Page 80

80

business magazine on innovation, leadership, strategy and vision

Newsletter EPP

This one is too cheap. This one is too expensive. But this one is just right

Online succes met pricing De conversie optimalisatie van je website kan sterk worden verbeterd door de keuzemogelijkheden en bijbehorende prijzen slim te presenteren, geïnspireerd door het verhaal van Goudlokje. Wie had gedacht dat een sprookje je op marketing gebied nog wat kon bijbrengen...?

Goudlokje en de drie beren

Britt Dejager is Project Manager bij het european Pricing Platform. britt.dejager@ pricingplatform.com

Wie kent hem nog? Goudlokje at bij de beren. Het ene bord was te warm, het andere te koud en de laatste was precies goed... Wat kunnen we hiervan leren? Mensen houden niet van extremen, dus zijn snel geneigd om de middelste optie te kiezen.

Goldilocks pricing Dit principe is in de marketing bekend geraakt als ‘Goldilocks pricing’. Het aanbieden van verschillende opties van een product of dienst, met

oplopende waarde en oplopende prijzen. Het makkelijkste voorbeeld is met drie aangeboden opties, waarbij men vaker de middelste optie kiest, maar de theorie gaat er in bredere zin van uit dat je door hogere ‘price points’ te introduceren, de waarde perceptie van de lagere keuzemogelijkheden vergroot. In een klassiek experiment uit 1992 mogen twee groepen consumenten kiezen uit magnetrons. De ene groep consumenten kan kiezen uit 2 ovens: een Emerson twv $109,99 en een Panasonic voor $179,99. De tweede groep krijgt ook deze ovens te zien, plus een ‘high-end’ Panasonic voor $199,99. Het zal je niet verbazen dat het marktdeel van Panasonic in de tweede groep toenam, omdat er nu twee Panasonic mogelijkheden waren van de drie in totaal. Het interessante aan dit onderzoek is echter dat in de tweede groep het marktaandeel van de magnetron van $179,99 toenam van 43% naar 60%.

tussen een 8Gb (229,-), 32Gb (299,-) en 64Gb (399,-) versie. Bij de iPhone en Ipad geldt hetzelfde basisprincipe, maar dan wat complexer door extra basiskeuzes zoals provider of Wifi/3G. Nu is het succes van Apple natuurlijk vooral toe te schrijven aan het feit dat ze gewoon mooie en goede producten maken, maar reken maar dat de jarenlange ervaring met online presentatie en pricing ze ook geen windeieren heeft gelegd.

Zelf toepassen

Niet iedereen is Apple, maar je kunt de theorie makkelijk op je eigen praktijk toepassen. Een leuk voorbeeld is van een restaurateur. De eigenaar van het restaurant ontdekte dat wanneer hij zijn duurste fles wijn aan € 80 te koop stelde, de meeste klanten een fles kochten aan € 30. Toen hij echter een fles wijn aan € 300 toegevoegd had aan zijn wijnkaart, begon de verkoop aan € 80 per fles. Hij heeft zelden een fles aan € 300 verkocht, maar het bestaan ervan creëerde een prijspunt in de Grootmeester Apple Apple past dit principe al jaren suc- hoofden van zijn klanten. cesvol toe. Bij de iPod Touch kun je Eenvoudig, maar doeltreffend. op moment van schrijven kiezen Het hoeft dus echt niet zo moeilijk en geavanceerd te zijn. De lol van online marketing is dat je hier natuurlijk uitstekend mee kunt experimenteren.

European Pricing Platform (ePP) Het European Pricing Platform is een ‘not-for-profit’ kennisdelend platform gericht op het ondersteunen van prijsbeslissers in een breed scala aan sectoren. Het uitwisselen van pricing kennis staat centraal. www.pricingplatform.eu

www.cxonet.be

December 2011 - january 2012

CxO Magazine 99  

business magazine on strategy, vision and leadership

CxO Magazine 99  

business magazine on strategy, vision and leadership

Advertisement