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8 Entrepreneurship

Patricio Paludi, abogado.

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YO SOY MI PROPIA

EMPRESA SON JÓVENES QUE NO QUERÍAN TRABAJAR EN RELACIÓN DE DEPENDENCIA Y QUE CREÍAN PODER LLEVAR ADELANTE SU PROPIO PROYECTO. ASÍ, FUNDARON SU PROPIA EMPRESA, MÁS ALLÁ DEL RIESGO DE LA INVERSIÓN INICIAL, LOS MIEDOS Y LA INEXPERIENCIA. ACÁ, HISTORIAS DE VIDA QUE PUEDEN INSPIRAR A OTROS A JUGARSE Y CONSEJOS DE TRES EXPERTOS EN EL TEMA PARA TENER BIEN EN CUENTA. Por Hugo Reyes Fotos: Macarena Otero Desde el comienzo tuvo claro que no quería trabajar para nadie. Supo, además, que no deseaba ser “el che pibe” de un estudio jurídico donde lo hicieran trabajar 12 horas por día a cambio de un sueldo no deseado. “La posta es que no quería hacerle ganar plata a otro”, resume Patricio Paludi, un joven abogado de 27 años, especialista en derecho penal y propiedad intelectual, quien en marzo de 2005 fundó Estudio Paludi & Asociados, su propio estudio jurídico integral. Arrancó de cero, con un título de abogado sobre el brazo y sin ningún papá abogado que lo oriente. Los primeros meses fueron duros, pero él mismo se fue ocupando de todo. Organizó un casting en su casa para reclutar algunos socios y afrontó los gastos, desde la pintura para la oficina hasta las tarjetas personales. “Contraté un equipo de gente, empecé a hacer publicidad a través de Internet, en radio y volanteando en la calle. Comencé a ir a eventos y exposiciones donde hice relaciones públicas”, cuenta Patricio, quien hoy en día, luego de 3 años, tiene un socio fijo que se encarga del departamento del derecho laboral y civil, una secretaria que trabaja 3 veces por semana a la mañana y 3 asociados externos. Aquel deseo de trabajar en una multinacional, ése que tenía que ver con hacer carrera dentro de una empresa, hoy es parte de una vieja tendencia aspiracional propia de generaciones anteriores. La historia de Patricio representa la de muchos jóvenes que, una vez terminados

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Los dos jóvenes chefs de Les Tian, catering a medida.

LO QUE COMPRAN LOS CLIENTES Por Carlos Vargas Eguinoa Consultor de empresas y profesor titular de Management de la Universidad del Salvador Crear una empresa es difícil. Lograr que la empresa crezca lo es mucho más. Sólo un pequeño porcentaje de los nuevos emprendimientos llega al 2º año de vida. Una mirada profunda nos permite ver que en general el fracaso de estas empresas fue la consecuencia de no vender lo suficiente. Y en la mayoría de los casos esto ocurrió porque dichas empresas nunca comprendieron qué era lo que los clientes realmente les estaban comprando. En efecto, una de las dificultades más importantes de los emprendimientos jóvenes es identificar qué es lo que sus clientes consideran valioso de lo que ellos ofrecen. Los clientes compran nuestros productos o servicios no por el objeto en sí, sino por la satisfacción a una necesidad que esperan hallar en los mismos. Una madre que compra un alimento lácteo fortificado en el supermercado está comprando salud, crecimiento, bienestar futuro. Es imprescindible, además, conocer a nuestros clientes: su forma de vida, los grupos a los que pertenecen, el lugar donde viven y las actividades que realizan. El cliente debe sentirse seguro de que la compra de nuestro producto será una experiencia satisfactoria. Cada detalle del producto físico, de la atención al cliente, de la posventa, incluso del packaging, debe ser orientado reforzar el concepto que nuestro cliente está eligiendo.

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CADA VEZ MÁS LOS CHICOS APUESTAN AL EMPRENDIMIENTO PROPIO O LA EMPRESA FAMILIAR ANTES QUE A LA MULTINACIONAL. ESTO SUCEDE PORQUE QUIEREN RESULTADOS MÁS RÁPIDOS Y NO LES SEDUCE LA IDEA DE TRABAJAR 10 AÑOS EN UNA MULTINACIONAL PARA LLEGAR A SER GERENTE DE PRODUCTO”. GABRIEL FOGLIA, DECANO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS DE LA UNIVERSIDAD DE PALERMO

sus estudios, deciden ingresar al mundo laboral a través de un emprendimiento propio. Pero, ¿qué hay que tener en cuenta a la hora de pensar un primer negocio? “Lo primero es tener una idea

EL PLAN DE NEGOCIOS, LA MEJOR RECETA

innovadora que genere un cambio, no necesariamente radical,

Entrepreneurship de la licenciatura de Economía Empresarial de la

Por Conrado Martínez Coordinador de Economía y Finanzas de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Palermo. Siempre se habla de lo tedioso y dificultoso que puede signifi-

Universidad Di Tella–. El segundo punto es tener en cuenta la cre-

car armar un buen plan de negocios. Un plan de negocios es

ación de un plan de negocios donde recabemos información del

una guía para el emprendedor. Le sirve para ejecutar su proyec-

mercado y dimensionemos la demanda; es decir, que vayamos al

to, para ver cuáles van a ser las acciones a seguir en los próxi-

mercado a probar que tenemos una demanda. Sin plan es muy

mos meses. En el plan especificamos si el negocio va a ser regio-

difícil que la ejecución pueda darse”, agrega Quero. Gustavo

nal, nacional o internacional; qué tipo de producto es, ¿es pere-

Céttolo, director del Centro de Investigación en Management

cedero o no?, cómo va a ser la organización, ¿va a ser una socie-

Entrepreneurship (CIMEI) del Centro de Emprendedores de la

dad anónima o una sociedad de hecho?; aclaramos las proyec-

Universidad del CEMA, disiente. “Muchas veces un plan de nego-

ciones, mostramos cuáles van a ser los ingresos y la situación

cios asusta. Lo que se debe analizar en la primera etapa es una

patrimonial en los próximos meses. Es como la receta para

oportunidad, ya sea a través de la formalidad de un plan de nego-

hacer la torta: sin ella, no la vas a poder hacer o no te va a salir

cios o en una charla entre amigos”. Según Céttolo, muchas veces

tan bien. El plan sirve también para interesar a los inversores y

los jóvenes emprendedores se deprimen leyendo 40 páginas de

que vean la viabilidad del proyecto. Un plan de negocios tiene

estudios de mercado y teorías de planificación de negocios. “Hay

que tener un buen resumen ejecutivo en no más de 5 páginas

que poner blanco sobre negro la idea, analizar exhaustivamente la

de las 50 que puede llegar a tener en su totalidad. Cuando uno

oportunidad de negocio y plantearte cómo vas a hacer plata con

va a ver a un fondo de inversión, es probable que el tipo no

ese proyecto”, agrega el profesor del CEMA.

cuente con mucho tiempo y tenga arriba de su escritorio 20

pero sí que satisfaga una necesidad que hay en el mercado –explica

Natalia

Bella

Quero,

miembro

de

la

cátedra

de

planes de negocios. Si al inversor le gusta el resumen, es factible

MANOS A LA OBRA

que se “caliente” con el proyecto y se tome el tiempo de leer-

Se trata entonces de experimentar y hacer una prueba piloto.

lo todo.

Siempre, con el menor costo posible. “Nadie te va a creer hasta que no pruebes tu negocio. Por eso, con $20 mil de capital semilla ya se puede arrancar. Es un buen fondo que te lo pueden dar

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Álvaro García, uno de los socios de Four To The Floor.

tus amigos o tu familia. Es sólo para gastar en los materiales y la mano de obra indispensable. Para mostrar que el prototipo funciona”, explica Céttolo. La inversión inicial, o capital semilla, puede ser incluso menor. Sebastián Freire (27) y Sebastián Dagostino (30) invirtieron $8 mil para crear Les Tian, catering a medida, un servicio de chef a domicilio. “A través de un primer encuentro buscamos conocer cada uno de los gustos culinarios del cliente para poder entender de qué manera y con qué sabores agasajará a sus invitados”, explica Freire. Ambos se conocieron haciendo un posgrado de marketing en la UCA. “Primero empezamos con amigos y familiares, y luego lo extendimos al público en general. Nos está yendo bárbaro y estamos abriendo el servicio a empresas”, cuenta Dagostino. Federico García Resta (27, estudiante de publicidad), Matías Lloveras (29, arquitecto), Francisco Rueda (29, ingeniero) y Álvaro García Resta (29, arquitecto) conforman otro grupo de amigos –¡se conocen desde los tres años!– que decidió poner su propio negocio. Con una inversión inicial de $6.200, crearon a comienzos de 2007 Four To The Floor, una empresa encargada de hacer design dance floors (pistas de baile) para eventos. “También tenemos desarrollados DJ boxes (cabinas de DJ) y Red Carpet para la entrada a los eventos. Elegimos este negocio porque no estaba tan desarrollado en el mercado”, cuenta entusiasmado Álvaro.

CUANDO EMPRENDER TERMINA SIENDO MÁS RENTABLE

facultad. Quieren desarrollar su propio emprendimiento pero a

Por Gabriel Foglia, decano de la Facultad de Ciencias

muchos casos exitosos de emprendimientos de escala mediana.

Económicas de la Universidad de Palermo

Hay de todo: tenemos egresados de la universidad que crearon

la vez les falta mucho camino por recorrer. Sin embargo, hay

softwares de computación, otros que importan bujías de autos

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Cada vez más los chicos apuestan al emprendimiento propio o

de la República Checa y las venden acá, algunos que promueven

la empresa familiar antes que a la multinacional. Esto sucede por-

que alumnos extranjeros vengan a estudiar a la Argentina y otros

que quieren resultados más rápidos y no les seduce la idea de

que tienen una cadena de hostels en Brasil. Son emprendimien-

trabajar 10 años en una multinacional para llegar a ser gerente

tos que se hacen con 10 o 15 empleados. La verdad es que eco-

de Producto. En esa actitud de querer todo rápido se pegan

nómicamente son mucho más rentables para ellos hacer ese tipo

palos tremendos. Nosotros lo vemos constantemente en la

de cosas que trabajar en una multinacional.


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“ME CHOQUÉ CON LA PARED MILES DE VECES, PERO DE LOS ERRORES SE APRENDE UN MONTÓN. ME SIGO EQUIVOCANDO Y ESO ESTÁ BUENÍSIMO. SI NO, SERÍA TODO MUY ABURRIDO Y FÁCIL”. PATRICIO PALUDI, ABOGADO

YO

TUVE MUCHA PACIENCIA Y CONFIANZA Por Mabby Autino

Desde que tengo uso de razón recuerdo a mi madre Rossi, cosmeEl financiamiento, ¿es una parte fundamental a la hora de crear un

tóloga, trabajando con sus pacientes

negocio? “No tanto –opina Céttolo–. Cuando vos tenés un buen

en mi casa de Caballito. A los 5 años

negocio, la plata te la viene a ofrecer algún grupo inversor que esté

yo ya sabía que quería maquillar. Pero

interesado en el proyecto”. En la etapa siguiente, para lanzar el

fue a los 13 cuando la acompañé a

producto, los especialistas calculan US$ 100 mil. “Esto es para

mi mamá al lugar donde ella hacía

darle el packing si es un producto o para armar un local. Luego, si

sus cremas y me dije que quería

el negocio va bien, no vas a abrir un local, ¡vas a abrir tres! Ahí ya

hacer eso por mi cuenta. Se puede

tenés que calcular US$ 500 mil para esta etapa de expansión”.

decir que mi primera inversión fueron 45 australes que mi madre

Para Quero, el éxito también se prevé: “En tu plan inicial debés

me prestó para que comprara una valijita de sombras y labiales

plantear cómo se va a sostener el negocio en el tiempo. Hay que

con la que empecé a maquillar a mis compañeras de colegio y

estar preparado para afrontar el crecimiento y no quedarse con la

¡hasta a las monjas! Mientras estudiaba en la escuela de Horacio

planificación a media máquina”.

Pisani, paralelamente animaba fiestas infantiles y trabajaba en una

Cuando se le pregunta a los chicos de Les Tian por qué armar una

panadería. Si yo quería trabajar del maquillaje por mi cuenta, iba

primera empresa, ellos aseguran: “Porque tenemos la necesidad

a realizar cualquier laburo si eso me iba a permitir poder hacer

de vivir de lo que nos apasiona. Es duro, pero se puede”. Álvaro,

lo que me gustaba. Entonces empecé a dar clases de maquillaje

de Four To The Floor, está convencido de que “la clave es creer en

en casa y luego me llamó Tini de Bucourt para que fuera a su

lo que hacés. Mi viejo –agrega– siempre me dijo: ‘Hay que arran-

escuela de modelos. Así me fueron conociendo varias producto-

car el camión que los melones se acomodan solos’. Las ideas hay

ras hasta que en 1993 hice realidad mi sueño de abrir mi propia

que ponerlas en práctica; si no, son siempre ideas. Para eso hay

escuela de maquillaje. Mi viejo se había comprado un departa-

que trabajar mucho”. El doctor Paludi concluye: “Me choqué con

mento muy chiquito en pleno Centro que iba a ser su estudio y

la pared miles de veces, pero de los errores se aprende un mon-

me lo ofreció. Hice una inversión en comprar espejos, luces y

tón. Me sigo equivocando y eso está buenísimo. Si no, sería todo

algún mueble. Luego pedí plata prestada a amigos y compré el

muy aburrido y fácil”.

departamento de Corrientes, donde actualmente tengo mi escuela de maquillaje, que ya lleva 15 años en el mercado. En el 1993 tenía 10 chicas. Hoy tengo 120 alumnos anuales y ya proyectamos para el año que viene llegar a los 300. Junto con mi marido ideé en 2001 Mabby Pro Make Up, mi propia línea de maquillaje. Con 20 empleados, sangre, sudor y lágrimas, estamos a la altura de marcas como Loreal. Es más, ellos me tienen miedo (ríe) ¿El consejo para armar una primera empresa? Paciencia. Y por supuesto, confianza. Todo llega. No hay que quedarse sentado esperando que alguien te golpee la puerta. Tenés que ir vos.

MÁS INFORMACIÓN www.lestian.com.ar www.estudiopaludi.com.ar www.fttf.com.ar

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Soy Mi Propia Empresa