9789197875202

annfa UTBILDNING, Bromma tel 08-634 00 80 Detta verk är skyddat av lagen om upphovsrätt till litterära och konstnärliga verk.

Skyddet gäller varje form av mångfaldigande genom tryckning, duplicering, stencilering, bandinspelning etc. Mångfaldigandet är förbjudet utan medgivande av författaren, Ann Falkinger. © 2010 Ann Falkinger Grafisk form Majbritt Hagdahl/Bokform Illustrationer Gunilla Dahlgren; sidorna 173 och 178 Christina Alvner Foto Hampus Svensson Tryckt hos WS Bookwell, Borgå, Finland 2010 ISBN 978-91-978752-0-2 3:e reviderade upplagan

INNEHÅLL

Inledning 7 1. Vad är en förhandling? 20 2. Förberedelsefasen 29 1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

Gå igenom tänkbara motivationsfaktorer 30 Sätt upp mål 40 Inhämta information 46 Gör en checklista 51 Ta fram starka argument 55 Se över dina förhandlingsegenskaper 61 Fundera över din känslomässiga hållning 76 Var mentalt förberedd inför förhandlingen 79

3. Den oförberedda förhandlingen 84 4. Genomförandefasen 88

1. Regler vid förhandlingsbordet 88 2. Användbara förhandlingsfrågor 97 3. Förhandlingens härskartekniker 102

5. Avslutsfasen 115 6. Utvärderingsfasen 121 7. Förtroendekapital 123 8. Taktiker och fula tricks 129 9. Gräl, konflikter och kommunikation 146

1. Varg- och giraffspråk 150 2. Sakfrågefokusering 155 3. TA och våra tre jag: barn-, förälder- och vuxenjag 156

10. Låsta förhandlingslägen 161 11. Kvinnors och mäns språk 168

© A N N FA L K I N G E R

5

12. Fjorton sätt att höja din lön 184 1.

2.

3.

4.

5, 6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

13.

14.

Byt jobb ofta 192 Ha support hemma, välj rätt make och far till ditt barn! 192 Var med i ett nätverk 194 Ha koll på din internetimage, var websmart 194 Marknadsför dig, året runt. Visa att du har ambitioner 196 Lär dig förhandla och argumentera 197 Skaffa information om lön 198 Lista din kompetens 199 Gå igenom argument för och emot 202 Spänn bågen högre! Bestäm maxi- och mininivå, fundera över ditt BATNA 202 Skapa bra samtalsklimat 204 När prata lön? Och vem lägger första budet? 205 Redan anställd – med vem ska du förhandla/vem sätter lönen? 206 Avsluta snyggt 206

13. Det lönesättande samtalet, så lyckas du! 207 FÖRBEREDELSEFASEN 213

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

Vad och hur har du presterat det gångna året? 213 Fyll i bedömningsverktyget 214 Marknad och din löneutveckling 215 Fundera över rimlighetsnivåer och alternativ 215 VEM ska du möta? 216 Formulera argument 216 Gör en tvåspaltare 218 Peppa dig själv – var mentalt förberedd 218

GENOMFÖRANDEFASEN 219

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

Ta de lätta frågorna först 219 Vänta med viktiga beslut, 80/20-regeln 219 Ge konkreta exempel 220 LLL: Lyssna. Lyhörd. Lugn 220 VVV: Vädja. Våga. Välj 222 Ta egna initiativ i samtalet 224 Känslor, reaktioner 225

AVSLUTSFASEN 226 UTVÄRDERINGSFASEN 226

Mer genus i årets lönerörelse! Artikel ur SCB:s tidning Välfärd 227 Källhänvisningar 233

6

FÖRHANDLA KVINNA!

det skiljer cirka sju centimeter, men vi vet alla att ”Man föds inte till många kvinnor är längre än många män. I medierkvinna, man blir det.” na generaliseras det också, om feminismen, kvinSimone de Beauvoir, nor och män med mera. Det självklara i att generaur boken Det andra könet lisera behöver betonas i en bok som den här, som behandlar frågor om jämställdhet mellan kvinnor och män. Det är för att undvika missförstånd och misstolkningar. Det har vi som arbetar med genusfrågor lärt oss.

Individuella skillnaderna är större Men det är förstås så att skillnaderna mellan individer alltid är större än skillnaderna mellan kollektiv. Kvinnors förhandlingsprofiler, och sättet att kommunicera på, kan vara nog så olika inom gruppen kvinnor. Liksom det kan vara för män. Många kvinnor är mycket skickliga förhandlare och blir fler och fler i takt med den ökande jämställdheten. Vi träffar dem i arbetslivet, i politiken med flera platser där vi behöver prata ihop oss och nå överenskommelser. Medan andra, det gäller både kvinnor och män, ännu bara har kommit en liten bit på sin väg att bli duktiga förhandlare. Andra återigen är rena nybörjare.

Vi får inte heller glömma att vårt sätt att agera är både situations- och relationsanpassat. Och i botten ligger vår erfarenhet som en viktig faktor.

Olika språkstrategier En språklig medvetenhet är betydelsefull i sammanhanget, och intresset för mänsklig kommunikation och samtal är starkt sedan många år tillbaka. Den amerikanska professorn och språkforskaren Deborah Tannens bok Du begriper ingenting låg på första plats på bestsellerlistan i mer än tjugofyra veckor i USA.

© A N N FA L K I N G E R

11

intresserad av en kvinna, trots att alla på filmen talade tyska. Däremot tog de flesta fel på kvinnans avsikter i vart femte fall. Betraktarna, män som kvinnor, trodde att kvinnorna på filmen var intresserade av en romans när de i själva verket bara var artigt vänliga, enligt forskaren.”2

Likheter och svårigheter i en globaliserad värld Jämställdhet mellan kvinnor och män ses i Sverige och övriga världen av allt fler som en självklarhet, men vi har naturligtvis nått olika långt. Jag sitter i styrelsen för IAW, International Alliance of Women. På våra styrelsemöten och i andra sammanhang påminns jag ständigt om att vi, trots att vi kommer från olika länder med olika kulturer – det är ledamöter från Kuwait, Grekland, Indien, Tyskland, Israel, Schweiz, USA, Australien och många andra delar i världen – ändå tampas med många likartade frågor.

En stor utmaning vi alla delar är det motstånd och ointresse som trots allt finns hos så många. Inte en susning av nyfikenhet och en vilja att ta reda på vad jämställdhet, genus och feminism innebär, vad det kan finnas för mervärden för den enskilda individen och för företaget med mera. Kvinnorollen har ju – mycket tack vare ett idogt arbete i kvinnorörelser i världen – de senaste fyrtio åren genomgått en omfattande förändring. Och det tack vare preventivmedel, fri abort, inträde på arbetsmarknaden, subventionerad barnomsorg (i Sverige och ett fåtal andra länder) med flera reformer och andra projämställda insatser. När kvinnorollen så radikalt förändras blir en konsekvens att även mansrollen påverkas och med det ”Look at the world through inte minst relationer till dem som står oss nära. women’s eyes.”

I motståndet och ointresset möter vi personer Temat på FN:s kvinnokonferens som behöver uppdatera sin kvinnosyn, för de i Peking 1995 lever kvar med gammaldags värderingar som

14

FÖRHANDLA KVINNA!

1. Vad är en förhandling?

En förhandling är en process där två eller flera parter med både gemensamma och motstridiga intressen möts med syftet att lägga fram och diskutera olika bud för att nå en överenskommelse.

Motpart När vi pratar förhandling använder vi oftast ordet ”motpart”. Vi riskerar då att polarisera i onödan. I en förhandling vill vi ju uppnå en överenskommelse som känns skapligt rimlig och rättvis för båda – eller om det är flera, alla inblandade parter. Ett alternativ är att i vissa förhandlingar istället använda orden ”den andra parten/de andra parterna”. I boken använder jag för enkelhetens skull genomgående det ord som används oftast; motpart.

Vad är det för skillnad på förhandling och argumentation?

Förhandling och argumentation är två ämnen som delvis går i varandra och delvis kompletterar varandra. Om man jämför med ett stort träd som symboliserar det omfattande ämnet kom-

20

FÖRHANDLA KVINNA!

2. Förberedelsefasen Fortare. Det ordet kännetecknar numera mångas liv. Med det snabba tempot är risken stor att vi i förhandlingar slarvar med det viktiga förberedelsearbetet. Det är synd. För mellan tummen och pekfingret beror 70 procent av framgången på hur väl du har förberett dig medan 30 procent beror på hur du genomför själva förhandlingen. Procentsatsens fördelning beror på din erfarenhet, kompetens och hur pass driven du är i förhandlingsteknik.

8-punktsprogram Det här 8-punktsprogrammet hjälper dig att ligga steget före i förhandlingsprocessen.

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

Gå igenom tänkbara motivationsfaktorer Sätt upp mål Inhämta information Gör en checklista Ta fram starka argument Se över dina förhandlingsegenskaper Fundera över din känslomässiga hållning Var mentalt förberedd.

© A N N FA L K I N G E R

29

Sätt upp mål Viktiga målformuleringsfrågor ”Om du inte vet vart du ska, kommer du att hamna någon annanstans.”

De kloka orden handlar om målmedvetenhet, viktigt både i förhandlingar och när vi gör våra vägval i livet. Fråga dig vad du vill uppnå med förhandlingen. Vad är en bra överenskommelse för dig? Vad kan den andra parten tänkas känna sig nöjd med? Vilken part i förhandlingen har tiden som fördel? Vilken part har makten, eller väger det jämnt i vågskålarna?

Den här triangeln hjälper dig att sätta upp mål och att förbereda dig.

3M-triangeln

MAXI: Försök att nå den maximala nivån Fundera över vad det högsta tänkbara och realistiska resultatet är som du kan uppnå. Var realist. Om du lägger dig för högt kan det uppfattas som ett skambud eller du kan framstå som oseriös och det blir svårt att gå ner till en rimlig nivå. Risken finns att du inte ens kommer till förhandlingsbordet.

Ibland kan du helt enkelt fråga vad de har budgeterat för den typ av uppdrag de vill att du ska utföra eller den produkt de vill köpa av dig.

40

FÖRHANDLA KVINNA!

MINI: Ha en mininivå Fråga dig, vad är det lägsta tänkbara resultat du kan tänka dig. Gå, om möjligt, inte under det.

Om det handlar om att bli överens om ett projektupplägg och vem som ska göra vad, offertens innehåll, vilka krav som ska ställas med mera, fundera då över vad du själv känner som särskilt angeläget. Kanske har du några hjärtefrågor du absolut vill ha med och några principiella grundkrav du har svårt att göra avkall på.

Varning! Är du nöjd med det lilla?

Sätter du en för låg maxinivå när du förhandlar för egen del? Skäl till att det görs kan vara att du hoppas att då går det fortast att bli överens och få det överstökat, något du kanske vill därför att du har annat som väntar. Eller för att du tänker att situationen är jobbig så du vill inte bry dig eller kämpa. Eller, du sätter en låg nivå därför att du vill så gärna ha ett uppdrag/jobb. Eller så har du andra för dig känslomässigt viktiga skäl.

Valet mellan att sätta en lägre maxinivå eller att välja att sätta en högre och därmed våga pröva att ta för sig kan delvis bottna i generationsskillnader. Yngre är bättre på att ta för sig och verkar inte känna till jantelagen eller de båda gubbarna Ågren

© A N N FA L K I N G E R

41

Genusaspekter på kompromisser Är du i en lågstatusposition, var medveten om det här: ”Where men’s general rhetorical attitude has included elements of fighting and competition, women’s rhetorical attitude comprises negotiation, equality and sympathy. This should hardly be interpreted as an indication that women on the whole have a higher degree of democratic/deliberative sensitivity. This female attitude is rather a manifestation of the fact that whoever is in a low-status position is more used to compromising, and also that fighting is ”unfeminine”. An agonistic course of action suits positions of power, but not subordinate positions. Low status requires compromise – vulnerability forces a speaker to find lines of argumentation that are indirect and even coaxing. In any event, what ”Makt är förmågan att kunna övertyga människor, att kunna is especially notable in women rhetorikommunicera, och att nå fram. cians´ sensitivity to the demands and exDet kan inte finnas någon större pectations of the situations, is a virtuoso makt”. as well as an often entertaining play with Norman Lear the prejudices of the audience”.2

Ta fram starka argument Du behöver kunna argumentera. Men det är inte okomplicerat. Debattarenan i samhället är fortfarande ett manligt område och det blir knepigt när vi går in i nya roller. Kvinnor och män har ibland, om vi generaliserar, olika argumentationsstilar. ”A woman, as a public speaker, needs to contemplate her performance in greater detail than a man to win the goodwill of an audience. Style is another aspect of importance, since there appears to be different rules of male and female argumentation.

Mral writes that men are more aggressive and combat oriented in their

© A N N FA L K I N G E R

55

argumentation than women. The ideal of fighting over the best argument can be placed against the female way of seeking consensus.”2 Efter mina mångåriga studier kan jag bara instämma. Sätt ett antal män framför en videokamera i ett rollspel där de i en förhandling ska argumentera för säg ett eget förslag och jämför det med ett antal kvinnor i samma typ av rollspelssituation. Det är skillnad, med det inte sagt att det ena i vissa givna situationer är bättre än det andra. Ett påstridigt förhållningssätt kan vara förkastligt.

Hur kommer vi då fram till vad vi tycker i olika frågor? Så här formulerar sig en forskare: ”Studier av hur vanliga människor gör när de tillsammans pratar sig fram till vad de tycker visar att en prövande, pratande attityd till svåra ämnen är vanlig. Man använder en försiktig argumentationsteknik som mer påminner om struntpratets fram-och-tillbaka-gång och marsch-på-stället än en knivskarp och rätlinjig argumentation som går på räls mot ett bestämt mål och en färdigtänkt slutsats.”3

Det här är ett argument Vad är då ett argument? Det är ett skäl eller ett bevis. Om du kan sätta orden ”därför att”, ”så att” eller ”genom att” framför en mening är det ett argument.

Att argumentera är att anföra argument för en åsikt.

Löpsedelsöppning Det här kallas löpsedelsöppning därför att det är kort, kärnfullt och du får med det viktigaste.

56

FÖRHANDLA KVINNA!

Dina argument ska vara starka ”Det är så tröttsamt Vad är det som avgör styrkan och därmed bärkraften att inte yttra sig.” i argumenten? Jo, det är hur mottagaren uppfattar Oscar Wilde dem. Ju mer du vet om din motpart desto lättare är det att formulera starka argument och sälja in ditt budskap. Ekonomiska argument är nästan alltid starka. Grovt sett kan argument delas upp i tre vikter: starka, halvstarka och svaga. Undvik att nämna svaga argument. Är du oerfaren blir du lätt bortdribblad. Slagkraftiga argument är korta, enkla och konkreta, och lätta att minnas.

Använd enkla meningar Använd jakande satser. Undvik negationer som orden ”inte” och ”aldrig”.

Det krånglar till meningarna i onödan. Vi säger till tonåringen ”glöm inte nyckeln” istället för att säga ”ta med dig nyckeln”.

Var kortfattad Formulera dig kortfattat. Berätta inte allt du vet.

Berätta bara vad den andra parten behöver veta.

Varning! Undvik förtunningseffekten När du har lagt fram din åsikt med argument och inte får en reaktion, kan du felaktigt tolka tystnaden som att du har varit otydlig. Du lägger skulden på dig själv och fortsätter att prata, ivrig att bli förstådd och övertygande. Då kan två saker hända. Dels får du en förtunningseffekt av det du säger, det väsentliga späs ut och du tappar stringensen, dels kan den du talar med fokusera på något mindre viktigt i ditt fortsatta prat. Hur ska du hantera det här? För att undvika en förtunnings-

60

FÖRHANDLA KVINNA!

4. Genomförandefasen Regler vid förhandlingsbordet Du har förberett dig väl och sitter nu på mötet.

Inge förtroende När du har kommit till förhandlingsbordet har du, och den organisation du representerar, kanske redan ett visst mått av förtroendekapital i den andra partens ögon. Behåll det. Motivera och förklara prissättningen, tidplan och annat för att förbli trovärdig, om det är den typen av möte.

Handlar det om politiska eller fackliga förhandlingar kan nödvändigheten av andra förtroendeskapande faktorer spela in.

Var ärlig och schysst För flertalet av oss betyder ärlighet och schyssthet mycket. En bra tumregel är att behandla andra som du själv vill bli behandlad.

Ha ett bra samtalsklimat Var lyhörd och ha ett öppet, konstruktivt samtalsklimat som främjar trivsel och kreativitet. Småprata gärna inledningsvis för att känna av sinnestämning och vilken typ av personer det är du möter.

88

FÖRHANDLA KVINNA!

Kvinnors och mäns frågor Kvinnor ställer, på gott och på ont, fler frågor än män i inofficiella situationer. Det finns minst tre skäl: För det första, för att hon vill inbjuda till en dialog. Hon vill inleda ett samtal och öppnar med frågor, exempelvis om det är en man hon inte träffat tidigare. För det andra, för att skapa delaktighet, till exempel vid beslutsfattande, genom att fråga ”Vad tycker ni om det förslaget?” För det tredje, för att informera sig, då ibland för att höra vad andra tycker innan hon framför en egen åsikt.

Det är vanligare hos män att ha inställningen att den som frågar och ber om besked har låg status. ”Bra karl reder sig själv”, ”pappa vet bäst” och förväntningar på att vara något slags expert i vissa relationer och situationer finns också med i bilden.

X

e empel Hon och han åker bil till vänner som har flyttat ut på landet. De kör vilse.

Deras mobil har ingen täckning och hon vill att de ska stanna och fråga efter vägen. Han säger nej och förklarar att han nu vet var de är. De kör ännu mer fel och hon föreslår på nytt att de ska fråga. Men han vill inte.

Han ska hitta den rätta vägen själv.

I förhandlingar, där information är en självklarhet för att få ett genomtänkt beslutsunderlag, är det nödvändigt att ställa frågor .

Många män skulle få mer framgång om de blev bättre på att intressera sig för

98

FÖRHANDLA KVINNA!

”Även om männen varken kan eller förstår så frågar de inte. De vill inte visa sig okunniga. Det här är ett problem på företaget.”

Kia, chef för supportavdelningen på ett större företag

andra och ställa frågor. Det budskapet framför en av världens mest kända säljguruer, Brian Tracy. Vid sitt framträdande i Stockholm hösten 2009 uppmanar han män att träna på det hemma. Han har så rätt, det här har jag själv framfört i mina föreläsningar i många år. För visst kan vi lägga ett genusperspektiv även på frågor.

Fler män än kvinnor ställer däremot frågor på möten och i andra större officiella sammanhang. Ställ de rätta frågorna. Med fel frågor kan du framtona som naiv och okunnig. Samma sak om det bara är du som frågar, trots att ni är både kvinnor och män i förhandlingsgruppen. Orättvist. Javisst, men så är det.

EXEMPEL PÅ FÖRHANDLINGSFRÅGOR De första tre hypotetiska frågorna ger dig möjlighet att informera dig, utan att binda dig vid löften. Ni flyttar er på så sätt stegvis närmare varandra. ”Vad behövs för att ... ... ni ska gå med på vårt avtalsförslag?” ”Om ... ... jag ger dig ledigt under påskveckan, kan du i så fall arbeta under pingsten?” ”Antag att ... ... vi går med på era betalningsvillkor, är ni då öppna för att förkorta leveranstiden?” ”Vad har jag för nytta av det här?”

Som framgått tidigare frågar sig alla parter vad de får ut av att delta i förhandlingen. Om det är oklart för din eller din organisations del, fråga den andra parten.

© A N N FA L K I N G E R

99

5. Avslutsfasen En framgångsrik förhandling ska leda till ett för alla parter rimligt och rättvist avslut. Det innebär att olika och ibland mycket motstridiga intressen ska tillgodoses så långt det är möjligt. I den processen ger vi för att få något tillbaka av jämförbart värde. Vi talar om ett vinna-vinna avslut.

Ett vanligt misstag i den här fasen är att gå för snabbt till avslut utan att beakta alla aspekter och konsekvenser. Ju mer stressad och okoncentrerad du är desto större risk.

Så fokusera och ta det lugnt.

Summera fördelarna Summera på mötet fördelarna och annat av värde som den andra parten uppnått. Sammanfattningen tjänar som en positiv påminnelse, i linje med ja-kedjan i föregående kapitel, och belyser avslutet ur ett övergripande perspektiv. Den kan också ta bort den andras eventuella avslutsångest.

Ställ frågan: ”Vad är det som får dig att tveka?”

Den här frågan, som beskrevs i genomförandefasen, ställer du ofta i slutskedet. Ibland kan vi inte själva sätta ord på vår osäkerhet inför ett avslut.

När frågan ställs får vi hjälp på traven. Underförstått ligger ett löfte att du ska försöka hjälpa till och lösa eventuella behov eller problem.

© A N N FA L K I N G E R

115

8. Taktiker och fula tricks Frestelsen att använda fula tricks Det finns mycket pengar att tjäna för den som kan förhandlingsteknik.

Det ökar frestelsen att använda manipulativa grepp, det vill säga försöka påverka andra utan att tydligt ange sina avsikter. Flera av taktikerna i det här kapitlet är riktigt fula, andra är gränsfall, vissa är nödvändiga för att sätta press på motparten, somliga är rumsrena. Ibland är det svårt att bedöma om det som sker bara är ett förbiseende eller om hon har baktankar, till exempel när hon i elfte timmen berättar att hon glömt att ta upp ett viktigt krav från sin överordnade, och nu ber dig att bjuda på den kostnaden.

Vi får inte heller glömma att det finns olika slag av manipulativa tricks. En person kan mer eller mindre omedvetet, genom tårar, genom att spela martyr eller genom att låtsas vara kränkt, ge dig skuldkänslor och få dig att backa på dina krav.

Hur vet du om det är ett medvetet fult grepp eller inte?

Hur vet du om hon med avsikt använder ett fult trick? Använd din analysförmåga och erfarenhet. Är det en person du förhandlat med tidigare underlättar det din bedömning. Intuition och psykologisk blick är också användbart. Stäm av under förhandlingens gång att ni uppfattat väsentligheter lika och att ni är överens om beslut, det tydliggör. Det är lätt att prata förbi varandra.

© A N N FA L K I N G E R

129

Överraskningar Du överraskas av att den andra parten har information som du inte väntat dig. Du är förvånad att han inte har berättat det här i ett tidigare skede. Informationen ger honom ett psykologiskt övertag.

I förberedelsefasen, inhämta information för att minimera risken för överraskningar.

Hot, skrämsel På den fackliga arenan, i en avtalsrörelse för några år sedan, utspelade sig en variant på hot och skrämsel i form av ett minnesvärt, kraftfullt bildspråk. Lärarna krävde en trettioprocentig lönehöjning under fem år.

LO:s avtalssekreterare gav sin syn på saken när han utbrast: ”Det är rent fackligt sabotage att kräva dubbelt så mycket som alla andra på fem år. ... Får lärarna igenom sina krav tänder de en riktig präriebrand i avtalsrörelsen.”1 Hot och skrämsel har ofta inslag av aggressivitet, kraftfullt kroppsspråk, höjd röst och starka ord som i exemplet. Eller att det låter så här ”ett skambud, det går vi aldrig med på”. Det framtonar många gånger värre än vad det är. Ibland är det berättigat att använda en i alla fall mjukare form av skrämsel. Det kan behövas för att sätta nödvändig press i såväl politiska, fackliga som affärsmässiga förhandlingar. Om du är undfallande lagd och ovan att ta för dig kan det kännas kaxigt. Men nödvändigt.

X

e empel Lägre bolåneränta, annars byter vi bank Du och din familj ska lägga om ett lån. Det är sista dagen och ni behöver skriva på handlingarna. Du ringer upp banken och säger att ni kommer in idag och vill också ha ett samtal om räntenivån. Du kan lånemarknaden väl genom ditt jobb och vet vad du talar om. Ränteläget är lågt och det är realistiskt att tro att det går att binda räntan vid en lägre nivå än hittills. Argumenten för det är starka. Din familj har en bra ekonomi och

136

FÖRHANDLA KVINNA!

dig utmattad så att du inte orkar eller inte har tid att arbeta med frågan längre, så du säger Ja till dåliga förslag, bara du får det hela överstökat.

Begränsad befogenhet

X

e empel Kunden skaffar sig betänketid Du förhandlar om ett uppdrag. Vid mötet är du spontan, pratsam, tänker högt och lägger alla korten på bordet. Du ger henne på så sätt viktig information. Hon ställer frågor, men är i övrigt ganska tyst. När du tror att ni är överens i allt väsentligt, säger hon: – Jag behöver höra hur min chef ser på det du begär. Det ligger högre än vad vi har möjlighet att betala. Jag har bara mandat att säga ja till ett lägre pris. Tiden för igångsättning är inte heller bra. Vi får träffas igen i nästa vecka.

Du blir häpen. Du trodde du skulle få jobbet och att ni skulle komma till ett avslut här och nu. Nu kan hon i lugn och ro begrunda din information och dina bud, prata med sin chef, för att sedan återkomma till dig, väl förberedd och genomtänkt. Du själv har knappt fått någon information av henne, du tänkte inte på att ta det. Du har lagt ner tid, känner dig pressad och överväger att gå ner i pris, trots att det kan bli snudd på ett förlustjobb.

Lägg band på din pratsamhet och spontanitet. Var i tidigt skede lyhörd och ta reda på vilken befogenhetsgrad personen ifråga har. Ibland tar förhandlare inte med sig personen med befogenhet på grund av att de vill ha betänketid. ”Jag ska tala med min fru” eller ”jag ska prata med mamma först” är två inte ovanliga kommentarer som kan vara uttryck för begränsad, och berättigad, befogenhet hemma!

© A N N FA L K I N G E R

141

10. Låsta förhandlingslägen Låsningar har lösningar Det finns tillfällen när möjligheterna att komma överens känns som bortblåsta. Förhandlingen är en hårsmån från att helt köra fast och en konflikt, ibland påspädd med en rejäl dos känslor, är nära. Ibland låser det sig inom oss själva när vi funderar över hur vi ska gå vidare. Och vi vet varken ut eller in. Pröva förslagen i den här checklistan. Många gånger kan du bryta upp låsta förhandlingslägen, återfå ett konstruktivt samtalsklimat och bli överens. Eller komma till ett eget ställningstagande i ett till synes svårt läge.

CHECKLISTA Vädja till högre värden eller mål Vädja till högre gemensamma, ibland ideologiska, värden. Det ökar samarbetsviljan, förståelsen och möjligheten att bli överens. Det här sättet att resonera används ofta i krissituationer. Användningsområdena är många: Inom politiken, i diskussioner mellan fackförbund och arbetsgivarorganisation, i konflikter med religiösa inslag, på arbetsplatser och i relationer. Tillvägagångssättet innebär att ett högre, övergripande mål ställs mot exempelvis gruppers eller enskilda individers intressen och överordnas själva sakfrågan.

X

e empel Företaget inför kortare arbetsvecka Landet har en ekonomisk kris. Ett företag har dålig orderingång och inför kortare arbetsvecka och därmed lägre lönekostnader. De menar att det

© A N N FA L K I N G E R

161

13. Det lönesättande samtalet, så lyckas du!

Det lönesättande samtalet, steg för steg från start till mål med konkreta råd, checklista och fakta Arbetar du inom stat, kommun, landsting eller i privata näringslivet?

Vill du ha ökat inflytande över din egen lön?

Vill du genomföra lönesättande samtal med kvalitet?

Vill du få genusaspekter på köpet?

Tycker du att båda parter ska hjälpas åt för att det ska bli ett bra samtal? Är du chef och vill ha en konstruktiv kommunikation om lön med dina medarbetare?

Bakgrund, studier och definitioner ”Intresset för att tillämpa lönesättande samtal ökar och allt fler myndigheter använder sig av denna förhandlingsordning. Liknande modeller har också vuxit fram på andra delar av arbetsmarknaden. Lönesättande samtal innebär att medarbetarens nya lön bestäms i samtal mellan chefen och medarbetaren. Avsikten med lönesättande samtal är att göra kopplingen mellan medarbetarens prestation och lön än mer tydlig.

Modellen gör chefens ansvar för lönesättningen tydligare och ger medarbetaren ökat inflytande genom att hon eller han själv får diskutera sin lön med chefen. I samtalet sätts fokus på den enskilda medarbetaren.”1

© A N N FA L K I N G E R

207

Förberedelsefasen Var påläst. En stor del av framgången i samtalet beror på hur väl du förberett dig. Och du, glöm inte att sätta genusglasögonen på nästippen!

Du sitter nu på kammaren och gör din hemläxa inför samtalet.

Här är ett program i 8 punkter

Vad och hur har du presterat det gångna året?

Ta reda på vad som beslöts i utvecklingssamtalet – ibland kallat medarbetarsamtal, planeringssamtal eller något annat – där mål och förväntningar bestämts.

Dina arbetsuppgifter och då med fokus på svårighetsgrad, befogenhet, ansvar – hur bedömer du att det gått? Har du kanske fått mer ansvar?

Din arbetsprestation, har du nått verksamhetsmålen, fått resultat genom kvalitativa och kvantitativa resultat? Genomfört och slutfört arbetsuppgifter inom uppsatta tidsramar? Har du gjort det du förväntats göra för din lön?

Vet du varför du har den lön du har?! Är du nöjd eller mindre nöjd? ”Jag har inga direkta mål och arbetsuppgifterna ser likadana ut jämt”, hörs från medarbetare. Men ibland kan mer göras, exempelvis rationaliseringar som att övergå till elektroniska fakturor, korta samtalstiden med dem som ringer, korta ledtider genom att låta kunden göra mer, minimera antalet frågor från kunder i affären genom att vidta vissa åtgärder.

Lönen är för utförd och förväntad prestation under året, prata gärna med någon som känner dig om hennes reflektioner. Var inte för självkritisk, fler kvinnor än män förringar sina arbetsinsatser.

© A N N FA L K I N G E R

213

Fyll i bedömningsverktyget Vissa arbetsplatser har bra företagsspecifika bedömningsverktyg som både medarbetare och chef fyller i. Man kan använda samma verktyg för alla medarbetare även om ni har olika arbetsuppgifter. Men kriterierna viktas då olika.

Verktyget hjälper dig att förbereda dig strukturerat och sakligt. Det ska ha en mall för bedömning av hur du uppfyllt de lönekriterier som är kopplade till verksamhetsmålen och till de krav som dina arbetsuppgifter ställer. En förutsättning för att lönen ska fungera som styrmedel är att det finns tydliga och väl förankrade lönekriterier, så dem behöver du kunna.

Lönekriterier är exempelvis: ”Tagit initiativ och visat engagemang för arbetsuppgifterna”, ”tagit ansvar för och respekterat beslut och riktlinjer”, ”varit offensiv – exempelvis arbetat aktivt för att förebygga, förenkla och förtydliga.”

Med stöd av verktyget fyller du i hur du bedömer att du har uppfyllt kriterierna. Nivåerna kan vara de här fyra: Mindre bra, acceptabelt, bra, utmärkt.

Lön för utförd och förväntad prestation är lägsta acceptabla arbetsinsats.

Mallen kan också innehålla en stapel med rubriken ”Vägledning” – där arbetsplatsen ifråga mycket konkret utvecklar lönekriterierna.

För chefer kan det även finnas en mall med lönekriterier som: t personalansvar: ”givit tydliga uppdrag och motiverat medarbetarna.” t verksamhetsansvar: ”aktivt tagit budget- och resultatansvar för det egna verksamhetsområdet.”

Kriterierna är lönedrivande och intressanta ur ett genusperspektiv. För vissa kriterier påverkar lönen mer än andra, och du kan själv under året till viss del välja hur du vill uppfattas. Tillfällen kan vara på möten, i samtal, under lunchen ... Egentligen går vi ständigt omkring som levande reklampelare – för oss själva.

214

FÖRHANDLA KVINNA!

VEM ska du möta?

Vem är chefen – och vem är du?! Vi är lika men ändå olika. Se hur du bäst kan anpassa din kommunikation till din chefs personlighetstyp genom att kika på matrisen i bokens kapitel om förhandlingens förberedelsefas.

Formulera bra argument Ett argument är ett skäl, bevis. Att argumentera är att anföra skäl för något. Kan du sätta de två orden ”Därför att” framför en mening är det ett argument. Ekonomiska argument är så gott som alltid starka argument.

Bygg argumenten på uppsatta lönekriterier för att matcha verksamhetens behov. Nyckelord kan vara: ansvar, prestation, resultat, kvalitet, kvantitet, inititiativ, samarbetsförmåga. Ta även med annat som är viktigt för just din organisation och verksamhetens mål.

Här ser du exempel på huvudargument med underargument, framfört av Ulrika som är projektledare för friskvårdsprogrammet på sin arbetsplats.

X

e empel Jag har: t ½WFSUSÊòBU NÌMFO J GSJTLWÌSETQSPHSBNNFU det har lett till lägre sjukfrånvaro, lägre personalomsättning, personalen trivs t 'ÌUU VUÚLBU BOTWBS tog delar av Kalles jobb, han blev ju sjuk och … t 4BNBSCFUF NFE WÌSEUFBNFU IBS ÚLBU NJO BSCFUTUJE det tillkom ytterligare en referensgrupp i projektet och …

216

FÖRHANDLA KVINNA!

d. Det blir en dialog. Chefen ger förslag och besked om lön. e. Avslutning.

Tips: gör egna anteckningar.

”Min självsäkerhet beror på att jag har upptäckt mina dimensioner.

Det anstår mig icke att göra mig mindre än jag är.”

Edith Södergran

Samtalets mål: Få bra kvalitet på samtalet och bli överens om prestationsbedömning och lön.

Nu går du in i rummet där ni ska genomföra det lönesättande samtalet.

Och du är förberedd!

Genomförandefasen ą SÌE J TBNUBMTQSPDFTTFO EÌ EV LBO QÌWFSLB EFO

Ta de lätta frågorna först När du tar de lätta frågorna först ökar det möjligheterna att ni inledningsvis får ett samtalsklimat som känns bra. Du bildar en så kallad Ja-kedja.

Det ger tid för de svårare frågorna. När ni känner att samtalet flyter fint ökar möjligheterna till vilja från båda sidor att utfallet blir konstruktivt och bra för båda parter.

Vänta med viktiga beslut, 80/20 regeln Ibland är vi, från båda sidor, alltför ivriga att snabbt komma till avslut. Ett skäl kan vara att det är känslomässigt jobbigt. Men förhandlingsregeln att åttio procent av alla viktiga beslut i en förhandling tas de sista tjugo procenten av den totala förhandlingstiden är bra att ha i bakhuvudet.

© A N N FA L K I N G E R

219

”Det gäller att ha mod att vara den man är och att inte tappa modet för att man är den man är” Salong Gahlin

I det goda samtalet, mellan två mogna individer och med högt i tak på arbetsplatsen välkomnas det konstruktiva samtalet. ”Jaså, jaha, det visste jag inte, vad bra” är en reaktion som är gynnsam för verksamheten.

Du vågar mer om du är påläst, genomtänkt och kunnig.

Välj Välj ord, taltempo och kroppsspråk som ”säljer”.

Välj ord

– Jag har tillsammans med Moa effektiviserat samtalstiden i telefon med cirka ... minuter så nu besvarar vi ... antal kunder istället för ..., en ökning med hela ... procent. Vilket har resulterat i att verksamheten har sparat ...

Aktiva verb i perfekt är som tidigare nämnts framgångsrikt. Du gör intryck – och visar att du är en person som får något ur händerna.

Studier visar att vissa ord är särskilt övertygande och då beroende på vilken typ av insäljning det gäller.

Var tydlig, vela inte och undvik slaskorden ”tror”, ”väl”, ”kanske”. De undergräver kraften i det du säger.

Glöm inte nyckelorden för argument och lönekriterier.

© A N N FA L K I N G E R

223