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PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING


SANDRA ROCIO ACERO BASTIDAS 2013119010 CESAR AUGUSTO LAGUNA ROJAS 2009117083


INDICE

Contenido CAPITULO 1 – ANALISIS SITUACIONAL ............................................................................................ 5 MERCADO .................................................................................................................................. 5 COMPETENCIA ......................................................................................................................... 10 COMPETENCIA ......................................................................................................................... 11 PRINCIPALES COMPETIRDORES ................................................................................................ 13 DOFA ....................................................................................................................................... 14 FACTORES CLAVES DE ÉXITO .................................................................................................... 17 CAPITULO 2 - OBJETIVOS .......................................................................................................... 18 OBJETIVO GENERAL .................................................................................................................. 18 OBJETIVOS ESPECIFICOS ........................................................................................................... 18 OBJETIVOS TACTICOS ............................................................................................................... 18 OBJETIVOS ECONÓMICOS ........................................................................................................ 18 CAPITULO 3 – ESTRATEGIAS ......................................................................................................... 19 PLAN ESTRATEGICO.................................................................................................................. 19 PLAN DE ACCIÓN ...................................................................................................................... 20 CAPITULO 4 – SIMULADOR ........................................................................................................... 21 PRONOSTICOS .......................................................................................................................... 21 PRESUPUESTOS ........................................................................................................................ 23 Mercado Actual - 1B Línea de Networking ...................................................................... 23 PLAN DE PUBLICIDAD – 3B ........................................................................................... 24 ANALISIS ECONOMICO POR PRODUCTO – 4B ......................................................... 24 ANÁLISIS SENSIBILIDAD – 5B ....................................................................................... 26 PREVISIÓN DE VENTAS – 6ª ......................................................................................... 26 PRESUPUESTO A 5 AÑOS – 8B .................................................................................... 27


PUNTO DE EQUILIBRIO .................................................................................................. 29 CAPITULO 5 – DESARROLLO MARKETING MIX .............................................................................. 31 MERCADO ................................................................................................................................ 31 CARACTERIZACIÓN ............................................................................................................... 31 SEGMENTACIÓN ............................................................................................................. 32 HABITOS............................................................................................................................ 32 PRODUCTO CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS ...................................................... 33 PRECIO.................................................................................................................................. 37 SWITCH ............................................................................................................................. 37 ROUTER ............................................................................................................................ 38 FIREWALL ......................................................................................................................... 38 ASA..................................................................................................................................... 39 PROMOCIÓN – CAMPAÑA PROMOCIONAL PUBLICITARIA ........................................ 40 CAPITULO 6 – RECOMENDACIONES .............................................................................................. 43 CONCLUSIONES............................................................................................................................ 44


CAPITULO 1 – ANALISIS SITUACIONAL MERCADO Se puede afirmar que el mercado relevante del producto comprende todos aquellos bienes y/o servicios que son considerados sustitutos por los consumidores dadas las características del producto, sus precios y el objeto de su consumo. Si el bien producido por las empresas que se concentran es sustituible por otros bienes, entonces el poder de mercado de las mismas se verá limitado por la conducta de los consumidores. En efecto, dichas empresas no podrán aumentar unilateralmente el precio de su producto sin notar un traspaso significativo de sus consumidores hacia otros bienes alternativos. En definitiva, los bienes que son sustitutos entre sí compiten por captar la demanda del consumidor, con lo cual lo correcto es incluirlos dentro de un mismo mercado. Luego, el mercado relevante del producto se definirá como el menor grupo de productos respecto del cual, a un hipotético monopolista de todos ellos, le resultaría rentable imponer un aumento de precios pequeño, aunque significativo y no transitorio. Los consumidores colombianos están cambiando. Sin embargo, no a la velocidad requerida para asemejarse a los comportamientos que se registran en naciones desarrolladas. Tanto en Colombia como en América Latina, nuestros consumidores presentan una serie de particularidades que los hacen algo distintos a sus pares norteamericanos o europeos: nuestra cultura y costumbres, las características físicas, aspectos sociales, los recursos económicos, en fin, no son estrictamente comparables con los que se observan en las naciones de mayor desarrollo relativo. Esta circunstancia es muy importante de tener en cuenta por parte de las empresas que pretendan operar en Colombia: las fórmulas del marketing diseñadas por los norteamericanos, líderes absolutos de la materia en el mundo, no siempre se deben adoptar y aplicar en nuestro medio conforme a los esquemas originales de su formulación, por cuanto podrían convertirse en un costoso error. El término de Telecomunicaciones cubre todas las formas de comunicación a distancia, incluyendo radio, telegrafía, televisión, telefonía, transmisión de datos e interconexión de Ordenadores.


Telecomunicación: Conjunto de medios de Comunicación a distancia o transmisión de palabras, sonidos, imágenes o datos en forma de impulsos o señales electrónica o electromagnéticas. AUTORIDADES DE TELECOMUNICACIONES:

Ministerio de Telecomunicaciones.

Comisión de regulación de Telecomunicaciones.

Comisión Nacional de Televisión.

Súper servicios.

Superintendencia de Industria y Comercio

El uso de las TIC tiende a permear todas las esferas de la sociedad y el impacto benéfico de las mismas excede el ámbito de los negocios, al configurarse también como mecanismo de inclusión social y de lucha contra la pobreza, situación que ha sido reconocida por la ONU al incluir el acceso a los beneficios de las TIC como uno de los Objetivos de Desarrollo del Milenio. El panorama económico del sector telecomunicaciones en Colombia guarda estrecha relación con la dinámica del PIB. En este contexto, la evolución del sector de Correos y Telecomunicaciones durante el primer trimestre de 2001 y el cuarto trimestre de 2010 exhibe periodos de crecimiento y contracción que coinciden con las fluctuaciones cíclicas de la economía nacional, por lo que las tasas negativas de variación para el rubro de Correos y Telecomunicaciones experimentadas durante el tercer y cuarto trimestre de 2009 se inscriben dentro del reciente fenómeno de desaceleración de la economía nacional y mundial


.Grafica 2.4: Ingresos del Sector Telecomunicaciones/PIB (2004-2010)

Colombia en particular, se encuentra por detrás del promedio mundial en cuanto a la proporción del gasto en TIC como parte del total del PIB. A nivel agregado también se puede observar que Colombia se encuentra por debajo del promedio regional, pero no muy lejano a este. Esto indica que el tamaño del sector TIC en Colombia es aún pequeño si se compara con los referentes internacionales globales.

Gráfica 2.5: Gasto en TIC (software, hardware y servicios) como proporción del PIB


Con este marco de referencia, resulta interesante observar la evolución del crecimiento de los ingresos del sector, específicamente los de telecomunicaciones (telefonía fija, de larga distancia y móvil, servicios de datos y acceso a Internet, radio y televisión, entre otros) y los cambios tanto en la composición como en el aporte que a dicho crecimiento hacen los servicios que lo constituyen. Gráfica 2.6: Participación de servicios en Ingresos del sector TIC

Al comparar la situación del sector TIC en la actualidad con la de hace diez años, se evidencia la conquista de importantes avances en materia de cobertura, acceso y difusión, los cuales responden a la conjunción de un sector privado dinámico con un sano apetito inversionista y el acompañamiento de un sector público rector de las reglas de juego que incentivan su desarrollo. Las empresas del sector de telecomunicaciones comenzaron a realizar inversiones importantes en un momento de crisis económica (1998). Por su parte, los ingresos del sector TIC han presentado un crecimiento anual promedio del orden de 9,9% nominal durante la última década, pasando de 14 billones de pesos en el año 2002 a 36 billones en 2012 equivalentes a 5,4% del PIB nominal.


Los aportes del sector de telecomunicaciones han representado en promedio el 75% de los ingresos totales del sector, pero su participación evidencia una reducción a partir de 2004, que se explica por un mayor crecimiento en los ingresos provenientes de la industria de TI. En promedio, los ingresos del sector de TI han crecido 13,7% en los últimos diez años, mientras que los del sector de telecomunicaciones lo han hecho en 9,1%. Adicionalmente, se prevé que durante los próximos años se mantenga la misma tendencia y la menor dinámica de crecimiento en el mercado de telefonía móvil se vea compensada por los aportes de sectores no tradicionales tales como TI e internet. En materia de generación de empleos, el sector de telecomunicaciones pasó de ocupar a cerca de 40 mil trabajadores directos a comienzos del 2002 a más de Como proporción de la fuerza laboral, en la actualidad los empleados del sector de telecomunicaciones representan el 0,56%, cuando en 2002 representaba apenas el 0,2%.


Colombia posee actualmente numerosos actores en el sector TIC, la multinacional mexicana América Móvil (con la marca Claro en Colombia) y el grupo Telefónica de España (que opera actualmente en Colombia bajo la marca Movistar), se constituyen en los dos principales actores cuyos ingresos equivalen a cerca del 73% delos ingresos de las 7 principales compañías del sector, referenciadas en la Tabla 3. De este total, los ingresos del operador Claro, corresponden al 54%, mientras que Movistar.

COMPETENCIA


COMPETENCIA Para lograr ser un canal o integrador de soluciones, es necesario realizar alianzas estratégicas con los principales fabricantes, con el fin contar con su respaldo y el apoyo para lograr posicionarse en nuevos mercados. Ser un integrador de soluciones implica, contar con el apoyo de diferentes empresas de tecnología que, permitan desarrollar proyectos y llegar a mercados específicos en los cuales, sin la experiencia y conocimiento del producto, sería muy difícil llegar. Dentro del modelo de negocio de los fabricantes, tienen estrategias para abarcar el mercado y ser un brazo extensivo en su proceso de venta. Existen varias formas para de Ser un Canal Autorizado de un fabricante, pues ellos autorizan a las empresas de tecnología, a revender tecnología y servicios originales, en un territorio específico. Dentro de los fabricantes, se destaca Cisco, quien tiene tres canales autorizados o rutas al mercado: 

Directo-Cisco envía los productos directamente al usuario/cliente.

Tier-1-Cisco envía los productos a un Partner Autorizado y ellos lo envían al usuario.

Tier-2-Cisco envía los productos a un Distribuidor Mayorista que lo envía a un Partner Autorizado y ellos lo envían al usuario.

Venta Directa (ETB, TELEFONICA,CLARO)

Venta Canales (Desca, Orange, CPS)

Venta Mayorista (MPS, MAKRO)


Teniendo en cuenta lo anterior, se puede evidenciar que dentro de ese esquema, la mayor铆a de los distribuidores de Cisco se convierten en competencia directa de Openlink, aunque la relaci贸n con el competidor var铆a dependiendo en la ubicaci贸n y tipo de Partner.


PRINCIPALES COMPETIDORES NOMBRE

DESCRIPCIÓN Getronics Colombia es una empresa que se especializa en servicios de centros de datos, hosting y gestión del espacio de trabajo, entre otros. Getronics sirve las industrias de servicios financieros, de gobierno, manufactura, minorista y transporte, medios de comunicación, telecomunicaciones y tecnología. Getronics Colombia, es una filial de la multinacional Getronics y ha estado presente en Colombia desde 1994.

CPS es una multinacional latinoamericana especializada en proveer servicios gestionados y soluciones integradas de TI, con más de 18 años de experiencia apoyando la evolución del negocio de sus clientes en alianza con los fabricantes líderes de la industria. El portafolio de soluciones abarca: infraestructura física, centro de datos, virtualización, colaboración, redes de datos, servicios, software y aplicaciones. La compañía tiene sede corporativa en Miami y cuenta con oficinas comerciales en Colombia, México y Venezuela. Es una empresa nueva  Cuenta con ingenieros especializados localmente.  Tiene presencia en varios sectores de la economía Orange S.A., conocida hasta el 1 de julio de 2013 como France Télécom, es una empresa multinacional de telecomunicaciones francesa con sede en París. Provee servicios a nivel global de telefonía móvil, telefonía fija, Internet, Internet móvil, y servicios de televisión por IP. En diciembre de 2011, Orange contaba con 226 millones de clientes a nivel global.2  Tiene bastante trayectoria en el mercado  Conoce el mercado Colombiano.  Sus expertos en tecnología son bastante calificados  Ofrecen ofertas competitivas Getronics Colombia es una empresa que se especializa en servicios de centros de datos, hosting y gestión del espacio de trabajo, entre otros. Getronics sirve las industrias de servicios financieros, de gobierno, manufactura, minorista y transporte, medios de comunicación, telecomunicaciones y tecnología. Getronics Colombia, es una filial de la multinacional Getronics y ha estado presente en Colombia desde 1994.   

Ofrece valores agregados Lleva bastante trayectoria en el mercado colombiano Cuenta con las certificaciones en tecnología, con diferentes fabricantes.


DOFA

AMENAZAS

CALIFICACIÓN

PESO

PONDERACIÓN

Tasa representativa del mercado

0,06

4

0,24

Aranceles

0,05

3

0,15

Tasas de Interes

0,04

3

0,12

Devaluacion

0,06

4

0,24

Politicas Proteccionistas

0,02

1

0,02

Normatividad

0,02

1

0,02

Costos elevados en la distribución

0,05

4

0,2

OPORTUNIDADES CALIFICACI��N PESO PONDERACIÓN Importaciones y Exportaciones 0,06 2 0,12 TLC 0,05 4 0,2 Certificaciones de calidad 0,07 4 0,28 Posicionamiento de marca 0,04 2 0,08 Ventaja competitiva 0,04 3 0,12 Participacion en el mercado 0,04 2 0,08 Proveedores 0,05 4 0,2 Posicionamiento con los clientes 0,05 3 0,15 Sistemas de Información 0,05 1 0,05 Capacidad Tecnologica 0,08 4 0,32 Infraestructura 0,08 3 0,24 Investigación y desarrollo tecnologico 0,09 4 0,36


DEBILIDADES Imagen Corporativa

0,03

3

0,09

Habilidad para promover el posicionamiento de la empresa

0,07

3

0,21

Efectividad de la producción y programa de entrega

0,06

2

0,12

Licencias de Funcionamiento

0,03

3

0,09

Capacidad de respuesta

0,02

2

0,04

Programas Post Venta

0,04

2

0,08

Fortaleza de los proveedores y disponibildiad de productos

0,04

3

0,12

Fidelización

0,03

3

0,09

FORTALEZAS

CALIFICACIÓN PESO PONDERACIÓN

Sistemas de toma de decisiones

0,04

2

0,08

Comunicaciones entre la gerencia y todas las areas de la empresa.

0,05

2

0,1

Habilidad técnica

0,08

4

0,32

Desarrollo de Soluciones tecnologicos

0,07

4

0,28

Experiencia Tecnica

0,08

4

0,32

Nivel de remuneración

0,01

1

0,01

Ausentismo

0,01

1

0,01

Retiros

0,01

1

0,01

Profesionalismo

0,02

2

0,04 0,01

Rotación 0,01

1


Seguridad Social

0,01

1

0,01

Fuerza de producto, calidad, exclusividad

0,07

3

0,21

Grandes barreras en entrada de productos de la compaùía

0,04

2

0,08

Segmentation del Mercado

0,02

2

0,04

Habilidad para competir con precios

0,07

4

0,28


FACTORES CLAVES DE ÉXITO 1. El precio que se le ofrece a los clientes, ser el Partner autorizado para tener el mejor y único descuento. 2. Los tiempos de entrega de los equipos y de los servicios, permiten dar mejor respuesta en los tiempos de entrega. 3. Diseño de soluciones a la medida del cliente, que se fundamentan en el proceso de acompañamiento de todo el proceso. 4. Contar con el recurso humano con conocimientos y certificaciones de Cisco. 5. Actualizaciones continúas en el proceso de certificación de los ingenieros. 6. Contar con las certificaciones más relevantes de los fabricantes, especialmente Cisco. 7. Relaciones estratégicas con proveedores locales.


CAPITULO 2 - OBJETIVOS OBJETIVO GENERAL Incrementar el porcentaje de participación en el mercado en un 20%, mediante la adquisición de nuevos clientes, por medio de estrategias de fidelización, actividades de promoción, generación de demanda y participación en eventos de tecnología, que permitan dar a conocer a Openlink como un integrador de soluciones en redes y telecomunicaciones.

OBJETIVOS ESPECIFICOS 

Definir una estrategia de comunicación clara y asertiva, para posicionar la línea de redes y telecomunicaciones en el mercado de tecnología.

Mejorar el servicio al cliente, mediante la realización de encuestas de satisfacción que permitan mejorar los tiempos de entrega de nuestra actividad.

OBJETIVOS TACTICOS 

Establecer relaciones comerciales con mayoristas nacionales e internacionales con el fin de lograr tiempos de entrega óptimos y buenos precios.

Promocionar actividades de generación de demanda para incursionar en el mercado de las pequeñas y medianas empresas.

OBJETIVOS ECONÓMICOS 

Aumentar la rentabilidad actual en un 3%, incluyendo en los proyectos la venta de productos y servicios de soporte y mantenimiento como un paquete completo para permitir aumentar la utilidad en los negocios.

Disminuir los costos de operación de cada proyecto para aumentar el margen de utilidad en un 2%.


CAPITULO 3 – ESTRATEGIAS PLAN ESTRATEGICO OBJETIVO GENERAL

ESTRATEGIA GENERAL

OBJETIVOS ESPECIFICOS

ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS

OBJETIVOS TÁCTICO

ESTRATEGIAS TÁCTICAS

ACTIVIDAD

Diseñar el brochure con la agencia elegida para elaborarlo. Definir una estrategia de Buscar la agencia que Establecer incentivos comunicación clara y acertiva, para Lograr impactar el mayor Desarrollar un video corporativo que permita dar a conocer a openlink en eventos y en carteleras digitales. realice el brochure con para los clientes a los posicionar la línea de redes y numeros de clientes una comunicación cuales les llegue la Realizar el plan de incentivos para los clientes que contacten a Open Link. telecomunicaciones en el mercado de posibles. precisa de Open Link informacion. tecnología. Realizar una evaluacion de como ha sido el comportamiento de la estrategia

Incrementar el porcentaje de participación en el mercado en un 20%, mediante la Ser participes de las adquisición de nuevos clientes, por medio oportunidades que existan en Mejorar el servicio al cliente, mediante de estrategias de fidealización, el mercado, para lograr Seleccionar los medios Establecer un metodo la realización de encuestas de actividades de promoción, generación de alcalzar una buena Lograr mayor calidad en mas adecuados y que permita un mejor satisfacción que permitan mejorar los demanda y participación en eventos de participacion y posicionar a el servicio prestado efectivos para realizar la servicio al nuestros tiempos de entrega de nuestra tecnología, que permitan dar a conocer a Open Link como integrador de evaluacion clientes actividad. Openlink como un integrador de soluciones en redes y soluciones en redes y telecomunicaciones telecomunicaciones. Establecer relaciones comerciales Garantizar que siempre con mayoristas nacionales e Aumentar efectividad con Aprovechar las este el producto internacionales con el fin de lograr entrega de productos y relaciones comerciales disponible para los tiempos de entrega óptimos y buenos precios con nuestros aliados clientes. precios.

Elaborar visitas a los clientes para mejorar el servicio Realizar encuestas de satisfaccion para los clientes Diseñar un plan de trabajo para cada cliente Evaluacion de las encuestas y analisis de las actividades Lograr un aumento del 2% en efectividad de entrega a nuestros clientes Visitar los mayoritsas para que siempre este el productos disponible Manejar spiff con los mayoristas hacia los clientes. Realizar capacitaciones a los cliente spor parte de fabricantes

Tiempo de duración 6 Meses Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4 Sem 5 Sem 6 Sem 7 Sem 8 Sem 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24

RESPONSABLE

INDICADOR

FORMULA

Director Mercadeo y Publicidad

Informacion a clientes

Informacion precisa de que es Open Link y sus servicios

Director de Merdeo y Comercial

Entregar informacion al mayor numero de clientes

Director Mercadeo

Clientes Nuevos

Director de Mercadeo y Comercial

Efectividad de las actividades de mnercadeo

Ingresos de clientes que hicieron algun tipo de negocio con Open Link

Gerente de Ventas y Mercadeo

Clientes insatisfechos

nivel de satisfaccion vs insatisfaccion

Ejecutivos de Cuenta

Percepcion de openlink en servicio al cliente

clientes de openlink y clientes que no hacen negocios con openlink

Gerente de Ventas y Mercadeo

Fidelizacion de clientes

Negocios realizados vs Satisfaccion

Gerente de Ventas y Mercadeo

Evaluacion de satisfaccion

Numero de clientes satifeschos Vs Numero de clientes insatisfechos

Director Comercial y Mercadeo

Aumento de rentabilidad de acuerdo a los productos vendidosIngresos de productos vs perdidad por productos no disponibles

Director Comercial

Alianzas estrategicas

Numero de mayoristas aliados.

Director Mercadeo

Incentivo a clientes

Mayor numero de transacciones realizadas por cliente.

Director Mercadeo

Capacitaciones

Numero de capacitaciones programadas.

Número de clientes que se acercan a Open Link de acuerdo a la informacion recibida. Numero de clientes que contactaron a Open Link VS Numero de clientes a los cuales se les dio informacion


PLAN DE ACCIÓN Plan de Acción Openlink Sistemas de Redes de Datos Objetivo Táctico

Estrategia Táctica Realizar un estudio de los clientes que se han abandonado y que no se han vuelto a contactar

Actividades

Realizar un informe detallado de los clientes de Openlink y filtrarlos por Comercial su frecuencia de compra

organizar eventos por tecnologia (Switching, Rountig, telefonia ip, etc), Establecer eventos corporativos, para segmentos en corrdinar a los especalistas y buscar con el fabricante para que brinde donde no tenemos presencia premios que motiven a la asistencia Lograr alcanzar el mayor numeros de clientes posibles, en un determinado tiempo Evaluar el promedio de compra de cada cliente, para atender a los clientes frecuentes de una forma mas personalizada Mantener una base de datos actualizada de clientes y actualizar continuamente sus datos, para optimizar la informacion que se tiene

Categorizar los clientes de acuerdo a sus compras, establecer cliente fecuentes, etc

Medir el nivel de satisfaccion de los clientes de Openlink

Jefe Comercial

Gerente de Operaciones

Establecer lineas de Credito

*Publicista *Director de Mercadeo * Servicio al cliente *Recepción *Asesores comerciales *Jefe de Operaciones y un formato aprobado por la genrencia

Semanalmente se realizará seguimiento con respecto al plan de masificación Indicador de Gestion para evaluar la cantidad de llamadas que se realizan diariamente De acuerdo a cada una de las comrpas que realice el cliente

Revision mensual, de los Gerente de Proyectos, Area proyectos ejecutados versus las Comercial y actas de inicio y actas de entrega que se seguimiento encuentran a satisfaccion

Realizar visitas de seguimiento y llamadas telefonicas

Area de Operaciones, Area Comercial

Seguimiento semanal

*Publicista *Director de Mercadeo

Trimestral- Casos de Éxito versus los proyectos ganados

*Equipo Comercial

Desarrollar nuevos servicios para que el cliente pueda Establecer que tipos de servicios tienen la competencia e innovar en su Gerente de Operaciones y tener un portafolio mas alto prestacion para hacerlo mas atractivo al cliente Gerente de Proyectos

Garantizar que los productos esten siempre disponibles para los clientes.

Control Se realizar un indicador de gestion, para establecer el numero de clientes tocados por semana

Se realizara un reunion de entrega del proyecto del area comercial al area de operaciones y afinal una reunion con el cliente para conocer su Director de Mercadeo opinion

Los proyectos que mejor desempeño tengan, seran Tener un listado de los proyectos cerrados y filtrar a los mejores. Estos Gerente de Proyectos casos de éxito para presentar con otros clientes casos de éxito, seran presentados en el perfil corporativo de Openlink

Alianzas entrategicas con Mayoristas

Recursos *Director de Mercadeo *Asistente de Mercadeo *Comercial * material pop, prmociones, regalos, incentivos

*Publicista *Jefe de Mercadeo Indicador de medicion del los *Director de Mercadeo y todo *Creativo clientes que se inviten versus los el grupo comercial *Analista de Mercadeo- Se asistentes requiere especialistas, salones de recepcion, breaks y regalos

Conseguir un agente de Callacenter que se encargue de la actualizaion Telemarketing continua de los datos

Realizar encuestas de satisfaccion para medir el nivel Establecer un formato para la encuesta de satisfaccion y al finalizarla de atencion post venta realizar un acta de entrega

Lograr que cada proyecto se ejecute de la mejor forma, con el apoyo del area de operaciones y Comercial para que el cliente quede satisfecho y vea que toda la empresa lo apoya Acompañar al ciente en todo el proceso, para que se sienta respaldado y pueda convertirse en un cliente fiel y frecuente

Responsables

Elegir los mayoristas que mas mas alto stock , teniendo en cuenta los Jefe Comercial y gerente prodcutos que mas se comercializan en OPLK y que ofrezcan los General mejores tiempo de Entrega Solcitar lineas de credito con los Mayoristas o con los bancos

Consolidar relaciones comerciales con proveedores Establecer nuvas relaciones con proveedores internacionales, que internacionales puedan ofrecer los productos a un mejor precio

Jefe Comercial y gerente General Jefe Comercial y gerente General

*Jefe de Mercadeo *Personal de atención y servicio al húesped

Semestral

reuniones comerciales con los mayoristas, apoyo del Gerente Semestral general Demostrar solidez, ser cumplidos con los pagos y Semestral soportes de vida crediticia Viajes para esrechar relaciones comerciales y Trimestal o en casos especificos presencia del Jefe Comercial


CAPITULO 4 – SIMULADOR PRONOSTICOS

2010 Switches Linea de Routers Networking Firewall Asa Total Diferencia % Diferencia Real %

350.000.000 71.521.912 12.590.300 73.600.000 507.712.212

2011 432.657.000 184.000.600 67.543.789 105.750.000 789.951.389

DATOS HISTÓRICOS 2011-2010 2012 Absoluta % Relativa 751.638.000 82.657.000 24% 221.900.000 112.478.688 157% 189.765.990 54.953.489 436% 151.786.900 32.150.000 44% 1.315.090.890 282.239.177 661% 165,3%

2012-2011 Absoluta % Relativa 318.981.000 74% 37.899.400 21% 122.222.201 181% 46.036.900 44% 525.139.501 319% 80% 86%

ANÁLISIS DEL MERCADO 2010 Switches Linea de Routers Networking Firewall Asa Total Diferencia % Diferencia Real %

2011 260 79 11 109 459

2012 309 184 56 145 694

2011-2010 387 200 130 200 917

CRECIMIENTO PROYECTADO PARA OPENLINK DATOS DE INFLACION

Tasas 2013

Inflación 3,24%

2014 2015 2016 2017

3,09% 2,95% 2,82% 2,70%

IPC 3,40% 3,40% 3,40% 3,40% 3,40%

19% 133% 409% 33% 594% 148%

2012-2011 25% 9% 132% 38% 204% 51% 97%


DATOS CRECIMIENTO ESPERADO

Crecimiento esperado 2013 2,5% 2014 2,9% 2015 3,9% 2016 4,9% 2017

5,8%

CRECIMIENTO PROYECTADO PARA OPENLINK 2013 Switches Linea de Routers Networking Firewall Asa Total Diferencia % Diferencia Real %

Switches Linea de Routers Networking Firewall Asa Total Diferencia % Diferencia Real %

2014

820.337.713 242.181.660 207.110.601 165.660.223 1.435.290.197

2014-2013 Absoluta % Relativa 77.029.711 9% 22.740.858 9% 19.447.685 9% 15.555.495 9% 134.773.750 38% 9%

897.367.424 264.922.518 226.558.287 181.215.718 1.570.063.947

2015

2016

989.347.585 1.099.363.037 292.077.076 324.556.047 249.780.511 277.556.104 199.790.329 222.007.013 1.730.995.501 1.923.482.201

CRECIMIENTO PROYECTADO PARA OPENLINK 2015-2014 2016-2015 Absoluta % Relativa Absoluta % Relativa 91.980.161 10% 110.015.452 11% 27.154.558 10% 32.478.971 11% 23.222.224 10% 27.775.593 11% 18.574.611 10% 22.216.685 11% 160.931.555 41% 192.486.700 44% 10% 11% -1% -1%

2017 1.230.187.238 363.178.216 310.585.281 248.425.848 2.152.376.583

2017-2016 Absoluta % Relativa 130.824.201 12% 38.622.170 12% 33.029.176 12% 26.418.835 12% 228.894.382 48% 12% -1%


PRESUPUESTOS Mercado Actual - 1B Línea de Networking

EVOLUCIÓN 10.000.000 PREVISIBLE 9.000.000 8.000.000 7.000.000 6.000.000 5.000.000 4.000.000 3.000.000 2.000.000 1.000.000 0 Switches 2013 2014 Routers 2015

Firewall 2017 2016


PLAN DE PUBLICIDAD – 3B PLAN DE PUBLICIDAD - Resumen Enero Publicidad Prensa internet - web e-mailing Marketing Directo Relaciones Públicas Publicidad TV Publicidad exterior Publicidad Radio

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

2012 Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

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3

5

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3

2 2

2

2

Costes de PUBLICIDAD por tipo 450.000 400.000 350.000

300.000 250.000 200.000 150.000 100.000 50.000

0 Publicidad Prensa

internet - web

Publicidad TV

Publicidad exterior

e-mailing

Marketing Directo

Relaciones Públicas

ANALISIS ECONOMICO POR PRODUCTO – 4B

2

2

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2 2

3

5

5

5

2 3

3

3

3

5

5

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3

2

3

3

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2

5

5

2 2

2


resultados por producto

ventas

costes

resultado

3.000.000 2.500.000 2.000.000

1.500.000 1.000.000 500.000 0 Producto 1

Producto 2

Producto 3

Producto 4

Producto 5

Producto 6

rentabilidad econ贸mica

Producto 7

Producto 8

Producto 9

rent. explotaci贸n rent. ventas

Producto 12 Producto 9 Producto 8

Producto 7 Producto 6 Producto 5 Producto 4 Producto 3 Producto 2 Producto 1

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

70,0%

Producto 12


ANÁLISIS SENSIBILIDAD – 5B Plan de Marketing BASE

2014

2015

Ventas 1.435.290.197 1.570.063.947 1.730.995.501 Coste de las ventas -789.409.608 -863.535.171 -952.047.526 MARGEN BRUTO 645.880.589 706.528.776 778.947.975 Gastos de marketing -143.529.020 -157.006.395 -173.099.550 Gastos de ventas -287.058.039 -314.012.789 -346.199.100 Gastos generales E.B.I.T.D.A. 502.351.569 549.522.381 605.848.425 Imptos 175.823.049 192.332.834 212.046.949 Gastos financieros RESULTADO Expl. 326.528.520 357.189.548 393.801.476 Cash flow Total gastos -430.587.059 906.711.929 999.649.902

2013

Análisis sensibilidad - GLOBAL

2016 1.923.482.201

2017 2.152.376.583

-1.057.915.211 -1.183.807.121 865.566.990

968.569.462

-192.348.220

-215.237.658

-384.696.440

-430.475.317

673.218.770

753.331.804

235.626.570

263.666.131

437.592.201

489.665.673

1.110.810.971

1.242.997.477

PREVISIÓN DE VENTAS – 6ª

PREVISIÓN VENTAS (Unidades) 0

0 0

0 0 0 Asa Firewall Routers Switches

0,00 40.000,00

60.000,00 80.000,00 100.000,00


VENTAS PREVISTAS 0

0 0 0 0

0

0,00

Asa

40.000,00

Firewall

60.000,00

Routers

80.000,00

Switches

100.000,00

PRESUPUESTO A 5 AÑOS – 8B

OPENLINK SISTEMAS DE REDES DE DATOS

Presupuesto - P. y G.

Plan de Marketing 2013

PRESUPUESTO - P. y G. 2014

2015

5 años 2016

2013 2017 2017

Ventas

1.435.290.197

1.570.063.947

1.730.995.501

1.923.482.201

2.152.376.583

Coste de las ventas

-789.409.608

-863.535.171

-952.047.526

-1.057.915.211

-1.183.807.121

Margen Bruto

645.880.589

706.528.776

778.947.975

968.569.462

968.569.462

Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales

-143.529.020 -287.058.039

-157.006.395 -314.012.789

-173.099.550 -346.199.100

-192.348.220 -384.696.440

-215.237.658 -430.475.317

EBITDA

502.351.569

549.522.381

605.848.425

673.218.770

753.331.804

326.528.520

357.189.548

393.801.476

437.592.201

489.665.673

Amortizaciones Gst. Financieros

BENEFICIO BRUTO - B.A.I.


ventas

ventas, costes y resultado

costes

resultado

2.500.000.000 2.000.000.000 1.500.000.000

1.000.000.000 500.000.000 0

2011

Variaci贸n vs. a帽o anterior

2012

2013

2014

2014

2015

2015

2016

2017

Ventas

440.000

3,6%

288.000

2,3%

345.600

2,7%

414.720

3,1%

Coste de las ventas

99.236

2,0%

95.083

1,8%

34.560

0,7%

121.012

2,3%

Margen Bruto

340.764

4,8%

192.917

2,6%

311.040

4,1%

293.708

3,7%

Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales

28.990

3,6%

18.975

2,3%

22.770

2,7%

27.324

3,1%

EBITDA

311.774

6,7%

173.942

3,5%

288.270

5,6%

266.384

4,9%

Amortizaciones Gst. Financieros

26.400

3,6%

17.280

2,3%

20.736

2,7%

24.883

3,1%

BENEFICIO BRUTO - B.A.I.

285.374

156.662

6,3% 6,1%

241.501

285.374

3,8% 3,7%

267.534

Cash Flow

7,5% 7,3%

5,3% 5,2%

156.662

% de crecimiento interanual

267.534

ventas

gastos

8,0% 7,0% 6,0%

5,0% 4,0% 3,0%

2,0% 1,0% 0,0%

2026

2027

2028

2029

241.501

BAI


PUNTO DE EQUILIBRIO SWITCH 1.500.000

1.400.000

1.000.000

933.333

Ventas ($)

$ Ventas 500.000

Costo Variable

466.667

Costo Fijo 0

Costo Total

0

0

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0

Beneficio

1

-500.000

-1.000.000

Cantidad (Q) Precio Venta 2.100.000,00 Coste Unitario 55% 1.155.000,00 Gastos Fijos Mes 20% 420.000,00 Pto. Equilibrio $ Ventas Equilibrio

0,44 933.333,33

ROUTER 1.000.000 866.667

800.000

Ventas ($)

600.000

577.778

$ Ventas Costo Variable

400.000

Costo Fijo

288.889 200.000

Costo Total

0

-200.000

Beneficio

0

0

0

0

-400.000

Cantidad (Q) Precio Venta 1.300.000,00 Coste Unitario 55% 715.000,00 Gastos Fijos Mes 20% 260.000,00 Pto. Equilibrio $ Ventas Equilibrio

0,44 577.777,78

1


1.200.000 1.033.333

1.000.000

Ventas ($)

800.000 688.889

600.000

$ Ventas Costo Variable

400.000

Costo Fijo

344.444

Costo Total

200.000

Beneficio

0

0

0

-200.000

0

0

1

-400.000

Cantidad (Q) Precio Venta 1.550.000,00 Coste Unitario 55% 852.500,00 Gastos Fijos Mes 20% 310.000,00 Pto. Equilibrio $ Ventas Equilibrio

0,44 688.888,89

ASA

700.000 600.000

566.667

500.000

Ventas ($)

400.000

$ Ventas

377.778

300.000

Costo Variable

200.000

Costo Fijo

188.889

Costo Total

100.000 0 -100.000

Beneficio

0

0

0

0

-200.000

-300.000

Cantidad (Q) Precio Venta Coste Unitario 55% Gastos Fijos Mes 20%

850.000,00 467.500,00 170.000,00

Pto. Equilibrio $ Ventas Equilibrio

0,44 377.777,78

1


CAPITULO 5 – DESARROLLO MARKETING MIX MERCADO CARACTERIZACIÓN

La relevancia que tiene la caracterización del usuario en Colombia radica en establecer de manera efectiva aquel tipo de necesidades no cubiertas y fuerzas de dinamismo en el consumo interno para de esta manera generar las ofertas de bienes y servicios adecuadas para grupos específicos. Es así como el panorama de diagnóstico de la dinámica actual del consumo de los hogares en Colombia entrega las primeras luces al respecto. De acuerdo con la Encuesta de Opinión de Consumidor (EOP) realizada recientemente por Fedesarrollo, el índice de confianza del consumidor en Colombia aumentó pasando de 26.96 en julio a 38.8 en agosto, siendo este último el índice más alto en lo corrido de 2010. Esta mejora en la confianza de los colombianos desde su rol como consumidores, se complementa con el incremento que ha experimentado el gasto mensual promedio de los hogares entre 2004 y 2010. Según cifras divulgadas en la encuesta realizada por Gallup a la revista Dinero, la variación en dicho periodo superó el 63% al pasar de $ 1, 514,154 a $ 2, 474,413 y dicha dinámica creciente en el consumo se ha mantenido, pues la variación respecto del año 2008 fue del 16%. El siguiente gráfico muestra la evolución real (ajustando por inflación) del consumo de los estratos en Colombia.


Es un sector dinámico, con un ciclo tecnológico acelerado.

Tendencia tecnológica: Fija y Móvil

Inversiones altas e inmediatas de capital, con recuperación y rentabilidad aseguradas.

Tendencia a la globalización de los servicios: desborde de fronteras, no condicionamiento por distancias, mercado mundial.

La tecnología no es el producto, el producto final son los servicios ofrecidos.

Integración de servicios: se funde el concepto de servicio básico, con el de valor agregado.

Amplia integración con el sector informático.

La investigación y el desarrollo, constituyen sus elementos fundamentales.

SEGMENTACIÓN

Nuestro nicho de mercado, se caracteriza por ser muy específico, ya que se enfoca en diferentes verticales sectoriales: como entidades bancarias, entidades del estado, entidades académicas; que buscan una solución a su medida de acuerdo a sus necesidades y tipo de tecnología que quieran implementar, con el fin de mejor sus procesos y es por ello que las soluciones que se desarrollan para ellos son personalizadas.

HABITOS

Dependen de varios factores como: 1. 2. 3. 4.

Infraestructura tecnológica. Factores de presupuesto. Productos que se encuentran en obsolescencia. Acudir a las nuevas tecnologías que ofrece el mercado.


5. Mantener sus organizaciones actualizadas para mejorar sus procesos.

PRODUCTO CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS

SWITCH

Switches son dispositivos de red que trabajan en la capa 2 del modelo OSI.

Switches son conocidos también como Hubs inteligentes.

Switches operan con direcciones físicas para transferir datos a través de dispositivos conectados a ellos.

La razón de que los switches sean conocidos como hubs inteligentes es porque ellos construyen su tabla de direcciones físicas para mantener seguimiento de que dispositivo esta conectado a que puerto.

La razón por la que son comparados a los hubs es porque un switch, cuando inician, actúan solo como un hub. Supongamos que hay 3 dispositivos conectados a un switch. Llamaremos a estos dispositivos como dispositivo A, dispositivo B y dispositivo C. Ahora, después de un reinicio, si dispositivo A envía un mensaje a dispositivo B entonces al igual que un hub, el switch lo enviara a cada puerto. Pero, este almacenara la dirección física y su correspondiente puerto en su tabla. Esto significa que cuando un dispositivo quiera envía un mensaje al dispositivo A, el switch actuara con inteligencia y enviara el mensaje al puerto adecuado y ya no a todos los puertos. De esta forma entre mas interacción exista mas grande será la tabla y después de un cierto tiempo el switch se convertirá de forma completa en un dispositivo inteligente a diferencia de un hub.


Switches se confunden frecuentemente a los puentes. Aunque ambos son muy similares con mayor diferencia el switch envía los datos a velocidad de cable ya que utiliza circuitos especiales de hardware conocidos como ASICS.

Swtiches, a diferencia de los hubs, soportan transferencia de comunicación de datos full duplex para cada dispositivo conectado. Como las cabeceras de los protocolos de capa 2 no tienen ninguna información acerca de la red de paquetes de datos entonces los swtiches no pueden reenviar los datos o redes y esa es la razón de que los switches no puedan ser usadas con redes de gran tamaño que se dividen en subredes.

Los switches pueden evitar ciclos a través del uso de el protocolo spanning tree.

ROUTER

Los routers son protocolos de red que operan en la capa 3 del modelo OSI.

Como los protocolos de la capa 3 tienen accesos a las direcciones lógicas por lo tanto los routers tienen la capacidad de reenviar datos a través de redes.

Algunas veces los routers son conocidos también como los switches de la capa 3.

Los routers tienen más características que los switches.


 

Los routers poseen un tabla de rutas para el reenvió de datos. Anteriormente, el enrutamiento era más lento que el switching. Esto se debió a que el tiempo búsqueda en la tabla de enrutamiento era considerablemente alto. La razón de esto era que el paquete completo era extraído desde el buffer de software y luego ocurrían mas operaciones con el.

Hoy en día las operaciones son realizadas en el hardware y se ha reducido la lactancia mucho y por lo tanto hoy en día los routers ya no se consideran mas lentos que los switches.

Routers tienen densidades de puerto menor en comparación con los switches.

Los routers se utilizan generalmente como elementos de la red de reenvió en WAN.

FIREWALL

Protege frente a posibles exploraciones y ataque de hackers.

Complementa las defensas antivirus.

Supervisa internet y los incidentes de la red.


Alerta de incidentes potencialmente hostiles.

Ofrece información pormenorizada sobre el tráfico sospechoso por internet.

Integra funciones de herramientas de autocontrol y envió de alertas a otras autoridades en internet.

ASA

La familia de dispositivos de seguridad Cisco ASA protege redes corporativas de todos los tamaños. Brinda a los usuarios un acceso sumamente seguro a datos: en cualquier momento, desde cualquier lugar y con cualquier dispositivo. Estos dispositivos representan más de 15 años de liderazgo comprobado en firewalls y seguridad de redes, con más de 1 millón de dispositivos de seguridad implementados en el mundo entero. (ASA) es el sistema operativo central que da vida a la familia ASA. Ofrece funcionalidades de firewall de clase empresarial a dispositivos ASA de todos los formatos - dispositivos autónomos, blade y virtuales. El software ASA también se integra con otras tecnologías de seguridad críticas para brindar soluciones completas que satisfacen las necesidades de seguridad en constante evolución. Entre sus beneficios, el software ASA : 

Ofrece capacidades integradas de IPS, VPN y Comunicaciones unificadas

Ayuda a las organizaciones a aumentar su capacidad y mejorar el rendimiento mediante la agrupación

Proporciona alta disponibilidad para aplicaciones con gran capacidad de recuperación


Ofrece sensibilidad al contexto mediante seguridad TrustSec y firewall basado en identidad

Facilita el routing dinámico y las redes VPN de sitio a sitio según el contexto. El software ASA es compatible con los estándares de cifrado de próxima generación, incluido los algoritmos de cifrado Suite B. También se integra con Cloud Web Security para brindar protección contra amenazas basadas en la web.

etiquetes

grupales

de

PRECIO

La estrategia de precios que se maneja, es de acuerdo a la necesidad de cada cliente, en la cual se brindan las mejores opciones de productos para la solución que desean implementar en sus organizaciones; dando la oportunidad al cliente de registrar la oportunidad y de esta manera obtener descuentos considerables para su implementación. Se brindan precios justos donde exista una relación de costo beneficio, donde las partes salgan beneficiadas; los productos son totalmente garantizados y se asegura su funcionamiento al máximo, para el core de negocio que se ajusta a la medida de cada cliente.

SWITCH

$ 2.100.000


ROUTER

$ 1.300.000

FIREWALL

$ 1.550.000


ASA

$ 850.000


PROMOCIÓN – CAMPAÑA PROMOCIONAL PUBLICITARIA BTL –OPENLINK

Teniendo en cuenta que el sector de las Telecomunicación, especialmente el de Redes, compuesto por Líneas de Equipos, técnicamente especializadas, no se pueden desarrollar actividades en punto de venta, debido a que nos son productos masivos y debido a que los proyectos de equipos varían, dependiendo de las necesidades del cliente. Sin embargo, teniendo en cuenta que se deben realizar actividades de marketing BTL, para lograr captar nuevos clientes y realizar posicionamiento de marca, se propone:

Generación de Demanda in House Programas de Incentivos de ventas Eventos con clientes

•Telemarketing, Adquisición de Bases de Datos •Web Marketing

•Ventas con Spiffs •Incentivos en dinero

•Reuniones de ventas •Seminarios Tecnicos. •Participación en Ferias y Exposiciones. •Desayunos Comerciales y almuerzos ejecutivos


Actividades de Ejeucución

Generacion de Demanda

•Telemarketing, POP: Script, numero de llamadas •METRICAS: Numero de Leads, oportunidades generadas, oportunidades pipeline y numero de llamadas sin éxito. •Piezas realizadas por campaña. •Impresión de Brochure y piezas

•Lista de ganadores, lista de oportunidades generadas por cada cliente.

Evento Técnico Especializado

Base de Datos Actuales

Nuevos Clientes

Invitación

Telemarketing,

•Nuevas bases de datos, lista de clientes nuevos, clientes actuales.

Incentivospremios

Desarrollo de Nuevos oportunidades Aumento de Base de Clientes

•Agenda •Descripción de temas y especialización de eventos. •Invitacion personalizada •Numero de registros •Base de datos segmentada •CLientes preferenciales

Base de Datos

Pipeline

Actividad de Promocion: DIA TÉCNICO CON ACTIVIDAD LUDICAS DE CASINO •Se realizará un evento especializado, para invitar clientes en el sector de Telecomunicaciones, y dentro de las actvidades se van a realizar exposiciones y juegos de ruleta, en donde cada máquina de juego, tendrá el logo de Openlink y de acuerdo a la actvidad, se generarán premios para los clientes y impulsar la participacion de los clientes

Participación en Feria de Tecnologia- Corferias • Desarrollo de stand.


CAPITULO 6 – RECOMENDACIONES 

Generar ventajas competitivas, en las cuales se brinde un acompañamiento de principio a fin para tomar las mejores decisiones al momento de elegir la solución mas adecuada para la organización.

Realizar eventos especializados, en los cuales se puedan abordar temas de gran importancia para los clientes, dándoles una atención personalizada y de esta manera generar más participación de mercado.

Estructurar de una manera optima todas las variables que intervienen al momento de realizar el plan estratégico para Openlink, ya que esto lo guía de una manera efectiva en las acciones a desarrollar.

Analizar el desarrollo de campañas en medios efectivos, que puedan influir en los clientes para que registren sus oportunidades en Openlink.

Saber atacar el mercado de acuerdo a las fortalezas que se evidenciaron y de esta manera generar un mejor posicionamiento.


CONCLUSIONES 

Este plan estratégico, es sin lugar a dudas, una herramienta que brinda factores de gran relevancia para tomar decisiones y actividades a desarrollar para lograr los objetivos.

El plan estratégico, nos sirve para medir en que se esta fallando y como se puede corregir a tiempo para no afectar ningún proceso en los cuales se quiere trabajar.

Se debe conocer muy bien como se comporta el mercado de las TIC, conocer muy bien los productos y servicios que se brindan a los clientes para implementar la mejor solución y generar valor de acuerdo a ello.

Analizar de manera efectiva, como se comporta nuestra competencia y de acuerdo a ello plantear estrategias, tácticas y actividades para ser competitivos frente a ellos.

El plan estratégico, hace participe a todas las áreas de la organización, con el fin de tomar las mejores decisiones al momento de plantear las estrategias para lograr los objetivos.

El plan estratégico de Openlink, nos ayudo a evidenciar que todos los clientes requieren de una atención personalizada, ya que sus necesidades y soluciones no son iguales siempre.

El plan estratégico de marketing, nos ayuda a evaluar cada factor para determinar si es efectivo o no y tomar las correcciones a tiempo; ya que nos informa que partes están involucradas en cada actividad a desarrollar y sirve para tomar acciones correctivas de inmediato.

El plan estratégico, nos ayuda a mirar las proyecciones hacia futuro, la cual es información de gran importancia, ya que se pueden ir evaluando las actividades para llegar a esos objetivos en el futuro.

Nos permite evidenciar, como nos encontramos actualmente en el sector de las TIC y a su vez nos muestra la brecha con nuestros competidores y que acciones correctivas se deben tomar para minimizar la diferencia.



P.E.M OPENLINK FINAL