Page 1

N O V I N Y Š K O LY M A N A Ž M E N T U L . R O N A H U B B A R D A - H C A

10 - 12 / 2012 ROČNÍK III.

4

PATRICK VALTIN PREČO TENTO PROBLÉM MUSÍM RIEŠIŤ ZASE JA? AKO (NE)ODPLAŠIŤ ZÁKAZNÍKA • PROBLÉMY NEEXISTUJÚ CÍTITE SA SLABÝ? CHCETE MAŤ VEĽA SILY?


TIGROVINY

obsah 2-3 PREČO TENTO PROBLÉM MUSÍM RIEŠIŤ ZASE JA?

4-5 PATRIK VALTIN 6 AKO (NE)ODPLAŠIŤ ZÁKAZNÍKA

7 PROBLÉMY NEEXISTUJÚ 7 CÍTITE SA SLABÝ? CHCETE MAŤ VEĽA SILY?

Škola manažmentu L. Rona Hubbarda Pobočky: Južná trieda 48, 040 01 Košice Hviezdna 38, 821 06 Bratislava Tel.: (055) 677 03 70 Fax: (055) 677 04 32 E-mail: marketing@SkolaManazmentu.sk www.SkolaManazmentu.sk Hubbard College of Administration Brno Tvrdého 8, 602 00 Brno-střed Tel: 00420 736 509 204 E-mail: kolenicka@SkolaManazmentu.cz www.SkolaManazmentu.cz © 2011 Hubbard College of Administration Košice. Všetky práva vyhradené. Hubbard je ochranná značka, ktorej vlastníkom je RTC a používa sa výhradne s jeho povolením. # 120327343/p

2

| www.SkolaManazmentu.sk

AJ VY STE SI NIEKEDY TAKTO VZDYCHLI? AJ VY TO POZNÁTE, KEĎ ŠÉFOVI VÍRIA V HLAVE TAKÉ MYŠLIENKY? Napr.: Už som im to toľkokrát vysvetlil, toľkokrát som sa opakoval, má to vôbec zmysel? Nebolo by lepšie, keby som si to spravil celé ja sám a nemal žiadnych podriadených? Veď keď tak nad tým premýšľam, moji zamestnanci ma len zdržujú pri práci. Bez toho večného vysvetľovania a neustáleho opakovania toho istého znova a znova by som mal viac času a viac peňazí! Vždy, keď som sa takto právom hneval na svojich podriadených a vedel som, že mám predsa pravdu, že by to mali vedieť, mali by to pochopiť a nie je možné, že to ešte stále nevedia, tak v tej istej chvíli som v hlave začul hlas: „Sú predsa aj väčšie firmy než tá tvoja, aj tam sú šéfovia a podriadení a funguje im to!“ Ako to robia? Ako to, že tam podriadení vedia, čo majú robiť a aj to robia? Ako to, že ich šéf sedí v inom meste a niekedy aj v inom štáte a funguje to? Potom som prišiel na seminár do HCA a opäť som narazil na slovo, ktoré som vôbec, ale vôbec nemal rád a vyvolávalo vo mne pocity byrokracie, papierovania a zbytočnej roboty navyše. Bolo to slovo „smernice“. Aj vám sa ježia chlpy? Ja a smernice? A načo, veď my nie sme až taká veľká firma. Veď to celé ešte ako-tak zvládam a písanie smerníc by mi určite zabralo viac času než to, že všetko stále riešim osobne. No pripadám si ako škrečok v kolese, ktorý naháňa svoj chvost a čím rýchlejšie beží, tým rýchlejšie sa koleso krúti... Dal som si teda povedať a skúsil som to. Lenže keď už píšem smernice, nevydám ich predsa skôr, ako budú dokonalé, no nie? Predsa sa nepodpíšem pod niečo, čo nie je aspoň na 99% dokonalé! A tak som smernice písal doma a mal ich dobre schované, aby ich náhodou niekto nevidel, kým nebudú perfektné. Časom som si povedal, že už dokonalé sú a môžem ich zverejniť. ČO SA VŠAK

PREČO TE MUSÍM RI

STALO? Jednak som zistil, že prax si niekedy vyžaduje zmenu smernice (dnes už po kurze „Smernice“ viem, že smernica musí byť VŽDY overená v praxi a smernicou ju môžem nazvať až potom, ako prešla skúškou reálnej skutočnej prevádzky – dovtedy to smernica určite nie je). Zistil som aj, že ľudia sa jej nedržia, že ju nedodržujú a že smerniciam celkovo nerozumejú. Na kurze som pochopil, že pravdepodobne bude nutné napísať smernicu o smerniciach. To znie úplne šialene, no nie? Smernica o smerniciach – načo je to dobré? Nuž, nato, aby moji podriadení chápali, načo vlastne tie smernice píšem, aký v nich mám systém, ako vznikajú a mnoho, mnoho ďalších vecí, ktoré som ja považoval za samozrejmosť, no moji podradení nie. Tí mali ešte stále ten postoj, ktorý som opisoval na začiatku tohto článku: je to len byrokracia, kus papiera a reálny život je aj tak o niečom inom. Smernica o smerniciach nám však veľmi pomohla. Vrelo vám odporúčam napísať ju. Až keď som to robil, uvedomil som si zmysel a účel celej práce spisovania smerníc a hneď to šlo ľahšie.


MANAŽMENT < TIGROVINY

NTO PROBLÉM EŠIŤ ZASE JA?

Keď prídete na chuť písaniu smerníc, tak ich pribúda a pribúda. Avšak počas toho, ako ich človek spisuje, zistí, že niektoré veci sú predsa len dôležitejšie a podstatnejšie ako iné. Ako to vyriešiť? Ako upozorniť zamestnancov na to, že toto je VEĽMI VEĽMI dôležité pre mňa ako majiteľa firmy? Ako zaistiť, aby si uvedomili, že toto pravidlo je dôležitejšie ako ostatné, že pre mňa je niečím ako „písmom svätým“ našej firmy? Začali teda vznikať nadradené smernice. S úžasom som si od známeho vypočul nadradenú smernicu číslo jeden Tomáša Baťu: „My nikdy nikomu nedáme žiadny úplatok, radšej si počkáme a dosiahneme cieľ vždy legálne.“ Povedal som si: presne tak, toto je a musí byť jedna z nadradených smerníc. Toto je predsa viac ako postup zaobchádzania s prideleným služobným autom. Porušenie nadradenej smernice je veľký VEĽKÝ priestupok voči firme a mojej filozofii podnikania. Pevne verím, že Vám môj príbeh dal iný pohľad na smernice a ich použitie. A prečo je to zodpovednosť mňa ako šéfa či majiteľa? Jedným z dôvodov je,

postupy znesie papier veľmi ťažko. No ten najčastejší dôvod, prečo smernice píše výlučne šéf je ten, že neverí svojim podriadeným, že to urobia dobre. A to je práve jedna z funkcií smerníc – ustanoviť správne, v praxi overené funkčné riešenia, ktoré vedú k požadovaným výsledkom. Dnes už pre mňa smernice nie sú byrokraciou alebo papierovačkami. Dokonca môžu byť škaredé a nie úplne dokončené, no dôležité pre mňa je, či sú funkčné. Ako to zistiť? Jednoducho – pokiaľ ten problém, kvôli ktorému som smernicu spisoval už NERIEŠIM ja, ale niekto iný, je to dobrý znak. Ak je smernica dobrá, príde mi iba správa o tom, že sa vyskytol problém, bol zvládnutý, všetko je v poriadku a to všetko prebehlo bez mojej osobnej účasti. Je pravda, že šéf takmer vždy pozná správne riešenie problému a vie ho vyriešiť desaťkrát rýchlejšie ako podriadený, ale kto potom bude riešiť problémy šéfa? Kto urobí jeho prácu? Šéf vie urobiť prácu podriadeného, vie ju robiť kvalitne a podriadený hľadá spôsob, ako vyriešiť problém čo najrýchlejšie. Nuž, aké to najjednoduchšie a najrýchlejšie riešenie, o ktorom už vopred vie, že bude správne? Predsa hodiť problém šéfovi! Práve v týchto chvíľach je nutné mať poruke spísanú smernicu, pomocou ktorej sa dá ten problém riešiť. Šéfe šéfe, spisuj smernice, aby si mal čas! Nech nemusíš riešiť problémy podriadených, nech si nemusíš neustále hovoriť: Prečo tento problém riešim zase ja? Má to však niekoľko ALE. Každý človek si hľadá vždy tú najľahšiu cestu a snaží sa prispôsobiť si veci podľa seba. Nie je tomu inak ani v prípade smerníc. Keď ich spíšete, istotu v tom, že podriadení budú vedieť, AKO majú situáciu riešiť. No potom prichádza ďalšia hra a tou je získanie podriadených, aby smernice prijali a chceli ich používať. Je nutné zabezpečiť ich presadenie do praxe, pravidelné preskúšavanie podriadených, aby ste zaistili, že im NAOZAJ rozumejú a používajú tak, ako ste chceli. To je už opäť iná pesnička a o tej nabudúce. Držím Vám palce, aby ste SKUTOČNE riešili len tie problémy, ktoré máte riešiť vy, a ostatné nie. A ak áno, tak len jediný raz: v budúcnosti to podľa smerníc vaši podriadení vyriešia dobre a sami.

že som nikdy nikoho poriadne nenaučil a hlavne nespísal, ako vyriešiť problémy namiesto mňa. Iný dôvod môže byť to, že vaši podriadení nerozumejú, prečo to treba riešiť, kvôli čomu – tu je veľký priestor pre nadradené smernice. Ďalšou príčinou môže byť aj to, že všetko neustále vysvetľujem ústne, no zamestnanci sa menia a musím zas a znova vysvetľovať stále to isté novým ľuďom. No keď to RAZ podrobne spíšem, stačí mi dať to prečítať novým zamestnancom a nemusím to hovoriť. Môže sa však stať aj to, že hoci sú smernice spísané, doba priniesla nové podmienky a dnes sú už „zastarané“, neaktuálne. Existuje aj ďalší dôvod, prečo sa majiteľ nemôže Autor > Radoslav Gibala tejto povinnosti zbaviť: pokiaľ nejaké Škola manažmentu LRH problémy riešim neeticky – obchádzaním zákona, úplatkom a podobne – je Správne vybraní ľudia majú sami veľkú chuť pracovať. Preto v normálne nastavenej firme, kde sú normálne vzťahy, kde samozrejmé, že si sa dejú normálne veci, ľudia proste dobre pracujú a majú výsledky. Preto nemôžem dovoliť nie je treba vymýšľať špeciálne metódy na motiváciu ľudí. Väčšinou stačí, takéto postupy ak ich šéf nebude demotivovať napr. zlou organizáciou práce, nespravodspísať a delelivým mzdovým systémom alebo zvýhodňovaním neproduktívnych ľudí. govať. Neetické

www.SkolaManazmentu.sk |

3


TIGROVINY > MARKETING Zažili ste, že ste vytlačili letáky a katalógy, zaplatili billboardy a reklamu v rádiu, poslali maily a listy a klienti si aj tak nič nekupovali? Ak sa vám nevráti ani to, čo ste do marketingu vložili, je to veľmi nepríjemné. Ale ak vám zostávajú plné skladové zásoby a vy nemáte na DPH či výplaty a pritom vidíte, že oveľa menej kvalitná konkurencia predáva, to vás môže naozaj nazlostiť. Čo robíte nesprávne? Ak to nezistíte, vaša firma tu o pár rokov nemusí byť. Dokonca aj keď sa vám darí, musíte byť neustále v strehu, lebo nová doba prináša nové príležitosti. A vy nesmiete zaspať. Ak ste majiteľ firmy, ktorý je zodpovedný za marketing alebo marketingový pracovník, prezradím vám postupy, ktoré vám dajú vďaka novým informáciám neuveriteľne veľký náskok pred konkurenciou a umožnia zvýšiť obrat a zisk vašej firmy. Počuli ste už niekedy výraz „marketingová stratégia“? Je to niečo, čo je záležitosťou majiteľa a vy v nej musíte byť excelentný. Nanešťastie, marketingová stratégia je presne to, čo firmám najviac chýba. Najprv je potrebné presne zadefinovať význam tohto slova. Pochádza zo starého gréckeho slova strategos, ktoré označovalo vedu alebo umenie vedenia vojny. Stratégia pozostávala z plánovania a smerovania vojenských akcií a operácií. Keď hovoríme o marketingu, je potrebné si uvedomiť, že aj tu sa v podstate jedná o vedenie vojny. Súhlasíte s tým? Tam vonku je vojna – vojna o zákazníka! Nie je to iba hra. Našťastie, nebojuje sa v nej tankami a guľometmi, ale je to veľmi tvrdé. Ak sa z neznalosti dopustíte chyby v marketingu, môžete aj po pätnástich rokoch podnikania prísť o celú firmu. Viete, že nech už je produkt vašej firmy akokoľvek dobrý, vaši zákazníci si ho budú kupovať len do tej miery, do akej si budú vedomí toho, že tento produkt vyhovuje ich potrebám? Mám pre vás pomerne zlú správu: Váš úspech nezávisí od kvality vášho produktu. Váš úspech je závislý na kvalite vašej komunikácie toho, že je váš produkt dobrý. Na trhu existuje mnoho skvelých produktov, ktoré nepredané ležia v zaprášených regáloch aj napriek tomu, že sú vynikajúcej kvality. Je veľa firiem, ktoré majú perfektné výrobky, no aj tak sa im nedarí a krachujú. Čo je najhoršie, dnes je možné vidieť prosperovať aj také firmy, ktoré predávajú a dodávajú veľmi zlé

Chceš sa mať lepšie? Neboj sa zmeniť svoj život, neboj sa zmeniť svoj svet. Dnes urob svoj prvý krok a zajtra ďalší, na iných nečakaj a zázrak zažiješ hneď.

4

| www.SkolaManazmentu.sk

PATRICK

produkty. Dobrým príkladom zlého produktu, ktorý sa napriek tomu vynikajúco predáva, sú napríklad niektoré siete rýchleho občerstvenia. Ak ich jedlo jete iba občas, môžete nadobudnúť dojem, že to nie je zlý produkt. V Amerike však jeden človek urobil veľmi zaujímavý test. Aby dokázal, že tento produkt je nezdravý, rozhodol sa, že každý deň sa bude stravovať len v reštauráciách rýchleho občerstvenia. Po dvadsiatich troch dňoch bol takmer mŕtvy. O tomto šialenom teste natočil film, na ktorom potom zarobil veľké peniaze. Dajme si iný príklad: používate software od Microsoftu? Koľkí z vás si naozaj úprimne myslíte, že je to ten najlepší software? Viete o tom, že by ste si z internetu mohli stiahnuť porovnateľný systém, no zdarma? Mimochodom, Microsoft nemá zlý produkt, nie je však ten najlepší. Oni to však o sebe

ani netvrdia. Spomínate si na prípad, kedy by Microsoft tvrdil, že má najlepší software na svete? To sa nikdy nestalo. Hlavným posolstvom Microsoftu je, že dodávajú funkčný systém. Hoci má ďaleko od dokonalosti, zväčša je funkčný – dostatočne funkčný na to, aby sa Microsoft stal jednou z najmocnejších spoločností na svete. Pijete Coca-Colu ? Hoci väčšina ľudí áno, nemyslím si, že ju považujú za zdravý nápoj. Hovorím z osobnej skúsenosti: mám známeho, ktorý má predajňu a servis áut, a ten mi neustále tvrdí, že neexistuje lepší prípravok na odstránenie hrdze než práve Coca-Cola. Keď to rozloží hrdzu, nechcem si ani predstaviť, čo to dokáže narobiť vo vašom žalúdku. No napriek tomu je Coca-Cola nepochybne veľmi úspešná spoločnosť! Musíte si prestať myslieť, že keď máte najkvalitnejší produkt, dokážete ho


VALTIN automaticky ľahko predať a veľa na ňom zarobiť. Som si istý, že mnohí z vás máte výrobky, ktoré sú jednoznačne lepšie ako konkurenčné. Mali by ste teda byť veľmi bohatí a malo by sa vám mimoriadne dobre dariť. Je to ale naozaj tak? Ak sa vám nedarí podľa vašich predstáv, určite máte jeden problém. Vaša marketingová stratégia nie je dobrá, ba možno je vyslovene zlá. V mnohých firmách žiadna stratégia vôbec neexistuje. Mnoho firiem bolo dlhé roky zvyknutých fungovať tak, že zadali marketingovej agentúre požiadavku, ktorá znela zhruba ako „Urobte pre nás kampaň za 10 000 euro“. Keďže to samozrejme nijaké výsledky neprinieslo, majiteľ firmy došiel k záveru, že v jeho špecifickej oblasti biznisu marketing nefunguje a vzdal sa všetkých ďalších pokusov. Platí totiž to, že ak majiteľ nemá marketingovú stratégiu (a to je niečo, čo agentúra nevie urobiť za vás), marketing sa dá prirovnať k vyhadzovaniu peňazí z okna. A metóda pokus-omyl je v tomto prípade mimoriadne drahá. Vaša firma budete úspešná do tej miery, do akej sa ľudia dozvedia, že ste najlepší. Ešte náročnejšie je to, že tomu budú musieť aj veriť. To je veľká výzva! Ukážem vám určité stratégie toho, ako vytvoriť oveľa silnejší dopad v mysliach vašich existujúcich či budúcich zákazníkov. Niektoré klasické metódy vám

možno budú známe, no pri niektorých sa budete chytať za hlavy. Človek dokáže svoju prácu robiť dobre len vtedy, ak jej skutočne úplne rozumie. A je jedno, či sa rozprávame o pečení chleba, pestovaní ruží alebo robení marketingu. Viete marketing definovať? Existuje množstvo viac či menej komplikovaných teórií o tom, čo to vlastne marketing je. Samozrejme, je to aj to tom, ako vyhrať celú „vojnu“, ako zistiť čo je potrebné, je to aj o správnej propagácii, balení a správnej distribúcii k zákazníkovi. To všetko je pravda, no nie je to kompletné. A úspešný majiteľ pracuje len s úplnými informáciami. Na seminári vám prezradím jednu veľmi dobre použiteľnú definíciu marketingu. Tu len krátko spomeniem, že pojem marketing v sebe obsahuje veľmi širokú oblasť, ktorá sa týka toho, ako svoj produkt vytvoríte (1), ako ho „zabalíte“ (2) a ako ho doslova „posuniete“ (3) do rúk vašich zákazníkov. Kto má na starosti splnenie bodu jedna? Vo väčšine prípadov je to zodpovednosť majiteľa, keďže on je nositeľom myšlienky firmy. Ostatne, to je spôsob, akým firmy vznikajú: niekto (majiteľ) dostane nápad a vymyslí, ako túto predstavu preniesť do života. Potom je nutné nájsť dobrý spôsob, ako tento produkt „zabaliť“ a až tak je možné ho dodávať, posúvať či distribuovať zákazníkovi. Samozrejme, keď hovorím o „zabalení“,

MARKETING < TIGROVINY mám na mysli aj vaše katalógy, letáky a podobné materiály. Ak sa povie slovo marketing, väčšina ľudí ho vníma hlavne z hľadiska bodu tri. Kto je však zodpovedný za to, aby „posunul“ produkt firmy do rúk zákazníkov? Je to samozrejme práca predajcov. Pokiaľ sa firma orientuje výlučne na aktivity predajcov, oddelenie predaja bude mať veľa práce a zároveň veľa trápenia. Môže totiž dôjsť k tomu, že sa od nich bude vyžadovať, aby predávali niečo, čo bolo zle vymyslené alebo vôbec nekomunikované zákazníkom. Mimochodom, dobrí predajcovia dokážu nahradiť nedostatky vo vašej marketingovej stratégii. Dokážu to však len tí najlepší a zoberie im to veľa energie, ktorá potom chýba inde. Predajca sa nevie plne venovať svojej práci, ak body jedna a dva chýbajú alebo sú spravené zle. O tom, ako tieto kroky urobiť dobre a ako presne postupovať, vám budem na mojom seminári hovoriť. Možno sa niektorí z vás stretnú so mnou po prvý raz. Nebuďte preto prekvapení, keď to, čo vám poviem, bude znieť nezvyčajne, ba až trochu bláznivo. Má to však svoj opodstatnený dôvod, keďže len to, čo vás výrazne odlíši od masy konkurencie, vám môže priniesť úspech. Je lepšie vyzerať trochu bláznivo v očiach konkurentov a potom ich s ľahkosťou poraziť, ako byť pre všetkých „bežný a normálny“ a nič nepredať. A vy si na víťazstvá vďaka novým až revolučným princípom marketingu, ktoré vás naučím, rýchlo zvyknete. Ak ste už počuli o postupoch marketingu, predaja, reklamy či PR, isté základy si zopakujete. Avšak, určite sa na ne pozriete z nového, iného hľadiska. Dobre viem, že väčšina z vás, ktorí prídete v januári na môj seminár prvý krát, ste ešte nikdy nepočuli to, o čom budem prednášať. To je moja práca. Chodím po celom svete od USA, Ruska, Taiwanu, Izraela či Afriky, stretávam veľa úspešných biznismenov, marketingových manažérov a predajcov. Prinesiem vám to, čo je vo svete nové a dám vám novinky, aby ste ich vy mohli úspešne použiť. Verím, že na seminári získate pocit istoty z toho, že ste svoj marketing robili dobre. Možno však budete plakať, trhať si vlasy a nenávidieť ma, lebo zistíte, ako málo mohlo stačiť na to, aby ste už v minulosti získali obrovské peniaze. Avšak, na zmenu budete mať prinajmenšom štyri dni, keďže na pozvanie HCA pricestujem na Slovensko v rámci môjho svetového turné. Príďte a zoberte svojich kľúčových ľudí so sebou. Buďte tí, ktorí budú predávať veľa a porazia konkurenciu!

Autor > Patrick Valtin M2-Tec USA, Inc., www.m2-tec.com www.skolamanazmentu.sk |

5


TIGROVINY > PREDAJ

AKO (NE)ODPLAŠIŤ ZÁKAZNÍKA

Nedávno som sa vybral do obchodného centra pozrieť si nejaký oblek. Do predajne som vošiel s asi 20-ročným mladíkom, ktorý hneď zamieril k pultu a povedal pani za pultom, že by chcel nejakú kravatu. Po chvíľke, keď som si pred zrkadlom skúšal sako, som ho zbadal, ako bezradne stále stojí nad kopou kravát, berie ich do rúk a nevie sa rozhodnúť, ktorú z nich si zobrať. Staršia predavačka mu podávala jednu za druhou so slovami: „Aj táto je pekná, táto je taká viac slávnostná, táto sa hodí skôr na bežné nosenie, túto by som vám odporúčala k tmavému obleku“. Potom ho ešte chvíľu nechala „dusiť sa vo vlastnej šťave“ a na záver sa ho opýtala: „Tak ktorú?“ Čo myslíte, vybral si? Máte pravdu: zákazník si nakoniec nezobral ani jednu a odišiel so slovami: „Ďakujem, ja si to ešte rozmyslím.“

Stalo sa už aj Vám, že ste sa zákazníkovi snažili odporučiť to najlepšie, čo ste v ponuke mali a ponúkali mu, s tými najlepšími úmyslami, jedno riešenie za druhým a nakoniec ste si tiež vypočuli to, čo povedal mladík z predajne? Spomeniete si, aký ste vtedy mali pocit?

kravatu potrebuje, k akému obleku a k akej košeli ju plánuje nosiť a či ju vôbec kupuje pre seba. Miesto toho sa mu snažila trafiť kravatu podľa svojho vkusu. V druhom prípade zasa predajca nezistil, či to, čo má vo svojej krabici, oslovený vôbec potrebuje.

Alebo ste sa naopak vy sami stali „obeťou“ pouličného (podomového) predavača „krabiciara“ (s krabicou pod pazuchou), ktorý vám núkal niečo, čo ste vôbec nepotrebovali? Kúpili ste si to, alebo ho odmietli tak rýchlo ako sa len dá? Často mi napadne, ako sa títo predavači cítia pri vstupe do budovy, kde ich vítajú s nalepeným nápisom „DEALEROM A PODOMOVÝM OBCHODNÍKOM VSTUP ZAKÁZANÝ“. Musí to byť pre nich veľmi nepríjemné.

Snažte sa zákazníka pri zisťovaní potrieb viesť otázkami s dvomi možnosťami, aby ste jednak zistili, čo a aké potrebuje a aby ste mu pomohli čo najpresnejšie zadefinovať jeho očakávania. Keby sa predavačka v obchode malého muža spýtala, či chce kravatu pre seba alebo do daru a po odpovedi by pokračovala „dvojotázkami“ či na bežné nosenie alebo slávnostnú príležitosť, či k tmavému alebo svetlému obleku, či k bielej alebo farebnej košeli, či ju chce jednofarebnú alebo so vzorom, s jemným alebo výraznejším vzorom, veľmi rýchlo a efektívne by sa dopracovala k tomu, že by mladík pri poslednej otázke „Túto alebo túto?“ kúpil aspoň jednu z nich. Ja si zvyknem zobrať obe :-).

Čo majú tieto dve situácie spoločné? V oboch prípadoch predávajúci akosi „zabudli zistiť“ potreby svojich potenciálnych zákazníkov.

Mať akokoľvek malý cieľ a ísť za ním je vždy lepšie, ako nemať žiadny cieľ.

6

| www.SkolaManazmentu.sk

Snažte sa zákazníka pri zisťovaní potrieb viesť otázkami s dvomi možnosťami, aby ste jednak zistili, čo a aké potrebuje a aby ste mu pomohli čo najpresnejšie zadefinovať jeho očakávania.

V prvom prípade, v predajni oblekov, sa pani predavačka mladíka ani nespýtala, na aký účel vlastne

Autor > Jozef Prochászka Škola manažmentu LRH


MANAŽMENT MANAŽMENT < TIGROVINY

CÍTITE SA SLABÝ? CHCETE MAŤ VEĽA SILY? MALÉ PROBLÉMY - MÁLO SILY, VEĽKÉ PROBLÉMY VEĽA SILY Ak by sme sa mali zaoberať všetkými pochybnosťami v našej hlave, neurobili by sme nikdy nič. O žiadnej veci na začiatku nevieme všetko. Ale stačí dobrý nápad, pár základných údajov, ktoré naznačujú, že to pôjde a dávajú nám jasnú šancu, že sa to podarí. A TREBA ÍSŤ DO TOHO!

PROBLÉMY NEEXISTUJÚ Nájsť človeka, ktorý má problémy asi nie je až také ťažké. Ale nájsť človeka, ktorý tie problémy rieši správne, by bolo ťažšie. Je jedno, či je to obchodný zástupca, manažér alebo skladník. Každý z nás sa môže dostať do situácie, v ktorej nevie, ako ďalej. Môžeme vidieť, že keď má človek dostatok sebavedomia a technológie na zvládanie situácie, jedná správne. Napríklad predajca, ktorý sa dostane do odmietania, pričom vie ako sa postaviť k námietkam, situáciu hravo zvládne. Jednoducho ide skrz. Môžeme ale vidieť aj iné postoje, ktoré už nie sú také zdravé. Môžete vidieť ľudí, ktorí svojim problémom podľahnú. Jednoducho padnú do apatie a nechajú sa problémami pohltiť. Predajca sedí v svojej kancelárii a čaká na výpoveď. Alebo manažér, ktorý uveril, že sa s krízou nedá nič robiť, sedí vo svojom kresle a čaká, kým prídu veritelia. Môžete vidieť aj to, ako sa niekto snaží svojim problémom vyhnúť. Začne piť alebo fajčiť marihuanu, aby nemusel svojim problémom čeliť. Môžete vidieť chlapa, ktorý už dávno nerieši problémy so svojou ženou, lebo v krčme to je s kamarátmi príjemnejšie. V inom prípade zase môžete vidieť, ako niektorí ľudia ignorujú svoje problémy a tvária sa, že neexistujú. Predajca sa usmieva, ako by sa nič nedialo. Toto môžete vidieť u ľudí ktorým vysvetľujete

Najväčšiu smolu majú tí premúdrení špekulanti, ktorí chcú všetko do milimetra vopred spočítať, zvážiť a zväčša prídu k vývodu, že sa to aj tak nedá urobiť. A dajú vám desiatky logických dôvodov, úplne pravdivých a dokázaných, že to nejde a nepôjde a nedá sa to. Akurát, keď sa vy do veci pustíte a začnete to riešiť, odrazu sa to pohlo a IDE TO!!! Možno preto, že už nemáte na výber a nedá sa cúvnuť. Možno bude ťažko, možno si aj rozbijete nos, ale ak viete čo chcete a viete aj to, prečo to chcete, vtedy zistíte, že každý problém na ceste za cieľom má aj riešenie. Riešenie má v sebe. A vždy zistíte, že máte presne toľko sily a energie, koľko potrebujete na ten svoj aktuálny „PROBLÉM“. Malé problémy – málo sily, veľké problémy – veľa sily. A bude aspoň zábava. Tí, čo vybudovali firmy, stavali domy, dosiahli niečo v športe, tí presne vedia o čom hovorím. Takže vpred!

vážnosť danej situácie a oni prikyvujú, no v skutočnosti Vás aj dané problémy ignorujú. Alebo môžete vidieť to, ako niekto pred problémami uteká. Doslova a do písmena existujú ľudia, ktorí utekajú pre manželkou, šéfom a mnohí aj pred samotným životom. Taký človek sa doma poháda so ženou, tresne dverami a ide von. Vonku pokračuje v hádke vo svojej hlave. Neustále ju preberá v mysli, ale problém sa tým nerieši. Rozvod alebo výpoveď sa niekedy môžu zdať ako riešenie, ale to platí len vtedy, ak sú problémy skutočne vyriešené a všetci sa s toho dobre cítia. Ak vyriešené nie sú, skôr či neskôr sa objavia znovu. Faktom je, že nech už sa snažíte problémy riešiť akokoľvek, platí, že ak im nebudete vedieť čeliť, nepodarí sa vám to. Jediná cesta je cesta skrz. Je nutné pozrieť sa na fakty života a začať komunikovať so zúčastnenými stranami. Človek je zdravý do tej miery, do akej je schopný riešiť problémy života. Úspešní ľudia sú úspešní hlavne Autor > Ladislav Pavlík preto, lebo problémy berú ako výzvu. Škola manažmentu LRH Veľkosť problémov zmenšujú smiechom a hlavne pracujú na svojej vlastnej veľkosti. Tak vám prajem veľa smiechu do vašich problémov :-)! Okolo nás je plno

Autor > Martin Kolenička Prezident HCA Brno

dobrých ľudí. Veď sú našim zrkadlom. www.SkolaManazmentu.sk |

7


TIGROVINY > UDIALO SA V HCA

UM

BEZPLATNÁ PREDNÁŠKA

KLUB PODNIKATEĽOV

SEMINÁR O PRODUKTIVITE

ŠTÚDIUM KURZOV

PREZIDENT HCA

ÚSPEŠNÍ MANAŽÉRI

ÚSPEŠNÍ MANAŽÉRI

UM

SEPTEMBER 2012 ROČNÍK I.

1

01

ÚSPEŠN Í MANAŽ ÉRI

PREDPLAŤTE SI NOVÝ ČASOPIS O MANAŽMENTE >> IBA DOBRÉ SPRÁVY >> MAJITELIA RADIA MAJITEĽOM >> DOBRÁ ENERGIA A KRÁSA DO ŽIVOTA ZÍSKAJTE TERAZ 14 ČÍSEL NA ROK 2012 A 2013! PODPORTE DOBRÚ MYŠLIENKU! KONTAKTUJTE NÁS NA INFO@VYDAVATELSTVOALERT.SK A NA WWW.USPESNIMANAZERI.SK

Peter Van ka: Je úžasné, táto prác že a mi umožňu pomáhať je rásť druhým ľuďom

Obchodníci sú elitou každej fi rmy

Marketi ng a predaj: Najlepší kamarát i alebo dva oddelen é svet

y?

Tigroviny 04/2012  

Noviny HCA - Školy manažmentu

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you