Page 1

N O V I N Y Š K O LY M A N A Ž M E N T U L . R O N A H U B B A R D A - H C A

10 - 12 / 2013 ROČNík iV.

Patrick valtin: Štyri esá výberu

4

Podľa seba súdim teba • makám, behám, lietam, a aj tak nič nestíham! • úsPech obchodného tímu jak se dostat k zákazníkovi


TIGROVINY

eDITORIáL

obsah 3 Podľa seba súdim teba 4-5 Makám, behám, lietam, a aj tak nič nestíham!

6-7 Štyri esá výberu 8 úspech obchodného tímu 9 Jak se dostat k zákazníkovi

Škola manažmentu L. Rona Hubbarda Pobočky: Borodáčova 42, 040 17 Košice Hviezdna 38, 821 06 Bratislava Tel.: (055) 677 03 70 E-mail: marketing@SkolaManazmentu.sk www.SkolaManazmentu.sk Hubbard College of Administration Brno Tvrdého 8, 602 00 Brno-střed Tel: 00420 736 509 204 E-mail: kolenicka@SkolaManazmentu.cz www.SkolaManazmentu.cz © 2013 Hubbard College of Administration Košice. Všetky práva vyhradené. Hubbard je ochranná značka, ktorej vlastníkom je RTC a používa sa výhradne s jeho povolením. # 5zPPqn4zhH6

2

| www.SkolaManazmentu.sk

Milí priatelia, leto je už v nenávratne a s ním sa pomaly skončili aj oddych, kúpanie, voľno a dovolenky. Je načase sa opäť naštartovať, prepnúť sa do režimu „práca“ a začať naplno produkovať. HCA v lete neoddychovalo a okrem štandardných služieb sme pre vás pripravili aj špeciálne poldňové prednášky o predaji, riadení, marketingu, či komunikácii. Stihli sme sa aj úspešne presťahovať: nájdete nás v Barci v Košiciach v útulnom domčeku, kde vládne takmer rodinná atmosféra. Budeme veľmi radi, ak nás prídete pozrieť! Pozrime sa aj na to, čo nás čaká. V septembri nás čaká výnimočný seminár na tému „Ako založiť nesmrteľnú firmu“, ktorý prednáša Lacko Pavlík. V októbri sme pre vás pripravili dve špeciálne služby a to „Dril emócií“ a „Efektívne vodcovstvo“. O vodcovstve príde do Bratislavy prednášať Maťko Kolenička. Je to seminár, ktorý by mal absolvovať naozaj každý šéf.

Na kurze Dril emócií pod vedením Katky Pavlíkovej sa naučíte pracovať s emóciami tak, aby ste ich mali plne pod kontrolou a vedeli použiť ktorúkoľvek z nich. Na tomto kurze zažijete okrem tvrdej práce na sebe aj veľa smiechu. A ako už väčšina z vás vie, v januári pre vás pravidelne organizujeme špeciálny seminár, kde pozveme zahraničného prednášateľa, ktorý je naozaj veľmi úspešný v tom, čo robí. Tentokrát sme pre veľkú úspešnosť opäť pozvali Patricka Valtina, ktorý k nám príde v januári prednášať o predaji, marketingu, o výbere ľudí a vodcovstve. Nenechajte si ujsť príležitosť zúčastniť sa na jeho seminároch. Teším sa na stretnutie s vami! Želám vám krásne, slnečné dni, skvelých klientov a hviezdne výsledky!

Autor > Mária Dudrová Škola manažmentu LRH


PRÁCA S ĽUDMI < TIGROVINY

Podľa seba súdim teba dobre Počúvajte ľudí – ako hovoria o iných, hovoria o sebe. možno sa už aj vám stalo, že vás niekto (sluŠne Povedané) Poriadne rozčúlil. on urobil chybu, na niečo zabudol, urazil vás, ublížil vám alebo niečo také

Ladislav Pavlík

O MOJOM ŽIVOTE NEBUDÚ ROZHODOVAŤ INÍ ANDREJ

KISKA

ŽIVOT VEZMI CH RÚK JI O V S DO

pa, a filantro manažéra rého Anjela stiu od a Dob u a šťa úspech a, Quatra Rady k Triangl adateľa spoluzakl

nažéri

í ma úspešn edícia

Andrej Kiska

VEZMI ŽIVOT DO SVOJICH RÚK

Vtedy veľa ľudí vybuchne a začne nadávať a útočiť na zdroj svojho problému. On je taký či onaký, urobil mi to alebo ono, však nech počká, ja mu to vrátim a vôbec – je to poriadny idiot a hlupák. Uľavilo sa vám? Možno áno. Ale problém je v tom, že ste nič nevyriešili. Veľkí ľudia majú jednu veľkú schopnosť. Nepadnú do šialenej pasce – reagovať na každú hlúposť, ktorú vidia vo svojom okolí. Čo treba spraviť? Základom dobrej komunikácie je aj toto: 1. Vždy sa pozrieť na problém priamo, vidieť ho presne taký, aký je, bez akýchkoľvek pozmenení, pridaní alebo zakrývania pravdy. Proste vnímať iba reálne fakty. Čo urobil on, čo som urobil ja. Alebo neurobil! Dosť často zistíte, že aj JA som niečo urobil nesprávne, a to vyvolalo tú moju divokú reakciu. Áno, čítate dobre. Čím viac na niekoho útočíte a zúrivo reagujete, tým viac je isté, že ste vami napadnutej osobe niečo nedobrého predtým urobili a nejako sa voči nej previnili. 2. Zostať pokojný a nenechať sa vytočiť, nech už sa jedná o čokoľvek. Je to podobné, ako keď cez sito fúka vietor. Cíti ten vietor a vníma ho, ale nemení svoj tvar, a nič negatívne v ňom nezostáva. 3. Konať a hovoriť vždy racionálne a na

základe faktov, nereagovať a nevybuchovať ako sopka iba preto, že niekto iný niečo povedal či urobil. Tieto tri veci sa dajú natrénovať a naučiť. A osobitne je dôležité nenadávať, neohovárať a neútočiť na neprítomnú osobu. Ja viem, to je niekedy ťažké. Ale: ak budete nadávať, o to ťažšie potom budete zjednávať mier. Lebo tie vyslovené slová visia vo vesmíre ako desaťtonová záťaž. A prečo si sťažovať možnosť v budúcnosti zjednať mier? Ja sa vždy snažím riadiť podľa hesla: čo hovorím o iných, hovorím o sebe. Alebo – iných vnímam vždy cez také zrkadlo, v ktorom sa odrážam hlavne JA. Aj preto platí: dobre počúvajte ľudí! Ako hovoria o iných, hovoria o sebe. Vtáka poznáš po perí a človeka po reči, nie? Dobre počúvajte ľudí. Nikdy nič nehovoria náhodou.

autor > ladislav Pavlík Škola manažmentu lrh Nikto nemá nad nami väčšiu moc, ako my sami. Nepodceňujte svoje myšlienky, svoje slová. To na čo dnes myslíte a o čom hovoríte bude vašou budúcnosťou.

Marián Kapusta

AKO SOM VYBUDOVAL MILIARDOVÚ FIRMU

Marián Gerboc Vladimír Vaško

NAŠA CHUŤ ÚSPECHU Knihy si objednajte na tel. čísle 0908 772 604 alebo na stránke www.UspesniManazeri.sk www.SkolaManazmentu.sk |

3


TIGROVINY > MANAŽMENT

Makám, behám, lietam, a aj tak nič nestíham! Touto vetou ma naposledy privítal jeden z mojich klientov. Na otázku, prečo je to podľa neho tak, som dostal veľmi zaujímavú odpoveď. „Vieš“, hovoril mi, „snažím sa prácu delegovať a všetko spísať tak, ako ste ma učili, ale akosi to nefunguje. Mám pocit, že mám stále viac a viac roboty a pokiaľ niektoré veci nedotiahnem ja, tak budú nedotiahnuté.“ Začal mi rozprávať príbeh svojich posledných dní: spísal nejaké postupy práce a nejaké smernice, ale zamestnanci ich nedodržiavali a nepracovali podľa nich. Začali sme preto pátrať, prečo to celé akosi nefungovalo. Ako prvé sme narazili na problém veľkého množstva nepochopených slov. V postupoch práce, príkazoch, smerniciach a firemných podkladoch bolo plno slangových výrazov tejto firmy. Ja osobne sa rád špecializujem na význam slova „hlava“ v tej-ktorej firme. Do dnešného dňa mám pozbieraných dvadsaťsedem významov tohto slova. Je naozaj zaujímavé pozorovať, v ktorom význame toto jednoduché slovo, tá či oná firma používa. Začal som ho skúšať z toho, čo ktoré slovo v ich popisoch práce znamená. Sám bol prekvapený, koľko slov nevedel ani zadefinovať! A tak sme prišli na prvú domácu úlohu, ktorú dostal na vypracovanie: spísať firemný slovník. Mnoho firiem toto veľmi

Nie to, čo hovoríme, ale to čo robíme, dáva príklad nášmu okoliu, kolegom, podriadeným či vlastným deťom. Správnymi činmi sa skôr presadíme ako peknými rečami. Je jednoduchšie svojmu okoliu dávať dobrý príklad. A vtedy všetko pôjde ľahšie. 4

| www.SkolaManazmentu.sk

podceňuje a potom má veľké problémy, lebo ľudia prirodzene odmietajú robiť niečo, čomu nerozumejú. Ako druhé sme si prešli jednu z mojich veľmi obľúbených definícií šéfa. Šéf, to je niekto, kto dáva do pohybu iných ľudí. Šéfove telo zostáva pomerne nehybné, do pohybu dáva iné telá, iných ľudí. Klasicky príklad to demonštruje: šéf zistí, že niečo treba urobiť. Koho telo rozhýbe? Koho dá do pohybu? Správnym riešením by bolo dať do pohybu niekoho iného ako seba. Na základe tohto pravidla viete pomerne jednoducho vyhodnotiť, aký ste šéf. Stačí sa poobzerať okolo seba a pozorovať, ako je na tom moje telo a telá mojich podriadených. Som skutočne ten, ktorý je hlavne dušou firmy? Hýbe sa moje telo pomerne málo, ale venujem sa snívaniu, plánovaniu a práci na stratégii? Pozerám sa do budúcnosti s jasnou víziou pre našu firmu? Alebo som jej mysľou: premýšľam, ako prácu urobiť, ako dosiahnuť ciele firmy, ako zlepšiť firmu a jej prežitie. A hýbu sa telá mojich podriadených? Behajú, pracujú, vykonávajú moje príkazy? Po tom, ako to môj priateľ a klient pochopil, si uvedomil, že nie on má „lietať“ po firme, ale jeho podriadení. Vždy, keď to bolo možné, dal do pohybu niekoho iného a nie seba.

Ako tretie sme zaviedli kontrolné listy. Videl som veľa firiem, kde mali popisy práce ale len tí fakt dobrí mali k nim aj niečo, čo v HCA voláme kontrolný list. Je to zoznam za sebou idúcich akcií, ktoré má človek urobiť a ktoré preveria, či v praxi porozumel tomu, na čo je zaškoľovaný, a či rozumie tomu, čo práve podpísal. Ak chcete vedieť o kontrolných listoch viac, jedinou cestou je prísť na kurz, ktorý sa im venuje. Ak nezabezpečíte, že firemné materiály vedia podriadení použiť v praxi, budú podávať len polovičný – ak nie nižší – výkon. Práve kontrolné listy to ošetrujú. Čo vám je platný podpis podriadeného pod novou smernicou, ak ju nedodržiava v praxi? Ako štvrté sme zaviedli testy. Znie to strašne, nie? Áno, zamestnanci vždy po preškolení, zaškolení či zavedení zásadnej zmeny firmy začali písať testy. Je to jednoduchá forma, ako zistiť úroveň vedomostí práve zaškoleného pracovníka. Veď každý z vás, čo už v HCA študoval akýkoľvek študijný kurz vie, že na konci štúdia sa vždy píše test a prejde len ten, kto ho napíše na 100%. Ak je skóre nižšie, študuje znova dovtedy, kým nezíska 100%. Jasné, že to nie je záruka, že výsledok bude v praxi 100 %-tný. Ale zvyšuje to predpoklad, že


MANAŽMENT < TIGROVINY

to dopadne dobre a zamestnanci začnú brať štúdium vážnejšie. Takisto získate spätnú väzbu. Jedno malé upozornenie: keď do firmy zavediete testy na overovanie vedomostnej úrovne vašich zamestnancov, pravdepodobne budete z výsledkov prekvapený. Zatiaľ som vždy zažil, že výsledky boli niečo horšie, ako majiteľ očakával. Vždy je však lepšie vedieť pravdu ako žiť v mylných predstavách a hovoriť, že sa našej firme nedarí preto, lebo je kríza, zlá politická situácia, konkurencia a podobné výhovorky, nie? Jasné, že všetko toto sme mohli urobiť len vďaka tomu, že už predtým boli nadefinované produkty jednotlivých postov a spísané základné smernice. V spolupráci so zamestnancami boli vytvorené základy klobúkov a bol urobený nástrel firemných štatistík. Bez toho to nejde, lebo bez základov dom nepostavíte. Veľkou výhodou je byť na štúdiu Efektívneho riadenia, lebo všetky tieto informácie môžete postupne dávať do reálneho života firmy a používať ich. Efektívne riadenie je ucelené a logicky po sebe nasledujúce štúdium, ktorého súčasťou je praktické použitie

všetkých najdôležitejších nástrojov šéfa na riadenie firmy. Ako konzultantovi sa mi potom pracuje naozaj veľmi dobre a je možné rýchlo dosahovať výborné výsledky, pretože klient má zavedené kľúčové manažérske nástroje a firmu dolaďuje na neustále vyššiu úroveň. Áno, Efektívne riadenie stojí isté peniaze a je to dlhší proces, ale po naštudovaní nastáva trvalý stav, v ktorom je šéf schopný úplne samostatne riadiť firmu a potrebuje málo pomoci od iných, aby prosperovala, rástla a dosahovala žiadané výsledky. Na ďalšom stretnutí ma môj klient veľmi potešil. Naozaj tvrdo pracoval a urobil, vypracoval a zaviedol body domácej úlohy do praxe. Pochopil, že nie predajca HCA, ale on ich musí dať do života. Výsledky sú naozaj skvelé vtedy, keď každý z nás robí to, v čom je skvelý. Ja ani nikto iný nikdy nebude rozumieť vašej firme lepšie než vy sám. Žiaden konzultant vám nevie poradiť lepšie ako vy sám. Je smutné, že niektorí podnikatelia pracujú na rozvoji svojej firmy len keď nad nimi stojí konzultant či poradca pre vzdelávanie a potom už nie. Vtedy osobne kričím na klienta, že on

predsa musí chcieť viac ako ja! Ja som len nápomocná ruka, ktorá mu vie dať veľa informácií, ukázať cestu a dať mu dáta, ale urobiť to musí on a len on sám. A práve to je silná stránka klienta z tohto príbehu: pýta sa ma, ide si naštudovať dáta a potom pomocou vlastného zdravého rozumu vyberá, čo sa mu do firmy hodí. A aké nastali zmeny? Najväčší posun bol v tom, že sa začal držať definície šéfa o tom, že šéf dáva do pohybu iných a nie seba, vydal firemný slovník, napísal prvé kontrolné listy, testy na preskúšanie a zaviedol ich to praxe. Toto je to tajomstvo, prečo teraz má oveľa viac času, prečo mu išiel hore zisk o 50% a stíha osobný aj rodinný život. Jasné, že mu všetko nevyšlo hneď na prvý pokus, ale skúšal to, hľadal, testoval a stále stále to zlepšuje a prispôsobuje. Viem, že to nie je robota na dva dni ani na dva týždne, ale určite sa oplatí a dovolím si tvrdiť, že s nami z HCA ju môže prejsť a tento stav dosiahnuť každý jeden etický podnikateľ. Základom úspechu totiž vždy bola, je aj bude práve etika.

Autor > Radoslav Gibala Škola manažmentu LRH www.SkolaManazmentu.sk |

5


TIGROVINY > MANAŽMENT

Štyri esá výberu

Už sa vám niekedy stalo, že ste sa pri výbere alebo riadení ľudí zmýlili? Keďže sa manažéri na celom svete vzácne zhodujú v tom, že práve práca s ľuďmi je tou najťažšou súčasťou ich práce, rád by som sa s vami podelil o niekoľko praktických tipov, ktoré vám ju uľahčia. Začneme tým najdôležitejším: výberom. Jednou zo základných chýb, ktorých sa firmy dopúšťajú je, že výberom a starostlivosťou o personál nepoverujú nikoho. Viem vám s istotou povedať, že okrem majiteľa firmy je manažér ľudských zdrojov tá najdôležitejšia osoba vo firme, a pritom v 90% firiem je náplň práce tohto postu zanedbávaná. Prvým pravidlom úspešného výberu je teda jasne určiť, kto je zaň zodpovedný a dohliadať na to, aby sa na túto životne dôležitú prácu nezabudlo. Nespadnite do pasce Mnohí, aj skúsení vyberači ľudí robia jednu veľkú chybu: svoje hodnotenie zakladajú na osobnosti a správaní uchádzača. Viete, že je dokázané, že sa väčšina z nich rozhoduje o prijatí či neprijatí už v prvých troch minútach – často dokonca podvedome? Je v ľudskej povahe hľadať okolo seba ľudí, ktorí sú nám charakterovo blízki. Osobnosť je skutočne dôležitá: podľa prieskumov závisí práve od nej, či sa na kandidát novom poste uchytí. Prečo však tvrdím, že riadiť sa pri výbere v prvom rade ňou je nesprávne? Má to svoj dôvod. Neviem, aký je presný pôvod tohto slova v slovenčine, ale medzinárodné slovo „personalita“ pochádza z latinčiny, zo slova personae. Pôvodným významom tohto slova je maska! Nie každý človek ju nosí, no niektorí áno. Chybou, ktorej sa mnohí manažéri dopúšťajú je, že vyhodnocujú iba to, čo vidia. Pokiaľ sa rozhodujete na základe masky, riskujete, že si táto osoba neskôr masku zloží alebo si založí novú v momente, kedy prácu dostane. Vašou úlohou je preniknúť touto maskou a primäť kandidáta, aby si ju zložil. V Hubbardovej manažérskej technológií existuje presný postup, ktorý je možné použiť, aby ste toto dosiahli. Výsledky hrajú prím Každý manažér chce do firmy prijať niekoho, kto je skvelý producent a dokáže mať skvelé výsledky. Osobne používam nasledujúce štyri kritériá – štyri esá výberu, ktoré ma pri výbere ľudí ešte nikdy nesklamali.

6

| www.SkolaManazmentu.sk

Prvým esom, ktoré by ste mali ako manažér mať v ruke, je schopnosť vyhodnotiť tzv. výkonnostné nastavenie mysle uchádzača. V praxi to znamená, že musíte byť schopný určiť, či je uchádzač prirodzene orientovaný na výsledky, alebo je orientovaný na činnosť. Samozrejme, je potrebné, aby boli u každého človeka prítomné obe zložky, ale bez ohľadu na to, akú prácu má robiť, výsledky sú vždy dôležitejšie než činnosť samotná. Ako manažérovi vám až tak veľmi nezáleží na tom, ako dlho na niečom zamestnanec robí, ako na tom, či to dokáže urobiť. A tu môže osobnosť po prvýkrát zamiešať karty! Poznali ste už niekoho, kto mal veľmi dobré výsledky, ale vychádzalo sa vám s ním ťažko? Celkom určite áno. Otázne je, či by ste ho kvôli tomu vyhodili. Niektorí manažéri možno áno, ale bola by to chyba. Osobne by som mal vo firme radšej stovku „vytáčačov“,

ktorí by ale dokázali urobiť to, čo treba, ako stovku slušných ľudí, ktorých by som platil za nulové výsledky. Ak chcete zistiť, či je osoba orientovaná na výsledky, jednoducho sa jej spýtajte na výsledky v minulosti. Možno pri položení tejto otázky zistíte, že jej mnoho ľudí ani len neporozumie. Ak je to tak, svedčí to o jedinej veci: na výsledky orientovaní nie sú. Ochotný nevedko je lepší ako skúsený truhlík Kritérium číslo dva je ochota. Tu mám na mysli ochotu zlepšovať sa, učiť sa, skúšať niečo nové a neustále rásť. Prečo je tak dôležitá? Nuž, väčšina ľudí sa pri výbere díva najprv na kompetentnosť – na to, či je osoba schopná robiť svoju prácu. Ale aj tu robí mnoho manažérov chybu: sú ohromení kandidátovou kompetentnosťou, ale neuvedomujú si, že nie je veľmi ochotný. Neskôr im tento


MANMANAŽMENT < TIGROVINY človek robí problémy: je netolerantný, má stále viac požiadaviek a nechce sa učiť, lebo už predsa všetko vie. Áno, je schopný, ale jeho šéf si kvôli nemu každý deň trhá vlasy. Asi by sme sa zhodli na tom, že mať takéhoto „vševedka“ firme neprospieva. Je omnoho lepšie nájsť niekoho, kto je veľmi ochotný, hoci kompetentnosť mu možno chýba. Má to jednoduchý dôvod: technické zručnosti zlepšíte omnoho ľahšie ako ochotu. Zlepšenie ochoty je náročné a musíte s tým mať dobré skúsenosti. Neznamená to, že je to nemožné: existujú nástroje Hubbardovej technológie manažmentu, ktoré vám v tomto vedia pomôcť, ale ak ich nepoznáte, radšej prijmite toho ochotnejšieho a nekompetentného, lebo nedostatok vedomostí hravo doplníte. Ako testovať ochotu? Opäť sa pýtajte: „Povedzte mi, kedy ste naposledy v práci urobili niečo, čo nebolo súčasťou vašich povinností, ale prejavilo vašu ochotu pomôcť.“ Aj tu si však dávajte pozor. Uchádzač vám môže dať naspamäť naučený nádherný príbeh, ktorý si prečítal na internete alebo v knihe o pracovných interview. Položte teda nasledujúcu otázku: „Kto by to vedel potvrdiť?“ Cez uchádzačovu masku nepreniknete tým, že budete „spoločenský“ alebo „milý“. Radšej buďte priamy a dívajte sa do očí. K tretiemu a štvrtému kritériu prezradím akurát to, že aj tie dokážete otestovať priamo na pohovore, pokiaľ viete klásť tie správne otázky. V ideálnom prípade by ste mali prijímať ľudí, ktorí excelujú vo všetkých štyroch oblastiach. Mám pre vás však zlú správu: všetci takí už prácu majú. Existujú postupy, pomocou ktorých ich viete pritiahnuť a zaujať, ale ich úspech závisí v prvom rade od vás. Takisto, druhou stranou mince je vedieť, ako k uchádzačovi pristupovať po tom, čo je prijatý a osobitnú kapitolu tvorí nasledujúca otázka: je možné opäť naštartovať schopného človeka, ktorý trpí „syndrómom vyhorenia“? Pokiaľ vás odpovede na tieto – a mnohé iné – otázky zaujímajú, rád sa s vami stretnem na mojich seminároch v bratislave v januári 2014. Teším sa na vás!

Ak viete, prečo svoju prácu robíte a veríte, že účel práce je dobrý, tak vás prekážky neznechutia a nezastavia. Preto ak sa vám náhodou včera nedarilo, pripomeňte si, prečo robíte to, čo robíte. A dodá vám to energiu pokračovať. autor > Patrick valtin new era management international

PATRICK VALTIN

Príďte na sériu seminárov so svetovým expertom

30. 1. – 2. 2. 2014

Bratislava

Všetky dni sú vhodné pre majiteľov a riaditeľov firiem a navyše pre vašich odborníkov v danej oblasti. 30.1. Pre majiteľov a personalistov VÝbeR Ľudí: „ako nájsť, rozoznať a získať výborných ľudí“. 31.1. Pre majiteľov a každého vedúceho pracovníka MOTiVáCia a RiadeNie: „ako dosiahnuť, aby pre vás vaši ľudia pracovali naplno a ochotne “ 1.2. Pre majiteľov a vedúcich marketingu MaRkeTiNg: „5 TOP marketingových stratégií, ktoré z vás urobia jednotku na trhu“ 2.2. Pre majiteľov a obchodníkov PRedaJ: „ako zmeniť náročných zákazníkov na verných“ Všetky semináre budú tlmočené do slovenského jazyka. Cena jedného dňa seminára je 325 € bez DPH. Pokiaľ prídete na všetky štyri dni, máme pre Vás špeciálny bonus 4 + 1 zdaRMa (Váš kolega môže na jeden deň seminára prísť bezplatne).

Kontaktujte nás na tel.: 055 6770 370, mob.: 0915 941 266, marketing@SkolaManazmentu.sk www.SkolaManazmentu.sk |

7


TIGROVINY > PREDAJ

úspech obchodného tímu prečo sú niektoré obchodné tímy úspešné a iné nie

Keď som nedávno sedel u jedného klienta a počúval ho, ako hovorí, že medzi jeho predajcami je dusno a napätá atmosféra a nevie, čo s tým má robiť, uvedomil som si, že sú dva základné typy obchodných tímov. V jedných panuje výborná atmosféra, zábava, obchodníci si pomáhajú, navzájom si radia, tešia sa z výsledkov kolegov a často sa stretávajú aj mimo práce na pive či bowlingu. Tie druhé sú často plné nevraživosti, nespolupráce, závisti a intríg. Aké výsledky majú tí prví a aké sú v druhej partii, určite dokážete odhadnúť aj sami. Ako dosiahnuť, aby váš tím spadal do prvej kategórie? Pomôžme si vedomosťami našich predkov, ich prísloviami a porekadlami, na ktoré sa už pomaly zabúda. Určite poznáte nasledovné: „vrana k vrane sadá, rovný rovného si hľadá“ a „ryba smrdí od hlavy“. Na šéfovi závisí veľmi veľa. Je na ňom, akých ľudí nájde a vyberie a ako ich dokáže vyburcovať k skvelým výkonom. Do dobrého tímu sa často aj noví kvalitní predajcovia hlásia sami. Do zlého nie a šikovných ľudí sa hľadá ťažko. Nadšenie a atmosféra, ktorú dokáže dobrý vodca vdýchnuť svojim ľuďom, dokáže zázraky. Vysoká emócia je základom akéhokoľvek úspechu. Ak vám niekto hovorí, že má zlú náladu, lebo sa mu nedarí, vedzte, že je to presne naopak – nedarí sa mu preto, lebo má zlú náladu. Už sa vám osobne

8

| www.SkolaManazmentu.sk

niečo dobré a pekné podarilo, keď ste boli dobre nas…rdení? Ale to je len jedna z príčin úspechu dobrých obchodných tímov. Nesmiete zabudnúť ani na rozvoj schopností ich členov. To, že sa vo firmách venuje pozornosť „tovaroznalectvu“ je už štandardom a aj dodávatelia sa snažia, aby ich distribútori mali vždy aktuálne informácie o produktoch a školia ich v tejto oblasti. Pozornosť však treba venovať aj rozvoju obchodných a komunikačných zručností predajcov. O tom, ako sa príprava špičkového obchodníka podobá na prípravu vrcholového športovca, som písal už v predchádzajúcich číslach Tigrovín. Náš seminár Efektívne vedenie obchodného rozhovoru som v nich prirovnal k sústredeniu pred sezónou a písal som o potrebe trénovať aj medzi zápasmi (rokovaniami s klientom). Ako sa k tomu prepracovať? Jednou z možností je zaviesť v obchodnom tíme pravidlo, že najúspešnejší obchodník týždňa má „povinnosť“ spísať jednu alebo viac úspešných akcií (postupov), ktoré mu priniesli jeho vynikajúce výsledky. Najúspešnejšiu akciu týždňa potom šéf obchodného tímu rozošle medzi jeho ostatných členov a úplne najlepšie riešenie je, ak sa táto akcia v tíme natrénuje podobne, ako sa to trénuje u nás na spomínanom seminári alebo

komunikačnom kurze. Trénuje sa vždy vo dvojici, kde jeden je koučom, ktorý „hrá“ zákazníka, ale zároveň je zodpovedný za to, aby jeho „dvojča“ – obchodník, ktorý sa zlepšuje, po tomto tréningu dokázal trénovaný postup prakticky použiť u zákazníka. Keď to zvládne, vymenia si role a trénujú to dovtedy, kým to zvládne aj ten druhý. Ak sa do takýchto tréningov pustíte, budete možno prekvapení, že sa veľa naučíte nielen na strane „predávajúceho“, ale často si veľa uvedomíte aj ako kouč. Prichádza obdobie, kedy sa firmy (a ich dobré obchodné tímy) stretávajú na vyhodnoteniach roka alebo sa začiatkom roka stretávajú na „sústredeniach pred sezónou“. Odmeňte svoj obchodný tím a naštartujte ho do sezóny firemným seminárom EFEKTÍVNE VEDENIE OBCHODNÉHO ROZHOVORU, šitým na mieru pre vašu firmu, a po ňom zaveďte pravidelné tréningy týždenných „naj“ akcií. Už teraz sa teším, ako vám s tým s mojimi kolegami pomôžeme.

Autor > Jozef Prochászka Škola manažmentu LRH Ak ste sa už dostali vysoko, nikdy nezabúdajte na tých, pomocou ktorých ste sa tam dostali.


PREDAJ < TIGROVINY

Jak se dostat k zákazníkovi Když už máme se zákazníkem nastavený nějaký vztah a ví už, kdo jsme, je dobré nechat prostor také jemu, aby měl možnost se vám představit.

oblast emocionální. Logická oblast totiž nutí člověka přemýšlet. Emocionální oblast nutí člověka konat. Možná jste si všimli, že když člověka zahrnete příliš mnoha parametry daného produktu, zákazník se ponoří do přemýšlení a porovnávání daných parametrů. Ale když se člověk dostane do emocionální oblasti, častokrát nepřemýšlí – jednoduše to chce. Jak změnit úhel pohledu, nebo přístup potenciálního zákazníka, ze člověka, který je vzdálený a skeptický a není ochotný vás poslouchat, na člověka, který má zájem a má ochotu vás poslouchat? Například životní pojištění je produkt, který nám říká, že když ztratíte práci nebo zemřete, tak ti, kteří po vás zůstanou, budou schopni žít dál důstojný život díky penězům, které po vás zůstanou. Co by dokázalo spustit přirozenou touhu u člověka k tomu, aby si dokázal koupit program životního pojištění? Co by to dokázalo být správným spínačem? Mohl by to být například strach nebo obavy z toho, co se stane s pozůstalou rodinou. Nemusí to být úplně strach ze smrti, protože jemu to už může potom být jedno. Ale strach, co se dále stane s rodinou je důvod, proč by si to mohl koupit. Vnímáte strach logicky, nebo emocionálně? Vaším prvním problémem nebo vaší první výzvou není prodat. Vaší první skutečnou výzvou je najít dobrý důvod, proč si to klient od vás má koupit. Pokud tomuto rozumíte, celý přístup k prodeji bude odlišný. A to je chyba, kterou hodně prodejců dělá: dají tomu příliš mnoho pozornosti a příliš rychle spěchají na prodej jejich produktů. Cvičení Najděte alespoň 10 emocionálních spouštěčů, které přivedou vašeho zákazníka do emocionální oblasti, spojené s vaším produktem. Najděte ve vašem okolí 5 známých, velmi jednoduše jim vysvětlete, co prodáváte a potom jim položte otázku: „Pokud byste hledali takový produkt na trhu, co by vás motivovalo k tomu koupit to ode mne?“ Poproste ho o další důvod proč. Snažte se získat alespoň 3-4 důvody od každého z nich. Všechny odpovědi si poznamenejte.

V této fázi můžete hodně krát vidět, jak prodejce začne zákazníkovi vysvětlovat produkt a jeho výhody. Tenhle přístup ale ve skutečnosti nefunguje. Když prodejce tlačí, zákon akce a reakce říká, že čím větší bude tlak, tím větší bude reakce ve formě protitlaku. Nejdříve musíte mít jasno, proč by si zákazník měl daný produkt koupit. Pak se prodej stane hrou, jak zákazníka přivést k tomu, aby to viděl taky.

Jak to ale udělat? Metoda je v principu velmi jednoduchá: jsou jí otázky, otázky a otázky. Teď přichází fáze, kdy toho člověka musíte pomocí otázek dostat do oblasti, kde se začne zamýšlet nad potřebou daného produktu. A vašimi otázkami toho člověka můžete dostat do dvou oblastí: ta první je logická a druhá je emocionální. Co myslíte, která oblast je efektivnější pro uzavření obchodu? Jednoznačně

Jestliže byste dokázali fungovat z hlediska prodeje jenom na bázi emocionálních oblastí zákazníka, už jenom to vám bude stačit, abyste byli v prodeji úspěšnější, než jste teď.

Autor > Martin Kolenička HCA Brno Život vás odmení podľa toho, čo ste vy dali jemu. www.SkolaManazmentu.sk |

9


Plnia podriadení vaše príkazy načas?

Cítite sa pri istých emóciách ľudí nepríjemne?

Možno vám už napadlo, že byť šéfom je tá najťažšia vec na svete – veď zamestnanci majú toľko skvelých dôvodov ako sa to nedá a prečo to nebude fungovať! Pre každého, kto hoci len na chvíľočku o sebe zapochyboval, máme skvelú správu: byť vodcom nie je vec „zhora daná“ alebo vrodená. Dá sa to naučiť na skvelom seminári:

Možno ste si aj vy všimli, že tí najlepší vedúci pracovníci či predajcovia majú niečo spoločné: skvele komunikujú, vedia si získať priateľstvo a úctu ľudí a výborne zvládajú rôzne emócie ľudí. Ak máte pocit, že vás zlé nálady ľudí vo vašom okolí ovplyvňujú alebo si neviete poradiť so svojimi emóciami, tak práve pre vás sme v HCA pripravili tvrdý komunikačný tréning:

Vodcovstvo

Tréning emócií

• Ako správne vydať a presadzovať príkazy. • Ako dosiahnuť, aby zamestnanci napriek počiatočnému nesúhlasu vykonali to, čo sa požaduje. • Ako si vybudovať prirodzenú autoritu a ako si ju dlhodobo udržať. • Ako správne robiť etický pohovor so zamestnancom. • Ako „naštartovať“ zamestnanca, aby obnovil svoju ochotu plniť spoločné ciele firmy. • To všetko „prešpikované“ tréningami jednotlivých techník, ktoré sa budú preberať.

• Ako rýchlo rozpoznať, na akej emócii sa človek nachádza? • Ako zvládnuť emócie, s ktorými mám najväčšie problémy? • Ako mám vychádzať s ľuďmi a neminúť pritom všetku svoju energiu? • Čo bráni šéfovi, jeho ľuďom, či organizácii byť stále na „vysokých“ emóciách? • Aké je tajomstvo zvládania ľudských emócií? Tréningový kurz vznikol na základe požiadaviek našich klientov. Je určený pre absolventov kurzu. Ako zlepšiť svoje podnikanie pomocou komunikácie a je to jeho voľné pokračovanie.

Najväčším zlyhaním šéfa je to, ak nenaučí ľudí pracovať samostatne, nedokáže preniesť svoje myšlienky a v pozitívnom zmysle „nakaziť“ nimi svojich ľudí tak, aby ich vykonávali sami, automaticky. Tak sa šéf stáva otrokom vlastnej firmy. Vysloboďte sa z tejto pasce a darujte si slobodu!

Emócie ľudí ovplyvňujú nás a naše emócie ovplyvňujú ich. Nemôžete prežiť celý život ako bezcitná skala. Ak ľudia necítia, že ich máte radi, že si ich vážite, ak necítia, že im rozumiete, nepôjdu za vami, nebudú vás podporovať a môžete prísť o priateľov alebo o rodinu.

Termín: 25.-27. október 2013, Bratislava Tréner: Martin Kolenička Cena: 1 199 € bez DPH

Termín: 24. - 27. október 2013, Košice Tréner: Katarína Pavlíková Cena: 929 € bez DPH

Prihláste sa na: TEL 055 6770 370 mob 0915 941 266 e-mail: marketing@skolamanazmentu.sk 10

| www.SkolaManazmentu.sk


UDIALO SA V HCA < TIGROVINY

SEMINÁRE Spôsoby zvyšovania produktivity práce riadiacich pracovníkov Príjemné, pútavé, vysoko motivujúce a inšpiratívne a profesionálne interpretované poznatky a skúsenosti. Branislav Sališ, Slovpanel a.s. Seminár mi dal veľa nových poznatkov. Utvrdila som sa, čo vo firme funguje správne a ktoré oblasti treba zmeniť, prípadne zaviesť nové. Ing. Eva Teknősová, RR Slovakia a.s. Seminár bol nad moje očakávania, dostal som nový pohľad ma riadenie firmy, zvýšenie efektivity a návod na zvyšovanie produktivity. Ján Cibula, TIMES NETWORKS s.r.o.

Efektívne vedenie obchodného rozhovoru Super seminár, veľa z toho použijem v našom obchodnom manuáli a pri školeniach obchodníkov. Milan Paprčka, CBS spol, s.r.o Seminár bol prínosom pre moju prácu, pomohol mi pochopiť veľa vecí z oblasti efektívneho vedenia obchodného

rozhovoru. Dojmy sú výborné. Maroš Puškáč, ACS spol s.r.o Veľmi dobrý, inšpiratívny a celkom zábavný seminár, ktorý som už raz v dlhšej forme u HCA absolvoval a rád som si ho zas zopakujem. Ing. Tomáš Mesiarik, VOMET, spol. s r.o.

KURZY Ako zlepšiť svoje podnikanie pomocou komunikácie Som veľmi spokojná. Cítila som sa u vás úžasne. Môj život sa veľmi zlepšil, mám krajšie prežívanie ťažkých chvíľ. Mgr. Mária Holbová, COMEXTRANS, s.r.o.

Osobné hodnoty a integrita

Som nadšený, je zo mňa lepší človek. Rudolf Holba, COMEXTRANS, s.r.o.

Základy vedúceho pracovníka

Veľmi dobrý seminár, plný múdrosti – použiteľných v praxi. Ing. Branislav Kuzma, ForDom s.r.o. Celkový dojem veľmi dobrý. Použitie príkladov z reálneho života. Aplikácie na rôzne životné situácie. Ing. Marcela Kumštárová, ForDom s.r.o.

Krátke efektívne školenia Ako zvládať náročných zákazníkov Školenie bolo veľmi zaujímavé, informácie, ktoré som získala sa dajú veľmi dobre využiť v praxi. Veronika Harvilková, VIRIBUS UNITIS, s. r. o.

Ako merať výkon a odmeňovanie ľudí Maximálna spokojnosť s obsahom i prednáškou. Ing. Frank Werner EKOSERVIS SLOVENSKO s.r.o.

Už sa teším na aplikáciu vo firme. Milan Staník, GIGACOMPUTER.SK, s.r.o.

Komunikácia a vzťahy – nestrácajte priateľov

INTERNÉ SEMINÁRE

Počula a dozvedela som sa o veciach, ktoré využijem nielen v profesionálnom, ale aj v osobnom živote. Alena Lubá, ADRIAN GROUP s. r. o.

Som opäť prekvapený novými poznatkami, skúsenosťami a podnetmi. Ing. Jozef Čellár, ForDom s.r.o.

Chcete sa stať členom nášho tímu?

Ako školiteľská firma pomáhame najmä majiteľom firiem, vedúcim pracovníkom a predajcom. Sme súčasťou celosvetovej vzdelávacej siete HCA. Na Slovensku pôsobíme od roku 2001 a pomohli sme už niekoľko desiatok tisíc manažérom. Venujeme sa hlavne práci s ľuďmi, výberu ľudí, marketingu, technikám predaja, riadeniu financií, firemným štruktúram a organizovaniu, zvyšovaniu produktivity a efektivity firmy, práci majiteľa atď. Učíme priamo vo firmách

na celom území SR, alebo vo vlastných priestoroch v Bratislave a Košiciach. Neškolíme iba preto, aby sa uskutočnilo školenie, ale snažíme sa, aby klienti zavádzali poznatky z kurzov a seminárov do praxe a tým dosiahli trvalú expanziu svojej firmy. Ak sa ľudí spýtate, prečo podnikajú alebo prečo chodia do práce, mnohí vám povedia, že predsa pre peniaze. Nepovedia to všetci, ale mnohí majú tento názor. Ak by to bola pravda, tak takýchto ľudí po čase práca prestáva baviť a chodia po svete veľmi zachmúrení. Našťastie je to u väčšiny ľudí inak. My takýchto ľudí hľadáme. Hľadáme ľudí, ktorí už nechcú stagnovať, chcú sa stať odborníkmi v manažmente, majú dobrú komunikáciu, vedia sa presadiť, majú guráž a výdrž, rýchlo chápu a sú samostatní, dodržiavajú férové pravidlá spolupráce a nemajú radi stropy a obmedzenia výkonnosti. No najdôležitejšou vlastnosťou je to, že chcú poskytovať aktívnu podporu zákazníkom a tou je POMOC! Neexistuje ťažší typ predaja ako tento. Ale ak ho zvládnete, ak ste ochotný učiť sa, tvrdo trénovať a pracovať na sebe, budete patriť k najlepším obchodníkom

na Slovensku. Budete mať možnosť a schopnosť skutočne pomáhať ľuďom. Budete vedieť ľuďom POMOCŤ. Budete vedieť dať do poriadku akúkoľvek firmu, v ktorej je rozumný šéf. Budete poznať najschopnejších ľudí na Slovensku. Stanete sa členom TÍMU špičkových profesionálov, kde vládnu čestné, jasné a priame vzťahy. V HCA sa stále niečo deje, spoznáte rôzne typy podnikania, ľudí, životné osudy. Určite sa nebudete nudiť a nemôžete stagnovať. Zažijete veľmi priateľské, čestné, korektné a priame medziľudské vzťahy. Práca obchodníka sa u nás dá robiť na živnosť a to buď na vedľajší pracovný pomer (popri práci) alebo ako hlavná činnosť. Pokiaľ poznáte niekoho, kto by sa chcel stať súčasťou nášho tímu ako obchodník – poradca pre vzdelávanie, kto rád pracuje svojou hlavou, má rád ľudí, veselý kolektív, má neutíchajúcu chuť do života a nebojí sa zdolávania prekážok, tak ma prosím kontaktujte. Teší sa na vás Mária Dudrová Tel. č. 0908 772 603 dudrova@SkolaManazmentu.sk

www.SkolaManazmentu.sk |

11


TIGROVINY > UDIALO SA V HCA

UM

seminár o Produktivite

seminár o Produktivite

klub Podnikateľov

klub Podnikateľov

interný komunikačný tréning

seminár o Produktivite

ÚSPEŠN Í MANAŽ ÉRI 1

Číslo 9 | Sept

ÚSPEŠNÍ MANAŽÉRI

ember 2013 |

Ročník

II. | Cen

a: 5 Eur

PREDPLAŤTE SI NOVÝ ČASOPIS O MANAŽMENTE >> IBA DOBRÉ SPRÁVY >> MAJITELIA RADIA MAJITEĽOM >> DOBRÁ ENERGIA A KRÁSA DO ŽIVOTA ZÍSKAJTE TERAZ 12 ČÍSEL NA ROK 2013 ZA 60 €! PODPORTE DOBRÚ MYŠLIENKU!

Miroslav

Nelámte

LABAŠ

nad ľuďm i palicu

09

OBJEDNÁVAJTE NA PREDPLATNE@USPESNIMANAZERI.SK ALEBO NA TEL. Č. 0908 772 604

Tigroviny 04/2013  

Noviny HCA - Školy manažmentu

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you