__MAIN_TEXT__
feature-image

Page 1

SMA INSIGHT SMA Magazine | september 2019

platform voor commercieel succes

SMA EXECUTIVE BEACH PARTY Salesmotto van Robbert-Jan Meinardi Tendermanager van het Jaar Yvette Naaijkens Kijk voor alle SMA-evenementen en bijeenkomsten op www.sma.nl SMA INSIGHT | september 2019

1


Over doelen en targets... De zomer is nu echt voorbij en het tweede deel van het commerciële jaar is van start. Voor de meeste salesprofessionals is dit altijd de meest spannende tijd van het jaar: ga ik mijn targets wel of niet halen en wat ga ik doen met een eventuele overscore. Enige tijd geleden hebben we een aantal trends in sales aangegeven. In dit nummer gaan we via Round Tables verder in op één van die trends: het bieden van toegevoegde waarde en de rol van de Business Consultant. Een aantal professionals uit onze vereniging hebben hun gedachten over dit onderwerp laten gaan en het resultaat kun je in deze editie van SMA Insight lezen. Ook is er in dit nummer speciale aandacht voor de eerste verkiezing van de Tendermanager van het Jaar. Dit is een nieuwe titel die Yvette Naaijkens aan haar CV mag toevoegen. Zij kijkt terug op de verkiezing en heeft een paar waardevolle tips voor je. Met deze verkiezing willen we als SMA duidelijk maken dat Bid- & Tendermanagement een niet meer weg te denken competentie is in het commerciële werkveld. Veel leesplezier! Eiso Bleeker Directeur SMA

INHOUD 02

VOORWOORD

03

SMA EXECUTIVE BEACH PARTY

04

SMA IN BEELD

05

SMA TOP 50

06

10 VRAGEN AAN

2

Over doelen en targets...

Een trotse winnaar

SMA Executive Beach Party 2019

Wie is de nieuwe lijstaanvoerder?

Nick van Tellingen

07

HOE IS HET MET?

08

DE INSPIRATIEBRON VAN

09

TENDERMANAGER VAN HET JAAR

Merel Lameijer

Rob de Louw

Tendermanagement centraal!

SMA INSIGHT | september 2019

12

SALESMOTTO VAN

13

ROUND TABLES

Robbert-Jan Meinardi

Over toegevoegde waarde

SMA IN BEELD 16 Regiobijeenkomsten

18

SMA TOP50

20

SMA-ACTUEEL

21

DICHTER BIJ DE REGIO’S

22

SALESBLOGGERS

Nieuwe partners

Inspiratie opdoen en ervaringen delen

met hún ervaringen en ideeën


SMA Executive Beach Party 2019

Een trotse winnaar… Op 29 augustus was Noordwijk opnieuw dé place to be voor de salestop van Nederland. Tijdens de SMA Executive Beach Party werd ook dit jaar de ranking van de SMA TOP50 onthuld. Natuurlijk was het sfeervolle Breakers Beach House, aan de voet van Grand Hotel Huis ter Duin, net als voorgaande jaren de thuisbasis van het event.

Sport en winnen Pieter Paul Verheggen opende de avond en zette allereerst Yvette Naaijkens in het zonnetje. Zij was de winnaar van de Verkiezing voor de Tendermanager van het Jaar, die de SMA eerder dit jaar organiseerde. Pieter Paul gaf daarnaast een speciaal en warm welkom aan de speciale gast van de avond: Madelein Meppelink. Zij is samen met Sanne Keizer

Europees Kampioen Beachvolleybal en neemt in 2020 deel aan de Olympische Spelen in Tokio. Je kon aan alles merken dat Madelein het fantastisch vond om bij de SMA-avond te zijn. “De overeenkomsten tussen sales en topsport zijn heel groot. Presteren en het behalen van je doelstellingen staan voorop. Je bepaalt een strategie, traint je skills en hebt echt een passie voor wat je doet.” Madelein haakte ook op een leuke manier in op de visie van Yvette en mocht vervolgens de prijs uitreiken aan de nieuwe aanvoerder van de SMA TOP50 van 2019. Dat werd Wim de Bundel (NationaleNederlanden). Ieder jaar is het weer spannend wie er op nummer 1 staat en Kristien Janssen, de winnaar

van vorig jaar die ook aan de jury deelnam, riep Wim de Bundel naar voren. Kristien vatte Wim’s succes als volgt samen: “Wim heeft de afgelopen periode twee grote pensioenbedrijven weten te integreren waarbij hij zowel het marktaandeel als de klanttevredenheid heeft laten stijgen. Terwijl de kosten ook nog eens zijn gedaald. Dat maakt Wim de terechte nummer 1 van de SMA TOP50!” Arlette Gilbert (EVENT Hotels) en Remko Stolk (Asito) eindigden respectievelijk op de tweede en derde plaats. Een sfeervolle avond Na de bekendmaking van de nieuwe SMA TOP50 ranking was het tijd voor ontspanning: een mooie avond in het teken van ontmoeten en netwerken. Nieuwe relaties werden gelegd en bestaande banden werden versterkt. Zoals we gewend zijn van Breakers Beach House werden de gasten verwend met een Barbecue-buffet van topkwaliteit. Met een prachtige zonsondergang op het Noordwijkse strand werd de SMA Executive Beach Party letterlijk met een gouden randje afgesloten.

SMA INSIGHT | september 2019

3


SMA in beeld SMA Executive Beach Party 2019

4

SMA INSIGHT | september 2019


SMA TOP50

Wie is de nieuwe lijstaanvoerder? De lijstaanvoerder van de SMA TOP50 geniet flink wat aanzien in het salesvak. De drie kanshebbers voor de nummer één positie dit jaar waren Arlette Gilbert, Wim de Bundel en Remko Stolk. Wim de Bundel bleek uiteindelijk de grootste groei te hebben doorgemaakt en werd door de jury gekozen tot winnaar.

Carrière Wim de Bundel is voor velen bij de SMA geen onbekende. Hij heeft een indrukwekkende staat van dienst. Hij won in 2014 de verkiezing van de Commercieel Directeur van het Jaar 2013 en zijn ranking binnen de SMA TOP50 is al even succesvol: in 2018 behaalde hij de 2e plaats na daarvoor respectievelijk 3e en 4e te zijn geweest. Zulke prestaties behaal je natuurlijk niet zomaar. Daar moet je wel wat voor doen. “Als Directeur Marketing & Sales bij NationaleNederlanden ben ik verantwoordelijk voor de businessline Pensioen. Hieronder vallen de merken Nationale-Nederlanden, BeFrank en Delta Lloyd, waarvan de laatste afgelopen jaar is uitgefaseerd. Mijn belangrijkste werkzaamheden zijn

het vertalen van de marktwensen voor collectieve pensioenregelingen in nieuwe proposities, deze ontwikkelen en in de markt zetten. Dit gebeurt via professionele onafhankelijke adviseurs. Daarnaast ben ik ook verantwoordelijk voor de commerciële strategie van het pensioenbedrijf en in het samenwerkingsverband voor ons pakket verzekerbare arbeidsvoorwaarden (samen met Inkomen, Zorg en Bank). In mijn portefeuille zit ook Insurope en AIG. Dit zijn onze internationale samenwerkingsverbanden waarmee we in meer dan 80 andere landen actief zijn.” Waardige winnaar Wim is binnen zijn organisatie verantwoordelijk voor een omzet meer dan

2 miljard euro. De omzetgroei van de laatste drie jaar is hoog, ondanks de complexiteit van de integratie van de pensioenbedrijven Nationale-Nederlanden en Delta Lloyd. “Tijdens de integratie hebben we goed gekeken naar de serviceverlening van beide bedrijven en ‘the best of both worlds’ strategie toegepast. In co-creatie met adviseurs en werkgevers hebben we nieuwe proposities in de markt gezet waarbij het credo ‘gelijk of beter’ was. In plaats van een interne aanpak op de kosten is de focus verschoven naar de wens van de markt. Met de integratie van de twee grootste pensioenbedrijven van Nederland met beide een marktaandeel van 20% (totaal nu 40%) is het aantal klanten gegroeid, het marktaandeel toegenomen en hebben we de kosten toch weten te verlagen.

SMA INSIGHT | september 2019

5


nieuwe proposities naar voren, zoals de Human Capital Planner. Met een rapportage geven we niet alleen data aan de klant terug, maar delen we ook benchmarkinformatie. De rapporten geven inzicht in de keuzes en kansen die een bedrijf kan maken. Benchmarkgegevens vertalen naar waarde is een gouden stap in zowel meer omzet als een toegevoegde waarde dienst.”

Dit omdat we een scherpe blik hadden op de markt in plaats van de kosten. Deze indrukwekkende resultaten moeten de jury van de SMA TOP50 ook opgevallen zijn: we werken aan een blijvende duurzame groei van ons bedrijf.” Samen met de adviseur en klant “Ondanks dat we de marktleider zijn, staan

de marges onder druk. Daarom moeten we goed blijven luisteren naar wat de markt wil. Klanten willen bijvoorbeeld steeds minder voor administratie, risicodekkingen en beleggingen. Dat vraagt om nieuwe verdienmodellen. We houden regelmatig klantenpanels en samenspraaksessies. We toetsen dan onze ideeën en luisteren wat we nog moeten veranderen. Hieruit komen

Salesmotto Wim’s salesmotto ‘sales is simply a smile’ is een belangrijke leidraad in zijn dagelijkse werk. “Houd het simpel, zodat de klant het begrijpt en zorg dat je hem continue door je excellente dienstverlening een smile bezorgt. Dit krijg je alleen voor elkaar als je uit je ivoren toren komt en met je klant in gesprek gaat. Neem hem mee in het traject en luister naar zijn feedback. En nog belangrijker: doe daar wat mee. Het valt mij op dat deze eerste stap vaak overgeslagen wordt, terwijl dit juist de makkelijkste is. Als je kiest voor excellente kwaliteit van dienstverlening en daar met iedereen binnen je organisatie voor gaat, kun je echt het verschil maken met z’n allen.”

10 vragen aan Nick van Tellingen Geboren In Breda Carrière In het autobedrijf van mijn vader leerde ik als zaterdaghulp de fijne kneepjes van het salesvak. Ik heb de MBO opleiding Internationale Groothandel gedaan en later volgde ik naast mijn baan een HBO deeltijdstudie. Na 17 jaar in de automotive ben ik overgestapt naar de IT branche. Bij DataLeaf help ik als Business Development Manager bedrijven met hun digitale transformatie door middel van strategie en innovatieve maatwerk software.

strategisch niveau) is er juist een omgekeerde trend. Omdat inkoopprocessen op dit niveau ingewikkelder worden, zijn specialistische salesprofessionals steeds meer onmisbaar. Ze pakken een regisseursrol, leveren unieke kennis en voegen in alle stappen van het inkoopproces waarde toe. Trots op Dat ik mijn eerste jaar bij DataLeaf een samenwerkingstraject binnenhaalde, terwijl ik nog helemaal geen kennis had van IT.

Als kind Wilde ik makelaar of advocaat worden.

Sales tip Vraag de klant naar de pijnpunten waar hij ‘s nachts wakker van ligt. En vraag jezelf na elk gesprek af of je meerwaarde voor je klant hebt gecreëerd.

Eerste baantje Op mijn 14e bij mijn opa’s software/hardware bedrijf.

Salesmotto Behandel je klant zoals jezelf behandeld wil worden.

Belangrijke trend Commerciële functies op transactionele niveaus verdwijnen of veranderen steeds sneller. Bij complexe sales (tactische en

Kansen Als een salesprofessional geen waarde toevoegt in een salesproces, is zijn functie vervangbaar. Naast regisseur en leverancier

6

SMA INSIGHT | september 2019

van specialistisch advies, is hij degene die de totale potentiële opbrengst van een oplossing inzichtelijk kan maken voor de klant, de DMU leden en de diverse betrokken afdelingen. Dit kan alleen als je als salesman of vrouw de DMU uitdaagt met unieke inzichten. En het vertrouwen wint door een hoogwaardige gesprekspartner te zijn op alle niveaus. Doel in 2019 Ondernemers zo goed mogelijk helpen met hun digitale transformatie.


Hoe is het met?

Merel Lameijer Een jaar nadat Merel Lameijer Young Sales Professional van het Jaar werd, maakte ze de overstap van TNT naar EMC². Hier zit ze volledig op haar plek als Account Executive. Die baan heeft ze grotendeels te danken aan de SMA verkiezing. “Ik kwam met Dell Technologies (destijds EMC²) in contact tijdens de verkiezing in het jaar daarop. Ik mocht toen de prijs uitreiken aan mijn opvolger en werd een aantal dagen daarna benaderd door EMC².

Echte doorzetter “In mijn huidige functie ben ik saleseindverantwoordelijke voor de eindklanten. Ik ben het aanspreekpunt van klanten, zet mensen op de juiste plek binnen een project. In die rol heb ik veel contact met mensen en aandacht voor de ander. Werken met klanten is echt mijn ding. Een klant met een complex technisch vraagstuk is voor mij echt een uitdaging. Ik haak daarom snel en makkelijk collega’s binnen onze organisatie aan, die specifieke technische kennis hebben. En mijn persoonlijke uitdaging is om dan volledig te vertrouwen op het team. Loslaten is natuurlijk voor veel accountmanagers de grote uitdaging en in mijn vorige functie werkte ik meer individueel. Maar ik leer gelukkig snel. Ik ben gedreven, enthousiast en een echte doorzetter. Zolang ik geen harde ‘nee’ hoor zal ik er altijd een ‘ja’ van proberen te maken en ik wil alle deals winnen. De next step is het opbouwen van meer technische kennis, maar dat komt later wel.”

Toekomst ”Als je me vraagt naar de toekomst, wil ik toch eerst even terugkijken. Wat me vooral is bijgebleven van de verkiezing is de impact van het verkiezingstraject en de professionaliteit van de SMA organisatie. Het is allemaal heel bijzonder om mee te maken. Ik heb veel nieuwe mensen ontmoet en mijn netwerk kunnen uitbreiden. Als winnaar krijg je veel aandacht. Tijdens het salestraject heb ik ontzettend veel over mijzelf geleerd en heeft mij geholpen om mijn ambities scherp te krijgen voor mijzelf. In de toekomst zou ik graag als leidinggevende werken of verantwoordelijk zijn voor grote klanten. Plezier in je werk is overigens het allerbelangrijkste. Alleen dan kun je groeien en daar ben ik het levende bewijs van.”

SMA INSIGHT | september 2019

7


De inspiratiebron van

Rob de Louw In 2014 stond Rob de Louw op de eerste plaats in de SMA TOP50 en sinds juli is hij bestuurder en DGA van Canon Business Center Nederland. Grote prestaties die zijn ontstaan door kleine stapjes te zetten. Die ‘small step aanpak’ is het uitgangspunt van de Kaizen-filosofie, waar Rob zijn inspiratie uithaalt. Rob legt graag aan je uit wat de filosofie inhoudt en hoe ook jij hem kunt toepassen in het dagelijks leven. Can do-mentaliteit Tijdens Rob’s MBA studie aan de Webster University in St. Louis vertelde een hoogleraar over de Kaizen-filosofie. “Kaizen betekent ‘continue verbetering’ in het Japans. Het uitgangspunt van Kaizen is dat je grote veranderingen en successen alleen kunt bereiken door kleine stapjes te zetten. Een reis van duizend kilometer begin je ook met één stap. Vervolgens stel je jezelf een nieuw doel: de volgende stappen op jouw reis. Als je eenmaal zo denkt, dan kun je deze denkwijze ook heel goed in je werk toepassen. Kaizen geeft je een ‘ja en-gevoel’ in plaats van ‘ja-maar’. Het creëert een can do-mentaliteit! Belangrijk is dat je zelf de verandering bent die je in anderen wil zien. Sta niet langs de lijn, maar geef zelf een goed voorbeeld. Alleen dan zal de rest je volgen.” Voor Rob is de Kaizen-filosofie onderdeel van zijn denken geworden. “Elke ochtend in de auto stel ik mezelf een doel voor die dag. Dit kan zowel op privé als op zakelijk gebied zijn. Als ik dat doel aan het eind van de dag behaald heb, kan ik met een positief gevoel

8

SMA INSIGHT | september 2019

op die dag terugkijken. Als manager daag ik mijn team voortdurend uit om op zoek te gaan naar die kleine verbeteringen. Als iedereen elke dag één kleine stap zet, houden we onze klanten tevreden en blijven we de concurrentie voor.” Successen vieren Volgens Rob is hard en slim werken belangrijk, maar moet je vooral plezier hebben om succesvol te zijn. “Ik vind dat je alles successen moet vieren. Een succesvolle omgeving inspireert en geeft iedereen vleugels. In die gedachte past ook mijn salesmotto ‘Building Better Business Together’. In een positieve sfeer presteert je team beter. Om dit kracht bij te zetten heb ik een grote Boeddhistische gong binnen de organisatie geïntroduceerd. Eén keer per maand vieren we met alle medewerkers de behaalde successen door op de gong te slaan. Deze geeft een bijzonder indrukwekkend geluid en het geeft een boost als jij degene bent die de ‘bel mag luiden’. Maar iedereen in het bedrijf krijgt er energie van. Door successen te vieren kun je mensen echt met elkaar verbinden!”


Verkiezing Tendermanager van het Jaar

Tendermanagement centraal! “Bij de SMA vonden we allemaal dat de tijd écht rijp was om ook de Tendermanagers van dit land een podium te geven.” Eiso Bleeker was er vooraf al van overtuigd dat dit een goede keus was en dit bleek helemaal waar. “We organiseerden op 20 juni in Hotel Heerlickheijd (Ermelo) de verkiezing voor Tendermanager van het jaar. En maakten er een dag vol inhoud van door verschillende sprekers uit te nodigen.” Een impressie …

Janette Sybrandy (mede-eigenaar van Hotel Heerlickheijd) en Pieter Paul Verheggen beten de spits af. Janette gaf een mooie introductie over de locatie en Pieter Paul Verheggen heette de aanwezigen welkom. Vervolgens nam dagvoorzitter Mark Dekker het woord. Hij introduceerde de eerste spreker op het podium, dr. John Tros (Advisory Partner KPMG). In zijn presentatie stond hij stil bij de toekomst van inkoop, waarbij direct de doorvertaling gemaakt kan worden naar die van de verkoper. Hij schetste vervolgens het salesproces waarbij hij liet zien dat de zwaarte van de werkzaamheden meer en meer zullen komen te liggen aan de kant van presales en het contractmanagement. In zijn visie zullen de tactische en operationele werkzaamheden steeds meer worden overgenomen door algoritmes. Vervolgens was het de beurt aan de genomineerden voor de verkiezing: Mark de Bruijn (Canon), Astrid Herren (HEYDAY) en

Yvette Naaijkens (Heijmans) ondergingen een vragenvuur van Rick Uringa (Cinfield) die als gespreksleider optrad. De aanwezigen in het publiek leerden de genomineerden zo goed kennen en kregen vervolgens ook nog de gelegenheid om vragen te stellen. Mooi om te zien hoe inhoud en humor hand in hand kan gaan! Ervaringen uit de praktijk Bij een goede tendermanager zit sales in de genen. Verhalen uit de praktijk zijn onontbeerlijk bij een verkiezing waarin dit onderwerp centraal staat. Eline Wierstra deelde haar ervaringen als high performance tennis coach en vertelde welke raakvlakken topsport heeft met Tendermanagement. Ook Rick Uringa die eerder al op het podium te zien was, deelde zijn ervaringen. Hierbij de vijf inkooptrends voor 2019: 1. Gebruik van Big Data, voor het doen van

data analyse, waardoor er steeds minder aannames gedaan zullen worden 2. Het steeds meer inzetten op klantbeleving (in plaats van klanttevredenheid) 3. Van reactief kwalificeren van leads naar proactief detecteren hiervan 4. Social Selling 5. De salesprofessional verandert meer en meer in een business consultant De laatste spreker was Pim Versteeg die als Vice Chairman gepassioneerd sprak over de Invictus Games Den Haag 2020. Hij stond stil bij de manier waarop men dit had aangepakt. Het schrijven van een bidbook, met alle processen zoals steakholdermanagement komt bijvoorbeeld veel overeen met het proces rondom tenders. Pim maakte op een speelse en leuke manier de vergelijking tussen beide werelden.

SMA INSIGHT | september 2019

9


Tendermanager van het Jaar: Yvette Naaijkens Het hoogtepunt van 20 juni was de bekendmaking van de winnaar. Die eer viel ten deel aan Yvette Naaijkens (Heijmans) vanwege haar specifieke aanpak van bids. De jury roemde haar om haar proactieve aanpak waarbij de klant continue centraal stond. Met dit vertrekpunt is zij in staat geweest om een aanbesteding over het onderhoud van gebouwen van de Schiphol Groep te winnen. Eén van de grootste opdrachten in de bouwwereld. Yvette sprak openhartig over de dag van de verkiezing én haar moment of fame. “De dag begon al vroeg en het was leuk om achter de schermen van de organisatie mee te kunnen kijken en mijn ‘concurrenten’ te ontmoeten. In de ochtend stond onder meer een intensief interview met de jury op het programma. Dat was best pittig: wat een niveau en professionaliteit! Onze stukken waren goed bestudeerd en de juryleden lieten niet zomaar los. Ze vroegen veel door en zochten stevige onderbouwingen.” “In de loop van de dag kon ik steeds meer ontspannen. Het interview voor publiek was

10

SMA INSIGHT | september 2019

leuk om te doen. Dat maakte me ook steeds fanatieker. Ik ging langzaamaan beseffen dat ik kans maakte en zette alles op alles om te winnen. Maar ik had waardige tegenstanders en het traject zat zeer gedegen in elkaar. Ik heb uiteindelijk de winst behaald door mijn skills en ervaring. Dat geeft wel echt een kick en voelt goed. Ik heb na afloop veel leuke reacties gehad. Er gingen letterlijk deuren voor me open en ik krijg regelmatig uitnodigingen om mijn kennis te delen. Met name inkooporganisaties vragen of ik presentaties wil geven, kan deelnemen aan kennisgroepen en stukken wil schrijven. Dit doe ik graag, maar er moet ook een bepaalde balans zijn. Ik ben al twaalf jaar bezig met het vak en verbaas me erover dat tendermanagement nu pas écht veel mensen bereikt. Het is de basis voor een goede salesaanpak binnen complexe tendertrajecten, dus wat mij betreft: hoe meer aandacht hoe beter! Het is fantastisch dat de SMA dit onderwerp in the spotlights zet. Mijn roots liggen aan de Haagse Hogeschool en ik geef hier ook gastcolleges. Dat ik studenten kan bereiken en bijdraag aan opleiding en ontwikkeling vind ik erg fijn.”

Een tender is een droom met een deadline! “Tijdens het opstellen van mijn blog kwam ik erachter dat mensen van een tendermanager eigenlijk verwachten dat het de schaap met de 5 poten is. Je moet een winnende aanbieding kunnen maken op een verantwoorde manier en de balans vinden tussen kansen creëren en risico’s beheersen. Dat moet je ook nog eens future proof doen, door het invullen van de vraag van morgen, het vertalen van concepten naar (nieuwe) businessmodellen en het maken van onderscheidende proposities gematcht op de klantvraag. Dit vraagt om creativiteit en kennis van de laatste (technologische) ontwikkelingen. Het geeft je de kans om bezig te zijn met de visie, strategie en ontwikkeling van je eigen bedrijf en dat van je klanten. Een fantastisch vak, waarbij je kan bijdragen aan een gezonde werkomgeving. Zo bekeken is een tender eigenlijk een droom met een deadline.” Natuurlijk was er als afsluiting een gezellige borrel om na te praten over nieuw verkregen inzichten en de verkiezing. Wij kijken terug op een zeer geslaagde dag en zullen Tendermanagement op de kaart blijven zetten.


SMA in beeld

Tendermanager van het Jaar

SMA INSIGHT | september 2019

11


Salesmotto van

Robbert-Jan Meinardi Robbert-Jan Meinardi is sinds 2016 Managing Director bij de Conference Hotel Group. Al ruim 20 jaar is hij werkzaam in de hotellerie, een branche waarin hij onder meer leerde dat snelheid een must is. En dat geldt volgens Robbert-Jan niet alleen voor het hotelwezen, maar voor ieder vakgebied. In dit artikel licht hij zijn salesmotto ‘snelheid is winst’ toe en geeft hij praktische tips. “Mijn salesmotto heb ik al jaren en ik geloof hier nog steeds in. Dit motto vormde zich tijdens mijn rol als Sales Director bij Grand Hotel Huis ter Duin. Daar leerde ik dat hoe sneller je reageert op een aanvraag, hoe groter de kans is dat je de concurrentie elimineert en de deal sluit. En vanuit de kant van de aanvrager gezien: hoe leuk

is het als je binnen tien minuten een persoonlijke reactie op je aanvraag krijgt? Je moet het ijzer smeden als het heet is. Als salesprofessional wil je commercieel succesvol zijn. Dit doe je door de concurrentie te verslaan. Om dit te bereiken moet je in mijn ogen snel of goedkoper zijn. Goedkoper zijn kunnen we allemaal, maar maak je daar ook echt het verschil mee? Als je de eerste bent die een offerte uitbrengt, dan zal jouw publiek deze ook aandachtig lezen. Ben je de laatste in de rij, dan ben je de aandacht snel kwijt en kun je alleen maar winnen op prijs.” Communicatie is key Ik pas mijn motto toe in alle aspecten van mijn werk en coach hierin ook mijn collega’s. Van nature ben ik geordend en werk ik

CONFERENCE

HOTEL GROUP

gestructureerd. Met overzicht creëer je snelheid. Mijn inbox gebruik ik als een soort ‘things to do list’ en bevat alleen mails die ik nog moet afhandelen. Verder heb ik altijd een ouderwets kladblok met pen bij me, waarin ik alle afspraken en deadlines bijhoud. Die gaat overal mee naartoe en werk ik na elke afspraak bij. Mijn kladblok is echt mijn heilige graal! Ik stel daarnaast haalbare deadlines en kom deze na, het liefst eerder dan de werkelijk afgesproken tijd. Dat geeft de klant vertrouwen. En lukt dit onverhoopt een keer niet: communiceer dit dan eerlijk en spreek een nieuwe deadline af. Ik zorg ervoor dat ik alle contactgegevens van mijn klanten altijd bij de hand heb, zodat ik hen altijd kan informeren als het anders loopt dan afgesproken. Heldere communicatie maakt het verschil!

SMA agenda bijeenkomsten

3 oktober 2019 Sales Event SMA Central

17 oktober 2019 SMA West

5 november 2019 SMA West

10 oktober 2019 SMA Zuid-Oost Brabant

30 oktober 2019 Sales Event SMA Zuid

7 november 2019 Sales Event SMA Oost

12

Kijk voor alle SMA-evenementen en bijeenkomsten op www.sma.nl

12

SMA INSIGHT | september 2019

SMA INSIGHT | september 12 2017


SMA Round Tables

Over toegevoegde waarde De SMA Sales Index wordt elk jaar onder ongeveer 350 Salesprofessionals uitgevoerd, waardoor de SMA een goed beeld heeft van de trends en ontwikkelingen op het commerciële vakgebied. Tijdens twee verschillende Round Tables, kwamen twee van deze trends aan de orde. Eén ging over het creëren van toegevoegde waarde en de andere over de ontwikkeling van het Salesvak waarbij de Salesprofessional steeds meer transformeert naar een Business Consultant. Bij de eerste sessie zat niemand minder dan de huidige Commercieel Directeur van het Jaar Cees Verkuyl (Olympia) aan tafel, met Roos van Vugt (NNZ), Tessy van Stuijvenberg (CGI) en Erik van der Eik (HEYDAY). Zij wisselden ervaringen uit over het creëren van toegevoegde waarde. In de tweede Round Table met als titel ‘Sales wordt steeds meer een Business Consultant’ gingen we nog dieper in op het onderwerp. Hierbij waren Patrick Albers (Oud Reuchlin en Boelen), Harmen Visser (TRES), Marcel Groenenboom (Planon), Diane van Dijk (CSU) en Jeroen Drummen (Ricoh) aanwezig. Toegevoegde waarde De aanwezigen herkenden inderdaad de trend van het creëren van toegevoegde waarde. “Door de opkomst van sociale media wordt het voor klanten steeds transparanter om alles van partijen te weten. Je maakt als bedrijf of organisatie meer onderscheid door een opvallende boodschap of content via social media te verspreiden. Toegevoegde waarde is natuurlijk wel een containerbegrip, dus wat is het nu eigenlijk precies? Volgens de aanwezigen bepaalt de klant de toegevoegde waarde van een bedrijf. Om hier achter te komen moet

je zorgen dat je de vraag achter de vraag achterhaalt. Met deze informatie kan je je onderscheiden in je propositie. En daarmee ben je dus van toegevoegde waarde. Kortom, het begint dus bij het kennen van de klant en de markt waarin ze acteren. Daarnaast is het ook belangrijk om duidelijke keuzes te maken in het commerciële beleid. Welke klant past bij jouw organisatie? Wat doe je wel en wat niet? Bepaal eerst intern de juiste focus, zodat je daadwerkelijk kunt waarmaken wat je aanbiedt. Durf ook de discussie aan te gaan met de klant en ‘nee’ te zeggen als je merkt dat er

geen match is. Het is beter om je eigen identiteit te behouden en klanten te vinden die hierbij passen, dan je aan iedere klant aan te passen en daardoor je identiteit kwijt te raken.” Rol van business consultant In de tweede Round Table stond de veranderende rol van de Salesprofessional naar Business Consultant centraal. “De rol van sales schuift steeds meer op naar die van een trusted advisor. Hierdoor wordt het iemand die denkt vanuit de klant (de vraag) in plaats van het product (aanbod). Hij heeft oprechte interesse, empathisch vermogen, inspireert

SMA INSIGHT | september 2019

13


de klant en daagt hem uit op zijn ‘eigen terrein’. Het is te vergelijken met de bediening in een restaurant. Als de gastvrijheid excellent is ga je sneller terug. De kwaliteit van de biefstuk is dan minder van belang. Om een salesprofessional te transformeren naar een trusted advisor, moet ook de wijze van aansturing veranderen. Targets en bonussen zijn bijvoorbeeld steeds minder van deze tijd. Hiermee push je medewerkers in plaats van dat je ze échte aandacht laat hebben voor wat de klant nodig heeft. Je wilt dat medewerkers vanuit plezier en passie je organisatie zo goed mogelijk vertegenwoordigen en de opdracht binnenhalen. Een duurzame relatie met de klant hoort het uiteindelijke doel te zijn. Het is wel belangrijk om successen samen te vieren. Je keert geen bonus meer uit, maar met deze nieuwe aanpak motiveer je jouw mensen.” Digitalisering Uit beide Round Tables kwam zeer duidelijk naar voren dat ondanks de digitalisering het menselijk contact nog steeds van cruciaal

14

SMA INSIGHT | september 2019

belang is. “Soms zit dit dus ook in hele ‘normale’ dingen, zoals doen wat je belooft én dit ook op tijd doen. Het is belangrijk om mensen in huis te hebben met oprechte passie voor het vak. Als je wijn verkoopt, moet je er wel zelf van houden en er interesse in hebben. Anders merkt een klant direct dat je er niet écht feeling mee hebt. Daarnaast moet je ook eerlijk blijven naar jezelf. Al is het nog zo’n grote klant… als je er veel meer energie in moet steken dan dat je ervoor terug krijgt, moet je ook de knoop durven doorhakken om de klant te laten gaan. Ga bij je serviceniveau ook niet over je grenzen heen, maar blijf bij jezelf. Daarnaast kan data je helpen om vooraf in te schatten wat een klant nodig gaat hebben. Een duidelijk voorbeeld hiervan is de recente winnaar van de Piet Heyn die mede hierom deze prijs heeft gewonnen. Heembouw weet eerder dat een organisatie moet verhuizen dan dat ze dit zelf weten. Hiervoor gebruiken ze data uit verschillende bronnen, combineren dat en zien vervolgens dergelijke bewegingen. Met deze compelling

data gaan ze uiteindelijk in gesprek met de klant. Een perfect moment om je als trusted advisor op te stellen.” Conclusie De belangrijkste conclusie na deze twee Round Tables is dat Sales zoals we het van vroeger kennen verschuift naar Business Consultancy. In één van de Round Tables werd daarom de grap gemaakt dat we de SMA binnenkort misschien wel kennen als de CMA. De tijd zal het leren, maar er zijn in ieder geval mooie ontwikkelingen gaande binnen het Salesvak!


SMA INSIGHT | september 2019

15


SMA in beeld Regiobijeenkomsten

16

SMA INSIGHT | september 2019


SMA INSIGHT | september 2019

17


SMA TOP50 2019 01

WIM DE BUNDEL

02

ARLETTE GILBERT

Nationale Nederlanden

EVENT Hotels

REMKO STOLK 03 Asito

04

DPD Nederland

THIEMO VAN SPELLEN

05

Hulphond Nederland

CTOUCH

06

HERBERT CELEN Capgemini Nederland

DENNIS WAGENAARS 22 Ricoh

HANS REUVER 38 Frontline

07

Olympia Nederland

MARJON HILBERTS 23 GITP/PiCompany

39

Keolis Nederland

08

The IT Channel Company

DIEDERIK KOK 24 Zoetis

40

ALD Automotive

09

Central Point

25

Athlon Nederland

41

T&S Flexwerk

10

ERIK VAN ESSEN

26

SASKIA KAPPER

Landal Green Parks

Hero Interim Professionals

42

Oracle Nederland

TESSY VAN STUIJVENBERG 11 CGI

27

Centraal Beheer

12

28

RUDOLPH STRICKWOLD

CEES VERKUYL LOUIS RUSTENHOVEN LUUK SLAATS

MARC VAN HEMERT GoodLife Foods

13

ROB HOLTSLAG

14

ERIC VAN DER HOEVEN

Pincvision

15

Danone

SIL THONEN GMT Nigeria

20

21

PATRICK ALBERS Oud Reuchlin en Boelen

CHRIS VAN ROOSMALEN

SITA KOOPMANS

DANNY JASPERS DERK VAN MANEN Athlon Nederland

JAN HOOGSTRA

MARCEL VEENEMAN 36 STOBAG

37

EDWIN PREVOO Crea Capital

RUBEN VAN DEN BURG MARK GOEMAN ROB KRIEK HANS ROMBOUTS

ERIK RUTTEN 43 Canon ROY ZAAL 44 Webhelp

29

Opple Lighting

30

Apollo Hotels

46

ABN AMRO

31

ROB BESET Plan B. Managers

47

D&B Events

32

JONATHAN KRUISSELBRINK

48

KPN

ALEXANDER KLUIT

45

FRANK SNELLAARS HP Enterprise

RICHARD VAN DE COEVERING ESTHER VEENENDAAL

MARLOUS JANSEN-JOOSTEN 16 Sogeti

MHS Europe

MAURICE JANSSEN 17 DUIJGHUIJSEN

33

NIELS VAN ‘T VEER

CCV

Bechtle

FERNANDO PADMOS

34

3M

ANNE VAN NAERSSEN 50 CGI

ROOS TABAK

35

Conference Hotel Group

KPN

18 Poujoulat 19

18

Young Capital

SMA INSIGHT | september 2019

OLAF VAN DIJK ROBBERT-JAN MEINARDI

49

CORNIELS VAN WINKELEN DERK VAN DE WERDT


Wim de Bundel Directeur Marketing & Sales, Nationale Nederlanden Commercieel Directeur van het jaar 2013

1

Salesmotto: “Sales is Simply a Smile. Hou het simpel zodat de klant het begrijpt en zorg dat je hem continue door je excellente dienstverlening een smile bezorgt.”

Arlette Gilbert Chief Commercial Officer, EVENT Hotels Finale Commercieel Directeur van het Jaar 2016

2

Salesmotto: “Na het zetten van de handtekening begint de sales pas.”

Remko Stolk Commercieel Directeur, Asito Commercieel Directeur van het Jaar 2017 Salesmotto: “Sales is van iedereen.”

3

07

20

Cees Verkuyl

Tessy van Stuijvenberg

Chief Commercial Officer, Olympia Nederland Commercieel Directeur van het jaar 2018 Salesmotto: “Relatie is bepalend voor je commerciële succes.”

Sector Vice President Manufactoring, Retail & Consumer Services, CGI Senior Sales Professional van het Jaar 2012 Salesmotto: “Verliezers hebben excuses, winnaars hebben een plan.”

11

Patrick Albers

Derk van Manen

Accountmanager, Oud Reuchlin en Boelen Winnaar verkiezing Senior Sales Professional 2018 Salesmotto: “Not knowing is an opportunity. Not acting is stupidity!”

Accountmanager New Business, Athlon Nederland Winnaar Verkiezing Young Sales Professional van het Jaar 2018 Salesmotto: “Altijd de oprecht beste oplossing voor mijn prospect.”

28

SMA INSIGHT | september 2019

19


SMA-Actueel SMA verwelkomt nieuwe partners

Careweb is al 18 jaar de beste SAAS/EPD (elektronisch patiëntendossier) leverancier gespecialiseerd in het Sociaal Domein en de Geestelijke Gezondheidszorg. Ons credo is meer aandacht voor zorg door het leveren van een innovatief en gebruikersvriendelijk EPD. Ton Donderwinkel (Commercieel Directeur) is enthousiast over het partnership wat Careweb en SMA onlangs aangingen. “Careweb heeft een aantal jonge en enthousiaste Salesmensen. Hen gun ik met name een wat bredere aansluiting bij het salesvak. Zo kunnen zij in de diverse bijeenkomsten van de SMA kennis nemen van (onderdelen) van het salesproces. Daarmee zijn ze beter in staat om keuzes te maken over díe gebieden die zij interessant vinden en waarvan zij hun kennis verder zouden kunnen en willen ontwikkelen. Tijdens bedrijfsbezoeken kunnen ze ook kennis nemen van Best Practices van andere bedrijven om zo hun eigen inzichten te verrijken. Daarnaast is het SMA een prachtig platform om nieuwe contacten op te doen waar je ook buiten de bijeenkomsten contact mee kunt onderhouden en ervaringen mee kunt uitwisselen.”

LinkedIn Update

Het Kadaster is een semioverheidsinstantie en registreert alles boven en onder de grond. Het houden van openbare registers en het bijwerken van de Basisregistratie Kadaster en Basisregistratie Topografie is een wettelijke taak. Naast de rol van registeren, beheert het Kadaster ook voorzieningen van andere organisaties, de Landelijke Voorzieningen. Sinds september van dit jaar is het Kadaster partner van de SMA. Jaco van Goudswaard (directeur IT) vertelt waarom: “Voor onze rol en de vraagstukken waar wij vandaag de dag voor staan is het zeer belangrijk een gevarieerd netwerk aan partners te hebben. De opgaven vanuit de maatschappij moeten wij samen aangaan. Dat kunnen wij niet alleen. Vanuit mijn intensieve contacten met partners ben ik van mening dat wij meer waarde aan de ‘keten’ kunnen toevoegen omdat wij elkaars uitdagingen beter begrijpen. Bij de SMA is een groot aantal partners verenigd. Om de samenwerking tussen ketens en klanten te stimuleren, denken wij dat het nodig is om elkaar nog meer op te zoeken. Dit is waardevol voor alle aangesloten partijen en wij kijken er dan ook naar uit hen te ontmoeten.”

Save the date! 5 maart 2020 Hét SMA Sales Event De regionale Sales Events staan voor de deur. Ze zijn voor dit najaar allemaal gepland en via onze site krijg je meer info. Ook de datum van het landelijke Sales Event is bekend: op 5 maart 2020 draait in Grand Hotel Huis ter Duin alles weer om sales. Met natuurlijk de verkiezingen van de Commercieel Directeur, Senior Sales Professional en Young Sales Professional van het Jaar als hoogtepunt. Blok jij 5 maart alvast in je agenda?

20

SMA INSIGHT | september 2019


Dichter bij de regio’s

Inspiratie opdoen en ervaringen delen

SMA Midden: op bezoek bij Vendrig Op 4 juni was het 60 jaar oude familiebedrijf Vendrig de gastheer van deze bijeenkomst van SMA Midden. Na het welkomstwoord door Vincent Nibbering (Business Development Manager) werd via een filmpje de historie van het bedrijf uit IJsselstein getoond. Dit gaf de aanwezigen direct een helder beeld over de business van Vendrig. De rondleiding door de wasserij gaf hier vervolgens nog een extra dimensie aan. Het maakte onder meer duidelijk wat het door Vendrig bedachte woord ‘verfrissig’ betekent. Om meer waarde te leveren aan haar klanten heeft Vendrig haar dienstverlening verder uitgebreid. Naast het wassen van bedrijfskleding, wordt de kleding ook onderhouden en eventueel gerepareerd. Ook kunnen bedrijven kleding aanschaffen via Vendrig.

SMA West: bij TomTom Telematics TomTom Telematics maakt onderdeel uit van TomTom dat onlangs is verkocht aan bandenfabrikant Bridgestone. René de Jong (Sales Director Benelux) gaf de leden van SMA West op 13 juni inzicht in de werkwijze van zijn organisatie. Hij nam iedereen eerst mee in de veranderende wereld van elektronische auto’s en IOT Ecosystemen. En liet zien welk bedieningsmodel op dit moment wordt gehanteerd, waarbij de focus ligt op bedrijven met minder dan 100 voertuigen. Vervolgens kwamen verschillende onderwerpen aan bod, zoals de samenwerking tussen Sales, Operations en Marketing en de klanttevredenheid. George de Boer van moederbedrijf TomTom nam aan het einde van de bijeenkomst nog het woord over strategie en de veranderende rol van de consument.

SMA Oost: te gast bij Kersten Retail Bij deze bijeenkomst op 18 juni nam Ronald Kuypers (Commercieel Directeur) de leden van SMA Oost mee in zijn uitdagingen binnen dit technische installatiebedrijf. In de ogen van Ronald moet techniek geen middel zijn, maar toegevoegde waarde om klanten te helpen succesvoller te zijn. In 2006 koos het bedrijf ervoor om zich te richten op de retailmarkt. En merkte Ronald langzamerhand dat de menskant, zowel intern als extern, steeds belangrijker werd. De lijfspreuk van marketinggoeroe Seth Godin ‘Don’t find customers for your products, find products for your customers’ wordt daarom in het bedrijf nagestreefd. Bovendien wordt er Feng Shui toegepast bij Kersten Retail: dit betekent dat bij de inrichting volledig is rekening gehouden met de balans tussen de mens en de werkomgeving. Tijdens de rondleiding viel dit bij de SMA-leden op.

SMA Friesland: op bezoek bij Van der Wiel De leden van SMA Friesland waren op 19 juni te gast bij Van der Wiel uit Drachten. Dit familiebedrijf (1954) richt zich op het transport van grondstoffen, infrastructurele projecten, milieu en de in- en verkoop van (verontreinigde) grond en biogas. Henner de Vries nam de aanwezigen mee in zijn ervaringen én dagelijkse uitdagingen als Commercieel Manager. Hij vertelde over de missie/visie van Van der Wiel, om vervolgens via een SWOT-analyse te komen tot de Unique Selling Points. Hieruit kwam duidelijk naar voren dat er behoefte is aan meer synergie. En aan een eenduidige boodschap naar buiten. Op dit moment worden de acties herijkt en later verder geconcretiseerd.

Lees de volledige verslagen van deze bijeenkomsten op www.sma.nl/archief-sma-bijeenkomsten SMA INSIGHT | september 2019

21


Salesbloggers

met hún visie op huidige trends

In een blog delen Coen Bos (SAP/Oud voorzitter SMA), Yvette Naaijkens (Heijmans/Tendermanager van het jaar 2019) en Derk van Manen (Athlon/Young Sales Professional van het jaar 2018) hun ervaringen.

Derk van Manen (Athlon) “En dan zijn we alweer een half jaar verder… Ik denk nog dagelijks terug aan 14 maart. Dé dag dat ik na een intensief maar bovenal leerzaam en fantastisch traject de prijs voor Young Sales Professional mee naar huis heb genomen. Wat een onvergetelijke dag was het waar mijn collega’s in de zaal maar ook mijn broertjes, vriendin en ouders een belangrijk onderdeel van waren. Met mijn pitch wilde ik duidelijk maken wat mij drijft, waarom ik doe wat ik doe en hoe ik dat doe. Ik wilde mijn passie overbrengen die ik elke dag ook inzet bij Athlon om nieuwe relaties te verwelkomen. Terwijl ik bezig was met de voorbereiding van mijn pitch dacht ik ‘hé, dat is mooi, misschien dat vrienden en familie dan meer inzicht krijgen in wat ik doe’...”

Yvette Naaijkens (Heijmans) “Sinds ik verkozen ben tot Tendermanager van het Jaar, wordt me vaak gevraagd wat het geheim van een winnende inschrijving is. In de basis is dat heel simpel: denk vanuit de klant, bepaal een sterke strategie, stel daarop een complementair team samen, en vergeet de fun factor niet. Voor mij begint iedere succesvolle tender ver voordat een tender uitgeschreven wordt, met het leren kennen van klanten. Daarvoor sluit ik graag aan bij commerciële collega’s. Dat geeft me de kans om te weten wat er speelt in de markt en om bij bedrijven aan tafel te zitten. Die gesprekken zijn heel waardevol, daar kom je erachter waar de echte uitdagingen zitten. Op basis van die kennis bepaal ik of een klant(vraag) echt past bij Heijmans. Zo ja, dan raak ik bevlogen en wil ik alles van ze weten…”

Lees de volledige teksten van de blogs op www.sma.nl/overzicht-sma-blogs

Coen Bos (SAP) “Experience Management, je hoort en leest er overal over. Een nieuwe hype? En is dat geen onderwerp voor een marketing vereniging in plaats van de SMA? Het antwoord op die laatste vraag is uiteraard ja en nee. Experience is iets van vele jaren en initieel gedreven door marketing afdelingen. Denk aan brands als Apple en Starbucks. De verkopen van deze bedrijven zijn voornamelijk gebaseerd op de experience die ze bieden aan hun klanten. Apple en Starbucks zijn beide in staat geweest om premium prijzen te vragen voor hun producten, onder andere op basis van de combinatie experience en een goed product. Beide zijn voorbeelden van typische B2C bedrijven. Apple heeft zelfs jarenlang geen strategie gehad op toepassingen voor het bedrijfsleven van haar producten (daar zijn ze de laatste tijd wel zeer actief aan het worden)…”

22

SMA INSIGHT | september 2019


Lid worden

Redactie en realisatie

De SMA voorziet in unieke netwerkmogelijkheden, ontwikkelt kennis en kunde en is autoriteit en opinion leader voor het Salesvak in Nederland. Ben jij na het lezen van dit magazine geïnteresseerd in het individuele of corporate lidmaatschap van de SMA? Neem dan contact op met het secretariaat via 0348 49 50 56 of vul het inschrijfformulier in op www.sma.nl. De SMA kent diverse lidmaatschapsvormen en wij informeren je daar graag over.

TekstUeel - communicatie, Waddinxveen

Productie Multicopy, Waddinxveen

Eindredactie Arianne Rutgers, SMA Eiso Bleeker, SMA

Colofon Dit magazine is uitgegeven in opdracht van de SMA, dé ontmoetingsplaats voor de commerciële professional op ieder niveau: van student tot en met Executive.

JOIN US! #sales #netwerk #kennis #ontwikkeling

www.sma.nl SMA INSIGHT | september 2019

23


platform voor commercieel succes

SMA Postbus 627 3440 AP Woerden

T. 0348 49 50 56 F. 0348 49 50 50

www.sma.nl

I. www.sma.nl E. info@sma.nl

Profile for sma86

SMA Insight - September 2019  

SMA Insight - September 2019

SMA Insight - September 2019  

SMA Insight - September 2019

Profile for sma86
Advertisement

Recommendations could not be loaded

Recommendations could not be loaded

Recommendations could not be loaded

Recommendations could not be loaded