Page 1




3   6    11    12    13    14    15    16    18    21    22    24    27    28    30    31    32   

Editorial   Trust ME I’m A Travel Agent    Tuning In     Referrals Are The Outcome Of Being A Trusted Travel Advisor    I’d Like To Trust You But Your Information Is All Wrong!    Does Your Host Agency Have the Right Reputation 4U?    Business Etiquette    If Truth Be Told – Steve Gillick    Building a Trusted Reputation    Skyping With Steve    The Trusted Travel Advisor – Cory Andrichuk    5 Strategic Alliances – Andy Sokolovich 

Roll Up! Roll Up! The Social Set Up 

The Travel TweetUP    Earth Day     New Tools    CTIE Certified Travel Industry Executive   

Publisher: SMP Training Co.     Contributors  Steve Crowhurst  Steve Gillick  Cory Andrichuk   Andy Sokolovich  Copy Editor  Lisa McDougall 

Selling Travel  is  owned  and  published  by  Steve  Crowhurst,  SMP  Training  Co.  All  Rights  Reserved.  Protected  by  International  Copyright Law. Selling Travel can be shared, forwarded, cut and pasted but not sold, resold or in anyway monetized. Using any  images or content from Selling Travel must be sourced as follows: “Copyright SMP Training Co.”  SMP  Training  Co.  568  Country  Club  Drive,  Qualicum  Beach,  BC,  Canada  V9K  1G1  Note:  Steve  Crowhurst  is  not  responsible  for  outcomes based on how you interpret or use the ideas in Selling Travel or on the Selling Travel Website.   

Page 2


Trust Me, I’m a Travel Agent…  Last  month  we  focused  on  selling  with  credibility  which  was  all  about  proving  that  you  have  been,  seen and bought the t‐shirt. This month we address the shift in what consumers are looking for and  what  travel  agents  should  migrate  towards  and  that  is  a  relationship  based  on  trust.    This  move  to  being a ‘trusted advisor’ starts in your mind and how you feel about yourself as a professional advisor on  a  par  with  an  accountant,  a  lawyer,  financial  planner  and  local  auto  repair  technician.  You  move  in  excellent company if you can see yourself rated this high.    ANNOUNCING  The idea of being trusted scares the heck out of some people in  the travel trade. Being trusted brings with it a whole new set of  A New Sister Magazine  challenges such as benchmarked skills and talents you must live    up to.     When you are a trusted advisor you are no longer protected by  that casual reference of being “just a …” ‐ now you are “the…”  and the main one at that. You are the trusted travel advisor of  record.  Your  word  is  gold,  it’s  the  truth.  You  know  the  things  others are willing to pay for.     To  gain  that  position  of  being  a  trusted  travel  advisor  on  a  par  with  your  clients  other  trusted  business  advisors  means  marketing  yourself  with  confidence  and  being  able  to  stand  above the rest of the local travel community.  We’ll explore this  elevation of your profile and more in this issue.    I  also  have  the  pleasure  of  introducing  Andy  Sokolovich,  a  new    contributor  to  Selling  Travel.  Be  sure  to  check  out  his  website  and find out why your business may become BENT if you don’t  You can find it HERE.  attend to certain aspects that Andy would love to tell you about.     All you need do now is read through this issue of ST, study the  methods and ideas and put them into practice.    Here’s to a very successful month.   SKYPE WITH STEVE   This program is underway and All the BEST!  so far, well received. Look for   the Skype With Steve page in Steve Crowhurst, CTC, CTM  this issue. Publisher and New Business Generator     Page 3

JUST PUBLISHED If you own, manage or supervise a travel agency this magazine is meant for you.   If your career path includes managing, you should start reading TAM now.    CLICK IMAGE TO READ 






M A N A G E M E N T   L E V E L  W E B I N A R    Date: May 30th 2013   Location: at your desk.  Audio: VOIP  Duration: 75 minutes  Fee: $65 + taxes   

TOPICS 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15.

Are They Being Served? Are You Sure?  What Is Customer Service?  Generational Service  Social Service   The DAZZLING Customer Service Model  Creating Your Customer Service Statement  IS Everyone Fulfilling Their Service Role?  How Do You Stay In Touch?  Selling Service and Servicing The Sale  Marketing Your Customer Service  The Service Recovery Plan  How Much Business Should Your Customer Service Attract?  The Issue Of Travel Safety and Your Female Clients  Customer Appreciation Events  Why Should Someone Buy Travel From YOU? 

Book a FREE 60 minute  Skype session with  Steve to discuss your  current and future  customer service  model.    It’s included!   

Step 1: Secure your seat here.  Step 2: Register here.  Use your Visa or your PayPal account.              Once you have reserved your seat, make  sure  Once payment has been made you will receive a  you register and create your personal password.  confirmation email with more details. 

Need help? Call: 250‐752‐0106  or email here.   Page 5

Page 6

Why not?           


He looks the part right? Sure he  does.  I  mean  he’s  got  the  shades,  the  Aloha  shirt…  he’s  a  travel agent, right? No? WUWT?    How  trustworthy  are  you?  I  know  you’ll  answer  100%  ‐  as  you  should.  How  does  your  next  client  know  that  they  can  trust  you  100%?    What  have  you  told  the  world  about  your  skills  and  talents  and  travel  knowledge  that  would  pre‐sell  any  future  business you might conduct?    Here’s the trustworthy hurdle that needs to  be jumped and it’s not a recent occurrence  as travel agents have been dancing with this  partner  for  many,  many  years.    Every  so  often  something  happens  in  the  world  of  travel  that  puts  current  and  future  clients  on  alert.  The  Internet  is  their  news  source  and  they  receive  that  news,  as  you  know,  instantly from their social networks, friends,  family and RSS newsfeeds.     At the moment there is a cloud over cruise  line operations, women travelling to certain  destinations, fraudulent reviews, fraudulent  travel agents, a dearth of  inexperienced ICs  and  reports  that  travel  agents  are  too  expensive,  charge  fees and  not  quite  up  to  par  with  the  knowledge  they  profess  to  have.  What  this  boils  down  to  is  this:  a  reputation (not yours) has gone before you  and  you  must  prove  it  wrong.  You  must  make  an  effort  to  promote  your  skills  and  talents  and  worldly  travels  –  plus  the  level  of trust your clients put in you.         As  a  trusted  travel  advisor  your  reputation  should  never  be  at  stake.    You  must  never  lose  a  chance  to  build  your  reputation  by  stating  where  you’ve  been  and  what  you  have  seen.  List  your  accomplishments,   proudly  state  how  many  clients  you  have 

booked and  list  credentials  that  set  you  apart from ‘the rest’.      There  are  many  travel  consultants  employed  by  large  travel  brands  who  attend  official  company  approved  training,  and who have earned their CTC, cruise and  specialty designations. There are numerous  agency  owners  and  managers  with  20,  30  and  40  years  of  travel  in  their  history  and  many  of  those  same  travel  agents  have  gone the IC route and good on ‘em.  These  dedicated  travel  agents  are  in  fact  the  thoroughbreds  of  the  trade  and  still  in  the  race.      Trust  is  an  issue  right  now.  From  recent  cruise  events,  bogus  reviews  on  certain  websites (a fleapit B&B/hotel was raised to  near 5 star status!) and beach locations that  require  crossing  a  4  lane  highway  before  there’s  any  sand  between  your  toes.    As  I  write  this  page,  believe  it  or  not,  a  telephone  call,  a  recording  actually,  telling  me that I have a $2,500 travel credit and to  retrieve it I should hit #3 on the telephone  keypad.  Hmm…  where  was  I?  Oh  yes…  the  trust factor and the travel biz.     Cut to the chase ‐ the opportunity for you  to market your trustworthiness is now.     Take  a  look  at  what  the  Brits  are  doing.  There  is  an  entire  campaign  in  the  UK  to  attract shopping back to the High Street and  see what the magazine TTG is doing to help.‐ in‐travel‐agents/   

Page 7

CHECK THIS OUT.  Here  is 

This charter delivers four pledges  that  any  travel  agent  taking  part  in  this  campaign  should  subscribe to.  Is this charter idea  something  you  could  use  to  promote    yourself  or  your  chain  of  agencies?    Could  you  involve  your local community to support  such  a  scheme  to  keep  business  local versus booked online?      The  UK  event  is  a  government  sponsored  entity  and  too  large  for  you  to  initiate  locally  –  however,  it’s  the  theme  I  am  pushing  here.  Take  the  idea,  discuss it, see what comes of it.      Does  the  consumer  know  they  can  trust  you?  Have  you  promoted  your  trustworthiness?  Are  your  ads  trustworthy?  How  about  your  website  ‐  is  it  a  cluncker or is it well laid out, professional looking, attractive with nothing dating from last year  –  which  reminds  me:  I  was  clicking  through  agency  websites  recently  and  came  across  an  agency that still had their 2012 Cruise Guide posted right there on their Home Page. Of course I  sent an email. It took awhile but now I see the 2013 Cruise Guide is posted. Did I get a ‘thank  you’? Nope. How unprofessional. You’re welcome I say.       In a recent Travel Weekly article by Editor in  and  question  that  interested  me  for  this  Chief,  Arnie  Weissmann,  he  let  us  into  the  Trust Me article is this one: Weissmann: So  conversation  between  the  chief  editors  of  who's  the  expert?  The  local  providing  on‐ Afar,  Conde  Nast  Traveler,  National  the‐ground  information?  The  travel  Geographic  Traveler,  the  New  York  Times,  professional? You and your editors?  Travel + Leisure and USA Today who where    invited  to  convene  in  New  York  by  The editors responses are for the most part  Weissmann.  The  gathering  was  for  the  based  on  surveys  of  their  own  readership  eighth  annual  Travel  Weekly  Consumer  plus  various studies they have access to. It  was  clear  that  consumer  trust  is  an  issue  Travel Editors Roundtable. You can read the  with  many  a  traveller  preferring  a  entire article here.     recommendation  from  a  peer  versus  an  The  panel  conversations  are  prompted  by  expert.  We’ve  read  before  that  perhaps  questions  from  Weissmann.  The  segment  some  online  reviews  are  phoney  and  that  Page 8

Permission to print extracts granted by Arnie Weissmann

the charter  created  for  the  Trust  in  Travel  Agents  campaign.  

causes distrust  especially  amongst  the  internet  savvy  younger  generation  who  know  how  to  access  a  local  review  from  a  friend of a friend of a friend.      The  been‐there‐seen‐that  review  by  a  local  travel  agent  is  gaining  merit.  Although,  today  there  are  so  many  clients  who  have  also been there and seen it more times than  their  travel  agent,  it  begs  the  question:  so  who  is  the  expert?    As  a  travel  agent  you  cannot  be  a  specialist  without  having  seen  the  destination  you  specialize  in,  and  one  visit  does  not  an  expert  make.  Trust  here,  too, is suspect.*    One of the editors stated that, “… the travel  agents  on  our  advisory  board  are  doing  extremely  well.  Most  of  them  are  agency  heads,  and  they  have  reputation  going  for  them.  But  the  niche  people  who  develop  a  focus  seem  to  do  really  well.  Luxury  travelers  still  are  relying  on  these  experts,  they're  using  TripAdvisor  as  a  backup.  And  another  editor  offered  this  about  being  a  specialist:*  “We  really  judge  the  travel  specialists  on  our  list  by  how  much  time   

they spend  in  the  destination  they  represent.  Some  live  in  the  destination,  others  go  there  many  times  a  year.  Otherwise  you're  not  going  to  know  about  the new restaurant or the cool little hotel. It  really matters.”    Marketing  Your  Trusted  Travel  Advisor  Status:  Here’s  where  you  can  set  yourself  apart  and  you  must  do  it  professionally  otherwise you could separate yourself from  your  competitors  the  wrong  way.  The  idea  here  is  to  show  YOU  are  trustworthy,  and  not suggest your competitors are not. That  said,  your  competition  will  read  into  your  promo  whatever  they  want  to.  Just  be  aware of your wording and how it will come  across in the marketplace. Your high street  credibility  is  very  important.  The  many  client  validations  you  have  received  will  prove your status.   

Do you  have  many  postcards  and  emails  from  your  clients  saying  “WOW!”?  Of  course  you  do.  Use  these  validations  of  trust. Post them on your website and social  media – nice and large.  Trust me!     

Let everyone know where you’ve been.  Build trust by marketing your knowledge.   

Page 9

Page 10

ALL TRUSTED TRAVEL AGENTS ARE  SWITCHED ON AND TUNING IN!  As  all  travel  agents  know  the  word  is  engagement. Everyone must engage. There  are  endless  ways  to  engage  with  a  client  and  hundreds  of  channels  through  which  to do this. The image on the other page is a  metaphor  for  engaging  your  clients  by  tuning  in  to  the  channels  they  tune  into.  Let’s  explore  how  you  can  build  trust  and  become  the  agent  of  record  by  tuning  in  and listening more.    To  be  on  the  same  wave  length  as  your  clients means you have surveyed your client  base  and  spent  time  to  analyze  each  persons travel and online profile.      For  clients  who  are  not  form  fillers,  or  survey  completers,  you  should  make  the  call and chat or text with them to generate  a  personal  travel  profile  then  update  your  CRM files.     Today, your customer’s travel profile should   also  include  information  about  their  online  social and shopping habits. This information  would include the networks they belong to  and  especially  where  they  go  to  get  their  travel  news.    You’ve  read  it  here  many  times, that YOU should be the news channel  for your clients. You should be letting them  know  about  all  things  travel  related  and  especially travel that matches their profile.    This  is  not  an  easy  task.  It  takes  time  to  complete,  however  once  you  do  this  you  can focus on mass marketing yourself to all  clients  and  then  marketing  specific  opportunities  to  segmented  groups  of  clients ‐ cruisers for instance.  Page 11

Asking  what  news  your  clients  want  to  receive  and  how  your  clients  want  to  receive  their  news  is  one  way  to  tune  in.   Personally  I  find  myself  clicking  that  unsubscribe  ink  more  often  than  not  these  days. I have too many information channels.  Your  client  is  no  doubt  facing  the  same  thing  –  too  much  info’  and  will  at  some  point reduce their intake.     Once  you  identify  the  best  route  to  your  clients  eyes  and  ears  then  you  can  truly  tune  into  their  travel  needs  and  prove  yourself to be their trusted travel advisor.    Let’s  say  you  have  just  received  a  promotional  email  from  a  supplier.  The  promotion  is  a  reduction  in  price  for  a  specific tour. What would a client feel about  you  as  they  receive  an  email  like  this:  “…a  fantastic  promotion  just  came  across  my  desk and as I read it, you came to mind right  away.  It  seems  to  fit  your  profile  and  what  you listed as the places you’d like to visit.  I  can offer you this tour for this amount…”     Now that is a travel agent that is tuned into  what  their  customers  are  wanting  from  a  trusted  travel  advisor.  When  you  wear  the  mantle  of  travel  agent  you  also  have  the  responsibility of ‘investing’ your clients hard  earned  cash  into  the  best  of  all  travel  arrangements  their  money  can  buy.  The  return  on  their  investment  will  be  memories,  photographs  and  a  wonderful  time  to  be  shared  with  their  fellow  traveller/s.  Find the right channel for each  and every client, listen up and sell.  

REFERRALS ARE THE OUTCOME OF BEING A TRUSTED TRAVEL ADVISOR                                                     Start  here:  add  a  referral  statement  to  everything  that  leaves  your  computer,  smart phone and any other device you use  in your day to day selling of travel.  Ask for  referrals  on  your  Home  Page,  on  your  business  card,  in  your  email  signature  and  be  brave  about  it.  Promote  the  level  of  service  that  you  deliver  and  market  this  to  the  full.  At  the  same  time  market  the  fact  that:  “…  you  will  love  the  way  I  manage  your  vacation  so  much,  you’ll  want  to  tell  your  friends  who  you  trust  with  your  travel  bookings!”  

You know  this  to  be  true.  When  your  current  clients  trust  you  they  will  send  referrals  your  way.  They  become  ambassadors  for  your  agency  and  in  particular  for  you.  This  is  the  scenario  you  are striving for – by doing such a marvellous  job  of  work  that  your  clients  become  salespeople  for  you.  Your  very  own  sales  team  out  there  talking  to  their  pals  and  chatting  online  with  their  social  pals.  Still,  you  must  never  take  your  eye  of  the  road  that  leads  to  your  reputation  which  is  gained  by  your  commitment  to  personal  service.  Page 12

“I’d like to trust you but your information is all wrong!” Let’s  start  with  your  website.  What’s  playing  there?  Is  it  all  top  quality,  easy  to  find?  Is  it  all  correct?  Is  your  blog  current?   The idea here is to check and double check  that your information is spot on. There is no  room for almost right – it has to be trusted.    If  you  can  market  the  fact  that  your  information  is  ALWAYS  correct,  you  will  build  more  trust.    Perhaps  make  the  statement  “Double  Checked  By  Human  Beings.”    ‐  your  clients  understand  that  computer / online information is not always  correct. Images online are photoshopped to  look better. The hotel’s mapped location is  not  quite  where  it  should  be.  Yes,  been  there  and  been  fooled  too.  Not  the  best  thing  to  have  happen  to  your  clients  –  the  ‘double checked’ comment can work.     Make  sure  you  do  actually  double‐check  any  and  all  information  before  you  send  it  off, upload it, hand it over or email it. Your  trustworthiness  depends  on  it.  Once  you  are  satisfied  that  everything  is  correct  you  can  market  your  Trust  ME!  I’m  a  Travel  Agent slogan.  

Here’s an  excellent  way  to  boost  your  reputation  as  a  trusted  travel  advisor.  Deliver the right information!    I  know  you’ve  heard  the  horror  stories  about  clients  getting  on  here  and  not  landing  where  they  thought  they  were  going. When I first started in the industry a  client  walked  in  to  the  agency  and  said  he  wanted  to  go  to  Arridge  Arbba  and  of  course  being  fleet  of  mind,  I  asked  him  to  take a seat and excused myself to the back  room  where  I  checked  the  atlas.  Couldn’t  find  it  anywhere.  Went  back  to  the  front  office  and  asked  if  he  had  been  there  before. He said, yes. So I asked where in the  Middle East is it? At that point he fell of his  chair  clutching  his  sides.    He  wanted  to  go  to Harwich Harbour, in England! True story  except for the bit about falling off his chair.  Trust me I was there – his accent fooled me.    Today,  trustworthiness  includes  giving  out  the  correct  information.  If  you  don’t,  your  mistake  will  soon  be  on  everyone’s  social  chatter and shared. You need your sources  and resources to be best, to be correct.  Page 13

As I  chat  with  IC’s  I  am  finding  that  for  many  their  businesses  are  floundering.  They  are  not  quite  getting  the  help  they  thought  their  host  agency  would  provide.   We need to know what was promised and  what was suggested and what might have  been completely misunderstood.    The fact remains however that the IC is left  standing  alone,  or  so  it  seems  that  way.  Trying  to  do  all  things  that  sound  like  marketing.  At  the  same  time,  they  are  attending  webinars  and  workshops  delivered  by  the  trade’s  top  gurus.  Rather  than  coming  home  with  a  defined  plan  –  the IC is totally scattered.    I  can  understand  this  situation  as  I  have  counselled  many  a  home‐based  travel  agent,  franchisees  and  outside  sales  reps,  too. Today there is a lucrative model raising  it’s  head  and  that  is  to  turn  your  travel  agency into a host agency.  In doing so, you  must  have  something  worthwhile  to  offer  the  travel  agents  and  newbies  who  join.  Offering  80%  commission  doesn’t  cut  it  if  that’s all you’ve got. There has to be a well  documented program in place.    From  the  ICs  standpoint,  unless  a  host  agency  can  demonstrate  marketing  and  social  media  expertise  by  creating  Page 14

promotions that  actually  drive  business  to  the ICs inbox then one must reconsider the  decision to join. If you host agency does not  market  it’s  ICs  or  offer  a  local  area  marketing  plan  then  the  chances  are,  it’s  reputation and trustworthiness is limited.     Even  some  of  the  larger  and  well  established  host  groups  have  trouble  proving  their  worth.  Social  media  is  all  the  rage  as  you  know  and  any  host  agency  worth it’s fees will have a social media plan.  As a prospective IC you should get past the  techie stuff and ask the hard “show me the  money”  questions.  You  want  proof  that  members are using the tools, that the social  plan  works  and  someone  has  generated  $100K in commissions.       Check  your  host  agency’s  reputation  in  the  trade, with clients, with other ICs and make  your decision to stay or go. Life is short and  death  is  long.  If  the  arrangement  is  not  working for you then it’s time to move on.    To  work  with  a  TRUSTED  HOST  may  mean  moving to a larger group, paying higher fees  and  reducing  the  commission  split.    Do  whatever works.  You want your connection  to this host  agency to increase your clients  trust and bookings.  

Oh boy!  Don’t  get  me  started.  I’m  telling  you,  if  you  can  up  your  BE  game  one  nudge  you’ll  have  something  to  take  to  market  and  here’s why.    Whatever is causing it, I don’t know, but I’m  receiving  long  overdue  responses  to  my  emails  with  CYA  statements  such  as:  “I’ve  been  so  busy…”  –  followed  by  old,  so  very  old  corporate‐speak,  “…when  the  dust  settles…” and the famous, “… at the end of  the day…” I mean come on!  YGTBKM!    We’re ALL busy so get a grip you sound like  a  wimp  and  that  old,  and  tired  corporate  spiel  just  doesn’t  cut  it  anymore.  That’s  called waffle! In terms of trust and respect,  you’ve just lost me and your clients will lose  you if you go with the corporate speak, too.  No one has time for waffle.     Supplier Waffle  Whenever you receive this type of response  to  your  enquiries  from  your  suppliers,  NEVER  pass  it  on  to  your  clients.  Always  review the response and go back for a finite  answer  before,  in  your  own  words,  you  advise your client/s.      Remember anyone that is employed by the  big  guys  is  usually  trying  to  keep  up,  stay  ahead  of  the  game,  keep  their  job,  get  promoted.  Waffle  is  the  game  they  play  internally  and  that  is  called  corporate  culture.  Challenge  it,  drill  down,  get  the  truth.   Page 15


Fulfill On Your Promises  You must be careful what you promise and  although this issue is all about trust, NEVER  utter  the  “Trust  me!”  phrase  unless  your  position  is  100%  rock  solid.  Once  those  words  leave  your  lips,  heading  toward  the  ears  of  your  client,  the  red  flags  go  up.  No  one trusts the person who says “trust me” –  try sayong: “I have an excellent reputation,  let me explain…”    When a supplier says “Trust me!” you know  it’s  not  done  and  dusted.  Could  be  waffle.  Save that email.      Prove Yourself  From  here  on,  you  will  build  your  reputation  as  a  trusted  travel  agent  simply  through  the  words  you  deliver  on  all  channels.    Choose  your  words  carefully.  Always  defer  to  the  clients  surname  or  ask  to use the client’s first name or better still,  ask how they wish to be addressed.        What’s  The  Plan  Going  Forward  (Waffle!!)  Here’s  your  Trust  Us  slogan:  Our  clients  rate  us  as  extremely  trustworthy  and  attentive  to  their  needs.  Your  text  would  continue  along  these  lines:  If  you  are  looking for a travel agent who understands  confidentiality, delivers excellent customer  service  and  will  address  you  as  a  valued  client – look no further.    Over to you!    

If truth be told…

We definitely  don’t  want  to  get  into  a  philosophical  discussion  about  ‘what  is  truth’.  From  the  travel  perspective,  suffice  it  to  say  that  truth  represents  a  realistic  depiction  of  a  product or service as it exists at that moment in  time.    Therefore  a  black  and  white  photo  of  Joe’s  Happy  Inn,  taken  in  1965  would  not  be  appropriate as it has no bearing on how the Inn  may  look  in  2013.    Fortunately,  in  some  provinces in  Canada, there are regulations that  govern  this  aspect  of  ‘truth”  when  it  comes  to  selling travel.’ 

From a  travel  seller’s  point  of  view,  ‘truth’  translates into up‐to‐date knowledge, gathered  at the source through    

But there  are  other  aspects  to  truth  too.  It’s  sometimes  referred  to  as  the  Perry  Mason  Syndrome.    Perry  Mason  was  the  television  lawyer,  played  by  Raymond  Burr,  who  practically  never  lost  a  case.    When  he  questioned  witnesses  on  the  stand  he  pushed  for “the truth, the whole truth and nothing but  the truth”.  Ah…so now we have a new add‐on  to the concept of truth.  It has to be ‘the whole  truth”  and  by  saying  “nothing  but  the  truth”  means  that  you  can’t  let  your  guard  down  and  mix truth with semi‐truths or falsehoods.  Based  on this, are we being true to ourselves? 

  

first‐hand observation  (for  example  on  Fam trips or personal travels)  proven  sources  (for  example  a  supplier  with  whom  you  have  a  successful  partnership)  clients, during your follow up interview  once they return from a vacation  networking  with  other  travel  professionals  at  conferences,  trade  shows and industry events  webinars  and  seminars  meant  to  update  travel advisors on products and  services 

The “whole  truth”  relates  to  how  this  knowledge  is  used.    There  is  obviously  some  hesitation in relaying information to a potential  client  that  you  know  may  lead  to  one  of  those  classic  sales  objections  (e.g.  It’s  the  most  luxurious  resort  in  the  area  and  you  can  easily  walk  across  the  road  to  the  white  sand  beach.   Hold  on…if  the  resort  is  so  luxurious,  you’d  think  they  would  have  built  it  on  the  beach.    I  object!).    In  this  case,  there  could  be  a  temptation for the travel seller to minimize that 

One international  travel  publication  that  bandies about the word ‘truth’, attracted my ire  many  years  ago.    I  visited  the  Kayam  people  (the long neck women) in the northern Thailand  Village  of  Mae  Hong  Son.    Around  the  time  of  my visit, the international publication published  an article—really a photo spread of high fashion  Page 16

Guest Article by Steve Gillick, CTM

We’ve all heard this saying.  It usually prefaces a  statement  from  the  speaker  that  lays  bare  the  facts,  sets  aside  any  falsehoods  or  exaggerations,  and  is  used  to  establish  some  trust for the speaker by the listener.  It sounds  like  the  speaker  is  being  frank  and  revealing  something  that  was  not  part  of  any  previous  discussion.    “If  truth  be  told,  you  will  have  an  amazing  time  in  Provence  if  you  enjoy  small  villages,  great  cuisine,  wine  and  history”,  or  “If  truth  be  told  you  will  not  really  enjoy  Brazil  during Carnival particularly because you told me   you are looking for a peaceful, quiet destination  where  you  can  sit  at  a  café  in  the  evening  and  watch the world go by”.   

models—mixing with  the  very  poor  people  in  Mae Hong Son.  In my opinion the pictures were  insensitive and embarrassing (and truth be told,  I  later  came  to  understand  that  many  are of the opinion that  the  long  neck  women  in  the  village  are  forced  to  live  their  lifestyle  in  order  to  generate  tourism  dollars.  So  I  guess,  in  retrospect,  my  visit  might  also  be  construed  as  being  insensitive).  Still  the  magazine  used  their  ‘truth’  slogan  seemingly  without  remorse.    Was  this  representing  the  truth  about  the  villagers  or  this  region  of  Thailand?    Would  the  needs  of  travellers  have  been  better  served  if  the  high  fashion  models  had not been used? Was this a tactic to appeal  to luxury travellers? We’ll probably never know.  

can cross a small bridge and be at the beach— and this is an amazing secluded beach that was  my refuge every day of my holiday”.  

bit of  very  essential  information  and  concentrate  on  the  value  the  client  sees  in  the  other  amenities  at  this  particular  luxury  resort  (fine  dining,  linens,  butler  service,  private  pools).    It’s  a  no‐win  situation.    The  client  may  get to the resort and then discover the omission  about  the  road  and  this  could  lead  to  the  impression  that  the  travel  seller  was  being  at  the least, ignorant and at the most, deceitful.    While  there  are  many  titles  for  a  travel  seller,  including  advisor,  planner,  agent  and  expert,  the term ‘counsellor’ is helpful as it emphasizes  the ‘counselling’ part of the sales process.  You  are  there  to  provide  objective  information  and  then  counsel  the  client  on  the  best  options  for  their  travels,  based  on  what  you  have  discovered  about  their  expectations.   “Counselling”  implies  that  you  have  done  your  homework and now you can knowledgably talk  about  the  pros  and  cons  of  each  product  or  service in which the client has an interest.  This  can  be  done  enthusiastically  but  also  dispassionately,  as  far  the  conveying  the  information  is  concerned.    It’s  not  your  fault  that  the  luxury  resort  is  across  the  road  from  the  beach.    That’s  an  objective  fact.    It’s  only  your  fault  if  you  don’t  bring  it  to  the  client’s  attention.    In  order  to  get  at  the  truth  of  this  particular  example, you may be able to look up clients in  your database who have stayed at that resort to  see  how  they  handled  this  possible  inconvenience,  or  you  might  contact  the  sales  manager  at  the  destination  to  check  out  the  situation.    You  never  know…you  may  be  told  “Oh  yes—if  you go out of the front lobby you have to cross  a  small  road—really  a  path  that  no  one  uses— but if you exit the main building by the Spa, you  

And of  course  the  other  implication  of  being  objectively  truthful  is  that  it  enhances  your  credibility  as  a  trust‐worthy  source  of  information,  but  also  as  someone  who  is  themselves,  credible.    Travellers  look  for  qualities such as transparency (truthfully tell me  what  you  know)  and  consistency  (my  travel  advisor has recommended some great vacation  spots in the past so I expect this from her every  time) when they seek out a travel advisor. And  to go one step further, travellers are looking for  authenticity—travel advisors who are genuinely  people  persons.    For  some  generations  of  travellers,  this  means  one‐on‐one  discussions,  while for others it means having a social media  presence.  Knowing  that  their  travel  advisor  is  ‘out  there’  means  the  advisor  is  active  and  engaged  in  their  career.    This  translates  into  likeability,  a  social  connection  and  reliability  (I  can contact Jim in Vancouver even though I will  be in Bali, Indonesia).  This is all part of the trust  building equation.    If  truth  be  told,  today’s  travellers  are  not  that  different from those in our parent’s generation.  Seeking  out  trust  relationships,  based  on  trusted advice has always been the cornerstone  of  successful  business  and  social  relationships.   But  with  more  people  travelling,  more  challenges  to  the  traditional  bricks  and  mortar  agency  environment,  more  catchy  ads  and  marketing slogans from internet search engines,  the  concepts  of  trust  and  truth  become  more  meaningful to travellers.  Until such time as an  internet  booking  engine  shows  empathy,  respect  and  sensitivity  we  depend  on  travel  professionals  to  show  these  qualities.    If  truth  be told…most do!  

     Steve  Gillick’s  first  article  appeared  in  the  Dunera  Ship  Newsletter  in  1967.    Since  then  he  has  written  extensively  about      authored  the  Scam  Watch  column  in  Canadian  Traveller  travel.    He  Magazine  for  many  years,  wrote  and  edited  CITC’s  industry  and  consumer  newsletters  from  1995  to  2012,    authors  the  "Travel  Coach”  column  in,  contributes  articles  to    composes  travel  blogs  at;  and    Many  of  Steve's  blog‐articles  have  been  posted  to  where  12,000  consumers  have  enjoyed  his   thoughts  on  destinations  and  travel  trends.  Steve  is  the    creator  of  the  live  Conference  game  called  “Are  you  Smarter  than  the  Average  Traveller”.    Test  your  knowledge  with  the  sample quiz at  ‐      Page 17

But they  do  like  to  buy  and  to  help  each  generation  complete  their  purchase  you  may  have  to  learn  their  language  and  purchasing  style.  Then  you  can  adapt  your  reputation  to  suit.  One  way  to  speak  their  language is to read travel blogs by Gen Y/M  writers.  The  warning  is  –  keep  it  subtle.  Over the top, “hey I understand you!” shout  outs will not help your reputation.     Nothing has changed when it comes to the  consumer  deciding  who  to  buy  their  travel  from.  They  prefer  to  do  business  with  people  they  like  and  trust  –  and  then  there’s the lowest price. It tends to win.    If You Don’t Talk About You, Who Will?  You cannot leave it to your clients to do ALL  your selling. You must push your reputation  ‘out  there’  through  all  media  formats.  You  can start small and build up. The first thing  you  need  is  a  slogan  and  for  our  purposes  on this page, that slogan should include the  word trust or trusted. Look for existing trust  related slogans in the Internet to get ideas.    1. wear it on your ball cap  2. on your t‐shirt and sweat shirt  3. print it on your business cards  4. insert it on your Facebook cover image  5. add it to your agency window  6. and of course on your website    So many places your slogan of trust can be  featured.  You  should  also  learn  to  say  it  with  confidence.  Here’s  the  question  you’ll  need  to  answer:  “Out  of  all  the  options  open to me, why should I trust you with my  travel dollars?”    How did you do?   

What  goes  up…  can  also  come  down  if  you’re  not  careful.  Building  a  strong  reputation requires a stronger foundation.    

  The foundation to a rock solid reputation is  going to be your travel history, your clients  validations, your sales, your career and how  you  push  market  that  reputation  to  the  worldwide  travelling  community  outside  your agency doors.    Of  course  you  must  be  pitching  the  truth  however  the  general  population  are  very  accepting  and  not  always  diligent.  This  means  that  some  travel  firms  without  a  solid  foundation  are  on  shaky  ground.  This  also  means  that  your  reputation  needs  exceed  as  opposed  to  meet  or  match  your  competition’s.    The Generation Reputation  Depending on your client base or the client  segment  /  generation  you  wish  to  attract,  your  reputation  and  the  way  you market  it  will,  might,  should  change.  For  instance  you’ll  hear  from  those  that  know,  that  Generation  Y  /  Millennials  don’t  like  to  be  sold.  Page 18

Have you got your copy yet?

When you need marketing ideas, how-to tips, tools and techniques PLUS over 700 links to additional resources – this 9” x 7”desk-sized soft cover 412 page book is for you.

Order Soft Cover from

Order e-Book from

Page 19


SKYPING WITH STEVE  If you are a FAN of the Selling Travel Facebook page then you’ll know you have one heck of a  deal happening about now and through til May 31st 2013. The deal is this. I would like to meet  and  chat  with  everyone  who  has  LIKED  my  page  and  what  I  want  to  find  out  is  what  your  number one challenge is. At the same time, I am going to spend an hour with you to help you  develop your sales, and up your marketing game. You have two‐free one hour sessions to claim.  Set a date and time for when it suits you. After May 31st the price will be $35 / hour.                Skyping With Your Clients          Once you learn how to use Skype in a professional way you  will open up a new channel of communication. In terms of  trusting you, now your clients can look you in the eye. This  is both good and bad. If you lie, they will know!                  Skyping With Me            The  images  to  the  right  demonstrate  clearly  how  I  use  Skype to communicate with clients. With a company laptop  set  up  on  the  boardroom  table  I  can  be  beamed  into  the  meeting.  I  can  watch  the  meeting  via  the  laptop  webcam  and those in the meeting can see me on the laptop screen.  For  companies  with  a  large  flat  screen  TV  on  the  wall,  that’s where I would appear.     The images shown here are taken from my own computer  screen  with  the  client  in  full  screen  mode  and  my  image  showing at the bottom right.      I operate the professional version of Skype and that gives  me  access  to  ten  video  feeds  plus  we  can  share  desktops  which  allows  me  to  deliver  a  PowerPoint  presentation,  demonstrate a soft ware program, design and ad…     Imagine  that  you  are  now  Skyping  with  your  clients.  You  could show them the brochure, take them to a website to  view images, you could also invite their friends if they are  on Skype to join you during the Skype session. Now you are  talking to 10 people – some will be your clients and others  will be prospects.     If  you  are  an  agency  owner  /  manager  and  you  want  a  one‐on‐one  discussion  with  me  we  can  set  that  up  too.   As  you  may  know  Skype  is  available  for  iPhones  and  that  means  wherever  you  are,  we  can  Skype.  Reception  not  always  100%  ‐  however  if  we  lose  contact,  with  a  quick  click we are back in touch. Pretty simple. It’s timely. It’s a  business tool for the trusted travel agent!    Page 21

The TRUSTED Travel Advisor 

How do you roll as a professional travel agent? That’s my cool way   of asking you about your business model… Seriously, HOW do you  position  yourself  as  a  travel  professional  in  your  network,  local  community, circle of influence… both online and off?   

Page 22

  By  positioning  you  and  your  professional  travel agent skills and abilities as a TRUSTED  travel advisor, you begin to carve out a road  map  that  emphasizes  your  personal  abilities,  your  customization  talents,  and  the extreme pride you place on attention to  detail  and  customer  service.    You  7‐Star  travel  agents  already  know  what  I  am  talking  about  and  practice  this  daily,  but  those  of  you  struggling  with  client  loyalty  and fighting with the Internet and suppliers  like West Jet who advertise that direct (see  April  26  WestJet  Facebook  page!)  is  better  are losing the battle and need to change.      How,  you  ask?    How  do  I  change  and  become a TRUSTED Travel Advisor?  Great  question…     (1).  Start by trusting yourself.  Trust is very  personal  and  when  you  have  it  within,  it  is  easy  to  give  to  others.    You  need  to  trust  until  trust  is  broken.    Trust  the  prospect  asking  you  questions,  trust  your  client  inquiring  about  the  competition,  trust  that  since  they  are  talking  to  you  about  their  vacation, they somewhat trust you and your  abilities.  Trust until trust is broken!      (2).  Give and take trust!  Trust is a two‐way  relationship, wouldn’t you say?  Give it, and  you  should  get  it  with  the  right  communication.    Assert  your  professional  abilities  more  than  ever  these  days  and  stand  up  for  yourself!    Your  customization,  personalization,  and  extreme  customer  service  is  key  to  your  survival…  so  ensure  that  your  network  knows  HOW  you  work 

by Cory Andrichuk 

It’s  a  question  I  ask  new  and  established  travel  agent  professionals  more  than  ever,  as it is more relevant than ever to have the  confidence  in  your  abilities  to  be  seen,  heard,  and  perceived  as  a  TRUSTED  travel  professional.    Such  belief  should  be  woven  into  your  business  model,  and  then  communicated  into  your  sales  strategy.    It  sounds  more  complicated  than  it really  is…  Simply put, “Do people place VALUE in you  and  your  professional  travel  skills,  and  abilities?”    The  answer  lies  in  your  repeat  and loyal clients (Yes that term “loyal client”  still  does  exist  if  you  have  earned  their  ongoing  trust!).    However,  you  know  you  have  some  work  to  do  ‘in’  and  ‘on’  your  network, when people candidly say to you,  that you are no different than a website, or  that booking direct with a supplier is much  easier  than  dealing  with  a  travel  agent.   YUCK!  I hate it when people say that!!!     Your role as a professional travel agent has  really  not  changed  over  the  years.    The  difference  these  days,  and  that  ALL  members  of  the  travel  community  need  to  embrace,  is  positioning  and  educating  the  public on the VALUE of a professional travel  agent.    There  is  no  doubt  that  the  travel  professional  is  changing.    The  Internet,  automation,  and  the  consumer  revolution  provides  the  public  with  more  choice  than  ever  to  book  their  travel  needs  online,  direct,  and  through  a  variety  of  other  models.    But  it’s  your  choice  to  allow  this  to  continue  to  occur  in  your  network,  community,  circle  of  influence…  both  online and off!   

I obviously  recommend  for  some  to  take  personal  accountability  and  look  into  working with a business coach, or maybe a  7‐Star  Travel  Agent  mentor  to  learn  their  ways, and or other ways to grow your trust.     So…  In  summary,  remember  that  even  in  this day and age of automation, continuous  change, and social‐everything, relationships  still  matter  and  is  the  foundation  of  our  service business.  Without trust, there is no  relationship, and without a relationship you  will never have a loyal client.      Good selling!   Coach Cory.   

and do things differently and then trust that  most people value such service, attention to  detail,  and  customer  care!    Communicate  this  verbally  every  chance  you  can,  on  Facebook,  in  your  blog,  on  Twitter,  throughout  your  website,  and  then  get  video’s  of  your  existing  loyal  clients  telling  others HOW you do it differently as well.      (3).    Built  it  over  time.    Trust  grows  and  takes time to build.  It’s full of both patience  and  perseverance!    It’s  highly  emotional,  and logical.  Invest in your trust by reading  and  learning  what  experts  have  to  say  about  this  topic,  like  this  book  I  use  to  coach  my  clients  with  “The  Trusted  Advisor”, Maister, Green, & Galford.                                                                 

Page 23

Are you ready to kick your travel  business into overdrive?    What  I  am  about  to  reveal  is  not  for  the  “weekend  warriors!”  These  tactics  are  only  effective  if  you’re  seriously  interested  in  growing  your  business  to  unforeseen  levels  of  success.  All  of  us  are  in  this  business  for  the  money!  Sure,  all  of  the  traveling  is  cool,  and  making  our  clients  happy  is  a  well  deserved  bonus,  but  at  the  end  of  the  day,  it’s  all  about  making  sure  your  bank  account  bulges  like  a  soda can in the freezer.     I would be lying if I said that this article was not  being used as a way for me to leverage Steve’s  popularity,  and  redirect  some  eyeballs  toward  my  Facebook  page*,  but  I  want  you  to  recognize  my  attempt  at  forming  a  strategic  alliance.  A  tactic  in  which  all  of  you  can  implement  today,  and  double,  triple,  or  maybe  even quadruple your travel clients in less than a  year’s time!   *     Your customers are coming to you because they  want  to  get  away.  They  want  escape  the  confines of a cramped cubicle, leave behind the  smog that hovers over a big city, and just enjoy  some  quality  time  spent  with  a  lover.  Either  way, they want out! But before they board that  plane  to  paradise,  they  have  some  problems  they need to solve. What I’m going to teach you  will  not  only  increase  your  customer  satisfaction,  but  will  help  build  a  cult‐like  following of repeat travelers.     The 5 tactics that follow will open your eyes to a  wealth  of  like  minded  businesses  in  which  you  can  team  up  with  to  draw  more  eyes  to  your  agency.  Let’s  refer  to  them  as  “Strategic  Alliances.” These alliances will be formed easily,  rapidly  and  without  conflict.  Our  goal  is  to  Page 24

ensure that  both  businesses  benefit  from  this  new  found  relationship,  and  not  one  receives  more than the other.    

On your  path  to  massive  alliance  building,  you  are going to hear this phrase… “What’s in it for  me?”   

Be prepared to answer swiftly! Nothing will kill  the  deal  faster  than  a  selfish  response  to  a  seemingly selfish question.  Ok, here we go!    5 STRATEGIC ALLIANCES THAT WILL SHIFT  YOUR  TRAVEL BUSINESS INTO OVERDRIVE    1) FITNESS CENTERS  What  is  the  single  most  radical  thought  a  man  or  woman  has  prior  to  departing  on  their  tropical  vacation?  Looking  great  in  a  bathing  suit!  Married  or  single,  they  want  to  look  their  absolute  best.  So  why  not  give  them  a  head  start,  and  hook  them  up  with  a  FREE  week  membership to the areas hottest fitness center.  Most gyms offer a discounted week anyway, so  use  that  to  leverage  your  offer.  Then  contact  someone  from  the  gym,  and  negotiate  a  full  membership  discount  for  your  clients.  You  are  sending  them  someone  who  is  hell  bent  on  getting skinny, so it should be insanely easy for  the  gym  to  secure  themselves  a  new  member.  Exchange  some  sweet  advertising  or  promotional  items,  and  you’re  tapping  into  a  market  of  beach‐bums  that  just  need  you  to  show them where they can flex!   

2) PET BOARDING FACILITY  My  biggest  pain  when  I  travel  is  finding  someone I trust to board my yellow lab Danni. I  love  that  mutt  like  a  daughter,  so  I  want  to  make  sure  that  she  is  treated  like  royalty.  Do  some  research  and  find  the  best  boarding 

Article by Andy Sokolovuch 

5 Strategic Alliances That Will Shift Your Travel Business into Overdrive

kennel in  the  area.  Go  talk  to  them  and  figure  out how you can best benefit from each other’s  services.  Once  you  hash  out  a  deal,  I  want  you  to  get  a  picture  of  your  pet  framed,  and  place  that bad boy on your office desk, right up front  where  your  potential  clients  can  see  it.  If  you  don’t have a pet, buy a frame and slap a picture  of  any  dog  you  find  on  Google  images!  You  want  to  use  it  as  a  conversational  piece.  While  you’re typing away on the computer looking up  rates,  your  client  will  comment  on  the  picture.  Once they start talking about their pets, I want  you  to  present  them  with  a  highly  attractive  coupon for the area’s best boarding kennel!  

How do  I  know  that  cleaning  jewelry  is  a  common practice before taking a vacation? My  wife  worked  in  a  jewelry  store,  and  when  she  found  out  that  I  was  authoring  this  article,  she  was quick to reveal the draw dropping amount  of  women  who  came  in  for  cleanings  before  they  departed.  An  untapped  alliance  that  I  never thought of forming! Now all you have to  do  is  be  on  the  lookout  for  massive  rocks  on  your  client’s  hands,  and  then  slide  over  a  coupon for a FREE ring cleaning!    

5) Dry Cleaning Service  Cruises and destination weddings require you to  pack some type of formal attire. Whether it is a  suit,  tuxedo,  cocktail  dress  or  full  blown  gown,  all of these garment selections need to be dry‐ cleaned.  Find  the  dry  cleaning  service  around  your area that provides top notch service with a  fast  turn‐around.  Once  you  find  your  new  wrinkle wrangler, present a discount coupon or  freebie to your clients. Again, we are aiming to  satisfy  their  every  need.  Go  above  and  beyond  the  service  of  simply  planning  a  vacation,  and  leave nothing for the conscience to dwell on.  

Blow their  mind  with  your  ability  to  provide  solutions for their every problem!    3) Tanning Salon  Nobody wants to expose their pasty body to the  light of day!  Deep, dark and tropical, that’s the  image we all have of an exotic island hopper. A  tanned  body  all  oiled  up  and  glistening  in  the  heat  of  the  sun.  In  order  to  prepare  for  our  upcoming dose of UV rays, we need to build our  base. To build our base, and avoid burning, we  go tanning. Just like in the two examples above,  research  a  salon  that  suits  your  client’s  needs  and  form  the  alliance.  Create  a  little  pamphlet  that  describes  the  painful  results  of  bad  sunburn, and how to treat it. Now hand that out  to  all  of  your  clients  who  are  headed  to  sunny  paradise,  and  prompt  them  to  use  caution  and  only expose their sun deprived skin a few hours  each  day.  Attached  to  that  pamphlet,  have  a  coupon  for  a  discounted  tanning  package  at  your  chosen  salon.  Ensure  that  the  salon  is  displaying  some  reciprocated  benefits  to  doing  business with you, and everyone wins. No sane  person  is  going  to  stay  indoors  when  on  vacation!  If  a  nice  base  tan  allows  them  to  see  more  of  the  island,  they’ll  quickly  take  you  up  on your offer.  

I could  come  up  with  a  dozen  of  these  examples, but for the sake of brevity, I’m going  to wrap this article up. I want you to always be  on  the  lookout  for  new  ways  to  promote  your  services.  Not  every  alliance  you  form  will  be  a  homerun,  but  you  never  know  when  you  will  come  across  that  single  connection  which  will  yield massive results.    

Build your business like a spider web and catch  more  flies.  But  instead  of  flies,  we’re  talking  clients!   

Andy Sokolovich  is  the  proclaimed  “Chief  Genius”  at  Bent  Business  Marketing,  a  US  based  small  business  marketing  firm that specializes in innovative ways to build a massive  amount  of  brand  awareness.  Andy  is  always  looking  for  stand‐out  ways  in  which  he  can  help  business  owners  reach success! He believes that there are too many failed  attempts  at  entrepreneurial  greatness.  In  most cases,  “all  it  took  to  turn  a  business  from  zero  to  hero  was  a  little  out‐of‐the‐box  thinking.”  ~Andy    Bent  Business  Marketing’s  tagline  says  it  all!  Your  business  is  bent  not  broken…let us help straighten things out!    

4) Jewelry Store  Here’s  a  popular  scenario,  Bill  and  Jane  are  traveling  to  a  destination  wedding  in  the  Caribbean. Jane’s sister Alice is the bride to be.  Jane and Alice have always been in competition,  and now they will inevitably have wedding rings  to compare. In an attempt to give her ring that  extra  sparkle,  Jane  takes  it  in  for  a  cleaning  before the trip.  

Andy can be reached at 815.441.2219, or email at Visit or  Page 25

ROLL UP! ROLL UP! Great travelogue at the local library‌ Page 26

The other day I made a comment on a blog posting that offered a very detailed  infographic showing how deep the travel trade had gone in using and applying  social  media.  The  numbers  reflected  the  airline  with  the  most  Fans,  Followers  etc. Same for hotels. My comment was along the lines of – “…great info, huge  numbers, anyone making any money?” Answer: don’t know!    The Social Set Up  Here’s  the  thing:  so  far  and  many  of  you  reading  this  still  believe  it  –  “we’ve”  been  led  to  believe  that  social  anything  is  all  about engaging and chatting and socializing  and yeahhhh… that’s about it. Just hanging  out with our clients and chatting.  That was  then  which  in  techno  time  is  ancient.  The  now time says – move in for the sale.    Use Facebook for instance to set up and to  mention an event. That event would appeal  to those FB’ers that live close to you. You’ll  remember  that  OLD  statement  about  80%  of  your  business  coming  from  within  a  5‐ mile  radius  of  your  agency,  yes?  Well  it  is  those  people  within  that  radius  who  will  attend  your  event.  Let’s  Facebook  about  your  up  coming  consumer  night,  consumer  afternoon  tea,  how  about  at  the  local  church  if  it’s  a  religious  tour,  at  the  art  gallery for tours of Europe, at the yacht club  for cruising. You know what to do.     You can also Tweet about your event. Don’t  forget  to  #cruisenight  or  whatever  works  for  you.  Get  your  Followers  to  advise  their  pals the where and when.     So  that’s  your  mission  from  now  on:  Using  New  to  Sell  Old  –  think  of  all  the  live  and  interactive  selling  situations  you  can  generate using social media.  The Social Set  Up is your new blended approach.  

The conversation  went  to  and  fro  with  the  blogger  as  we  shared  a  couple  of  thoughts  about  how  to  find  the  facts  on  and  about  which  companies  (suppliers/travel  agents),  actually  generate  commissions  from  their  social media activities.     More  than  a  few  people  have  asked  the  question,  “What’s  to  LIKE  when  there  is  no  moola coming in?”     Social  media  gurus  have  also  and  very  recently offered advice on how you’ll know  when  your  social  media  activities  need  to  be  revamped  and  that  it’s  probably  not  a  good idea to be on every possible network.  Better to know where your travel clients do  their  travel  socializing  and  focus  on  that  network.    In  my  comment  back  to  the  blogger  I  mentioned  that  in  my  workshops  about  social  media  I  do  not  get  hung  up  on  too  much  socializing  other  than,  how  to  use  social media to generate a dollar.     One of the techniques I talk about is to use  new technology to set up a traditional sales  activities.  The  blogger  came  back  with  an  Aha! “You mean ‘using new to sell old’.”     To  that  statement  which  is  right  on  the  money,  pun  intended,  you  can  indeed  use  your social media outlets to set up all things  old, or as we now say, traditional or offline.   

Page 27

You could  be  the  local  Trusted  Travel  TweetUP  Travel  Agent!  If  you  had  one  client turn up per tweeted character you’d have 140 people at your event! Not  bad  for  a  low  cost  way  to  fill  the  room.  Imagine:  you  Tweet,  they  Tweet…  everybody Tweet and reTweet!  Sounds like you might need to rent a hall versus  TweetingUp at your agency. Here’s some sweet TweetUP tips:    parking  is  free,  wi‐fi  is  available  and  free,  too.    The  focus  is  on  the  travel  event,  not  necessarily the communication channel – so  you can also let your email preferred clients  know about the event.     Review  who  is  speaking  and  what  you  are  promoting.  Have  special  deals  ready  and  always  the  dream  trips  to  showcase.  You  never know who has the money to spend so  don’t restrict your event to the cheap seats.    There  are  websites  such  as  these  two:   to  help  you  with  your  larger  events.  Also,  you can visit to see what  they  can  offer  you  locally.  When  I  visited  the  site  and  explored  what  groups  are  meeting,  low  and  behold  there  is  a  World  Travellers  Group,  just  down  the  road  from  me in Victoria.     They have 491 members. So if your agency  was located in this city, and you arranged a  Travel  TweetUP,  then  you  would  most  certainly invite this existing group to attend.     

Twitter may be a social service used only by  your  younger  clients,  or  not.  Don’t  make  any judgments about who and what as they  may not be true for your client base.  Even  Grannies are Tweeting, so go with the flow  here.  If you do not have a Twitter account  –  then  that’s  easily  resolved…  start  one!     Using your Twitter network of clients – you  can  expect  that  if  the  event  /  offer  is  worthy,  your  Tweet  will  go  Twiral  as  it  is  passed on down the social line.     Take a look at your agency right about now  and  imagine  100  people  milling  about  in  that  space.  How’s  that  working  for  you?  Will that fit? Can you move? Fire hazard? If  the  negatives  are  popping  up,  then  you’ll  need a larger place to meet.     Another  governing  requirement  is  wi‐fi.  If  you are attracting a younger audience then  access  to  wi‐fi  is  a  must  have.  They  won’t  leave home without it. Not only that, if they  are having a great time and your event has  value – they will let their pals know. If you  decide  to  host  the  event  at  another  and  larger  site,  better  visit  it  first  to  make  sure  Page 28

Collecting attendee  information:  here  you  can  use  technology  too  –  your  attendees  can scan a business card if you have a card  scanner  onsite.  You  could  use  an  iPhone  app  for  the  same  activity  and  or  you  could  bump phones. If you use an event site then  you’ll  print  off  the  report  with  all  the  information you need.    Be  sure  to  advise  when  you  Tweet  out  the  information  whether  or  not  food  is  available  at  your  event.  Clean  accessible  washrooms are a must.    This is your TweetUP so do not give it over  entirely to your supplier BDM. Let the BDM  deliver the special deal message if you wish,  but the limelight is yours.  

If your  travel  agency  is  too  small  to  host  everyone  that  might  turn  up  choose  your  event  location  carefully  and  choose  one  that will add to the flavour of the event.     You  can  use  Art  Galleries  to  promote  The  Art  of  Travel,  you  can  use  libraries  to  highlight  Travelling  Back  in  Time  and  Literary Tours.     For  the  All  Inclusive  customer  or  cruise  customer  you  can    decorate  the  hall  or  facility to represent sun, sand and of course  that very attractive ocean.    Whatever your event is meant to be, make  sure  you  let  everyone  know  the  rules  /  dress code. You do not want some guy in a  speedo  made  out  of  floss  to  turn  up  when  the event is black tie! Like all events in the  travel  trade,  plan  ahead.  No  last  minute  issues thank you very much.                                            

Name tags  are  required  and  here  you  can  have  people  write  their  own  and  use  their  Twitter handle. Keep it all in the realm of a  TweetUP.  The  word  is  that  TweetUPs  are  fun,  productive, and great for generating a lot of  contacts and leads.    

It’s in  production…  and  will  deliver  many  more  ideas like the one you’ve  just read.    Stay tuned! 

Page 29

On April 22nd it was Earth Day once again and around the world there  were many events to celebrate the day and do something for Mother  Earth.  As  the  current  custodians  of  the  planet  we  don’t  seem  to  be  living  up  to  the  mark.    We’re  still  polluting,  still  at  war  and  going  in  the opposite direction to world peace. In and around that mess, you  can  still  help  your  clients  fulfill  their  personal  green  journeys.  Let’s  explore selling a little more green.    You  must  still  earn  a  living  so  you’ll  be  switching  from  green  to  mean  and  back  again.     Eco Tour Partners  If  you  do  like  to  sell  eco  tours  and  adventure tours then look around your area  for  an  outfitter  and  work  with  them  to  arrange a co‐op promotion.  In essence you  want  to  reach  their  mailing  list  and  they  would like to reach yours. So it’s a joint win‐ win promotion.    Set up a brochure rack in their store or even  a  desk  and  be  there  to  answer  questions  and take bookings. Offer to display outdoor  gear in your window / on your website and  add a mention of your new partner in your  emails and social media. A company selling  hiking shoes can work too – as long as those  shoes  are  not  made  by  slave  labour.  The  recent  tragedy  in  Bangladesh  will  have  backlash for sometime to come.     Start  to  source  your  green  tours  now  and  sell  them  throughout  the  year,  then  April  22nd  2014  you’ll  have  some  traction  to  promote  as you  build  up  to  a  Grand  Green  Event,  trade  show,  consumer  night  or  whatever will work for you. 

So you want to sell green. Well done. Fact is  so  much  of  what  you  sell  is  already  green,  despite  what  some  carbon  offset  firms  are  telling you.     The new and current batch of aircraft are as  green  as  they  can  be,  hotels  are  saving  water and money on reductions in laundry,  and  car  rentals  are  offering  hybrid  cars.  So  the  green  game  is  on  and  you  are  already  tapped into it.    Rail travel is green and many coaches / tour  buses are too. All you need now is to source  the  greener  side  of  what  is  or  has  become  your niche.     Green or Mean?  When you ‘turn green’ you must be careful  not to alienate your not so green clients and  especially  if  they  do  not  get  the  green  concept. Many surveys have suggested that  if the price is the main reason for travelling  then  very  few  tourists  give  a  hoot  about  green.  In  other  words  they  do  not  care  if  the coach is diesel or electric, they just want  to see what they want to see at the lowest  price  possible.  They’re  into  ‘mean’  travel  not  green  travel  whether  they  know  it  or  not.   Page 30

Social Media Alerts Like Google Alerts but for social media.  Receive  free  daily  email  alerts  of  your  brand,  company,  CEO,  marketing  campaign,  or  on  a  developing  news  story, a competitor.  

Mobile Business Cards use QR  codes  and  NFC  to  instantly  deliver  the  real  you  in  a  mobile  microsite,  quickly  building  credibility  and  trust.   

With this device that adds on  to  your  smart  phone  you  can  accept  credit  card  payments  anywhere  anytime.  This  is  a  fantastic tool for home based  agents on the road.  

Page 31

The newly redesigned Certified Travel Industry Executive (CTIE) program is a bold collection of  courses and online training focused on the critical skills that today’s travel professionals need to  succeed.  Graduates  will  learn  how  to  grow  their  business  while  earning  recognized  industry  credentials.  The  CTIE  certification  is  parallel  to  the  Certified  Travel  Counselor  (CTC)  certification, thus, representing the pinnacle of travel industry professionalism for seasoned  travel professionals who are interested in advancing their career.         

NEW: It  is  no  longer  a  prerequisite  to  earn  the  CTA  designation  or  test  out  of  CTA  prior  to  enrolling in CTIE.    NEW:  While  studying  for  your  CTIE,  you  will  enjoy  Premium  Membership  benefits  such  as  white  papers,  expert  webinars,  podcasts,  blog  posts and much more.    NEW:  All  courses  are  completed  online  in  The  Travel Institute’s Communiversity.    NEW:  Interest  free  12  month  payment  plan  is  now available.    The  CTIE  program  is  perfect  for  travel  professionals in non‐consumer sales roles such  as:   Suppliers   Host agency executives   Consortia leaders   Marketers 

Internet travel executives  Back of office accountants  IT support staff 

The new CTIE curriculum covers these five core  competencies:   Communication   Leadership   Management   Sales and Marketing   Customer Service    To earn the CTIE, travel professionals must:   Possess at least 5 years of full‐time  industry, management, or business  experience   Complete a 2000‐3000 word White  Paper   Commit to annual certification  maintenance to retain certification   After certification, commit to annual  Travel Institute membership 

That’s right.  I’m  giving  two‐thumbs  up  for  The  Travel  Institute’s  CTIE  program  and recommend you check it out. At the  same  time  look  for  my  management  webinars  &  workbooks  that  will  indirectly  support  what  you  learn  by  studying  the  CTIE  content.  Click  on  The  Travel  Institute’s  logo  below  for  more  information. Read TAM here.  Page 32

Selling Travel  supports  all  other  travel  trade  magazines  and  encourages  you  to  explore  the  following  publications  that  deliver  news,  destination  information  and  more  tips,  tools  and  techniques. Round out your daily intake of knowledge and this will help you sell more travel.  The following logos appear in alphabetical order – click the logo to visit the website.   

Make  sure  you  subscribe  and  read  not  only  the  publication  but  also  each  website  as  many  websites  offer  more  than  just  news  &  views  –  there  are  also  Guides  and  Supplements  that  you can use for in‐house training and development.   

Page 33

A division of SMP Training Co. 


Profile for SMP Training Co


The Sales Resource for Travel Agents


The Sales Resource for Travel Agents


Recommendations could not be loaded

Recommendations could not be loaded

Recommendations could not be loaded

Recommendations could not be loaded