2015 ausgabe 04 sommer

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exklusiv-interview

Power & „Brainfood“: Bei der 2015er-Tagung des deutschen Bundesverbands Parfümerien referierten „Kapazunder“ wie der Wachstumsforscher Guido Quelle oder der MotivationsCoach Achim Hofmann. Tenor dabei: Im Luxussegment hat die Aussage „Ich bin der Billigste!“ nichts verloren. Wer als Händler unverwechselbar ist und bleibt, dem gehört die Zukunft.

E. K.: Richtig! Internet und Social Media machen alles lokaler und persönlicher – eine tolle Chance insbesondere für inhabergeführte Betriebe. Auch die veränderten Einkaufsgewohnheiten der Kunden spielen eine Rolle – sie wollen kein Einheitssortiment mehr. Marken verlieren in diesem Zusammenhang an Bedeutung. Was im Handel dagegen massiv an Bedeutung gewinnt, ist ein einzigartiges und unverwechselbares Profil. Das machen viele Kollegen in Österreich schon besser als wir in Deutschland. hautnah: Bei uns wie bei Ihnen beklagen die Marken, dass Depositäre immer weniger bereit seien, finanziell und personell in nicht auf den Preis bezogene Marketingaktivitäten zu investieren. Der Handel beklagt die Ungleichbehandlung durch die Hersteller, z.B. durch Exklusiv-Lancierungen mit einzelnen „Großen“. Klingt nach einem gordischen Knoten. Wie könnte eine Win-Win-Situation geschaffen werden? E. K.: Die Menge ist der Schlüsselfaktor. Nur austauschbare Massenware wird über den Preis verkauft. Das ist gut. Und im Sinne des Konsumenten. Hat ein Produkt jedoch eine bestimmte Preisschwelle unterschritten, sind qualitative Marketinginvestitionen betriebswirtschaftlich einfach nicht mehr darstellbar. Darüber sollte sich keine der betroffenen Marken, und das sind bei weitem nicht alle, wundern.

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Exklusiv-Lancierungen dagegen werfen andere Probleme auf. Wodurch rechtfertigt sich ein selektiver Vertriebsvertrag, der bestimmte Produkte ausnimmt, für eine Marke? Wo liegt der Nutzen für den Verbraucher, wenn er die Produkte nur in einem Bruchteil der ausgewiesenen Verkaufsstellen kaufen kann? Die Lösung: Eine konsequente, diskriminierungsfreie und an den Bedürfnissen der Konsumenten orientierte Handhabung eines selektiven Vertriebs, der qualitative Kriterien wieder stärker in den Mittelpunkt stellt. hautnah: Stichwort: Onlineshopping als Konkurrent des Brick and Mortar-Business. Wie geht es denn den Parfümerien in Deutschland damit? E. K.: Ich sehe in beidem keinen Gegensatz. Wenn wir ehrlich sind, kauft letztlich jeder in allen Kanälen ein. Mit OnlineShops auf Basis der aktuellen rechtlichen Vorgaben können die meisten Unternehmen leben. Kooperationen wie z.B. die „Wir für Sie“ bieten ihren Mitgliedern sogar Out-of-the-boxLösungen für eigene Webshops an und das funktioniert. Ein größeres Problem sind Fälschungen und Grau- oder Schwarzmarktware, die häufig auch über Plattformen wie Amazon angeboten werden. Hier ist ein schnelles und konsequentes Vorgehen der Hersteller die einzige Lösung. Marken, die das nicht in den Griff bekommen, werden es im Fachhandel zukünftig sehr schwer haben.

Fotos: Bundesverband Parfümerien