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GUIA DEFINITIVO DE

CAPTAÇÃO DE

ALUNOS


A certeza da melhor gestão para a sua instituição de ensino

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O Guia Completo de Captação de Alunos

Sumário Pag. Introdução

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01

Criando um Planejamento

03

02

Plano de Ação

06

03

Funil de Captação de Alunos

08

04

Macrocaptação: como fazer?

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05

Marketing Digital

12

06

Como um software vai te ajudar?

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07

Como a Escolaweb pode te ajudar?

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Guia Completo de Captação de Alunos

Introdução O planejamento é a base do sucesso de qualquer instituição e para que isso possa funcionar de maneira eficaz, é necessário se organizar da melhor maneira possível. Quando falamos de captação de alunos, isso não é diferente! Estratégias mantém a escola sempre em crescimento e tornam a instituição de ensino mais solidificada para novos investimentos. As fazendo de forma estruturada, você consegue não apenas captar alunos, como também reter os que já possui e diminuir a inadimplência. Neste guia, vamos te ajudar a montar o seu plano estratégico e driblar esse problema recorrente nas instituições. Boa leitura!

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01.

Criando um Planejamento

PARA COMEÇAR, VOCÊ PRECISA ENTENDER QUE TODAS AS ÁREAS DA ADMINISTRAÇÃO DA SUA ESCOLA PRECISAM DE UM PLANEJAMENTO, SEJA ELE COMERCIAL, DE MARKETING OU UM PROCESSO SELETIVO. Entender o cenário que a sua instituição está inserida é a chave para a construção de um caminho de sucesso. A pesquisa de mercado é uma estratégia muito utilizada por grandes empresas para conhecer melhor seus clientes. Por meio dela, sua instituição obtém diversas informações que influenciam na decisão ou na escolha do aluno.

Este planejamento traz um ótimo benefício estratégico: vantagem competitiva em relação a outras instituições.

PORTANTO, UM DOS MAIORES SEGREDOS PARA CONSTRUIR UMA BASE SÓLIDA É A PESQUISA DE MERCADO.

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Como fazê-la? Você pode realizá-la por meio da coleta de dados, ou seja, diretamente com o seu público alvo. Entrevistas, questionários online e também se basear em análise de dados secundários como pesquisas do IBGE e de outras Instituições setoriais.

A Internet é uma grande aliada nesse processo!

Você pode se basear em ferramentas gratuitas para coletar esses dados e conhecer melhor o seu público alvo. O Google e o Facebook podem ser grandes parceiros nessa hora, veja só como você pode utilizá-los:

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Google Analytics – com ele você consegue conhecer melhor o público que acessa o site da sua empresa. Ex: quantos visitantes, tempo de permanência no site, cidade e compara seu desempenho com sites similares. Google Trends – nele você insere um termo e consegue avaliar o interesse dos usuários, assim fica sabendo quantas pessoas se interessam pelo serviço. Facebook Insights - ele permite entender o perfil de público que acessa uma página no site e compara o desempenho com os concorrentes.

E por que fazer isto? Fazer este estudo vai te ajudar a entender quem é seu público alvo, qual o interesse dele e de que forma você deve vender para ele. É importante estudar o seu entorno para assim conseguir entender para quem você vai falar.

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02. Plano

Você já entendeu quem é seu público alvo? Agora é hora de agir, vamos lá? Promova Ações Use sua criatividade!

Faça eventos nas praças dos bairros onde seu público alvo se concentra, ações nas ruas e também utilize o seu espaço! Palestras e eventos gratuitos dentro da sua instituição geram interesse da comunidade e atraem as pessoas para dentro do seu ambiente escolar.

Tenha um CRM

As pessoas ficaram interessadas? Legal! Hora de criar um banco de dados desses possíveis clientes para não os perder de vista. Cada captação que fizer, anote os dados dessa pessoa: Nome, e-mail, telefone, curso ou série de interesse, enfim, os dados que vão te ajudar estreitar a relação com esse cliente.

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de Ação

Estratégias de captação Alguma técnicas são imprescindíveis para aumentar o quadro de alunos. Agora vamos agora te ensinar como utilizar dicas de marketing e de marketing digital para alavancar a sua instituição.

Vamos lá? 7


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03.

Funil de Captação de Alunos

O que é?

Esse tipo de funil nada mais é do que as diferentes etapas de interação do interessado na sua escola. As fases desse funil vão do momento em que o aluno fica sabendo da existência da escola, até a hora que ele efetua a matrícula.

Por que usá-lo? É interessante utilizar o funil para traçar metas de matrícula e também observar a trajetória do cliente dentro da sua instituição. Isso vai te ajudar a mensurar as interações na sua instituição e entender como proceder nesses momentos.

Como funciona? A principal meta para trabalhar com um funil de captação de alunos é acompanhar os possíveis alunos até eles fecharem a matrícula. Esse trabalho é feito por meio de ações para cada etapa.

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TOPO DE FUNIL

Aqui começa tudo! É o momento onde são feitos o contato e um cadastro do interessado. É aqui que você vai anotar todos aqueles dados que já citamos como o nome, e-mail, telefone, etc.

MEIO DE FUNIL

Esse é o momento do atendimento ao possível cliente e da visita a sua instituição. E aqui que você deve mostrar a estrutura, base pedagógica e mostrar as vantagens de se estudar na sua instituição.

FUNDO DE FUNIL

Pronto, tudo certo! É aqui a hora de fechar a matrícula. Não se esqueça que este é só o início do trabalho, agora são necessárias outras estratégias para fidelizar seu aluno e fazer dele um fã da sua instituição. 9


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04.

Macrocaptação: como fazer? A MACROCAPTAÇÃO É QUANDO VOCÊ PRETENDE ATINGIR O MAIOR NÚMERO POSSÍVEL DE PESSOAS DE SEU INTERESSE. Nesse caso, a sua escola quer e precisa ser conhecida por um grande público para aumentar a captação de alunos, certo? Existem duas formas de a realizarmos: de maneira online e offline.

Vamos aprender como fazer isso? Macrocaptação off-line É aquela em que você entra em contato direto com as pessoas, mas sem exatamente saber quem são elas, se realmente há interesse no assunto e se serão gerados alguns retornos quanto a essa comunicação. Nesta lista, entram captações feitas em feiras, eventos, locais públicos, shoppings, outdoors, panfletagem, telemarketing, entre outros. Mesmo sem você poder mensurar 100% se essa captação rendeu bons frutos, ela ainda é válida e ajuda quem está com pressa para novas matrículas. 10


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Macrocaptação on-line Enquanto a macrocaptação offline visa alcançar futuros alunos de forma tradicional, a online já entra mais no universo em que as pessoas estão hoje em dia. Então, para a macrocaptação acontecer, você pode investir em anúncios em sites parceiros. Por exemplo, no fim do ano, entre os meses de novembro e dezembro, muitas escolas estão a todo vapor em busca de novos alunos. O que você acha de contar com a ajuda de sites das livrarias onde estão os materiais que serão indicados para os estudantes? Você pode ganhar um espaço para divulgar o período de matrícula da escola e atrair novos alunos.

Tem mais:

anúncios entre vídeos no YouTube, no próprio Facebook, via WhatsApp, entre outros, são ótimos exemplos de macrocaptação online. E o mais interessante aqui é que você poderá mensurar se esses contatos deram certo!

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05.

Marketing Digital

O que é?

O marketing digital é uma forma de promover a sua marca por meio de mídias digitais. Hoje ele se tornou uma das principais maneiras de se comunicar com o público alvo de forma personalizada, direta e no momento certo.

Quais vantagens?

Interatividade com o público é a palavrachave aqui. O foco está na experiência de compra que o seu cliente vai ter. Pela internet você pode fazer campanhas, publicações, ações e contar com a interação do seu público. É um canal aberto para opiniões, um lugar onde você também pode ouvir. 12

Outro ponto positivo: você pode ser indicado para outras pessoas com apenas alguns cliques, isso aumenta o engajamento da sua marca.


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Agora que você conhece um pouco sobre o conceito de marketing digital, vamos desenvolver soluções simples para a sua instituição?

passos que vão te ajudar 1. Entenda quem é seu público Essa é a primeira coisa da qual precisa definir, saber para quem você fala é muito importante! Sua instituição é focada em educação infantil? Então você precisa falar diretamente com os pais! Seu foco é Ensino Médio? Melhor falar com os responsáveis e os adolescentes, afinal eles já possuem poder de decisão nesta fase. Seu ramo são os cursos profissionalizantes? Então o seu público é o consumidor final, ou seja, o interessado nos seus cursos.

2. Crie um canal de comunicação As redes sociais podem te ajudar muito nesta empreitada, elas podem não estar diretamente relacionadas ao ato da venda no marketing digital, mas são uma ótima forma de divulgar a instituição e chamar a atenção das pessoas. Como existem várias redes atualmente, é sensato escolher aquela em que está o seu público-alvo e, no caso de atuar em mais de uma rede, adequar o conteúdo e a linguagem a cada uma delas. 13


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Utilize-se de plataformas como o Instagram e o Facebook, por exemplo. Os jovens são mais visuais e não tem paciência para textos longos, se você quer falar com eles, o Instagram é sua rede certa. Já o público adulto prefere conteúdos mais aprofundados, estilo de postagem muito utilizada no Facebook.

?

Que tipo de

publicação fazer?

Crie conteúdos de acordo com o seu público, mas é necessário que seja mantida uma rotina de postagens para que sua página se mantenha ativa. Ao lado, listamos alguns tópicos que podem te ajudar, mas lembre-se: nessa estratégia a dica é usar a criatividade! É importante que o conteúdo disponibilizado não seja repetitivo. Outra dica é evitar a autopromoção excessiva e usar uma linguagem menos formal, que consiga se conectar com o público-alvo.

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Sugestões de postagem • Calendário de eventos da escola; • Promoções de mensalidade; • Depoimentos de pais e alunos; • Alunos com notas altas em vestibular, ENEM, etc; • Vídeos sobre a Instituição; • Fotos e vídeos de eventos na escola; • Premiações; • Aviso de reuniões de final de período.

O Facebook é uma das mais usadas pelas empresas, visto que nela é possível criar e alimentar uma página exclusiva para a escola. Assim, além de conteúdos, ela permite expor fotos e o dia a dia da instituição. Já no Instagram, por ser mais visual, você precisa caprichar nas fotos!

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3. Divulgue sua marca É importante que você mostre para as pessoas o seu trabalho e a estrutura da sua instituição. Por meio de uma boa divulgação, você consegue atrair um público que ainda não te conhece,

informa as pessoas sobre processos importantes como a matrícula, por exemplo, e das vantagens de confiarem a educação de seus filhos à sua escola.

Faça seu site

É imprescindível que o site criado seja bonito, simples e moderno. Para ter sucesso nesse empreendimento também é fundamental que ele seja de fácil navegação e carregue rapidamente, afinal, ninguém gosta de esperar por informações. O site é ideal para mostrar todas as vantagens e benefícios da sua instituição. Assim, é interessante ter uma aba com fotos das instalações, como a sala de computadores, áreas livres, laboratórios e demais locais. Também deve-se abordar a proposta pedagógica da escola, as tecnologias disponíveis para os alunos, o rendimento e o nível de satisfação dos estudantes e as atividades extracurriculares oferecidas. Assim, pais e alunos terão acesso a todas as informações relevantes para tomar a sua decisão.

Crie seu blog

O blog é um endereço necessário para estreitar o relacionamento com pais e alunos e, além disso, também é útil para consolidar a instituição como

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referência em um mercado competitivo. É importante que o blog criado siga os mesmos parâmetros do site, ou seja, deve ser visualmente agradável, fácil de navegar e limpo.

Não se esqueça dos e-mails e SMS

Os e-mails marketing e os SMS ainda têm um papel relevante na captação de alunos e na comunicação com os pais dos estudantes. Provavelmente todos os pais que visitaram a escola ou tiveram interesse em conhecê-la, mas não matricularam o filho, realizaram um cadastro com seus e-mails e telefones, não é mesmo? Uma das estratégias do marketing digital inclui enviar e-mails e mensagens de texto para essa lista de pais, convidando-os a conhecer as novidades disponíveis na instituição e todos os seus benefícios. Além de é claro, enviar ofertas de matrículas.

Mas se você estiver com o orçamento apertado, não precisa desanimar! Existem outras maneiras de divulgação, e às vezes, uma boa propaganda boca a boca funciona de maneira surpreendente. Seus alunos são sua melhor propaganda!

Dica: faça um evento “portas abertas” na sua instituição; eventos beneficentes ou ciclo de palestras, por exemplo, são algumas formas das pessoas conhecerem a sua estrutura.

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4. Modernize-se Aposte em modelos novos de ensino. Uma proposta pedagógica moderna pode te ajudar a chamar a atenção necessária e isso poderá se converter em mais matrículas!

Mas que tipo de proposta seria esta? Uma boa ideia é desenvolver projetos que estimulem e despertem o desejo pela pesquisa, além de participação ativa em sala de aula. Atividades que estejam ligadas a questões de meio ambiente, sustentabilidade, tecnologia e esportes podem ser um grande diferencial nos dias de hoje. Assuntos que contem com uma riqueza maior de detalhes sobre história, línguas e geografia também podem ser uma aposta muito boa e que ganha os alunos se desenvolvida de maneira eficiente!

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5. Pense além Com o excesso de exposição à internet que os jovens têm hoje, conseguir atenção parece tarefa difícil. Por isso, oferecer dinamismo e aulas mais interativas os atraem mais. Quanto mais prática os professores colocarem nas aulas, melhor. Dentre as estratégias de captação de alunos, essa pode ser uma das mais promissoras, já que, ao se sentirem satisfeitos com os métodos de ensino, muitos dos alunos tendem a falar bem da escola e a chamar outros amigos para lá. O marketing digital que é aplicado nas escolas também pode ser utilizado para faculdades, cursos de idioma e outras instituições de ensino com o mesmo fim.

É um investimento para as instituições de ensino que desejam se modernizar e ter mais contato com o público jovem. Com ele também é possível bater metas de alunos matriculados, melhorar a relação entre pais, alunos e escola e promover a retenção de estudantes. A comunicação na internet pode ser mais efetiva e mais econômica.

POR ISSO, SE A SUA INSTITUIÇÃO DESEJA TODOS ESSES BENEFÍCIOS, DEVE OUSAR E INVESTIR NO MARKETING DIGITAL!

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06.

Como um software vai te ajudar? Atualmente tudo gira entorno de tecnologias, e na captação de alunos não poderia ser diferente! Um CRM (Customer Relationship Manager, ou gerenciador de relacionamento com o cliente) permite controlar as visitas na escola e manter contato com os interessados. Com uma ferramenta como esta você pode enviar e-mails diretamente para o seu públicoalvo, agendar e registrar os contatos mantidos com ele, gerenciar o trabalho dos colaboradores envolvidos nessa tarefa e acompanhar a sua trajetória pelo funil de vendas. 20


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As novas matrículas podem ser disponibilizadas de forma online. Assim, você oferece comodidade ao seu público, que não precisa mais se deslocar até a escola para finalizar

a matrícula. Pense na rotina de trabalho da maioria das pessoas atualmente, com a correria do dia a dia, essa opção representa um grande diferencial.

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07. Como a pode te Quando falamos de captação de alunos e redes socais na educação não podemos deixar de citar o sistema Escolaweb. Nossa plataforma conta com recursos indispensáveis

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DIMINUIR EM ATÉ 36% OS SEUS ÍNDICES DE INADIMPLÊNCIA.

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Escolaweb ajudar? Além disto, contamos com um aplicativo completo com rede social própria e um chat exclusivo que vai melhorar a comunicação com as famílias e fidelizar os alunos. Calendário escolar Disponibilize todos os eventos escolares diretamente pelo aplicativo e informe aos seus alunos e responsáveis sobre as datas importantes. Desempenho escolar Com essa função os alunos e pais conseguem visualizar as notas finais e parciais, média de acertos pela turma e gabaritos das provas. Diário Infantil Viabilize aos pais o cardápio escolar, resumo do dia dos pequenos e tenha acesso aos medicamentos que precisam ser administrados. 23


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Escolas que confiam na gente

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