Issuu on Google+

Коротко Сетям поднимут порог доминирования с 25 до 35%. Соответствующие изменения в закон «О торговле» подготовили ФАС и Минпромторг. Увеличение предельной доли рынка позволит ритейлерам зайти в муниципальные районы и округа с населением до 100 тыс. человек. «Все сети заинтересованы в таких территориях, — сказал председатель Межотраслевого экспертного совета Александр Борисов.

В Пермском крае к 2014 году не останется ПТУ. Об этом сообщила заместитель председателя правительства Пермского края по социальной политике Надежда Кочурова. Закрыть профессионально-технические училища требует новый федеральный закон «Об образовании»: готовить рабочие кадры отныне будут только учебные заведения среднего профессионального образования — техникумы и колледжи.

Выставка спецтехники ROAD SHOW2013 состоится в Соликамске 4 апреля. На Воскресенской площади будут представлены погрузчики, экскаваторы и другая техника MITSUBER, MST, AMMANN. Всю технику можно испытать в работе и получить консультации специалистов компании «РосТрансАвто». Это уже второй визит ROAD SHOW в Соликамск. Впервые выставка состоялась в сентябре 2012 года.

dekn 4 АПРЕЛЯ

2013

ñïåöèàëüíîå ïðèëîæåíèå ê ãàçåòå «Íàø Ñîëèêàìñê»

ПОЧТИ

Цифра

700

МЛН РУБЛЕЙ

ЗАРАБОТАЛА НА ПРОДАЖЕ ПОЛИЭТИЛЕНОВЫХ ПАКЕТОВ СЕТЬ «МАГНИТ» В 2012 ГОДУ Газета «Ведомости» проанализировала финансовые результаты крупных сетей и пришла к выводу, что обычные пакеты, в которые складывают покупки, являются для ритейлеров одним из самых выгодных и продаваемых в количественном выражении товаров. Так, магазины X5 Retail Group ежегодно продают около 600 миллионов пакетов, которые стоят, в зависимости от размеров, от 1,5 до 3 рублей. Таким образом, минимальная выручка от продажи пакетов составляет 900 млн рублей, а прибыль превышает 200%. При этом, сети размещают на пакетах собственную рекламу, что также приносит деньги.

Актуально

П

дент: в конце марта он «выразил озабоченность» общероссийской статистикой закрывшихся из-за повышения страховых взносов ИП. «Озабоченность» вылилась в поручение — в течение двух недель представить предложения по решению данной проблемы, которые должны основываться на «здравом анализе и экономических реалиях». В общем хоре голосов, пытавшихся воззвать к президентскому здравому смыслу, были и пермские: «Опора России» к 20 марта собрала более 4 тысяч подписей против роста страховых и пенсионных взносов для индивидуальных предпринимателей, причем подписи оставили не только традиционно более активные в этом смысле пермяки, но и ИП из других территорий Пермского края. Кстати, определить, кого более всего зацепил «страховой скачок» можно по списку присоединившихся к подписной акции «Опора России» ассоциаций и объединений. В нем есть и Коалиция Киоскеров, и Некоммерческое партнерство «Российское лифтовое объединение», и Союз парикмахеров и косметологов России, и даже

охоже, в российской действительности идеальная схема взаимодействия власти и малого предпринимательства — это существование в параллельных пространствах: каждый сам по себе, и не приходится вздрагивать, соприкасаясь… Самым «шумным» новшеством этого МСБ-года стало повышение страховых взносов для индивидуальных предпринимателей. Эксперты приводят цифру: двукратный (а то и более) скачок годовых отчислений в страховые и пенсионные фонды спровоцировал столь же резкий «отказ от деятельности» со стороны предпринимателей. По данным Федеральной налоговой службы, сокращение российских ИП уже составило 350 тысяч (по данным на начало апреля). Вполне возможно, что это еще не предел. С рынка уходит малый и микробизнес, для которого критичен даже рост с 17 до 35

ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ И ЕГО СТРАХОВОЙ ВЗНОС Как одним законом сократить бизнес на одну десятую?

тысяч рублей в год… Но уходит он, как считают эксперты, не вообще, а из официального учета. По Пермскому краю «статистика ухода» от общероссийских тенденций отличается не слишком. По данным УФНС по Пермскому краю, íà 1 äåêàáðÿ 2012 ãîäà в Едином государственном реестре индивидуальных предпринимателей числилось 85 тыс. 476 действующих зарегистрированных индивидуальных предпринимателей, причем количество вновь зарегистрировавшихся и количество прекративших свою деятельность ИП было почти равным — 1107 против 1142. Ê 1 ÿíâàðÿ 2013 ãîäà ситуация изменилась, можно сказать, кардинально: 82 тыс. 295 ИП в ЕГРИП всего, а соотношение новых/закрывшихся — 843 к 4031. Не лучше была картинка и по данным íà 1 ôåâðàëÿ 2013 ãîäà: 79 тыс. 346 индивидуальных предпринимателей в ЕГРИП, 603 ИП из этого количества — вновь зарегистрированные, 3536 — прекратили свою деятельность.

Ê 1 ìàðòà 2013 ãîäà ситуация чуть-чуть успокоилась, но от оптимистичной все же по-прежнему далека: в Едином государственном реестре индивидуальных предпринимателей на эту дату числится 77 тыс. 057 ИП, рискнули к этому времени зарегистрировать свой малый или микробизнес 711 ИП, а «выпали» из ЕГРИП — 2988 индивидуальных предпринимателей. Простая арифметика: за каких-то три месяца Пермский край официально потерял 8 тысяч 419 «ипэшников» (2157 индивидуальных предпринимателей рискнули открыться в этот спорный период, это и сократило потери с 10 тыс. 555 уже существовавших ИП, объявивших о прекращении деятельности). Впрочем, в региональном Управлении ФНС эти потери критичными не считают: в диалоге с активистами регионального отделения обще-

ственного движения «Опора России» пресс-секретарь пермского УФНС Âàëåðèé Àíèêèí в середине февраля этого года упомянул о том, что за два месяца от статуса ИП официально отказались порядка 7% от общего числа зарегистрированных в регионе индивидуальных предпринимателей. Пермский край по этому показателю вернулся к уровню 2008-09 годов. Можно, конечно, предположить, что резкий рост страховых взносов сработал в данном случае как «пылесос», «вытянувший» из сегмента малого и микробизнеса фиктивных игроков, по тем или иным причинам (чаще всего — по требованию фактического работодателя, желающего таким образом сократить для себя налоговую нагрузку) держащего статус ИП с нулевым балансом. Однако эксперты считают, что не все так легко и просто, а резкий рост социальных взносов подкосил в первую очередь не столько «фиктивников»,

сколько начинающих предпринимателей — только-только ввязавшись в бизнес, они еще не могут похвастаться не то что солидным, а хотя бы даже стабильным доходом. Какие уж тут мегавзносы? Как считает исполнительный директор пермского отделения «Опора России» Íàòàëüÿ Êîðîáåéíèêîâà, одной из наиболее пострадавших от этой ситуации вполне может оказаться сфера бытовых услуг, которая и без того не пользуется слишком большим спросом у бизнеса. А мелкую торговую розницу «добьет» запрет на продажу некоторых товаров из так называемой «группы риска». Это, по мнению г-жи Коробейниковой, сократит (или уже сократило) выручку торговых точек на 30-40%. …О том, что резкое сокращение числа ИП — это не просто «чистка рядов», говорит, в общем-то, и то, что на настоятельные обращения «Опора России» и «Деловой России» отреагировал российский прези-

Ассоциация практикующих ветеринарных врачей... Чем закончится история (и истерия) с повысившимися страховыми взносами, станет известно уже совсем скоро (по крайней мере, данные президентом две недели истекают уже вот-вот). Подробнее о том, как коснулась «страховая» ситуация Соликамска и какова вообще на сегодняшний день «карта индивидуального предпринимательства» города — в следующих номерах «Дела». Ëþäìèëà ÊËÈÌÎÂÀ


28

äåëî

4 апреля 2013

Инструменты

Е

сть звонки долгожданные, как в фильме «Карнавал», а есть неожиданные. В самый неподходящий момент, когда ты совершенно не настроен на разговор, девушка на том конце провода вдруг произнесет: «Добрый день, вас беспокоит менеджер фирмы N…» И тут ты действительно начинаешь беспокоиться. Но стоит ли? Холодные звонки – один из способов расширения компаниями своей клиентской базы, маркетинговая стратегия, направленная на привлечение новых клиентов.

– Мы не продаем по телефону банковские услуги, а договариваемся о встрече, на которой сможем подробно рассказать о своих продуктах. Эффективность данного метода зависит от многих факторов. Прежде всего, это профессионализм менеджеров. Для знакомства с технологиями совершения холодных звонков проводятся специальные тренинги, которые позволяют избавиться от волнения, учат вести разговор. За несколько минут сотрудник должен заинтересовать потенциального клиента, и от того, насколько успешно у него это получится,

пойдет на контакт только в том случае, если увидит выгодность взаимоотношений. Кроме того, немаловажным фактором является ситуация, в которой клиент получил звонок. Следует просчитывать наиболее оптимальное время для общения по телефону. В какихто компаниях оперативные совещания проводят с утра, где-то наибольшая занятость руководителей наблюдается после обеда. Самым удачным получается звонок, который совпал с мыслями клиента в данный момент. – По нашей статистике эффективность холодных звонков

ПОЗВОНИ МНЕ, ПОЗВОНИ… Как сделать холодные звонки «горячими»

И

спользуют их и солик��мские фирмы. Не часто, поскольку эффективность такой работы довольно низкая, а времени и сил требует немало. В то же время полностью избежать телефонного общения с партнерами – как настоящими, так и будущими – не может ни один менеджер. По словам представителя Соликамского филиала одного из региональных банков, главная цель, с которой в структуре используют холодные звонки, – установление отношений с новыми клиентами.

во многом зависит результат работы всего отдела продаж. – Для этого к звонку следует готовиться. В качестве источника мы используем бизнес-справочники, но стараемся не ограничиваться опубликованными в них данными, а найти дополнительную информацию о сфере деятельности фирмы (речь в данный момент о корпоративных клиентах). Нет смысла руководителю компании, занимающейся перевозками, предлагать приобретение оборудования, а фирме-производителю – покупку транспорта. Человек

составляет 15-20%. Далеко не каждая попытка приносит результат. К этому надо быть готовым, и не отчаиваться. Известно, что многие операторы, особенно поначалу, боятся звонить, поскольку могут натолкнуться на отказ, непонимание и даже грубость. Но в том и задача холодного звонка – свести негатив на нет и положить начало сотрудничеству. Так что настрой, с которым работает менеджер, очень важен. Он должен уметь нравиться. Не обязательно быть красивым, но


äåëî

4 апреля 2013

непременно – обаятельным. С такими очень сложно не пойти на контакт. Павел ПИВКИН, исполнительный директор салонов «Chevrolet» и «Русская механика» компании «ДАВ-Авто» (г. Березники): – Мы стараемся не беспокоить людей смс-рассылками и холодными звонками. Инициатива должна исходить со стороны клиента. Стараемся максимум внимания уделять тем, кто обратился в салон лично. Если посетитель не возражает, возьмем номер телефона и через какое-то время поинтересуемся, сделал он покупку или находится в поиске. Предложим новые варианты. В тех случаях, когда клиент выразил заинтересованность нашей продукцией и услугами по телефону, предлагаем оставить номер для обратной связи. И с этой минуты в работу вступают специалисты, организующие процесс телефонных продаж. Разумеется, прежде мы заруча-

емся согласием гражданина: не против ли он, чтобы мы перезвонили. Наш принцип – не быть навязчивыми. В то же время нам важно знать мнение о работе фирмы. Мы предпочитаем «теплое» общение: в течение трех дней после обслуживания обзваниваем клиентов сервиса и тех, кто приобрел технику, чтобы определить степень их удовлетворенности. Это позволяет оперативно реагировать на потребности населения и в то же время контролировать качество услуг. Эту работу ведет специальный менеджер – разумеется, человек стрессоустойчивый, который знает, какие вопросы задавать, и в то же время умеет выслушать. Порой покупатель, в целом не очень довольный жизнью, может высказаться очень эмоционально, при этом за эмоциями не будет ни слова по существу недостатка. Задача оператора – выяснить, чем именно недоволен клиент, и передать претензию руководителю компании.

Сайты, на которых можно почитать о технике «холодных звонков» http://mindspace.ru/116-5_pravil_holodnyh_zvonkov http://becmology.blogspot.ru/2011/08/blog-post_19.html http://www.salesman.ua/news/show/949.html http://blog.copy-write.ru/87 http://www.u-b-s.ru/publikacii/holodnye-zvonki http://www.salesman.ua/news/show/949.html

5 книг по теме 1. Питер Уайли «Продажи по телефону. Карманный справочник” 2. Стивен Шиффман «Техники холодных звонков, которые действительно работают!» 3. Игорь Алясьев, Елена Александрова «Прямые продажи. Особенности национальных «холодных звонков» 4. Радмило Лукич и Евгений Колотилов «Техника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов» 5. Александра Бруссер «Телемаркетинг, или Продай их за минуту»

Как «растопить лед»? 8 золотых правил 1. Не стоит понятие «холодные звонки» воспринимают буквально. Ваш голос не должен быть холодным и металлическим. Не говорите, а звучите! И всегда улыбайтесь клиенту, даже если он вас не видит. 2. Выбросьте шаблон разговора холодного звонка, будьте собой, но не переходите границ. Говорите короткими и простыми предложениями. Не спешите сразу выкладывать всю информацию, дайте клиенту время, чтобы осознать и переварить услышанное. 3. Соберите как можно больше информации о клиенте – компании или физическом лице. Узнайте, какова ситуация на рынке и какие вопросы в данный момент наиболее актуальны для человека. 4. Не ставьте целью продажу, поставьте цель помочь человеку решить его проблему, для первого звонка достаточно установить контакт. 5. Когда говорят «Меня все устраивает», не надо давить, просто переспросите «Вас полностью все устраивает или есть необходимость, возможно, что-то улучшить?». 6. Научитесь распознавать отказ от возражения, просто используйте позитивные аргументы в сторону вашего предложения. 7. При первой возможности назначайте встречу, статистика личных встреч гораздо выше, чем холодных звонков. Еще раз проговорите «выгоды» клиента, которые вы будете обсуждать на встрече. Дайте понять клиенту, что встреча с вами – это не пустая трата времени! 8. Запомните, что у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление, поэтому, особенно при холодном звонке, встрече, постарайтесь выложиться на 110%.

Число сделок, заключенных после 100 холодных звонков:

10

великолепный результат

5

отличный

1-2

хороший

Марина ЛЫТКИНА, руководитель клининговой компании «Прогресс-Сервис»: – Когда мы начали осваивать рынок Березников и Соликамска, я лично занималась привлечением корпоративных клиентов. И могу сказать, что холодные звонки в этом плане один из самых малоэффективных методов. Только 2% фирм, которые мы обслуживаем, стали нашими партнерами в результате телефонного знакомства. Возможно, если хорошо знать психологию, владеть техникой телефонных звонков, не стесняться перезванивать в другое, более удобное для клиента время, можно добиться желаемого результата. Но у меня на это времени нет, а попытка принять на работу менеджера по развитию, в функции которого входил обзвон клиентов, не увенчалась успехом. Ни один из сделанных им за два месяца звонков не получил продолжения. Объяснения этому можно найти разные: неточно поставленная задача,

незнание психологии. Но есть и еще одна причина: как правило, люди не воспринимают информацию, которую мы пытаемся до них донести по телефону, упускают самое главное, отказываются от разговора, сославшись на занятость и отсутствие желания что-либо менять. Поэтому мы используем телефонные звонки лишь для того, чтобы договориться о встрече. Во время живого общения можно полностью завладеть вниманием человека, оставить все необходимые предложения и через какое-

29

то время перезвонить, чтобы узнать решение. На мой взгляд, в Соликамске и Березниках такой способ налаживания отношений будет превалировать еще лет пять. В Перми вопросы решаются быстрее, и часто там достаточно телефонного звонка, электронного письма… Потому что есть конкуренция, потому что руководители фирм знают: любое поступившее предложение может содержать более выгодные условия, чем те, на которых они работают сейчас.


15 лет вместе

П

НЕ ОБДЕЛЯЙТЕ ВНИМАНИЕМ ТРАНСПОРТНИКОВ…

ерелистывая подшивки газет за все годы выхода «Нашего Соликамска», мы с удивлением обнаружили, что давний партнер газеты – Ассоциация добросовестных перевозчиков г. Соликамска – на целых пять лет моложе нашего издания. Чтобы избежать ошибки, мы решили уточнить даты, а заодно вспомнить историю сотрудничества газеты и городских перевозчиков, пригласив в гости председателя Ассоциации добросовестных перевозчиков Дмитрия Новикова и ее исполнительного директора Сергея Мамаева.

– Действительно, по документам дата образования Ассоциации – февраль 2004 года, – говорит Сергей Мамаев. – Но частные перевозчики начали работать на городских маршрутах гораздо раньше. Первый частный автобус начал перевозить пассажиров из Боровска на Клестовку уже в конце 90-х. Кстати, тогда же, насколько мне известно, и началось сотрудничество газеты и перевозчиков – в первом коммерческом автобусе уже продавалась газета «Наш Соликамск». Эту практику, только в большем объеме, потом взяла на вооружение и Ассоциация. Газету «Наш Соликамск» можно было купить в автобусах «Городского экспресса», «Транссервиса», ИП Попкова, которые курсировали во всех районах города. Для пассажиров это было очень удобно – едешь на работу и читаешь свежую газету… – Однако справедливости ради, стоит отметить, что путь к формату комфорта типа «едешь и читаешь» был очень труден, – вспоминает Дмитрий Новиков. – К 2003 году, к сожалению, окончательно сдало свои позиции СГАТП, на рынке появилось около двух десятков перевозчиков. С различными типами транспорта, каждый со своим видением распределения маршрутов. Ситуация была очень сложной. Вот тогда и было принято решение об объединении усилий, формировании общей единой позиции и создании Ассоциации перевозчиков. Ассоциация добросовестных перевозчиков объеди-

нила 17 предпринимателей, автопарк которых в 2004 году составлял сто автобусов, обслуживающих практически 100% городских маршрутов. Возглавил Ассоциацию предпринимател�� Олег Поляков.

Сергей МАМАЕВ

СМ| – Почти год ушел на составление транспортной карты города – определения пассажиропотоков, уточнения графика маршрутов, выстраивания общегородской системы автоперевозок. Затем были бесконечные согласования, перекраивания и новые согласования. За два года нам удалось создать рабочую схему, которая учитывала интересы и пассажиров, и бизнеса, позволяла качественно и безопасно осуществлять перевозку пассажиров по городским маршрутам. Схема и сегодня уточняется – например, появились маршруты, которые соединили удаленные части города, автобусы пошли в Мишарино и Родники, поездки в которые ранее считались пригородными. Вместе с Ассоциацией газета «Наш Соликамск» провела множество различных

акций – по билетам разыгрывались призы, журналисты устраивали флешмобы в салонах автобусов и занимали рабочие места кондукторов. «Наш Соликамск» подробно рассказывал о розыгрышах Ассоциации перевозчиков – среди пассажиров автобусов были разыграны пять автомобилей ОКА, ВАЗ-2110 и множество бытовой техники. ДН| – Соликамские предприниматели начали работать на пригородных маршрутах, на межгороде. Ассоциацию перевозчиков Соликамска узнали и в Перми, и в Екатеринбурге. Количество пассажиров, которые пользовались нашими услугами, постоянно росло, нам требовалось оперативно координировать деятельность предпринимателей и постоянно учитывать мнение пассажиров. И в этом нам, как раз, очень хорошо помогла газета «Наш Соликамск». Через вопросы читателей, через организацию «Прямых линий». СМ| – И каждый раз встречи в редакции – я принимал участие в пяти или шести – были полезны и интересны. Порой вопросы и проблемы, которые поднимали читатели, мы знали, но не обращали на них пристального внимание. Просто за ежедневными хлопотами взгляд замыливается, а свежий – акцентировал наше внимание, помогал оперативно принимать решение. Кроме того, в этих встречах принимали участие и руководители городского хозяйства, дорожных служб, сотрудники ГИБДД. ДН| – Правильно говорят, что в споре рождается истина. Так бывало и у нас – во время дебатов в редакции вдруг появлялось нужное решение.

За десять лет существования Ассоциации входящие в нее транспортные предприятия изменились кардинально – автобусы оборудованы спутниковыми навигационными приборами, ремонт автопарка проводится в теплых боксах, в каждом предприятии функционирует собственная механослужба, в городе появилась единая диспетчерская служба. Сегодня на предприя-

денное благодаря диалогу между властью и бизнесом, достаточно зыбкое и может быть нарушено одним необдуманным решением любой из сторон. Все понимают сколько труда вложено в создание существующей системы. Наверное, 90% предпринимателей сегодня крепко подумали бы, если им предложили пройти этот путь заново. Сохранить и развить созданное – общая задача. ДН| – Составляется список приоритетных направлений хозяйствования, которые могут получать поддержку из бюджетов разных уровней. В него вошли предприятия ЖКХ, строительные фирмы, глубокая лесопереработка. Транспортники остались за бортом. То есть трактор коммунальщики могут купить на льготных условиях, а перевозчики автобус – нет… Почему не поддерживается отрасль, которая десять лет и так существует и развивается ни копейки не беря из бюджета?

Дмитрий НОВИКОВ тиях, входящих в Ассоциацию перевозчиков, трудится более тысячи работников. СМ| – Между тем, говорить, что у перевозчиков сегодня все в порядке, я бы не спешил. В Березниках, например, было создано несколько объединений транспортников, но там предприниматели так и не смогли договориться между собой, не получился диалог и с властью. Результат – 99% перевозок осуществляется на маловместимых небезопасных «Газелях», водителями, за которыми нет абсолютно никакого контроля. Не исключено, что подобное может появиться и у нас, ведь то равновесие, най-

СМ| – Нужно больше писать о проблемах транспортников. Возможно выделять целую колонку в газете. Вернуть «Прямые линии», репортажи – проблем-то в этой сфере не мало. И жители должны знать о реальном состоянии дел. Наши пожелания газете – не обделяйте нас вниманием. ДН| – И оставайтесь объективными. Позиция газеты заметна по первой заметке, по редакционной колонке, которая если задевает за живое, и тогда ты с удовольствием листаешь газету дальше. Если читатель будет чувствовать, что это его газета, то у вас всегда будет поддержка и перспектива.


«ДЕЛО» (приложение к газете «Наш Соликамск»), 4 апреля 2013 года