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Actu Est-ce que j’exagère ?

La revente management

Le chiffre revente d’un salon est l’élément qui distingue les entreprises qui vont bien de celles qui sont en difficulté. Il apparaît que celles qui vendent beaucoup de produits continuent à progresser, contrairement à celles qui voient baisser leur vente et fondre leur chiffre d’affaires (CA) ! Rien d’étonnant à tout cela car la vente additionnelle n’est pas seulement un chiffre, c’est aussi une preuve de la confiance du client envers son coiffeur. Quand c’est le cas, ce dernier a déjà fait une bonne partie son travail ! C’est aussi une preuve de motivation du coiffeur envers les produits fournis par le salon. Notre métier change et il est important de comprendre que la revente devient non seulement un outil de management, mais qu’elle vient aussi combler le manque à gagner dû à l’espacement de la consommation de nos services (brushings, coupes…). Malgré 20

MARS 2011

tout, la France est à la traîne en termes de revente. Un coiffeur américain fait en moyenne 22 % de son CA en produits, alors que pour un salon français, cela représente 7 %… Donc, en moyenne, un salon américain gagne 15 % de plus qu’un français, et cela sans avoir à embaucher. Pourtant, aucun coiffeur normalement constitué ne peut prétendre laisser partir un client sans lui avoir mis du spray ou un peu de cire  ! Comment le client peut-il se recoiffer sans produit si nous, coiffeurs, ne sommes pas capables de nous en passer ? Reconnaissez que ne pas donner cette information au client revient à espérer qu’il ne sache pas se recoiffer, et là, c’est de l’« antiservice ». Managers, vérifiez la motivation et l’expertise de vos équipes, ainsi que la confiance de vos clients envers elles. N’oublions pas que la vente est aussi et surtout le résultat de la façon dont on sait se vendre. Ce n’est pas juste un chiffre, c’est aussi un thermomètre de votre entreprise et de son management.

Stéphane Amaru maru> <http://facebook.com/stephanea

© Yves Kortum

L

e plus gros concurrent des coiffeurs est devenu YouTube, avec une vidéo postée toutes les secondes. Des centaines de vidéos sur le Net, partagées par des amateurs, démontrant comment on se fait soi-même un brush, des boucles, des attaches, des tresses… Les consommateurs ont dépassé les spécialistes en partageant leurs connaissances. Résultat  : les consommateurs savent se coiffer seuls, entraînant une baisse progressive du service brushing en salon. Seul bénéfice de cette révolution : nous vendons plus de plaques chauffantes et stylers et plus de produits coiffants.


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