Issuu on Google+

N O V I N Y Š K O LY M A N A Ž M E N T U L . R O N A H U B B A R D A - H C A

1 - 3 / 2013 ROČNÍK IV.

RADOSLAV GIBALA:

ŠÉF URČITE NIE JE „CENTRÁLA PROBLÉMOV“.

1


TIGROVINY

obsah Zo stoviek skutočných príbehov úspešných manažérov, s ktorými sa autor stretol pri svojej práci, utkal jedinečnú mozaiku života, ktorá vytvára nadčasový obraz našich dní a dáva nám praktický návod, ako zlepšiť vzťahy doma a na pracovisku. Kniha je určená každému, kto chce spojiť úspech v práci so šťastím svojej rodiny a je zamyslením sa nad skutočnými hodnotami a zmyslom života.

Priateľ

4-5 ŠÉFE, ŠÉFE PROBLÉM. ČO MÁM TERAZ ROBIŤ?

Zomrel človek. Smutne zavyl jeho verný pes, ľahol si vedľa neho a umrel. Duša človeka a Duša psa stoja spoločne pred obrovskými vrátami s veľkým nápisom: „RAJ - Vstup so psami prísne zakázaný!“ Človek sa pozrel na svojho psa, povzdychol si, prešiel pomimo týchto vrát a vydal sa po cestičke, ktorá smerovala do neznáma. Po čase došiel ku druhým vrátam, na ktorých nebolo napísané vôbec nič. Sedel tam iba malý krehký starček. „Prepáčte“, pýta sa ostýchavo, „a vy ste kto?“ „Ja som Peter“, odpovedá starček. „A čo je za tými dverami?“ „Za tými dverami je Raj.“ „Raj? A môžem tam vojsť aj so psom?“ „Samozrejme, že môžeš.“ „No a tie dvere pred tým, tie viedli potom kam?“ „Tie vráta boli do pekla. Do Raja sa dostanú iba tí, ktorí nikdy neopúšťajú svojich priateľov.“

6-7 UMENIE PREDAJA – 3 SPÔSOBY, AKO ZVÝŠIŤ SVOJ PRÍJEM 8-9 AKO SPRÁVNE www.uspesnimanazeri.sk NAŠTARTOVAŤ OBCHODNÝ ROZHOVOR SO ZÁKAZNÍKOM

Ladislav Pavlík pavlík o mojom živote nebudú rozhodovať iní

3 AJ TISÍCROČNÉ CIVILIZÁCIE SA ZRÚTILI, AK SA NERIADILI SPRÁVNYMI ZÁSADAMI.

Kniha „O mojom živote nebudú rozhodovať iní“ je výbornou pomôckou manažéra a zároveň krásnym pohladením duše každého človeka. Kniha Ladislava Pavlíka vás povzbudí v ťažkej chvíli, dodá vám energiu a vieru, že aj napriek dočasnej nepriazni osudu dokážete splniť svoje sny a prežiť svoj život podľa vlastných predstáv.

ISBN 978-80-971223-1-7

10 KDO VYTVÁŘÍ VÁNOČNÍ ATMOSFÉRU?

Škola manažmentu L. Rona Hubbarda Pobočky: Južná trieda 48, 040 01 Košice Hviezdna 38, 821 06 Bratislava Tel.: (055) 677 03 70 • Fax: (055) 677 04 32 E-mail: marketing@SkolaManazmentu.sk www.SkolaManazmentu.sk Hubbard College of Administration Brno Tvrdého 8, 602 00 Brno-střed Tel: 00420 736 509 204 E-mail: kolenicka@ SkolaManazmentu.cz www.SkolaManazmentu.cz © 2011 Hubbard College of Administration Košice. Všetky práva vyhradené. Hubbard je ochranná značka, ktorej vlastníkom je RTC a používa sa výhradne s jeho povolením. # 120327343/p

2

| www.SkolaManazmentu.sk

I

O MOJOM ŽIVOTE NEBUDÚ ROZHODOVAŤ INÍ edícia úspešní manažéri

Kniha „O mojom živote nebudú rozhodovať iní“ je výbornou pomôckou manažéra a zároveň krásnym pohladením duše každého človeka. Kniha Ladislava Pavlíka vás povzbudí v ťažkej chvíli, dodá vám energiu a vieru, že aj napriek dočasnej nepriazni osudu dokážete splniť svoje sny a prežiť svoj život podľa vlastných predstáv. Zo stoviek skutočných príbehov úspešných manažérov, s ktorými sa autor stretol pri svojej práci, utkal jedinečnú mozaiku života, ktorá vytvára nadčasový obraz našich dní a dáva nám praktický návod, ako zlepšiť vzťahy doma a na pracovisku. Kniha je určená každému, kto chce spojiť úspech v práci so šťastím svojej rodiny a je zamyslením sa nad skutočnými hodnotami a zmyslom života.

NEPREMEŠKA JTE PRÍLEŽITOSŤ A OBJEDNA JTE SI TÚTO KNIHU! , JE SKVELÝM DARČEKOM PRE VÁS GOV! AKO I VAŠICH PARTNEROV ČI KOLE TRÁNKE OBJEDNÁVKY NA S zeri.sk a www.uspesniman


PRÁCA S ĽUDMI < TIGROVINY

AJ TISÍCROČNÉ CIVILIZÁCIE SA ZRÚTILI, AK SA NERIADILI SPRÁVNYMI ZÁSADAMI. MÁTE SPRÁVNE ZÁSADY? TAK NIKDY NEROBTE VÝNIMKY A DODRŽIAVAJTE ICH!

Iba tak prežijete, iba tak budete zdraví a úspešní, iba tak budete dobre spať a budete sa cítiť správni a dobrí. Čo je to správna zásada? Spoznáte ju podľa výsledkov vo vašom živote. Ak sa riadite podľa správnych zásad, ste usmievaví, zdraví a šťastní. V živote sa vám darí. Ak sa riadite podľa nesprávnych zásad, tak sa vám nedarí, ste zamračení a nešťastní a pokiaľ rýchlo niečo nezmeníte, časom z toho môžete vážne ochorieť. Je dobré hľadať, vytvárať a mať správne myšlienky o živote. Je sympatické nahlas s nimi súhlasiť a podporovať ich. Som šťastný, že našu školu HCA navštevuje veľa takýchto sympatizantov. Ale to najdôležitejšie je skutočne podľa týchto zásad aj žiť. Aj jedna správna zásada, ktorá je používaná, je oveľa hodnotnejšia ako tisíc úvah o tom, ako by sme mali správne žiť. Niekedy človek dostáva facky od života iba preto, aby si sám overil, či to so svojimi zásadami naozaj myslí tak vážne, ako všetkým tvrdí. Akoby nám život sám postavil do cesty test a potom sa so záujmom díva: no čo človeče, tak sa ukáž: myslíš to naozaj? Ukáž sebe aj iným, čo si ty za frajera! Viete, ako spoznáte človeka, ktorý nežije v súlade so svojimi názormi? Vyzerá podobne ako človek, ktorý sa drží nesprávnych zásad. Stáva sa zamračeným a cynickým, stráca sebaúctu

a sebadôveru, je nešťastný a nespokojný so svojím životom. Prestáva si vážiť sám seba. A veľmi často obviňuje svoje okolie, prípadne osud, zo svojho nešťastia. Radšej uznajte, že ak sa vám nedarí, tak ste sa riadili nesprávnou zásadou. Viem, je to niekedy veľmi ťažké. Uznať, že v to, v čo som veril a čo som používal, nebolo dobré a správne. Na to musíte byť silná osobnosť v relatívne dobrom stave. Lebo slabá osobnosť nikdy neuzná, že urobila nejakú chybu. Radšej bude trvať na svojej sebazničujúcej zásade až do tragického konca. Prekonajte v záujme vlastného prežitia svoju ješitnosť. Veď všetci občas robíme chyby a máme čas od času môžeme konať nesprávne. Tak prečo nezmeniť to, čo ma činí znova a znova nešťastným? Položte si jednu dobrú otázku: je mi dobre z toho, ako som doteraz svoj problém riešil? Cítim sa dobre z toho, čo som doteraz robil a čoho následky dnes zažívam? Ak nie, zmeňte to! Tá najľahšia vec, ktorú dokáže duševne zdravý človek urobiť, je zmeniť svoj názor. A vybrať si nový smer, správnejší pre svoj život. Zmeňte svoje nesprávne názory a držte sa tých správnych. A budete žiť slnkom presvietený, usmievavý šťastný život.

Ukážka z novej knihy: Ladislav Pavlík – „O mojom živote nebudú rozhodovať iní“ Objednávky na www.uspesnimanazeri.sk

MÔŽETE PREŽIŤ CELÝ ŽIVOT AKO AMATÉR. A MÔŽETE SA K ŽIVOTU POSTAVIŤ AKO PROFESIONÁL!

Čokoľvek robíte, tak to vždy robte naplno, urobte to poriadne a spravte to až dokonca. Dajte do každej práce, ktorú ste prijali za svoju, celú svoju energiu. Vložte do nej úplne všetko, čo je vo vašich možnostiach a schopnostiach. Ak sa už raz do niečoho pustíte, ak ste sa rozhodli, že „toto je moja práca“, tak to vždy robte zo všetkých svojich síl a neprestaňte, pokiaľ to nie je hotové. A je jedno, aká je to činnosť. Či je to umývanie riadu, obchodné rokovanie, stavba budovy alebo hra so synom, nikdy „nepracujte“ na polovičný plyn a nezastaňte v polovici cesty. Nedajte bokom ani jednu myšlienku, ani kúsok sily, ani milimeter odvahy, nenechajte si ani kúsok rezervy. Iba vtedy to bude zábava a nie drina a po práci nebudete unavení. A ak k tomu pridáte aj dosť potrebných vedomostí a zručností, tak máte istotu, že prácu bez chýb a rýchlo dokončíte. Ak ste skutočne urobili všetko, čo ste mohli pre tú vec urobiť, tak si zachováte sebaúctu a dobrý pocit zo svojho života. Robte všetko naplno. Naplno pracujte, naplno oddychujte, naplno milujte, naplno žite. Netrápte sa ako amatér, vždy žite ako profesionál.

Autor > Ladislav Pavlík Škola manažmentu LRH

Kde niet úprimnosti, tam niet pravdy. Kde niet pravdy, tam niet lásky. www.SkolaManazmentu.sk |

3


TIGROVINY > MANAŽMENT

UŽ STE TO ZAŽILI? ZAMESTNANEC NARAZÍ NA PROBLÉM, KTORÝ NEVIE VYRIEŠIŤ A CHCE FIRME POMÔCŤ, CHCE, ABY PRÁCA BOLA ČO NAJSKÔR HOTOVÁ A CHCE, ABY TEN PROBLÉM BOL URČITE VYRIEŠENÝ DOBRE. Za kým príde? Nuž, za niekým, o kom je presvedčený, že pozná správne riešenie: za vami, za šéfom, ktorý predsa o svojej firme vie skoro všetko. Akým šéfom som bol ja? Roky som učil mojich podriadených, že ak majú nejaký problém, tak majú prísť za mnou – veď ja som ich šéf. Dnes už viem, že to bola chyba a že šéf určite nie je „centrála problémov“. A vedia to aj moji podriadení. Čo má teda podriadený robiť, ak narazí na problém, ktorý nevie vyriešiť? Odporúčam Vám napísať a uviesť do praxe smernicu s názvom: „ČO MÁM ROBIŤ, KEĎ NARAZÍM NA PROBLÉM.“ Mohla by obsahovať nasledovné: Už sa vám niekedy stalo, že ste narazili na nejaký problém a nevedeli ste, čo s tým? Zažili ste už niekedy, že ste museli čakať na šéfa, kým vám povie, čo a ako ďalej v nejakej ošemetnej situácii? Zdržiavalo vás to pri práci? Aj vy sa niekedy neviete rozhodnúť, ako máte nejakú situáciu riešiť a váhate s rozhodnutím? Cítili ste sa niekedy zle, keď ste potrebovali nejaké rozhodnutie od svojho šéfa, ale on práve vtedy mal inú veľmi dôležitú, neodkladnú prácu alebo bol práve nezastihnuteľný? Práve preto som pre vás napísal túto smernicu, aby ste mohli v kľude pracovať, vedeli bez obáv prijať správne rozhodnutie a mohli rýchlo dosahovať svoje ciele a dobre zarábať.

Ak chcete, aby si obdarovaný človek zachoval sebaúctu, vždy dovoľte, aby človek, ktorému ste niečo dali, mal možnosť vám na výmenu niečo vrátiť. Ak darujete susedovi koláč, prijmite od neho jabĺčka z jeho záhrady. A vtedy je to v poriadku, každý sa dobre cíti, vtedy sú veci v rovnováhe.

4

| www.SkolaManazmentu.sk

ŠÉFE, ŠÉFE PR ČO MÁM TERAZ


MANAŽMENT < TIGROVINY

OBLÉM. ROBIŤ? Popis krokov, ktoré urobíte, keď narazíte na problém, je: 1. Pozrite si svoj klobúk (popis pracovného miesta), či tento problém nie je riešený vo vašich alebo iných pracovných postupoch, v smerniciach, príkazoch, úspešných akciách, manuáloch alebo inom internom predpise. Firma, v ktorej pracujete, riešila už mnoho situácií a problémov, a takmer každý z nich je podchytený písomne. Hľadajte riešenia a nájdete ich. Je zakázané ísť za kýmkoľvek a pýtať sa „Čo mám robiť? Ako to mám urobiť? Nevieš mi poradiť, ako mám riešiť... “ bez toho, aby ste si najskôr pozreli, či je tento problém riešený vo vašom klobúku alebo v pracovných postupoch, smerniciach, príkazoch, manuáloch alebo iných interných písomných dokladoch firmy. 2. Ešte raz si prečítajte bod č.1. Ak idete za nadriadeným alebo kolegom s problémom, ktorý je už vyriešený, vyrušujete ho a vaša firma tak prichádza o čas a peniaze. Popisy práce (klobúky) boli vymyslené a spísané preto, aby vám pomohli vyriešiť problémy, s ktorými sa v práci stretávate. Preto je na začiatku bodu dva presne to, čo je tam napísané a síce, že si máte ešte raz prečítať bod jedna. Porušenie tohto bodu a pýtanie sa kolegov je zastavovanie kolegov v ich práci. Spôsobuje to zníženie celkovej produktivity firmy a tým aj vášho platu. Chcete mať vysoký plat? Tak používajte všetky vám dostupné materiály, kde sú už spísané, praxou overené postupy, ako zvládať problémy, ktoré sa už aspoň raz objavili. Vypytovanie sa a vyrušovanie kolegov či nadriadených ja vlastne snaha o „znovuobjavovanie teplej vody“ a to je niečo ako zločin! Prosím vás, dvíhajme spolu produktivitu a váš plat v tejto firme stále vyššie. Používajte preto bod č.1. 3. Ak vo vašom klobúku, pracovných postupoch, smerniciach, príkazoch,

rast a výkon tejto firmy. Váš nadriadený tu nie je na to, aby riešil vaše problémy. Váš nadriadený je tu na to, aby spomedzi vami navrhovaných riešení vybral to najsprávnejšie, ktoré je v súlade so smernicami a pracovnými postupmi firmy. Ďakujem vám, že ste samostatný, že rozmýšľate, že riešite problémy a tým umožňujete udržať vysoké tempo tejto firmy. Vďaka vám má šéf čas na svoju prácu a ciele firmy, medzi ktoré jednoznačne patria dobre zarábajúci a produktívni zamestnanci, sa dosahujú. Koniec smernice.

manuáloch alebo iných firemných dokumentoch nenájdete postup, ako vyriešiť problém, na ktorý ste práve narazili a NAOZAJ si s ním neviete rady, tak v písomnej forme (na stanovenom tlačive) napíšte svoj úplný návrh, ako ho zvládnuť. Tento úplný návrh dajte schváliť svojmu šéfovi. POZOR! Ísť za šéfom bez vášho návrhu, ako ho riešiť je zakázané. Zatajiť pred šéfom, že nejaký problém vznikol a vy ho neviete riešiť je PRÍSNE ZAKÁZANÉ! Ak vám ho šéf schváli (pozor – to neznamená, že to šéf musí urobiť, ani to že vymyslí riešenie sám), potom toto schválené riešenie (vami navrhnuté) aj zrealizujete a tým overíte jeho správnosť. Ak sa ukáže ako funkčné, podáte návrh na smernicu, ktorá bude založená práve na vami navrhnutom a v praxi overenom spôsobe riešenia tohto problému. Tým, že podáte návrh na smernicu o tom, ako sa daný problém má riešiť, pomôžete sebe a celej firme, pretože je veľká šanca, že sa tento problém objaví znovu. Avšak, vďaka vám budú všetci vedieť, ako na to a zvládnu ho. Ak vami navrhnuté riešenie prinesie firme aj viac zisku či peniaze ušetrí, dostanete samozrejme finančnú a prípadne aj inú odmenu. Spolupracovníkov schopných nájsť správne riešenia si v tejto firme vysoko vážime a ceníme. 4. Tento bod použijte len VÝNIMOČNE, keď skutočne neviete, ako daný problém vyriešiť. Použite svoj zdravý rozum a vyplňte tlačivo Úplný návrh. Napíšte do neho váš osobný návrh, ako by sa dal tento problém vyriešiť a ďalej pokračujte podľa bodu č.3. Napíšte, čo by ste navrhovali vy, keby táto firma bola vaša. Vložte doň váš osobný návrh, vás pocit, jednoducho váš uhol pohľadu a váš osobný názor. Viem, že je to niekedy ťažké a nie vždy je možné mať všetky potrebné informácie. Pokúste sa ich ale zohnať a napíšte, ako to vidíte vy z vašej pozície. Každé porušenie tejto smernice znižuje váš plat, berie šéfovi čas a spomaľuje

Samozrejme, túto smernicu môžete spísať a vydať až potom, keď máte spísané klobúky, smernice, úspešné či neúspešné akcie a podobne. Sem-tam mi niektorý majiteľ firmy hovorí, že je to hromada písania a nemá na to čas. Viete, čo je sranda? Ten čas väčšinou nemá práve preto, že to nemá spísané! Je ako pes, ktorý naháňa svoj vlastný chvost. Potom musí sedieť vo firme a riešiť problémy svojich podriadených, lebo je jediný, kto ich riešiť vie! Áno, písanie smerníc nie je robota na dve hodiny, ani na dva dni, dokonca ani na dva týždne. To je fakt. No viete o tom, že keď raz napíšete, ako sa daný problém má riešiť, tak vo chvíli, keď sa ten problém objaví zas (keďže problémy majú tendenciu prichádzať zas a znova), vaši podriadení môžu – a zdôrazňujem, že môžu – zvládnuť tento problém aj bez vás? Ak riešenie nespíšete, odkiaľ majú vedieť, čo robiť? Budú sa snažiť konať tak, ako sami najlepšie vedia, podľa svojho vedomia a svedomia. To síce občas môže stačiť, ale kde máte záruku, že to tak bude vždy? Skúste si povedať, že každý deň spíšete JEDEN postup, ako vyriešiť nejaký problém. Pokojne začnite s tým problémom, ktorý ste práve v tejto chvíli museli riešiť a už ho v budúcnosti riešiť nechcete. Do roka budete mať 365 spísaných riešení – to je vyše tristo problémov, ktoré vás viac nebudú trápiť! Za dva roky už budete mať o sedemsto problémov menej. Ak aj nastanú, k vám ako šéfovi už len príde informácia o tom, že „taký a taký problém“ sa vyskytol a „takto a takto“ ho vaši ľudia zvládli. Som presvedčený, že ak vo svojom písaní vydržíte dva roky, budete mať spísané riešenia 80-tich percent všetkých problémov vašej firmy a tomu sa už hovorí poriadna technológia! Držím Vám palce.

Autor > Radoslav Gibala Škola manažmentu LRH www.SkolaManazmentu.sk |

5


TIGROVINY > PREDAJ

UMENIE PREDAJA 3 SPÔSOBY, AKO ZVÝŠIŤ SVOJ PRÍJEM Predávate svojim zákazníkom výrobky v maloobchodnom predaji? Podľa prieskumov pomer maloobchodného predaja voči tomu veľkoobchodnému nebezpečne klesá. Ak ste teda „lepší, výhodnejší a kvalitnejší“, prečo nepredávate viac? Klasickou odpoveďou bežného predavača v obchode je „Nerád na ľudí tlačím“, „Som tu na to, aby som ľuďom pomohol si vybrať, nie aby som ich presviedčal“, alebo „Necítim sa pri tom dobre“. Dnes majú ľudia o predaji mnoho falošných predstáv. Slovo „predať“ pôvodne znamenalo „dať“. Neskôr nabralo negatívne významy ako „oklamať“ alebo „zradiť“. Hoci dnes sa najčastejšie spája so slovom „presvedčiť“, tí naozaj schopní predajcovia sa na predaj vždy pozerajú ako na pomoc zákazníkovi. Čo odlišuje tých najúspešnejších od priemeru? Čo spôsobuje to, že zákazníci si ich produkt radi a opakovane kupujú? Nemá to nič spoločné so špeciálnymi technikami alebo mágiou. Neplatí ani to, že predajcom sa človek musí „narodiť“. Dokážete predávať úspešne – a cítiť sa pri tom dobre! Majte však neustále na pamäti nasledujúce „tajomstvá“: 1) Začnite tým, že potvrdíte záujmy vášho zákazníka. V dnešných trhových podmienkach si zákazníci už nekupujú to, čo potrebujú, ale hlavne to, čo chcú. Túžba ľudí motivuje omnoho viac než potreba. Keďže má dnes zákazník obrovskú možnosť výberu medzi mnohými rovnakými (alebo podobnými) produktmi, pre predajcu to môže byť problém. Vašou úlohou je zistiť, čo dokáže u zákazníka vyvolať silný záujem a túžbu kúpiť si práve to, čo predávate vy. Váš úspech závisí od toho, či dokážete presvedčiť zákazníka o tom, že si má váš produkt kúpiť práve od vás a nie inde.

Keď už padáte, skúste aspoň lietať. Vtedy už naozaj nemáte čo stratiť.

6

| www.SkolaManazmentu.sk

Prvou vecou, ktorú predávate, je vaša dôveryhodnosť. Zákazník si „kupuje“ dôveru v to, že mu skutočne chcete pomôcť vyriešiť jeho problém alebo zlepšiť jeho život. Ak neverí tomu, čo hovoríte a pochybuje o vašich úmysloch, bude riešenie hľadať inde. Tou najväčšou výzvou pre vás je jasne zákazníkovi demonštrovať, že vám na ňom záleží viac než na jeho peniazoch. 2) Rozhodnutie kúpiť je vždy emocionálne. Nikdy sa nezakladá na logike. Zamyslite sa nad všetkými argumentmi, ktoré hovoria v prospech vášho produktu. Nech už sú akokoľvek presvedčivé a pravdivé, ostatní predajcovia ich pravdepodobne používajú takisto. Ak sa spoliehate len na svoje argumenty, nemusíte uspieť. Takisto, ak používate rovnaké argumenty ako konkurencia, zákazníka to môže zmiasť, lebo vás nebude vedieť odlíšiť. Väčšina predajcov oslovuje zákazníka len na povrchovej úrovni: na úrovni logiky. Nerozumejú tomu, že ľudia sa pri kupovaní nesprávajú logicky! Logické argumenty preto väčšinou nevyvolávajú emocionálnu túžbu. Dosiahnete nimi len to, že sa nad tým zákazník „zamyslí“

a v horšom prípade vytiahne svoje protiargumenty. Všetci chceme totiž mať pri kúpe pocit, že sme sa rozhodli správne. Aby ste to dosiahli, musíte spôsobiť, že zákazník bude pre váš produkt nadšený alebo sa oň bude aspoň veľmi silno zaujímať. Nie vaše argumenty, ale vaša oddanosť vám pomôžu predať. Namiesto logického presviedčania používajte slová, ktoré prebudia zákazníkove emócie. Napríklad, povedzme, že predávate výživové doplnky, ktoré detoxikujú organizmus a pomáhajú regulovať hmotnosť. Váš zákazník má menšiu nadváhu a prizná sa vám, že občas máva problémy s chrápaním. Namiesto toho, aby ste mu začali vysvetľovať to, ako váš produkt pôsobí na jeho zdravotné problémy, pokúste sa zistiť, ako mu jeho súčasný stav vplýva na jeho osobný alebo spoločenský život. Necíti sa kvôli svojej nadváhe nepríjemne? Neposiela ho jeho manželka kvôli chrápaniu spať do obývačky? Nemá počas práce problém s tým, že sa rýchlo unaví? Možno vás jeho odpovede prekvapia a zistíte, že o logické výhody vášho produktu v skutočnosti vôbec nemá záujem! Nikdy dopredu nepredpokladajte, že zákazníkove odpovede poznáte.


MANPREDAJ < TIGROVINY 3) Najdôležitejšou vlastnosťou predajcu je zvedavosť. Každý sme už počuli to, že dobrý predajca by mal byť nadšený, hlboko presvedčený o kvalite svojho produktu, starostlivý, vytrvalý, úprimný a oddaný. A musí takisto vedieť dobre počúvať. Všetky tieto vlastnosti sú, samozrejme, dôležité. No jedna je dôležitejšia než všetky ostatné – zvedavosť. Skvelí predajcovia sú prirodzene zvedaví – zaujímajú sa. Chcú o svojich zákazníkoch vedieť čo najviac: čo ich trápi, čo potrebujú, aké sú ich osobné ciele, sny a túžby. Takisto sa vždy zaujímajú o to, aké boli ich minulé skúsenosti s podobným produktom, či už boli dobré alebo zlé. Dobrí predajcovia nebombardujú svojho zákazníka lavínou argumentov. Jednoducho sa snažia nájsť odpovede na tri otázky: „Kto je tento človek, ktorému chcem pomôcť? Aké má problémy, sny, ciele a túžby? Ktoré z týchto problémov, túžob a snov sa týkajú môjho produktu?“ Pamätajte na toto základné pravidlo: čím viac sa dozviete, tým viac budete predávať. Vonkoncom neplatí, že „čím viac rozprávate, tým viac predáte“, ako mnohých predajcov učili. Zamyslite sa nad nasledovným: profesionálni predajcovia tvrdia, že často položia dvadsaťpäť až štyridsať otázok ešte predtým, než začnú prezentovať svoj produkt. Ich otázky sú úprimné a prejavujú skutočný záujem o zákazníka.Keď začnete byť úprimne zvedavý, zažijete veľkú zmenu vo svojej práci a v osobnom živote. Zistíte, že každý človek je úspešný len do tej miery, do akej dokáže dopriať druhým ich dôležitosť. Každá sekunda sa môže stať novým začiatkom vášho úspechu a šťastného života. Vždy je tu možnosť ísť doprava či doľava, hore či dole. Ak sa vám nepáči to, kde ste teraz, ako dnes žijete alebo čo robíte, tak to teraz, v tejto chvíli, zmeňte. Máte dosť sily a schopností zmeniť svoj svet? Určite áno! Lebo ak nič nezmeníte, znamená to, že to, kde ste a to, čo dnes máte, vám v skutočnosti vyhovuje! A máte sa dobre, len si to nechcete pripustiť. Inak by tak schopný človek, ako ste vy, svoj život už určite zmenil. Šťastný budete iba do tej miery, do akej ste sa vydali na svoju cestu.

Autor > Patrick Valtin M2-Tec USA, Inc.

Ak máte šancu urobiť niečo dobrého, tak ju hneď využite. Nečakajte, možno druhú šancu dostanete až o 1000 rokov.

PATRICK VALTIN

Príďte na sériu seminárov o marketingu a predaji

24. – 27. 1. 2013 Bratislava Zoberte zo sebou aj vedúcich marketingu a na štvrtý deň všetkých obchodníkov!

24.1. 5 TOP marketingových stratégií, ktoré z vás urobia jednotku na trhu 25.1. Ako zvýšiť predaj firmy pomocou marketingu 26.1. Ako dosiahnuť neodolateľnú atraktivitu vašej firmy a jej produktov 27.1. Ako získať nových a neprísť o stálych zákazníkov Všetky semináre budú tlmočené do slovenského jazyka. Cena jedného dňa seminára je 325 € bez DPH. Pokiaľ prídete na všetky štyri dni, máme pre Vás špeciálny bonus 4 + 1 ZDARMA (Váš kolega môže na jeden deň seminára prísť bezplatne).

POZOR! Lístky sa už vypredávajú, preto si nenechajte ujsť šancu získať tieto informácie. Kontaktujte nás na tel.: 055 6770 370, mob.: 0915 941 266, marketing@SkolaManazmentu.sk www.SkolaManazmentu.sk |

7


TIGROVINY > PREDAJ

AKO SPRÁVNE NAŠTARTOVAŤ OBCHODNÝ ROZHOVOR SO ZÁKAZNÍKOM AK STE OBCHODNÍK, PREDPOKLADÁM, ŽE SA ČASTO OCITÁTE V SITUÁCII, KEDY MUSÍTE VAŠU FIRMU PREDSTAVIŤ POTENCIÁLNEMU ZÁKAZNÍKOVI. Nedávno som sa zúčastnil domácej prezentácie matracov. Prišiel ku mne sympatický predajca s tromi obrovskými balíkmi, rozložil si matrac, usadil sa a začal svoju prezentáciu: „Sme najväčšou firmou v oblasti priameho predaja na Slovensku. Naša firma vznikla v roku 1998, pôvodne ako fyzická osoba a o tri roky neskôr sa transformovala na eseročku. Vyrábame a predávame matrace rôznych veľkostí, s rôznymi stupňami tvrdosti, vieme vyrobiť akýkoľvek rozmer. Okrem toho predávame ďalšie doplnky na spanie, ako vankúše a prikrývky. Máme päť pobočiek na celom Slovensku a chystáme spustenie prvej prevádzky v Maďarsku. Kúpiť si ich môžete v hotovosti alebo na splátky. Naše výrobky majú desaťročnú záruku a poskytujeme aj pozáručný servis.“ Koľko takýchto úvodov ste už vo svojom živote počuli? Mali by ste po tomto úvode chuť počúvať ho ďalej, alebo by ste sa začali modliť, nech to čím skôr skončí? Mohli ste si v duchu povedať aj to, že ten človek je len niekto „ďalší, čo chce moje peniaze“ a ste „nakopnutí“ do obrany. Ozaj, nad čím asi uvažuje váš zákazník, keď si vypočuje váš úvod? Stalo sa už aj vám, že ste zo svojho otváracieho prejavu nemali dobrý pocit, prípadne ste práve tento začiatok rozhovoru pri analýze označili za dôvod neúspechu nejakého stretnutia? Kde sa stala chyba? Najčastejšou chybou obchodníka v úvode obchodného rozhovoru je, že sa hneď na začiatku snaží ohúriť zákazníka dĺžkou existencie jeho firmy, jej úspechmi a tým, čo všetko robí a dokáže. Vytasí všetky svoje tromfy a dúfa, že zákazník z toho bude paf a kúpi si jeho produkt sám od seba. Ak chcete vedieť, ako na zákazníkov pôsobí váš úvod, skúste si niekedy nahrať na diktafón, ako obvykle predstavujete svoju firmu. Potom si to pustite a položte si otázku: „Kúpil by som si moje výrobky sám od seba?“

8

| www.SkolaManazmentu.sk

Určite poznáte výrok: „Keď si nesprávne zapneš prvý gombík na košeli, už si ju správne nezapneš“. V predaji je to dosť podobné. Ak zaváhate či zlyháte v úvode rozhovoru, už to nemusíte v ďalšom priebehu ustáť, alebo sa môžete úplne zbytočne natrápiť v jeho ďalšom priebehu. Preto na seminári Efektívne vedenie obchodného rozhovoru tejto téme venujeme pomerne veľa času. Dobrý úvod často rozhodne o tom, či

predáte alebo nie. Jeho účelom ale nie je predať. Účelom úvodu je vytvoriť príjemnú a uvoľnenú atmosféru, vďaka ktorej zákazník v ďalších častiach rozhovoru nemá problém povedať, čo potrebuje a čo ho trápi. Nebojí sa opýtať, ak niečomu nerozumie alebo mu niečo nie je jasné, či otvorene dať najavo svoje obavy alebo výhrady k ponúknutému výrobku alebo službe.


PREDAJ < TIGROVINY „Naša firma od roku 1998 prináša ľuďom lepší spánok a pomáha im, aby ráno vstali z postele oddýchnutí a svieži.“ Nad čím by ste začali uvažovať po tejto vete, čo by ste si predstavili? Boli by ste ochotní počúvať ho ďalej? Ďalším krokom je ukázať zákazníkovi, že aj on je potenciálnym užívateľom – cieľovou skupinou. „Našimi zákazníkmi sú hlavne ľudia, ktorí si v noci potrebujú skutočne oddýchnuť, lebo cez deň potrebujú podávať vysoký výkon.“ Hovorí aj o vás? Stali sa touto vetou aj vy jeho potenciálnym zákazníkom? A ako sa pochváliť výnimočnosťou svojej firmy alebo výrobku či služby? Hovorí sa, že samochvála smrdí, ale ak máte čím, pochváliť sa treba. Svoju výnimočnosť prezentujte ako hodnotenie vašimi zákazníkmi: „Naši zákazníci oceňujú, že vieme vyrobiť prakticky akýkoľvek rozmer matraca v kvalite tak vysokej, že môžeme naň poskytnúť až desaťročnú záruku. Preto nás radi odporúčajú aj svojim priateľom a známym. Vďaka tomu v najbližších týždňoch otvárame už šiestu pobočku, prvú v zahraničí, v susednom Maďarsku.“ Ak to bude pravda, odporučíte ich aj vy svojim známym? Ak chcete podobné úvahy vyvolať aj vy v hlavách svojich potenciálnych zákazníkov, zamyslite sa, prerobte svoj úvod a hlavne - dobre sa ho naučte naspamäť. Aj naši učitelia nám hovorievali: „Toto mi musíte vedieť povedať, aj keď vás o polnoci zobudím“. Faktom je, že Detvana či Marínu som pre svoj predaj v živote nepotreboval, ale úvod obchodného rozhovoru používam denne. Naučte sa ho teda, aby ste ho s istotou vedeli povedať kedykoľvek a dobre si ho s niekým vo firme natrénujte. Pri nasledujúcich rozhovoroch so zákazníkom to určite oceníte. Ak sa tento úvod osvedčí, pozrite sa aj na to, ako predstavujete svoju firmu aj vo vašich propagačných materiáloch alebo na webovej stránke.

Autor > Jozef Prochászka Škola manažmentu LRH

Hovorí sa tiež, že na zaujatie a vytvorenie prvého dojmu máme iba desiatky sekúnd, maximálne pár minút. Preto sa naučeniu dobrého úvodu oplatí venovať chvíľu času a hlavne si ho treba následne dobre natrénovať. Potom u zákazníka nemusíte mať pozornosť na tom, čo hovoríte, ale môžete v pokoji sledovať, ako zákazník na vaše slová reaguje. Sledujte, ktorá veta, ktoré slovo vyvolali u neho reakciu, na ktorú sa dá v ďalšom

priebehu rozhovoru nadviazať. Pri tvorbe úvodu je dobré mať jasno, čo vlastne zákazníkovi prinášam. Je to produkt alebo služba, ktorú mu chcem predať? Alebo je to riešenie jeho problému, za ktoré veľmi rád zaplatí mnou navrhnutú cenu? Skúste teda slová o tom, čo predávate nahradiť tým, ako pomáhate svojim zákazníkom a akých problémov ich dokážete zbaviť. Ako teda mohol začať náš predajca matracov z úvodu článku? Napríklad takto:

ÚSPEŠNÝ MANAŽÉR ZARÁBA VEĽA PEŇAZÍ PRETO, ABY LEPŠIE ŽIL. Peniaze používa ako energiu na zlepšenie svojho sveta, na to, aby lepšie žila jeho rodina a priatelia, aby z toho prosperovala naša príroda a celá krajina. CHAMTIVÝ MANAŽÉR ŽIJE PRETO, ABY ZARÁBAL VEĽA PEŇAZÍ. Nemá čas na život, iba stále hrabe pre seba. Zaslepený svojou nenásytnosťou arogantne likviduje všetko vo svojom okolí. Nevidí krásu, nevidí nič – vidí iba peniaze. www.SkolaManazmentu.sk |

9


TIGROVINY > MANAŽMENT

KDO VYTVÁŘÍ VÁNOČNÍ ATMOSFÉRU? VĚTŠINA MANAŽERŮ S BLÍŽÍCÍM SE KONCEM ROKU ZAČÍNÁ BILANCOVAT, DÍVÁ SE NA UPLYNULÝ ROK A NA ZÁKLADĚ TOHO PLÁNUJÍ BUDOUCNOST.

Vánoční atmosféru nevytváří stromeček. Vánoční atmosféru a pohodu vytváří lidé. Jak tedy udržet vaše emoce na vysoké úrovni? První věcí, která drží emoce nahoře, je produkce: přesně tak, jak to můžeme vidět v pohádce „Princové jsou na draka“, kde se zpívá „Dělání, dělání, všechny smutky zahání“. Jednou z věcí, proč jsou lidé přes svátky smutní, je proto, že jim chybí produkce. Neznamená to, že mají jít do práce. Znamená to, že by měli dělat něco, co má nějakou hodnotu, např. jít si zaběhat, zacvičit, jít na procházku, nebo dělat něco hodnotného, co jejich rodina ocení. Druhou věcí, která drží emoce, je čestnost. Nebo naopak: když se člověk stává nečestným, jeho emoce klesá. Když někdo ukradne chleba, chvíli se z toho může těšit, ale z dlouhodobého hlediska to znamená, že není schopný nic sám hodnotného vytvořit. Jeho emoce tudíž klesá. Čestný člověk má v sobě sílu, otevřenost a upřímnost, a to je to, co souvisí s vysokou emocí. Třetí věcí, která zvyšuje emoce je získávání řešení pro problémy, které život přináší. Například můžu mít problém, že potřebuji řídit auto, a nemám řidičák. Když dostanu řešení, t.j. udělám autoškolu, moje emoce jde nahoru. Když mám problém, že chci napéct něco svým dětem, a někdo mě to učí, moje emoce půjde nahoru. Vaše emoce máte vždy ve vlastních rukou. A když už nic nezabere, tak jděte před zrcadlo a prostě se těm problémům jenom smějte. Přeji hodně zdaru.

Autor > Martin Kolenička Prezident HCA Brno V tomto období přemýšlíme nad lidmi ve firmě nebo doma a díváme se na to, jaké máme vztahy. Někdy se díváme na obrat nebo na to, co se nám podařilo. Faktem však zůstává, že komunikace nebo lidské vztahy je to, co nám dává do života pohodu, radost a nebo bolest a utrpení. Když máte ve firmě kolektiv, kde si všichni rozumějí a mají přátelské vztahy, člověk se cítí lépe a tuto pohodu může šířit i dále. Někdy však stačí jeden problémový člověk a vztahy, ať už ve firmě nebo doma, jsou mírně řečeno napnuté. Nedávno jsem dělal přednášku pro skupinu prodavačů, kteří mají malé prodejny různého sortimentu. Velké supermarkety je likvidují a tito lidé jsou už plní selhání a bojování. Jsou tak trochu převálcovaní trhem, který na ně neustále tlačí, tlačí a tlačí. Jejich emoce byla poměrně nízko. A když jsme začali dělat trénink emocí, tak po pár minutách jejich emoce vyšla nahoru a viděli jsme skupinu radostných lidí. Když jsem se

10

| www.SkolaManazmentu.sk

jich zeptal, kdo tuto atmosféru vytvořil, překvapeně a jednotně odpověděli – my. To znamená, že vždy máme vliv na to, jakou atmosféru si kolem sebe vytváříme. Dokážeme být zdrojem negativních ale i pozitivních emocí. Když je člověk na emocích nízko, častokrát si vůbec neuvědomuje, že právě touto nízkou emocí k sobě přitahuje to, co si sám nepřeje. Nikdo si sám nepřeje být emocionálně „na dně“: nepřeje si být smutný, nešťastný nebo vyčerpaný. Naopak, přeje si být šťastný, radostný a veselý. Ale tím, že si to neuvědomuje, sám klesne dolů a začíná se spoléhat na to, že přijde nějaká magická síla, která ho opět dostane nahoru. Pravdou je, že ta magická síla existuje, ale nachází se v člověku samém. Dá se tedy říci, že vaší emocí neustále a vždy ovlivňujete vaše prostředí. A je v principu jedno, jestli to chcete a nebo nechcete a zdali tomu věříte, nebo ne. Jednoduše řečeno, vaší emocí máte vždy vliv na vaše prostředí.

NÁPADŮ NIKDY NENÍ DOST Jedna z částí firmy se zabývá vytvářením idejí. Každý majitel a nebo šéf firmy by měl pravidelně pracovat na tom, aby firma měla dostatek budoucnosti. Tzn. aby měla vždy dostatek nápadů a tipů, které tu firmu posouvají do budoucnosti. Mnoho šéfů se postupem času dostane do rutiny vydělávání peněz a chybí jim ta dětská tvořivá radost, kterou měli před několika lety. Proto je velmi dobré, že jsou firmy a nebo organizace, které se neustále starají o podporu mladých a tvořivých lidí a snaží se jim dát energii, aby své nápady mohli realizovat. Uvědomil jsem si, že v mladých lidech je obrovská tvořivá síla, kterou když včas podchytíme, dokážeme vytvořit velké věci. A právě na akci „Nápad roku 2012“ jsme byli pozvaní, abychom lidem, kteří svoje nápady chtějí dostat do života, dali kus inspirace.


UDIALO SA V HCA < TIGROVINY

Základy organizovania firmy

Tréning emócií

Obrovské množstvo užitočných informácií, ktoré mi pomohli uvedomiť a pochopiť dôležitosť a postup organizovania a v jeho podstate aj „jednoduchosť“, ktorú si nie je potrebné komplikovať. Má to byť jednoduché a funkčné. Takto sa naozaj dá dosiahnuť fungujúca, produkujúca a úspešná organizácia.  Ing. Vladislav Klajban, Anatex, s.r.o.

Mám úžasný pocit zo získaných informácií. Fantastický kolektív ľudí, úžasná atmosféra a štyri dni úžasnej hry. Uvedomiť si na akej emócii sa nachádzam a postupne sa dostať na vyššie emócie a pomôcť ostatným.  Ing. Vladislav Klajban, Anatex, s.r.o.

Ako zlepšiť podnikanie pomocou komunikácie Mám príjemný pocit z celkového priebehu, z načerpaných myšlienok, postupov a rád, ktoré mi ako verím pomôžu odstrániť moje doterajšie komunikačné „handicapy“ resp. nedokonalosti. Ďakujem Katke za láskavý prístup a pekné vedenie celého kurzu. Určite plánujem použiť úplné potvrdenie, ktoré mi pomôže riešiť doteraz ťažko zvládnuté situácie. Určite sa tiež zameriam na vyladenie emócie pri komunikácii.  Ing. Adrian Schnierer, SEVIS, a.s.

Jedným slovom – úžasné. Pokúsim sa využiť v praxi všetko, čo som si zapamätala: zvládnuť emóciu, pochopiť, vytiahnuť a udržať sa hore.  Darina Miartušová,  DoMo-GLASS, s.r.o.

Interné semináre Veľmi spokojný. Bol som na veľa školeniach, ale toto bolo skutočne perfektné. Páčili mi všetky témy. V živote sa ich pokúsim uplatniť všetky.  Ivan Dobrovič, LION CAR, s.r.o.

Spôsoby zvyšovania produktivity práce riadiacich pracovníkov

Konečne seminár, ktorý ma zaujal a počas dvoch dní som so záujmom počúval všetky nové veci. Čo plánujem použiť? Zlepšiť komunikácie nielen vo firme, ale aj v rodine; snažiť sa vždy si dať cieľ – mne to určite bude pomáhať; lepšie vedieť odhadnúť ľudí na základe emócií; prijať zodpovednosť. Ivan Koctúr, LION CAR, s.r.o.

Vysoká úroveň seminára. Neverila som, že na tomto seminári sa dajú prejsť také veci ako napr. etika. Jednoducho povedané, ak šéf neverí svojim ľuďom , neverí vlastne ani sebe.  Renáta Jenigarová, Deutschmann  Iternationale Spedition s.r.o.

Školenie nám ukázalo cestu k ďalšiemu možnému rastu spoločnosti, zlepšenie vzájomnej komunikácie. Vynikajúce podanie, príklady zo života (jednoduché na zapamätanie.  Ing. Ľubomír Kučera, PPS Vývoj, s.r.o.

Vodcovstvo Som nadšený, cítim, že táto služba je presne to čo som potreboval. Vedomosti tu obsiahnuté sú komplexne potrebné od poznania osobnosti človeka po etiku a jej riešenie.  Marián Prešinský, GPM VOZ, s.r.o. Nadšenie zo získaných informácií, ktoré prekročili moje očakávania. Fantastická atmosféra.  Ing. Peter Hirka,  SEW- EURODRIVE SK, s.r.o.

Efektívny šéf Strašne veľká masa informácií, ktorú budem spracovávať dlhé obdobie. Chcem využiť väčšinu poznatkov: dôvera, nedokončené aktivity uzavrieť, spíšem smernice, budem ostražitý, keď na mňa bude chcieť niekto hodiť prácu, vytvoriť plány a ciele, všetky svoje projekty. Ing. Marcel Kamon,  Gwent Slovakia, s. r. o.

S celou službou aj s jej realizáciou a prevedením som veľmi spokojná. Celkové dojmy: „čerešnička na torte“.  Ing. Jana Babicová, WUSAM, a.s. Nadšenie, silný záujem. Najväčší problém bude si to rozplánovať pri aplikovaní, pretože ma to presvedčilo. Plánujem použiť: pevné body, stanovenie produktov, etické pohovory.  Ing. Michal Benko,  TOPOS TOVARNÍKY, a.s. Veľmi pôsobivá celková prednáška, nielen ohľadom práce šéfa, ale aj v rámci etiky a rodiny.  Marcel Krajňák, GVP, s.r.o. Humenné Lacko ničím neprekvapil, jeho prednášky nemajú konkurenciu. Myslím, že zamestnanci boli veľmi spokojní so všetkými informáciami. Čo plánujem použiť? Najviac sebadôvera, toto ma prekvapilo ako dôležité. V mojom živote je to inak.  Marián Gerboc, GVP, s.r.o. Humenné

CHCETE SA STAŤ ČLENOM NÁŠHO TÍMU? Ak sa ľudí spýtate, prečo podnikajú alebo prečo chodia do práce, mnohí vám povedia, že predsa pre peniaze. Nepovedia to všetci, ale mnohí majú tento názor. Pokiaľ je to pravda, tak takýchto ľudí po čase práca prestáva baviť a chodia po svete veľmi zachmúrení. Našťastie je to väčšinou inak. Účelom podnikania je vytváranie zisku. To je pravda a je to veľmi dôležité, lebo bez zisku firma zanikne. Ale to nie je v protiklade s tou najdôležitejšou vecou v manažmente – poskytovaním aktívnej podpory zákazníkom, poskytovaním POMOCI. Ak ľuďom svojimi službami naozaj pomôžete, radi vám zaplatia a vždy budete mať dostatok peňazí. Veď najväčšou výzvou v dnešnom svete podnikania nie je urobiť jednorazový obchod. My chceme mať stálych odberateľov, ktorí sa k nám radi znova a znova vracajú. Stávajú sa našimi partnermi a často aj priateľmi. Pokiaľ poznáte niekoho, kto by sa chcel stať súčasťou nášho tímu ako poradca pre vzdelávanie – predajca, kto rád pracuje svojou hlavou, má rád ľudí, veselý kolektív, má neutíchajúcu chuť do života a nebojí sa zdolávania prekážok, tak ma prosím kontaktujte. U nás môže ľudsky a odborne vyrásť a pritom si dobre zarobiť a byť šťastný vo svojej práci. Teší sa na vás Radoslav Gibala gibala@SkolaManazmentu.sk

www.SkolaManazmentu.sk |

11


TIGROVINY > UDIALO SA V HCA

KONFERENCIA HCA

KONFERENCIA HCA

MEDZINÁRODNÉ STRETNUTIE HCA

SEMINÁR O PRODUKTIVITE

INTERNÝ SEMINÁR

INTERNÝ SEMINÁR

ŠTÚDIUM KURZOV S GOLFOM

ŠTÚDIUM KURZOV S GOLFOM


Tigroviny 01/2013