Page 1

THE E-MAGAZINE THAT FOCUSES ON THE REALITY OF SELLING TRAVEL

PLUS The O&M The EDGE The Frontline The BDM


NOVEMBER 2011

In this issue EDITORIAL

You  know  that  old  saying  about  planning  don’t  you?  It’s  old  and  done  to  death  as  so  many of the ‘old’ sayings are – however the  essence  of  these  sayings  still  hold  true.  Planning  for  business  growth  has  never  gone out of style. Although some self‐made  millionaires can boast they never had a plan  –  just  don’t  bank  on  it  for  your  own  business.    In this month’s issue of Selling Travel we do  focus  on  that  2012  business  plan  and  hopefully  so  will  you.  I’ve  changed  that  saying  by  the  way  to  this:  “IF  YOU  FAIL  TO  PLAN  ‐    YOU  AIN’T  GOT  NO  PLAN!”    Basic  and to the point as always.     Other  topics  will  guide  you  in  terms  of  DIY  FAM  trips  and  we  offer  another  closing  technique too.     Don’t forget, if you need help with anything  you  see  in  Selling  Travel  I  am  as  close  as  your email or Skype button.  

Best regards,  Steve Crowhurst, CTM  Publisher   www.smptraining.com   steve@smptraining.com    Skype: smptraining1  T: 250‐752‐0106    CHECK FOR WEBINARS HERE 

THE O&M – Making Accountability Count  THE FRONTLINE –  The ART of the FIRST Photo  THE EDGE –  What’s Going On?  YOUR 2012 BUSINESS PLAN –  Ideas and Steps  GRAPH YOUR PLAN  GOAL (D) MINE  THE NEW ADVERTISING – Turning Service into PR  DIY FAM TRIPS – Book’m Yourself Danno  CLOSING THE SALE 5 –  The Emotional Close  GOING HOME BASED – Things To Think About   RECOVERY SELLING – Sri Lanka by Steve Gillick  THE EXTREME BDM –  The Wizard of Ads  FROM THE BOOK – LED Displays  PRODUCTS & SERVICES – SMP Support Resources.  BACKPAGE COMMENT – Something to think about     

Selling Travel is owned and published by Steve Crowhurst, SMP Training Co. All Rights Reserved. Protected by International Copyright Law. Selling Travel can be shared, forwarded, cut and pasted but not sold, resold or in anyway monetized. Using any images or content from Selling Travel must be sourced as follows: “Copyright SMP Training Co. www.smptraining.com” SMP Training Co. 568 Country Club Drive, Qualicum Beach, BC, Canada V9K 1G1


editorial

  Dear Reader:    Well  who  has  their  crystal  ball  plugged  in?  Anyone?  I  want  to  know  where  we’re  at  re  the  end  of  the  world  thingy.  Supposed  to  be  May  21st  2012  or  around  that  date.  If  this  is  true  then  it’s  a  great  time  to  be  selling  travel  insurance  and  one‐way  airfares.  Even  one‐way  insurance  if  it’s  available.  How  about  cruises  to  nowhere?  So  much  opportunity  when  the  chips  are  down, eh?    Whatever  is  planned  for  us  in  the  coming  year  we  should  at  least  learn  to  drop,  cover  and  hold  on.    If  nothing  happens  and  all  this  chatter  and  buzz  about the end of the world was a viral joke then you, them, me and us had  better have a plan to go forward. That how‐to‐plan guide can be found in this  issue.    Your business plan should no doubt focus  on sales, plus how  you intend to  sell less and profit more. So less work, more pay and more play. Now that’s a  decent  goal  to  go  for.  You  may  wish  to  establish  yourself  further  up  the  management  ladder  and  that’s  an  excellent  target.  Takes  guts  and  perseverance and of course very careful planning.     Don’t  forget  to  plan  for  challenges  and  that  means  economic  challenges  which in turn could affect your clients buying power. Be ready with at least a  few  months  of  salary  stashed  away  as  a  recovery  fund  or  business  continuation fund so that you can survive until the cash starts to flow once  more. This is one of the first action items for your 2012 plan.    Right,  with  that,  it’s  time  for  you  to  get  stuck  into  your  planning  session.  Hope you arrive at the target you most desire and structure a plan that will  pay you handsomely. Keep an eye on what SMP Training brings to your table  each month through webinars, articles and workshops. It’s all there to help  you boost your sales and revenue.             

Steve Crowhurst  Author, Trainer, Columnist,  Keynote Speaker, Publisher  and world traveller.      Just back from speaking for  2‐days at the Aboriginal  Tourism Conference.  Delivered eight different  workshops – my first time  ever to present that many at  one conference and all  different topics. Just proves  that there is always  something to learn!    In each issue of Selling Travel  magazine, one thing I try to  do is mix and match text  fonts, colours, images, clip  art etc., so that you can see  first hand what you might  like to use or not.     If there is something visual  here that you don’t like,  doesn’t appeal to you, ask  yourself why. Learn from  what puts you off and make  sure you don’t send similar  combinations to your clients.         


MAKING ACCOUNTABILITY

COUNT!

How’s your teamwork coming along? Everyone on the same  page?  To  use  a  metaphor  ‐  would  you  trust  your  team  enough  to  go  on  a  climbing  expedition  with  them?  To  be  dangling at the end of a nylon rope belayed by your team?   Trust? Accountability?       Trust is a huge factor when it comes to letting your team get on with closing  the sales that you hired them to close. Make sure you have your KPIs/KPOs in  place as Key Performance Indicators and Objectives go a long way to frontline  accountability as does your Performance Management activities.    For some owners & managers sitting opposite your “rainmaker” to chat about  their revenue contribution and how it should increase or put on the table that  your top producer is slacking off when it comes to being accountable for their  actions (delivering below best of service, selling away from preferred suppliers  or not attending skill‐up workshops) – well this is a situation where if you don’t  make them accountable then your actions are suspect too.    When it  comes to selling  travel, accountability must be demonstrated  by  the  top  brass,  the  owner,  manager,  the  suits  in  the  corner  office  and  of  course,  each and every member of the frontline sales team. Only then would you feel  comfortable  going  on  that  climbing  expedition  or,  stepping  out  for  a  latte,  leaving the sales responsibility in the hands of your hired guns.     If  you  do  not  yet  have  your  sales  KPOs  and  KPIs  in  place  you  may  want  to  wander over to www.kpidashboard.com  ‐ it’s worth a look and if not for you,  you might then conduct a search for more information on KPOs/KPIs.    The  art  of  Selling  Travel  is  multi  faceted  as  you  know.  So  much  to  know,  to  learn,  to  implement  and  the  groundwork  can  actually  be  done  by  your  sales  team.  Turn  the  KPI/KPO/accountability  project  over  to  them  and  they  might  surprise you with what they place on your desk and don’t be surprised if you  have to invest a little more of yourself too.     Back to the climbing experience – find a local climbing wall and get the team  roped up. Amazing things can happen during these events. Trust being one and  accountability a quick second.  Logo Font: Mandingo 


HEY GREAT NEWS! Pretty soon you will be able to access my workshops, e‐Books, whitepapers and webinars through  The  Travel  Institute’s  Professional  Educators  Program.  It’s  taken  me  a  long  time  to  access  the  US  market and I’ve knocked on more than a few doors – but then as always if you keep working at it,  out of the blue comes that silver lining. The Travel Institute embody the same things I do – they go  for it. I received a call, an email and an application and within ten days, we’re in business.     So  thanks  to  the  team  at  The  Travel  Institute  and  I  look  forward  to  bringing  my  A‐Game  to  your  members.  

ONE DAY WITH ME AND YOU’LL NEED A WEEK TO RECOVER! BUT HEY! BRING THIS IN HOUSE. BE FIRST. GIVE YOUR TEAM THE EDGE THEY NEED.

LOOKING FOR SOMETHING TO BLOW YOUR SOCKS OFF? WELL HERE IT IS! A FULL DAY OF CUTTING EDGE MARKETING IDEAS, TIPS ‘N’ TOOLS FOR TRAVEL AGENTS.


HERE’S THE SCENARIO… Mrs. Allchange has  just  purchased  her  dream  vacation  from  you.  She  is  beside  herself  with  joy  and  ecstatic  that  she  has  finally  managed  to  book  her  trip.    She  plans  on  telling  all  her  friends!   

Well now, this is a perfect time to whip out your  camera,  or  smart  phone  and  shoot  your  client!  Well  not  exactly,  that’s  photographer  speak  –  what  you  will  do  is  ask  your  client  or  preferably  suggest this “Why don’t we take a picture of you  as I hand you your travel documents… this would  be the first photo in your trip album…”     Think promotional opportunity as you choose the  best  place  to  shoot  the  shot.  If  you  have  an  agency logo on one of your walls, that would be  the best background for your shot. If no logo on  the  wall,  then  you  could,  weather  permitting,  shoot  the  shot  outside  your  agency  with  the  agency signage in the shot.    You have other options too. Best idea is to print  the  photo  so  that  you  can  hand  it  or  send  it  to  your client, who can then show it to her friends.  Now,  before  you  print  the  photograph,  you  can  also add text to it such as “Safe travels… see you  when  you  return.  Love  and  hugs…  your  travel  agent.”     No  doubt  your  image  will  be  digital  and  this  presents  a  few  more  opportunities,  if  you  suggest them.   Frontline Font: PlazaPUit 

This photograph is yours to use as long as your  client  has  given  you  his  or  her  permission  that  you  can  use  her  image  for  promotional  purposes.  With  that  agreement  and  it  should  be  signed  and  you  only  need  a  one‐liner  (not  a  50  page  legal  document)  now  you  and  your  agency  owner  /  manager  can  use  this  image  to  promote your agency and of course yourself.  What  to  do  with  this  image?  Assuming  everyone  in  the  photo  is  looking  good,  smiling  and it’s not blurred – then you have something  to  Facebook,  Tweet,  post  on  your  agency  website and blog about. What’s the story?  The  story  for  this  customer  is  that  she  finally  booked  her  dream  trip,  and  here’s  the  kicker,  with YOU. You where the travel counsellor who  help Mrs. Allchange realize her dream trip. This  is  not  small  stuff  –  this  is  BIG  stuff.  It’s  what  other  clients  and  non‐clients  (yet)  are  wanting  and  by  promoting  yourself  as  the  travel  counsellor  who  can  make  travel  dreams  come  true, you will attract others who want the same  service.  Your next step is to work on your photographic  skills, where to shoot the shots, how to add text  to  the  image  and  how  to  present  the  final  image  to  your  customers.  The  first  photo  is  as  suggested,  the  very  first  image  to  be  shown  friends  and  family  when  your  client  recounts  her dream trip. Now you’re a star! 


THE EDGE IS: KNOWING WHAT’S GOING ON AND WHAT HAS GONE ON AROUND THE WORLD. THE DATE  IS  the  16th  century.  A  time  of  unprecedented  change.  The  beginning  of  the  modern era of science, a time of maps, exploration,  religious  and  political  upheaval.      This  is  a  time  of  great opportunity for you.    As a home based agent and independent of all things  red  tape  and  ivory  tower,  you  are  free  to  decide  what YOU want to sell.  Whether you are keen on the  16th century or any other century, the idea here is to  look  for  iconic  dates  and  anniversaries  that  are  related  to  the  special  niche  or  travel  passion  you  have.     Special  dates  can  range  from  fun  events  to  morbid.  With  the  last  of  the  World  War  1  soldiers  passing  away  there  are  still  many  families  wanting  to  know  what great granddad did  and where he did it. Same  for  World  War  2  –  sons  and  daughters,  and  their  sons and daughters also want to know where father  or granddad spent WW2. My own father for instance  spent  five  years  in  a  POW  camp  in  what  was  then  German occupied Poland. Visiting that location is still  high on my list.     WW2  dates  and  events  are  not  restricted  to  men  –  there  were  many,  many  women  who  survived  or  gave their life in WW2 Europe and elsewhere.     More recent dates such as 9/11 and 7/7 and dates of  massive  earthquakes  and  tsunamis  are  dates  when  people  would  like  to  see  the  recovery  that  has  occurred. There are more joyful dates too for events  that  happened  and  have  been  recorded.  To  stand  where  something  of  interest  happened  can  be  a  lifetime dream.  The Edge Font: Baby Kruffy 

I’m looking for real‐time challenges that stop you from  being the best you can be. Be sure to include your email  and website links. Thanks!    The  golden  days  of  Hollywood  held  a  fascination  for  my  dear  ole Mum. When she finally visited my wife and I we went off to  LA and to Grauman's Chinese Theatre where Mum knelt on the  sidewalk to put her hands in the concrete where Clark Gable’s  hands had actually been locked in cement on January 20, 1937.  Now, if this was an anniversary you wanted to promote and sell  then you would put together a group and head down to LA to  be on the sidewalk January 20th 2012 – which would be the 75th  anniversary of Ceremony #33 that Clark Gable attended.    So  you  get  the  idea.  Now,  what  dates  and  anniversaries  are  there waiting for you to research and get the edge on everyone  else?  Thinking  about  your  own  travel  passion  first.  Start  researching  and  look  for  a  couple  of  fantastic  events  that  you  can package.    Next, you can go more mainstream, more current and look for  dates  and  events  that  might  work  for  a  younger  generation.  Most certainly many people will want to visit the grave site of  Steve Jobs, founder of Apple, when it is finally disclosed.     Whether  centuries  past  or  just  last  week,  dates,  events  and  special  anniversaries  are  a  niche  market  for  an  independent  agent who can decide, “I like that and I am going to sell it!”     Get the edge each month. Right here!     


It doesn’t  matter  which  segment  of  the  trade  you  are  in,  NOW  is  the  time  to  ponder  your  2012  Business  Plan  and  how  you  are  going  to  prosper  next  year.  This  step‐by‐step  guide  will  help  you  get  there.  It’s  basic.  No  fluff.  Street  smart  and  sales  savvy.  If  you’re  a  “wait’n’wing”  it  person…  well, best of luck then.  It’s a pain in the brain I know, but it’s a job worth doing,  planning  that  is.  It  should  make  you  think  about  your  business,  the  direction  you  are  going,  where  the  competition  is  going,  where  your  host,    consortium  or  franchise head office is going and where your preferred  suppliers  are  going.  Then  there’s  the  Canadian  economy,  the  world  economy  and  let’s  throw  in  there  world events known and yet to happen, plus we should  add  a  dash  of  weather,  global  warming,  acts  of  terror  and well we can stop there. That should be enough to  work with. Whoops, almost forgot the customer!! How  could  that  happen?  Got  carried  away  with  everything  external, almost left the main internal ingredient at the  station.  Did  it  again!  What  about  the  agency  team?  Better include them in the planning too.       START HERE: Existing Customers  Everyone  knows  that  their  existing  customers  are  the  lifeblood of their business – few owners, managers and  consultants  however  reach  out  on  a  regular  basis  to  build  the  relationship  towards  friendship.  This  is  something that must be worked into the overall plan. It  is  very  important  to  say  “hi”,  touch  base  and  to  exchange information.    You  should  work  hard  to  collect  as  much  information  about  your  existing  clients  as  you  can.  Profile  them.  Check  their  travel  history.  Look  for  new  products  you  can  promote  to  them.  Find  out  about  any  changes  in  their lives that present a new opportunities for you.    Agency  Team:    It’s  a  new  year.  Things  change.  New  knowledge is required. Review your team and find out  their  knowledge  needs.  They  must  be  able  to  support  your 2012 plan. 

The Art of Planning  Planning  is  every  bit  an  art  in  itself  and  it  has  changed  from  the  ‘good  old  days’  that  many  might  be  holding  onto.  Today  you  can  purchase  business  planning  software  and  perhaps  even  find  free  applications  somewhere on your provincial small business websites.    Once you find that business planning program the work  and the fun can start and you must start with your next  years goal in mind. The question here then is how much  do you wish to grow by. Don’t ponder this too long. It’s a  simple  question,  assuming  you  wish  to  grow  you  business  that  is.  If  you  wrote  let’s  say  $100,000  in  revenue  last  year  do  you  intend  to  boost  your  sales  by  5%?  If  so,  you  must  translate  that  percentage  into  a  revenue figure (always do this). That 5% would translate  into  an  additional  $5,000  in  revenue.  Some  like  to  calculate what that means in terms of sales. So make this  calculation,  you  will  need  to  know  your  average  commission rate. Let’s go with 11%. Which means you’ll  need to close an additional $46,000 +/‐ in sales.     Next  question:  Where  will  this  increase  in  sales  come  from? Which and what will you decide to focus sell and  grow by $5,000? Will it be cruising or tours, or your own  niche  tours?  How  will  you  generate  your  planned  for  growth? That’s for you to ponder.    The Repeat What We Did Last Year Plan   Each year you start off with zero sales.  You might have  some  bookings  flowing  into  the  new  year,  but  by  and  large,  you  generate  your  sales  all  over  again.  Because  200  clients  booked  with  you  last  year,  does  not  mean  that  same  business  will  return  this  year.    You  cannot  repeat exactly what you did last year.  


IF YOU FAIL TO PLAN…

YOU AIN’T GOT NO PLAN!!

You can  however  get  close  to  it.  To  do  this,  you  must  review  your  marketing  activity,  what  was  happening  during  the  year  in  terms  of  weather  patterns,  supplier  promotions  and  take  a  good  look  at  last  years  over  all  performance.  It’s possible that seasons have changed, the  good  weather  might  come  earlier  this  year  and  so  on.  These  are  factors  agency  owners  tend  to  miss.  Today  there is an economic shuffle going on, the planet seems to  be shaking  more than usual, the hurricanes are stronger,  the  ring  of  fire  is  on  fire and  so  on.  So  much  to  consider  but well worth it.    Next you’ll want to study your BSP reports and your own  internal reports to analyze where people in your province  went  and  when,  and  then  compare  your  own  reports  to  masses.  Was  there  growth  in  Canadians  going  to  South  America  for  instance?  Did  you  miss  out  on  this?  Do  you  want  to  attract  any  of  those  travellers?    How  about  Europe?    Check  the  statistics  on  CLIA’s  website  and  find  our how many Canadians cruised last year, then check the  provincial count. Now calculate your percentage of cruise  sales  against  the  number  of  people  cruising  from  your  province.  What  percentage  did  you  sell?  Any  room  for  growth?  Could  you  capture  more?  How  many  of  your  clients  are  likely  to  repeat  what  they  did  last  year,  this  year.    One way to study next years potential is to make contact  with your clients and ask them in a survey, by email, or by  telephone and always when face to face. You say, “We’re  conducting  a  2012  travel  survey  and  would  really  appreciate your help… could you tell us if you are thinking  about or planning a vacation in 2012 and if so, where do  you plan on going and when…?”     The  answers,  thinking  and  planning,  so  let’s  rate  those  30% chance for thinking and 60% chance for planning. You  should have the destination or type of trip plus the month  of  travel.  Yes  it’s  all  up  for  grabs  but  most  of  this  information  is  good  information.  Now  you  can  plot  the  potential  using  MS  Excel  and  create  a  2012  graph  of  this  information.  It  will  show  two  lines,  one  for  the  30%  chance and one for the 60% chance. You can also combine  all  this  data  and  graph  the  totals.  This  would  give  you  a  “What if” projection.  Now you can start to plan how you  will market your agency, your self, your services and your  offers.  Your  marketing  plan  must  drive  the  customer  to  call.  

The Dream Trip Question  Whenever  you  survey  your  clients,  always  include  the dream trip question. It goes something line this:  “If  money  and  time  were  not  a  concern  what  would  be  your  dream  trip?  Where  would  you  like  to  go,  what  have  you  dreamed  of  doing”    Many  times  people  do  not  realize  their  dream  trip  is  as  close  as  tomorrow  and  also  very  affordable.  Some  dream  trips  are  simply  to  visit  Hawaii,  other  dreams  are  trekking  somewhere,  to  look  upon  Mt.  Everest,  to  have their picture taken in front of the Taj Mahal, to  white  water,  to  visit  an  ancestral  place,  take  a  religious tour and naturally…to go on a world cruise.     Not one of those dream trips are out of reach and no  one  needs  to  wait  until  they  retire.  Get  your  dream  trip  started  and  work  it  until  you  have  delivered  on  making everyone’s dream come true.     The New Customer Plan  At  this  stage  you  have  reviewed  and  graphed  past  sales  and  you  have  also  learned  from  your  existing  clients  where  they  might  want  to  go  in  2012  and  what  their  dream  trip  is.  Now  it’s  time  to  plan  for  attracting additional clients to do business with you.    Here you think about who you want, and the type of  vacations  you  want  to  sell.  You  might  include  corporate  travel,  you  might  want  to  attract  more  groups,  start  a  new  niche.  Here’s  where  you  think  and plan your new ideas.    The Marketing Plan  Let’s  suggest  that  some  of  your  2011  clients  will  repeat  in  2012,  plus  some  of  your  2010  clients  will  repeat  in  2012  also.  Overall  you  are  expecting  a  pretty  good  revenue  flow  –  however  although  all  expenses might be covered, there is no profit. You’ll  need  to  attract  new  customers.  More  boomers  and  or younger travellers. How young? Think on it. The so  called Gen X’es are in their 40’s – not exactly young  as  in  those  potential  customers  in  their  mid  20’s.   Depending  upon  your  targeted  new  clients,  you’ll  need  to  adapt  your  marketing  activities.  Going  for  the twenty‐somethings will mean having more social  media in your plan. 


2012 BUSINESS PLAN STEPS Where are you now?  Here you write a detailed analysis, outlining each of the items below  as they are now:   1. Your sales and revenue economic situation.  2. Your technological situation.  3. The current social and cultural situation.   4. Any and all media environments, strategies.  5. Staffing situations.  6. Supplier relationships.  7. Head office, host, consortium relationships.  8. Local and overseas situations (economic, political, weather)   

Vision and Mission Statements  These statements are purely internal. They are created to drive your  agency  in  the  right  direction.  Check  your  vision  statement  to  make  sure it is still valid. Same for your Mission Statement. A good mission  statement captures the purpose of your agency. The vision statement  sets out a direction and where your agency is headed.    

What Are You Offering?  Review what it is you are actually offering. Are you cheap, expensive,  middle  of  the  road,  serving  everything  to  everyone?  What  are  planning on offering in 2012?   

Current Customers  Understand  who  your  existing  customers  are,  what  they  want  from  you  and  what  they  want  from  you  in  2012.  Most  customers  have  moved from ‘service’ to an experience – are you delivering? How will  you deliver on building those relationships into friendships?   

Value   What  value  are  you  offering?  What’s  your  value  proposition?  What  would  customers  do  business  with  you  in  2012?  What  will  set  you  apart from the rest in 2012?   

Competition Do  you  have  competition?  Do  you  care?  Are  YOU  the  competition?  Decide which and then either look forward and set the mark for all to  follow  or,  if  not  quite  that  confident,  check  what  your  competitors  are doing, analyze it and use the information wisely.   

Positioning Where and how are you positioned in the current marketplace? How  do you want to be positioned in 2012? How are you thought of now?  What will you do to be perceived differently in 2012? What marketing  will you apply to make these changes?   

The SWOT Analysis  This  is  time  consuming  but  also  enlightening.    Complete  a  full  and  detailed SWOT analysis on your agency and discover your Strengths,  Weaknesses, the Opportunities open to you and the potential Threats  that might prevent your plan being fulfilled. For more information of  SWOT Analysis – Google the term or research on Wikipedia. There are  plenty of SWOT based websites to explore.   

Critical Issues  Your  SWOT  analysis  should,  but  not  always,  reveal  the  issues that are critical to your success in 2012. A critical  issue might be to engage younger customers, or to hire  new staff well educated in social media.   

The Keys to Success  Determine what these keys are and plan for them.  Will  you  need  to  change  locations,  sell  more  cruises,  more  insurance,  increase  your  service  fees?    Decide  on  your  product, pricing and promotional activities.   

Where Do You Want To Be Year End 2012?  Here’s the goal you need to write and then plan for. This  plan will include everyone working with you and for you.  Try to make this a team event. Get everyone’s buy‐in and  commitment.   

Trends   You  should  make  a  study  of    the  trends  announced  by  your preferred suppliers, your technology providers and  any  industry  guru  you can  read  /  listen to.  Take  it  all  in  and  then  decide  which  trends  you  should  pay  attention  to.  Do  not  be  swayed  by  the  term  “fastest  growing”  –  this is a well used term in the industry and you could be  conned into going in the wrong direction.   

Marketing Strategy  This is the strategy that should deliver on the promotion  of  your  business,  your  team,  your  offers,  your  service  and cause new customers to make contact with you.    

Sales Strategy  Once  the  marketing  strategy  is  up  and  running  and  potential clients are making contact, your sales strategy  should click in. The idea behind your sales strategy is to  close  more  sales  than  last  year,  up‐sell,  cross‐sell,  upgrade,  ask  for  referrals  etc.  These  outcomes  will  not  happen  unless  your  sales  team  have  been  well  trained  and have practiced over and over again.    

Sales and Marketing Budget  First  things  first  –  complete  your  expenses  budget.  Do  not and never under estimate the power of this exercise.  Aim  for  actual  costs  versus  off  the  cuff.  Once  you  have  the total cost of running your agency for 2012 – now you  can  plan  the  sales  and  revenue  required,  where  the  revenue  is  coming  from  and  how  you  intend  to  get  it.   You will know your breakeven figures and you will know  the  profit  you  desire.  Simple  stuff  –  all  you  have  to  do  now is… make it happen. That means follow the plan.    Plot each and every month by sales type, air, hotel, tour  etc.,  and  increase  the  sales  and  revenue  by  your  budgeted  amount.  Now  you  plan  your  marketing  and  promotional  activities,  and  when  you  should  engage  these  activities  so  that  the  payoff  meets  your  plan.  Create  a  graph  /  chart  of  your  plan  and  commit  to  the  time lines required.  


The Look Back Chart  Here’s where you graph your sales and revenue history for at least 5 to 10 years. When you do this, you will be  looking at a true representation of your business. Believe it or not every business forms a pattern. That pattern is  based on where you are located, what you sell, who you sell it too, when they buy etc. Over time the DNA of your  business is formed. It will become very clear to you once you graph those 5 to 10 years of history. 

If the  above  graph  represented  your  existing  agency  then  you  would  be  expecting  the  same  peaks  and  valleys shown here, in 2012. Subject to whether or not  you market the same products to the same data base.  This graph shows clearly a lack of sales in the summer  period  and  that  should  be  a  red  alert  suggesting  you  have  time  now,  with  two  months  to  go  before  2012  arrives to plan your marketing activities that will help  you close more sales in those low revenue producing  months.  Or  you  could  take  an  extended  vacation  during those months. Your call!    Revenue Graphs  It’s always a good idea to review your revenue graph  for  the  current  year.  You’ll  plot  the  overall  earned  revenue  breakdown  and  once  that  is  done  you  can  graph your revenue intake month by month.     Next  you  should  graph  your  revenue  by  agent  x  month. This graph offers you the chance to check how  each agent performs over the same period. 

Knowing each agents production capability allows you  to plan ahead and train the low producers. 

This is how your revenue graph for 2011 should look.  When you graph your revenue you will be able to get  a clear image of where your money comes from. 

 


To make your 2012 plan a success you’ll need to  establish the goals for the agency, for your team  and for yourself. Do this well and your goals will  turn  into  gold!  Yes  they  will.  Believe  it.  When  passion and plan come together, the usual result  is success. Passion without a plan is going to suck  wind. A plan without the drive to make it happen,  is just a plan.     Once  you  have  written  your  2012  plan  you  will  assess  each member of your team and decide who is going to  contribute  what  and  how  they  will  make  that  happen.  You will need to listen to your team and get their ideas  and input too.     Then you establish criteria for each person’s goals and  objectives. You’ll need a measurement for success. That  can  be  the  number  of  bookings  or  passengers  they  close,  the  amount  of  insurance  they  sell,  however  overall you looking for revenue contribution.    You  may  not  care  how  it  arrives  and  where  it  comes  from – all you want at the end of the day is profit. On  the other hand, you may have committed to selling ‘X’  number of cruises to fulfill your obligation to the cruise  program  created  by  your  consortium.  In  this  case  you  will certainly need to structure a plan that sets a cruise  sales goal for each agent.    Here’s  how  your  graphed  plan  might  look  for  each  of  four members of your sales team. It’s easy to spot their  seasonal selling strengths.     

 

The Revenue to Salary Graph  Your  planning  must  consider  the  return  on  revenue  for  2012.  Before  you  set  your  teams  goals,  you’ll  need  to  check whether or not they can deliver or better, if they  have delivered in the past. The expectation at minimum  is  3  times  their  salary  in  revenue.  If  you  are  paying  someone $30,000 a year, then you’ll require a minimum  return of $90,000 in commission revenue. 

  Share The Gold Plan  If  all  goes  as  planned  then  you  should  be  realizing  a  decent  profit.  If  this  happens,  will  you  share  some  of  your profit with your ream and if so how much?     Let’s go with sharing of 10%. You profit by $50,000 after  expenses and so you now have $5,000 to share with your  team.  You  can  divide  this  amount  by  four  or  you  could  calculate  each  agents  percentage  of  contribution  and  share  the  $5,000  accordingly.  This  works  if  each  person  is  selling  the  same  products,  and  there  are  no  restrictions  on  what  they  sell.  However  if  one  person  is  only  selling  low  cost  travel  and  another  is  selling  world  cruises there will be a disconnect.     Team Goals and Going for Gold  As mentioned, get your team together. Get there input,  have the team set the goals and the amount of gold they  want  for  themselves.  Generally  when  someone  has  the  chance to say what they will do – they’ll do it and then  some.  When  ordered  to  do  it,  something  gets  lost  in  translation – such as the goal and the gold.    Look for goal planning software online if you do not have  it in house. Now it’s your turn to Go For Gold! 


Whether you know it or not something is always advertising you.  Many  agencies  today  have  turned  to  their  customer  service  model  as  their  basic  PR  strategy.  Other  agencies have looked to their niche markets and specialty services as a form of next level marketing and  advertising  push.  The  customer  as  you  know  is  high  on  the  list  as  a  source  of  advertising  which  would  culminate in referrals and viral messaging. So, the question for you here is this: what are you planning for  2012? How will you engage these new forms of advertising? Can you UP your service, start a new niche?

If, through your level of DAZZLING service, you can  capture  the  hearts  and  minds  of  your  clients  you  will  eventually  be  creating  an  army  of  BRAND  CHAMPIONS,  people  who  love  what  you  do  for  them and are willing to tell others.    Call  it  word  of  mouth,  referrals,  ambassadorship,  or  call  it  the  new  advertising.  Add  the  word  strategy  and  that  means  you  must  now  plan  this  new promotional format.     This is actually one of those ‘coming round again’  situations. If you’ve been in the travel business for  some time you already know about servicing your  client  to  the  point  of  instant  referrals.  It  just  happens.  Today  however  we  have  more  tools  at  our disposal to help push the message out.     Proven  many  times  is  the  power  of  service  over  price which is followed by convenience over price.  Take care of these two issues for your clients and  they will be advertising you to everyone they meet  and boasting about you at the next party. 

The Customer Service PR Strategy  Time  to  put  pen  to  paper.  Time  to  sketch  out  this  new  PR  program. This is all about how you treat your customer and  what you do for them and then how you help your customer  talk about you PLUS how you take what your customer says  about  you  and  promote  it  to  a  wider  audience.  That  wider  audience  should  be  thinking,  “I  want  that  too!”  and  make  the call to you.    PR  stands  for  Public  Relations.  It  means  managing  the  relationship you have with your customers. You’ve heard of  CRM  –  Customer  Relationship  Management  –  same  thing.   The goal behind your PR strategy is to deliver on the clients  needs so well that they will talk about you.    Additionally,  your  PR  strategy  should  include  how  you  will  stay  in  touch  with  your  customers  even  when  they  do  not  travel. It includes your bon voyage activities and you intend  to follow up after they return.     Scheduling  No  plan  or  strategy  can  work  by  itself.  It  needs  to  be  implemented  and  it  needs  to  be  scheduled.  You’ll  need  to  write the ‘playbook’ for the entire agency team to read and  digest.  Each  month  you  schedule  a  PR  activity  –  could  be  birthday  cards,  could  be  generic  postcards,  coupons,  small  gifts, invitations, advance notice of a special price a supplier  is about to launch, a new destination – or, it could simply be  you staying in touch and asking, “How are you doing?”    Check to see if service can be your new PR campaign. Discuss  how  you  can  attract  your  clients  to  become  your  Brand  Champions and promote you to their friends.   


DO IT YOURSELF FAM TRIPS What goes around comes around. Back in the day you could write your own tickets, add a code, take off  and go see what you were selling. Did I mention that was free? Today, sheesh wouldn’t ya know it, you  have to sell something in order to go taste what you sold. Well, be thankful it’s not full rate. You have to  say that being able to travel at such low costs is worth it. Next question is, what are you doing with this  wonderful  perk?  Are  you  taking  advantage  of  low  fares  and  many  times  free  rooms  to  build  your  destination and supplier knowledge so that you can sell more travel? Better write your Fam Plan now.  Today there is no need to wait for a supplier to wave  their  FAM  ON  flag  as  you  can  pretty  much  design  your own Fam and then get travelling.     You should do this with purpose, if not, then let’s call  this trip a vacation. A Fam should be leading towards  more sales. A Fam should give you further insight as  to  how  to  sell  this  or  that  destination.  If  you  are  booking with a preferred supplier to experience their  flight,  or  their  cruise  product,  hotel  or  resort  then  you’ll  asking  for  onsite  training  to,  once  again,  help  you boost your sales when you return home.    There are Fam websites for you to explore too. For a  few  dollars  a  month  you  can  subscribe  to  www.famnews.com    and  receive  their  listings.  Another  would  be  www.famconnection.com    and  one more, www.famrates.com. How easy is that?  It  looks like the work is all done for you. All you have to  do is book and go, come back and sell. 

When you  plan  your  fam  trip  you  should  first  consider the marketing plan of your agency and then  go see what the agency owner / manager is  planning  to  promote.  Once  you  have  that  information  under  your  belt  you  can  focus  on  personal  fam‐vacations  and specialty Fams that feed your niche market and  passion – all of which could and should be turned in  to new business for you and your agency.    Your  Fam  trip  reports  are  now  the  base  content  for  you to write an e‐book, a digital travel guide and sell  it online. Same for your video footage. So, when you  are  planning  those  DIY  Fams,  think  financial  return  and  plan  accordingly.  If  you  shoot  exceptional  footage, still images and have a way with words, well  your  suppliers  might  want  to  purchase  this  content  from  you.  Same  for  travel  magazines.    You  can  also  sell your works off your own agency website.    So, where to and when? 


THE EMOTION CLOSE There’s no emotion in selling travel is there?  How  about  from  the  customer’s  point  of  view?  Any  emotion  there?  Well  the  short  answer  is  Yes  and  Yes.  Plenty  of  emotion  running around here and it’s all good. Well  it’s all good if the customer gets what they  want.  If  not,  then  there’s  a  fair  bit  of  pouting  and  sulking  going  on  and  this  can  lead to up‐selling and cross‐selling and a list  of  suggestions  to  that  the  customer  can  travel  to  their  dream  destination  as  they  want to.   

Ah, the good old Emotion Close. Sometimes you must  incite the emotion,  other times it’s sitting right  there  across from you or loud and clear in your earpiece.    To  incite  emotion  means  you  should  be  exuding  the  passion for this customer’s trip. “WOW! This is going to  be  a  fantastic  trip!”  Saying  that  would  set  the  scene.  Conversely  you  can  initiate  positive  negative  emotion  by using the now or never close in combination which  goes like this: “I know you want this vacation, but it has  to be booked now…”    Steve  Gillick,  COO  of  CITC  often  quotes  the  phrase  Infectious  Enthusiasm  and  that’s  exactly  what  the  Emotional Close is all about. You build the client up to  such  an  emotional  high  that  they  just  have  to  have  what  they  have  always  dreamed  of  –  that  once  in  a  lifetime  trip.  Your  customer  should  be  saying,  “Yes!  Yes!”  and  the  customer  in  the  other  seat  should  be saying, “I’ll have what she’s having!” 

The Principal Behind The Technique  Play to the customer’s emotions, evoking specific emotions  of excitement, interest, concern. Find if they respond more  to  positive  or  negative  emotions  and  act  accordingly.  If  in  doubt (?) go for positive emotions, these are usually better.  

You might say it like this:  q q

“That hotel is luxurious… I’m know you’ll feel wonderful  when you get there…”  “I  have  to  tell  you,  today  is  the  day  if  you  want  those  flights… they do sell out so quickly and I have a feeling  you’d  be  very  upset  if  you  left  it  until  tomorrow  and  they were sold out…” 

How it works  The Emotion Close works because all decisions are based on  emotions. Even if you go through a logical thought process,  the final step is always emotional.    

Now you practice until you can use   this technique and apply it in all situations.   


There’s a lot of choice when it comes to  who you are going home with. The host  groups  are  based  in  Canada,  the  USA,  the UK and even locally, and just round  the block to where you live.    Attracting  home  based  agents  is  now  big  business  with  many  major  agency  chains  and  brands  also  entering  the  market.  


GOING HOME-BASED I have  to  say,  if  I  was  starting  over  and  starting  now  and  I  had  the  same  passion  I  had when I started, I’d be going home‐based  in a New York minute. Even faster!  I’ve owned and operated travel agencies, and worked for  chain  agencies  too  –  working  frontline  to  senior  management.  Between  then  and  now  I  have  also  been  home‐based for 19 years and have a deep understanding  of what it takes to run a successful home‐based business.  It’s not for everyone.  Although you may feel the urge to  go it alone and go home to make it happen – it can be one  of those “beware of what you ask for – you might get it”  situations.  For  those  who  strive  for  structure  and  well  entrenched systems will find doing it all yourself, alone, is  a tough road to haul. On the other hand for the individual  that  has  a  multiple  of  talents  and  skill  sets  ranging  from  marketing,  sales,  accounting,  advertising,  designing  slogans, social media strategies and a most crucial skill in  time & self management – going home would be the best  of all worlds.    Management to Front Line and Vice Versa  Before  you  go  home,  you’ll  need  to  take  stock  of  your  skills  to  do  so.  Owners  and  managers  sometimes  forget  they  have  a  support  team.  They  have  “people”.  Going  home means adding, well let’s see, about four more jobs  to your workload you’ve not been used to for the last 15  years.     For  frontline  going  home,  if  you  have  never  managed  a  travel  agency,  or  created  a  business  /  marketing  plan,  structured  a  budget  or  made  hardcore  sales  calls…  well,  you’ll  be  in  for  a  big  surprise  come  month  4  when  the  sales funnel is empty.    Who To Host With  Okay, relax. Let’s put the support mechanism in place and  we’ll  call  it  a  host  agency  /  group.  The  role  of  OSRs  has  been  a  long  standing  sales  strategy  in  the  retail  trade.  Today  this  term  has  changed  to  be  home‐based  agent,  mobile  agent,  virtual  agent,  independent  agent  and  I  am  sure  there  are  more  to  be  invented  as  the  business  opportunity continues to grow.     The  agency  or  group  you  host  with  can  be  a  small  local  firm or a major chain operating a home‐based division.   

Before you go home, you must complete your due diligence  on  any  and  all  host  agencies  in  your  country.  You’ll  have  your  preferred  supplier  BDMs  to  check  with  as  to  who  is  operating  a  quality  hosting  service.  After  that  you’ll  be  checking who offers what you want and need.    The  concept  of  going  home  based  is  this:  you  sell  and  service and the host agency does the rest.  Now, ‘the rest’  can  be  interpreted  as  ticket  /  document  issuance,  group  departures, marketing tools and special rates – plus a whole  lot more. It all sounds good, but is it all you want and need?    Today,  you’ll  need  a  quality  website  and  you’ll  want  it  maintained,  serviced  and  updated.  It  should  play  video,  offer  a  store,  shopping  cart,  PayPal  or  similar,  a  booking  engine,  e‐brochures,  audio  files,  a  variety  of  smartphone  downloads and it should allow you to make changes at least  to the home page.    Your host should also be way ahead of the competition in  their  use  of  social  media  marketing.  These  things,  the  website  and  social  communication  are  expected  and  what  you want is to deliver above what’s expected.     Your host should also be able to supply you with business  planning  software,  trending  information,  stats  and  facts  about  travel  out  of  your  area,  the  best  in  training  and  hopefully support for your niche and travel passion.    If  you  have  a  well  developed  niche  market  and  produce  your  own  tours,  then  your  host  agency  should  be  able  to  market your tours across the entire home‐based network.     A host agency is only as good as the quality of input from  it’s HBAs. There should be an “owners association” that you  can  join  or  president  –  these  associations  are  in  place  to  keep  the  host  agency  ‘honest’  and  on  the  cutting  edge  of  support and service.  If the host agency you are looking at  does not have an established owner’s association – ask the  hard questions starting with “Why?”       Secure Data  You’ll  want  to  know  your  files  and  client  information  is  stored securely. If not, your neck is in the noose. Your home  computer should also be passworded to the hilt and wired  versus wireless.     Lifestyle   And  finally,  what  kind  of  lifestyle  are  you  looking  for?  The  home‐based agent lifestyle if you do it right, will deliver to  you a fabulous career. You can make the money you need,  you  can  travel  where  you  want  to  go,  write  travel  books,  video  your  travels,  host  talk  shows,  use  any  and  all  online  tools and cruise the world with your groups. This of course  means working full time not being a lawyer during the day  and  a  travel  agent  at  night.  Go  pro  and  help  build  the  home‐based travel industry to the level it deserves. 


RECOVERY SELLING

Steve Gillick, CTM  steve@citc.ca 

Many of  us  are  familiar  with  the  expression  “You  scratch  my back. I’ll scratch yours”. It is mostly used in the context  of ‘let’s cooperate; let’s work together; let’s strive for a win‐ win  situation.    If  you  help  me,  I  will  help  you‘.  Within  the  context  of  travel  sales  and  with  the  perspective  on  global  trials  and  tribulations,  nothing  could  represent  a  more  accurate  guideline  to  success  than  the  back‐scratch  scenario.  The relationship of the travel destination with the  travel  seller  (travel  counsellor/  travel  agent/travel  consultant etc) is a key factor in this success.    TRAVEL INTELLIGENCE  Lists of top travel destinations for 2011‐2012 that appear in  travel  magazines,  e‐zines  and  guide  books,  usually  include  Sri Lanka.  It is a relatively small teardrop shaped island just  off the southern tip of India but it packs a wallop in terms of  the rich history, culture, UNESCO sites, culinary appeal and  the friendly engagement between locals and visitors.      However  the  very  mention  of  the  country  usually  evokes  one of two thoughts.  We think of the civil strife that took  place  in  Sri  Lanka  between  the  Tamil  Tigers  and  the  government forces, the violence and loss of life than ensued  and  the  idea  that  the  country  may  still  be  unsafe  for  tourism.    Or  we  think  of  the  tsunami  that  struck  many  nations  bordering  on  or  located  in  the  Indian  Ocean,  and  the photos of destruction, loss of life and dreams shattered  that the media were quick to publish in the days following  the  tragedy.    And  while  the  tsunami  struck  in  December  2004, some think, seven years later,  that the country may  still  be  unsafe  or  not  fully  recovered  enough  to  embrace  tourism.      And if we were to add a third ‘concern’ we may have heard  of the incidents of ‘grease devils’ in some small Sri Lankan  towns  in  the  Fall  of  2011,  where  robberies,  murder  and  instances  of  superstitious  villagers  taking  justice  into  their  own  hands,  resulted  in  news  coverage  of  the  vigilantism,  (primarily  on  the  BBC)  and  some  people  were  given  the  impression  that  the  specter  of  violence  was  once  again  appearing throughout the country.   

Now jump ahead to the year 2011, when your client tells you  they  have  heard  wonderful  things  about  travel  to  Sri  Lanka,  and you repeat some rumours you heard or read about in the  newspaper or on television, and you try to talk the client out  of their Sri Lanka dreams.  The client will react in one of two  ways.    They  will  either  believe  you—as  after  all,  you  are  the  travel  professional;  the  ‘expert’  if  you  will,    whose  career,  reputation and take‐home pay depends on your knowledge of  global destinations.  Or the client will walk out of your agency  and tell ten friends how ignorant you are of current events and  that your agency should be avoided for any future travel plans.   They may even be so turned off that they try booking on the  internet!    The  term  ‘travel  intelligence’  is  used  specifically  to  identify  government and other learned travel reports, travel warnings  and travel advice.  Successful sales skills are a reflection of the  holistic  knowledge  and  confidence  you  have  about  a  destination.  You get this from honing up on travel intelligence  and being able to speak about a destination or ‘counsel’ your  clients  about  travel  to  a  destination,  from  that  knowledge  perspective.  Therefore, whether we want to indulge in word  games  or  not,  your  ‘travel  intelligence’  has  everything  to  do  with selling a destination such as Sri Lanka.     Know  your  geography  of  the  country.    Maps  are  ideal  sales  tools and are readily available on the internet.  When a client  expresses  a  concern  (in  sales  lingo,  we  refer  to  resolvable  concerns as ‘objections’) then you can call up the map on your  monitor,  trace  the  itinerary  that  the  client  wishes  to  follow  and  see  if  it  intersects  with  any  of  the  problem  areas  about  which they may be concerned.    Know your travel reports.  Selling a destination that is under a  travel  advisory  is  fraught  with  problems,  especially  when  it  comes  to  insurance  companies  refusing  coverage  for  a  client  who  proceeds  with  travel  plans  despite  the  warnings.    As  of  September/October  2011,  no  such  travel  warning  existed  for  Sri Lanka, nor has it existed in some time.  Access the Canadian  consular  affairs  site  at  www.voyage.gc.ca  or  subscribe  to  www.etraveladvisories.com  to  check  on  the  status  of  the  destination  in  order  to  reassure  your  clients  of  the  travel  safety factor.     

Selling Sri Lanka is an expression of what  many refer to as ‘infectious enthusiasm’…   


RECOVERY SELLING Selling Sri Lanka is an expression of what many refer to as  ‘infectious  enthusiasm’.    There  are  just  so  many  good  things  about  travelling  in  the  country  and  travel  sellers  will  want  to  talk  it  up  to  their  clients,  once  they  return  from a visit.      GETTING A BIT FAMILIAR  In  September,  I  paid  my  second  visit  to  the  country,  this  time  as  a  co‐escort  of  a  travel  counsellor  Familiarization  trip.    The  usual  Fam  protocol  was  observed  with  site  inspections of no less than 14 hotels ranging from 5 star to  exclusive  villas,  and  from  breathtaking  architecture  to  ‘hmmm this is interesting’.  And of course the beauty of a  Fam is that travel sellers are able to see for themselves the  variety  of  accommodation  that  is  available  and  then,  in  learned  fashion,  recommend  the  best  fit  for  their  clients’  needs.      Fam  trip  food  in  Sri  Lanka  is  mostly  buffet  style  which  allows  the  travel  counsellors  to  chose  their  own  dishes,   experiment  with  tastes  they  might  not  even  know  to  sample,  compare  ‘plates’  with  their  neighbours  and  to  visually select what best appeals to individual senses. And  again from the travel seller perspective, this allows you to  talk  to  clients  about  what  they  can  expect,  deal  with  clients  with  food  allergies  or  concerns,  as  well  as  put  to  bed  the  myth  that  everything  is  extremely  spicy.    In  Sri  Lanka, one’s senses are almost always treated to savoury  curries,  some  hot  and  some  mild,  surprisingly  delicious  (and  safe  to  eat)  salads  (and  for  some  reason  the  salad  Niçoise  was  amazing  just  about  everywhere);  different  styles  of  rice  and  breads,  and  yummy  deserts.    And  of  course  each  meal  ended  with  tea  and  coffee‐‐  which  someone might take for granted as just a beverage, but in  Sri Lanka it is soooo tasty!     But  it  was  the  ‘get  involved’  activities  that  grabbed  the  attention of the travel counsellors, and this started on the  day after we arrived with a visit to the Pinnawela Elephant  Orphanage.    Have  you  ever  bottle  fed  an  elephant?  or  walked  up  to  a  mother  protectively  standing  over  her  baby?    Have  you  every  wanted  to  play  National  Geographic  nature  photographer  and  snap  away  at  elephants walking a few feet in front of you as they make  their  way  to  bathe  in  the  river?    And  there  you  are,  watching the elephants cavorting and playing and showing  obvious  joy  as  they  socialize  in  their  family  groups  or  receive their daily rub‐down from their mahout.   

And as  if  this  was  not  enough  we  hopped  into  jeeps  in  Minneriya  National  Wildlife  Park  to  watch  the  elephant  herds,  admire  the  soaring  eagles  and  strutting  peacocks  and  get  a  sense of adventure and involvement with nature that one does  not always associate with a trip to Sri Lanka. But again, from the  sales  perspective,  what  we  were  tasting  was  niche  market  suggestions for our clients.  Culinary travel, wildlife travel, bird  watching, adventure, nature, flora, history, religion, agriculture,  photography  and  much  more.    Niche  travel  is  so  important  these  days  and  Sri  Lanka  makes  you,  as  the  travel  seller,  look  good  in  your  clients’  eyes  for  suggesting  a  destination  that  fulfills their travel dreams.     

 

After  1,500  km  of  travel;  after  exploring  the  ruins  of  Pollunaruwa,  climbing  the  spectacular  fortress  of  Sigiriya,  wandering  through  the  caves  at  Dambulla,  sharing  amongst  pilgrims  the  Buddhist  relics  and  statues  in  the  Temple  of  the  Tooth in Kandy, sipping freshly picked tea in Nuwara Eliya and  meditatively  walking  on  the  sand  beaches  of  Bentota  at  sunrise…and  loving  every  minute  of  it,  we  were  already  practicing our sales spiels for clients looking for something new,  refreshing, different and energizing.     Selling  Sri  Lanka  requires  your  skills  for  using  up‐to‐date  information—travel  intelligence  to  put  to  rest  many  of  the  myths  to  which  your  clients  may  be  clinging.    Was  it  a  safe  journey  for  everyone  on  the  Fam  trip?    Yes    Were  their  eyes  opened  to  a  new  and  exciting  destination?    Absolutely!    Did  anyone complain or want to leave early?  Not a soul.  Did their  perceptions change about a country that was formally, in their  minds, on the cusp of uncertainty as to whether it would satisfy  the  travel  needs  of  their  clients?    No  Question!    With  great  cross‐generational appeal, with a huge variety of niche market  potential,  and  always  with  the  warm  Sinhalese  greeting  of  “Ayubowan” (May you live longer and be healthy), Sri Lanka is a  destination  on  the  move!    Lay  the  myths  of  the  past  to  rest.   Time  to  sell  the  country  with  confidence  and  educate  your  clients about Sri Lanka’s great potential.    


On this page we enhance the sales relationship between supplier BDMs and the travel agent. Outcome: faster, quicker, larger, higher revenue sales!

WHAT ARE YOU DOING TO SUSTAIN YOUR  OWN SALES KNOW‐HOW AND WORLD  KNOWLEDGE, FACTS, STATS AND TRENDS? 

Books You Need To Read  Here’s  a  book  very  few  BDMs  would  have  read. Find this gem online at Amazon and read  it over many, many times.  Here it is: 

You know it’s true. Many travel agents look up to you as an  expert in what you represent. Not only that, they also look  to  you  for  business  guidance  that  might  help  their  agency  prosper.  The  question  then  is  how  are  you  keeping  your  knowledge  base  topped  up?  What  are  you  reading?  What  courses  are  you  taking?  How  many  webinars  are  you  attending  each  month  and  how  are  you  pushing  what  you  learn back out to your accounts and the frontline?    Knowledge By Topic  At  the  very  least  you  should  know  what’s  “playing”  on  every  single webpage of your company’s website – and even more so,  on the agent pages section.     Next you’ll be wanting to know more and more about technology  and social marketing tools so that you can explain how they can  be used to promote and sell your products.    If you happen to be in the business of representing a product to  Europe  about  now,  then  you  should  be  well  schooled  in  what’s  happening  overseas,  and  get  the  company  input  about  how  the  European situation might affect how your accounts sell your tours  to that area of the world. Although the European economy seems  to  be  in  a  downward  spiral,  the  outcome  might  prove  to  be  a  positive  situation  for  selling  European  tours.  Who  knows?  Your  head office should. Ask them and take the news to the frontline. 

Typically  we’re  talking  currency  fluctuations  and  value  for  money  and  what  one  Canadian  dollar  will  buy  in  Europe  if  and  when the crisis continues or worsens. If this is true as it has been  in the past, then you’ll need to be ready with a few slogans that  your  accounts  can  use  to  attract  their  customers  to  travel  to  Europe in 2012 based on the Canadian dollar going farther.    There  will  be  room  for  a  dedicated  webinar  on  this  subject.  As  soon  as  you  have  your  information,  be  first,  get  on  that  laptop  and beam out to your accounts how they can prosper in 2012 by  taking advantage of the European situation.  

BDM Font: Baily 

  After  that  find,  find  and  read  the  other  two  volumes:  Secret  Formulas  of  the  Wizard  of  Ads:  Turning  Paupers  into  Princes  and  Lead  into  Gold  and  Magical  Worlds  of  the  Wizard  of  Ads:  Tools  and  Techniques  for  Profitable  Persuasion.     These books take some reading and digesting.  Perhaps  a  few  reviews  will  get  the  learning  learnt.  Then  you  can  pass  on  the  knowledge  and  or  suggest  your  accounts  by  and  read  these very same books.      

Remember the BDM Mantra:          “If I can’t sell it to them…              they won’t sell it for me!” 


IDEA # 162: Moving TEXT Displays

It’s hard to say in the same sentence as iPad, but hey, those old LED  text displays can still work for your agency.  You can have single line  LED  displays,  two  line  displays,  displays  that  can  hang  in  your  agency  window,  larger  displays  for  external  use,  on  top  of  your  building, on the exterior wall, on a bill board and resting on the rear  seat ledge for the car following you to read.         ASK ME ABOUT TRAVEL INSURANCE                                   When  a  customer  walks  in  and you              on  the   phone,  your  LED    display  are  can be “saying” something, “asking”                    something, “stating” something…                                        Displays  come  in  all  shapes  and  sizes.  Most  are  programmable  which  means  you  can  preset  the  marketing  message  to  coincide  with  your  next  special  offer,  or  whatever  it  is  you  are  going  to  promote.     Signs in the rear window of your car can help push people to make  contact with you. Better check your local laws as some areas of the  world  want  nothing  to  do  with  any  distraction  on  the  road.  A  moving  display  in  the  rear  window  of  the  car  ahead  might  be  included.    Your agency window is a well established place for a sign like this.  Local people are used to looking in or at your window and hoping  for  a  breath  of  fresh  air  and  a  nudge  towards  flying  off  to  some  wonderful spot in the world.                                          Title Font: BadaBoom BB 

THE COFFEE GIFT CARD                

               

               

               

Head to  your  favourite  barista  or  coffee  shop  and  check  if  they  have  Coffee Cards to sell you. Some of the  cards  sell  for  ten‐bucks  and  that’s  affordable.     Print  yourself  a  few  deckles  with  your logo on them and stick them to  the cover that house the coffee card.  Now  you’re  good  to  go.  Hand  these  cards  to  old  clients,  people  you’ve  just  met  and  prospects  who  need  a  nudge to complete the booking.    Coffee  cards  are  great  closers  and  make  a great thank you  too.  Try it.


412 PAGES 273 IDEAS 100s of VARIATIONS 700 LINKS TO MORE RESOURCES When you  need  a  source  of  ideas  to  either  implement  as  is,  or  to  help  jog  your own creative juices, this is the book  to buy.    It took me over 25 years to get it ‘here’  and that story is on page 5. It was some  journey.  When  I  started  writing  it,  the  IBM Selectric was the word processor of  choice! What a laugh.     Some  suppliers  have  purchased  a  copy  for  each  of  their  Business  Development  Managers,  host  agencies  have  made  bulk    purchases  for  their  members  and  individual agents have  written in to say  this book is their idea bible.   

WHEN YOU BUY THIS BOOK YOU WILL RECEIVE 2 HOURS OF IDEA TIME WITH THE AUTHOR AND 10% OFF YOUR FIRST STATIONERY ORDER WHEN PURCHASED THROUGH BIG BARK GRAPHICS EASY TO USE E-STORE!

It also,  as  you  can  see,  comes  in  pill  form,  a  cure  for  the  common  creative  block!    Okay,  just  kidding,  but  it  is  available  in  E‐BOOK  format  if  you  prefer  to  read it on screen!  For e‐Book’s: www.smptraining.com/store.html 

NO OTHER BOOK LIKE THIS ONE – AND IT’S CURRENT!

PURCHASE THE SOFT COVER FROM

$44.95 + taxes and shipping


CONFERENCE KEYNOTES Fast paced, humourous, excellent imagery and delivered with a  street‐savvy, no‐fluff and little theory format. Click 4 More. 

WEBINARS & WORKSHOPS Webinar’s are an SMP specialty. Running 75 to 90 minutes, they  include a  workbook plus  30 minutes  of post  webinar time  with  me AND a 5‐day review of the webinar recording for additional  note taking. Click here for details.  

BUSINESS CONSULTING Have you  heard  of  or  experienced  NBG?  If  not  –  it’s  about  time!  NBG  can  be  applied  to  any  aspect  of  your  travel  or  tourism  business  including  divisions,  departments  or  individuals.  Put  the  power  of  my  creativity  and  longevity  in  the business to work for you.   q q q q q

Management Soft Skills Training Business Planning Sales Training For BDMs Service Training For Call Centre Teams

q q q q

PowerPoint Design Presentation Skills Agency Decor & Staging Webinar How-To

Franchising, Hosting And Start-Ups

PUBLICATIONS The ultimate  desk  reference  for  TAs. With 412 pages, covering 273  marketing  ideas  +  700  links  to  additional  information.  Order  today  from  Big  Bark  Graphics  –  Enter the Big Bark Store here.  Now available in e‐Book format  from The Travel Institute. 

Title Font: Sneakerhead BTN Condensed 

Read sample copy here

SELF‐STUDY GUIDES AVAILABLE FROM CITC


Time to  study  currency  fluctuation  and  what  that  means  as  the  European  situation  worsens  or  turns  around.  When  these  economic  events  happen  there  is  always  opportunity connected to exchange rates. There are also many ‘specials’ to be found  overseas, and direct with hotels and tour firms that are on location. For Europe you  can find numerous specials when booked in or out of London UK.  So booking direct or  via a UK agency or tour company you can serve your clients well IF the exchange rates  are favourable.    To stay on top of the rates of exchange, create a Google Alert and monitor your emails  for  anything  related  to  how  rates  of  exchange  are  moving  up  or  down  compared  to  your currency.        

“SUCCCESS IS THE SUM OF SMALL EFFORTS  REPEATED DAY IN AND DAY OUT.”                                                                                                                       Robert Collier  

   

TELL A TRAVEL AGENT COLLEAGUE, HEAD OFFICE, YOUR SALES MANAGER  OR YOUR HOST AGENCY ABOUT SELLING TRAVEL MAGAZINE AND LETS  WORK TOGETHER TO BUILD THE SELLING TRAVEL COMMUNITY.    SELLING TRAVEL is published monthly by

www.smptraining.com T: 250-752-0106 steve@smptraining.com

Profile for SMP Training Co

SELLING TRAVEL NOVEMBER 2011  

Marketing Ideas for the Travel Trade

SELLING TRAVEL NOVEMBER 2011  

Marketing Ideas for the Travel Trade

Advertisement