__MAIN_TEXT__
feature-image

Page 1

SMA INSIGHT SMA Magazine | februari 2020

platform voor commercieel succes

‘SHARING KNOWLEDGE IS POWERFUL’ Hét Sales Event 5 maart De kandidaten stellen zich voor... Kijk voor alle SMA-evenementen en bijeenkomsten op www.sma.nl SMA INSIGHT | februari 2020

1


Duidelijke doelen voor 2020 De nieuwjaarsbijeenkomst bij Papendal zit er al weer op. Een mooi event met een grote opkomst van circa 250 leden en relaties. Tijdens dit event hebben we het thema van 2020 bekend gemaakt ‘Sharing Knowledge is Powerful’. Dit thema zal het komende jaar centraal staan bij de SMA. We willen aan de hand van Round Tables, White papers en op andere manieren steeds meer waardevolle content jullie kant op laten komen. Onderzoek heeft namelijk aangetoond dat de meeste mensen lid zijn van onze vereniging om kennis uit te wisselen. Daarom gaan wij inventariseren welke kennis bij jullie aanwezig is. Via de gebruikelijke kanalen laten we daar meer over horen. In een vereniging waar zoveel kennis en kunde aanwezig is zou het natuurlijk zonde zijn om dit niet te benutten. Onze events zijn van hoog niveau. Maar de kunst is nu om deze kwaliteit vast te houden of nog beter, naar een nog hoger niveau te tillen. We hebben duidelijk doelen voor 2020: het vergroten van de waarde voor leden. In samenwerking met partners willen we zorgen voor een verdere groei van de activiteiten. Voor nu maak ik je graag attent op het SMA Sales Event. Dat staat op 5 maart op het programma. Je moet er zeker bij aanwezig zijn om de laatste trends op het gebied van commercie te kennen. In een groot aantal

leerzame masterclasses nemen interessante sprekers je mee in de ontwikkelingen binnen hun vakgebied. Daarnaast zijn er de verkiezingen, met ook dit keer mooie kandidaten die aansprekende commerciële resultaten hebben bereikt. We hebben een spannend programma voor je dat je niet mag missen. Tot 5 maart! Eiso Bleeker Directeur SMA

INHOUD 02

VOORWOORD

03

SMA JAARTHEMA 2020

04

SMA IN BEELD Nieuwjaarsbijeenkomst

Maurice Janssen Duijghuijsen

06

SMA SALES EVENT 2020

15

SALESMOTTO VAN

08

KANDIDATEN STELLEN ZICH VOOR

2

Duidelijke doelen voor 2020

‘Sharing knowledge is powerful’

Donderdag 5 maart

12

ALGEMENE LEDENVERGADERING

13

SMA AGENDA BIJEENKOMSTEN

14 16

Duidelijke focus

DE INSPIRATIEBRON VAN

Marc van Hemert

ACCREDITATIE OPLEIDING

10

Wie staan er 5 maart op het podium?

Sales is een vak!

HOE IS HET MET?

17

DICHTER BIJ DE REGIO’S

11

10 VRAGEN AAN

18

SALESBLOGGERS

Martijn Oechies

Rogier Lanting

SMA INSIGHT | februari 2020

Over de transitieperiode binnen Sales

Met hún visie op huidige trends


SHARING KNOWLEDGE IS POWERFUL

SMA Jaarthema 2020

‘Sharing knowledge is powerful’ Ook dit jaar committeert de SMA zich aan een jaarthema om zichzelf én leden uit te dagen. Dit lukte vorig jaar met ‘Live your potential’ wonderwel goed. Inmiddels zijn er maar weinig SMA-leden zijn die niet weten of ze het maximale uit hun potentieel halen. In 2020 staat er weer een nieuw interessant thema centraal: Sharing knowledge is powerful. Jurgen Hoogeveen (bestuurslid Content) legt de filosofie erachter uit. Kennis is macht, maar kennisdeling is kracht! “Sir Francis Bacon benoemde het in de 16e eeuw al: kennis is macht. En dan vanuit de gedachte dat als je veel weet en zeer deskundig bent, je simpelweg in staat bent om meer invloed uit te oefenen. Tegenwoordig ligt dit iets genuanceerder, omdat informatie door technologische ontwikkelingen overal beschikbaar is. De spreuk leek daarom achterhaald totdat deze werd uitgebreid: kennis is macht, maar kennisdeling is kracht! Kennis en/of scholing is één van de belangrijkste elementen om jezelf te (blijven) ontwikkelen in het leven en het delen van jouw eigen kennis maakt jou nóg krachtiger! De SMA is zich ervan bewust dat alle leden tezamen ongelooflijk veel kennis bezitten. Stel je nu eens voor dat je dagelijks gestimuleerd wordt om deze kennis

makkelijker met anderen te gaan delen. Wat een informatie zal dat opleveren. Daarmee kom je gelijk bij onze doelstelling voor dit jaar: aanwezige kennis delen en stimuleren om nieuwe kennis te vergaren. Hoe we dit gaan doen? Door kennisgebieden aan individuele leden te koppelen. Hierdoor kunnen we onze leden een groter platform geven en zelf meer sturend in plaats van operationeel zijn. Ook het creëren en delen van content, zoals White Papers, actuele blogs en het uitvoeren van relevante onderzoeken draagt bij aan kennisdeling. Fysiek stimuleren we dit door kleinschalige bijeenkomsten voor nieuwe en bestaande relaties, tijdens 1-op-1 gesprekken of met een presentatie voor een grote groep gelijkgestemden.” Kennis delen is lef hebben “Traditionele verkooporganisaties willen het

liefst de kennis die zij in huis hebben voor zichzelf houden. Hun strategie blijft hangen bij ‘wij van WC-eend, adviseren WC-eend.’ En vervolgens vragen ze zich af waarom de verkoop achterblijft. Lef hebben is dat je als ‘thought leader’ niet bang bent om je kwetsbaar op te stellen. In een wereld waarin nog maar weinig écht bijzondere uitvindingen worden gedaan, moet je een manier vinden om op te vallen. Deel de door jouw opgedane kennis, zonder er iets voor terug te verwachten en je zult merken dat je er juist daardoor heel veel voor terug krijgt! Deze kennis, die je hebt verkregen vanuit de markt, vanuit gesprekken met relaties, die je hebt opgedaan door deelname aan een event of uit onderzoeken, is uniek en kan een wezenlijke bijdrage leveren aan een krachtige(r) toekomst, voor jezelf, voor jouw organisatie en voor anderen.”

SMA INSIGHT | februari 2020

3


SMA in beeld Nieuwjaarsbijeenkomst

4

SMA INSIGHT | februari 2020


SMA INSIGHT | februari 2020

5


SMA Sales Event 2020

Donderdag 5 maart Jij bent er toch ook bij op 5 maart? Ook dit jaar is er voor iedereen die je ’s nachts wakker kunt maken voor sales en commercie het SMA Sales Event in Grand Hotel Huis ter Duin. Laat je inspireren door de pitches van de Commercieel Directeuren, Senior Sales Professionals en Young Sales Professionals tijdens de verkiezingen. Maak kennis met andere salesprofessionals, verbreed je horizon en vergroot je netwerk. Blijf via de masterclass van jouw keuze up-to-date over de laatste ontwikkelingen in het salesvak. En kom alles te weten over het jaarthema van 2020: Sharing knowledge is powerful!

Agenda SMA Sales Event 2020 09.00 uur 10.00 uur 10.30 uur 11.30 uur 12.00 uur 13.00 uur 13.30 uur 14.30 uur 15.30 uur 16.00 uur 16.30 uur 17.00 uur 17.30 uur 17.45 uur

6

Ontvangst Opening van de dag Masterclasses (1e ronde) Op het podium: Young Sales Professionals Lunch Keynote: Hans Janssen Podiumpresentaties Senior Sales Professionals Masterclasses (2e ronde) Pauze On Stage: Commercieel Directeuren Keynote Apotheose van de verkiezingen: de winnaars! Afsluiting Netwerkborrel

SMA INSIGHT | februari 2020


Masterclasses

Marco Pesch (Happy Good Talk) Wat jij kan leren van Finding Nemo? Marco Pesch, oprichter van HAPPY GOOD TALK geeft op 5 maart een interactieve masterclass. Want kennisdeling is krachtig inderdaad. Dan rest alleen de vraag, hoe? We gaan in op de aanpak van Pixar. Wat maakt een verhaal pakkend? Je leert vaardigheden die de salesprofessional van 2020 in zijn/haar repertoire moet hebben.

Peter Vader Delen van kennis is krachtig vanuit echt Contact Eén van de basisbehoeftes van salesprofessionals is persoonlijk contact. 50% van onze communicatie om vertrouwen te krijgen bij een klant, gebeurt non-verbaal. Maak jij daar al voldoende gebruik van? Peter Vader neemt je in zijn workshop mee in zijn visie hierop: echt contact is voor hem het fundament van communicatie. Peters boodschap is helder: blijf dicht bij jezelf en hou het simpel!

Emiel Kanters (Webs) Growth Hacking in Sales is moeilijk, moeilijk, makkelijk Een goede sales, account of new business manager is meestal bezig met de wereld buiten de eigen organisatie. Interne systemen, processen en overtuigingen maken het voor hen vaak alleen maar moeilijk. Huidige internet technologieën in combinatie met growth hacking tactieken maken dat deze professionals niet meer gefrustreerd hoeven te raken in hun proces. In deze masterclass laten we zien hoe je dat aanpakt en welke technologieën en tactieken je kunt inzetten.

Derk van Haastert (Heineken) Denk je het of weet je het? Data biedt veel kansen binnen de sales-wereld, maar vraagt wel om een gestructureerde aanpak. Klein beginnen, met een relevante use-case, uitgewerkt door professionals, kan helpen om analytics binnen de B2C & B2B-sales voet aan de grond te laten krijgen. Tijdens zijn masterclass neemt Derk ons mee hoe Heineken dit in hun organisatie op dit moment aan het verweven zijn.

Glenn Vergoossen (Franklin Covey) Waarom je mindset de onderscheidende factor is voor meer trouwe klanten Is het ambacht van verkopen nog wel future proof? Het begint bij een nieuwe mindset van drie kernprincipes: empathie, verantwoordelijkheid en generositeit. Door je empathisch op te stellen bouw je een echte band op met je klanten. In deze masterclass vertelt Glenn Vergoossen hoe je deze mindset aanleert én hoe je deze kennis deelt met je hele organisatie.

Bastiaan van Hooft (LinkedIn) De digitalisering van het zakelijke netwerk Halverwege de vorige eeuw was een verkoper iemand die met een koffertje huis-aan-huis spullen aan de man bracht. Tegenwoordig hebben we allerlei digitale middelen en één van de belangrijkste is natuurlijk je zakelijke netwerk. In deze workshop ga ik je handvaten meegeven hoe je LinkedIn optimaal in kunt zetten met handige bruikbare tips. Daarnaast deel ik ook graag de visie van LinkedIn rondom Modern Selling en hoe je hier als salesprofessional het verschil kan maken.

SMA INSIGHT | februari 2020

7


Kandidaten stellen zich voor

Wie staan er 5 maart op het podium? Vorig jaar werd Cees Verkuyl (Olympia) Commercieel Directeur van het Jaar. Patrick Albers (Oud Reuchlin en Boelen) ging er met de award voor Senior Sales Professional vandoor. Derk van Manen (Athlon) werd Young Sales Professional. Mooie prestaties, maar wie treden er dit jaar in hun voetsporen? De afgelopen periode zijn er per categorie weer drie kandidaten geselecteerd. Ze stellen zich graag alvast aan je voor. De pitches die ze voor je in petto hebben presenteren ze natuurlijk op 5 maart in Grand Hotel Huis ter Duin tijdens het SMA Sales Event.

Marit van Bohemen – Dagvoorzitter SMA Sales Event “Dit jaar zal ik voor de derde keer dagvoorzitter zijn op het SMA Sales Event. Daar heb ik reuze zin in! De geweldige locatie, de sfeer en de professionaliteit van het event maken het heel tof om daar onderdeel van uit te maken. De eerste keer dat ik de eer had dagvoorzitter te zijn, was ik invaller en had ik maar heel kort de tijd de dag goed voor te bereiden. Ik viel vervolgens in zo’n warm bad dat ik het event en de salesprofessionals direct in mijn hart sloot. Ik zie het Sales Event als een dag vol kleine cadeautjes door al die ‘mini-voorstellinkjes’ van de genomineerden. Ik ben iedere keer weer zo verrast door het pitchtalent en sta regelmatig met kippenvel op het podium. Een goeie pitch is net een diamant, hij fonkelt en heeft vele kanten; ontroerend, grappig, warm, slim… Daar letterlijk zo dichtbij mogen staan is een voorrecht!”

Young Sales Professionals Cor Ludema (Miele) Salesmotto: ‘Just do it’ “Door iets simpelweg te dóen weet je in elk geval wat het oplevert. Het zijn vaak de dingen waar je tegen op kijkt waar je net dat kleine zetje extra voor nodig hebt. ‘Just do it’ is voor de momenten dat je dat nodig hebt en het staat voor je eigen grenzen verleggen. Door nieuwe dingen te doen ontwikkel je en weet je wat je actie voor gevolgen heeft. Als het goed uitpakt heb je succes en als het niet goed uitpakt heb je wat geleerd.”

Derck van Stempvoort (SAP) Salesmotto: ‘Om te slagen moet je verlangen naar succes groter zijn dan je angst om te falen’ “Mindset en dan met name de flexibiliteit van je mindset om positief te kunnen denken is één van de belangrijkste vaardigheden van een succesvol (sales) mens. Je faalt als sales meer dan dat je slaagt. Als ik 50 introductieverzoeken doe dan ben ik blij als ik uiteindelijk 5 afspraken heb gemaakt. Stel je voor dat ik geen reach-outs meer zou doen, dan blijft mij 45 keer falen bespaard maar dan heb ik ook geen nieuwe afspraken bij een klant waar uiteindelijk die hele mooie opportunity uit kan ontstaan. Daarom is het zo belangrijk dat jouw verlangen naar succes, in welke vorm dan ook, altijd prevaleert.”

Kirsten van der Vaart (Asito) Salesmotto: ‘Samen creëer je Meer Waarde!’ “Mijn doel is: het creëren van echte meerwaarde. Enerzijds door met collega’s samen een aanbod op te schrijven dat in de praktijk ook werkt. En anderzijds door met de klant samen verder te denken dan de initiële vraag. Bijvoorbeeld door samen een innovatief project te bedenken dat naast financieel ook sociaal en ecologisch meerwaarde biedt voor de lange termijn. Ik ga altijd voor een win-win situatie!”

8

SMA INSIGHT | februari 2020


Senior Sales Professionals Kevin Blokland (Kärcher) Salesmotto: ‘In the middle of every difficulty lies opportunity’ “Hoe moeilijk de situatie ook is, er is altijd een juiste oplossing mogelijk. Ik vind het heel belangrijk om het juiste totaalpakket te adviseren en niet alleen een oplossing voor het probleem waar de klant oog voor heeft. Heb je het zelf niet in je pakket? Betrek er mensen bij die je wel kunnen helpen!”

Erwin Van Essen (KPN) Salesmotto: ‘Blijf bij jezelf en blijf ontdekken’ “In al die jaren dat ik dit mooie vak mag uitoefenen heb ik geleerd om mezelf te zijn, om me niet anders voor te doen dan je echt bent. Hierdoor kom je authentiek over bij de mensen om je heen, of dat nu je familie, vrienden of klanten zijn. Op deze manier kan je echt contact maken en doordringen tot de zaken die er echt toe doen. Samen werken aan oplossingen is toch het mooiste. Daarnaast gaat de wereld om ons heen zo snel dus zorg dat je blijft ontdekken, blijft ontwikkelen en blijft leren. Op deze manier kan ik me als persoon verrijken en ook als sales professional blijvend ontwikkelen.”

Sjoerd Robert Figdor (Port of Rotterdam) Salesmotto: ‘Hoog vliegen behoeft thermiek en als die er niet is moet je die zelf creëren!’ “Ik weet mensen te inspireren en te enthousiasmeren. Dat is mijn kracht. Vanuit die kracht werk ik. Niet ik, maar wij! Wat mij drijft is met leuke mensen leuke dingen doen. Ik creëer altijd multidisciplinaire teams en ruim veel tijd in voor voorbereidingen. Met deze manier van werken kun je met een team ook ‘rottige klussen’ klaren. Niets gaat vanzelf en als je wilt excelleren dan kost dat veel tijd, geduld, oefening en doorzettingsvermogen. Door het samenstellen van het juiste team, het team in de goede versnelling te zetten en aandachtig naar de behoeften van de klant te blijven luisteren kan er worden toegewerkt naar een succesvolle deal voor alle partijen.”

Commercieel Directeuren Gijs Derks (Renewi) Salesmotto: ‘Duurzaamheid is heden ten dage de enige manier om op lange termijn klantrelatie op te bouwen’ “Maatschappelijk verantwoord ondernemen wordt steeds belangrijker voor bedrijven. Ze proberen op een winstgevende manier te ondernemen, die zowel voor de omgeving, de wereld als de mensen (intern, maar ook klanten en de omgeving) het beste uitpakt. In eerste instantie is duurzaamheid natuurlijk nodig voor het behoud van onze planeet. Met smeltende ijskappen, plastic in de zeewateren en verandering in biodiversiteit, kunnen we onmogelijk langer wachten met het nemen van maatregelen. Uiteindelijk is het ook nodig voor de ondernemer om zijn bedrijf bestendig te maken voor de toekomst.”

Harry Homs (Intersnack Nederland) Salesmotto: ‘Resultaat is de som van je activiteiten’ “Kansen zien en kansen benutten, Samen met een team werken aan het realiseren van gestelde doelen waarbij vertrouwen en vrijheid geven aan mensen in mijn ogen belangrijke factoren tot succes zijn. Als (kritisch) sparringpartner ben ik deel van het team en daag ik de mensen constant uit het beste uit zichzelf te halen. Humor, vertrouwen en competenties vormen het fundament van een goede organisatie die zijn doelen weet te realiseren. Daarvoor zal je de goede dingen moeten doen én de dingen goed moeten doen, de som van al die activiteiten noemen we resultaat.”

Niels van den Hoogen (Athlon) Salesmotto: ‘Deliver what you promise’ “Een grote valkuil voor salesmensen is te veel beloven wat je uiteindelijk niet waar kan maken. Duurzame relaties kunnen alleen ontstaan door vertrouwen niet te verspelen. In een tijd waarin juist alles transparant is kun je alleen een ‘trusted advisor’ worden en blijven door oprecht te zijn.”

SMA INSIGHT | februari 2020

9


Hoe is het met?

Martijn Oechies Martijn Oechies, in 2005 door de SMA benoemd tot Key Account Manager of the Year, werkt sinds 2013 bij Schindler in Berlijn. Daar is hij als Director Field Operations verantwoordelijk voor de motivatie van 2500 medewerkers en de focus op groei bij klanten en in de markt. Hij vertelt openhartig over de afgelopen zeven jaar in Duitsland en over zijn volgende grote avontuur.

“Tijdens de SMA verkiezing in 2004 werkte ik bij JohnsonDiversey. In 2008 ben ik aan de slag gegaan bij Tennant Company. Na vijf jaar werd ik door een headhunter gevraagd voor een functie bij Schindler in Berlijn. Ik wilde graag buitenland ervaring opdoen in een industrie met potentie. En als ik dan toch een switch maakte vóór mijn veertigste, dan moest dat in een branche zijn waar ik langer kon blijven. Aan al die eisen voldeed de baan. Ik ben bij Schindler op gesprek gegaan en kreeg de job. Vervolgens ben ik met mijn vrouw en drie kinderen vanuit Oegstgeest naar Berlijn vertrokken. Voor de kinderen was dat een grote verandering, maar ze hebben zich ontzettend goed aangepast. En nu maken we ons op voor een volgend avontuur: we vertrekken naar de USA. Daar start ik op het hoofdkantoor van Schindler in New Jersey in de functie van VP marketing, Customer Excellence & Strategy. Ik ga nieuwe ideeën en strategieën omzetten in concrete acties. Hetzelfde bedrijf, maar in een nieuw land en een nieuwe functie.”

10

SMA INSIGHT | februari 2020

Power pricing Martijn is trots op zijn tijd in Duitsland. “Ik had niet verwacht dat ik zo lang in Duitsland zou blijven. In zeven jaar hebben we een grote groei doorgemaakt (9% per jaar). Inmiddels zijn we marktleider in Duitsland en staat Schindler ook wereldwijd bekend als een prachtig bedrijf. Hier ging wel een aantal strategische wijzigingen aan vooraf. Mijn grootste uitdaging was om het bedrijf (en alle medewerkers) meer vanuit de markt en de klant te laten denken. Van het bestaande businessmodel zijn we overgestapt op een Value-Added Selling methode, die we ‘power pricing’ hebben genoemd. Aanvankelijk was er weerstand: wat medewerkers al jaren als leidraad gebruikten in hun werk moest nu anders. We vroegen ze om te denken vanuit de klant: wat wil hij of zij betalen voor onze producten en diensten? De commotie liep zelfs zo hoog op dat één van de hoogste bazen van Schindler worldwide (de CFO) zich ermee ging bemoeien. Hij wilde zeker weten dat de nieuwe methode het bedrijf

niet in financiële problemen zou brengen. Uiteindelijk is de strategie toch doorgezet en is power pricing de standaard geworden voor heel Schindler. Dat ik zo’n fundamentele verandering voor het bedrijf heb kunnen doorvoeren was een enorme opsteker!” Een nieuw avontuur… Begin 2020 staat voor Martijn en zijn gezin in het teken van alweer een verhuizing … dit keer naar de United States. “Ik heb veel zin in een nieuwe uitdaging, maar het is ook spannend. We moeten weer opnieuw onze draai vinden in een compleet andere cultuur. Maar ik heb er het volste vertrouwen in dat het ons ook dit keer weer zal lukken!”


10 vragen aan

Rogier Lanting Geboren in Rotterdam Carrière Ik heb in Utrecht HRM gestudeerd, waarna ik ben begonnen in een HR rol bij een startup. Daar ontdekte ik de commerciële wereld. Bij Michael Page kreeg ik de kans om het salesvak in theorie en praktijk te leren; door middel van trainingen, maar vooral veel actie! Sinds drie jaar werk ik bij ERIKS en ben ik als Key Account Manager verantwoordelijk voor de grotere klanten in het (petro)chemische segment. Als kind Was ik altijd bezig met dingen creëren en wilde onder andere architect worden. Creatief ben ik nog steeds, maar dan binnen projecten met klanten. Eerste baantje Na de middelbare school wilde ik reizen en

hiervoor heb ik een jaar lang verschillende bijbanen gehad. Mijn echte eerste baan was als verpakker in een slachthuis. Belangrijke trend Veel klanten specialiseren zich binnen hun business. De salesprofessional moet meegroeien met het kennisniveau van zijn of haar klanten. Doe je dat niet, dan ben je niet de juiste gesprekspartner voor je klant. Hierbij ligt er de uitdaging om jezelf niet te verliezen in de inhoud, maar je te blijven richten op sales en advies. Trots op Dat is een groot contract dat ik vorig jaar binnensleepte na een intensieve samenwerking van anderhalf jaar met de klant. Met dat contract genereren we tot wel 14 miljoen Euro business per jaar. Dat bedrag zie je niet direct terug op één factuur, maar zal de komende jaren veel business genereren.

Sales tip Bij Michael Page leerde ik dat je controle moet houden over het verkoopproces. Zit zodanig dicht op je klant, dat je precies weet wat er speelt. Is je klant niet tevreden? Dan kun je daar direct op inspringen, zodat je de deal wellicht nog kan binnenhalen. Als je goed bent in je vak, wéét je hoe je ervoor staat. Salesmotto Mijn salesmotto is ‘een open en eerlijke houding wordt altijd beloond’. Ik deel zoveel mogelijk informatie met mijn klant en ben eerlijk over wat wel, maar ook wat niet mogelijk is. Mijn klanten ‘belonen’ dit met dezelfde houding en delen dus veel informatie. En juist met die informatie ben ik beter in staat om een project of order te scoren. Kansen Het businessmodel van ERIKS is erop gericht om kosten te verlagen bij de klant. We hebben een groot aantal producten en diensten, waardoor er veel verschillende offertes en facturen over en weer gaan. Daarin zit een hoop handling en dit brengt kosten met zich mee. Kansen liggen vooral bij het verder digitaliseren en automatiseren van deze processen. Doel in 2020 Is het verlengde van mijn eigen sales tip: dicht op mijn klanten blijven zitten. Ik zou graag nog verder integreren met een aantal grote klanten. Hiermee haal ik de beste resultaten. Daarnaast heb ik net een zoon gekregen, dus zijn geluk en gezondheid staat boven elk ander doel We gaan een mooi jaar tegemoet!

SMA INSIGHT | februari 2020

11


Algemene Ledenvergadering

Duidelijke focus Heembouw en de SMA zijn inmiddels goede bekenden van elkaar. Rinus Verhey vond het dan ook prima dat de Algemene Ledenvergadering (ALV) op 21 november bij zijn bedrijf plaatsvond. Hij presenteerde vol trots de missie en visie van Heembouw. Natuurlijk stond de bijeenkomst ook in het teken van een terugblik op 2019. En penningmeester Ernst-Jan Tak kondigde zijn opvolger Daniel Fischer aan.

Voorzitter Pieter Paul Verheggen opende de bijeenkomst met een terugblik op het afgelopen jaar en een vooruitblik op 2020. Voor hem persoonlijk was 2019 een bijzonder jaar, omdat hij de voorzittershamer van Coen Bos heeft overgenomen. Voor 2020, zo vertelde hij, heeft de SMA duidelijke doelen gesteld: “De SMA wil haar leden nog meer kennis en content gaan bieden. We willen onze leden daarbij nog meer gaan ondersteunen bij het beter worden in hun vak. Daarvoor bieden we al veel en zullen dat nog beter gaan communiceren en ook meer gaan afstemmen op de behoefte van onze leden. Belangrijk hierbij zijn de regio bijeenkomsten waar met de inzet van de regionale bestuursleden de intensiteit in 2019 al flink verhoogd is en waarbij de nadruk ligt op kwalitatief hoogwaardige content. Nieuw in 2019 was tenslotte de allereerste Bid- en Tendermanagement bijeenkomst met de verkiezing van Tendermanager van het Jaar. Dit onderwerp staat prominent op de agenda van veel commerciële afdelingen

12

SMA INSIGHT | februari 2020

en ook in 2020 gaat de SMA hier aandacht aan besteden. Kortom, de SMA heeft een ambitieuze agenda met een uitdagende begroting en maakt zich op om in 2021 haar 50-jarig bestaan te gaan vieren!” SMA bijeenkomsten: succes en groei Eiso Bleeker gaf een overzicht van de bijeenkomsten in het afgelopen jaar, want dat waren er weer veel. Hij liet daarnaast zien dat 2019 in het teken stond van groei en succes. “Al tijdens de nieuwjaarsbijeenkomst in Papendal zagen we een groei van het aantal aanwezigen: van 160 in 2018 naar bijna 200 in 2019. Ook Hét Sales Event en het Captains Dinner op 15 maart in Grand Hotel Huis ter Duin volgden die koers en waren opnieuw een groot succes. In de tweede helft van het jaar vonden de regionale Sales Events plaats; in alle vijf de regio’s en daar mogen we trots op zijn als club. Hoogwaardige events met goed geselecteerde Young Sales Professionals die een inspirerende pitch hielden en sprekers met een goed verhaal op mooie

locaties. De rij succesvolle bijeenkomsten is lang. We hadden interessante Peergroupbijeenkomsten en Ronde Tafel gesprekken, mooie Sales Café’s en Salesmanagers in de Keuken. Yvette Naaijkens als winnaar bij de allereerste verkiezing van Tendermanager van het Jaar. De SMA Executive Beach Party met Wim de Bundel als de nieuwe nummer één van de SMA TOP50 en de Piet Heyn SMA Award waar Hamilton Bright met de trofee naar huis ging horen daarnaast zeker in het rijtje van deze successtory. We hebben mooie winnaars en kandidaten voorbij zien komen, maar ik vind zelf vooral mooi dat de verbinding van de leden met elkaar en met onze vereniging een impuls kreeg. Dat zie je onder meer terug in de exposure op LinkedIn, van 500 naar 1900 volgers is toch wel een prestatie! Vijf accreditaties van hogescholen, de SMA Sales Index en de realisatie van de nieuwe website zijn mooie afsluiters. Nu ik er zo op terugkijk: wat een mooi jaar!”


HÉT SALES EVENT 5 maart 2020

SHARING KNOWLEDGE IS POWERFUL

Grand Hotel Huis ter Duin, Noordwijk

15 oktober 2020 Sales Event Central

12 november 2020 Sales Event Oost

4 november 2020 Sales Event Zuid

26 november 2020 Sales Event Noord

SMA Bijeenkomsten 25 februari 2020 SMA Friesland

26 maart 2020 SMA West-Brabant

01 april 2020 SMA Groningen

10 maart 2020 SMA Zwolle

30 maart 2020 SMA Midden

07 april 2020 SMA West

13

Kijk voor alle SMA-evenementen en bijeenkomsten op www.sma.nl SMA SMA INSIGHT INSIGHT | september | februari 2020 13 2017

13


De inspiratiebron van

Maurice Janssen Duijghuijsen Maurice Janssen Duijghuijsen werkt sinds 2017 bij KPN. Daar is hij eindverantwoordelijk voor de sales van Internet of Things (IoT) en de data service hub. “Samen met mijn team werk ik aan de commerciële strategie van deze diensten. En dat is gaaf! Bijna alles waar je dagelijks mee te maken hebt, is op de een of andere manier verbonden met KPN en wisselt gegevens uit. Wij zorgen ervoor dat onder andere auto’s, fietsen, slimme meters, laadpalen en betaalterminals altijd connected zijn.”

Maurice haalt echt letterlijk overal inspiratie vandaan. “Ik kijk graag om me heen. Al mijn hele leven verwonder ik mij over alles wat ik om mij heen zie. Nu ik volwassen ben probeer ik te blijven kijken met de blik die ik als kind had. Die verwondering en open houding geef ik ook aan mijn salesteam mee. Het is overigens een denkwijze die aansluit bij de filosofie van Paul de Blot. Hij heeft veel geschreven over Business Spiritualiteit als kracht voor organisatievernieuwing. Zijn artikelen en blogs hebben mij echt geraakt.” Internet of Things De wondere wereld van de telecommunicatie is voor Maurice al een inspiratiebron op zich. “Alles en iedereen is verbonden met KPN IoT. Of je nou een kopje koffie afrekent in een café, in een Tesla rijdt of bij de

14

SMA INSIGHT | februari 2020

ANWB een fiets verzekert. Zelfs de slimme meters in de meterkast zijn verbonden met KPN. We werken ook aan levensreddende technologie. Zo zijn AED’s in Nederland verbonden met ons netwerk en testen we samen met de ANWB de inzet van drones voor het vervoer van bloed en medicijnen. Het creëren van (maatschappelijke) waarde en het optimaliseren van bedrijfsprocessen - samen met onze partners - vind ik een echte uitdaging. Ik leer elke dag, zowel van de ontwikkelingen als van de passie en het enthousiasme van klanten.” IT als water uit de kraan Volgens Maurice veranderen organisaties het beste over de as van de klant. “Plannen zijn geduldig, maar klanten niet. Een klant met impact zorgt voor energie en ontwikkeling

binnen een organisatie. Die moet je vasthouden en je moet je team daarachter krijgen. De opdracht van de NS die ik in 2007 binnenhaalde is hier een mooi voorbeeld van. De toenmalige CIO van de NS had een vooruitstrevende visie op het inrichten van IT binnen een organisatie. Volgens hem moest dat ‘als water uit de kraan’ zijn: simpel ingericht en eenvoudig in gebruik. Hij vond dat je innovatie uit de markt moest halen en liet KPN meedenken over hoe dit moest. Voor die tijd was die denkwijze heel revolutionair en daarmee heeft hij niet alleen de NS, maar ook KPN verandert. Dat vond ik geweldig! Na 13 jaar is de NS nog steeds één van onze grootste klanten. Ik ben er trots op dat ik aan de wieg heb gestaan van deze grote ontwikkeling binnen de IT-wereld.”


Salesmotto van

Marc van Hemert Vijf jaar geleden startte Marc van Hemert bij GoodLife Foods, één van de grootste leveranciers op het gebied van vriesverse snacks. De Senior Sales Professional van het jaar 2011 is daar als Commercieel Directeur sinds 2015 verantwoordelijk voor de sales en marketing. Met een nieuwe bedrijfskoers ontstond ook zijn salesmotto ‘alleen ga je sneller, samen kom je verder’.

“In 2015 heette het bedrijf nog Izico. De organisatie had een roerige tijd achter de rug met meerdere fabriekssluitingen en directiewisselingen. Plus nog eens veel andere personeelswisselingen. Izico stond niet zo goed bekend en had zelfs de bijnaam ‘Risico’. Dat kwam vooral omdat we besluiten namen die op korte termijn voor ons goed waren, maar niet voor de klant. Het eerste half jaar stond voor mij in het teken van kennismaken met alle partijen en achterhalen waar het aan schortte. Na een aantal maanden ontdekte ik de rode draad: onze werkwijze was te solistisch, terwijl de klant juist zocht naar een gelijkwaardige samenwerking. Sindsdien gaan we de dialoog aan met de klant, achterhalen met doorvragen wat hij nodig heeft en hoe wij hem daarbij kunnen helpen. Zo ontstond het salesmotto ‘alleen ga je sneller, samen kom je verder’. Voor business heb je elkaar tenslotte nodig; niet alleen intern maar ook met je klanten.”

Duurzaam voordeel Vijf jaar later staan Marc’s motto én het bedrijf nog als een huis. “Vorig jaar zijn we na diverse overnames verder gegaan als GoodLife Foods. We zijn sterk gegroeid en ons productaanbod is flink uitgebreid. We realiseren ons dat je, om succes te hebben, altijd de samenwerking moet aangaan. Daarom kijken we samen met onze klanten hoe we de keten van a tot z kunnen optimaliseren. Van fabrikant tot supermarkt of horeca zaak, we hebben allemaal hetzelfde doel: zorgen voor een blije consument. Een voorbeeld hiervan is de samenwerking met een grote supermarktketen. Tegenwoordig verwerken wij hun vlees in onze eigen fabriek, zodat we zo min mogelijk grondstoffen verspillen. Daar halen we allebei voordeel uit. Omdat de vleesconsumptie wereldwijd verandert werken we aan vegetarische alternatieven. Hiervoor zijn we de samenwerking aangegaan met een op dat gebied gespecialiseerd bedrijf. Als

we de kennis niet in huis hebben, dan halen we die van buiten. Dat is een groot verschil met een aantal jaren geleden, toen we ons vooral richtten op ons eigen merk en kracht. Een wederzijds voordeel is een duurzaam voordeel.” Gunfactor Ook binnen zijn eigen team staat het salesmotto van Marc centraal. “Ik heb niet alle wijsheid in pacht. Dagelijks vraag ik mijn collega’s mee te denken over vraagstukken en motiveer ik hen om hun ideeën met de directie te delen. Durf je kwetsbaar op te stellen, haal mensen aan boord en gun elkaar wat. Samen bereik je veel meer!”

SMA INSIGHT | februari 2020

15


Accreditatie opleiding

Sales is een vak! De SMA erkent, als vakvereniging van salesprofessionals, dat sales een vak is en accrediteert om die reden opleidingen met Commercie als hoofdvak. Eiso Bleeker: “De SMA wil er blindelings op kunnen vertrouwen dat de kwaliteit van de opleidingen van het juiste niveau is. Het accrediteren van een opleiding betekent een vorm van kwaliteitsborging waarbij de opleiding wordt onderzocht en wordt gemeten aan vastgestelde eisen. Deze eisen zijn gebaseerd op een weergave van dat wat op dit moment actueel is bij de leden. De leden van de SMA zijn op de hoogte van de laatste trends en ontwikkelingen op het vakgebied en hebben geen commerciële belangen bij de onderzochte opleidingen.” Hogeschool TIO heeft een SMA-accreditatie aangevraagd voor zowel de HBO-opleiding Commerciële Economie als de MBO-opleiding Commercieel Business Management. Tijdens de audit is gebleken dat beide opleidingen een duidelijke salesleerlijn kennen waarin zowel kennis als vaardigheden in oplopende moeilijkheidsgraad aan bod komen. Voorafgaand aan de audit heeft de organisatie een groot aantal documenten ter beschikking gesteld. Onder meer het Definitieve Vak opzetten van de modules, de opdrachtomschrijvingen en de beoordelingskaders van de tentamens en opdrachten werden per module en per opleiding gestructureerd voorgelegd. Zowel vakinhoudelijk als vanuit een onderwijskundig perspectief waren deze

16

SMA INSIGHT | februari 2020

documenten in orde. De SMA Auditcommissie was onder de indruk van het systeem van ontwikkeling en evaluatie van het onderwijs binnen de instelling. Hiertoe worden jaarlijks plenaire sessies belegd waarin het lopende onderwijs wordt geëvalueerd en waar bijstellingen in het curriculum en ontwikkelingen in het curriculum voor het volgende jaar worden besproken. De betrokkenheid van het werkveld via het actieve alumnibeleid en de werkveldadviescommissie is als positief beoordeeld.


Dichter bij de regio’s

Over de transitieperiode binnen Sales

SMA Oost-Brabant: op bezoek bij Signify Op 27 augustus 2019 was de SMA te gast bij de nummer één marktleider op het gebied van lichtbronnen: Signify. In het verleden bekend onder de naam: Philips Lighting. Ernest Sanderse (Commercieel Directeur) vertelde over de transformatie van gloeilamp naar een multi brandhuis. Ernest gaf aan dat er in de professionele markt steeds meer vraag komt naar een managed dienstverlening, waarbij licht als een dienst wordt geleverd, het zogeheten ‘Connected Light’. Uiteraard vragen deze nieuwe diensten de nodige interne flexibiliteit, omdat er veel impact is op allerlei disciplines zoals operations, financiën en juridische zaken. Om deze nieuwe dienstverlening goed in de markt te zetten heeft Ernest het doel gesteld om het meest klantgerichte bedrijf in hun sector te zijn. Na de presentatie brachten we nog een bezoek aan het Experience Center, Hier werd gebruik gemaakt van Virtual Reality om een zo goed mogelijk beeld te kunnen schetsen van het lichtplan voor een klant. SMA Groningen: Sales Café over ‘Live your potential’ Marco van Dam en Bram Steijn van SmitDeVries gingen tijdens deze bijeenkomst in het Hitachi Capital Mobility stadion van FC Groningen dieper in op het jaarthema van 2019: ‘Live your potential’. Dit begon met een aantal feiten en cijfers van het CBS over hoeveel ondernemingen trainingen en cursussen aanbieden aan hun werknemers en wat dit kost. Bedrijven doen dit om kennis te verbreden, problemen op te lossen, vaardigheden (verder) te ontwikkelen of om de kwaliteit van het werk te verbeteren. Helaas blijkt dit in de praktijk niet zo effectief als gehoopt, omdat er na een maand nog maar 21% van de opgedane kennis is onthouden. Volgens SmitDeVries moet er een aantal dingen veranderen om dit percentage te laten stijgen naar 83%. Zo moet Zelf Management een groot deel zijn van de training, er moet kunnen worden geëxperimenteerd in de praktijk, er moet veel interactie aanwezig zijn en een buddy-systeem is zeer effectief. Tijdens het Sales Café zelf was er ook veel interactie.

Management Café over Data Driven Sales Data Driven Sales was het onderwerp dat centraal stond tijdens het Management Café bij Nyenrode. Mathijs Ruigrok (Head of Sales bij Vainu) besprak de definitie van data, waarbij hij onderscheid maakte tussen een aantal entiteiten. Thijs van Rosmalen (Sales Lead bij Webs) ging in op het vierde punt ‘Activiteiten op de eigen website’, dat een bron van eventuele nieuwe leads kan zijn. Volgens hem maakt het niet uit wat je verkoopt, maar hoe je dat doet, omdat klanten tegenwoordig bij het kleinste beetje frictie al niet meer voor je kiezen. Het denken in een funnel is niet meer van deze tijd, er kan beter worden gefocust op verbondenheid en gevonden worden. Peter Held (Channel Marketing Manager bij Ricoh Nederland) liet met praktische voorbeelden zien op welke wijze andere bedrijven dit voor hun indirecte kanaal succesvol hebben ingezet. SMA Midden: te gast bij BAM Jeroen Duijvestein (Commercieel Manager BAM Midden Nederland) had ons uitgenodigd op station Driebergen/Zeist. Op deze locatie kregen de aanwezigen het beste een beeld van de werkzaamheden van zijn organisatie. BAM heeft gekozen voor de commerciële regionale inrichting om dichter bij de klant te staan. Volgens Jeroen is het een markt die zich kenmerkt door veel aanbestedingen met veel aandacht op de prijs. Binnen elke regio worden drie activiteiten onderscheden: bouwen, verbouwen en beheer/onderhoud. Waar vroeger werd gewerkt volgens het principe ‘u vraagt, wij draaien’, wordt er nu veel meer gebruik gemaakt van voorspellende data. Daarom bouwt BAM momenteel een klantportaal waar de verschillende data verzameld kan worden.

Lees de volledige verslagen van deze bijeenkomsten op www.sma.nl/archief-sma-bijeenkomsten

SMA INSIGHT | februari 2020

17


Salesbloggers met hún visie op huidige trends In een blog delen Coen Bos (SAP/Oud Commercieel Directeur & Voorzitter SMA), Yvette Naaijkens (Heijmans/Tendermanager van het jaar 2019) en Derk van Manen (Athlon/Young Sales Professional van het jaar 2018) hun ervaringen.

Derk van Manen (Athlon) “En dan zijn we alweer een half jaar verder… Ik denk nog dagelijks terug aan 14 maart. Dé dag dat ik na een intensief maar bovenal leerzaam en fantastisch traject de prijs voor Young Sales Professional mee naar huis heb genomen. Wat een onvergetelijke dag was het waar mijn collega’s in de zaal maar ook mijn broertjes, vriendin en ouders een belangrijk onderdeel van waren. Met mijn pitch wilde ik duidelijk maken wat mij drijft, waarom ik doe wat ik doe en hoe ik dat doe. Ik wilde mijn passie overbrengen die ik elke dag ook inzet bij Athlon om nieuwe relaties te verwelkomen. Terwijl ik bezig was met de voorbereiding van mijn pitch dacht ik ‘hé, dat is mooi, misschien dat vrienden en familie dan meer inzicht krijgen in wat ik doe’...”

Yvette Naaijkens (Heijmans) “Sinds ik verkozen ben tot Tendermanager van het Jaar, wordt me vaak gevraagd wat het geheim van een winnende inschrijving is. In de basis is dat heel simpel: denk vanuit de klant, bepaal een sterke strategie, stel daarop een complementair team samen, en vergeet de fun factor niet. Voor mij begint iedere succesvolle tender ver voordat een tender uitgeschreven wordt, met het leren kennen van klanten. Daarvoor sluit ik graag aan bij commerciële collega’s. Dat geeft me de kans om te weten wat er speelt in de markt en om bij bedrijven aan tafel te zitten. Die gesprekken zijn heel waardevol, daar kom je erachter waar de echte uitdagingen zitten. Op basis van die kennis bepaal ik of een klant(vraag) echt past bij Heijmans. Zo ja, dan raak ik bevlogen en wil ik alles van ze weten…”

Lees de volledige teksten van de blogs op www.sma.nl/overzicht-sma-blogs

Coen Bos (SAP) “Experience Management, je hoort en leest er overal over. Een nieuwe hype? En is dat geen onderwerp voor een marketing vereniging in plaats van de SMA? Het antwoord op die laatste vraag is uiteraard ja en nee. Experience is iets van vele jaren en initieel gedreven door marketing afdelingen. Denk aan brands als Apple en Starbucks. De verkopen van deze bedrijven zijn voornamelijk gebaseerd op de experience die ze bieden aan hun klanten. Apple en Starbucks zijn beide in staat geweest om premium prijzen te vragen voor hun producten, onder andere op basis van de combinatie experience en een goed product. Beide zijn voorbeelden van typische B2C bedrijven. Apple heeft zelfs jarenlang geen strategie gehad op toepassingen voor het bedrijfsleven van haar producten (daar zijn ze de laatste tijd wel zeer actief aan het worden)…”

18

SMA INSIGHT | februari 2020


PLATINUM SILVER

GOLD

PLATINUM GOLD SILVER

BRONZE

BRONZE

The power to engage

©

Lid worden

Redactie en realisatie

De SMA voorziet in unieke netwerkmogelijkheden, ontwikkelt kennis en kunde en is autoriteit en opinion leader voor het Salesvak in Nederland. Ben jij na het lezen van dit magazine geïnteresseerd in het individuele of corporate lidmaatschap van de SMA? Neem dan contact op met het secretariaat via 0348 49 50 56 of vul het inschrijfformulier in op www.sma.nl. De SMA kent diverse lidmaatschapsvormen en wij informeren je daar graag over.

TekstUeel - communicatie, Waddinxveen

Productie Multicopy, Waddinxveen

Eindredactie Eiso Bleeker, SMA Patricia van Koert, SMA

Colofon Dit magazine is uitgegeven in opdracht van de SMA, dé ontmoetingsplaats voor de commerciële professional op ieder niveau: van student tot en met Executive.

JOIN US! #sales #netwerk #kennis #ontwikkeling

www.sma.nl SMA INSIGHT | februari 2020

19


platform voor commercieel succes

SMA Postbus 627 3440 AP Woerden

T. 0348 49 50 56 F. 0348 49 50 50

www.sma.nl

I. www.sma.nl E. info@sma.nl

Profile for sma86

SMA Insight Februari 2020  

Advertisement

Recommendations could not be loaded

Recommendations could not be loaded

Recommendations could not be loaded

Recommendations could not be loaded