Page 58

58

business magazine on innovation, leadership, strategy and vision

Mazda zet als merk de schouders onder het autosalon. Heel wat medewerkers zijn erbij betrokken: mensen van marketing en sales en ook product managers. Alle organisatorische aspecten worden nauwlettend in een draaiboek opgenomen. Alles moet tot in de perfectie juist zitten. De doelstelling is eenvoudig: auto’s verkopen. Ursula Quadpeerds, marketing manager bij Mazda: “Het belangrijkste na het salon is de opvolging van alle contacten.”

Executive summary In België is het autosalon in de eerste plaats een verkoopkanaal. Verder gaat het ook om naar buiten komen met je imago. Mazda stelt dit keer de CX5, een SUV met een nieuwe motor, voor. Maar de laatste tijd zijn er ook merken die het autosalon vooral gebruiken voor lead generatie en minder voor directe verkoop. Mazda besteedt vanuit marketing zo’n 30% van het jaarbudget aan het autosalon.

www.cxonet.be

Hoe pakken jullie de organisatie van het autosalon aan? “We bepalen eerst in welk paleis we zullen staan. Dat wordt samen met Febiac besproken. Uiteraard houdt Febiac ook rekening met de oppervlakte van de stands in functie van de budgetten van de constructeurs. In maart/april worden de onderhandelingen al opgestart. In tweede instantie bepalen we hoeveel auto’s we ‘tentoonstellen’. We kiezen ook altijd een model dat we in première voorstellen. Begin december wordt er overlegd met de architect en de standenbouwer. Mazda Duitsland heeft een externe standenbouwer die ook voor ons werkt. Daarna beginnen we aan de checklist van alle logistieke onderdelen. De hele flow qua organisatie, ook voor het standpersoneel, wordt overlopen. Alle details worden in het draaiboek opgenomen.”

te trekken. De opvolging is heel belangrijk en daarvoor hebben we een programma uitgewerkt. Je moet dan kort op de bal spelen.” De economische groei neemt af. Wat zijn jullie verwachtingen voor deze editie? “We hebben natuurlijk geen glazen bol en met de crisis weten we niet hoe de consumenten zullen reageren. Er worden globale doelstellingen geformuleerd, maar ook objectieven per model. De commerciële acties worden aan volumes gekoppeld. We stellen ook doelstellingen qua traffic in de showrooms en sales die daaraan verbonden is.”

Dealer meetings Doen jullie ook events voor de dealers? “We noemen dat dealer meetings. Per kwartaal vindt er zo een plaats. Voor het autosalon is er een kick-off meeting. Het netwerk van dealers moet ook gemotiveerd zijn en tijdens zo’n meeting worden de verdelers als het ware ‘klaargestoomd’. Op het autosalon is er een grote gala-avond op 10 januari voor alle dealers. We pakken uit met een mooie stand en de betrokkenen kunnen trots zijn op het merk dat ze vertegenwoordigen.”

Organiseren jullie ook events met testritten voor prospecten? “Vroeger was dat op het autosalon voorzien, maar “We hebben een lead management systeem. nu niet meer. Nu sturen we de contacten door naar Mensen laten hun gegevens achter en die worden onze verdelers. We hebben een lead management automatisch naar de juiste dealer doorgestuurd.” systeem. Mensen laten hun gegevens achter en die worden automatisch naar de juiste dealer doorgestuurd. De verdeler neemt dan contact op en nodigt Welke communicatiemiddelen zetten jullie in voor de persoon in kwestie uit voor een testrit.” het autosalon? “De communicatie gaat van december tot eind fe- Zijn er nog andere evenementen voor andere bruari. Alle middelen worden ingezet, zowel above doelgroepen? als below the line. Eigenlijk valt of staat het jaar met “Onlangs hebben we een test evenement gedaan bij het autosalon. En investeren we dus ook veel in de Jesco, een rijvaardigheidsschool. We hebben daarcommunicatie.” op goeie klanten uitgenodigd. Dat was een schot in de roos. Het is ongeloof lijk hoe positief mensen reageren. Mensen ‘beleven’ de modellen echt. We Volumes halen Hoe pakken jullie het ‘post-evenementiële’ aan? koppelen dan ook het nuttige aan het aangename. Verder hebben we onlangs een intern event georgaWorden er rapporten gemaakt? “Het belangrijkste na het salon is de opvolging van niseerd waarbij we de CX5 aan onze medewerkers alle contacten. Iedereen die interesse heeft getoond, hebben voorgesteld, maar dat wordt meer vanuit maar niet gekocht heeft krijgt de mogelijkheid om HR gestuurd.” tot eind februari dezelfde condities te genieten. Zo proberen we zo veel mogelijk mensen over de streep

December 2011 - january 2012

CxO Magazine 99  
CxO Magazine 99  

business magazine on strategy, vision and leadership

Advertisement