Page 1

РЕЙДЕРЫ НА ОБОЧИНЕ: КАК ИЗБЕЖАТЬ ПРОБЛЕМ ПРИ ОФОРМЛЕНИИ СОТРУДНИЧЕСТВА С ГОСОРГАНАМИ

|16

42 (212) 24 октября 2011 www.statuspress.com.ua

спецпроект

авторынок перезагрузка

с.20

принципы

Андрея Запорожца

с.28

««Время — это о ва валюта валюта, алюта которую не напечатает для вас ни один д центробанк. Ее курс по отношению к другим о активам только растет» а

деньги — народу

|6

Минюст намерен добиться от Нацбанка упрощения порядка обмена валюты

помощь заграницы

|34

Условия получения денег для приобретения товара у иностранных компаний

торговля лицом

|38

Зачем ритейлеры платят сверхвысокую арендную плату за торговые площади на центральных улицах городов

ДЕЛОВОЙ ЖУРНАЛ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ Cover#42_(212).indd 2

19.10.2011 14:05:24


Cover#42_(212).indd 3

19.10.2011 14:05:32


14 ВНУТРЕННИЙ ГОЛОС

«Вы верите в заговор импортеров? Я — нет! Хороши заговорщики — революционеры с винтовками без патронов»

 () 24 октября 2011

КОЛОНКА ОЛЕГА НАЗАРЕНКО

бизнес-климат

решения СОБСТВЕННИК

28 учитель

КОНФЛИКТ ИНТЕРЕСОВ

16

финансирования

остановка по требованию

Андрей Запорожец знает, как правильно организовать работу любой компании. Бизнес-консультирование не только приносит ему доход, но и позволяет совершенствовать собственный бизнес, учась на ошибках других

Как правильно оформить документацию при коммерческом партнерстве с госорганами ДИСКУССИЯ

18

игра на повышение Стоит ли повышать пошлины на импортные автомобили?

ЧАСТНЫЙ СЛУЧАЙ

32

большая тема 20

адреналин на продажу За 12 лет существования турфирма «Экстрим Партия» прославилась не только в Украине, но и за ее пределами. А все благодаря организаторам, которые сами прокладывают маршруты, участвуют в экспедициях и отвечают за безопасность каждого туриста

авторынок кризисной эры Чем вызван ажиотажный спрос на новые автомобили? Почему украинские автопроизводители проигрывают борьбу за потребителя заграничным концернам? Что ожидает отечественный авторынок в 2012 году?

16 02 03 04 05

07 08 09 10 11 12 13 14 15

28 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27

29 30 31 32 33

темы недели

ресурсы финансы

34 финансы

06 [в стране]

42 маркетинг

Импортируем деньги

Технотренды осени

Какие условия получения займа у зарубежных экспортно-кредитных агентств

Потребители готовы тратить больше денег на некоторые виды бытовой и фототехники и электроники

38 недвижимость недвижимость

Как может измениться порядок обмена иностранной валюты в Украине/Готовы ли украинцы уйти к работодателям-конкурентам/Что мешает украинскому бизнесу/Какое наказание за экономические преступления готовят для предпринимателей

35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48

34

06

44 колонка специалиста НА МОЙ ВЗГЛЯ ВЗГЛЯД

Почетное место Магазины каких брендов и в каких случаях стоит открывать на главной торговой улице

Почему большинство киосков в Киеве не будет легализовано

12 [в мире] Как Европа поможет Украине развивать винодельческую отрасль/Чем хакеры угрожают государственной безопасности/Куда инвесторы не хотят вкладывать деньги

маркетинг

10 [в столице]

ЕВГЕНИЙ ЛОПАТИН И ЮРИЙ УСОВ

42 (212)_октябрь 2011

03_soderzhanie.indd 3

«Ведение переговоров в секторе b2b с позиции цен и скидок уже не работает, потому что встроенной в продукт ценности больше не существует» 3

19.10.2011 14:04:31


 () 24 октября 2011

[редакция] ГЛАВНЫЙ РЕДАКТОР Ирина Федоришин i.fedorishin@mediainvest.com.ua ЗАМЕСТИТЕЛЬ ГЛАВНОГО РЕДАКТОРА Иван Зайцев i.zaitsev@mediainvest.com.ua ОТВЕТСТВЕННЫЙ СЕКРЕТАРЬ Людмила Коханюк l.kohanyuk@mediainvest.com.ua РЕДАКТОРЫ РАЗДЕЛОВ ТЕМЫ НЕДЕЛИ Константин Симоненко k.symonenko@mediainvest.com.ua РЕШЕНИЯ Яна Беседа y.beseda@mediainvest.com.ua БИЗНЕС-КЛИМАТ Наталья Вишнева n.vishnyova@mediainvest.com.ua РЕСУРСЫ Наталия Кабирова n.kabirova@mediainvest.com.ua КОРРЕСПОНДЕНТЫ Илона Демченко, Ольга Кущий, Ростислав Шаправский,

Дария Осиик, Виктор Нагорский, Ольга Бежанова, Елена Катышева, Наталья Станкевич, Ольга Юдина РЕДАКТОР САЙТА Ирина Богданевич i.bogdanevich@mediainvest.com.ua

[редакционные службы] ГЛАВНЫЙ ХУДОЖНИК Константин Паламарчук k.palamarchuk@mediainvest.com.ua ДИЗАЙНЕР Дмитрий Гончар ФОТОРЕДАКТОР Юлия Валленфанг y.wallenfang@mediainvest.com.ua ЦВЕТОКОРРЕКЦИЯ Владислав Рокитько ЛИТЕРАТУРНЫЙ РЕДАКТОР Лариса Климчук КОРРЕКТОРЫ Светлана Балацкая, Оксана Клубко

[учредитель и издатель] © ООО «МЕДИА ИНВЕСТ ГРУПП»,

04116, г. Киев, ул. Старокиевская, 26 И.О. ПРЕЗИДЕНТА Юрий Лобко ДИРЕКТОР ЮРИДИЧЕСКОГО ДЕПАРТАМЕНТА Татьяна Видди

[продажа рекламы] ДЕПАРТАМЕНТ РЕКЛАМЫ (044) 391-52-63 ДИРЕКТОР ДЕПАРТАМЕНТА Ирина Асман ДИРЕКТОР ПО РЕКЛАМЕ «СТАТУС.ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ИЗВЕСТИЯ» Галина Гордиенко МЕНЕДЖЕРЫ ПО РЕКЛАМЕ Анна Лободюк, Алена Данильчук ДЕПАРТАМЕНТ МАРКЕТИНГА И PR (044) 391-52-60 ДЕПАРТАМЕНТ ПРОИЗВОДСТВА И СБЫТА (044) 494-28-17 ОТДЕЛ ПОДПИСКИ (044) 494-28-14 ПЕЧАТЬ ООО «Новий друк»,

02660, г. Киев, ул. Магнитогорская, 1 Подписано в печать 19.10.2011 г. Зак. № 11-6131 Свидетельство КВ №14780-3751Р выдано Министерством юстиции Украины 10.12.2008

индекс Авто+ АвтоВАЗ АВТРАМАТ Адвокатское Бюро Дмитрия Евдокимова АЗЪ-ИНВЕСТ АРГО Ассоциация виноградарей и виноделов Украины Ассоциация украинских банков Ауди-Центр Випос Богдан Всеукраинская ассоциация автомобильных импортеров и дилеров Еврокар Катерпиллар Киевская Бизнес Школа ММВБ ОТП Банк ПАО «Сведбанк» (публичное) Полтава-Автосвит Порше Лизинг Украина Представительство УВКБ ООН Проминвестбанк Рено Украина РСМ Топ-Аудит Смарт-холдинг Т.Л.АВТО УкрАВТО Укравтопром Украинское бюро винограда и вина УкрСиббанк Хонда Украина Хюндай Мотор Украина Центр рыночных реформ Центр экономического развития Экстрим Партия Anonymous Audi AUTO-Consulting

Компании и люди, упомянутые в номере Bankia BMW CBRE в Украине Cherry Chevrolet Citroen Colliers International Daewoo Ernst & Young Facebook G2 Consulting GFK Ukraine Honda Hyundai Jones Lang LaSalle Jones Lang LaSalle Россия и СНГ JSW SA Kia LCF LAW GROUP LinkedIn Mazda и Subaru Mercedes Mitsubishi Heavy Industries Nissan Finance NYSE Opel PayPal Peugeot Renault Skoda Sun Art Retail Group Ltd Superjob.ua Toyota Volkswagen Абрамович Андрей Арбузов Сергей Васадзе Тариэл Вологодский Антон Граф Йозеф Гунчик Владимир Евдокимов Дмитрий Ермак Виктория Ермолаев Андрей

Запорожец Андрей Захарченко Виталий Канченко Роман Карасев Вадим Карпенко Геннадий Кильмухаметова Анна Клименко Александр Костяк Николай Кошик Александр Крашенинников Геннадий Курьянова Елена Лановой Владимир Левченко Юрий Лоза Ирина Лопатин Евгений Миронкина Марина Мирошниченко Юрий Могилев Анатолий Мунтиян Валерий Назаренко Олег Некрасова Оксана Огренчук Анна Омельницкий Олег Петрунок Татьяна Плачков Иван Подолянко Александр Псарев Георгий Рудой Владимир Свинарчук Олег Скотаренко Елена Соломаха Евгений Степенко Сергей Сугоняко Александр Тейшейру Жозе Мануэль Пинту Усов Юрий Хазана Ефим Цитович Алена Черданцева Олеся Четверухин Геннадий Чечетов Михаил Шульман Борис Эштон Кэтрин Яценюк Арсений

в следующем номере Теплый дом Что нужно для старта бизнеса по утеплению фасадов

ТИРАЖ НОМЕРА 63 000 АДРЕС РЕДАКЦИИ г. Киев, пер. Куреневский, 15, (044) 391-52-60

Рекомендуемая цена – 10 грн «Статус. Экономические известия» выходит еженедельно. Распространяется в розничной торговле и по подписке. Подписной индекс 99805. Редакция не несет ответственности за достоверность информации, опубликованной на основании полученных от информационных агентств материалов, и может публиковать статьи, не разделяя точку зрения автора. За достоверность рекламных объявлений ответственность несет рекламодатель. Редакция не предоставляет справочной информации и не ведет переписки с читателями. Перепечатка или иное использование материалов с письменного разрешения издателя. Материалы, которые обозначаются знаком S, публикуются как реклама или «На правах рекламы».

4

04-05.indd 4

Онлайн-технари Какие возможности интернета не используют автодилеры и продавцы запчастей

Добурить до денег Создавая и продавая малогабаритные буровые установки, можно зарабатывать около четырех тысяч гривен в день

42 (212)_октябрь 2011

19.10.2011 14:04:54


04-05.indd 5

19.10.2011 14:05:01


17.10–23.10.11

темы

недели

[в стране]

ГОСРЕГУЛИРОВАНИЕ

ВАЛЮТНЫЙ УЛЬТИМАТУМ Если НБУ не изменит свое решение о порядке обмена валют в Украине, это сделает Минюст

фото: униан

шение». То есть требования, предъявляемые к обмену сумм свыше 50 тыс. грн, регулятор распространил на все валютнообменные операции. И если в НБУ не изменят свою точку зрения, то Минюст отменит регистрацию вышеупомянутого постановления. Напомним, свое решение НБУ мотивировал необходимостью сократить объемы операций с наличностью, а также предотвратить ажиотажную скупку населением валюты в случае серьезных экономических неурядиц. Однако данное решение вызвало бурю критики как среди населения, так и в деловых кругах. Граждане опасаются, что копии их паспортов в дальнейшем будут использоваться в других целях (к примеру для кредитных махинаций). В Ассоциации украинских банков (АУБ) заявили, что постановление НБУ противоречит общегосударственной стратегии дерегуляции, так как делает рынок наличного обмена валют чрезмерно зарегулированным. По мнению президента АУБ Александра Сугоняко, решение не повлияет на объемы валютно-обменных операций, но бюрократические сложности приведут к их тенизации. Кроме того, банки вынуждены нести неоправданные дополнительные расходы на оснащение своих обменников копировальной техникой и расходными материалами. Негативно оценили действия регулятора и в парламентской оппозиции.

Национальный банк Украины обещает упростить порядок обмена валют, но не торопится документально оформлять свои намерения. Во всяком случае, на момент подготовки номера никакого официального документа на сей счет НБУ так и не обнародовал. Пока на сайте регулятора есть лишь заявление главы НБУ Сергея Арбузова о том, что до конца чемпионата Европы по футболу 2012 года при продаже валюты граждане не обязаны предъявлять именно паспорт, и уж тем более снимать с него копию. Что же касается покупки валюты населением, то здесь никаких послаблений даже не предвидится. Хотя Минюст еще 3 октября 2011 г. в официальном письме пригрозил регулятору отменой регистрации постановления № 278, которым НБУ обязал банки с 23 сентября проводить обмен любой суммы валюты только при предъявлении паспорта и снятии с него копии. В министерстве считают, что Нацбанк своими разъяснениями (письма НБУ № 28-211/3760-11058 и № 28-211/3864-11318) «фактически изменил механизм осуществления валютно-обменных операций» и «предусмотрел ответственность за его нару6

06-13-Temy_Nedeli.indd 6

В Украине активизировался обмен валют по теневым схемам Нардеп Арсений Яценюк подал иск в Окружной админсуд Киева с просьбой признать противоправным вышеуказанное постановление НБУ. Депутат считает, что данным постановлением были нарушены закрепленные Конституцией и Законом «Об информации» права и законные интересы граждан. Опасения экспертов оказались не напрасными. Действия Нацбанка привели к активизации «менял». Например, объявления об обмене валют без паспорта уже есть в интернете. Появление новых схем нелегального обмена валют подтвердили и в налоговой. По словам Виталия Захарченко, председателя Госналогслужбы Украины, за время действия постановления НБУ налоговая милиция выявила 644 объекта, где осуществлялся незаконный обмен валют. После этого в Нацбанке заговорили о возможном послаблении правил обмена наличной валюты, но решение так и не было принято. Тем временем Арсений Яценюк зарегистрировал в парламенте законопроект № 9280, которым предлагается разрешить обменные операции на сумму до 80 тыс. грн без предъявления документа, удостоверяющего личность.

42 (212)_октябрь 2011

19.10.2011 13:51:18


Да Только на хороших условиях Нет Затруднились ответить

Что мешает украинскому бизнесу? 4% 73% 8% 15%

ПО ДАННЫМ ОПРОСА, ПРОВЕДЕННОГО ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИМ ЦЕНТРОМ РЕКРУТИНГОВОГО ПОРТАЛА SUPERJOB.UA С 1 ИЮЛЯ ПО 20 СЕНТЯБРЯ 2011 Г. СРЕДИ 1800 РАБОТНИКОВ УКРАИНСКИХ ПРЕДПРИЯТИЙ.

НАМЕРЕНИЯ

О ТОРГОВЫХ СОЮЗАХ КЭТРИН ЭШТОН, верховный комиссар ЕС по внешней политике и безопасности: — Наша цель — подписание к концу года соглашения об ассоциации, включая глубокую и всестороннюю зону свободной торговли. — Мы можем подписать такое соглашение, если будем убеждены в том, что украинское руководство верит в ценности, на которых оно базируется, и стремится укреплять их.

ВАЛЕРИЙ МУНТИЯН, первый замминистра экономики Украины: — Правительство Украины приняло решение подойти (к вопросам интеграции) с точки зрения экономического прагматизма. Мы пришли к заключению, что для Украины сегодня надо составить новый договор о зоне свободной торговли непосредственно со странами СНГ.

По информации Александра Клименко, зампреда ГНСУ, недавний опрос предпринимателей, проведенный налоговиками, показал, что более всего (около 20%) плательщикам мешают сложности при сдаче отчетности. Причем на высокие ставки налогов и слишком придирчивые проверки пожаловались всего 9,5 и 7,1% плательщиков соответственно.

фото: sta.gov.ua

Готовы ли украинцы уйти к работодателям-конкурентам?

МАГИЯ ЦИФР

торговых площадей будет сдано в эксплуатацию в Киеве в 2012 году. Об этом сообщили в комJones Lang LaSalle. В результате через тыс. пании год общий объем рынка качественных торгокв. м вых площадей в Киеве может достигнуть отметки 658 тыс. кв. м.

180

необходимо ежегодно выделять из госбюджета на реформирование структуры МВД и внедреевропейских стандартов работы. С таким млрд ние заявлением выступил министр внутренних дел грн Украины Анатолий Могилев во время соответствующих парламентских слушаний.

3

составляет средняя стоимость аренды 1 га земли с/х назначения. Такие данные обнародовало Госземагентство. Данные получены в результате анализа заключенных в 2011 году 4,6 млн договоров аренды на общую площадь 17,3 млн га.

338,5 грн

42 (212)_октябрь 2011

06-13-Temy_Nedeli.indd 7

7

19.10.2011 13:23:35


17.10–23.10.11

[в стране]

темы недели

ПРАВО

В Украине может состояться декриминализация экономических преступлений. Верховная Рада Украины уже приняла в первом чтении президентский законопроект относительно гуманизации ответственности за экономические правонарушения (№ 9221 от 27.09.2011 г.). Президент считает, что нужно мотивировать преступников возмещать убытки государству, заменив уголовное преследование административным наказанием. Законопроектом предлагается отменить 16 видов деяний, которые ныне трактуются как уголовные. Часть из них собираются «перенести» в КоАП. То есть вместо тюремного за-

фото: униан

СРОК ПЛАТЕЖОМ КРАСЕН

ключения за экономические преступления будут наказывать штрафом. При этом по ряду статей УК уголовное наказание также смягчается путем введения штрафов, а реальный срок суд может назначить только в том случае, если штраф не был вовремя уплачен. Необходимость в таких изменениях объясняется тем, что

нынешняя система наказания за экономические преступления устарела, так как требует карать за хозяйственные операции, которые в современном мире не являются преступлением как таковым (например невозврат валютной выручки), и может трактоваться как дискриминационная мера по отношению к бизнесу. Юрий Мирошниченко,

представитель президента в парламенте, уверяет, что успешный опыт европейских стран уже продемонстрировал эффективность пути декриминализации экономических преступлений. Мол, если наказание в виде лишения свободы будет заменено штрафом, превышающим причиненный ущерб, то с одной стороны, государство сможет возместить убытки, а с другой — даст хороший урок правонарушителям. Кроме того, считается, что новация позволит эффективнее бороться с коррупцией среди сотрудников правоохранительных органов, которые в настоящее время часто используют уголовное преследование для давления на бизнес и в целях личного обогащения.

ПАНОРАМА РЕГИОНОВ

АР КРЫМ

ЖИТОМИР

ОДЕССА

ЕДИНЫЙ КУРОРТ

БЕЗАЛКОГОЛЬНЫЕ НОЧИ

ДОРОГОЕ ТЕПЛО

Крымские власти предлагают создать единое туристическое пространство стран Черноморского бассейна. Об этом заявил Георгий Псарев, министр курортов и туризма АРК, на II Международном Черноморском экономическом форуме в Ялте. По его мнению, создание совместных программ, которые позволят туристам побывать в разных странах, находящихся на берегу Черного моря, поможет государствам легче преодолеть мировой экономический кризис. Украину и АРК предлагается сделать базовой площадкой для координации совместных действий.

В Житомире ограничили продажу алкоголя. Депутаты горсовета приняли решение о запрете продажи алкоголя на предприятиях торговли (кроме заведений общепита) Житомира с 23.00 до 8.00. Напомним, что в июле нынешнего года запретить продажу спиртного ночью (а также убрать внешнюю рекламу алкоголя и пива) требовали от властей города его жители. Собрав более 4 тыс. подписей, они пришли под стены горсовета, чтобы убедить депутатов в важности такого решения. Однако тогда нардепы проголосовали против.

КП «Теплоснабжение города Одессы» увеличивает тарифы на тепло на 77–78%. В прессслужбе предприятия говорят, что данное решение принято с учетом постановления Нацкомиссии регулирования рынка коммунальных услуг Украины. Впрочем, стоимость тепла для жителей города останется на прежнем уровне. Повышение коснется лишь юридических лиц. Так, тарифы на тепло для нужд бюджетных организаций возрастут на 77% — до 836,38 грн/Гкал (без учета НДС). А для других потребителей на 78% — до 846,3 грн/Гкал.

ХЕРСОНСКАЯ ОБЛ.

ДОНЕЦКАЯ ОБЛ.

ВИННИЦКАЯ ОБЛ.

ИНОСТРАННЫЕ ИНВЕСТИЦИИ

ПОИСК ДОХОДОВ

АЛЬТЕРНАТИВНОЕ ТОПЛИВО

Во время проведения инвестиционного форума «Таврийские горизонты» Николай Костяк, председатель Херсонской облгосадминистрации, подписал инвестиционные соглашения с иностранными компаниями на сумму свыше $3 млрд. Согласно сообщению прессслужбы Херсонской ОГА, инвестиции поступят почти во все сферы экономики области. Чиновники уверяют, что привлеченные средства будут осваиваться регионом в течение 2011–2015 гг. и станут одной из важнейших экономических составляющих кардинального реформирования Херсонщины.

Сотрудники налоговой службы Донецкой области организовали постоянный мониторинг объявлений о поиске и приеме на работу, размещаемых на специальных досках, в печатных СМИ и интернет-сайтах региона. В налоговой говорят, что такая мера поможет выявить граждан, работающих неофициально, и побороть теневую занятость в регионе. По словам и.о. председателя ГНА в Донецкой области Сергея Степенко, нарушителей будут привлекать к декларированию полученных доходов, что позволит увеличить отчисления в бюджет.

В пгт Турбов Винницкой области компания «Смарт-холдинг» планирует открыть завод по производству твердого биотоплива. Первую очередь производства запустят во ІІ квартале 2012 г. Завод сможет производить 75 тыс. т соломенных пеллет в год. А в перспективе годовые мощности предприятия могут достичь 150 тыс. т. По словам Ирины Лозы, руководителя проекта строительства завода, готовая продукция будет поставляться за границу, так как Украина не готова потреблять столь значительные объемы биотоплива.

8

06-13-Temy_Nedeli.indd 8

42 (212)_октябрь 2011

19.10.2011 13:23:40


06-13-Temy_Nedeli.indd 9

19.10.2011 13:23:48


17.10–23.10.11

[в столице]

темы

недели ТЕНДЕНЦИИ

ДОРОГАЯ ЛЕГАЛИЗАЦИЯ. С 1 ноября в Киеве вступают в силу

фото: униан

новые правила заключения договоров об аренде земли

Казалось бы, владельцы киосков дождались возможности заключать полноценные договора с городскими властями. Однако подвох в том, что оформить документы смогут лишь те, у кого есть действующий временный ордер на размещение МАФа, а сама постройка внесена в разрабатываемые ныне паспорта улиц. Ордер предприниматель может получить в ГУ архитектуры КГГА, оплатив паевой взнос на содержание объектов благоустройства (в среднем около 20 тыс. грн за каждый киоск). Но срок действия ордера всего полгода. Очевидно, что для малого бизнеса это большие деньги. Поэтому готовность платить выразили

около 1500 предпринимателей (всего в Киеве около 18 тыс. МАФов). «Высказывались сомнения в законности такого паевого взноса, были даже планы обжаловать его в суде. Но теперь, законен он или нет, а платить придется. Другой возможности легализовать свой киоск нет», — говорит Геннадий Карпенко, владелец нескольких столичных ларьков. Не все просто и с паспортами улиц. Напомним, что в Главархитектуре планируют завершить процесс учета и описания всего, что может быть на той или иной улице, к весне будущего года (к 2012 г. паспорта будут у 150 улиц из примерно 2,3 тыс.). Но ответа на вопрос,

каким образом будут отобраны МАФысчастливчики, пока нет, в том числе и в ГУ архитектуры. Нет в новой процедуре заключения договора об аренде земли и четких сроков рассмотрения заявок предпринимателей. «Новая процедура кажется издевательством, судьба бизнеса вновь полностью зависит от доброй воли чиновников», — комментирует Геннадий Карпенко. Впрочем, строгость новых правил традиционно компенсируется необязательностью их исполнения. «Ни я, ни кто-либо из знакомых мне владельцев МАФов не планируем в ближайшее время оформлять бумаги по новой процедуре — для нас это смерти подобно. Будем ждать, чем закончится дело в суде, когда уже вступивший в силу порядок будет обжалован. А до тех пор будем работать без разрешений — нам не привыкать», — анонимно комментирует ситуацию еще один предприниматель. Однако каждый день ожиданий — это риск. Ведь с начала года в столице демонтировано уже около 1,5 тыс. ларьков и останавливаться на этом чиновники не планируют. Кроме того, на рассмотрение Киевсовета вынесен проект решения, запрещающий продажу в киосках напитков и продуктов питания. Решение по этому проекту должно быть принято до конца ноября.

[в компаниях]

10

06-13-Temy_Nedeli.indd 10

42 (212)_октябрь 2011

19.10.2011 13:23:52


Как повысить защиту бизнеса

В современном мире требования к организации информационной безопасности бизнеса становятся строже и обширнее день ото дня. Соответственно, повышенные требования предъявляются и к профильным службам и структурам в компаниях, в чью зону ответственности входит обеспечение информационной безопасности. С целью удовлетворения растущих требований, повышения эффективности работы соответствующих служб и отделов и для обеспечения высочайшего уровня информационной защищенности корпоративных ресурсов компания Check Point представляет новую концепцию информационной безопасности — 3D Security. Рассмотрим решения и архитектуру, которые являются составной частью этой концепции. Возможность предоставления доступа пользователям к корпоративным данным и ресурсам не только в зависимости от IP-адреса, но и от принадлежности к определенной группе, уже давно используется администраторами безопасности, работающими с продуктами Check Point. При этом сами группы пользователей можно загружать непосредственно из LDAP-каталогов (например Microsoft AD). Компонент Identity Awareness позволяет упростить процедуру аутентификации пользователей на шлюзе Check Point путем автоматического получения данных о входе пользователей в домен Microsoft AD. Помимо этого можно выстроить политику безопасности таким образом, чтобы у пользователей была возможность доступа к конфиденциальным данным только с корпоративных рабочих станций, в то время, как с любых других компьютеров доступ будет ограничен или заблокирован. Например, администратор может создать политику безопасности, в которой разрешается доступ к финансовым серверам только для финансистов с тех компьютеров, которые определены в

организационном юните Finance вашего корпоративного домена. C других компьютеров та же самая группа финансистов доступ уже не получит. Помимо этого в компоненте Identity Awareness предусмотрена возможность организации портала для авторизации временных пользователей (аудиторы, консультанты и т. п.). После авторизации пользователь получает доступ только к тем данным, которые администратор безопасности определил в политике безопасности для группы временных пользователей. Особенно ценно, что для работы Identity Awareness нет необходимости устанавливать дополнительное ПО на сервер контроллера домена, благодаря этому интеграция данного компонента в инфраструктуру не повлечет за собой дополнительных проблем. С задачей ограничения доступа пользователей к Интернет-ресурсам администраторы сталкиваются каждый день. Закрытие 80-го порта (http) и фильтрация URL не решают эту задачу, т.к. множество приложений используют http-протокол и одинаковый URL. Для формирования политики контроля над доступом пользователей к Интернет-ресурсам компания Check Point предлагает использовать Application Control. C помощью этого решения специалисты по информационной безопасности смогут отслеживать, ограничивать или запрещать доступ пользователей к социальным сетям, видеоресурсам (например YouTube) и так далее. Функционал устройства позволяет регулировать уровень доступа. Например, можно разрешить доступ к Facebook, но при этом запретить доступ к играм на данном сайте. Технология Check Point UserCheck позволяет администратору безопас-

ности настроить систему контроля над доступом к Интернет-ресурсам таким образом, чтобы при обращении к некоторым сайтам система «уточняла» у самого пользователя — предоставлять ли ему доступ и с какой целью. Данная технология позволяет обучать пользователя корпоративной политике. Ведь не секрет, что как только пользователь поймет, что в его организации внедрена система контроля и отслеживания доступа к Интернет-ресурсам, в дальнейшем он будет задумываться о том, к каким ресурсам и как часто обращаться. Архитектура Software Blade предлагает качественно новый подход, позволяющий эффективно подстраивать защиту под специфические требования бизнеса и сетевой среды. Приобретая устройство или программное обеспечение, можно выбрать только необходимый функционал. При возникновении необходимости усиления защиты нужно всего лишь приобрести лицензии для выбранных компонентов и отметить в свойствах шлюза расширенный функционал. Таким образом, концепция 3D Security от компании Check Point позволяет реализовать комплексный, эффективный и экономичный подход к обеспечению информационной безопасности, отвечающий самым современным требованиям. Компания Check Point Software Technologies Ltd. (www.checkpoint.com) — мировой лидер в области обеспечения Интернет-безопасности — предоставляет клиентам непревзойденную защиту от всех типов угроз, снижает уровень сложности систем безопасности и общую стоимость приобретения и эксплуатации. Вы сможете узнать больше о продукции Check Point, посетив Check Point Day, который будет проводить официальный дистрибутор — компания RRC (www.rrc.com.ua). Дата мероприятия — 26 октября 2011 года.

Офіційний дистрибʼютор Check Point в Україні компанія RRC, (044) 221 7 221, www.rrc.com.ua 42 (212)_октябрь 2011

06-13-Temy_Nedeli.indd 11

11

19.10.2011 13:23:59


17.10–23.10.11

[в мире]

темы недели

10.10 понедельник

11.10 вторник

12.10 среда

В Японии для привлечения зарубежных туристов выделят 10 тыс. бесплатных авиабилетов. Желающие приехать в страну в 2012 г. должны заполнить онлайн-анкеты, указав, какие места они хотели бы посетить в Японии.

В Москве на 31% сократилось количество новых офисных площадей, сданных в эксплуатацию. Таковы, по данным компании Jones Lang LaSalle, итоги III квартала 2011 г. по сравнению с тем же периодом 2010 г.

Правительство Беларуси обязало предприятия дополнительно делиться прибылью с бюджетом. В частности, $144,7 млн должны перечислить в казну пять высокорентабельных предприятий за первое полугодие 2011 года.

ГОСРЕГУЛИРОВАНИЕ

Европейский союз окажет содействие украинским виноделам. Разработка соответствующей программы технической помощи начнется уже в ноябре. Об этом сообщил Иван Плачков, президент Украинского бюро винограда и вина, ссылаясь на главу Представительства ЕС в Украине Жозе Мануэля Пинту Тейшейру. В начале октября винодельческие хозяйства Украины посетили дипломаты из Великобритании, Греции, Болгарии и Польши. Согласно их выводам, развитие отрасли тормозит то же, что и остальной отечественный бизнес — бюрократия и неопределенность, а также фактическое отсутствие инвестиционной политики. Впрочем, как именно иностранцы помогут Украине пока не известно.Интересно, что ведущие украинские производители вина отказались комментировать это сообщение под тем предлогом, что пока рано судить о том, чем именно ЕС сможет помочь Украине. Хотя в помощи отрасль нуждается. Напомним, в ходе недавней проверки АМКУ было забраковано 22 из 73 контрольных образцов украинского вина, в то время как все приобретенные в рамках закупки импортные вина прошли экзамен на качество. По данным Ассоциации виноградарей и виноделов Украины, за последние три года доля иностранных вин на украинском рынке выросла с 20 до 30%.

12

06-13-Temy_Nedeli.indd 12

фото: униан

ПОМОЩЬ ВИНОДЕЛУ

42 (212)_октябрь 2011

19.10.2011 14:25:14


17.10–23.10.11

[в мире]

темы недели

13.10 четверг

14.10 пятница

15–16.10 выходные

ООН выступила с предупреждением о том, что мировые цены на продовольствие останутся высокими и даже могут вырасти. Особому риску подвергаются небольшие, зависящие от импорта страны, в частности в Африке.

Европарламент одобрил присоединение Болгарии и Румынии к Шенгенской зоне. В резолюции отмечается, что обе страны провели значительную работу по изменению системы погранконтроля и профильного законодательства.

В знак международной солидарности с движением «Захвати Уолл-стрит!» акции протеста прошли в 951 городе 82 стран Азии, Европы, Африки, Северной и Южной Америки, а также в Японии, Австралии и Новой Зеландии.

БЕЗОПАСНОСТЬ

МИРОВОЙ ШПИОНАЖ Хакеры из группы Anonymous своеобразно поддержали участников акции «Захвати Уолл-стрит!», устроив кибератаку на сайт Нью-Йоркской фондовой биржи (NYSE). Портал биржи был недоступен всего несколько минут, после чего возобновил работу. Но членов Anonymous обвиняют в нарушении работы интернетресурсов ЦРУ, Скотленд-Ярда и платежной системы PayPal. Кроме того, хакерам удалось взломать ряд серверов НАТО, а на 5 ноября 2011 г. киберхулиганы назначили уничтожение социальной сети Facebook «во имя неприкосновенности частной жизни». Постепенно кибератаки превратились из невинной забавы

одиночек-любителей в полноценный вид оружия, которым пользуются отряды хорошо обученных профессионалов. Например, недавно в результате хакерской атаки компьютеры японской корпорации Mitsubishi Heavy Industries были заражены более чем 50 ви-

дами вирусов. В результате неизвестные злоумышленники могли похитить военные секреты в области судостроения, атомной энергетики и систем наведения ракет. При этом некоторые вирусы специально стирали следы взлома, что затрудняет оценку масштабов

ущерба. Военные США начали расследование фактов заражения электронных систем, управляющих американскими беспилотниками в Афганистане. Вирус не смог остановить полеты, но от него пока так и не удалось избавиться, несмотря на многочисленные попытки.

2011 года сократилось на 26%, а объем привлеченных средств — на 57%. Эксперты объясняют этот факт тем, что инвесторы отказываются от рискованных вложений перед угрозой второй волны экономического кризиса.

Всего за июль–сентябрь 2011 г. было заключено 284 сделки на общую сумму $28,5 млрд. Лишь три сделки превысили планку в $1 млрд привлеченного капитала — испанский банк Bankia, польская угольно-добывающая

компания JSW SA и китайский ритейлер Sun Art Retail Group Ltd. Интересно, что в III квартале 2011 года 67% от количества сделок и 60% от их общей суммы пришлось на компании из развивающихся стран.

ИНВЕСТИЦИИ

ПРОБЛЕМЫ РАЗМЕЩЕНИЯ Активность на рынке IPO в мире резко снизилась. Согласно исследованию компании Ernst & Young, число первичных размещений акций компаний в III квартале

42 (212)_октябрь 2011

06-13-Temy_Nedeli.indd 13

13

19.10.2011 13:24:06


17.10–23.10.11

бизнес-климат

внутренний голос

Олег Назаренко, генеральный директор Всеукраинской ассоциации автомобильных импортеров и дилеров

«Вы верите в заговор импортеров? Я — нет! Хороши заговорщики — революционеры

с винтовками без патронов»

фото: владислав рокитько

С

14

14-15-Vnutr-golos.indd 14

огласно законодательству, Межведомственная тели, от имени которых было подано заявление, комиссия по международной торговле имеет запрещающее импорт. право защитить отечественных автопроизводиВедь если разобраться, ПО «КрАСЗ» прителей при выполнении главного условия: им- надлежит бизнесмену, который также владепорт должен быть внезапным, резким, значи- ет несколькими импортерами: Citroen Ukraine тельным, недавним и непрогнозируемым. Когда (Citroen) и группой компаний «АИС» (Geely, 30 июня Комиссия приняла решение о проведе- Ssang Yong, VAZ, GAZ, Chevrolet Niva), десяткании спецрасследования относительно автоим- ми дилерских предприятий; «ЗАЗ» приобрела порта, для этого не было ни малейших основа- корпорация «Укравто», которой принадлежат ний. Авторынок достиг своего «дна» в 2009 году, «Фалькон-Авто» (Kia), «Автокапитал» (Mercedesв 2010-м только-только начал восстанавливать- Benz), «Дженерал Авто Групп» (Chevrolet, Opel, ся, но по сравнению с 2008 г. продажи все еще Chevrolet Niva, Chrysler, Jeep, Dodge, Cadillac), были меньше в 3,5 раза. Но сразу же после за- «СиАйАвтомотив» (Chery), часть «Укравтоявлений представителей «Укравтопрома» о на- ВАЗа» (Lada), десятки дилерских предприятийчале спецрасследования и обнародования их импортеров; «Еврокар» принадлежит владельзаявления-петиции к Минэкономики о введении цу, который также является собственником спецпошлины на авторынке Украины возник не- импортера «Еврокар» (Skoda), совладельцем бывалый ажиотаж. «Формула Мотор Украина» (Seat), многих десятУже в июле автопродажи поста- ков автодилеров, которые реализовывают имвили первый рекорд, который затем каж- портный товар. дый месяц обновлялся. Соответственно, в Корпорация «Укравто» — акционер Заиюле–сентябре импорт автомобилей вы- порожского автомобильного завода, по инрос. Признаю, что вырос значительно. формации мирового автомобильного издаНо был ли он Automotive News Я часто выслушивал просьбы ния неожиданным, Europe, входит в десятпосодействовать в решении внезапным ку крупнейших автовопроса о скидке при покупке мобильных дилеров Евили непрогнозируемым? ропы и лидирует среди автомобиля, теперь они С самого начала автодилеров стран СНГ. сменились просьбами спецрасследования Поэтому, рассматрио приобретении машины я заявил, что ни мавая внезапное, резкое, лейших предпосызначительное, непробез очереди лок для спецрасслегнозируемое увеличедования не было, и нет никаких оснований ние автоимпорта в июле–сентябре, необходимо для введения 47% спецпошлины на импорт учесть роль настоящих авторов автобума. автомобилей. Но вместе с тем именно заявлеЯ уже достаточно давно в автобизнесе и ние «Укравтопрома» вызвало небывалый ажио- часто выслушивал просьбы посодействовать ретаж на авторынке и подхлестнуло отложенный шению вопроса о скидке при покупке автомобиспрос. Еще со времен СССР люди привыкли, если ля, но в последнее время они сменились просьвечером диктор говорит, что цены повышаться бами помочь купить автомобиль без очереди. В не будут, то утром надо ждать сообщение в газе- Украине дефицит машин. Это напрочь разрушате «Правда», что по просьбе трудящихся повыша- ет миф о возможном заговоре автоимпортеров, ются цены на ювелирные изделия. Опыт… Так которые якобы завезли импортные автомобили что я со всей ответственностью заявляю: рост с целью завоевать часть рынка ничего не подоимпорта в июле–сентябре был абсолютно про- зревавших автосборщиков. Поверьте, что продагнозируемым, ожидаемым и, более того, спро- жи в июле–сентябре в Украине у автоимпортеров воцированным заявлением-петицией «Украв- были бы еще выше, если бы им хватило автомотопрома» с просьбой поднять пошлины на ввоз билей. Так что, вы верите в заговор импортеров? авто. К росту импорта автомобилей в Украину в Я — нет! Хороши заговорщики — революционеиюле–сентябре приложили руку автопроизводи- ры с винтовками без патронов!

42 (212)_октябрь 2011

19.10.2011 14:23:57


14-15-Vnutr-golos.indd 15

19.10.2011 14:24:10


БИЗНЕС-КЛИМАТ

конфликт интересов Суть проблемы

остановка по требованию Как правильно оформить документацию при коммерческом партнерстве с госорганами подготовила дария осиик; рисунок: олег середа

Константин Иващенко, соучредитель компании «Инициатива»: «Несколько месяцев назад я обратился в управление горадминистрации по благоустройству территории с предложением разместить в городе автобусные остановки оригинальной конструкции. Устанавливать сооружения я должен был за свой счет, взамен же получал эксклюзивное право размещать на них какую угодно рекламу (не нарушающую законы). Таким образом, городу доставались современные остановки, а я получал дополнительные возможности для заработка. Чиновники меня выслушали, но разрешение дали не сразу, мол, для установки нужен ряд документов. Однако пообещали в ближайшее время посодействовать с улаживанием формальностей. И действительно уже через пару месяцев мне позвонили и предложили зайти в горадминистрацию «для обсуждения деталей». В ходе визита сообщили, что проект заинтересовал мэра и он поручил реализовать его в кратчайшие сроки. Буквально в течение недели места установки сооружений были согласованы, и работники администрации еще раз подтвердили, что право размещать рекламу на остановках будет отдано мне. Все в той же спешке (хотели успеть ко Дню города) конструкции были установлены. Мэр даже выступил на местном телевидении, упомянув, что появились остановки «благодаря содействию социально ответственных предпринимателей». Казалось, все идет по плану: сразу после праздника я разместил объявления и на моих остановках стали активно покупать места для рекламы. Однако не прошло и двух месяцев, как ко мне обратились представители экономического управления горадминистрации и предложили внести плату, как они выразились, «за использование земли для размещения рекламных носителей». Моему удивлению не было границ. Но оно возросло еще больше, когда на следующий день после чиновников из мэрии мне позвонили из облавтодора и сказали, что земля, где стоят остановки, находится в их ведении, разрешения на размещение которых они не давали, поэтому сооружения установлены незаконно и подлежат сносу. Причем все мои собеседники прозрачно намекали, что за некую сумму они готовы «закрыть глаза» на недостающие бумаги. Платить вымогателям совсем не хочется, но вместе с тем боюсь, как бы после бюрократически-чиновничьих игр не оказалось, что остановки не мои, никогда мне не принадлежали и никаких прав на них у меня нет».

Оценка ситуации Анна Огренчук, управляющий партнер LCF Law Group: «Из описанной ситуации можно сделать вывод, что разрешительные документы на установку сооружений и размещение на них рекламы не выдавались. Поэтому их нужно обязательно получить. Для строительства остановок на землях дорожного хозяйства вдоль дорог государственного значения нужно 16

16-17-Konflikt_interesov.indd 16

42 (212)_октябрь 2011

19.10.2011 13:16:29


БИЗНЕС-КЛИМАТ

конфликт интересов получить разрешение от Госслужбы автомобильных дорог Украины. Если на остановках планируется размещать рекламу, следует получить ордер в Главном управлении контроля по благоустройству города на выполнение работ, связанных с установкой сооружений для внешней рекламы. Также, как разъясняет Госагентство земельных ресурсов Украины, размещение рекламного средства на земельном участке подразумевает уплату соответствующего налога или арендной платы. Кроме того, чиновники указывают на то, что территория для установки рекламных носителей должна использоваться только при наличии правоустанавливающего документа на землю (ст. 126 Земельного кодекса). Предполагаю, что таких документов у владельца остановок нет, поэтому их необходимо оформить путем заключения договора аренды. Права предпринимателя на использование установленных ним остановок должны быть указаны в подписанных с местными властями договорах или оформленных разрешениях. Их можно заключить в рамках сотрудничества с органами государственной власти и местного самоуправления на основании ЗУ «О государственно-частном партнерстве».

Рекомендации

Дмитрий Евдокимов, управляющий партнер Адвокатского бюро Дмитрия Евдокимова: «По законодательству киоски и другие МАФы недвижимостью не считаются, а относятся к движимому имуществу. К сожалению, предприниматель предоставил мало информации о документальном оформлении своих отношений с органами местного самоуправления, поэтому будем анализировать два возможных варианта развития ситуации. Первый — остановки действительно оформлены как таковые и принадлежат городу. Второй — сооружения считаются МАФами и находятся в частной собственности предпринимателя. Как правило, размещение подобных объектов осуществляется на основании соответствующих разрешений, а также договора аренды земельного участка с органами местного самоуправления. Кроме того, в данном случае между физлицом и муниципальными властями мог быть заключен договор о сотрудничестве, который закрепил бы право предпринимателя на получение дохода от сдачи в аренду рекламных площадей. Но поскольку владелец МАФов не упоминал о подобном договоре, будем исходить из его отсутствия.

[info]

Основные законодательные акты, регулирующие вопросы размещения внешних носителей рекламы • Земельный кодекс Украины • Закон Украины «О рекламе» № 270/96-ВР от 3.07.1996 г. • Закон Украины «О государственно-частном партнерстве» № 2404-VI от 1.07.2010 г. • Типовые правила размещения внешней рекламы, утвержденные Постановлением КМУ № 2067 от 29.12.2003 г.

Следовательно, сложившуюся ситуацию можно рассматривать в двух юридических ракурсах. Первый вариант. Предприниматель фактически подарил территориальной общине автобусные остановки, не закрепив свои права на их использование и заручившись лишь устными обещаниями чиновников. Тогда требование оплаты за использование земли под ними явно незаконное, поскольку они находятся в коммунальной собственности. Но в таком случае на предпринимателя может распространяться обязанность по уплате, например местных сборов, связанных с рекламой. Второй вариант: если остановки по документам оформлены как киоски, то они находятся в частной собственности предпринимателя. В таком случае владелец действительно не имеет права их использовать без оформления аренды земельного участка, а требование облавтодора о демонтаже правомерно. Основная ошибка предпринимателя — устное оформление отношений с органами местного самоуправления. В данной ситуации наиболее правильный путь — позиционировать МАФы как свою собственность и добиваться аренды земли под ними. Еще лучше подписать комплексный договор с органом местного самоуправления, в котором можно предусмотреть режим использования МАФов как автобусных остановок с закреплением всех вытекающих из этого прав предпринимателя. В противном случае войны с коммунальными службами не избежать. Не рекомендую улаживать вопрос с представителями властей в неофициальном порядке. Ведь в таком случае предприниматель останется у них на крючке без юридических гарантий своей деятельности и будет лакомым объектом для дальнейших вымогательств».

[судебная практика]

Вывеска или реклама? Вынесение незаконных решений разными органами местной власти часто вызваны стремлением отыскать дополнительные источники пополнения местного бюджета или же банальным желанием получить «небольшое денежное вознаграждение». Был случай, когда исполнительный комитет г. Симферополя обязал предпринимателя получить разрешение на размещение внешней рекламы, под которой госорган подразумевал вывеску компании на фасаде жилого дома. В случае невыполнения этого предписания рекламу посчитают самовольно установленной и службы городско-

го хозяйства ее демонтируют. Не согласившись с таким распоряжением, владелец компании обратился в суд. Исследовав предоставленные доказательства по делу и фотографии самой вывески, Хозяйственный суд АРК пришел к выводу, что она является именно информационной вывеской и никакого отношения к рекламе не имеет. Иск бизнесмена был удовлетворен, а предписание исполкома признано недействительным, поскольку требования, изложенные в нем, не основывались на нормах закона или других нормативных актов.

42 (212)_октябрь 2011

16-17-Konflikt_interesov.indd 17

17

19.10.2011 13:16:38


БИЗНЕС-КЛИМАТ

дискуссия

игра на повышение подготовила дария осиик

З ЗА

В

Украине продолжается специальное расследование Межведомственной комиссии при Министерстве экономики, инициированное ассоциацией «Укравтопром». Цель мероприятия — выяснить целесообразность пересмотра ввозных пошлин на импортные автомобили. Основной мотив, на который ссылается Укравтопром: низкие таможенные ставки грозят банкротством украинских автозаводов. Но импортеры автомобилей настаивают на том, что увеличение пошлин приведет к резкому снижению ввоза машин в страну, а это в результате обернется потерями для госбюджета. А пока постоянно циркулирующие слухи о введении спецпошлин и неминуемом подорожании импортых авто привели к ажиотажному спросу на импортные машины — продажи растут, ежемесячно обновляя так называемые «посткризисные рекорды». Но вызван ли рост рынка только слухами о правительственной инициативе или же это объективный процесс — пока неясно. «Статус» решил спросить у представителей отечественного автопрома, импортеров и дилеров:

Ефим Хазана, исполнительный директор отраслевого объединения украинских автопроизводителей «Укравтопром»

«Введение новых пошлин поможет увеличить продажи отечественных автомобилей на внутреннем рынке. Более того, чтобы не потерять украинский рынок сбыта, который уже доказал перспективность, транснациональные корпорации и зарубежные производители будут вынуждены открывать в нашей стране собственное производство. Что приведет и к увеличению количества рабочих мест, и к повышению платежей в бюджет и фонды, и к снижению накладных расходов (транспорт, таможенные платежи) для автоконцернов».

Повышение ение пошлин поможет продавать отечественные авто и простимулирует концерны открывать заводы в Украине

Тариэл Васадзе, владелец корпорации «УкрАВТО»

«Повышение пошлин на импортные автомобили поможет поддержать развитие и рост отечественного автопрома. Ведь конкурировать с крупными зарубежными компаниями очень сложно из-за разницы в финансовых возможностях, которую не удастся преодолеть, если внутренний рынок будет беззащитным. К примеру, в Европе поддержка национального автопроизводителя — одна из главных задач государства, почему же у нас не сделать то же самое?»

Повышение таможенных ставок — один из самых эффективных инструментов защиты отечественного автопроизводителя

Владимир Гунчик, вицепрезидент корпорации «Богдан»

«Разумеется, повышение пошлин приведет к некоторому сокращению импорта. В таком случае снизится конкуренция на внутреннем рынке, отечественные автопроизводители будут лучше защищены и на их продукцию вырастет спрос. Тогда мы сможем полностью загрузить свои производственные мощности и создадим новые рабочие места, вырастут и платежи в бюджет».

Снижение импорта позволит загрузить мощности отечественных заводов, создать новые рабочие места и повысить отчисления в бюджет

Елена Скотаренко, начальник бюро маркетинга ПАО «АВТРАМАТ»

«Любые ввозные пошлины нацелены на поддержку отечественного производителя, что, на мой взгляд, является положительным мероприятием с точки зрения увеличения количества рабочих мест, а также пополнения бюджета страны за счет налогов. Но в то же время, думаю, что потребители, покупавшие дорогие зарубежные иномарки, не изменят своим предпочтениям при увеличении стоимости автомобиля на 10–15%. Также может увеличиться ввоз авто по «серым» схемам на территорию Украины. Так что будет явное подорожание автомобилей всех категорий, что приведет к общему снижению покупательской способности и уменьшению продаж в этой отрасли».

Незначительное подорожание авто премиумкласса не отпугнет покупателей, зато повышение пошлин позволит активизировать работу отечественных заводов

«СТОИТ ЛИ ПОВЫШАТЬ ПОШЛИНЫ НА ИМПОРТНЫЕ АВТОМОБИЛИ?» 18

18-19-business-climat-diskussiya.indd 18

42 (212)_октябрь 2011

19.10.2011 13:14:59


БИЗНЕС-КЛИМАТ

дискуссия

ПРОТИВ ПР РО РО ОТ

РЕЗЮМЕ

Повыш Повышение пошлин приведет лишь к потерям госбюджета — официально ввозить авто станет невыгодно и в ход пойдут различные теневые схемы

«От повышения пошлин пострадают не только импортеры, это также приведет к потерям госбюджета. Если официально ввозить иномарки будет невыгодно, в Украину начнут поставлять недоукомплектованные автомобили без колес и кресел. Будут доделывать их на украинских СТО, а впоследствии продавать как отечественные машины — без пошлины по высокой цене. В таком случае поступления в бюджет не повысятся, а наоборот снизятся на несколько миллиардов гривен в виде неполученных таможенных сборов».

Олег Назаренко, председатель Всеукраинской ассоциации автоимпортеров и дилеров

Предоставление неоправданных преференций отечественным заводам приведет к снижению поступлений в бюджет, к тому же пострадает малый бизнес, ориентированный на обслуживание импортных авто

«Считаю, что отечественных автомобильных производителей у нас нет, а существуют только автосборочные заводы. Поэтому, на мой взгляд, давать им существенные привилегии в виде высоких пошлин не стоит, поскольку они не будут приносить такой доход в бюджет, как автоимпортеры и дилеры, даже если запустят свои мощности на 80– 90%. К тому же, если подсчитать, то продавцов и сервисных центров импортных автомобилей у нас намного больше, чем представителей укравтопрома».

Роман Канченко, владелец СТО (г. Алупка)

Введение пошлин на импорт из ЕС приведет к появлению на украинском рынке некачественной, но дешевой продукции из РФ

«Высокие пошлины на иномарки приведут к тому, что многим импортерам и дилерам придется приостанавливать новые поставки. А это повлечет за собой изменение структуры рынка. К тому же украинские покупатели просто станут приобретать машины из России, с которой у нас договоренности о беспошлинной торговле автомобилями».

Алена Цитович, маркетингменеджер автомобильной группы «АудиЦентр Випос»

Текущие ставки адекватны, дальнейшее повышение замедлит рост продаж, и поступления в госбюджет снизятся

«На мой взгляд, достаточно пошлины в размере 10%. После 2009 года продажи в этой отрасли ежегодно увеличиваются на 25%, соответственно растут и поступления в бюджет. Так, если мы вернемся к показателям докризисного 2007 года, когда было продано 643 тыс. иномарок, то доход госказны от автомобильной отрасли будет существенным. Но если пошлины повысят до 25%, как это обещают, то импорт остановится, и деньги потеряют не только операторы рынка, но и государство».

Юрий Левченко, генеральный директор ООО «ПолтаваАвтосвит»

Владимир Щелкунов, президент Международной торговой палаты в Украине «На мой взгляд любые действия, которые Украина предпринимает в роли члена ВТО, должны быть не только тщательно продуманы, но и аргументированы. Если в недавней ситуации с ограничением импорта автомобилей из Узбекистана у нас присутствовала сильная аргументация — четко была видна дискриминация украинских автопроизводителей узбекской стороной, соответственно и наши ответные жесткие решения были обоснованны. В случае со специальным расследованием относительно импорта автомобилей в Украину таких неоспоримых аргументов нет. Когда мы вступили в ВТО и снизили пошлины на импортные авто на 15%, спада производства не было. Он начался уже с крахом финансовой системы. К 2013 году мы должны уменьшить пошлины до 5% и это, безусловно, пугает автопроизводителей. Я полагаю, что не стоит ожидать радикальных решений от правительства по данному вопросу, ведь недавнее спецрасследование по ограничению ввоза холодильников в Украину так и не дало результатов. Во время моих недавних консультаций с нашей штаб-квартирой в Париже, которая выступает советником ВТО, нам дали понять, что любые протекционистские шаги с большой долей вероятности вызовут ответные меры. Ведь отечественные предприятия в первую очередь должны обеспечивать конкурентоспособность своей продукции, а не менять под себя правовое поле».

42 (212)_октябрь 2011

18-19-business-climat-diskussiya.indd 19

19

19.10.2011 13:15:03


бизнес-климат [актуальные проблемы украинского автопрома]

Авторынок кризисной эры НАД ТЕМОЙ РАБОТАЛИ: текст: наталья вишнева, ольга кущий, иван зайцев; коллаж: константин паламарчук; инфографика: людмила коханюк

Н

есмотря на все сомнения и скепсис, украинский авторынок демонстрирует завидные темпы роста. С начала лета продавцы автомобилей ежемесячно рапортовали, что посткризисные рекорды продаж в очередной раз обновились: в июле было продано больше авто, чем в июне, в августе — больше, чем в июле. Но даже показатель последнего месяца лета (более 20 тыс. машин) был превышен в сентябре, когда дилеры суммарно реализовали 21,2 тыс. единиц техники (данные AUTO-Consulting). По сравнению с сентябрем прошлого года рост продаж составил фантастические по нынешним временам 43%! При этом происходит перераспределение долей рынка — к примеру, уменьшились продажи Cherry, Honda, Mazda, Subaru, Mercedes и BMW, зато резко увеличился спрос на Hyundai, Peugeot, Volkswagen, Audi и Opel. Учитывая это, тем более удивительно, что даже такой ажиотаж практически никак не сказался на продажах авто украинских марок. «Статус» решил разобраться, в чем причина резкого увеличения спроса на легковые автомобили и перераспределения долей рынка и почему в плотную борьбу зарубежных производителей за украинских потребителей не могут вклиниться отечественные автозаводы. 20

20-27_special_project.indd 20

Автобум Как это ни удивительно, но по темпу роста продаж (40,61% за 9 месяцев 2011 года) украинский рынок автомобилей уверенно входит в первую пятерку в мире, опередив даже США (+10%) и лишь немного уступив России (+46%). Причин подобного ажиотажа несколько. Антон Вологодский, старший специалист отдела маркетинга компании «Авто+», главным фактором считает эффект так называемого отложенного спроса. Многие потребители до последнего старались отсрочить покупку машины, и вот сейчас, в связи с неутешительными экономическими прогнозами на следующий год, решились на приобретение. «В данном случае автомобиль выступает не средством передвижения, а скорее, средством накопления. Часть наших соотечественников, запуганная негативными прогнозами, уже не доверяет ни одной валюте — доллару из-за слухов о дефолте США, евро из-за угроз банкротства Греции, Испании, Ирландии, гривне из-за непредсказуемости колебания курсов. Вкладывать в золото также желающих не много, соответственно, появился ажиотажный спрос на авто», — объясняет эксперт.

42 (212)_октябрь 2011

19.10.2011 14:22:07


большая тема/№ 19 обратная связь: i.zaitsev@mediainvest.com.ua

[факты | многофакторный анализ | комментарии специалистов]

Чем вызван ажиотажный спрос на новые автомобили? Почему украинские автопроизводители проигрывают борьбу за потребителя заграничным концернам? Что ожидает отечественный авторынок в 2012 году? Олег Омельницкий, директор информационноаналитической группы AUTO-Consulting, полагает, что бум спровоцирован также инициированным концерном «Укравтопром» спецрасследованием по ввозным пошлинам на автомобили. «Угроза введения спецпошлин на импортные машины и последующие заявления заграничных производителей о неизбежном росте цен привели к тому, что украинцы ринулись скупать автомобили, пока они не подорожали», — рассказывает г-н Омельницкий. Резкому росту продаж также способствовало возобновление различных кредитных и лизинговых программ автодилеров. К примеру, кредитная программа Nissan Finance позволила увеличить реализацию машин этой марки на 86,9% в августе текущего года по сравнению с августом 2010 г., что особенно впечатляет, учитывая падение продаж у большинства других японских автопроизводителей. Йозеф Граф, генеральный директор «Порше Лизинг Украина», уточняет, что фантастическому (на 100% год к году по итогам августа) росту проданных авто Volkswagen помогло активное внедрение лизинга. «Мы считаем, что в перспективе будут разви-

ваться формы данного финансирования, популярные во всем мире, такие, как, например, лизинг с остаточной стоимостью, когда клиент не обязан выкупать машину, а может вернуть ее в лизинговую компанию и взять себе новую», — прогнозирует эксперт. Олег Назаренко, генеральный директор Всеукраинской ассоциации автомобильных импортеров и дилеров (ВААИД), считает, что на повышение спроса повлияли активные рекламные и маркетинговые кампании некоторых представителей зарубежных концернов, в первую очередь французских Peugeot и Renault.

Ножки по одежке При этом к выбору «железного коня» украинцы стали подходить более рационально. Господин Назаренко отмечает, что если раньше наши соотечественники уделяли внимание престижности авто, зачастую игнорируя цену продажи и стоимость дальнейшего обслуживания, то сейчас предпочитают экономичные модели. «Но вместе с тем, как ни удивительно, остаются популярными джипы различных марок, хотя их никак 42 (212)_октябрь 2011

20-27_special_project.indd 21

21

19.10.2011 14:22:11


бизнес-климат [украинский автопром]

Рынок новых автомобилей Украины

фото: униан

политики о перспективах украинского автопрома

фото: униан

не назовешь экономичными», — констатирует эксперт. На изменение потребительских предпочтений обращает внимание и Александр Подолянко, руководитель отдела маркетинга и планирования продукции компании «Хонда Украина»: «Выбор потребителей стал более рациональным, украинцы взвешенно выбирают оснащение автомобиля, детально оценивая необходимость каждой опции. Также уже при выборе машины покупатель больше интересуется эксплуатационными тратами — расход топлива, стоимость страховки и сервисного обслуживания». По наблюдениям эксперта, более популярными стали универсальные авто, прежде всего, компактные модели SUV-класса, продажи которых заметно выросли. Геннадий Крашенинников, директор салона «Субару-Николаев», считает, что в целом импортеры способны удовлетворить практически любые запросы потребителей, предлагая модели на любой «вкус и кошелек». По его мнению, временная нехватка автомобилей некоторых марок связана не с резким изменением запросов покупателей, а с непрогнозируемым бумом автопродаж. Согласен с коллегой и господин Подолянко: «Пока что спрос немного превышает предложение, и это в первую очередь связано с осторожными прогнозами импортеров и соответствующими заказами на производство на этот год, учитывая печальный опыт предыдущих лет. Даже несмотря на оживление спроса, участники рынка не могут на него мгновенно отреагировать ввиду того, что с момента размещения заказа до его выполнения проходит 4–6 месяцев». К тому же осенью импортеры не хотят

Михаил Чечетов, советник президента, председатель подкомитета по вопросам предпринимательства Комитета ВР по вопросам промышленной и регуляторной политики и предпринимательства: «Президент Украины уже инициировал программу модернизации и обновления промышленности. В рамках этой программы государство будет помогать развитию сектора автомобилестроения в общем балансе экономики страны. Автопрому предполагаются преференции. И в виде льгот, и более доступных кредитов, и повышения таможенных пошлин на ввоз импортных авто. Меры нацелены на внедрение новых технологий и организацию предприятий по сборке западных моделей. В то же время импорт отсекаться не будет. Поскольку если не будет конкуренции — не будет стимула для повышения качества изделий отрасли. Мы должны ликвидировать отсталость отрасли, которая была ей присуща в советские времена, и вывести ее на уровень мировых стандартов. Чтобы наши граждане, пусть не сегодня-завтра, но со временем, с таким же удовольствием покупали не только западные, японские, южнокорейские модели автомобилей, но и отечественные в том числе». Андрей Ермолаев, член Комитета по экономическим реформам при президенте Украины, директор Национального института стратегических исследований: «Нужна программа не столько государственного финансирования, сколько программа с поддержкой исследований, разработок, внедрений и предложений на рынке инновационных решений. Тогда мы можем говорить о создании новой автомобильной отрасли. Не о развитии существующей базы и привлечении к ней инвестора, а о создании новой ниши. К слову, в ряде стран такие попытки предпринимались. Если Украина пойдет именно таким путем (найдет свои решения), то получит потенциал создания качественно новой автоотрасли. Возможно, здесь будет идти речь о разработках двигателя на биотопливе — у нас есть хорошая ресурсная база для этого. Если будут найдены решения, правительственная программа поддержки инноваций может дать мощный эффект. Вероятно, мы сможем создать конкурентные технологии электромобиля, ведь в Украине достаточно развито производство аккумуляторов. Совпадение интересов частного предпринимательства и государства в части поддержки инноваций рождает мощное партнерство. Но это как минимум среднесрочная дистанция. Если в ближайшие 10–20 лет в Украине сделают ставку на автомобиль будущего и поддержат программу инновационных решений в области двигателестроения, новых видов топлива, связанных с энергосбережением, основанных на экологии, тогда мы смело можем претендовать на новую площадку и автопроизводителя нового типа».

заполнять склады машинами, которые в новом году будут считаться устаревшими и потеряют в цене. В связи с этими факторами эксперт прогнозирует, что небольшой дефицит продержится до весны, когда начнутся поставки автомобилей уже нового года выпуска в необходимом объеме.

200000

Поделись с другом

150000

Столь заметный рост вполне естественно привел к перераспределению долей рынка между основными игроками. Хотя лидерство и сохранил российский АвтоВАЗ (2562 ед. за август этого года), темпы его развития не впечатляют — менее 10% год к году. Зато обращает на себя внимание резкий рост продаж авто корейского бренда Hyundai — в августе на 69% по сравнению с августом 2010 г. (до 2177 ед.). Подобный рывок позволил корейцам стать самым попу-

100000 50000 0

2003 г.

22

20-27_special_project.indd 22

2004 г.

0 г. ... 201

2011 г.

Источник: Autoconsalting

42 (212)_октябрь 2011

19.10.2011 14:22:16


большая тема/№ 19 [украинский автопром] эксперты о перспективах украинского автопрома Владимир Лановой, президент Центра рыночных реформ, эксминистр экономики: «Чтобы инвестиции пошли в автопром, нужна государственная программа — масштабный многоотраслевой комбинированный проект, требующий больших вложений. В частности, правительство должно создать условия для банковского кредитования. В Украине, к сожалению, пока ни один отраслевой проект концентрацией капитала не обеспечивается. Создание конкурентоспособного автомобиля — слишком капиталоемкий проект, даже в партнерстве с французскими или немецкими производителями. Хотя россияне пытаются это сделать. Они, к примеру, купили завод у Citroen, копируют французское производство и модели. Это один из вариантов, приемлемых для Украины. Можно делать только колеса, а все остальное привозить из Франции. Польша, к слову, развивает свою автомобильную промышленность именно так. Их 10 компаний делают только поверхностную сборку и тем самым создают рабочие места внутри страны. Это наиболее простой путь для неразвитых стран. По всем высокотехнологичным продуктам стоит действовать именно так: освоить сначала сборку, а потом — производство деталей для такой сборки. Для данной схемы у нас есть рабочая сила. Не хватает инженеров и конструкторов. Их можно пригласить из-за рубежа».

фото: униан

лярным иностранным авто в Украине, заняв более 10% рынка. Причем на достигнутом останавливаться Hyundai не собирается. По словам Геннадия Четверухина, коммерческого директора ООО «Хюндай Мотор Украина», в 2012 году компания планирует увеличить продажи как минимум на 30–35%, удерживая долю рынка на уровне 9–10%. Увеличились продажи и еще одной корейской марки — Kia: в августе этого года было продано 1163 авто, что в два с лишним раза больше, чем в августе 2010 г. «Причина популярности Hyundai и Kia в более чем привлекательном для украинского потребителя соотношении цены и качества», — полагает Олег Назаренко. Впрочем, достижения корейского автопроизводителя меркнут перед рывками, продемонстрированными французскими концернами. К примеру, продажи Citroen увеличились на 514,8%, Peugeot — на 179,2%, Renault — на 79,2% (данные сайта autoportal.ua, август 2011 г. к августу 2010 г.). Столь резко нарастить продажи, по информации, предоставленной пресс-службой «Рено Украина», позволил в первую очередь фактор отложенного спроса — в начале лета некоторых популярных моделей французского бренда не было в наличии, поэтому после поставки новой партии спрос удалось удовлетворить хоть частично. Олег Назаренко обращает внимание на то, что повышению продаж «французов» способствовала и лояльная ценовая политика — иногда в киевских автосалонах Peugeot можно было купить дешевле, чем в парижских. Более того, ажиотаж на европейские марки привел к тому, что некоторые дилеры стали сетовать на дефицит техники, в частности, о нехватке машин заявили Renault, Peugeot, Opel, Chevrolet и Skoda. Именно с повышенным спросом на авто последнего бренда специалисты компании «Еврокар» (официальный представитель Skoda в Украине) связывают августовский спад продаж (–10,3% год к году). По их словам, даже еще не сошедшие с конвейера автомобили уже предоплачены. Подтверждением их словам может служить тот факт, что уже в сентябре продажи Skoda снова выросли на 41,2% по сравнению с августом. Впрочем, невозможность мгновенно удовлетворить растущий спрос — скорее, приятная тенденция для европейских производителей. Иные про-

Александр Кошик, вице-президент Центра экономического развития: «Наш автопром пребывает в состоянии «отверточного производства» — полное отсутствие отечественных разработок легковых автомобилей. Более-менее работают лишь заводы, производящие военную и строительную автотехнику. До вступления Украины в ВТО действовала защита отечественного автопрома, а три года назад 25% пошлина на ввоз автомобилей сменилась 10%. После подписания правительством договора о зоне свободной торговли она будет «нулевой». Но наши автопроизводители лоббируют возможность адаптации — 10-летнего «переходного периода». Это защита рынка на довольно длительный срок. Каждый год пошлина будет снижаться на 1%. Иначе наш автопром вообще «вылетит в трубу».

блемы у японских автоконцернов — мартовская катастрофа привела к тому, что продажи большинства брендов из Страны восходящего солнца упали. К примеру, Toyota в Украине работает только под заказ. Александр Подолянко отмечает, что популярность японских машин снизилась еще и вследствие того, что на украинском рынке практически не представлены «экономпредложения» от азиатских производителей, например Рено (Дачия) Логан. Но эксперт уверен, что по мере восстановления рынка японцы смогут вернуть утраченные позиции. На недостаточно гибкую ценовую политику некоторых производителей сетует и Геннадий Крашенинников: «Не все импортеры готовы уменьшать маржу до минимума. А высокие цены приводят к оттоку покупателей, и потом недальновидные продавцы вынуждены либо догонять уходящий поезд, запрыгивая в последний вагон, либо терять свои позиции на долгое время».

Сами — остались с усами Однако даже ажиотажный спрос и дефицит импортных машин не помогли украинским автопроизводителям. Да, продажи авто производства ЗАЗ росли и в августе, и в сентябре (на 3,4 и 5,3% соответственно), но эти цифры не впечатляют даже в сравнении с показателями узбекистанского Daewoo — по сравнению с сентябрем 2010 г. продажи этой марки увеличились на 141,4% (с августом 2011 г. — 42 (212)_октябрь 2011

20-27_special_project.indd 23

23

19.10.2011 14:22:22


бизнес-климат [украинский автопром] на 23,7%). В то же время отечественные автозаводы не горят желанием вкладывать средства в модернизацию производства и разработку новых моделей, предпочитая добиваться повышения таможенных пошлин на импортные машины и лоббируя принятие других протекционистских мер. Олег Омельницкий считает, что инициированное спецрасследование и вполне вероятное повышение пошлин оказалось «палкой о двух концах»: «В данном случае она «ударила» по отечественным производителям, которые стали временно терять свои позиции на рынке». На бесперспективность по-

Статистика продаж легковых авто по маркам, штук №

Марка

п/п

Август

Август

2010 г.

2011 г. к августу

Изменения

2333

2562

9,8

2010 г. , +/-% 1

ВАЗ

2

Hyundai

1288

2177

69

3

ЗАЗ

1487

1806

21,5

4

Renault

806

1444

79,2

5

Ford

664

1407

111,9

6

KIA

535

1163

117,4

7

Toyota

955

1162

21,7

8

Chevrolet

695

1040

49,6

9

Nissan

482

901

86,9

10

Volkswagen 424

849

100,2

11

Mitsubishi

601

621

3,3

12

Daewoo

256

599

134

13

Skoda

603

541

-10,3

14

Chery

1012

523

-48,3

15

Geely

359

433

20,6

16

Peugeot

125

349

179,2

17

SsangYong

204

298

46,1

18

Honda

397

274

-31

19

Mazda

258

181

-29,8

20

Suzuki

152

174

14,5

21

Citroen

27

166

514,8

22

Audi

81

161

98,8

23

MercedesBenz

157

140

-10,8

24

Lexus

185

138

-25,4

25

Opel

87

121

39,1

26

BMW

138

120

-13

27

Subaru

131

112

-14,5

28

FIAT

107

103

-3,7

29

Богдан

30

SEAT

101

+

23

96

317,4

Остальные

328

370

12,8

Всего

14 900

20 132

35,1

24

20-27_special_project.indd 24

добного пути указывает и Йозеф Граф, утверждая, что украинские автопроизводители пытаются бороться с конкуренцией с помощью регулирования рынка. Кардинально иной точки зрения придерживается президент корпорации «Богдан» Олег Свинарчук. Он убежден, что лишь повышение ставок на ввоз автомобилей и соответствующее снижение импорта позволит загрузить производственные мощности украинских заводов. Более того, по его мнению, именно недостаточная загрузка отечественных заводов позволяет западным автоконцернам отказываться от партнерства с нашими автопроизводителями при разработке современных авто. «При таком раскладе им выгоднее продавать уже готовые машины, а не делиться технологиями и инновациями, — сетует г-н Свинарчук. — Мы сидим на «игле» импортных агрегатов, и нас берут за горло, когда хотят. А как только будет запущен полный цикл производства, мы сможем привлечь своих специалистов и создать свою модель. И только тогда появится возможность строить свою политику, и это уже другой уровень капитализации». Согласна с ним и Виктория Ермак, коммерческий директор компании «Т.Л.АВТО»: «Украинский автопром не развивается из-за того, что отсутствует защита предприятий на госуровне, идет лоббирование интересов импортеров». Шансом для развития отечественного автопрома может стать путь внедрения инноваций. Но Александр Подолянко сомневается в том, что украинские бизнесмены выберут этот путь. «Разработка и производство такого товара долговременного пользования, как автомобиль, невероятно дороги, науко-, энерго-, материало- и ресурсоемки. Внутренний рынок страны слишком мал для полномасштабного производства, а для создания экспортно-ориентированного нет ни инвестиционного климата, ни внутренних ресурсов», — рассуждает эксперт. Подтверждает слова коллеги и Геннадий Крашенинников. По его мнению, отечественные инвесторы, которые могут вложить необходимые средства, рассчитывают на быструю окупаемость и высокую рентабельность проекта, чего ожидать от автозаводов не стоит. Также развитию украинского автопрома мешает неготовность бизнесменов работать на перспективу.

Задание — выжить Некоторые эксперты считают, что отечественным предпринимателям стоит ориентироваться на крупноузловую сборку автомобилей, дескать, это шанс приобщиться к западным технологиям и постепенно наладить выпуск современных и конкурентоспособных машин украинского производства. С другой стороны, Александр Подолянко полагает, что крупноузловая сборка — лишь способ манипуляций с налогообложением, позволяющий использовать экономические преграды (пошлины, акцизы) для конвертации в прибыль разницы в налогообложении готового автомобиля и машинокомплекта. «Ведь в действительности полная себестоимость автомобиля, произведенного таким способом, выше, чем в случае обычного конвейерного производства. Однако стоимость операций сборки из машинокомплекта значительно меньше налогов, которые пришлось бы уплатить при прямом импорте, и, соответственно, можно получать доход от таких операций. Достаточна ли эта прибыль для инвестирования в создание полномасштабного автопроизводства — вопрос риторический», — резюмирует г-н Подолянко. Схожей позиции придерживается и Олег Омельницкий. По его словам, в Украине уже нет ни финансовых ресурсов для создания собственного конкурентоспособного автомобиля, ни технологий для его разработки. Поэтому единственный путь остаться производителем — покупка лицензий на уже готовые автомобили, для осво-

42 (212)_октябрь 2011

19.10.2011 14:22:26


20-27_special_project.indd 25

19.10.2011 14:22:29


бизнес-климат [украинский автопром] ения их выпуска, а потом, возможно, на их базе появятся новые модели. «Но в Украине нет стимула производить автомобили, так как льготы одинаковы, что для сборки (прикручивания колес), что для производства полного цикла, — рассказывает эксперт. — Если прикручивать колеса также выгодно, как выпускать автомобили, то почему тогда завод должен что-то разрабатывать и тратить деньги на производство? Поэтому в 2008 году у нас «выпустили» 400 тыс. машин, хотя мощности окрасочных камер (где можно было окрашивать авто) — всего 120 тыс. единиц в год. Разница — это как раз SKD-сборка». В качестве противоположного примера господин Омельницкий называет Россию, где льготы изначально предоставлялись только тем, кто создавал производство полного цикла, и теперь в РФ работают заводы почти всех мировых автопроизводителей. То же самое и у других соседей: в Польше, Румынии, Чехии, Словакии и даже Болгарии и Венгрии. А украинские автопроизводители вынуждены просить и уговаривать автоконцерны разрешить им что-то выпускать на своих мощностях.

Заглянуть за поворот При всем этом большинство экспертов и операторов рынка крайне осторожно высказываются относительно перспектив украинского авторынка в грядущем году. «Дело в том, что приходится учитывать много сложнопрогнозируемых факторов. К примеру, слишком многое зависит от курса доллара к гривне, экономической ситуации в мире и Украине, возобновления кредитования как в гривне, так и в валюте, действий правительства и т.д., — размышляет Антон Вологодский. — Поэтому многие дилеры и производители составляют по два-три варианта развития событий». Андрей Абрамович, руководитель департамента маркетинга, стратегического планирования и дистрибуции корпорации «УкрАВТО», считает приблизительно равновероятной как ситуацию, когда проявится дефицит авто, так и переизбыток машин — если импортеры, учитывая нынешний ажиотаж, создадут запасы. Впрочем, Олег Назаренко убежден, что затоваривания складов 26

20-27_special_project.indd 26

Мировое производство автомобилей по типу рынка в период 2000–2010 2000 2010 гг., прогноз на 2011–2016 2011 2016 гг., млн штук Развитые страны Быстроразвивающиеся страны

40

быстроразвивающиеся страны опережают развитые

30 20 10 0

Источник: Autofacts

не произойдет — еще свежи в памяти уроки 2008 года, когда из-за избытка ввезенных авто дилерам пришлось продавать их по бросовым ценам. Эту же мысль озвучил и г-н Крашенинников: «Сейчас на складах импортеров очень маленькие остатки и при любых колебаниях рынка страдать будет только покупатель. 2008 год не повторится». Более осторожен в своих оценках Александр Подолянко. По его мнению, среднесрочное прогнозирование для столь нестабильного рынка, как Украина, крайне затруднительно. «Поэтому в автомобильном бизнесе сейчас ситуация «крайне осторожного оптимизма», — продолжает эксперт. — Оптимизм в том, что хуже, чем было в кризисный период, уже не будет хотя бы потому, что набитые шишки еще болят и помогут избежать старых ошибок. Осторожность же в том, что ситуация в мировой экономике действительно нестабильная и зависимость Украины от внешних обстоятельств слишком велика». Как рассказал господин Назаренко, согласно оптимистическим прогнозам, в следующем году будет продано более 240 тыс. авто, то есть рынок вырастет приблизительно на 20% относительно нынешних показателей. «Но это только в том случае, если правительство не предпримет неоправданно резких шагов, поддавшись давлению отечественных автопроизводителей, — уточняет специалист. — В противном случае авторынок ждет обвал — резкое сокращение официального импорта, повышение цены и, как следствие — уменьшение продаж. Насколько именно, прогнозировать трудно».

Производство автомобилей, штук Место

Страна/Регион

2010 г.

2005 г.

2000 г.

Мир

77609901

66482439

58374162

1

Китайская Народная Республика

18264667

5708421

2069069

Европейский союз

16904436

18176860

17142142

2

Япония

9625940

10799659

10140796

3

Соединенные Штаты Америки

7761443

11946653

12799857

4

Германия

5905985

5757710

5526615

5

Республика Корея

4271941

3699350

3114998

6

Бразилия

3648358

2530840

1681517

7

Индия

3536783

1638674

801360

8

Испания

2387900

2752500

3032874

9

Мексика

2345124

1624238

1935527

10

Франция

2227742

3549008

3348361

…14

Россия

1403244

1351199

1205581

...38

Украина

83133

215759

31255 Источник: Oica.net

42 (212)_октябрь 2011

19.10.2011 14:22:33


20-27_special_project.indd 27

19.10.2011 14:22:38


РЕШЕНИЯ

собственник

Учитель финансирования

н

текст: тамара кирючек; фото: катя семенова

епросто этническому украинцу жить в современной Российской Федерации. Бытовой национализм, неприятие со стороны россиян, заангажированность CМИ — все это создает неблагоприятную для нормальной жизни атмосферу. Поэтому три года назад российский финансовый менеджер Андрей Запорожец эмигрировал в Украину. Ему всегда нравилось учиться самому, а не так давно он понял, что может научить чему-то и других. Этот человек не боится начинать жизнь с начала, наоборот, в каждом новом деле выставляет себе все более высокую планку и стремится стать профессионалом. Если выстроить в одну линию все его дипломы и сертификаты, длина составит 12 метров.

Поворотное решение Андрей Запорожец, директор Центра развития финансового менеджмента «АЗЪ-ИНВЕСТ» Родился 6 января 1967 года в г. Норильске. Окончил Северо-Осетинский государственный университет («английский язык и литература»), Российскую экономическую академию им. Г. В. Плеханова («финансы и кредит»), Президентскую программу подготовки управленческих кадров РФ («менеджмент»). 1995–2002 гг. — сотрудник Представительства УВКБ ООН на Северном Кавказе. 2002–2004 гг. — получение степени МВА в California State University, Hayward (филиал в Москве). 2004 г. — консультант-эксперт в Аудиторскоконсалтинговой группе «РСМ Топ-Аудит». 2004–2008 гг. — финансовый координатор по странам СНГ в компании «Катерпиллар». В мае 2008 г. эмигрировал в Украину. Финансовый контролер в ИT-компании. С 2009 г. — бизнес-тренер в «Киевской Бизнес Школе», лектор в Висконсинском международном университете (США) в Украине и Международном христианском университете. С 2011 г. — директор Центра развития финансового менеджмента «АЗЪ-ИНВЕСТ». Женат, четверо детей.

28

28-31-Sobstvennik_2.indd 28

Чем вызвано решение эмигрировать? Ведь в России была налаженная жизнь, сложившаяся карьера… А. Запорожец: Да, действительно я сделал очень успешную карьеру в РФ и на момент принятия решения об отъезде занимал пост финансового координатора московского офиса международной компании. Решение переехать в Украину было связано с политическими моментами, нежеланием мириться с современной российской властью и быть частью общества, агрессивность которого зашкаливает. Было некомфортно постоянно слышать обвинения в национализме и сталкиваться с полным неприятием другой культуры. Несмотря на то что я родился в Норильске и мой первый язык — русский, Украина всегда была мне ближе. Но все-таки главным стимулом для переезда стало желание сделать что-то полезное для своей исторической родины. Так что на решение о переезде повлияли как положительные, так и отрицательные факторы. А стремление поделиться своими знаниями и опытом с украинской молодежью определяет сейчас мое сотрудничество с рядом вузов в стране. Легко было адаптироваться к украинской жизни? А. Запорожец: В целом несложно. Эмиграция — серьезный стресс и хороший жизненный опыт. В Украине

42 (212)_октябрь 2011

19.10.2011 13:00:23


Андрей Запорожец знает, как правильно организовать работу любой компании. Бизнес-консультирование не только приносит ему доход, но и позволяет совершенствовать собственный бизнес, учась на ошибках других тоже хватает проблем, это и невероятный уровень коррумпированности, и зачастую низкая трудовая дисциплина. Однако украинское общество значительно открытее, более трезвое и в прямом, и в переносном смысле. В Украине меньше пьют и меньше ругаются матом. Здесь ты ощущаешь свободу, которой нет и, боюсь, уже никогда не будет в России. В Украине за три года меня ни разу не спросили, какого я вероисповедания, в России же приходилось скрывать, что я католик римского обряда. Для русских любая религия кроме православия Московского патриархата воспринимается как угроза. Хотя я никогда никому не навязывал свои взгляды. Украинцы намного терпимее к вероисповеданию и национальной принадлежности. Поначалу у меня были небольшие проблемы с преподаванием на украинском, поскольку он у меня неродной. Но это была, пожалуй, «приятная проблема». Сегодня я свободно и с удовольствием читаю Андруховича, Забужко, Шкляра, Кожелянко. Так или иначе, я обнаружил в Украине больше путей для самореализации. Чем стали заниматься на новом месте? А. Запорожец: Я несколько месяцев работал финансовым контролером в ИТ-компании. Затем занялся преподаванием. В вузах читаю лекции и провожу семинары по финансовому блоку дисциплин, в основном на английском языке: это финансовый и управленческий учет, финансовый менеджмент, международные финансы, риск-менеджмент, инвестиции. В «Киевской Бизнес Школе» являюсь одним из разработчиков программы «МВА — финансы и инвестиции». Почему так резко изменили род деятельности? Ведь обязанности финансового координатора и преподавателя сильно отличаются… А. Запорожец: Дело в том, что первые тренинги я начал разрабатывать и проводить еще в «Катерпилларе» в 2004 году. Это отчасти входило в мои обязанности. Судя по отзывам коллег, у меня получалось организовывать и проводить интересные занятия. Именно тогда я понял, что могу и хочу делиться знаниями с другими людьми. Так сложилось, что через полгода после переезда в Украину я позвонил в один из вузов, поинтересовался историей заведения, поговорил с деканом, и меня пригласили вести курс финансов на английском языке. Через некоторое время поступило еще несколько предложений, и я стал активно заниматься преподаванием. Но помимо этого занимаюсь практикой, чтобы развивать знания и 42 (212)_октябрь 2011

28-31-Sobstvennik_2.indd 29

29

19.10.2011 13:00:38


принципы

РЕШЕНИЯ

собственник собств венник Наука делать бизнес Помните свой первый опыт консультирования? А. Запорожец: Конечно. Он был еще в России. Первые проекты, где я выступал в качестве консультанта, были связаны с управлением человеческими ресурсами. Я помогал подбирать персонал одному из российских телеканалов, затем разрабатывал систему мотивации труда региональной Торгово-промышленной палаты РФ. Последняя работа в этой сфере — организация службы персонала «с нуля» в небольшой фармацевтической компании. Такие проекты всегда были и остаются для меня в определенном смысле полигоном для отработки на практике различных моделей, разработанных в процессе учебы на курсах или тренингах. Ведь, как говорили древние римляне: «Usus magister est optimus (практика — лучший учитель)».

Андрей Запорожец Определите свою миссию, поставьте цели, разработайте план и действуйте. Проще не бывает. Время — это валюта, которую не напечатает для вас ни один центробанк. Ее курс по отношению к другим активам только растет. Ваш инструментарий определяет ваши возможности. При этом количество в определенный момент переходит в качество. Если есть два маркера, то можно разрисовать вообще все! Казалось бы, чего ожидать от мира, где все идет по заведенному порядку, однако каждый новый день означает новый подъем. Иногда случается подъем с переворотом.

навыки — занимаюсь консультированием и персональным консалтингом С-уровня. Мне интересно работать и с производством, и с торговыми сетями. Один из моих недавних проектов — оценка бизнеса крупной украинской производственной компании продуктового сектора. Несколько лет я активно торгую на Московской межбанковской валютной бирже (ММВБ), поэтому другой вид консультаций, которые сейчас предоставляю, — прогнозы по фондовым рынкам и инструментам, в основном по российским эмитентам и цветным металлам. Убежден, что как консультирование реальных бизнесов, так и работа на фондовых рынках — необходимый арсенал тренера-финансиста. Я также участвую в разработке новых изданий для бизнесменов. Пишите руководства для финансистов? А. Запорожец: Это скорее определенный вид энциклопедии, которая обновляется каждый квартал. Я пишу раздел, посвященный всему, что касается финансового анализа, как теорию, так и конкретные примеры исследований крупных российских и иностранных компаний. Мне очень помогает то, что я за свою жизнь успел поработать не только финансистом, но и кадровиком, был владельцем рекламного агентства и вел бухгалтерию в представительстве ООН. Накопилось столько знаний, что постепенно они перешли на новый качественный уровень. Теперь я могу посоветовать, как вести бизнес, другим людям. 30

28-31-Sobstvennik_2.indd 30

Нравится получать новые знания? А. Запорожец: Я вообще люблю и всегда любил учиться. Все новые знания сразу приходится применять на практике. Первую специальность «английский язык и литература» получил в Северо-Осетинском государственном университете. Еще будучи студентом второго курса, я стал преподавать английский, а на четвертом открыл свои курсы и бюро переводов. В 1994 году уже возглавлял два подразделения рекламно-маркетинговой компании во Владикавказе: рекламное агентство и бюро переводов. Кстати, в этом амплуа меня включили в сборник «Кто есть кто в Северной Осетии — Алании» среди сотни самых известных предпринимателей. Мы открыли первое рекламное агентство в этом регионе. В следующем году благодаря знанию языков (читаю более чем на 10 языках) меня пригласили в Представительство Управления Верховного Комиссара ООН по делам беженцев (УВКБ ООН). Вначале я занимался различными административными вопросами и кадровым делопроизводством, но уже через пару месяцев меня попросили рассчитать зарплатную ведомость для сотрудников двух офисов. Очень скоро я стал делать проводки в специальной финансовой и бюджетной системе организации, контролировал кассовые операции и составлял бюджеты, а в 1998 году уже руководил администрацией представительства, решая вопросы администрирования, кадрового производства, а также финансирования гуманитарных операций ООН на Северном Кавказе. Поскольку профильного образования у меня не было, поехал в Москву и поступил в академию им. Плеханова на специальность «финансы и кредит», а потом прошел Президентскую программу подготовки управленческих кадров РФ, специализируясь на управлении персоналом. Как поступили на эту программу? А. Запорожец: Она была доступна всем желающим при условии, конечно, удачной сдачи экзаменов по менеджменту и языку. Поскольку в ООН в мои обязанности входил HR, мне было интересно получить специальное образование. Позже получил степень МВА по специализации «финансы». Бизнес-школу я выбирал довольно долго — решал, где учиться, в России или США. В конце концов, остановился на совместной программе российского Института бизнеса и экономики и Университета штата Калифорния, Хейвард (CSUH). И не пожалел, преподавание там было на высшем уровне. Как-то так сложилось, что необходимость получения того или иного образования возникала с каждой новой долж-

42 (212)_октябрь 2011

19.10.2011 13:00:45


РЕШЕНИЯ

собственник ностью и наоборот. Ради того, чтобы учиться в лучших вузах, я даже переезжал из города в город, фактически бросая налаженную жизнь и каждый раз начиная все «с нуля». Но знания стоят того, чтобы пожертвовать комфортом. Открывая свое дело в Украине, был в курсе многих нюансов ведения бизнеса. Вряд ли я смог бы сделать хорошую карьеру, если бы не специальное и разностороннее образование.

Личный интерес Идея создания собственного бизнеса появилась уже в Украине? А. Запорожец: Да. Я задумался о создании тренинговой компании более года назад, в процессе разработки учебных программ для вузов и бизнес-школ. В определенном смысле компания «АЗЪ-ИНВЕСТ» на данном этапе — «театр одного актера». Мои авторские тренинги охватывают такие области, как финансовый анализ, анализ курсов ценных бумаг и техники прогнозирования. Однако в будущем планирую приглашать и других специалистов. Например, мой приятель консультирует правительство одной из соседних стран по вопросам слияний и поглощений, и я хотел бы пригласить его поделиться опытом. Как можно охарактеризовать то, чем занимается «АЗЪ-ИНВЕСТ»? А. Запорожец: Мой бизнес — помогать делать бизнес других людей путем профессиональных тренингов и консультаций. Бизнес-консультант — на самом деле одна из древнейших профессий. Еще царь Соломон говорил: «Без совета предприятия расстроятся, а при множестве советников они состоятся».

К; <=> ;?@BCBFGHJ G;K-<>=>MO>@P, Q;G;@P< =>;?R;MT<B K;<;CU. БPVB>G, WG; K;XYWTGU >> ;G K;MWT=>==PR TXT O> ;G HV;TR Q;@K;@BGTV=PR Q;=HYXUGB=G;V ;=T => <;ZYG TXT K; QBQT<-G; K@TWT=B< => R;GJG быть честным с самим собой и со своим клиентом. Для тренера же лучшими показателями являются успехи клиента, которым мы радуемся порою не меньше, чем собственным. Один молодой украинский менеджер, которому я помогал готовиться к поступлению в бизнес-школу, к примеру, поступил в INSEAD, которая традиционно входит в тройку лучших школ Европы. Мои ключевые клиенты обращаются ко мне снова и снова, но уже по другим вопросам — это тоже показатель удовлетворенности клиента, а значит, и моей эффективности как тренера и консультанта.

Сложно находить клиентов, ведь в нашей стране вас знают не так хорошо, как в России? А. Запорожец: Нет. В основном это деловые контакты разного рода или мои бывшие студенты, то есть networking в действии. Значительную роль в поиске клиентов играют социальные сети, например профессиональная сеть LinkedIn. Бывают случаи, когда клиенты находят меня сами. Здесь я не вижу принципиальных отличий от российского рынка такого рода услуг. Отдельное направление деятельности нашей компании можно охарактеризовать, как персональный консалтинг С-уровня. Ко мне обращаются топ-менеджеры, которым необходима помощь. Бывает, что получить ее от подчиненных или же от своих корпоративных консультантов они не могут или по каким-то причинам не хотят. Это, пожалуй, самая интересная категория клиентов. Разумеется, здесь на первый план выходит вопрос конфиденциальности. Ведь конфиденциальность — это не только одна из наших ключевых ценностей, но и принцип работы с клиентами. Рынок бизнес-образования в Украине предлагает множество программ обучения. Как можно оценить эффективность того или иного тренинга или тренера? А. Запорожец: О, это, наверное, самый трудный вопрос для клиентов. Что бы на эту тему ни писали и ни говорили, универсальной формулы нет. Как не бывает и универсального тренера: мы все специализируемся в одной или нескольких областях (то, что называют областями экспертизы). Я никогда не берусь за дело, если не чувствую достаточной уверенности, чтобы довести его до конца и сделать это «на отлично». Нужно 42 (212)_октябрь 2011

28-31-Sobstvennik_2.indd 31

31

19.10.2011 13:00:49


РЕШЕНИЯ

частный случай

Адреналин на продажу За 12 лет существования турфирма «Экстрим Партия» прославилась не только в Украине, но и за ее пределами. А все благодаря организаторам, которые сами прокладывают маршруты, участвуют в экспедициях и отвечают за безопасность каждого туриста текст: ольга юдина; фото предоставлено компанией «Экстрим Партия»

Компания — «Экстрим Партия» основатели — Борис Шульман, Евгений Соломаха год основания — 1999 доля собственности — 50/50% стартовый капитал — $6 тыс. рентабельность — 30%

Э

кстремальные туры в Украине начали предлагать относительно недавно, однако они быстро стали востребованными не только небольшими туристическими группами, но и крупными компаниями, которые проводят для своих сотрудников нестандартные корпоративы. Туристическая фирма «Экстрим Партия» была одной из первых, кто стал предлагать всем желающим «адреналиновый» отдых. За 12 лет работы эта компания организовывала экспедиции в Африку, Азию, Южную Америку и Европу. Участники походов побывали в Гималаях и Сибири, на Камчатке, Кавказе и Урале, в Карпатах и Карелии, испробовали многочисленные скалолазные и спелеологические маршруты в Крыму.

Начало маршрута Туризмом владельцы «Экстрим Партии» увлеклись в далеком 1986 году, когда сотрудники днепропетровского завода им. Карла Либкнехта организовали туристический клуб «Горизонт». Но уже через несколько лет финансирование урезали, и любители активного отдыха на природе решили самостоятельно ездить в экспедиции и зарабатывать на своем увлечении. Эта идея появилась, когда один из товарищей идейного вдохновителя клуба Евгения Соломахи вернулся из Израиля, где впервые попробовал рафтинг. Приехав, он предложил своим соратникам организовать нечто подобное в Украине. Но вот беда: у коллег совсем не было денег. Стартовый капитал около $6 тыс. начинающие предприниматели заработали, свозив группу израильских туристов на Кавказ. Экспедиция прошла на ура — с традиционными песнями под гитару, рассказами о достопримечательностях 32

32-33-Chastny_Sluchay.indd 32

и красотах горного массива. Получив на руки немалую сумму, приятели открыли свою фирму. «Тогда, я помню, пошутил, мол, деньги партии в надежных руках. Пошутили и решили назвать свою организацию «Экстрим Партией», — вспоминает г-н Соломаха. — Сейчас это зарегистрированный торговый знак, наш бренд, которым мы очень гордимся». Первый год клиентов водили по знакомым маршрутам — в Крым и в походы на байдарках по реке Орель. «Байдарки выпрашивали у знакомых по всей Днепропетровской области, а на вырученные от организации туров деньги покупали снаряжение — самые лучшие рюкзаки, палатки известных фирм-производителей, — делится воспоминаниями Евгений. — Однако выручки временами все равно не хватало, первые пару лет для нас даже доехать на маршрутке на работу было роскошью». Соучредители активно предлагали свои услуги разным компаниям и частным лицам. Так что в скором времени количество клиентов выросло, особенно после создания сайта «Партии» с подробными фотоотчетами о походах, информацией о каждом из инструкторов, интересными и занимательными рассказами из жизни путешественников. Свою роль сыграло и «сарафанное радио», а также то, что идея экстремального отдыха стала привлекательной для украинцев. Заказов стало так много, что Евгений Соломаха и Борис Шульман разделили фронт работ. Евгений взял на себя экскурсии по территории Украины, а Борис, знающий более десятка иностранных языков, занялся зарубежными походами. Сейчас фирма организовывает от одного до трех заграничных туров в месяц, а в Украине сплавы и пешие походы проводятся почти каждый день.

42 (212)_октябрь 2011

19.10.2011 13:03:33


РЕШЕНИЯ

частный случай Цена экстрима В тургруппу может входить до 150 человек, но организаторы не отказываются проводить тур, даже если клиентов очень мало. В этом случае владельцы работают практически в ноль, но им любой поход в радость. В среднем группы состоят из 20 человек, хотя и заказов от крупных компаний хоть отбавляй, крупные корпорации — постоянные клиенты «Экстрим Партии». Цены на экстремальные туры несколько выше, чем в других турфирмах, но количество услуг, предоставляемых компанией, компенсирует эту разницу. В стоимость экспедиции входит трансфер, питание, аренда снаряжения, сопровождение инструктора и медицинская страховка. Без последней невозможно обойтись в экстремальных турах. «Как-то во время восхождения у одного из членов группы случился сердечный приступ. Мы быстро вызвали вертолет и доставили больного в госпиталь, к счастью, все обошлось», — рассказывает Евгений Соломаха. Подобные ситуации, к сожалению, иногда случаются. Организаторы также советуют клиентам, какую одежду покупать для походов, частично необходимое снаряжение можно приобрести в интернет-магазине «ЭП». Средняя цена двухдневного похода по Украине — 900 грн, без учета дня приезда и отъезда. Что касается корпоративного отдыха, то сплав на байдарках по реке Орель стоит в «Экстрим Партии» 320 грн в день, пятидневный отдых в Карпатах, в том числе восхождение на Говерлу, обойдется в 2,5 тыс. грн. А вот экскурсия в Перу «По следам древних цивилизаций» продолжительностью 18 дней будет стоить $4 тыс. Это значительно дешевле аналогичных предложений других турфирм. Вариантов походов у «Экстрим Партии» сотни, большинство из которых разработаны Евгением Соломахой и Борисом Шульманом. Самым дорогим был маршрут VIP-тура по Аргентине, Эквадору и Боливии с восхождением на гору Аконкагуа. Такой отдых обошелся каждому участнику в $10 тыс. без учета стоимости перелета.

Особенность маршрутов, разработанных организаторами «Экстрим Партии», в том, что в них могут участвовать люди любой физической подготовки. «Мы не расписываем перед клиентами прелести наших походов, наоборот, подробно рассказываем, как у людей будут болеть ноги, как они будут уставать — проводим психологическую подготовку, — объясняет Евгений Соломаха. — Но вместе с тем сообщаем, что все эти трудности преодолимы». В зарубежных поездках турфирма обеспечивает клиентам размещение в комфортабельных гостиницах или в любом другом месте, в зависимости от желания заказчика. Главное, что впечатления от экспедиции будут незабываемыми. Занимается компания и организацией отдыха «робинзонов». Для этого турфирма арендует на весь летний сезон остров в Национальном парке на Южном Буге. База отдыха ежегодно строится с нуля, а в начале осени разбирается. «Поселяясь на острове, клиенты имеют возможность находиться, по сути, в одиночестве — инструктор за подопечными присматривает в высшей степени ненавязчиво. К примеру, подает завтрак и исчезает. На острове есть все необходимое для жизни, но все же создается впечатление дикого отдыха», — описывает г-н Соломаха. Летний сезон турфирма открывает весной. Вначале — туры по Крыму, после — Южный Буг, Орель, Карпаты. Загрантуры проводятся круглогодично, в зависимости от климатических условий страны. В зимний период «Экстрим Партия» ищет новые места для походов. Туристов организаторы в поход не ведут, прежде чем самостоятельно не пройдут весь маршрут. Помимо работы в своей фирме Евгений Соломаха и Борис Шульман проводят занятия в туристическом кружке в детско-юношеском центре одного из районов Днепропетровска. Эта работа не приносит прибыли и занялись ею друзья исключительно в благотворительных целях. На занятиях владельцы «Экстрим Партии» присматривают себе потенциальных сотрудников. «Многие из этих ребят ходят с нами во «взрослые» по сложности походы, таким образом мы готовим их к будущей работе в нашей фирме», — говорит Евгений.

42 (212)_октябрь 2011

32-33-Chastny_Sluchay.indd 33

33

19.10.2011 13:03:51


РЕСУРСЫ текст: Елена Катышева; рисунок: Олег Середа

[торговое финансирование]

Импортируем деньги

недвижимость

финансы

Какие условия получения займа у зарубежных экспортно-кредитных агентств

маркетинг

В

качестве источника дешевого финансирования для покупки импортного оборудования украинские компании могут использовать так называемое экспортное (торговое) финансирование под гарантии экспортно-кредитных агентств (ЭКА). Как правило, ЭКА — это государственное учреждение, осуществляющее поддержку экспортного потенциала страны путем предоставления гарантий по кредитам на покупку товаров, произведенных в данной стране. Наиболее именитые ЭКА, представленные в Украине, — Euler Hermes (Германия), Coface (Франция), EKF (Дания), KUKE (Польша) и др. Эти организации позволяют отечественным импортерам напрямую привлекать целевые беззалоговые кредиты от ведущих иностранных банков (Rabobank, Deutsche Bank, Commerzbank и др.).

34

34-37-Resursy_finansy.indd 34

Цена кредита В среднем реальная стоимость (эффективная ставка) 5-летнего финансирования под страховку ЭКА составит около 8% годовых в долларах США и около 9% годовых в евро. Это на 3–4% дешевле, чем обычное кредитование ресурсами украинских банков. Стоит отметить наличие резервов снижения цены кредитов под гарантии ЭКА. Дело в том, что значительная ее часть приходится на стоимость страховки. При этом страховая премия напрямую зависит от странового риска. Сейчас Украина занимает самую последнюю, седьмую, позицию в градации ведущих ЭКА наравне с такими странами, как Зимбабве, Сьерра Лионе и Буркина-Фасо. Поэтому и стоимость страховки для отечественных заемщиков максимальная и достигает 7% от суммы кредита. Для сравнения, по аналогичным

[info]

Структура стоимости финансирования под гарантии ЭКА 1) цена кредитных ресурсов на международном рынке капитала — размер 6-месячной ставки Libor/Euribor. На 9 октября Libor равнялся 0,48333% годовых, Euribor — 1,747% годовых; 2) страховая премия ЭКА, которая для отечественных заемщиков составляет около 7% от суммы финансирования (выплачивается единоразово); 3) маржа банка-нерезидента (премия за риск) зависит от срока финансирования и странового риска Украины; 4) маржа украинского банка, организовывающего финансирование и выступающего гарантом платежеспособности клиента, зависит от финансового состояния клиента.

42 (212)_октябрь 2011

19.10.2011 13:06:08


34-37-Resursy_finansy.indd 35

19.10.2011 13:06:23


проектам российских заемщиков стоимость страховки не превышает 5%.

финансы

Схемы заимствования Кредитование под гарантии ЭКА может осуществляться по трем схемам. Первая: напрямую от иностранного банка отечественному заемщику; вторая: через отечественный банк-посредник, который выступает гарантом; третья: украинский банк может стать заемщиком иностранного банка и кредитором для украинской компании. «Выбор схемы зависит главным образом от того, кому (банку или предприятию-импортеру) больше доверяет иностранная сторона — экспортер, финансирующий банк и ЭКА», — объясняет Татьяна Петрунок, начальник отдела финансовых институтов ОТП Банка.

[к сведению]

маркетинг

недвижимость

Ситуация на украинском рынке торгового финансирования Сейчас рынок торгового финансирования переживает не самые лучшие времена — он только восстанавливается после кризиса. Поэтому объемы сделок вдвое меньше, чем, скажем, в 2007 г. Например, Проминвестбанк до кризиса осуществлял сделки по торговому финансированию под страховое покрытие ЭКА в среднем на $200 млн в год. Однако в период кризиса большинство зарубежных банков закрыло кредитные линии и аннулировало лимиты риска на украинские финансово-кредитные учреждения. Тем не менее сейчас иностранные кредитные учреждения постепенно начинают возобновлять такие операции. «За последний год под гарантии ЭКА мы заключили более 10 сделок на сумму около $60 млн и еще семь сделок на сумму более $100 млн находится на рассмотрении», — отмечает Владимир Рудой, руководитель департаментов долгового финансирования и внешнеэкономической деятельности Проминвестбанка. Банкиры прогнозируют дальнейшую активизацию этого сегмента кредитного рынка. «Количество сделок с участием ЭКА в Украине постепенно будет расти. Однако зарубежные банки гораздо более консервативны в отношении прямого сотрудничества с украинскими компаниями. Поэтому динамика роста будет зависеть от готовности отечественных банков принимать на себя долгосрочные риски корпоративных клиентов», — считает Анна Кильмухаметова, директор центра глобального и структурного финансирования УкрСиббанка.

36

34-37-Resursy_finansy.indd 36

Для украинского импортера наиболее выгоден первый вариант заимствования — прямой кредит без участия отечественного банка. Однако для получения такого кредита иностранный банк и ЭКА должны самостоятельно провести кредитный анализ финансового состояния заемщика, что подразумевает наличие у украинской компании отчетности по международным стандартам за последние 2–3 года. Кроме того, для осуществления сделки украинская сторона должна располагать специалистами как в финансовых и юридических вопросах, так и в специфических нюансах, касающихся самой схемы и механизма финансирования под страховку ЭКА. Как правило, все эти требования могут выполнить только крупные украинские корпорации или компании с иностранным капиталом. В последнее время кредиты под гарантии ЭКА успешно привлекают отечественные агрохолдинги. «В существующих реалиях украинского рынка получение компаниями кредитов напрямую от иностранных банков под страховку ЭКА (без участия отечественных банков) довольно проблематично», — заключает Елена Курьянова, главный специалист отдела документарных операций и торгового финансирования ПАО «Сведбанк» (публичное). По ее словам, для большинства украинских компаний намного проще и привычней работать через свой банк, который понимает бизнес клиента и на профессиональном уровне может организовать финансирование под страховку ЭКА. Однако в таком случае конечная стоимость кредита для заемщика будет на 2–3% выше (за счет маржи украинского банка), чем при финансировании напрямую от зарубежного финансово-кредитного учреждения. Наконец, наименее выгодна для отечественного импортера третья схема, когда иностранный банк выдает кредит под гарантию ЭКА украинскому банку, который в свою очередь кредитует заемщика за счет привлеченных средств. Многие финучреждения Украины работают именно так. «Во всех сделках мы выступаем как банк-кредитор. Между нами и финансирующим банком-нерезидентом заключается кредитный договор, по которому последний предоставляет кредит Сведбанку под страховку ЭКА. В свою очередь Сведбанк дает кредит украинскому импортеру, — рассказывает Елена Курьянова. — Этот заем носит строго целевой характер и средства поступают напрямую экспортеру». Таким образом, украинский банк принимает на себя

риски платежеспособности клиентаимпортера, а иностранный банк и ЭКА — риски платежеспособности отечественного финучреждения. Главный недостаток такого варианта для заемщика — необходимость предоставления обеспечения (залога) по кредиту, тогда как в других случаях это не нужно. Требования, выдвигаемые банком к заемщику, аналогичны требованиям при выдаче обычного кредита. В частности, желательно собственное участие заемщика в проекте на сумму не менее 15% от размера кредита. Кроме того, приветствуется также наличие поручительства владельца бизнеса в качестве гарантии ответственного отношения владельцев компании к своим проектам. Банк изучает и анализирует информацию о финансовом состоянии клиента, его кредитную историю и репутацию. Банк-кредитор будет настаивать на том, чтобы заемщик перешел к нему на комплексное обслуживание (РКО, интернет-банкинг, зарплатные проекты, депозитные программы и др.).

Процедура одалживания Процедура получения финансирования под гарантии ЭКА может занимать до полугода. Лишь самые простые краткосрочные кредиты можно оформить за два месяца. Пошагово процесс получения финансирования под страховое покрытие ЭКА выглядит следующим образом. Компания-импортер обращается в украинский банк за финансированием и предоставляет полную информацию о запланированном проекте. Нужно отметить, что уже на данном этапе важно наличие действующего рамочного кредитного соглашения между иностранным банком-кредитором и украинским банком-посредником. Это существенно сократит время согласования и реализации сделки. Следующий шаг — обращение зарубежного экспортера и иностранного банка-кредитора в ЭКА для получения гарантии (страховки). После получения страховки иностранный банк предоставляет кредит украинскому банку. Следует акцентировать внимание на том, что кредитные ресурсы в Украину не поступают, оплата осуществляется иностранным банком-кредитором экспортеру в качестве погашения задолженности украинской компании по контракту. Параметры, схема и модель сделки могут меняться в зависимости от специфики каждого отдельного проекта.

42 (212)_октябрь 2011

19.10.2011 13:06:29


42 (212)_октябрь 2011

34-37-Resursy_finansy.indd 37

37

19.10.2011 13:06:32


РЕСУРСЫ текст: Ольга Бежанова

[торговые площади]

Почетное место

маркетинг

недвижимость

финансы

Магазины М агазины к каких аких б брендов рендов и в к каких аких с случаях лучаях стоит о стоит открывать ткрывать н на а гглавной лавной тторговой орговой уулице лице

В

июне 2011 года стоимость аренды торговых площадей в магазинах на Крещатике составила 3600$/кв. м в год, что более чем на 30% превышает прошлогоднюю цену. Кстати, Крещатик стал лидером по темпам роста арендных ставок среди торговых улиц Европы. Подобный спрос на магазины в центре Киева Олеся Черданцева, руководитель отдела аналитики рынков торговой недвижимости и инвестиций компании Jones Lang LaSalle Россия и СНГ, объясняет тем, что помещения на торговых улицах — ограниченный ресурс, который всегда очень востребован. Эти локации вновь приобретают все большее значение для ритейлеров — существующие игроки розничной торговли расширяют свои сети, а новые компании стараются занять места на самых престижных торговых площадках. Главным фактором активного роста спроса на помещения в крупнейших центрах розничной торговли стал высокий уровень расходов на предметы роскоши в прошлом году. Соответственно, продавцы конкурируют между собой за удачно расположенные торговые помещения, что ведет к росту арендных ставок. Многие специалисты ожидают, что эта тенденция сохранится и в 2012 г.

38

38-41-Resursy_Marketing.indd 38

Столичные коридоры Основные торговые коридоры в Киеве — улицы Крещатик, Большая Васильковская, Сагайдачного, бульвар Леси Украинки. Бутики люксовых марок находятся в «Пассаже» (ул. Крещатик, 15), а также на улицах Городецкого и Заньковецкой. Крещатик, не являясь приоритетной улицей для развития брендов Высокой моды, привлекает известные международные ТМ среднего ценового сегмента. В 2010 году там открылись магазины Marks & Spencer, Desigual, Steve Madden, Nine West, а в 2011 г. — первый магазин сети Gap. Такая «коллекция» торговых марок не случайна. По мнению Оксаны Некрасовой, генерального директора торговой сети «АРГО», на Крещатике всегда находились самые лучшие и актуальные торговые марки. «Мы стараемся соблюдать эту традицию и очень тщательно отбираем бренды, магазины которых открываем на главной улице столицы», — комментирует г-жа Некрасова. Хотя наверняка найдется немало украинских торговых марок, продукция которых по качеству ничем не уступает товарам разрекламированных зарубежных брендов, но которым расположиться на Крещатике просто не по карману. «Помещение на

главной торговой улице традиционно достается тому, кто смог заплатить требуемую, как правило, максимальную цену аренды, — говорит Мария Миронкина, руководитель департамента торговой недвижимости международной консалтинговой компании CBRE в Украине. — И здесь нет привязки ни к ТМ, ни к товарной группе. Для брендов (любых) основным мотивом при выборе подобного помещения, даже при неоправданно высоких затратах на аренду, становится имидж места и большой пешеходный поток». И действительно, в подтверждение данного мнения можно привести пример мультибрендового магазина одежды, обуви и аксессуаров Grand Gallery (Гранд Галерея), расположенного на Крещатике. Само по себе название магазина мало о чем говорит посетителям, но удачно выбранное месторасположение сделало бутик популярным среди любителей брендовых вещей. По словам Олеси Черданцевой, ритейлеры предпочитают открывать магазины на главных торговых улицах для повышения узнаваемости, когда только выходят на рынок. При этом зачастую магазины на этих улицах убыточные — продажи невысокие, несмотря на большой поток посетителей.

42 (212)_октябрь 2011

19.10.2011 13:08:49


38-41-Resursy_Marketing.indd 39

19.10.2011 13:09:04


РЕСУРСЫ

финансы

Альтернатива улице Ограничиться лишь открытием магазина в торговом коридоре или же создавать точки продаж и в ТРЦ — вопрос стратегии развития сети. «Самостоятельный магазин на улице — это имидж, — отмечает Мария Миронкина. — Но одним только стрит-ритейлом невозможно обеспечить необходимый товарооборот. Поэтому сети заинтересованы в присутствии своих магазинов в успешных торговых центрах, обладающих способностью генерировать большой поток посетителей». При этом Оксана Некрасова считает, что целевые аудитории посетителей ТРЦ и магазинов на Крещатике совершенно разные: «Торговые центры

маркетинг

недвижимость

Большинство магазинов на Крещатике — имиджевые и прибыли не приносят ориентированы на семейный досуг. Здесь люди проводят целый день и могут не только приобрести необходимые товары, но и развлечься, пообедать. Тогда как магазины в центре Киева больше привлекают молодежь и обеспеченную публику среднего возраста. Тем не менее практически все наши бренды, расположенные на Крещатике, есть и в торговых центрах. Мы хотим, чтобы каждый клиент сам делал выбор, где и как ему удобно купить вещь любимого бренда». Однако арендные ставки на площади в профессиональных торговых центрах за первые шесть месяцев 2011 г. выросли только на 6%. На конец июня текущего года стоимость аренды площадей в наиболее посещаемых ТРЦ Киева составляла 100–170$/кв. м в месяц (без НДС, эксплуатационных и коммунальных расходов) для типичной галерейной секции площадью 100–200 кв. м. Вместе с тем цена аренды площадей в остальных ТЦ осталась без изменений — 50–80$/кв. м.

Крещатик навеки Арендаторы магазинов на Крещатике не склонны экспериментировать с форматами продаж. Лишь единицы из брендов, представленных в торговых коридорах Киева, присутствуют и в интернете, в частности, онлайн можно купить товары сети салонов цифровой техники и мобильной связи «АЛЛО». Группа компаний Bosco, открывшая флагманский магазин спортивной одежды Bosco Sport на Крещатике, с сентября запу40

38-41-Resursy_Marketing.indd 40

Европейские города с самыми высокими ставками аренды на основных торговых улицах Город, наименование улицы Лондон, Олд Бонд-стрит Цюрих, Банхофштрассе Милан, Виа Монтенаполеоне Париж, Елисейские поля Лондон, Оксфорд-стрит Женева, Ру Дю Рон Рим, Виа Кондотти Москва, улица Тверская Вена, Грабен, Кольмаркт, Кертнерштрассе Мюнхен, Кауфингенштрассе Штутгарт, Кенигштрассе Франкфурт, Цайль Дублин, Графтон-стрит Дюссельдорф, Королевская аллея Гамбург, Шпиталерштрассе Берлин, Тауэнтциенштрассе Киев, улица Крещатик Санкт-Петербург, Невский проспект Копенгаген, Устегейд (Строгет) Прага, На Прикопе

Ставка аренды, $/кв. м в год, на июнь 2011 г. 10 350 10 275 10 146 9393 8199 8137 7613 7413 5918 5584 5413 4568 4551 4061 4061 3723 3600 3444 3402 3384

Изменение цены аренды за год, % 0 14,2 –2,7 0 0 0 8 21,3 0 0 0 0 –10 4,3 9,1 0 30,47 19,75 0 17,6

По информации Colliers International

стила интернет-магазин. Это, с одной стороны, позволит удовлетворить спрос на одежду торговой марки в регионах, особенно где нет фирменных розничных магазинов, с другой — поможет в борьбе с контрафактом. По мнению экспертов, электронной торговой точкой пока невозможно полностью заменить традиционный магазин, особенно это касается одежды и обуви. Интернет — пока лишь дополнительный инструмент продаж. Традиционные магазины в наиболее удачных локациях — на главных торговых улицах и в посещаемых ТРЦ

— еще долго будут оставаться основными каналами реализации товара. «Интернет не может стать альтернативой обычному магазину, — уверена Оксана Некрасова. — Да, существует сегмент покупателей, которым в силу субъективных причин удобнее совершать покупки онлайн, но таковых не много. Интернет хорош для приобретения бытовой техники, электроники, книг, фильмов. Одежда и обувь — не очень подходящий товар для продаж в Сети. Ведь, к примеру, платье и туфли нужно примерить».

42 (212)_октябрь 2011

19.10.2011 13:09:12


42 (212)_октябрь 2011

38-41-Resursy_Marketing.indd 41

41

19.10.2011 13:09:17


РЕСУРСЫ текст: Наталия Кабирова; инфографика: Людмила Коханюк

[спрос]

финансы

Технотренды осени Потребители готовы тратить больше денег на некоторые виды бытовой и фототехники и электроники На какие предметы бытовой техники и электроники упал спрос

–50%

недвижимость

Кинескопные телевизоры

–34%

Сушильные автоматы

–13%

Пылесосы с мешком для сбора пыли

–12% маркетинг

DVD-проигрыватели

–6%

Посудомоечные машины

–3%

Видеокамеры

–0,3%

Капельные кофеварки

42

42-43-Resursy_Biznes-Spravka.indd 42

На какие предметы бытовой техники и электроники увеличился спрос

В

о ІІ квартале нынешнего года наметилась тенденция к увеличению продаж бытовой техники и электроники. Более того, теперь отечественные потребители отдают предпочтение более технологичным, хотя и дорогим товарам. Продажи потребительской электроники и фототехники за апрель-июнь выросли на 37% по сравнению с аналогичным периодом 2010 года, большой бытовой техники было реализовано на 18% больше, а спрос на малую бытовую технику подскочил в нынешнем году на 17%. Среди холодильников лидируют модели с нижним расположением морозильной камеры — 71% (на 2% больше, чем во ІІ квартале 2010 года). Около 49% агрегатов, а это на 5% больше прошлогодних показателей, было продано с системой охлаждения nofrost. Стиральные машины чаще покупают с фронтальной загрузкой — на их долю приходится 87%. Продажи кофеварок увеличиваются за счет эспрессо-машин капсульного типа — украинцы постепенно переходят от капельных кофеварок к более функциональным аппаратам. За ІІ квартал доля эспрессо-машин увеличилась до 83% всего рынка кофеварок. Аналогичная ситуация и у продавцов пылесосов — потребитель выбирает более дорогие модели: растут продажи моющих и моделей без мешка для сбора пыли. Увеличились на 76% по сравнению с апрелем–июнем 2010 года продажи LCD-телевизоров. Этот рост был обусловлен снижением стоимости данной техники (некоторые модели диагональю с 32” можно было купить за 2777 грн). Доля телевизоров, обеспечивающих доступ в интернет, выросла с 15 до 18% в общем объеме продаж LCD и плазменных устройств. Эти и другие тенденции потребления бытовой и фототехники помогут торговцам специализированных магазинов правильно сформировать ассортимент продукции.

138%

Морозильные камеры

76%

LCD-телевизоры

54% USB

44%

Карты памяти

43,9% Кофеварки

32,3%

Домашние кинотеатры

31,6%

Плазменные телевизоры

26%

Фотоаппараты

23%

Холодильники

23%

Автомагнитолы

20,6%

Пылесосы (моющие и без мешка для сбора пыли) По данным GFK Ukraine (данные основаны на исследованиях, которые проводит панель Retail and Technology — панель розничной торговли)

42 (212)_октябрь 2011

19.10.2011 13:07:20


42-43-Resursy_Biznes-Spravka.indd 43

19.10.2011 13:07:30


НА МОЙ ВЗГЛЯД [колонка специалиста]

Евгений Лопатин и Юрий Усов, партнеры компании G2 Consulting, представители Miller Heiman в Украине; фото предоставлено компанией G2 Consulting

«Ведение переговоров в секторе b2b с позиции цен и скидок уже не работает, потому что встроенной в продукт ценности больше не существует»

З

а последние несколько лет в международном бизнесе произошли большие перемены. Суть их состоит в том, что компаниям все труднее создавать уникальность для продукта, выводимого на рынок. Все копируется с впечатляющей скоростью — любые ноухау в продукте, технике, маркетинге и т.п. Поэтому преимуществ, которыми обладает продукт, уже недостаточно для того, чтобы успешно продавать. Их практически не осталось. В результате аргументов для продажи, помимо цены, становится все меньше и, как следствие, начинается «гонка скидок», которая не оставляет возможности продавцу нормально зарабатывать. Miller Heiman — международная компания в сфере b2b продаж, которая проводит ежегодные исследования с участием порядка 3 тыс. лидеров b2b продаж по всему миру. Обезличивание продукта и услуги (влечет ценовое давление со стороны покупателя) — вызов № 1 последних 10 лет в корпоративных продажах во всем мире. Продукты, характеристики, упаковка, название, условия поставки товара становятся очень похожими, поэтому потребителю сложно делать выбор и он начинает выбирать за счет вторичных критериев — цены, условий оплаты и т.п. А ведь клиенту нужно, образно говоря, не «сверло», а «отверстие», которое им можно сделать. И компании ищут, как получить такое «отверстие» наиболее эффективным способом. Казалось бы, у продающей компании осталось еще одно ноу-хау — обучить продавцов говорить об уникальных свойствах продукта, как-то по-особенному вести переговоры и тем самым добиваться особенных результатов. Но основное время подготовки продавца тратится на изучение продукта и навыки о нем говорить. В итоге статистика показывает, что 80% времени в ходе переговоров продавец тратит именно на рассказ о продукте. Есть традиционный взгляд на поведение продавца: это человек, специалист, который много знает о своем продукте, может и должен донести эту информацию до клиента. Но сегодня зачастую случается так, что клиент больше знает о продукте, чем продавец. В действительности функция продавца тоже должна измениться. Сегодня его задача отложить сумкичемоданы с рекламной продукцией, прийти к клиенту и спросить: «А зачем вам нужен этот продукт? Что он может изменить в вашей жизни? Как поможет улучшить ваш бизнес? Каких результатов вы хотите добиться с его помощью? Кто ваши клиенты и как наш продукт поможет работать с ними?» и т.п. Необходимо научиться продавать решения, исходя из поиска ценности для клиента. Нужно дать возможность продавцу привлекать и удерживать своих клиентов с помощью этих решений. Естественно, многие компании сегодня хотят быть ориентированными на клиентов, но зачастую сталкиваются с тем, что чтото не работает как надо. Легко сказать: «Мы ориентированы на клиента!». Вроде бы и продавец должен создавать ценность для клиента, но когда наступает момент переговоров, он опять воз-

44

44-45-Kolonka-Spec.indd 44

вращается в зону комфорта и к привычке говорить о продукте/ услугах и, в конце концов, использует пользует старый инструментарий — скидку. Проблема здесь в одном: если продавец до конца не понимает ценность своего товара вара для покупателя, он неизбежно вынужден использовать дисконт. исконт. Приведем пример из практики тики компании Miller Heiman. Нашим клиентом являлась глобальная компания-производитель газированных азированных напитков. В свою очередь их клиентом том была глобальная сеть ресторанов быстрого питания. итания. Существует пять уровней выстраиванияя взаимоотношений со стратегическими клиентами. ми. Первый — это продажа товаров, которые минимально соответствуют спецификации. К примеру, в отношениях с сетью ресторанов закупка акупка на уровне минимальной спецификации ции означает, что они хотят купить карбонированую онированую газированную воду, соответствующую ствующую определенным вкусовым качествам. чествам. Такую воду могут предоставить ть сотни компаний. Но глобальный й покупатель не ищет поставщиков ов на первом уровне. На втором м уровне запрашивается хоро-ший продукт с сильным ми-ровым брендом. Эти требоования могут удовлетворить ть только 2–3 компании в мире. е. Но и этого недостаточно. Треетий уровень требует хороший ий брендовый продукт, а допололнительно — сервис и поддержжку, поскольку для сети рестоторанов важно, чтобы поставщик ик мог обеспечить одновременно нно обучение людей в их офисах по всему миру, поставку оборудоудования и продукции в 160 стратранах одновременно. Требования ния этого уровня могут удовлетворить орить только две компании. Но ведьь конкуренция между двумя компаниями иями все равно осталась, что означаетт ценовое давление. Четвертый уровень — это помощь в решении тактических их бизнесзадач клиента. Допустим, поставщики оставщики узнают, что через год сеть ресторанов планирует расширить свое присутствие рисутствие в одной из стран, где предполагает гает открыть до 40 новых точек и привлечьь 5 млн новых посетителей. Производитель воды приходит к менеджерам сети ресторанов оранов и говорит: «У нас есть бюджет на работу аботу в данной стране. Мы предлагаем часть этого бюджета

42 (212)_октябрь 2011

19.10.2011 13:10:47


потратить на рекламу ваших ресторанов в совместной рекламной кампании. Таким образом, наш маркетинговый бюджет поможет привлекать людей в ваши новые рестораны. Мы будем в них продавать свою воду и совместно зарабатывать». В данном случае были приложены совместные усилия для развития бизнес-отношений двух компаний. В результате проект оказался очень успешным. По его пришли к единому мнению, итогам лидеры обеих компаний при очень высоким, поэтому речто потенциал региона является оче совместного прошено было вложить по 7,5 млрд в развитие ра изводственного центра. Именно здесь каждая из организаций увидела в другой компании стратед гического партнера. насколько будет важна цена в Как вы думаете, наскол данной ситуации при принятии решения о завы увидели слово «вода» купке и сколько раз в четвертом и пятом уровнях? Речь на третьем, четверто вообще не о воде, не о продукте и, разумеется, не о цене. Последняя может быть значительно конкурентов, но эта разница уже выше, чем у конкуре значения, это уже не вопрос кратне имеет значения дисконта. косрочного диск Очень важ важно понять, что встроенпродукт ценности больше ной в про произвел какое-то устройнет. Я п ство, и это устройство пока обладает только некой абобл сстрактной ценностью. Но вот когда оно помогает клиенту решить конкретную задачу, рождаеется реальная ценность. Если компания говорит, что Есл хочет понимать и учитывать задачи клиента, гибко реагировать на его изменяющиеся потребности, то необходимо изтребнос менять и поведение продавца. Он уже не просто рассказчик, бизнес-консультант в любом а бизне продаж — оптовой, оборувиде пр дования или ИT-решения. Сегодня в конкуренции продавцов побеждает не столько продавц тот, кто лучше знает свой товар, сколько ттот, кто знает потребности клиен клиента. Знание товара — это необходимое, но уже неглавное и н достаточное условие. Важный исдостаточно дифференциации, который точник ди по-настоящему еще мало кто испо-настоя пользует, — это сам продавец. Выраже Выражение «компания покупанеправильное, компания ет» — н может купить, потому что не мож компания — в документах, в компа реальности есть только люди. реаль корпоративной сделке челоВ корп не один, их 10, 20… В привек н веденном примере их десятки веден

в разных странах — все отделы компании вовлечены в процесс выбора партнера. Но исследования сегодня показывают, что большая часть продавцов не может добраться до СЕО, потому что последний разговаривает на языке ROI, стратегии и ему просто не интересно говорить на языке продукта, на котором привык говорить продавец. Нужно менять систему, менять общий подход к продажам в компании, общий процесс, иначе одному человеку, даже с измененным стереотипом поведения, даже при очень большом желании что-либо изменить, будет очень трудно.

«Если продавец до конца не понимает и не может показать, какую ценность представляет товар или услуга для покупателя, он неизбежно вынужден дисконтировать» Первый пример применения в США гарантий был связан как раз с ситуацией в b2b продажах. Жесткую систему закупок ввел Wal-Mart. Однажды возникла ситуация, при которой страховому агенту, обслуживавшему компанию, предложили снизить цены на 10%. Этот человек подумал о клиентах своих клиентов. В этот период Wal-Mart начал продавать бытовую технику. У страхового агента возникла идея страховую компетенцию (работа с рисками) применить к бытовой технике. Он вернулся к своему клиенту через неделю и сказал: «Давайте бюджет вообще отложим в сторону. Что, если мы скажем каждому покупателю, что за $10 дополнительной платы на каждой продаваемой вами стиральной машине или холодильнике мы обещаем обеспечить бесплатный ремонт оборудования в случае поломки?». Так родился гарантийный срок для техники. Компании совместно на этом заработали сотни миллионов долларов, а о бюджете, который нуждался в сокращении, уже больше никто не вспоминал. Но именно организация, которая была открыта для таких предложений и которая была готова изменить свое мировоззрение, помогла системно реализовать эту идею. Организация — это прежде всего люди. Продать такое решение на уровне простого специалиста по закупкам совершенно не возможно. Дополнительные $10 млн для компании могут не интересовать менеджеров на уровне закупок, эти деньги интересуют СЕО, вице-президента или акционеров. Смена парадигм состоит в следующем: если раньше речь шла о том, что каждый товар уникален, теперь источник дифференциации состоит в том, что каждый клиент уникален. И, по сути, дифференциация будет состоять в том, кто лучше других, глубже и более детально разобрался в потребностях клиента. А для этого компании должны строить систему и иметь ресурс. Вовлечение других профессиональных подразделений в продажи не только полезно, но и неизбежно. Для того чтобы строить такие системы продаж, ориентированных на клиентов, существует профессиональный сервис. Обычно, когда мы встречаемся с компаниями, говорим: «Просто задумайтесь над тем, что каждый контакт с клиентом уникален. И, возможно, благодаря такому изменению взглядов вы сможете вырасти завтра на 20%, несмотря ни на какие кризисы. Самое главное — захотеть заработать на 1 млн больше. Вопрос только в том, что вы готовы сделать, дабы заработать на 1 млн больше?». 42 (212)_октябрь 2011

44-45-Kolonka-Spec.indd 45

45

19.10.2011 13:10:51


ДЛЯ СЕБЯ [персонально]

текст: Петр Ильин

Вот это жир! Раз, два, три... а дальше много белесой субстанцией. Киевлянин, взяв себе на этот проект псевдоним ПВА, утопил в жире купюры евро, ожерелья, дорогие часы, сигару, бутылку виски. В общем смешал признаки сытой жизни с органикой. Банки с законсервированными в топленом жире, словно в формалине, штуками, подсвечены ультрафиолетом, что придает объектам трупный оттенок. Ни дать ни взять, пролетарское искусство. Впрочем, на его алтарь положили жертву вполне обеспеченные граждане из числа арт-тусовки, подарившие или позаимствовавшие автору на время экспозиции непосильным трудом нажитые сокровища. Художник заодно намекает на жироскоп — прибор Фуко, доказывающий вращение Земли. Дескать, все возвращается на круги своя. Вот только «Чивас» парень мумифицировал напрасно. До 3 ноября, галерея «Минус 4»; адрес: ул. Артема, 37–41. Время работы: ежедневно с 11.00 до 22.00. Вход свободный.

«Мы на рынке четыре года!». После такого заявления проникаешься к партнерам доверием. Год, два и даже три — как-то не авторитетно. Вот и фестиваль Jazz in Kiev состоится в четвертый раз. В прежние годы имена участников работали на бренд, теперь киевский фест, ставший традиционным, в этом не нуждается. Организаторы смело пригласили артистов, популярных у настоящих фанатов, подвинув в сторонку тех, чьи имена уже стали достоянием поколений. Но качество, разнообразие и концепция программы не пострадают. Фестиваль откроют герои лейбла ECM, пожизненно ориентирующегося на свежие джазовые веяния — польское трио Марцина Василевского. После чего состоится украинский дебют кларнетиста Дэвида Кракауэра, который тесно сотрудничает со знаменитым авангардистом Джоном Зорном. На следующий день выступит мексиканский барабанщик Антонио Санчес, который успел получить и высокие отзывы за дебютный альбом 2007 года, и поиграть с такими монстрами, как Dizzy Gillespie's United Nation Orchestra и Пэт Метини. Южную Америку представит Таня Мария. Бразильская певица смешивает все: босса-нову, самбу, фанк, ритм-н-блюз, джаз и поп. В заключительный вечер на сцену выйдет выдающийся басист Стив Своллоу, компанию которому составит столь же крутая пианистка Карла Блей. А закроет фестиваль по традиции поп-джаз. В активе Fourplay несколько номинаций на «Грэмми» и почетная награда конгресса США. А отпрысков своих еще свожу на детский мастер-класс, который на сей раз пройдет под открытым небом на Пейзажной аллее. 28–30 октября, 19.00, Международный центр культуры и искусств (Октябрьский дворец); адрес: ул. Институтская, 1. Цена билетов: 120–700 грн.

Мои сверстники и мои дети вкладывают в слово «жир» несколько иной смысл, чем моя бабушка. «Вот это жир!», — говорят не применительно к качественному салу или полезному для здоровья рыбьему жиру, а к образу жизни богатеньких буратин и его атрибутам. Молодой художник Павел Витановский решил вернуть слову исконное значение. А заодно продемонстрировать сомнительную ценность современного «жира», поставив знак равенства между роскошью и неприятной на ощупь и на вид 46

46-Dlya_Sebya.indd 46

После такой выставки самое время окунуться в иную природную стихию, благоухающую тропической зеленью и ароматами. Тем более приятно ощутить контраст с осенней слякотью. Чтобы попасть в Африку, не обязательно покидать Киевскую область. Банановый рай расположен в нескольких десятках километров от столицы. Хозяин тепличной фермы проявил предприимчивость, достойную подражания. И теперь, похоже, зарабатывает на экскурсиях в свои владения на порядок больше, чем на урожае. Заодно организовал новый канал сбыта. Мои дети смогут не только поглазеть на бананы, мандарины, ананасы, инжир и гранаты в процессе роста, но и купить саженцы. Чтобы затем растить на подоконнике лимон, а не лук в угоду ботаничке. С. Рожны, пер. Травневый, 70. Предварительная запись по тел. 063-100-62-49, звонить с 11.00 до 16.00. Стоимость экскурсии: 130 грн.

42 (212)_октябрь 2011

19.10.2011 13:13:54


Cover#42_(212).indd 4

19.10.2011 14:05:43


Cover#42_(212).indd 5

19.10.2011 14:05:50

Журнал "Статус"  

Журнал от 24.10.2011

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you