Page 1

#1 (76), февраль-март 2015

Право первенства определяет SEO с. 14 Как сделать кризис союзником? с. 18 Как не зависеть от кризиса – советы бывалых с. 20 Увеличваем продажи... без утюга с. 26

Ольга Кавалай, руководитель консалтингового центра «Белая Зебра»:

«Мы ставим перед собой задачу увеличить количество счастливых людей» Антон Янц, директор «Выбери Радио» в Ижевске:

с. 9

«Главное – не терять веру в себя и каждым своим словом и действием вселять уверенность в сотрудников».

16+ Мария Пономаренко, профессиональный профайлер: «Использование полиграфа абсолютно законно, но при некоторых ограничениях».

с.28


СОБЫТИЯ

2

сильные кадры/февраль 2015


На правах рекламы

сильные кадры/февраль 2015

3


СОБЫТИЯ

СОДЕРЖАНИЕ

февраль-март № 1 (76) 2015

События

6 «МегаФон» в Удмуртии запускает в коммерческую эксплуатацию сеть 4G+ 7 «Большой лед-2015» и супер-приз – автомобиль! 7 марта в г. Воткинск на стадионе «Знамя» состоится XI межрегиональный народно-спортивный праздник 8 Новые HR-технологии против кризиса 23 и 24 марта в Международном ВосточноЕвропейском Университете пройдет бизнес-конференция

c. 18

Гульназ Мухамадуллина, автор системы «Отдел продаж под ключ»: – У вас есть уникальная возможность на освободившемся рынке занять большую долю, чем раньше.

Бизнес

9 Кризис? Нет повода для паники! 10 Мы учим людей гибкости и открытости В интервью «Сильным кадрам» руководитель консалтингового центра «Белая Зебра» Ольга Кавалай рассказала о своей работе, о миссии центра, о кризисах, их последствиях и секретах обретения гармонии, как в бизнесе, так и в личных отношениях 12 С чего нужно начать создание бизнеса? 14 Право первенства определяет SEO 16 Каждый день вы недополучаете минимум 25 % прибыли! Возможности для бизнеса, которые приходят с мобильной стратегией, бесконечны, неизбежны и выгодны

c. 20

Галина Сартан, бизнес-тренер, руководитель Katarsis Business Group: – Команды нужны только под командные бизнесцели. Иначе же их создание – пустая трата времени и средств.

Реклама

Организатор: ООО СК «Мастер»

4

сильные кадры/февраль 2015


c. 22

Михаил Пискунов, бизнес-тренер: – Среди американцев бытует поговорка о том, что денег в кризис меньше не становится – они меняют хозяев.

18 Как сделать кризис союзником 20 Как не зависеть от кризиса – советы бывалых 22 Реклама в кризис Внешняя ситуация изменилась, а значит, нужно искать новые, более эффективные инструменты маркетинга 25 Рост цен замедлится… Но не сейчас Развитие программ импортозамещения в долгосрочной перспективе может привести к тому, что через 4–5 лет инфляция в России будет находиться на уровне 5–5,5 % 26 Как увеличить продажи… без утюга

Кадры

– Обучение руководителей навыкам проведения интерактивных совещаний, фасилитационных сессий станет адекватной реакцией на возникшую потребность в их проведении.

28 Мифы и заблуждения о полиграфе Часто полиграф ассоциируют с «детектором мыслей», но это мнение в корне неверно и может ввести в заблуждение. Полиграф – не чудо-устройство, которое однозначно распознает обман… 30 Как мотивировать сотрудников на работу по корпоративным стандартам? 32 Как и чему учить персонал в кризис: диагностика актуальной потребности 35 Концепция общественной безопасности для управленцев 36 Азбука для начинающих подкастеров Подкаст – это аудио- или видеоконтент, цель которого привлечь и удержать аудиторию вашего интернет-ресурса

«Сильные кадры» № 1 (76) февраль-март 2015 г. Подписано в печать 24.02.2015 г., дата выхода 27.02.2015 г. Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС 77-51678 от 02.11.2012 г. выдано Федеральной службой по надзору в сфере связей, информационных технологий и массовых коммуникаций.

Отдел продаж: (3412) 77-33-22. Отдел подписки: (3412) 77-33-11 www.silakadrov.ru www.facebook.com/silakadrov www.vk.com/silakadrov Тираж 3 000 экз. Рекомендуемая цена 240 рублей. Отпечатано в типографии «Колорит-Принт», г. Ижевск, ул. К. Маркса, 23, т. 8-912-759-00-88. Заказ № 20 от 24.02.2015.

Учредитель и главный редактор: Вера Владимировна Сизова. Издатель: ООО «Сильные кадры».

Уважаемые рекламодатели, Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 г. № 38-ФЗ требует, чтобы реклама товаров, подлежащих обязательной сертификации, сопровождалась пометкой «Подлежит обязательной сертификации», а объявления о деятельности, подлежащей лицензированию, содержали номер лицензии и название органа, ее выдавшего. Убедительно просим вас указывать эту информацию в тексте ваших объявлений. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных материалов. Все рекламируемые товары и услуги подлежат обязательной сертификации. Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов.Перепечатка и ссылка на материалы издания возможны только с письменного разрешения редакции. Информация предназначена для лиц старше 16 лет.

c. 32

Николай Гуменюк, консультант по созданию систем обучения:

Авторы: Галина Сартан, Николай Гуменюк, Гульназ Мухамадуллина, Татьяна Чертищева, Михаил Пискунов, Анна Козлова, Владимир Мальцев, Ксения Чернова, Мария Пономаренко, Марина Смирнова, Иван Шушин, Эдуард Гатовецкий, Ирина Рогова. Фото на обложке: Кристина Короткова. Дизайн и верстка: Эльдар Закеев. Адрес редакции и издателя: Удмуртская Республика, г. Ижевск, ул. Карла Маркса, 2, офис 411, e-mail: silakadrov@mail.ru. – этим знаком в журнале помечены материалы, публикуемые на правах рекламы.

сильные кадры/февраль 2015

5


СОБЫТИЯ

«МегаФон» в Удмуртии запускает в коммерческую эксплуатацию сеть 4G+ Столица Удмуртии выбрана для запуска сети 4G+ не случайно: сегодня более 50 % всего интернет-трафика «МегаФона» в регионе приходится именно на абонентов Ижевска. Сеть четвертого поколения работает на частотах 1800 МГц, что обеспечивает лучшее распространение сигнала и качественное интернет-соединение как на улице, так и внутри зданий. «Интернет-трафик в Удмуртии растет впечатляющими темпами – за последние два года потребление увеличилось в 2,5 раза. Мы понимаем, что сейчас для абонентов лучшим будет оператор с самым быстрым мобильным интернетом. Средняя скорость передачи данных в сети 4G+ в Ижевске составляет 15-20 Мбит/с, это значит, что, например, загрузка фильма размером 1,5 ГБ займет всего около 9 минут. Важно отметить, что стоимость передачи данных в сетях 3G

Реклама

Информация о лицензиях на сайте www.megafon.ru

5 февраля 2015 года «МегаФон» запустил сверхбыстрый мобильный интернет в Ижевске: сеть 4G+ оператора действует на 80 % территории города.

6

сильные кадры/февраль 2015

и 4G+ одинакова», – говорит директор Ижевского отделения компании «МегаФон» Валерий Ханжин. С запуском 4G+ пользователи получат реальную альтернативу домашнему интернету, а также новые возможности для бизнеса как крупных, так и небольших предприятий. Средняя скорость передачи данных в городах, где уже запущена сеть 4G+, в 5-7 раз быстрее значений сети 3G и в 100 раз быстрее, чем интернет-доступ в сети 2G. Первым 4G-абонентом «МегаФона» в Ижевске стала мастер спорта, вице-чемпион Кубка России 2012 года по автомобильным кольцевым гонкам в классе «Национальный» в личном зачете и вице-чемпион 2012 и 2013 года в командном зачете Наталья Гольцова. «Я очень рада, что в Ижевске теперь есть сверхскоростной интернет от ком-

пании «МегаФон». Любовь к скорости – это часть моей профессии, теперь с этим ощущением я могу не расставаться как на трассе, так и, отдыхая у себя дома. С 4G+интернетом я буду радовать своих болельщиков большим количеством видео с мероприятий с моим участием, которые будут загружаться для просмотра в интернет за считанные секунды», – говорит Наталья Гольцова. На сегодняшний день в сети 4G+ от «МегаФона» работает более 100 моделей мобильного оборудования, которые можно приобрести в фирменных салонах оператора и других розничных сетях. В честь запуска сверхбыстрой сети для жителей области действует специальная предложение: 4G+ модем можно приобрести всего за 1 рубль. Подробности акции уточняйте в салонах оператора и на сайте www.megafon.ru.


Организатор: ООО СК «Мастер»

0+

«Большой лед-2015» и супер-приз – АВТОМОБИЛЬ! 7 марта в г. Воткинск на стадионе «Знамя» планировалось проведение XI межрегиональный народно-спортивного праздника «Большой лед» – праздника, который привлекает тысячи участников из Удмуртии, Пермского края и других регионов России. Но… оргштаб принял решение отложить проведение XI Льда на 164 года и провести сначала 175-й «Большой лед», посвященный П. И. Чайковскому. Чем удивит «Большой лед» в этом году? Что интересного готовят организаторы праздника? Об этом мы решили узнать у руководителя проекта Софьи Богатыревой. – Десять лет прошло с тех пор, когда впервые была реализована идея депутата Госсовета Удмуртии Юрия Бычкова о проведении народного спортивного праздника «Большой лед». За время существования праздник стал народным, любимым, его ждут, а к соревнованиям готовятся заранее. В этом году организационным штабом праздника «Большой лед» принято решение, что он станет стартовым мероприятием в череде юбилейных событий, посвященных 175-й годовщине со дня рождения П. И. Чайковского. И если еще месяц назад мы планировали проведение 11-го межрегионального народно-спортивного праздника «Большой лед», то сегодня мы точно знаем, что мы пропустим 164 года и сразу проведем 175-й «Большой лед», посвященный юбилею великого композитора. Большинство из 22-х конкурсов и спортивных площадок в этом году будут ориентированы на творчество Петра Ильича. В связи с этим названия состязаний тоже изменятся, они будут связаны с музыкой и произведениями нашего великого земляка. Например, конкурс «Пит-стоп» решено назвать «Шиномонтаж у Вакулы», конкурс «Русское коромысло» – «Па-де-де с коромыслами», а Парад открытия станет «Торжественной увертюрой». «Большой лед» обещает стать одним из самых ярких и незабываемых событий юбилейного года, а какой будет его «главная симфония», узнаем 7 марта. Приглашаем всех воткинцев и гостей города к 11 часам на «Торжественную увертюру», которая за-

вершиться розыгрышем призов «Большой везунчик» для абонентов кабельного телевидения ООО «Универ-телеком» (подробности акции на сайте ut-v.ru). В 11.30 будет дан старт всех состязаний. Самая главная идея праздника – через участие в конкурсах каждый может понять, что он способен СТАТЬ БОЛЬШИМ! Это значит – преодолеть или побороть самого себя: встать на коньки, сыграть в керлинг, метнуть бревно или хотя бы валенок, почувствовать себя участником «Формулы-1» на конкурсе «Пит-стоп». А еще «Большой лед» вновь предоставит возможность всем желающим сжечь в «Огне добра» свои неприятности, обиды и печали. Все участники состязаний получат билеты на «Большой розыгрыш призов», который будет проведен несколько раз в течение всего праздника. А финальный розыгрыш супер-приза – самого настоящего автомобиля завершит 175-й «Большой лед», посвященный П. И. Чайковскому. У победителей и призеров соревнований, конкурсов и состязаний есть дополнительная возможность выиграть супер-приз – победителям будут вручаться дополнительные билеты «Большого розыгрыша призов». В положении каждого конкурса четко прописано, сколько билетов получит тот, кто займет место на пьедестале. Например, за 1 место в соревновании «Полоса препятствий» победителю будут вручено 30 билетов «Большого розыгрыша призов», за 2 место – 20 билетов, за 3 место – 10 билетов. Уже сейчас можно начать подготовку к участию в празднике. На официальном сайте «Большого Льда» вне основных состязаний пройдет онлайн фото-конкурс

«Я и П. И. Чайковский». Великий композитор на вашем фото может быть представлен и как автор своих произведений, и как частица города, в котором он родился. Для тех, кто любит творить, создавая великолепные работы, мы объявляем конкурс – домашнее задание «Я его слепила из того, что было!» К участию приглашаются все, кто знает, из чего можно слепить мужчину. Размер и вес «изделия» значения не имеет. Также любители творческих состязаний приглашаются поучаствовать в музыкальном конкурсе частушек «Наш Чайковский». С правилами всех конкурсов можно познакомиться на сайте 175-го «Большого Льда» www.bi.votkinsk.net. Приходите, приезжайте на «Большой лед  – 2015», где вас ждет супер-приз – автомобиль и выступление призеров Евровидения-2014 – всеми любимых бабушек из Бураново!

сильные кадры/февраль 2015

7


СОБЫТИЯ

Новые HR-технологии против кризиса

18+

23 и 24 марта в Международном Восточно-Европейском Университете пройдет бизнес-конференция «Новые HR-технологии в условиях кризиса: от скриптинга до профайлинга». К участию приглашаются руководители компаний и собственники бизнеса, менеджеры по персоналу, hr-специалисты, начальники кадровых служб предприятий и учреждений, а также корпоративные тренеры. В двухдневной программе:

Организатор: НОУ ДПО «Ижевская Школа Бизнеса»

Технологическая форма скриптинга, позволяющая самостоятельно разрабатывать речевые модули. Знакомство с сигналами и динамикой конфликта. Технология анализа конфликтных ситуаций и применение медиации для управления конфликтами. Опыт практического использования скриптинга, кейс-тестинга и геймшторминга в управлении кадровым потенциалом компании «Фармакон». Технология аудита персонала «Диагностический комплекс» и его использование. Знакомство с технологией оценки эффективности персонала. Кадровый профайлинг и его применение для оценки претендентов на вакансию с целью более качественного прогноза их соответствия требованиям компании.

Бизнес-конференция «Новые HR-технологии в условиях кризиса: от скриптинга до профайлинга» – это прекрасная возможность узнать о новых тенденциях в HR-менеджменте, технологиях управления бизнес-сценариями, которые могут помочь компаниям в условиях кризиса. Конференция включает в себя четыре мастер-класса. Спикеры: Денис Львов – к.п.н., доцент, директор «Ижевской Школы Бизнеса» МВЕУ; Наталья Зуева – директор по персоналу ООО «Фармакон», бизнес-тренер, консультант, практический психолог, коуч; Фарит Хаертдинов – профессиональный профайлер, консультант, директор «Бюро оценки достоверной информации»; Алексей Серебряков – президент ЦТР «Гуманитарные технологии», МГУ, г. Москва. VIP-спикер конференции. Стоимость участия в конференции:

1700 рублей

Оплата возможна тремя способами: 1 наличными на входе 2 через терминал ОАО «Банк Уралсиб», который находится на первом этаже МВЕУ рядом с пунктом охраны (оплата производится банковской картой Уралсиб, без комиссии) 3 безналичным расчетом – обязательная консультация по телефону 8(3412) 43-03-96 (Татьяна Ившина)

Обязательная регистрация участников и подробная программа конференции «Новые HR-технологии в условиях кризиса: от скриптинга до профайлинга» на сайте

«Ижевской школы бизнеса» www.web2leader.ru

8

сильные кадры/февраль 2015

На правах рекламы


Кризис? Нет повода для паники! Бизнес в унынии. Многие жалуются на падение спроса, уменьшение прибыли и т. п. На первый взгляд, в радиоиндустрии проблемы должны быть те же. Но директор «Выбери Радио» в г. Ижевске Антон Янц уверен, что тот, кто не теряет выдержки, любит клиентов и творчески подходит к своей работе, не только справится с любой ситуацией, но и поможет стабилизироваться всей экономике в целом.

как клиентов, а только как партнеров по бизнесу, партнеров, которых мы поддерживаем во всем и помогаем решать их задачи и достигать поставленных ими целей. Конечно, мы всегда знаем, что в ответ мы можем рассчитывать на такую же поддержку. Не взирая ни на что, мы приняли решение не повышать стоимость линейного размещения на наших радиостанциях. Дополнительно мы разработали специальные антикризисные пакеты размеще-

– Антон, «Выбери Радио» – это компания, которая пережила уже не один кризис, как вы справляетесь с ним в 2015 году? – В свете последних экономических событий, я все чаще слышу от своих друзей-бизнесменов о необходимости по максимуму сократить все расходы. Но я считаю, главное – не терять веру в себя и в свою компанию, каждым своим словом и действием вселять уверенность в сотрудников. Тяжело всем. Это надо понимать, в первую очередь, руководителю и выстраивать управление персоналом соответствующим образом.

ния, которые дают возможность нашим партнерам при меньших затратах не терять эффективности. Например, пакеты «Круглые сутки» или «Золотой шаг». Наша компания всегда открыта для диалога и с новыми, и со старыми партнерами, которые не стесняются делиться с нами даже малейшими сомнениями. Мы всегда совместно ищем самый оптимальный путь взаимодействия. Наши партнеры понимают, что без рекламы их товар останется на полках, услуги будут не востребованы и, следовательно, вот тогда и настанет настоящий кризис! Если мы продолжим продавать свои товары и услуги и будем покупать чужие – колесо экономики не остановится.

– Сейчас многие компании пересмотрели свою ценовую политику, как это происходит у вас? – Компания «Выбери Радио» всегда вела гибкую политику продаж, мы никогда не воспринимали наших клиентов именно

Антон Янц – Мы продолжаем радовать наших слушателей и рекламодателей интересными проектами. Так, в марте день рождения Радио Дача, и в связи с этим на протяжении всего месяца мы дарим фейерверк подарков. Летом Ретро FM Ижевск приглашает на всеми любимые открытые кинопоказы отечественной киноклассики. Также в этом году будут реализованы, ставшие уже традиционными, проекты «Гонка за тонной» с Ретро FM Ижевск, «Спортбар Авторадио», «Открытая студия» Европы Плюс.

без рекламы товар останется на полках, услуги будут не востребованы и, следовательно, вот тогда и настанет настоящий кризис! Если мы продолжим продавать свои товары и услуги и будем покупать чужие – колесо экономики не остановится

– В Ижевске Группа Компаний «Выбери Радио» представлена пятью радиостанциями. Чем вы планируете удивить радиослушателей?

Присоединяйтесь к нам, ведь вместе нам по силам преодолеть любые сложности и решить самые насущные задачи!

СПРАВКА Группа компаний «Выбери Радио» в г. Ижевске представляет пять радиостанций – это Радио Дача, Европа Плюс Ижевск, Авторадио Ижевск, Юмор FM Ижевск и Ретро FM Ижевск. «Выбери Радио» – это более 240 тысяч слушателей ежедневно и более 470 тысяч ежемесячно, что составляет более 86 % населения города Ижевска*. Мы всегда точно знаем, сколько человек услышат ваше рекламное сообщение!

«Выбери Радио», г. Ижевск, ул. 40 лет Победы, 142Б, тел.: (3412) 245-401, 245-402 * TNS Россия, Radio Index – Ижевск, Июль 2013 – Июнь 2014, среди населения от 12 лет и старше. Метод измерения – телефонные интервью.

сильные кадры/февраль 2015

9


БИЗНЕС

персона

Мы учим людей гибкости и открытости Консалтинговый центр «Белая Зебра» создан 22 года назад, в 1993 году. Его основатели – Ольга Кавалай и Александр Перевощиков значатся во всероссийском справочнике «Кто есть Кто» как основатели психологической помощи в Ижевске. За эти годы ими многое сделано для того, чтобы улучшить жизнь людей. Услугами «Белой Зебры» воспользовались уже более 100 тысяч клиентов. В интервью «Сильным кадрам» Ольга Кавалай рассказала о своей работе, о миссии центра, о кризисах, их последствиях и секретах обретения гармонии, как в бизнесе, так и в личных отношениях. – Ольга Петровна, почему Вы решили заняться именно психологическим консультированием? Ведь в то время – в эпоху зарождения бизнеса – практически все торговали: кудато ездили, что-то покупали, потом перепродавали… И откуда появилось такое необычное название – «Белая Зебра»? – В стране в те годы был сложный переходный период к частной собственности. Люди в тяжелых жизненных ситуациях не знали, куда идти, комплексной психологической помощи им никто не предлагал. Идти к психиатру? Искать утешение в церкви? Другой альтернативы не было… Но поход к психиатру подразумевает наличие диагноза, а церковь бывшим коммунистам-комсомольцам представлялась мракобесием. Увидев острую необходимость и имея психологическое образование, мы стали помогать людям. А почему именно «Белая Зебра»? Потому что люди часто говорят, что жизнь в полосочку – то белая полоса, то черная, как у зебры. Выбирая название, мы от этого и отталкивались, но еще нам очень хотелось, чтобы после обращения к нам черных полос у наших клиентов становилось меньше. Вот так наша зебра стала белой. – Отличаются ли клиенты «Белой Зебры» того времени от сегодняшних? – Сейчас другие клиенты, другие потребности. Раньше человек обращался к нам, когда его ситуация становилась совершенно невыносимой. А сейчас люди примерно представляют, что можно получить от консультации психолога: кто-то приходит, чтобы разобраться в себе, кто-то – улучшить отношения или повысить эффек-

10

сильные кадры/февраль 2015

тивность работы. Правда, увеличилось количество и тех, кто приходит «за счастьем»: «У меня есть бизнес, квартира, машина, семья… А счастья нет. Я не чувствую удовлетворения. Помогите обрести радость в жизни». Нас особенно радует, что те, кто к нам обращался за помощью в девяностые, будучи подростком, теперь приходят к нам со своими детьми, а те, кто был в зрелом возрасте, приводят своих детей и внуков, не дожидаясь, когда ситуация выйдет из под контроля. Многие отмечают, что в Ижевске население в вопросах получения психологической помощи гораздо более грамотное, чем в других регионах России. Радостно, что в этом есть и наша заслуга. – Была ли в вашей практике ситуация, ярко демонстрирующая всю специфику работы психологов? – Да, запомнился один заказ в самом начале нашей психологической практики. Здесь надо отметить, что бизнес в России в 90-х годах часто был семейным. Вот на одно из таких предприятий мы и были приглашены заместителем директора. Во-первых, попав в компанию, мы очень удивились, что у руководителя было аж целых семь заместителей. Конечно же, мы решили выйти на первое лицо и прояснить ситуацию. А первое лицо сказало: «Если вы хорошие специалисты, то вы, как восточные врачи, которые ставят диагноз по радужке глаз и по походке, сможете сами определить, что требуется нашему бизнесу. А у меня к вам никаких вопросов нет». Стало понятно, что этот человек в наших услугах не заинтересован, но ведь почему-то один из заместителей к нам обратился, значит – проблема есть…

И тут другой заместитель «генерального» – женщина – покраснев, сказала, что на самом деле помощь консультантов их предприятию нужна. А директор, на удивление, не стал спорить с этой дамой. Тогда-то мы и поняли, от кого на самом деле исходит запрос на нашу работу. Стало ясно, что это – фигура значимая. Был еще один нюанс, обративший на себя внимание: отчество у этих людей было одинаковое. Ну, что ж – «врачи», так «врачи»… Для этой компании мы сделали три проекта. В первый мы включили обследование всего персонала предприятия – проект дорогой и продолжительный по времени, второй вариант – работа с административным аппаратом, исключая директора. Это тоже было дорого, но чуть быстрее. И третий вариант – консультация по вопросам взаимоотношений генерального и этого зама-женщины – требовал нескольких часов и стоил в пределах общедоступной консультации. Директор при встрече посмотрел на эти три проекта и сказал: «Похоже, вы, и вправду, имеете отношение к восточным специалистам…» Он выбрал третий проект. Директор и его заместитель – брат и сестра – все неурядицы и соперничество, которое было в семье, перенесли на взаимоотношения в бизнесе. Как результат, коллектив был разделен на две части. После того, как главная проблема была выявлена и устранена, нам сделали заказ на формирование эффективной административной структуры и разработку грамотной системы управления. Вот такая история… До сих пор у нас в России очень много людей делают совместный бизнес с родственниками, с друзьями. Ведь кажется, что если я начну рабо-


тать с другом, он меня во всем поддержит. А чаще всего оказывается, что друзья тормозят развитие, они считают, что можно и не выполнять должностные обязанности, просто потому что «мы же друзья»… И потом приходится прилагать значительные усилия, чтобы освободить от этих друзей собственника и его бизнес. А бывает и так, что руководитель принял на работу вроде и не друзей, но потом сам превратил свою команду в друзей. С такой командой прекрасно отдыхать, а вот эффективно работать не получается. – На каких принципах строится ваша работа? – В своей работе, как с бизнесом, так и с семьями, мы всегда помогаем организовать эффективно функционирующую систему. Потому что любые коллективы строятся по одному и тому же закону. Сначала мы проводим исследования, выполняем системный анализ и формируем правильный заказ. А далее наши специалисты или привлеченные консультанты, обладающие требуемым опытом, помогают выстраивать нужные процессы, например, обучение специалистов или оптимизацию кадровой политики. У нас есть уникальные инструменты проведения практических деловых игр, во время которых администрация вместе с сотрудниками предприятия ищется новый подход к бизнесу. Игротехники помогают оформить результаты игр в конкретный план дальнейших действий. Ну и, конечно же, мы ведем постоянное сопровождение руководства компании-клиента, чтобы правильно внедрить разработанные вещи. Главная беда многих руководителей – это 100-процентная вовлеченность в работу. Но ведь бизнес – это не вся жизнь! В идеале бизнес должен обеспечивать комфортное состояние его владельца. Поэтому мы всегда ставим перед собой задачу организовать бизнес-систему так, чтобы она приносила ему достаточно денег, но позволяла бы при этом иметь свободное время, не требуя постоянного контроля. Тогда у руководителя появляется время на семью, на детей, на построение отношений, на хобби. Его жизнь наполняется радостью и новыми смыслами. Свою работу с корпоративными заказчиками мы строим, в первую очередь, на помощи владельцам установить полный контроль над их бизнесом. Потому что если мы обучим, например, сначала персонал, а далее он встроится в прежнюю неэффективную систему, то, скорее всего, люди

через некоторое время уйдут. Знаю массу примеров, когда сотрудники, качественно обученные за счет владельца, потом переходили на другие предприятия с более понятной системой и четко прописанным функционалом. Мы всегда откровенно разговариваем с владельцем, чтобы не тратить его деньги впустую. Либо мы помогаем увидеть слабые места системы и сначала отстраиваем ее, либо нам проще отказаться от заказа – нельзя получить хороший результат без заинтересованности главного лица. – В семейном консультировании вы придерживаетесь тех же принципов? – Как я уже говорила, принцип построения семейной группы и группы в бизнесе одинаков и не зависит от размеров группы. Система может функционировать успешно только при наличии общих идей: или все члены группы взаимодействуют слаженно, или кто-то выпадает из системы. Например, папа занимается бизнесом, зарабатывает деньги, считает себя главой семьи, а мама воспитывает детей... Но в один прекрасный момент глава семьи обнаруживает, что никакой он не глава, он «за бортом», дети его не слушают, жена игнорирует, а факт эмоциональной включенности компенсировался деньгами. Люди стали чужими. Пока у папы есть деньги, он может ими закрывать эмоциональные дыры: заплатить за кружки, жене купить шубу… Как только случается кризис и деньги не поступают в привычном объеме, все прорехи тут же проявляются. А вернуть в семью вместо денег душевное тепло и взаимопонимание очень сложно. Бизнес – это социальный фронт, а семья – это тыл. Если не помогать тылу быть надежным и удовлетворенным, то нет сил идти на фронт. Да и, собственно, для чего? – В стране очередной экономический кризис. У вас опять работы прибавится? – Да, это так. И дай Бог, чтобы люди знали, где им могут помочь. Любой кризис можно пережить. Уж мы-то знаем – три кризиса позади. У нас есть реально работающие схемы помощи людям, чтобы они смогли не только выжить, но и сохранить и укрепить бизнес, отношения, эмоции. – Но ведь, говорят, что разбитую чашку не склеишь? – Кто сказал, что что-то безнадежно разбито? А даже если и безнадежно, и рухнуло – тогда поздравляю – с освобождением и с новым началом! Всегда

все можно начать заново. Главное – перестать держаться за старые принципы, менять мышление, делать его более гибким, тогда любой кризис нестрашен. В кризис крах терпят те, кто не способен меняться, кто не учится, не принимает нового: «Я все знаю, я сам все могу, не учите меня жить!» А гибкие люди любую ситуацию могут повернуть себе во благо. Мы, в первую очередь, учим людей гибкости и открытости переменам. – Что Вы планируете противопоставить нынешнему кризису? – Мы ставим перед собой задачу увеличить количество счастливых людей. Мы очень уважаем людей бизнеса и расширяем спектр услуг для компаний и их руководителей. У нас постоянно растет ассортимент тренингов для семьи, продолжат свою работу клубы для семьи и для женщин. Мы вводим клубный формат и в работу с владельцами компаний – он очень эффективен, потому что позволяет не только научить их самостоятельному системному анализу, видению со стороны проблем компании, но и делает людей более открытыми изменениям, умеющими слышать и слушать. В сложный период важно повысить уровень коммуникаций, поэтому мы будем развивать услуги медиации – посреднические услуги при переговорах. Люди должны договариваться. Когда я обучалась в Чикаго, в Центре разрешения конфликтов, мне очень понравилась практика медиации в судах. Судебные разбирательства проходят там гораздо быстрее и спокойнее благодаря присутствию медиаторов  – как только на заседании вспыхивают эмоции, суд тут же прекращается и стороны удаляются из зала. Медиатор приводит стороны к пониманию, после чего суд продолжается. В России такой практики пока нет, но мы используем медиацию для работы с семьями, в том числе для достижения понимания между детьми и родителями. – Спасибо, Ольга, за интересную беседу. Я желаю Вам воплощения в жизнь ваших планов и счастливых, удовлетворенных клиентов!

Консалтинговый центр «Белая Зебра» г. Ижевск, ул. Азина, д. 1, оф. 404 (3412) 65-87-52 www.b-zebra.ru

сильные кадры/февраль 2015

11


БИЗНЕС

стартап

Владимир Мальцев бизнес-тренер (г. Москва)

С чего нужно начать создание

бизнеса? Этот вопрос задают себе практически все предприниматели перед тем, как начать свой первый бизнес. И, не найдя на него ответа, допускают самую большую ошибку, которую только можно допустить…

12

сильные кадры/февраль 2015

Часто начинающие бизнесмены первым делом регистрируются в качестве индивидуального предпринимателя или оформляют документы на создание юридического лица… Друзья, это – шаг к неоправданным расходам, и делать его нужно только после того, как будет выполнена вся подготовительная работа! Из чего складываются неоправданные расходы, возникающие при преждевременной регистрации и после нее? Прежде всего, это различного рода государственные пошлины, которые оплачиваются при оформлении документов. Если речь идет о юридическом лице, то к расходам добавляются услуги банка и бухгалтера. И эти затраты никак не зависят от результатов коммерческой деятельности. У индивидуального предпринимателя также есть расходы, которые он оплачивает, независимо от своих доходов. Например, фиксированный пенсионный взнос, который уплачивается ежегодно. Так что же нужно сделать, чтобы не вы платили за бизнес, а он сам оплачивал свои счета, не забывая при этом о своей главной роли, – приносить вам прибыль? Ответ будет таким: вам нужно основательно подготовиться. Что это означает? Это означает, что вам нужно выполнить определенную подготовительную работу, результаты которой покажут, готовы вы к запуску бизнеса или нет. Вам предстоит сделать анализ вашего сегодняшнего положения. Он состоит из семи пунктов. Пункт первый: проанализируйте выбранное вами направление в бизнесе. В этом пункте вы анализируете, какие направления в бизнесе, на ваш взгляд, вам подходят больше всего. Я выделяю три направления: посредничество, услуги и информационная деятельность.


Полагаю, что нет необходимости останавливаться на подробной характеристике каждого направления, так как эту информацию достаточно просто найти в интернете. Пункт второй: нужно определиться, есть ли у вас компетенция в выбранном направлении. Это очень важно: начиная свой бизнес, вы просто обязаны обладать хотя бы базовой компетенцией. В противном случае вы постоянно будете попадать в сложные ситуации и нести неоправданные расходы. Пункт третий: необходимо протестировать выбранное вами направление на наличие в нем клиентов. Сделать это просто – достаточно познакомиться с материалами нескольких специализированных сайтов, на страницах которых публикуются различные данные о потреблении товаров и заказе услуг. Пункт четвертый: обязательно нужно выявить ваших потенциальных конкурентов. Этот пункт является очень важным. Дело в том, что наличие конкуренции говорит о том, что бизнес, который вы выбрали, востребован. Главное, чтобы конкуренция не была очень высокой. В противном случае, вам трудно будет установить свою цену. На этапе создания бизнеса слишком низкая цена не позволит вам выйти на нужный уровень. Пункт пятый: для успешного ведения бизнеса нужен план. Я никому не рекомендую делать какие-либо шаги, если нет подготовленного плана. Предприниматель должен четко представлять, где он находится и в какую сторону движется. Без плана, пусть даже и очень простого, движение будет хаотичным, а результаты бизнеса – непредсказуемыми.

Совсем не обязательно стремиться к тому, чтобы ваш наставник был гуру в бизнесе: такой профессионал стоит серьезных денег. Достаточно и того, чтобы вас сопровождал человек, у которого уже есть свой бизнес, и этому бизнесу более трех лет. Пункт седьмой: у начинающего предпринимателя обязательно должен быть альтернативный план. В нем необходимо предусмотреть альтернативные варианты действий

на тот случай, если основной бизнесплан не сработает. Согласитесь, наличие альтернативы дает большую уверенность, чем ее отсутствие. Такой план позволяет быть гибким, что значительно увеличивает шансы на успех. Итак, мы рассмотрели семь простых пунктов, следование которым приводит к успеху, игнорирование – к неудаче и проблемам. Теперь переходим к тесту.

ТЕСТ Ответьте на следующие вопросы, чтобы определить степень вашей готовности перевести ваши действия по созданию бизнеса в практическое русло. Вопрос 1: Проанализировали ли вы выбранное направление в бизнесе? Да – 1 балл Нет – 0 баллов Вопрос 2: Есть ли у вас компетенция в выбранном для старта бизнесе? Да – 1 балл Нет – 0 баллов Вопрос 3: Имеются ли в выбранной вами области клиенты? Да – 1 балл Нет – 0 баллов Вопрос 4: Есть ли в выбранном вами направлении конкуренты?

Да – 1 балл Нет – 0 баллов Вопрос 5: Подготовили ли вы бизнес-план? Да – 1 балл Нет – 0 баллов Вопрос 6: Нашли ли вы себе наставника? Да – 1 балл Нет – 0 баллов Вопрос 7: Подготовили ли вы альтернативный план? Да – 1 балл Нет – 0 баллов

Результаты теста 1. Если вы, отвечая на вопросы, набрали 7 баллов, то вы уже сегодня можете приступать к регистрации бизнеса. 2. Если количество баллов менее семи, то выделите вопросы, на которые вы ответили отрицательно, и проработайте их. Только после этого начинайте готовить документы на регистрацию своего первого бизнеса. 3. Ну а если баллов нет совсем, тогда думать о создании бизнеса вам еще рано. Задание Внимательно прочитайте вопросы теста, а затем проработайте их. Практическое решение принимайте только тогда, когда будет выполнена вся подготовительная работа. В следующем материале мы поговорим о том, как реализовать план по созданию бизнеса на практике. Удачи вам и успешного бизнеса!

Пункт шестой: для успеха в бизнесе нужен наставник. Наличие опытного наставника приводит к успеху, а его отсутствие – к многолетним блужданиям в лабиринте бизнес-тоннелей.

сильные кадры/февраль 2015

13


БИЗНЕС

интернет-маркетинг

Иван Шушин SEO-специалист компании «Пиком» (г. Ижевск)

Представьте, что вы ищете в сети, где купить золотой браслет, просматриваете одну за другой 20 страниц, выданных поисковиком и, так и не найдя нужную модель, закрываете браузер. А нужный браслет был как раз на 21 странице. Обидно? Вы остались без красивой обновки, а магазин – без покупателя. Этого бы никогда не произошло, если бы сайт, торгующий золотыми браслетами, был хорошо оптимизирован и находился в первой десятке, выданной в результате поиска. У вас еще остались вопросы, для чего и кому нужно SEO?

Кто ищет – тот найдет

SEO – важнейшая часть комплексного интернет-маркетинга, которую никак нельзя сбрасывать со счетов. Концепция SEO возникла чуть более 20 лет, и еще 10 лет назад о ней знали только единицы. Сегодня же услуга поискового продвижения становится все более востребованной у малого и среднего бизнеса. Расшифровывается аббревиатура SEO как Search Engines Optimization – оптимизация в поисковых системах или оптимизация для поисковых систем. А еще проще: поисковая оптимизация, которая заключается в проведении определенных работ с целью поднять позицию сайта в поисковых системах по каким-либо запросам пользователей. По статистике, переходы на сайт осуществляются в основном с поисковиков. И для этого не нужно никаких доказательств. Если вам нужна какая-либо информация, куда вы пойдете? Конечно же, на Яндекс или в Гугл! А тот выдаст вам ссылку на необходимую информацию.

14

сильные кадры/февраль 2015

Право первенства

определяет SEO Черное с белым, белое с черным

Всем давно понятно, что вести бизнес без рекламы и ротации товара или услуги равносильно тому, что улыбаться девушке в полной темноте – она вас попросту не заметит. Именно поэтому также нелепо создавать сайт с неопределенным будущим. Когда поисковик выдает сайты по вашему запросу, вы начинаете искать подходящий ресурс сверху вниз, начиная с первой страницы. Это логично, так как зачастую именно первые пять ссылок и есть то, что вам нужно. Вы не полезете на сотую страницу, а значит, все ресурсы, которые занимают низкую позицию в поиске, останутся без вашего внимания. Чтобы повысить рейтинг сайта в поисковике, проводят работы по оптимизации под поисковую систему. Работа бывает внутренняя и внешняя. Внешняя работа – это реклама сайта на других ресурсах. Можно просто купить себе рекламное место на некоторых сайтах, а можно сделать

немного хитрее: договориться с другим владельцем сайта и обменяться ссылками: он ставит вашу на свою страницу, а вы – его ссылку на свою, причем не обязательно делать это как рекламу. Поисковые системы не могут определить, нужен ли ваш сайт людям, или он был создан только с целью заработка и не содержит в себе ничего. Однако если на ваш сайт часто ссылаются с внешних ресурсов, логично предположить, что он полезный и нужный. В связи с этим одним из основных факторов при ранжировании страниц поисковой системой является анализ внешних ссылок на оцениваемую страницу. Так как на поисковых сайтах по запросу выдаются ссылки, отсортированные по релевантности – степени соответствия запроса и найденного и частоты повторения запрашиваемой информации в тексте, то содержание ключевых слов на вашем сайте напрямую влияет на его позицию в поиске. Это относится к внутренней оптимизации. Оптимизаторы редактируют контент (наполнение) сайта, добавляя в


него ключевые слова, HTML-коды, и в целом структуру сайта, заголовки, ссылки, занимаются реализацией кэширования страниц (уменьшения нагрузки на сервер). В зависимости от степени нравственности методов, используемых в продвижении, SEO можно разделить на несколько типов:

На правах рекламы

Белые методы поисковой оптимизации (white hat SEO) – продвижение в точности соответствует предложенной политике или намекам поисковых систем. Используемые методы направлены на создание положительных впечатлений у посетителей, но не напрямую на рост позиций на страницах, отображающих результаты поиска. Черные методы поисковой оптимизации (black hat SEO) – цель продвижения заключается в манипулировании восприятием поисковых систем в отношении качества (актуальности и важности) сайта. В качестве примеров можно привести чрезмерное использование ключевых слов в названиях и содержимом страниц, сокрытие слов позади изображений, демонстрация различного содержимого посетителям и роботам, которые индексируют сайт, покупка ссылок или социальных взаимодействий, добавление большого количества страниц без ценного содержания. Серые методы поисковой оптимизации (grey hat SEO) – комбинирование методов, описанных выше, при котором все-таки соблюдаются моральные нормы.

Центр подбора персонала «Регион-Профи» Профессиональный подбор персонала для компаний г. Ижевска, РФ (рекрутинг, хэдхантинг, массовый подбор персонала, лизинг, аутстаффинг) Мониторинг рынка труда и заработных плат Содействие в трудоустройстве для соискателей (услуга бесплатная) г. Ижевск, ул. Ленина, 146 т.: (3412) 36 -88-00, 36-10-91, 8-912-87-44-965 e-mail: rprofi@list.ru www.rabota18.com

Тем не менее, в этом случае некоторые методы носят сомнительный характер и в долгосрочной перспективе могут быть обнаружены, что повлечет за собой наложение санкций. Практика показывает, что поисковые системы ведут непрерывную битву со спамом в интернете и всегда устраняют возможные «дыры» в системе. В то же время они публикуют официальные документы, описывающие моральные, правовые, разрешенные и рекомендованные методы продвижения, которые должен принимать во внимание каждый владелец сайта. Несоблюдение этих принципов, в случае обнаружения, может привести к наложению санкций на сайт или его окончательному исключению из базы данных.

Нужно ли вам SEO?

Вы не раз задавали себе этот вопрос? Будьте уверены: интернет-продвижение эффективно для всех компаний, потенциальная аудитория которых ищет подобные товары или услуги в сети. Согласно статистике, численность интернет-пользователей растет с каждым годом, сегодня уже более трети россиян пользуются интернетом. Причем именно эта аудитория очень привлекательна для бизнеса, так как она обладает высокой платежеспособностью. Для чего необходимо SEO? Каждый сам определяет для себя конечный результат поисковой оптимизации. Для одних это увеличение трафика, для других – рост прибыли и клиентской базы, для третьих – обеспечение социальной активности. Одним из самых интересных аспектов продвижения веб-сайтов в поисковых си-

стемах является то, что вы всегда должны быть начеку, потому что конкуренты тоже не спят. Это означает, что усилия SEO никогда не заканчиваются. Вы не можете сказать, что «мы сделали это, это и это, и все — сайт оптимизирован». Оптимизация никогда не заканчивается. Существуют вещи, которые всегда можно сделать лучше. Всегда должны быть откалиброваны стратегии продвижения в зависимости от развития конкурентов, которые постоянно придумывают новые идеи. И даже когда вы уже находитесь на первой строчке в Google, Bing или Yahoo, вы можете расширить ключевые слова, которые охватывают и другие рынки. SEO – весьма динамичная деятельность, требующая от оптимизаторов новых, соответствующих текущей ситуации инструментов, методов, понимания того, как добиться желаемых результатов, и безошибочности в выбранных действиях. SEO – это целая наука. Профессионалы SEO разбираются в алгоритмах работы различных поисковых систем, знают кучу нюансов и хитростей. Всем понятно, что два различных сайта в одно и то же время не могут занимать первую строчку в Google. Так же, как не могут занимать одновременно ни вторую, ни третью. Что делать? Кому заниматься SEO, а кому нет? Ответ прост: тем, кто может себе позволить инвестировать в SEO. Тем, кто готов приложить усилия сейчас и дождаться долгосрочных результатов. Тем, для кого это имеет смысл с экономической точки зрения. SEO – как спорт, в котором удовлетворение является максимальным тогда, когда вы выигрываете, и посредственным, если проигрываете.

Типография «Колорит-Принт» Полный спектр полиграфических услуг: визитки, листовки, буклеты, каталоги, плакаты, журналы, календари и многое другое. г. Ижевск, ул. К. Маркса, 23 т.: 8-912-759-00-88 e-mail: salov18@yandex.ru www.print18.ru

сильные кадры/февраль 2015

15


БИЗНЕС

интернет-маркетинг

Каждый день вы недополучаете минимум

25% прибыли! Эдуард Гатовецкий бизнесконсультант КА «GCG» (г. Ижевск)

То, что вы недополучаете свою прибыль – неоспоримый факт! Вспомните, какие три вещи вы всегда берете с собой, выходя из дома? Правильно: ключи, кошелек и мобильный телефон. Мобильные телефоны являются неотъемлемыми спутниками нашей жизни, присутствуя в каждом кармане, портфеле и дамской сумочке. С мобильными устройствами мы просыпаемся и засыпаем. Тем не менее, мобильные гаджеты (смартфоны, планшеты) начали рассматриваться в качестве действенного инструмента ведения бизнеса сравнительно недавно. Вас интересует увеличение прибыли посредством мобильного телефона?

16

сильные кадры/февраль 2015

Факт № 1: 65 % заходов в интернет осуществляется через мобильные устройства! Факт № 2: Совокупная мобильная аудитория в России – 65 млн абонентов, при этом число обладателей смартфонов в России превышает 27,2 млн человек. Факт № 3: В 2014 году более 60 % россиян делали покупки с использованием мобильных устройств, причем 17 % = из них – регулярно! Вывод: самым эффективным и быстрым способом донести информацию о вашем бизнесе является мобильный телефон вашего клиента.


Для чего бизнесу мобильные приложения? Создание положительного образа компании Наличие у компании собственного мобильного приложения повышает доверие, уважение и лояльность клиента. Компания, имеющая мобильное приложение в магазинах Apple и Google, воспринимается как более серьезная и надежная. Это повышает ее имидж в глазах покупателей. Постоянный контакт с лояльной аудиторией Мобильное приложение позволяет поддерживать постоянный контакт с лояльной аудиторией: Вы можете оперативно оповещать ваших постоянных клиентов об акциях, специальных предложениях, о предстоящих мероприятиях, получать обратную связь от клиента (о качестве обслуживания, предложения об улучшении ваших сервисов или же благодарность от довольных покупателей). Простые повторные продажи Главная задача мобильного приложения – помочь вам совершать повторные продажи. Имея постоянный контакт с вашей аудиторией, вам не придется тратить много средств на совершение повторных продаж. Отправьте PUSH-уведомление о скидках в тот день недели, когда у вас обычно меньше всего клиентов, создайте программу лояльности, в которой люди смогут накапливать «звезды» и обменивать их на ценные подарки… Например, у вас – суши-ресторан и доставка суши, и есть постоянные клиенты, но они имеют свойство забывать о вас. Чтобы напомнить о себе, вы присылаете на мобильное приложение разные акции – «Сегодня суши со скидкой 20 %, заходи или закажи». И клиенты это оценят: «О, круто! Сегодня мои любимые суши со скидкой, надо заказать!» Такое приложение приносит пользу и клиенту, и вам. Другой пример: я постоянно покупаю одежду в любимом магазине, и тут мне приходит с приложения сообщение о том, что сегодня новый завоз и есть скидки. Моя реакция: «Отлично! Надо обязательно заглянуть». То есть приложение напоминает мне о том, что мне нужно, и чем я постоянно пользуюсь. Мобильное приложение – это ваша собственная информационная площадка в телефонах ваших покупателей! Отличный повод для включения «сарафанного радио» Чтобы включить «сарафанное радио», сегодня уже недостаточно просто хорошо оказать услугу. Клиента нужно удивить, ему нужно дать что-то, что он может показать друзьям! И Ваше собственное мобильное приложение отлично справится с этой задачей! Ваш логотип каждый день на виду у клиентов Ваши покупатели каждый день будут видеть на экранах своих мобильных телефонов логотип вашей компании. Это – как лейбл на любимых джинсах. Ни один другой способ рекламы не даст вам более частого контакта с вашей целевой аудиторией!

Ваши координаты у клиента всегда под рукой Вашему клиенту будет гораздо проще посмотреть точный адрес вашего бизнеса в приложении, чем искать его на сайте. Кстати, в этом случае вы не рискуете еще и тем, что клиент в процессе поиска может найти первым вашего конкурента! Дополнительный способ заказа услуги Мобильное приложение позволяет легко отправить заказ на бронирование столика в ресторане или, например, записаться на прием к врачу в поликлинику через специальную форму, либо набрать номер вашего телефона одним нажатием кнопки. Геозоны – «ловушки» В личном кабинете у вас будет доступ к управлению и статистике приложения, там же есть возможность разместить так называемые «геозоны-ловушки». Как это работает? Предположим, вы – владелец ресторана или кафе. В личном кабинете по управлению приложением вы выделяете зону нахождения вашего заведения, ну, скажем, радиусом в 500 метров. Ваш клиент при попадании в нее автоматически получит push-уведомление с каким-либо «вкусным» предложением от вашего ресторана. Точно так же вы можете выделить заведение конкурента! При входе в его зону, ваш клиент также получит сообщение с приглашением посетить вас. Как минимум, вы напомните о себе, а в идеале – совершите очередную продажу. Интеграция с интернет-магазином Если у вас есть свой интернет-магазин, то, интегрировав его с мобильным приложением, вы сможете получать дополнительные продажи прямо из приложения. Интеграция с самыми популярными социальными сетями Не выходя из приложения, можно войти в любую социальную сеть. То есть, если клиент переходит, например, во «ВКонтакте», то сначала он попадает в ваше сообщество в этой сети. Мгновенная обратная связь от клиентов (текст, фото, голос) Клиент может пожаловаться на «таракана в супе» еще до того, как «таракан выплывет», фотографией, текстом, либо наговорить сообщение голосом – все это можно сделать прямо из приложения. Сбор e-mail (подписчиков) Автоматически импортируйте контакты, собранные в мобильном приложении, в сервис почтовых рассылок. На самом деле перечислить все возможности для бизнеса в разрабатываемых на сегодняшний день мобильных приложениях просто не позволяет формат статьи. Возможности для бизнеса, которые приходят с мобильной стратегией, бесконечны, неизбежны и выгодны. Если вашего бизнеса до сих пор нет в мобильном пространстве, вы теряете, минимум, 25 % своих клиентов!

Студия мобильного маркетинга MobiGato создает мобильные приложения любой степени сложности. Благодаря отработанной технологии, мы можем позволить себе выставить очень невысокую цену (от 35000 руб.) за приложение, а его техническое обслуживание будет стоить для вас не дороже, чем 1 чашка кофе в день! Возврат и повторный чек хотя бы 5–10 % ваших клиентов позволит окупить создание мобильного приложения за 1-2 месяца, в зависимости от вида бизнеса. Все наши клиенты имеют круглосуточную поддержку и помощь в продвижении мобильного приложения (консультации, видеокасты).

Закажите БЕСПЛАТНУЮ ДЕМО-ВЕРСИЮ мобильного приложения: на сайте: www.mobigato.ru по почте: info@mobigato.ru по телефону в г. Ижевске: +7 (912) 450 4704

Через 2-3 дня мы покажем вам демо-версию, она станет основой вашего приложения, которое будет работать на телефонах и планшетах Apple и Android, тем самым повышая статус вашей компании в глазах ваших клиентов и принося вам нешуточный профит!

сильные кадры/февраль 2015

17


БИЗНЕС

Как сделать Кризис

союзником? Чем отличается кризис-2014 от предыдущих в нашей истории? К сожалению, мало кто удосужился подумать над ответом на этот вопрос. Нагнетается истерия в обществе. А в состоянии истерики важные решения принимать опасно, да просто нельзя!

Гульназ Мухамадуллина автор системы «Отдел продаж под ключ», автор книги «Высокая архитектура продаж» (г. Казань)

18

сильные кадры/февраль 2015

Поэтому успокаиваемся и начинаем думать. Что произойдет в ближайшей перспективе? Вспоминаем кризис 2008 года – оптимизация бизнеса с сокращением затрат: то есть, уволят неэффективных, понизят зарплаты, увеличат нагрузки на текущих сотрудников. Сократят бюджеты на непрофильные расходы (корпоративы, например).

Переедут в более дешевые арендные площади. Понизят маржинальность товаров для сохранения своей доли рынка. С учетом снижения покупательской способности некоторые виды бизнеса перейдут в эконом-сегмент, который в кризисы востребован населением. Откроются новые и возродятся забытые типы услуг – починка, например.


Что делать сейчас? Провести оптимизацию в компании по пунктам: структура, типы сотрудников, подчиненность; зафиксировать бизнес-процессы и убрать задвоения функций. Такая работа позволит, во-первых, перестать суетиться и тратить кинетическую энергию попусту, во-вторых, выявить ненужные должности (тот небольшой функционал, что у них найдется, вы сможете перераспределить между другими типами сотрудников). Создать схему материальной мотивации всех типов сотрудников так, чтобы премии, бонусы и проценты оплачивались только по факту достижения результата (показатели по ключевым функциям включаем в мотивационную схему, предварительно установив по ним план, или фиксируем стоимость исполнения одной единиц, и определяем способы контроля исполнения этих показателей). Берем на жесткий контроль любую закупочную деятельность в компании. Анализируем структуру продаж: текущие клиенты и новые в разрезе месяца за последний год. Делаем выводы, в какой части слабо ведется работа, в какой можно провести улучшения. Проводим обучение и переаттестацию всех сотрудников, взаимодействующих с клиентами. Если еще не создан, ОБЯЗАТЕЛЬНО создаем системный отдел продаж. Это деление на активных менеджеров и менеджеров по сопровождению текущих клиентов (если есть повторные продажи), определение целевой аудитории (с учетом изменения экономической ситуации), определение схемы продаж, ежедневной воронки продаж, ввод отчетности в CRM. Постоянный контроль и корректировка качества работ каждого блока вашего бизнеса.

Реклама

Повышение цен на товары не первой необходимости – это первая волна повышений. Потом постепенно подтянутся вверх и товары первой необходимости (но к тому времени уже произойдет некая индексация зарплат). Список можно было б продолжить, но давайте поищем в этих предстоящих изменениях возможные плюсы: Оздоровление рынка труда – обращаю особое внимание, что появляется шанс собрать у себя в компании профессионалов по адекватной стоимости. Снижение затрат с сохранением объемов деятельности – если подойти с умом. Открытие новых ниш в рамках своего сегмента или развитие новых направлений. Некоторые ваши конкуренты перестанут ими быть, так как закроются. Есть уникальная возможность на освободившемся рынке занять большую долю, чем раньше…

сильные кадры/февраль 2015

19


БИЗНЕС

менеджмент

Как не зависеть от кризиса – Советы бывалых Галина Сартан руководитель консалтинговой компании «Katarsis Business Group», www.katarsis.ru (г. Москва)

Я никогда не боялась летать на самолетах. Как-то перед перелетом задумалась, почему же мне не страшно? И поняла – я успокаиваюсь тогда, когда вокруг меня объективная реальность, влиять на которую я не могу. Подобное происходит и в кризис. Можно его бояться, расстраиваться, а можно воспринимать как данность и продолжать работать. Что выберете вы, зависит от вашего отношения к жизни. Это своеобразная проверка себя на прочность.

Каково мое отношение к кризисам? Я пережила их всех, поэтому могу делать выводы, обобщив свои правила в пяти пунктах: 1. Никогда не буду делать то, что делает толпа, будь то скупка товаров в магазинах или покупка домов в теплых странах. 2. В любой ситуации расширяюсь – разные страны, бизнесы, проекты и т. п. Что-то не сработает, но что-то обязательно «выстрелит». 3. Нахожу выгоду даже в проигрышной ситуации – хотя бы в том, что уже знаю, куда ходить не следует. 4. Вкладываюсь в развитие, а не в «шмотки». Оглянитесь, сколько хлама вокруг вас. И за это вы вкалывали? 5. И, самое главное, – меняю реальность и вовлекаю в это других. Понятно, что нынешнее поведение не взялось из ниоткуда – оно выстрадано, проверено на прочность собственным опытом. На то и нужна история, чтобы видеть витки повторения человеческого поведения. Уподобившись историку, я провела собственное «расследование» – экскурс в кризисы 90-х – и попросила поделиться своими воспоминаниями самых разных людей: как они переживали кризисы, что делали. Получилась вот какая интересная подборка. «Инфляция более 1000 %, кредит под 450 % годовых – подарок, 100-тысячные купюры, сдали в скупку обручальные кольца... Жили, растили детей». «Не успел вынуть из бизнеса рубли для покупки квартиры, и они сгорели в топке девальвации. Зато купили жене дубленку за 800 долларов». «А я на кризисе 98 года заработал за месяц для фирмы 1 млн долларов, из которых мне полагалась вполне приятная часть. Так что все отлично. На свой страх и риск мак-

20

сильные кадры/февраль 2015

симально увеличил валютную позицию. Правильно провел переговоры, взял на себя ответственность, когда никто в проект не верил. Осенью 98-го остались большие складские неликвиды с книгами по банковскому делу. Тогда же запустил проект, который всегда был прибыльным и остается таковым до сих пор». «Как-то так получилось, что кризисы 90-х были для меня «золотым» временем. Никогда – ни до, ни после – мне не удавалось достичь такого же финансового и бизнес успеха». «Продал квартиру в райцентре за 1000 долларов, купил на эти деньги «Гербалайф», продавал и точно по технологии сопровождал клиентов, так что люди получали и сохраняли результаты после 1-2 месяцев, сначала с моей поддержкой, а затем сами – годы. Через год предложили вернуться в медицину: поработать зам. главного врача по лечебной части, согласился, но с условием, что продажи – мой ведущий заработок. Еще через год, в 2000-м, оставил все и начал учиться на психолога. В этот момент зарабатывал 10 000 рублей в месяц при средней зарплате в отрасли 2000. И – да, ничего не брал ни в каком виде, ни при каких обстоятельствах – ни как акушер-гинеколог, ни как замглавврача. Ни в 92-м, ни в 98-м и т. п.». «Время кризиса – это время, когда опора на сотрудников актуальна как никогда. В 98 году мы сделали целую серию тренингов для сотрудников наших клиентов, типа «Эффективное поведение в кризисе», «У кого теперь деньги и как им продавать». Плюс проектные сессии для менеджмента: «Стратегия и тактика работы компании на месяц, неделю», «Рискменеджмент и маркетинг: кто сливается с рынка из конкурентов и как забрать их клиентов». Это то, что вспомнилось. И вообще, был такой драйв!» «А мне пришлось все в жизни кардинально поменять: работала инженером, работы не стало и денег, соответственно, тоже. Двое детей, кооперативная квартира, муж – аспирант... Куда только ни устраивалась! В итоге начала


работать страховым агентом. И вот «доросла» в карьере, так что работу страховщика знаю, как говорится, с низов! Как-то не было времени задумываться, надо было детей кормить. Но было весело, может быть, потому что моложе намного были! Все воспринималось легко, хотя и сейчас не особенно тяжело». После путешествия в прошлое я обратилась к знакомым владельцам компаний, чтобы с ними отправиться в будущее. Я попросила их рассказать о том, что они будут предпринимать в условиях очередного кризиса, чтобы не только сохранить свой бизнес, но и расширить возможности роста. Если обобщить то, чем они со мной поделились, получится небольшой сборник советов. А «вредные» они или «полезные», решать вам. «Если до сих пор не поменяли отношения к своему бизнесу, то срочно меняйте! Начните относиться к нему, как к инструменту, а не как к своему ребенку». «Трудных детей и собак стоит выкидывать!», – это поговорка такая, не пугайтесь. А если серьезно, то срочно начните сокращать ненужные активы. Проанализируйте их все и избавьтесь от лишних». «Сфокусируйтесь внутри своего бизнеса на самых прибыльных и простых направлениях в зоне своих компетенций, с чем лучше всего разбираетесь. Поздно осваивать новые рынки, в кризис не успеете». «Расширьте свой кругозор, не замыкайтесь на том, что знаете и умеете! «Сидите в «дойных коровах» и ждите!» «Терпение и только терпение при внутреннем спокойствии. В стрессе принимаются поспешные и не лучшие решения». Подхватывайте перспективные ниши на освобождающемся рынке. Самое время!» «Вовлекайте персонал в дела компании. Конечно, дозированно, но обязательно. Иначе не сможете удержать профессионалов и мастеров. Как это сделать? Командно, конечно. Но о том, как делать команды для работы, Вы (Галина Сартан) лучше знаете. Я это благодаря вам уже использую, очень помогает…»

Здесь самое время добавить от себя несколько советов, а именно, на что обращать внимание, когда решите, что нужно создать команду: Команды нужны только под командные бизнес-цели. Иначе же их создание – пустая трата времени и средств. Подберите цель, а потом под нее нужных людей. Выделите время для согласования целей и поиска лучших путей решения вместе с командой. То, что решили люди, они и защищают. То, что им опустили сверху, они подвергают сомнениям. Синергия возможна только в команде, поэтому узнайте у профессионалов простые способы создания команд на рабочем месте. Как видите, советы самые разные, иногда они прямо противоположные. И так в любом бизнесе и в любое время. Только вам решать, что подойдет, а что – точно нет. Главное, у вас есть выбор и возможность действий. И в заключение несколько советов от известного трейдера и экономиста Степана Демуры: «Не берите кредиты, привлекайте партнеров, делитесь акционерным капиталом, но не отдавайте полностью управление компанией в чужие руки. Копите. Деньги вам сейчас нужны, чтобы было время продержаться, пока все конкуренты рухнут. Рынок схлопнется наполовину, и половина конкурентов уйдет с рынка. А вы займете их место. Работать и работать – вам нужно продержаться на плаву! Можно оптимизировать персонал, но всегда оставляйте профессионалов и опирайтесь на них, какой бы кризис ни наступил».

сильные кадры/февраль 2015

21


БИЗНЕС

маркетинг

Михаил Пискунов управляющий делами Службы правильного маркетинга «Цель», действительный член Ассоциации вирусного маркетинга и маркетинга разговоров VBMA

В стародавние времена, говорят, жил один бедный крестьянин. Бедный настолько, что в хозяйстве у него была всего одна курица. Каждое утро он вставал и брал одно свежее яйцо, съедал его – этим и жил. Однажды курица снесла ему золотое яйцо. Крестьянин глазам своим не поверил, понес к ювелиру – тот подтвердил: «Чистое золото!» Обрадовался бедняк несказанно, отнес яйцо на базар. Продал его и на вырученные деньги купил все, в чем нуждался. А наутро – опять золотое!.. Это повторялось день за днем. «Наверное, у нее внутри крупный золотой самородок!» – догадался крестьянин, который уже не был бедным и мечтал о еще большем достатке. Отправился он в курятник с большим ножом и зарезал курицу, чтобы посмотреть, что у нее внутри. И не обнаружил ничего необычного: внутри она была такая же, как и все курицы в мире. С тех пор у него не стало ни золотых яиц, ни обыкновенных.

22

сильные кадры/февраль 2015

Компании, вошедшие в кризисную ситуацию и не приспособленные к ней, да будут уподоблены тому глупому крестьянину. А курица с золотыми яйцами – это ваша реклама, и она должна жить. Однако внешняя ситуация изменилась, а значит, нужно искать новые, более эффективные инструменты. Поговорим о том, как правильно это сделать. Меняем жир на мышцы

Сейчас, как никогда ранее, возросла необходимость тщательного планирования расходов, в том числе и рекламных. И если вы никогда не задумывались, как сделать вложения более эффективными и не тратить попусту, то пришла пора над этим поразмыслить.

Шаг №1. Перераспределение Все инструменты, которые не доказали свою результативность, и уж тем более те, которые не окупают себя, уберите немедленно. Наступило не самое лучшее время для смелых рекламных экспериментов. Это вовсе не означает, что рекламы должно стать меньше: напротив, перераспределите свои бюджеты в пользу самых эффективных рекламных каналов и усильте свою рекламную активность на рынке! Пусть ваш призывный голос выделяется и «поет соловьем» на фоне упаднического настроения конкурентов.


Если ваша маркетинговая стратегия заключалась в том, чтобы каким-то образом потратить 5 % от прибыли на рекламу, то перестроиться будет крайне тяжело. Пришло время подлинных стратегий. Все надуманное, непроверенное ранее и непомерно раздутое уйдет со скоростью засасывания в болотистую почву.

Шаг № 2. Тотальный контроль Делайте только целевые вложения. Многие маркетологи смеются над страстью своих коллег к ключевым показателям, но на мой скромный взгляд, сейчас именно тот период, когда пора вспомнить про ROI – коэффициент рентабельности расходов. Каждый вложенный в рекламу рубль обязан не только вернуться, но и принести второй. Потому контролируйте каждый свой шаг и инвестируйте только с возвратом.

Шаг № 3. Поиск новых маршрутов У каждого из вас, наверняка, есть свой проложенный путь от дома до офиса. Каждый день вы ходите одной и той же дорогой. Никакие обстоятельства не смогут вас заставить идти другим маршрутом. И вдруг – о, ужас! – вы идете и встречаете большую машину, которая роет канаву прямо поперек вашего пути… Но вы же не останетесь так и стоять столбом, а найдете обход и продолжите движение! Кризис для вашей компании – та же канава, повод искать новые маршруты развития, другие дороги на маркетинговом поле. Что именно вы можете сделать?

Выйти за рамки привычного ассортимента

Что клиент может еще покупать в тот момент, когда приобретает ваш продукт? Пройдясь по магазинам, вы можете заметить, как в продуктовых супермаркетах открываются продажи одежды, батареек и матрацев, а в магазины домашней электроники заходят производители напитков, хрустящих снэков и вкусных булочек. Подумайте, какие товары или услуги удачно дополняют ваше предложение ценности, и введите их.

Привлечь чужой капитал

Кризис – время обратить внимание на непрямых конкурентов и войти с ними в сотрудничество. Проведение совместных рекламных акций и PR-кампаний за общие деньги позволяет обеим сторонам привлечь достаточное число клиентов, сократив при этом свои расходы. Так, опыт сотрудничества автосалонов, реализующих модели премиум-класса, и дорогих ресторанов показывает, что демонстрация автомобиля перед заведением с возможностью записаться на тест-драйв (специальный листок вкладывается в меню и может быть заполнен клиентом во время ожидания заказа) положительно сказывается на пополнении базы клиентов, желающих приобрести такой автомобиль; с другой стороны, услуга бесплатного такси, которую предоставляют салоны гостям ресторанов, позволяет ресторанам укрепить свое предложение ценности в непростое для них время. А компания – производитель бытовой техники «Indezit» в каждую новую стиральную машину с помощью партнеров вложила по 5 кг стирального порошка, тем самым благосклонно выделившись ростом продаж. Такое объединение бюджетов сопутствующих товаров обычно показывает неплохие результаты.

Есть и иной способ. Попробуйте договориться со своими поставщиками о том, чтобы они взяли на себя часть вашего маркетингового бюджета в обмен на активное их упоминание в рекламе вашей компании. Иногда это удается и приносит вкусные плоды. Вывести новый продукт Это не описка, друзья: многие из известных нам сейчас товаров появились именно в кризисное время. Шоколадные конфеты с именным брендом «Коркунов» появились именно после дефолта 1998 года. Бизнесмен Андрей Коркунов как раз в это время отстраивал в Одинцово новую кондитерскую фабрику и запускал совместно с итальянцами производство премиального шоколада! По-моему, очень показательный и, главное, российский пример отчаянных, но умных решений. В предыдущих статьях я призывал вас к тому, чтобы коллекционировать неудовлетворенности людей. Надеюсь, вы уже завели отдельную тетрадь или файл, где все это собирается (если еще не сделали этого, пожалуйста, не откладывайте в долгий ящик и начните прямо сейчас). Проштудируйте этот полезнейший источник информации: уверяю вас, в нем найдется две-три стоящие идеи, которые можно предложить людям.

Шаг № 4. Переосмысление задач Меняется ситуация – меняются и задачи. Первое, что вы должны хотеть от рекламы – удержания постоянных клиентов и стимулирования повторных покупок. Обратите особое внимание на позволяющие это делать инструменты. Конечно, если есть кого удерживать... В кризис может случиться и так, что удерживать уже некого, особенно на В2Врынках, где компании лопаются со скоростью мыльного пузыря. А вот для коммерческих банков удержание – пожалуй, единственно верная стратегия. Второй вашей целью должно стать пробуждение желания попробовать ваш продукт, и тут нужно еще больше уйти от рационального, оставив скидки и бонусы исключительно внутри своего предложения ценности. Кризис – наилучшее время для того, чтобы донести до людей свою ключевую идею.

Ищем новых клиентов

Люди, по большей части, консервативны. Они чаще всего не хотят перемен в своей налаженной, устоявшейся, комфортной жизни. Но в кризисное время, когда внешние обстоятельства резко меняются, кошельки худеют, а желания остаются, им приходится искать замену всему привычному. Этим нельзя не воспользоваться.

Путь №1. Меняем ориентацию Среди американцев бытует поговорка о том, что денег в кризис меньше не становится – они меняют хозяев. В самое горячее время, в пик неблагонадежности экономики, всегда найдутся люди, готовые покупать товары и пользоваться услугами. Могу прямо сейчас привести примеры: автослесари и стоматологи. Отказаться от поездок на личном автомобиле и терпеть ужасную, мучительную зубную боль редко кто в состоянии, а значит, услуги покупают. Если вы не держите ремонтную мастерскую или зубной кабинет, не беда: найдите способы оставить в таких местах свое ключевое послание. Или подумайте, какие товары или услуги они покупают, и сделайте

сильные кадры/февраль 2015

23


БИЗНЕС

маркетинг

им предложение. Одним словом, ищите те сегменты целевой аудитории, которые страдают от кризиса меньше других, и стучитесь к ним.

Путь №2. Эксплуатируем причины Почему они не покупают? Вероятно, хотят сберечь деньги. Так дайте им такую возможность! Покажите, как именно принятие вашего предложения ценности поможет людям правильно вложить свои сбережения. Это можно сделать ключевым посланием вашей рекламы в кризис. Немного здорового креатива – и готов плюс в вашу копилку. Помните ролик стирального порошка «Dosia»: «Испачкались? Не расстраивайтесь: главное – иметь хороший порошок! Паша использует дорогой, а Саша – проверенную «Досю». А если после стирки не видно разницы, зачем платить больше?» Типичный пример грамотной визуализации в кризисное время.

Путь №3. Играем на страхах Чего они боятся? Самый большой страх для людей в кризисное время – падение цены денег, которые дешевеют в темпе аллегро. На этом тоже можно построить вашу рекламу. Напомните им о том, что копить на черный день неразумно, что лучше правильно распорядиться имеющимися средствами. И, конечно, стоящим решением будет отдать их вам.

Воскрешаем умерших

У каждой компании есть свое кладбище клиентов. Туда отправляются те истории продаж и покупок, которые, казалось бы, уже никогда не воскреснут. Кризис – время, когда нужно о них вспомнить. Это очень непростая, но зачастую результативная работа. Сформируйте адекватное предложение и начните с ними взаимодействовать. Напомнить о себе можно разны-

ми способами: газетным объявлением, телефонным звонком, электронным письмом, подарком, отправленным курьером, через социальные сети… Стоит также подумать и о том, что они, наверняка, помнят вас не с самой лучшей стороны, и подойти к этому делу со всей тщательностью выстраивания отношений, руководствуясь при этом чувством такта, умеренностью и здравым смыслом. И последнее. Думая о пути своей компании в такое непростое время (если считаете его таковым), пожалуйста, уделите внимание одному ключевому вопросу: исполнению обязательств. Вы проводите какие-либо изменения – в ассортименте, в цене, в продукте? Посмотрите, не нарушают ли они обещаний вашего бренда. Если покупатель ранее приобретал 1 литр вашего молока, а сейчас за ту же цену в той же упаковке видит всего 900 мл, это неправильно, ибо является невыполнением обязательств. Берете обязательства? Выполняйте. Чего бы вам это ни стоило. Это непреложная истина любых отношений, в том числе и деловых. Именно в кризисное время всякий бизнес может ощутить «момент истины» особенно остро. Его ощущают и ваши клиенты. Они говорят о том, что ваша компания не держит слова, и уходят. Не давайте щедрых обещаний! А если дали (случайно или намеренно), всегда выполняйте их. Так что, уважаемые читатели, спасаться нужно – думайте о способе: не любой подойдет, а только тот, что не идет против обязательств вашей компании или бренда! Любое антикризисное решение проверяйте с этой точки зрения: «Если я уволю Машу и Петю, нарушу ли я тем самым обязательства, взятые моим внутренним маркетингом?», «Сделать дешевле? А не нарушу ли я обещаний, данных своим клиентам?», «Поменьше класть семечек в упаковку? А как же обязательства?» Обязательства – превыше всего. Особенно в кризис. Это очень важно!

Реклама

Подробности на сайте www.silakadrov.ru

По вопросам участия и партнерства звоните:

(3412) 56-82-66, 77-33-11 Организатор: Удмуртское отделение Федерации управленческой борьбы

24

сильные кадры/февраль 2015

Выполняем обязательства

18+


Рост цен замедлится… Но не сейчас В последние несколько месяцев мы наблюдали довольно стремительный рост цен на большинство товаров. По итогам 2014 года инфляция в России, впервые с кризисного 2008 года, достигла двузначных значений. По данным Госкомстата, рост цен составил 11,4 %, и это при прогнозах, не превышающих 9 % годовых.

Рис. 1. Инфляция в РФ в 2005-2014 г.г., % в годовом выражении. Источник: Госкомстат, составлено автором

Говорить о том, что пик роста цен пройден, пока нельзя. Его мы увидим в первом полугодии текущего 2015 года. Вполне вероятно, что уже к маю-июню инфляция достигнет 15–16 % годовых. Ждать дальнейшего роста ценового давления позволяет целый ряд причин. Причина первая: рост цен на бензин. Как видно из графика, цены на автомобильное топливо в среднем по России в течение последних двух лет демонстрируют стабильный рост. А с 1 января 2015 года в России проводится «налоговый маневр», суть которого заключается в одновременном увеличении вывозных таможенных пошлин на нефть и нефтепродукты и росте ставки по НДПИ (налог на добычу полезных ископаемых) на нефть и газ, что будет способствовать дальнейшему повышению стоимости. Дело в том, что «налоговый маневр» приведет к падению доходов производителей бензина и дизельного топлива. Чтобы «взять свое» они, естественно, будут повышать отпускные цены на свою продукцию. Как известно, цена топлива закладывается и в стоимость всех продуктов и потребительских товаров. Причина вторая: девальвация рубля. Казалось бы, в связи с этим фактором подорожать должны только импортные товары, контракты по которым заключены в валюте и напрямую зависят от курса доллара и евро. Но не так все просто. Могут возрасти затраты на посевную, поскольку часть семян, удобрений и средств защиты растений, а также запчастей для сельскохозяйственной техники закупается за рубежом. Также не стоит забывать, что определенная часть товаров хоть и производится на территории России, но с использованием импортного сырья. Все это повлечет за собой повышение себестоимости продукции и не замедлит отразиться и на стоимости товаров для конечного потребителя.

Причина третья: высокий уровень ключевой ставки Центробанка России. На текущий момент она находится на уровне 15 %. Фактически, это означает высокую стоимость кредитов для бизнеса. И рост стоимости кредитования для предпринимателей также будет закладываться ими в цену товаров и услуг. Причина четвертая: эмбарго на ряд товаров из ЕС, США, Канады, Австралии. Напомним, что в августе 2014 года Россия ввела запрет на ввоз отдельных видов сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия из стран, которые применили экономические санкции. Учитывая, что далеко не по всем категориям товаров Россия может выйти на 100 % самообеспечение, возникла необходимость поиска новых поставщиков. А это другие отпускные цены, другие логистические затраты. Этот фактор в большей степени уже заложен в цены, но полностью его исключать не стоит. Причина пятая: рост тарифов на электроэнергию. В 2015 году стоимость киловатта электроэнергии вырастет на 11–13 %. Причем проявится это не только в квитанциях на оплату ЖКХ. Рост тарифов найдет свое отражение и в ценах на потребительские товары и услуги, поскольку ни одно производство, ни одна сервисная организация не обходятся без электроэнергии: как минимум, речь идет об освещении помещений, как максимум, – о работоспособности машин и оборудования. Перспективы выглядят достаточно пугающими. Но, по нашим оценкам, к концу 2015 года инфляция может замедлиться и составит около 12,5–13 %. Сдерживающим фактором может стать уровень ставки ЦБ, который и поднял ее до таких значений, чтобы ограничить существенно возросшие в последнее время девальвационные и инфляционные риски. Кроме того, потребительская активность будет снижаться (уже в конце 2014 года социологические исследования отмечали, что 60 % россиян постарались перейти в режим экономии) в силу падения реальных доходов населения, что традиционно является «тормозом» для роста цен. Помимо этого, существует вероятность прекращения падения цен на нефть, что стало одной из причин девальвации рубля. А позитивная динамика российской валюты может благоприятно сказаться и на стоимости импортных товаров. Кроме того, развитие программ импортозамещения сделает Россию менее зависимой от продукции зарубежных производителей. Последний фактор в долгосрочной перспективе может привести к тому, что через 4–5 лет инфляция в России будет находиться на уровне 5–5,5 %. Ирина Рогова, аналитик ГК FOREX CLUB

Рис. 2 Стоимость литра бензина марки АИ-95 в 2013-2014 г.г., руб. Источник: Госкомстат, составлено автором

сильные кадры/февраль 2015

25


КАДРЫ

отдел продаж

Марина Смирнова имидж-дизайнер, психолог, коуч (г. Екатеринбург)

Самые ценные работники на рынке – это продавцы. Если у продавца есть опыт и этот опыт успешный, то продавец всегда при деле. Неважно, что продавать, важно – как вы это делаете. У каждого вида продажи есть свои особенности. Но каждая продажа происходит в несколько этапов. Для примера возьмем активные продажи – когда ВЫ идете к клиенту.

Разобьем это на этапы:

Поиск клиента (например, по телефону).

Как увеличить продажи… без утюга Ну почему же без утюга? Берем фен, утюжок и идем работать… С такими инструментами к клиенту идет парикмахер, а если вы продаете другие услуги? Как вариант – тоже взять утюг? Вижу, улыбаетесь… Далее мы будем говорить об увеличении продаж уже серьезно. У меня есть несколько секретов, применяя которые, надобность «утюга» отпадает сама собой.

26

сильные кадры/февраль 2015

Договоренность о встрече. Как правило, на этом этапе на другом конце провода звучит фраза: «Я понял, пришлите коммерческое предложение». Если вы «повелись» на эту фразу, то положительный исход сделки уменьшается процентов на 70. И цель не достигнута, встреча не назначена. Здесь важно знать, как по телефону заинтриговать потенциального клиента, но для этого необходимо обладать некоторыми навыками, и они относятся к имиджу. Сегодня мы еще поговорим об этом. Прийти на встречу. Здесь важны ПЕРВЫЕ ЧЕТЫРЕ СЕКУНДЫ – именно они решат, состоится ли у вас сделка. После первых четырех секунд идут не менее важные 10 минут, в течение которых клиент принимает решение. Но вы об этом узнаете только лишь через полчаса или вообще не узнаете, потому что вас выслушают и выпроводят за дверь со словами: «Спасибо за информацию, мы сами с вами свяжемся в случае необходимости». Совершить продажу (заключить сделку).


Но это еще не все! Существует пятый, очень важный этап.

Дружба! Если вы предлагаете качественный товар или услугу, которая действительно решает задачи вашего клиента, то вы можете рассчитывать на: положительный отзыв, что существенно облегчает продажи в будущем; рекомендательный список друзей клиента; повторная покупка. Основное правило продаж, думаю, вам известно: выстроить диалог с интригой. Ключевое слово: ДИАЛОГ. Вспомогательные фразы: интрига, приятное удивление, потрясение, неожидаемые нестандартные ответы и интересные вопросы. Именно с этого начинается продажа. Итак, разберем все 5 пунктов заключения сделки подробнее.

Пункт первый. Поиск клиента по телефону.

Представьте ситуацию. У вас рабочий день с 9-00 до 18-00, у клиентов тоже. Ваша задача – найти клиента, а у клиента свои задачи, и диалог по телефону с вами не вписывается в его планы на сегодня, да и вообще никогда. У клиента нет времени разговаривать с незнакомым человеком на другом конце провода, который целых 5 минут будет рассказывать о том, кто он, как называется его компания и какие они молодцы. Вас через 3 минуты уже готовы послать подальше, но из вежливости ждут, когда вы, наконец, остановитесь. А вы, согласно требованиям вашего руководства, произносите примерно вот такую речь: – Здравствуйте, господин Петренко! Вас беспокоит господин Семенов из компании «Сервис и К». Мы предлагаем говорящие офисные холодильники, которые сами сообщают, какие продукты начинают портиться и требуют скорейшего использования, кому из сотрудников они принадлежат и как этот сотрудник реагирует на исчезновение своей собственности из холодильника. Говорящий холодильник поможет вашей компании сэкономить до 20 % средств сотрудников на питание и, следовательно, вам можно будет уменьшить фонд оплаты труда. Кроме того, эта покупка исключает офисные дуэли на бутылках из-под кефира. Давайте разберем, причем тут ИМИДЖ. Составляющими имиджа являются, в том числе, и: – коммуникативный компонент – желание и умение общаться, знание

норм этикета и владение этикетными навыками; – нравственный компонент – что вы о себе говорите и что реально делаете. Вернемся к телефонному звонку. Вы звоните в рабочее время, значит, отвлекаете человека от работы – это неэтично, безнравственно, некультурно… И что же делать? Вам-то тоже работать надо. Просто представьте: рабочий день 8 часов. На 1 звонок уходит в среднем 4-7 минут (это с учетом, что одни просто кладут трубку, а с другими удается поговорить). Возьмем, в среднем, 6 минут. Итого за 60 минут менеджер должен сделать 10 звонков, теперь умножим 10 звонков на 8 рабочих часов… Получаем, что в день нужно произнести вышеизложенный текст 80 раз. Вы только задумайтесь! 80 раз! (Если на следующий день вы не придете на работу, я вас пойму!) Вы приложили массу усилий, но не факт, что это даст положительный результат. Итак, имидж составляющие – ЭТИКА и КУЛЬТУРА ПОВЕДЕНИЯ – открывают безграничные возможности. Самое главное – нужно понимать, что ваш звонок на другом конце провода раздался без приглашения: вас там никто не ждет! Что вы делаете, когда входите в кабинет начальника или в комнату к соседу? Стучитесь и спрашиваете разрешения войти, а потом спрашиваете, есть ли у вашего соседа или у начальника время выслушать вас, и предупреждаете его, сколько его драгоценного времени вы отнимите. Максимум, сколько вас, вторгшегося без приглашения в чужую жизнь, будут слушать = 4 секунды. Что, как вы думаете, надо успеть сказать за эти 4 секунды, чтобы с вами захотели общаться дальше?

Я предлагаю следующий вариант:

Допустим, звоню в ресторан по поводу вышеупомянутых говорящих холодильников. (Маленькое дополнение – мне нужно поговорить с человеком, который принимает решение об оснащении холодильниками, и уж точно я не стану тратить свое время на рассказ секретарю). – Алло, здравствуйте, тухлые, испорченные, просроченные продукты есть? Готовы избавиться от них? Что, у вас шок? На другом конце провода тоже. Пока там секретарь пребывает в шоке, я задаю следующий вопрос: – Кто принимает решения в вашей организации? Кто босс? И получаю телефон Главного. Следующий звонок Главному. Но перед тем, как ему звонить, я пофантазирую – поставлю себя на место Главного и представлю, сколько денег я теряю от того, что

где-то там, в холодильнике, у меня продукт завалялся, у которого срок годности подходит к концу. И, не дай Бог, придет санэпидемстанция и это обнаружит... Мечтаем дальше: а вот если вдруг холодильник говорит о том, что тот или иной продукт уже скоро испортится, но пока еще есть время его использовать, то я смогу придумать, например, скидку на блюдо, и быстро из него что-нибудь приготовить. Таким образом, я сэкономлю деньги, уберегу компанию от штрафа, сэкономлю время работы поваров – им не надо перебирать и просматривать все продукты. Ваши фантазии могут быть больше и шире… Теперь переводим фантазии в цифры: штраф за испорченные продукты в холодильнике + расчет времени повара на поиск испорченного продукта + стоимость продукта, который нужно выбрасывать. Итого:__________ Зачем все эти фантазии, спросите вы? Вернемся к нашим имидж составляющим: культура и этика поведения. Если вы сделаете расчеты и сможете их быстро продиктовать, то у вас больше шансов, что вас дослушают до конца, потому что из этических норм вы проявляете уважение к человеку и экономите его рабочее время. Вы должны предложить не холодильник, а РЕШЕНИЕ ЗАДАЧИ при помощи вашего холодильника. Холодильник – это лишь инструмент. А вы – волшебник, который вдруг появился ниоткуда и готов сделать выгодное предложение. Интрига создана, вы, как человек культурный и воспитанный, умеющий беречь рабочее время клиента, озвучиваете предложение, от которого он не сможет отказаться, укладываясь буквально в 10 секунд, и назначаете встречу: – Здравствуйте, господин Петренко. У нас есть то, что увеличит ваши продажи в 4 раза и сэкономит вам 200 000 рублей в месяц. Когда Вы готовы уделить мне 15 минут? На этот текст у вас ушло меньше минуты, но вы уже заинтриговали клиента, назначили встречу и не нарушили его рабочие планы. Нравственный компонент имиджа – это первостепенный навык в искусстве ведения переговоров, создании огромных баз клиентов, ориентированных на ваши услуги. И главное – помните, что если вас не видит собеседник, и вы просто разговариваете с ним по телефону, то на другом конце провода, по интонации вашего голоса, «видно» все – улыбку, хорошее настроение или недовольство и страх. Перед тем, как звонить, вспомните о хорошем, а лучше – о веселом. Удачи!

сильные кадры/февраль 2015

27


КАДРЫ

рекрутинг

Мифы и заблуждения

о полиграфе

Часто полиграф ассоциируют с «детектором мыслей», но это мнение в корне неверно и может ввести в заблуждение. Полиграф – не чудо-устройство, которое однозначно распознает обман и считывает все, о чем думает человек. Он лишь регистрирует данные об изменении физиологической активности испытуемого.

Мария Пономаренко генеральный директор АНО Исследовательский Центр «Независимая Экспертиза» (г. Москва)

Полиграф измеряет такие сигналы организма как частота дыхания и пульса, кровяное давление, влажность кожи и т. д. На основе полученных результатов специалисты определяют, испытывал ли тестируемый во время опроса ту степень возбуждения (стресса), которая может свидетельствовать о лжи. При этом важно учитывать, что физиологические изменения во время тестирования могут быть вызваны рядом других внешних причин, совершенно не относящимся к проверяемой теме. Методов, на 100 % подтверждающих, что человек врет, попросту не существует, везде необходим опыт и комплексный подход. Анализируя полученные реакции, а также ответы и поведенческие особенности тестируемого лица в ходе предтестовой беседы, полиграфолог делает вывод на основании всей полученной информации. В обществе бытует мнение, что использование полиграфа незаконно. Хотя в мировой судебной практике результаты опроса, полученные в результате проверки с использованием полиграфа, фактически не являются доказательством ни в уголовных, ни в гражданских делах, однако в Российской Федерации нет законов, запрещающих использова-

28

сильные кадры/февраль 2015

ние этого устройства государственными органами или коммерческими организациями. Единственное ограничение в том, что прохождение проверки – дело сугубо добровольное, и никто не имеет права принудить вас к опросу без вашего добровольного согласия. Как правило, опрашиваемое лицо перед началом тестирования в письменной форме подтверждает свое согласие на прохождение проверки с использованием полиграфа, что также в рамках законов РФ.

Полиграф и коммерческие организации

При подборе кандидата на вакантное место, особенно на руководящие должности или связанные с деньгами, ценной информацией, работодателю важно не только знать, какими профессиональными навыками обладает соискатель, но и понять, что представляет собой индивид как личность, есть ли риск заполучить в компанию неблагонадежного сотрудника. Ошибки, порой, обходятся очень дорого, поэтому так важны любые данные о человеке. Совершенно недопустимо, если в самый ответственный момент проявятся такие неприятные сюрпризы, как пристрастие к алкоголю, социопатия или тщательно скрываемое хроническое заболевание, несовместимое с профессиональной деятельностью. Одним из эффективных способов узнать правду является прохождение соискателем теста на полиграфе. Нужно заметить, что далеко не всегда имеет смысл использовать это устройство для массовой проверки сотрудников. Полиграф может ответить только на специфические

вопросы о конкретных событиях, произошедших в конкретное время. Работодателей же обычно интересует общая информация о членах коллектива. Крупные компании все чаще обращаются за помощью к специалистам по профайлингу – людям, которые, не нарушая микроклимата в компании, проводят легендированные проверки, узнавая с помощью этой методики всю интересующую работодателя информацию. Когда использование полиграфа имеет смысл: 1. выявление соискателей, попадающих под категорию «нежелательных» (злоупотребляющих спиртными напитками, наркозависимых и т. д.) для структуры данной организации. 2. выявление среди сотрудников лиц, попадающих под категорию «неблагонадежных». 3. при проведении внутренних раcследований.

Наиболее распространенные мифы о полиграфе

Представляем вашему вниманию несколько основных мифов об использовании полиграфа. Миф 1. Полиграф всегда выявляет ложь Полиграф фиксирует физиологические процессы испытуемого, но их истолкование может быть неверным. Многое зависит от особенностей конкретного человека и его психического состояния. Удивительно, но факт – при тестировании патологических лжецов и психопатов


полиграф зачастую не выявляет вообще никаких отклонений. В то же время излишнее волнение испытуемого может негативно сказаться на результатах теста. Поэтому прежде, чем вы решитесь пройти опрос с использованием полиграфа, важно до начала тестирования ознакомиться с квалификацией специалиста и его опытом работы. К сожалению, на сегодняшний день проверки на полиграфе для многих «частных лже-полиграфологов» являются не возможностью помочь заказчику узнать правду, а банальным средством заработка, что значительно отражается на качестве проведения опроса с использованием полиграфа и учащению случаев ошибочных трактовок обследования. Будьте бдительны и подумайте дважды, стоит ли доверять свою судьбу или судьбу своих близких так называемым частным «специалистам». Миф 2. Полиграф вреден для здоровья Полиграф абсолютно безвреден для физического здоровья испытуемого. Однако излишнее волнение, которое может возникнуть при прохождении теста, негативно отражается на испытуемых с неустойчивой психикой. Есть и некоторые противопоказания – прохождение теста не рекомендуется беременным женщинам, детям, людям с заболеваниями сердечнососудистой системы и рядом других заболеваний.

или семейной тайны или ставить под удар честь и достоинство человека, если он заранее не согласился на них ответить. Еще раз хочу подчеркнуть, прохождение теста – дело сугубо добровольное, что всегда подтверждается подписанием добровольного согласия о прохождении опроса с использованием полиграфа. Миф 4. полиграф можно обмануть Есть мнение, что полиграф можно обмануть. Даже даются конкретные советы, как это лучше сделать. Среди самых оригинальных способов – покусывание кончика языка, создание напряжения в ногах, подкладывание кнопок в ботинки, счет в обратном порядке, вода, выпитая в неограниченных количествах и пр. Якобы эти действия, совершаемые во время череды контрольных вопросов, вызовут физиологические реакции, схожие с теми, что появляются, когда человек лжет, и увеличат шансы на успешное прохождение теста на полиграфе. Что же, давайте подробнее поговорим о каждом из видов противодействия прохождению проверки с использованием полиграфа. Постарайтесь ответить на вопрос сами себе, станет ли человек применять какие-либо противодействия и

пытаться создать помехи в ходе тестирования, если ему нечего скрывать? Правильно, когда тестируемый пытается противодействовать, это видно невооруженным глазом, и любой полиграфолог это сразу заметит. Более того, бытует мнение, что все эти чудо-методы противодействия придумали сами полиграфологи для упрощения себе задачи в выявлении причастного лица. Я склонна в это верить, так как подобные «фокусы» задачу действительно упрощают. Если тестируемый подложит кнопку себе в ботинки, то подушка тремора это зафиксирует. Тогда полиграфолог может попросить тестируемого разуться и предложит зеленку с пластырем гореиспытателю. Не стоит забывать, что кабинеты полиграфологов оснащены видеокамерами, и во время опроса ведется видеонаблюдение. Какими бы изощренными и оригинальными ни казались методы противодействия, все сразу отражается на полиграммах, фиксирующих психофизиологические реакции организма. Но за оригинальность вас могут похвалить. Помните, что честность (или ее отсутствие) будет отчетливо проявляться в каждом вашем слове и поступке.

Миф 3. Использование полиграфа незаконно Об этом мы уже говорили выше. Использование полиграфа абсолютно законно, но при некоторых ограничениях. Согласно законодательству РФ, задаваемые вопросы не могут касаться личной жизни, личной

сильные кадры/февраль 2015

29


КАДРЫ

Как мотивировать сотрудников на работу по корпоративным стандартам? 30

сильные кадры/февраль 2015


Анна Козлова тренингменеджер сети магазинов «ДВЕРЬ», ( г. Набережные Челны)

На этапе внедрения любых инноваций в сфере образования сопротивление персонала – неизбежная вещь. Работники, как правило, полагают, что нужно перетерпеть обучение, а потом все снова будет по-прежнему. К сожалению, чаще всего бывает именно так. Но почему же так происходит? Сегодня мы поговорим об одной из причин неэффективной работы системы обучения в компании: отсутствии мотивации. Как мы уже говорили в прошлых статьях, в вашей организации должно быть назначено ответственное лицо – работник, который будет отвечать за систему обучения кадров. Этот же человек должен отвечать и за мероприятия по мотивации персонала к выполнению корпоративных стандартов. Мотивация любого персонала к любым трудовым процессам делится на два вида: мотивация финансовая и мотивация осознанная. 1. Финансовая мотивация – это денежное вознаграждение работника за успешно пройденную аттестацию по продукту или продажам либо депремирование за нарушение стандартов компании. 2. Осознанная мотивация – это внутренняя мотивация, которая движет работником, когда он осознает, для чего ему нужно использовать новые знания в работе, что ему это принесет.

Чтобы «качественно» замотивировать сотрудника на соблюдение корпоративных правил, необходимо задействовать оба вида мотивации. Что для этого нужно сделать?

1. Официально внедрить нововведения Как мы уже выяснили, нововведения в технологию выполнения работы персонал почти всегда встречает с сопротивлением. Именно поэтому очень важно добавить официальности в это событие. Лучше всего, если нововведения будут оформлены приказом директора, с которым ознакомится весь кадровый состав на общем собрании. Такой подход придаст особую торжественность, заставит серьезнее отнестись к сомнительным, по мнению сотрудников, инновациям.

2. Обеспечить осознанную мотивацию С персоналом необходимо провести работу, возможно, с каждым человеком индивидуально. Нужно донести, для чего нужны изменения в его работе и к чему конкретно они ведут а именно – что получит от этого сам работник. Главное – это «мягко» зарядить каждого сотрудника положительной энергией, а не идти путем репрессий. Не лишним будет рассказ об успешном опыте внедрения в других организациях, лучше всего – у конкурентов, с которыми вы давно соревнуетесь, или на кого равняетесь. Кстати, осознанная мотивация лучше всего работает в тех компаниях, где развиты корпоративный дух и культура. Наличие командного духа – это один из основополагающих факторов в условиях высокой конкуренции на рынке.

3. Регламентировать управленческие решения, которые должны последовать в случае несоблюдения внутренних правил Несмотря на позитивный посыл, который вы несете при работе с персоналом на всех этапах обучения, нужно четко обозначить, что нарушение правил может нести за собой наложение финансовых санкций и других непривлекательных перспектив.

В каждой грамотно организованной компании должен быть свой свод внутренних правил, норм, должностных инструкций и регламентов работы. В таких документах четко прописаны права, обязанности и мера ответственности сотрудников. Подобная нормативная база – это один из самых важных инструментов управления персоналом: при приеме на работу кандидат ознакамливается «под подпись» с внутренними правилами компании и приступает к работе более подготовленным, четко понимая, что ему делать и за что он отвечает. Таким образом, вы освобождаете себя от многих проблем и ненужных сопротивлений работников, типа: «А я не знал» или «Мне не говорили, что я буду должен это делать». Примерно так же необходимо регламентировать и новые стандарты работы, систему обучения, аттестаций, тайных проверок и других мероприятий по образованию сотрудников. В этих нормативах нужно обозначить меру ответственности за нарушения корпоративных правил. Каждый работник должен понимать, чем ему грозит уклонение от нормативов.

4. Привязать к системе финансовой мотивации сотрудников оценку выполнения корпоративных стандартов Каким образом оценивается выполнение корпоративных стандартов? Это могут быть: – оценки аттестаций по продукту, технологии продаж, технологии обслуживания; – оценки на основании «Тайных проверок» («mystery shopping»). За успешно пройденную проверку можно назначить премию, за неудовлетворительные результаты – депремирование. Для наиболее эффективного действия финансовой мотивации поощрять лучших сотрудников нужно публично, например, на общей планерке или по корпоративной почте. Это создает дополнительный дух соперничества, многие хотят быть лучшими и получать дополнительную премию. А выговоров и вычетов из зарплаты уж точно никто не захочет. Мотивируйте своих сотрудников на «правильную» работу. Ведь только от «правильных пчел» получается «правильный мед». Продолжение следует…

сильные кадры/февраль 2015

31


КАДРЫ

обучение

Как и чему учить персонал в кризис: диагностика актуальной потребности Николай Гуменюк бизнес-тренер, консультант по созданию систем обучения продажам и менеджменту (г. Москва)

32

сильные кадры/февраль 2015

Кризисная ситуация грозит компании финансовыми проблемами и утратой своих позиций на рынке. Одна из необходимых мер – уменьшение расходов, в том числе и на персонал. Однако без квалифицированных кадров преодолеть кризис невозможно. Что же делать? Как понять, чему обучать сотрудников в это непростое время? Как оптимизировать затраты на обучение, фокусируясь на главном? Да и что становится главным? Об этом в нашем материале.


Для любой организации кризис – это своего рода проверка на «прочность» и «гибкость», то есть способность быстро реагировать на внешние и внутренние изменения. А ориентированное на актуальные потребности бизнеса обучение может стать одним из ключевых элементов укрепления этой самой гибкости и прочности. Конкретные меры и стратегия обучения персонала в кризис сильно «завязана» на том, о какой компании идет речь, и насколько в ней сформирована культура обучения. Вместе с тем, базовый алгоритм действий в сложившейся ситуации довольно универсален. Необходимо последовательно ответить на следующие вопросы:

1. Какие изменения произошли и происходят во внешней и внутренней среде организации? О внешней среде. В кризис покупательная способность населения снижается: уменьшается реальный уровень текущих доходов, цены растут, доступность кредитов падает, повышается уровень безработицы. Поставщики, обеспечивающие компанию материальными ресурсами, повышают цены, что вынуждает многие организации, в свою очередь, повышать цены на готовую продукцию. Международные события, внешняя политика государства могут заставить компании, в особенности те, чей бизнес связан с иностранными партнерами, кардинально менять бизнес-стратегию. И это лишь некоторые факторы. О внутренней среде. Возможны изменения в объеме, структуре, темпах производства продукции, объемах продаж. Снижается рентабельность по товарам, регионам, каналам сбыта. Уменьшение расходов на персонал также является важным внутренним изменением. В зависимости от специфики компании и отрасли, к которой она относится, можно выделить два основных способа ее реагирования на кризис с точки зрения оптимизации расходов на персонал: через занятость и через зарплату. Другими словами, первые – сокращают численность сотрудников, вторые – «затягивают пояса», отказываясь от излишеств на корпоративных праздниках, снижая изменяемые части зарплат сотрудников и т. п. Возможны изменения в организационной структуре компании, системе управления.

2. Как происходящие изменения влияют на эффективность работы сотрудников? Существует распространенная идея, что в условиях экономического кризиса

резко повышается эффективность и лояльность персонала. Логика сторонников такой идеи следующая: люди боятся потерять работу и поэтому работают больше и лучше. Значит, о персонале компании можно не беспокоится? Нет, это не так. Верно то, что люди боятся потерять работу, и это можно понять: ситуация непредсказуемая, удастся ли найти лучший или хотя бы аналогичный вариант – неизвестно. Вместе с тем, панические настроения в коллективе не лучшим образом сказываются на эффективности персонала. Практика показывает: часто, когда организация находится в тяжелых условиях финансовой нестабильности, возникают такие внутренние проблемы как: низкая производительность труда, отсутствие инициативы сотрудников, уход сотрудников из компании, дефицит квалифицированного персонала, напряженная эмоциональная атмосфера в коллективе и пр. Компании, выбравшие первый путь, а именно сокращение численности работников, сталкиваются с тем, что функциональная нагрузка на персонал объективно возрастает, ведь функции уволенных по сокращению сотрудников все равно нужно выполнять, а кто этим функционалом владеет? Компании, сохранившие команду в полном составе и стремящиеся «ужать» все остальные издержки, сталкиваются с тем, что без поддержания уровня квалификации сотрудников и без их развития в непростых условиях, персонал не только остановится на существующем профессиональном уровне, но и начнет деградировать. Так и есть, эффективность сотрудников компании без системы корпоративного обучения со временем снижается. Это связано как с отсутствием дополнительного мотивирующего фактора к развитию, так и с моральным старением имеющихся знаний в условиях изменений и увеличения потока информации.

3. Какие нетренинговые меры в отношении персонала применимы в сложившейся ситуации? Сама постановка вопроса уже содержит в себе информацию, что для повышения эффективности работы персонала необходим комплексный подход, заключающийся в реализации как тренинговых, так и нетренинговых мероприятий.

С приходом кризиса правила игры меняются на ходу, и тактика управления персоналом также должна поменяться. Активность и энергия руководителя компании в такой период – первый по важности фактор антикризисного управления персоналом. Важно демонстрировать непоколебимую уверенность в стабильности и сохранять веру сотрудников в успех, не смотря ни на что: оперативные и стратегические совещания, мозговые штурмы, сбор предложений от линейного персонала помогут взбодрить дух и сформировать боевой настрой сотрудников, вовлекая их в решение актуальных бизнесзадач, делая их причастными к «общему делу». Ощущение вовлеченности в процессы управления компанией, сокращение социальной дистанции между руководством и сотрудниками способствует созданию у людей состояния эмоциональной приверженности – они выполняют свою работу лучше, воспринимают бизнес как свой собственный, считают своим долгом внести вклад в его процветание. Следующий по важности фактор антикризисного управления персоналом, позволяющий снизить панические настроения в коллективе, – это прозрачность и информационная открытость. Дело в том, что в кризисное и околокризисное время информационное поле «перегружено» всевозможными мнениями, оценками текущей ситуации и «неутешительными» прогнозами на будущее. Тревога, часто необоснованная, всевозможные обсуждения и фантазии относительно того, как есть и что будет, становятся темой для обсуждений и перешептываний в корпоративных кулуарах. В таких условиях честная, без прикрас информация из первых рук о текущем положении дел компании и планах выхода из кризиса, распространяемая среди персонала, поможет повысить степень лояльности, минимизировать панические настроения сотрудников, повысить эффективность их работы. Осознание своей роли в компании, осведомленность о текущем положении дел способствуют росту доверия к руководству и поддержке антикризисных мероприятий. Важно донести до сотрудников информацию, в какой ситуации находится компания, что менеджмент планирует предпринять для выхода из кризиса, какие цели и задачи наиболее актуальны. Даже в ситуации, когда без сокращений персонала не обойтись, при условии вовлеченности сотрудников и прозрачности стратегии выхода из кризисной

сильные кадры/февраль 2015

33


КАДРЫ ситуации, паники среди персонала компании можно избежать, обеспечив лояльность сотрудников по отношению к решениям руководства. 4. Каких знаний и навыков не хватает персоналу, чтобы эффективно работать в новых условиях? Итак, анализ влияния кризисных тенденций на организацию проведен, определены и запланированы нетренинговые мероприятия по повышению эффективности персонала. Теперь переходим к тренинговым ресурсам. Чтобы определить, кого и чему учить в сложившихся обстоятельствах, необходимо выяснить, кто и чего не умеет в контексте происходящего. Во многих компаниях уже существуют профили компетенций и профили должностей. Вместе с тем, «поправка на кризис» будет заключаться в том, что в нашем фокусе будут «навыковые пробелы», проявившиеся в свете кризисных изменений. Если компания намерена сокращать часть сотрудников, функционал оставшихся будет расширен. Выделяем, ка-

обучение

кие конкретно новые навыки необходимы сотрудникам для эффективного выполнения «приросших» обязанностей. Наилучший вариант, когда такой анализ мы проводим, базируясь не на уже случившемся факте сокращений, а опираясь на планы компании. В таком случае удастся заранее подготовить персонал с профессиональной точки зрения к грядущим изменениям, повысив его уровень квалификации до необходимого. Линейные сотрудники небольших компаний, вероятно, перестанут в кризисное время встречаться на популярных ранее тим-билдингах, призванных «сформировать команду». И это будет вполне резонным шагом для снижения издержек, ведь ранее мы уже нашли нетренинговое решение, позволяющее за счет вовлечения сотрудников со стороны высшего руководства в процесс разработки и принятия решений, повысить взаимное доверие и командный дух. Вместе с тем, как раз обучение руководителей навыкам проведения интерактивных совещаний, фасилитационных сессий станет адекватной реакцией на возникшую потребность в их проведении.

Обучение базовым знаниям – продуктовой линейки, основам делопроизводства, производственным технологиям и пр. можно перевести в дистанционный формат или задействовать для такого обучения линейных руководителей. В то же время за формирование навыков у персонала все также будут отвечать профессионалы обучения: ведь от того, насколько квалифицированы сотрудники подразделений, приносящих основную прибыль, зависит успешность компании в целом. Ситуация, в которой находится конкретная компания, безусловно, имеет свои особенности и нюансы. Я описал лишь возможные и наиболее вероятные события, примеры, а также мероприятия, позволяющие повысить «прочность» и «гибкость» организации в кризис. Проведение анализа по приведенному алгоритму сможет дать ответы, актуальные непосредственно для вашего бизнеса. Организация обучения с фокусом на самое главное поддержит эффективность работы персонала на должном уровне в неспокойные времена, повысит эффективность работы сотрудников и во многом благодаря им позволит преодолеть кризис с минимальными потерями.

Реклама

34

сильные кадры/февраль 2015


Концепция общественной безопасности для управленцев В конце ноября в Ижевске состоялся семинар «Система управления без ошибок» на основе Концепции Общественной Безопасности (КОБ) для управленцев всех уровней – от госслужащих до предпринимателей. КОБ вызвала живой интерес, звучало много вопросов лектору – автору системы «Концептуальный менеджмент» Андрею Иванову. О сущности концепции КОБ и ее значении в развитии передового гражданского общества мы беседуем сегодня с одним из организаторов семинара – представителем Регионального Общественного Движения в поддержку Концепции Общественной Безопасности «Курсом Правды и Единения», тренером-консультантом Игорем Городиловым.

Игорь Городилов – Игорь, расскажите нашим читателям, как создавалась «Концепция Общественной Безопасности»? – Концепция Общественной Безопасности (КОБ) была собрана из материалов рабочей информационной базы в первой половине 1991 года и изначально была адресована не широкому читателю, а руководству Института США и Канады. В те годы, в период написания КОБ, цель была – не допустить развала СССР, а изменить направленность проводимых в стране реформ. Ядром группы разработчиков КОБ стали офицеры военно-морского флота. В последующем к ним присоединились офицеры других видов и родов войск. Среди них были специалисты различных областей знаний: философы, математики, психологи, экономисты, управленцы, инженеры. Концепция Общественной Безопасности прошла в 1995 году режим открытых парламентских слушаний в Госдуме, была одобрена и рекомендована для внедрения. В 1998 году Министерство образования РФ рекомендовало КОБ для изучения в виде авторских программ и курсов. В государственном журнале «Национальная безопасность и геополитика России» № 6 за 1999 год КОБ была представлена как единственная легитимная концепция государства.

Президент России Владимир Путин утвердил Концепцию Общественной Безопасности Российской Федерации 20.11.2013 г. Сейчас КОБ преподается в нескольких ВУЗах нашей страны. В 2002-2004 годах в Удмуртском Государственном Университете работала кафедра, посвященная ее изучению. КОБ за годы своего существования переведена на другие языки и проникла во многие страны мира. Распространению КОБ способствуют множество сайтов в Интернете (в первую очередь, kpe.ru и vodaspb.ru) и печатных СМИ. Особенно хочу выделить общероссийскую концептуально-аналитическую газету «МЕРА ЗА МЕРУ», в которой с позиции КОБ рассматриваются события в стране и мире, даются прогнозы дальнейшего развития ситуации. – Какие именно вопросы рассматривает Концепция Общественной Безопасности? – Концепция Общественной Безопасности носит целостный характер и объемлет все стороны жизни. В ней подробнейшим образом в четких лексических формах изложены: 1. Анализ мировоззренческих систем. 2. Достаточно общая теория управления (ДОТУ). 3. Глобальный исторический процесс, с точки зрения формализации фактора управления им. 4. Роль и место России в глобальном историческом процессе. 5. Модель существующего на Земле общества (толпо-«элитарная» пирамида). Обоснована неизбежность перехода к новой модели устройства человеческого общества. Даны конкретные предложения новой модели. 6. Закон Времени. «Смена логики социального поведения». 7. Сравнительный анализ «священных писаний». Снято противостояние различных религиозных конфессий. 8. Характеристика типов психики людей. Анализ отношений мужчины и

женщины, их взаимовлияния при осуществлении управления в социальных системах. 9. Роль существующей мировой кредитно-финансовой системы как одного из средств управления странами и народами. Создана модель многоотраслевого народного хозяйства в качественно новом информационном состоянии общества и определены мероприятия по ее претворению в жизнь. – Вы уверены, что такой широкий перечень вопросов доступен для понимания обычному гражданину? И нужно ли ему это в повседневной жизни? Как один человек может повлиять на глобальные кризисы и трудности? – «Я человек маленький, от меня ничего не зависит. Поэтому нечего лезть во все эти глобальности и политические игры. Надо заботиться о себе, семье, поставить детей на ноги…» – так можно выразить позицию большинства населения страны, независимо от уровня дохода и социального статуса. Но результат собственной безучастности большинства к происходящему вокруг мы можем видеть, в том числе, и на Украине. Мир взаимозависим. Поэтому процессы управления в обществе необходимо изучать всем, чтобы принимать в них осознанное участие. – Думаю, наше с Вами интервью заставило многих задуматься о принципах мироустройства, о проявлении гражданской позиции и прочих вещах. Игорь, планируется ли повторный семинар по КОБ в Ижевске? – Прошедший семинар получил только положительные отклики от более чем 150 его участников. Вопросы организаторам до сих пор продолжают поступать. Поэтому мы приняли решение о проведении в Ижевске лекций по КОБ на регулярной основе. Чтобы записаться на предстоящие занятия, звоните (3412) 56-80-91. Также, позвонив по этому номеру, вы можете оформить подписку на газету «Мера за Меру».

сильные кадры/февраль 2015

35


КАДРЫ

Азбука

для начинающих подкастеров Стремительное развитие технологий заставляет придумывать все новые и новые формы продвижения своего бизнеса. Сначала это было просто создание сайта, потом наполнение его уникальным контентом, далее мы стали прикручивать на сайт разные «приблуды» типа всплывающих окон, виждетов соцсетей, затем настал период страниц захвата и так далее... На данный момент все большую популярность завоевывает такой вид «искусства» как подкастинг. Подкаст – это аудио- или видеоконтент, цель которого привлечь и удержать аудиторию вашего ресурса благодаря своей полезности, уникальности и интересности.

36

сильные кадры/февраль 2015


Ксения Чернова тренер по технике речи, постановке голоса, публичным выступлениям, телерадиоведущая, актриса (г. С.-Петербург)

Что дает создание подкастов?

Во-первых, если людям полезно и интересно, то это постоянный поток новых посетителей на сайт, а, следовательно, увеличение клиентской базы. Во-вторых (и в самых главных), с помощью грамотного подкастинга намного легче монетизировать все ваши труды. И не важно, предназначен ли ваш сайт изначально для продаж, или вы пошли более сложным путем и создали информационный ресурс. И, в-третьих, качественный подкаст – это ваше отношение к потребителю, ваш профессиональный имидж, если на то пошло. Подкастить, само собой, нужно красиво, интересно и на хорошем уровне (технологии, технологии… времена меняются, надо соответствовать, тем более что возможности есть у каждого). Повторюсь – подкастом можно назвать любую созданную вами аудио- или видеозапись, с помощью которой вы планируете доносить до определенного круга людей свои гениальные мысли и идеи. Поговорим о том, как записать качественный подкаст, который интересно и полезно слушать. Но для начала нужно определиться, для какой целевой аудитории мы будем писать свои бессмертные послания. Какой он – мой идеальный слушатель (зритель)? Сколько ему лет? Какое у него образование? Сколько у него денег? Чего он хочет получить от жизни, в конце концов? Определились? А теперь нужно понять кое-что и про себя. Вы точно уверены, что вам есть что сказать миру, или это будет очередной «шлак» из пересказа чужих мыслей и опыта? Точно у вас есть то, что вы можете рассказать лично от себя? Именно про свой опыт, а не про чей-то чужой, скопированный с книжки или из интернета? Есть? Отлично! Тогда вы должны четко знать, какую мысль вы хотите донести до своих слушателей. Ну и, конечно, какой цели вы хотите достигнуть своими действиями?

Хотите научить крутой фишке? Помочь по какому-то животрепещущему вопросу? Или вы просто хотите стать популярным? Или вам нечем заняться и вы таким образом себя развлекаете, потому что с детства мечтали о публичной профессии, но что-то там не срослось, а сейчас есть шанс нарваться на хоть каких-нибудь, но слушателей… А по большому счету, чтобы вы там себе ни придумывали, цель всегда одна – банально заработать денег, продвинув какой-либо продукт. Разновидностей подкастов существует более чем достаточно, поэтому выбрать форму, которая лучше всего подойдет именно вам, не составит большого труда. А мы сегодня поговорим об авторских подкастах – на данный момент они, наверное, самый популярный жанр в подкастинге. Это те, где вы с высоты своих 15–120 лет учите слушателей чему-то полезному (жизни, например) или повествуете о своей неординарной и богатой на превратности судьбе. Либо высказываете авторитетное мнение по поводу событий, происходящих в мире, стране, городе, на худой конец – в квартире.

Иначе вас перестанут слушать прежде, чем вы успеете всех убедить в своей исключительности.

Темп и смысл

Интересный подкаст должен быть динамичным. Не более двадцати пяти – тридцати минут. Один подкаст должен раскрывать одну мысль. Если мыслей много, лучше сделать серию покастов.

Стиль

Не пытайтесь из себя кого-то изображать. Копируя манеры и речь своего эталона, в лучшем случае, у вас получится жалкая пародия. Учитесь быть собой. Раскрою «страшную тайну» – человек интересен своей уникальностью. Ищите свой неповторимый стиль!

Качество речи

Следите за качеством своей речи. Я не настаиваю на том, чтобы ваша речь была поставлена, как у профессиональных ведущих или актеров. Начать писать подкасты можно с любыми данными. Хотя слушать, как вы

Один подкаст должен раскрывать одну мысль. Если мыслей много, лучше сделать серию покастов Понятно, что ваши произведения должны чем-то «цеплять» слушателей, дабы потом превратить их в своих постоянных подписчиков и преданных поклонников, доверяющих всему, что вы несете... В мир…

Подготовка

Вы же в курсе, что любая импровизация должна быть хорошо подготовлена? Поэтому перед записью нужно обязательно составить план выступления. Иначе тучи мыслей, роящихся в вашей головушке, будут настойчиво друг друга перебивать, что неминуемо будет уводить повествование в разные ненужные и неважные стороны. За всем этим «огородом» слушатель не сможет разобрать главного, а долго и мучительно будет соображать, – что же ему всетаки хотели сказать.

Схема подкаста

Важно простроить схему своего подкаста по всем законам драматургии. То есть, у вас должно быть вступление, основная часть (в некоторых случаях кульминация) и красивый финал.

шепелявите и глотаете окончания, долго никто не сможет. Поэтому советую обязательно заниматься совершенствованием своей речи. Для этого существуют специальные курсы и тренинги. Так как в данном случае речь и голос – это ваши инструменты для достижения целей, то у вас должно быть хотя бы начальное понятие, как и зачем управлять своим речевым аппаратом. Ах, да! Не забудьте четко определить основную тему, на которую будете «подкастить». После тщательной подготовки (минут 6–7) осталось только начать писать. Поначалу, конечно же , это будет, мягко говоря, полная ерунда. Но раза с восьмого будет получаться все лучше и лучше. А о том, какую технику использовать, какие тонкости учитывать при монтаже и записи подкастов, на каких каналах и ресурсах размещать свои бессмертные творения, а также о прочих мелких, но невероятно важных деталях, поговорим в следующий раз. До скорых встреч! Ваша Я – Kseniache.ru.

сильные кадры/февраль 2015

37


ИНТЕРЕСЫ

Реклама

38

сильные кадры/февраль 2015


Реклама

Реклама

сильные кадры/февраль 2015

39


Реклама

Profile for silakadrov

Sk 76  

"Сильные кадры" № 1 (76) февраль-март 2015 г.

Sk 76  

"Сильные кадры" № 1 (76) февраль-март 2015 г.

Advertisement