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PSYCHO

MERCREDI 18 SEPTEMBRE 2013 CAPITAL | EDITION 147

DÉMARCHAGE

L’ART DE BIEN VENDRE Que l’on propose une nouvelle offre, ouvre une nouvelle structure ou introduise un produit, la phase de démarchage est essentielle à la viabilité du projet. Car pour que votre idée fonctionne, les gens doivent vous suivre, acheter et croire en votre production

FANNY BAUER-MOTTI Directrice de Think&BE Ltd ● Psychologue, psychanalyste ● Spécialiste de l’individu au cœur des fonctionnements d’entreprise ● Coach professionnel et privé ●

Tel : 403 4414 Mob : 478 5778 Email : fannybauermotti@gmail.com

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émarcher, c’est le rôle des commerciaux, mais aussi de celui qui porte le projet et souhaite en faire gain et profit. Les stratégies de marketing existent à profusion, et souvent, le discours de vente est décidé au préalable. Seulement, dans la majeure partie des cas, on oublie de prendre en compte le rapport vendeur-client qui s’instaure et la dimension psychologique de la cible qui reçoit les informations. De ce fait, le préalable peut se révéler réducteur, enfermant. Il est utile de savoir s’adapter, dans le courant même de la rencontre, avec le client potentiel. En effet, proposer un produit n’est pas un acte anodin. A moins que celui qui reçoit l’information en ait vraiment besoin, vous vous retrouverez toujours en face de quelqu’un qui cherche à dépenser le moins possible. Le rapport de force vendeur-acheteur est toujours de mise

puisque le conflit d’intérêts est inhérent à cette relation. Celui qui propose veut des gains, celui qui dispose veut limiter les sommes qui sortiront de son portefeuille à lui. Des stratégies psychologiques de vente sont donc à mettre en place pour faire entendre à vos clients que ce que vous proposez est d’un grand intérêt pour eux. N’IMITEZ PAS UN MODÈLE, ADAPTEZ-VOUS AU CLIENT Phrases toutes faites, discours préétabli… l’on croit donner à entendre que l’on connaît son produit. Or, on envoie un stimulus aversif, celui du commercial qui veut à tout prix vendre son produit, ou pire, celui du pion sur l’échiquier de l’entreprise, qui ne croit pas en ce qu’il propose. Ce genre de comportement incitera celui qui vous écoute à chercher la faille. Qu’il s’agisse d’un vendeur dans un magasin de vête-

ments, d’un commercial de logiciel d’entreprise ou d’un restaurateur à la tête de son business, c’est la même chose. Donnez l’impression de connaître votre produit, d’être passionné, mais en aucun cas ne répétez ce qui, en plus, est déjà écrit noir sur blanc dans vos propositions. Le mieux est de s’entraîner à parler du produit au lieu de réciter le ‘listing’ des points fort préparé par votre manager ou vous-même. Si vous êtes à la tête d’une équipe de commerciaux, poussez-les à parler de ce que votre entreprise vend. Et vousmême, énoncez les points forts de ce que vous proposez avec passion. Si vous n’arrivez pas à convaincre vos commerciaux, c’est que déjà,à la base, il y a un problème dans le discours que vous servez à vos acheteurs-cibles. Enfin, sachez vous adapter au client en face de vous. Vous devez estimer la personne et adapter votre discours. Ne

Capital Edition 147  

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