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Est-ce que j’exagère ?

e t s i l a i c é Sp ou généraliste ? D Ce jour-là, je travaillais sur ce concept avec Joël, propriétaire de quatre salons, qui argumentait avec conviction à propos de concurrence déloyale. Les ventes de produits de coiffure en supermarché expliquant les faibles résultats de vente de ses équipes en salon.

Soit… J’écoute attentivement ces remarques, que j’entends d’ailleurs presque systématiquement lorsque je dispense des formations ! Le hasard faisant bien les choses, le site de mon client est proche d’une grande surface ! En fin de journée, nous décidons ensemble d’aller y faire un tour : direction le rayon produits pour cheveux. La première chose que nous observons, ce sont des clients perdus devant l’étendue et le choix des rayons, ouvrant, fermant des boîtes de gel, testant les mousses dans leurs mains, sentant les cires, lisant rapidement et sans conviction les instructions inscrites sur les produits – que nous vendions dans nos salons, il y a dix ou vingt ans... Gels multicolores ou autres coiffants aujourd’hui dépassés. 20

SEPTEMBRE 2010

Il est 18h30 et, constatation faite, nous marchons ensemble dans les rues de sa ville. Devant la vitrine d’une enseigne de chaussures, Joël s’arrête et me demande de patienter quelques instants afin d’acheter, avant la fermeture du magasin, une paire de chaussures qu’il avait repérée auparavant. Nous entrons… Et nous voilà rapidement à la caisse, pris en main par un vendeur courtois et efficace qui rapidement lui pose la question fatidique : « Voulez-vous du cirage ? » La question m’amuse  ! Elle suggère déjà un «  non  » bien prévisible… Mais le meilleur reste à venir ! Nous quittons la boutique et je demande à Joël pourquoi il n’a pas acheté ce cirage. Il me répond spontanément : « C’est de l’arnaque, ils proposent toujours ça juste avant de payer. – Ah ! Tu n’achètes jamais de cirage ? – Si, mais toujours au supermarché. » Quand l’expertise du spécialiste n’est pas au rendez-vous, le client se retourne vers le généraliste !

Stéphane Amaru <http://facebook.com/stephanea maru>

© YVES KORTUM

urant chacun de mes séminaires, je transmets l’idée que le maquillage du cheveu est incontournable, et donc que la vente produits représente l’avenir (vu la disparition lente et progressive des brushings).


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