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GENERAL MOTORS COLMOTORES

CHEVROLET

PLAN DE VENTAS Bogot谩, Junio 02 /2014

SANDRA REAL LIZARAZO FELIPE CASTRO TOBON

Misi贸n


Proyectar, fabricar y vender los mejores vehículos del mundo son los valores en los que creemos. Visión Los valores de nuestra empresa para todo el mundo, lo que lógicamente también se aplica a General Motors Colombia, son el compromiso que permite a Chevrolet ser la marca elegida por los consumidores en el mercado que tiene la mayor variedad de marcas globales. Nuestro compromiso es “ser el líder mundial en productos de transporte y servicios relacionados. Conquistar la satisfacción de los clientes por la mejoría continuada a través de la integridad del trabajo en equipo y de la innovación de las personas de GM”. Valores de la marca Los valores fundamentales son los pilares en los que nuestra empresa se basa, compartidos por todos los miembros de la organización y tienen el objetivo de ofrecer lo mejor a nuestros clientes. Son ellos: • Satisfacción del cliente • Mejoría continuada • Integridad • Trabajo en equipo • Innovación • Respeto y responsabilidad

RESEÑA EMPRESARIAL CHEVROLET Es la mayor empresa automotriz del mundo y ha sido líder en ventas mundiales durante 77 años. Fundada en 1908, GM emplea hoy cerca de 266.000 personas en todo el mundo. Con sus oficinas centrales en Detroit, GM fabrica vehículos y camiones en 35 países. En 2007, fueron vendidos mundialmente 9,37 millones de vehículos y camiones de GM bajo las marcas: Buick, Cadillac, Chevrolet, GMC, GM Daewoo, Holden, Hummer, Opel, Pontiac, Saab, Saturn, Vauxhall y Wuling. On Star es una subsidiaria de GM líder del sector de vehículos, servicios de seguridad y de información. Este año General Motors celebró sus 100 años: un siglo de crecimiento y cambio. GM ha abarcado la familia más grande del mundo de marcas de vehículos y camiones, cada uno de ellos con su propio logo conocido mundialmente. En la actualidad, mientras GM está empezando su segundo ciclo de progreso, las marcas familiares de GM todavía están ofreciendo a sus clientes de todo el mundo una línea completa de opciones de vehículos que incluyen autos, camiones FlexFuel e híbridos. Hoy en día es la primera empresa del sector automotriz en Colombia. Ensambla 53 vehículos en 14 plataformas distintas. Su significado en el país es grande dado que ha generado una alta tasa de empleo, además de ser un fuerte apoyo y financiero al crecimiento de la industria de autopartes. Actualmente, su fuerza de ventas se enfoca en los vehículos con mayor movimiento como el Spark y los vehículos de alta gama como Optra y la camioneta Captiva. Además, su enfoque está dirigido a ser el fabricante, comercializador y exportador más rentable, con los mejores vehículos basado en el objetivo de brindarle felicidad y satisfacción a los consumidores finales. Servicio a tiempo que satisfaga las necesidades del cliente prestando la mejor tecnología y siendo amigables con el medio ambiente. El objetivo del año está centrado en una expansión de sus puntos de


venta a nivel nacional, además de posicionarse entre los primeros puestos del sector automotriz en Colombia. 1. EL MERCADO El Chevrolet Spark es un coche urbano, produciendo hoy en día bajo la marca Chevrolet de General Motors. Ha estado disponible exclusivamente como un hatchback de cinco puertas. Un carro que reúne esas condiciones y que además te da la confiabilidad de Chevrolet. Con las medidas ideales para el mundo de hoy, un conveniente motor de 1.0 litros y un diseño que no pasa desapercibido. Incluso en un principio, el proyecto de Italdesign Lucciola , lo que resulta en el diseño original del coche, se está desarrollando como un vehículo totalmente eléctrico . Originalmente, patrocinado directamente por Gianni Agnelli (fundador de FIAT), el vehículo podría ser alimentado por un tren de accionamiento de CA , desarrollado por Miro Zoric (fundador de la tecnología de tren de potencia AC) y producido por Fiat, como el primer vehículo eléctrico de producción masiva de FIAT . Debido a las obligaciones contractuales, el proyecto se detuvo y el diseño más tarde adquirido por Daewoo , como el Daewoo Matiz, y años más tarde, finalmente un vehículo eléctrico, el Spark EV Chevrolet . El modelo de segunda generación se introdujo en 2005 , con la tercera generación lanzada en 2010 . General Motors utiliza el nombre de Chevrolet Spark para su modelo de coche más pequeño en un país. El Chevrolet Spark modelo de automóvil en EE.UU. está disponible en países como la India, en otro golpe nombre de Chevrolet . General Motors ya ha colocado otro modelo (originalmente bautizado como el Daewoo Matiz) como su coche más pequeño en países como la India con el nombre de Chevrolet Spark . Daewoo Matiz ha sido desarrollado por la división de Corea del Sur Corea del GM , anteriormente conocido como Daewoo Motors , desde 1998, cuando sustituyó a la Daewoo Tico . Después que la compañía General Motors tomó el control de Daewoo Motors en 2002, cada vez más se ha comercializado bajo la marca Chevrolet. Chevrolet Spark se consolidó como la familia de vehículos más vendida en Colombia. En 2012 alcanzó ventas por 21.206 unidades. En diciembre Chevrolet vendió 6.340 unidades al detal y cerró el 2012 con 86.242 vehículos vendidos. La marca del corbatín se mantiene como líder en ventas en el mercado local completando 26 años consecutivos; asimismo lidera la mayoría de los segmentos comerciales y de pasajeros, y es responsable de ensamblar y comercializar el automóvil más deseado en Colombia, el Chevrolet Spark, que obtuvo ventas por 13.506 unidades en 2012. CHE VROLET SPARK Lo destacable es su motor a gasolina de 4 cilindros y 1 litro, 8v SOHC y 65 hp, muy económico y rendidor. Cuenta además con equipo de sonido con CD, mp3 y entrada auxiliar, apertura de baúl y tapa de combustible desde el interior del vehículo. Trae también el nuevo sistema Chevystar Antirrobo con recuperación del vehículo en caso de robo y apertura remota de puertas a través del call center.


1.1. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO El sector automotriz se ha caracterizado por un constante proceso de reestructuración, sobre todo durante las últimas décadas, con lo que se ha convertido en una de las industrias más dinámicas de la era moderna, generadora de efectos importantes en las distintas economías en términos de productividad, desarrollo tecnológico y competitividad. Con la finalidad de ocupar los primeros lugares en producción y ventas en los mercados mundiales las empresas integrantes del sector han estado siempre en busca de innovaciones que les permitan fortalecer y hacer más competitivos sus procesos productivos. El mercado automotriz necesita que en el proceso de producción. Cadena de montaje; producción en masa de bienes homogéneos y estandarizados; stock e inventarios que amortigüen las variaciones de la demanda. La calidad se controla ex post; es decir, los desperfectos y errores se detectan después, y se reducen costos por el control de los salarios y mediante economías de escala. En el sector automotriz en particular, los nuevos esquemas de articulación logística exigen que todos los eslabones de la cadena operen sobre la base de un sistema homogéneo de producción, sujetándose a especificaciones uniformes y utilizando partes, piezas e insumos intermedios adquiridos en cualquier lugar del mundo. En este sentido, la disponibilidad de los componentes automotrices en el sitio de ensamble, la gestión del suministro, y el control de los inventarios adquiere Importancia primordial.

Están son lagunas de las características, las cuales hacen a este sector atractivo a la hora de atraer inversionistas al paíS


El Chevrolet Spark, por ser un carro pequeño, cómodo y económico se vende muy bien a nivel nacional, en especial en Colombia que tiene una necesidad de movilidad inmediata, el tener este vehículo en el mercado es realmente una buena estrategia, Chevrolet Cuenta con concesionarios a nivel nacional los cuales les permiten a los consumidores acceder de forma más rápida a este tipo de vehículos. 1.1.1. COMPORTAMIENTO DEL MERCADO La industria automotriz se constituye en parte fundamental de la economía global. Las recientes fusiones, alianzas y sinergias establecidas por las marcas han permitido procesos de fabricación más efectivos reducción de costos, avances tecnológicos y precios que atraen a los compradores


NALISIS Como se puede apreciar en las anteriores gráficas, la marca Chevrolet lidera el mercado automotor, y es evidente que las necesidades de compra de vehículo se hacen cada día más fuertes y el Chevrolet spark es una buena opción. 1.1.2. HABITOS DEL MERCADO


Para adquirir un vehículo hay que tener en cuenta los siguientes aspectos, el valor comercial, los gastos de mantenimiento que se generan. Los clientes que compran vehículos en Colombia se clasifican por medio de su estrato socioeconómico, por ejemplo: las personas de estratos 3 y 4 tienen el poder adquisitivo para comprar un Chevrolet Spark, un automóvil de gama baja y de bajo consumo, por otro lado una persona de estrato 5 y 6 tienen la solvencia económica para comprar un Chevrolet Camaro SS u otro automóvil de gama alta que le genere más espacio y comodidad.

- ¿Dónde compra? General Motors Colmotores (Chevrolet) cuenta con una amplia cobertura de concesionarios a nivel Nacional, en especial en la Ciudad de Bogotá con excelente servicio al cliente, con personal idóneo y capacitado. - ¿Por qué compra? El cliente que piensa en la marca Chevrolet tiene en mente que no es una marca costosa, y que por lo contrario les brinda comodidad y confianza, en cuanto a su espacio interior, también el respaldo de sus talleres altamente certificados. - ¿Cómo compra? Los clientes interesados en adquirir un vehículo Chevrolet lo pueden hacer muy fácilmente por medio del financiamiento comercial como: GMAC: General Motors Acceptance Corporation es una de las compañías de servicios financieros para vehículos del mundo. La compañía ofrece una gama completa de productos y servicios financieros para vehículos en mercados de todo el mundo. CHEVI PLAN: Es el sistema de autofinanciamiento comercial exclusivo para adquirir un Chevrolet o kms, mediante la creación de grupos de personas que con sus cuotas mensuales conforman un grupo común para la adquisición de los vehículos.

- ¿Cuándo compra? Según investigaciones realizadas en meses anteriores, se dispara teniendo en cuenta factores tales como: • • •

Clientes que acostumbran cambiar cada año su vehículo Para tener una segunda opción por el tema del pico y placa ( ciudad de Bogotá) Clientes que les gusta obsequiar vehículos en fechas especiales.


- ¿Cómo cambiarían las características y el comportamiento del comprador en el futuro? A futro los clientes tendrán un enfoque diferente, teniendo en cuenta aspectos tales como: Rendimiento, comodidad, elegancia, bajo consumo de funcionamiento eléctrico o en dado caso híbridos que no afecten el medio ambiente.

3. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Chevrolet Spark

Spark puede parecer pequeño, pero a veces las apariencias engañan. Obsérvalo de cerca y verás que Spark es un carro compacto de 5 puertas, con actitud de sobra. Su diseño moderno y colores brillantes se complementan con barras laterales de acero, zonas de deformación y cinturones de seguridad para que viajes seguro.

3.1. CARACTERISTICAS Motor Tipo de motor Cilindrada Potencia (HP @ RPM) Torque ( Kg-m @ RPM) Transmisión Tipo de transmisión Tracción Dirección y Control Asistencia Llantas y rines Frenos

1.0L 8 Válvulas SOHC 995 cc 65@ 5.400 9.21 @ 4.200 Mecánica de 5 velocidades Delantera Mecánica 165/65 R13 Acero Sistema hidráulico (Disco- Campana)


DIMENSIONES, PESOS Y CAPACIDADES Peso vacio (Kg) 820 Capacidad de carga (Kg) 410 Volumen área de carga (lts) 200 Capacidad de pasajeros 5 CHE VROLET SPARK Lo destacable es su motor a gasolina de 4 cilindros y 1 litro, 8v SOHC y 65 hp, muy económico y rendidor. Cuenta además con equipo de sonido con CD, mp3 y entrada auxiliar, apertura de baúl y tapa de combustible desde el interior del vehículo. Trae también el nuevo sistema Chevystar Antirrobo con recuperación del vehículo en caso de robo y apertura remota de puertas a través del call center.

3.1.1. BENEFICIOS DEL PRODUCTO Diseñado para ir con tu vida - y con los lugares de estacionamiento más estrechos - Spark es el carro perfecto para vivir en la ciudad. Sus colores divertidos y su diseño compacto te hacen ver bien mientras te diviertes al manejarlo. Su estructura sólida te mantiene seguro. Sorpréndete con su capacidad para subir pendientes elevadas y andar por calles angostas, además cabe hasta en los espacios más apretados. Adonde quiera que vayas, Spark te puede llevar. 3.1.2. ATRIBUTOS DE LA MARCA Chevrolet diseño un vehículo Compacto y ágil Spark que tiene el tamaño ideal para desenvolverse por todos los espacios de la ciudad. Para todos los que hacemos Chevrolet, la relación con nuestros clientes no termina con la venta del vehículo, sino que comienza con ella. Por eso, contamos con la más completa red de Concesionarios, distribuidos por todo el país, en dónde encontrarás el trato personal y la más alta tecnología. Al visitar cualquiera de nuestros Concesionarios, podrás sentirte seguro de que tu Chevrolet queda en las mejores manos, ya que todo nuestro personal está actualizándose de manera constante a través de un programa de capacitación. Los programas incluyen tanto a nuestro Asesor de Servicio, como la mano de obra que se desempeña dentro del taller. Esto te brindará una experiencia única, ya que te sentirás respaldado constantemente por un grupo de expertos que están preparados para resolver cualquier necesidad sobre tu Chevrolet, sumado a: •Una atención personalizada. •Repuestos originales. •Herramientas especializadas. •Centros de servicio con la tecnología adecuada. •Diagnósticos específicos para tu Chevrolet. •Trabajos con garantía.

4. PRECIO DE VENTA DEL PRODUCTO


El precio de este vehiculó esta desde $20.490.000.00, teniendo en cuenta que varía en caso de que lleve aire acondicionado, mas sin embargo su variación oscila entre $1.500.000.00 .

5. PUBLICIDAD Y PROMOCION La comunicación que se emplea para el Chevrolet spark, consiste en hacer alianzas estratégicas con otras marcas y poder realizar sorteos o acumulación de bonos que le permitan a los futuros clientes realizar la compra de su vehículo a un precio más económico ya que de todas estas actividades lo sé que logra es realizar una disminución considerable en el precio actual del vehículo. La campaña ubica al vehículo en las calles de una ciudad, donde sobresale por su tamaño, por sus colores llamativos y porque es divertido. Fue una campaña gráfica y de televisión, que contribuyó para que el vehículo se consolidara en el segmento de autos pequeños.


6. COMPETENCIA - RENAULT Es la segunda en ventas de Colombia, termino el 2010 con una participación en el mercado de 14.9% con ventas de 38.026 unidades, espera para los años siguientes una participación del 16.3. - HYUNDAI Paso de tener una participación de mercado del 13% en el 2009 a 9.8 en el 2010. - KIA hemos puesto en circulación más de 4.500 vehículos de la marca coreana en nuestro país, lo que demuestra la confianza de nuestros clientes por nuestro servicio. VENTAS ACUMULADAS

PORCENTAJE DE CRECIMIENTO

De acuerdo con las gráficas la Marca Chevrolet lidera el mercado, tanto en participación como en ventas .

7. DOFA


Factores de Éxito

Peso

Calificació n

Ponderado

Oportunidades 1 Entrar en otros mercados.

0.10

4

0.4

2 La alianza con el fabricante se fortalece cada vez más ya que nos vemos beneficiados en poder traer tecnologías a mediano y corto plazo inexistentes en nuestro país.

0.15

5

0.25

3 Expansión del mercado a nivel suramericano con el objetivo de exportar productos a futuro en la región andina.

0.10

4

0.4

4 Velocidad en el desarrollo tecnológico.

0.07

3

0.21

5 Vías de acceso

0.08

3

0.24

1Entrada de nuevas marcas provenientes de otros países.

0.09

6

0.54

2 Marcas con prestigio en el mercado traen productos de alta tecnología que son muy llamativos para los grandes clientes.

0.06

7

0.42

3 Paro nacional.

0.13

6

0.7

4 Alza en el precio de la gasolina.

0.12

5

0.6

5 Cambio de la demanda por vehículos más eficientes en el consumo de combustible.

0.10

4

0.4

Amenazas

TOTAL

1.00

Factores de Éxito

Peso

3.26

Calificació n

Ponderado


Debilidades 1 Precios frente a la competencia.

0.10

4

0.4

2 El mayor reconocimiento es por los automóviles.

0.15

5

0.25

3 Poca financiación en la compra del camión

0.10

4

0.4

4 Poca publicidad de camiones en medios atl.

0.07

3

0.21

5 Explotar aún más la línea de camiones.

0.08

3

0.24

1Marca reconocida a nivel nacional.

0.09

6

0.54

2 Productos de alta calidad y tecnología.

0.06

7

0.42

3 Afianzamiento de clientes

0.13

6

0.7

4 Amplio portafolio.

0.12

5

0.6

5 Capacitación continua del personal.

0.10

4

0.4

Fortalezas

TOTAL

1.00

3.26

8. OBJETIVOS DEL PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS 8.1. OBJETIVO GENERAL Y ESPECIFICOS Diseñar una estrategia competitiva, mediante la cual logremos la aceptación de los servicios que ofrece la empresa CHEVROLET con el Chevrolet Spark, en Colombia, identificando las necesidades de los estratos ,3 y 4 en todo el territorio nacional consolidando al Spark como el vehículo en Colombia con más participación en el mercado.

 Capacitar a la fuerza de ventas para un mejor conocimiento del portafolio de productos y mejor asesoramiento en la venta de los mismos.

 Generar y/o captar clientes y consumidores en un 8% más en ventas a través de la organización de ciertos eventos como concursos de ventas y recolección de cupones donde se pueda regalar a los clientes bonos de descuentos vehículos nuevos, viajes entre otros en los que se tenga una participación alta de estos.


 Mejorar el retorno sobre la inversión manteniendo los valores diferenciales de la marca y posicionando a Chevrolet Spark como la marca número 1. Y así continuar invirtiendo en tecnologías sostenibles y continuar conquistando posiciones rentables.

 Generar más recordación de la marca en los clientes no solo por los buenos productos si no por nuestra excelente comunicación en medios como radio y revistas.

8.1.1. OBJETIVOS TACTICOS

Aumentar las ventas del Chevrolet Spark en un 8% en el 2014.

Generar mayor rotación de producto a nivel Nacional.

 Generar más estabilidad de precios, y que al igual sea un factor diferenciador en el segmento de los carros pequeños.

 Aumentar el reconocimiento de la marca en nuestros clientes potenciales y actuales incrementando la comunicación BTL.

9. PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS

9.1. RUTA CRÍTICA


OBJETIVOS TACTICOS 1. Aumentar la ventas del Chevrolet Spark en un 8% en el 2014

OBJETIVOS ESPECIFICOS

ESTRATEGIA GENERAL

• Capacitar a la fuerza de ventas para un mejor conocimiento del portafolio de productos y mejor asesoramiento en la venta de los mismos.

2. Generar mayor rotacion de producto • Generar y/o captar clientes y consumidores en un Actualmente Chevrolet cuenta con un asesoramiento para los a nivel Nacional 8% más en ventas a través de la organización de compradores, esto lo debemos ciertos eventos como concursos de ventas y afianzar por medio de la compra recolección de cupones donde se pueda regalar a motivacional y el servicio pos los clientes bonos de descuentos vehículos nuevos, venta, las áreas donde viajes entre otros en los que se tenga una implementaremos cada una de estas participación alta de estos. estrategias también se dará en el trato y manejo del recurso humano, 3.Generar mas estabilidad de precios, y Mejorar el retorno sobre la inversión manteniendo porque más allá de la compra, que al igual sea un factor diferenciador los valores diferenciales de la marca y nuestra compañía piensa en hacer en el segmento de los carros pequeños. posicionando a Chevrolet Spark como la marca crecer su familia con cada uno de número 1. Y así continuar invirtiendo en sus clientes y así poder tener el tecnologías sostenibles y continuar conquistando reconocimiento que este espera. posiciones rentables. Chevrolet quiere cambiar la concepción que tiene el público 4. Aumentar el reconocimiento de la Genrerar mas recordacion de la marca en los como una marca odiosa que solo se marca buses y camiones en nuestra clientes no solo por los buenos productos si no por preocupa por vender productos y linea de ultralivianos en nuestros nuestra excelente comunicación en medios como obtener dinero por eso lo clientes potenciales y actuales por su radio y revistas cambiaremos para que los clientes buena comunicación BTL sientan a la compañía como una marca amiga y que piensa en el cliente como padre de familia, esposo, y miembro de esta sociedad y que los camiones Chevrolet es una herramienta para su progreso social y laboral.

ESTRATEGIAS TACTICAS Manejar nuevas habilidades las cuales conlleven al desarrollo continuo de las ventas en vehículos, dando beneficios los cuales nuestros clientes se sientan satisfechos al adquirir un producto de nuestra compañía, estos son: Mayor financiamiento para la compra del vehículo, acompañamiento continuo para el asesoramiento de la compra, innovación constante en nuestras líneas, mantener informados a nuestros clientes sobre nuevos lanzamientos, bonos y nuevos precios. Chevrolet por ser una marca de tanta trayectoria en el mercado mundial automotriz, logra en los clientes un posicionamiento muy elevado, gracias a sus productos de excelente calidad, influye en la decisión de compra de los clientes al preferir nuestra compañía. Sin lugar a dudas hay que seguir captando la atención de más clientes y atraer a otros, por ello y para incrementar rotación de inventario en la zona costa, se han planteado estrategias de recordación y fidelización, como eventos, bonos de regalo etc que serán eficaces para atraer a más clientes

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

ESTRATEGIAS ESPECIFICAS

Crear un curso de capacitacion a nuestros empleados de fuerza de ventas.

Realizar eventos a través de la recolección de cupones donde se pueda dar a los clientes premios como: bonos de descuentos, vehículos nuevos, viajes entre otros; con el fin de fidelizarlos.

Crear descuentos y bonificaciones por volumen de compra de cualquiera de nuestros productos de la line sedan para alentar las compras de varias unidades de producto.

REPONSABLES Director Comercial Coordinador Comercial

Director Comercial Fuerza Ventas Director y area de mercado Director de logistica

Director comercial Gerente de ventas Asistente de ventas Fuerza de ventas director finaciero

Realizar alianzas con revistas y periodicos que se encuentren directamente relazionados con el negocio de transporte y asi poder aumnetar y mejorar nuestra comunicación en estos medios

Director de publicidad Director comercial


2014 TRI 1

TRI 2

TRI 3

2015 TRI 4

TRI 1

TRI 2

TRI 3

2016 TRI 4

TRI 1

TRI 2

TRI 3

2017 TRI 4

TRI 1

TRI 2

TRI 3

2018 TRI 4

TRI 1

TRI 2

TRI 3

TRI 4

INDICADOR

FORMULA

Especializacion de nuestra fuerza de ventas

Ventas antes del curso/ventas obetnidas

Aumento del conocimiento del producto

Ventas antes del curso/ventas obetnidas

Aumento de ventas

Ventas antes del curso/ventas obetnidas

Fidelizacion de clientes

Nuevas ventas despues de cada evento /presupuesto utilizado

imfromacion a los clientes sobre las diferentes promociones

Nuevas ventas despues de cada evento /presupuesto utilizado

Aumento de ventas

Nuevas ventas despues de cada evento /presupuesto utilizado

incremento en ventas en el area de posventa

Nuevas ventas despues de cada evento /presupuesto utilizado

Aumento de ventas

Ventas actualles/ventas con bonos y descuentos

Aumento de la rentabilidad

Ventas actualles/ventas con bonos y descuentos

Incremente de negociaciones coorporativas

Ventas actualles/ventas con bonos y descuentos

Aumento de recordacion

top of mid encuestas realizados a cada cliente

Aumento de rentabilidad

Aumento en volumen de pedidos por cliente

Fidelizacion de clientes

Ventas sin bono/ ventas con bono

9.1.1. PLAN DE ACCION

2014 OBJETIVOS TACTICOS 1. Aumentar la ventas del Chevrolet Spark en un 8%

ACTIVIDADES Seleccionar a los vendedores que se capacitaran Crear el curso de capacitacion a realizar Determinar los dias y el tiempo que se utilizara Seleccionar las 4 personas que capacitaran a nuestros empleados Evaluar la satisfaccion de los empleados Evaluar con un examen lo aprendido en la capacitacion Premiar a los 3 primeros empleados que mejor les fue en el examen anteriormente hecho Evaluar dentro de los 2 trimestres siguientes la ventas de cada emplado al cual se le dio la capacitacion y determinar si fue efectiva y sino realizar una reevalucion al empleado

2. Generar mayor rotacion de producto. Realizar la planeacion del evento donde se plantee toda la estructura de este Planear el dia , los recursos a utilizar , los colabores para el evento , la inversion que se requiere etc. Determinar que premios se entrgaran según la inversion que se ya se ha planteado Evaluar como se entregara los premios a los respectivos ganadores y que se hagan efectivos de la mejor manera Recopilar toda la informacion de los párticipantes e incluirlas en nuestra base de datos Evaluar las ventas totales depues del evento y determinar si fue eficaz para la compañía Evaluar la satisfaccion de los clientes y la acogida de la promocion 3.Generar mas estabilidad de precios, y Efectuar la investigacion de precio de cada uno de los competidores se realizar el ultimo semestre de cada año que al igual sea un factor diferenciador Realizar el analisis de la investigacion y determinar cuales son los competidores que tienen el precio mas en el segmento de los carros pequeños. bajo y alto en el segemnto de ultralivianos Hacer la comparacion con nuestros precios y determinar cuales aumentan o dismuyen Determinar que bonos se asignaran a cada vehiculo si asi es necesario Evaluar las ventas totaels depues de la asignacion de nuevos precios y bonos de descuento 4. Aumentar el reconocimiento de la Determinar que revistas y periodicos actualmente se encuentran circulando con temas de vehiculos marca en nuestra lineas en nuestros Investigar en cuales se pautaran y de que forma clientes potenciales y actuales por su Realizar el presupuesto para cada publicidad ya se impresa o radial buena comunicación BTL Concretar la citas de negocio con las respectivas empresas con la que se realizara las alianzas Evaluar la efectividad de la publicidad utilizada y si esta genero ventas

TRI 1

TRI 2

TRI 3

2015 TRI 4

TRI 1

TRI 2

TRI 3

2016 TRI 4

TRI 1

TRI 2

TRI 3

2017 TRI 4

TRI 1

TRI 2

TRI 3

2018 TRI 4

TRI 1

TRI 2

TRI 3

TRI 4


RECURSOS

RESULTADOS

RESULTADOS EJECUTADOS

INDICADORES

Examen para llevar a cabo el proceso de selección del personal de una manera exitosa Estableces horarios - Buscar el salon para la capacitacion.- Plantear temas de capcitación. Realizar cronograma de actividades, especificando fecha y hora de iniciación y finalización del curso. Entre los gerentes se hará un proceso de selección por medio de un examen. Realizar conferencia en el cual los empleados seleccionados para la capacitación, se puedan expresar y opinar a cerca del programa. Especificar en el cronograma de actividades el examen final para evaluar lo aprendido en la capacitación. Fiesta de motivación para los empleados con mejor desempeño en el examen. Obsequiar bonos de compras para los empleados. Bases historicas de seguimientos al desempeño mes a mes de los empleados. Repartir bolantes de información de la línea de automoviles pequeños. Contratación de logística para el evento. Realizar cronograma de actividades, estimar gastos y costos para el evento Dinero para premios o bonos que se otorguen en el evento. Merchandising disponible para entregar en el evento. ficha de asistencia de donde se tomarán los datos para realizar las rifas que entrgarán los premios a los asistentes. inscripcion en la pagina web de la empresa con anticipacion con el fin de confirmar la asistencia de los participantes en el evento datos historicos de ventas, realizar comparacion con las realizadas despues del evento y sacar porcentaje de diferencia. Realizar proceso de Benchmarking para estimar modificacion o estabilidad de precios. Datos historicos de ventas de las empresas del sector. Junto con el departamento de mercadeo y de investigacion de mercados relizar la inv estigacion con la infromacion ya recopilada reuniones con los directivos toma de decisiones para realizar las actividades Con la informacion recolectada y los reportes de cada coordinador de ventas o gerente de v entas Recopilacion de revistas periodicos e informacion paginas web y via telefonica detrminar y depurar que revistas al verla son mas llamativ as y que tengan un flujo de rotacion alto Como se administaran los recuros financioers para la inversion en la publicidad impresa Contacto por via telefonica o por e-mail con los gerentes de las revistas y cita de almuerzo o desayuno Ev aluación del evento, midiendo nivel de satisfaccion sobre numero de asistentes al mismo.

10. ESTIMACIONES ECONOMICAS

Incrementar las ventas en la linea de automoviles chevrolet Spark, generando recordacion y fidelizacion con la empresa.

Rvtas: ventas mensuales ventas totales

Mayor rotación de unidade del spark

Rvtas: unid vendidas inventario

Mayor reconocimiento por parte de nuestros clientes y aceptacion de los carros pequeños, sin necesidad hacer grandes modificaciones en el precio. Aumento en el reconocimiento de la linea de sedan de chevrolet, aumentando la participacion en el mercado de los mismo.

Precio del mercado= precio de la competencia precio de mi compañía

Participacion= nivel de satisfaccion de asistentes al evento

#


1

MERCADO ACTUAL

Segmentos SPARK SPARK GT AVEO SONIC TOTAL

Valor 22.000.000 29.000.000 33.000.000 45.000.000 129.000.000


MERCADO ACTUAL

CHEVROLET Estimaci贸n

2014

SPARK SPARK GT AVEO SONIC

22.000.000 29.000.000 33.000.000 45.000.000

MERCADO ACTUAL

0 22.000.000 45.000.000 29.000.000

33.000.000

SPARK

SPARK GT

AVEO

SONIC

2014


2

EVOLUCIÓN 2015 SPARK SPARK GT AVEO SONIC

% Var 12,00% 13,00% 12,00% 17,00%

Valor 24.640.000 32.770.000 36.960.000 52.650.000

2016 SPARK SPARK GT AVEO SONIC

% Var 14,00% 15,00% 10,00% 19,00%

Valor 28.089.600 37.685.500 40.656.000 62.653.500

2017 SPARK SPARK GT AVEO SONIC

% Var 12,00% 16,00% 8,00% 20,00%

Valor 31.460.352 43.715.180 43.908.480 75.184.200

2018

% Var

Valor


EVOLUCIÓN

CHEVROLET Evolución previsible 2015 SPARK SPARK SPARK GT AVEO SONIC

12,0% 13,0% 12,0% 17,0% =

2016 SPARK SPARK GT AVEO SONIC

14,0% 15,0% 10,0% 19,0% =

2017 SPARK SPARK GT AVEO SONIC

12,0% 16,0% 8,0% 20,0% =

2014

EVOLUCIÓN PREVISIBLE 250.000.000

200.000.000

150.000.000

100.000.000

50.000.000

2018 = = = = =

0

2014 0

2015 0

2016 0

2017 0

2018 0


2

POSICIONAMIENTO Denominaciテウn CHEVROLET REA ULT NISSAN HYUNDA I KIA Denominaciテウn CHEVROLET REA ULT NISSAN HYUNDA I KIA Denominaciテウn CHEVROLET REA ULT NISSAN HYUNDA I KIA

TAMAテ前 0,53 0,30 0,05 0,04 0,03 VALOR Y 540.000,00 340.000,00 50.000,00 47.000,00 45.000,00 VALOR X 1.000,00 850,00 300,00 250,00 200,00

POSICIONAMIENTO COMPETIDORES

CHEVROLET POSICIONAMIENTO COMPETIDORES

CHEVROLET

-N + S A D IN T O R E M U

REA ULT

NISSAN KIA HYUNDAI

- PRECIO +


PLAN DE PUBLICIDAD PRESUPUESTO Total

Coste medios 1.286.265 Otros costes

1.283.200

3.065

Acciones y medios Tipo ACCIĂ“N Publicidad Revistas internet - web e-mailing Publicidad Radio

Publicidad exterior

MEDIO carga pesada,publica mion motor google paginas web base de datos la fm , caracol radio, la x vallas , publicidad en concesionarios

As/Coste

COST/Uni

GENERAL

14.000,00

GENERAL GENERAL

600,00 200,00

GENERAL

850,00

GENERAL

15.000,00


PLAN DE PUBLICIDAD 1 - PLANIFICACIĂ“N

CHEVROLET presupuesto previsiones

PLAN DE PUBLICIDAD Enero

Febrero

Marzo

2

Abril

Mayo

2

Junio

Julio

Agosto

2

Septiembre

2

Octubre

Noviembre

2

Diciembre

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

3

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

3

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

3

2

2


PRESUPUESTO a 5 años Plan de Marketing

CHEVROLET

Presupuesto - P. y G.

2014

CHEVROLET

PRESUPUESTO - P. y G. 2015

5 años

2016

2014 2018

2017

Ventas

600.787

675.826

779.565

906.010

Coste de las ventas

-330.433

-371.704

-428.761

-498.306

Margen Bruto

270.354

304.122

350.804

Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales

-60.079 -120.157

-67.583 -135.165

-77.957 -155.913

-90.601 -181.202

EBITDA

210.275

236.539

272.848

317.104

Amortizaciones Gst. Financieros

BENEFICIO BRUTO - B.A.I.

73.596

82.789

95.497

110.986

136.679

319.328

368.344

428.090

2018

Cash Flow

ventas

ventas, costes y resultado

costes

márgenes

resultado

Margen Bruto

EBITD A

B.A.I.

10.000.000 0%

9.000.000 8.000.000

20%

40%

60%

80%

100%

2011

7.000.000 6.000.000

2012

5.000.000 4.000.000

2013

3.000.000 2.000.000

2014

1.000.000 0

2011

2012

2013

2014

Plan de Marketing

La Cía

Variación vs. año anterior

2015

2015

PRESUPUESTO - P. y G. 2015

5 años

2016

2014 2018

2

2017

2018

Ventas

440.000

3,6%

288.000

2,3%

345.600

2,7%

414.720

Coste de las ventas

99.236

2,0%

95.083

1,8%

34.560

0,7%

121.012

2,3%

Margen Bruto

340.764

192.917

2,6%

311.040

4,1%

293.708

3,7%

Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales

28.990

18.975

2,3%

22.770

2,7%

27.324

EBITDA

311.774

173.942

3,5%

288.270

5,6%

266.384

Amortizaciones Gst. Financieros

26.400

BENEFICIO BRUTO - B.A.I.

285.374

Cash Flow

285.374

% de crecimiento interanual

ventas

gastos

8,0%

4,8% 3,6% 6,7%

17.280

2,3%

20.736

2,7%

24.883

156.662

3,8% 3,7%

267.534

6,3% 6,1%

241.501

3,6% 7,5% 7,3%

156.662

267.534

241.501

resultados acumulados

BAI

ebitda

3,1%

3,1% 4,9% 3,1% 5,3% 5,2%

bai

30.000.000

7,0%

25.000.000

6,0% 20.000.000

5,0% 4,0%

15.000.000

3,0%

10.000.000

2,0% 5.000.000

1,0% 0,0%

0

2026

2027

2028

2029

2011

2012

2013

2014

2015


PRESUPUESTO 1er. AÑO - 2 Plan de Marketing

CHEVROLET

2014

CHEVROLET

PRESUPUESTO y análisis 1er. EJERCICIO Presupuesto - P. y G.

Enero Ventas Coste de las ventas MARGEN BRUTO Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales E.B.I.T.D.A. Amortizaciones Gastos financieros BENEFICIO B. B.A.I. Cash flow

Septiembre

Octubre

Diciembre

Total

19.350.000

6.450.000

5.160.000

6.450.000

7.740.000

9.030.000

19.350.000

9.030.000

12.900.000

16.770.000

6.450.000

10.320.000

129.000.000

-10.642.500

-3.547.500

Febrero

Marzo

-3.547.500 ###### -645.000 -1.290.000

Abril

-4.257.000 ###### -774.000 -1.548.000

Mayo

-4.966.500

Junio

-10.642.500

Julio

-4.966.500

Agosto

-7.095.000

-9.223.500

Noviembre -3.547.500

-5.676.000

-70.950.000

###### -903.000 -1.806.000

###### -1.935.000 -3.870.000

8.707.500

###### -1.290.000 -2.580.000

5.805.000

7.546.500

-903.000 -1.806.000

-1.677.000 -3.354.000

-645.000 -1.290.000

###### -1.032.000 -2.064.000

-12.900.000

-1.548.000

-19.350.000

8.707.500

8.707.500

-1.935.000 -3.870.000

-645.000 -1.290.000

-2.838.000 ###### -516.000 -1.032.000

-2.902.500

-967.500

-774.000

-967.500

-1.161.000

-1.354.500

-2.902.500

-1.354.500

-1.935.000

-2.515.500

-967.500

-1.015.875 ######

-338.625 ######

-270.900 ######

-338.625 ######

-406.350 ######

-474.075 ######

-1.015.875 ######

-474.075 ######

-677.250 ######

-880.425 ######

-338.625 ######

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

62.113.500 -25.800.000

-6.772.500 -541.800 ###### #######

Gastos Gastos Fijos Gastos Variables

Total gastos

-550.000 -550.000

-550.000 -550.000

-550.000 -550.000

-550.000 -550.000

-550.000 -550.000

Junio -550.000 -550.000

-550.000 -550.000

-550.000 -550.000

-550.000 -550.000

-550.000 -550.000

Diciembre

-550.000 -550.000

Total

-550.000 -6.600.000 -550.000 -6.600.000

Rentabilidad y punto crítico económico Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

Total

Margen Bruto E.B.I.T.D.A. Rentabilidad Operat. Rentabilidad Venta Contribución Marginal Ratio Cm Punto crítico (PC) Días para PC

resultados

ventas

costes

resultado

25.000.000

20.000.000

15.000.000

10.000.000

5.000.000

0 Enero

Febrero

Marzo

rentabilidad económica 0,0%

20,0%

40,0%

60,0%

Abril

Mayo

rent. ventas

80,0%

Junio

Julio

rent. operativa

100,0%

120,0%

Enero

Ene…

Febrero

Feb…

Marzo

Mar… Abril Mayo Junio Julio Ago… Sep…

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

punto de equilibrio económico 43.426 18.782 35.571

Abril

50.939

Mayo Junio

74.346 0

Julio

43.483

Agosto

15.980

Septiembre

Oct…

Octubre

Nov…

Noviembre

Dici…

Diciembre

49.100 0 88.742 0


11. PUNTO DE EQUILIBRIO

ANÁLISIS del PUNTO de EQUILIBRIO Plan de Marketing Ventas mínimas anuales en unidades

2014

CHEVROLET

Análisis del PUNTO de EQUILIBRIO económico 40000000

31.025,00

36500000 30000000

% sobre ventas previstas para alcanzar el Punto de Equilibrio Días de venta necesarios para alcanzar el Punto de Equilibrio

Ventas mínimas anuales en unidades

$ Ventas

20000000

24.333,33

Costo Variable

12166666,67

10000000

27,50%

Costo Fijo Costo Total

) tas($ n e V

Facturación necesaria para alcanzar el Punto de Equilibrio

24333333,33

0

0

0

-10000000

Beneficio

0,222222222

0,444444444

0,666666667

-20000000

Cantidad (Q)

26

50000000

38.828,00

45680000 40000000

% sobre ventas previstas para alcanzar el Punto de Equilibrio Días de venta necesarios para alcanzar el Punto de Equilibrio

Ventas mínimas anuales en unidades

30000000

30.453,00

30453333,33

$ Ventas Costo Variable

20000000

Costo Fijo

15226666,67 10000000

) tas($ n e V

Facturación necesaria para alcanzar el Punto de Equilibrio

27,50%

Costo Total

0

Beneficio

0

0

-10000000

0,222222222

0,444444444

0,666666667

-20000000

26

Cantidad (Q)

39.593,00

50000000

46580000

40000000

Facturación necesaria para alcanzar el Punto de Equilibrio

31053333,33

30000000

31.053,00

$ Ventas Costo Var iable

20000000 15526666,67

Días de venta necesarios para alcanzar el Punto de Equilibrio

Ventas mínimas anuales en unidades

Costo Fijo

10000000

27,50%

) tas($ n e V

% sobre ventas previstas para alcanzar el Punto de Equilibrio

-10000000

26

42.987,00

Costo Total

0

Beneficio

0

0

0,222222222

0,444444444

0,666666667

-20000000

Cantidad (Q)

600 00000 50573333,33

500 00000

Facturación necesaria para alcanzar el Punto de Equilibrio

400 00000

31.715,00

33715555,56

300 00000

Días de venta necesarios para alcanzar el Punto de Equilibrio

Costo Fijo

16857777,78

Costo Total

) tas($ n e V

% sobre ventas previstas para alcanzar el Punto de Equilibrio

100 00000

35,54%

26

Beneficio

0 -10000000

$ Ventas Costo Var iable

200 00000

0

0

0,222222222

0,444444444

-20000000

Cantidad (Q)

0,666666667


ANÁLISIS SENSIBILIDAD - 2 - GLOBAL Plan de Marketing Ventas Coste de las ventas MARGEN BRUTO Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales E.B.I.T.D.A. Amortizaciones Impuestos RESULTADO Expl. Cash flow Total gastos

2014

CHEVROLET

Análisis sensibilidad - GLOBAL

BASE

2014

2015

2016

600.787 -330.433 270.354 -60.079 -120.157

675.826 -371.704 304.122 -67.583 -135.165

779.565 -428.761 350.804 -77.957 -155.913

906.010 -498.306 407.705 -90.601 -181.202

210.275

236.539

272.848

317.104

73.596 136.679

82.789 319.328

95.497 368.344

110.986 428.090

-180.236

555.867

641.192

745.193

Variación VENTAS Variación GASTOS Variación MARGEN BRUTO Variación RESULTADO Variación PUNTO CRÍTICO

0,0% 0,0% 0,0% 0,0%

0,0% 0,0% 0,0% 0,0%

0,0% 0,0% 0,0% 0,0%

Margen Bruto E.B.I.T.D.A. Rentabilidad Venta Punto crítico (PC) Días para PC 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%

Variaciones % variación precio de venta % variación unidades vendidas % var. costes unitarios (CdV) % v. otros costes de venta (CdV) % variación gastos marketing % variación gastos de ventas % variación gastos financieros % de gastos fijos 2,5%

0,0% 0,0% 0,0% 0,0%

0,0% 0,0% 0,0% 0,0%

0,0% 0,0% 0,0% 0,0%

0,0% 0,0% 0,0% 0,0%

0,0% 0,0% 0,0% 0,0%

0,0% 0,0% 0,0% 0,0%


Plan de Marketing

La Cía

Variación vs. año anterior

PRESUPUESTO - P. y G. 2015

2016

5 años

2014 2018

2017

2 2018

Ventas

440.000

3,6%

288.000

2,3%

345.600

2,7%

414.720

Coste de las ventas

99.236

2,0%

95.083

1,8%

34.560

0,7%

121.012

2,3%

Margen Bruto

340.764

4,8%

192.917

2,6%

311.040

4,1%

293.708

3,7%

Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales

28.990

3,6%

18.975

2,3%

22.770

2,7%

27.324

3,1%

EBITDA

311.774

6,7%

173.942

3,5%

288.270

5,6%

266.384

4,9%

3,1%

Amortizaciones Gst. Financieros

26.400

3,6%

17.280

2,3%

20.736

2,7%

24.883

3,1%

BENEFICIO BRUTO - B.A.I.

285.374

156.662

6,3% 6,1%

241.501

285.374

3,8% 3,7%

267.534

Cash Flow

7,5% 7,3%

5,3% 5,2%

156.662

267.534

241.501

12. TOMA DE DESICIONES

Es de suma importancia estar alerta ante la competencia, puesto que la marca aunque ya posicionada en el mercado y liderando desde hace varios años, podría verse frágil. Teniendo en cuenta que el mercado de los automóviles pequeños sigue creciendo en grandes cantidades y con precios alarmantes de los vehículos provenientes de la china por ejemplo, de tal manera que es necesario tomar acciones preventivas y estar alerta.

13. CONCLUSIONES

Vamos por buen camino, las estimaciones económicas y los pronósticos nos permiten ver que estamos bien, mas sin embargo hay que seguir trabajando no solo para estar bien si no para estar mejor y mantenerse punteando el mercado, ya que el mercado cada día es más grande y más exigente.

PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS CHEVROLET  
PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS CHEVROLET  
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