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PSYCHO

MERCREDI 18 SEPTEMBRE 2013 EDITION 147 | CAPITAL

parlez jamais avant d’avoir observé votre cible de client potentiel. Votre positionnement dessinera la suite de la transaction. Être trop professionnel avec une personnalité qui fonctionne à l’émotion serait négatif, tout comme imposer trop de familiarité à un individu qui fait plus confiance aux apparences fiables qu’à l’affect. Savoir le bon positionnement, c’est toujours une question de temps. Dans les quelques secondes avant d’informer votre interlocuteur sur votre offre, instaurez un dialogue rapide sur des sujets anodins. C’est à ce moment-là que vous pourrez repérer ce qui prime pour lui : avoir quelque chose de connu ? D’original ? D’éthique ? En fonction de ce que vous sentez chez lui, adaptez votre discours. Pour éviter les erreurs, écoutez ce que la personne désire et observez comment elle se positionne au premierabord par rapport à vous, avant toute approche commerciale. Le bon commercial sait bien parler, certes, mais il sait surtout faire parler l’autre, et l’écouter. Enfin, utilisez des repères qui rassurent votre interlocuteur. Glissez astucieusement dans vos phrases que son voisin vient de signer, que son concurrent est sur la liste d’attente, que votre projet est tellement intéressant que même vous, vous en profitez à l’heure actuelle. Encore une fois, avant d’exprimer un de ces repères sécurisants, observez la personne à qui vous vous adressez. Un individu avant-gardiste peut être mécontent d’entendre que dans son entourage, quelqu’un dispose de la même offre que lui. Une personnalité cherchant à toujours respecter une norme, elle, en serait ravie. LA PASSION, LA MEILLEURE VARIABLE D’UN BON MARKETING Parler d’une proposition avec passion, c’est donner à entendre que vous êtes partie prenantedu projet et que vous croyez en ce que vous proposez. C’est une source d’inspiration de confiance entre vous et la cible de votre marketing de vente. Pour cela, il y a plusieurs techniques. Premièrement, placez « nous » plutôt que « on » ou tout autre locuteur. Investissez-vous dans votre manière de présenter le projet ou l’offre, et ce où que vous vous sentiez sur l’échelle hiérarchique. Par exemple, favorisez les « nous croyons en l’énergie solaire » plutôt que « l’énergie solaire c’est le futur ». Ou encore : « L’espace pub que nous vous proposons est une source sûre de revenu pour vous,

Celui qui propose veut des gains, celui qui dispose veut limiter les sommes qui sortiront de son portefeuille à lui. Des stratégies psychologiques de vente sont donc à mettre en place…

puisque les articles que nous y publions sont en rapport direct avec votre cible »,plutôt que « l’espace publicité proposé est une source de revenu pour vous puisque les articles publiés sont en rapport direct avec votre cible ». Ces jeux de syntaxe sont en fait essentiels dans le processus de vente et influent directement sur la perception que vous donnez de l’offre proposée. La plupart des individus vont croire en une personne plutôt qu’en un produit seul. L’humain est constitué de telle manière que nous avons besoin de matérialiser notre confiance sur une personne. Psychiquement, le rapport à celui qui nous vend le produit de visu a un impact direct sur le taux de confiance que cela génère. Le meilleur des vendeurs peut vendre le pire des produits s’il arrive à instaurer ce taux de confiance. Par contre, le plus mauvais des vendeurs n’arrivera jamais à vendre un produit qui tient la route, car la cible se focalise plus sur celui qui représente le produit que sur le produit en lui-même. TRAVAILLEZ VOTRE IMAGE Démarcher, c’est avant tout une question de communication. Et la communication, c’est en premier lieu une question d’image. Lorsque vous présentez un produit ou une solution aux entreprises, que ce soit de visu ou au téléphone, votre manière de vous présenter et de prendre contact avec les clients est fondamentale. Donnez à croire que vous avez l’étoffe d’un ‘winner’ et tout le monde vous suivra. Pour cela, votre voix, vos mots et votre manière de créer le contact a un impact. Votre voix doit être assurée. Vous ne devez pas formuler vos arguments et tourner vos propos de manière hésitante. Vous ne devez pas non plus demander

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l’autorisation de vous adresser à votre interlocuteur au travers de phrases toutes faites du type : « puis-je m’entretenir avec vous ? ». De manière générale, comme règle d’or,bannissez de votre vocabulaire les « puis-je », « laissez-moi vous », « voulez-vous ». Cette formulation induit chez celui qui vous écoute la possibilité de dire non. Orientez votre dialogue vers une relation plus d’égal à égal. « Nous avons créé un processus qui…. », « Nous offrons la possibilité de… » sont des accroches syntactiques qui optimisent la relation au client cible, car il se sent pris dans un projet qui pourrait le concerner, voire améliorer sa vie professionnelle ou privée. N’exigez pas, ne sollicitez pas, ne proposez pas. Donnez toujours l’air d’informer. MAÎTRISEZ VOTRE SAVOIR Inspirer la sécurité et la stabilité passe aussi par la maîtrise de ce qu’on l’on propose. Rien de pire que quelqu’un qui démarche sans connaître tous les tenants et aboutissants de ce qu’il propose. Vous devez donc apprendre tout ce qui tourne autour de ce que vous vendez, de A à Z, ou former vos équipes à connaître le produit ou l’offre en profondeur. Pour vendre, il ne faut surtout pas se présenter comme un vendeur. La relation sera prise dans de la méfiance. Situezvous toujours d’égal à égal. Car plus votre client vous sentira dans l’envie de vendre envers et contre tout, plus il y verra faiblesse et faille de votre côté, et lors de la négociation de prix, la force sera de son côté. Donc, pour influer psychologiquement sur votre interlocuteur de manière positive, il faut que vous puissiez répondre à n’importe quelle question d’ordre technique, professionnel, ou moral autour de votre produit. Celui qui sait entraîne les autres à le croire.

Capital Edition 147  

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