__MAIN_TEXT__
feature-image

Page 1

SMA INSIGHT SMA Magazine | december 2019

platform voor commercieel succes

PIET HEYN SMA AWARD Salesmotto van Ruben van den Burg Hoe is het met? Sil Thonen

Kijk voor alle SMA-evenementen en bijeenkomsten op www.sma.nl SMA INSIGHT | december 2019

1


Events waarmee je verder komt! Voor je ligt alweer de laatste SMA InSight van dit jaar! Eén waarin we met gepaste trots terug kunnen kijken op vier prachtige regionale Sales Events. SMA Noord had zelfs een eerste jubileum te vieren. Voor deze regio was het alweer het vijfde Sales Event. Dit jaar hebben we voor het eerst in elke regio verkiezingen voor de Young Sales Professionals gehouden. Hiermee heeft elke regio een winnaar, die straks samen strijden om de winst. Ik ben bij alle trajecten vanaf de eerste ronde betrokken geweest en ik moet zeggen dat ook dit jaar het niveau van hoge kwaliteit was. Dat belooft wat voor 5 maart, als we weer in Noordwijk op het podium staan.

Daarnaast was er in elke regio een mooi en soms zelfs indrukwekkend programma dat telkens goed aansloot bij ons jaarthema ‘Live your Potential’. Uiteraard hadden we onlangs ook de verkiezing van de Piet Heyn SMA Award. Het leuke van de verkiezing in dit jaar was dat we een koppeling hebben kunnen maken met de uitkomsten van de SMA Sales Index. Hierdoor zijn alle kandidaten getoetst op de vier thema’s die uit onze onderzoeken naar voren zijn gekomen. Dit betekent dus dat de winnaar op al deze onderdelen goede

prestaties laat zien. Ik ben er trots op dat de Sales Index een steeds prominentere rol binnen onze vereniging gaat spelen! Ik wens je een hele mooie decembermaand, waarin nog laatste targets te halen zijn, maar waarin traditiegetrouw ook veel ruimte is voor gezelligheid en samenzijn. Tot in het nieuwe jaar. Eiso Bleeker Directeur SMA

INHOUD 02

VOORWOORD

03

PIET HEYN SMA AWARD

04

SMA IN BEELD

06

PIET HEYN SMA AWARD

08

10 VRAGEN AAN

2

Events waarmee je verder komt!

Ambitie, lef én success...

Piet Heyn SMA Award

Dé verkiezing van Sales

Erik Rieken

09

HOE IS HET MET?

10

SMA SALES EVENT ZUID

11

SMA SALES EVENT CENTRAL

12

SMA SALES EVENT OOST

Sil Thonen

Champions League niveau!

Pitches van jonge koplopers!

We’ve got a winner!

SMA INSIGHT | december 2019

13

SMA SALES EVENT NOORD

14

SMA IN BEELD

16

SALESMOTTO VAN

17

DE INSPIRATIEBRON

De vijfde editie! Alweer een event van hoog niveau

Regionale Sales Events

Ruben van den Burg

Alexander Kluit

SMA IN BEELD 18 Regiobijeenkomsten 20

SMA-ACTUEEL

21

DICHTER BIJ DE REGIO’S

22

SALESBLOGGERS

Nieuwe partners

Focus op diverse markten

met hún ervaringen en ideeën


Piet Heyn SMA Award

Ambitie, lef én succes... ...daar draaide de uitreiking van de Piet Heyn SMA Award op 31 oktober om. Waar anders dan op het ss Rotterdam vond deze bijeenkomst plaats. Het is al jaren de thuishaven van dit mooie event en samen met de interessante gastsprekers, hoogwaardige finalisten en een heerlijk diner één van de bouwstenen van dit event. Wat deze gala-avond extra glamorous maakte was dat het plaatsvond in de Grand Ballroom zaal, die een fantastisch uitzicht heeft over het water en de skyline van Rotterdam. De elfde editie van de Piet Heyn SMA Award was in alle opzichten een groot succes!

Drie Maori’s openden de avond met een indrukwekkende traditionele dans uit Nieuw-Zeeland. Zij warmden het publiek alvast goed op voor voorzitter Pieter Paul Verheggen die alle gasten een warm welkom gaf. De Piet Heyn SMA Award wordt een steeds bekender fenomeen in Nederland. Dat was bijvoorbeeld te merken aan het record aantal nominaties van dit jaar: maar liefst 15 bedrijven waren in de race voor de award. Zij werden dit jaar beoordeeld op de thema’s die in de SMA Sales Index naar voren kwamen: toegevoegde waarde, duurzaamheid, customer experience, digitalisering en social media en de organisatie van sales. Ton Wesselink, directeur van het ss Rotterdam, nam het podium om het verhaal van het ss Rotterdam te vertellen. En dan specifiek over de prachtige grand ballroom waar de uitreiking van de award dit jaar voor het eerst plaatsvond. Bob van Oosterhout, directeur van Triple Double Sportmarketing en eigenaar van basketbalclub Heroes Den Bosch, nam deze avond de key note voor zijn rekening. Vanuit zijn rol als ondernemer en sportmarketeer triggerde hij met verhalen die een raakvlak hebben met het SMA jaarthema ‘Live Your Potential’.

Wie o wie wint de bokaal? Na een mooi diner was het tijd voor de prijsuitreiking. Na drie overtuigende pitches van finalisten i3Dnet, Hamilton Bright en Yalp was de grote vraag wie er dit jaar zou winnen? Rinus Verhey, juryvoorzitter én winnaar van de Piet Heyn SMA Award 2018 gaf het verlossende antwoord: Hamilton Bright vanwege haar persoonlijke benadering richting zowel opdrachtgever als medewerker. “Hamilton Bright is een dienstverlenend bureau voor retailers dat ontzorgt, begeleid en gespecialiseerde services aanbiedt die het aankoopproces beïnvloeden. Daar waar mens en merk met elkaar in contact komen wordt de aankoopbeslissing genomen. Hamilton Bright weet als geen ander deze beslissing te managen. De jury heeft zelf ondervonden wat een persoonlijke benadering met iemand doet en hoe een ‘warm bad’ wordt gecreëerd. De jury was onder de indruk van de wijze waarop Hamilton Bright de medewerkers aan zich weet te binden en ook de ‘millennials’ weet te boeien,” zo klonk het lovende juryrapport. Uit handen van topatlete Susan Krumins nam CEO Egon Diekstra de bokaal vol trots in ontvangst. Yalp en i3Dnet eindigden respectievelijk op de tweede en derde plaats.

SMA INSIGHT | december 2019

3


SMA in beeld

Piet Heyn SMA Award

4

SMA INSIGHT | december 2019


SMA INSIGHT | december 2019

5


Hamilton Bright

Winnaar Piet Heyn SMA Award Op 31 oktober stond de cremé de la cremé van de Nederlandse salestop weer een bijzondere avond te wachten: de uitreiking van de Piet Heyn SMA Award. Wie mocht dit jaar tijdens een sfeervolle gala-avond op het ss Rotterdam de bokaal in ontvangst nemen? Na drie indrukwekkende pitches door de genomineerden kwam Hamilton Bright als winnaar uit de bus, dankzij haar persoonlijke benadering richting zowel opdrachtgevers als medewerkers. De winnaar werd op de voet gevolgd door Yalp en i3Dnet. Maak kennis met drie prachtige bedrijven…

Hamilton Bright: prachtige kroon op het werk! Egon Diekstra, CEO en medeoprichter van Hamilton Bright is ontzettend blij met de prijs: “We zien dit als een prachtig resultaat van ons werk van de afgelopen jaren. Het traject voorafgaand aan de verkiezing was heel leerzaam en dat zien we als een mooi bijkomend cadeau. Hamilton Bright neemt voor veel A-merken werk uit handen op het gebied van aankoopbeslissingen en de invloed hierop. Voor deze opdrachten moet je als bedrijf iedere twee à drie jaar meedoen aan een tender, waar ook concurrentie wordt uitgenodigd. Al meer dan vijftien jaar weten we grote opdrachtgevers aan ons te binden. Dit lukt door onze grote klant- en medewerkerbetrokkenheid. We zorgen dat we alles weten van de klant. Andersom weet de klant ook alles van ons: we laten de zaken

6

zien zoals ze zijn en zijn transparant. We maken het ook niet mooier dan het is: ook als het minder goed gaat, is de klant hiervan op de hoogte. Op deze manier creëer je het meeste vertrouwen. De afgelopen vijftien jaar is er veel veranderd, met name door de digitalisering. Onze salesteams bezoeken veel verkooppunten van opdrachtgevers. Waar vroeger het bezoek werd vastgelegd op papier, werken we nu met volwaardige software waarin je direct alle ontwikkelingen kan bijhouden. Een mooi voorbeeld van een innovatie is de SmartSpotter applicatie, een vorm van ‘mystery shopping’. Via deze app ontvangen we mobile crowdsourcing resultaten van duizenden gebruikers in Nederland en België. Met deze resultaten kunnen we monitoren hoe de supermarkt schappen erbij staan en of dit volgens de afspraak van onze opdrachtgever is.”

Binden van klant én medewerker De jury was onder de indruk van de wijze waarop Hamilton Bright klanten en medewerkers aan zich weet te binden. “Bij ons staat persoonlijke ontwikkeling, kennis, ondernemerschap en werkplezier voorop. Wij hebben veel ambitieuze starters in dienst. Zij willen impact maken, geprikkeld worden en zich ontwikkelen. Iedere medewerker krijgt daarom een passend ontwikkelingsprogramma met een persoonlijke benadering. De meeste van onze Managing Directors kwamen als young professional binnen en hebben zich volledig binnen het bedrijf tot deze functie ontwikkeld. En precies daar zit onze kracht.”


Yalp

Trots op mooie complimenten! Ben Admiraal, directeur van Yalp, kijkt terug op een inspirerend en leerzaam traject. “Jammer genoeg grepen we net naast de winst. Afgezien daarvan kregen we mooie complimenten van zowel de jury als het publiek. Dat motiveert en geeft energie! Volgens de jury was het een nek-aannekstrijd: we hadden een consequent verhaal met een mooi en sociaal doel. Waar wij net achterbleven op de winnaar was het laten zien van ons commercieel succes. We groeien hard, maar kunnen nog geen grote percentages laten zien. Wat ons betreft is dat een kwestie van tijd.” De Piet Heyn SMA Award staat voor visie, lef en innovatie. Punten waarop Yalp volgens Ben goed scoort. “Tegenwoordig bewegen mensen

veel te weinig. Tieners zitten vast aan hun smartphone en volwassenen zitten te lang op hun stoel. Met onze sport- en speeltoestellen brengen we gaming naar buiten. Dat doen we met de nieuwste technologie en voor alle leeftijden. Bijvoorbeeld met onze outdoor DJtafel. Iedereen kan zijn telefoon hierop leggen en vervolgens echt aan de slag als DJ. In plaats van dat hangjongeren overlast veroorzaken, daag je hen uit om sociale contacten op te

doen en hun muzikale creativiteit met elkaar te delen. Inmiddels zijn onze toestellen in 25 landen te vinden, waaronder in Adidas winkels. Voor ons bedrijf een prachtige prestatie waar we trots op zijn. In Nederland leveren we vooral aan publieke instellingen zoals scholen en gemeenten. Waar nog winst en commercieel succes te behalen valt, is in de B2B wereld. Daar richten we de komende tijd onze pijlen op.”

i3D.net

Mooie aanmoediging Bart Kemps, CCO van i3D.net, kijkt met trots naar de nominatie en plaats in de top drie van zijn bedrijf. “Dit zien wij als een mooie aanmoedigingsprijs. In tegenstelling tot de winnaar is onze organisatie nog een stuk jonger én kleiner. Maar we staan aan de

vooravond van grote ontwikkelingen. Mijn doel was vooral om te mogen pitchen op deze prachtige locatie in onze thuisstad. En dan ook nog aan zo’n mooi publiek. Door het verkiezingstraject ben ik echt anders naar onze organisatie gaan kijken en heb

nu als doel om over twee jaar in het midden te staan. Voor ons is het heel normaal wat we dagelijks doen. Maar dat blijkt voor de buitenwereld lang niet altijd zo ‘normaal’ te zijn. Dat was een mooie eyeopener en dat geeft hernieuwde energie.” Het afgelopen jaar groeide i3D.net in hoog tempo. “Eind 2018 zijn we overgenomen door Ubisoft. Afgezien daarvan is onze grootste concurrent EA nog steeds onze klant. Dat is een groot compliment voor wat wij doen. We bouwen aan een onlineinfrastructuur en bieden hostingdiensten voor met name de game-industrie. We zijn vooral op de internationale markt actief en onze salesmedewerkers in Nederland en in de VS vliegen de hele wereld over. We maakten dit jaar niet alleen in omzet een grote groei door, maar ook in omvang. Vooral op het gebied van VoIP hebben we grote opdrachtgevers kunnen vinden. Daarbij hebben we goed controle kunnen houden op de kosten. We zijn genomineerd omdat we grensoverschrijdend zijn en ondernemersdrift hebben en daar zijn we echt trots op!”

SMA INSIGHT | december 2019

7


10 vragen aan Erik Rieken Geboren In Alphen aan den Rijn Carrière Ik heb bedrijfskunde gestudeerd aan de Universiteit Twente, waarna ik de IT ben ingerold. Ik begon bij NCR als productmanager en na een aantal jaar belandde ik via AT&T in de telecommunicatie. En zo kwam ik bij KPN terecht. Daar heb ik 17 jaar gewerkt in verschillende commerciële functies. Sinds twee jaar ben ik commercieel directeur bij Zetacom. Als kind Wilde ik sportinstructeur worden. En later heb ik nog kinderarts overwogen, maar uiteindelijk ben ik toch de commercie in gegaan. Eerste baantje Dat was bij het bedrijf van mijn oom, die een bedrijf in de uitbenerij had. Daar deed ik verschillende klusjes zoals schoonmaken, vlees inpakken en opruimen. Belangrijke trend Er vindt op dit moment een verschuiving plaats van het verkopen van een product naar

8

SMA INSIGHT | december 2019

het bieden van een oplossing voor de klant. Van de accountmanager vraagt dit veel. Hij moet namelijk veel kennis hebben van de processen en de ambities van de klant én adviseren welke oplossing het beste bij een vraagstuk past. Trots op De transformatie die we nu met de organisatie doormaken: van het verkopen van producten naar het daadwerkelijk bieden van oplossingen. Om mijn collega’s te helpen bij deze transformatie heb ik een programma opgezet met technische en vakinhoudelijke trainingen. Sales tip De belangrijkste sales tip kreeg ik ooit van mijn vader, die ook in de commercie zat. Op mijn 16e was mijn beeld van verkopen dat je vooral veel moest vertellen om je product te kunnen verkopen. Totdat mijn vader zei dat het er niet om gaat wat je wil zeggen, maar juist om hoe goed je kunt luisteren. Nog iedere dag neem ik deze tip mee in alles wat ik doe. Salesmotto Mijn salesmotto is ‘eerst begrijpen en dan

begrepen worden’. Dit motto ligt in het verlengde van mijn vaders tip. Je moet eerst goed luisteren om te begrijpen wat er aan de hand is. Aan de hand daarvan kies je de juiste oplossing voor de klant en dan is het vervolgens niet zo moeilijk om die goed over de bühne te brengen. Kansen Wij leveren communicatieoplossingen en dit is een snel ontwikkelende wereld. Alles is met elkaar verbonden en vraagt om communicatie. De kansen in ons werkgebied liggen vooral in het zo relevant mogelijk worden voor de klant door een grotere bijdrage te leveren aan hun primaire processen. Dan lever je meer toegevoegde waarde en zullen ze eerder zaken met je doen. Doel in 2019 De organisatie verder begeleiden bij de uitdaging om goede oplossingen te leveren aan de klanten. Daarnaast moeten we onze klanten zo goed mogelijk blijven volgen, zodat we weten wat er speelt en we hen kunnen helpen met onze diensten bij hun communicatievraagstukken.


Hoe is het met?

Sil Thonen Sil Thonen werd in 2013 benoemd tot Senior Sales Professional van het Jaar. Destijds kon hij niet vermoeden dat hij zes jaar later zou werken én wonen in Nigeria. Sinds drie jaar is hij namelijk Sales Director van GMT Nigeria Limited, waar hij sturing geeft aan de complete commerciële organisatie en is hij mede bepalend voor het commerciële beleid van de organisatie. In dit magazine vertelt hij hoe het balletje ging rollen en uiteindelijk stopte in West-Afrika.

“Als SMA winnaar mocht ik bij veel bedrijven komen praten over het implementeren van een strategische sales-visie. Vanuit daar kwam ik bijvoorbeeld ook in contact met Scholten Awater, waar ik in 2015 ben begonnen als Manager Personal & Sales Manager Corporate Accounts. Ik heb bij Scholten Awater een fantastische tijd gehad, maar ik wilde verder kijken dan alleen de Nederlandse markt. Via Gerard Ketelaar van Quaestus ben ik terecht gekomen bij GMT Nigeria Ltd. Zij zochten een nieuwe CEO. In eerste instantie aarzelde ik omdat Lagos in Nigeria niet de meest positieve reputatie heeft. Totdat ik kennis maakte met Maurice Smits, de voormalige CEO. Na zijn positieve verhaal heb ik het vliegtuig gepakt om het land en het bedrijf te leren kennen. Vervolgens kwam er een wijziging in de structuur van de board. Het managementteam werd opgesplitst en ik werd gevraagd om de functie van Sales Director in te vullen. Daarna ging het snel en inmiddels woon ik alweer bijna drie jaar samen met mijn gezin in Nigeria.”

Een goede nachtrust … GMT is de grootste Inbound Logistic Serviceprovider in Nigeria en helpt westerse bedrijven op een duurzame manier zaken te doen met West-Afrika. Dat betekent in de praktijk dat wij de totale Supply Chain van grote multinationals zoals Friesland Campina, Unilever en Heineken ondersteunen. Dat gaat ver: van het sourcen en financieren van producten en materialen tot het volledig compliant importeren en levering van gekochte goederen in Nigeria en daarbuiten. Ik ben gestart met een grote reorganisatie, waarbij we helaas afscheid hebben genomen van ruim 70% van commerciële mensen. Vervolgens is er een sterk salesteam ontstaan. We hebben mensen die snappen wat het betekent om geen product, maar juist waarde te verkopen. Wij bieden onze klanten namelijk geen supply chain management oplossing, maar een echte goede nachtrust. Ze krijgen het gevoel dat ze zaken doen in het land van herkomst en dat geeft rust. Ontzorging is hier echt het enige Unique Selling Point.

Weerbarstig ondernemersklimaat Zaken die voor ons in Nederland heel vanzelfsprekend zijn, werken hier net even anders. Of helemaal niet. In Nederland zijn we echt van de afspraken, maar dat is een adagium dat ze hier minder goed begrijpen. De gemiddelde Nigeriaan zegt ook: jullie hebben horloges, wij hebben de tijd en dat zegt genoeg. Ook kun je niet steevast vertrouwen op systemen, infrastructuur of basiszaken zoals elektriciteit. Dagelijks houd ik mij bezig met het oplossen van problemen die we in Nederland als vanzelfsprekend geregeld vinden. Maar dat maakt het werk uitdagend: het geeft mij een kick om dagelijks de grote Nederlandse multinationals te bedienen en de brug te slaan tussen de weerbarstige Nigeriaanse werkelijkheid.

SMA INSIGHT | december 2019

9


SMA Sales Event Zuid

Champions League niveau! Op 30 november sloegen de regio’s Oost-Brabant en West-Brabant de handen ineen voor het SMA Sales Event Zuid bij Pathé Breda. En met groot succes! Inspirerende sprekers, indrukwekkende pitches van drie getalenteerde Young Sales Professionals en een grote opkomst: we kijken terug op een geslaagde middag!

Dagvoorzitter Daniel Fischer nam de opening voor zijn rekening, samen met Roel van Tongerlo (regiovoorzitter SMA Zuid) en Loek Worm (regiovoorzitter SMA Oost). Vervolgens stonden de presentaties van de drie podiumkandidaten van de Young Sales Professional-verkiezing op het programma. Maartje Wijnhoven (Satelliet Meubelen), Kirsten Wijntje (NH Hotels) en Derck van Stempvoort (SAP Nederland) gaven een indrukwekkende performance op het podium. Op de uitslag moesten zij nog even wachten. Voordat bekend werd wie de verkiezing had gewonnen, namen vier sprekers het woord. • Als eerste was het de beurt aan Derk van Manen (Athlon). De winnaar van de Young Sales Professional-verkiezing van 2018 kon zich als geen ander verplaatsen in de spannende situatie van de kandidaten. Hij nam het publiek mee op zijn persoonlijke

10

SMA INSIGHT | december 2019

reis van Young Sales Professional naar Sales Executive. • A  rno Nienhuis (Oracle) vertelde over de impact van Artificial Intelligence. Hij vertelde op een begrijpelijke en inspirerende manier dat onder invloed van AI niet alleen verandert wát we doen, maar ook wie we zijn. Hij verwacht dat AI zelfs vergaande impact heeft op de wereldeconomie, onze bedrijfsprocessen en klantbediening. • Jeremy Elschot (Damen Shipyards) sprak over Sales in het Midden-Oosten. Hij nam het publiek mee in deze complexe wereld. Hierbij betrok hij de geschiedenis van Damen Shipyards en gaf hij een inspirerende uitleg vanuit zijn ervaringen in het buitenland. • P  ieter van der Wall Bake (Lightyear) sprak op het event over de toekomst van de duurzame auto, eentje die puur rijdt op zonne-energie. De SMA geeft (duurzame) initiatieven en mensen die het beste uit

zichzelf willen halen graag een podium. In dit geval waren deze beide aan de orde. Het moment van de waarheid Na het inhoudelijke deel van het programma was het tijd voor de uitslag van de Young Sales Professional-verkiezing. Wie had het meeste indruk gemaakt op de jury? Dat bleek Derck van Stempvoort die volgens de jury een mooie combinatie van competenties liet zien. “Derck is een zelfverzekerde en gedreven professional die de Champions League wil spelen als vliegende keep, maar ook in staat is om zelf te scoren. Wat ons betreft een potentiele kandidaat voor het podium in Noordwijk.”


SMA Sales Event Central

Pitches van jonge koplopers! ‘Leuk, gaaf, inspirerend en smaakt naar meer’: de reacties na het SMA Sales Event Central waren stuk voor stuk lovend. We waren te gast bij het hoofdkantoor van AFAS in Leusden en alleen dat al was een beleving op zich. Net als de indrukwekkende sprekers en pitches met energie van de kandidaten voor de Young Sales Professional trofee. Natuurlijk was er ook tijd voor serieuze onderwerpen, zoals keynotes over acquisitie, duurzaamheid, data driven sales en netwerken. Maar hoe je het ook wendt of keert: de verkiezing blijft het hoogtepunt van een sales event!

Regiovoorzitters Wilco van Schaik (SMA Midden) en Mirte Beugel (SMA West) openden het event om vervolgens het woord te geven aan dagvoorzitter Rob Rijbroek. Hij stelde de kandidaten van de Young Sales Professional-verkiezing voor. Ron van den Akker (Oracle), Thijs Blom (Yacht) en Marsha Beaufort (Sogeti). Zij gaven op het podium het allerbeste van zichzelf met indrukwekkende pitches. Voor het zover was, stond er eerst een aantal interessante sprekers op het programma. • H  arro Willemsen (3to1) beet de spits af met zijn kijk op de PAR5 methode. Met vijf stappen (op vijf kanalen) zorgt deze methode voor 5 tot 10 keer meer conversie op je acquisitie inspanningen. Hierbij gaf hij verschillende voorbeelden die de

aanwezigen aanspoorden om anders om te gaan met acquisitie. • P  ieter van den Wall Bake (Lightyear) sprak gepassioneerd over dé auto die puur rijdt op zonne-energie. Met zijn persoonlijke verhaal over de duurzame auto stapte iedereen aan het eind van de dag met een ander gevoel in de auto naar huis. • D  erk van Haastert (Heineken) nam het publiek mee in de wereld van ‘data driven sales’. Hij bewees dat acquisitie veel gerichter ingezet kan worden wanneer er beter wordt gekeken naar verzamelde data. Tegenwoordig is alles te controleren en daar kunnen we veel meer gebruik van maken. • V  olgens Jochem Klijn (netwerken.nl) kunnen we veel meer gebruik maken van ons netwerk. Zo kunnen we stoppen met

verkopen en worden we gekocht. Hij legde haarfijn uit wat mond-tot-mond reclame (over jou!) binnen je eigen netwerk kan betekenen. En de winnaar is… Terug naar Ron, Thijs en Marsha: wat opviel was dat ze allemaal een persoonlijk verhaal in hun pitch hadden verwerkt. Hiermee bewezen ze dat ze hun plek op dit podium dubbel en dwars verdiend hadden. Uiteindelijk riep de jury Marsha Beaufort uit tot winnaar van de Young Sales Professional regio Central. Daarmee gaat ze door voor de landelijke verkiezingen! Voor Thijs valt het doek nog niet helemaal, hij maakt met zijn tweede plek nog altijd kans om door te stromen naar hét regionale SMA Sales Event op 5 maart 2020!

SMA INSIGHT | december 2019

11


SMA Sales Event Oost

We’ve got a winner! Op 7 november gingen drie veelbelovende salestalenten de strijd aan op het podium van Pathé Arnhem. Het doel? Het binnenslepen van de ‘Young Sales Professional 2019 van regio Oost’! Met drie indrukwekkende pitches als wapen maakten ze het de jury knap lastig. Vincent Coulier (FC Twente) ging van start met zijn salespitch. Daarna volgde Robin de Jong (Saleshelden) en Kirsten van der Vaart (Asito) sloot af. Uiteindelijk bleef Kirsten de heren voor en werd door de jury uitgeroepen tot winnaar.

Hoewel de verkiezing centraal stond tijdens het event, was er ook volop ruimte voor verdieping van het salesvak. Verschillende toonaangevende sprekers deelden hun meest recente en direct toepasbare kennis en tips op het gebied van commercie met het publiek. Dagvoorzitter Tessy van Stuijvenberg wist met haar professionele houding, grote enthousiasme en scherpte leiding te geven aan het verloop van het programma. Bastiaan van Hooft (LinkedIn) en Daniel Fischer (KPN) praatten het publiek bij over ‘Social Selling’. Tijdens hun presentatie gaven zij de laatste tips en tricks hoe je als salesprofessional zoveel mogelijk uit je LinkedIn profiel kunt halen. Daarna

12

SMA INSIGHT | december 2019

volgde het indrukwekkende verhaal van Reitse Sybesma. Hij nam het publiek mee in het verhaal van Tobias Sybesma, zijn twaalfjarige zoon die in 2018 overleed aan de gevolgen van hersenstamkanker. Vanuit zijn motto ‘geen kans bestaat niet’ wist Tobias ondanks zijn ziekte alles uit het leven te halen. Snel na zijn overlijden werd de Tobias Sybesma Foundation opgericht, die zich inzet voor een succesvolle behandeling van hersenstamkanker. Martijn Schaap (Vision Forward) nam op het podium een diepe sprong in de wereld van Subconscious Influencing. Volgens hem hebben onbewuste voorkeuren binnen organisaties invloed op het daaruit voortvloeiende gedrag. Met het gevolg dat alles wat je vandaag doet niet

bijdraagt aan het succes van morgen. Tijdens zijn presentatie doorliep hij de stappen om dit proces te doorbreken. Remko Stolk (Commercieel Directeur Asito) sloot als laatste spreker de reeks af met het succesverhaal van Asito. Op enthousiaste wijze vertelde hij hoe het bedrijf impact maakt op het gebied van maatschappelijk en inclusief ondernemen.


SMA Sales Event Noord

De vijfde editie! Alweer een event van hoog niveau <pt>Op 14 november gonsde het Noorden van Nederland van de Sales! SMA Noord organiseerde het event alweer voor de vijfde keer. En dat was te merken! In Pathé Groningen beleefden de deelnemers een topmiddag met presentaties en mooie netwerkmomenten. Het hoogtepunt was natuurlijk de Young Sales Professional verkiezing van deze regio.

Dagvoorzitter Connie Maathuis zette de podiumkandidaten na een warm ontvangst met een goed verzorgde lunch, direct in de spotlight. Voor Cor Ludema (Miele) en Michael van der Felz (Triplepro) was dit best een spannend moment, want met hun pitch beten zij de spits af. Ze gaven een overtuigende presentatie, waarin hun passie voor het salesvak goed naar voren kwam. Dit ontging de jury niet, want de feedback over de performances van de twee jonge salestalenten was top. Over Cor waren zij het unaniem eens dat hij een gedreven en integere salesman is, met échte interesse in zijn klant. Hierdoor weet hij precies hoe hij waarde kan toevoegen met zijn oplossingen. Bij Michael zit sales in zijn bloed. Geef hem een doel en hij rust niet voordat hij deze behaald heeft. Klanten vertrouwen erop dat hij sámen met hen activiteiten ontplooit die

leiden tot hogere omzet. Aan het einde van de middag werd de spanning opgevoerd: wie gaat er door naar de landelijke finales? Juryvoorzitter Douwe Pieter van der Galiën (Probo) gaf het verlossende antwoord en riep Cor uit tot de winnaar van regio Noord. Hij is daarmee de vierde kandidaat die opgaat voor een podiumplaats op 5 maart 2020 in Noordwijk. Live your Potential Naast de verkiezingen werden de bezoekers ook verrast met de ontwikkelingen op het gebied van sales. Vier sprekers gaven hun visie, volledig in lijn met het thema ‘Live your Potential’. William Hummel (Hummeltraining) gaf tijdens zijn keynote ‘Maximaal productief in de 21e eeuw’ antwoord op verschillende vragen gericht op efficiënt werken, het verlagen van stress

en het belang van rust. Reitse Sybesma gaf een indrukwekkende presentatie over de Tobias Sybesma Foundation, die hij oprichtte nadat zijn twaalfjarig zoontje overleed aan de gevolgen van hersenstamkanker. Martijn Schaap nam het publiek mee in de wereld van Subconsious Influencing en de invloed van dit fenomeen op ons gedrag én organisaties. Als kers op de taart gaf Cees Verkuyl (Commercieel Directeur van Olympia én Commercieel Directeur van het Jaar) een keynote over wat iemand een goede commercieel directeur maakt.

SMA INSIGHT | december 2019

13


SMA in beeld Sales Events in beeld

14

SMA INSIGHT | december 2019


SMA INSIGHT | december 2019

15


Salesmotto van

Ruben van den Burg In 2018 werd Ruben van den Burg Senior Sales Professional van het Jaar. Hij is nu Commercieel Projectmanager flexibele mobiliteit bij Keolis Nederland. Pas na zijn winst bij de verkiezingen werd hij zich goed bewust van zijn motto: ‘sales is mensenwerk waarbij continue focus op verbinden de brug naar succes vormt’. Hij vertelt vanaf deze plek graag hoe hij zijn motto dagelijks toepast.

“Het denken en de werkwijze achter mijn motto is er altijd al geweest, maar pas toen ik werd verkozen tot Senior Sales Professional van het Jaar 2017 kon ik mijn manier van denken echt omzetten in een motto. Dat heeft alles te maken met het traject dat je voorafgaand aan de verkiezing doorloopt: in die maanden krijg je echt een spiegel voorgehouden. Je gaat terug naar je zelf: wie ben je, wat doe je en waarom handel je op deze manier? Je wordt van de automatische piloot gehaald en gaat bewust nadenken waarom je succesvol bent. Ik kwam er zo achter dat mijn kracht ligt in het verbinden van mensen.”

16

SMA INSIGHT | december 2019

Synergie “In sales draait alles om het opbouwen en onderhouden van vertrouwensrelaties. Het leggen van persoonlijke verbindingen in het klantencontact en de wil om te ontzorgen is hierbij voor mij onmisbaar. Elke dag onderzoek ik hoe ik dat beter kan doen. Ik wil mensen oprecht goed leren kennen en ga daarin zo ver mogelijk: ik wil weten wat iemand beweegt en wat zijn of haar passie is. Op die manier ontdek je waar het belang ligt van je gesprekspartner. Dit vormt dan gelijk de basis om creativiteit in te brengen, waarmee je de ander prikkelt. In een klantrelatie ontstaat er synergie als je jouw belangen aan die van de ander weet te koppelen. Het betekent dat je krachten bundelt en als salesprofessional toegevoegde waarde creëert. Daarmee kun je onderscheidend en succesvol zijn. Overigens gebruik ik de informatie die ik verzamel niet altijd direct. Ik heb een figuurlijke rugzak vol met kennis die ik kan inzetten wanneer dat nodig is. Ook daar ligt mijn kracht.” Aard van het beestje “Werken vanuit deze denkwijze doe je niet zomaar, maar ontstaat vanuit ervaring en

bewustwording. Het moet ook wel in de aard van het beestje zitten. Je moet altijd die ene extra stap zetten om de klant beter te leren kennen. Leg je niet neer bij wat de klant in eerste instantie zegt, maar zoek altijd verder naar het antwoord op de ‘waarom-vraag’. Om tot de kern te komen, moet er wel een bepaalde mate van wederzijds vertrouwen zijn. Je kwetsbaar opstellen in dit proces is dus belangrijk. Pas dan kom je op het level waar je samen open kunt sparren en verder komt.”


De inspiratiebron van…

Alexander Kluit Sinds 2018 is Alexander Kluit managing director van Apollo Hotels & Leonardo Hotels Benelux. Deze hotelgroep is onderdeel van de Fattal Hotel Group, die meer dan 200 hotels in 17 verschillende Europese landen vertegenwoordigd. “Het mooie van de hotelwereld is dat iedereen hier wel een beeld over kan vormen. Zakelijk of privé: bijna iedereen is wel eens in aanraking gekomen met een hotel. Het hotelwezen is echt een peoples business. Elke dag werken we met een groot team aan een onvergetelijke ervaring voor onze hotelgasten. Dit doen we in gave hotels op heel veel mooie locaties in verschillende landen. Alleen dat al is voor mij een belangrijke inspiratiebron.” Employee Empowerment In zijn dagelijkse werk haalt Alexander zijn inspiratie met name uit de ‘employee empowerment’ filosofie. “Het uitgangspunt hiervan is dat je mensen de ruimte geeft om zich te ontwikkelen en prestaties te leveren. Wij hebben geen handboek op de plank liggen waarin medewerkers kunnen lezen hoe ze hun werk moeten doen. Ik geef mijn team eigen verantwoordelijkheden en laat ze zelf beslissingen nemen. Eigen inbreng in je werk en ideeën genereren zijn hierbij belangrijk. Dit geldt voor medewerkers onderling, maar zelf word ik ook graag uitgedaagd door mijn team. Elkaar empoweren lukt alleen in een energiek teamverband. Je moet fit, scherp en betrokken zijn. Voor mij is dit de basis voor succes. Dan kun je met elkaar mooie prestaties neerzetten. Natuurlijk kun je niet altijd even fit zijn. In dat geval spreken we dit in goed vertrouwen naar elkaar uit en zoeken we samen naar een passende oplossing.”

Alles draait om energie “Het is belangrijk om als leidinggevende het goede voorbeeld te geven. Elke dag sta ik vroeg op en ga ik voor het werk een stuk hardlopen. Ook zorg ik dat ik uitgebreid ontbijt voor een goede kickstart van de dag. Op de werkvloer ben ik alert op verschillende signalen binnen het team die kunnen bijdragen aan de energie of deze juist verstoren. Ook maak ik mijn team ervan bewust dat je energie krijgt, die je zelf geeft. Het is een vicieuze cirkel. Dankzij

deze aanpak halen we elke dag het beste uit onszelf en het team. En dat moet ook wel: onze hotels zijn 24/7 open. Er gebeurt altijd wel iets opmerkelijks of onverwachts en je moet met elkaar zo ingericht zijn dat je dit overziet en aan kan. Een mooi succes was de officiële opening in oktober van ons nieuwe Leonardo Royal Hotel in Amsterdam. Met elkaar hebben we de nieuwbouw gerealiseerd, waardoor er nu een bedrijf staat waar elke dag ruim 600 gasten eten, drinken, slapen en vergaderen!”

SMA agenda bijeenkomsten 7 januari 2020 16:00 – 20:00 uur SMA Nieuwjaarsbijeenkomst Papendal, Arnhem

5 maart 2020 10.00 – 18:00 uur SMA Sales Event 2020 Grand Hotel Huis ter Duin, Noordwijk

Kijk voor alle SMA-evenementen en bijeenkomsten op www.sma.nl SMA SMAINSIGHT INSIGHT || september december 2017 17 2019

17


SMA in beeld

Regiobijeenkomsten

18

SMA INSIGHT | december 2019


SMA INSIGHT | december 2019

19


SMA-Actueel SMA verwelkomt nieuwe partners

ManpowerGroup (MPG) is een HR dienstverlener die sinds kort partner is van de SMA. Wendy Freriks is Director Business Development Management bij MPG én een bekend gezicht bij de SMA. Ze werd Senior Sales Professional in 2010 en is als SMAbestuurslid verantwoordelijk voor de Marketing & Communicatie. “Een aantal collega’s kenden de SMA al als vakvereniging voor Sales. Zelf ben ik natuurlijk nauw verbonden met de vereniging en tussen mijn vorige werkgever (Ricoh Nederland) en de SMA bestaat al jaren een tevreden partnership. Om die redenen heb ik MPG geadviseerd om ook een partnership aan te gaan. Vanuit Sales bestaat altijd de behoefte aan ontwikkeling: zowel persoonlijk als om een betere commerciële professional te worden. De SMA vult die behoefte in. Collega’s met een commerciële rol ontwikkelen skills en doen kennis en kunde op. Daarnaast functioneert de SMA als interessant netwerk van gelijkgestemden om van te leren. In het partnership zien we grote meerwaarde: sales inhoudelijk challengen, nieuwe inzichten verkrijgen die direct toepasbaar zijn in de eigen werkomgeving én het persoonlijk netwerk vergroten.”

LinkedIn Update

Salux Healthcare en NMDL/LCPL worden binnenkort overgenomen door Eurofins Clinical Diagnostics. Het bedrijf is actief in de wereld van de medische diagnostiek, van bloedanalyse tot hartdiagnostiek, voor huisartsen, verloskundigen, instellingen, ZBC’s en B2B klanten. Femke Datema (Unit Coördinator Commerce) vertelt over het nieuwe partnership met de SMA. “Ik kende de SMA vanuit mijn vorige werkgever die kennispartner was van de SMA. Hierdoor heb ik altijd goed contact gehad met Eiso. In de gezondheidszorg is commercieel zijn/denken nog niet volledig geaccepteerd, terwijl de concurrentie groot is. Er zijn veel uitdagingen voor ons commerciële team om bij prospects aan tafel te komen en onze bestaande klanten aan ons te blijven binden. De bijeenkomsten van de SMA kunnen het team helpen bij het ontwikkelen van hun commercieel talent. Wij hopen vanuit dit partnership dan ook best practices uit andere branches te kunnen implementeren. Daarnaast ontmoeten we graag partijen met vergelijkbare uitdagingen. Last but not least zijn SMA bijeenkomsten inspirerend en dragen positief bij aan de samenwerking in een team!”

Save the date! 5 maart 2020 Hét SMA Sales Event Wat hebben we genoten van de regionale Sales Events! De winnaars van de Young Sales Professionals zijn per regio bekend en de verdere voorrondes zijn in volle gang. Ook de datum van het landelijke Sales Event is bekend: op 5 maart 2020 draait alles weer om sales in Grand Hotel Huis ter Duin. Met natuurlijk de verkiezingen van de Commercieel Directeur, Senior Sales Professional en Young Sales Professional van het Jaar als hoogtepunt. Blok jij 5 maart alvast in je agenda?

20

SMA INSIGHT | december 2019


Dichter bij de regio’s

Inspiratie opdoen en ervaringen delen

SMA West-Brabant: te gast bij DPD Nederland Vanuit SMA West-Brabant waren we als SMA uitgenodigd bij DPD Nederland op hun nieuwe HUB/Flagship. Commercieel Directeur Thiemo van Spellen gaf inzicht in de wijze waarop commercie bij hen is ingericht. In Nederland heeft DPD een echte MKB-cultuur. De groei zit hem momenteel in de pakketten. De klanten zijn vooral Nederlandse bedrijven die (internationaal) op de B2B- en/of B2C-markt opereren. Het doel van DPD is om harder te groeien dan de markt momenteel doet en hiervoor liggen ze mooi op koers. Daarnaast wil DPD de hoogste NPS-score krijgen in de branche. Om dat te realiseren moet er beter worden ingespeeld op de reeds beschikbare data. Thiemo ging nog verder in op welke gevolgen de BREXIT voor hun organisatie heeft, voordat we een rondleiding kregen in de nieuwe HUB. SMA West: op bezoek bij Mavom Ad van der Hoeven (Commercieel Manager) nam de leden van SMA West mee in het commerciële beleid van de in 1938 opgerichte organisatie Mavom. Met 75 medewerkers is Mavom met name actief in Nederland, België en Duitsland. Ad gaf aan dat Mavom zich focust op een aantal specifieke markten met chemicaliën voor specifieke toepassingen. Mavom heeft grote kennis op het gebied van wetgeving, veilige opslag en transport en wil haar dienstverlening op dit gebied graag verder uitbreiden. Hiermee onderscheiden zij zich ook echt van de concurrentie. Ad startte met een inleiding over de divisie special chemicals en liet zien wat het sterke punt is van dit bedrijfsonderdeel. Hij was ook open over de uitdaging die ze hebben op commercieel vlak: hoe maak je van vakspecialisten allround accountmanagers? Zou je dat wel moeten willen? De deelnemers ging in groepjes uit elkaar om die vraag te beantwoorden en Ad van advies te voorzien.

SMA Oost: binnen kijken bij Synerlogic Commercieel Manager Maurice Sonntag nam de leden van SMA Oost mee in het verhaal van het in 1905 ontstane familiebedrijf Synerlogic in Duiven. Aan de hand van de slogan ‘Adding Value to food’ lichtte hij toe hoe het bedrijf omgaat met een omzet van bijna €100 miljoen in 64 landen. De focus van Synerlogic ligt op de markt van zuivel- en voedselfabrikanten, zowel op de meer traditionele boeren als op de boerderijen met geavanceerde robotica. Om waarde toe te voegen aan de huidige dienstverlening ontzorgt Synerlogic haar klanten op het gebied van duurzaamheid. Dagelijks worden vele vaten met chemicaliën en andere gevaarlijke stoffen afgeleverd. Synerlogic zorgt er nu bijvoorbeeld voor dat deze op een goede manier gereinigd worden, daar waar de klant vroeger zelf voor deze specialistische activiteit verantwoordelijk was. SMA Midden: te gast bij Rabobank Nederland Op 19 november was SMA Midden te gast bij Rabobank Nederland in Utrecht. Rita de Graauw (Lead Salesmanager Particuliere Klanten) nam de SMA leden mee in de dagelijkse commerciële uitdagingen van deze grote financiële instelling. Tijdens haar presentatie stond ze onder andere stil bij de steeds veranderende online wereld. Tegenwoordig is snel en adequaat kunnen schakelen een vereiste, omdat de leads uiteindelijk door de lokale banken worden opgepakt. Vervolgens stond een schitterende rondleiding in het hoofdkantoor in Utrecht op het programma, met onder meer een bezoek aan de dealingroom. Het geweldige uitzicht vanuit de 105e verdieping was één van de hoogtepunten van de avond.

Lees de volledige verslagen van deze bijeenkomsten op www.sma.nl/archief-sma-bijeenkomsten SMA INSIGHT | december 2019

21


Salesbloggers

met hún visie op huidige trends

In een blog delen Stefan Renkema (Hoofddocent Sales Hogeschool van Arnhem & Nijmegen), Marjon Hilberts (Teamlead Sales GITP/PiCompany) en André Regtop (Eigenaar Uniglobe Two Travel) hun ervaringen.

André Regtop (Eigenaar Uniglobe Two Travel) Zakelijke reizen worden continu geboekt, maar boeken mensen dan wel de voordeligste of de meest efficiënte optie? En hoe werkt het met de betaling van een hotel; moet de reiziger dit voorschieten aan het bedrijf of gaat dit op een creditcard van de zaak (waarbij de onkostenvergoeding vervalt)? Gemotiveerde werknemers zijn key voor een organisatie. Maar onder andere zulke frustraties hebben ervoor gezorgd dat slechts 3% van de zakenreizigers geniet van een zakenreis. Dan is er nog de wettelijke zorgplicht die bedrijven hebben voor hun medewerkers. Iets waar je misschien niet direct bij stilstaat maar wat essentieel is bij zakelijk reizen, met name in het buitenland. Dit gaat niet alleen over de communicatie en protocollen tijdens calamiteiten. Je kunt een vlucht missen, ziek worden of een paspoort verliezen. Een 24/7 bereikbaarheidsdienst met actueel inzicht in de reisdata is hierbij onmisbaar.

Stefan Renkema (HAN) Niets vormt een mens meer dan ontmoetingen. Nog vóór onze eerste ademhaling, nog vóórdat je weet dat je bestaat danken we ons leven aan de ontmoeting tussen onze ouders. En wie aan iemand wil vertellen wie hij of zij is, zal vooral vertellen over de ontmoetingen die hem of haar gevormd hebben. Ontmoetingen bewegen daarmee onze geschiedenis. Én… openen deuren naar onze toekomst! In een tijd waarin ik volop geniet van technologie die ons steeds meer mogelijkheden biedt, merk ik aan de andere kant een groeiende behoefte aan echte ontmoetingen met andere mensen. Bij mezelf maar ook in de maatschappij als geheel. Daar waar mensen elkaar ontmoeten, worden vaak verhalen verteld. Ik kwam een verhaal tegen dat ik de moeite waard vind om door te vertellen. Het gaat over een onverwachte ontmoeting met grote gevolgen…

Lees de volledige teksten van de blogs op www.sma.nl/overzicht-sma-blogs

Marjon Hilberts (Teamlead Sales GITP/PiCompany) De organisatie waar ik werk, GITP/PiCompany maakt zich klaar voor de toekomst. Het is een prioriteit binnen de organisatie om over tien, dertig, vijftig jaar nog steeds marktleider te zijn op het gebied van talent intelligence. Organisatorisch houdt dit in dat de drie verschillende businesslines die we hebben gehad één organisatie worden, met één unieke propositie: op individueel, team en organisatie niveau geloven wij in het benutten van talent. Dat er een juiste plek is voor iedereen. Want wanneer talent op elke laag binnen de organisatie inzichtelijk gemaakt wordt kunnen organisaties blijven ontwikkelen. Onze propositie maken we waar door online en face-toface assessments voor werving en selectie van medewerkers aan te bieden, en het in kaart brengen van de ontwikkelmogelijkheden van mensen en het ontwikkelpotentieel van organisaties.

22

SMA INSIGHT | december 2019


Lid worden

Redactie en realisatie

De SMA voorziet in unieke netwerkmogelijkheden, ontwikkelt kennis en kunde en is autoriteit en opinion leader voor het Salesvak in Nederland. Ben jij na het lezen van dit magazine geïnteresseerd in het individuele of corporate lidmaatschap van de SMA? Neem dan contact op met het secretariaat via 0348 49 50 56 of vul het inschrijfformulier in op www.sma.nl. De SMA kent diverse lidmaatschapsvormen en wij informeren je daar graag over.

TekstUeel - communicatie, Waddinxveen

Productie Multicopy, Waddinxveen

Eindredactie Arianne Rutgers, SMA Eiso Bleeker, SMA

Colofon Dit magazine is uitgegeven in opdracht van de SMA, dé ontmoetingsplaats voor de commerciële professional op ieder niveau: van student tot en met Executive.

JOIN US! #sales #netwerk #kennis #ontwikkeling

www.sma.nl SMA INSIGHT | december 2019

23


platform voor commercieel succes

SMA Postbus 627 3440 AP Woerden

T. 0348 49 50 56 F. 0348 49 50 50

www.sma.nl

I. www.sma.nl E. info@sma.nl

Profile for sma86

SMA Insight - December 2019  

SMA Insight - December 2019

SMA Insight - December 2019  

SMA Insight - December 2019

Profile for sma86
Advertisement

Recommendations could not be loaded

Recommendations could not be loaded

Recommendations could not be loaded

Recommendations could not be loaded