельные тезисы, прозвучавшие на форуме, могут показаться провокационными. Один из спикеров рассказал, что западные компании постепенно перестают принимать на работу сотрудников, имеющих степень MBA, так как «это та модель управления, которая привела к кризису». А памятка по снижению сопротивления персонала переменам, предложенная форумчанам, и вовсе противоречит действительности в большинстве случаев. Дополнительно «подкручивать гайки», проводить внезапные аттестации, угрожать нерадивым «сопротивленцам» увольнениями – все это должно быть под запретом для руководителя. Хотя в кризис на рынке труда появилось довольно много свободных рабочих рук и голов и найти замену ушедшим, казалось бы, не составит труда. Но стоит помнить, что сбрасывают обычно «балласт» — ключевых сотрудников, «звезд» в своем деле стараются удержать любыми способами. Экспресс-погружение в общие для бизнесменов проблемы (программа форума была рассчитана на один день) и возможность оценить, какие способы используют коллеги и конкуренты, вполне вероятно, позволили уральским топ-менеджерам по-новому расставить приоритеты в управлении – с акцентом на то, что сегодня действительно необходимо бизнесу и потребителю.

Лилия Патрушева (ЗАО «Сталепромышленная компания»)

Анатолий Дураков («Фаворит»)

Александр Джуган («ММВБ-Урал»)

Алексей Семенцов («Школа эффективного бизнеса»)

XV


Реклама


полигон проекты

ОЛЕСЯ ЩЕРБАКОВА

за хлебом в интернет стремительное развитие интернета преподносит пользователям все новые возможности, и грех ими не воспользоваться, ведь они позволяют удовлетворять основные потребности, не покидая своего дома или офиса. Электронная коммерция динамично набирает обороты, а рунет становится привлекательным рынком. недавно и в сургуте был открыт онлайновый супермаркет продуктов www.hmao-shop.ru, его директора михаила зарубина мы расспросили о выгодах интернет-походов в магазин.

— Обычные магазины ориентированы на спонтанные продажи. То есть ты приходишь в магазин за молоком, а попутно покупаешь еще журнал, жвачку и набор для вышивания. В интернет-магазине все гораздо структурированнее, это всегда запланированные продажи. Вот в чем главное отличие. Кроме того, чтобы попасть на www.hmao-shop.ru, нужно потратить меньше минуты своего времени, тогда как поездка в обычный магазин займет его гораздо больше, а если учесть, что такое же расстояние придется преодолеть на обратном пути, да еще с полными пакетами в руках, то преимущества онлайн-магазина просто очевидны. Выбор интересующего товара в интернетмагазине продуктов займет несколько минут. В стандартном продуктовом магазине процесс выбора может растянуться на продолжительное время.

— Кто Ваши поставщики?

— Сегодня мы сотрудничаем с одним из очень популярных в Сургуте супермаркетов. Мы гарантируем покупателям, что все продукты, которые им доставят, будут качественными. На все товары есть соответствующие сертификаты и лицензии. Вы заходите на сайт, складываете в корзину необходимый набор

товаров, отправляете заказ, и все — дальше работаем мы. Для того, чтобы удостовериться в заказе, вам сразу перезванивает менеджер, который находится в магазине поставщика. Ему можно высказать все дополнительные пожелания: когда привезти товар, кому отдать, и так далее, вплоть до того, что вы можете составить свое собственное расписание: в понедельник вам привезут молоко, во вторник – маринованные огурцы, а в пятницу – королевские креветки. Все заказы будут выполнены в срок. По Сургуту доставка – около часа, в близлежащие населенные пункты – в течение полутора часов. И еще. После разговора с клиентом менеджер берет тележку и идет за нужными товарами. Собрав необходимое, он передает заказ курьеру. Все очень мобильно.

— Самое главное условие для успешной работы Интернетмагазина?

— Как Вам пришла идея открытия www.hmao-shop.ru?

— Какие существуют способы оплаты?

— На самом деле год назад, сразу по приезде в Сургут, я был очень удивлен тому, что в городе не развита эта сфера — нет ни одного онлайнового супермаркета. Тем временем в Нижневартовске такой магазин есть. Он прибыльный и имеет своих постоянных покупателей, хотя город меньше. Новый Уренгой, Нягань и еще много близлежащих городов располагают такими ресурсами. Поэтому мне показалось перспективным осваивать эту нишу.

— Конечно, качество продуктов, большой ассортимент и скорость доставки. Во многом успех определяется удобной и простой навигацией по сайту, красивым дизайном и ясной, четкой классификацией товаров. В принципе все эти категории учитывались нами при разработке ресурса. Интернетмагазин www.hmao-shop.ru существует около двух месяцев, но мы уже можем похвастаться качественным интерфейсом. Пока единственная проблема – страницы загружаются не так быстро, как хотелось бы (это связано с тем, что на сайте представлено более 12 тысяч наименований продуктов), но в скором времени и этот вопрос будет решен.

— На сегодняшний день оплата производится наличными. Курьер привозит пакеты с продуктами, вы смотрите, все ли доставлено, и отдаете ему деньги, а он вам — кассовый чек. В ближайшее время на сайте будет реализована оплата посредством крупнейших платежных систем — таких, как Яндекс.Деньги, Webmoney, PayPal, а также MasterCard, Visa Electron и прочие. Со всеми интересующими вас вопросами обращайтесь по телефону 8 (3462) 20-69-20.

Реклама

— Чем выигрывает Интернетмагазин продуктов по сравнению с обычным продуктовым?

XVII


Реклама


полигон игроки

галина липатова

Дело техники «Выгоднее найти свою нишу, чем пытаться освоить сто дел разом», — уверен Андрей Форманчук, генеральный директор ООО «СпецПодъем». В интервью «Бизнесжурналу» он делится своими соображениями насчет того, почему «россияне» работают лучше «японцев» и по каким причинам не стоит нанимать для высотных работ «умельца-одиночку». — Почему компания предпочла четкую специализацию – услуги автогидроподъемника, а не комплекс услуг по найму спецтехники?

— За счет глубокой специализации и целенаправленного развития этого направления вероятность решить проблему заказчика возрастает. Мы можем оперативнее реагировать на требования клиентов. Специализация позволяет отточить мастерство, повысить статус. Не скажу, что мы монополисты на рынке Сургута, но то, что «СпецПодъем» обладает самым многофункциональным парком в городе, — неоспоримый факт. Сейчас, изучив рынок, мы можем позволить себе дополнительные услуги. Объекты некоторых наших заказчиков находятся за городом или на значительном расстоянии от базы компании. Эта мысль подтолкнула нас к закупке вахтовых автобусов, которые при необходимости доставляют персонал заказчика к месту работ. Это достаточно удобно.

— Все чаще заказчики говорят о повышенных требованиях к шумности и экологичности... — Запросы клиентов растут, и не только в отношении экологичности. У нефтяников, к примеру, три листа требований — как к авто, так и к водителю. Критерии высоки, именно поэтому нашей компанией отдается приоритет модернизации парка. Сейчас мы ожидаем поставку новой техники, это будут более современные, технологичные и экологичные модели. Но даже они требуют доработки и модернизации. Только так можно добиться того, чтобы подъемники соответствовали местным условиям. Производитель выпускает универсальную технику, а у каждого вида работ – своя специфи-

ка. Приобретая машины, которые уже отработали какой-то срок, есть возможность выбрать автоподъемник с оптимальным набором опций. При покупке такой техники каждый автомобиль проходит мою личную экспертизу, тщательно изучается его история, опыт работы на нем.

— Приоритет отдается иностранной или отечественной технике?

— Исключительно отечественного производства. Японские автовышки, к примеру, тоже удобны и практичны. Но вся иностранная техника требует дополнительной сертификации. Многие машины, выставленные на продажу в интернет-магазинах, не соответствуют требованиям российских надзорных органов, и не всегда это можно определить до покупки. К тому же к отечественному авто проще приобрести запчасти, провести ремонт. Мы работаем круглосуточно, и ждать, пока деталь привезут из Японии, нет возможности.

— Строительные компании все чаще стремятся избавиться от подрядчиков и набирают свой парк спецтехники.

— Несмотря на сложную ситуацию, заказов меньше не стало. Единственное «но»: компании, которые зависят от «чужих» (заемных) денег, имеют определенные проблемы, связанные с задержкой финансирования. Наша компания не стала исключением в этой цепочке. С некоторыми клиентами мы прекратили отношения, но их место заняли новые. Пока сургутские организации не столь заинтересованы в собственной спецтехнике, ее покупка и содержание обойдутся намного дороже наших услуг. Но некоторые строители отказываются от автоподъемников и

Андрей Форманчук, генеральный директор ООО «СпецПодъем»

используют по старинке небезопасные строительные леса, люльки. Безопасность – это не та статья расходов, на которой можно экономить.

— На что стоит обратить внимание, выбирая компанию, с целью аренды у нее спецтехники?

— Решать — заказчику. Но я не советую прибегать к услугам «умельцеводиночек». Каково техническое состояние этой техники? Цена может быть ниже, но кто ответственен за безопасность? Ответить на эти вопросы я не берусь. Заказчику также стоит обратить внимание на широту и многофункциональность парка и на соответствие авто особым северным условиям. Этой зимой наши автовышки практически единственными продолжали работу и при -35О С. У других компаний работоспособность держится только до -25О С.

ООО «СпецПодъем» г. Сургут, Северный промрайон, ул. Буровая, 6 Тел./факс: (3462) 52-33-16, 62-18-10 На правах рекламы

XIX


«Квадратный» вопрос Строительная отрасль, и до этого полная противоречий, более других пострадала от экономического кризиса. Сотни проектов по всей стране были заморожены, десятки застройщиков были вынуждены объявить себя банкротами. Жители городов, вложившиеся в долевое строительство, с замиранием сердца пересчитывали этажи будущего дома: придется ли справлять новоселье в ближайшее время? Сургуту на фоне этих строительных страстей удалось сохранить темпы ввода жилой недвижимости на прежнем, докризисном, уровне и при этом найти новые — «безбюджетные» — механизмы, которые могут обеспечить сургутян жильем. О сегодняшних возможностях строительного комплекса и о том, откуда берутся заоблачные цены на недвижимость, «Югорский Бизнес-журнал» решил поговорить с главой Сургута Александром Сидоровым.

XX

— Александр Леонидович, удается ли Сургуту удержать на запланированном уровне объемы строительства и ввода в эксплуатацию жилой недвижимости?

— Если посмотреть на динамику сдачи жилой недвижимости начиная с 2002 года, то мы увидим, что ежегодно в городе вводится в эксплуатацию по 170–180 тысяч квадратных метров жилья. В последние три года эти показатели примерно равны: 2007-й

год – 178, 2008-й – 141, 2009-й – 197 тысяч «квадратов». В 2010 году эти цифры останутся примерно на том же уровне. Сегодня в заделе находится более 60 многоэтажных домов. Очевидно, что это тот самый объем жилья, который востребован и который осваивается рынком города. Отмечу, что 30 процентов жилья выкупается еще на стадии котлована. При большей востребованности, подтвержденной платежеспособным спросом, строители лег-


механика бизнеса Недвижимость

Г алина Л ипатова

ко могли бы сдавать гораздо больший объем. Во всяком случае, это позволяют территории, которые сегодня отведены под жилищное строительство и на которых можно возвести более одного миллиона квадратных метров жилья.

— Насколько строительный комплекс города готов к «производству» такого объема недвижимости?

— Все необходимые условия для строительства жилья созданы, и сегодня в Сургуте каких-либо объективных ограничений для инвестора не существует – ни по земле, ни по источникам снабжения, ни по постановке готового жилья на обслуживание. Мы заинтересованы в возведении качественной недвижимости на любой вкус и карман – от социального жилья до индивидуальной застройки. В течение нескольких лет одним из первых городов в нашем округе Сургут провел все необходимые подготовительные работы. Еще в 2003 году была разработана и принята вся градостроительная документация, без которой невозможно получение федерального финансирования жилищных программ. Я имею в виду корректировку генплана города, зонирование, принятие целого пакета нормативных документов. Нами проведена огромная работа по проектированию новых жилых микрорайонов. К 2006 году город в основном завершил точечную застройку в тех микрорайонах, которые возводились по ранее принятым планам, и перешел к комплексному освоению территорий. Следующим этапом (а эта работа продолжается по отдельным направлениям и сегодня) стало проектирование коридоров инженерных сетей, обеспечивающих подключение новых жилых домов ко всем ресурсам – теплу, воде, электричеству. В течение последних трех лет были приняты инвестиционные программы развития инфраструктуры города по всем инженерным сетям и утверждены тарифы на техническое присоединение. Такой подход позволяет инвесторам на совершенно одинаковых условиях получать необходимый объем ресурсов по фиксированной стоимости.

— Но именно эти пункты строители ставят под сомнение. К примеру, говорят, что приобрести землю в Сургуте сложнее, чем в Японии, так как она в большом дефиците. А ведь именно земля составляет до 30 процентов в се-

бестоимости квадратного метра. Еще один пункт, на который ссылаются при объяснении высокой стоимости «метра», - непомерно высокая плата за подключение к инженерным сетям.

— Давайте будем различать понятия «сложно» и «дорого». Сегодня приобрести земельный участок под жилищную застройку в городе не сложно – только в 2010 году будет выставлено на продажу 26 земельных участков, общей площадью более 49 гектаров. Город не имеет права безвозмездно отдавать площади под застройку, исключение составляют только площадки под социальное жилье, они выделяются застройщику, выигравшему конкурс. Здесь логичен вопрос: недоступно потому, что дорого, а не потому, что нет? Стереотипы крепко засели в головах строителей, тем более что большая часть из них все еще родом из социализма. Они считают, что земля должна быть бесплатной. Дороговизна земли – тоже миф. Это только поначалу стоимость земли на аукционах держалась на уровне четырех тысяч за «квадрат», сегодня она не превышает полутора-двух тысяч. Так же неоднозначно строители относятся и к тарифам на техприсоединение. Объясню, почему. При себестоимости квадратного метра в 40 тысяч строитель хочет получить порядка десяти тысяч в качестве чистой прибыли. При новых условиях он вынужден вычесть из своей прибыли тысячу за землю, тысячу — за подключение к инженерии. Делиться не хочется! Он бы с удовольствием поднял цены, но дороже 50 тысяч рублей за «квадрат» квартиру у него никто не купит.

Все тарифы на техприсоединение просчитаны на предмет доступности и являются гарантией того, что город будет продолжать развивать и реконструировать сети. Семь из десяти строителей это понимают. Мы ведем себя корректно, и если округ выделяет средства на развитие инженерных сетей, то нами производится пересчет инвестиционных программ, и часть платы, которая возлагалась на строителей, переходит в бюджет. Мы подсчитали, что с вводом тарифов на техприсоединение затраты строителей на подключение к инженерным сетям составляют не более 2,5 тысячи рублей за один квадратный метр. С учетом себестоимости и рыночной цены это не слишком много.

— Застройщики признаются, что для многих из них единственный способ избежать банкротства - социальный заказ со стороны города или округа.

— Соотношение коммерческого и социального жилья всегда было неоднозначным. Если спрос на коммерческое жилье, продаваемое на свободном рынке, в большей степени удовлетворяется, то потребность в социальном жилье значительно превышает существующее предложение. В 2009 году мы построили более 10,6 тысячи квадратных метров для очередников и по программе переселения из непригодного и ветхого жилья, еще 2 тысячи 292 квадратных метра приобретено у застройщиков на рынке. Есть определенные требования при покупке жилья: оно должно иметь отделку, соответствовать требованиям СНИПа. Мы не можем приобретать его по свободной цене — стоимость социального жилья определяет правительство округа,

XXI


механика бизнеса Недвижимость

цены пересматриваются ежеквартально. На первый квартал 2010 года цена составляет 42 415 рублей за «квадрат». Показатели не столь высоки, как хотелось бы. Такими темпами мы удовлетворим спрос на жилье только лет через тридцать – в улучшении жилищных условий сегодня нуждается 9 961 семья, а это 32 тыс. 168 сургутян. Пять с половиной тысяч семей (18 тыс. 312 человек) стоят в очереди на получение квартиры, почти четыре с половиной тысячи семей (13 тыс. 856 человек) проживают в ветхих и непригодных домах, более тысячи семей (3 тыс. 369 человек) — в балках и вагончиках. Но даже когда не было разработанных программ и нацпроекта «Доступное и комфортное жилье», в Сургуте строилось большое количество жилья за счет городского бюджета. И когда сегодня строители говорят, что без социального заказа не выживут, они во многом правы. Ряд организаций в настоящее время по-прежнему ориентирован на одного инвестора – бюджет. Если город уйдет со строительного рынка, то многим из них действительно придется тяжело. Возможности снизить стоимость работ у них нет: подтянулись в цене строительные материалы, подорожали отдельные услуги. Здесь интересы местного самоуправления, правительства округа и строителей совпадают – направлять как можно больше бюджетных средств на возведение социального жилья.

— Планируется ли увеличить объемы строительства социального жилья в 2010 году? — В 2009 году из бюджета на решение жилищных проблем сургутян было выделено 677 млн. рублей.

XXII

В 2010 году в бюджете на эти цели предусмотрено 533 млн. рублей. 296 семей будут переселены из ветхого и непригодного жилья, еще 150 семей из числа очередников получат новые квартиры. Мы бы с удовольствием удвоили и даже утроили эти цифры, вопрос только в одном – возможностях бюджета. Сейчас ведется разговор о дополнительных инвестициях. До двух миллиардов рублей планируется увеличить бюджет подпрограммы для социальных очередников, такая же сумма будет направлена на отселение из непригодного жилья, до одного миллиарда рублей увеличится финансирование подпрограммы развития инженерных сетей. Магистральные сети сегодня по-прежнему строятся за счет округа — чтобы не «утяжелять» итоговую стоимость квадратного метра. Кроме того, мы приняли ряд мер, напрямую не связанных с затратами бюджета, но способных «расшевелить» рынок недвижимости. Разработан алгоритм, в соответствии с которым сургутяне, проживающие на территории временных поселков (сегодня это ветхое, инвентарное жилье), могут стать собственниками этого жилья и распоряжаться им по своему усмотрению. Территории девяти поселков (Лунный, Таежный, Мехколонна-32, Юность, Лесной, Кедровый-1, Гидростроитель, ПСО-34, ЦКПРС) переквалифицированы в зоны малоэтажной застройки. Это означает, что жители становятся собственниками не только жилья, но и земельного участка, представляющего в этом случае большую ценность. Развитие города привело к тому, что эти поселки находятся в основном на

привлекательных территориях. Это либо прилегающие к городу лесные массивы, откуда несложно добраться в любую точку Сургута, либо центральные части города, где инфраструктура априори достаточно развита и где жить удобно и престижно. Став собственником, сургутянин может сделать выбор: продать землю или начать строить новое жилье, согласовав проект с органами архитектуры. По данным аналитиков, стоимость земельного участка здесь вполне сопоставима с ценой однокомнатной квартиры в любом панельном доме. Пока есть возможность приватизировать социальное жилье, мы даем людям такой шанс. Воспользоваться новыми условиями пока мало кто успел, регламент определен только в конце 2009 года. Пока на рассмотрении находится около 60 заявлений о передаче дома и земли в собственность. Но в принципе воспользоваться этими условиями могут 1079 семей, проживающих на территории временных поселков, в балках и прочих временных жилищах. По нашим расчетам, такой шаг позволит нам сдвинуть ситуацию с мертвой точки. Часть жителей, конечно же, на своих участках построят капитальные дома. Другие продадут землю, и ее приобретут те, кто стремится иметь элитное жилье (не секрет, что сегодня элитное жилье — это индивидуальный дом с приличным земельным участком). Квартиры, которые они освободят, пойдут на продажу и будут способствовать оживлению вторичного рынка, расширяя возможности для следующего слоя населения, очередной группы нуждающихся в улучшении жилищных условий.


механика бизнеса Недвижимость

— Средняя стоимость одного квадратного метра в 50 тысяч рублей - это справедливая для города цена?

— Повторюсь, себестоимость строительства составляет примерно 40 тысяч рублей. Чтобы иметь прибыль и возможность развиваться, бизнесмен должен продавать недвижимость по цене не менее чем 50 тысяч за один квадратный метр. По объективным причинам строители уже не могут снизить стоимость жилья. Тот, кто не имел возможности купить квартиру вчера, получая среднюю заработную плату, вряд ли сможет сделать это сегодня. Нет надежды на ипотеку, которая, по сути, «буксует».

— Ипотека для ряда регионов России была единственным механизмом стимулирования потребительского спроса...

— Есть еще один механизм, который в Сургуте задействован с 2002 года: субсидирование жилищного строительства, когда от пяти до семидесяти процентов стоимости жилья — это субсидии, а остальное сургутянин должен оплатить самостоятельно. При определении размера субсидии учитывается ряд параметров: время, в течение которого человек стоит в очереди на получение жилья, его доход, продолжительность проживания на территории муниципального образования... 1 187 сургутских семей уже получили квартиры по такой схеме, и в первую очередь это те, кто проживал во временном жилье, а также работники бюджетных учреждений. Если бы этот механизм был как следует раскручен в масштабах всей страны, то не понадобился бы и нацпроект, благодаря которому цены на недвижимость только взвинтились. До него средняя цена «квадрата» держалась на уровне 17-18 тысяч рублей. В прошлом году бюджетом города на субсидирование покупки жилья было направлено 30 млн. рублей, хотя ранее эта цифра доходила и до сотни миллионов. В этом году в бюджете пока заложено на эти цели порядка двадцати миллионов. Но ситуация на начало и на конец года может не совпадать, при первой возможности мы обязательно увеличиваем финансирование по этой статье.

— Есть мнение, что главной тенденцией рынка недвижимости станет строительство именно малометражных квартир – более

доступных, а потому востребованных.

— Если посмотреть на структуру жилья, введенного в 2009 году, то более половины всех квартир (52 процентов) приходится на однокомнатные, еще 37 процентов — на двухкомнатные. И лишь один процент от общего числа составляют четырехкомнатные. Следовательно, эта тенденция сформировалась, и инвесторы уже учли требования рынка. Думаю, этот тренд сохранится и в ближайшие годы. Еще одна тенденция сургутского рынка недвижимости – увеличение объемов малоэтажного строительства. Если в прошлом году было введено пять тысяч квадратных метров индивидуального жилья, то в 2010 году запланирован ввод уже тринадцати тысяч квадратных метров.

— Новые технологии сегодня сулят удешевление квадратного метра. Взять хотя бы те же быстровозводимые жилые дома: за дватри месяца можно выстроить дом, в котором «квадрат» будет стоить 20 тысяч рублей…

— Мое мнение – под наш холодный климат эти технологии не совсем подходят. Но в конечном итоге последнее слово будет за собственником. И если он решит воспользоваться возможностью удешевить строительство, то это его право.

— Город перешел от индивидуальной застройки к комплексной, а это уже возведение не только жилья, но и объектов социальной инфраструктуры. Может ли администрация города повлиять на застройщика и обязать его возвести объекты инфраструктуры, пообещав взамен какие-то льготы?

— Нет, к сожалению, мы не можем загрузить застройщика объектами социальной сферы. Мы оговариваем, что в рамках застраиваемого микрорайона он выделяет площадь под строительство детских садов и школ. Мы пользуемся теми инженерными сетями, которые проходят по данному участку и которые прокладывает застройщик. Но объекты социальной сферы (за исключением аптек, магазинов, объектов бытового обслуживания) — это «головная боль» города. Все очень четко продумывается еще на стадии проектирования, равно как и обеспечение новых районов парковочными местами. Эта беда — наследие социализма, мы не можем увеличить ранее застроенные террито-

рии или уменьшить количество машин, которые там располагаются. Для старых микрорайонов рассматриваются возможности строительства подземных паркингов, для новых — парковочные места закладываются на стадии проектирования. Если сегодня количество мест для хранения автомобилей в гаражных кооперативах, многоэтажных и подземных гаражах составляет 42 тысячи, то при реализации всех задуманных планов эта цифра в ближайшее время увеличится до 100–110 тысяч. Это соответствует 90 процентам парка легковых автомобилей в городе.

— Каковы, на Ваш взгляд, перспективы рынка жилой недвижимости Сургута?

— Сургут отличает от других городов страны высокий показатель обеспеченности жильем — на одного жителя приходится около 22 квадратных метров жилой недвижимости. Обеспеченность высока, но распределена она неравномерно. Не думаю, что в ближайшее время в Сургуте будет большой прирост населения за счет миграции. Чтобы обеспечить все нуждающееся население города жильем — тех, кто живет в ветхих строениях, малосемейках, общежитиях, или тех, кто хочет улучшить свои жилищные условия, — нам необходимо в течение ближайших пяти-восьми лет построить более 1,3 млн. квадратных метров жилой недвижимости. Мы рассчитываем, что ежегодный ввод жилья общей площадью 150 — 180 тысяч квадратных метров позволит нам решить эту задачу.

XXIII


СК «СОК»: акцент на качество В ООО «Строительная компания СОК» считают, что сегодня – самое подходящее время для начала новых проектов. На повестке дня у компании – завершение строительства первого в Сургуте гипермаркета и участие в аукционе на право реконструкции второй очереди ДК «Энергетик». А также еще одна глобальная цель: повысить престиж строительной профессии. История компании «СОК» началась десять лет назад с благоустройства городских улиц. За эти годы она превратилась в крупное предприятие с четкой специализацией: благоустройство, общестроительные и гидростроительные работы. О том, чем компания живет сегодня и что происходит в строительной отрасли Сургута, «Югорскому Бизнес-журналу» рассказали топ-менеджеры СК «СОК» – председатель совета директоров Виктор Дегтярев, генеральный директор Эдуард Калашников и первый заместитель генерального директора Владимир Дружинин.

Отраслевая перестройка — Неужели кризис никак не коснулся вашей компании? XXIV

Виктор Дегтярев: Я рассматриваю его как время для переоценки ценностей, спуск с небес на землю: компаниям с раздутым штатом и привыкшим к роскошной жизни нужно было приземлиться и посмотреть, что происходит вокруг. Мы в 2008—2009 годах продолжили поступательное развитие. Единственный минус — была задержка бюджетных денег на полгода. Для тех, кто развивался «без оглядки», задействовав кредиты, это время оказалось критичным. Не всем удалось просчитать риски. У нас же всего было в меру, лишнего не держали. — В одном интервью вы говорили, что вам интересны уникальные проекты. В качестве примеров привели благоустройство набережной Оби, строительство


тет-а-тет ск «СОК»

Г алина Л ипатова

цеха по утилизации отходов. Отчего такое стремление к уникальности?

— Это интерес строителя к непоточному методу, который, к примеру, сегодня преобладает в жилищном строительстве. Объекты «СОК» уникальны и по архитектуре, и по внутреннему инженерному наполнению, и по интерьерным решениям.

— Также вы утверждали, что политика «СОК» — это точные сроки, качество работ и приемлемая стоимость. И что, все эти параметры всегда удается выдерживать? — У нас получается. Главное – все правильно рассчитать и выделить определенное время на каждый этап строительства. Если его сокращать, не внося при этом новшества в производственный процесс, ноу-хау, то конечный продукт будет некачественным. В России еще сильна привычка строить по-стахановски, в последнюю ночь. Можно форсировать сроки, экономить, но в итоге получишь не тот результат, на который рассчитывал. Чем надежнее и качественнее продукт, тем большие дивиденды он принесет.

— Чтобы повысить качество строительных услуг, отрасль перевели на саморегулирование. Насколько это действенная мера?

— Это важный шаг. Теперь каждое предприятие, вступившее в СРО, в ответе за своих коллег по цеху. Если ктото нарушил технологию, не выдержал сроки, то за него несут финансовую ответственность все участники СРО, более того — они могут лишить нарушителя допуска к работам. Другое дело, что СРО может стать площадкой для сведения счетов. Строители объединились, но они по-прежнему остаются конкурентами. Полагаю, что именно по этой причине части компаний Югры необходимо вступать в организации УрФО.

— Вы и сами выбрали для «СОК» не югорскую саморегулируемую организацию.

— На момент вступления (в 2009-м году) не последним фактором была цена. Но дело не только в деньгах. Строительный рынок Екатеринбурга намного мощнее югорского с точки зрения современных технологий и количества производителей. Мы имеем возможность знакомиться с новыми компаниями и привлекать их в Сургут,

а это – свежие идеи, новые технологии строительства. Второй момент – уральцы делают более выгодное предложение по цене. Сегодня на субподряде у нас уже работают две екатеринбургские фирмы.

— Если говорить о проблемах, то что сегодня на повестке дня у строительного комплекса Сургута?

— Кадровый вопрос. Любое производство состоит не из кирпичей и бетона, а из людей. На крупных градообразующих предприятиях, в нефтяной и энергетической отраслях работает 70% рабочего населения города. Местные специалисты закрывают потребности сургутского строительного рынка в рабочих специалистах на 20—30%, а квота на привлечение иностранцев сокращается с каждым годом. Должна быть сформулирована окружная политика, которая привлечет людей, а вместо этого только лишь уменьшаются квоты. Буду честным — строительная сфера все еще недостаточно привлекательна. Мы хотим популяризировать профессию инженера-строителя, изменить представления о ней в обществе. Это уже не прораб в замасленной робе, в валенках, с сигаретой в зубах. Это перспективный интеллигентный человек в рубашке, галстуке. Строитель — это творческая личность, которая воплощает идеи художников-архитекторов.

— Введение в «СОК» международной системы менеджмента, аудит, проведенный немецкой компанией «ТЮФ ЗЮД Русланд», — с какой целью все это делается?

Только для повышения собственной эффективности. Предприятие – это множество процессов разного характера, их необходимо выстроить таким образом, чтобы система была менее затратной при большей производительности и высоком качестве. Причем во всем – от сметы и до сдачи объекта. Так, сегодня показатель точности исполнения графика работ составляет 100%. При грамотном управлении тебе уже не приходится позиционировать себя во внешней среде, твои клиенты и партнеры продвигают тебя как надежного исполнителя, а кроме того, есть и весомый финансовый результат. Кстати, при вводе новых стандартов менеджмента в «СОК» сменилась половина управленческого аппарата.

— Подходящее ли сейчас время для новых начинаний?

— Еще в 2009 году был прекрасный момент для того, чтобы избавиться от старых проектов и приступить к новым. В 2010 году экономика страны окончательно окрепнет. Мы также начали новый проект – приступили к строительству гипермаркета на Нефтеюганском шоссе. Это будет первый в Сургуте гипермаркет формата Metro, «Ленты», где покупатели получат широкий выбор и лучшую ценовую политику. К концу года планируем завершить строительство.

Достойные лота — Какой тактики «СОК» придерживается как участник аукционов?

Эдуард Калашников: Если раньше подрядчика определяли по конкурсной системе, когда решающим было субъективное мнение заказчика, то сегодня победитель выбирается посредством аукциона. И здесь главным фактором является конечная стоимость. Конечно, есть условия допуска компании к аукциону: выполненный ранее объем работ, наличие необходимой документации. Но затем на первый план выходит стоимость работ. Принимая участие в торгах, мы определяем ценовой порог, ниже которого опускаться не стоит. Работать ради работы, ради стажа — такой необходимости у нас нет.

— Но ведь низкая цена не есть синоним качества… XXV


тет-а-тет ск «сок»

— Проблема демпинга актуальна прежде всего для аукционов на право строительства объектов стоимостью до 50 миллионов рублей. Критериев для допуска не так много, и к участию допускаются все подавшие заявку. А позднее у заказчика появляются проблемы в лице победителя аукциона. Подрядчик понимает, что не может завершить работы в срок по предложенной стоимости. При реконструкции гимназии имени Салманова была именно такая ситуация: ремонт школы длился почти три года. Аукцион может быть действенным механизмом для экономии бюджета, но с позиции качества – приносит больше вреда.

— Есть мнение, что критерии допуска к торгам становятся все более узкими, соответствовать им может одна компания из десятка.

— Требования не могут идти вразрез с законом. Если на торги выставляется крупный объект – стоимостью более 50 миллионов, то критерий по большому счету только один: у компании должен быть опыт производства работ на сумму, равную 20% стоимости заказа. Таких компаний в Сургуте достаточно, хотя не все обладают соответствующей материально-технической базой. С началом работы СРО в документации прописывается новое требование – наличие допуска на определенные виды работ. Если предприятие предоставляет большой спектр услуг, подтвержденный СРО, то у него больше шансов стать победителем. У нас, кстати, четыре листа допусков.

— Изменилась ли земельная политика города?

— Отвод земельных участков под строительство ранее производился по непонятным критериям, в итоге мы получили много спонтанных незавершенных строек. Сегодня изменилась суть процедуры отвода земельных участков под строительство любых объектов. Уже при проведении аукциона четко определено, что будет построено на участке с учетом градостроительных регламентов и зонирования. В начале года на сайте администрации можно найти перечень земельных участков, выставляемых на торги, причем указываются площадь земельного участка, его назначение и стартовая цена на аукционе. Этой информации достаточно, чтобы компания приняла решение, интересно ли ей бороться за эту землю.

XXVI

— В последнее время многие социальные программы в России оказались под угрозой сокращения. Как обстоит дело в нашем регионе?

— Президент страны дал четкое указание губернаторам – соцпрограммы сворачивать нельзя. Но до сих пор остается непонятным, в чем была проблема с финансированием именно в Сургуте? После приезда губернатора в Сургут осенью 2009 года были получены деньги на строительство детских садов, на тот момент они уже возводились за счет самих подрядчиков, а деньги были выделены в последний момент, причем при большом профиците бюджета. Непонятно, почему возникла проволочка с финансированием второй очереди Дворца культуры «Энергетик»? В столице округа на все объекты своевременно выделяются средства из бюджета. Есть надежда, что с назначением нового губернатора ситуация может в корне измениться. Распределение средств в границах одного региона должно производиться пропорционально количеству жителей в его населенных пунктах, а не пропорционально желанию властей субъекта Федерации. У города должен быть шанс преобразиться.

— Какие проекты вам наиболее интересны сегодня? — Мы планируем участвовать в торгах на реконструкцию второй очереди ДК «Энергетик», смена подрядчика не пойдет ему на пользу. Мы имеем возможность завершить проект за год при нормативном сроке в полтора года. Благодаря персоналу, производственным мощностям и опыту работы на этом объекте. Что касается других объектов, то их не так много возводится в городе. Мы возлагаем надежды на нового губернатора, рассчитываем, что с его приходом в самом большом городе округа будет строиться больше объектов социальной сферы, в которых город действительно нуждается. Чтобы закрыть дефицит мест, необходимо построить 27 детских садов.

— Не хотите сконцентрировать все силы на инвестиционностроительной деятельности?

— В планах «СОК» есть диверсификация бизнеса. Сегодня это уже норма для любой крупной компании. Мы намерены вкладываться в проекты, не зависящие от бюджета. Проект по строительству ТЦ «Рост», к примеру, помог нам

продержаться на плаву в начале прошлого года, когда не было поступлений от бюджета за выполненные работы по подписанным контрактам. Сегодня очень важно иметь направление, которое не зависит от бюджетного заказа.

Ударники стройки — Какое из направлений вашей компании сегодня является основным?

Владимир Дружинин: Самое объемное направление – это строительство общественных зданий. Это очень емкая часть работы: от разработки котлована и до сдачи объекта «под ключ». В городе не так много компаний, которые смогут выполнить все эти функции. Сегодня мы ведем строительство двух детских садов – в 5а микрорайоне и в «Александрии». На последнем объекте нам пришлось какое-то время вести строительство на собственные средства. Консервация – это крайняя мера. С этой точки зрения мы являемся очень ценным генподрядчиком — при необходимости можем вложиться в строительство в ожидании нового транша финансирования. У гидромеханических работ тоже есть своя специфика. Один из наших объектов — набережная у речного порта. Это пока первая очередь, строительство второй — от речвокзала до бывшего рыбокомбината – пока отложено в связи с кризисом. Если перечислять наши проекты, то нельзя не указать реконструкцию гимназии имени Салманова. Уровень квалификации персонала и техническая оснащенность компании позволяют говорить о том, что нам ин-


тет-а-тет ск «СОК»

тересен любой проект – хоть школа, хоть тепловой пункт, хоть дорога.

— Со стороны кажется, что провести реконструкцию гораздо сложнее, чем строить с нуля…

— Какое из ваших направлений наиболее рентабельно?

— Нерентабельных нет. Любое предприятие создано для извлечения прибыли, а если ее нет, то нет и бизнеса. По каждому объекту мы ведем отдельный учет, на финальном этапе сопоставляются сметная стоимость и фактические затраты. В процессе строительства может подорожать материал, вырасти цена на услуги. Сейчас резких скачков нет. Исключением можно считать 2008 год, тогда рынок лихорадило, и цены, наоборот, снижались. С другой стороны — был лимит финансирования, и сократились объемы строительства. Определяя стоимость проекта, мы обязательно закладыва-

ем процент инфляции и возможности роста цен. Чаще всего на импортные материалы, привязанные к курсу доллара или евро. Скажу так: в «ноль» мы сработали только при реконструкции гимназии, это было дело ради города, а не ради прибыли. Но даже выполняя бюджетный заказ, мы стараемся не идти по типовым нормам. Мы идем на некоторые затраты, заказываем дизайн-проект, стараемся даже из типового проекта сделать эксклюзив. Заказчик потом компенсирует эти затраты, но в рамках контракта.

— Все ваши проекты очень разные: по направлению, сложности исполнения. Что позволяет вам с успехом их реализовывать?

Прежде всего — это высококвалифицированный персонал. Коллектив формировался годами. Хороший каменщик, хороший бетонщик – это настоящий дефицит. Не последнюю роль играет собственный мощный парк спецтехники, экскаваторы, сваебойные агрегаты, самосвалы, погрузчики, краны.

— Планирует ли «СОК» расширить сферу деятельности? — В составе общестроительных работ довольно много спецуслуг, и эффективнее выполнять их одному подрядчику. Планируем, что, к примеру, электромонтаж, установка вентоборудования могут стать дополнительной специализацией компании.

о КОМПАНИИ ООО «Строительная компания «СОК» основана в 2000 году. Специализируется на промышленном и гражданском строительстве «под ключ», гидротехнических работах (полный цикл работ по строительству причальных сооружений, набережных и берегоукреплению), также выполняет работы по благоустройству городских и жилых территорий. В 2007 году компания внедрила систему менеджмента качества стандарта ISO 9001:2000. В числе основных проектов «СОК» — строительство предприятия по утилизации отходов, ТЦ «Рост», набережной Оби, двух детских садов в Сургуте, реконструкция ДК «Энергетик». Компания реализует несколько социальных проектов: бесплатные юридические приемные для жителей города, стабильная поддержка спортсменов, в том числе параолимпийца в толкании ядра и метании диска Алексея Ашапатова и чемпионки мира по боевому искусству Дарьи Семеновой. Реклама

— На деле реконструкция может обернуться возведением здания на старом месте, начиная с самого фундамента. Проект реконструкции всегда зажат тесными рамками, а требования постоянно меняются: увеличивается ширина эвакуационных путей, часто меняется перечень материалов, разрешенных при строительстве. Не всегда можно соблюсти современные нормативы в рамках существующих стен. Приходится искать разные решения. И потом, всегда надо помнить, что квадратный метр при реконструкции обходится, безусловно, дороже.

г. Сургут, ул. Рабочая, 41 Тел./ факс (3462) 50-09-65, e-mail: cok@ck-cok.ru www.ck-cok.ru

XXVII


тема номера бизнес-образование

ГАЛИНА ЛИПАТОВА

как сделать шаг навстречу международному сотрудничеству бизнес-образование, при всей своей популярности, по-прежнему — слово-фантом в лексиконе российских предпринимателей. о его важности говорят все, но смысл для многих все еще остается туманным. учиться или не учиться? в россии или за рубежом? Эта дилемма может стать для топ-менеджеров поистине гамлетовским вопросом. «центр гуманитарного образования» (лингва-центр) — единственное в сургуте образовательное учреждение, ведущее международную деятельность, — помогает превратить перспективы получения бизнес-образования мировых стандартов в реальность. В апреле этого года негосударственное образовательное учреждение нового типа «Центр гуманитарного образования» празднует свое «совершеннолетие». За восемнадцать лет работы Лингва-Центр прошел путь от небольшой частной фирмы до компании – предпринимателя года и добился признания на международном уровне. Стаж работы и опыт общения с сургутскими бизнесменами позволяют сегодня Лингва-Центру поставить перед собой сверхцель — сделать диалог между сургутскими предпринимателями и международным бизнессообществом более «рентабельным» и результативным.

Интеллектуальные инвестиции

Начав когда-то с образовательных услуг для дошкольников и подростков, Лингва-Центр уже давно ведет серьезную «взрослую» работу. Для того, чтобы быть в тренде своей специальности, необходимо постоянно повышать квалификацию. Без этого сегодня нельзя говорить о каком-либо профессиональном росте и увеличении «стоимости» сотрудника на рынке труда. Специалисты института международного бизнеса «Лингва» утверждают, что за весь период профессиональной деятельности (примерно сорок лет) сотрудник должен повышать квалификацию минимум восемь раз, и это — не считая разовой образовательной терапии в виде мастерклассов, семинаров и тренингов. Одно из интернет-агентств провело опрос и выяснило, что в большинстве случаев специалисты отдают предпочтение образованию международного стандарта. Бренд западного образова-

XXVIII

ния дает уверенность в квалификации, гарантирует качество, а главное – приближает к международному опыту и позволяет в дальнейшем вести переговоры с зарубежными менеджерами на одном управленческом языке. Сургутяне имеют возможность получить доступ к образовательным бизнеспрограммам международного уровня в своем городе — для этого уже давно не требуется отправляться в длительные зарубежные командировки. В институте международного бизнеса «Лингва» обучение ведется сразу на трех факультетах: повышения квалификации, корпоративном и факультете иностранных языков и межкультурной коммуникации . Вне зависимости от программы и уровня обучения каждому слушателю института «Лингва» гарантирован индивидуальный подход — даже если занятие идет в групповом формате, студент словно занимается в собственном «офисе», получая необходимое количество внимания от преподавателя. Занятия онлайн, дистанционные курсы, видеоконференции с профессионалами из разных стран мира — все эти моменты повышают привлекательность обучения в институте «Лингва» для взрослых — очень занятой аудитории, которая пришла учиться по необходимости и ее не так просто увлечь и удивить. Причем обучение идет в строгом соответствии с корпоративными требованиями и направлением деятельности компании. К примеру, на протяжении многих лет преподаватели факультета иностранных языков ведут занятия по «специальному английскому» — для медиков, авиаторов, нефтяников, IT-специалистов, сотрудников туристических компаний.

Генеральный директор Лингва-Центра Людмила Журавлева

В центре международного партнерства

Как известно, большинство проблем в организации сводится к пресловутому «человеческому фактору». Падают продажи, не удалось подписать очередное соглашение или подвел поставщик — причину стоит искать в несовершенстве знаний и навыков, незрелом отношении к своему делу или в неумении правильно выстроить отношения с партнерами, не подобрав к ним верный «коммуникативный ключ». Факультет повышения квалификации института «Лингва» предлагает компаниям Сургута авторские тренинги различной тематики. Сочетая теоретическую и практическую подготовку, преподаватели смогут подобрать решение для любой проблемы — расскажут, как провести успешную презентацию, како-


тема номера Бизнес-образование

вы типичные ошибки при обслуживании иностранных гостей и какие особенности есть у менеджмента и маркетинга при выходе компании на мировой рынок. Возможна разработка авторского курса, который сможет «излечить» недуг любой организации. У каждой страны есть свои сильные стороны, и этим опытом ее жители могут поделиться с сургутянами. К чему изобретать велосипед и искать новые методики, если, к примеру, давно известно, что в Швейцарии живут одни из лучших отельеров в мире, а бизнес-образование в Америке — одно из самых качественных на планете? Ежегодно институтом «Лингва» приглашаются международные эксперты, которые дают индивидуальные консультации предпринимателям по конкретным вопросам. Разговор с человеком из другого мира — там, где бизнес ведут по иным стандартам, может стать настоящим инсайтом. Ведь одно дело — прочитать учебник или прослушать теоретический курс, и совсем другое — услышать в ответ на свой вопрос: «В моей практике был такой случай, я поступил так, и это принесло мне соответствующие дивиденды». Таким образом, удается совместить, казалось бы, невозможное: разрешить локальную проблему и одновременно – пообщаться со стратегом, который может «прописать лекарство» для всего бизнеса или даже для отрасли в целом. Восемнадцатилетний опыт работы и статус Лингва-Центра позволяют привлечь к сотрудничеству бизнестренеров и преподавателей с мировым именем, действительно профессионалов, в служебном досье которых — не один успешный проект. Деловые отношения с институтом «Лингва» поддерживает канадец Джерри О’Коннор — международный бизнес-эксперт, член правления крупнейшей в Канаде торгово-промышленной палаты. В последние три года сургутские предприниматели имели возможность получить консультацию у таких гуру бизнеса, как профессор Джино Симеони (Канада), эксперт-директор по маркетингу швейцарского Института гостиничного бизнеса и туризма IMI Ира Фюрер и др.

Участие в ней в качестве экспертов уже подтвердили Кристиан Ховел (ТПП долины реки Темзы, Великобритания), Роб Янг («Европейская БизнесАссамблея»), уже знакомый сургутянам Джерри О’Коннор и другие.

Представителей образования и бизнеса, желающих принять участие в I Межрегиональной конференции «Экономика и образование: проблемы и перспективы интеграции» (25—26 сентября 2010 года), просим обращаться за дополнительной информацией в оргкомитет по телефонам: (3462) 35-52-65, 28-59-38, или по адресу: г. Сургут, ул. Дзержинского, 4. E-mail: genlingua@mail.ru; personal@lingua-surgut.ru; flinks@rambler.ru

Сейчас Россия вынуждена решать проблемы, с которыми западные страны давно и успешно справились. Одна из самых насущных — вопрос качественного образования. Вузы каждый год выпускают десятки экономистов, юристов, маркетологов, пиарщиков, которые, казалось бы, учились по самым современным методикам и не должны остаться невостребованными. Но на деле происходит обратное. Да и среди сотни молодых специалистов найти того, кто уже адаптирован к реальным рабочим условиям, — по-прежнему сложно. Возможно ли бизнесу и системе образования договориться — чтобы вузы готовили по-настоящему востребованные кадры? В практике европейских стран уже давно стало стандартом обучение студентов в соответствии с теми требованиями и критериями, которые заранее предъявляют представители той или иной отрасли. В России уже давно говорят об этом, но пока реальных примеров такой обратной связи не так много. Форум, к которому уже проявили интерес ведущие предприятия округа

период нестабильности необходимо быть готовым к изменениям и уметь ими управлять. А для этого надо иметь определенную энергетику и багаж знаний или, как называют его в ЛингваЦентре, — гуманитарный капитал. Долгое время российские эксперты вели споры – работают или нет западные технологии в российских реалиях. Институт «Лингва» предлагает оптимальный вариант для своих слушателей – возможность получить максимальный запас знаний и опыта в формате диалога без посредников. И самое важное – слушатели получат инструкцию по применению знаний в реальных условиях, также им гарантирована «техническая поддержка» — в виде индивидуальных консультаций экспертов, семинаров и конференций. Инвестиции в образование не могут быть бесперспективными – с этим утверждением сегодня вряд ли кто-то будет спорить. А ведь еще пятнадцать лет назад любой собственник бизнеса рассмеялся бы в ответ на мнение, что для развития бизнеса ему придется снова сесть за парту.

о КОМПАНИИ НОУ нового типа «Центр гуманитарного образования» основан в 1992 году Людмилой Журавлевой. Является единственным в России частным образовательным центром, где работают девять кандидатов наук и один доктор наук. Генеральный директор Людмила Журавлева является действительным членом Клуба ректоров Европы. В числе корпоративных клиентов компании — ОАО «Сургутнефтегаз», «Салым-Петролеум Девелопмент НВ», «МЭС Западной Сибири», ООО «Мантрак-Восток» и др. Компания имеет восемь филиалов в Сургуте. По итогам 2009 года Лингва-Центр получил золотую медаль конкурса «Лучшие товары и услуги Урала» в номинации «Лучшее образовательное учреждение в сфере дополнительного профессионального образования». Число слушателей Лингва-Центра превышает две тысячи человек, и это абсолютный рекорд среди частных школ Сургута. Реклама

Диалог без посредников

С целью наладить открытый диалог и для обмена опытом между предпринимателями разных стран институт «Лингва» в сентябре проведет первую в Сургуте межрегиональную конференцию «Экономика и образование: проблемы и перспективы интеграции».

и образовательные учреждения, может придать ускорение этим намерениям. Одна из первых примет хорошего специалиста – его готовность оперативно реагировать на изменения в мире. Экономические перемены показали: в

г. Сургут, ул. Дзержинского, 2/1. Тел. (3462) 355-205. www.lingua-surgut.ru

XXIX


фото предоставлено студией мебели RAUMLUX

дорогой, многоуважаемый шкаф сургутские производители и продавцы корпусной мебели словно между двух огней. с одной стороны — покупатель, который становится все более требовательным. с другой — рынок атакуют мелкие торговцы мебелью, фактически «нелегалы». пока они предпочитают «дружить» со старожилами, так как заинтересованы в их производственных мощностях. но в их арсенале есть самое мощное оружие – возможность демпинга.


механика бизнеса «круглый стол»

Г алина Л ипатова

Денис Болтычев (салон мебели «Антураж»): «Бывают случаи, что покупатель ищет нас по адресу, по которому мы не расположены уже несколько лет. Это говорит о том, что нас порекомендовал очень давний клиент, который до сих пор в нас не разочаровался».

тоит добавить к этому перечню «неприятностей» сложные отношения с каждый год поднимающими цены поставщиками материалов и фурнитуры, зависимость от импорта, постоянный поиск более проходных торговых мест, значительное падение платежеспособности горожан. Суммировав все негативные факторы, можно понять, почему некоторые представители рынка корпусной мебели Сургута все чаще задумываются о диверсификации или даже об уходе в другие сферы бизнеса. Но большая часть бизнесменов вопреки всему предпочитают быть оптимистами и считают одним из лучших методов продвижения своих услуг инвестиции в собственный имидж. На очередном «круглом столе», организованном «Югорским Бизнес-журналом», представители мебельного бизнеса Сургута обсуждали возможность создания отраслевого объединения с рабочим названием «Ассоциация добросовестных производителей корпусной мебели».

С

Старожилы рынка говорят, что 90% посетителей приходят в магазин целенаправленно, в большинстве случаев клиент точно знает, что хочет приобрести и какую сумму готов отдать за эту позицию. «Я в меньшей степени рассчитываю на покупателя со стороны. «Туристов», которые могут месяцами ходить в магазин и разглядывать мебель, и «фантазеров», которые всякий раз придумывают новый проект, среди наших посетителей ничтожно мало, не более 10%», — говорит Владимир Ярковой, директор ООО «Сург у тстроймебель» (салон «Студия Шкаф»). Сегодня продавцы мебели рады любому клиенту. Еще с первой волной кризиса продажи заметно упали, и пока не удалось вывести их на прежний уровень. Сургутяне все чаще стали отдавать предпочтение более дешевой мебели и готовы в поисках бюджетного варианта объездить весь город или отложить покупку, дожидаясь скидок. Но есть и приятные для продавцов исключения. Директор галереи мебели «Домус» Надежда Саликова рассказала,

что в одной из торговых точек сети на протяжении нескольких лет ведется мониторинг – фиксируется, по каким причинам потребитель пришел именно в этот салон. Верхнее место в рейтинге занимает ответ «проходил мимо, привлекла внимание витрина». В последние годы возросла не только потребительская грамотность, но и правовая «активность» сургутян. По словам Надежды Саликовой (галерея мебели «Домус»), сегодня любой незначительный недостаток мебели может стать поводом для иска о ненадлежащем исполнении обязанностей поставщиком. «Один из покупателей честно признался мне: «Меня сократили, мне нужны деньги». В этот момент я пожалела, что у меня не был включен диктофон и что разговор велся без свидетелей», — поделилась она. «И таких «грамотных» сегодня — 70%, — соглашается Владимир Ярковой (салон «Студия Шкаф»). — Другой пример. К определенной дате мы должны установить мебель в квартире, звоним клиенту. Он сообщает, что не может нас принять, ссылается на болезнь жены или отъезд в командировку. В общем,

Покупатель вышел из тени Сургутского покупателя мебели отличает высокая степень непредсказуемости. Дорогой набор итальянской мебели может быть продан в течение недели, а типовое предложение стоимостью в десятки раз ниже будет продаваться месяцами. При этом клиент становится все более требовательным. «Потребители сегодня разбираются в том, о чем раньше и не задумывались: в качестве кромки, шурупах и саморезах», — удивляется директор салона кухонь «Миллора» Мария Дымова. XXXI


механика бизнеса «круглый стол»

Владимир Ãладкий (ООО «Þгра-Мебель»): «попав в сложную ситуацию раз и два, покупатели станут подходить к выбору более ответственно. ассоциация добросовестных производителей мебели должна гарантировать качество продукции присоединившихся к ней компаний».

тянет время. А потом приходит повестка в суд — оказывается, на нашу компанию подан иск о несоблюдении сроков договора». Мария Дымова (салон кухонь «Миллора») рассказала, что сегодня просьбы о переносе сроков монтажа менеджеры ее компании принимают только в письменной форме — чтобы оградить себя от судебных разбирательств по этому поводу. Другой пример проявления потребительского экстремизма – попытки уйти от оплаты последнего взноса кредита или суммы рассрочки. Суммы в этих случаях не столь велики, но число желающих не отдавать эти деньги растет. По этой причине многие салоны сегодня отказались от рассрочки или же требуют стопроцентной оплаты к моменту установки мебели. «На сегодняшний день нам должны порядка 300 тысяч рублей несколько человек (каждый — небольшую сумму). Позвонив им, можно услышать примерно следующее: «Попробуйте отсудить у нас свои 20-30 тысяч рублей, вы же на юриста больше потратите!». У нас действует такая схема оплаты при покупке в рассрочку: 50%

XXXII

стоимости вносится сразу, еще 30% — когда проект отдается в работу, последние 20% — в момент поставки изделия. Именно их получить невозможно», —рассказывает Владимир Ярковой (салон «Студия Шкаф»).

Напилил сам — дай напилить другому Наличие собственного производства можно рассматривать как конкурентное преимущество на мебельном рынке. Затраты высоки, рентабельность не радует, но есть больше возможностей угодить покупателю – предложить мебель, «сшитую по меркам» его квартиры, и удовлетворить самый изысканный запрос. Но при этом собственное производство – довольно хлопотное хозяйство. Одна из проблем здесь – зависимость от поставщиков материалов и комплектующих. К примеру, в Сургуте всего четыре точки по продаже облагороженной древесно-стружечной плиты (ДСП), а потребность в этом материале среди мебельщиков довольно высока. Сургутские предприниматели с нетерпением ожидают открытия в Ханты-Мансийском автономном

округе, в поселке Советском, деревообрабатывающего завода, где будут производить древесностружечную плиту. Но, признаются они, мощности завода будут не столь высоки – всего 130 тысяч кубических метров в год. К тому же при высоких затратах на открытие завода конечный продукт может отличать более высокая цена в сравнении с другими поставщиками, даже при наличии своей древесины в регионе. «Нефти в Сургуте тоже много, только бензин стоит на порядок дороже, чем в соседних регионах», — сетует Александр Копырюлин, директор мебельного салона «А-дизайн». «Эта проблема обсуждается сегодня и на федеральном уровне. Все фабрики по производству ДСП построены еще в советское время. Открытие нового завода — дорогое удовольствие. Около 80 миллионов долларов потребуется только на оборудование. Старое же уже порядком износилось. Цены при этом сбиты до минимума. По этим причинам у нас невысок спрос на ДСП польского производства, которое дороже отечественного. Ведь, использовав импортный материал, производитель будет вынужден повысить стоимость мебели, и ему будет довольно сложно объяснить покупателю ценообразование. Клиент видит ту же тумбочку, тот же шкаф, но дороже на 30—40%. И мало кто знает, что на советском оборудовании может выпускаться ДСП с большим содержанием вредных веществ, фенола и формальдегида», — считает Александр Шпак, директор ООО «ТД «Офис Плюс». Весомые расходы на содержание производства, закупку оборудования приводят к тому, что


механика бизнеса «круглый стол»

Åвгений Майер («Майкор-мебель»): «скоро мы будем уже обещать скидки в 70%, а ведь в действительности вряд ли кто-то дает реальную скидку больше 15%. причем повышенный интерес продавцов к скидкам появился после кризиса, раньше больше чем на 10—15% никто цены не снижал».

предприниматели вынуждены искать дополнительные способы покрытия этих издержек. Евгений Майер, директор компании «Майкор-Мебель», рассказал, что уже давно таким способом получения дополнительной прибыли стала сдача цехов в аренду мелким производителям, которых принято называть «гаражниками». Они предлагают сургутянам мебель по относительно низкой стоимости, но не всегда должного качества. Последний факт бросает тень на всех представителей отрасли. Сургутяне перестают понимать: зачем переплачивать за мнимое качество, импортные материалы и якобы безопасные технологии, если два шкафа-купе фактически не отличить друг от друга? Тем более что мелкие производители умело маскируются под солидных поставщиков мебели. «Первое, от чего стоит отказаться всем нам, — мы не должны сдавать свои производственные мощности в аренду этим производителям, — говорит Владимир Ярковой («Студия Шкаф»). — Не секрет, что все «гаражники» распиливают материалы в наших цехах, у них нет своих производственных площадей». «Это мы сейчас рассуждаем — предоставить или не предоставить производственные мощности, — иронизирует директор мебельного салона «Антураж» Денис Болтычев. — А как дойдет до дела, ни один из нас не откажет. Все упирается в формирование общественного мнения».

ка конкурирующие компании объединялись в ассоциации. Так произошло в 1998 году, когда в городе появились десятки новых продавцов окон ПВХ. Не так давно в Сургуте была создана Ассоциация таксистов, члены которой стремятся избавить горожан от услуг «бомбил». Участники мебельного рынка, присутствовавшие на «круглом столе», согласились с необходимостью объединить свои усилия в борьбе с непрофессионализмом, обманом покупателей, отсутствием гарантии и выставочных салонов у «гаражников». В результате обсуждения появилась идея о создании общественной организации с рабочим названием «Ассоциация добросовестных производителей корпусной мебели». «Ассоциация должна инициировать публикации в городских СМИ о том, какую мебель можно считать качественной, кому стоит доверять, а кому нет, и как выбрать добросовестного продавца. Примеров обмана в городе достаточно. Заключен договор, отданы деньги, а выполнять работу некому. Экономия при покупке шкафа у «гаражника» — всего пять тысяч

рублей, а проблем в итоге — на год вперед. Таких случаев на самом деле масса», — утверждает Максим Аксенов, директор компании «Фабрика комфорта». «На первый взгляд не так просто понять, какого уровня изделие, — соглашается с коллегой Александр Шпак (ТД «Офис Плюс»). – Но при первой же перевозке и сборке такой мебели все станет ясно. Нужно воспитывать клиента». По мнению участников рынка, для большего эффекта и для повышения имиджа мебельного рынка в целом такие инициативы должны исходить именно от отраслевой ассоциации. В противном случае борьба за качество будет восприниматься как реклама. А использовать в качестве информационных поводов можно случаи прямого обмана потребителей. «Попав в сложную ситуацию раз и два, покупатели станут подходить к выбору более ответственно. Ассоциация должна гарантировать качество продукции присоединившихся к ней компаний», — считает Владимир Гладкий, директор ООО «ЮграМебель».

Один за всех и все за одного! Бизнес знает множество примеров, когда в борьбе с нелегальными участниками рынXXXIII


механика бизнеса «круглый стол»

Владимир Ярковой (салон «Студия Шкаф»): «Новички рынка подсчитывают: лист ДСП стоит чуть больше полутора тысяч, а готовый шкаф — 40 тысяч рублей. Прибыль колоссальная! А потом оказывается, что не все так просто».

По версии бизнесменов, ассоциация должна напоминать потребителям и об актуальности такой проблемы, как несоответствие продукции ряда мебельных фирм экологическим нормам и стандартам. При выборе мебели сургутяне отталкиваются от таких факторов, как цена, внешний вид и стиль мебели, но не обращают при этом внимания на экологическую безопасность используемой древесины. Между тем в России до сих пор при производстве ДСП используют формальдегид и фенол, превышение нормы содержания которых вредно для человека. Как правило, у производителей, официально продающих мебель, есть сертификаты, подтверждающие то, что процент формальдегида не превышает допустимого уровня. Но поручиться за качество материалов, используемых мелкими производителями, никто не может.

Битвы на грани рентабельности Участники мебельного рынка признаются, что сегодня цены на мебель снижены фактически до уровня себестоимости, и для ценовых маневров возможности

XXXIV

нет. Но реклама продолжает зазывать скидками – 15, 30, 40%! О том, что на рынке существует явный перегиб со скидками, первым заговорил директор мебельного салона «Майкормебель» Евгений Майер. «Скоро мы будем уже обещать скидки в 70%, а ведь в действительности вряд ли кто-то дает реальную скидку больше 15%. Причем повышенный интерес к скидкам появился после кризиса, раньше больше чем на 10—15% цены никто не снижал», — приоткрыл он завесу коммерческой тайны. В действительности никто ничего не сбрасывает, поддержал коллегу Владимир Гладкий («Югра-Мебель»), а покупатель, не догадываясь об истинной стоимости товара, продолжает гнаться за грандиозными скидками. Парадокс рекламных кампаний еще и в том, что размер скидок растет, но при этом себестоимость предложения становится выше по объективным причинам. К примеру, в десять раз возросли таможенные сборы на алюминиевый профиль, что, по прогнозу Максима Аксенова (ООО «Фабрика комфорта»),

приведет к росту цен на конечный продукт на 10—15%. Но не все участники рынка согласны с «мнимостью скидок». К примеру, Надежда Саликова (галерея мебели «Домус») утверждает, что в настоящее время речь идет не о прибыли, а о том, чтобы «остаться на плаву», а для этого необходимы скидки, которые имеют магическое воздействие на психологию покупателя. Возможно, повышенное внимание покупателей к цене обусловлено слишком широкой и непонятной «непосвященным» вилкой в стоимости. Два почти одинаковых шкафа, а разница в стоимости — существенная. Как обывателю разобраться, чем отличается дешевый шкаф от более дорогого? «Первое, что влияет на цену, — это материал. Чем дешевле, тем вреднее для здоровья. Имеет значение, российский он, или импортный, или вообще совместного производства. Второй момент — кромка. Разница в цене между двумя одинаковыми шкафами, «одетыми» в ПВХ-кромку и в меламиновую кромку, доходит до 6—9 тысяч. Это все умножается на погонные метры, в итоге


механика бизнеса «круглый стол»

Александр Копырюлин (мебельный салон «А-дизайн»): «У каждого менеджера по продажам свой взгляд и свое видение, а потому он нередко навязывает покупателям тот или иной товар. Он продает то, что нужно ему, а не то, что клиент хочет видеть, мотивируя это ограниченными финансовыми возможностями покупателя».

получаем значительную сумму. И это далеко не все факторы, влияющие на цену», — говорит Максим Аксенов (ООО «Фабрика комфорта»). Директор галереи мебели «Домус» Надежда Саликова считает, что при ограниченной возможности повышения цен нужно более тщательно работать с заказчиками, предлагая им лишь то, что действительно нужно и за что человек готов заплатить. Участники рынка признались, что заинтересованы в открытии в Сургуте специализированных магазинов мебели и интерьера. «В таком случае поднимутся

продажи у всех, — считает Евгений Майер (салон «Майкормебель»). – Наличие в одном магазине широкого выбора мебели разных производителей способно генерировать большие покупательские потоки. В таком месте хорошо будет всем». Да и покупателя, пришедшего в такой торговый центр, будет отличать большая нацеленность на покупку. «Конкуренция должна быть здоровой, — говорит Мария Дымова (салон кухонь «Миллора»). — В «Богатыре» на одном этаже стояли три магазина с кухонной мебелью, и у каждого салона был свой покупатель». По

версии директора мебельного салона «Антураж» Дениса Болтычева, открытие специализированных магазинов возможно только при разноплановости ассортимента: «Скопление нескольких поставщиков мебели в одном месте позволит уйти от ценовой конкуренции и даст возможность конкурировать на уровне качества и ассортимента».

Персональная проблема Максим Аксенов, директор ООО «Фабрика комфорта», считает, что одна из главных проблем сургутских мебельщиков — в неумении персонала правиль-

XXXV


механика бизнеса «круглый стол»

Максим Аксенов (ООО «Фабрика комфорта»): «Стоит посредством СМИ вбивать в умы клиентов мысль о том, что нужно выбирать качественного производителя. Примеров обмана в городе достаточно. Заключен договор, отданы деньги, а выполнять работу некому. Экономия при покупке шкафа у «гаражника» всего пять тысяч рублей, а проблем в итоге — на год вперед. И еще масса таких случаев».

но предложить имеющийся товар. Имея наработки материалов и образцов, продавцы и дизайнеры предпочитают продвигать типовые проекты, мотивируя это, как правило, ограниченными финансовыми возможностями клиента. «Когда я сам занимался продажами, — говорит он, — мне удавалось продать за месяц приличное количество буковых дверей. Сейчас результаты совсем иные – за последние полгода мы не продали ни одной. Хотя я специально засылал «казачков», которые интересовались ими. Приходится стимулировать продажи и пряником, и кнутом». Излюбленные методы мотивации персонала – процент к окладу за каждую проданную единицу и оценка вклада каждого менеджера в общую «копилку» – работают далеко не всегда. «Я вижу причину еще и в том, что у каждого из менеджеров свой взгляд и свое видение, а потому они нередко навязывает покупателям тот или иной товар», — говорит директор салона «А-дизайн» Александр Копырюлин. Надежда Саликова («Домус») рассказала, как ее компании удалось решить кадровую проблему. Каждый новый менеджер, вне зависимости от опыта работы и квалификации, про-

ходит стажировку в центральном офисе компании. В течение месяца он может наблюдать жизнь галереи, находясь в самом эпицентре событий. «Первое время новичок только слушает и вникает, потом начинает консультировать покупателей. Вначале я контролирую лично каждого человека, разбираю его ошибки и удачи», — подчеркивает она. Чтобы повысить заинтересованность сотрудников в качественной работе, в галерее «Домус» была введена многослойная система бонусов – оцениваются индивидуальный и командный итоги. В первый же месяц, признается топ-менеджер, удалось увеличить продажи в два раза, несмотря на кризис и отсутствие клиентов. Удивительный факт: хороших менеджеров по продаже в Сургуте настолько мало, что мебельщики знают лучших из них по именам и отслеживают их карьерный путь. Равно как и плохих сотрудников. Такие «горе-продавцы» становятся понастоящему легендарными личностями в профессиональной среде. К примеру, есть в Сургуте человек, который, когда-то поработав в нескольких компаниях города, сегодня самостоятельно производит мебель, конечно же, не в промышленных масшта-

бах. Представляясь сотрудником крупных мебельных фирм, он предлагает горожанам свои услуги, качество которых оставляет желать лучшего. Чтобы обезопасить себя и других от таких мошенников, Максим Аксенов («Фабрика комфорта») предложил составлять «черные списки» таких недобросовестных сотрудников. Еще один вариант решения кадровой проблемы — запрос рекомендательных писем от предыдущего работодателя. Очень часто при трудоустройстве специалист ссылается на несуществующий опыт работы в определенной компании. Александр Копырюлин (салон мебели «А-дизайн») считает самой эффективной мерой безопасности при найме новичков личный контакт с предыдущим работодателем, тем более что «рынок маленький — все друг друга знают, а персонал ходит по кругу от одного к другому».

Добро пожаловать в наш сложный бизнес! Новички мебельного рынка, незнакомые с его изнанкой, считают, что «мебельное производство по прибыли сравнимо с «нефтянкой». По этой причине каждый год в Сургуте появляются новые производители корпусной мебели.

Мария Дымова (салон кухонь «Миллора»): «Сегодня просьбы о переносе сроков монтажа в нашей компании принимаются только в письменной форме, с объяснением причин. Только так можно сейчас оградить себя от судебных разбирательств со стороны тех покупателей, кто просто-напросто хочет извлечь из этой ситуации прибыль».

XXXVI


механика бизнеса «круглый стол»

Александр Шпак (ТД «Офис Плюс»): «В нашем сегменте в течение десяти лет открывались десятки салонов — каждый год по нескольку новых. И где они? В итоге они просто не сводят концы с концами. А мы как работали, так и работаем. Низкие цены — не выход. Нужно повышать качество, расширять ассортимент сопутствующих услуг. Демпинг — это самый простой путь и самый безнадежный».

Но даже отпраздновать первую годовщину работы удается далеко не каждому. Александр Шпак, директор ТД «Офис Плюс», предположил, что новички пытаются завоевать своего клиента низкими ценами, но при этом не всем удается просчитать свои возможности. «В нашем сегменте в течение десяти лет открывались десятки салонов — каждый год по нескольку новых. И где они? В итоге они просто не сводят концы с концами. А мы как работали, так и работаем. Низкие цены — не вы-

ход. Нужно повышать качество, расширять ассортимент сопутствующих услуг. Демпинг — это самый простой путь и самый безнадежный», — подчеркнул он. С этим мнением соглашается и директор салона «Студия Шкаф» Владимир Ярковой. «Они подсчитывают: лист ДСП стоит чуть больше полутора тысяч, а готовый шкаф — 40 тысяч рублей. Прибыль колоссальная! А потом оказывается, что не все так просто». Реальность намного жестче — производителям мебели при-

ходится тратить немало сил и средств в поисках своего клиента. Ярко выраженная печальная тенденция сегодняшнего дня – снизился процент мебели, покупаемой на замену. И это — при довольно скромном уровне общих продаж. Бизнесмены возлагают большие надежды на ипотечные программы: при снижении процента по ипотечным кредитам увеличится число новоселий, а это влечет за собой рост спроса на товары, предлагаемые мебельными компаниями Сургута.

Надежда Саликова (галерея мебели «Домус»): «В настоящее время речь идет не о прибыли, а о том, чтобы «остаться на плаву». Для этого нужны скидки, которые имеют магическое воздействие на психологию покупателя. Прозрачность рынка для потребителя приведет к потере интереса к продавцу, скидки и сезонные распродажи — это лишь один из методов работы с покупателем, и в этом нет ничего противоправного».

XXXVII


механика бизнеса под вопросом

Состоит ли ваша компания в профессиональных и отраслевых бизнессообществах и какая от этого польза? Начать с себя

Наша компания принимает участие в деятельности региональной общественной организации «Экодвижение». В первую очередь причастность к экологическому общественному движению вызвана собственным Олеся мировоззрением и Воробьева, жизненными принведущий ципами. Участвуя в инженер-эколог экологических акциях, ООО мы пропагандируем «Экосфера» среди жителей города и округа идеи ценности и уникальности окружающего мира, говорим о необходимости сохранения баланса окружающей среды, «рекламируем» здоровый образ жизни. Прописная истина проста: начни с себя! Участие в «Экодвижении» не связано с основным направлением деятельности ООО «Экосфера», а потому не приносит нам каких-то весомых дивидендов и новых контрактов. Но организовывая городские экологические акции, мы, безусловно, подняли свой авторитет, приобрели новые деловые знакомства, открыли для своей компании новые возможности. Не исключен вариант, что со временем «Экосфера» проявит себя и в других общественных организациях — если они будут интересны и если наше участие сможет принести реальную пользу.

Договориться сложно

Как владельцу оценочной компании мне было бы интересно поучаствовать в деятельности отраслевого сообщества оценщиков. Ранее уже были попытки создать подобную организацию, Артем но они не увенчались Капустин, успехом. Участники директор рынка не сумели доООО «Прикс» говориться — слишком много было разногласий, и прежде всего — в ценовой политике и принципах поведения на рынке. Не

XXXVIII

так давно оценочная отрасль законодательно перешла к саморегулированию. Но все саморегулируемые организации — федерального масштаба, посредством их решаются глобальные для всей отрасли задачи. С локальными проблемами каждый из предпринимателей справляется на месте в одиночку, а ведь эту миссию вполне могла бы взять на себя региональная отраслевая ассоциация. В ее компетенции могли быть вопросы этики и поведения на рынке, подписание соглашений о сотрудничестве, решение вопросов ценовой политики и прочее. Но пока не нашлось смельчака, который захотел бы стать инициатором такого объединения, на это придется потратить немало сил и времени.

Знак качества

Служба такси «Смайл» состоит в Сургутской ассоциации такси, я сам являюсь членом правления этой организации. Ассоциация создана для того, чтобы ввести новые стандарты работы на Андрей сургутском рынке. Морозов, Вступить в нее может учредитель только компания, такси «Смайл» соответствующая критериям, указывающим на качество и легальность оказываемых услуг. У службы такси должен быть стаж работы не менее года, бизнес должен быть зарегистрирован в Сургуте, а в учредительных документах деятельность такси должна быть указана как отдельный вид. При этом у компании должен быть собственный или наемный автопарк, свой автосервис, механик и медик по выпуску автомобилей на линию. Пока из множества сургутских такси всем этим критериям соответствуют лишь три компании. Членство в Ассоциации такси — это своеобразный знак качества. Пассажир, вызывая такое такси, может быть уверен, что его доставят до места назначения в хорошей машине и в нужное время, причем это сделает грамотный, вежливый водитель, который не заломит цену и не обсчитает.

Главная проблема сургутского рынка такси — в низком качестве предоставляемых услуг. Причиной тому — в том числе и большое количество нелегальных таксистов. Совместно с администрацией города, ГИБДД и Сургутской торгово-промышленной палатой ассоциация в ближайшее время проведет рейды по местам хаотичных стоянок «нелегалов». Цель этой акции — избавить горожан от некачественных и заведомо опасных услуг.

Федеральный эксперимент

Сегодня в строительной сфере большие перемены — отрасль перешла от лицензирования к саморегулированию. А потому членство в своего рода отраслевых сообществах — Сергей Датиев, саморегулируемых представитель организациях (СРО) — в Сургуте НП стало обязательным, «Первая гильдия без этого просто нестроителей» возможно вести работу. Именно саморегулируемая организация выдает компаниям «пропуск на рынок» — допуск к работам. Кроме этого СРО оказывает компаниям всестороннюю помощь, финансовую и юридическую поддержку. «Первая гильдия строителей» открыла свое представительство в Сургуте в прошлом году и уже получила известность в регионе. В настоящий момент преждевременно говорить о всех плюсах и минусах СРО, потому что в России еще не было практики перевода столь сложной сферы, как строительство, на саморегулирование. Это проект федерального масштаба. Но несомненный плюс есть: требования к строителям стали жестче, а потому — заметна тенденция к повышению качества строительных работ. К примеру, раньше строительные организации могли без большого труда получить лицензию. Комиссия СРО подходит к этому вопросу более жестко: обязательно проверяется квалификация персонала, состояние материальнотехнической базы и прочее.


Реклама


механика бизнеса маркетинг

А лена Г оловкина

Продавец всемогущий Тренинги Дмитрия Норки продаются на ура. Отчасти потому, что бизнес-тренер специализируется на одной из самых актуальных тем — технологиях эффективных продаж. Но главная причина востребованности — в том, что его теория по-настоящему работает. Несколько совершенно бесплатных профессиональных советов от Дмитрия Норки, за которые продавцы готовы платить немалые деньги.

Дмитрий Норка,

владелец и генеральный директор консалтинговой компании «Стратегиии тактики продаж» В современном мире постепенно исчезают различия между товарами разных производителей. Несмотря на обилие марок и брендов, по сути – все продают одно и то же. Когда Xerox вывела на рынок копир, это было реальным конкурентным преимуществом. Когда Chrysler показал свой пикап, это тоже было сто очков вперед конкурентам. Сегодня становится все сложнее сделать вывод нового товара прецедентом – аналоги появятся на следующий же день. Дмитрий Норка считает, что сейчас у компаний два основных ресурса: сотрудники и клиенты. Если с ними не работать и их не развивать, то все остальное становится бессмысленным.

— Какой он, идеальный продавец?

— Есть мнение, что продавец — это человек, из которого бьет фонтан коммуникаций. Это не всегда так. Есть разные виды бизнеса, разные виды продажи. Современной подход под-

XL

разумевает, что продавец — не столько коммуникатор, сколько хороший стратег и думающий человек. Несколько поколений руководителей бьются над «формулой» универсального продавца. Возьмем, к примеру, «Основы маркетинга» Котлера — это оглушающая книга, в которой есть целая глава о том, как должен выглядеть универсальный продавец. Во втором томе ничего подобного уже нет. Компанию создает предприниматель, он со своих позиций оценивает, подходит ему человек, или нет. При найме стоит отталкиваться от простых критериев: человек должен хотеть, а также уметь работать и быть безопасным, управляемым.

— Но с первого взгляда точный диагноз поставить сложно. Как не ошибиться?

— У любого руководителя есть мечта — найти человека, которого не нужно учить, контролировать, да еще бы ему и не платить. Управленец понимает: для того, чтобы определенный сотрудник «заплодоносил», нужно приложить много усилий. И если через три месяца у него так ничего и не получается, нужно расставаться. Уволить человека сложно. Сам мучился одно время. «Вылечил» меня глава старейшего рекрутингового агентства за пять секунд. Когда на одной чаше весов ты и твоя семья, а на другой — сотрудник, что перевешивает? Если он не выполняет свою работу, значит, ты делаешь ее за него, и на выполнение своих обязанностей времени уже не хватает. Что

важнее в этом случае? Все сразу становится понятным. Далее используем методику трех предупреждений: первое — лично, второе — при всех, третье — письменно. Эта технология позволяет быть честным перед самим собой. Рынок труда огромен, трудолюбивых людей немереное количество — как в столице, так и в регионах. Часто люди идут «в продажи» не от хорошей жизни. Таких принимать на работу не стоит. К примеру, жена зарабатывает больше меня. На своем профессиональном поприще заработать больше не могу — иду продавать. Хорошего продавца из такого человека не выходит, хотя бывают исключения из любых правил. Если человек говорит: «Ненавижу продавать!», но при этом идет в продажи, только потому что нужны деньги, — толку не выйдет. Уже давно доказано: если человеку не нравится работа, он никогда не преуспеет в ней. Алла Пугачева пыталась зарабатывать на косметике, чипсах, обуви. Ничего не получилось, потому что это — не ее дело. Она всегда любила петь и зарабатывала этим. Итог — радио «Алла», перспективный проект.

— Что первостепенно в работе руководителя отдела продаж?

— Краеугольный камень моей концепции обучения — в том, что 70% времени руководитель отдела продаж должен посвящать своему персоналу. Очень часто на тренингах торговых представителей я превращаюсь в «жилетку» для девичьих слез. Они жалу-


механика бизнеса маркетинг

ются мне на то, как им трудно. Такой «жилеткой» однозначно должен быть руководитель. Если это не так — значит, он не справляется со своей работой. Он не объясняет подчиненным, как преодолевать трудности. Когда я спрашиваю руководителей, почему они не общаются с персоналом, не вникают во взаимоотношения с клиентом, очень часто слышу: «Мы загружены. Анализируем. Пишем отчеты». Когда я это слышу, мне хочется крикнуть: «В ж... ваши отчеты! И туда же анализы!» Если ты не разговариваешь с людьми, не советуешь им, как поступить в той или иной ситуации, кому нужны твои отчеты? Ситуационный подход применительно к отделу продаж состоит в том, что в каждом случае нужно выбирать, как именно следует общаться с сотрудниками. Для новичков полезнее будет наставничество: «Я вас дрессирую, я вам показываю». Для опытных продавцов такой стиль неприменим, их натаскивать бесполезно. Руководитель должен всеми своими действиями говорить: «Мы с тобой вместе ищем решения, мы с тобой все обсуждаем». Руководитель не дает указаний, он, скорее, поддерживает моральный дух, решимость продавца. Поэтому одна из главных моих задач — зажечь руководителей. Они сами должны гореть, как костер. И от них все должны загораться. Как только человек, руководящий продавцами, начинает гаснуть — все, ничего не будет.

— Какими инструментами вы советуете пользоваться для управления продажами?

— На сегодня известно 16 основных теорий мотивации. Одна из них — простейшая теория Лайкерта — гласит: «Руководитель, добивающийся результатов, которых он требует от подчиненных, является для них путеводной звездой». При всем моем неуважении к западным методикам, в них есть рациональное зерно, в них говорится, насколько полезно руководителю самому выходить в торговый зал и показывать, как надо общаться с клиентами. Если менеджер не имеет прямого контакта с клиентом, откуда он сможет узнать, как воспринимают его фирму? Я всем руководителям советую: как бы вы ни были загружены, оставьте себе одного-двух клиентов и ведите их. Есть такой анекдот. Приезжает охотник к егерю и просит собаку поохотиться на уток. Егерь дает собаку и говорит: «Это наш лучший пес по кличке Торговый Предста-

витель. Уток таскает — просто чума!». Охотник идет с Торговым Представителем и убеждается, что тот действительно великолепный охотничий пес. Приезжает в следующий раз и просит: «Дайте мне Торгового Представителя». Ему говорят: «Вы знаете, мы решили его поощрить — поменяли кличку на Начальник Отдела Продаж. И после этого он уселся на задницу, так что его теперь с места не сдвинуть». Увы, в реальности очень часто так и происходит. В кабинетах нюх на реальные продажи исчезает моментально. Второй мой постулат: руководителю целесообразнее самому учить людей, чем искать на рынке готовых торговых представителей.Мечта любого начальника — найти опытного продавца, который придет и начнет «пахать». Но в чем он опытен? Да абсолютно во всем. В том числе он знает, как украсть у вас, руководителей, деньги! Этому нигде не учат, но это приходит с опытом. Другая составляющая опыта — исповедуемый искушенным продавцом стиль. Есть как минимум четыре разновидности продаж: обслуживание, спекулирование, манипулирование и консультирование. Если человек на старом месте привык работать, манипулируя или спекулируя, точно так же он и у вас будет себя вести.

— Вы – за обслуживание по инструкции или за творческий подход?

— Работа менеджера по продажам однозначно творческая. Но она должна быть управляемой. Есть такое ключевое понятие — стандарты: как продавать, как планировать, как вести отчетность. Устанавливая регламенты, важно не забить личность. На Западе в отделах продаж убивают творчество напрочь. Там люди привыкли получать жесткие указания и четко их выполнять. Русские же — полная противоположность, в нас творчество есть. Но нам не хватает стандартизации. 99,9% отечественных компаний не имеют четких директив и инструкций. Стандарты нужны для того, чтобы и руководитель, и специалист понимали, что есть хорошая работа, а что плохая. Я учу своих слушателей: «Чем меньше продавец думает, тем лучше». Когда он говорит: «А я думал, так лучше!» — значит, на самом деле ему толком ничего не объяснили, не сформулировали задачу. Все соглашаются: нужны должностные инструкции. Но никто их не пишет. Год назад я провел эксперимент: объехал десять

компаний своих клиентов. Задал простой вопрос руководителям: «За что отвечают ваши подчиненные?», и второй вопрос: «За что вы отвечаете?» — подчиненным. Угадайте, сходились ли ответы? Во всех десяти случаях они были абсолютно разные! Так происходит в абсолютном большинстве компаний.

— Можно ли научить человека получать удовольствие от процесса продажи?

— Можно! Но зачем переубеждать, настаивать на продаже конкретному клиенту? Лучше сделать шаг вперед и с наименьшими усилиями получить больший результат, так как велика вероятность найти клиента, которому действительно интересен твой продукт.

— На ваших семинарах слушатели сидят буквально с открытыми ртами, боясь пропустить хоть слово. У кого вы учились, откуда черпаете информацию и энергию, которой заряжаете аудиторию?

— Я за всю свою жизнь не досидел до конца ни на одном тренинге или семинаре. Мне легче прочитать книгу этого тренера. Кому-то, наоборот, приятнее слушать, смотреть, обсуждать. Кто-то любит доходить до всего сам. Я не тренер. Тренером может быть и человек, который не знает темы, но умеет сделать так, чтобы об этом никто не догадался. Я – учитель, я отвечаю на вопросы, это моя тема, я ею живу. Я занимался двумя видами бизнеса: сначала продавал косметику и бытовую химию, потом — продукты питания. В 90-е годы бизнес был замечательным: есть склад, стол, сейф, пришел покупатель— деньги в сейф, продукцию отгрузили, все довольны. Потом пришло понимание того, что нужно поднимать дистрибуцию, идти в народ. В то время можно было найти лишь две полезные для предпринимателя книги: «Основы маркетинга» Филиппа Котлера и «Как завоевать друзей» Дэниела Карнеги. Но важнее все же был свой опыт. Сначала помогал друзьям, давал уроки. А потом попал на тренинг к плохому тренеру и решил, что я могу лучше. Я умею прислушиваться к рынку, поэтому мои тренинги меняются год от года. У меня есть некая линия, мое отношение. И я даю это людям, получая при этом настоящее удовольствие. Когда у человека начинают гореть глаза от твоих речей — это одно. Когда таких людей десять, тридцать, сто — это совсем иное дело.

XLI


механика бизнеса маркетинг

Это продает! Вы никогда не задумывались, почему люди в последнее время стали все чаще навещать психоаналитиков? Регулярно наведываться в рестораны? Почему так популярны занятия йогой? Откуда берутся те или иные тенденции и каким образом мы попадаем под их влияние?

Юлия Никульшина,

генеральный директор мастерской событий «Пластилин» (г. Тюмень) Наиболее частый ответ на этот вопрос: «Мы узнаем о том или ином модном или интересном явлении от своих друзей, родственников или коллег». Казалось бы, все просто и очевидно. У людей выработался иммунитет на все, что им сейчас предлагают в виде традиционных брендинга и рекламы. Когда по ТВ идет реклама, человек или начинает зепинговать, или уходит курить, пить чай. Ему неинтересно! Но почему при такой «простоте» современный маркетинг, как правило, использует обычную рекламу, чтобы влиять на потенциального клиента индивидуально, забывая о том, что сегодня принятие решения о покупке стало подвержено влиянию других больше, чем когдалибо раньше. А ведь есть уникальный инструмент коммуникаций — и это event-marketing (событийный маркетинг). Событийный маркетинг – явление молодое, но уже прочно вписавшееся в действительность рекламного рынка. Появление новой модели автомобиля, день рождения компании, презентация новой услуги или товара – любой факт из жизни компании достоин стать событием года. Здесь не столь важен повод, сколько то внимание, которое органи-

XLII

зованное действо привлечет к бренду, компании или продукту. Встречаясь на таких мероприятиях, обсуждая их достоинства и уникальность, люди тем самым вместе говорят о бренде компанииорганизатора, вместе обсуждают его и вместе становятся причастными к бренду. Именно специальные мероприятия обеспечивают быстрое и широкое распространение новых идей, помогают запускать новые торговые марки, используются для распространения новостей. В результате event-marketing становится финансово-эффективной альтернативой традиционной рекламе и является одним из наиболее выгодных способов повышения спроса на товар или услугу.

Корпоратив со смыслом

Классически мероприятия делятся на внутренние и внешние. Внутренние эвенты – это события для сотрудников: юбилей компании, командные игры, корпоративные пикники и прочее. Основная задача, которую они реша-

ют, — работа с коллективом, изменение сознания людей в сторону повышения лояльности к работодателю. Цель организатора — построить мероприятие так, чтобы люди почувствовали себя частью единой команды, одного большого организма под названием «компания», а потому — не увольнялись и не уходили к конкурентам. По этой причине очень важно выбрать идею, которая поможет донести послание руководителей до сотрудников, решить задачу мероприятия. К примеру, сейчас бизнес озабочен подъемом продаж, укреплением корпоративного духа, поскольку люди устали от кризиса, мало мотивированы работать за урезанную зарплату. Если руководители будут пропагандировать ценности труда на общее дело, принимая в этом непосредственное участие (так сказать, на собственном примере), у компании есть все шансы поднять волну энтузиазма, возможно, не хуже, чем во времена СССР. А это, кстати, идея. Организовать мероприятие в


механика бизнеса маркетинг

стиле «парк советского периода» — с девизами незабвенных вождей, пионерскими галстуками, авоськами и горячей картошкой у костра.

Мелочей не бывает

Внешняя аудитория — объект гораздо более сложный. Это ваша целевая аудитория. Как правило, это люди, не знакомые между собой, поведение этой группы достаточно сложно спрогнозировать. Поэтому нужно уделить должное внимание изучению ваших потребителей. Кто они (мужчины, женщины, какой у них социальный статус, на каких автомобилях они передвигаются и т. д.)? Затем — определяем цели мероприятия. Ведь если цель поставлена неконкретно, то и результат будет расплывчатым. Во внешних эвент-мероприятиях особое внимание нужно уделить креативу, концептуальной составляющей. Мероприятие, объединенное единым сюжетным ходом, оставит эмоциональное, а значит, сильное впечатление о вашем бренде, товаре, услуге. Для того чтобы мероприятие получилось динамичным и запоминающимся, необходимо продумать каждую мелочь, начиная с пригласительного — ведь это тоже часть события, его самое начало. Получив пригласительный, человек, решает прийти или не прийти. Недавно наше агентство для одного из своих клиентов проводило презентацию в морской стилистике. Очаровательная флибустьерка с живым попугаем на плече доставляла гостям запечатанную бутылку с пригласительным внутри. Такой нестандартный подход гарантировал нашему клиенту стопроцентное посещение его мероприятия. Порой довольно сложно воплощать свои же идеи в жизнь. Иногда для этого нужно задействовать трап самолета или бронетехнику. Но опыт показывает: и невозможное возможно! Например, для одной из компаний мы создали лето зимой. Прямо на снегу — травяная лужайка, зеленые деревья и цветы, девушки в бикини. А летом, напротив, построили декорации изо льда. Это было мероприятие для бренда BMW, в нашу задачу входило «соединить несоединимое», презентовав автомобиль BMW Х6. Так мы и поступили. В шоу-рум установили боксерский ринг, где проходили боксерские спарринги, а на контрасте – модельный подиум. Лед и пламя. Классическая балерина и современный диджей. Даже на столах соленое и сладкое

было на одной тарелке. Эта презентация была признана одной из лучших, проводимых в регионах. Но не только потому, что так интересно и ярко была подана идея, а потому, что эта идея решила бизнес-задачи презентации. В день презентации было продано десять автомобилей BMW. При организации мероприятия очень важно сохранить чувство меры. Порой и креатив может быть слишком агрессивным. Нужно просчитывать каждый конкретный случай. Иногда вместо изнурительной культурной программы уместнее создать уникальную атмосферу и дать людям возможность пообщаться, подискутировать, обсудить ваш презентуемый бренд. Как ничто другое, именно место проведения мероприятия способствует созданию такой уникальной атмосферы. Очень необычно нам удалось решить презентацию новой коллекции одежды. Мы провели это мероприятие на одной из крыш города Тюмени. Живыми декорациями служила панорама современного мегаполиса.

Деловой event

К внешним мероприятиям следует отнести еще и деловые события. Это «круглые столы», конференции, семинары, пресс-конференции, пресс-туры и т. д. Другими словами — все те мероприятия, где устанавливаются деловые связи и создается репутация. Грамотные пиар-технологии способны создать компании имидж лидера и сильней-

шего игрока. Многие наши клиенты сегодня стали чаще обращаться к деловому формату. На «круглых столах» встречаются руководители, партнеры, представители власти. Они общаются, выступают в роли экспертов, формируя общественное мнение. Да, подобные мероприятия не позволяют продавать напрямую. Но здесь есть уникальная возможность выстроить отношения с властью и партнерами по бизнесу. Подобные мероприятия нередко имеют резонанс в СМИ, так как на конференциях поднимаются общественно значимые вопросы. И чем более актуально будет заявлена тема мероприятия, тем больше журналистов проявят интерес к событию и напишут о нем. А лишние упоминания в прессе повышают информационную активность компании, что в итоге усиливает ее репутацию. С этой целью полезно проводить пресстуры. Такого рода мероприятия увеличивают лояльность журналистов, в случае чего за экспертной оценкой они обратятся именно к вам. Тем более что информационно открытые компании вызывают большее доверие у клиентов. При проведении мероприятия главное — помнить, что каждый гость уже оказал вашей компании услугу: нашел время для посещения события. Он должен получить от компании-организатора что-то взамен: интересное коммерческое предложение, перспективы сотрудничества или просто позитивные эмоции.

XLIII


Реклама


механика бизнеса под вопросом

Какими способами Вы отслеживаете эффект от рекламы услуг и товаров Вашей компании? 100%-ный контроль: от начала и до конца

Подсчитать эффективность рекламной кампании возможно, но с некоторой долей погрешности — из-за множества неподдающихся учету рыночных факИнна торов. Нельзя проДобрикова, вести четкую грань генеральный между эффектом директор ООО «Юриди- промоакции и реческое агентство зультатами контактов потребителей с дру«Фемида» гими людьми. Высок фактор влияния сезонных или случайных обстоятельств — таких, как изменение цен конкурентами. В своем агентстве для оценки эффективности рекламы мы избрали методику сравнения объемов продаж или полученных доходов до и после рекламной кампании, также практикуем соотнесение полученных доходов с затратами на рекламу. Ответ на вопрос об эффективности рекламы коммерческих компаний возможно получить и с помощью исследований. Это может быть, к примеру, опрос наиболее типичных представителей рекламной аудитории. В опросах мы стараемся выяснить, из каких источников была получена информация о компании, в чем потребители видят преимущества и выгоды ее услуг, какой образ фирмы сложился у них. Обязательно уточняем, как потребитель понимает рекламу, что ему в ней нравится и какие моменты следует изменить. Ход рекламного процесса можно контролировать практически на каждом его этапе, учитывая косвенные признаки благополучия или появившихся трудностей. Для этого имеет смысл обратить внимание на мнение персонала или клиентов о рекламе, следить за числом запросов на дополнительную информацию, анализировать причины их возникновения.

Массовая атака

При открытии агентства нам хотелось провести масштабную рекламную кампанию — чтобы у дверей выстроилась очередь из туристов. Рекламных носителей масса, Алла Пыльская, единственное ограничение — возмождиректор туристического ности бюджета. Чтобы определить, какой из агентства способов донесения «Эдем» рекламы до потребителя будет работать, мы решили сначала остановиться на одном из них. Не давать рекламу на пяти каналах «бегущей строкой» и не публиковать по модулю в десяти газетах, а вложиться в качественную рекламную акцию в одном СМИ. Оценив все перспективы, остановили выбор на журнале «Выбирай». Уже после выхода первого номера «Выбирая» с информацией о турах «Эдема», телефон в офисе «не остывал». Звонок следовал за звонком, до двадцати — тридцати обращений в день. На мой взгляд, залог успешной рекламы — в правильно выбранной стратегии и оптимальном подборе рекламных носителей. Положительный эффект гарантирован и будет измеряться количеством довольных клиентов.

Реклама — не единственный двигатель

Сергей Горшков, коммерческий директор текстильного дома «Мария»

Cамый справедливый показатель эффекта от рекламы — увеличение выручки и товарооборота. Опыт общения со СМИ дал нам возможность определить оптимальные каналы подачи рекламы. Хотя иногда мы отходим от стандартов. К примеру, прошлой осенью провели рекламнопознавательный

спектакль «Текстиль для дома во благо здоровью». Но реклама — это далеко не единственный инструмент воздействия на выбор потребителя. Несмотря на то, что «Мария» сегодня может уже не бояться конкуренции со стороны небольших бутиков, мы постоянно ищем новых поставщиков, совершенствуем сервис. Минимум два раза в месяц я лично «играю» с продавцами текстильного дома во «вредного покупателя» — до мелочей прошу рассказать мне о том или ином товаре. Именно так сегодня нужно консультировать потребителя. Нельзя сказать «просто подушка», нужно объяснить, чем она лучше десятка других. Реклама только подогревает интерес, а купят товар или нет — зависит в том числе и от умения продавца.

Рекламный подсчет

Каждый менеджер нашей компании обязан спросить клиента, почему тот выбрал именно нас. Прочитал объявление в газете или ему нас рекомендовали друзья — все ответы обязательно фиксиГригорий руются. Я не считаю Бурдин, этот метод неточным директор ООО «Аккуму- или приблизительляторный дом» ным, правильно поданная реклама запоминается и работает. Мы — специализированная компания, наш клиент — это любой владелец автомобиля. Мониторинг показал, что одним из самых эффективных каналов подачи рекламы можно считать наружную рекламу — щиты и перетяжки, так как водители обращают внимание на то, что видят по пути. Но это вовсе не означает того, что мы «обделяем» СМИ: размещаем рекламу и в газетах, и в журналах, и на телевидении. Просчитать действия клиента невозможно, а вот определить его интересы и предпочтения вполне реально. Благодаря мониторингу мы можем составить портрет своего потребителя.

XLV


Реклама


Бизнес журнал - 12  

Бизнес журнал - 12

Advertisement
Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you