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Hans Janotta

Verkäufer verkauft nicht! Oder, „Was Kunden wirklich wollen“

wo Wissen zu Erfolg wird


Leadership BUSINESS-IMPULS – Verkäufer, verkauft nicht!

Wir haben für dieses Impuls-Dokument gearbeitet. Sie haben für dieses Ergebnis bezahlt. Sie werden damit ein gutes Ergebnis für Ihren Geschäftsaufbau erzielen. Wir möchten unser Ergebnis in Form des Preises erzielen. Bitte seien Sie fair und benutzen dieses Dokument, wie in den Bedingungen vereinbart. Fertigen Sie keine Kopien an und versenden keine Exemplare per eMail oder als Download. Die Publikation ist so günstig, dass Sie und Ihre Partner besser fahren, diese zu erwerben. Bitte bleiben Sie fair, wir werden es Ihnen durch weitere gute Angebote danken. Sie finden das Download-Portal über unsere Internetseiten Shop.SuccessWorld24.com. Dort können Sie sich auch am Partnerprogramm beteiligen, unsere Werke weiterempfehlen und damit Geld verdienen. Danke, Ihr Hans Janotta

„Verkaufen“ hat aus völlig irrationalen Gründen in unserer Kultur einen üblen Ruf. Und zwar einen üblen Ruf bei denen, die dann hinausgehen in die Supermärkte und Shopping-Malls und sich einem zügellosen Konsum hingeben. „Verkaufen“? „Der will mich doch nur über den Tisch ziehen“ und „Der will nur mein bestes, mein Geld“. Das sind die Denkmuster von Menschen, die noch nie darüber nachgedacht haben, was sie selbst beim Einkaufen bewegt und wie man Verkaufen als Dienstleitung am Kunden sehen kann. Wenn Sie als Verkäufer Erfolg haben wollen, müssen Sie sich fragen: „Was will mein Kunden wirklich von mir?“. Die Antwort finden Sie in diesem eBook. Auf Shop.SuccessWorld24.com finden Sie weitere Informationen dazu.

©2011+ janottaLEADERSHIP GbR Hans und Sophie Janotta Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigung, auch auszugsweise nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages. © einiger Abbildungen z.B. bei www.fotolia.de (Details im Impressum), © aller anderen Abbildungen beim Verfasser. Produktion: www.Leadership-Verlag.com Preis: €4,99

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Leadership BUSINESS-IMPULS – Verkäufer, verkauft nicht!

Worum geht es ? Es gibt zwei Situationen beim Verkaufen, die sich grundsätzlich unterscheiden. In der einen Situation geht der Verkäufer aktiv auf den potentiellen Kunden zu und unterbreitet sein Angebot. Dafür empfehle ich unser eBook „Der Aufbau des Verkaufsgespräches“ zu lesen. In der anderen Situation kommt der Kunde möglicherweise schon mit einem konkreten Kaufwunsch zum Verkäufer oder in den Laden. Der „Verkäufer“ ist damit nur noch in der Rolle des Verteilers, des Übergebers und des Kassierers. Eine Abwandlung dieser Situation ist der Kunde, der zwar schon weiß was er will, aber noch Beratungsbedarf hat. Hier ist der Verkäufer in der Rolle des Beraters. In allen drei Situationen ist das relevant, was Sie im folgenden Kapitel lesen können. In allen drei Situationen kann es sein, daß der Kunde schon beschlossen hat abzuschließen, oder erwartet, beraten zu werden, oder aber, und das ist das Thema dieser Publikation, erwartet, daß der Verkäufer errät, was er wirklich will. Dieser Kunde wird nicht abschließen, wenn der Verkäufer nur ein Produkt über den Tresen schiebt, sondern er wird dieses oder jedes Produkt erwerben, wenn er den Eindruck hat, daß der Verkäufer weiß, was er wirklich will. Problem für den Verkäufer ist dabei, daß sich der Kunde nie klar artikuliert. Es ist also ein gewisses verkaufspsychologisches Wissen erforderlich, um erfolgreich zu sein. Denn eines ist ganz klar: Wenn der Verkäufer die wahren Gründe des Kunden nicht kennt, und sich auch nicht darum bemüht, sie kennenzulernen, wird der Kunde im Zweifel den Laden verlassen, ohne zu kaufen. Gut geschulte Verkäufer lernen so etwas in guten Verkaufsschulungen. Es reicht allerdings nicht aus, den Abschluß oder den Umsatz im Vordergrund zu sehen (was häufig das primäre Ziel der Supermarktketten, Boutiquen, Schuhläden, Autohäusern, etc.) ist. Denn hier zeigt der Begriff „Abschluß“ schon die traurige Endlichkeit der Kunden-Verkäufer-Beziehung und damit der vertane Chance der Kundenbindung gefolgt von Follow-UpGeschäften. Der Verkäufer, der nach nachhaltigen Kundenbeziehungen mit mehr als einmaligen Abschlüssen interessiert ist, wird erstens nie von „Abschluß“ reden und sich zweitens in erster Linie als Dienstleister am Kunden begreifen. Und damit muß der sich über die wahren Kaufabsichten des Kunden im Klaren werden.

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1. Die Appelle unserer Kunden an uns Dieses Buch ist die Grundlage unserer Betrachtungen. Wir empfehlen Ihnen, zu versuchen, ob Sie es noch auf dem Markt finden, denn dort werden Sie möglicherweise andere Betrachtungsweisen finden als unsere. Und Sie wissen ja, eine zweite Meinung schadet nie, wenn Sie daraus Ihre eigene Meinung machen. Sie können außerdem erwarten, daß Sie in unserem Medien-Shop eine Audio-Version finden werden, deren Audio-Dateien Sie sich herunterladen, auf USB-Stick speichern und dann unterwegs anhören können. Wenn Ihnen „Verkaufen“ noch fremd ist, empfehle ich Ihnen dringend, sich den Stoff immer und immer wieder anzusehen und anzuhören, bis sie ihn quasi auswendig im Schlaf daher singen können. So wird sich Ihre Betrachtung des Themas „Verkaufen“ schrittwese in einen kundenorientierte Dienstleitungssicht am Kunden wandeln. Und dann wird Ihr Erfolg wahrscheinlicher. Im Folgenden finden Sie eine Checkliste, die nicht nur das Thema mit seinen Lösungen darstellt, sondern die Sie zur Beobachtung anderer Verkaufsgespräche benutzen, und so aus Lösungen oder auch Fehlern anderer lernen können. Ich mache das mit meinen Zuhörern in meinen Seminaren immer so.

Tragen Sie einen Hinweis zum jeweiligen Gespräch in die entsprechende Spalte ein, und haken dann in den Spalten darunter ab, was Sie gerade gehört und gesehen haben. Wenn Sie nicht das Glück haben, an einem Verkaufsseminar teilzunehmen, dann gehen Sie hinaus in diese „elende“ Verkaufswelt dort draußen, verwickeln Verkäufer in Verkaufsgespräche und beurteilen danach bei einem Espresso, was Sie gerade wahrgenommen und gelernt haben. Ich verspreche Ihnen, unser Wirtschaftssystem ist voll von (schlechten) Beispielen, die alle nur darauf warten, daß Sie sich an Ihnen weiterentwickeln. Wenn Sie erst einmal Ihren Blick für das Thema geschärft haben, wird es Ihnen leicht fallen, die Spreu der Verkäufer vom Weizen zu trennen. Und wenn Sie das für die Verbesserung Ihrer eigenen Verkaufsprozesse benutzen, sind Sie auf dem richtigen, dem geraden Weg. Schauen wir uns zuerst einmal die sieben Appelle an, die ich Ihnen dann ausführlich erläutern werde. Sie können diese Übersicht auch als Kopiervorlage und Checkliste verwenden.

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Die Aufgaben des Verkäufers auf einen Blick

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10. Hilfreiche Links und Literatur Hier noch einmal meine Tips für Ihren Kaltakquise-Erfolg auf einen Blick: Beispiele Kompetenz-Pages................................. ...............................................www.SuccessWorld24.com .............................................................................. ...............................................www.AloeVera-erleben.de .............................................................................. ...............................................www.Vorstellung-als-Dozent.com .............................................................................. ...............................................www.Network-Marketing-International.com Sales-Page ................................................. ...............................................www.Shop.SuccessWorld24.com .............................................................................. ...............................................www.Vistaprint.de .............................................................................. ...............................................www.Fotolia.de Lasso-Seiten.............................................. ...............................................www.MarketingRevolution24.com .............................................................................. ...............................................www.Nie-wieder-Kontaktmangem.com .............................................................................. ...............................................www.Mein-Internet-verdient-Geld.com .............................................................................. ...............................................www.erfolgreich-kommunizieren.com .............................................................................. ...............................................www.Mit-Wellness-Geld-verdienen.com .............................................................................. ...............................................www.Sofort-mehr-Geld-im-Alter.info .............................................................................. ...............................................www.Bestseller-vermarkten.de .............................................................................. ...............................................www.Wissen-zu-verschenken.info FollowUp-Seiten ..................................... ...............................................www.Empfehlen-Sie-uns-weiter.com .............................................................................. ...............................................www.Ich-will-einen-Online-Termin.com .............................................................................. ...............................................www.Unser-Geburtstagsgeschenk.de Entwicklung und Marketing-Operations WEB-Baukasten (Beispiel) ............. günstig, einfach, Anfänger .............. www.web.de WEB- und Blog-System .................... kostenlos, Microsoft, Profis ............ www.wordpress.com Lead-Generierung ................................. Lasso-Seiten, umfassend ................ www.AdressButler.com Bewerben von Seiten.......................... aufwendig, komplex ............................. www.google.com/adwords Newsletter-Shop ..................................... Profis, attraktive Newsletter ........... www.clever-reach.com Video-Marketing ...................................... Erträge, bezahlt sich selbst ............ www.1222450.talkfusion.com Medienbeschaffung und Entwicklung Günstige Bilder und Videos ........... ...............................................www.Fotolia.com Sound- und Video-Bearbeitung.. ...............................................www.magix.com Printmedien, Professionelles WEB-Marketing.................www.vistaprint.de Printmedien ................................................ ...............................................www.Flyerwire.de Printmedien ................................................ ...............................................www.Flyer.de Poster+........................................................... ...............................................www.PosterXXL.de Literatur (ggf. bei Amazon beschaffen)  Network-Marketing, tycoon-Media www.Network-Marketing-International.com  Haifischbecken Internet, Karl Kratz  Guerilla-Marketing für Dummies, Jonathan Margolis, Patrick Garrigan  Google AdWords, Alexander Beck  Tretminen-Management, Hans Janotta (Shop.SuccessWorld24.com)  Das Champagner-Prinzip, Hans Janotta (ebenda)  Wenn mein Produkt so GENIAL ist, warum kann ich es dann nicht verkaufen? Kim Klaver  Würde „gewußt wie“ reichen, wären wir alle schlank, reich und glücklich, Brian Klemmer  Small Talk, Ursula Degen  Verkäufer, verkauft nicht, Johanna Maria Lug, Kurt R. Niehaus  Werbepsychologie für Job und Alltag, Monika Monzel (c) 2010+ janotta.LEADERSHIP GbR Hans und Sophie Janotta, www.SuccessWorld24.com - Download-Verkaeufer_verkauft_nicht.docx – Stand: 10.01.2012

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Ab sofort keinen Tag mehr in meinem Unternehmer-Leben, ohne einen Kunden professionell zu bedienen.

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Verkäufer, verkauft nicht! 12.11.2012

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