Page 1

THE E-MAGAZINE THAT FOCUSES ON THE REALITY OF SELLING TRAVEL

The Travel Insurance & Safe Travel Specialist Niche that might work for you! PLUS The O&M The EDGE The Frontline The BDM


MAY 2012

In this issue THE INSURANCE ISSUE

EDITORIAL – The Insurance Niche    

Every travel  agent  knows  about  selling  travel  insurance and many do actually know the fine  print  and  others  shy  away  from  even  mentioning it to their clients. This product is in  fact the first item on your checklist of things to  discuss  with  your  clients  once  the  initial  meet  and  greet  chit  chat  about  where  your  clients  want to go is over.     With  the  recent  buzz  about  the  safety  of  cruising  and  the  media  attention  paid  to  the  new  safety  regulation  upgrades,  the  new  era  for  selling  travel  insurance  has  begun.  Just  make sure you are at the fore front of this new  surge.     Don’t  forget,  if  you  need  help  with  anything  you read in Selling Travel I am as close as your  email or Skype button.  

Best regards,  Steve Crowhurst, CTM  Publisher   www.sellingtravel.net   steve@sellingtravel.net     www.facebook.com/sellingtravel   Skype: smptraining1  T: 250‐752‐0106    CHECK FOR WEBINARS HERE 

THE O&M – Coaching For Insurance Sales  FRONTLINE – You Are The Link   THE EDGE –  Opening Your Safety Store  CORY ANDRICHUK –  Insure Your Database Online  THE TRAVEL INSURANCE NICHE  TRAVEL SAFETY 101  –  It Will Never Happen To Me!  PUBLISHING YOUR SAFE TRAVEL GUIDE  STEVE GILLICK – Should I Stay Or Should I Go?  THE TRAVEL INSURANCE & SAFETY SHOW  CAR RENTAL COVERAGE – 1.5 Million Dead  THE EXTREME BDM –  Selling Safety  THE COMMISSION EQUATION –  What’s Left?  THE ART OF SELLING TRAVEL INSURANCE 

Selling Travel is owned and published by Steve Crowhurst, SMP Training Co. All Rights Reserved. Protected by International Copyright Law. Selling Travel can be shared, forwarded, cut and pasted but not sold, resold or in anyway monetized. Using any images or content from Selling Travel must be sourced as follows: “Copyright SMP Training Co. www.smptraining.com” SMP Training Co. 568 Country Club Drive, Qualicum Beach, BC, Canada V9K 1G1 Note: Steve Crowhurst is not responsible for outcomes based on how you interpret or use the ideas in Selling Travel or on the Selling Travel Website.


editorial

 

There is one thing for sure – you do not, ever want to see a  customer walking into your agency with their lawyer. It will  happen if you do not follow the rules of engagement when  selling  travel  to  your  regular  and  newly  found  customers.  Travel insurance is not an add‐on product. It is not an “oh…  did  I  tell  you  about…”  product.  It  is  one  of  the  most  important components of every sale you make.     

If you attended my Travel Insurance – Travel Safety Niche webinar you  would have made a note‐to‐self that “from this moment on”, no client  leaves your office without being fully protected from almost anything  that  might  befall  them  –  including  themselves.  That’s  right.  Many  times the enemy is within.    As  you  read  this  issue  of  Selling  Travel  start  to  think  about  how  you  will  support  the  sale  of  travel  insurance  by  mentioning  and  offering  safety  advice  in  your  everyday  meet  &  greet.  There  is  a  whole  new  niche here, plus more commissions than you can imagine PLUS you’ll  get  to  stay  out  of  court  if  a  client  challenges  you  that  they  did  not  receive  the  correct  advice  and  were  never  told  about  protecting  themselves with insurance.    Don’t leave it to chance. Be the travel insurance specialist you should  be and turn your knowledge into a new niche for your agency.    Let’s go make something happen!      Let me know what you need!    Creatively Yours!               

Steve Crowhurst  Author, Trainer, Columnist,  Keynote Speaker, Publisher  and world traveller.   

  Another thing you never want  to experience is your very own  Mother  arriving  to  visit  you  and  being  trundled  out  of  the  airport  arrivals  area  on  a  gurney!  I  did.  My  Mum  and  Dad  came  for  a  visit  from  the  UK  and  Mum  had  a  heart  attack an hour before landing.   Fast  forward  –  they  did  have  travel  insurance  and  after  10  days in the hospital and some  $40,000 later they flew home.  The insurance saved them and  it saved my wife and I too.   Be sure to protect   every client from here on.        Make insurance mandatory.


What’s the  closing  success  of  your  frontline  sales  team  when  selling  travel  insurance  to  your  regular  clients,  referrals,  newly  acquired  clients,  groups,  corporate  accounts  and  those  clients who are the one‐shot booking? Is your  answer a 100% close ratio? Can I get 80?   

The  truth  of  the  matter  is  this.  Generally  the  close  ratio  is  30%. It goes up according to the relationship with the client.  If the client is a long term customer, they are well travelled,  they trust you and they already know the benefits of buying  travel  insurance  coverage.  When  these  clients  are  buying  travel  the  close  ratio  on  selling  travel  insurance  to  them,  is  or should be 100%. Now we need to work on everyone else.    Coaching your frontline to start and finish with the mention  of  travel  insurance  is  not  that  difficult.  It  might  take  extra  effort  on  your  part  to  manage  and  monitor  what  they  say  and how they present the product, however there is always  the  weekly  staff  meeting.  You  can  ask  someone  to  present  their closing technique. You can also use this weekly meeting  to present an insurance sale challenge and let someone take  it on and solve it there and then. You can be the customer,  set the challenge and let one of your frontline do their best  to close you.    After each session you can debrief with a “how did we do?”  question  and  then  explore  what  could  have  been  said  or  done to close that sale. Coaching is at it’s best when there is  action and activity and the people  being coached are doing  and  performing,  in  this  case,  the  sales  technique.  From  the  debrief usually comes more ideas. It’s sometimes difficult to  think on your feet. Many of us prefer a build‐up to the action  versus,  “Okay  Steve,  you’re  up!”  So  give  this  some  thought  and  make  it  work  for  the  different  personalities  of  your  team. You want to encourage them not embarrass them. 

 

Get sold on selling travel insurance yourself and then  you can sell your team on the idea too.  Promote the  product in your agency window, front and center on  your website, study SOS apps for mobile phones and  learn  a  little  more  about  travelling  safely.  This  information will help you better advise your team to  better  advise  their  clients  about  how  they  can  take  control of their personal safety when on the road, in  the  air,  staying  at  a  hotel  or  resort  and  walking  around local areas.    The  Costa  Concordia  event  is  all  you  need  to  help  you sell more insurance. Since that event we’ve had  terrible  storms,  plane  crashes,  hotel  fires  and  more  mishaps on that big blue ocean. The odds are in your  favour  to  protect  your  client  with  travel  insurance  and sound safety advice too.    


YOU ARE THE LINK TO YOUR Being a  professional  travel  counsellor  in  the  present  world  of  travel  means  that  you  simply  must be way ahead of the game when it comes  to  selling  travel  insurance.  Offering  safe  travel  advice to your clients, too. This might be a little  unnerving  to  some  readers,  however  this  is  the  role  you  have  taken on.  Let’s  get  you  onside  to  make is easier for you to tell and sell and protect  your clients.    If you have not yet experienced a problem when  travelling, it’s hard to put yourself in the position  of someone who is overseas, in a location where  English  for  instance  is  not  spoken,  who  has  a  severe stomach ache and looking for a doctor.    Fast  forward  to  technology,  websites,  links,  applications and that same traveller could have, if  they  knew  about  it,  made  contact  with    a  company like ON CALL.   

Assuming all  things  work  as  intended  this  traveller  could  have  been  evacuated  and  operated  on  in  the  best  environment  and  a  life  would be saved if it was ever in danger.    Frontline Font: PlazaPUit 

Since the  Concordia  sinking  there  has  been  many  more  accidents  that  did  not  make  the  mass  media  other  than  a  surface  report.  There  have  been  air  disasters,  hotel  fires,  ferries sinking and massive destruction through storms and  hurricanes.  Then  we  have  the  continuation  of  terrorist  attacks  too.  The  world  is  great  place  to  travel  and  even  better if you know how to stay safe.    You  would  know  to  advise  your  clients  not  to  follow  the  crowd  wouldn’t  you?  A  crowd  today  isn’t  going  to  a  local  wedding,  it’s  going  to  demonstrate  in  the  city  square  and  that  means  tear  gas  and  rubber  bullets.    Your  role  in  this  day and age is to make sure your clients are fully informed  and fully protected through travel insurance.    You  may  not  be  able  to  established  yourself  as  a  Travel  Insurance  and  Travel  Safety  Specialist,  however  you  can  certainly follow the company sales plan and make sure no  one leaves your desk without purchasing full and complete  coverage.    If you are not convinced  about the power of insurance I’ll  guide  you  to  spend  a  hour  or  two  watching  YouTube  videos. Just type in auto accidents, cruise ship disasters or  huge waves. Then go to hotel fires and if that’s not enough  go  to  railway  crashes.  That  should  just  about  do  it.  After  that  hour  you  will  have  enough  graphic  content  in  your  head to help you persuade your clients that you want them  fully insured before leaving your office.     I’m  an  advocate  of  selling  insurance  as  you  can  tell  and  that’s always been the case from my days on the frontline  to now when I travel on business. I’m covered.    So  learn  the  scripts.  Practice  with  your  owner  /  manager  and become the best at protecting you clients so that they  live long and prosper and come back to book again!  


This is an opportunity that few can jump  on. The reason being, anyone other than  a self‐employed independent contractor  can’t  make  a  fast  decision.  You  don’t  need  to  go  upstairs  to  get  the  approval  to go ahead. You can decide right now.    What I am talking about here is the opportunity  for you to open up an online store to sell travel  safety gadgets, gizmos, devices and applications.    You can add this e‐store to your existing website  and or create another website or, go to another  level and open a shopping cart enabled website  like  the  one  shown  below.  There  are  hundreds  to  choose  from.  So  check  locally  for  the  best  pricing  and  options.  Make  sure  you  have  a  PayPal account before you make contact.    

You can  also  link  to  your  new  e‐store  from  your  existing  website.  Add  a  Store  page  and  then  let  the  client  click  to  your  store  to  purchase  the  gadget  of  choice. Always a good idea to have this link on your  travel insurance page too.  The Edge Font: Baby Kruffy 

I’m looking for real‐time challenges that stop you from  being the best you can be. Be sure to include your email  and website links. Thanks!    The  American  Red  Cross  has  all  sorts  of  safety  devices  and  they would be sold by all Red Cross outlets around the world  so be sure to check for them. Below is a store called Jet‐Setter  and  they  offer  a  variety  of  travel  gadgets  that  include  more  than safety and security devices.    

  Stores like this usually run an affiliate program – which means  you just have to link to them and you’ll receive a commission  based on click‐through sales from your website.    So  there  you  go.  Home  based  e‐store  selling  safe  travel  gadgets  for  extra  income  and  additional  travel  insurance  sales.  


Keep your client’s safe and keep  that database safe too. Safe travel  starts from the inside out. Cory be  Nimble, Cory be quick… read on! 

     

 

    Creating  customers  for  life  is  a  cliché  that  has  been  around for a long time…. Probably because it makes  good  business  sense  and  sustains  great  businesses  for  years.    BUT,  you  ask…”How  do  you  create,  manage  and  utilize  so  many  relationships  with  so  many  contacts,  online  and  off,  from  so  many  different places these days?” Good question!    I  found  a  FREE  business  social  media  website  and  CRM (Customer Relationship Management) tool that  easily  manages  all  my  contacts,  email  communications,  SOCIAL  activities,  and  soon  to  be  sales  in  one  single  place…  Let  me  introduce  you  to  http://www.nimble.com  I like this tool for many reasons and wanted to share  them  with  you  here.    WHY  an  online  database  you  ask?    Well,  with  so  many  online  contacts  being  generated,  maintained  and  then  utilized  in  a  proactive  social  manner,  it  seems  natural  to  use  an  online tool that brings it altogether, in one place.  

HERE’S WHAT YOU CAN DO #1.  Follow conversations easily from key contacts,  suppliers, colleagues, prospects, and customers in a  variety of different ways, views, threads.  #2. Enjoy a macro view of all social channels              in one glance.  #3.  Store and protect such multiple conversations.  #4.  Easily synchronize email from personal and  professional accounts to respond sooner.   So  many  more  practical  applications,  but  you  need  to  get  started on your own.  Review the site for yourself and check  out  the  many  reasons  why  you  should  log‐on  for  free  and  download the tour video to get started.    By  uploading  your  social  contacts  into  one  online  application,  you  easily  protect  your  contacts  online  and  efficiently manage their effectiveness on a daily basis.   

     

Let me know you thoughts as I look forward to your email at cory@brandUcoaching.com which I will view through my  nimble email view, your Facebook post here at www.facebook.com/cory.andrichuk, your Linked In connection message  here at http://www.linkedin.com/in/coryandrichuk, and or your Twitter tweet here at @branducoach.  Thanks for connecting.  Coach Cory 


Are you the one? Are you the travel agent in  your  area  who  “get’s  it”?  The  one  who  realizes  that  the  product  that  should  be  number  one  on  your  hit  list  and  the  product  that  pays  the  most  commission  is  travel  insurance?    Are  you  the  travel  agent  who  senses that few of your competitors have the  desire  to  enter  the  world  of  becoming  a  Travel Insurance Sales Professional?  If this is  YOU  then  you  are  about  to  make  some  serious coin!  Walk the beat and check out how many travel agency  windows are pushing travel insurance. Not too many I  bet.  Now  that’s  a  good  thing  for  you  and  a  sad  thing  for them and also for their clients. Selling, marketing,  pushing,  mentioning,  suggesting,  nudging  and  talking  about  travel  insurance  coverage  is  a  serious  business  and that’s the bit I want to stress.    Travel  insurance  is  all  about  business  and  it’s  also  about  keeping  your  clients  relaxed  when  they  travel  and  this  comes  about  through  their  peace  of  mind  –  one  of  the  benefits  of  purchasing  complete  coverage  from  you.  When  you  combine  your  travel  insurance  advice  with  your  knowledge  of  how  to  travel  safely  then  your  client  will  be  in  awe  of  your  professional  status as a travel insurance specialist. You will have a  specialty  that  few  if  any  travel  agents  in  your  area  have explored.    Going Beyond The Normal Travel Insurance Training  Selling travel insurance does require that you learn all  the  sales  techniques  especially  when  it  comes  to  qualifying  and  answering  those  pesky  questions  that  start  with  “Why…?”    Followed  by  “What  if…?”  You  know the questions I’m talking about – the questions  that force some travel agents to give up and reach for  the waiver.     Not  you.  As  a  travel  insurance  sales  professional  you  want  these  questions  to  be  asked.  You  like  the  challenge  and  understand  that  each  question  uncovers  the  client’s  real  concerns  and  their  needs.   These questions are nothing to worry about when you  know  your  product  well  –  and  that  there  is  the  dividing line.     

The true  pro’  would  have  asked  their  travel  insurance  provider  to  train  them  above  and  beyond  the  typical  and  usual  agent  training.  The  training  you’ll  want  is  equivalent  to  what  the  BDM  receives  as  an  employee.  Of  course  in  a  tight  spot  your  preferred  insurance  supplier  has  a  team  of  people  to  support  you  and  answer  the  deeper,  wider,  could  go  either  way  question.  You’ll  ask  to  meet  this  team.  Be  introduced.  Have  a  chat.  Build  that  all  important  relationship.  This  support team is the professional’s life line.    Imagine knowing all the small print. What it says, what  it  does.  This  level  of  knowledge  builds  supreme  confidence.  It  allows  you  to  stand  head  &  shoulders  above  your  competition.  It  gives  you  a  new  claim  to  market. It puts you in the spot light. Your new niche will  attract more business too.     Talking Up The Results Of Not Purchasing Insurance  Since  the  Costa  Concordia  event  and  the  consumer  content  that  went  viral,  travel  safety  is  one  hot  topic.  Some  suppliers  have  downplayed  it  and  some  cruise  BDMs  texting  during  a  post  Concordia  webinar  stated,  they  did  not  expect  their  passengers  to  bring  their  lifejacket  to  muster  as  they  usually  tripped  over  the  straps! Since then the rules have changed.    You  can  ride  on  every  accident  in  history  and  those  about to happen too. As a travel insurance professional  you  do  not  shy  away  from  these  tragedies  you  use  them,  exploit  them  in  order  to  knock  some  sense  into  those clients who just don’t get it. The fact that a family  is going on vacation and the children are not protected  drives me nuts! Yet it happens every day and so many  travel  agents  allow  it  to  happen.  But  not  you.  That’s  right.  You  will  challenge  their  decision  not  to  protect  their children.    Fear  mongering  in  this  instance  is  a  good  thing.  Sure  you  might  be  called  out  by  some  righteous  group.  But  then any repercussions of your clients not being pushed  to buy insurance will not cause them loss of sleep. They  like to grandstand – you like your clients to travel fully  covered,  well  insured.  Lives  are  at  risk  in  todays  wonderful world of travel. Travel has always been risky  but  today  we  have  a  few  extra  things  to  be  aware  of.  The next page will help you understand what you need  to know about travel safety.    


Have you  ever  hit  turbulence,  survived  a  near  miss,  experienced a hotel evacuation? How about stubbed  your  toe,  slipped  on  a  slippery  floor  or  rain  soaked  rocks or been caught off guard by a big wave? If you  travel, chances are the answer is yes. So, you’ll know  from  experience,  accidents  do  happen  and  they  happen all the time. To you and your clients, at home  and when you travel. That’s life. It’s a fact.    Knowing  this  to  be  true,  that  accidents  do  and  will  happen, many of your clients still argue that nothing  will  ever  happen  to  them  –  and  most  of  the  time,  perhaps  not  you,  but  so  many  other  travel  agents  allow  their  clients  to  travel  unprotected.  If  the  generic close ratio is around 30% that means 70% of  your  clients  are  going  to  all  points  on  the  compass  without a safe travel plan.    As  a  travel  insurance  professional  you  must  tie  the  two  together  –  the  “two”  would  be  travel  safety  advice and travel insurance coverage.    You  should  also  take  a  stand  and  not  allow  your  clients to cajole you into letting them travel without  purchasing  insurance  and  raising  the  fact  that  accidents  do  happen  can  help  persuade  them  to  do  the right thing.    We know that car accidents are the greatest cause of  injury and death to all tourists. Doesn’t matter where  you are from, if you are driving or in someone else’s  car or sat a tourist coach somewhere ‐ your chances  of having an accident just went off the radar.     You  cannot  control  everything.  It’s  not  within  your  power. Your client might just be in the wrong car, at  the wrong time, in the wrong place… it’s fate, it’s just  unlucky.  What  you  can  help  to  control  is  the  post  accident outcome. The accident has happened – your  client is whisked away to hospital… so now what? No  insurance coverage = a tough time. Covered = instant  medical response and survival.    The Survival Store    Here  is  an  opportunity  to  generate  a  new  revenue  stream  and  it’s  done  by  selling  small,  pocket  sized  survival  gear.  Let  me  set  you  up  once  again  as  the  travel insurance and travel safety expert in your area.  To complete this niche you can sell these gadgets. 

Would you  believe  that  a  small  $1.99  whistle  could  save a life? Crazy isn’t it – just a $1.99 is all that lies  between life and death. Now ask yourself how many  of  your  clients  carry  a  small  plastic  whistle…  I’m  guessing close to none, nada, zero – yet is has always  been  a  safety  device  for  outdoor  enthusiasts.  From  plastic to gold plated for those executive bods – you  can start to use the lowly whistle to attract attention  to your new niche.    Your  clients  no  doubt  own  and  carry  with  them  a  mobile  phone  and  possibly  that  device  is  a  3G  –  4G  smart  phone  capable  of  using  various  safety  apps  designed for the purpose.    You  could  as  the  local  travel  safety  guru,  offer  a  series  of  workshops  on  how  to  use  that  mobile  phone  to  download  various  life‐saving  applications  and then you can demonstrate how to use each app.    The Concordia Marketing Plan     Anytime  there  is  a  world  event  like  the  Costa  Concordia  you  will  want  to  ride  on  the  media  coverage  to  promote  your  new  niche.  Events  like  these wake people up to the fact that travel has it’s  dangers and they should be prepared.     With your advice your cruise clients, despite the new  safety  rules  and  regulations,  will  regain  their  confidence  in  cruising.  If  they  were  concerned  after  the media had finished with this event they would be  able  to  return  to  their  love  of  cruising  being  better  informed and well insured.      Personal Safety and Common Sense    Unfortunately  when  people  take  off  travelling  they  seem  to  leave  their  common  sense  at  home.  Not  your  fault  but  it  is  your  problem.  If  you  do  not  convert these travellers into well protected ones, you  will  hear  about  it  through  their  lawyer  when  they  return.       On  the  next  page  we’ll  explore  how  you  can  build  your  new  niche  through  online  and  live  and  local  workshops.    Perhaps  you  can  start  to  create  your  slogan  or  mantra  now.  “No  one  leaves  without  it!”  Or, “Travel Safe. Travel Insured!” Over to you.   


That’s a copy of our Safe Travel Guide… it will  explain the various travel insurance plans we  offer PLUS how you can focus on your  personal safety too… okay, for you and your  family… I can cover you all for… 

PUBLISHING YOUR SAFE TRAVEL GUIDE  Your Safe Travel Guide can be a printed version, a few    The  information  in  your  Safe  Travel  Guide  should  pages  stapled  together,  it  can  be  a  download  from  your website or it can be an actual booklet if you plan  on  selling  it  too.  Putting  a  price  on  it  adds  value  and  then it’s your choice whether or not to give it away to  clients  who  book  with  you  and  especially  those  who  purchase travel insurance.    You  could  sell  it  to  travellers  who  just  want  the  information  on  staying  safe  when  travelling.  You  can  also,  with  a  bit  of  work,  produce  an  eBook  that  will  play  on  book  readers  like  Kindle  and  Nook  and  of  course on iPads. There are eBook companies who will  also  pay  you  70%  commission  on  e‐books  that  are  downloaded. So you have a choice on how to use your  Safe  Travel  Guide  –  but  first  you  need  to  write  it.  Perhaps  you  can  co‐produce  this  with  your  travel  insurance provider? Just have to ask. 

present true, how to survive information plus where  to  sit  on  trains,  planes  and  automobiles  and  overall  deliver a powerful message that personal safety is a  personal thing that involves common sense.    That said, a good deal of survival comes from chance  and  luck  and  also  being  well  prepared  and  knowing  how to send SOS messages, how to stay warm etc.    There are niche markets such as adventure travel and  within that heading a list of activities, each with their  own brand of accidents waiting to happen.    If  you  service  a  niche  market  then  you  should  study  which  accidents  are  the  cause  of  most  injuries  and  build  the  prevention  into  your  Safe  Travel  Guide.  Once written you can go public to attract attention. 


There are  more  than  a  few  websites  like  SeatGuru  where  you  can  extract safety information and use these snippets to build your own  Safe  Travel  Guide.  This  well  known  website  could  be  your  first  stop  for  information  about  flying  in  the  best  seat.  The  information  listed  under SeatGuru’s Travel Tips is shown to the right.    When  it  comes  to  flying  safely  you  can  research  online  and  look  for  articles  written  about  what  to  do  in  the  event  of  an  airplane  crash  landing.  There’s  certain  terminology  such  as  ditching  and  there’s  various  ways  and  things  to  do  when  the  aircraft  ditches  into  the  ocean or skids down a runway or evacuation chutes are deployed.     Dressing for travel is another topic you should cover. Vacationers will  tend  to  fly  wearing  shorts  and  flip‐flops  and  with  no  concern  about  anything  that  might  go  wrong.  Most  frequent  flyers  will  know  that  you  wear  only  leather  soled  shoes  and  the  reason  for  this  is  that  leather  does  not  burn.  Flip‐flops  melt.  Imagine  walking  through  a  downed  and  burning  airplane  to  the  exit.  Or  through  burning  debris  outside  the aircraft.   I’ll  let your  imagination  do  the  rest. Same  with  clothing. Lose the Lycra that will stick to skin.     Best choice is jeans, also carry on a scarf and hat to keep warm when  the air condition goes to “ice” as it sometimes does. No one wants to  arrive at their destination with a cold.  TRAIN TRAVEL ADVICE  Today  trains  are  also  a  target  for  terrorists  and  platforms  are  the  target  for  pickpockets  and  worse.  Your  advice  should  include  these  key  points:  terrorists  tend  to  bomb  the  front  of  the  train  for  maximum  impact.  Perhaps  the  rear  compartment is safer. The center of the train may  prove the best area in the event of a train to train  collision.  If  a  bomb  goes  off  in  a  station  as  the  train  passes  then  it’s  anyone’s  guess  where  the  main  blast  will  hit.  Tell  your  clients  to  change  passenger  car  /  carriage  if  feeling  concerned.  Be  sure  to  warn  your  clients  not  to  stand  alone  at  the  end  of  a  platform, especially  on  the  subway.  Often this where and when muggings take place. 


This shot was taken at high speed in Hong Kong many years ago. The driver thought he was in a race.           The man crossing the street almost became a hood ornament!  TAXI TRAVEL  Jumping  in  and  out  of  taxis  is  part  of  the  excitement of travelling. In some countries there  is  little  to  no  regulation  of  how  well  taxis  are  maintained.  This  puts  your  client  at  risk.    It’s  a  judgement  call.  Advise  your  client  to  check  the  seat belt, the door handle, the window handle or  button  and  make  sure  all  things  are  functioning.  My  thoughts  always  go  back  to  a  pal  of  mine,  older  man,  well  travelled,  who  walked  out  the  airport terminal in China, and hailed a taxi.     When  he  sat  in  the  back  seat,  he  noticed  there  was  no  door  handle.  He  was  locked  in.  He  was  savvy to the next event and told the taxi driver to  pull  over.  The  driver  said,  “You  rich.  You  pay  to  get  out!”  At  which  point  my  friend  let  go  with  a  few  choice  words  and  threats  North  American  style and the taxi driver let him out to walk back  to the terminal. My pal knew how much to push  back  to  change  ownership  of  the  situation.  True  story.    I  have  travelled  in  taxis  where  the  driver  has  shown  me  his  gun  tucked  nicely  under  his  seat.  Then  the  driver  who  pulled  over  to  have  lunch  whilst  my  flight  was  about  to  go.  Ah  the  joys  of  travel.  Confirm the fare before getting in. 

HOTEL SAFETY  Hotels  and  resorts  have  their  own  brand  of  challenges  and  some  are  as  simple  as  the  power  going  out  and  others  have  terrorist  attacks.  Hotels  generally print  and  post  their  evacuation  information  on  the  back  of  the  hotel room door and also by the elevators.     Statistics show that hotel room robberies happen on the  5th floor and below. Anything higher and the thief might  be caught trying to escape. So in this case higher floors  are  the  best  choice.  For  seniors,  in  case  of  a  fire,  or  evacuation from a high floor it is not going to be in their  favour. They will be required to walk down 30 floors and  quickly. Exhaustion and heart attack pending.    For  women  travelling  alone,  many  hotels  have  created  women only floors with security doors and guards, too.    These  are  key  points  you’ll  want  to  advise  your  clients  about and at the same time you can also tell them about  safety  devices  for  hotel  stays.  Mini  smoke  alarms,  door  wedges, flashlights and more.     Since experiencing a power failure in a high rise hotel, I  always  pack  a  flashlight  in  my  computer  case.  So  small,  so  easy  to  purchase  and  pack.  Could  safe  a  life  at  the  right moment and works as a signalling device too.  


CRUISE SHIP SAFETY  I think we heard it all during the media coverage of the Costa Concordia event. The media took us through  everything  from  waves  crashing  through  windows,  to  robberies  to  rapes  and  even  brawls.  Wonderful.  Whatever happened to a jolly trip across the pond or around the islands?     What will you advise your clients when it comes to cruising safely? The first thing of course is to attend the  emergency drills. Also to watch the safety video in their stateroom and read the information in the in‐room  binder too. Next is to plan an exit route from cabin to life boat. The quickest is preferred.  Most cruise ships  rent out walkie‐talkies – a great device for families to stay in communication. Sure they can use their mobile  phones, however in some areas of the ocean they may not work. Your family travel clients might even wish to  purchase their own walkie‐talkie devices. Perhaps they can purchase them from your online store?     Safety onboard a cruise ship is similar to staying in a resort or hotel. You always make sure no one is behind  you when entering your stateroom at night or in the early hours. Simple common sense says, look about and  check. Falling overboard can be prevented by not doing it!! Most railings around the ship are high enough to  prevent  someone  from  toppling  over.  Children  should  be  on  a  reign  attached  to  their  parent/s.  Stay  inside  during rough weather. Stay out of the swimming pool too.    Decks  can  be  slippery,  stairs  can  be  tricky  when  the  ship  is  rocking  &  rolling.  Once  again  staying  safe  is  a  matter of common sense. In bad weather when the waves are huge, stay away from the glass.  If you are not  sure what to expect, just go to YouTube and search for cruise ships and huge waves and you’ll be watching  that screen for an hour or so! Your goal here is not to scare people away but to make them sit up and take  notice of the fact that only they can take control of their personal safety when travelling and they should be  highly involved and engaged in the project!!      REGISTRATION WITH GOVERNMENT AGENCIES  This  is  a  must  do  for  everyone  going  overseas  for  an  extended period of time and not travelling on a mass  market tour. This would refer mostly to young people  taking off to Europe or India or Australia and all points  elsewhere.     Most  government  websites  offer  a  page  where  a  traveller  can  register  who  they  are,  where  they  live  and  where  they  are  travelling  to  and  their  expected  return date. Now they are on file. They can also call in  by phone to the consulates around the world to ‘check  in’.  If  anything  happens  enroute,  the  last  point  of  contact will be known and government personnel can  get  involved.  I  can  attest  to  the  fact  that  the  system  works when a friend of mine, on an overland trip was  attacked  by  bandits.  It  made  the  news.  I  called  the  Foreign  Affairs  department  and  they  already  had  the  news and correct details. All of which is mind boggling  as my friend was not registered and where the group   was attacked was in the middle of nowhere. 

SAFETY DEVICES AND ACTIONS  q

Combination tools that cut seatbelts, break car,  coach, train windows… 

q

Whistle for sending distress signals 

q

Mobile phone applications that turn the  camera flash into a flashlight and a signalling  device 

q

SOS / GPS applications that can beam a signal  for help to a server and also act as a point of  reference and pin point a location 

q

Car rentals – always request a road side  assistance package 

q

Always look up into security cameras and let  them record your face and location 

q

Cruise clients should download the  DeckDirector app – for instant deck plans and  routes. 


SAFETY GADGETS

www.tripsentry.com

http://safetybuddy.stores.yahoo.net/17stpesppen.html

You  may  wish  to  stock  up  on  these  safety  gadgets  and  devices  and  add  them to your e‐store or simply direct  your  clients  to  where  they  can  purchase them.    So,  wherever  your  are  located,  you  can  search  online  for  local  providers  of safe travel gadgets and gizmos.     I’ve  added  TripSentry  to  this  page  as  this  is  one  of  the  best  resources  for  you  the  travel  agent  and  of  course  your client. Now they will send safety  alerts right to your mobile phone.    Next  we  have  gadgets  like  pepper  spray  pens,  to  personal  alarms  and  door  alarms  for  hotels  and  cruise  staterooms.     There  are  smoke  detectors  for  hotel  rooms too.     The  solar,  self  winding,  radio,  flashlight, GPS, coffee maker (whoops  just  kidding  about  the  coffee  maker)  is  a  fantastic  tool.  People  in  distress  want  and  need  access  to  the  news.  Knowing  what’s  going  on  ‘out  there’  helps  someone  in  distress  make  informed decisions.    Mobile  phone  apps  are  a  natural  safety  tool  –  knowing  how  to  use  them  is  another  thing.  Sending  the  wrong  response  could  be  reporting  that  you  are  OK  and  not  requiring  help.    When  you  hold  your  travel  safety  event you can discuss all of these key  points  and  demo  the  gadgets  too.  Well, not the pepper spray!     


TABLE OF CONTENTS  1. The Post Concordia World  2. Creating Your Travel Safe Program  3. How Accidents Happen  4. Niche Market Accidents  5. Commercial Mass Surveillance  6. Whose Job Is It?  7. The “It Will Never Happen to Me!” Myth  8. World Awareness  9. Take The Quiz  10. Smart Traveller Program ‐ Canada  11. Smart Traveller Program USA  12. Your Legal Implications & Obligations  13. Word Traps  14. Limitations of Liability  15. Cruise Ship Safety – The Concordia Effect  16. Which Cabin?  17. In Case of an Emergency  18. Has Anyone Experienced This Before?  19. Why They Must Muster  20. Emergency Information Onboard  21. Inflatable Rafts  22. Deck Plans – A Key to Survival  23. The General Emergency Signal  24. Distress Signals  25. Morse Code Apps  26. Air Travel Safety  27. Types of Forced Landings  28. Aircraft Evacuation  29. Air Crash Survival Tips  30. Hotel Safety  31. Hotel Safety Survival Devices  32. Train Travel Safety  33. Car Travel Safety  34. Bus/Coach Safety  35. Travel Insurance & Safety – Your New Niche  Specialist Service  36. Insurance and Assistance  37. Canada and USA Insurance Associations  38. Travel Insurance Questions  39. Safety & Survival Devices  40. Safety Instructions, Books and More  41. Creating Your Safe Travel Guide  42. Consent Letter for Children Travelling Abroad 

Become a Travel Insurance & Travel Safety Specialist    This self study manual will help you better understand the travel  safety  issues  you  must  cover  with  your  clients  before  they  leave  on their vacation. After reading this workbook you will be able to  put together your own Safe Travel Guide that will not only show  you  care  about  your  clients  safety  but  it  will  also  help  you  sell  more  travel  insurance  coverage,  protecting  yourself  and  your  agency in the process.   

This new publication will be available from www.citc.ca or publications@citc.ca in both hardcopy    and e‐book format packaged with the recording of the Travel Safety webinar.      Also check with www.thetravelinstitute.com for the e‐book version and the Selling Travel store  www.sellingtravel.net/store.html for both e‐book and hardcopy.   


Guest Article by Steve Gillick, CTM   steve@talkingtravel.ca 

“Should I stay or should I go?”      If I go there will be trouble  An’ if I stay it will be double  So come on and let me know  Should I stay or should I go?    Some songs, even The Clash’s 1981 hit,  have that uncanny ability to key into issues  that affect our lives and often cause us to  transfer the message of the song to other  matters that are top‐of‐mind. And in this  case, it’s ‘travel’.    Travellers, who are considering a new  destination experience, seem to have a  hierarchy of questions that must be  satisfied, assuming that the destination  conforms to their budget.      “What are the washrooms like?”  “Will I be able to eat the food?”  “What is the price of a beer?”  “Is it safe?”    The psychology behind the order of the  questions is that if the first three are  answered satisfactorily,   then the traveller  has somewhat committed him/herself to  exploring the real possibility of going to  that destination. The fourth determining  factor relates to safety, and in this day and  age, how many times have we been asked  by clients, “Is it safe to go to….”    Should I stay? 

In the movie Marathon Man, Dr. Christian Szell, the character played by  Sir  Lawrence  Olivier,  made  the  question  “Is  it  safe”  famous  (and  haunting), but he also made it clear that neither a ‘YES’ (it is safe) or a  ‘NO’ (it is not safe), was an acceptable answer. So how do you respond  to this question in the context of travel?.    Let’s assume that Foreign Affairs has issued a basic travel warning  for  your  client’s  chosen  destination.  The  basic  level  is  “Exercise  Normal  Security Precautions”.  The safety of the destination becomes relative to  the preparedness of the traveller, which is either something  they have  done  on  their  own  or,  with  the  learned  guidance  and  coaching  from  a  travel professional.  Preparation can include pre‐travel research, reading  guide books, checking travel advice from government and other sources  (eg e‐travel advisories, the Weissmann Reports and so on), speaking to  other  travellers,  checking  out  online  traveller  reviews,  and  paying  (cautious) attention to reports from the media.       As far as the media is concerned you often have to dissect their need for  sound  bites  and  sensationalism  from    the  reality  of  the  situation.    And  unfortunately,  the  media  does  not  always  do  justice  to  travellers  or  to  the  country.    Recently,  when  the  problems  in  Kingston,  Jamaica  began  to  surface,  a  chief  CNN  correspondent  introduced  the  topic  by  suggesting  that  all  Jamaica‐bound  vacationers  should  be  seriously  concerned  about  the  violence  in  Kingston.    In  the  travel  industry,  we  know that most vacationers visit the areas from Negril over to Mo’ Bay,  Ocho  Rios  and  on  to  Port  Antonio.    We  also  know  that  travellers  (and  even  some  travel  consultants)  don’t  look  at  maps  and  therefore  by  painting the entire country as unsafe, a great injustice is being done to  vacationers and to the country itself.     If you want an example closer to home, think of the SARS ‘crisis”, when  those  afflicted  were  for  the  most  part,  restricted  to  one  hospital  in  Scarborough,  Ontario,  yet  Canada  as  a  whole  was  considered  by  some  to be unsafe.  I was in Tunisia at the time and when an Australian on my  group heard that I was from Toronto, she got up and moved away from  me.  (It  was  either  an  anti‐SARS  reaction  or  the  fact  that  the  Blue  Jays  weren’t doing too well that summer)    And  even  Foreign  Affairs  reports  can  fall  under  scrutiny  from  time  to  time when disturbances in one part (or parts) of a country (Eg Thailand,  Mexico,  Indonesia,  to  name  a  few)  result  in  a  country‐wide  alert.    Did  travellers  still  visit  Thailand?    Yes.    For  the  most  part  they  avoided  Bangkok  and  travelled  north  to  Chiang  Mai  and  Issan,  or  South  to  the  beaches and islands.  Do people still travel to Bali?  Absolutely. 


Safety is relative.  If you ask the right questions, you will find that clients either  have their own comfort criteria based on past experience or they are looking to a  travel  professional  to  impart  this  confidence  to  them.    Again,  we  are  talking  about  the  basic  travel  warning  here.    We  are  not  talking  about  travel  to  Afghanistan or Iraq or Sierra Leone.    1. Do your clients practice street‐proofing themselves?    2. Do they know how to walk down a sidewalk when there is no one around?    3. Do they keep minimum cash with them (with the rest locked in the hotel  safe)?    4. Do they resist the urge to wear bling on the streets (displays of wealth).    5. Do they know how to recognize a travel scam before it affects them?  6. Do they have a sense of what is safe to eat and drink ?  7. Do they have the travel common sense to avoid risky activities that sound  like fun on vacation, even though they have never participated in that activity  before (e.g. riding a motor bike, or jumping from balcony to balcony to visit  friends in different units of the motel)     The question of safety really is impossible to answer without the disclaimer that  “if  you  take  normal  precautions,  you  will  be  fine”.    But  you  still  need  to  go  the  extra  distance  to  define  what  you  mean  by  “taking  normal  precautions”,  and  some of the ideas, above, may help you in arriving at a definition.    Should I go?    If your client determines that the destination is relatively safe and that they can   travel there, then they may ask you if they “should  travel there”. This question is  usually induced by concerns over government policy or human rights issues.  Of  course the ultimate decision of the traveller to travel, is theirs and theirs alone.  Should you travel to North Korea now that group tours are available?  Will it help  the people of North Korea?  I am not totally sure of the answer but if you travel  to  Pyongyang  and  other  areas,  it  will  certainly  open  your  eyes  to  what  is  happening  with  the  people.    So  if  you  ask  me  “should  I  go”,  the  answer  is  Yes,  without any hesitation.    On  more  than  one  occasion,  the  Dalai  Lama  has  been  asked  if  he  supports  the  idea  of  travellers  visiting      Tibet.    The  question  is  usually  based  on  the  concern  that  conscientious  travellers  could  be  helping  to  legitimize  government  policies  about  which  they  have  strong  feelings.  The  Dalai  Lama  (and  I  am  paraphrasing  here)  responded  that  it  was  important  for  travellers  to  witness  the  world  for  themselves; to gain first hand understanding by travelling, seeing, speaking, and  then relating their experiences to others.  As a responsible citizen of the world,  you have to see for yourself, if you have the means to do so, and then draw your  own  conclusions.    And  of  course  this  reasoning  pertains  to  just  about  every  ‘questionable’ (i.e. should I go) destination on our planet.      In most cases, the “should I go” destinations that I have personally explored have  resulted  in  some  of  the  warmest  personal  moments  of  my  travels,  in  terms  of  speaking  with  a  family,  sharing  a  drink  in  a  café  or  a  laugh  in  a  restaurant,  or  chatting up a bicycle rickshaw driver and learning about his life and his dreams.   There  is  no  great  revelation  in  saying  that  by  talking  to  people—even  if  it  is  simply  by  body  language  (or  smiling)—you  can  learn  a  lot  and  come  away  with  very special experiences.     

And when it comes down to it, your  exploration  of  a  destination  almost  always  benefits  you  as  well  as  the  people  of  the  country.    It  can  bring  in  needed  income  in  Zimbabwe  or  Nepal  or  educate  the  people  about  what  is  happening  outside  of  their  own  country,  in  Myanmar,  or  confirm  that  people  outside  of  the  country  share  their  concerns,  as  in  Tibet,  or  that  there  is  hope  down  the  road  that  one  day  the  government  restrictions  and  the  media  will  change  their  tune,  and  tourists  will  once  again  arrive  and  bring business, as in Bali.      Should I stay or should I go?    Many years ago I told someone that  I was going to Kenya for my holiday.   He  said  that  with  the  problems  in  the  country  at  that  time  I  should  definitely  reconsider…“after  all,  Steve, you only live once”.  Yes, you  only live once, and this is how I and  many  other  travellers  choose  to  live—by  exploring  as  much  of  the  planet  as  possible  and  seeing  and  learning  about  the  people  with  whom we share it.    

I go, therefore I am     

Steve Gillick is a traveller’s  traveller. He walks the talk  and he talks travel.     He is a conference and  workshop keynote speaker  with tall tales and stories to  tell and “ya had to be there”  anecdotes too.    Contact Steve here at  steve@talkingtravel.ca   


Here’s your chance to get centre stage and strut your safety stuff. Wake a few people up as  to the purpose behind travel insurance, how to stay safe and how to spot a scam. You can  create an  overview  of your  event and  then  pitch  it  to  your  preferred  insurance  provider.  If  they don’t get it or do not buy in, then perhaps it’s time to go to the competition.  After that  you  can  secure  non  travel  suppliers  to  represent  their  safety  devices  and  even  the  local  police media spokesperson to deliver a show & tell on various scams they know about.    If your head office buys into this event or perhaps  your  fellow  home‐based  agents,  or  members  of  your consortium want to join you then it’s a case  of more the merrier. If you wish to keep yourself  above and beyond everyone else then you can go  it  alone  to  maintain  your  position  in  the  market  place  as  the  ONLY  Travel  Insurance  and  Safety  Advice Specialist in town.    Invite the local media to the event too and make  sure  you  have  someone  video  the  entire  event  and  also  take  still  shots.  Once  the  event  is  over  you  can  upload  the  video  to  your  website  and  also  share  it  online  through  your  social  media  accounts.    There  are  two  types  of  events  for  you  to  think  about.  One  is  for  your  leisure  and  group  clients  and the other is for your corporate accounts.     Your  corporate  account  event  should  have  a  review of insurance products that cater to senior  management and business owners.   

This type  of  insurance  is  referred  to  as  KRE  –  Kidnap,  Ransom  and  Extortion  insurance.  Not  all  travel  insurance  providers  offer  this  type  of  specialized  coverage.  If  your  travel  insurance  provider does not offer KRE then you can source  online  for  the  best  coverage  and  commission  to  you.    Dealing  at  this  level  would  require  you  to  certainly  become  the  Travel  Insurance  &  Travel  Safety Specialist more than the local travel agent.  This is a power sale and requires that old business  attire to come out fighting.  In other words leave  the  Hawaiian  shirt  behind  as  you  need  to  be  taken seriously. You might be discussing coverage  for company heads earning over a million bucks a  year. These people pay to be extracted.    Start with your vacation clients. Put together your  event,  market  it  well  and  then  capture  the  local  travel insurance market. Chances are you will also  capture more cruise and tour business too. 


What’s left on the table?

The amount left on this table is the  difference between $21,500 and $6,450:     

YOU HAVE 500 ACTIVE CLIENTS  AVERAGE INSURANCE SALE IS $100  COMMISSION AT 43% = $43.00  TOTAL COMMISSION BASED ON 100%  CLOSE RATIO =  $21,500    YOU CLOSE 30% OF YOUR CLIENTS  AVERAGE SALE $100  COMMISSION AT 43% = $43.00  TOTAL COMMISSION BASED ON 30%  CLOSE RATIO =  $6,450   


Here’s a  startling  statistic  of  you  haven’t  read  it  before  and  it  relates  very  much  to  your  car  rental  sales  and  especially  the  sale  of  insurance.  The  fact  and stat: more tourists are killed, maimed or injured  in  car  accidents  versus  airline  disasters.  That’s  the  fact. Here’s the stat:   

1.5 million people killed each year  and 50 million injured    It is a startling statistic. How can that many people  be  killed  or  injured  each  year.  Fifty  million,  each  year.  Mind  boggling.  The  next  fact  is  that  many  of  your  clients  head  out  on  that  foreign  highway  without  coverage,  or  should  I  say  without  full  coverage.    They  will  duck  purchasing  the  travel  insurance  you  mention to them, and many times they will duck the  insurance  the  car  rental  agent  offers  them,  too.   Usual  response  being  that  they,  your  client,  have  been driving for years, seen it all. Fact is, there is a  not‐so‐good  driver  coming  at  them  on  the  wrong  side of the road. Too late now.    

From here  on,  use  these  statistics  as  the  closing  argument when your client refuses insurance of any  kind.  Just  ask,  will  you  be  taking  a  taxi,  going  by  coach,  will  a  relative  be  driving  etc.  I  know  from  direct  experience  –  sitting  in  a  taxi‐van.  Suddenly  I  had a feeling to buckle up… I did and within seconds,  as we came to an intersection a car coming from the  right,  my  side(!),  ran  the  light.  We  skidded  into  the  intersection  to  a  halt  and  I  missed  a  date  with  that  car  and  the  taxi  windshield.  Had  that  not  been  the  result,  I  would  have  been  in  serious  need  of  insurance. Big time!  If you want hard copy proof  on  these  statistics  you  can  click  on  this  image  and  download the World Health  Organization publication.     Sometimes  a  little  fear  based  marketing  will  help  save  the  lives  of  your  clients.    If  that’s  what  it  takes – you must use it. 


On this page we enhance the sales relationship between supplier BDMs and the travel agent. Outcome: faster, quicker, larger, higher revenue sales!

What’s the  safety  record  of  your  company  and  the  suppliers  you  work  with  to  bring  your  product  to  the  marketplace?  Is  it  the  best?  No  accidents? Excellent. But what if…  With  all  things  Concordia  for  a  while,  the  media  had  a  great  couple  of  months  bashing  the  cruise  industry  and  now  the  story  is  relegated  to  an  archived  web  page.  The  next event will receive similar coverage. Naturally, in 2013  the  Concordia  anniversary  will  get  the  media’s  full  and  focused attention once again.     The  question  is,  what  do  you  actually  know  about  the  safety track record of the brands you represent and what  can  you  tell  your  agency  accounts  about  what  your  company does and can do as and when your client’s safety  is compromised?     The  issue  of  safety  is  now  a  selling  point  ‐  it  is  not  something to bury that’s for sure.  Whatever is going on in  the  world  is  on  YouTube.  Fact.  To  down  play  an  event  or  forgetting to mention it, will not go well for you.  YouTube  knows everything!    If  you  sell  a  cruise  product  –  how  would  you  answer  the  question:  “How  do  those  rubber  rafts  work?”  I’ll  let  you  answer  that  one  to  yourself  –  but  don’t  gloss  over  the  answer. Do you actually know how they are deployed and  how  they  can  be  released  from  the  deck  by  a  stranded  passenger  on  a  sinking  ship.  If  you  don’t  know  –  you  should.    If  you  sell  a  hotel  chain  –  same  question  only  related  to  escape routes, fire proof doors descending and closing and  how to open them to get through to a safe area.    BDM Font: Baily 

If you  sell  coach  tours…  how  easy  is  it  to  escape  through  the  back  window  or  the  skylight?  Have  you  done  it?  Can  you  show  me?    Airline  BDMs  –  truthfully,  how  easy  is  it  to  unlock  an  exit  door  in  a  fit  of  panic,  check  outside  for  fire  and  debris  and  then  throw  the  door  out…  or,  turn  and  place  it  on  the  row  of  seats?    Have  you  done  it?  Can  you  show  me?  Having  done  this  very  thing  as  part of corporate account training program I  can  tell  you  –  it  ain’t  as  easy  as  the  flight  attendant would have you believe.    If you sell a tour product what’s the protocol  should a tour bus be captured, or a group of  terrorists attack the hotel where my group is  staying? Do you know of an exit strategy that  would be launched?    What  does  your  own  insurance  coverage  cover?  Would  your  agency  accounts  know  how  well  their  clients  travelling  on  your  products are covered and protected? Do you  know?     Just  saying…  an  extreme  BDM  knows  this  information  and  can  sway  business  to  their  brand  by  simply  mentioning  how  well  they  attend  to  customer  safety,  security  and  overall protection.    

Remember the BDM Mantra:          “If I can’t sell it to them…              they won’t sell it for me!” 


The Art Of Selling Travel Insurance Selling travel  insurance  is  just  like  painting  a  picture  and  that’s  why  it  is  an  art  form.  As  you  paint  this  picture  for  your  client,  you’ll  build  on  layer  after  layer  so  that  finally  there is a compelling story that pulls  the  client  into  your  picture.  It’s  compelling  and  it’s  selling.  Let’s  brush up on this art form! 

1. Seed  your  desk  area  with  insurance brochures, forms, and  “You need this!” slogans. If your  insurance  provider  can  supply  one or two quality posters then  frame  them  and  hang  them  behind  you  –  visible  to  the  client.  2. Always  paint  insurance  into  the  conversation  right  at  the  start  and  after  you  have  welcomed  the  client  and  listened  to  their  request.   

3. As you respond you say: “I can sure  help  you  with  that…  what  a  wonderful  trip…remind  me  to  tell  you  about  travel  insurance…”  or,    “Excellent,  I’ve  actually  been  right  there… you are going to need travel  insurance  coverage  and  once  we  finish  your  booking,  I’ll  explain  the  package  that  I  purchased  when  I  went…”  4. Mentioning  travel  insurance  at  the  start  of  the  transaction  breaks  the  ice  on  the  topic.  You  can  now  say,  “Okay, as I mentioned… we have to  make  sure  you  have  peace  of  mind  and travel  fully insured…”  5. When  clients  push  back  with  the  “Nothing  is  going  to  happen.”  statement  you  must  paint  a  couple  of  attention  getting  dark  colours  into  your  picture:  “I’ve  heard  that  comment  so  many  times  and  I  can  tell you, it’s not true…” 

3. Here’s where you recall some of  your  clients  who  suffered  a  horrific situation or mention the  Costa Concordia, adding “I have  to  be  honest  with  you  –  I  don’t  do business  with anyone  who is  not  concerned  about  their  personal safety – the reason for  that  is  I  have  seen  and  heard  about  too  many  terrible  outcomes  and  also,  I’ve  had  clients with their lawyers in here  telling  me  I  did  not  mention  insurance  or  offer  any  safe  travel  tips…    so,  you  see,  I  just  cannot  let  you  leave  without  knowing you are fully protected.  Believe me, if anything happens,  you’ll  be  very  happy  having  invested that money…”  4. Reach  for  the  brochure  and  start selling. 


412 PAGES 273 IDEAS 100s of VARIATIONS 700 LINKS TO MORE RESOURCES When you  need  a  source  of  ideas  to  either  implement  as  is,  or  to  help  jog  your own creative juices, this is the book  to buy.    It took me over 25 years to get it ‘here’  and that story is on page 5. It was some  journey.  When  I  started  writing  it,  the  IBM Selectric was the word processor of  choice! What a laugh.     Some  suppliers  have  purchased  a  copy  for  each  of  their  Business  Development  Managers,  host  agencies  have  made  bulk    purchases  for  their  members  and  individual agents have  written in to say  this book is their idea bible.   

WHEN YOU BUY THIS BOOK YOU WILL RECEIVE 2 HOURS OF IDEA TIME WITH THE AUTHOR AND 10% OFF YOUR FIRST STATIONERY ORDER WHEN PURCHASED THROUGH BIG BARK GRAPHICS EASY TO USE E-STORE!

It also,  as  you  can  see,  comes  in  pill  form,  a  cure  for  the  common  creative  block!    Okay,  just  kidding,  but  it  is  available  in  E‐BOOK  format  if  you  prefer  to  read it on screen!  For e‐Books: steve@sellingtravel.net  

NO OTHER BOOK LIKE THIS ONE – AND IT’S CURRENT!

PURCHASE THE SOFT COVER FROM

$44.95 + taxes and shipping


A division of SMP Training Co. 

www.sellingtravel.net T: 250-752-0106 steve@sellingtravel.net

Profile for SMP Training Co

SELLING TRAVEL  

The Travel Insurance Issue

SELLING TRAVEL  

The Travel Insurance Issue

Advertisement