Issuu on Google+

‌Share to improve performance

PrĂŠsentation


Share to improve performance *

Haute-Performance

Atteinte des objectifs

Partage & Collaboration

Services et technologies d’optimisation de la performance avant-vente ,commerciale et de la relation client

*Partager pour amĂŠliorer la performance


SherpacT : Pitch SherpacT : Les Sherpas de votre service avant-vente, commercial et client. Métier : Formations, actions terrains, conseils, préconisations de solutions informatiques pour contribuer à optimiser votre performance avant-vente, commerciale et votre service client.

SherpacT Services : Des services et formations directement opérationnels.  Workshops Avant-vente  Workshops Vente & Service client

SherpacT Technologies: Les technologies pour l’avant-vente le commercial , le service client  Audits, études, préconisations, solutions pour les outils du métier avant-vente ( Webex, chat, ppt, Vmware..)  Audits, études, préconisations, solutions Informations structurées CRM et non-structurées GED, Indicateurs et tableaux de bord B I, ...

SherpacT

Share to improve performance

3


Share to improve performance *

Haute-Performance

Atteinte des objectifs

Partage & Collaboration

Positionnement

*Partager pour amĂŠliorer la performance


SherpacT : Vision Sherpa : Nom d’un peuple népalais devenu celui des guides et porteurs de l’Himalaya, indispensables aux Himalayistes. Leur connaissance de la montagne, leur engagement et leur dévouement sont sans pareil et rendent les projets extraordinaires possibles !

4 constats fondateurs : – – – –

65 % des dirigeants ne croient pas en la performance de leur force de vente ! Etre client est rarement perçu comme un avantage ! 80 % de l’information nécessaire à la relation client n’est pas gérée ! Un manager cherche en moyenne 22 jours par an une information qui lui est inutile !

 Partager pour améliorer la performance. Prospecter, vendre, servir les clients sont des actes engageants, difficiles, subtils et complexes. C’est ensemble que l’on garantit simultanément une haute performance commerciale et une expérience client de qualité.

SherpacT

Share to improve performance

5


SherpacT : Vision  Les principes : • • • • • •

Modestie, le partage de l’information, la lutte pour la simplicité, la mesure (évaluation), des buts clairs et quantifiables, la volonté d’exceller.

 La proposition : •

Devenir les Sherpas de vos services : avant-vente, commercial et client.

Fournir les services et les technologies d’optimisation de votre performance avant-vente, commerciale ET de votre relation client.

SherpacT

Share to improve performance

Sherpa Tensing Norgay

6


SherpacT : Le marché ciblé  Entreprises dont l’activité commerciale est B to B  3 segments de taille PME/PMI, sociétés de service, éditeurs de logiciels, start-up.

 Les secteurs à forte valeur ajoutée et à cycle de vente complexe  Les interlocuteurs principaux – – – –

SherpacT

Direction Commerciale Direction Avant-vente Direction Service Clients DSI

Share to improve performance

7


SherpacT : L’équipe créatrice Franck FEILLU •

18 ans d’expérience de la formation, de l’avant-vente, la vente et du management dans des sociétés internationales High-tech. Directeur de la formation (Powersoft) , Ingénieur avant-vente ( Sybase), Ingénieur d’affaires et directeur commercial ( Open Text, Vignette, Tridion) ingénieur ESIEA

Armelle Delorme •

18 ans d’expérience dans la direction de Service Clients de sociétés internationales ( Dun & Bradstreet , Wolters Kluwer) et dans le management d’équipes importantes (+ 100 personnes), marketing stratégique et commercial. IUT ,IEP, Maîtrise Science Po

SherpacT

Share to improve performance

8


SherpacT : Offres Services & Technologies Services

Technologies

SherpacT

Des services et formations directement opérationnels . 

Workshops Avant-vente

Workshops Vente & Service client

Les technologies pour l’avant-vente, le commercial, le service client 

Audit, études, préconisations, solutions pour les outils du métier avant-vente ( Webex, chat, ppt, Vmware..)

Audit, études, préconisations, solutions informations structurées CRM et non-structurées GED, indicateurs et tableaux de bord B I, ...

Share to improve performance

10


SherpacT : Offres Services & Technologies Services

Des services et formations directement opérationnels.  Workshops Avant-vente  Workshops Vente & Service client

Technologies Les technologies pour l'avant-vente, le commercial, le service client  Audit, études, préconisations , solutions pour les outils du métier avant-vente ( Webex, chat, ppt, Vmware..)  Audit, études, préconisations , solutions informations structurées CRM et non-structurées GED, indicateurs et tableaux de bord B I, ...

SherpacT

Share to improve performance

11


SherpacT Services : Les Workshops Des services et formations directement opérationnels  SherpacT avant-vente : Starter: Vos collaborateurs deviennent très rapidement opérationnels ( nouvel embauché, évolution technique vers l’avant-vente) , Préparation : Stratégie d’acquisition des connaissances et de partage des informations Action : Doper, challenger, optimiser l’ensemble des principales actions que l’avant-vente doit délivrer : SEC ( Suivi, Evaluation, Capitalisation) : Mise en place des démarches ( éventuellement des outils ) de suivi , de mesure de la performance ,et de capitalisation. des actions avant-vente .

 SherpacT vente & service-client : Sparring-partner : Doper, challenger et optimiser l’ensemble du cycle commercial. Synergie : Développer les synergies commerciales & service client. Ateliers bienvenue, suivi, à bientôt

SherpacT

Share to improve performance

12


SherpacT Services : Les Workshops Des services et formations directement opérationnels  SherpacT avant-vente : Starter: Vos collaborateurs deviennent très rapidement opérationnel. ( nouvel embauché, évolution technique vers l’avant-vente) , Préparation : Stratégie d’acquisition des connaissances et de partage des informations Action : Doper, challenger, optimiser l’ensemble des principales actions que l’avant-vente doit délivrer : SEC ( Suivi, Evaluation, Capitalisation) : Mises en place des démarches ( éventuellement des outils ) de suivi , de mesure de la performance ,et de capitalisation. des actions avant-vente .

 SherpacT vente & service-client : Sparring-partner : Doper, challenger et optimiser l’ensemble du cycle commercial. Synergie : Développer les synergies commerciales & service client. Ateliers bienvenue, suivi, à bientôt

SherpacT

Share to improve performance

13


SherpacT avant-vente: L’interface technique & commerciale R&D

Marketing Marketing Produit

Service client & Support

Service technique & production

Avant-vente

Equipe commerciale

• • • • • • •

Prospects & Clients

Partenaires

Analystes & Médias

Compréhension besoin Réponses RFI, RFP, Appel d’Offres (AO) Présentations, démonstrations Soutenances Prototype, test, Suivi projet, accompagnement déploiement …

• Compréhension besoin • Support : • réponses RFI, RFP ( AO) • Présentation, démonstration • Prototype, test, …

En support Marketing • Présentation vision • Positionnement produit/marché • Présentation innovation & nouveautés • Réponse Etudes & Analyses

SherpacT

Share to improve performance

14


SherpacT Avant-vente: Cycle de l’activité R&D

Marketing Marketing Produit

Service client & Support

Service technique & production

Actions

Préparation

Avant-vente

Capitalisation

Equipe commerciale

Suivi

Evaluation Prospects & Clients • Compréhension besoin • Réponses RFI, RFP, Appel d’Offres (AO) • Présentations, démonstrations • Soutenances • Prototype, test, • Suivi projet, accompagnement déploiement …

SherpacT

Partenaires

Analystes & Médias

• Compréhension besoin • Support : • réponses RFI, RFP ( AO) • Présentation, démonstration • Prototype, test, …

En support Marketing • Présentation vision • Positionnement produit/marché • Présentation innovation & nouveautés • Réponse Etudes & Analyses …

Share to improve performance

15


SherpacT avant-vente : Workshops  Workshops avant-vente Les workshop sont directement opérationnels s’appuient sur une démarche claire, Ils sont basés sur des ateliers permettant :la formation, le transfert de compétence , l’analyse, l’échange, la mise en œuvre et des résultats mesurables. Ces workshop collent aux activités que doit délivrer l’équipe avant-vente pour permettre de renforcer les compétences et l’efficacité dans une démarche très opérationnelles. Les workshops sont indépendants et complémentaires Les workshops sont précédés de la découverte et l’analyse de votre organisation et de vos attentes : Elle permet d’adapter le contenu et la durée des workshops à votre organisation.

Les workshops: – Starter : Vos collaborateurs deviennent très rapidement opérationnels. ( nouvel embauché, évolution technique vers l’avant-vente) , –

Préparation : Stratégie d’acquisition des connaissances et de partage des informations pour être en mesure de réaliser de façon optimum les actions avant-ventes.

Actions : Doper, challenger, optimiser l’ensemble des principales actions que l’avant-vente doit délivrer : Réponses ( RFI, RFP, AO) , Présentations, Démonstrations , Maquette, prototype

SEC ( Suivi, Evaluation, Capitalisation ) Mise en place des démarches (éventuellement des outils) de suivi , de mesure de la performance ,et de capitalisation. des actions avant-vente .

SherpacT

Share to improve performance

16


SherpacT avant-vente: Workshop Starter Starter : Nous aidons vos collaborateurs à devenir très rapidement opérationnel. Nouvel embauché, évolution du technique vers l’avant-vente.

Mois 2 & 3 • Suivi bi mensuel

Objectifs :

• Suivi mensuel

Permettre à vos collaborateurs d’acquérir très rapidement les réflexes nécessaires à l'avantvente et assurer leur opérationnalité dès leur prise de fonction, Comprendre rapidement les attentes des commerciaux, des prospects, des clients. Identifier ses interlocuteurs utiles ( R&D, Marketing, Service Client, partenaires,..). Transfer des compétences : pour les réponses (RFI, RFP, AO), les présentations, les démonstrations...

Mois 4 à 6

Vos gains : • Collaborateur plus rapidement autonome et opérationnel

Les ateliers : Mois 1 • S'installer dans la fonction avant-vente • Workshop Préparation • Workshop Actions

SherpacT

Share to improve performance

17


SherpacT avant-vente: Workshop Préparation  Concurrence & analystes:

Préparation : Stratégie d’acquisition des connaissances et de partage des informations pour être en mesure de réaliser de façon optimum les actions avantventes..

• Connaitre la concurrence, positionnement, points forts, points faibles • Développer une stratégie de vielle concurrentielle (globale & locale)

Objectifs :  Technique :

Les ateliers :

• Développer une connaissance à la fois approfondie et une vision large des produits et solutions internes. • Développer la connaissance des solutions OEM et tiers.

 Réseaux :

Vos gains :

• Développer son réseau d’experts interne ( R&D, Marketing, Support, Service technique) • Développer son réseau d’experts Externes ( Produits tiers, solutions partenaires )

SherpacT

• Objectifs, analyse des profils • Acquis / à acquérir ( développement des compétences ) • Donner /recevoir ( développement du réseaux ) • Veille technologique & concurrentielle

• Vision claire des compétences et de la marge d progression • Définition d’une offre de service et des étapes de progression • Développement opérationnel des compétences

Share to improve performance

18


SherpacT avant-vente: Workshop Actions Actions : Doper, challenger, optimiser les principales actions que l’avant-vente doit délivrer : Réponses (RFI, RFP, AO) , Présentations, Démonstrations , Maquette, prototype

Objectifs : • Développer la qualité, la pertinence, la différentiation, la rapidité des actions avant-vente • Démontrer l'adéquation entre la proposition et les attentes des clients/ partenaires. • Passer des fonctionnalités à la valeur et au gain • Optimiser la performance globale des présentations et démonstrations Pour : Salons, soutenances, prospects, clients, partenaires – Contenu – Format – Efficacité – Retour • Faire du proof of concept ( maquette , proto) un outil de performance commerciale

SherpacT

• Développer la dynamique binôme avant-vente, vente

Les ateliers : • • • •

Réponses ( RFI, RFP, AO) : Présentation Démonstration Suivit maquette et prototype

Vos gains : • Faire de l’avant-vente un acteur dynamique de la performance commerciale • Sécuriser ,gagner développer les opportunités • Développer la reconnaissance des équipes

Share to improve performance

19


SherpacT avant-vente: Workshop SEC • Outils

SEC : Mise en place des démarches ( éventuellement des outils ) de suivi des actions, de mesure de la qualité du réalisé et de capitalisation.

Vos gains : Objectifs : • Mettre en place le suivi des actions avant-vente • Définir les indicateurs d’évaluation globale et individuelle de la performance • Systématiser le retour d’expérience et prendre compte les feedbacks des commerciaux, des équipes projet, du service client • Mettre en place la capitalisation et la gestion de connaissances • Définir les outils adaptés

• Développer un cercle vertueux de progression • Capitaliser de façon pérenne sur le savoir faire • Réajuster l’offre de service

Les ateliers : • • • •

Objectifs de performance indicateurs et procédures de suivi Développement global et individuel Capitalisation des connaissances

SherpacT

Share to improve performance

20


SherpacT Services : Les Workshops Des services directement opérationnels  SherpacT avant-vente : Starter: Vos collaborateurs deviennent très rapidement opérationnel. ( nouvel embauché, évolution technique vers l’avant-vente) , Préparation : Stratégie d’acquisition des connaissances et de partage des informations Action : Doper, challenger, optimiser l’ensemble des principales actions que l’avant-vente doit délivrer : SEC ( Suivi, Evaluation, Capitalisation) : Mises en place des démarches ( éventuellement des outils ) de suivi , de mesure de la performance ,et de capitalisation. des actions avant-vente .

 SherpacT vente & service-client : Sparring-partner : Doper, challenger et optimiser l’ensemble du cycle commercial. Synergie : Développer les synergies commerciales & service client. Ateliers bienvenue, suivi, à bientôt

SherpacT

Share to improve performance

21


SherpacT vente & service client : Cycle de l’activité simplifié Direction

Marketing Marketing Produit

Service technique & production

Prospection

Finance & Juridique

Avant-vente

Avant-vente

Service Commerciale

Service Client

Fidélisation

Prospects & Clients • • • • • • • • •

Vente

Projet Utilisation

Compréhension des besoins, des peines , de s contraintes Gestion des comptes , organisations, interlocuteurs Réponses RFI, RFP, Appel d’Offres (AO) Gestion prototype, test, Négociation contractualisation Suivi projet, accompagnement déploiement Référence Vente additionnelle …

SherpacT

Partenaires

• Compréhension besoin • Compréhension des offres • Accompagne : • Réponses RFI, RFP, Appel d’Offres (AO) • Gestion prototype, test, • Négociation contractualisation • Suivi projet, accompagnement déploiement …

Share to improve performance

22


SherpacT vente & service-client : Workshops  Workshops vente et service-client Des workshop très opérationnels basés sur des ateliers permettant : l’analyse, l’échange, la mise en œuvre et des résultats mesurables. Ces workshops inscrivent la performance dans une vison globale de l’action commerciale : avant-vente, commercial, service-client.

Postulat : Vous êtes des experts de votre métier, de vos marchés et de vos offres. Pour autant, pas d’himalayiste sans Sherpa. Les workshops sont précédés de découverte et l’analyse de votre organisation et de vos attentes : Elle permet d’adapter le contenu et la durée des workshops à votre organisation.

Les workshops vente & service-client : – –

Sparring-partner : Doper, challenger et optimiser l’ensemble de votre cycle commercial Synergie : Développer les synergies commerciales & service client.

SherpacT

Share to improve performance

23


SherpacT vente & service-client : Workshop Sparring-partner Sparring-partner : "Selon Wikipédia" Sparring-partner : Un partenaire d’un certain niveau destiné à faire de l’opposition à un athlète ou champion en préparation d'un match.

Doper, challenger et optimiser l’ensemble du cycle {prospection, avant-vente, vente, aprèsvente. Une démarche, des actions, des outils, du concret. Challenger et d’optimiser l'ensemble de votre cycle commercial Nous travaillons ensemble, pour optimiser les points essentiels de votre démarche commerciale.

• •

• • •

Objectif : •

Vos gains :

• •

Une analyse externe, constructive de votre pratique. Un partage d'expériences Des améliorations immédiates, des suggestions, des idées, des pistes de progression Une valorisation du rôle de chacun des acteurs Une amélioration de la performance globale

Les ateliers : • • • • •

Prospection Avant-vente Vente Après-vente Débriefe à 3 & 9 mois

SherpacT

Share to improve performance

24


SherpacT vente & service-client : Workshop Synergie Synergie : Développer les synergies de l’ensemble des acteurs du cycle commercial

Objectif :

Les ateliers : • • • • •

1 pour tous, tous pour 1 Avant-vente Grand compte Opportunités en conclusion Fidélisation. {bienvenue, suivi, À bientôt)

• Optimiser la fluidité des actions commerciales • Utiliser et informer tous les acteurs dans la gestion des grands comptes et le oportunités en conclusions. • Développer la fidélisation Vos gains : – Valoriser le passage du statut de prospect à • Valoriser le rôle de chacun dans la celui de client. performance commerciale et la qualité de la – Développer simultanément références et les relation client ventes additionnelles. • Sécuriser les affaires – Mettre en place une stratégie « Un ancien • Rendre concrètement visibles et engageant client est un futur prospect » pour tous, les comptes et affaires stratégiques

SherpacT

Share to improve performance

25


SherpacT : Offres Services & Technologies Services

Des services et formations directement opérationnels.  Workshops Avant-vente  Workshops Vente & Service client

Technologies Les technologies pour l'avant-vente, le commercial, le service client  Audit, études, préconisations , solutions informations structurées CRM et non-structurées GED, indicateurs et tableaux de bord B I, ...  Les outils du métier avant-vente ( Webex, chat, ppt, Vmware..)

SherpacT

Share to improve performance

26


SherpacT Technologies Les technologies pour l'avant-vente, le commercial, le service client  Audit, étude, préconisation de solutions  Les outils du métier avant-vente ( Webex, chat, ppt, Vmware..)  Partage des informations Structurées CRM (Informations clients, tâches, pipeline, …) et non– structurées GED (Contrats, présentation, cpt rendu, ...)

 Faciliter l’analyse et la prise de décision : Indicateurs, Tableaux bords B I

Service commercial

CRM, GED Avant-vente

Information client

Non structurée

Service Client

Structurée

B.I. Tableaux de bord Indicateurs

SherpacT

Share to improve performance

27


Share to improve performance *

Haute-Performance

Atteinte des objectifs

Partage & Collaboration

Contact

*Partager pour amĂŠliorer la performance


SherpacT : Contact

Vous souhaitez : Doper votre équipe avant-vente, Dynamiser votre performance commerciale et votre relation client, Optimiser l’expérience de vos clients et de vos partenaires. Gérer vos informations commerciales, définir vos indicateurs de performance.

Des questions, des interrogations, un sujet de réflexion : Contactez-nous : Info@sherpact.com franck.feillu@sherpact.com Tél : 06 88 69 95 24

SherpacT

Share to improve performance

29


Share to improve performance *

Haute-Performance

Atteinte des objectifs

Partage & Collaboration

Services et technologies d’optimisation de la performance avant-vente ,commerciale et de la relation client

*Partager pour amĂŠliorer la performance


Présentation SherpacT