Page 163

column

prof. dr. Arie Dijkstra Naar een effectievere beïnvloeding

Landgoed Zonheuvel in Doorn

Natuurlijk goed! 35 vergaderzalen 1 congreszaal 130 hotelkamers Restaurant met terras Lounge met bar Literair Café “Kronkels” Sauna en Turks stoombad Barbecue en outdoorfaciliteiten Voor meer informatie bel 0343 – 473300 of surf naar www.hotelzonheuvel.eu

Wilt u ook een iPod verdienen? Neem deel aan onze businessclub! Kijk voor meer informatie op: www.businessclub.ihg.com

Holiday Inn Eindhoven Veldm. Montgomerylaan 1 5612 BA Eindhoven Tel: 040-2358235 Fax: 040-2358272 www.eindhoven.holiday-inn.com info@eindhoven.holiday-inn.com

Het (aan)sturen en beïnvloeden van mensen is voor velen van ons een substantieel deel van onze professionele taakomschrijving. Managers doen het dagelijks, beleidsmakers doen het achter de computer, doktoren doen het bij alle patiënten en ministers doen het via de media. Vaak is het zo dat de beroepsuitoefening staat of valt met het succes van de beïnvloeding. Als het de manager niet lukt om zijn mensen aan hun deadlines te houden en het lukt de dokter niet om de patiënt zijn medicijnen volgens voorschrift te laten slikken en zo een effectieve behandeling te voeren, dan zijn ze als beroepsbeoefenaren niet effectief. Maar hoe doe je dat, effectief mensen beïnvloeden? Het antwoord is eenvoudig; houd rekening met de menselijke natuur, speel in op de psychologische wetten. Als het om techniek gaat doen we niet anders. Een vliegtuig kan vliegen omdat de vorm van de vleugels rekening houdt met de fysische wetten. Een medicijn kan de bloeddruk verlagen, omdat het inspeelt op het van nature aanwezige mechanisme van bloeddrukregulatie. Zo kunnen we anderen succesvol beïnvloeden als we rekening houden met psychologische wetten. De wetenschappelijke psychologie grossiert in psychologische wetten. Er zijn honderden wetten en wetjes omschreven, hoewel ze niet allemaal belangrijk zijn voor het beïnvloeden van mensen. De tientallen psychologische wetten die hiervoor wel van belang zijn kunnen geordend worden in de belangrijke hoofdwet van menselijke verandering: Het veranderingsfasenmodel. Deze wet luidt als volgt: Gedragsverandering vindt plaats in fasen. Ruwweg worden vijf fasen onderscheiden: Ongemotiveerdheid, overweging, voorbereiding, initiatie en integratie. Een wetmatigheid die van deze hoofdwet kan worden afgeleid is: De meest effectieve manier om iemand te beïnvloeden hangt af van de fase waarin iemand zich bevindt. Zo moet iemand in de ongemotiveerdheidsfase geheel anders benaderd worden dan iemand in de voorbereidingsfase. Bij mensen in de ongemotiveerdheidsfase dient de communicatie rekening te houden met de wetten die daar geldig zijn. Eén daarvan is: Mensen hebben behoefte aan het behouden van een positief zelfbeeld. Dus alleen communicatie die mensen niet het gevoel geeft dat ze iets verkeerds of doms doen kan effectief zijn. Een andere wet in de ongemotiveerdheidfase stelt: De motivatie om een doel te bereiken kan geheel geremd worden door een concurrerend doel. Men kan dus nog zoveel energie steken in het motiveren van de ander, maar als die ander (stiekem) andere doelen heeft is dat niet effectief. Zo gelden verschillende wetten en wetjes in verschillende veranderingsfasen. De meeste wetten zijn in kaart gebracht in de wetenschappelijke psychologie. Maar deze kennis wordt nog veel te weinig gebruikt in bedrijfsvoering, in de economie, in de politiek en in de gezondheidszorg. Professioneel werken betekent gebruikmaken van de kennis op een bepaald vakgebied. Als men anderen wil beïnvloeden en geen rekening houdt met de kennis die daarover verzameld is, dan werkt men dus niet professioneel. Dan levert men dus amateurwerk. Kortom : binnenkort kan ik over heel wat méér zaken spreken dan vroeger. Een nieuw leven, een nieuw geluid !

ariedijkstra@speakersacademy.eu

2008 najaar  
2008 najaar  
Advertisement