Page 1

СУЕТА ВОКРУГ ЗЕМЛИ: ЧТО ПРИНЕСЕТ ПРИНЯТИЕ ЗЕМЕЛЬНОГО КОДЕКСА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ запад не поможет

|13

Европейцы призывают международные организации не кредитовать Украину, пока в стране не будет побеждена коррупция

что в имени твоем

|16

Как защититься от мошенников, использующих доменные адреса, схожие с названием чужой компании

секрет полишинеля

|18

|44

Регистрация баз данных резко усложнит жизнь предпринимателям, особенно тем, кто работает со многими заказчиками

50 (168) 13 декабря 2010 www.statuspress.com.ua

ÏÐÎÄÀÒÜ

ÑÍÅÃ ÇÈÌÎÉ

с.36

Àíîìàëüíî ëüíî òåïëàÿ îñåí îñåíü íü îáåðíóëàñü ñâåðõïðèáûëÿìè ðèáûëÿìè äëÿ êîìïàíèé, é òîðãóþùèõ îáîðóäîâàíèåì ïî èçãîòîâëåíèþ èñêóññòâåííîãî ñíåãà. Ïîêà äàííàÿ íèøà ïðàêòè÷åñêè ñâîáîäíà, à ñïðîñ íà ñóððîãàòíûé ñíåã ðàñòåò ñ êàæäûì ãîäîì цитатник

Харольда Хана

с.26

«Любое «Л Любое решение принимай так, п будто тебе б принадлежит п вся компания» в

ДЕЛОВОЙ ЖУРНАЛ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ Cover#50(168).indd 2

08.12.2010 13:09:51


Cover#50(168).indd 3

08.12.2010 13:10:56


14 ВНУТРЕННИЙ ГОЛОС

«За протестом Майдана — тре требования создания правового государства и формирования либерального договора»

 () 13 декабря 2010

КОЛОНКА ВАДИМА КАРАСЕВА

бизнес-климат

КЕЙС

КОНКУРЕНТЫ

24 двигатели

30 каждой сестре — по туфле

недвижимого

КОНФЛИКТ ИНТЕРЕСОВ

16 украденное имя

Риелторы привлекают заказчиков без рекламы, подписания предварительных договоров куплипродажи и первоначального взноса. Секрет успеха — искусство торговаться

Как сохранить оригинальное название сайта и не стать жертвой киберсквоттеров ДИСКУССИЯ

ЧАСТНЫЙ СЛУЧАЙ

решения

18 земельные споры Что нужно учесть при обновлении Земельного кодекса, чтобы приобретение земли стало доступным для предпринимателей?

34 открытка на миллион Владимир Веселов знает толк в художественной ценности. Его открытки обходятся покупателям в сумму, сравнимую со стоимостью норковой шубы

КАРЬЕРА МЕНЕДЖЕРА

26 первым делом —

самолеты

РЕГИОНЫ

Мечта стать пилотом привела Харольда Хана в авиакомпанию Lufthansa. Теперь он часто летает по дальним странам, правда, в статусе кантри-менеджера

20 вышел в степь

донецкую парень молодой Высокая плотность населения Донецкой области помогает предпринимателям активно осваивать сферу обслуживания. А близость к России — развивать индустриальный и санаторно-курортный туризм, предоставлять строительные услуги

возможности НИША

36 продавцы снега Рентабельность бизнеса по генерированию искусственного снега в Украине составляет 15–25%. С каждым годом услуга будет все более востребованной

16 02 03 04 05

07 08 09 10 11 12 13 14 15

Купить ботинки в кредит — предложение абсурдное только на первый взгляд. И если отойти от стереотипов, можно сделать маленькую революцию в большой рыночной нише

30 17

18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29

31 32 33 34 35 36 37 38 39

41 42 43 44 45 46

ресурсы 10 [в столице] Почему киевская мэрия должна отказаться от ужесточения контроля над ценами на продукты питания

маркетинг

темы недели

подробности

За что в России хотят сажать банкиров/Кто в мире стал главным потребителем дорогого алкоголя/Почему не спят немцы/Какую недвижимость в США можно купить по дешевке

финансы

12 [в мире]

40 маркетинг

Чего не купишь за деньги Как удержать клиентов, не предоставляя скидок 4 подробностии 44

Защитники нападают!

06 [в стране]

Уничтожат ли чиновники директ-маркетинг

сервис

Чем малому бизнесу может помочь принятие нового Жилищного кодекса/ Какой опыт накопили украинские пользователи финансовых услуг/ Когда в Украине появится страховая медицина/Что приняли в новой редакции Налогового кодекса

50 (168)_декабрь (168) декабрь 2010

03_soderzh.indd 3

47 48

40

06

3

08.12.2010 13:32:58


 () 13 декабря 2010

[редакция] ГЛАВНЫЙ РЕДАКТОР Ирина Федоришин i.fedorishin@mediainvest.com.ua ЗАМЕСТИТЕЛЬ ГЛАВНОГО РЕДАКТОРА Иван Зайцев i.zaitsev@mediainvest.com.ua ОТВЕТСТВЕННЫЙ СЕКРЕТАРЬ Ирина Тищенко i.tischenko@mediainvest.com.ua РЕДАКТОРЫ РАЗДЕЛОВ ТЕМЫ НЕДЕЛИ Константин Симоненко k.symonenko@mediainvest.com.ua РЕШЕНИЯ Оксана Кобинец o.kobynets@mediainvest. com.ua БИЗНЕС-КЛИМАТ Наталья Вишнева n.vishnyova@mediainvest.com.ua РЕСУРСЫ Наталия Кабирова n.kabirova@mediainvest.com.ua ОБОЗРЕВАТЕЛИ Сергей Волохов s.volohov@mediainvest.com.ua, Алексей Мужчина КОРРЕСПОНДЕНТЫ Илона Демченко, Владимир Тиравский, Ольга Кущий, Ростислав Шаправский, Дария Осиик, Сергей Абрамов, Вероника Лавская, Елена Потоцкая, Марина Цейтлин, Яна Беседа, Тамара Кирючек РЕДАКТОР САЙТА Ирина Богданевич i.bogdanevich@mediainvest.com.ua

[редакционные службы] ГЛАВНЫЙ ХУДОЖНИК Константин Паламарчук k.palamarchuk@mediainvest.com.ua ДИЗАЙНЕРЫ Дмитрий Гончар, Людмила Коханюк ФОТОРЕДАКТОР Юлия Валленфанг y.wallenfang@mediainvest.com.ua ЦВЕТОКОРРЕКЦИЯ Владислав Рокитько ЛИТЕРАТУРНЫЙ РЕДАКТОР Лариса Климчук КОРРЕКТОРЫ Светлана Балацкая, Оксана Клубко

[учредитель и издатель] © ООО «МЕДИА ИНВЕСТ ГРУПП»,

04119, г. Киев, ул. Якира, 8 И.О. ПРЕЗИДЕНТА Юрий Лобко ДИРЕКТОР ЮРИДИЧЕСКОГО ДЕПАРТАМЕНТА Татьяна Видди ДИРЕКТОР ПО СТРАТЕГИЧЕСКОМУ МАРКЕТИНГУ Наталья Бойко

[продажа рекламы] ДЕПАРТАМЕНТ РЕКЛАМЫ (044) 391-52-60 ДИРЕКТОР ДЕПАРТАМЕНТА Ирина Асман ДИРЕКТОР ПО РЕКЛАМЕ «СТАТУС.ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ИЗВЕСТИЯ» Галина Гордиенко ЗАМ. ДИРЕКТОРА Зоя Тосенко МЕНЕДЖЕРЫ ПО РЕКЛАМЕ Анна Лободюк, Татьяна Шевченко ДЕПАРТАМЕНТ МАРКЕТИНГА И PR (044) 391-52-60 ДЕПАРТАМЕНТ ПРОИЗВОДСТВА И СБЫТА (044) 494-28-17 ОТДЕЛ ПОДПИСКИ (044) 494-28-14 ПЕЧАТЬ ООО «Новий друк», 02660, г. Киев, ул. Магнитогорская, 1

Подписано в печать 8.12.2010 г. Зак. № 10-6917 Свидетельство КВ №14780-3751Р выдано Министерством юстиции Украины 10.12.2008 ТИРАЖ НОМЕРА 63 000 АДРЕС РЕДАКЦИИ г. Киев, ул. Глыбочицкая, 44, (044) 391-52-60

индекс Альпинтех Артис Ассоциация журналистов Европы Ассоциация налогоплательщиков Европы Блиц Венеция Гипроград Гоу Огле Даруй квiти! Злагода Институт глобальных стратегий Институт экономических исследований и политконсультаций Интертоп Квиты-сервис Координационный совет Ассамблеи МСБ в Украине Ласточка МТИ Навигатор Натали Турс Национальный институт стратегических исследований СК «Доминант» Союз предпринимателей Луганщины Украинская ассоциация директ-маркетинга Украинская Хельсинкская группа Украинская юридическая компания Ферзь Фонд эффективного управления Хостмастер Центр перспективных исследований Центр правовой поддержки «Сеарт Групп» Эрсте Банк

Компании и люди, упомянутые в номере ЮК «Лигал Асистанс Групп» ABPG AdFactory Advance Ardbeg Artissnow Austrian Airlines BKK Bonhams Boston Consulting Group Bowmore Christies CIS Ebay Fozzy Group GEOS Real Estate Glenmorangie Glenury Royal Google Inc. Hugo Boss Imena.UA IN Mind Kia Motors Corp KyivHills Lufthansa LVHM METRO Cash & Carry Ukraine Ltd PricewaterhouseCoopers Prospects Group Snow Business Sotheby's Swiss Re Terrasoft Visa Europe Web-promo Wind Jet Азаров Николай Акастелов Евгений Анисимов Андрей Безжон Наталья Близнюк Анатолий Василюк Наталия Вертелецкий Денис

Верховод Юрий Веселов Владимир Воробьев Владимир Газизулин Ильдар Греков Сергей Гриценко Виталий Деккер Виктория Жалило Ярослав Запрудский Игорь Иванин Андрей Игнатьев Сергей Йовдий Дмитрий Калашник Валентин Кальтенбах Хайн Карасев Вадим Костерная Юлия Кузнецов Максим Кузякив Оксана Курбатова Анна Лемеш Евгений Лищук Александр Лысенко Дмитрий Матвиенко Анатолий Менендес Энрике Миронов Олег Москаленко Александр Москаленко Ярослав Мусиенко Олег Мусиенко Тарас Муха Владимир Ольшанский Александр Осипов Андрей Продан Оксана Прудников Валерий Роганов Павел Самолюк Александр Сербин Юрий Стэмп Рон Хан Харольд Хиврич Юрий Хряков Александр Чаплян Сергей Черний Василий Чехлатый Сергей Яворский Владимир Ягер Микаэль

в следующем номере Вместе мы — сила Как малому и среднему бизнесу заставить государство считаться с собой

Рисуя идеальные модели Украина берет курс на развитие крупных предприятий и тяжелой промышленности. Каково место малого и среднего бизнеса в экономике страны?

Рекомендуемая цена – 7 грн «Статус. Экономические известия» выходит еженедельно. Распространяется в розничной торговле и по подписке. Подписной индекс 99805. Редакция не несет ответственности за достоверность информации, опубликованной на основании полученных от информационных агентств материалов, и может публиковать статьи, не разделяя точку зрения автора. За достоверность рекламных объявлений ответственность несет рекламодатель. Редакция не предоставляет справочной информации и не ведет переписки с читателями. Перепечатка или иное использование материалов с письменного разрешения издателя. Материалы, которые обозначаются знаком S, публикуются как реклама или «На правах рекламы».

4

04-05.indd 4

Денежное предложение Некоторые банки называют представителей малого и среднего бизнеса приоритетными клиентами. Что в 2011 году они предложат предпринимателям?

50 (168)_декабрь 2010

08.12.2010 12:18:11


04-05.indd 5

08.12.2010 12:18:39


06.12–12.12.10

темы

недели

[в стране]

ГОСРЕГУЛИРОВАНИЕ

ПЛАНЫ НА ЖИЛЬЕ. С принятием нового жилищного законодательства украинцев обяжут объединяться в кооперативы и платить пеню за просроченные коммунальные платежи

фото: PHL

«государственные» жэки, а частные подрядные организации или нанятые жильцами специалисты. Это выглядит весьма заманчиво для развития малого и среднего бизнеса в данной сфере, особенно учитывая желание властей законодательно «отодвинуть» частных предпринимателей от сотрудничества с крупным бизнесом. Пожалуй, одним из наиболее спорных моментов документа является возвращение механизма уплаты пени за просроченные коммунальные платежи. Напомним, с 1996 года временно было приостановлено начисление пени, составлявшей 0,01% в день от суммы задолженности. Ныне же предлагается увеличить эту сумму в десять раз — до 0,1%. Мало того, 15 лет назад общая сумма пени не могла быть больше суммы долга, что не предусмотрено в проекте данного кодекса. По словам Юрия Сербина, замглавы профильного Комитета ВР, при нынешней социально-экономической ситуации в стране данная норма может вызвать серьезные протесты в обществе. В целом же, по мнению эксперта, само решение властей систематизировать жилищное законодательство уже является позитивным моментом. Менее оптимистичны в своих заявлениях касательно нового кодекса юристы. В частности, гендиректор «Украинской юридической компании» Олег Мусиенко полагает, что в отдельных своих положениях кодекс противоречит гражданскому законодательству и другим нормативно-правовым актам. К тому же юрист заметил, что пока еще не проведена экспертиза на соответствие норм кодекса Конституции Украины. Ряд вопросов также вызвала

Власти обещают пока не отбирать жилье за коммунальные долги В Украине необходимость пересмотра жилищного законодательства назрела уже давно. Фактически в сфере ЖКХ наша страна до сих пор пользуется нормативными актами образца более чем двадцатилетней давности. При этом законодательные наработки пылятся в парламентских комитетах. Так, проект Жилищного кодекса (ЖК) был принят за основу еще в сентябре прошлого года (№ 2307 от 17.03.2009 г.), однако ко второму чтению документ подготовили только сейчас. Нынешняя его редакция предусматривает, что в течение года после вступления документа в силу владельцы квартир должны будут создать управляющие организации — так называемые объединения совладельцев многоквартирных домов (ОСМД) или, проще говоря, жилищные кооперативы. В ЖК предусмотрено, что тем самым жильцы автоматически возьмут на себя обязанности по контролю над техсостоянием дома и придомовой территории. Соответственно, обслуживать дома будут не 6

06-13-Temy_Nedeli.indd 6

норма ЖК, согласно которой предусматривается принудительное выселение жильцов из домов, подлежащих реконструкции или предназначенных под снос. Однако, как заметил Юрий Сербин, на практике эта процедура будет возможна только при наличии решения суда. В свою очередь министр ЖКХ Юрий Хиврич заверил, что и в случае задолженности по квартплате людей выселять не будут. «Мы пока не ставим вопрос о лишении квартиры. Мы ставим вопрос об описи квартиры, автомобиля, гаража, имущества. Но механизм реализации этого имущества отсутствует», — сказал министр. В градостроительном комитете Верховной Рады обещают, что перед голосованием в проект Жилищного кодекса будут внесены изменения с учетом полученных замечаний и рекомендаций. Для этого парламентарии собираются рассматривать кодекс поэтапно. Потому вероятно, что новый год Украина встретит еще с советским жилищным законодательством.

50 (168)_декабрь 2010

08.12.2010 12:33:24


Когда в Украине появится страховая медицина?

Позитивный

71%

Негативный

25%

Затруднились ответить

4%

ПО ДАННЫМ ОПРОСА, ПРОВЕДЕННОГО МАРКЕТИНГОВОЙ КОМПАНИЕЙ IN MIND С 24 СЕНТЯБРЯ ПО 5 ОКТЯБРЯ 2010 Г. СРЕДИ 2014 УКРАИНЦЕВ В ВОЗРАСТЕ ОТ 20 ДО 60 ЛЕТ, ПОЛЬЗУЮЩИХСЯ ФИНАНСОВЫМИ УСЛУГАМИ.

НАМЕРЕНИЯ

О РЕЗУЛЬТАТАХ АКЦИЙ ПРОТЕСТА ОКСАНА ПРОДАН, член Национального координационного совета предпринимателей Украины: — Предприниматели готовы платить повышенные налоги, во-первых, если они будут видеть, куда идут их деньги… Во-вторых, власти нужно все же начать с себя и ограничить свои расходы. Однозначно. — Чего мы добились? Первое — это сохранение упрощенной системы, ограничение полномочий налоговых органов. Второе — объединение Востока и Запада и вообще бизнеса. И третье — мы показали власти, что мы сила, и мы сами поняли, что что-то можем.

НИКОЛАЙ АЗАРОВ, премьер-министр Украины: — Мы освобождаем от налогообложения прибыли ту часть средств, которую предприятие направляет на модернизацию. Раньше этого не было.

По информации Ирины Акимовой, первого заместителя главы Администрации президента Украины, в течение ближайших трех лет, то есть до конца 2012 г., введение страховой медицины не планируется. Причина — неготовность работодателей в данных экономических условиях взять на себя расходы по выплате страховых взносов за работников.

фото: униан

Какой опыт есть у украинских пользователей финансовых услуг?

МАГИЯ ЦИФР

100 млн грн

100 млрд грн

в такую сумму Оксана Продан, член Национального координационного совета предпринимателей Украины (НКСПУ), оценила расходы предпринимателей на акции протеста в Киеве против принятия Налогового кодекса. по мнению Михаила Бродского, главы Госкомпредпринимательства, ежегодно теряет госбюджет Украины из-за отсутствия кассовых аппаратов у частных предпринимателей.

составили потери материальных и финансовых ресурсов от деятельности КГГА в 2008– 2010 гг. Проверка, проведенная ГлавКРУ, млн также выявила, что решения горсовета, грн в том числе по предоставлению налоговых льгот, не позволили привлечь в бюджет более 3,8 млрд грн.

392

50 (168)_декабрь 2010

06-13-Temy_Nedeli.indd 7

7

08.12.2010 12:33:30


06.12–12.12.10

[в стране]

темы недели

НАЛОГИ

УПРОЩЕНКА ПОКА ОСТАЕТСЯ

фото: униан

Многодневные протесты предпринимателей по всей стране и организация палаточного городка на Майдане не прошли даром: президент Украины В. Янукович

30 ноября ветировал Налоговый кодекс. Однако документ, который фактически уничтожал упрощенную систему налогообложения, вопреки требованиям протестующих, не был отменен полностью. Уже к утру 2 декабря президент

представил в парламент свои замечания, а депутаты с невиданной скоростью (уже вечером того же дня) их одобрили. Фактически не читая 25 страниц предложенных изменений. 4 декабря была опубликована подписанная президентом новая версия скандального документа. В нем, в частности, была сохранена «упрощенка» в ныне действующем виде (путем продления срока действия Указа президента № 727 от 03.07.1998 г.). К февралю правительство обязано разработать новый закон, регламентирующий функционирование единого налога. В противном случае есть вероятность, что МВФ откажет в выделении Украине очередного транша кредита stand by, так как эта международная организация ратует за ликвидацию данного

льготного режима налогообложения. Хотя не исключено, что правительству опять удастся отделаться обещаниями и запретом на включение в состав расходов затрат на приобретение чего-либо у единоналожника (тем самым исключаются некоторые схемы оптимизации налогообложения). Кроме того, малые предприятия освобождены от обязанности подавать отчетность в электронном виде. Для лиц, занимающихся независимой профессиональной деятельностью, количество наемных сотрудников увеличено с 1 до 4. Перечень оснований для проведения проверок, наоборот, был сокращен. Таким образом, малый бизнес получил передышку до февраля и накопил ценный опыт борьбы за свои права.

ПАНОРАМА РЕГИОНОВ

ВИННИЦКАЯ ОБЛ.

АР КРЫМ

ЛЬВОВСКАЯ ОБЛ.

МОЛОЧНОЕ ИЗОБИЛИЕ

НОВОГОДНЕЕ ПОРУЧЕНИЕ

РАЗОБЛАЧЕНИЕ НА ТАМОЖНЕ

Молокозаводы Винницкой области затовариваются. На складах предприятий скопилось более 2 тыс. т сливочного масла и жирных сыров. При этом ассортимент кисломолочных товаров на рынках области представлен продукцией местных производителей всего 5%. Замгубернатора Василий Черний считает, что проблема молочников отчасти вызвана повышением стоимости продукции. Власти предлагают молокозаводам выходить из ситуации, открывая фирменные магазины и проводя ярмарки в районах области.

Горсовет г. Керчь (АР Крым) поручил владельцам магазинов и ресторанов украсить свои заведения праздничной новогодней символикой. Как сообщают в пресс-службе горсовета, бизнесмены должны, в частности, развесить гирлянды на деревьях возле своих заведений. Если на прилегающей территории отсутствуют деревья, торговцы обязаны украсить гирляндами входные зоны и площадки. Оформление входной зоны также включает установку фигур Деда Мороза, Снегурочки, снеговиков и прочей новогодней атрибутики.

Во Львовской области ликвидировали контрабандный канал на таможенных постах «РаваРусская», «Мостиская» и «Краковец». Выяснилось, что через эти пункты из Польши в Украину ввозились грузы без уплаты обязательных таможенных пошлин. Перед самой границей товары из грузовиков (грузоподъемностью до 7 т) перегружали в легковые машины, которые при содействии местных таможенников проходили ускоренный контроль по «зеленому коридору». В Гостаможне сообщают, что так ввезли товар минимум со ста грузовиков.

ДОНЕЦКАЯ ОБЛ.

ХАРЬКОВСКАЯ ОБЛ.

ЗАПОРОЖЬЕ

РЕКЛАМНЫЕ ИНИЦИАТИВЫ

МУСОРНОЕ НАКАЗАНИЕ

ЗАКРЫТИЕ БИЗНЕСА

Власти г. Горловка (Донецкая обл.) планируют привести к единому виду рекламоносители в городе. В горсовете намерены добиться от операторов рекламы, чтобы щиты и лайтбоксы были выполнены в одинаковых цветах. Под щитами чиновники желают видеть слоганы: «Я люблю свой город» и «Горловка — мой любимый город». Кроме того, на незанятых рекламных площадях предлагается разместить социальную рекламу. Но воплотить задуманное в жизнь оказалось не так просто: многие операторы рекламы — иногородние компании.

В селе Покотиловка (Харьковская обл.) экологи обнаружили нелегально оборудованную свалку площадью свыше 2,5 тыс. кв. м. Как выяснилось, местный предприниматель самовольно занял эти земли и свозил туда отходы (металлическую стружку). Согласно подсчетам Госэкологинспекции, ущерб государству от незаконного захвата территории составил более 2 тыс. грн, а из-за засорения участка — 1 млн 103 тыс. грн. Нарушителю предложили добровольно рассчитаться, иначе против него будет возбуждено уголовное дело.

В Запорожье примерно 20% зарегистрированных предприятий стоят в очереди на ликвидацию. По словам заместителя мэра города Виталия Гриценко, это лишь официальная статистика. На самом деле ситуация такова, что многие предприятия уже давно не работают, однако по документам не прекратили свою деятельность. Напомним, ранее организаторы митингов против принятия Налогового кодекса заявляли, что предлагаемые властями изменения приведут к закрытию 30–40% малых и средних предприятий по всей стране.

8

06-13-Temy_Nedeli.indd 8

50 (168)_декабрь 2010

08.12.2010 12:33:36


06-13-Temy_Nedeli.indd 9

08.12.2010 12:33:47


06.12–12.12.10

темы

недели

[в столице]

ГОСРЕГУЛИРОВАНИЕ

ЦЕННАЯ ИДЕЯ В Украине не будет ужесточения контроля цен на продукты питания, но киевская мэрия еще не отказалась от этих планов тивой Кабмина. Пока киевские чиновники не комментируют эту ситуацию. Молчит и бизнес. Анна Курбатова, специалист по связям с общественностью компании «METRO Cash & Carry Ukraine Ltd.», уверена, что ответить на этот вопрос можно не ранее, чем будет проведена встреча Украинской торговой ассоциации, на которой будут обсуждаться вопросы нового законодательства. Представитель другой крупной торговой сети, попросивший не называть его имени, оценил инициативу властей отрицательно. «Повышение цен после принятия нового Налогового кодекса неизбежно, — убежден он. — Несмотря на то что до его вступления в силу остался еще почти месяц, поставщики ежедневно меняют прайсы, стремясь компенсировать грядущие потери. При фото: PHL

Предприниматели надеются, что эта опасная идея будет скоро забыта Верховная Рада отказалась от планов по контролю над ценами на продукты питания. 1 декабря законопроект «О мерах по сдерживанию темпов роста цен на продукты питания первой необходимости» (№ 7076 от 01.09.2010 г.) поддержали всего 158 народных депутатов. Согласно его тексту, в Украине предполагалось в течение месяца разработать и утвердить список продуктов первой необходимости, механизм регулирования цен на них, а также программу постоянного мониторинга стоимости других товаров и оперативного анализа ценовой ситуации. Если в масштабах страны эта инициатива уже в прошлом, то столичным предпринимателям все еще грозит вмешательство властей в процесс ценообразования. Чиновники КГГА выразили намерение расширить список продуктов, максимальные наценки на которые не должны превышать 10

06-13-Temy_Nedeli.indd 10

10%. Ранее в соответствии с распоряжением КГГА, принятым еще в 2008 г., в него входили вареные колбасные изделия, молоко (до 2,5% жирности), сыр (до 9% жирности), сливочное масло (до 72,5% жирности), сметана (до 20% жирности). Теперь же, согласно тексту, опубликованному на сайте мэрии, под действие распоряжения будут подпадать все эти виды продовольствия, независимо от сорта или процента жирности. Также в списке должны оказаться птица, яйца и подсолнечное масло. Тем же, кто не подчинится и будет продавать по завышенной цене, грозит штраф в размере тройной стоимости партии товара. Сложно судить о том, какая судьба ждет проект распоряжения теперь, ведь в начале месяца начальник ГУ по ценовой политике мэрии Василий Яструбинский подчеркивал, что он разрабатывается в соответствии с инициа-

этом поймать за руку мелких предпринимателей, нарушающих распоряжение, будет очень сложно, а нам такое регулирование цен грозит дополнительными проверками». Также в прессе звучали предположения о том, что крупным сетям будет проще отказаться от некоторых категорий продуктов, чем продавать их с минимальной наценкой себе в убыток. Впрочем, в свете того, что парламент отказался регулировать цены в стране, предприниматели ожидают, что и на городском уровне эта идея будет забыта. «Оптимальное решение для властей сейчас — сделать вид, что проекта распоряжения не было. Регулирование цен в условиях Киева может дать незначительный положительный эффект на пару месяцев, но тем резче будет скачек цен, когда оно будет отменено», — уверен Олег Миронов, эксперт инвестиционной компании CIS.

50 (168)_декабрь 2010

08.12.2010 12:33:55


06.12–12.12.10

темы недели

ТЕЛЕФОН ПРОТИВ МОШЕННИКА Компания Visa Europe предложила новый способ борьбы с мошенничеством в банковской сфере. Компания запускает сервис, который устанавливает местонахождение клиента по его мобильному телефону. Программа вычисляет, находился ли в момент снятия денег владелец сотового телефона там же, где и банкомат. Если местонахождение не совпадает, охранные службы Visa свяжутся с клиентом и сообщат ему о возможной угрозе.

АВТОМОБИЛЬ ПО ИНТЕРНЕТУ Вторая по величине автомобилестроительная компания Южной Кореи Kia Motors Corp. начнет продавать новые автомобили через интернет-аукцион Ebay. Тем самым автопроизводитель хочет повысить узнаваемость своего бренда в США, где спрос на автомашины Kia активно растет. Свыше 300 из 725 дилеров Kia в США решились зарегистрировать свой модельный ряд на сайтах EBay и kia.ebay.com. В свою очередь EBay стремится увеличить продажи новых автомобилей и автокомпонентов, которые составляют лишь небольшую долю по сравнению с продажами подержанных машин через этот веб-сайт.

ПЛАНШЕТ ВМЕСТО НЕТТОПА Украинская компания-производитель компьютерной техники «Навигатор» в декабре запустит в продажу две модели планшета Impression ImPAD 0410 и ImPAD 1410. Характеристики и возможности этих устройств позволяют рассматривать их как более легкую и современную замену неттопу (он же нетбук). Устройства предназначены не только для медиаразвлечений и интернет-серфинга, но и полноценной работы с документами, презентациями, PDF-файлами и т.п.

ИТАЛЬЯНЦЫ ПРИЛЕТЕЛИ С 30 марта на украинском авиарынке появится новый low-cost — итальянская авиакомпания Wind Jet. Перевозчик намерен запустить прямые регулярные рейсы сообщением Римини — Киев. У пассажиров уже есть возможность заказать перелет по этому маршруту в системах бронирования и на сайте авиакомпании. Рейсы будут выполняться раз в неделю. Также из Киева будет доступен перелет на о. Сицилия по маршруту Киев — Римини — Палермо/Катания (с пересадкой в аэропорту Римини).

«РУССО ТУРИСТО» Крупный российский туроператор с 18-летним опытом работы «Натали Турс» объявил о начале работы в Украине. Руководство группы компаний заявило, что планируемый объем инвестиций в украинский рынок в 2011 году составит около $1 млн. В 2009 году в России «Натали Турс» обслужила 405 тыс. человек, а ее оборот составил $485 млн. Стратегическими направлениями на первый год работы в нашей стране были объявлены Испания, Кипр и ОАЭ. Всего за первый год работы «Натали Турс Украина» планирует обслужить 30 тыс. туристов. По словам Владимира Воробьева, президента группы компаний «Натали Турс», выход на украинский рынок продиктован необходимостью расширения бизнеса. «В отличие от многих иностранных холдингов мы, начиная работу на зарубежном рынке, не покупаем уже работающую компанию, а инвестируем в открытие новой. Тем самым создаем рабочие места, которые на начальном этапе будут дотироваться головной российской структурой», — заявил Владимир Воробьев.

06-13-Temy_Nedeli.indd 11

08.12.2010 12:34:02


06.12–12.12.10

[в мире]

темы недели

29.11 понедельник

30.11 вторник

01.12 среда

Правительство Турции намерено упростить процедуру продажи недвижимости гражданам Ирана, Сирии и Саудовской Аравии. Владельцам паспортов Израиля и Греции, наоборот, запретят покупать землю в Турции.

Канадский бизнесмен Рон Стэмп занялся продажей воды, полученной из айсбергов Гренландии. До этого он 20 лет с переменным успехом производил водку и пиво на основе талой воды. Цена бутылки талой воды — $10.

В $36 млрд оценила международная перестраховочная компании Swiss Re ущерб мировых страховщиков в 2010 г. от стихийных бедствий и антропогенных катастроф. Потери общества в целом намного выше — $222 млрд.

НЕДВИЖИМОСТЬ

ИССЛЕДОВАНИЯ

АМЕРИКАНСКАЯ РАСПРОДАЖА В США уйдут с молотка неиспользуемые государственные объекты. В их числе армейская казарма и маяк. Причем покупка такого строения может обойтись недорого — стартовая цена на аукционе составляет всего $10 тыс. Изначально власти рассчитывали начать торги с большей суммы, однако покупателей почти не было, и цены снизили. Дело в том, что под приобретение такой собственности сложно получить кредит, так как здания находятся в плохом состоянии. Зато в семи населенных пунктах страны можно бесплатно получить земельный надел. Небольшие города в Штатах страдают от оттока жителей в более крупные населенные пункты, и местные власти надеются, что перспектива получить землю под застройку без необходимости платить за нее привлечет новых поселенцев. Бесплатным будет не только участок. Его потенциальные владельцы также получат грант Агентства по развитию сельской местности на постройку дома или льготы по оплате услуг коммунальных служб. Подробный план будущего жилища является одним из условий получения земли.

12

06-13-Temy_Nedeli.indd 12

НЕМЕЦКАЯ БЕССОННИЦА В Германии исследовали связь между рабочей нагрузкой и сном. Результаты неутешительны: каждый второй немец страдает бессонницей, при этом каждый пятый даже перед сном занят работой. Более 80% немцев доступны для деловых контактов по мобильному телефону или через интернет в нерабочее время. А более половины (51%) — на связи круглосуточно. Еще 46% принявших участие в опросе периодически выходят на работу в выходные, праздники, ночную смену и во время отпуска. Те немцы, которые трудятся более 50 часов в неделю, спят в среднем 6,5 часа, занятые неполный день — 7 часов. Лишь каждый четвертый немец спит 8 часов в сутки. Также 13% респондентов испытывают трудности с засыпанием, а каждый второй «сталкивался» с бессонницей как в рабочие, так и в выходные дни. Основной ее причиной опрошенные считают стресс из-за проблем на работе. Хайнц Кальтенбах, директор больничной кассы BKK, по заказу которой проводилось исследование, подчеркнул, что количество больных, которым был поставлен диагноз «синдром эмоционального выгорания», в течение пяти последних лет выросло в 10 раз.

50 (168)_декабрь 2010

08.12.2010 12:34:54


06.12–12.12.10

[в мире]

темы недели

02.12 четверг

03.12 пятница

04–05.12 выходные

Правительство России запретило нанимать на работу в 2011 г. в розничной торговле алкоголем и лекарствами иностранцев. Кроме того, им нельзя работать продавцами вне магазинов, в том числе на рынках.

В Китае был установлен рекорд скорости движения пассажирского поезда — 486,1 км/ч. Рекорд зафиксирован в процессе испытания новой скоростной магистрали Пекин — Шанхай на поезде Хэсе-380А (Гармония-380А).

В Грузии объявлено о начале экономической программы, ориентированной на максимальное развитие бизнеса. Новый налоговый кодекс вводит институт налогового омбудсмена и механизм налоговых предупреждений.

ТЕНДЕНЦИИ

ПРЕСТУПНОСТЬ

УГОЛОВНЫЙ ПЕРЕВОД Центробанк РФ предлагает ввести уголовную ответственность для собственников и топ-менеджеров банков за вывод активов. Об этом сообщил в Госдуме глава ЦБ России Сергей Игнатьев. Вполне вероятно, что эта идея найдет поддержку и у правительства РФ, озабоченного все увеличивающимся оттоком капитала. В частности, за 10 месяцев 2010 г. за пределы России было переведено более $21 млрд. Интересно, что своего пика этот процесс достиг осенью — в сентябре-октябре отток составил $8 млрд. Воспрепятствовать этой тенденции российские чиновники намерены законодательно,

приравняв деньги, выведенные за рубеж посредством фиктивных внешнеэкономических операций, к преступным доходам. Это позволит обращаться за помощью в отслеживании таких переводов к правоохранительным органам других стран. Чаще всего для вывода денег за границу применяются две схемы: неполучение экспортной выручки или уже оплаченных импортных товаров. Именно такие операции (на сумму от 6 млн руб.) и хотят взять под контроль чиновники Минфина РФ. Сейчас Уголовный кодекс страны предусматривает за невозврат выручки лишение свободы до трех лет, но эта статья практически не применяется.

ПРАВО

ЗАЩИТА ИНВЕСТОРА Европейские налогоплательщики не хотят помогать Украине, пока она не победит коррупцию. Генеральный секретарь Ассоциации налогоплательщиков Европы Микаэль Ягер сообщил, что общественная организация обратилась к Еврокомиссии и Европарламенту с призывом приостановить финансовую поддержку Украине. Он подчеркнул, что европейские институции не должны предоставлять Украине займы до тех пор, пока не будет достигнута прозрачность процессов принятия решений

и гарантирована защита прав собственности. Толчком к такой инициативе стал конфликт вокруг шахты «Белозерская», решение суда о досрочном разрыве договора аренды которой хотят оспорить ее арендаторы. Ранее Ассоциация (насчитывающая свыше 1 млн членов) уже обращалась с письмом к президенту Украины с просьбой защитить интересы инвесторов или хотя бы гарантировать им возврат $50 млн, вложенных в этот объект. Сама же шахта уже выставлена ФГИУ на аукцион, который должен состояться еще до конца этого года.

ШИКАРНЫЕ ПОТРЕБИТЕЛИ В Гонконге состоялся второй аукцион по продаже элитного виски от 60 шотландских производителей (Ardbeg, Bowmore, Glenury Royal, Glenmorangie и др.). Его результаты организатор — аукционный дом Bonhams — расценивает как успешные, несмотря на то что новых владельцев нашли лишь 80% выставленных на торги бутылок. Аукцион виски принес устроителям 567 тыс. гонконгских долларов, в то время как по итогам аукциона редких вин, проведенного этим же домом, прибыль составила 14,2 млн гонконгских долларов. Азия становится главным рынком сбыта коллекционных напитков. По оценкам экспертов Sotheby's и Christies, продажи вина в Гонконге в этом году превысят объемы его реализации в Нью-Йорке и Лондоне вместе взятые. По оценкам

Boston Consulting Group, в ближайшие 5–7 лет единоличным лидером рынка люкс-индустрии в целом станет Китай. По итогам 2009 года эта страна уже заняла третье место в мире после США и Японии по количеству долларовых миллионеров. Руководство таких крупных люксовых брендов, как LVHM и Hugo Boss, уже делает ставку на агрессивное продвижение именно на этом рынке. Также исследования Boston Consulting Group показывают, что группа товаров, которые относят к классу люкс, становится все шире. Если раньше к нему относили только украшения, аксессуары и одежду от известных модельеров, то сейчас в него также входят дорогие автомобили, смартфоны, услуги SPA-салонов и пятизвездочных отелей, алкоголь и деликатесы. Объем мирового рынка товаров класса люкс уже составляет EUR1 трлн.

50 (168)_декабрь 2010

06-13-Temy_Nedeli.indd 13

13

08.12.2010 12:35:09


06.12–12.12.10

бизнес-климат

внутренний голос

Вадим Карасев, директор Института глобальных стратегий

«За стихийным протестом Майдана — требования по созданию либерального правового государства

и формированию либерального договора»

фото: владислав рокитько

К

14

14-15-Vnutr-golos.indd 14

ак квалифицировать нынешний Майдан? Можно до целой психологии классового самосознания ли говорить о том, что это событие — знаковое, (пока не идеологии, а психологии, что является обнажившее некие процессы, зревшие в стра- более глубинной вещью). Люди увидели покуне инкубационно? Несмотря на то что пока для шение на свой привычный образ жизни — бурсреднего и мелкого бизнеса, который вышел на жуазный, мелкобуржуазный, среднебуржуазный. Майдан, это чисто стихийный протест, по своей Ведь буржуазия — это социальный слой, который сути имеющий скорее профсоюзную составля- платит налоги и заинтересован в правовом спрающую, это не умаляет его значения для процес- ведливом государстве. У него есть контракт с госов осознания мелкого и среднего бизнеса себя сударством: мы платим налоги, а в обмен получакак социально-экономического слоя и политиче- ем права для того, чтобы влиять на государство. И еще в обмен мы получаем качественные услуского субъекта. В решениях власти средний и мелкий ги не только для себя, но и для всех остальных — бизнес почувствовал угрозу своему существова- по образованию, медицине, транспорту. Это линию — я сказал бы, экзистенциальную угрозу. По беральный договор, либеральное налоговое сути, речь шла не только об отъеме части доходов государство, на котором держится западный мир и собственности. Ведь если не будет доходов — не и успешные динамические экономики. И если будет и бизнеса, придется сворачивать его и выхо- этого договора нет, если мы платим налоги, а в обдить на рынок труда в качестве наемного рабоче- мен не получаем ни права (тем более что эти права начинают сужаться), го. В этом мелкий и сред« Украина должна жить ни справедливый суд, ний бизнес, во-первых, почувствовал угрозу про- по-европейски, а европейская ни качественное обслув больницах, летаризации, а во-вторых, экономика — прежде всего живание ни качественное образо— утрату гегемонии средвание для детей (и т. д. него класса в украинском экономика среднего по списку), так кто же обществе. Разница между и малого бизнеса» будет платить налоги! гегемонией и властью существенна. Власть в Украине в реальности при- Вот в чем проблема! Вот за этими стихийно проянадлежит олигархам, но при всем этом гегемо- вившимися социально-защитными инстинктами нию среднего класса и среднего мелкого бизнеса в свернутом виде скрыты требования к тому, чтоникто не отменял. В чем же она проявляется? Во бы создать либеральное правовое государство, все еще существующем в обществе консенсусе от- сформировать либеральный договор, современносительно того, что Украина должна жить по- ную налоговую государственность. Вот что стоевропейски, а европейская экономика — прежде ит на кону! Так что сейчас определенный этап развивсего экономика среднего и мелкого бизнеса. Гегемония среднего класса — это и определенный тия украинского среднего класса, который был образ жизни, и так называемая мелкобуржуазная сформирован стихийно на основе всех этих базасвобода — внутренняя свобода самоопределения ров, торгово-посреднической модели украинскои экономическая независимость. Видя всю реаль- го первоначального капитализма, закончился. ную власть, сконцентрированную в руках крупно- Майдан — симптом этого конца. Симптом перего капитала, и слыша, что эта власть собирается ходного возраста. В реальности дефекты, патоловозрождать промышленность (крупные заводы и гии этого социально-экономического организма, фабрики) и заявляет о том, что ничего страшного, который называется торговым средним классом, если мелкий и средний бизнес начнет сворачи- торговым средним и мелким предпринимательвать свою персональную деятельность и выходить ством, торговым мелким капиталом, остаютна рынок в качестве потенциального рабочего ся. И вылечить этот организм невозможно без или пролетария, средний и мелкий бизнес усмо- усилий самого организма. Но состоявшееся сотрел для себя экзистенциальную угрозу, а не про- противление заставило власть открыть глаза на сто угрозу ухудшения условий жизни. Вот в чем проблему (или хотя бы приоткрыть). Власть осознала, что этот социальный субъект существует и этот протест! Структура этого протеста слоиста, как он — достаточно видимая сила. Это и стало главторт «Наполеон»: от экономических инстинктов ным достижением нынешнего Майдана.

50 (168)_декабрь 2010

08.12.2010 10:52:58


14-15-Vnutr-golos.indd 15

08.12.2010 12:31:03


БИЗНЕС-КЛИМАТ

конфликт интересов Суть проблемы

украденное имя Как сохранить оригинальное название сайта и не стать жертвой киберсквоттеров подготовила ольга кущий; рисунок: олег середа

Сергей Греков, системный администратор: Серг последнее время широко распространилась практика реги«В п страции имен интернет-ресурсов, созвучных названиям известстра ных компаний. Такие захватнические действия получили название киберсквоттинг (от англ. squatting — нелегально занятое место), и их целью является дальнейшая перепродажа известмест ного имени или размещение рекламы. Именно так произошло с американской компанией Google Inc. в Украине: на одноименном домене google.ua сегодня можно увидеть все, что угодно, но не украинскую версию самого популярного в мире поисковика. Судебные процессы между Google Inc. и компанией с интереснейшим названием ООО «Гоу Огле» длятся с 2008 года. Именно тогда корпорацией Google Inc. впервые был подан иск, в котором она просила запретить использовать принадлежащую ей торговую марку. В феврале 2009 года Киевский хозяйственный суд признал правоту американской компании и обязал ООО «Хостмастер» (занимающееся предоставлением услуг по администрированию и сопутствующему техническому сопровождению домена .UA) отменить делегирование google.ua, а «Гоу Огле» — прекратить использование чужого наименования. Решение в июне 2010 года подтвердил и Киевский апелляционный суд. Кассационные жалобы в ВХСУ на это постановление подали и «Хостмастер», и «Гоу Огле». Суд согласился с решениями предыдущих судебных инстанций, признав среди прочего, что «Гоу Огле» «не использует в доменном имени собственные товарные знаки, а в результате эксплуатирования им оспариваемого домена существует возможность введения в заблуждение потребителей касательно лица, оказывающего услуги по поиску и размещению информации». Также суд решил дополнительно исследовать вопрос о нарушении «Хостмастером» прав Google Inc. Дело было направлено в суд первой инстанции, а отмена делегирования домена ООО «Гоу Огле» приостановлена. Если уж мощнейшей американской корпорации приходится прикладывать много усилий, чтобы защититься от киберсквоттеров, что говорить о более мелких фирмах. Зачастую виртуальные захватчики в погоне за наживой буквально окружают незадачливых предпринимателей. К примеру, оригинальный сайт компании размещен в доменной зоне com.ua, но порталы с таким же названием в зонах kiev.ua, .net, in.ua и пр. принадлежат совершенно другим предприятиям».

Оценка ситуации Дмитрий Лысенко, президент интернет-компании Web-promo: «Ни один украинский закон не относит доменное имя к объектам права интеллектуальной собственности. Подобные споры стали следствием стремительно растущего количества доменов. В большинстве случаев лучше их решать в досудебном порядке. А именно с помощью Всемирной организации интеллектуальной собственности (ВОИС), ориентирующейся на UDRP (Uniform Domain Name Dispute Resolution Policy) — единую внесудебную политику разрешения доменных споров. Данное ре16

16-17-Konflikt_interesov.indd 16

50 (168)_декабрь 2010

08.12.2010 10:38:59


БИЗНЕС-КЛИМАТ

конфликт интересов [info]

Нормативные и правовые акты, регулирующие споры о захвате доменов • Гражданский кодекс • Хозяйственный кодекс • Закон «Об охране прав на знаки для товаров и услуг», № 3689-ХII от 15.12. 93 г. • Закон «О телекоммуникациях», № 1280-IV от 18.11.03 г.

гулирование принято для некоторых доменных зон верхнего уровня: доменов по типу .biz, .com, .info, .name, .net, а также для национальных доменов по типу .hk, .in. В Украине процедуры UDRP в спорах о доменных именах (.ua) не применяются. Да и такая судебная практика — чрезвычайная редкость. Судебное разбирательство по Google, длившееся более двух лет, можно назвать прецедентом. И пока подобные решения не станут нормой, киберсквоттеры будут чувствовать себя «в своей тарелке». Регистраторы, теряющие доверие клиентов из-за их неправомерных действий, предлагают повысить стоимость регистрации доменов до уровня, при котором киберсквоттинг окажется невыгодным. Или же ввести права приоритетной регистрации для владельцев уже используемых доменов».

страции домена, но были закрыты глаза на логику и здравый смысл, что означало захват чужого имени. Ведь домен имеет вид google.ua, а не go-ogle.ua».

Рекомендации

Александр Ольшанский, президент компании Imena.UA: «Наилучший совет, который можно дать любой известной компании, обеспокоенной безопасностью от киберсквоттеров, — позаботиться о регистрации доменов заранее. Важно также сообщать регистратору об изменениях своих контактных данных (электронная почта, телефон), которые оставлены для уведомлений о необходимости продления имени. Кроме того, компаниям следует регистрировать домены только на юридическое лицо, а не на физическое (например, на системного администратора, который завтра уволится вместе с «именем»). И оплату необходимо производить от имени компании, а не одного из ее представителей. Помимо этого регистрировать и дублировать домены нужно сразу в большинстве возможных зон и вариациях написания. Также следует помнить, что домен может существовать уже и в полукириллическом виде (новые зоны, вроде «имя.kiev.ua» или «имя.com.ua»)».

Андрей Осипов, частный адвокат: Андрей Осипов, частный адвокат: «Иски компании Google Inc. совершенно оправданы, однако ей стоит признать, что прецедент для киберсквоттинга она создала сама, вовремя не зарегистрировав домен на себя. «Хостмастер» после некоторых уточнений и разбирательств будет обязан прекратить делегирование имени киберсквоттеру, поскольку суд запретил ООО «Гоу Огле» использовать название Google. Согласно ст. 489 ГК Украины, «правовая охрана предоставляется коммерческому наименованию, если оно дает возможность выделить одно лицо среди других и не вводит в заблуждение потребителей относительно настоящей его деятельности». Оценивая ситуацию, я усмотрел неприкрытый возможный сговор трех лиц, решивших воспользоваться промахом Google Inc.: патентного поверенного (который будто бы не заметил, что компания с аналогичным названием и услугами уже существует), компании, регистрировавшей «Гоу Огле», и «Хостмастера» как компании, предоставившей последней хостинг с известным именем. В силу предполагаемого сговора выполнены формальные требования по реги-

«Компаниям, чтобы не стать жертвой киберсквоттеров, нужно, прежде всего, обратиться к добросовестному патентному поверенному для регистрации своей ТМ. Именно он должен изучить соответствующую базу данных на предмет занятости/незанятости такого имени другим юрлицом в подобной сфере услуг. Ведь не может существовать двух одинаковых ТМ с аналогичными видами деятельности. Кроме того, при оформлении домена важно прописывать и такие виды деятельности, как «реклама» и «размещение в интернете». А еще лучше регистрировать максимальное количество видов деятельности и услуг, чтобы охватить все то, что может привлечь внимание конкурентов. Например, производство шин стоит регистрировать не только в самих «шинах», а и в «запчастях», «монтаже». Чтобы, допустим (проводя аналогию с Googlе), какой-нибудь новоявленный магазин автоаксессуаров Goog Le не смог зарегистрировать аналогичную торговую марку и впоследствии открыть созвучный сайт».

[судебная практика]

Что в имени твоем? Недавно Высший апелляционный суд России запретил предпринимателю Ерванду Саркисянцу использовать доменные имена lad-m. ru и ladm.ru. Суд решил, что администрирование этих доменных имен нарушало права ЗАО «Лад-М» на фирменное наименование. ЗАО, которое специализируется на производстве санитарногигиенической продукции и бумагоделательных машин, в августе 2008 г. подало иск к г-ну Саркисянцу в Арбитражный суд Москвы. Компания заявила, что принадлежащие ответчику сайты lad-m.ru и ladm.ru используются для распространения таких же товаров, как те, что продвигает она, и что права на соответствующие торговые

знаки принадлежат ЗАО. Компания потребовала запретить Саркисянцу использовать домены и взыскать с него компенсацию в размере 100 тыс. руб. Также известны случаи, когда крупные компании решаются идти на договоренности с киберсквоттерами, считая, что судиться дорого, а результат в наших условиях может быть непредсказуем. Так, по некоторым данным, поступил известный автопроизводитель BMW, за один из украинских вариантов домена которого киберсквоттер просил автомобиль. Как в итоге они договорились — неизвестно, но в суд никто обращаться не стал.

50 (168)_декабрь 2010

16-17-Konflikt_interesov.indd 17

17

08.12.2010 10:39:13


БИЗНЕС-КЛИМАТ

дискуссия

земельные споры подготовила ольга кущий

Президент Украины в ближайшее время намерен инициировать земельную реформу, которая должна обеспечить прозрачность продажи земли. Об этом он сообщил на заседании Регионального коми-

Анатолий Матвиенко, член Комитета Верховной Рады Комитет вопросам аграрной попо вопр литики и земельных отношений: «У нас отсутствует практика инвентаризации земли (установление местоположения объектов землеустройства, их границ — Ред.). Поэтому никто не знает: где, у кого и в каких объемах имеются ресурсы. Ранее не был составлен земельный кадастр и не установлены элементарные правила игры на этом рынке. Именно с этого нужно начинать реформирование. Также считаю, что финансовые операции, связанные с землей, должны проходить через государственные земельные банки под строгим контролем. Для предпринимателей, ориентированных на бизнес несельскохозяйственного производства, также нужно продумать схему инвестиций для строительства и проведения коммуникаций. Кроме того, мы должны ввести ограничения на операции с землей для нерезидентов и думать прежде всего о гражданах Украины».

Ярослав Москаленко, первый заместитель главы Киевской облгосадминистрации: «Реформа земельного законодательства — основа для создания благоприятных условий бизнесу. Но уже сейчас, до изменения ЗК, в регионах должны действовать реальные механизмы помощи инвесторам. Пока они имеются только в Киевской области, где создано так называемое единое инвестиционное окно. Компании, которые сюда обращаются с рентабельными проектами, получают поддержку и необходимые разрешения. Мы заинтересованы в том, чтобы предприниматель поскорее начал строительство. Ведь вложенные инвестором деньги — залог того, что он начнет дело, создаст рабочие места, станет платить налоги. Для упрощения землеотвода в каждом регионе должны действовать земельные комиссии, аналогичные тем, которые уже работают в Киевской области. Сегодня для получения земли необходимо разрешение пяти служб, у каждой из которых имеется 30 дней на выдачу заключения. В итоге они могут держать документы 150 дней. Земельная же комиссия обязана выдать общее заключение в течение 21 дня. Причем, если по истечении этого срока документ не прислан, проект считается согласованным по умолчанию. Это и является гарантией минимизации коррупции в земельной сфере, так как исключается непосредственное общение с чиновниками различных инстанций».

Ильдар Газизулин, старший экономист Центра перспективных исследований: «В целом президент правильно определил проблемы — затяжные и затратные процедуры регистрации и доступа к коммуникациям. Процедуры упростить легко, но инфраструктуры можно лишь за обеспечить развитость инфраструктур определения тарисчет более высоких налогов и четкого о фов услуг естественных монополий. В данный момент главная про проблема собственников земли — повышение налогов, предусмотренное Налоговым кодексом. В Налого общем обще же нельзя сказать, зать что земельный вопрос стоит остро воп в для МСБ».

Оксана Кузякив, исполнительный директор, руководитель Центра современного общества Института экономических исследований и политконсультаций: «Менять ЗК нужно в комплексе со всей государственной системой. Ведь предельная прозрачность рынка земли — основа уничтожения системы поборов. Для этого необходимо минимизировать вмешательство государства в вопросы ценообразования, так как рынок — система, самостоятельно регулирующая свое равновесие. Все, что дефицитно, само дорожает и наоборот. Кроме того, нужно учитывать взаимосвязь между землей и производством продуктов питания. В данной сфере уже сегодня задействована значительная доля частного капитала. Чем меньше госсистема будет сюда вмешиваться, тем четче и прозрачнее будет регулирование эффективного использования ресурса земли».

18

18-19-business-climat-diskussiya.indd 18

50 (168)_декабрь 2010

08.12.2010 10:54:57


БИЗНЕС-КЛИМАТ

дискуссия тета по экономическим реформам в г. Ровно, отметив, что механизм ценообразования на землю должен быть рыночным. Глава государства также обратил внимание на важность организации в регионах системы помощи инвесторам. По его мнению, необходимо ускорить процессы регистрации, покупки земли под строительство и проведения на соответствующих участках нужных коммуникаций. «Статус» решил поинтересоваться у законодателей, чиновников, экспертов и предпринимателей: «ЧТО НУЖНО УЧЕСТЬ ПРИ ОБНОВЛЕНИИ ЗЕМЕЛЬНОГО КОДЕКСА, ЧТОБЫ ПРИОБРЕТЕНИЕ ЗЕМЛИ СТАЛО ДОСТУПНЫМ ДЛЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ?» Максим Кузнецов, ООО «Квиты-сервис»: «Нам необходимо четко знать, где и какая есть земля, что на ней можно строить. И к такой информации должен быть открытый доступ (например в интернете), чтобы максимально уменьшить спекуляции чиновников. Также нужно запретить пересмотр положительных решений об отводе земли, если предприниматель уже сделал капиталовложения. Период рассмотрения наших запросов должен быть контролируемым, а перечень причин отказа — регламентированым. Стоит четко обозначить и срок освоения земли. У тех, у кого он истек, отбирать ресурс и опять выводить его на свободный рынок продаж. Применять штрафные меры к чиновникам, например, за несвоевременную выдачу документов или отсутствие печати госучреждения». Игорь Запрудский, председатель Союза предпринимателей Луганщины, член Координационного совета Ассамблеи МСБ в Украине, частный предприниматель:

Ярослав Жалило, заместитель директора Национального института стратегических исследований, заслуженный экономист Украины: «Кодификация законодательства, регулирующего порядок купли-продажи-аренды земельных участков, необходима. Прежде всего для того, чтобы снизить уровень коррупции в этом процессе. Простота и прозрачность регуляторных норм и процедур позволят избавиться от диктата чиновников, а определение критериев предоставления участков в собственность или аренду для МСБ — от коррумпированных решений органов местного самоуправления. Стратегическая задача земельного кодекса — обеспечить эффективность использования земель, прежде всего сельхозназначения (особенно в преддверии отмены моратория на их куплю-продажу). Поэтому кодекс должен выдвигать исключительно специфические

«Любые реформы в этой стране — нонсенс. Только ко через люстра-цию власти и можно менять ть законодательство. Какие могут огут быть новые налоговые, трудовые ые или земельные кодексы?! одексы?! Речь идет о том, что вообще невозможно производить что-либо в такой бандитской стране. А нам очередной раз забрасывают удочку, чтобы мы проглотили наживку. На самом же деле, прикрывшись нашими нуждами, землю приберут к своим рукам и сделают народ нищим».

квалификационные требования к претендентам на владение землей. Все это будет гарантировать права владельцев земельных паев, передаваемых в аренду или управление. ЗК должен также обеспечить соответствующие режимы использования земель рекреационного назначения, курортных территорий, заповедников, лесных массивов. Крайне важно определение механизмов перевода земель из одного вида в другой: например, размежевание рекреационных территорий и выделяемых под жилую застройку».

50 (168)_декабрьь 2010

18-19-business-climat-diskussiya.indd 19

19

08.12.2010 10:55:07


БИЗНЕС-КЛИМАТ

регионы

вышел в степь донецкую парень молодой Высокая плотность населения Донецкой области помогает предпринимателям активно осваивать сферу обслуживания. А близость к России — развивать индустриальный и санаторнокурортный туризм, предоставлять строительные услуги текст: сергей абрамов, наталья вишнева

Д

онецкая область, традиционно воспринимаемая как индустриальный центр Украины, не столь однообразна, как это может показаться на первый взгляд. Славящие регион шахты и металлургические предприятия сосредоточены в Донецке, Мариуполе и на северо-востоке области. А на юге и юго-западе расположены большие степные сельскохозяйственные районы (Великоновоселковский, Волновахский, Тельмановский, Володарский и Новоазовский) и приморская зона. Такое многообразие ресурсов дает возможность развивать недоступные в других регионах Украины виды бизнеса.

Не промышленностью единой Разумеется, не индустриальное направление наиболее перспективно для малого и среднего бизнеса. По показателям 2009 года, в сфере оптовой и розничной торговли было занято 37,2% всех мелких предприятий области, что втрое больше, чем в промышленности. «Действительно, особенность развития предпринимательства в Донецкой области — ориентация на торгово-посредническую деятельность. В целом по области малые предприятия обеспечивают десятую часть годового объема продукции, реализованной всеми предприятиями», — подтверждает Наталья Безжон, директор консалтинговой компании Advance. Продолжает расти 20

20-23-business-climat-Regions.indd 20

доля небольших предприятий, занимающихся операциями с недвижимостью, арендой и предоставлением услуг предпринимателям. Их суммарный прошлогодний показатель — 23,7%, что больше удельного веса вместе взятых малых предприятий промышленности (12%) и строительства (11,2%). Донецкая область имеет также существенные преимущества по уровню развития финансового рынка (4-е место по Украине). По словам предпринимателей, опрошенных Фондом эффективного управления, один из факторов, способствующих развитию финансового сектора в области, — достаточно высокий уровень доступности для бизнеса банковских ссуд и наличие венчурного капитала. Однако зарубежные инвесторы не спешат вкладывать средства в направления, прибыльные для МСБ. Их внимание сфокусировано на крупных промышленных объектах и большом бизнесе. Среди факторов, негативно повлиявших на развитие бизнеса, нельзя не отметить убытки экономики Донецкой области от кризиса. В своем отчете «Конкурентоспособность украинских регионов–2010» Фонд эффективного управления отмечает, что в 2008 г. валовый региональный продукт уменьшился на

50 (168)_декабрь 2010

08.12.2010 12:58:19


БИЗНЕС-КЛИМАТ

регионы 2,9% против роста ВВП в стране до 2,3%. И все же стра удельный вес региона уд в годовом объеме продукции, реализованной ду малыми предприятиями в целом по Украине, остался довольно весомым — 455,4 млн грн. м По этому показатеП лю Донбасс занял втол рое место в Украине (после Киева). Также, согласно вышеупомянутому отчету, область имеет отч показатели ниже средпо него в категории «эффекнег тивность рынка товаров» тивн — 1212-е место в региональрейтинге. Одна из главном ре причин — низкий уроных при конкуренции. Однако вень ко этот факт факт, считает г-жа Безжон, можно выделить и как преимущество для старта бизнеса.

Оптимизируя и взращивая Учитывая то, что рынок строительных услуг заполнен малым бизнесом только на 11%, директор фирмы «Блиц» Валерий Прудников прогнозирует развитие этого сегмента рынка в преддверии Евро-2012. «В Донецкой области возводится много новых объектов, которые потенциально могут стать отличной площадкой для старта бизнеса. Гостиницы, стадионы, аэропорты, торговые центры нуждаются в строительных и отделочных материалах (дверях, шлаг-

баумах, системах автоматики). И новичкам в бизнесе можно успешно заниматься поставками этих компонентов», — считает г-н Прудников. Уверена в успехе строительного направления и Наталья Безжон. По ее словам, уже сейчас мелкие и средние строительные фирмы получают регулярные заказы, связанные с подготовкой к Евро-2012. Это же подтверждают службы занятости — на рынке особо востребованы каменщики и арматурщики. «Можно отметить и возникновение спроса со стороны России на стройматериалы, производимые в Донецкой области. Один из моих клиентов получил заказ на производство бетона для объектов, строящихся для Олимпиады 2014 года в Сочи», — приводит пример г-жа Безжон. Из новых перспективных направлений для предпринимателей выделяют также строительство дорог и производство дорожных покрытий. А внедрение новых технологий (по данному показателю область занимает 4-е место в Украине) и минимизация затрат способны превратить сельское хозяйство области в прибыльное дело. Например, соучредитель ООО «Агрофирма «Злагода» Андрей Иванин рассказывает, что ему удалось модернизировать производственный процесс таким образом, что с работой, которую раньше выполняли 20 человек, теперь справляются 5 сотрудников. «Выращивание полевых культур (пшеницы, ячменя, кукурузы и подсолнечника) привязано к ценам на топливо, — поясняет Андрей Иванин. — Его стоимость остается непредсказуемой, поэтому всегда приходится искать пути

[мнение чиновника] Андрей Анисимов, начальник главного управления регионального развития Донецкой облгосадминистрации: «Доля МСБ в Донецкой области слишком мала — всего 55 предприятий на 10 тыс. чел. Во время кризиса больше всех пострадал крупный бизнес, и если бы доля малого была больше, он послужил бы некой «подушкой безопасности». Если говорить о перспективных направлениях для малого и среднего бизнеса, то это субконтракты с крупными предприятиями. Большое внимание будем уделять развитию инновационной инфраструктуры малого бизнеса. Но по-настоящему глобальным и приоритетным направлением является сельское хозяйство. У Донецкой области огромный потенциал в этой сфере, и МСБ мог бы себя здесь проявить. Также я вижу перспективу в развитии различных консультаций, юридических контор, обучающих центров».

50 (168)_декабрь 2010

20-23-business-climat-Regions.indd 21

21

08.12.2010 12:58:30


БИЗНЕС-КЛИМАТ

регионы сокращения затрат. При этом я попрежнему считаю, что сельское хозяйство может быть прибыльным, даже для небольших фермерских угодий (от 1 тыс. га). К примеру, за 3 года работы мы уже погасили кредиты, и сейчас бизнес сам себя окупает. И несмотря на то что год был неурожайный, цены на сельхозпродукцию на рынке держатся очень высокие». Слова предпринимателя подтверждают данные о темпах роста

[справка]

Основные показатели Донецкой области за 2008 год Население — 4,5 млн человек Валовой региональный продукт — 117 646 млн грн Доля региона в ВВП Украины — 12,4% ВРП на душу населения — 26 028 грн По данным Госкомстата

[справка]

Основные показатели деятельности малых предприятий в Донецкой области за 2009 год Число предприятий из расчета на 10 тыс. чел. — 55 Количество занятых работников — 161,5 тыс. чел. Количество нанятых работников — 159,4, тыс. чел. Фонд оплаты труда — 2 237,7 млн грн Средняя зарплата — 1170,2 грн Объем реализованной продукции — 36 357,3 млн грн. По данным Госкомстата (без учета деятельности банков, фермерских хозяйств и бюджетных организаций)

[info] Программы, которые власти закладывают в механизмы поддержки и развития малого и среднего бизнеса на 2011– 2012: „ помощь фермерским хозяйствам в покупке техники, семян, минеральных удобрений, горюче-смазочных материалов; „ кредитная поддержка малого бизнеса; „ помощь в строительстве современных объектов придорожного сервиса. Упрощение процедур получения соответствующих участков земли. По данным Госкомстата

22

20-23-business-climat-Regions.indd 22

валовой продукции сельского хозяйства за январь–октябрь 2010 года. По сравнению с аналогичным периодом прошлого года он вырос на 9% (по информации Главного управления статистики в Донецкой области). Только урожай подсолнечника увеличился на 45%. При этом сельскохозяйственный рынок остается заполненным только наполовину. Тем, кто хочет добиться быстрого финансового успеха в сельском хозяйстве, Андрей Иванин советует обратить внимание на выращивание овощей. «Есть два фактора, указывающих на то, что этот бизнес весьма прибыльный, — рассуждает г-н Иванин. — Первый — это хорошие урожаи, которые дают донбасские черноземы. Второй — высокая оптовая и розничная цена овощей на рынках».

Демография в помощь То, что Донецкая область имеет наибольшую плотность населения в Украине, позволяет предпринимателям активно развивать сферу обслуживания. Владелица свадебной студии «Венеция» Виктория Деккер считает, что в данном регионе заработок на организации праздников имеет отличные перспективы. «Наиболее интересными, на мой взгляд, являются профессиональная организация и обслуживание свадеб, услуги «свадебного координатора». Наши клиенты (в основном это невесты и родители молодоженов) отмечают, что лучше наслаждаться праздником, а не контролировать работу исполнителей», — рассказывает г-жа Деккер. Как плюсом, так и минусом рынка свадебных услуг в Донецкой области является то, что отрасль находится на стадии становления, а значит, нет сформированного потребительского спроса. При этом уже появилось несколько крупных игроков, которые установили порог для входа новичков в эту сферу, что усилило конкуренцию и дало толчок к развитию рынка. «Чтобы начать обслуживать свадьбы, достаточно $5–7 тыс. начальных вложений. Окупается бизнес в течение полугода, — рассуждает г-жа Деккер. — И дела пойдут еще лучше, когда рынок выработает общие «правила игры», особенно в области ценообразования». Эксперты считают, что попробовать начать свой биз-

нес можно в гостинично-ресторанной сфере. Связано это опять-таки с Евро2012. Как отмечает владелица ресторанного комплекса «Зимний сад», местные органы власти в ближайшее время намерены предложить определенные преференции для стимулирования развития бизнеса. «Например, не раз оглашались намерения упростить разрешительные процедуры для открытия кафе и ресторанов», — поясняет бизнес-леди. С мнением о том, что перспективно развивать бизнес в сфере обслуживания, согласен и Энрике Менендес, предприниматель, консультант по ИТ: «В следующем году будут активно развиваться сервисные направления, связанные с обслуживанием обеспеченных людей, желающих получать услуги, к которым они привыкли в заграничных поездках. Это могут быть загородные отельные комплексы, SPA-центры, службы доставки и пр.». Основываясь на поведении своих клиентов, г-н Менендес прогнозирует стагнацию строительства и наружной рекламы. При этом он отмечает, что рынок интернет-рекламы и маркетинга в Донецкой области начнет резко расти. «Недавно я открыл рекламное агентство AdFactory, которое первым в Донецке предложит комплекс услуг интернет-маркетинга. Я верю в это направление, поскольку наш регион пока остается практически неохваченным данной сферой бизнеса и это один из мотивов развивать перспективное направление», — уверен предприниматель. А вот губернатор Донецкой области Анатолий Близнюк видит отличные перспективы для развития в районе Новоазовска зоны игорного бизнеса (об этом он неоднократно заявлял еще в мае 2010 года). Ведь неподалеку на приграничной территории будет создана аналогичная российская зона. Поэтому он не исключает перспективы туристического сотрудничества Донецкой области и Российской Федерации. А в рамках разработки проекта «Схемы планирования территории Донецкой области» до 2031 года специалисты института «Гипроград» предлагают МСБ активнее развивать в области индустриальный туризм и туризм в зоне морского побережья. По словам главного инженера проек-

50 (168)_декабрь 2010

08.12.2010 12:58:39


БИЗНЕС-КЛИМАТ

регионы та Владимира Мухи, количество мест отдыха в Донецкой области с 40 тыс. можно увеличить до 90 тыс. Особо перспективной считают приморскую зону, способную привлечь туристов из РФ. Индустриальный туризм специалисты предлагают развивать в Шахтерске, Артемовске, Красноармейске и Амвросиевке. «Под этим понятием имеется ввиду экстремальный вид туризма, который основан на знакомстве с промышленным наследием. Это может быть, к примеру, спуск в шахты», — поясняет Наталья Безжон. Западные инвесторы видят перспективу в развитии социального предпринимательства в регионе (деятельности, нацеленной на смягчение или решение социальных проблем. — Ред.). На сегодняшний день в городе и области функционирует всего пять предприятий данного направления. 13 октября в Донецке состоялся официальный старт партнерского проекта «Содействие развитию социального предпринимательства в Украине» в Донецком регионе, организованного Британским советом в Украине, фондом «Восточная Европа», аудиторской компанией PricewaterhouseCoopers и Эрсте Банком. Цель — создание в Донецке ряда предприятий и бизнес-инициатив, деятельность которых будет направлена на решение острых социальных проблем региона. «Мы видим большие перспективы для популяризации данного вида предпринимательства в Донецкой области. При этом можно применить мировой опыт развития данного сегмента. Например, в Великобритании работает более 50 тыс. предприятий, которые обеспечивают порядка 105 тыс. рабочих мест», — отметила в одном из интервью заместитель директора Британского совета в Украине Наталия Василюк. На данный момент открыт набор желающих учавствовать в программе. Те, кто хотят начать и развивать свой социальный бизнес, получат профессиональные знания, юридическую и бизнес-консультации, а также финансовую поддержку.

Тернистая дорога в бизнес Однако на фоне грандиозных идей и перспектив у предпринимателей области достаточно много проблем,

Результаты Донецкой области по 12 составляющим конкурентоспособности Донецкая область

Среднее по Украине ИГК

4,1

Основные требования

4,1

Государственные и частные институты

3,6

Инфраструктура

3,6

Страна с наилучшим результатом 5,6 6,0 6,1 6,6

Макроэкономическая стабильность

6,6

Усилители эффективности

4,1

Эффективность рынка товаров

3,8

Эффективность рынка труда

4,8

5,9

Уровень развития финансового рынка

3,4

5,9

Оснащенность новыми технологиями

3,4

Уровень развития бизнеса

4,0

5,9

Инновации

3,1

5,8

5,7 5,8

6,2

Основные факторы негативного влияния на условия ведения бизнеса в Донецкой области Нестабильность политики

15%

Налоговая политика

13%

Нестабильность правительства

13%

Доступ к финансированию

11%

Коррупция

8%

Донецкая область Украина

0

5

10

20

Источник: Всемирный экономический форум, опрос руководителей бизнеса, 2010

о чем свидетельствует отрицательный финансовый результат работы МСБ. За прошлый год 62% предприятий получили прибыль в сумме 2301,6 млн грн, а 38% — понесли убытки в размере 2541,2 млн грн, что превышает прибыль на 239,6 млн грн. В целом же перечень главных проблем бизнеса в области схож с общенациональным. Начиная с ноября нынешнего года в Донецкой области предприниматели массово сдают сертификаты и лицензии, чтобы закрыть бизнес. Причиной масштабного свертывания сами бизнесмены называют увеличение расходов и сборов, в частности, отчислений в Пенсионный фонд. По данным Союза предпринимателей, донецкий малый бизнес в своем большинстве собирается переходить в тень. В то же время Донецкая облгосадминистрация на своем официальном сайте призывает всех желающих к публичному обсуждению проекта региональной стратегии развития малого и среднего бизнеса в Донецкой области на период до 2016 года. В ноябре в поддержку МСБ прошел «Первый национальный фестиваль представителей малого и среднего

бизнеса». Такие мероприятия, как отметили представители Верховной Рады Украины, — возможность и получить разъяснения, и самим стать авторами изменений. Ведь именно в рамках фестиваля был организован диалог с властью и обсуждение всех новых норм законодательства. Однако председатель Донецкого областного Союза предпринимателей малого и среднего бизнеса и ремесленников Александр Хряков считает, что развивать предпринимательство нужно не с помощью фестивалей, а на основе государственной программы. «К примеру, давно пришло время открыть товарнотранспортный коридор через Донецкую область, — говорит Александр Хряков. — У нас под боком Черное море, Ростовская область России, есть выход на Ближний и Дальний Восток. И создание такого коридора способствовало бы развитию малых предприятий, связанных с автомобильными, авиа и железнодорожными перевозками. Появились бы фирмы по строительству автобанов и дорог, встала бы на ноги сфера ремонта. А вдоль дорог развивались бы заправки, мойки, киоски, магазины».

50 (168)_декабрь 2010

20-23-business-climat-Regions.indd 23

15

23

08.12.2010 12:58:46


БИЗНЕС-КЛИМАТ

конкуренты Риелторы привлекают заказчиков без рекламы, подписания предварительных договоров купли-продажи и первоначального взноса. Секрет успеха — искусство торговаться

Данные по рынку Минимальные стартовые вложения: 30 тыс. грн Срок окупаемости: 3–6 мес. Доход в месяц: 100 тыс. грн Уровень заполненности ниши: 90% По данным компании KyivHills

24

24-25-konkurenty.indd 24

двигатели недвижимого подготовила вероника лавская

Александр Москаленко, руководитель отдела коммерческой и жилой недвижимости компании GEOS Real Estate: «Рынок недвижимости оживился, и конкуренция среди риелторов усилилась. Работать стало сложнее, ведь доля непрофессиональных брокеров достигает примерно 70%. Причем эти риелторы демпингуют. С данной проблемой нужно бороться на законодательном уровне, а не пытаться переманивать клиентов рекламой или акциями. Рынок нуждается в том, чтобы риелторы получали лицензию, периодически проводились курсы повышения квалификации персонала на госуровне (так же как у оценщиков недвижимости). По нашим наблюдениям, сейчас оптимальное время для внедрения новых приемов ведения бизнеса. И первое, что мы решили применить, — распространенная западная практика, когда комиссионные за услугу риелтора платит тот, кто заказывает ее (будь то продавец или покупатель, арендатор или арендодатель). Ранее же мы использовали стандартную схему — зарабатывали исключительно на комиссионных покупателя или арендатора. Еще одно новшество состоит в том, что 70% договоров с нашими клиентами мы заключаем во время сделки, а не в тот момент, когда клиент делает свой заказ. Дело в том, что наша компания разработала технологии для продажи любого объекта недвижимости в течение месяца. Поэтому отлично срабатывает система работы на понижение цен. Кроме того, мы сами устраиваем торги между потенциальными покупателями. При этом комиссия не зависит от суммы сделки. Таким образом, без лишних вложений в рекламу мы привлекаем внимание клиентов. Хотя, конечно же, полностью не отказываемся от рекламы объектов, которыми занимаемся. И здесь тоже есть нюанс: важно не допускать, чтобы объект «зависал» больше чем на месяц. Это существенно влияет на имидж компании. Поэтому его нужно либо продать, либо снять с реализации».

Александр Самолюк, директор по развитию бизнеса компании KyivHills: «Чтобы выделиться на рынке, мы решили не брать комиссионных (50% от месячной суммы арендной платы) с арендаторов офисов, а представлять интересы исключительно бизнес-центров, которые и будут платить нам за оказанные услуги. Мы заняли определенный узкий сегмент рынка и практически не ощущаем конкуренции со стороны украинских компаний. Такая схема оказалась выигрышной в первый кризисный год, когда компании массово покидали дорогие офисы, сокращали штат сотрудников и, соответственно, арендуемые метры. Арендодателю выгодно как можно быстрее сдать пустующие офисные помещения, чтобы они начали приносить прибыль. И за это он готов платить. Так мы завоевали доверие более 100 офисных и бизнесцентров в столице. Еще одно наше преимущество — оперативность работы. После того как клиент сделал запрос, в течение часа ему пересылается презентация объектов, которые могут подойти (согласно его пожеланиям). После ознакомления заказчик сразу же получает личного консультанта, который заезжает за ним на автомобиле и везет на просмотр отобранных помещений. В результате все это дает положительные отзывы и желание клиентов порекомендовать компанию друзьям, знакомым, партнерам по бизнесу. Как правило, один довольный арендатор приводит нам минимум 2–3 новых. Мы постепенно применяем практику холодных прозвонов потенциальных клиентов (менеджер обзванивает компании и частных лиц с предложениями купить товар или отправляет предложения по почте. — Ред.). К сожалению, в нашей бизнес-среде этот способ пока не получил должного признания, хотя в международной практике он занимает одно из ведущих мест в поиске и привлечении клиентов сферы услуг. И в его эффективности мы уже убедились. Помимо этого, используем рекламу в интернете, печатных СМИ, на внешних рекламных носителях и стараемся перенимать лучшие практики и подходы зарубежных коллег (относительно развития бизнеса и обучения сотрудников)».

50 (168)_декабрь 2010

08.12.2010 11:15:03


24-25-konkurenty.indd 25

08.12.2010 10:50:51


РЕШЕНИЯ

карьера

менеджера

Первым делом — самолеты текст: яна беседа; фото: егор сумкин

г

Харольд Хан, генеральный менеджер (кантри-менеджер) авиакомпании Lufthansa в Украине

Родился в 1954 году в Германии. 1978 г. — офисный работник в Lufthansa Cargo (Франкфурт). В 1980 г. был переведен в отдел пассажирских перевозок. 1985 г. — работа в отделе регионального управления продажами и маркетингом в Африке и на Ближнем Востоке. 1989 г. — директор по маркетингу пассажирских и грузовых перевозок. 1993 г. — генеральный менеджер по Восточной Африке и странам Индийского океана (переезд в Найроби, Кения). 1998 г. — директор по Южной Азии, контролирующий продажи и маркетинг на Индийском субконтиненте (переезд в Нью-Дели). 2003 г. — генеральный менеджер Lufthansa в Южной Корее. С сентября 2008 г. — генеральный менеджер авиакомпании Lufthansa в Украине. Проживает с семьей в Киеве.

26

26-29-Sobstvennik.indd 26

осподин Хан работает в авиакомпании Lufthansa более 30 лет, последние 17 из которых занимает позицию кантрименеджера (ответственный за деятельность компании на территории региона) в Восточной Африке, Южной Азии, Южной Корее, а с 2008 года и в Украине. За годы работы Харольд Хан ни разу не пожалел о том, что здоровый прагматизм победил юношеское желание стать пилотом: жить и работать в других странах гораздо интереснее, чем над ними летать. Он гордится тем, что его работа трудная, увлекательная и влияет на большое количество людей, начиная от сотрудников компании и заканчивая пассажирами.

Романтика полета Почему передумали быть пилотом? Х. Хан: Когда вы молоды, мечтаете о многом. Авиация всегда вызывала у меня неподдельный интерес, и я хотел стать пилотом. Но мне это не удалось, и, наверное, к счастью. Это желание было всего лишь проявлением романтизма подростка. Гораздо более интересной и сложной мне представляется моя нынешняя работа, которая подразумевает активное участие в создании и стимулировании воздушных перевозок в различных странах мира. Работа в Lufthansa — ваш первый трудовой опыт? С какой должности начинали? Х. Хан: Да, свой трудовой путь я начинал в компании Lufthansa Cargo, занимающейся грузовыми перевозками. Меня взяли на должность офисного работника, позже я принимал участие в организации грузовых и пассажирских перевозок. Несмотря на то что долгое время я остаюсь приверженцем одной компании, Lufthansa дала мне возможность приобрести очень интересный и разнообразный опыт, который трудно было бы получить где-либо еще. Я узнал множество культур «изнутри», пожил в разных странах, научился находить общий язык с людьми другого менталитета.

50 (168)_декабрь 2010

08.12.2010 11:09:56


Мечта стать пилотом привела Харольда Хана в авиакомпанию Lufthansa. Теперь он часто летает по дальним странам, правда, в статусе кантри-менеджера

50 (168)_декабрь 2010

26-29-Sobstvennik.indd 27

27

08.12.2010 11:10:24


карьера менеджера

цитатник

РЕШЕНИЯ РЕШЕНИЯ

Восточные хитрости Вы руководили офисами в Восточной Африке, Южной Азии, Южной Корее… Какова специфика работы в этих странах? Х. Хан: Все эти государства настолько разные, что невозможно сравнивать их друг с другом. В первую очередь это культурные отличия, правила поведения в обществе. К примеру, в Индии важно учитывать религиозную принадлежность людей, с которыми ведутся переговоры. Нужно быть очень осторожным, критикуя кого-то, нельзя допустить, чтобы человек потерял лицо, иначе вы больше никогда не сможете с ним работать. В этой стране существует несколько сильных объединений, которые определяют курс государства и убеждают остальных следовать ему. Преодолеть давление таких объединений было самой трудной задачей, которую мне пришлось решать. Как бы там ни было, во всех странах срабатывал один и тот же механизм: сотрудники ведут себя так, как им позволяет их начальник. Если вы своим примером покажете, как нужно работать, люди будут стремиться делать все именно так, как вы хотите. Этот же принцип срабатывает и в Украине.

Харольд Хан «Для успеха в жизни умение общаться с людьми гораздо важнее обладания талантом». (Джон Леббок, английский естествоиспытатель и литератор) «Любое решение принимай так, будто тебе принадлежит вся компания». (Роберт Таузенд, американский бизнесмен) «Если прежде, чем что-то сделать, вы будете ждать полной уверенности, что совершаете верный шаг, то, вероятнее всего, никогда не добьетесь ничего существенного». (Вин Боден, американский писатель) «Первый шаг к успеху в любой профессии — заинтересоваться ею всерьез». (Уильям Ослер, английский врач)

Насколько продвижение по карьерной лестнице зависело от вашей инициативы? Х. Хан: В нашей компании предусмотрена ротация кадров примерно раз в пять лет. Если сотрудник доказывает, что может занимать более высокую должность, его переводят на новый уровень. Естественно, многое зависит от мотивации и степени вовлеченности в работу. В любом случае, всегда есть возможность не только трудиться в одной сфере, но и проходить тренинги и специальное обучение для того, чтобы попробовать себя в других областях. Я убежден, что карьера зависит от собственной инициативы и, конечно, от уровня профессионализма, который вы демонстрируете. Наряду с этим могут «сыграть» такие факторы, как везение и умение оказаться в нужном месте в нужное время, но они все же вторичны. Я, например, всегда хотел работать в Lufthansa в других странах, и, как видите, мне это удалось. Из личного опыта могу сказать, что 4–5 лет — оптимальный срок не только для того, чтобы ознакомиться с конкретным рынком и его спецификой, но и для воплощения своих идей и реализации принятых решений. 28

26-29-Sobstvennik.indd 28

Что предшествовало вашему назначению на пост генерального менеджера в Украине? Х. Хан: Перед назначением в Украину я пять лет работал в Южной Корее на должности кантри-менеджера. Самой сложной задачей в Южной Корее было убедить людей в том, что есть авиалинии, более удобные и лучше оснащенные технически, чем корейские. В этой стране существует укоренившаяся линия поведения: «мы — корейцы и мы пользуемся корейскими авиалиниями». Переубедить жителей Страны утренней росы стало настоящим вызовом для меня. А добиться результатов удалось благодаря наглядному примеру, в данном случае — полету на нашем самолете. Кстати, большинство людей, работающих на нашу компанию, были корейцами, а не иностранцами, что лишний раз доказывает, насколько важной является национальная принадлежность для Южной Кореи. После работы в этой стране, в сентябре 2008 года, я был назначен в Украину. Lufthansa на украинском рынке с 1992 года, и каждые пять лет сюда, как и в любую другую страну, назначают нового кантри-менеджера. Это стандартная процедура. Так уж получилось, что когда срок моего назначения в Корее подходил к концу, как раз освобождалась вакансия в Киеве. Мне предложили ее, я согласился и не жалею. Какие задачи перед вами ставились? Х. Хан: Я с удовольствием взял на себя задачу по дальнейшему развитию нашей компании в Украине и обеспечению значительной доли Lufthansa на этом рынке. К сожалению, на данный момент мы имеем право продавать билеты только на перелеты из Украины в Германию и обратно. Также можем продавать гражданам Украины билеты в другие страны, на рейсы, которые идут через Германию. Но, несмотря на то что сообщение между Украиной и Германией достаточно хорошее, наша доля всего украинского рынка авиаперевозок на это время составляет менее 10%.

50 (168)_декабрь 2010

08.12.2010 11:10:34


карьера менеджера

4–5 HIJ — KMJNOPHQSTV WXKY SI JKHQYK ZH[ JK\K, ]JK^T K_SPYKONJQW[ W YKSYXIJSTO XTSYKO N I\K WMI`NbNYKV, SK N ZH[ cKMHKdISN[ WcKNg NZIV N XIPHN_P`NN MXNS[JTg XIjISNV Почетный гражданин Достижениями в каких проектах гордитесь? Х. Хан: Найдется много вещей, которыми можно гордиться за 32 года работы. Например, рассматриваю как особое достижение свое участие в открытии маршрута в Бангалор, который находится на юге Индии, а также успехи в развитии сервиса Lufthansa в Пусане (Южная Корея). Мне пришлось потратить много времени и сил для того, чтобы убедить руководство компании Lufthansa в перспективности направления. И я не ошибся — бизнес в этой стране сейчас успешно развивается. Хотя, когда я впервые приехал в Южную Корею, международный туризм и туристические перевозки там были не очень развиты — превалировали рейсы внутри страны. Что касается Украины, то мои успехи на этом рынке в какой-то мере связаны с удачным стечением обстоятельств. Мне повезло, что я получил назначение в вашу страну незадолго до запуска ежедневных рейсов Львов — Мюнхен. Этот маршрут мы выполняем с марта 2009 г. и он показывает сегодня отличные результаты. В летнее время заполненность рейсов приблизительно 80%, что является очень хорошим показателем для любого направления. Вам было присвоено звание Почетного гражданина Сеула за вклад в развитие города. За какие именно заслуги? Х. Хан: Во время работы в Южной Корее я был вовлечен в деловые круги и организации Сеула, которые трудились над проектами по поддержке туризма в Корее, — над тем, чтобы сделать страну более понятной для западного мира. Я думаю, мое участие в этой работе и послужило главной причиной, по которой мэр города решил присвоить мне это звание. Ведь город получил огромные дивиденды от нашей деятельности по привлечению туристов. Повлиял ли кризис на стратегию компании как в глобальном масштабе, так и в рамках украинского офиса? Х. Хан: Кризис начался как раз в период моего становления на должности кантри-менеджера в Украине — этот этап я никогда не забуду, поверьте. Естественно, нам пришлось снизить цены на авиаперелеты, и мы пока не спешим их поднимать. Несмотря на рост экономики,

действуем осторожно, поскольку никто не может гарантировать, что не будет второй волны кризиса. По сравнению с прошлым годом, спрос на наши услуги вырос, но мы пока не торопимся открывать новые направления. На сегодняшний день есть пять рейсов из Киева, которые функционируют еще с прошлого года. С нашей точки зрения, этого вполне достаточно.

Заоблачные перспективы Что означает для Lufthansa приобретение компании Austrian Airlines? Х. Хан: Совместно с Austrian Airlines будем стараться увеличить долю воздушных перевозок в Украину и за ее пределы. Мы купили эту компанию еще до кризиса, однако не ставили перед собой цель полностью интегрировать ее в Lufthansa. Мы занимаем разные ниши. Партнерство заключается в том, что вместе мы смогли охватить больше направлений и, соответственно, увеличить прибыль. При этом Austrian Airlines осталась индивидуальным брендом. Сейчас мы предлагаем своим клиентам более чем 120 еженедельных рейсов из Украины. В период с января по декабрь 2009 года авиакомпания Lufthansa перевезла около 55,6 млн пассажиров по всему миру. Сейчас из Украины в Германию перевозим более 300 тыс. человек в год. Часто ли вам удается посмотреть на компанию глазами пассажира? Х. Хан: Я летаю в среднем дважды в неделю. Как думаете, это часто? Сможете ли вы в таком случае с закрытыми глазами понять, что летите на самолете именно вашей авиакомпании? Х. Хан: Да, безусловно. Когда летишь индийскими или корейскими авиалиниями, чувствуется характерный запах. Корейцы едят чеснок так же часто, как украинцы картофель, и запах в салоне самолета просто непередаваем! Когда вы летите самолетами Lufthansa и других западных корпораций, ощущаете нейтральный аромат, ваши ноги не прилипают к полу, потому что он чистый, и вы можете регулировать спинку сиденья именно так, как вам хочется, не боясь, что она упадет на сидящего позади человека. Лидирующие европейские авиакомпании примерно одинаково обслуживают клиентов во время полета — неискушенный пассажир может и не почувствовать отличия. Согласны? Х. Хан: Для человека, который летает раз в году, разница действительно очень незначительна. Но если вы летаете хотя бы несколько раз в месяц, начинаете обращать внимание на мелочи, которые определяют перелет. И именно для комфорта и безопасности наших пассажиров мы не перестаем совершенствоваться. К примеру, инвестировали около EUR13 млрд в приобретение 15 самолетов нового поколения — А380. К сожалению, я пока не успел полетать ни на одном из них, но видел эту машину еще в разработке и был впечатлен. А380 действительно особенный, иначе мы бы не вложили в него такие средства. 50 (168)_декабрь 2010

26-29-Sobstvennik.indd 29

РЕШЕНИЯ

29

08.12.2010 11:10:39


РЕШЕНИЯ

кейс

каждой сестре — по туфле Купить ботинки в кредит — предложение абсурдное только на первый взгляд. И если отойти от стереотипов, можно сделать маленькую революцию в большой рыночной нише текст: ирина федоришин; фото: сергей лебедев

П

роекты нередко рождаются именно потому, что для них пришло время. Все сходится в одной точке: применявшиеся годами подходы все еще неплохо работают, но уже не так вдохновляют коллектив; вдруг приходит понимание того, что твой потребитель изменился под влиянием времени и ждет иных предложений; эффективность работы все еще высока, но есть ощущение, что может быть и выше. И именно в это время у одного или сразу у нескольких человек появляется иной взгляд на привычное. «Чтобы увидеть, нужно захотеть увидеть», 30

28-29-Resheniya_keys.indd 30

— считает Денис Вертелецкий, коммерческий директор дивизиона обуви и одежды компании «МТИ» («Интертоп»), выражая общее мнение своих коллег и товарищей по команде. От их имени Денис делится с читателями «Статуса» «кухней» одного из самых оригинальных розничных проектов осени 2010 г.

Четыре на пять равно одному Наши клиенты — преимущественно люди семейные. Вообще семья — одна из главных ценностей, на которые ори-

ентирована компания, поэтому и ассортимент обуви в наших магазинах для всех возрастов — начиная от малышей и заканчивая самыми взрослыми людьми. И покупки у нас делают нередко семейные — мужу, жене, детям, старшему поколению. Большинство семей, принимая решение о покупке, рассуждают примерно так: в этом сезоне обновляем обувь кому-то одному, в следующем — другому. Вот мы и задумались над тем, как сделать так, чтобы семья могла комфортно, не накладно для кошелька и без большого ущерба для бюджета, совершить

50 (168)_декабрь 2010

08.12.2010 11:47:40


РЕШЕНИЯ

кейс единовременную покупку обуви сразу для всех на весь сезон. Необходимо было найти идею — простую и понятную для клиента. Новая услуга должна была стать для клиента бесплатной и не ухудшать его состояние. В результате наши покупатели смогли бы получить новые возможности и дополнительный комфорт. И решение нашлось: мы предложили покупателю за те же деньги, которые он тратил на приобретение одной пары обуви, купить обновки для всей семьи, а оплатить покупку пятью платежами в течение четырех месяцев (ровно столько длится сезон). По нашему замыслу, теперь можно приобрести обувь сразу для всех домочадцев, относить ее в течение сезона, а к его окончанию рассчитаться за покупку. С началом следующего сезона семья опять может прийти в магазин, купить необходимую каждому обувь и комфортно себя чувствовать. Наше предложение очень простое и понятное: вот стоимость на ценнике, и ты можешь заплатить всю сумму сразу, а можешь разделить на пять платежей. И в первом, и во втором случае в цену не заложены комиссионные, нет иных составляющих. Просто появилась возможность выбора: можно купить сразу, а можно — в рассрочку.

Розница — в деталях На разработку, внедрение этого проекта и обучение персонала понадобилось полгода (от момента предложения «давайте сделаем» и его презентации акционерам до того, как продался первый товар по данной схеме). Необходимо было, прежде всего, продумать ядро проекта и ответить на базовые вопросы: что он дает потребителю, в чем его выгода, как им воспользоваться, что для этого нужно. Далее следовало решить, как сообщить о нем во внешней среде, как его должны знать и представлять продавцы, как он должен выглядеть в магазине. В результате предварительной проектной работы все усилия должны были сойтись в одной точке. Например, если мы через внешнюю рекламную кампанию говорим, что вот эта пара ботинок продается по такой-то цене, и это размер одного платежа в месяц, то, приходя в магазин, потребитель должен был увидеть там такую же рекламную активность. Этот же рекламный шаг в своих действиях на местах продаж должны были повто-

рить продавцы и все, кто задействован в процессе. И это только один небольшой нюанс, который нужно было не просто хорошо продумать, но и проработать на уровне решений. Кто-то сказал: «Розница — в деталях». И это очень важно, потому что можно придумать какой угодно продукт, разработать его в офисе, но если продавец этот продукт «не купил», он его и не продаст. Ведь работник магазина не обувь реализует — он продает идеологию компании, торговой точки, сети — а это совершенно неосязаемые вещи. Если продавец эти неосязаемые идеи не принял для себя внутренне — на уровне осознания и эмоций, не считает, что это классно, круто и принесет массу пользы нашему потребителю, он никогда этого не продаст, что бы вы ни делали. Даже если вы дадите ему $1 млн в качестве премии. Наши тренеры совместно с представителями банка посетили все магазины (на первом этапе их было 60, сейчас присоединилось еще 18), научили продавцов тому, как предлагать услугу покупателю, какие слова при этом произносить, как отвечать на вопросы, которые покупатель может задать, и т.п. Технически это достаточно сложный продукт, хотя по замыслу он очень прост. Сложный потому, что всегда успех или неудача всех грандиозных проектов зависит исключительно от внимания к мелочам.

Кредит не умер, он стал понятнее Родился концепт, его обсуждали и рассматривали с разных сторон. Но нужно было найти банк. Есть лидеры рынка, которые даже в кризис не переставали кредитовать розницу. Разница между потребительским кредитованием и обычным очень большая — это две совершенно разные модели. При потребкредитовании иная оценка рисков и управления ими, другое ценообразование — все другое. В принципе, философия этих банков — разная. Банк, занимающийся потребкредитованием, для которого это основной бизнес, всегда более агрессивный, более драйвовый. В этих банках даже ряд характеристик классического финучреждения отсутствует. Я даже сказал бы, что они больше розница, чем банк. Этих финучреждений в Украине немного — в кризис работало всего три (два украинских и один французский). С окончанием кризиса начали появляться другие. Мы пообщались со всеми, кто работает на рынке, и остановились на Дельта Банке. Помимо коммерческой составляющей в нашем проекте очень большая часть, так называемая бэкофисная — ИТ, бухгалтерия, юристы. После того как концепт окончательно был разработан, посчитан и утвержден акционерами, мы вместе

50 (168)_декабрь 2010

28-29-Resheniya_keys.indd 31

31

08.12.2010 11:48:01


РЕШЕНИЯ

кейс

с банком принялись отлаживать бэкофисные процессы. Прежде всего четко их описали — начиная с того, как клиента встретили, как проводили в банк, как выписали документы, как отдали товар. Описан в деталях весь процесс продажи, инструкции по поводу того, что делать, если покупатель захотел вернуть товар или заменить его. После этого передали описание в ИТ-отдел, он в свою очередь реализовал его в ИТ-системах и алгоритмах. Этот этап был исключительно ответственным, потому что объем транзакций очень большой и все осуществленные транзакции необходимо сверять между банком и нами. Если проект неправильно автоматизирован, он попросту умирает от хаоса.

Коммерция начинается с потребителя В теории продаж существует общеизвестная розничная формула оценки выторга: трафик, умноженный на хит-рейт — процент конвертации посетителей в покупателей, умноженный на средний чек. Средний чек раскладывается на количество чеков в покупке и стоимость средней единицы. Это базовые составляющие уравнения. А дальше — творчество. Чтобы показатель выторга стал больше, все стараются увеличить количество товаров в чеке и среднюю стоимость единицы товара. Но мы в компании всегда отталкиваемся в первую очередь от мегапотребностей клиента.

32

28-29-Resheniya_keys.indd 32

Если в соответствии с этими потребностями осуществляются правильные действия, коммерческий эффект рождается как естественное следствие. Должна быть простая, элегантная идея, которая влечет за собой вдохновение. Сложные решения приводят к отпугиванию потребителя. Потребитель должен понять, что предложенная ему возможность — честная, прозрачная, в ней нет никакого подвоха. После вывода на рынок нашего проекта на одном из форумов было очень бурное обсуждение. Рождение нашего проекта связывалось с экономической ситуацией в стране. Когда страсти достигли апогея, я написал на форуме: «Не пытайтесь искать черную кошку в темной комнате, особенно, если ее там нет». Коммерческая задача, стоявшая перед нами, — сказать клиенту, что мы стали доступнее. Мы ожидали, что в результате к нам придет тот, кто раньше не был нашим покупателем, или тот, кто стал покупать у нас реже, или вообще перестал покупать, потому что кризисные обстоятельства ужесточили его условия жизни. Для тех, кто остался нашим клиентом, предложение было таким: «Покупайте больше — это доступно, и теперь вы можете позволить себе покупку подороже. Раньше вы брали эту модель, потому что экономили, а теперь можете позволить себе более качественную и технологичную обувь». Наши клиенты, как правило, относятся к так называемым смарт-

шоперам: они считают деньги, знают им цену, разбираются в предлагаемых на рынке товарах. И хотя наш проект не дает потребителю большого выигрыша в деньгах (по стоимости денег), он позволяет ему планово их тратить. Именно поэтому был выбран срок четыре месяца. По нашим наблюдениям и некоторым исследованиям, это период, на который человек в нынешней ситуации просчитывает свое будущее.

Сервис — это не только улыбка Этот проект не является точечным. Он — звено в системной цепочке изменений, которые происходят в фирме. Мы поменяли структуру в компании, изменили систему управления продажами — перейдя от управления брендами к управлению товарными категориями. Мы стали пристальнее смотреть на потребительские характеристики обуви и одежды, которые привозим и продаем. Все это — изменение точки отсчета: мы начали идти от клиента, от его потребностей и разворачивать в эту сторону все свои усилия. Все очень просто: если ты внедряешь какую-то модель, которая удобна для клиента и несет ему определенную выгоду, то независимо от того, кризис в стране или нет, за этим последует заработок и вознаграждение тебя, как предпринимателя. Была задача, которая стоит глобально в стратегии компании, — ориентация на сервис. Запущенный нами проект — один из современных сервисов и первый в цепочке тех, что мы предполагаем запустить в дальнейшем. Их будет целый пул — и платных, и бесплатных. Это комплексная программа в рамках единой стратегии. Сервис — это не только обслуживание клиентов. Он заключается и в непосредственных сервисах, которые предлагаются клиентам. Одним из видов проявления сервиса являются различные формы оплаты товара, в том числе выгодные потребителям. Понятно, что у всех есть карточки, и оплата ими стала давно распространенной услугой. Но формы оплаты, при которой клиент платил бы частями, на обувном рынке Украины не было. Наверное, потому, что здесь так было не принято, а за рубежом такая практика существует. Мы велосипед не изобретали: есть определенный опыт и азиатских, и европейских стран, где это реализовано — в мировом масштабе это не мегановая идея.

50 (168)_декабрь 2010

08.12.2010 11:48:12


кейс

РЕШЕНИЯ

Неожиданности и открытия Еще до запуска проекта мы в компании спорили, кто будет основными клиентами — мужчины или женщины. Большинство считало, что кредит — это мужской продукт и женщинам будет неинтересен. Оказалось все наоборот. Основную долю покупок обеспечивают женщины. Даже если женщина сама не покупает, она принимает решение о том, что именно будет приобретено. Мы, мужчины, при совершении покупок играем роль второго плана. Большинство домохозяйств и бюджеты в Украине ведут женщины. Мужчины отвечают за зарабатывание, а женщины — за то, как заработанное будет потрачено. Женщины в этом плане достаточно рациональны. Если у них есть какие-то денежные поступления и раньше покупка обуви была «пиком» затрат, то теперь этот «пик» сглаживается и ровно распределяется по времени обозримого будущего. В процессе реализации проекта случались и смешные истории. Одна покупательница взяла две пары обуви для себя, две — для одной дочери, две — для другой, а мужу… комнатные тапочки.

Вместо вывода Мы практически сразу вышли на те показатели, которые закладывали как целевые. В регионах они выше, в Киеве — ниже. И это объяснимо: в столице публика более притязательна и для меньшего числа людей эта возможность ак-

туальна. Но, действительно, абсолютно понятно одно: этот проект стал частью нашей программы лояльности, а это — новая возможность, которой могут воспользоваться наши покупатели. Это, если хотите, их привилегия. Клиент остался доволен, а когда доволен клиент — довольны и мы.

50 (168)_декабрь 2010

28-29-Resheniya_keys.indd 33

33

08.12.2010 11:48:20


РЕШЕНИЯ

частный случай

Открытка на миллион Владимир Веселов знает толк в художественной ценности. Его открытки обходятся покупателям в сумму, сравнимую со стоимостью норковой шубы текст: яна беседа; фото: юлия валленфанг

Компания — издательство «Ласточка» год образования — 2005 собственники — Веселов Владимир, Верховод Юрий доля собственности — 50/50% стартовый капитал — $150–200 тыс. окупаемость — 3–4 года

В

о время учебы в Издательскополиграфическом институте при КПИ Владимир Веселов часто задумывался над тем, как художнику обеспечить коммуникацию с потребителями его творчества. Идея создавать поздравительные открытки показалась ему единственно возможным вариантом. Юноша поделился своими размышлениями с товарищем Юрием Верховодом и заручился его поддержкой. Именно так и появилось издательство полного цикла «Ласточка», которое стало специализироваться на производстве поздравитель34

34-35-Chastny_Sluchay.indd 34

ных бизнес-открыток. Командой была разработана и создана самая дорогая в Украине открытка «президентского» класса стоимостью 15 500 грн.

Бумажная «Ласточка» На открытие издательства нужно немного времени — за пару месяцев решаются все организационные вопросы. Именно поэтому в Украине каждый год появляется несколько новых компаний. Но удержаться на полиграфическом рынке очень сложно. Особенно для тех, кто начинает

бизнес без опыта в данной сфере. «Первый год мы не зарабатывали, а учились зарабатывать. Издательский бизнес — не тот вид деятельности, где можно позволить себе эксперименты, — утверждает г-н Верховод. — Нужно уметь угадывать предпочтения потребителей, иначе твои открытки будут пылиться в ряду десятков себе подобных месяцами». Изначально предполагалось, что издательство будет работать с открытками для любых поводов, ориентируясь на среднестатистического потребителя. Но уже через несколько лет стало ясно,

50 (168)_декабрь 2010

08.12.2010 10:40:25


РЕШЕНИЯ

частный случай что лучше сузить целевую аудиторию и сконцентрироваться на корпоративных клиентах. Ниша производства бизнесоткрыток на полиграфическом рынке оказалась практически свободной, и «Ласточка» стала одним из трех украинских издательств, которые работают именно в этом сегменте. «Особенность корпоративных открыток — брендирование, которое невозможно качественно выполнить без специального оборудования и продуманного дизайна, — рассказывает Владимир. — Кстати, дизайн — важнейший компонент создания открыток. Люди платят вовсе не за сложенный пополам разноцветный картон, а за оригинальную идею». Дизайн-студия в «Ласточке» состоит из 5–7 человек, которые придумывают и рисуют открытки. Несмотря на то что 80% всех продаж приходится на предновогодний период, дизайнеры работают круглый год. В их задачу входит предугадать предпочтение потребителей, чтобы к сезону быть во всеоружии. «Мы пробовали работать с фокус-группами, но оказалось, что картинка, понравившаяся респонденту, кардинально отличает-

об этом нужно договариваться заранее. К примеру, новогодние заказывают еще с лета. Тем не менее для приверженцев эксклюзивности и шика было принято решение создать такую открытку, которая смогла бы удовлетворить самые высокие запросы. Команда дизайнеров вместе с г-ном Веселовым разработала самую дорогую открытку в Украине. Для воплощения идеи пригласили профессиональных ювелиров, ведь для оформления использовались золотые и серебряные элемены, а также рубины и бриллианты. Несмотря на дороговизну, изделие пользуется спросом. «Готовые экземпляры раскупаются по мере изготов-

Владимир Веселов: «Напряженная работа на протяжении двух предновогодних месяцев позволяет обеспечить фирму средствами до следующего сезона» ся от той, за которую он готов заплатить деньги. Поэтому мы с дизайнерами сами стараемся предположить, какая открытка станет хитом сезона, — отмечает Владимир. — Это нелегкий процесс. Далеко не каждый дизайнер способен на постоянное продуцирование удачных идей — 5–10 хороших открыток в год — предел для большинства из них».

Солидный презент В качестве подарка для партнеров по бизнесу в Украине предпочитают яркие и «богатые» открытки. Хотя в последние годы наблюдается интерес к более сдержанным и лаконичным образам. «Последнюю коллекцию мы рискнули сделать достаточно строгой. Ведь бизнес-открытка — лицо компании, — считает г-н Веселов. — Как бы там ни было, очень важно разработать коллекцию, в которой присутствовали бы открытки в разных цветовых решениях. Так каждый клиент сможет выбрать именно то, что наиболее соответствует корпоративному цвету его компании». В «Ласточке» могут выполнить открытки и по индивидуальным заказам, но

ления, а заказы расписаны на несколько месяцев вперед. Это действительно отличный вариант для тех, кому нужно поздравить настолько богатых людей, что ординарная открытка в качестве презента была бы сродни оскорблению», — уверен Владимир. Клиенты «Ласточки» — в основном солидные компании, заботящиеся о своем имидже. Помимо отечественных есть и иностранные заказчики, чаще всего из Германии и США, где больше всего наших эмигрантов.

Вирусное послание Затратная часть бизнеса — расходы на бумагу и аксессуары. Большая доля из них закупается за рубежом, поскольку отечественные производители не могут обеспечить достойного качества. Некоторые элементы оформления создаются практически вручную, скажем, ажурные детали делаются специальным лазером. На первых порах, когда остро стоял вопрос поиска клиентов, менеджеры «Ласточки» обзванивали потенциальных клиентов и предлагали сделать заказ. Но сейчас этот подход уже не актуален, по-

скольку компания еле успевает справляться с заказами существующих клиентов. «Напряженная работа на протяжении двух предновогодних месяцев позволяет обеспечить фирму средствами для комфортного существования до следующего сезона», — констатируют учредители. Ныне на рекламу фирма тратит около 30% дохода. «Ласточка» использует все виды продвижения в интернете, среди которых Владимир особо отмечает «вирусную» рекламу — когда человек получает по электронной почте красивую открытку и делится радостью с друзьями. Г-н Веселов мечтал открыть свое издательство, чтобы иметь возможность создавать и печатать те образы, которые ему действительно нравятся. Но на деле оказалось, что очень трудно совмещать роль художника-иллюстратора с должностью руководителя компании. «Управление фирмой занимает намного больше времени, чем я предполагал. Но по-другому нельзя, ведь если директор не вникает во все нюансы производства, его компания наверняка в недалеком будущем прогорит», — полагает бизнесмен. Компания «Ласточка» входит в крупный рекламно-производственный холдинг «Ферзь» и принимает заказы со всей Украины, а в следующие несколько лет учредители планируют выйти и на российский рынок. Кроме того, в ближайшем будущем Владимир и Юрий намерены расширить спектр услуг, чтобы иметь возможность обеспечивать клиентов корпоративными подарками «полного цикла».

50 (168)_декабрь 2010

34-35-Chastny_Sluchay.indd 35

35

08.12.2010 10:40:42


ВОЗМОЖНОСТИ

ниша

продавцы снега Рентабельность бизнеса по генерированию искусственного снега в Украине составляет 15–25%. С каждым годом услуга будет все более востребованной текст: тамара кирючек, оксана кобинец

А

номально теплая осень заставила владельцев горнолыжных курортов задуматься над тем, что будет зимой. Опасения, что из-за отсутствия снега сорвется «высокий сезон» любителей сноубордов и горных лыж, привели к повышению интереса к системам оснежения. Впрочем, спрос на искусственный снег достаточно высок и летом. Для организации бизнеса по производству суррогатного снега в первую очередь необходимо определиться со спецификой 36

36-39-Nisha.indd 36

деятельности. Сконцентрироваться либо на горнолыжных трассах, либо на обеспечении эксклюзивных «фишек» в организации праздников. От выбранного направления будут зависеть и размеры стартовых вложений.

Уступи лыжню суррогату Основные покупатели искусственного снега — хозяева горнолыжных трасс и владельцы зимних парков. С точки

зрения лыжников, искусственный снег даже лучше. Ведь природные образования при определенных условиях могут сделать трассу непригодной для катания. А снежные машины всегда выдают идеальный продукт. Европейские производители уже не одно десятилетие занимаются систе-

50 (168)_декабрь 2010

08.12.2010 11:12:12


ВОЗМОЖНОСТИ

ниша мами оснежения. В Украине этот вид бизнеса еще чрезвычайно молод, поэтому игроков на рынке не так уж много. Да и начать подобную деятельность достаточно сложно. По словам экспертов, рынок снегогенераторов занимает очень узкую нишу. «Люди пока не готовы инвестировать в снег. В первую очередь они строят гостиницы, рестораны, подъемники, рассчитывая, что снег выпадет сам. Но когда на улице минус 5–7°С, земля чуть-чуть покрыта снегом или изморозью, а гостиницы пустуют, владельцы горнолыжных курортов начинают задумываться над проблемой искусственного оснежения», — констатирует Сергей Чехлатый, руководитель проекта Artissnow львовской компании «Артис». Фирма заинтересовалась идеей выхода на рынок систем искусственного оснежения в 2004 году — в период активного развития горнолыжных курортов страны. По приблизительным подсчетам, в Украине установлено около 300 подъемников, что позволяет говорить о перспективности ниши. «Представьте себе, сколько нужно снега, чтобы они могли работать четыре месяца в году. К тому же на большинстве курортов задумываются о строительстве новых подъемников», — подчеркивает г-н Чехлатый. По словам Евгения Акастелова, генерального директора киевской компании «Альпинтех», специализирующейся на системах оснежения, объем украинского рынка снегогенераторов составляет около EUR50–70 млн, а рентабельность бизнеса колеблется от 15 до 25%. Порог вхождения на рынок высок. По данным г-на Акастелова, в организацию такого бизнеса нужно вложить 500–900 тыс. грн. «Тем не менее, несмотря на крупные финансовые вложения, самой большой проблемой является нехватка персонала — обученного, грамотного, практикующего. Таких работников очень мало», — объясняет Евгений.

Ледниковый период Для получения искусственного снега необходимо несколько устройств. Самое важное — снегогенераторы, которые бывают двух типов: венти-

ляторные (обычно их называют снежными пушками) и мачтовые. Наиболее распространены генераторы первого типа. Главным узлом этих устройств, как следует из названия, является вентилятор большой мощности, создающий непрерывный поток воздуха, в который затем впрыскиваются капельки воды. Смесь, изверженная генератором, зависает на не-

Порог вхождения на рынок довольно высок — в создание компании, специализирующейся на системах оснежения, нужно вложить 500–900 тыс. грн которое время в воздухе, прежде чем в виде сформированного снега упадет на землю. Пушке сложно набрасывать снег «прямо под ноги», поскольку наилучший снег получается на расстоя-

[к сведению]

Бумажные легенды Производству искусственного снега уже более 50 лет. Первые экспериментальные установки начали создаваться в 1950–1960-х годах в странах, где горнолыжный спорт пользовался высокой популярностью. Но качественный прорыв в этой сфере пришелся на 1980-е. Корпоративная легенда английской компании Snow Business, специализирующейся на создании искусственного снега, гласит, что идея производить и продавать этот экзотический товар пришла в голову Дерси Кроуншоу в 1982 году. Тогда он был работником одной из компаний по производству бумаги и получил заказ на имитацию снежного покрова. Дело в том, что используемые до той поры технологии создания суррогатного снега имели ряд существенных недостатков: снег, намороженный в холодильниках, был дорогим и быстро таял при плюсовых температурах, а различные имитации из пены или поваренной соли мало походили на настоящий снег. Кроме того, были небезопасны для человека. Снег Кроуншоу, сделанный из целлюлозы, был абсолютно безвреден для окружающей среды и людей, а выглядел, летал и даже налипал на предметы как настоящий. Плюсы новой технологии быстро оценили создатели постановочных эффектов для кино, и уже в 1984 году снег из переработанной бумаги от Snow Business был снят в фильме ужасов Нила Джордана «В компании волков». До сих пор бумажный снег, аналогичный снятому в истории про коварных волков-оборотней, подстерегающих симпатичных девушек, составляет значительную долю в продажах Snow Business.

50 (168)_декабрь 2010

36-39-Nisha.indd 37

37

08.12.2010 11:12:28


ВОЗМОЖНОСТИ

ниша

Уже через 2—3 сезона без системы искусственного оснежения вести горнолыжный бизнес будет довольно сложно нии примерно 10–20 м от установки. Для напыления снега в конкретных местах проще применять специальные снежные мачты, которые к тому же дешевле вентиляторных пушек. Цена пушки зависит от ее производительности. В среднем, по словам г-на Акастелова, б/у оборудование обойдется в EUR8–15 тыс., новое будет стоить EUR18–30 тыс. Работа по подготовке склона или лыжни не ограничивается только производством снега. После генерации снег должен «отлежаться» несколько дней, затем наступает очередь специальных снежных машин (так называемые пистмашины или ретраки), которые разравнивают снег, уплотняют и размягчают его поверхность. Чтобы определить качество и пригодность искусственных частиц для катания, нужно сравнить их характеристики с эталонными. Снег для горнолыжного склона должен иметь плотность от 400 до 500 кг на кубический метр, то есть быть в 2–2,5 раза легче льда или воды. Очень важно подобрать качественные трубы для подачи воды на гор38

36-39-Nisha.indd 38

нолыжный склон. Стоят они недешево, но ни в коем случае нельзя в целях экономии соблазняться на покупку бывших в употреблении труб сомнительного происхождения. Может оказаться, что это залежи с армейских складов, которые по своим параметрам никогда не были рассчитаны на столь суровые условия эксплуатации. Есть риск, что трубу попросту разорвет. Насосы тоже следует подбирать тщательно, учитывая не только цену при покупке, но и стоимость эксплуатации. Неправильно подобранные насос и трубы приведут к ощутимому перерасходу электроэнергии — снег окажется «золотым», вместо желанного белого.

Морозные перспективы Стоимость работ по засыпанию снегом горнолыжной трассы в каждом случае определяется индивидуально. По словам Сергея Чехлатого, сумма рассчитывается после составления проекта и подбора оборудования. «Цена вопроса зависит от геодезических параметров склона: уклон, перепад, ширина, высота. А также от того, за какое время и сколько снега клиент хочет увидеть на склоне. Многие курорты хотят начать эксплуатацию спуска после 3–4 дней работы по оснежению трасс. Это влечет за собой большие расходы, ведь увеличивается количество пушек, диаметр труб, мощность насосных станций, чтобы за минимально короткие сроки можно было выработать максимальное

[у соседей] В мире зарегистрировано около 4 тыс. горнолыжных станций и центров. Установлено порядка 25 тыс. механических подъемников. Общее число лыжников приблизительно 80–100 млн, которые «откатывают» 380 млн человеко-дней в год. Горными лыжами занимаются в 40 странах, но более 70% мирового рынка катания на горных лыжах приходится на долю семи из них, что составляет чуть меньше 291 млн человекодней. Лидеры — Франция (57,6 млн человеко-дней), далее Австрия (56 млн), США (52,2 млн) и Япония (52 млн). По материалам sportekspert.ru

50 (168)_декабрь 2010

08.12.2010 11:12:41


ниша

количество снега», — рассказывает он. Его коллега г-н Акастелов отмечает, что в виду желания украинских заказчиков «экономить», как правило, приходится работать с оборудованием, бывшим в употреблении. Многие владельцы украинских горнолыжных комплексов пока неохотно приобретают системы оснежения, надеясь на природный снег. Тем не менее эксперты уверяют, что постепенно суррогатный снег приобретает популярность и подобный вид бизнеса будет развиваться. Ведь на территории Украины имеются огромные возможности для обустройства и сервиса горнолыжных курортов. «Еще 2–3 сезона, и без системы искусственного оснежения вести горнолыжный бизнес будет довольно сложно — с каждым годом зимы все менее снежные. Возможно, тогда владельцы трасс почувствуют необходимость в модернизации своих курортов и оснежении горнолыжных комплексов», — говорит г-н Акастелов.

Холодное шоу Сходство искусственного снега с натуральным и его удивительная способность сохранять свои свойства в течение длительного времени сделали этот продукт незаменимым в кино- и театральной индустрии при создании декораций, а также в оформлении витрин, интерьеров кафе и клубов. Например, такие фильмы, как «Хроники Нарнии», «Гарри Поттер и философский камень», «Призрак оперы», «Холодная гора», «Чарли и шоколадная фабрика», «Послезавтра» и многие другие без искусственного снега снять было бы невозможно. Ненастоящий снег стал очень популярным при проведении различных праздников и шоу. Он легко смывается и не оставляет пятен на одежде. Для изготовления снежинок используется генератор, в который помещают специальный порошок или концентрат и разбавляют водой. Одного литра жидкости хватает примерно на час работы. Размер и форму снежинок можно запрограммировать, разброс «хлопьев» может достигать 15 м. Хранится полученный снег в течение нескольких суток, после чего начинает высыхать и, соответственно, уменьшаться в объемах. Но ситуация поправима: при добавлении воды снежинки примут прежнее состояние. При организации своего бизнеса по производству искусственного

снега для локальных мероприятий не потребуется больших вложений. Цены на генераторы колеблятся от $100 до $500. При этом стартовые вложения можно «отбить» буквально за несколько раз сдачи устройства в аренду. Тем не менее, по словам Тараса Мусиенко, руководителя отдела продаж компании ABPG (техническая поддержка мероприятий), сегодня не очень прибыльно специализироваться исключительно на сдаче снегогенераторов в аренду для проведения шоу. Выгоднее охватывать более масштабные направления, такие как создание спецэффектов. Отдел эксклюзива, куда входит направление по работе с искусственным снегом, появился в компании ABPG не так давно. Чтобы повысить известность бренда и привлечь новых клиентов, фирма рекламировала снег летом. «Мы получили массу новых заказчиков, хотя до этого считалось, что снег актуален только осенью и зимой. Ведь снег летом — это шок и позитив в одном флаконе», — считает г-н Мусиенко. Как бы ни обстояли дела с достижениями и перспективами отечественного рынка искусственного снега, китайцы — впереди планеты всей. Попытки метеорологов Поднебесной вызвать искусственный дождь в райо-

[info] В Украине установлено около 300 подъемников. Объем украинского рынка снегогенераторов составляет около EUR50–70 млн. Рынок заполнен на 10–12%. Рентабельность бизнеса колеблется в пределах 15–25%. Необходимые стартовые вложения — 500–900 тыс. грн. не Пекина привели к резкому снижению температуры и обильным снегопадам. Китайские специалисты, пытаясь справиться с продолжительной осенней засухой, приняли решение стимулировать выпадение осадков путем распыления в атмосфере специальных химикатов. В сочетании с холодным атмосферным фронтом это привело к тому, что вместо дождей начался снегопад, причем настолько обильный, что у пекинских коммунальных служб возник целый ряд серьезных проблем. Было задержано свыше сотни авиарейсов и блокировано пять дорог, ведущих в пригороды столицы Китая. Как знать, может будущее не за методами генерации искусственного снега, а за умением искусственно его вызывать?

50 (168)_декабрь 2010

36-39-Nisha.indd 39

ВОЗМОЖНОСТИ

39

08.12.2010 11:12:52


РЕСУРСЫ подготовила Марина Цейтлин

[экспертный совет]

Чего не купишь за деньги Как удержать клиентов, не предоставляя скидок

подробности

маркетинг

Пожалуй, за исключением ИТ, ни одна сфера бизнеса сегодня не может похвастать ростом клиентской базы. Наоборот, клиенты уходят к конкурентам, перестают пользоваться предлагаемой услугой или покупать данный товар. Зачастую неэффективным оказывается даже снижение цены, да и стратегия демпинга во имя наращивая продаж в большинстве случаев оборачивается неудачей. Кризис учит предпринимателей продавать, не идя на ценовые уступки. При этом актуальным становится вопрос: как удержать клиентов, когда, к примеру, в соседнем магазине точно такие же булочки стоят на 10% дешевле? Кстати, согласно зарубежным исследованиям, удержание 5% от общего количества покупателей через какое-то время приводит к 25–85% увеличению получаемой от них прибыли. Статус решил выяснить, как сохраняют лояльность клиентов специалисты разных сфер бизнеса.

40

38-41-Resursy_marketing.indd 40

Евгений Лемеш, руководитель направления «Бизнес-услуги и лояльность» группы компаний Terrasoft (технологии автоматизации бизнеса): «Для удержания клиентов достаточно соблюдать несколько несложных ных правил: — регламентировать процедуры по работе с ними на всех этапах выполнения заказа, ведь общение с заказчиком — не кружок самодеятельности; — обеспечить выполнение регламентов при помощи должностных инструкций и/или автоматизированной информационной системы. По опыту могу сказать, что клиенты приходят в восторг, если через пять минут после регистрации на сайте им перезванивает менеджер (пользователь в этот момент еще на сайте) и предлагает свою помощь; — индивидуализировать работу с каждым клиентом. Действительно с каждым. Хранить историю входящих и исходящих сообщений, информацию о приобретенных продуктах и услугах, данные о персональных предпочтениях (успешно справиться с этими задачами позволит внедрение CRMсистемы); — умело использовать всю накопленную информацию о клиенте — реагировать на пожелания/замечания в соответствии с его ожиданиями, делать предложения только по интересующим товарным группам, поздравлять со знаменательными событиями и т.д. Априори для компании значим каждый клиент. И все же применение вышеперечисленного инструментария критично важно для сохранения лояльности VIP-клиентов. Критерии причисления клиентов к этой категории могут разниться, но принцип остается неизменным: ради них мы готовы просыпаться в два часа ночи и помогать с решением вопросов, таким клиентам мы не говорим «нет», мы знаем дни рождения директоров, знаменательные даты таких компаний

50 (168)_декабрь 2010

08.12.2010 13:02:17


38-41-Resursy_marketing.indd 41

08.12.2010 13:02:26


РЕСУРСЫ

подробности

маркетинг

и т.д. Велика вероятность, что клиент, обслуживаемый в соответствии с вышеперечисленными принципами, не будет клянчить у вас скидку». идку». Павел Роганов, руководитель департамента взаимоотношений с покупателями группы компаний Fozzy Group: «Для того чтобы сделать покупателей более ее лояльными, помимо качественного продукта нужно создать дополнительную ценность покупки именно у вас — что-либо, что позволит покупателям почувствовать особенное отношение или откроет для них новые возможности. Это не обязательно скидка. Это может быть дополнительный сервис, просто полезная информация, специальные условия повторной покупки, поздравления с праздниками и днями рождения и т.д. Как правило, наиболее успешны программы, которые содержат в себе как элементы материального поощрения (hard reward), так и нематериальные блага (soft rewards). Например, мы постоянно вознаграждаем наших покупателей за их активность в магазинах «Сільпо». На протяжении года отправляем поздравления именинникам, а все участники программы «Власний рахунок» получают в год четыре письма с «персональными деньгами» — бонусами, которыми можно расплатиться за товары. Мы соблюдаем правило: наши постоянные покупатели всегда получают больше». Юлия Костерная, директор по вопросам корпоративного развития Prospects Group (консалтинг в сфере маркетинга): «Для сохранения лояльности клиентов им нужно делать актуальные предлоожения. Это может быть, к примеру, продукт, который клиент ранее не покупал, но который будет гармонично сочетаться с его стандартной «корзиной». Допустим, рыбный ресторан закупает у некоего поставщика морепродукты и у этого поставщика появляется новая товарная позиция, которая может быть интересна рыбному ресторану (судя по номенклатуре его стандартных закупок). И если 42

38-41-Resursy_marketing.indd 42

поставщик подготовит для данного клиента коммерческое предложение по новому товару, с высокой долей вероятно вероятности можно предположить, что оно будет воспринято поо зитивно. Поэтому для форзит мирования подобных актум а альных предложений важен регулярный мониторинг р существующего клиентского с актива (ведение статистики: а кто, кто что, в каких объемах и с какой периодичностью зак купает). купает) Ну и конечно, никто не отменяет значимости персональной коммуникации с клиентами и знаков внимания (поздравлений с праздниками, благодарности за обращение и т.п.). Безусловно, те клиенты, которые много принесли бизнесу, заслуживают отдельного внимания». Марина Емец, директор агентства цветов и подарков «Даруй квiти!» (служба доставки цветов): «Чтобы клиент, заглянувший на наш сайт и решивший что-либоо заказать, впоследствии ии стал постоянным заказчиазчиком, мы придерживаемся следующих принципов: — стабильно высокое качество (контроль работы флористов — букеты должны составляться профессионально и только из свежих цветов); — максимум внимания к запросам каждого клиента (не всегда заказчик может четко сформулировать свои пожелания, поэтому в таких случаях желания путем наводящих вопросов помогаем ему определитьпом ся с выбором); — особые требования к отбору и подготовке перо сонала, с непосредственно контактирующего с клиентами (для работы кл дисп диспетчерами и курьерами подбираем подбир людей, приятных в общении, тактичных, внимательных и ответственных); — к каждому заказу относимся как к единственному (мы строим работу службы так, чтобы клиент не ощутил уровень нашей загрузки, каким бы высоким он ни был. Особенно в канун праздников). Об эффективности этих принципов, свидетельствует тот факт, что более

30% новых заказов поступает к нам по рекомендациям уже существующих клиентов». Александр Лищук, генеральный дирекктор СК «Доминант» (страхование): «Чтобы не возникало ситуаций, когда перед директором стоит дилемма: посту-питься своей приибылью или потерять ерять клиента, желательно придерживаться взвешенной ценовой политики. Лучше зарабатывать меньше, но стабильно, имея постоянную клиентуру. Время сверхприбылей прошло, и сегодня рентабельность страхового бизнеса в 10% вполне позволяет рабо работать и развивать компани нию. Я замечал, что многие клиеенты позитивно относятся к компании, когда знают, и из чего и как складывается це цена услуги. Когда понимают ют, что на них не «наваривают» ссотни процентов. В частн частности, если клиент видит, что для гарантированного получения выплаты при возникновении страхового случая он должен страховаться по определенному тарифу, то у него не возникнет вопроса, почему этот тариф выше, чем у другой страховой компании. Если у компании прозрачная цена, то и обсуждать ее с клиентом легко, и в большинстве случаев можно договориться, к примеру, добавив какую-либо опцию в пакет услуг в качестве бонуса. Еще очень важна честность в отношениях с клиентами. Мы следуем принципу «открытых» договоров. Это означает, что в них не содержится скрытых ловушек для клиентов, которые позволили бы нам отказать в выплате. Мы придерживаемся этого правила в противовес существующей негласной практике на отечественном страховом рынке использовать в договорах ссылки на различные нормативные акты, опираясь на положения которых, страховщик может отказать в выплате возмещения. Как правило, в договорах не прописываются детально подобные положения, поэтому нередко для клиента отказ страховщика становится неожиданностью».

50 (168)_декабрь 2010

08.12.2010 13:02:41


38-41-Resursy_marketing.indd 43

08.12.2010 13:02:50


РЕСУРСЫ текст: Елена Потоцкая

[базы данных]

Защитники нападают! Уничтожат ли чиновники директ-маркетинг

подробности

маркетинг

П

ринятие Закона «О защите персональных данных» и создание контролирующего органа — одно из обязательных требований ЕС по введению безвизового режима с Украиной. Тем не менее эксперты отмечают, что вступающий в силу уже с нового года закон не только не решает назревших в этой области проблем, но и во многом создает новые. Документ пестрит невыполнимыми требованиями, что в будущем даст чиновникам возможность «прищучивать» любую компанию или частного предпринимателя. «Закон может создать определенные сложности для предприятий, имеющих собственные клиентские базы (начиная с операторов сотовой связи и заканчивая реализаторами какой-либо продукции), что связано с необходимостью регистрации этих баз и их обновлений, — отмечает Сергей Чаплян, директор центра правовой поддержки «Сеарт Групп». — Головную боль гарантирует и необходимость получения документированного согласия физического лица на обработку его персональных данных». Проблемы бизнесу создает уже само определение понятия «персональные данные». Согласно закону, это сведения, с помощью которых физическое лицо может быть идентифицировано. То есть ФИО и номер телефона — это уже персональные данные. А значит, любая табличка в Excel или визитница (в законе не указано, на каких носителях должна быть информация) подпадают под действие закона. То есть от каждого человека, который дает вам визитку или просто свой номер телефона, нужно получить еще и «документальное» разрешение эту информацию хранить. Более того, все это еще и нужно будет зарегистрировать как БД в Минюсте. «Если вы не регистрируете такие БД, не получаете разрешения у всех, кто туда внесен, то, в соответствии с новым законом, это будет означать наличие состава преступления по статье «незаконное вмешательство в частную жизнь», — говорит исполнительный директор Украинской Хельсинкской группы Владимир Яворский. «Из определения «персональные данные» следует, что БД есть у любого предприятия и предпринимателя. У некоторых предприятий (рекламный бизнес,

44

42-43-Resursy_Podrobnosti.indd 44

call-центры, дата-центры) количество БД будет измеряться сотнями», — заявляет президент Украинской ассоциации директ-маркетинга Валентин Калашник. Таким образом, бизнесу предстоят довольно внушительные затраты — прежде всего, в связи с получением разрешений от всех, кто внесен в эти БД. Гражданин также должен быть уведомлен об удалении его информа-

С 1 января 2011 года вступает в силу Закон «О защите персональных данных» (ЗУ № 2297-VI от 01.06.2010 г.). Согласно документу, хранить в базе данных (БД) или публиковать чьи-либо персональные данные можно, только получив документально подтвержденное согласие данного лица. При этом любая украинская БД должна быть зарегистрирована в соответствующем госоргане ции из базы. Но как же уведомить того, чьи данные были удалены? «Это заведомо невыполнимая норма», — отмечает управляющий партнер ЮК «Лигал Асистанс Групп» Дмитрий Йовдий. Также при регистрации БД необходимо указывать «цели обработки» персональных данных и «место расположения» всей базы. А при каких-либо изменениях этих сведений регулирующий

орган опять нужно уведомлять. Это всегда будет создавать проблемы, поскольку цели бизнеса, а значит и использования БД, могут постоянно меняться. Кроме того, в случае электронной БД ее место расположения — это местонахождение сервера, на котором хранится вся информация. Однако зачастую ни владелец, ни распорядитель базы данных не имеют таких сведений, ведь не у каждой компании, тем более, если речь идет о малом бизнесе или частных предпринимателях, есть свой дата-центр! Услуги хранения данных, как правило, покупаются на стороне, и очень часто нужный сервер вообще находится где-то за границей. А ведь согласно закону, если в заявлении о регистрации базы данных будут указаны «неполные сведения», вы рискуете получить отказ в регистрации. Последствия этого могут быть самые плачевные. По новому документу, контролирующий орган получает широчайшие возможности воздействия на бизнес, вплоть до изъятия всего компьютерного оборудования компании, что фактически парализует ее работу. А до 1 апреля 2011 г. Верховной Радой должен быть принят еще и документ, определяющий наказания за нарушение норм нового закона. «Игнорировать требования нового закона не получится, — говорит Сергей Чаплян. — Не допустить этого призван уполномоченный орган по вопросам защиты персональных данных. Поэтому наиболее разумным в данной ситуации является инициирование законодательных изменений, смягчающих неблагоприятные последствия для бизнеса. Это может быть введение классификации БД исходя из их объема и содержания накапливаемой в них информации. Для баз данных, не содержащих уязвимых для физического лица сведений (перечень которых может быть определен законом), регистрационные процедуры должны быть либо отменены, либо максимально упрощены. Следует также прояснить ситуацию с порядком и формами реализации контрольных полномочий специального органа по вопросам защиты персональных данных. К слову, аналогичный закон в Российской Федерации существует с 2006 года и до сих пор вызывает самые жаркие споры».

50 (168)_декабрь 2010

08.12.2010 12:29:44


42-43-Resursy_Podrobnosti.indd 45

08.12.2010 12:56:52


ДЛЯ СЕБЯ [персонально]

текст: Петр Ильин

Одни за всех Когда пандемия гриппа накрывает фирму в конце квартала, ты понимаешь, что способен на чудо: работать один за всех — за бухгалтера, маркетолога и за того парня, должности которого не помнишь

ре, не вписывается в круг небожителей украинского современного искусства? Вместо того чтобы бить в одну точку и тем самым эффективно прокладывать путь к успеху, он то рисует покемонов, то сцены пост-Апокалипсиса, то увлекается коллажами, то компьютерной графикой. Искусствоведы долго искали ярлык творчеству Бондаренко и нашли: «кибер-шизоидный гиперреализм». Но не тут-то было! Bondero представляет цикл классической живописи «Большой брат», который в комплексе должен явить зрителю картину мира. Причем складывать ее нужно будет из портретов, будто списанных со скульптур известных и безымянных героев, принадлежащих к различным культурным пластам. Не знаю, к какому выводу придет на выставке моя жена, но автор хочет поставить публику перед дилеммой: что нас ждет — анархия или тоталитаризм в стиле Оруэлла? К слову, Bondero такой же непоседа, как и Йоав, только разрывается между безумной по своей природе Одессой и славящимся забористой травой Амстердамом. До 26 декабря. «Карась галерея», адрес: Андреевский спуск, 22а. Время работы: ежедневно с 10.00 до 18.00. Вход свободный.

В Израиле есть человек, который работает в таком режиме всю жизнь. Иногда его называют человек-оркестр, но это неправильное определение. Йоав — человекстудия. Своими выступлениями он дает ответы на вопросы: способен ли один музыкант полноценно заменить целую современную рок-группу, можно ли на гитаре воспроизвести звуки десятка инструментов? Точнее, Йоав давно лишь сын Израилев. Муза позвала его в странствия, он отправился по пути Моисея, но в обратном направлении — с Земли обетованной в Африку. А теперь и подавно живет на два дома: в Северной Америке и Великобритании. Такой уж Йоав многостаночник. Впрочем, «станков» у него всего два: акустическая гитара с электрическим звукоснимателем и набор педалей со спецэффектами, подключенных к процессору. Он стучит пальцами по деке, имитируя хип-хоповые барабаны, хлопает по басовым струнам фанковым слэпом и «жужжит», нажав ногой своей на педаль «овердрайв», как гаражный рокер. Не менее ловко Йоав манипулирует и собственным голосом — то хрипит, как Tricky, то воет, как Том Йорк, то уподобится манерному попсовику Джастину Тимберлейку. Этого уникума надо нам с сыном-меломаном не только слышать, но и видеть. 18 декабря, 23.00, Кристалл-Холл; адрес: Днепровский спуск, 1. Цена билетов: 120–150 грн.

Супруга тяготеет к изобразительному искусству, однако без своего «человекаоркестра» не останется. В отечественном художественном мире эту ответственную миссию выполняет Вадим Бондаренко, также известный под псевдонимом Bondero. Нет, он не пишет десятью кистями одновременно. Но его стиль кардинально меняется от выставки к выставке. Может, поэтому Вадим, будучи авангардистом по нату46

46-Dlya_Sebya.indd 46

Горан Маркович относится к «чешской школе» югославских режиссеров, из плеяды которых более всех прославился Эмир Кустурица — опять же, благодаря многогранности таланта. Горан не дает концертов, за него отдувается знаменитый трубач-однофамилец Бобан. Но его фильмы не менее колоритно, нежели картины Кустурицы, живописуют каравансарай, в который превратился Балканский полуостров после развала Югославии. Правда, таковым он, населенный православными и католиками, мусульманами и цыганами, впрочем, был всегда. Южнославянского драматизма в лентах Марковича тоже выше крыши, особенно если их целый ворох, как на фестивале, посвященном творчеству этого режиссера. До 15 декабря, кинотеатр «Киев»; адрес: ул. Красноармейская, 19, тел. 234-73-81. Цена билетов: 15–60 грн.

50 (168)_декабрь 2010

08.12.2010 12:08:16


Cover#50(168).indd 4

08.12.2010 13:11:16


Cover#50(168).indd 5

08.12.2010 13:11:32

Журнал "Статус"  

Журнал от 13 декабря 2010г

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you