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AUSSENDIENST seit 198 4


mkm aussendienst Prolog 04

Was Dombau mit dem MKM Partneraußendienst zu tun hat nur wer seine berufung zum beruf macht, kann es zur meisterschaft bringen. die wohl besten pharmaberater finden sie bei mkm.

E

in reisender kommt in eine Domstadt

Glanz in den Augen und Freude an der Arbeit.

zen wir gerne auch erfahrene Pharmaberater ein,

und sieht drei Steinmetze bei der Arbeit.

Unserer Überzeugung nach sind oft gerade die

die aber ebenfalls das anspruchsvolle und auf-

Fragt er den ersten: »Was machst du?« »Du

von mkm selbst Ausgebildeten die Engagiertes-

wändige mkm Auswahl- und Einstellungsproze-

siehst doch, ich behaue einen Stein.« Der Reisen-

ten und Erfolgreichsten. Die so oft überschätz-

dere durchlaufen müssen. Denn Erfahrung alleine

de geht weiter: »Was machst du?« »Wie du siehst,

te Berufserfahrung kommt in diesem Beruf sehr

genügt in diesem interessanten Beruf schon lan-

arbeite ich, damit ich Geld verdiene.« Fragt der Rei-

schnell und ganz von alleine: wenn die Berufsein-

ge nicht mehr.

sende den dritten: »Was machst du?« Der zeigt auf

steiger, die vor dem Fortbildungsgang zum Phar-

Unser Auswahlverfahren haben wir so gestal-

den Dom, Glanz und Freude kommen in sein Gesicht

mareferenten ja alle schon einen Beruf hatten, also

tet, damit sowohl unsere Pharmakunden als auch

und er antwortet: »Sieh doch, Reisender, ich baue

keine Lehrlinge mehr sind, entsprechend betreut

wir sicher sein können, positive, leistungsfähige,

an diesem Dom!«

und geführt werden.

einsatzfreudige und engagierte Damen und Her-

Seit über 10 Jahren bildet mkm eigene Phar-

Für bestimmte Aufgaben, die außergewöhn-

ren eingestellt zu haben, die im Wettlauf die Nase

mareferenten aus. Aber nicht irgendwelche, son-

liche berufliche Herausforderungen bringen oder

vorn haben und zum Schluss auf dem Siegertrepp-

dern ausgewählte Persönlichkeiten mit Herzblut,

wenn längere Berufserfahrung gewünscht ist, set-

chen stehen (siehe Umschlagseite). ❦


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PA SSION seit 1984


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SORGFALT seit 1984


mkm aussendienst Auswahlverfahren 07

Auf der Suche nach den Besten man sagt uns nach, wir seien notorisch penibel und detailversessen. das stimmt. wir sind so, damit sie erfolgreich sind.

M

öglicherweise gibt es nur wenige

zusammen, weil sie Sorgfalt und Umsicht bei unse-

Porträt, das nach entsprechender Freischaltung

Unternehmen, besonders auch Dienst-

rer Personalauswahl kennengelernt haben und

von unseren Auftraggebern bequem vom Schreib-

leister, die ein so aufwändiges Mitarbei-

nicht mehr missen möchten. Darüber hinaus arbei-

tisch aus online angesehen werden kann.

terauswahlverfahren praktizieren wie mkm. Das hat

ten wir ausgesprochen schnell und pünktlich.

Jedes berufsrelevante Zeugnis lassen wir uns

bei uns Tradition und gibt auch uns die größtmögli-

So läuft das mkm Auswahlverfahren ab:

im Original belegen, außerdem muss ein polizei-

che Sicherheit, weil wir ja unseren Mitarbeiterinnen

Sichtung der kompletten Bewerbungsunterlagen,

liches Führungszeugnis und selbstverständlich

und Mitarbeitern keinen Zeitarbeitsvertrag geben,

ausgiebiges Telefoninterview, Einladung zum

auch der Führerschein vorgelegt werden.

sondern sie unbefristet einstellen.

Assessment-Center mit psychologischen Tests, per-

Und spätestens während der Probezeit wird

sönliche Gespräche mit insgesamt vier hausinter-

jeder Mitarbeiter von unserem Betriebsarzt unter-

Vor allem kommt es aber unseren Kunden zugute, da wir durch diese Sorgfalt fast schon

nen Psychologen, Personalmanagern, Vertriebs-

sucht. Denn die Gesundheit unserer Mitarbeiter ist

eine Garantie für unsere Kolleginnen und Kollegen

und Marketingleuten von mkm, mit bestimmten

uns ein hohes Gut. ❦

im Außendienst abgeben können. Viele Pharma-

praktischen, außendienstrelevanten Übungen und

unternehmen arbeiten deshalb exklusiv mit mkm

– wichtig für unsere Kunden – einem kurzen Video-


mkm aussendienst Weiterbildung 08

Wie Mitarbeiter immer besser werden können wer der beste pharmaberater werden will, braucht das beste trainingsteam. mit anderen worten: wer den besten pharmaberater haben will, braucht mkm.

S

eit gründung 1984 hat mkm Hunderte von

ferenten im Hause mkm. Weit über tausend Kandi-

heiten des mkm Lernprogramms sind digitalisiert,

Trainings und Seminaren mit Tausenden von

datinnen und Kandidaten konnten wir bereits zur

zertifiziert und können nun via Internet bequem

Teilnehmern durchgeführt. Ausschließlich im

erfolgreichen Prüfung bei der ihk vorbereiten und

von zu Hause aus studiert werden. Mehrere Phar-

Gesundheitsbereich tätig, durften wir z. B. Chefärz-

anschließend in unsere Partneraußendienste auf-

mafirmen nutzen diese Module bereits, um ihre

te, Ärzte, Arzthelferinnen, Pharmamanager, Phar-

nehmen. Jung, hoch motiviert, bestens ausgebildet

Mitarbeiter weiterzuqualifizieren.

maberater, Regionalleiter, Produktmanager, Apothe-

und trainiert, arbeiten viele unserer Pharmabera-

Neu ist jetzt die Zusammenarbeit zwischen

ker, Apothekenhelferinnen, ptas und Patienten als

ter schon 10 Jahre und länger bei mkm und konn-

mkm und einer Fachhochschule. Die ersten »Phar-

Seminargäste begrüßen – in eigenen Räumen, in den

ten diverse bedeutende Pharmaprojekte erfolg-

maberater fh« sind bereits tätig. Diesen Bereich

Unternehmen oder in Hotels und Schulen.

reich mitgestalten.

wollen wir ausbauen und auch Geprüften Pharma-

Jedes Seminar wird ganz speziell für die

Während in den vergangenen Jahren die Fort-

referenten auf Wunsch diese Zusatzqualifikation

Auftraggeber und deren Zielgruppe ausgearbei-

bildungen zum Geprüften Pharmareferenten vor-

ermöglichen. — »Wer trainiert, wird immer bes-

tet. Unsere Referenten sind Mediziner, Psycholo-

wiegend in Lenggries in den eigenen Räumen der

ser«, meinte schon Seneca vor 2000 Jahren. Des-

gen, Naturwissenschaftler sowie Verkaufs- und

mkm BrainBox mittels Frontalunterricht geführt

halb legt mkm auch größten Wert auf Weiterent-

Verhaltenstrainer. Besondere Bedeutung hat seit

wurden, setzen sich e-Learning und Blended Lear-

wicklung und ständige Pflege aller Zusatztrainings

Jahren die Ausbildung zum Geprüften Pharmare-

ning zunehmend durch. Alle 22 Ausbildungsein-

für den Pharmaaußendienst. ❦


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ZERTIFIZIERUNG seit 1984


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METHODIK seit 1984


mkm aussendienst Studien 11

Wer forscht, weiß mehr. Wer mehr weiß, bietet mehr. ideale sind schwer zu erreichen. und doch wollen wir den idealen pharmaberater. darum forschen wir unermüdlich. und das schon seit 1985.

D

ie erste mkm Pharmaberaterstudie ent-

lebenserfahren bis abgeklärt. Wen und was erwar-

Wie kommen wir an tüchtige Pharmaberater? Das

stand 1985, die jüngste wurde vor wenigen

ten sie vom einzigen Repräsentanten der Pharma-

mkm Auswahlteam kennt die Ergebnisse der mkm

Monaten durchgeführt. Dazwischen liegen

industrie, dem sie regelmäßig begegnen und mit

Pharmaberaterstudien, hat Tausende von Inter-

viele mkm Pharmaberaterstudien, so dass wir lücken-

dem sie etwa 8–9 Minuten pro Besuch sprechen?

views mit dieser Zielgruppe – egal ob Anwärter

los 25 Jahre Entwicklung des Pharmaaußendienstes

Immerhin kommt durchschnittlich mindestens

oder Erfahrene – geführt und ist von der mkm Aus-

aus der Sicht der Ärzte, der Pharmamanager und

ein Pharmaberater täglich zu ihnen in die Praxis,

wahlmethode absolut überzeugt.

auch der Pharmaberater beobachten konnten.

was etwa ¾ der Ärzte auch für angemessen hal-

Pharmaberater, die sich für diesen Beruf

Was zeichnet den »idealen« Pharmaberater,

ten. Wobei anzumerken ist, dass z. B. 1987 fast die

durch ihre Intelligenz, ihre soziale und emotio-

die -beraterin aus? Ist es der Typ »sympathischer

Hälfte der Ärzte meinte, sie würden zu oft besucht,

nale Kompetenz, ihr strebsames und beharrli-

Schwiegersohn« oder die »schicke Blondine«? Ist

während sich 2010 nur noch etwa jeder fünfte Arzt

ches Arbeiten (allgemein auch als Fleiß bezeich-

es der »Hoppla-jetzt-komm-ich-Typ«, der »Einfühl-

so äußert.

net) auszeichnen, findet mkm durch die spezielle

sam-Sensible« oder spielt »nur« die fachliche Kom-

97 % der Allgemeinärzte und 93,7 % der Fach-

mkm Auswahlmethode und gibt den mkm Kun-

ärzte halten den Pharmaberaterbesuch heute für

den so einen hohen Mehrwert an Sicherheit für die

Die niedergelassenen Ärzte sind durch-

wichtig bis unverzichtbar. Das ist eine wunderba-

wichtige Beziehung zu ihren Kunden, den Ärzten

schnittlich weit über 50 Jahre alt, kampferprobt,

re Ausgangssituation für tüchtige Pharmaberater.

in Klinik und Praxis sowie den Apothekern. ❦

petenz eine Rolle?


mkm aussendienst Perfekte Dienstleistung 12

Nur die perfekte Dienstleistung entlastet es heisst, alles werde immer komplizierter und undurchschaubarer. mkm tritt den gegenbeweis an.

D

ie zusammenarbeit zwischen Pharma-

und so die Mitwirkenden bestens beraten kann.

mengearbeitet, was verschiedene Vorteile haben

unternehmen und Dienstleister ist gerade

Die meisten Firmen – aber auch die Kandidaten

kann. Das von mkm entwickelte Außendienst-

im Außendienst sehr anspruchsvoll. Geht

selbst – schätzen ein zügiges Vorstellungsverfah-

steuerungssystem prosa ist kompatibel mit allen

es dabei doch um Menschen, die wiederum von ver-

ren mit schnellen Entscheidungen. Deshalb emp-

üblichen anderen Systemen, so dass bei Werkver-

schiedenen Akteuren der Unternehmen eingeschätzt,

fehlen wir sehr die mkm Video-Porträts der Kandi-

trägen keinerlei Informationsverluste entstehen.

beurteilt und schließlich akzeptiert werden sollen.

daten, die, wenn die vakanten Gebiete feststehen,

prosa ist übrigens äußerst leistungsfähig, flexibel,

Auch hier dürfte der mkm Service überzeu-

online freigeschaltet werden und gut einen ers-

sehr einfach zu handhaben und kostengünstig.

gend sein, denn für jeden Außendienstmitarbei-

ten Eindruck vermitteln können, ob weiterführen-

Gerade weil das mkm Team den Partnerfirmen

ter, den mkm vorstellt, steht ein entsprechendes

de Gespräche aus Sicht des Unternehmens sinn-

die besten, handverlesenen Pharmaberater bereit-

Kurzprofil für die Entscheidungsträger mit einer

voll sind.

stellen möchte, gibt es sein Bestes. Der zufriede-

Empfehlung bereit.

Selbstverständlich hat mkm die Zertifizierung

ne Kunde bringt uns neue Aufträge, der zufriede-

Am meisten bewährt hat sich die persönli-

für die Seminare der mkm BrainBox, alle gesetz-

ne Pharmaberater empfiehlt uns weiter, und diese

che Vorstellung der Kandidaten durch einen mkm

lichen Genehmigungen für Arbeitsvermittlung,

Erfolge werden uns immer wieder neu beflügeln.

Mitarbeiter, der selbst am Einstellungsprozedere

Arbeitnehmerüberlassung etc. Heute wird wieder

beteiligt war, die Stärken der Kandidaten gut kennt

häufiger im Rahmen von Werkverträgen zusam-

Ach ja, und manchmal fühlen wir uns sogar wie Dombaumeister … ❦


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ERFOLG seit 1984


Mehrwert durch echte Synergie – die MKM Units im Überblick

1 2 3 4 Strategisches Marketing

Marketingkommunikation

Digitales Marketing

Eventmarketing

• Kampagnen-Konzeption

• Folder, Verpackungen, Broschüren, Anzeigen

• CRM PROSA

• Multimediale CME-Veranstaltungen

• Produkt-Launch

• Corporate Identity

• Markenpositionierung • Markenführung

• Wettbewerbsanalyse • Zielgruppen-Management • Marketing- und Vertriebskonzeption • Closed-Loop-Marketing • Sales-Force-Effectiveness

• Kongress-Reports: Web, TV, Print • Medical Writing

• MKM Gesundheitsseite • Experten-Telefon mit crossmedialer PR

• CRM EasyBüro • Webdesign

• Online-Content

• Indikationsportale • Online-CME • Web-Conferencing

• Werbemittelgestaltung

• Videoproduktionen

• Apotheken-Marketing

• 3D-Animationen

• Dialogmarketing

• e-Detailing

• MKM Web.Consultant

• Smartphone-Apps

• Image und Markenkommunikation

• Tablet-PC-Apps

• Kongress- und Eventmanagement

DIGITALES MARKETING

MARKETINGKOMMUNIKATION

DER MEHR

• Medizinische Symposien • Info-Veranstaltungen für Patienten, Konsumenten und Fachgruppen • Fortbildungsevents für Apotheker • Pressekonferenzen • Advisory Boards • Experten-Roundtables • Apotheken-Promotion • Messeauftritte

STRATEGISCHES MARKETING

AUSSENDIENST


MKM Marketing Institute Europe AG Marketing Communications Market Research

EVENTMARKETING

MKM WERT

MARKETINGFORSCHUNG

FORTBILDUNG UND TRAINING

MKM Co-Pharma GmbH Sales Force

5 6 7

MKM BrainBox GmbH Academy of Healthcare

Marketingforschung

Fortbildung und Training

Außendienst

• Trendstudien

• Blended Learning

• e-Advisory-Boards

• Präsenz-Training

• High-QualityRecruitment

• Gesprächslabore: face-to-face und online

• Geprüfter Pharmareferent (IHK / FH)

• Day-After-Visit-Studien

• Key Account Manager

• Mystery Shopping und Mystery Calling

• Training am POS • Gesundheitspolitik

• Online-Panels: APIs, Fachärzte, Apotheker

• Produktschulungen

• Omnibus / Multi-Client

• Kommunikation und Verkaufspsychologie

• Tracking-Reports • Image-Analysen und Brand-Profiling (MIM) • Nicht-interventionelle Studien (AWB / PEB)

• Medien-Coaching • Seminare für Führungskräfte

• Vakanzbesetzung • Aufbau kompletter Außendienst-Linien • Syndicated Teams • Contract Sales Force

Headquarter Germany D-83661 Lenggries T +49.8042.9118-0 Headquarter Hungary H-8360 Keszthely T +36.83.515020 hungary@mkm-europe.com Headquarter Switzerland CH-6403 Küssnacht a. R. T +41.41.8544747 switzerland@mkm-europe.com

• API-, Facharzt-, Klinik-, Apotheken- und KeyAccount-Außendienst

Berlin Office D-10117 Berlin T +49.30.200591980

• Patienten-Coach / Nurse-Teams

Köln Office D-50672 Köln T +49.221.66954866

• CRM PROSA • MKM Web.Consultant

© August 2011 | 03

München Office D-80331 München T +49.89.20004390

info@mkm-europe.com www.mkm-europe.com


©2010 Magic Eye Inc.

Mehrwert durch echte Synergie – die sieben MKM Units

1 2 3 4 Strategisches Marketing

Marketingkommunikation

Digitales Marketing

Eventmarketing

• Kampagnen-Konzeption

• Folder, Verpackungen, Broschüren, Anzeigen

• CRM PROSA

• Multimediale CME-Veranstaltungen

• Produkt-Launch

• Corporate Identity

• Kongress-Reports: Web, TV, Print

• CRM EasyBüro • Webdesign

Mehr Dimensionen für Ihren• Außendienst Online-Content

• Markenpositionierung

• Medical Writing

• Kongress- und Eventmanagement

DIGITALES MARKETING

MARKETINGKOMMUNIKATION

DER MEHR

• Medizinische Symposien

• Markenführung • Indikationsportale • MKM Gesundheitsseite • Info-Veranstaltungen für So sehen Sie das verborgene 3D-Bild: Halten Sie die Mitte der Titelseite direkt vor Ihre Nasenspitze. Versuchen Sie, • Wettbewerbsanalyse • Online-CME Patienten, Konsumenten • Experten-Telefon durch das Bild hindurchzusehen. Bewegen Siemit das Bild langsam von Ihrem Gesicht weg. Schauen Sieund weiterhin durch Fachgruppen • Zielgruppen-Management • Web-Conferencing crossmedialer PR das Bild hindurch, bis Sie allmählich die Tiefe des Bildes wahrnehmen. Halten Sie jetzt das Bild still – und das verbor• Fortbildungsevents • Marketingund3D-Bild wird langsam • Videoproduktionen • Werbemittelgestaltung gene auftauchen. Blinzeln Sie nicht. Denn in dem Augenblick, in dem das 3D-Bild erscheint, werfür Apotheker Vertriebskonzeption den Sie instinktiv versuchen, zur Seite zu schauen. Falls Sie die • 3D-Wahrnehmung 3D-Animationen »verlieren«, fangen Sie gleich noch • Apotheken-Marketing • Pressekonferenzen • Closed-Loop-Marketing einmal an. Wenn Sie erst einmal das verborgene Bild wahrnehmen, können Sie es sich ganz in Ruhe ansehen: Je länger • e-Detailing • Dialogmarketing • Advisory Sie schauen, desto klarer wird es. Falls es innerhalb der ersten zwei, drei Minuten nicht klappt, gönnen Sie sichBoards einfach • Sales-Force-Eff ectiveness • Smartphone-Apps • MKM Web.Consultant eine kleine Pause und versuchen Sie es später noch einmal. Das Geheimnis liegt darin, sich zu entspannen und das Bild • Experten-Roundtables Tablet-PC-Apps • Image auf sich zukommen zu lassen. Dieund AuflMarkenösung der 3D-Bilder fi•nden Sie hier: www.mkm-europe.com • Apotheken-Promotion kommunikation • Messeauftritte

STRATEGISCHES MARKETING

AUSSEN DIENST


MKM Broschüre Außendienst  

MKM Broschüre Außendienst

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