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Autorità, Signore e Signori, nel dare inizio alla Relazione per l’anno duemilatredici dell’Organismo per la tenuta dell’Albo dei Promotori Finanziari (APF), desidero innanzitutto ringraziare tutti i presenti e, in particolare, il Consigliere Troiano che qui oggi rappresenta autorevolmente la Consob. Desidero, inoltre, ringraziare chi mi ha preceduta nel ruolo di Presidente di APF, la dottoressa Giovanna Giurgola Trazza. Le attività svolte nel 2013, unitamente a un quadro aggiornato sulla configurazione della categoria e sulle tendenze di settore, verranno sinteticamente illustrate questa mattina e sono dettagliatamente descritte nella copia della Relazione Annuale APF che vi è stata consegnata.

Lo scenario (macro e di settore) La crisi finanziaria che ha preso avvio nel 2007, con il tristemente noto fenomeno dei mutui sub prime, e si è poi aggravata ed estesa con l’esplodere delle tensioni sui debiti sovrani nell’estate del 2011, sembra, almeno a livello mondiale, lasciare il passo ad una nuova - seppur ancora debole - espansione dell'attività finanziaria e del commercio, mentre l’economia reale ancora non dimostra segni tangibili di ripresa. Nell'area Euro, in un quadro di crescita ancora molto moderata e diseguale, nel 2013 si è assistito al venir meno dei timori di disgregazione dell'Unione monetaria e a iniziali progressi delle economie nazionali, unitamente al maggiore afflusso di capitali dai Paesi emergenti alla ricerca di investimenti più sicuri. Sui mercati finanziari si sono accentuati l'aumento dei prezzi delle obbligazioni e la riduzione dei premi per il rischio. L'inflazione si conferma sostanzialmente inferiore alle previsioni recentemente elaborate. In Italia si colgono primi, incerti, segnali di ripresa con valori della domanda interna in miglioramento, nonostante il quadro economico permanga ancora fragile. L’indice azionario italiano di riferimento1, è cresciuto del 17% nel 2013 e del 13% dall’inizio del 2014, mostrando la migliore performance tra i Paesi europei. Anche lo spread è sceso ampiamente sotto i 200 punti base. Nel settore del risparmio, benché siano ancora presenti le tracce della crisi di fiducia degli ultimi 5 anni, gli investitori sembrano orientarsi verso una fase di assestamento già a partire dagli ultimi mesi del 2013. In tali scenari, il comparto dei promotori finanziari ha consolidato il ruolo di consulente al fianco dei clienti anche nei momenti difficili e di tensione, non solo finanziaria. È stato in grado di ammortizzare gran parte degli aspetti negativi del mercato: supportando gli investitori nella gestione della loro emotività; favorendo il percorso di definizione degli obiettivi; misurando i livelli di rischio sostenibile; concordando le scelte di investimento sui differenti orizzonti temporali.

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Relazione Annuale Consob – Divisione Studi, Roma 12 maggio 2014. Dati al 7 maggio 2014.

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Il fenomeno è ben evidente e riconoscibile nei risultati anticiclici conseguiti dalle reti: la raccolta netta è risultata positiva nel 2013, raggiungendo, con 16,6 miliardi di euro, il migliore risultato degli ultimi 13 anni sul risparmio gestito; il patrimonio complessivo rappresentativo dei prodotti finanziari e dei servizi d’investimento distribuiti dalle imprese aderenti ad Assoreti è risultato il più alto di sempre, pari a oltre 279 miliardi di euro2; anche il numero dei clienti dei promotori finanziari è tornato a crescere con un + 2%. Con riferimento ai dati e ai provvedimenti dell’Albo, nel 2013 i nuovi iscritti sono aumentati di oltre il 70%. I candidati risultati idonei alle prove valutative per l’accesso alla professione hanno sfiorato le 1.700 unità, mai così numerosi da quando APF è operativo. I rapporti aperti dagli intermediari autorizzati risultano anch’essi incrementati e i mandati da promotore attribuiti dalle banche ai loro dipendenti hanno per la prima volta superato i nuovi mandati di agenzia. Fermo restando, dunque, il consolidato approccio distributivo multicanale adottato dalle banche, sembra aumentare l’interesse verso il collocamento di prodotti e servizi tramite l’offerta fuori sede3. In altri termini, non mancano segnali positivi che dovranno, tuttavia, essere sottoposti alla verifica del tempo, ai fini di una corretta lettura e interpretazione delle tendenze in atto. Non è ancora possibile confermare, ad esempio, la fine del processo di contrazione che interessa la popolazione degli iscritti all’Albo e che, sebbene meno marcata rispetto ai quattro anni precedenti, è proseguita anche nel 2013 (meno 1,8% rispetto al 2012). Tale contrazione è considerata da APF l’espressione di un processo di selezione della categoria, in atto da diversi anni, tenuto conto che circa l’80% dei provvedimenti di cancellazione 2013 si riferisce a promotori che non risultavano attivi al 31 dicembre 2012, e di questi quasi il 30% è relativo a soggetti che non hanno mai avuto un mandato. Questo processo di consolidamento si accompagna a un altro andamento, costante negli ultimi anni: l’invecchiamento della popolazione dell’Albo, con un aumento progressivo dell’età media, e la riduzione dei giovani promotori che accedono e permangono nell’Albo. I promotori under 30 nel 2013 sono infatti pari a solo l’1,8% del totale degli iscritti. Il 2014 si è aperto con premesse importanti, in linea con alcuni indirizzi già emersi nel 2013: − i provvedimenti di iscrizione adottati nei primi quattro mesi sono quasi il doppio di quelli registrati nello stesso periodo del 2013, e già più numerosi delle iscrizioni deliberate in tutto il 2012; − prosegue l’incremento del numero dei candidati alle prove valutative di idoneità alla professione di promotore; − aumenta la presenza femminile nell’Albo a tutti i livelli: iscrizioni, prove valutative e nuovi mandati, con percentuali comprese, per le tre tipologie, tra il 30% e il 40%; − per i giovani il quadro continua a non essere positivo, a dimostrazione del fatto che la difficoltà a crearsi un portafoglio sufficiente di clienti e i costi legati alla formazione rendono la professione problematica per le nuove generazioni. II 60% dei promotori finanziari ha maturato un’esperienza professionale superiore a 10 anni. Questo valore testimonia la competenza acquisita dai promotori, nell’interesse dei loro clienti risparmiatori.

2 Dati Assoreti 3

Fonte: Presenza dei clienti sui diversi canali - Elaborazioni ABI su dati Osservatorio di Customer Satisfaction ABI-GfK Eurisko, 2012, intero sistema.

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Le Associazioni di riferimento e gli Intermediari autorizzati stanno avviando, e in taluni casi hanno già intrapreso, iniziative per favorire i giovani. APF ha predisposto una piattaforma di studio online gratuitamente fruibile dai candidati iscritti alle prove valutative con l’obiettivo di favorire l’ingresso nel mercato alle giovani professionalità.

Il ruolo del Promotore Finanziario La professione del promotore finanziario nell’ultimo quarto di secolo ha vissuto un’evoluzione continua correlata allo sviluppo dei servizi e prodotti finanziari, con una accelerazione nell’ultimo decennio per soddisfare le esigenze sempre più diversificate del cliente investitore. L’attività del promotore nell’ultimo decennio ha visto un’evoluzione repentina correlata all’evoluzione della distribuzione dei prodotti finanziari, assumendo connotazioni nuove, sempre più sofisticate, per soddisfare le esigenze del cliente. Il binomio promotore-venditore è stato ampliamente superato dal mercato, che individua il promotore finanziario come una figura di elevata professionalità che presta il servizio di consulenza finanziaria ai clienti per conto dell’intermediario di riferimento. Il promotore è ormai un consulente a 360 gradi in grado di assistere il cliente e il suo nucleo familiare in ogni momento e per tutte le esigenze della vita. Pianificare, educare e informare sono i concetti chiave attorno ai quali ruota l’attività del promotore nei confronti del cliente. Spesso l’investitore non professionale è vittima della sua stessa irrazionalità, determinata da una confusione che, quando già non nasce da una scarsa conoscenza della materia finanziaria, deriva da una mole di informazioni complesse, non omogenee e difficilmente gestibili. La finanza comportamentale spiega che spesso gli investitori, sotto l’effetto di impulsi psicologici inconsci, tendono ad entrare nel mercato quando i prezzi sono ai massimi e a uscire quando i prezzi sono “in saldo”. Il promotore porta ordine e razionalità nelle scelte, tutelando l’investitore. Il promotore, inoltre, focalizza l’attenzione del cliente sui suoi obiettivi reali, anziché sulla performance del singolo investimento. In altre parole, aiuta il cliente a comprendere il proprio profilo di rischio e a trasformare gli obiettivi di rendimento e di risparmio in obiettivi di vita, favorendo così razionali scelte di investimento del risparmiatore. Infine, assiste nel tempo il cliente monitorando il percorso dei suoi investimenti e le esigenze di intervento. Il perseguimento di tali obiettivi è favorito dal nuovo quadro normativo comunitario in corso di approvazione, che introduce il concetto di product governance per chiarire che anche i prodotti finanziari devono essere costruiti per le esigenze degli investitori. Ciò conferma che è la finanza che deve essere al servizio dell’investitore e non il contrario. E’ evidente la rilevanza della creazione di un clima di profonda fiducia tra promotore e risparmiatore: solo attraverso un canale biunivoco di scambio di informazioni il professionista può offrire un servizio adatto alle esigenze dell’investitore. È, quindi, di assoluta importanza che il risparmiatore comunichi al promotore tutte le informazioni possibili su se stesso, i propri 3


obiettivi di vita, la propria situazione economica e le aspettative future. Solo così potrà ottenere una consulenza finanziaria efficace. In questo contesto la consulenza è ormai il core business della distribuzione. Nel mercato sono rari i casi in cui un promotore, prima di raccogliere un ordine sugli strumenti, non fornisca “raccomandazioni” in termini di consulenza specifica su strumenti finanziari. Sono cioè insolite le situazioni in cui un promotore non proceda alla valutazione di adeguatezza. Il comportamento complessivamente corretto dei promotori è confermato dall’esiguo numero dei provvedimenti cautelari e sanzionatori adottati da Consob che, per il 2013, hanno riguardato 83 soggetti, e cioè lo 0,26% dei promotori attivi. La figura stessa del promotore finanziario non è conosciuta dal 74% degli Italiani4, una lacuna che va risolta nell’interesse stesso dei risparmiatori e della tutela del mercato. A tali fini APF aveva lanciato nel 2012 e nel 2013 due importanti campagne di comunicazione su stampa, radio e online, di cui parlerà il Direttore Generale.

L’attenzione di APF all’efficienza operativa, alla semplificazione, ai controlli APF, in tale articolato contesto e nel quinto anno di effettiva operatività, ha agito con senso di responsabilità, intensificando le attività istituzionali e proseguendo la ricerca di una sempre maggiore efficienza, nel rispetto delle strategie indicate dalle Associate Abi, Anasf e Assoreti. Tra le attività istituzionali, sviluppate su diversi progetti, emergono sia le iniziative di comunicazione e di valorizzazione della figura del promotore, sia gli studi e gli approfondimenti che hanno consentito ad APF di portare, nelle sedi interessate, il proprio contributo per il miglioramento, la razionalizzazione e la semplificazione della normativa del settore della distribuzione. In questo ambito si colloca la collaborazione con gli Organismi di settore, sulla base del D. Lgs. n. 141/2010, finalizzata ad una razionalizzazione delle modalità di accesso alle professioni, dell’aggiornamento professionale, dei controlli e dell’efficienza negli adempimenti burocratici.

L’attenzione all’efficienza operativa si è concretizzata nell’avvio di progetti distribuiti su un orizzonte temporale triennale, sia per ragioni strategiche sia di sostenibilità economica. È stato inaugurato il 2 aprile 2013 il canale online riservato agli intermediari autorizzati (i soggetti accreditati sono 290) per consentire loro di ottemperare con efficacia e tempestività agli obblighi di comunicazione previsti dal Regolamento Intermediari n. 16190/2007. È stato concluso il processo di analisi per la dematerializzazione dei procedimenti amministrativi dell'Albo (in linea con le disposizioni del Decreto Legge 18 ottobre 2012, n. 179, “Ulteriori misure urgenti per la crescita del Paese”, e con l’obbligo a carico dei promotori finanziari attivi iscritti al Registro delle Imprese di dotarsi di PEC). Il nuovo progetto, denominato “Agenda Digitale”, risponde all’opportunità di adeguarsi alla normativa che

4 “Il promotore finanziario nella percezione dei risparmiatori” a cura di ISPO Ricerche - Anasf, Consulentia 2014

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caratterizza l’attività delle Amministrazioni e degli Enti con cui l’Organismo deve interagire per svolgere le proprie funzioni. È stata completata la progettazione di un’estesa piattaforma di formazione e-learning (pubblicata a gennaio 2014), gratuitamente utilizzabile dai candidati iscritti alle prove valutative, non solo per supportare la preparazione per il conseguimento dell’idoneità, ma anche per favorire l’avvio all’attività di promotore. Sempre nel mese di gennaio 2014, è stata pubblicata sul portale web dell’Organismo la nuova piattaforma per la centralizzazione dei pagamenti elettronici ad APF, in una logica di servizio e tutela del mercato. Da queste brevi descrizioni si può comprendere come il portale www.albopf.it fornisca servizi utili ai promotori, agli aspiranti promotori, agli intermediari e, non ultimo, al pubblico. Il portale web di APF, insieme a quello di Consob, è l’unico istituzionalmente preposto alla pubblicazione dei dati dell’Albo di cui certifica la veridicità e l’aggiornamento.

L’obiettivo, già nel 2014, è di ampliarne le funzioni di centro di servizi prevedendo la possibilità che promotori e aspiranti promotori richiedano attestati e certificazioni di competenza APF, all’interno delle aree loro riservate.

L’attività di controllo sugli iscritti Gli interventi descritti hanno consentito alle sezioni territoriali APF, congiuntamente al supporto dell’ufficio legale, di incrementare del 30% il numero dei controlli effettuati, portandoli ad oltre 12.000. L’iscrizione all’Albo dei promotori, così come la permanenza nell’Albo da parte di ciascun soggetto iscritto, è subordinata al possesso dei requisiti di onorabilità e di professionalità previsti dal D.M. n. 472/1998. Un’apposita procedura informatizzata permette l’estrazione dei nominativi di promotori da assoggettare a controllo, sulla base di parametri e “indicatori di rischio” che si sono rivelati efficaci. Nei casi di esito positivo delle suddette attività di verifica, è stata data immediata segnalazione a Consob. Gli aspiranti promotori non iscritti per insufficienza dei requisiti di professionalità sono stati n. 17 su n. 996 richiedenti l’iscrizione. A seguito dei controlli sul requisito di onorabilità sono stati segnalati alla Consob, per l’avvio di eventuali procedimenti di vigilanza, n. 26 promotori finanziari. All’esito dei controlli sono state adottate n. 5 delibere di cancellazione dall’Albo ex art. 1 D.M. 472/1998. L’attività di controllo si estende anche nei confronti dei soggetti che versino nelle situazioni impeditive previste dal citato Decreto. In base all’esperienza maturata finora da APF, l’ipotesi più significativa riguarda i promotori che abbiano assunto posizioni apicali in imprese operanti nel settore creditizio, finanziario, mobiliare o assicurativo sottoposte ad amministrazione straordinaria o liquidazione coatta amministrativa.

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Tali controlli hanno portato all’avvio di n. 4 procedimenti e all’adozione, ad oggi, di n. 1 delibera di cancellazione. Con riferimento al 2014, e sempre nella direzione dell’efficienza, proseguono i processi di consolidamento della struttura organizzativa, anche per l’ipotesi di eventuali ampliamenti dell’operatività, e di verifica che l’accesso all’Albo permanga riservato a candidati preparati e a figure competenti in possesso di una esperienza professionale qualificata.

L’evoluzione del quadro normativo Concludo il mio intervento con alcuni cenni sull’evoluzione del quadro normativo. Il 2013 è stato caratterizzato a livello comunitario da un’intensa attività di coordinamento delle Istituzioni europee, per la definizione del testo di revisione della direttiva 2004/39/CE relativa ai mercati degli strumenti finanziari (cd. MiFID 2). I principali obiettivi sono la creazione di un solido sistema finanziario, la garanzia di livelli uniformi di tutela dei consumatori e l’attuazione di una equa concorrenza nel mercato comune. La MIFID 2, come noto, non regolamenta l’offerta fuori sede, bensì la prestazione dei servizi di investimento e, con diretto riferimento all’attività svolta dai promotori finanziari, definisce le modalità di prestazione del servizio di consulenza, gli obblighi informativi, i requisiti professionali dei soggetti che per conto degli intermediari contattano la clientela e il regime dei conflitti di interesse. I promotori iscritti all’Albo e i consulenti svolgono la medesima attività: la differenza del promotore rispetto al consulente finanziario indipendente riguarda il soggetto che opera, mentre non riguarda l’attività, che sostanzialmente è la stessa. Le reti che si avvalgono di promotori fanno chiaramente consulenza, personalizzando i prodotti e i servizi sul singolo risparmiatore, offrendo piattaforme tecnologiche aperte ed evolute, e verificando puntualmente la situazione dei propri clienti. La denominazione di diritto interno “promotori finanziari”, per indicare la figura del tied agent di cui alla direttiva 2004/39/CE, risulta, quindi, superata dalle prassi di mercato degli ultimi anni e dall’operatività delle reti distributive. Tale evoluzione è stata vista con favore dalle Autorità di Vigilanza comunitarie e dalla Commissione europea, per le positive ricadute in termini di protezione del risparmiatore. Il servizio di consulenza infatti è regolato dal legislatore comunitario con disposizioni di maggior tutela per l’investitore, ivi compresa la previsione per gli Stati membri, di registri pubblici per l’iscrizione dei tied agent stabiliti nel loro territorio. Il servizio di consulenza, prestato dagli intermediari autorizzati attraverso i promotori, ha assunto importanza via via crescente, anche in termini di volumi, e sono in corso proposte di modifica della denominazione di “promotore finanziario”, ritenendosi tale dizione non più adeguata a connotare il servizio effettivamente offerto. La denominazione “consulenti finanziari” risulta maggiormente adesiva rispetto alla principale attività svolta dai promotori e consente all’investitore di avere una migliore percezione del servizio che viene effettivamente reso. 6


La MiFID 2 prelude a tale nuova denominazione ribadendo l’importanza del servizio di consulenza finanziaria, in quanto servizio di investimento soggetto a riserva, e abilitando il promotore finanziario a “prestare” consulenza relativamente agli strumenti e ai servizi finanziari proposti dal soggetto abilitato per il quale opera. In questo quadro la MiFID 2 stabilisce anche che l’Albo accerti che il promotore possegga, oltre ai requisiti di onorabilità e professionalità, “la competenza adeguata per essere in grado di prestare” i servizi di investimento tra i quali, in particolare, il servizio di consulenza. Nel settore dell’allocazione del risparmio opera poi un altro professionista: il consulente finanziario. Risale al 30 giugno 2008 la previsione di istituzione dell’Albo e del relativo Organismo, contenuta nel decreto legislativo n. 164 del 2007 di attuazione della direttiva 2004/39/CE relativa ai mercati degli strumenti finanziari. Tali termini sono stati posticipati con vari interventi successivi. L'ultima proroga, che consente a questi soggetti (persone fisiche e giuridiche) di continuare a svolgere il servizio di consulenza in materia di investimenti, è stata disposta al 30 giugno 2014, grazie alla sensibilità del Parlamento e del Governo sulla necessità che l’Albo fosse costituito e vigilato. I tempi sono maturi per una buona ed efficace regolazione che preveda l’albo unico per i promotori e per i consulenti finanziari. In sintonia con la Consob è stato avviato un processo di adeguamento normativo della disciplina dell’attività e delle funzioni di vigilanza sui promotori che, ci auguriamo, stia superando il primo passaggio dell’iter normativo previsto. A tal proposito desidero ringraziare il Presidente Giuseppe Vegas, il Consigliere Paolo Troiano, il Direttore Generale Gaetano Caputi e il precedente Commissario, Vittorio Conti, che hanno sempre sostenuto e incoraggiato l’attività dell’Organismo nonché auspicato l’attribuzione della funzione di vigilanza ad APF. Sono certa che anche all’interno di APF tutto ciò possa essere di stimolo per credere con rinnovate energie e senso di responsabilità nella funzione e nel ruolo dell’Organismo, al servizio dei promotori, a tutela dei risparmiatori-investitori e a supporto degli intermediari. Confidiamo nel 2014 e guardiamo con fiducia al Ministero dell’Economia e delle Finanze e a Consob, per creare una collaborazione costante, profonda e proficua, proseguendo in questo modo un rapporto che, anche alla luce della mia personale esperienza pregressa in Consob, è stato e resta felice.

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Discorso del presidente apf  
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