Issuu on Google+

БИЗНЕС ТЕХНОЛОГИИ

В. В. Назаришин, Ю. А. Паскевская

ПСИХОЛОГИЯ УБЕЖДЕНИЯ 2-е издание «Чем незаметнее и тоньше метод убедительного воздействия, тем он эффективней и действенней». «Расположив к себе человека и добившись его доверия, мы убедим его быстрее и с минимальными усилиями». Запорожье «Просвіта» 2012


УДК 159. 98 ББК Ю.953 Рецензент: Шевченко Н.Ф. – доктор психологических наук, профессор, заведующая кафедрой педагогики и психологии образовательной деятельности (Запорожский национальный университет); Назаришин В. В., Паскевская Ю. А. Психология убеждения, 2-е издание: - Запорожье: Н 191 «Просвіта», 2012. – 412 с. ISBN 978-966-653-261-2 В книге раскрываются основные механизмы и техники эффективной коммуникации: особенности публичных выступлений, технологии переговорного процесса и социального воздействия. Здесь рассмотрены вопросы по подготовке к выступлению перед аудиторией, методы произнесения публичной речи и манипулятивные способы воздействия на людей. Особое внимание уделяется методикам убеждения и доказательства, апробированным многолетней практикой. Данная книга также поможет овладеть техниками, позволяющими отстаивать свою точку зрения, участвуя в дискуссиях и дебатах, а главное - вы сможете более легко и комфортно чувствовать себя в процессе межличностного общения. Уникальные творческие ситуации, тренинговые упражнения и задания, представленные в книге позволят развить и укрепить важные профессиональные навыки и умения. Книга адресована менеджерам, психологам, преподавателям и слушателям университетов, всем людям,

2


которые стремятся повысить эффективность своей речевой деятельности. Данный труд актуален для тех, кто стремится самоутвердиться, выработать лидерские качества, покоряя вершины профессионального мастерства. Также эта работа предназначена для всех, кто хочет научиться говорить понятно, интересно и убедительно. Это второе издание данной книги. Мы существенно переработали разделы №10, 11 и 15, дополнив тематики, которые вызвали наибольший интерес у читателей, а именно: «Приемы доминирования в общении», «Поведение в сложных ситуациях» и «Ответы на вопросы». Желаем приятного чтения и эффективного применения полученной информации на практике.

 Назаришин В. В., Паскевская Ю. А. 2012

ISBN 978-966-653-261-2

 «Просвіта», 2012

3


СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ

9

Раздел №1 «Волнение перед аудиторией Манера 11 выступления оратора» - Определение понятия риторика и ее зарождение - Внешний вид и имидж оратора - Первое впечатление об ораторе - Компетентность ритора - Каждому ли дано стать хорошим оратором? - Способы преодоления волнения при публичном выступлении - Начальная пауза - Зрительный контакт с аудиторией - Выход и уход со сцены, первое впечатление и имидж

14 16 17 19 22 26 38 39 40

Раздел №2 «Композиция речи»

52

- Что убедительнее, содержание или стиль изложения? - Классификация речей - Постановка цели - Композиция речи - Особенности убеждения людей - Методы привлечения и удерживания внимания - Структура вступления - Структура заключительной части выступления - «Табу» - чего делать не стоит - Способы «искусного общения»

53 54 56 58 60 65 86 87 91 96

4


Раздел №3 «Основная часть композиции речи и 116 аргументация» - Цель основной части композиции речи - Методы изложения материала в основной части - Техника убеждения №1. Начинай с малого и строй постепенно - Техника убеждения №2. «Требование, затем отказ и отступление» - Принцип экономии - Картина агитационной речи - Методы «психологической аргументации». Пирамида потребностей А. Маслоу. - Мотивация достижения и мотивация избегания - Картина убеждения собеседника - «Психологические уловки» - «Эмоционально окрашенные слова - ярлычки» - Правило Гёте

Раздел №4 «Логика в речи» - Понятность речи - Логика. Законы логики (тождества, противоречия, исключенного третьего, достаточного основания) - Логические ошибки - Правила определения понятий - Логические ошибки в определении понятий - Логические ошибки в делении понятий - Продвижение тезиса

117 118 125 127 128 129 132 133 135 140 143 147

153 157 158 161 166 167 168 169

Раздел №5 «Сокровищница красноречия»

184

- Память и ее виды - Методы запоминания - Воздействие оратора на воображение слушателя - Методы речевых импровизаций - Активизация словарного запаса

185 186 210 211 213

5


Раздел №6 «Подготовка к выступлению и анализ 215 аудитории» - Ответы на вопросы по подготовке к выступлению - Сколько необходимо времени, чтобы изменить убеждения человека? - Факторы, которые необходимо учесть при анализе аудитории - Источники материала для выступления - Методы работы с материалом для речи: - метод карточек; - метод Линкольна; - метод Рузвельта; - метод древа. - Подражание, как способ обучения - Нужно ли писать текст речи? - Репетиция - Анализ выступления

Раздел №7 «Пафос и стиль речи» - Три составляющие риторики - Риторические фигуры - Род и вид речи, стиль и жанр - Критерии, которым соответствуют правильные предложения - Факторы, мешающие восприятию речи оратора - Слушание, как вид речевой деятельности - Эмпатия

216 219 220 224 224 224 225 225 227 229 229 231 232

234 234 235 244 251 251 256 260

Раздел №8 «Хореография речи»

263

- Перемещение выступающего перед аудиторией - Невербальные элементы общения - Виды влияния на аудиторию (заражение) - Правильное дыхание - Темп речи - Закон внимания - Сила и громкость звука - Тональность (высота) голоса - Пантомимика - Отслеживание реакции аудитории - Проксемика. Место выступления оратора

264 264 265 266 267 268 270 270 274 278 279

6


Раздел №9 «Спор и дебаты» - Характерные черты и цели споров - Особенности дебатов - Составные части доказательства - Факторы, влияющие на изменение убеждения человека - Методы убеждения (доказательства и внушения) - Как можно успешно защищаться в споре и дебатах? - Методы опровержения доводов - Ассертивное поведение

Раздел №10. Алгоритм убеждения собеседника - Единица социального действия (процесс общения) - Виды речевой деятельности и важность слушания - Отождествление, эмпатия и рефлексия - Элементы социального взаимодействия. (Факторы, которые влияют на установление контакта между людьми) - Приемы доминирования в общении - Виды и приемы эффективного слушания - Классификация вопросов

282 283 284 285 287 290 307 311 319

322 323 325 325 327 330 332 334

Раздел №11 «Репетиция и анализ выступления. 351 Сложные ситуации» - Презентация плана речи - Сложные ситуации и ответы на вопросы - Анализ метода «Предупреждение» - Речь перед аудиторией с помехами

352 352 357 358

Раздел 12. Виды влияния. Манипуляции

360

- Аргументация - Внушение (программирование) - Заражение - Подражание - Манипуляция - Психологическое давление - Палочные методы - Психологическое нападение - Психологическое раскачивание

360 360 361 361 362 362 362 362 362

Раздел 13. Классификация манипуляций

368

- Уровни манипуляций - Классификация манипуляций - Формы влияния (положительные) - Формы влияния (отрицательные)

369 370 371 371

7


Раздел 14. Схема нейтрализации манипуляций

373

- Типичные ошибки при цивилизованной защите от манипуляций - Схема нейтрализации манипуляций - Способы психологической самообороны (ответы на манипулирование) - Типы манипуляций и способы защиты от них - Способы ответа на манипулирование - Манипулятивные игры в жизни - Виды стресса

374

Раздел 15. Прием противодействия оскорблении личности. «Словесный бумеранг»

375 377 379 382 387 389

при 391

- Бумеранг - переадресация - Бумеранг - переадресация третьему лицу, не участвующему в споре - Бумеранг - соглашение - Бумеранг - разграничение - Бумеранг - терапевтическое средство - Бумеранг - четко адресованный, оценочный встречный вопрос

392 393 393 394 394 394

ПСИХОДИАГНОСТИЧЕСКИЕ МЕТОДЫ 396 ДЛЯ ОЦЕНКИ ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУЛЕНИЯ 400 СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ ПОСЛЕСЛОВИЕ

403

Условные обозначения:

- Практическое упражнение.

8


ВВЕДЕНИЕ Умение убедительно выступать перед аудиторией и навык успешного ведения переговоров являются важными факторами успеха в карьерном развитии, в бизнесе и политике… Ключом к успеху является то, как вы говорите. Ведь внутренний мир человека проявляется через многообразие речевой деятельности. Искусство убеждения является необходимым инструментом в профессиональной деятельности. Изучение приемов, приведенных в книге, необходимо любому человеку, это способствует развитию его управленческого мышления и лидерских качеств. Книга ориентирована на развитие находчивости, чтобы в любой жизненной ситуации вы находили что сказать, а для слушателя ваша речь была понятной, запоминающейся и убедительной. Знания в области убеждения помогут противостоять попыткам собеседника вами манипулировать, если последнее ущемляет ваши интересы, и мириться с этим в данный момент вы не желаете. При необходимости, вы и сами сможете применить эту технологию убеждения. Умение эффективно отстаивать свою точку зрения и навык убедительного воздействия на слушателя, теперь станут вашим новым ресурсом. Важная составляющая пособия - коммуникативные технологии ведения переговоров. Именно переговоры составляют значительную часть взаимодействий почти во всех социальных группах и организациях. В современных организациях, когда членам команд приходится работать совместно с коллегами, по отношению к которым они не располагают какими-либо властными полномочиями, мастер��тво ведения переговоров становится особенно важным. Открыв эту книгу, вы оказываетесь на тренинге. Каждый раздел является отдельным практическим занятием. При составлении книги были учтены элементы классической риторики античности, которые не утратили актуальность в наше время, новейшие достижения науки в соответствующих областях знаний, а также, некоторые авторские разработки. Технологии, которые лежат в основе данной книги и наших тренингов, интегрируют в себе усовершенствованные образовательные методики в области коммуникаций, ораторского искусства и психологии социального влияния. Уникальные творческие ситуации и технологии направлены на развитие универсальных

9


коммуникативных навыков, которые позволяют повысить уровень речевой компетентности, обеспечивая эффективность переговорного процесса, а также результативность публичного выступления. Именно сформированная речевая компетентность обеспечивает совершенное владение и использование разнообразных способов и методов воздействия на партнера, адекватность восприятия и понимания собеседника и налаживание эффективного взаимодействия. Мастерство речи предполагает знания о существующих стереотипах взаимодействия, и умение пользоваться данными знаниями в соответствии с жизненными ситуациями. Вряд ли такие умения и знания будут лишними для человека, потому как они являются составляющими личной эффективности и успешности в целом. Основные подходы и техники, изложенные здесь, прошли апробацию во время проведения тренинговых программ, а также при чтении учебных курсов «Основы речевой компетентности», «Психологии делового общения», «Психология лидера» и др. в Запорожском национальном университете. Важным является то, что все приведенные методики работают эффективно в бизнесе, данный факт подтверждается массой корпоративных мероприятий по переговорам, презентациям и продажам, а также, множеством благодарственных отзывов наших выпускников. Мы гордимся их результатами, среди которых есть и бизнесмены, и политики, и доктора наук. Хотите эффективно общаться? Начните уже сегодня применять материал книги в жизненных и профессиональных ситуациях. С уважением, Виктор Назаришин, Директор консультационнотренингового центра «Виват» www.vivatvn.com, бизнестренер, специалист по речевым технологиям и невербальному общению, степень магистра физики, магистра бизнесадминистрирования, ведущий методист компании «Техноматика».

10

Юлия Паскевская, кандидат психологических наук, доцент кафедры практической психологии Запорожского национального университета. Руководитель Регионального центра психологии массовых коммуникаций и медиапсихологии.


Раздел №1 «ВОЛНЕНИЕ ПЕРЕД АУДИТОРИЕЙ. МАНЕРА ВЫСТУПЛЕНИЯ ОРАТОРА». Цитаты Марка Туллия Цицерона о красноречии 1. Ораторское искусство немыслимо, если оратор не овладел в совершенстве предметом, о котором хочет говорить. 2. Истинно красноречив тот, кто обыкновенные предметы выражает просто, великие – возвышенно, а средние – с умеренностью. 3. Величайшее из достоинств оратора – не только сказать то, что нужно, но и не сказать того, что не нужно. 4. Сильные, коротко выраженные мысли много содействуют улучшению жизни. 5. Речь должна вытекать и развиваться из знаний предмета. Если же оратор не обнял и не изучил его, то всякое красноречие языка является напрасным, ребяческим усилием. Перечень рассматриваемых вопросов: 1.1. Определение понятия риторика и ее зарождение 1.2. Внешний вид и имидж оратора 1.3. Первое впечатление об ораторе Уверенное поведение перед аудиторией 1.4. Компетентность ритора Представление и цель прихода на тренинг (цель изучения ораторского мастерства) Какие качества речи, по мнению людей, делают ее хорошей, а какие мешают выступающему? Скороговорка Содержание курса 1.5. Каждому ли дано стать хорошим оратором? Пример великого оратора 1.6. Схема Роберта Дилтса Качества личности оратора 1.7. Эффективности применяемых образовательных методик. 1.8. Способы преодоления волнения при публичном выступлении (преодоление аудиторного шока) Брюшное дыхание

11


Боязнь неизвестного «-голос» Начальная пауза Выдержи зрительный контакт 1.9. Зрительный контакт с аудиторией «Выдержи зрительный контакт» «Метод восьмерки» 1.10. Выход и уход со сцены, первое впечатление и имидж 1.11. Самостоятельная работа над жестами Упражнение «Боги дали риторику людям» Каков он, человек, который блестяще выступает перед аудиторией? Упражнения для самостоятельной работы Не воспринимайте все написанное скептически! Что-то покажется вам верным, с какими-то моментами вы согласитесь только после соответствующего практического упражнения, а чему-то вы найдете подтверждение только спустя определенное время. В любом случае мы не претендуем на истину. Мы лишь приводим модели поведения, действенность которых предлагаем Вам оценить. Возьмите именно то, что подойдет именно для Вас! Ну, кто из нас не хочет быть богатым и успешным человеком, приятным собеседником? А может ли риторика нам в этом помочь? В чем её ценность? Какие преимущества дают нам знания в этой области? И достаточно ли только этих знаний? Давно замечено, что человек, умеющий хорошо произнести речь, добивается в жизни больше, чем даже более достойный, но не обладающий ораторским мастерством. Умение убеждать, умение воздействовать словом - необходимое условие успеха. От того убедили мы или нет зависит многое: успех, карьера, даже наше самочувствие. Тот, кто умеет убеждать - идет от победы к победе (в большом, и в малом), а не умеющий – вынужден коллекционировать поражения. Чего стоят наши усилия на работе, если мы не можем убедить руководителя или коллегу в своей правоте? Чего стоит любовь родителей, если они не могут направить своих детей и воспитывать их? Чего стоит продавец самого лучшего товара, если он не в состоянии убедить купить его? Хотите получить хорошую работу? Желаете достичь карьерных высот? Может быть, вы хотите добиться уважения

12


коллег или назначить свидание красивой девушке? Чтобы добиться того, чего вы хотите от жизни, вы просто обязаны научиться говорить правильно. Поначалу может испугать бескрайняя гладь океана вопросов, которые включает в себя риторика. И моря манипуляций, и подводные рифы психологических уловок, и острова законов композиции речи, и материки законов логики и еще огромное множество интересных вопросов здесь. Но не переживайте, стоит лишь начать! Страх и неумение выступать перед аудиторией могут лишить нас возможности сделать нашу жизнь лучше и интереснее. Один великий философ сказал, что руками можно побороть одного, а словом – тысячи! Но для того, чтобы убедить целую аудиторию необходимо нечто большее, чем врожденные способности. Профессионалы в области ораторского мастерства стали всемирно известными, а их публичные выступления шедеврами. Ведь прекрасная речь, полная силы и остроумия, никогда не забудется, она сохранится в памяти на целые столетия, переходя из поколения в поколения. Взять хотя бы, античных ораторов Сократа, Демосфена, Цицерона. Слава о них, а так же их речи, дошли и до наших дней. Еще Ломоносов говорил, что для овладения искусством живой речи необходима общая культура человека, которая приходит благодаря жизненному опыту и знаниям. Однако и этого не достаточно. Знания следует подкреплять практикой, необходимо регулярно упражняться в составлении речей и их произнесении. Красноречие оратора возрастает от беспрестанных упражнений. Поэтому, чтобы овладеть красноречием необходимо к знаниям, прибавить регулярные выступления перед публикой. Желательно, конечно, с речами, написанными собственноручно. Несомненно, наша карьера и благополучие зависят только от нас самих, а риторика только может помочь нам достигнуть большего. В том случае, если мы методично изучаем теорию, а так же регулярно будем практиковаться в мастерстве риторического искусства, будем использовать возможность выступить публично со своей речью, вот тогда мы и достигнем уровня мастерства.

13


«Те, кто не умеют или не желают говорить ясно, не редко молчаливы и почти всегда несчастны». Так давайте же говорить ясно, и будем счастливы! Упражнение. Для лучшего восприятия новой информации используйте психологический способ медитации. Перед тем как приступить к прочтению и практическим упражнениям предлагаем вам закрыть глаза и расслабиться. Представите, как вся наша усталость уходит в землю. Все посторонние мысли при этом развеялись, а все невзгоды вас покинули. Теперь нет беспокойства. Вы ощущаете внутреннюю гармонию. Потом медленно открывайте глаза. Такая пауза позволит вам настроиться на восприятие необходимой информации и почерпнуть больше из написанного, чем традиционно. Рекомендуем использовать подобную паузу и в дальнейшем. 1.1. Определение понятия риторика и ее зарождение Публичное выступление – это произнесение речи перед аудиторией, а что же такое риторика? С этого вопроса и начнем. В различные времена ученые по-разному отвечали на этот вопрос. Некоторые соглашаются с древнегреческим философом Аристотелем и его пониманием риторики как ис��усства убеждения. Аристотель определяет её как способность находить возможные способы убеждения относительно каждого данного предмета. Главной целью риторики здесь является помощь в усилении убедительного воздействия речи. Другие специалисты поддерживают мнение древнеримского величайшего преподавателя ораторского мастерства Квинтилиана, который понимал риторику, как практический ораторский опыт, который призван украсить речь говорящего, увеличить ее эффектность. Много оттенков у этого понятия, и круг вопросов, которые затрагивает она, также велик. По словам историка Диогена Лаэртского, изложившего в своем трактате биографии и воззрения античных мыслителей, Аристотель приписывал изобретение риторики пифагорейцу Эмпедоклу, сочинение которого, к великому сожалению,

14


неизвестно людям даже по имени. Из текстов самого Аристотеля и из других источников известно, что первый трактат по риторике принадлежал ученику Эмпедокла Кораксу, политическому оратору и адвокату (судебному оратору). Он сформулировал не лишённое интереса определение красноречия: «Красноречие есть работница убеждения (др.-греч. πειθοῦς δημιουργός)». Он первый делает попытку установить чёткое деление ораторской речи на части: вступление (προοίμιον), предложение (κατάστασις), изложение (διήγησις), доказательство или борьба (ἀγῶν), падение (παρέκβασις) и заключение. Он же высказал положение, что главная цель оратора - не раскрытие истины, но чёткость и убедительность при помощи вероятного (εἰκός). «Скажи мне слово, и я скажу - кто ты», - говорил великий мыслитель античности Сократ. Так и есть, можно многое сказать о человеке по его словам. Ведь внутренний мир человека проявляется, так или иначе, через его речевую деятельность. Известный немецкий публицист и журналист Вольф Шнайдер (в книге Worter machen Leute) пишет о риторике так: «Техника обольщения - главными пользователями которой сегодня становятся реклама и пропаганда - вначале называлась риторикой, изобрели ее греки. И громче всего она звучала на афинских и римских форумах, позже - в британской палате общин, во французском национальном собрании и в берлинском Дворце спорта. При этом тот факт, что искусство говорить есть искусство уговаривать, не только не оспаривался, но и преподносился как нечто само собой разумеющееся во все времена - от Аристотеля и Цицерона до Готтшеда, Геллерта и Вальтера Йенса; единственное, что требовалось от оратора, - служить справедливости... Таким образом, после молитвы и приказа, риторика составляет третью большую область языка, которая не информирует, а скорее, образует внушающую ужас пропасть. Практически все речевые приемы, которыми пользовались Гитлер и Геббельс, были известны еще в античных школах красноречия». [42] Оратором, мы предлагаем называть человека, произносящего речь перед аудиторией. Блестящий же оратор - это человек способный простыми словами, говорить необычайные речи. Заметьте, что само слово оратор, не имеет никакого оттенка, и, назвав выступающего оратором, мы не подразумеваем, что его

15


речи блестящи. Первое впечатление о вас, как об ораторе, складывается еще до того момента, как вы начнете произносить речь перед аудиторией. В тот момент, когда вы направляетесь к месту выступления (трибуне), взгляды аудитории уже прикованы к вам. Слушатели на вас смотрят и оценивают. 1.2. Внешний вид и имидж оратора Уже в первые секунды знакомства окружающие нас оценивают. Более 80% первого впечатления составляют не ваши слова, а невербальная информация (жесты, мимика, походка, интонация голоса, внешний вид,…). При общении с партнером наши органы чувств улавливают огромное количество сигналов. Но не все они осознаются. Например, вы беседуете с человеком, но не можете, закрыв глаза, назвать цвет его галстука. Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, но не зафиксирован, может, как исчезнуть для вас бесследно, так и не исчезнуть. Все зависит от того, насколько этот сигнал значим для нас, несет ли он в себе достаточный эмоциональный заряд. Минуя сознание, эмоционально значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения. Упражнение. Проанализируйте первое впечатление о тех людях, которые находятся с вами на тренинге. Как вы полагаете, кто сможет с первого раза блестяще выступить перед аудиторией. А главное почему? Впечатления об ораторе Имя

Оценка (от 1 до 10)

16

Имя

Оценка (от 1 до 10)


1.3. Первое впечатление об ораторе Часто приводят такие положительные составляющие имиджа и первого впечатления о выступающем: - опрятная внешность (чистая одежда, опрятный вид); - высокая культуры общения; - высокое социальное положение; - уверенное поведение; - солидный вид (строгий костюм,…); - умный вид (очки); - чувство юмора… Рассмотрим подробно данные составляющие имиджа. Понятно, что если у вас потрепанный, уставший и неуверенный вид, то первое впечатление о вас будет не соответствующим образу блестящего оратора. Но как говорят, «по одежке встречают, а провожают по уму», поэтому, после определенного времени прослушивания вашей речи, слушатели оценят вашу культуру общения с ней и сделают соответствующие выводы. Высокая культура общения является составляющей частью первого впечатления оратора. Поясним это понятие. Культура общения – это умение правильно говорить и писать, подбирать речевые средства выражения в соответствии с целью и ситуацией общения, это система требований по употреблению речи в речевой деятельности. Культура же речи проявляется в таких ее характеристиках: правильность, нормативность, адекватность, логичность, разнообразие, эстетичность и чистота. Свою культуру общения хороший оратор повышает постоянно. И этот курс тренингов также призван существенно повысить уровень вашей культуры общения. Высокое социальное положение просто обязывает человека уметь высказывать свои мысли перед аудиторией. Более подробно остановимся уверенном поведении, неуверенности и страхе. Очень точно описывает эти понятия Александр Лысенко в своей книге «Искусство интеллектуального боя». [http://bestrong.kiev.ua] Он пишет о том, что страх возникает всегда при наличии слабости. Если собеседник или аудитория

17


видит, что вы боитесь – в глазах последних это подтверждает вашу слабость. Иногда, это даже дает основания вести себя агрессивно. Спокойствие и уверенность – это демонстрация силы. И сила в данном проявлении – это некое гораздо более общее понятие, в сравнении с физической силой. Эта сила читается из уверенности. Важно хорошо уяснить это. Не из физики тела. Наверняка мы все видели реально больших парней, которых гоняли самые дохлые парни в школе. Они могли бы положить любого одной рукой, но им приходилось терпеть, потому что духовно они были немощными слабаками. И это явно читалось по ним. В тоже время есть низкорослые хилые парни, которые строят всех. Силу определяет уверенность. Это первый и самый важный пункт, от которого зависит, будут ли с тобой говорить, или сразу полезут в драку. Если ты выглядишь более уверенно в сравнении с человеком, к которому общаешься, или в сравнении с каждым отдельно взятым членом небольшой группы, ты воспринимаешься как более сильный соперник. Никто не захочет выяснять с тобой отношения. С тобой будут пытаться договориться. Любая нервозность, раздражительность – это признак слабости. Поэтому эмоциональную устойчивость невозможно переоценить в контексте теории конфликтов. Обычно она следует за уверенностью. Но если даже уверенность и отсутствует, ее возможно контролировать осознанно. Помните, что эмоции всегда сопровождает бурная реакция на объект раздражения. Это и чрезмерно активная жестикуляция, и переход на повышенный тон, всяческие пускания глаз под лоб, охи вздохи и многое-многое другое. Говоря в общем - это всегда набор неких действий, которые в обычном, нормальном состоянии человеку не свойственны. Кому, как ни вам лучше знать, как обычно вы ведете себя в состоянии, когда все в порядке? Постарайтесь усилием воли удерживать себя в рамках этой модели поведения, в те минуты, когда ситуация заставляет вас понервничать. Не позволяй себе выйти из равновесия. Помните, что любая сильная эмоция, особенно, если вы придаете данной ситуации статус «важности», мешает мыслить трезво. Учтите, также, что то, чего мы обычно очень боимся, постоянно об этом думая, как правило, и происходит.

18


Упражнение. «Уверенное поведение перед аудиторией». Ваша задача очень простая, необходимо выйти перед аудиторией и спокойно простоять перед ней в течении 1 минуты поддерживая зрительный контакт с аудиторией. 1.4. Компетентность ритора При прохождении полного курса повышается: компетентность языковая, речевая и коммуникативная. Языковая компетентность включает в себя вопросы лексики, фонетики, грамматики, орфоэпии, психолингвистики. Одним словом, важно правильно формулировать предложения с точки зрения вышеперечисленных наук. Это без учета особенностей конкретной речевой ситуации. Речевая компетентность – это умение адекватно и своевременно пользоваться речью в конкретных ситуациях (выражать свои мысли, желания и намеренья), используя для этого как речевые, интонационные, так и неречевые средства выражения (мимика, жесты, поза). Представьте ситуацию - вы индивидуально изучили предмет и пришли на лекцию по данному курсу в высшее учебное заведение. Лектор, являясь доктором наук, профессором, излагает материал, перескакивая с одной мысли на другую, не успевая договорить одно суждение начал излагать другое и так постоянно. В конце занятия вы понимаете, что вместо закрепления материала, изученного индивидуально и приобретения новых знаний, вы запутались в теме окончательно, даже в том, что, как вам казалось, вы понимали хорошо, изучив самостоятельно. Это пример невысокой речевой компетентности, при всем уважении к заслугам этого лектора. В качестве противоположного примера можно взять ситуацию, когда лектор мастерски владеет материалом, искусно сочетая академический материал с примерами из жизни великих ученых, личным житейским опытом, шуточными историями. Мимика, жесты, интонация речи, - все привлекает и удерживает внимание слушателей. В процессе такой лекции у слушателей возникает чувство гордости за великих ученых и появляется интерес к изложенному материалу. Такого

19


выступающего любит слушатель, речевая компетентность такого оратора не вызывает сомнения. Изучая разделы данного курса тренингов, и закрепляя пройденный материал на практике, вы повысите уровень своей речевой компетентности. Коммуникативная компетентность представляет собой комплексное использование речевых и неречевых средств с целью коммуникации, общения в конкретных социально-бытовых ситуациях. Данный вид компетентности предполагает умение ориентироваться в конкретной речевой ситуации и инициативность общения. Включает в себя умение чувствовать настроение собеседника и способность вызывать различные чувства у него, мастерски пользуясь вербальными и невербальными (неречевыми) средствами. Если вы знаете человека, которого можно назвать хорошим собеседником, то с уверенностью можно сказать, что у него коммуникативная компетентность на высоком уровне. Например, на замечание: «Ваша речь, по-моему, была несколько затянута», оратор ответил: «Ты можешь лучше выступить?». В этом случае выступающий произнес фразу без ошибок, но своим ответом он вызвал отрицательную эмоцию у собеседника и тем самым обидел его, быть может, даже необоснованно. Таким образом, если обижать собеседника было не обязательно, если говорящий сделал это на эмоциях, то можем уверенно сказать, что с языковой компетентностью было все в порядке, а вот коммуникативная требует повышения уровня. Высший уровень коммуникативной компетентности позволит вам: - быстро и точно распознавать свойства и состояние конкретного человека; - располагать к себе мимикой, пантомимикой, интонациями и риторическими оборотами; - связно объяснить, ненавязчиво показать конкретному человеку те новые возможности, которые откроются перед ним, если он, согласившись, примет вашу позицию. Упражнение. Мои ожидания и цели прихода на тренинг.

20


Вначале с места, а потом перед аудиторией, представьтесь (назовите свое имя) и расскажите о своих целях и ожиданиях от курса. Вам необходимо сформулировать и произнести несколько предложений, которые будут ответом на такой вопрос: «Чему бы я хотел научиться и зачем?». Попробуйте донести всем слушателям вашу точку зрения и необходимость приобретения определенных умений. Это мини-выступление будет отправной точкой для каждого на пути к эффективному общению и мастерству публичного выступления. Сейчас вы прочувствовали всю особенность выступления перед аудиторией и все то волнение, которое охватывает выступающего. Упражнение. Теперь давайте ответим на вопрос: «Какие качества речи, по мнению людей, делают ее хорошей, а какие мешают выступающему?» Для этого вам необходимо, разбившись по парам, подготовить небольшое выступление, длительностью до 10 предложений. Обсудите в паре ответ на этот вопрос и выскажите нам свое мнение. Ваш совместный ответ на вопрос должен быть озвучен каждым из пары участников. В качестве материала для размышления можете воспользоваться пословицами и афоризмами, приведенными ниже. Например, если прочитать пословицу: «Ласковыми словами и гадюк кормят», то можно сделать вывод, что не обязательно агрессивно отвечать на обидную реплику или замечание слушателей, тем самым можно настроить аудиторию против себя. К каждому слушателю необходимо относиться с уважением и тогда будут уважать вас, как выступающего. Может не стоит на грубость отвечать грубостью? Как же тогда отвечать, спросите вы? Многие «сложные ситуации», включая и эту, мы подробно рассмотрим в последующих темах. Русские пословицы Не говори все, что знаешь, но знай все, что говоришь. (Аргументация и доказательность)

21


Живое слово дороже мертвой буквы. (Эмоциональная экспрессия) Красно поле пшеном, а беседа умом. (Интеллектуальный уровень оратора) Не ножа бойся, языка. (Речь – оружие) И хорошее слово хорошо один раз. (Краткость) Лучше рассказать, чем пересказать. (Индивидуальность) Афоризмы Квинтилиан: "Говори так, чтобы тебя нельзя было не понять".(Понятность) Поль Л. Сопер: "Если тема овладела вами, возможно, она овладеет и слушателями" (Осведомленность и убежденность выступающего) [14, стр. 67] Одним из типов ошибок встречающихся в речи, которые мешают ее восприятию, является неправильное произношение звуков. А четкая дикция положительно сказывается на нашей речи. Упражнение. В качестве разминки нашего речевого аппарата будем использовать скороговорку: Ехал Грека через реку, Видит грека в реке рак, Сунул Грека руку в реку, Рак за руку Греку – цап!

Упражнение. Задание для каждого участника прочитать название тем в содержании данной книги и прокомментировать их важность для изучения всего курса. 1.5. Каждому ли дано стать хорошим оратором? В том, что нужно обучаться риторике вы убедились, правда? А каждому ли дано стать хорошим оратором? Конечно же, да! История приводит массу примеров, когда люди, даже с врожденными дефектами речи, становились великими ораторами (Бисмарк, Ленин В. И., Демосфен). Трудно было встретить

22


оратора, более плохо подготовленного к своей роли, нежели древнегреческий оратор Демосфен. Неудивительно, что его первое выступление было встречено всеобщим хохотом и шиканьем, заставившим «витию» умолкнуть и исчезнуть. Однако этот человек, благодаря огромной работе над собой и поистине титаническим усилиям, стал прекрасным оратором. «Поэтами рождаются, ораторами становятся» - говорил один из величайших ораторов античности Марк Тухлий Цицерон. Точно подметил природу вещей знаменитый римский оратор Марк Фабий Квинтилиан – автор обширного сочинения в двенадцати книгах «Риторические наставления». Он сам задает себе вопрос: «Природное дарование или учение способствует красноречию?». И отвечает, что оратором сделаться нельзя без того и другого. «Словом природа – есть вещество, а наука художник. Художество без вещества ничего не значит, вещество и без художника имеет свою цену, но превосходная отделка есть лучше самого драгоценного вещества». И в своем сочинении Квинтилиан ставит вопрос: «Что значит быть красноречивым?» - и отвечает, что это есть не что иное, как выражать словом то, о чем мы думаем, и сообщать это слушателям. [14, стр. 16] Речь человеку дана, мы – люди, значит и способности к произнесению речей есть у каждого, в разной степени, конечно. Ну а для того, чтобы произносить блестящие речи необходимо приобрести специальные знания и практиковаться в публичном выступлении. Работа Квинтилиана «Воспитание оратора» посвящена образованию совершенного оратора, которым, по его мнению, может быть только хороший человек. Поэтому оратор должен обладать не только особенным даром слова, но и всеми хорошими душевными качествами. Такого оратора, который был бы истинным философом не на словах, а на деле, и в то же время был бы совершенным и по научному образованию, и по способности красноречия, правда, еще никогда не существовало, но стремиться следует всегда к самому высокому. Он пишет о том, что образование оратора должно начинаться с детских лет. [23, стр. 17] Чем выше уровень интеллекта, тем выше уровень свободы личности. Таким образом, человек образованный незначительным количеством простых фраз может пояснить наиболее сложные явления природы или явления социальные. [24, стр.178]

23


Упражнение. Предлагаю вам по очереди выступить перед аудиторией по вопросу: «Кого, по-вашему мнению, можно назвать хорошим оратором?» Примером может быть любая историческая личность, или просто знакомый вам человек. 1.6. Схема Роберта Дилтса Один из теоретиков НЛП Роберт Дилтс в своей книге «Изменение убеждений с помощью НЛП» приводит такую схему: Миссия, духовное, «твой Господь»

Идентичность (Кто?) «Твоя душа»

Убеждение и ценности (Почему?) «Твое сердце» Способности (Каким образом?) «Твой ум» Поведение и поступки (Что?) «Твои силы» Внешнее окружение (Где? Когда?) «Обстоятельства, которые мы притягиваем своими мыслями и поступками»

Глубокий смысл этой схемы кроется в том, что наше поведение, голос и манера выступления зависят, прежде всего, от внутренних установок, от того кем мы себя считаем, т.е. от нашей идентичности. С этим связаны и наши убеждения, и способности, и поступки, и слова, произнесенные нами. Вопрос

24


самоидентификации является ключевым в жизни каждого из нас. Для того, чтобы стать президентом, необходимо быть внутренне к этому готовым, ощущать себя президентом уже сегодня. Это, конечно, не достаточное условие, но необходимое, без которого у вас точно ничего не выйдет. Необходимо ежедневно выделять по полчаса времени на обдумывание того, что вы якобы уже имеете, чем занимаетесь и кем являетесь. Это должно быть то, чего вы действительно хотите. Не стоит акцентировать внимание на том, как вы этого достигли, просто думайте так, как будто все нужное уже достигнуто. Позвольте себе взять у вселенной то, что хотите.

Упражнение. Выпишите те личностные качества, которые позволят вам стать хорошим оратором (внешняя привлекательность, хорошая память, актерское мастерство, мелодичный голос, уверенное поведение, компетентность, старательность в учебе, огромное желание, доброта, открытость, честность, хитрость, красноречие…). Качества оратора

1.7. Эффективности применяемых образовательных методик Только постоянная практика публичных выступлений позволит Вам приобрести соответствующие умения и навыки. Эффективность процесса обучения определяется правильно подобранными образовательными методиками.

25


В пирамиде эффективности видов образования (см. Рис. 1.1) методики располагаются по мере возрастания эффективности обучения (сверху вниз). Специалисты утверждают, что мы помним примерно 10% того, что слышим, немного больше запоминаем, когда читаем, приблизительно половину того, что видим (видео), и почти 90% того что делаем!

Лекция Чтение Видео Лабораторная работа Тренинг (постоянная практика)

Рисунок 1.1. - Пирамида эффективности видов образования. Тренинг объединяет эти вышеприведенные виды обучения, делая упор на практическую отработку и закрепление необходимых навыков. 1.8. Способы преодоления волнения при публичном выступлении Выступление с речью перед аудиторией вызывает волнение, особенно сильное у начинающего оратора. Иногда уровень его так высок, что оно превращается в страх, который сковывает голос говорящего и негативно отражается на восприятии его речи. Поистине, великое мужество в том, что мы можем признать свои страхи и преодолеть их. Для успешного разговора с аудиторией от лишнего волнения необходимо избавиться. Поэтому, предлагаем

26


познакомиться с существующими методами преодоления этого волнения, так называемого, «аудиторного шока». Упражнение. Вам необходимо ознакомиться с содержанием метода и донести его суть до аудитории. Упражнение проводится в два этапа. Первый – обсуждение в кругу (дискуссия для уяснения метода), второй – выступление со соответствующим способом перед аудиторией. Заучивать наизусть содержание способа не стоит. Попробуйте пересказать содержание своими словами. Также, вы можете зачитать речь, пытаясь как можно дольше поддерживать зрительный контакт с аудиторией. Приложите максимум усилий для того, чтобы аудитория прониклась вашими словами. И помните, как говорил Поль Сопер: «Только если тема овладела вами, возможно, она овладеет и слушателями!» Перед выступлением желательно сконцентрироваться на своей речи, мысленно проиграть своё выступление, отбросив все посторонние мысли. Это будет способствовать преодолению лишнего волнения и забывчивости. 1. «Поза оратора и дыхание. Методы воздействия на страх через тело» Когда нам плохо и грустно мы хмуримся, опускаем голову и сутулимся. Вот такая вот связь между эмоциями и телом. Но существует и обратная связь. Стоит нам выпрямиться, расправить плечи и улыбнуться – нам сразу становится радостнее и веселее. Выступая перед аудиторией, стоять нужно так, чтобы тело получало необходимые нам сигналы. Сигналы уверенности. Необходимо опустить плечи, выпрямить спину, поднять голову, но без напыщенности. Это положение человека спокойного и уверенного в себе. Дышите глубоко, медленно и спокойно. Это дыхание спокойного, уверенного в себе человека, каким вы и являетесь. Уверенный вид действует на слушателя. Если вы производите впечатление уверенного человека, у вас самих возникнет чувство уверенности в себе. Вашу уверенность, конечно же, заметят слушатели. Вы это почувствуете, и оттого появится, и у вас большая уверенность. Ну что же, желаю всем нам уверенности, уверенности и еще раз уверенности!

27


Упражнение. Наша задача состоит в том, чтобы научиться воздействовать на свой волнующийся организм через спокойное дыхание. Назовем упражнение «Брюшное дыхание». Чтобы голос был ровным, дышать нужно так, чтобы ваша грудная клетка и плечи оставались неподвижны. Положите вашу руку на солнечное сплетение и почувствуйте, как при вдохе ваш живот наполняется воздухом. Выдыхаем. Теперь медленно и спокойно вдыхаем. Вдох должен длиться столько времени, за которое вы сможете, не спеша сосчитать до пяти. Далее на три секунды задержите дыхание. Выдыхая, считайте до пяти, затем снова делайте спокойный вдох… Непосредственно перед самим выступлением полезно сделать несколько таких дыхательных упражнений. Еще одной техникой воздействия на волнения через тело является «зевание». Зевок заслоняет собой любые переживаемые состояния. Зевок соответствует состоянию успокоения, благодаря чему сопутствует его наступлению. Монотонность и отсутствие концентрации – то состояние, которое запускает зевок, как инструмент активизации коры мозга, не допускающий засыпания. Состояние страха характеризуется полной концентрацией на самом страхе. Зевок, перекрывает любое переживаемое состояние. При зевке концентрация рассеивается, страх отступает. Проявления страха заметно снижаются уже после второго зевка. После 6-7 зевков тело переходит в нормальное состояние. Вызвать зевок не сложно. Для этого достаточно просто начать его имитировать. Тело само рефлекторно его подхватит. Зевок - очень эффективное средство борьбы с проявлением страха в случаях, когда ситуация требует немедленных результатов. Также можно воздействовать на волнение через технику «щипание». Состоит она в том, что вы щипаете себя. В этот момент происходит смещение концентрации от страха к боли. В результате страх исчезает. Важно щипать так чтобы было действительно немного больно. Альтернативой щипкам может быть похлопывание и трение чувствительных мест тела.

28


Можно также использовать «сверхнагрузку». Дать телу сильную статическую нагрузку (упереться ладонью в ладонь, просто сильно напрячь мышцы и пр.) Принцип тот же, что и в щипании. Происходит смещение концентрации от страха к физическому напряжению. Когда в следующий раз вы будете испытывать волнение или страх, попробуйте эти техники в действии. [http://bestrong.kiev.ua] 2. «Плюсы волнения» Давайте разберёмся, что же такое волнение? Это всего лишь комплекс биохимических реакций, приводящий к выбросу адреналина в кровь. Именно чрезмерная концентрация адреналина в крови и приводит к тому, что дыхание становится поверхностным и дрожит голос при разговоре, вы становитесь рассеяны. Умеренное же содержание адреналина в крови, напротив, улучшает вашу реакцию. Увеличивая кровоснабжение мозга, адреналин приводит к ускорению мыслительных процессов, появляется блеск в глазах. Наше мышление и реакция улучшаются. Да это же, как раз то, что необходимо блестящему оратору. Адреналин – наш союзник дорогие ораторы! Правда, в определенном количестве. Правда ведь, что аудитории намного интереснее слышать и видеть энергичного оратора, а не засыпающего на ходу? Мы будем практиковаться и лишнее волнение будет постепенно уходить. Останется лишь столько нервной энергии, сколько мы сможем использовать для того, чтобы сделать свою речь более энергичной и оживленной. Давайте же практиковаться! 3. «Позитивная визуализация» Существуют методы самонастройки, их тоже можно использовать в преодолении лишнего волнения. Стоит расслабиться, закрыть глаза и вспомнить тот момент, когда вам улыбнулась удача. Восстановите чувства, которые испытали в тот момент. В общем, подумайте о чем-нибудь хорошем. Представьте и увидьте то, как вы блестяще выступаете. Проиграйте мысленно свое выступление. Представьте, с каким вниманием и интересом вас слушают зрители, как уверенно вы произносите свою речь. И в финале этого воображаемого выступления представьте понимающих и с одобрением смотрящих на вас слушателей. Скажите, что вы уверены в себе и в своём успехе и с нетерпением ждете встречи с вашей аудиторией. Бодро и смело

29


приступайте к подготовке речи, гоните прочь мысли о том, что «провалитесь», что «не будут слушать» и т. д., и наполовину успех вам уже обеспечен! Для того чтобы навсегда отказаться от пессимизма и выработать позитивный взгляд на жизнь, повторяйте себе: «Я сам решаю, как относиться к ситуации». Эта мысль – первый шаг к позитивной установке. Скажите себе: «Я могу. Я сам создаю тот мир, в котором живу!» 4. «Самовнушение» Следующи�� метод называется «самовнушение». Попробуем сами внушить себе необходимую нам уверенность. Произнесите вслух: «Я самый великий в мире оратор. Предмет моего выступления необычайно интересен и, без всякого сомнения, понравится аудитории. Я великолепно разбираюсь в этом вопросе, смогу заинтересовать слушателей и убедить их в своей правоте». Эти фразы придают смелости и уверенности в своих силах. Чем чаще вы их себе проговариваете, тем больше начинаете в них верить. А чем больше вы в них верите, тем меньше становятся ваши волнения и переживания. Эффект будет еще сильнее, если вы будете произносить эти слова громким, уверенным голосом. Давайте попробуем! 5. «Негативная визуализация» Есть еще один метод с названием «негативная визуализация». Что это значит и в чем он заключается? Один раз перед ответственным мероприятием, представьте себе наихудший из возможных сценариев вашего выступления. Дойдите до абсурда. Взгляните в лицо своим страхам. Представьте все неприятности, которые только могут произойти, и поймите, что в них нет ничего ужасного. Но об этом всем негативном лучше подумать в самом начале подготовки к речи, а не перед самим выступлением. Выходя перед аудиторией, вы должны излучать уверенность. Если во время выступления вы допустите ошибку, то сможете исправиться и продолжать говорить. Даже если ваша речь окончится полным провалом, небо от этого на вас ведь не упадет. Поймите, что жизнь на этом не остановится, ведь были у вас невзгоды и сильнее, но вы их достойно пережили. И не заслуживает это таких переживаний. Все это делается для того,

30


чтобы понизить важность события, именно от того, что мы придаем той или иной ситуации важность, и сбываются все наши негативные опасения. Не нужно создавать себе на пути к успеху дополнительные проблемы и преграды, порождая своими мыслями эти негативные явления. Все будет происходить самым легким и наилучшим для вас образом, если вы не будете своими негативными мыслями провоцировать негативные явления. Отсутствие страха – один из наиболее значимых факторов ведущих человека к победе. Есть одно убеждение, которое очень хорошо помогает бороться со страхами. Его суть заключается в том, что нужно просто быть готовым принять все, что происходит с вами. Чтобы не случилось. Такая вот жизненная позиция. [http://bestrong.kiev.ua] Если вы смиритесь с тем, что самое страшное может произойти, то значимость ситуации для вас будет уменьшена, а страх и волнение уйдет. После этого начинайте действовать в соответствии со своим намерением по достижению намеченных целей. В этом и состоит секрет успеха. Недаром говорят, что глаза боятся, а руки делают! 6. «Ваше волнение – это уважение к аудитории» Колеги! Волнение выступающего - это проявление уважения к аудитории. Неслучайно артисты и политики, выступление для которых – привычное дело, на вопрос: «Волнуется ли он перед выходом?», всегда отвечают утвердительно. Не сказать этого, значит проявить пренебрежение к зрителям. Все великие ораторы, выступая, волновались. Потому как только ваша эмоциональность делает вашу речь индивидуальной и неподражаемой. Нет человека, который бы не волновался бы хоть чуточку, выступая публично. Нужно помнить, что наше волнение - это все-таки уважение к нашим слушателям. Вот, например, как рассказывал о своей первой лекции Тимофей Николаевич Грановский: «Отведен был для дебюта большой зал. Захожу – вижу, сидит более 200 студентов и много иных особ. Струсил до крайности, в глазах потемнело и не могу найти кафедры… Публика, должно быть, улыбалась. Мысль, что открыв глаза, я встречу эту улыбку, заставила меня читать слепо, т. е. я скороговоркою и почти шепотом пробормотал, что мог припомнить из написанного, через четверть часа раскланялся и ушел». Таков был печальный дебют профессора, на лекции

31


которого впоследствии съезжалась вся Москва и которого слушатели награждали аплодисментами, словно знаменитого актера [14, стр. 128]. Марк Твен, например, однажды сознался, что во время его первого публичного выступления у него было чувство, что рот был набит хлопком. 7. «В час по чайной ложке» «В час по чайной ложке», так называется еще один интересный способ преодолеть страх публичного выступления. Для преодоления чрезмерного волнения перед аудиторией вы можете начать с выступления перед неодушевленным предметом, затем переходите к выступлению перед знакомым человеком, постепенно увеличивайте количество зрителей, и вот, уже вы стоите перед огромной незнакомой аудиторией. Это не быстрый путь, но достаточно эффективный. Страх перед публичным выступлением – нормальное явление для начинающего. При постоянной практике количество адреналина, которое выбрасывается в кровь, уменьшается. Страх проходит, уступая место приятному волнению. Но это произойдет не сразу, а выступать нужно уже сегодня. Если вы будете бегать от страха, он будет преследовать вас всю жизнь! Помните, сбывается в жизни то, чего мы особенно не хотим и чему придаем важность. Однажды поборов свой страх вы будете чувствовать в дальнейшем себя спокойно и уверенно! Так давайте же практиковаться! 8. «Создай свою аудиторию» Если вы боитесь холодного приёма незнакомых слушателей, то сделайте их знакомыми и волнение несколько снизится. Перебросьтесь несколькими фразами с будущими вашими слушателями, и аудитория вам станет несколько роднее. Вы можете проконтролировать состав своей аудитории. Пригласите людей, которых вы знаете: друзей, соседей, родственников, если только в таком случае важность ситуации для вас не повысится, и от этого вы не будете волноваться еще больше. И когда вы будете выступать, ничто так не придаст вам мужества и уверенности в себе, как вид знакомых лиц. Только не нужно смотреть только на них, не замечая других зрителей. Попробуйте после того как успокоились посмотреть и на других членов аудитории. В этом вопросе слушатели очень ревнивы. Не всегда интересно слушать

32


выступающего, который не обращает на тебя ни капельки внимания. Итак, сделай слушателей своими знакомыми и уровень волнения несколько уменьшится. Одним из приемов, позволяющих постепенно установить контакт с аудиторией, является нахождение среди слушателей хоть одного доброжелательного лица. О таком случае в своей ораторской деятельности рассказывает известный государственный деятель, дипломат и публицист Александра Михайловна Коллонтай (1872 – 1952). Когда однажды ей пришлось выступать в недоверчиво настроенном зале, в неприязненной атмосфере, которая уже начала сковывать ее (цепенел язык, делался тусклым голос), она вдруг увидела внимательный взгляд старушки. И тысячная аудитория исчезла, осталось только доброе, улыбающееся лицо женщины и седая голова, которая согласно кивала в такт речи. Коллонтай несколько мгновений рассказывала только для нее. Постепенно оратору удалось завладеть вниманием и всех остальных слушателей. [14, стр. 129]. 9. «Внешний вид» Займитесь своим внешним видом. Одежда является частью нашего послания аудитории. Она должна дополнять ваши слова, а не преуменьшать их значение. Наша обувь должна быть чистой и удобной. Фактор внешнего вида особо важен для женщин. В любом случае одеваться нужно так, чтобы чувствовать себя уверенно, ну и, конечно же, в соответствии с ситуацией. Некоторые говорят, что в одежде лучше придерживаться делового стиля. Аудитория действительно воспримет вашу речь гораздо более серьезно, если вы будете одеты в строгий костюм. Это психологические законы восприятия, так называемые стереотипы. В очках, например, мы выглядим умнее, в свитере – добрее. Приятная внешность является одним из факторов, позволяющих добиться расположения собеседников. Психологами получены свидетельства того, что мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность такие положительные качества как талант, доброта, честность и ум. Таким образом, чем симпатичнее для нас выглядит говорящий, тем больше у нас уступчивость и доверие к нему. [41] 10. «Боязнь неизвестного» «Боязнь неизвестного», такое название имеет следующий метод. Страх перед неизвестным, вызывает у нас тревогу. До тех

33


пор, пока вы не придете на место своего будущего выступления, вас могут тревожить различные страхи и опасения. Чем раньше вы придете, тем у вас будет больше времени, чтобы успокоиться и привести в порядок свои нервы, настроившись на речь. Кроме того, у вас появится шанс увидеть своих будущих слушателей. Аудитория станет вам более знакомой, а с этим уменьшится и ваше волнение. Придите пораньше, осмотритесь, успокойтесь и прорепетируйте речь. Помните, что своим волнением и кажущейся важностью ситуации вы только провоцируете развитие негативного сюжета, который соответствует вашим страхам и переживаниям. Вот теперь вам все известно и вы уверены в своих силах. Упражнение. Предлагаем встать и осмотреться по сторонам. Лучше изучите окружающую вас обстановку при публичном выступлении. Часть волнения с этим уйдёт. 11. «Аудитория желает тебе успеха» Хотят ли ваши слушатели тратить свое драгоценное время на то, чтобы прийти и увидеть ваш провал? Как правило, нет. Напротив, они хотят услышать великолепную речь. От вашего успеха зависит их собственное настроение, благополучие и даже здоровье. Когда речь оратора великолепна, публика также чувствует себя превосходно. Никто не знает вашего толкования того или иного материала. Вы человек, который может поделиться с аудиторией своими знаниями и идеями. Именно ваше собственное мнение и хочет услышать зритель. И внутренне, слушатели все-таки желают тебе успеха. Отсюда и название метода - «аудитория желает тебе успеха». Бывают, конечно, и критически настроенные аудитории, но их мы будем относить к «сложным ситуациям» и рассматривать в соответствующей теме. 12. «Аудитория не знает о вашем волнении» Немного преувеличу и скажу, что аудитория не знает о вашем волнении. Она то, конечно, догадывается, но хочет ли она об этом думать во время вашей речи? По-моему, слушателю намного интереснее узнать от вас что-то новое, нежели обдумывать то, насколько вы волнуетесь. Оратор и аудитория имеют разные представления о боязни сцены. Как правило, аудитория не видит волнения выступающего, который утверждает,

34


что чрезвычайно нервничает (исключением, конечно же, является ситуация, когда страх полностью сковывает говорящего и не дает ему говорить). В любом случае, волнение чувствуете только вы, но никак не публика. Как правило, она его даже не видит, а думать об этом ей уж точно не интересно. Говорите, увлекайте воображение слушателей, пусть они думают о ваших словах! 13. «Вступление и заключение наизусть» Наиболее сильное волнение охватывает оратора перед выступлением. Поэтому особое внимание необходимо уделить вступительной части речи. С целью преодоления боязни провала необходимо тщательно подготовить выступление, отрепетировать и довести его до автоматизма. Тогда у вас не будет причин для тревог, и вы спокойно начнете свою речь. Продолжайте на такой же ноте и блестяще заканчивайте её. Если времени на подготовку совсем нет, то можно тщательно подготовить только вступление и заключительную часть, а остальное оставить для экспромта, обозначив основные вопросы, которые хотите рассмотреть. Вступление лучше выучить наизусть, чтобы иметь возможность преодолеть волнение, пик которого приходится на начало речи. Заключение необходимо также выучить, во-первых, потому что оно точно запомнится аудитории, а во-вторых, чтобы у вас всегда была возможность красиво закончить свою речь. 14. «Только о цели» У страха есть как внутренняя, так и внешняя сторона. По сути, страх – это прямое проявления инстинкта самосохранения. То, что он есть – это хорошо. Он удерживает человека от разного рода рискованных мероприятий, угрожающих его жизни, здоровью, благополучию и т. д. Он полезен тогда, когда еще есть время избежать столкновения с опасностью. Например, под влиянием страха самосохранения, человек может обойти стороной группу подозрительных субъектов столпившихся вечером где-нибудь в переулке, и это поможет ему избежать возможного столкновения с ними. Данная осторожность весьма полезна. Однако помните, что придавать этой ситуации особое значение не стоит. Воспринимайте страх как мимолетный сигнал, который подсказывает, как лучше поступить в дальнейшем. С другой стороны, когда человек начинает испытывать страх уже непосредственно в той ситуации, в которую он попал. В данном случае, страх начинает только мешать. Он как

35


бы сковывает человека. Есть много проявлений того, как он это делает. Он может, например, сдавить голосовые связки, после чего речь перестает звучать уверенно. Он может заставить тебя дрожать от волнения. Будет удерживать твое тело в напряжении. Тебя может бросить в пот. При таких обстоятельствах, человеку трудно полностью сконцентрироваться на поиске выхода из сложившейся ситуации, потому что есть многое, что его отвлекает. Часто мы отвлекаемся на посторонние мысли, которые лезут нам в голову. Начинаем себя жалеть и т. д. Нужно понимать, что конкретно в данной ситуации это не только ничем не может помочь, а еще и существенно мешает. Когда мы отвлечены, мы не можем на 100% сконцентрироваться на ситуации. Размышляя о чем-то постороннем, отвлекаясь на что-то, мы рискуем помешать самому себе. [http://bestrong.kiev.ua] В идеале лучше взять за привычку не боятся в жизни никогда и ничего. Стоит опасаться прорисовывать негативные сюжеты своей жизни. В зависимости от степени вашего волнения и той важности, которую Вы придаете этой рисуемой ситуации, сюжет может быть воплощен в жизнь. Жить будет легче и приятнее, если во всем приучить себя находит хорошее. Пример: «Вы первый раз в жизни собрались полететь в отпуск за рубеж. Месяц к этому готовились и очень боялись не опоздать на самолет. Но случилось все так, что по независящим от вас обстоятельствам вы все-таки на него опоздали. Ужас как вы были расстроены. Приехав домой с аэропорта, вы включили телевизор и услышали из новостей о том, что самолет, в котором вы должны были лететь, разбился и все люди на борту погибли». Вот и подумайте теперь стоит ли прорисовывать негативные сюжеты своей жизни, а главное, как находить во всех жизненных ситуациях положительное. Сейчас я назову, пожалуй, самый сильный способ борьбы с волнением. Название ему дадим: «Только о цели». Суть его в том, что мобилизация наших ораторских сил произойдет только в том случае, если мы будем иметь что сказать, и иметь глубокую потребность выразить это. Сосредоточьтесь на главном – на достижении цели вашего публичного выступления. Всецело думая о цели, а также о теме своего выступления, мы отодвигаем волнение на задний план. В конце концов, давайте перестанем быть эгоистами и подумаем о том, с какими мыслями останется каждый зритель после вашего

36


выступления. Вот рецепт от волнения: «Перестань думать о себе, думай о цели своего рассказа!» Но эффективней всего, это не думать, а делать. Секрет успеха кроется в нашем намерении, т. е. нацеленности на действие. Добьемся желаемого с минимальными усилиями мы в том случае, если будем не думать и желать, а иметь намерение действовать и будем выполнять действия направленные на достижение желаемого. Обратите внимание, что желание направлено в таком случае на конечную цель, а намерение – на процесс достижения желаемого! 15. «Мы не идеальны» Успокаивающим фактором также является способ, название которому: «Мы не идеальны». Большинство людей боятся публичных выступлений из-за страха сделать ошибку перед кемто. Эта тревога лишь увеличивает вероятность допустить ошибку. А от них не застрахованы даже профессиональные ораторы. Но не нужно считать ошибку препятствием к успеху. Секрет в том, чтобы относиться к ним, как к поводам совершенствоваться и развивать умение быстро выходить из трудных ситуаций. Оставьте ошибку позади и двигайтесь дальше. Сдаются только слабые. «Все время помнить прошлые напасти, пожалуй, хуже всякого ненастья»,- говорил В. Шекспир. Мы не идеальны, вот и все, поэтому не нужно зацикливаться на ошибках. Предлагаю прислушаться к великому Шекспиру. Ошибка – это хороший стимул для развития. 16. «Психоэнергетический зонтик» При ответе на экзамене, у доски, при выступлении перед любой аудиторией попробуйте представить, что за счет вашей воли и сознания над всеми присутствующими образуется «зонтик». Он накрывает вас и всех ваших зрителей. Тем самым вы сливаетесь со всей аудиторией, вы почувствуете, что и вы, и аудитория являетесь частью чего-то большого. Вы все такие родные и близкие. Полюбите свою аудиторию! Наилучшая модель отношений выступающего и зрителей - это партнерские отношения уважающих и ценящих друг друга, равных по статусу коллег. Метод называется «психоэнергетический зонтик». 17. « -голос» (Альфа – голос) Тот, кто обладает громким, внушительным голосом, говорит спокойно, отчетливо, уверенно, тот выглядит убедительным, не

37


взирая даже на содержание речи. Ведь содержание доходит до слушателя не только со словами, а и с манерой преподнесения (тональностью голоса, эмоциональностью выступления и жестикуляцией). Убедительный тон и манера выступления часто убедительнее самого основательного довода! Эти слова больше описывают метод убеждения, но, говоря в такой манере, мы сможем внушить себе уверенность и спокойствие. Волнение поутихнет. Лучше, конечно же, использовать его в начале выступления, все-таки волнение максимальное именно тогда. Используйте метод, который называется «-голос» (Альфа – голос). Например, попробуйте доказать, говоря в такой манере, что 1+1=3. Упражнение. Давайте попрактикуемся выступать с «-голосом» Задача в этом упражнении будет прочувствовать -голос и представить себя в роли одного из самых великих ораторов античности Демосфена. Он родился с врожденным дефектом речи, но, упорно тренируясь, поставил себе голос. Сейчас вы произнесете речь на тему: «Способ преодоления волнения перед аудиторией» но, нужно не просто выступить перед слушателями. Великий Демосфен тренировался под шум прибоя, вашей же задачей будет выступить под шум, который создается другими выступающими. Все выступают одновременно. Говорите так, чтобы вашим слушателям было отчетливо слышно каждое ваше слово. Говорим спокойно, отчетливо произнося каждое отдельное слово. Громко, но не крича. В домашних условиях вы сможете включить магнитофон или телевизор и произносить речь под шум, который ими создается. Мы убедились, что учиться выступать перед аудиторией, необходимо. Методы преодоления чрезмерного волнения помогут снять напряжение и преодолеть психологические барьеры. Однако начать говорить все равно остается сложнее всего. Как же начать свою речь? Упражнение. «Начальная пауза».

38


Вы услышали методы преодоления чрезмерного волнения. Ваша задача – из предложенных способов взять те, которые, на ваш взгляд, являются наиболее действенными, и сформулировать свои собственные рекомендации (5-6 предложений). Перед тем, как начнете говорить, вам необходимо выдержать паузу в 2-5 сек. Очень важно за это время начать дышать глубоко и спокойно. Окиньте взглядом своих слушателей. Сделав глубокий вдох, на выдохе начните говорить. 1.9. Зрительный контакт оратора и аудитории Важен ли зрительный контакт? Важность его можно легко продемонстрировать. Попробуйте сказать человеку комплимент. Первый раз, смотря ему в глаза. Второй раз, смотря не в глаза. И третий раз, смотря в глаза, но не ему! А теперь сравните реакции на ваши слова. Разница поразительная, правда? Отсутствие зрительного контакта воспринимается слушателями как равнодушное отношение оратора к аудитории. Интерес слушателей к такому выступающему пропадает. Только установив зрительный контакт с каждым, можно начинать свое выступление. Дождитесь, пока не останется ни единой пары глаз, которая бы на вас не смотрела, а потом начинайте говорить. Упражнение. «Выдержи зрительный контакт». Выберите себе собеседника. Говорите, не отводя взгляда от него на любую, выбранную вами, тему, например - «учеба». Тот, кто взгляд отвел первым – проиграл. Каким же должен быть этот визуальный контакт при взгляде на аудиторию? Используйте так называемый «Метод восьмерки»: - смотреть нужно на всех присутствующих слушателей (не на одного или двух, в этом вопросе аудитория ревнива). - смотрите так, как будто вы проверяете все ли на месте. Тем самым каждый зритель, во время вашего выступления будет чувствовать, что вы говорите лично с ним. - каждой части зала старайтесь уделять приблизительно одинаковое время (не забывайте о задних рядах). Необходимо это использовать.

39


Упражнение. Отработаем на практике поддержание «визуального контакта с аудиторией». Сейчас предлагаем выступить с вашими рекомендациями по способам преодоления волнения при произнесении публичной речи. Вы, конечно же, не забываете о визуальном контакте с вашей драгоценной аудиторией и о том, что нужно выдержать паузу перед выступлением. Думайте лишь о смысле, который передают ваши слова и о своей цели, которая ориентирована на зрителя. Мы в свою очередь, являясь членами аудитории, выслушиваем говорящего и отслеживаем положительные моменты выступления. Отмечаем, чем речь произвела на нас хорошее впечатление. 1.10. Выход и уход со сцены, первое впечатление и имидж Блестящий оратор как настоящий лидер постоянно, не зависимо от обстоятельств, излучает некую вдохновляющую силу и спокойствие. Даже неосознанно он заряжает этой энергетикой окружающих. Так излучайте же и вы эту вдохновляющую силу! Создать эмоциональный фон при выступлении вы должны благоприятный и соответствующий вашим целям. При выходе и уходе со сцены проявляйте уверенность и радость. Все прошло успешно. Уверенная манера поведения создает положительное мнение о вас как об ораторе у слушателей. Это исправит ситуацию даже в том случае, когда речь, по вашему мнению, провалилась с треском. Скрывайте от зрителя свои негативные эмоции! Упражнение. «Выход и уход со сцены, первое впечатление и имидж». Ваша задача выступить со своими рекомендациями по преодолению страха перед аудиторией, но приглашать произнести речь будут неожиданно, а не по очереди. Обрадовавшись тому, что вам предоставили слово вы обратитесь к аудитории (Пример: дорогие сокурсники, дорогие коллеги,…) и выступите блестяще, а последними вашими словами будут «благодарю за внимание, с удовольствием отвечу на ваши вопросы».

40


Направляясь к месту выступления, вы должны понимать, что всё внимание аудитории уже сосредоточено на вас. Ведь слушатели, являются одновременно и зрителями. Они смотрят на вас, оценивают. Уже в тот момент, когда мы встали с места и делаем первые шаги, у зрителей начинает складываться о нас первое впечатление. Походка является частью нашего образа, Не очень хорошо, если она выдает наше смущение, нерешительность или страх. Выглядит смешно, если на ходу вы начинаете свои приготовления (застегивание пуговиц, поправление прически или одежды). «Походка, по моему убеждению,- точное указание на образ мыслей и жизни», - писал великий знаток человеческой натуры Оноре де Бальзак в специальном трактате «Теория походки». [12, стр. 216]. 1.11. Самостоятельная работа над жестами Понаблюдайте за языком жестов известных ораторов. Вот как можно описать жесты американського президента Барака Обамы. Они расслабленные и плавные. они не выражают ни напряжения, ни страха. Он спокоен и уверен в себе - важное качество для того, чтобы люди вас послушались. Чтобы создать свой язык жестов, выберите одну черту например, спокойствие - и практикуйтесь выражать это каждым движением в течение дня: тем, как вы одеваетесь утром, уходите на работу, приветствуете коллег. Сначала это будет выходить неестественно, но не беспокойтесь. Скоро ваши жесты будут очень правдоподобно выражать спокойствие и уверенность. Практикуйтесь! Привыкайте спокойно выходить к трибуне или на середину комнаты, или сцены. Спокойно разложите свои бумаги. Уверенно взгляните на аудиторию. Пусть на секунду зависнет тишина, а затем начинайте речь. Ведите себя так, будто контролируете ситуацию, и очень скоро вы по-настоящему сможете ее контролировать. (www.delo.ua)

41


Упражнение. «Боги дали риторику людям» Выберите профессию и убедите слушателей, в том, что риторика нужнее всего именно для представителей этой профессии. Упражнение. Проанализируйте нижеприведенный материал и сформируйте мнение по такому вопросу: «Каков он, человек, который блестяще выступает перед аудиторией?» 1. «Плутарх, сравнивая двух ораторов, Демосфена и Фокиона, говорит, что первый был величайший, но второй, зато самый искусный. Он воздействовал на слушателей не только силой речи, но и безукоризненностью жизни, понимая, что одно единственное слово, один кивок человека, внушающего к себе доверие, весит больше многих пространных доводов». 2. «Не надо слов искусных: обаянием Своим ты греков покоришь сердца. Из уст безвестных и вельможных уст Одна и та же речь звучит различно». 3. «Керенский попросил генерала Половцева оказать мне необходимое содействие, и после недолгих консультаций с капитаном Дементьевым мне было предложено начать формирование батальона прямо на следующий вечер в Мариинском театре, где устраивался благотворительный вечер в пользу Дома инвалидов… Меня обуял дикий страх: я никогда не произносила речей перед публикой и не знала, о чём говорить… Накануне я не сомкнула глаз, всю ночь молилась, просила Бога наставить и вразумить меня, невежественную бабу, чтобы слова мои тронули сердца слушателей… Зал был переполнен, мне казалось, что все смотрят на меня, и я с трудом сдерживала волнение. Керенский был встречен громоподобной овацией. Он говорил всего минут десять. После него должна была выступать гжа Керенская, за ней – я. Г-жа Керенская, однако, выйдя на сцену, от волнения не смогла произнести ни слова, что, разумеется, и мне храбрости не прибавило. Когда меня вели к трибуне, я была в полуобморочном состоянии.

42


Как бы со стороны услышала собственный голос: - Граждане и гражданки! Наша мать, наша матушка Россия гибнет. Я хочу спасти её. Я зову с собой женщин, чьи сердца и души кристально чисты, а помыслы высоки. Покажем же мужчинам в этот тяжкий час пример самопожертвования, чтобы они осознавали свой долг перед Родиной…». 4. Катон жил в ту раннюю пору римского красноречия, когда решающим фактором, определяющим силу оратора, помимо природного дара, была самая личность оратора, его нравственный потенциал, его общественная репутация. Это было время, когда ещё не появились ораторы-профессионалы, особой гордостью которых считалось выиграть в нечестном деле, так как это свидетельствовало бы об их высоком профессионализме. Основная рекомендация, которую Катон давал молодому оратору, заключалась в словах: «Овладей делом, а слова последуют». 5. «Пушкин был собою дурён, но лицо его было выразительно и одушевлённо, ростом он был мал…, но тонок и сложён был необыкновенно крепко и соразмерено. Женщинам Пушкин нравился: он бывал с ними необыкновенно увлекателен и внушил не одну страсть на веку своём. Когда он кокетничал с женщиной или когда был действительно ею занят, разговор его становился необыкновенно заманчив. Должно заметить, что редко можно встретить человека, который объяснялся бы так вяло и так несносно, как Пушкин, когда предмет разговора не занимал его. Но он становился блестяще красноречивым, когда д��ло шло о чёмлибо близком его душе. Тогда он являлся поэтом и гораздо более вдохновенным, чем во всех сочинениях. О поэзии и литературе Пушкин говорить вообще не любил…». 6. «Истинный оратор должен исследовать, переслушать, перечитать, обсудить, разобрать, использовать всё, что встречается человеку в жизни, так как в ней вращается оратор и она служит ему материалом. Ибо красноречие есть одно из высших проявлений нравственной силы человека…, опираясь на знание предмета, оно выражает словами наш ум и волю с такой силой, что набор его движет слушателей в любую сторону. Но чем значительнее эта сила, тем обязательнее должны мы соединить её с честностью и мудростью; а если бы мы дали обильные средства

43


выражения людям, лишённым этих достоинств, то не ораторами бы их сделали, а безумцам дали бы оружие». 7. Академик Велихов на вопрос: «Каков самый лучший способ отстоять себя перед взрослыми – в чём-либо добиться превосходства перед ними?» ответил: «Продемонстрируй, скажем, на уроке литературы, что в биографии классика ты разбираешься до мельчайших подробностей и знаешь такое, о чём учитель и не подозревает. Будь уверен, уважение к тебе немедленно повысится… Например, у будущего писателя В. Катаева не ладились отношения с учителем словесности. Мальчик прочитал всю имеющуюся в его распоряжении в библиотеках города литературу, связанную с творчеством А. П. Чехова, изучаемого в данный момент в гимназии, и отвечая на уроке с невинным видом рассказал о том, за что, когда и каким орденом был награждён Чехов. Учитель с тех пор проникся уважением к любознательному ученику». 8. Отворялась дверь и протягивалась его голова в широкополой шляпе, с лицом, дышащим и здоровьем, и силой, с заострённой чёрной бородкой, глаза прыгали, как мячики, со стены – на тебя, с тебя – на письменный стол, быстро учитывали обстановку: и выражение лица, и листы бумаги, и поворот кресла, и новую книгу на маленьком столике, и количество окурков, и клубы дыма: он делал вывод: ага, - курил, был мрачен, писал рецензию для «Весов», читал Бальмонта; и, всё это учтя, вводил в первом же слове беседы тональность, соответствующую твоему настроению; эта приметливость придавала незначащим его репликам пленительную отзывчивость под формой сухости…». 9. «Приезжий во всём как-то умел найтиться, и показал в себе опытного человека. О чём бы разговор ни был, он всегда умел поддержать его: шла ли речь о лошадином заводе; говорили ли о хороших собаках, трактовали ли касательно следствия, произведённого казённою палатою, - он показал, что ему небезызвестны и судейские проделки; было ли рассуждение о бильярдной игре – и в бильярдной игре не давал он промаха…». (Н. В. Гоголь, «Мертвые души») 10. «Вольтер работал над новой книгой и велел прислуге никого к себе не подпускать.

44


И вот в двери его замка постучался какой-то толстяк, судя по разговору, англичанин. - Господина Вольтера нет дома. Будет поздно! – отрезал слуга. - Я подожду, - ответил англичанин и на самом деле остался у ворот. Услышав, что гость не уходит, Вольтер подал голос: - Я болен. - Я поставлю вас на ноги, - ответил гость, - ведь я изучал в молодости медицину! - Я умер! – крикнул Вольтер. - Тогда я поклонюсь вашему праху, отслужу панихиду и, с вашего позволения, похороню вас, - ответил находчивый гость. Тогда Вольтер уже с любопытством выглянул из-за двери, поражённый не только настойчивостью, но и остроумием гостя. - Входите, - проворчал он и добавил, желая оставить за собой последнее слово. - За вход в мой дом я беру шесть су. - Вот двенадцать, - ответил гость, - я приду и завтра. Вольтер расхохотался и протянул англичанину руку. С тех пор они стали друзьями - Вольтер и знаменитый историк, умнейший из людей той эпохи – Гиббон». 11. «Когда Вильгельм Завоеватель первым ступил на английскую землю, он споткнулся и упал (в то время приметам придавалось исключительное значение, происшествие могло сломить боевой дух, приплывших с ним. Оно предвещало неминуемую катастрофу). Вильгельм стоял на четвереньках. С кораблей донёсся вздох ужаса из-за такой плохой приметы. Однако герцог, окинув взглядом побережье, провозгласил: «Смотрите! Вот я беру это королевство обеими руками!» Эта остроумная фраза разрядила напряжение, укрепила боевой дух прибывших с Вильгельмом, и, как известно, Англия была завоёвана». 12. «На следующий день профессора ждало новое волнение. Он получил письмо из Европы, и оно пришло вскрытым японской цензурой. Хотя письмо не имело значения, но факт нарушения закона свободной переписки возмутил его. Это был вызов могуществу Британской империи. Профессор поспешил в английское консульство [событие происходит в Китае, оккупированном японцами в 20-е годы],

45


чтобы обратить внимание власти на это нарушение закона. Его принял один из вице-консулов. Когда полный негодования, с присущим ему красноречием профессор доложил о факте, чиновник весьма свысока ответил, что не верит ни одному слову, ибо японцы не посмели бы этого сделать, и что он лично не имеет времени на выслушивание всякого вздора. - Сэр, - сказал профессор дрожащим от обиды голосом. – Сэр, - повторил он, вставая, - к несчастью я не захватил доказательств, то есть конверта. Привыкнув вращаться в обществе джентльменов, я полагал, что мне поверят на слово. Вы получите этот конверт и убедитесь сами. Но, сэр, слушать обвинение во лжи от официального лица в официальном месте, куда я шёл, не уверенный, конечно, что найду защиту, но уверенный, что буду, по крайней мере, встречен вежливо, - и какой я нашёл приём? Простите мне эти слова. По возрасту я бы мог быть вашим отцом, и это заставляет меня быть снисходительным к вам. Я извиняю вас. Но прежде чем я уйду, разрешите мне выразить вам одно пожелание: да не будете вы в моём положении. Домой он вернулся сильно взволнованный. В столовой он рассказал о случившемся. - Подумаешь, - воскликнула мадам Климова, - на что это вы так обиделись? Он не назвал вас лгуном прямо в лицо. Он не вытолкнул вас за дверь. Чего же вам ещё? Чего вы ещё ожидали? - Было бы лучше, если бы он это сделал. Я бы подумал: вот дикарь в роли вице-консула. Но именно сдержанность в нём показывает, что он – человек культурный. Чиновники консульства ведь все сдают экзамен на вежливость. Он глубоко оскорбил меня и сделал это самым вежливым тоном. Почему он осмелился? Потому что я русский, и со мной, что ни сделай, пройдёт безнаказанно. Значит, ни культура, ни экзамены на вежливость не научат простой человечности. Если культура не делает человека лучшим – зачем она? - Ну, вы тут уже наворотили, - рассердилась мадам Климова. – А в чём дело? Какой на вас чин, чтоб так сразу на всё обижаться? Как будто бы прямо-таки генерал! Раз вы – профессор, ваше дело молчать. Не отвечая, профессор ушёл к себе и начал писать.

46


«Милостивый Государь, - писал он вице-консулу, - в заключение к аудиенции, которую вы мне любезно предоставили, является необходимым переслать вам этот конверт, несомненно, открытый японским цензором. Простите мою настойчивость в стремлении доказать мою правоту. Она объясняется тем, что многие из потерявших защиту их родины не хотят вдобавок потерять также и чувство собственного достоинства». 13. «Красноречие, сочетающееся с ужасным характером в одном человеке, может причинить много бед. Примером может стать разговор между кардиналом Ришелье и одним из его приятелей. Кардинал сказал, что инквизиция может осудить кого угодно всего за три слова. Его собеседник усомнился в этом, задумался, усмехнулся и произнес: - А что, когда я скажу: “Верю в Бога?” Как может меня инквизиция поймать на слове? Кардинал на это ответил: - Очень просто. Вас спалят как еретика, который не верит в Святую Троицу. [11] 14. Однажды во время путешествия по Греции великий римский оратор Цицерон встретился с известным греческим оратором Аполлонием. Аполлоний не знал языка римлян и попросил Цицерона произнести речь по-гречески. Цицерон согласился. Когда он закончил, Аполлоний сказал: - Ты достоин похвалы, Цицерон. Твое искусство восхищает. Но мне больно за Грецию, чья последняя слава - образованность и красноречие - по твоей вине уходит к римлянам. 15. «Однажды Ксанф, хозяин Эзопа, сказал ему (Эзопу), что сегодня у него будут обедать друзья и поэтому Эзоп должен приготовить самое лучшее из блюд. Он купил свиных языков, поджарил их и подал гостям. - И это ты считаешь самым лучшим? - разгневался Ксанф, видя недовольство гостей дешевым угощением. - Да, - отвечал Эзоп, - именно таковым и является язык, без которого ничего не совершишь в этом мире: не скажешь, не прикажешь, не дашь, не возьмешь, не купишь, не продашь, не создашь государство и законы, поддерживающие в нем порядок, - все существует благодаря языку, впрочем, как и твоя философия, Ксанф.

47


Всем пришлось согласиться с Эзопом. На следующий день Ксанф вновь пригласил своих друзей. На этот раз он приказал Эзопу: - Купи на рынке самое худшее, что только можно придумать! Эзоп снова купил языков и приготовил их к обеду. - Вчера ты утверждал, что язык - самое прекрасное на свете, сегодня же он оказался самым худшим! - злорадно воскликнул Ксанф. - Совершенно верно, хозяин, - ответил невозмутимый Эзоп. Что может быть хуже ��зыка? Ведь он-то и начинает ссоры, сеет обман, зависть, оскорбления, приводит к дракам и войнам, гибели людей. Вот и сейчас, Ксанф, ты ругаешь меня с помощью языка». 16. «Однажды к сиракузскому тирану Дионисию пришел человек и объявил, что может сообщить ему наедине способ раскрытия заговоров. Тиран согласился, и они уединились. Посетитель предложил Дионисию: - Когда мы вновь окажемся перед теми, кто видел и слышал нас, то вели выдать мне сто талантов золотом. Тогда все подумают, что я, в самом деле, открыл тебе этот способ и ты теперь всемогущ. Дионисий удивился хитрости гостя и выполнил его просьбу». При изучении этого раздела вы делали мужественные шаги по преодолению своего волнения. Искренне надеемся, что каждый из вас добьется тех благородных целей, которые перед собой поставили, покоряя все новые и новые высоты ораторского мастерства. Упражнение для самостоятельной работы. 1 Вопросы по занятию. - Чем чревато использование в своей речи непонятных терминов? - Знаете ли вы определения понятий: лексикон, синоним, архаизм? - Как слушатели воспринимают длинные предложения (более 15 слов)? - С какого момента слушатели начинают оценивать оратора? - Кто такой оратор и как вы понимаете слово «риторика»?

48


- Как Вам может пригодиться умение выступать публично (перед аудиторией)? - Можно ли воздействовать на волнующийся организм через дыхание? Как? - В чем заключается «метод восьмерки»? - Какими качествами, по вашему мнению, должен обладать хороший оратор? 2 Вставь пропущенное слово. - Блестящий оратор – это человек способный _____________ словами, говорить необычайные речи. - До ___% первого впечатления составляют не ваши слова, а невербальная информация (жесты, мимика, походка, интонация голоса, внешний вид,…). - Оратор – это человек произносящий речь перед ______________? - _____________ – это наука об ораторском мастерстве, умении говорить убедительно. - Цель моего прихода на тренинг________________ . - Руками можно побороть одного, а словом – ____________! - Ласковыми словами и ________ кормят. - Не говори все, что знаешь, но знай все, что ____________. - __________ слово дороже мертвой буквы. - Не ножа бойся, _________. - И хорошее слово хорошо __________ раз. - Лучше ______________, чем пересказать. - Поль Л. Сопер: "Если тема овладела вами, возможно, она овладеет и _______________". - Поетами рождаются, ораторами _____________. - Волка бояться, в ________ не ходить. 3 Кроссворд. - Тот, кто обладает громким, внушительным голосом, говорит спокойно, отчетливо, уверенно тот выглядит убедительным, не взирая даже на содержание речи. Мы имеем в виду +++ф+ голос. - «Метод +++ь++++и» - смотрите на слушателей так, как будто вы проверяете все ли на месте. - Язык может служить как добру, так и +++.

49


4 Тесты. - Выступающий в очках производит впечатление более ____________ человека. 1. строгого 2. умного 3. властного - Выступающий в свитере производит впечатление более ____________ человека. 1. строгого 2. умного 3. доброго 5 Продолжи историю. - Вот, например, как рассказывал о своей первой лекции Тимофей Николаевич Грановский: «Отведен был для дебюта большой зал. Захожу – вижу, сидит более 200 студентов и много иных особ. Струсил до крайности, в глазах потемнело и не могу найти кафедры… Публика, должно быть, улыбалась. Мысль, что открыв глаза, я встречу эту улыбку, заставила меня читать слепо,... - Об одном случае из своей ораторской деятельности рассказывает известный государственный деятель, дипломат и публицист Александра Михайловна Коллонтай (1872 – 1952). Когда однажды ей пришлось выступать в недоверчиво настроенном зале, в неприязненной атмосфере, которая уже начала сковывать ее (цепенел язык, делался тусклым голос), она вдруг увидела внимательный взгляд старушки… - Согласно Ивану Павлову, мы учимся путем многократного соединения безусловного стимула (скажем, удара, вызывающего безусловную реакцию боли) с нейтральным стимулом (скажем, с фотографией иностранного лидера или политической точкой зрения). В конечном счете, простое столкновение с нейтральным стимулом - иностранным лидером или политической точкой зрения - будет вызывать боль. Средства массовой коммуникации, по мнению бихевиориста, могут стрелять магическими пулями, просто многократно объединяя стимулы - например, марку автомобиля с привлекательной женщиной, - и таким образом контролировать мысли огромных масс народа… [27, стр. 31]

50


6 «Кладбище идей». Опыт прошлых поколений. Демосфен благодаря огромной работе над собой, стал прекрасным оратором. Набирая камешки в рот, он пытался отчетливо говорить. Над своим дергающимся при выступлении плечом он вешал меч, который колол его каждый раз, когда плечо вновь поднималось. Как вы считаете, можно ли посоветовать человеку, который чрезмерно жестикулирует при выступлении, репетировать произнося речи перед зеркалом, взяв в руки стаканы заполненный до краев водой? Или взяв по книге в каждую руку?

51


Раздел №2 «КОМПОЗИЦИЯ РЕЧИ» Иоганн Вольфганг фон Гёте очень точно подметил: «Если я первую пуговицу застегну неправильно, то и все остальные буду застегивать неправильно». Перечень рассматриваемых вопросов: «Скороговорка» 2.1. Что убедительнее, содержание или стиль изложения? 2.2. Классификация речей. 2.3. Постановка цели. «Каков он, человек, который блестяще выступает перед аудиторией?» 2.4. Композиция речи. 2.5. Особенности убеждения людей 2.6. Методы привлечения и удерживания внимания. «Анализ вступления речи Телемаха, сына Одиссея (Гомер)» («Одиссея», Гомер, Песнь 3, фрагмент 1 – время: 00.06.00) 2.7. Дополнительные методы привлечения и удержания внимания слушателей. Оправдательная речь подполковника Слэйта (Аль Пачино) произнесенную на школьном совете. Фильм «Запах женщины». Время: 02.14.35 – 01.19.45. Анализ речи супруги царя Леонида. Демонстрация предупреждения предвзятого отношения». (Кинофильм «300 спартанцев» Время 01.25.40 – 01.27.25) «Методы привлечения и удержания внимания + история из жизни великого оратора Демосфена». 2.8. Структура вступления. Выступление Юлии Тимошенко на майдане по случаю годовщины "оранжевой" революции. 2.9. Структура заключительной части выступления. «Улучшение агитационной речи сенатора «о необходимости отозвать легионы и направить их против армии Спартака». (Диск «коллекционное издание 30, фильм «Спартак». Время 0.55.32) 2.10. «Табу» - чего делать не стоит.

52


Дискуссия. Тема: «Платным, или бесплатным должно быть обучение в ВУЗе?». Способы «искусного общения». Упражнения для самостоятельной работы.

Упражнение. Перед началом рассмотрения новой темы в качестве разминки нашего речевого аппарата рекомендуем использовать скороговорку: - От топота копыт пыль по полю летит. [10, стр. 357] 2.1. Что убедительнее, содержание или стиль изложения? Долгое время специалисты ломают себе голову над таким вопросом: «От чего в большей степени зависит убедительность речи, от содержания речи, или от манеры стиля изложения?». Некоторые «великие» ораторы категорично заявляют, что убедительность речи зависит: - на 70 % от манеры изложения (уверенности и искусности преподнесения материала, обращение к чувствам слушателя), и - на 30 % от содержания речи (силы аргументов, обращенных к логике слушателей). Попробуйте, например, красноречиво защитить диссертацию перед профессорским составом, не уделив должного внимания содержанию вашей речи. Вряд ли это произведет должное впечатление на профессуру. Получится ли у вас её защитить? Скорее нет, чем да. Правда ведь? Чем выше умственный уровень слушателей, тем более последние будут полагаться на разумные доводы, т.е. на свою логику. Чем в большей степени содержание речи затрагивает наши интересы, тем вероятнее мы обращаемся к своей логике. И наоборот, иные специалисты категорично утверждают обратное - убедительность речи зависит на: - 30 % от манеры преподнесения материала, и на - 70 % от его логичности и силы аргументов. Здесь можно привести пример, отстаивающий противоположную точку зрения, когда мы с большей охотой верим знакомому или просто приятному нам человеку, чем

53


важному профессору, сухо излагающему свои научные доводы. Обычно, чем в меньшей степени содержание речи затрагивает наши интересы, тем легче мы принимаем решение под влиянием аргументов, обращенных к нашим эмоциям. Добиваться своего помогает не суть того, что вы говорите, а то как вы это преподносите! Мы не будем категоричными, однако, с полной уверенностью можем сказать, что наша убедительность зависит как от содержания нашей речи, так и от того, как мы последнюю произнесем. Составляющие курса направлены на практическое усвоение обеих составляющих речи. Из вышесказанного можно сделать вывод. Категоричность опасна! В нашей жизни категоричность часто приводит к конфликтам и конфронтации. Это оружие, которое зачастую обращается против того, кто сыпет подобными безапелляционными доводами. Существует, конечно, исключение из этого правила. Это авторитарный стиль управления, когда и в мыслях не может быть других вариантов происходящего, т. е. беспрекословное подчинение говорящему. Сначала мы научимся тому, что необходимо говорить, т. е. уделим внимание логичности и аргументации, а уж потом будем приукрашать речь. 2.2. Классификация речей Одну из первых классификаций речей привел Аристотель (эпидейктические, судебные, совещательные) [14, стр. 18] В основу классификации автор положил время, на которое ориентирована речь. Например, совещательные (политические) речи, по этой классификации ориентированы на будущее время, судебные – на прошлое, а эпидейктические – на настоящее время. Нам же более импонирует классификация речей в зависимости от целей, которые преследуются говорящим: - развлекательные (иногда мы разговариваем с друзьями и родственниками просто не о чем. Какие цели мы преследуем в таком случае? Мы не ставим себе целей кого-то убедить или проинформировать. Мы просто получаем удовольствие от общения. Виной всему – наше внутреннее стремление быть частью

54


общества, ведь человек – это существо социальное. Мы хотим быть интересными и цель таких непринужденных бесед – поддерживать постоянное внимание и интерес слушателей к своей речи); - информационные (новости). Цель этих речей передать информацию слушателям; - агитационные (воодушевляющие, убеждающие, призыв к действию). Задача этих речей, убедить аудиторию. Убеждая, мы можем вызвать у человека нужную нам эмоцию, например чувство патриотизма (воодушевляющая речь), а можем и изменить его взгляд на что-либо (убеждающая речь), а если целью речи является какое-либо действие слушателя, то, предлагаем, такую речь называть «призыв к действию» [10, стр. 322] “Умение общаться с людьми — такой же покупаемый за деньги товар, как сахар или кофе. И я готов платить за это умение больше, чем за какой-либо другой товар в этом мире” говорил Джон Рокфеллер. Основным средством общения людей остается речь, а искусно общаться – значит говорить нужные слова в нужное время. Это умение действительно дорогого стоит, и чем выше руководитель, чем дороже его время, тем выше оказывается цена каждого неудачно сказанного слова. Мы постоянно сталкивается с необходимостью: а) побуждать собеседников действовать в направлении, необходимом для достижения назначенных целей; б) проводить свои идеи в переговорах; в) доказывать свою точку зрения в других обстоятельствах. Во всех этих ситуациях общения необходимо воздействовать на них таким образом, чтобы люди имели нужные вам убеждения, испытывали нужные вам эмоции и совершали необходимые вам поступки. Мы всегда стремимся воздействовать на окружающий мир, подчиняя его своей воле. Хотите иметь больше от жизни – научитесь искуснее общаться. Как побудить людей делать то, что вы от них хотите? С чего начать нашу речь, чтобы она была убедительной? Любым нашим словам предшествует мышление. Давайте подумаем, с чем необходимо определиться перед произнесением речи.

55


Зачем Что Кому Как Когда

говорить?

С каким же вопросом необходимо определиться вначале? Если мы не определились с тем, зачем нам нужно говорить, то и говорить, пока не стоит. Конечно же, самое главное и первоочередное – это наша цель. 2.3. Постановка цели Публичное выступление без цели – это путаница. А оратор, видящий перед собой цель, приобретает необычайное красноречие. Цель изменяет не только одно выступление оратора, она способна в корне изменить даже всю его жизнь. Историческим примером является косноязычный с детства древнегреческий оратор Демосфен. Первоначальная цель его публичных выступлений в суде была в том, чтобы сильным словом убедить суд вернуть ему его собственное состояние, которым на свое усмотрение распоряжались его опекуны. Именно это стремление сделало его речи, манеру выступления и жизнь в целом такими, что слава о них дошла и до наших дней. Приведем интересный пример из педагогической практики. Школа. Первый учитель только что закончил ВУЗ. Его ждет первый в жизни урок. Готовясь к нему, он думает только о том, чтобы рассказать материал полностью и ничего не забыть. Донести информацию так, чтобы все ученики внимательно выслушали все и не перебивали его. Второй учитель не первый год работает. Он уже не так волнуется перед аудиторией, как на своем первом уроке. Он хорошо готов к занятию. Своей задачей он считает преподнесение материала так, чтобы все ученики поняли его. Он приводит примеры, разъясняет, повторяет. Третий - учитель высшей категории (методист). Он ставит себе перед занятием такую цель – рассказать материал урока так, чтобы все ученики не только разобрались в материале, но и

56


заинтересовались предметом. Его целью было не только обучить, но и привить любовь к предмету. Теперь вопрос: «Как вы думаете, ученики какого учителя, приобретают на уроках больше знаний? Чьи ученики с большим желанием выполняют домашние задания и будут более активны на уроках? И наконец, ученики, какого из этих учителей (при одинаковых способностях учеников) лучше себя проявят на олимпиадах?». Авраам Линкольн говорил: «Люди терпят неудачи не из-за недостатка способностей, а из-за отсутствия целей в жизни». Цель должна отражать в себе совершенное действие (убедить аудиторию в том…, сделать доклад так, чтобы каждый понял суть моих слов, убедить и заставить их сделать…, а не просто рассказать, чтобы меня выслушали). Помните, как лодку назовёшь, так она и поплывет! Для того, чтобы в последствии можно было откорректировать цель, лучше ее записать на бумаге. Поставив цель и записав ее на бумаге, мы начинаем действовать в соответствии с тем, что записано. Собственноручно написанное заявление убеждает человека в правоте написанного и дает понять всем, что человек действительно думает так, как отражают его письменные свидетельства (даже в том случае, если другие знают о том, что человек вынужден был написать данный текст). В этом и состоит волшебство записывания целей на бумаге. Чем больше публичности, тем лучше. Рассказав о чем либо, вы переводите свои мысли (мнение) в разряд убеждений. В силу принципа последовательности, чем чаще вы отстаиваете определенную точку зрения, тем больше убеждаете себя в ее правоте. Убеждай и ты будешь убежден. Мы все стараемся быть последовательными и предсказуемыми. И поэтому ведем себя в соответствии со сказанным или написанным собственноручно. Единственное, чего здесь стоит опасаться, так это хвастовства. Подобные эмоции и мысли порождают возникновение жизненных сценариев, которые будут направлены против ваших намерения и целей. Не провоцируйте возможности негативного развития ситуации. Цель поставили, продумали положительный вариант развития ситуации, визуализировали

57


успех и сразу принимайтесь за соответствующие действия по достижению результата. Не бойтесь сложностей. Не преодолев преграды на пути к достижению цели, мы не будем ценить полученный результат. Тому явные подтверждения ритуалы посвящения в братства при колледжах, испытания для новичков в армии,… Это формирует совместный дух и сильное чувство сплоченности и солидарности в социальной группе. [41]

Упражнение. Ваша задача – выступить перед аудиторией с речью на тему, «Каков он, человек, который блестяще выступает перед аудиторией?» Длительность выступления не более 2 мин. После выступления вам необходимо назвать цель вашего выступления.

Упражнение. «Поставьте цель». Сформулируйте цель чтения данной книги: __________________________________ _________________________________________________________ Сформулировав цель, мы имеем ту отправную точку, от которой и начнем свое движение. Потом мы выбираем тему выступления (возможно, она заранее известна). Определившись с темой, необходимо продумать и план действий, если не хотим попасть впросак. Это желательно даже в том случае, если времени на подготовку нет и произносить вы речь будете экспромтом. Составляя план, необходимо учесть определённые психологические законы восприятия слушателями новой информации. Для этого необходимо знать композицию речи. 2.4. Композиция речи Композиция – это строение речи, взаимное расположение частей, из которых состоит выступление.

58


Композиция речи 1. Вступление 1.1. Зачин (первые фразы). «Методы привлечения и удержания внимания – изюминки речи». 1.2. Изложение цели. 1.3. Пояснение. 1.4. Рассмотрение основных разделов темы выступления. Цель вступления: подготовить слушателей к восприятию слов выступающего (во-первых - привлечь внимание, во-вторых – расположить аудиторию к выступающему и наконец, оно должно давать аудитории основания, чтобы выслушать оратора, т. е. пояснить цель речи оратора). 2. Основная часть. 2.1. Аргумент №1 (пример №1, вопрос №1, …) - исторический метод (повествование) - географический метод (описание) - индуктивный метод (от частного случая к общему). - дедуктивный метод (от общих положений к конкретному) - метод аналогий (сравнения) - ступенчатый метод - факт и его последствия (применение) - тематический метод - зло и его преодоление - рассуждение (размышление) Цель основной части: изложить основной материал выступления последовательно, интересно, не отклоняясь от темы выступления. Доступно разъяснить выдвинутые положения, доказать их правильность, сагитировать. 3. Заключение. 3.1. Повторение 3.2. Иллюстрация 3.3. Конец связать с началом 3.4. Лозунг, призыв к действию 3.5. «Благодарю за внимание».

59


Перед нами три классические части речи (вступление/основная часть/заключение). Структура публичного выступления, состоящая из трех частей, ��вляется наиболее распространённой. Наверное, поэтому она лучше всего воспринимается слушателями. Как и всё в живой природе, она имеет своё начало, продолжительность и конец. О чем же и в какой части речи нужно говорить? Для того чтобы ответить на этот вопрос, необходимо знать психологические законы восприятия информации, ее подачи и речевого оформления. 2.5. Особенности убеждения людей Сразу отбросим в сторону давление на человека, которое приводит только к временному подчинению нашим желаниям, если же мы хотим чтобы человек взял на себя обязательство, мы должны сделать так, чтобы человек принял на себя внутреннюю ответственность за слова или поступки. И происходит это при отсутствии сильного внешнего давления (угроз и т. п.) Между вынужденной уступкой и долговременным обязательством существует огромная разница. Как писал английский писатель Сэмюел Батлер «О чем же мыслит тот, кто против воли принужден, все той же думе, старой думе верен он». [41] Хотя если человека вынудили что-то делать постоянно, то ему приходиться находить аргументы для оправдания своих поступков и со временем он сам себя, так или иначе, убеждает в правдивости своих действий. Внимательность слушания и вероятность того, что мы предпримем какое-либо действие или изменим свое мнение после услышанного, зависит от личности говорящего. К мнению симпатичных и приятных нам людей мы прислушиваемся с большей легкостью. Поэтому, очень важно, вначале беседы добиться благоприятного расположения к себе аудитории (собеседника). Вот почему огромное значение имеет первое впечатление, которое вы произведете. Расположение появится, если мы будем говорить о том, что знает аудитория, о том, в чем она убеждена, о том, что ее интересует, и общаться будем на понятном ей языке, без хвастовства и напыщенности. Тон, заданный в начале общения имеет решающее значение для достижения результатов. Как задать правильный тон?

60


Создайте доброжелательную обстановку. Начните с небольшой дружеской беседы, с того, что вас объединяет, с общих моментов. Проявляйте уважение, покажите готовность учитывать точку зрения собеседника.

Упражнение «Общие интересные темы для разговора». Выберите из списка своих друзей (знакомых) троих людей и выпишите для каждого из них по две общих темы для разговора, интересных вам обоим. ____________: _______________________________________ ____________: _______________________________________ ____________: _______________________________________ Упражнение «То, с чем согласны». Выберите из списка своих друзей (знакомых) троих людей и выпишите для каждого из них по одному утверждению, с которым они согласны. ____________: _______________________________________ ____________: _______________________________________ ____________: _______________________________________ Предлагаем разобраться, как происходит процесс принятия решений. Подобно всему в природе человеческий интеллект стремится к самосохранению. У каждого человека есть своя собственная система взглядов, свое мировоззрение, свой жизненный опыт. [28, стр. 16] И любая попытка извне внести изменения в наш внутренний мир натыкается на сопротивление в виде критичных мыслей. Эти мысли направлены на восстановление первоначального состояния. Мы или отрицаем новую информацию, не согласующуюся с нашими мыслями, или просто игнорируем её. Вселенский принцип противодействия гласит о том, что если некая система подвергается воздействию извне, то она пытается сделать все возможное, чтобы уменьшить это воздействие. Мы пытаемся погрузить в воду некий предмет, а вода сопротивляется – возникает сила

61


Архимеда. Мы пытаемся сдвинуть предмет с места – возникает сопротивление в виде силы трения и так далее. Объективные законы природы (закон Архимеда, сила трения, закон Ома, и другие законы) - явное подтверждение тому, что воздействуя на некую систему, мы тем самым порождаем противодействие усилиям, которые приложили. Люди также всегда стараются оградить свое сознание от вторжения со стороны. И явление это выражено тем ярче, чем менее авторитетным и приятным для собеседника является говорящий. Чем сильнее мы воздействуем на некую систему, тем сильнее возникает противодействие нашим усилиям! Чем более агрессивно мы пытаемся отстоять свою правоту, тем сильнее будет сопротивляться собеседник принятию нашей точки зрения». Мы склонны сохранять (в большей или меньшей степени) систему наших принципов и взглядов. В частности авторитетный специалист в области НЛП (нейролингвистического программирования) Роберт Дилтс говорит о том, что каждое убеждение повторяет историю своего происхождения. Т. е. в процессе принятия решения каждому человеку свойственно подстраивать факты под уже имеющееся внутреннее решение. Французский философ 18 века Гельвеций, в своей книге «О человеке» приводит рассуждения о том, что одни и те же взгляды кажутся истинными или ложными, в зависимости от того, заинтересованы ли люди считать их теми или иными. Философ утверждает, что все люди признают истину геометрических аксиом только потому, что это не затрагивает их интересов. Если бы их интересы задевались этими аксиомами, тогда наиболее явно доказанные положения стали бы казаться им спорными. [10, стр. 428] Поэтому, даже, кажущиеся на первый взгляд истины мы будем отрицать, если они нам не выгодны. Мы будем приводить всевозможные аргументы (даже вымышленные), находить любые предлоги и оправдания для отрицания неудобной информации. Более того, в силу определенных психологических законов нам в первую очередь приходят мысли о том, чтобы вообще отрицать новое. Это экономит наши собственные усилия. По этой же причине, с энергетической точки зрения, легче отстоять собственную точку зрения, чем прислушаться к новой, поразмыслить и сделать ее своей. Люди всегда защищают своё

62


«Я», а если стоят во главе чего-то, то защищают и это «что-то». Если бы они действовали вопреки требованиям этих законов, их личное «Я» изменилось бы, а большинство людей не готовы менять что-либо в себе. «У меня врожденная страсть противоречить», так пишет о себе М. Ю. Лермонтов в повести «Герой нашего времени». С возрастом эта тенденция проявляется все ярче, потому и переубедить или научить чему-то новому пожилого человека намного сложнее, чем молодого. Поэтому, как уже отмечали, очень важно, вначале беседы добиться благоприятного расположения аудитории (собеседника), чтобы с меньшим скептицизмом воспринимались наши слова, и высота барьера противоречия была меньше. Вот почему огромное значение имеет первое впечатление, которое вы произведете на своих слушателей. Оно складывается в самом начале вашего выступления. Легче всего это сделать, заговорив о том, что интересует и волнует аудиторию. Упражнение «Нерешенные проблемы». Выберите из списка своих друзей (знакомых) троих людей и выпишите для каждого из них по волнующей их проблеме, которую вы сможете помочь решить в случае необходимости. ____________: _______________________________________ ____________: _______________________________________ ____________: _______________________________________ Если мы хотим, чтобы нас понимали, слушали и относились к нашим словам не предвзято, то в начале речи мы просто обязаны создать благоприятный эмоциональный фон. Ведь к аргументам приятного нам собеседника люди относятся снисходительно, а к аргументам неприятного - критически. Упражнение «Предвзятое отношение». Выберите из списка своих знакомых: 1) людей, к чьим словам вы относитесь предвзято: _________________________________________________________; 2) людей, к чьим словам относятся предвзято ваши друзья: _________________________________________________________;

63


3) людей, которые относятся предвзято к словам ваших друзей: __________________________________________________; 4) людей, которые предвзято относятся к вашим словам: _________________________________________________________. Проанализируйте причины предвзятого отношения. В начале речи можно вызвать положительную эмоцию у своих слушателей, заинтересовать их своей темой, наконец, поразить чем-то, а уж потом выражать свои мысли. Путь, на первый взгляд длиннее, но в таком случае будут легче восприниматься ваши слова, и быстрее вы добьетесь своего. Прямо как в народной мудрости: «Умный в гору не пойдет, умный гору обойдет». Каждое общение ведётся на двух уровнях – предметно-логическом и личностно-эмоциональном. Во вступлении и в заключительной части речи общение оратора и аудитории ведётся на том уровне, где преобладают эмоции, именно к ним должны быть обращены слова говорящего. Перед тем, как произнести основное, что мы хотим сказать, подумайте, как вызвать у слушателя соответствующую и необходимую вам эмоцию. А логично и по предмету мы говорим тогда, когда мы настроили слушателя на восприятие нашей речи. Еще древнейшие учителя риторики говорили своим ученикам о трех основных функциях вступления. Во-первых, оно должно привлекать внимание аудитории. Во-вторых – должно создавать между оратором и слушателями чувство взаимного доверия и симпатии. В своей второй книге «Риторика» Аристотель раскрывает причины возбуждающие доверие к говорящему. По мнению великого философа Греции это - «разум, добродетель и благорасположение». Если слушателям кажется, что оратор обладает всеми этими качествами, они непременно чувствуют к нему доверие. [14, стр. 9] Таким образом, говорящий должен быть компетентным человеком, он должен обладать качествами, за которые его уважают слушатели. Ну и, конечно же, оратор должен расположить к себе слушателей. Наконец, третья функция вступление должно давать аудитории основание, чтобы выслушать оратора. Помните, что каждый, слушающий вас человек, внутренне задает себе вопрос: «А почему, собственно говоря, я должен тратить свое драгоценное время и слушать вас?»

64


Упражнение «Благорасположение». Выпишите несколько причин того, почему вы благоприятно относитесь к слушателям, а также причины того, почему слушатели должны также благоприятно относиться к вам: 1) __________________________________________________ ____________________________________________________; 2) __________________________________________________ ____________________________________________________. Именно вступление в большей степени определяет успех вашего выступления. Цель всего вступления – подготовить слушателей к восприятию речи оратора. Как это делать? В осуществлении вышесказанного, поможет использование методов привлечения и удержания внимания. 2.6. Методы привлечения и удержания внимания Эти методы позволят вам не только привлечь внимание аудитории и расположить ее к себе, но и удерживать внимание аудитории на протяжении всей своей речи. Практика показывает, что внимание слушателей со временем снижается. Для визуализации сказанного представим рисунок 2.1.

Снижение внимания слушателей % внимания

100 100

80

80

60 40

40

20 0 0

5 10 Время выступления, мин.

65

0 15


Рисунок 2.1..- Зависимость уровня внимания слушателей от времени выступления. Рисунок 2.1. условный и отражает лишь тот факт, что для того, чтобы к концу вашей речи большинство слушателей не зевало, нужно постоянно поддерживать внимание к обсуждаемой теме и вовлекать воображение слушателей. Для этого ознакомимся с методами привлечения и удержания внимания слушателей и их использованием в дальнейшей ораторской практике. Упражнение. Донесите до аудитории соответствующий метод привлечения внимания (ознакомьтесь с содержанием и изложите его суть публично). Помните, что вам необходимо быть всегда готовым и производить соответствующее первое впечатление. Ваше выступление уже начинается с того момента, как вы встаете с места и выходите к аудитории. Ведь на вас уже все смотрят и оценивают! Напоминаем, что более 80% процентов первого впечатления кроется в вашем образе. Демонстрируйте спокойствие и уверенность. Методы привлечения и удержания внимания 1. «Цитаты известных людей». Начать свою речь с цитат хорошо по нескольким причинам: их легко найти и легко подобрать на нужную тему. Кроме того, они позволяют оратору выглядеть умнее. Как забавные, так и серьезные, они всегда отлично привлекают внимание аудитории. Пример: Слова этого великого человека заставляются задуматься. Он сказал: «Наша молодежь любит роскошь, она дурно воспитана, она насмехается над начальством и нисколько не уважает стариков». И представьте себе, эти слова произнес Сократ, живший более 2000 лет назад. Давайте затронем вопрос культуры нашей нынешней молодежи. Именно о культурном уровне нашего молодого поколения хотелось бы с вами поговорить… Слова Катона в римском сенате обращенные к Помпею также начинаются с цитаты: «Господа, Цицерон сказал очень мудро, напрягай каждый нерв для сохранения государства,

66


наблюдай за всеми частями света в ожидании шторма, если не заметишь его вовремя, он обрушиться на твою голову нежданно» (Фильм «Юлий Цезарь»). 2. «Риторические вопросы». Постановка вопросов сама по себе является эффективным способом начинать выступление. Они замечательно привлекают внимание слушателей и побуждают их к участию в обсуждении темы. Пример: Марк Туллий Цицерон "Первая речь против Луция Сергия Катиллины". «Доколе же ты, Катилина, будешь злоупотреблять нашим терпением? Как долго еще ты, в своем бешенстве, будешь издеваться над нами? До каких пределов ты будешь кичиться своей дерзостью, не знающей узды? Неужели тебя не встревожили ни ночные караулы на Палатине, ни стража, обходящая город, ни страх, охвативший народ, ни присутствие всех честных людей, ни выбор этого столь надежно защищенного места для заседания сената, ни лица и взоры всех присутствующих? Неужели ты не понимаешь, что твои намерения открыты? Не видишь, что твой заговор уже известен всем присутствующим и раскрыт? Кто из нас, по твоему мнению, не знает, что делал ты последней, что предыдущей ночью, где ты был, кого сзывал, какое решение принял?...» Можете также при произнесении речи использовать кивки головой, вызывая тем самым ответную реакцию и внутреннее согласие ваших собеседников. 3. «Впечатляющие факты и исторические события». Подача интересных или поражающих воображение фактов всегда являлась отличным началом речи. Если некий факт произвел глубокое впечатление на вас, велика вероятность того, что он впечатлит и ваших слушателей. Подготовить отличное вступление помогают исторические события, которые имеют отношение к вашей теме. Их употребление позволяет вам выглядеть умнее и привлекает внимание аудитории. Пример: Почему голосовать важно? Известно много примеров, когда всего один голос менял ход истории. Более 1000 лет назад в Греции целое собрание Синода было посвящено одному вопросу: являются ли женщины людьми или животными? В конце концов, с перевесом в один голос было установлено, что

67


женщины все-таки принадлежат к роду человеческому. Повторяю, это решение прошло благодаря всего одному голосу. Среди других подобных ситуаций можно назвать такие: - в 1923-м году всего один голос определил лидера новой политической партии в Мюнхене. Звали его Адольф Гитлер; - в 1960-м только один голос на каждом избирательном участке Иллинойса мог бы привести к поражению Джона Ф. Кеннеди. Все эти примеры явное подтверждение тому, что важен каждый голос… Вы можете использовать любые новости - то, что УЖЕ и так занимает умы в данный момент. То, что крутится в головах людей прямо сейчас. То, что волнует и будоражит общественность. Это очень удобно. Всегда держите руку на пульсе актуальных событий, крутите головой по сторонам, подмечайте тенденции, замечайте изменения. Начните с подобных моментов, заинтересуйте, свяжите с темой вашей речи и внимательный слушатель вам обеспечен. 4. «Демонстрация знаний о публике. Комплимент». Людям всегда льстит, когда вы что-то о них знаете. Это показывает, что вы постарались изучить свою будущую аудиторию. Демонстрация знаний о публике является скрытым комплиментом. Идеальным же временем для демонстрации наших знаний об аудитории является вступление, когда нам необходимо расположить к себе аудиторию. Нет человека, которому неприятно было бы получить изящный комплимент. «Мы все чувствительны к комплиментам» - говорил Авраам Линкольн. Пример: «Я рад возможности выступить с речью в вашем прекрасном университете. Основанный более полувека назад, он стал первым в своем роде по всей стране. С тех пор вы стали ориентиром, на который равнялись все остальные ВУЗы страны. За прошедшие годы вы выпустили из этих стен не только высококлассных специалистов, но и честных и порядочных людей…» Есть еще одно положительное свойство в комплиментах. То, что люди думают в отношении нас, определяет то, что мы думаем о самом себе. Таким образом, можно «изменить мнение человека о самом себе, т. е. его самовосприятие».. Например, таким образом, поступал бывший президент Египта Анвар Сонат. На

68


переговорах он делал комплимент собеседникам, говоря об их честности и открытости. Это приводило к соответствующему поведению оппонентов. Ведь мы всегда пытаемся соответствовать восприятию окружающих нас людей». Подобное происходит по аналогии с известным в психологии правилом взаимного обмена. В соответствии, с которым незначительные любезности порождают более важные уступки в дальнейшем. Отдай и тебе будут должны. Используя тенденцию отвечать уступкой на уступку, мы вначале инвестируем свои силы и время в то, чтобы расположить к себе человека, а потом получаем дивиденды в виде того, что его убеждение дается нам легче обычного. [41] В личной беседе выразите восхищение навыками и опытом собеседника, тем самым сделав ему комплимент. Не упускайте возможности похвалить партнера. Взаимопонимание позволяет лучше понять собеседника и повышает вашу способность влиять на этого человека. Благодаря взаимопониманию вы сможете читать между строк, слышать больше чем говорит собеседник. 5. «Общность с аудиторией». Еще одним из факторов, позволяющим добиться расположения является сходство. Даже незначительное сходство может способствовать возникновению положительной реакции на другого человека. Видимость же сходства можно создать искусственно. Демонстрируя общие черты со своими слушателями, вы увеличиваете эффективность своего выступления. Ведь родство порождает взаимную симпатию, а слова знакомого и приятного нам человека всегда более убедительны, чем незнакомца. Как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем, и кто нам нравится. «Главная задача адвоката на судебном процессе добиться, чтобы присяжным понравился его клиент» Кларенс Дарроу. [41] Пример: Этот способ демонстрирует нам Джон Кеннеди в речи произнесенной 26 июня 1963 г. в Западном Берлине - "Я Берлинец!" «Я горжусь тем, что приехал в этот город в качестве гостя вашего выдающегося мэра, который символизирует во всем мире

69


дух борьбы Западного Берлина. И я горжусь тем, что посетил Федеративную республику с вашим выдающимся Канцлером, который в течение очень многих лет проводил в Германии политику демократии и свободы, и прибыл сюда в компании генерала Клея, который находился в этом городе в моменты острых кризисов и приедет сюда снова, если это когда-либо будет необходимо. Две тысячи лет крылатой фразой было "Я – гражданин Рима". Сегодня, в свободном мире, это должно звучать так: "Я Берлинец"…». 6. «Причина, по которой собрались». Хотите, чтобы начало вашей речи звучало легко и непринужденно? Просто напомните аудитории о причине, по которой вы выступаете и обстоятельствах, которые собрали вас вместе. Пример: Фрагмент речи рейхсканцлера Адольфа Гитлера в Рейхстаге. Берлин, 1 сентября 1939 года. «Депутаты германского Рейхстага! В течение долгого времени мы страдали от ужасной проблемы, проблемы созданной Версальским диктатом, которая усугублялась, пока не стала невыносимой для нас. Данциг был — и есть германский город. Коридор был — и есть германский. Обе эти территории по их культурному развитию принадлежат исключительно германскому народу. Данциг был отнят у нас, Коридор был аннексирован Польшей. Как и на других германских территориях на востоке, со всеми немецкими меньшинствами, проживающими там, обращались всё хуже и хуже. Более чем миллион человек немецкой крови в 1919–20 годах были отрезаны от их родины…». 7. «Связь с прошлым». Если вы выступаете не первым, очень полезно будет для начала объяснить слушателям, как ваша речь связана с тем, что они слышали ранее. Это поможет увидеть слушателям целостную картину и быстрее понять, о чем будет идти речь. Пример: Предыдущий выступающий рассказал вам о методе, который называется «причина по которой собрались» (предыдущий зацепляющий крючок). Я же вам изложу суть еще одного прекрасного способа привлечь внимание аудитории. Назовем его «связь с прошлым».

70


Пример: «Фрагмент речи Рональда Рейгана 12-го июня 1987г. в Западном Берлине. «Дамы и господа. Двадцать четыре года назад Президент Джон Ф. Кеннеди посетил Берлин, общаясь с людьми в здании муниципалитета. После этого еще два президента Соединенных Штатов приезжали сюда. И сегодня я во второй раз посещаю ваш город…» Примером использования такого метода начать речь есть обращение президента Ф.Д. Рузвельта к Конгрессу с просьбой об объявлении состояния войны между Соединёнными Штатами и Японской империей. Вашингтон, 8 декабря 1941 г. «Вчерашний день, 7 декабря, 1941 года, навеки будет днём позора — Соединённые Штаты Америки были внезапно и преднамеренно атакованы военно-морскими и воздушными силами Японской империи. У Соединённых Штатов был мир с этой нацией и, по просьбе Японии, мы всё ещё вели переговоры с её правительством и её императором, стремясь к укреплению мира на Тихом океане…» Пример: "У меня есть мечта". Фрагмент речи Мартина Лютера Кинга 28 августа 1963 г. «Пять десятков лет назад великий американец, под чьей символической сенью мы сегодня собрались, подписал Прокламацию об освобождении негров. Этот важный указ стал величественным маяком света надежды для миллионов черных рабов, опаленных пламенем испепеляющей несправедливости. Он стал радостным рассветом, завершившим долгую ночь пленения…» 8. «Личный опыт». Аудитории очень интересно слушать о личном опыте оратора. Ей интересно его личное мнение по тому или иному вопросу. Личные истории, которые пережил оратор, просто намертво приковывают внимание слушателя. Однако, стоит осторожно использовать местоимение «Я», его частое употребление может настроить аудиторию против вас. Свой жизненный опыт стоит излагать без заносчивости и хвастовства, тогда это будет действительно интересно. Приведу пример из собственной жизни: «Обучаясь в университете, я проходил курс лекций по предмету который называется «управление потенциалом предприятия». Преподаватель, кандидат экономических наук, большую часть

71


лекций выделял на собственное размышление вслух о том, как сейчас трудно живется. От лекции к лекции он жаловался на низкую заработную плату преподавателя, говоря о своей дочери, он уповал на то, что так накладно сейчас защитить кандидатскую диссертацию. От занятия к занятию, он повторял о неискоренимой коррупции в органах местной власти. Самое интересное, что когда пришло время сдавать экзамен, он сказал: «Мы же с вами говорили о процедуре сдачи экзамена, давайте поможем пенсионному фонду почтовыми марками. Я думаю из расчета 20 гривен на человека и никаких проблем с экзаменом ни у кого не будет!». Да! Тут у нас от изумления открылись рты. Вот так очень часто бывает, когда слова человека расходятся с его делами. Особо опасно это в том случае, когда демонстрируется подобное преподавателем, который должен быть образцом для подражания, не только обучать, но и воспитывать. А когда нам в жизни приходится изменять своим словам? Именно этот вопрос является предметом моей речи…» 9. «Похожи как две капли». По разговору двух людей в течение нескольких минут часто можно точно сказать, как долго эти люди знают друг друга. Когда люди становятся друзьями, они часто выражают друг другу свои чувства. В отличие от разговора с незнакомыми людьми, в разговоре с близкими мы чаще используем местоимения «мы», «нам», «наш». Создать ощущение родства и доверия с аудиторией позволит нам упоминание в своей речи о чувствах и использование местоимений «мы», «нам», «наш». Используя эти местоимения, мы создаем атмосферу непринужденного разговора и близости со слушателями. Показать свое родство с аудиторией также позволит нам использование профессионального языка, понятного аудитории. Пример: Пауль Йозеф Геббельс, "Речь о тотальной войне" Это одна из самых знаменитых речей министра пропаганды Третьего Рейха Йозефа Геббельса, произнесённая им 18 февраля 1943 года в берлинском Дворце спорта перед крупной и солидной аудиторией. Недавно окончилась Сталинградская битва, и всем стала понятна серьёзность войны. Этой речью Геббельс хотел

72


воодушевить немецкий народ и поднять в нём боевой дух, что ему блестяще удалось. Речь имела колоссальный успех и вызвала у собравшихся необычайный энтузиазм. «Всего лишь три недели тому назад я прочёл с этого места прокламацию Фюрера по поводу 10-й годовщины нашего прихода к власти, после чего выступил с обращением к вам и к немецкому народу. Кризис, с которым мы столкнулись на восточном фронте, достиг своего апогея. Невзирая на тяжкие беды, с которыми наш народ столкнулся в битве на Волге, 30 января мы собрались на массовом собрании, чтобы показать наше единство, единодушие и твёрдое желание преодолеть трудности, с которыми мы столкнулись на четвёртом году войны. Мне и, пожалуй, всем вам, было очень волнующе от ощущения того, что во время нашего многочисленного собрания здесь, в Дворце спорта, мы были соединены по радио с последними героическими бойцами. Они передали нам по радио, что они слышали прокламацию Фюрера и, наверное, последний раз в своей жизни вместе с нами подняли руки и пели национальный гимн. Какой пример подали немецкие солдаты в эту великую эпоху! И какое обязательство накладывает это на всех нас, в особенности на весь немецкий тыл! Сталинград был и остаётся великим сигналом тревоги, который подаёт судьба немецкому народу! Народ, у которого есть силы пережить и преодолеть такое несчастье, и при этом ещё почерпнуть из этого дополнительные силы, непобедим. В моей речи к вам и к немецкому народу я вспомню героев Сталинграда, которые накладывают на меня и на всех вас глубокое обязательство. Я не знаю, сколько миллионов людей слушает меня по радио в этот вечер - в тылу и на фронте. Я хочу обратиться ко всем вам из глубин моего сердца и затронуть глубины ваших сердец…». 10. «Шутка, вызывающая улыбку». Вызвать у аудитории положительную эмоцию можно использованием шутки, если конечно это уместно. Юмор позволяет временно отвлечься от темы разговора и снять напряжение. Например, когда Ганс Дитрих Геншер вступил в должность министра иностранных дел Германии, ему не давался беглый английский. Его наградили сочувствием и улыбками, когда за рубежом речь на английском языке он начал словами: «Леди и

73


джентльмены! С английским языком у меня - как с женой: я её люблю, но ею не владею». Кроме сострадания, печали и ужаса древнеримский теоретик риторики Квинтилиан рекомендует оратору учиться вызывать смех, где это необходимо. Смех может иметь происхождение исключительно физиологическое. Может он быть вызван и причинами, заключенными в самом субъекте смеха. Однако надо, чтобы выставляемый недостаток не был приписан глупости или несообразительности. Смех может вызываться и всякими другими предметами вне оратора. Цель смешного в речи – не только развлекать, а также и давать отдых после утомления от длинного изложения материала. Квинтилиан очень серьезно относился к смеху. Он считал его одной из самых трудных задач красноречия. Но надо, чтобы это не было грубым, плоским или вульгарным. [23, стр. 10] Предлагаем вашему вниманию неудачный пример шутки преподавателя ВУЗа. Рекомендуем не повторять его ошибок. Университет. Курс лекций по предмету «антикризисное управление». Преподавателю предмета 80 с лишним лет. Первая лекция в данной группе. Он начинает знакомство со студентами словами о том, как ему тяжело живется и о том, что он сирота … Конечно же, улыбки на лицах студентов и их растерянный взгляд можно понять… 11. «Притча». Хороший способ начать презентацию – это притча, история с намеком или моралью. При этом притчу лучше подобрать простой, правдивой и эмоциональной. И по возможности индивидуальной (на языке, понятном аудитории). 12. «Тихий голос». Некоторые ораторы начинают речь подчеркнуто тихо, чтобы заставить слушателей быть внимательными. В древности учителя ораторского искусства рекомендовали даже произносить первые предложения, как бы колеблясь и с мнимой неуверенностью, чтобы таким способом достичь напряжения и благодаря этому сосредоточения. Советуем пользоваться этим методом только опытным ораторам, чтобы избежать нарастания собственного чрезмерного волнения в начале речи.

74


13. «Личное соучастие». Суть метода в том, что оратор предлагает слушателям мысленно стать участниками конкретного события. Пример: «Представьте себе, что вы стали очевидцем увиденного…»; «Вообразите, что вы…»; «Перенеситесь на секунду…». Развивая эти мысли далее, выступающий пытается захватить воображение слушателей, интригуя, он делает свою речь интереснее. Обращение к чувствам человека, его визуальным образам, обращение к его прошлому опыту еще называется методом «модальностей». Пример: «Что бы вы чувствовали в такой ситуации?», «Какие у вас были тогда ощущения?» и т. п. 14. «Пауза». Мы уже говорили о том, что вначале выступления необходимо сделать паузу, успокоиться, начать спокойно дышать, установить зрительный контакт с аудиторией и, по возможности, дождаться полного внимания со стороны слушателей. Но оказывается, что пауза нужна не только выступающему, но и слушателям. Они ведь еще и зрители. Прежде чем слушать, они любят посмотреть на оратора, оценить его внешность, костюм, манеры. Паузу можно также использовать для привлечения внимания аудитории в любой части речи. Прервите свою речь, например, перед важным моментом или после него, и вы увидите, как это приковало всеобщее внимание. 15. «Ярлычки». Процесс словесного влияния на человека можно описать такой последовательностью: восприятие слов собеседника приводит в движение мысли, мысли порождают соответствующие эмоции, а эмоции в свою очередь ведут к действиям. Слова, которые однозначно вызывают те или иные эмоции называют эмоционально-окрашенными. Заинтриговать аудиторию вы можете такими словами: «Очень интересная тема…»; «Яркое событие»; «Удивительный момент», и т. п. Быстро привлечь внимание аудитории позволяет объявление о том, что тот или иной момент является необычайно важным или интересным.

75


16. «Этикетные формулы (обращение, приветствие, представление)». Обращение – это действенный и простой способ привлечь внимание. Поэтому если первыми словами к слушателям будет обращение к ним же, это сразу привлечет их внимание. Практически все политические речи начинаются с этикетных формул. Примеры: «Коллеги, земляки, сослуживцы, товарищи, граждане, украинцы, уважаемые члены комиссии, сокурсники,…» «Уважаемые коллеги, дорогие друзья, здравствуйте, я рад вас приветствовать, разрешите представиться, я рад счастливой возможности выступать перед вами,…» [14, стр. 103] «Добрый день Николай Петрович, очень хорошо, что нам удалось сегодня встретиться!»; «Добрый вечер Галина Ивановна, очень рад встретиться с вами»; «Здравствуйте Антон Павлович, рад, что вы проявили интерес к нашей встрече»; «Добрый день Наташа, очень приятно видеть вас снова»; Пример: Ленин Владимир Ильич "Обращение к Красной Армии" «Товарищи красноармейцы! Капиталисты Англии, Америки, Франции ведут войну против России. Они мстят Советской рабочей и крестьянской республике за то, что она свергла власть помещиков и капиталистов и дала тем пример для всех народов земли. Капиталисты Англии, Франции и Америки помогают деньгами и военными припасами русским помещикам, которые ведут против Советской власти войска из Сибири, Дона, Северного Кавказа, желая восстановить власть царя, власть помещиков, власть капиталистов. Нет. Этому не бывать. …» Пример: Выступление по радио Председателя Государственного Комитета Обороны И. В. Сталина. 3 июля 1941 года. «Товарищи! Граждане! Братья и сестры! Бойцы нашей армии и флота! К вам обращаюсь я, друзья мои!...» 17. «Прямо к делу. Неожиданность ваш конек». Попробуйте заинтересовать аудиторию, кратко набросав самую суть ситуации, и дать представление о ее содержании во вступлении своей речи. Вводные фразы должны привлечь внимание слушателей в первые секунды речи. Это очень ответственная часть речи и подойти к ее составлению необходимо

76


соответствующим образом. Вот несколько случайных выдержек из разных газет, которые дают общее представление об этом способе: «Согласно последним сводкам, миллионы людей живут не по средствам и сидят по уши в долгах». «Бэнкинг уикли». «Стремительно растущий рынок кокаина подтверждает тот факт, что Британия (Германия, Дания...) становится общеевропейской штаб-квартирой распространения наркотиков, и к тому же изрядно обкуренной». «Грониад». Составьте и вы «кричащую» фразу к своей речи, начните ее такими словами, которые сразу ошарашат ваших слушателей. 18. «Демонстрация своих чувств, открытости и честности». Открытость повышает доверие, а демонстрация чувств провоцирует собеседника на аналогичное поведение. Теперь вы познакомились с некоторыми методами, которые позволят вам привлечь внимание слушателей, возобновить это внимание при необходимости, а также, удержать его на протяжении всей вашей речи. Упражнение. «Продолжите одну из фраз, демонстрирующих открытость и доверие»: «Кто вам еще скажет правду, что на самом деле……………………………………………………………………», «Мы всегда открыто говорим, что…………………………… …………………………………………………………………………», «Говоря честно, мне и самому кажется……………………… …………………………………………………………………………», «Правда в том, что здесь все-таки есть небольшое преувеличение……………………………………………………..…», «Кто еще вам скажет, что производитель здесь немного лукавит……………………………………………………………..…».

Упражнение. Проанализируйте вступление речи. Возьмем фрагмент из поэмы великого Гомера «Одиссея». Так он изображает нам речь Телемаха (сына Одиссея) к Нестору:

77


«Сын Нилеев, о Нестор, великая слава Ахеин! Знать ты желаешь, откуда и кто мы. Всю правду скажу я. Мы из Итаки. Под склоном лесистым Нейона лежащий. Прибыли ж к вам не за общим народным, за собственным делом. Странствуя я, чтоб молву об отце вопрошая проведать где Одиссей благородных в бедах постоянных, с которым ратуя вместе вы град Эллион, говорят сокрушили. Прочие ж, сколько б их ни было против троян воевавших, бедственно, слышали мы, в стороне отдаленной погибли…» («Одиссея», Гомер, Песнь 3, фрагмент 1 – с 00.06.00) 2.7. Дополнительные методы привлечения и удержания внимания слушателей

Упражнение. Рассмотрим еще некоторые дополнительные методы привлечения и удержания внимания слушателей. Выберите один из методов и сделайте его презентацию для аудитории. 1. «Словесный динамит». Эффективным средством для привлечения внимания к речи является применение неординарных заявлений. Как магнит они приковывают внимание слушателей. Спящие слушатели, при этом просыпаются, а внимательно слушающие – волнуются. Пример: «Скомкать и выбросить в мусорный бак. Вот, что я думал по началу о вашем предложении…». «Земли районов, которые вклиниваются в территорию города, - это бомба замедленного действия, - заявляет заместитель городского головы депутат Запорожского городского совета Сергей Гладченко. – Землёй будут торговать районы, а проблемы расхлебывать – город». (газета «Комсомольская правда») 2. Подкрепление слов инсценировкой и мимикой. Действия более выразительны, нежели слова. Не случайна китайская пословица: «Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать». Например, говоря о чрезмерности требований, можно проиллюстрировать это, согнув линейку: ещё усилие и она сломается – так же, мол, и с неумеренностью выставленных требований.

78


3. «Метод шок». «Один из маршалов армии Наполеона обладал некой странностью. Будучи человеком очень выдержанным, он иногда терял самообладание перед подчиненными, срывал с головы треуголку, швырял её на землю и в ярости топтал её. Эти вспышки гнева случались всегда в моменты, когда нужно было подвигнуть подчиненных на непростое решение. Только денщик подметил такую закономерность: всякий раз накануне маршал говорил ему: «Жак, принеси мою старую треуголку». Маршал был из простолюдинов и не мог топтать дорогой головной убор. Не зря говорят: «Лучший экспромт – тот, что хорошо подготовлен». Пример: «Вы же у меня топ-менеджеры». (Топнув ногой, сказал один из руководителей ферросплавного завода). Вот еще один пример использования этого метода: «19 столетие. Суд. Известный адвокат Плевако должен был выступать после обвинителя. Но толпа настолько прониклась выступлением обвинителя, что адвоката никто не хотел слушать. Тогда Плевако взял двенадцатипудовый свод законов и грохнул на кафедру. Это привлекло внимание. Тогда он начал свою речь так: «Видите силу российских законов, так вот я их представитель…». «Однажды Диоген на городской площади начал читать философскую лекцию. Его никто не слушал. Тогда Диоген заверещал по-птичьи, и вокруг собралась сотня зевак. - Вот, афиняне, цена вашего ума, - сказал им Диоген. - Когда я произносил для вас умные речи, никто не обращал на меня внимания, а когда защебетал, как неразумная птица, вы слушаете меня, разинув рты». 4. «Прямое требование». Примеры: - и, минутку внимания…, - а теперь внимание…, - вот ключевой момент…, - и самое главное…. После таких слов невольно прислушаешься к словам говорящего. [8, стр. 198]

79


5. «Прием эллипса» Он состоит в недоговаривании последнего слова в фразе. Слушатели сами договаривают (мысленно) это слово, чем вовлекаются в процесс активного слушания. 6. «Концессия (прививка)». Что делать в том случае, если аудитория агрессивно настроена против вас? Вот исторический пример использования этого метода: Крестьянский съезд, ноябрь 1917 год. На трибуне неожиданно появился Ленин. Зал бесновался не меньше десяти минут. «Долой его! – ревел зал. – Не хотим слушать ваших народных комиссаров! Не признаем вашего народного правительства!» Ленин стоял совершенно спокойно, охватив пюпитр обеими руками, и вдумчиво оглядывал беснующуюся толпу своими прищуренными глазами. Наконец шум в зале как бы иссяк, за исключением правых скамей, где все еще продолжали кричать и свистеть. «Я пришел сюда не как член Совета Народных Комиссаров, сказал Ленин, снова подождал, пока спадет шум, - а как член большевистской фракции, надлежащим образом избранный на настоящий Съезд». И он высоко поднял над головой мандат, так, чтобы его могли все видеть». Для того, чтобы заставить себя слушать, вам необходимо поставить себя на место аудитории и подумать над тем, как нейтрализовать агрессию или предвзятое отношение к вам в самом начале выступления. [12, стр. 220] Упражнение. Для закрепления всех методов привлечения и удержания внимания аудитории в памяти, проанализируйте речь супруги спартанского царя Леонида. Великого царя Спарты, который во главе трех сотен спартанских воинов поразил своим мужеством и отвагой персидское войско и весь мир. Выявите методы привлечения внимания аудитории. «Члены совета, я к Вам обращаюсь, не только как ваша царица. Я к Вам пришла как мать, я пришла как жена, как женщина Спарты пришла к Вам! Я к Вам пришла, забыв про гордость. Я не

80


представляю здесь Леонида. Его дела звучат громче, чем любое мое слово. Я представляю тех, чей голос не слышен: матерей, дочерей, отцов, сыновей, три сотни семей, страдающих за нас всех. За права, на основе которых создан этот совет. Мы ведем войну, достойные мужи. Мы должны послать всю спартанскую армию в помощь царю. Чтобы спасти не только себя, но и наше потомство. Пошлите армию ради спасения свободы, ради справедливости, ради порядка и закона, ради здравого смысла. И самое главное, ради сохранения надежды, на то, что царь и его воины не просто исчезнут в глубинах истории. Но их мужество сплотит нас, а их храбрость и нам придаст сил. И в вашем решении найдет свое отражение их подвиг». Особенностью речи было то, что аудитория была изначально настроена против оратора. Слушатели догадывались о том, что выступающий попытается переубедить их дать отпор персидскому войску. Царю Леониду перед этим они уже отказали в этом же вопросе. Для того, чтобы подвести слушателей к иному мнению нужны были веские аргументы. Помните о том, что люди в первую очередь доверяют своему собственному мнению. Поэтому, в случае публичного обсуждения вопроса, можете не обнажать преждевременно выводов: «Мы должны послать всю спартанскую армию в помощь царю», а подвести слушателя к тому, чтобы он принял необходимое вам мнение, например вопросом: «Что случиться, не направь мы спартанскую армию в помощь царю?» или таким: «Разве у великого совета не достаточно смелости послать армию в помощь царю?». Вариантов множество, и чем более ненавязчивый способ, тем он действеннее. Но это все лишь после того, как будут изложены соответствующие аргументы, на основании которых слушатели будут подведены к тому мнению, которое необходимо говорящему. Во вступлении речи можно увидеть демонстрацию «предупреждения предвзятого отношения» аудитории – «Я не представляю здесь Леонида». Подобный метод мы назвали «Концессия (прививка)». Сила этого метода в том, что называя вслух то, что нас разъединяет со скептически настроенными

81


собеседниками, мы тем самым преуменьшаем этот скептицизм, о котором говориться. Упражнение. Кто смотрел фильм «Запах женщины» с Аль Пачино в главной роли, может с легкостью вспомнить слова его оправдательной речи, произнесенной на школьном совете. Аль Пачино блестяще сыграл роль слепого подполковника Френка Слэйта и получил за него свой первый оскар. Убедительно ли его выступление и чем именно? Какие методы привлечения внимания здесь использованы. (Время 02.14.35 – 01.19.45) «Директор школы Бейерда. Я буду рекомендовать дисциплинарному комитету, чтобы исключили вас мистер Симс. Поскольку вы изворотливый лгун. Подполковник Френк Слэйт. Но не стукач. Директор школы Бейерда. Простите?! Подполковник. Не прошу. Директор школы Бейерда. Мистер Слейт. Подполковник. Здесь творится полное дерьмо. Директор школы Бейерда. Пожалуйста, следите за вашей речью мистер Слейт. Это школа Бейерда, а не казарма. Мистер Симс, я даю вам последнюю возможность высказаться. Подполковник. Мистеру Симсу она не нужна. Ему не нужно носить звание человек Бейерда. Что это за чушь? Что у вас за принципы? Ребята стучите на своих товарищей, прикрывайте свой зад или вас ждет прилюдная казнь? Джентельмены, когда пахнет жаренным кто-то убегает, а кто-то остается. Чарльз принял огонь на себя, Джордж спрятался в большом кармане папочки. И что делаете вы? Хотите наградить Джорджа и уничтожить Чарли. Директор школы Бейерда. Вы закончили мистер Слейт? Полковник. Нет, я только разминаюсь. Не знаю кто здесь учился. Ильям Говард, Тафт, Уильям Брайент или даже Вильгельм Тет. Дух школы умер, если он и был, то он уже умер. Вы создаете здесь корабль для крыс, корабль поганых стукачей. Если вы думаете, что готовите эти ничтожества для взрослой жизни, то вы ошибаетесь, потому что вы убиваете тот дух, который провозглашает эта школа. Какой позор, какой спектакль вы здесь устроили. Единственный достойный человек здесь сидит рядом со мной. Можете мне поверить, его душа чиста. Он ею не торгует. И

82


знаете почему? Кое-кто, не буду называть его имя, предложил продать ее, но Чарли не продался. Директор школы Бейерда. Вы нарушаете порядок. Полковник. Я вам покажу порядок! Вы не знаете, что такое порядок, мистер Траск. Я бы показал вам, если бы не был старым, уставшим и слепым. Лет пять назад я бы пришел сюда с огнеметом (резкий удар палкой по столу) и разнес все к чертовой матери. Порядок. А вы знаете, с кем вы говорите? Я уже давно живу. Было время, когда я мог видеть и видел таких ребят, даже моложе. У них были оторваны руки и отрезаны ноги, но хуже всего - это ампутированная душа. Душу протезом не заменишь. Вы думаете вы просто посылаете этого прекрасного солдата домой в Орегон с поджатым хвостом. Нет, вы убиваете его душу. А почему, потому что он не человек Бейерда. Человек Бейерда. Если вы выгоните его, вы все будете ублюдками Бейерда. А вы, Гарри, Джимми, Тред, где бы вы ни были, да пошли вы. Директор школы Бейерда. Садитесь мистер Слейд. Полковник. Я не закончил. Когда я вошел, то услышал такие слова, колыбель лидеров. Но когда рушатся основы, падает и колыбель. И у вас она упала, упала. Вы растите здесь лидеров, воспитываете мужчин? Но какими они получатся? Я не знаю как оценить молчание Чарли сегодня, я не судья, но могу сказать одно. Он никого не продаст ради своего будущего. И это друзья мои называется честностью. Это называется мужеством, вот из чего должны создаваться лидеры. Я сейчас нахожусь на распутье, я всегда знал, какой путь правильный. Знал всегда, без исключений, но никогда не шел по нему. А знаете почему? Потому что это было слишком трудно. А вот Чарли, оказавшись на распутье, выбрал этот путь, правильный путь. Это путь принципов формирующих характер. Пусть он идет по этому пути. Комитет, его будущее в ваших руках. И это достойное будущее, поверьте мне. Не разрушайте его, защитите, поддержите и когда-нибудь вы этим буде гордиться. Обещаю». Следующим шагом формирования эффектности вступления и речи в целом будет приобретение умений использовать на практике эти методы привлечения и удержания внимания

83


(«изюминки речи»). Вашему вниманию предлагается фрагмент биографии великого афинского оратора Демосфена. Упражнение. Ознакомьтесь с фрагментом автобиографии и расскажите его своим слушателям (весь фрагмент или понравившуюся вам часть), только не забудьте вступление вашей речи сделать увлекательным. Используйте «изюминки». Демосфен (около 384-322 гг., до н. э.) «Демосфен - афинский государственный деятель и великий оратор - всю свою жизнь посвятил родине и умер в борьбе за ее свободу. Он родился в Афинах в 384 г. до н. э. Отец его (которого звали также Демосфеном) был состоятельным человеком, имел оружейную мастерскую. Когда мальчику было семь лет, умер отец, оставив в наследство будущему оратору и его пятилетней сестре крупное состояние. Воспитание ребенка было поручено матери и опекунам; опекуны (его дяди по матери), однако, оказались людьми недобросовестными. Они не платили жалованья учителям, не заботились об образовании детей и их воспитании. Мальчик рос слабым, физически недоразвитым. Когда Демосфен достиг совершеннолетия, опекуны отдали ему лишь дом с рабами, а большую часть денег и имущества присвоили. Молодой человек пытался сначала уговорить опекунов добровольно вернуть наследство, но те отказались. Тогда он решил судом добиваться возврата похищенных денег. Чтобы успешно вести дело в суде, нужно было основательное знакомство с афинскими законами, а самое главное - умение хорошо и убедительно говорить. В Афинах почти каждому гражданину приходилось выступать в суде и в народном собрании. Выдающиеся ораторы пользовались всеобщим уважением: их выбирали на почетные должности и отправляли послами в чужие страны; появилось множество людей, которые учили красноречию: как побеждать в спорах, как сделать слабый довод более сильным. Самыми выдающимися учителями красноречия тогда были Исократ и Исей. Исократ содержал на дому школу красноречия, но

84


Демосфен не мог посещать занятий, так как плата за обучение была слишком высока. Тогда он обратился к Исею, в то время лучшему адвокату по делам о наследствах. Четыре года молодой человек прилежно учился у Исея и заплатил ему за обучение большую сумму денег. За это время он хорошо познакомился с произведениями всех выдающихся писателей; особенно внимательно изучал он сочинения знаменитого историка Фукидида и философа Платона. "Историю" Фукидида будущий оратор знал почти наизусть, так как переписал ее собственноручно восемь раз. Окончив обучение, Демосфен начал судиться с опекунами. Суд тянулся целых пять лет. Опекуны всячески старались избежать ответственности; так, они уничтожили даже самое завещание отца Демосфена и другие важные документы. В конце концов, опекуны были осуждены, однако молодому человеку не удалось целиком вернуть своего наследства. Тяжелая многолетняя борьба с опекунами закалила характер будущего оратора, развила в нем упорство и настойчивость. Выступать перед народом Демосфен мечтал еще мальчиком. Как-то раз еще в ранней юности Демосфен упросил своего воспитателя взять его на заседание суда послушать речь знаменитого оратора. Мальчик видел, как толпа народа провожала рукоплесканиями оратора, и удивлялся силе красноречия, которая покорила всех. С тех пор он бросил все другие занятия и игры со своими сверстниками и стал усиленно упражняться в красноречии. Он твердо решил стать хорошим оратором. Но, прежде чем выступать перед народом, Демосфену пришлось, по примеру своего учителя, писать судебные речи для других. Такое занятие оплачивалось в Афинах довольно хорошо, и молодому человеку удалось не только прокормить свою мать и сестру, но и сделать некоторые сбережения. Однако составление речей не могло удовлетворить Демосфена: он был пламенным патриотом и мечтал посвятить свои силы общественной деятельности».

85


2.8. Структура вступления Как начать свое выступление и расположить к себе слушателей вы уже знаете. После «изюминок» во вступлении, в том случае, если речь информационная, можем изложить цель слов (лучше косвенно). Пример: давайте рассмотрим…, мы попытаемся ответить на вопрос… Если же речь агитационная, иногда не стоит даже намекать на настоящую цель выступления. И уж явно не правильно будет начинать свою агитационную речь словами: «Я вам сейчас докажу, что все обстоит не совсем так, как вы думаете…». Эти слова вызовут бурю эмоций у ваших, уже скептически настроенных слушателей. Человека опьяненного эмоциями вы вряд ли переубедите. Всю вашу речь, все ваши аргументы он перевернет с ног на голову. Пока такой зритель вас будет слушать, он подберет массу контраргументов к вашим словам и еще больше убедится в точке зрения, противоположной вашей. Положительным моментом здесь можно назвать разве что то, что человек, который имеет другую точку зрения, обычно является внимательным слушателем. Он пытается выявить и запомнить все неточности вашего изложения. Есть правда и такие случаи, когда человек, придумав как вам возразить, все оставшееся время вашего изложения обдумывает этот контраргумент, ждет момента, когда его можно будет озвучить. В это время он вас попросту и не слышит, и не слушает. Упражнение. Проанализируйте выступление Юлии Тимошенко на майдане по случаю годовщины "оранжевой" революции. «Доброго вечора, шановні майданівці! Вітаю вас зі святом! Я тільки що дивилася телебачення з прямою трансляцією і мені сказали, що у вас якийсь не такий настрій, що у вас якісь не дуже веселі обличчя... Я хочу звернутись до вас: розправте плечі! Підніміть очі! Бо рік тому ви зробили те, що сьогодні оцінив цілий світ, вся Україна…» (Не хочется ли вам после произнесенных слов: «не дуже веселі обличчя» сказать, что у вас все хорошо и весело?)

86


Существует правило: «Чем менее заметна агитация, тем более она действенна». Чем тоньше и искуснее метод, тем легче и быстрее он работает в убеждении. С первых услышанных слов слушатель должен понять, о чем будет идти речь, а не то, в чем его хотят переубедить. Пример: фрагмент речи Д. Ф. Кеннеди в Американском Университете. 10 июня 1963 г. «Я избрал этот момент и это место для того, чтобы обсудить тему, по поводу которой очень уж часто проявляется невежество и очень уж редко преследуется цель добиться правды, хотя эта тема является наиболее важной в мире - мир во всем мире. Какой мир я имею в виду? Какого мира мы стараемся добиться?...» Во вступлении речи, в случае необходимости, нужно пояснить то, о чем вы собираетесь говорить, чтобы не вызвать ложные ожидания у аудитории. Для лучшего понимания выступления вы можете рассмотреть основные разделы вашей темы. Так мы сможем избежать той ситуации, когда после третьего вопроса, который вы затронули в речи, у аудитории невольно возникают мысли о том, сколько же вообще вопросов вы хотите понять в своей речи. Избежать таких отвлекающих мыслей вам поможет упоминание о них (или их количестве) в первой части вашего сообщения. После вступления вы настроили аудиторию на восприятие вашей информации. Половину дела вы уже сделали. Методы изложения материала в основной части будут рассмотрены в следующем разделе. А сейчас предлагаем проанализировать заключительную часть речи оратора. 2.9. Структура заключительной части выступления Любой может речь начать, но не всякий может её закончить. Совет простой. Дело не начинать, если не сможешь его закончить. Заканчивая вашу речь, необходимо помнить о том, что наиболее усваивается и запоминается слушателями именно то, о чем выступающий говорит вначале и в конце своего выступления, причем, в большей степени все-таки помнится конец. Это следствие

87


так называемого «закона края». Давайте разберем структуру заключительной части выступления (см. «Композицию речи»). Так как единственное, что точно останется от речи оратора в памяти слушателей – это заключение, необходимо приложить все силы, чтобы заключительная часть нашего выступления была эффективной и эффектной. Во-первых, можно повторить основные мысли выступления (принцип тройного повторения – произнесите то, о чем собираетесь сказать, рассказывая, проговорите, о чем говорите, а заканчивая речь, напомните о чем рассказали); во-вторых, проиллюстрировать нечто такое, что должно точно остаться в памяти слушателей; в-третьих, вернуться к началу своей речи, где вы говорили о цели выступления. Наконец, пришло время впечатляющего высказывания, лозунга или призыва к действию (используем по необходимости, в зависимости от цели вашего выступления и подготовленности аудитории). К вашему лозунгу аудитория должна отнестись положительно. Оглянитесь на количество оппозиции в вашей аудитории, и подумайте, стоит ли ее сейчас о чем-то просить, или к чему-то призывать. Не отреагируют ли ваши зрители негативными возгласами на ваш призыв (лозунг), не стоит ли отложить его до следующей речи, в этой же аудитории, когда последняя будет психологически готова в большей степени с ним согласиться? Может, стоит намекнуть (например, задать вопрос)? Продумывая заключение, необходимо особо тщательно поработать над последними словами выступления. Если первые слова должны подготовить слушателя к восприятию речи, то последние призваны усилить эффект выступления. Конец должен быть таким, чтобы слушатели почувствовали, что дальше говорить нечего. Вы должны исчерпать тему, а не терпение слушателей. «Конец венчает дело», - утверждает народная мудрость. В качестве примера, подтверждающего вышесказанное возьмем фрагмент речи (заключительную ее часть) обращения Иосифа Виссарионовича Сталина к народу 2 сентября 1945 года. «…Наступил долгожданный мир для народов всего мира. Поздравляю вас, мои дорогие соотечественники и соотечественницы, с великой победой, с успешным окончанием войны, с наступлением мира во всем мире!

88


Слава Вооруженным Силам Советского Союза, Соединенных Штатов Америки, Китая и Великобритании, одержавшим победу над Японией! Слава нашим дальневосточным войскам и Тихоокеанскому военно-морскому флоту, отстоявшим честь и достоинство нашей Родины! Слава нашему великому народу, народу-победителю! Вечная слава героям, павшим в боях за честь и победу нашей Родины! Пусть здравствует и процветает наша Родина!» В заключительной части речи вы видим подряд 5 лозунгов! В том случае, если речь не заканчивается лозунгом или призывом к действию вы можете дать понять слушателю, что ваше выступление закончено словами «благодарю за внимание». И не забудьте посмотреть на своих слушателей при этом. Они должны увидеть благодарность, обращенную к ним, а не к полу или стене. Одним из способов избежать неудобных мыслей по поводу того, что ранее вы приняли неверное решение или совершили неправильный поступок, является некое предложенное действие. Тем самым мы уводим слушателя от неудобных мыслей и параллельно добиваемся своего. В будущем от своих действий отказаться намного сложнее, чем от слов. Таким образом, в заключительной части речи можете добиваться от слушателей выполнения определенных действий. Скажите людям, чего вы от них хотите. Казалось бы, это очевидно. Но вы будете удивлены, как часто люди об этом забывают. Это можно и нужно учитывать! Если вы на страницах сайта будете говорить посетителю, что вы хотите, чтобы он сделал, то результат не заставит вас долго ждать. Пример: «Читайте дальше», «Подпишитесь на рассылку», «Оформите заказ прямо сейчас», «Выберите способ оплаты», «Поделитесь с друзьями», «Позвоните нам»... Скажите людям, что конкретно от них хотите, и вы сразу увидите результат своего призыва. Упражнение. «Призыв к действию в заключительной части речи».

89


Пример: 1)…посетите наш город, и вы получите массу положительных и незабываемых эмоций. 2) … приобретите сейчас диск с записью, придите домой, и начните уже с сегодняшнего дня воплощать свои мечты в реальность. 3) Надеемся на долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество. Приведите несколько собственных примеров: _________________________________ _________________________________ Обдумывая заключительную часть речи, не стоит забывать о том, что к своему собственному мнению человек прислушивается с большей охотой, чем к чужому, и решение которое он принял самостоятельно ему ценнее любого авторитетнейшего закона и всесильного принципа. Поэтому, иногда, намного действеннее вместо кричащей фразы: «Так пошлем же легионы!» будет использование в концовке выступления вопроса: «Что произойдет, не пошли мы наши легионы в такой ситуации?». Если ваши слушатели, под весом доводов, которые вы изложили в основной части речи, готовы ответить положительно на этот вопрос, то пусть они сами на него ответят. Это будет, их личное мнение, и переубедить их в обратном, вашим оппонентам будет ух как непросто! Нужно также помнить, что взятые с человека обязательства, (письменное согласие, задаток, слово,…) вынуждает его выполнять определенные действия. Этим и может пользоваться искусный агитатор. Упражнение. Для закрепления вышесказанного подготовьте выступление, основанное на речах сенаторов Рима касательно вопроса необходимости подавления восстания Спартака. Вот сенат выслушал две речи в пользу подавления восстания. Вы выступаете, отстаивая эту же точку зрения после ваших коллег по сенату. Представьте, что вы потеряли свое поместье. Ваша задача убедить сенат отозвать легионы Помпея для подавления восстания, дабы не потерять все оставшееся имущество. Не упустите эту возможность, продумайте речь и действуйте!

90


1. «…Они идут от Капуи и к ним присоединяются все новые рабы. Они грабят, убивают, жгут все вокруг. Свой лагерь они разбили на склоне Везувия. Каждый день их число умножается. Ситуация в руках этого августейшего органа.» 2. «И позвольте добавить. Сожжено более ста поместий. И среди них, господа, моё. Я потерял три миллиона сестерций. Надо немедленно отозвать Помпея с его легионами из Испании!» Фильм «Спартак». (Диск «коллекционное издание 30», время 0.55.32) 2.10. Табу – чего делать не стоит Что нужно говорить уже научились, а чего же не нужно использовать в речи? Какие ошибки наиболее часто допускают выступающие? Каждый участник получает задание сделать презентацию своей «ошибки» перед аудиторией. Тем самым и материал закрепим в памяти и попрактикуемся выступать публично. Упражнение назовем «Табу». 1. Не говорите о том, что вы хотели бы быть в другом месте, или же о том, что вас долго упрашивали выступить, а вы не соглашались. Слушатель может подумать про себя: «Ну и идите туда, куда хотите»; «Если не хотите, то не выступайте». Не хорошее начало речи, правда, ведь? Конечно, может сложиться ситуация, когда вам необходимо будет выступить с неприятной вам речью, но жаловаться на это аудитории, все же, не стоит. Никому не интересно слушать о ваших проблемах. Хотя иногда для того, чтобы сгустить краски можно использовать фразы типа: «Очень не хотелось затрагивать этот вопрос, но приходится…». Каждая фраза и каждое слово в таком случае должны работать на вашу цель. В данном случае вы вызвали у аудитории настороженность и обеспокоенность предстоящей беседой, которая вам неприятна и привлекли тем самым внимание слушателей.

91


2. Не признавайтесь в том, что вы не готовы. Не извиняйтесь. Это оскорбительно для аудитории. Если не готовы, то почему выступаете? Никто не хочет тратить время, слушая неподготовленного оратора. Однако эту ошибку совершают многие люди. Почему? Все просто, они так заранее просят прощения у слушателей. Они знают, что не готовы. Они знают, что их речь не будет иметь успех, и хотят уверить аудиторию, что не являются отвратительными ораторами, а просто не готовы. Извиняющийся думает, что это спасет его имидж. Вовсе нет. На деле получается, что с самого начала речи оратор начинает выглядеть глупо. Не ждите прощения от аудитории, ей хочется видеть успешного и блестящего оратора. В таком случае, лучше сказать меньше, но без извинений. 3. Не говорите о том, что вы выступали с подобной речью уже много раз перед другими людьми. Даже если вашей аудитории известно об этом, не заостряйте на этом внимание. Помните, что каждому хочется чувствовать себя единственным и неповторимым. Лучше сделать так, чтобы у людей создалась иллюзия, что речь была подготовлена именно для них. Нет лучше той речи, которая похожа на экспромт и произнесена живо и непринужденно (даже в том случае, если вы ее знаете наизусть). 4. Избегайте признания, что речь вам написал другой человек. Люди в аудитории хотят слышать ваши собственные идеи, ваши взгляды, хотят услышать о ваших переживаниях и ваших чувствах. Именно ваши мысли ее интересуют. Если хотите владеть их вниманием, не отнимайте этого у них. Не будьте похожими на ученого глупца. Вот образец неудачного примера: «Единственный человек из всех приезжающих боссов, который меня по-настоящему очаровал, был Мстислав Келдыш. Однажды он выступал на одном из крупных ленинградских объединений. Мы снимали. В середине доклада вдруг оказалось, что одна часть доклада абсолютно не стыкуется с другой, - видимо, перепутали страницы. Келдыш это скоро понял и обратился к залу, заполненному в основном руководством завода и специально отобранными людьми с такими словами: «Как вы понимаете, доклад писал не я, а мой помощник.

92


Я сейчас попробую разобраться. А может быть, этот кусок вообще пропустим». Зал не отреагировал на шутку». 5. «Табу». Постарайтесь не затрагивать вопросы, связанные с: - религиозными предпочтениями; - национальной принадлежностью; - политикой (если в этом нет необходимости); - гендерным признаком (принадлежность к тому или иному полу); - личной сферой человека (здоровье, возрастные вопросы, деньги…). Иногда, правда, интересуясь личной сферой слушателей, мы тем самым проявляем внимание к ним, делая им скрытый комплимент. В любом случае, перед тем как что-либо сказать, подумайте, как это воспримет ваша аудитория. Поэтому и говорят, что лучший экспромт - это тот, который заранее подготовлен. Он спланирован, обдуман и потому действенен. 6. Не поднимайте в конце выступления новые проблемы. Рассмотрение в заключительной части новых идей означает, что вы не нашли им применения в основной части выступления. Часто это бывает потому, что выступающий просто забыл сказать о них ранее. Если вы просто назовете вопрос, но не раскроете его суть, слушатели не будут знать, что им с этим делать. И знаете что? Скорее всего, они останутся в недоумении после вашей речи, не приобретя ничего другого. Вместо того, чтобы запомнить самые важные моменты вашего выступления, в памяти у них останутся некие вопросы, которые вы еще не рассмотрели, но подняли в заключительной части своей речи. А вот заинтриговать аудиторию темой своей следующей речи можно, если считаете нужным, конечно. Подойдет реплика вроде: «А в следующий раз мы рассмотрим такой интересный вопрос, как…» 7. Не признавайтесь, что забыли что-то сказать. В этом случае вы будете выглядеть неорганизованным оратором. А если и упомянули об этом, то обязательно раскройте смысл того, о чем забыли рассказать. Советуем начать с фразы: «Еще хочу заметить…», «Также необходимо сказать о…»

93


8. Не нужно несколько раз заканчивать. Например: «И наконец… в заключении… и последнее…». Какие мысли возникают при этом? Да когда же ты, наконец, закончишь? Надо ли, чтобы у ваших слушателей возникали такие мысли, да еще и в конце выступления? Вряд ли. Поэтому давать понять аудитории, что вы заканчиваете, нужно всего один раз. 9. Не понижайте свой статус. Не стоит благодарить аудиторию за то, что она нас выслушала. Пример: «Спасибо за то, что вы меня выслушали». Получается, тем самым, слушатели нам сделали одолжение. Этой благодарностью мы занижаем свой статус. Это тенью падет на все слова, которые мы сказали до этого. Мы готовились, старались, столько интересного ей поведали. Это аудитория должна поблагодарить нас за старания. А вот поблагодарить за внимание своих слушателей можно такими словами: «Благодарю за внимание». Именно «благодарю», оно лучше воспринимается, чем банальное «спасибо», которое мы привыкли постоянно слышать (по поводу и без такового). 10. Не нужно заканчивать выступление словами «это все, что я хотел сказать», или «у меня все». Они являются лишними в заключительной части, только потому, что здесь мы говорим только то, что усилит эффект всей нашей речи. Не стоит рассеивать внимание аудитории и ее память ненужным. Хотя, если вы хотите, чтобы аудитория запомнила именно эти слова, то можете произнести их, причем неоднократно! Упражнение. Дискуссия. В кругу игроков начните обсуждение определенного вопроса. Пример темы: «Платным, или бесплатным должно быть обучение в ВУЗе?». Для того, чтобы вас хотели слушать и не перебивали необходимо использовать методы привлечения и удержания внимания. Начните свою речь оригинально, используя одну из «изюминок», с которыми мы с вами познакомились. Остальные игроки будут отслеживать те способы, которые вы использовали. По окончании дискуссии обсуждаются те способы, которые вы использовали для привлечения и удержания внимания. Не забудьте, продумать заранее и концовку своей речи.

94


Таблица для анализа «методов привлечения и удержания внимания (изюминок речи)» Имя Используемый участника способ

№ мето да

«Цитаты известных людей» «Вопросы»

1

«Впечатляющие факты, цифры и исторические события» «Общность с аудиторией + мы, нам, наш + о чувствах» «Причина, по которой собрались» «Связь с прошлым»

3

«Личный опыт»

2

4

5 6 7

«Личное соучастие вовлечение». Пр.: представьте себе «Обращение» Пр.: коллеги,… «Ярлычки» Пр.: интересный, замечательный, удивительный,… «Подкрепи слова инсценировкой» «словесный динамит + шок» - ?.

95

8

9 10

11 12

Пояснения (номера используемых «изюминок» данного участника)


«Прямое требование». Пр.: - и, минутку внимания…, - и самое главное…, «Неожиданное начало» «Благодарность, комплимент»

13

14 15 16 17 18 19 20

Упражнение. Способы «искусного общения». Выбрав один из них, составьте речь и выступите с ней публично. Это должна быть Ваша речь, используйте присущий Вам язык, выскажите в ней свое мнение, оживите речь своими примерами… Если этого не будет, ваша речь будет похожа, в лучшем случае на выступление зубрилки, а в худшем – на монолог двоечника, который плохо подготовил задание. №1. Споря, вы не можете выиграть. Во время обеда господин, сидевший рядом со мной рассказал забавную историю, суть которой основывалась на цитате: "Существует божество, которое придает форму нашим намерениям, обтесывая их сообразно нашим желаниям". Рассказчик упомянул, что цитата взята из Библии. Он ошибался. Я знал это. Я знал это совершенно твердо. В этом не могло быть никакого сомнения. И вот, чтобы дать почувствовать свою значительность и продемонстрировать свое превосходство, я взял на себя роль непрошенного и нежелательного цензора и поправил его. Он стал упорствовать. Что? Шекспир?

96


Этого не может быть! Абсурд! Это цитата из Библии. Рассказчик сидел справа от меня, а слева сидел мой старый друг. В свое время он посвятил насколько лет изучению Шекспира. Мы предложили ему разрешить наш спор. М-р Гэмонд выслушал нас, затем наступил мне под столом на ногу и сказал: "Дейл, ты ошибаешься. Джентльмен совершенно прав. Это из Библии". Когда мы возвращались домой с ним в тот вечер, я сказал ему: "Фрэнк, ты же знаешь, что эта цитата из Шекспира". "Разумеется, — ответил он, "Гамлет", акт 5-й, сцена 2-я. Но мы были с тобой в гостях по торжественному поводу, мой дорогой Дейл. Зачем доказывать человеку, что он не прав. Внушишь ли ты ему расположение таким образом? Почему не дать ему возможность спасти свое лицо? Ведь он не спрашивал твоего мнения. Он не хотел знать его. Зачем же с ним спорить? Послушайся моего совета, навсегда избегай острых углов". Человека, который сказал эти слова, теперь уже нет в живых, но урок, который он мне дал продолжает приносить плоды. Этот урок был мне крайне необходим, потому что я был заядлым спорщиком. В юности я спорил со своим братом буквально обо всем, что только существует под Млечным путем. С тех пор я был слушателем, и сам принимал участие в тысячах спорах и имел возможность оценить их результаты. На этом основании пришел к заключению, что существует только один способ в подлунном мире добиться наилучшего результата в споре - это избежать спора. Избегайте споров, подобно тому, как вы избегаете гремучих змей и землетрясений. И в девяти случаях из десяти по окончании спора каждый из его участников становится убежден более твердо, чем когда-либо ранее, в своей абсолютной правоте. Вы не можете выиграть спор. Не можете, потому что проиграв его вы проигрываете, но и выиграв, вы проигрываете тоже. Почему? Предположим, что вы восторжествовали над своим оппонентом и сразили его своими аргументами наповал, доказав ему, что он ничего не стоит в данном вопросе. И что тогда? Вы чувствуете себя великолепно. А он? Вы заставили его испытать унижение. Вы ранили его гордость. И ваш триумф вызовет у него

97


только жажду отмщения. Таким образом: "Тот, кого убедили против воли, остается при своем мнении". Подлинное умение искусного продавца некоего товара - это, отнюдь, не умение переспорить, преодолевая возражения покупателя. Оно даже и близко ничего не имеет к спору. Таким способом взглядов человека не переменишь. Давайте будем предоставлять нашим клиентам, нашим возлюбленным, нашим женам и нашим мужьям победить нас в маленьких дискуссиях, которые иногда возникают. И недоразумение никогда не уничтожить с помощью спора, а только с помощью такта, дипломатии, примирения и сочувственного стремления понять точку зрения другого. Поэтому 1-е правило «искусного общения» гласит: ЕДИНСТВЕННЫЙ СПОСОБ ДОБИТЬСЯ ЛУЧШЕГО РЕЗУЛЬТАТА В СПОРЕ — ЭТО УКЛОНИТЬСЯ ОТ СПОРА. №2. Верный способ наживать врагов и как этого избежать. "Никогда не начинайте с заявления: "Сейчас я тебе это докажу ". Это худшее из начал, это все равно, что сказать: "Я умнее тебя. Ты ничего в этом не смыслишь. Сейчас я тебе втолкую все, как оно есть и тебе сразу станет ясно, что ты не прав". Этими словами вы наносите удар чувству собственного достоинства собеседника, его гордости и уму. Это может только пробудить в нем желание нанести ответный удар, но никогда не склонит его изменить свою точку зрения. Вы можете обрушить на него всю мощь логики Платона или Канта, но вы не измените его мнения, ибо вы ранили его чувства. Это - вызов. Это возбуждает у слушателей чувство протеста и желание вступить в борьбу с вами еще до того, как вы сказали первое слово. Даже при самых благоприятных обстоятельствах очень трудно побудить людей к перемене взглядов. Так зачем же это еще более усложнять? Для чего самому себе создавать дополнительные трудности? Если вы намериваетесь что-то кому-то доказывать, не допускайте, чтобы он догадался о ваших намерениях. Делайте это тонко и искусно, чтобы вообще никто этого не почувствовал.

98


"Людей следует учить так, как будто вы не учите их, и то, чего они не знают преподносить им так, как будто они просто забыли". В настоящее время я почти не верю в то, во что верил двадцать лет назад, за исключением, разве, таблицы умножения. Но и в ней начинаю сомневаться, когда читаю работы Эйнштейна. Вообще уже не имею теперь такой уверенности в чем-либо, как раньше. Сократ не раз повторял своим последователям в Афинах: "Я знаю только то, что ничего не знаю". Что произойдет, если вы, точно зная, что человек ошибается, скажете ему об этом напрямик? Вы совершите огромную ошибку, сказав высокоученому и почтенному человеку, что он не прав. К числу наиболее замечательных фактов, из известных мне, в жизни Бенджемина Франклина относится его реакция, на один резкий разговор. Он был достаточно велик и достаточно мудр, чтобы воспринять его правильно. Он понял, что недостатки, за которые его отчитали, обрекали его на ошибки и конфликты в общественной жизни. Тогда он по-военному сделал "направо кругом" и начал немедленно менять свою оскорбительнонетерпимую манеру обращения с людьми. "Я взял себе за правило, — говорил Франклин, — вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другое мнение и от каких-либо категорических возражений и утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих в себе категорические нотки, как "конечно", "несомненно" и т. п. и заменил их в своем лексиконе выражениями: "представляю себе", "предполагаю", "полагаю, что это должно быть так или этак" или "в настоящее время мне это представляется таким образом". Когда кто-нибудь утверждал нечто, безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдную сторону его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т. д. Вскоре я убедился в пользе этой перемены в манерах, разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойней. Скромная манера, в

99


которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибившись, не отказывался теперь исправлять свои ошибки и не оказывался в столь прискорбном положении, как раньше, и, будучи первым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывал самому себе их ошибки. Подобная манера, которую поначалу усваивал бы без некоторого насилия над своей естественной склонностью, со временем стала столь необременительна и столь привычна для меня, что, наверное, за все последующее пятидесятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-либо заявление в непререкаемой форме. И именно этой привычке (после того, как она стала неотъемлемой частью моего характера) главным образом обязан тем, что мое мнение так рано приобрело вес среди моих друзейсограждан при обсуждении новых или изменении старых общественных установлений и столь значительным оказалось мое влияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю, ибо был весьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия, подверженным частым колебаниям при выборе слова, с трудом говорящим на правильном языке, и, тем не менее, в большинстве случаев мне удавалось отстоять свои позиции". Итак, если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило 2-е «искусного общения» гласит: ПРОЯВЛЯЙТЕ УВАЖЕНИЕ К МНЕНИЯМ ДРУГИХ. НИКОГДА НЕ ГОВОРИТЕ ЧЕЛОВЕКУ, ЧТО ОН НЕПРАВ. №3. Если вы ошиблись — признайте это. У меня дружелюбный, совершенно безобидный песик, и поскольку мы редко встречаем кого-нибудь в парке, я не надеваю на Рекса ни поводка, ни намордника. В один прекрасный день мы повстречали в парке конного полисмена, которому не терпелось показать кому-нибудь свою власть. "Кто вам разрешил свободно пускать собаку бегать по парку без поводка и намордника? — грозно спросил он. Или вам неизвестно, что это является нарушением закона?"

100


"О да, я знаю, что это запрещено, — ответил я кротко, — но не думал, что мой песик может здесь что-нибудь испортить". "Он, видите ли, не думал! Закону плевать на то, что вы там думаете. Ваша собака может загрызть белку, или укусить ребенка. На первый раз прощаю вам это, но если еще раз увижу в парке вашу собаку без намордника и поводка, вы будете объясняться по этому поводу в суде". Я безропотно пообещал повиноваться. И в течение некоторого времени соблюдал повиновение. Но, ни Рексу, ни мне не нравился намордник и мы с ним решили положиться на удачу. Все шло превосходно до поры, до времени, но, в конце концов, мы попались. Однажды пополудни, спускаясь с Рексом по склону холма, внезапно, к своему ужасу, увидели прямо перед собой Его Величество Закон, восседающий верхом на гнедой лошади. Передо мной бежал Рекс и направлялся прямо к полисмену. Я был застигнут на месте преступления. Понимая это, не стал дожидаться, когда полисмен откроет рот. Я опередил его и сказал: "Сэр, вы поймали меня с поличным. Я виноват. У меня нет ни алиби, ни смягчающих обстоятельств. Вы предупредили меня на прошлой неделе, что оштрафуете, если я приведу еще раз собаку в парк без намордника и поводка". "Ну уж так и быть. — ответил довольно мягко полисмен. Понимаю, что очень соблазнительно пустить такую крохотную собачонку свободно побегать, особенно, когда кругом ни души". "Конечно, это очень соблазнительно, — подтвердил я, — но ведь это нарушение закона". "Ничего, такая собачонка никому не причинит вреда". — возразил полисмен. "А вдруг она загрызет белку?" — заметил я. "Ладно, ладно. По-моему, вы уж чересчур серьезно отнеслись к этому. Заключил он. Вот, что я скажу вам. Гуляйте с ней по ту сторону холма, где я не буду вас видеть, и забудем об этом". Полисмен, как и все люди, желал чувствовать свою значительность, и когда я стал покаянно осуждать себя, у него остался единственный способ дать пищу этому чувству — это проявить великодушие.

101


Но представьте, что я пытался бы искать для себя оправдание. Полагаю, вам не трудно будет представить результат, если вы когда-нибудь имели счастье спорить с полисменом. Вместо того, чтобы ломать копья, я признал, что он абсолютно прав, и то, что я не прав. Признал это сразу, откровенно и искренне. И дело окончилось самым джентльменским образом: он принял мою сторону, а я его. Когда мы чувствуем, что нам собираются устроить хорошую головомойку, не лучше ли опередить обвинителя и сделать это собственноручно? Не легче ли вынести самокритику, нежели выслушивать порицания из чужих уст? Скажите сами о себе все то, что намеревается, по вашему мнению, высказать обвинитель, скажите это раньше, чем собирается это сделать он, и вы лишите его парус ветра. Ставлю сто против одного, что он сменит свою позицию на более великодушную и обнаружит готовность смягчить вашу вину и даже полностью простить вас, как простил нас с Рексом этот конный полицейский. Оправдывать свои ошибки способен любой дурак — большинство дураков так и делает — но для того, чтобы добровольно признать свою ошибку, нужно известное благородство и способность подняться над уровнем большинства. Эльбрет Хаббард был одним из наиболее оригинальных умов, произведения которого когда-либо возбуждали всеобщий интерес, а его язвительные суждения часто вызывали бурю негодования. Но Хаббард со своим редким умением обращаться к людям часто превращал своих врагов в друзей. Например, когда какой-нибудь возмущенный читатель писал ему, что категорически не согласен с тем-то и тем-то в его статьях и в заключении обзывал Хаббарда и так, и эдак, тот невозмутимо писал ему в ответ что-нибудь вроде нижеследующего: "Поразмыслив над этим, я почувствовал, что и сам не вполне согласен со своими высказываниями. Отнюдь не все то, что я пишу сегодня, будет мне нравиться завтра. Мне было весьма полезно и приятно узнать вашу точку зрения по этому вопросу. В следующий раз, когда вы окажетесь в наших краях, вы обязательно должны посетить меня, и мы тщательно обсудим с

102


вами все аспекты этой проблемы. Издалека горячо жму вашу руку и остаюсь искренне ваш... " Что можете вы сказать человеку, который так обращается к вам? Итак, когда мы будем правы, давайте стараться склонять людей к своей точке зрения мягко и тактично. Когда же мы ошибаемся, а это будет случаться довольно часто, если только будем честны с самим собой, давайте быстро и искренне признавать наши ошибки. Подобная практика не только даст удивительные результаты, но, верите или нет, будете при любых обстоятельствах стократ более привлекательна для вас самих, нежели попытки защищать свою точку зрения. Вспомните старую пословицу: "Дракой многого не добьешься, а уступив, получить больше, чем ожидал". Итак, правило 3-е «искусного общения» гласит: ЕСЛИ ВЫ НЕПРАВЫ, МОЖЕТЕ ПРИЗНАЙТЬ ЭТО СРАЗУ И ЧИСТОСЕРДЕЧНО. №4. Расположи к себе собеседника. Если вы, будучи в возбужденном состоянии, разразитесь парочкой крепких выражений, вы почувствуете облегчение, отведя тем самым душу. Но каково будет вашему собеседнику? Разделит ли он с вами удовольствие? Будет ли ему при вашем воинственном тоне и враждебном отношении легче согласиться с вами? "Если вы придете ко мне со сжатыми кулаками, — сказал Вудрэ Вильсон, — я думаю, что мои кулаки сожмутся также крепко, как ваши, но если вы придете и скажете: "Давайте сядем и поговорим, а при расхождении во взглядах постараемся понять, почему мы расходимся и в чем состоят наши расхождения", то мы вскоре обнаружим, что мы не так уж далеки друг от друга, что пунктов, по которым мы сходимся больше и что если у нас хватит терпения, искренности, желания прийти к соглашению, то мы придем к соглашению". Никто не знает лучше, чем Джон Д. Рокфеллер-младший, насколько правильны эти слова. В 1915 г. Рокфеллер был самым ненавистным человеком в Колорадо. Одна из наиболее кровавых стачек (забастовок) в истории американской промышленности в течение двух ужасных лет потрясла штат. Разгневанные, воинственно настроенные шахтеры требовали у Колорадской

103


топливной и металлообрабатывающей компании повышения заработной платы, а Рокфеллер контролировал эту компанию. Имущество уничтожалось, были вызваны воинские части, лилась кровь. В стачечников стреляли, их изрешеченные пулями тела лежали на мостовых. И вот в то время, когда даже воздух был пропитан ненавистью, Рокфеллер решил убедить стачечников в справедливости своей точки зрения. И он добился этого. Каким образом? Вот как это произошло. После нескольких недель понадобившихся, чтобы установить контакт, Рокфеллер выступил с речью перед представителями стачечников. Эта речь, вся без исключения, является шедевром. Она привела к поразительным результатам. Она успокоила бурные волны ненависти, грозившие поглотить Рокфеллера. Она создала ему множество поклонников. В этой речи факты были представлены столь дружелюбно, что забастовщики вернулись на работу, не говоря ни слова о повышении заработной платы, ради чего они так ожесточенно боролись. Вот начало этой замечательной речи. Обратите внимание на то, как она ярко блещет дружелюбием. Вспомним, что Рокфеллер обращается к людям, которые за несколько дней перед этим хотели повесить его на высохшей яблоне, тем не менее, он не мог бы говорить более приветливо и дружелюбно, даже если бы его речь была адресована группе врачей-миссионеров. Она была исполнена таких оборотов, как: "Я горжусь тем, что нахожусь среди вас", "посетив ваши дома, встретившись с вашими женами и детьми", "мы встречаемся здесь, как друзья, а не как чужие", "дух взаимной дружбы", "наши общие интересы", "только благодаря вашей любезности, я здесь". «Это памятный день в моей жизни, — начал Рокфеллер. Впервые мне выпало счастье встретиться с представителями рабочих этой громадной компании вместе с должностными лицами и управляющими, могу заверить вас, что горжусь тем, что я здесь, на всю жизнь запомню это собрание. Если бы оно состоялось на две недели раньше, я стоял бы здесь как чужой большинству из вас и мог бы узнать лишь несколько лиц. Однако, получив на прошлой неделе возможность посетить все поселки каменноугольного бассейна, лично поговорить почти со всеми представителями, за исключением тех, кто отсутствовал, побывав

104


в ваших домах, побеседовав со многими из тех, кто присутствует здесь, побеседовав с вашими женами и детьми, я встречаюсь с вами здесь не как с чужими, а как с друзьями и рад, что мы воспользуемся этим случаем, чтобы именно в духе взаимной дружбы обсудить вместе наши общие интересы. Так как это собрание представителей рабочих и должностных лиц, я присутствую здесь только благодаря вашей любезности, потому что не имею счастья принадлежать ни к тем, ни к другим. Однако, чувствую, что тесно связан с вами, так как представляю в известном смысле и акционеров и директоров». Разве это не великолепный пример искусства делать из врагов друзей? Допустим, что Рокфеллер взял бы другой курс. Допустим, что он спорил бы с этими шахтерами, бросил бы им в лицо сокрушительные факты. Допустим, что он выразил бы своим тоном и намеками, что они не равны, доказал бы по всем правилам логики, что они не правы. Что бы произошло? Было бы еще больше гнева, еще больше ненависти, еще больше возмущения. "Если сердце человека терзается несогласием и недобрыми чувствами по отношению к вам, то всей логикой крещеного мира вы не сможете убедить его в своей точке зрения. Бранящиеся родители, деспотичные боссы и мужья, склонные к упрекам жены, должны понять, что люди не желают менять свои взгляды. Нельзя вынудить или заставить их согласиться со мной или с вами. Но их можно убедить в этом, если мы только очень мягки и дружелюбны". Это сказал Линкольн почти столетие назад. Вот еще его слова: "Это старая и бесспорная истина, что каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном желчи". Так и с людьми. Если вы хотите привлечь кого-нибудь на свою сторону, сначала убедите его, что являетесь его искренним другом. Это будет той каплей меда, которая привлечет его сердце, и это — что бы ни говорили, наиболее верный путь к его разуму. Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, не забывайте применять правило 4-е «искусного общения»: ВНАЧАЛЕ ПРОЯВИТЕ СВОЕ ДРУЖЕСКОЕ ОТНОШЕНИЕ.

105


№5. Метод Сократа. Вступая в разговор, не начинайте его с тех вопросов, по которым вы расходитесь с вашим собеседником во мнениях. Наоборот, с самого начала разговора сделайте акцент на те вопросы — и подчеркивайте их и далее — в которых вы согласны с ним. Подчеркивайте чаще, если это существует в действительности, что вы оба стремитесь к одному и тому же и различие ваших взглядов касается лишь методов, а не конечной цели. Заставьте его с самого начала говорить: "Да, да". Удерживайте его насколько возможно от слова "нет". Это не стоит воспринимать буквально, не вздумайте вытягивать из человека эти слова: «Да, да», как советовал в прошлом столетии Д. Карнеги, но говорить сначала лучше все же о том, с чем внутренне согласен ваш собеседник или аудитория. "Отрицательный ответ, — говорит профессор Оверстит в своей книге "Влияние на поведение человека", — наиболее труднопреодолимое препятствие. Когда человек сказал "нет", пусть даже про себя, его самолюбие требует, чтобы он оставался верен раз высказанному, позднее он может почувствовать, что это "нет" было неразумно, однако существует его драгоценная гордость, с которой он не может считаться. Она вынуждает его упрямо держаться однажды высказанного. Именно поэтому так важно с самого начала направить собеседника в сторону подтверждения и согласия. Искусный собеседник умеет добиться с самого начала нескольких "да", вызвать положительную эмоцию. Психологическая схема происходящего предельно ясна. Когда человек говорит "нет", он делает гораздо больше, нежели произносит слово "нет". Весь его организм — нервы, железы внутренней секреции, мускулы — настраиваются на положение отрицания. Происходит это обычно мгновенно, но иногда можно заметить как бы отклонение назад, психологическое отчуждение. Вся нервно-мускульная система занимает оборонительную позицию неприятия. И наоборот, когда человек говорит "да" никакого отчуждения не происходит. Организм, как бы подавшись вперед, открывается для восприятия. Поэтому, чем больше

106


«поддакиваний» нам удается извлечь из нашего собеседника в начале разговора, тем более вероятно, что мы преуспеем в намерении увлечь его воображение главным своим предложением. Заставьте сначала студента или покупателя, ребенка, мужа или жену сказать "нет", и вам потом потребуется ангельское терпение, чтобы превратить это поднявшее шерсть отрицание в утверждение. "Этот человек пришел, чтобы открыть у нас счет, — рассказывал мистер Эберсон, — и я дал ему заполнить наш обычный бланк. Он охотно ответил на некоторые вопросы, но категорически отказался отвечать на другие. Если бы это произошло до того, как я начал изучать человеческие отношения, я бы сказал этому будущему вкладчику, что в случае отказа дать банку необходимую информацию, мы откажемся принять вклад. Теперь я стыжусь, что поступал подобным образом раньше. Естественно, что ультиматум подобного рода доставлял мне удовольствие. Я показывал, кто здесь хозяин, давая понять, что правилами и предписаниями банка пренебрегать нельзя. Но конечно, подобная позиция не производила приятного впечатления на человека, пришедшего оказать нам финансовую поддержку. Лучше говорить не о том, что желательно банку, а только о том, чего хочет вкладчик. И, кроме того, я был намерен применить метод утвердительных ответов. Итак, я согласился с ним, что в информации, которую он отказался дать, у нас нет никакой абсолютной необходимости. "Однако, допускаете ли вы, — сказал я, — что в случае вашей смерти у нас могут остаться ваши деньги? Хотели бы вы, чтобы наш банк перечислил эти деньги на имя вашего ближайшего родственника, имеющего на это право по закону?" "Да, конечно". "Считаете ли вы, — продолжал я, — что было бы совсем неплохо сообщить нам с этой целью имя своего ближайшего родственника, чтобы мы могли в случае вашей смерти исполнить вашу волю своевременно и без ошибки?" Он опять сказал "да". Позиция этого молодого человека изменилась и стала менее жесткой, когда он понял, что мы просим дать эту информацию нам, но делаем это не для своей пользы. Прежде, чем покинуть

107


наш банк, он не только дал нам требуемую информацию, но открыл по моему совету дополнительный счет на имя своей матери и охотно ответил на вопросы о ней, как о лице, получающем право на пользование его денежными средствами. Под влиянием своих утвердительных ответов, можно было проследить, как легко он забыл о своей первоначальной позиции и стал охотно делать то, что я ему советовал. Не совсем корректные фразы в примере приведены здесь Д. Карнеги. Так как можно менее конфликтно и не вызывая негативных эмоций у человека, два раза произнеся слово «смерть», подвести его к необходимому выводу. В первом своем упоминании можно было фразу «в случае вашей смерти» заменить, например, словами «если с вами что-либо случиться, не дай бог, конечно», а второе упоминание и вообще опустить. В следующий раз, когда вас охватит жгучее желание сообщить человеку, что он не прав, вспомним великого Сократа и мягко зададим такой вопрос, на который должен последовать положительный ответ. У китайцев есть пословица, в которой заключена многовековая мудрость Востока: "Далеко идет тот, кто мягко ступает". Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило 5-е «искусного общения» гласит: ПОСТАРАЙТЕСЬ, ЧТОБЫ ВАШ СОБЕСЕДНИК С САМОГО НАЧАЛА ОТВЕТИЛ ВАМ: "ДА" ИЛИ ВНУТРЕННЕ СОГЛАЛИЛСЯ С ВАМИ. №6. Опустошите его баки. Большинство людей, пытаясь убедить собеседника в своей точке зрения, слишком много говорят сами. Пусть говорит ваш собеседник, он знаком со своим делом и со своими проблемами лучше, чем вы. Задавайте ему вопросы, пусть он говорит. Не поддавайтесь искушению прервать своего собеседника, если вы с ним не согласны. Ни в коем случае! Это опасно. Он не обратит на ваши слова никакого внимания, если у него еще имеются собственные соображения, которые он хочет вам высказать. Окупается ли такое поведение в деловых отношениях? Вот история о человеке, который был вынужден поступить подобным образом.

108


Несколько лет назад один из крупнейших автомобильных магнатов США вел переговоры о приобретении обивочных тканей для удовлетворения годичной потребности своего предприятия. Три крупных фабриканта представили образцы своих изделий. Образцы были рассмотрены экспертами автомобильной компании и каждому изготовителю было послано извещение с просьбой прислать своего представителя для обсуждения всех вопросов, связанных с предполагаемым контрактом. Представитель одного из них, прибыв в город, заболел ларингитом в тяжелой форме. "Когда наступила моя очередь быть заслушанным администрацией автомобильной компании, — рассказывал мистер Р., - у меня пропал голос. Я с трудом мог говорить шепотом. Меня пригласили в комнату, где я оказался лицом к лицу с экспертом по тканям, агентом по снабжению, коммерческим директором и президентом компании. Я встал и сделал героическую попытку заговорить. Но оказалось, что я с трудом могу лишь пищать. Все сидели вокруг стола, поэтому я написал на листке из блокнота: "Господа, я потерял голос и не могу говорить". "Я буду говорить за вас", — сказал президент. Он показал образцы моих тканей и отметил их положительные качества. Началось оживленное обсуждение достоинств моих товаров. И поскольку президент говорил вместо меня, естественно, что во время обсуждения он встал на мою сторону. Единственное участие с моей стороны заключалось в том, что я кивал и улыбался. В результате этой единственной в своем роде конференции я заключил контракт более, чем на полмиллиона ярдов обивочных тканей общей стоимостью 1600000 долларов — самый большой заказ, когда-либо полученный мною. Точно знаю, что не потеряй я тогда голос, контракт со мною не был бы подписан, так как у меня были совершенно превратные представления о всех обстоятельствах дела. Таким образом, я совершенно случайно обнаружил, как выгодно дать выговориться другому". Недавно на финансовой полосе газеты "Нью-Йорк Геральд Трибун" появилось объявление о предложении работы высококвалифицированному специалисту с большим опытом.

109


Чарльз Т. Кубелис откликнулся на объявление, послав ответ по указанному адресу. Через несколько дней он получил письмо с приглашением явиться на собеседование. Прежде, чем явиться на собеседование, он провел много времени на Уолл-Стрит, наводя справки и стараясь узнать как можно больше о главе фирмы. Во время беседы он заметил: "Мне было бы чрезвычайно лестно работать в учреждении с такой репутацией как ваше. Я слышал, что вы начинали, имея одну комнату с письменным столом и одну стенографистку. Это верно?" Почти каждый преуспевающий делец любит вспоминать о своих первых шагах. Этот человек не был исключением. Он долго распространялся о том, как начал, имея всего 450 долларов в кармане и оригинальную идею в голове. Он рассказывал, как старался не падать духом, не обращая внимания на насмешки, как работал по двенадцать часов в сутки даже по воскресеньям и праздникам, как он, наконец, преодолел все препятствия, и теперь крупнейшие дельцы на Уолл-Стрите обращаются к нему за помощью и информацией. Он гордился своей репутацией и имел право ею гордиться. И он с воодушевлением рассказывал все это. В конце концов, он коротко расспросил мистера Кубелиса о его опыте работы, затем вызвал одного из своих вице-президентов и сказал: "Я думаю, это именно тот человек, которого мы ищем". Мистер Кубелис потрудился предварительно узнать о достижениях своего предполагаемого нанимателя. Он проявил интерес к нему и его проблемам. Он дал ему возможность рассказать о себе и благодаря этому произвел благоприятное впечатление. Правда состоит в том, что даже наши друзья гораздо больше любят рассказывать о себе и своих достижениях, чем слушать, как мы хвастаемся нашими. Итак, если вы хотите убедить кого-нибудь в своей точке зрения, применяйте правило 6-е «искусного общения»: ДАЙТЕ СОБЕСЕДНИКУ ВОЗМОЖНОСТЬ ВЫГОВОРИТЬСЯ. №7. Соавторство. Не правда ли, вы питаете больше доверия к своим собственным идеям, чем к тем, которые преподносятся вам на

110


серебренном блюдечке? А если это так, разумно ли навязывать свое мнение другим? Не лучше ли наводить их на мысль, и пусть ваши собеседники сделают сами выводы. Никто не любит сознавать, что его вынудили сделать или купить что-нибудь. Мы предпочитаем чувствовать, что мы купили по собственному желанию или поступили в соответствии с нашими собственными желаниями, потребностями, нуждами, мыслями. Рассмотрим, например, случай с Юджином Вессоном. Он понес несчетные убытки, прежде, чем постиг истину. Мистер Вессон делает эскизы для студий, поставляющих рисунки декораторам и фабрикантам тканей. На протяжение трех лет мистер Вессон еженедельно — раз в неделю — наносил визит одному из ведущих модельеров Нью-Йорка. "Он никогда не отказывался принять меня, рассказывал мистер Вессон, — но никогда не приобретал моих заказов. Он всегда очень тщательно рассматривал их, а затем говорил: "Нет, Вессон, я думаю, что сегодня у нас ничего не выйдет". После 150 неудач Вессон понял, что необходимо сойти с проторенной дорожки. Поэтому он решил посвятить один вечер в неделю изучению методов влияния на людей и выработке новых идей. В конце концов, он попытался применить новый подход. Захватив с собой с полдюжины неоконченных эскизов, над которыми работали художники, он устремился в контору своего модельера. "Не согласитесь ли оказать мне небольшое одолжение, — сказал он, — вот несколько неоконченных эскизов. Не скажете ли, как следует их завершить, чтобы они пригодились вам?" Заказчик некоторое время рассматривал наброски, не говоря ни слова, а затем произнес: "Оставьте их у меня на несколько дней, Вессон, а потом заходите". Вессон вернулся через четыре дня, получил указания, забрал эскизы в свою студию и закончил их в соответствии с указаниями модельера. Результат? Все эскизы были приняты. Это произошло девять месяцев назад. С тех пор этот модельер заказал десятки других заказов, выполненных по его идеям — в результате Вессон получил более 1600 долларов комиссионных. "Понимаю теперь, почему все эти годы я терпел

111


неудачи с этим заказчиком, — сказал мистер Вессон, — я старался убедить его приобрести то, что считал для него нужным. Теперь поступаю наоборот: я побуждаю его давать мне свои идеи. Он чувствует теперь, что заказы создает он сам. Теперь не я продаю, а он покупает". Когда Теодор Рузвельт был губернатором штата Нью-Йорк, он проявил необычайное искусство. Ему удалось сохранить хорошие отношения с политическими боссами несмотря на то, что он провел реформы, против которых боссы были резко настроены. Вот как это произошло. Когда ему понадобилось найти кандидата на высокий пост, Рузвельт обратился за рекомендацией к политическим боссам. "Сначала они предложили, — рассказывал Рузвельт, — опустившуюся партийную клячу, человека, о котором нужно было позаботиться. Я сказал им, что назначать этого человека неразумно, так как это не встретит общественного одобрения. Тогда они назвали имя другого партийного деятеля, все достоинства которого сводились к тому, что он всегда занимал какие-нибудь посты. Я сказал им, что и это лицо не оправдает общественных ожиданий и попросил выяснить, нельзя ли найти кого-нибудь более подходящего для этой должности. Третья кандидатура была уже хороша, но не вполне. Я поблагодарил и попросил попытаться еще раз. Четвертое предложение оказалось вполне приемлемым. Они назвали мне имя человека, которого я бы и сам выбрал. Выразив благодарность, я назначил это лицо, и таким образом дал им возможность приписать себе заслугу этого назначения... Я сказал, что сделал это для них и теперь их очередь сделать кое-что для меня". И они сделали. Сделали, поддержав такие радикальные реформы, против которых они были резко настроены. Запомните, Рузвельт посвятил много времени консультациям и проявил уважение к советам других. Он назначил подходящее лицо на высокий пост, одн��ко, у боссов сложилось ощущение, что именно они выбрали кандидата, что идея принадлежит им. Двадцать пять веков назад китайский философ Лао-Цзы сказал слова:

112


"Причина того, что в реки и моря вливаются сотни горных потоков в том, что реки и моря расположены ниже гор. Поэтому они в состоянии властвовать над всеми горными потоками. Так и мудрец, желая быть над людьми, он становится ниже их, желая быть впереди, он становится сзади. Поэтому, хотя его место над людьми, они не чувствуют его тяжести, хотя его место перед ними, люди не считают это несправедливостью". Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения, пользуйтесь правилом 7 «искусного общения»: ПУСТЬ ВАШ СОБЕСЕДНИК ПОЧУВСТВУЕТ, ЧТО ИДЕЯ ПРИНАДЛЕЖИТ ЕМУ САМОМУ. №8. Прояви эмпатию. Не забывайте, что другой может быть совершенно не прав. Но он не думает так. Не осуждайте его. Каждый человек делает или думает тем или иным способом в силу определенных причин. Постарайтесь выяснить эти тайные причины, и вы будете обладать ключом к его поступкам, а может быть, и к его личности. Искренне постарайтесь поставить себя на его место. Если вы спросите себя: "Как бы я действовал, как бы чувствовал себя, если бы был на его месте?" — вы сэкономите массу времени и средств, ибо: "Поняв причину, мы менее склонны отвергать следствие". Поняв это, вы наряду с Линкольном и Рузвельтом, будете иметь единственное твердое основание успеха в любой должности. Успех в отношениях с людьми определяется сочувственным отношением к точке зрения другого. Поэтому, если вы хотите, чтобы люди изменили свое мнение или действия, не испытывая недовольства или обиды, применяйте правило 8 «искусного общения»: ПОПЫТАЙТЕСЬ УВИДЕТЬ СИТУАЦИЮ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ДРУГОГО. [44]

113


Упражнения для самостоятельной работы. 1 Вопросы по занятию. - Какая цель информационных, агитационных и развлекательных речей? - Что такое композиция речи? - Какие основные части композиции речи? - Какие методы привлечения и поддержания внимания вы знаете? - С какого момента начинается ваше выступление? - О чем говорит «закон края»? - В чем суть «принципа тройного повторения»? 2 Вставь пропущенное слово. - Чем выше умственный уровень слушателей, тем более они будут полагатся на________________. - «Люди терпят неудачи не из-за недостатка способностей, а из-за отсутствия _________ в жизни». - Каждое общение ведётся на двух уровнях – предметно______________ и личностно-_______________. - Во вступлении и в заключительной части речи общение оратора и аудитории ведется на ______________ уровне. - В основной части речи общение оратора и аудитории ведется на ______________________ уровне. - Й. В. Гёте однажды сказал: «Если я первую пуговицу застегну неправильно, то и все остальные буду застегивать ___________. - Более _____ % процентов первого впечатления кроется в вашем образе. 3 Продолжи историю. А) В 1915 г. Джон Д. Рокфеллер-младший был самым ненавистным человеком в Колорадо. Одна из наиболее кровавых стачек (забастовок) в истории американской промышленности в течение двух ужасных лет потрясла штат. Разгневанные, воинственно настроенные шахтеры требовали у Колорадской топливной и металлообрабатывающей компании повышения заработной платы, а Рокфеллер контролировал эту компанию. Имущество уничтожалось,

114


были вызваны воинские части, лилась кровь. В стачечников стреляли, их изрешеченные пулями тела лежали на мостовых. И вот в то время, когда даже воздух был пропитан ненавистью, Рокфеллер решил убедить стачечников в справедливости своей точки зрения. И он добился этого. Каким образом? Вот как это произошло… Б) Когда Рузвельту понадобилось найти кандидата на высокий пост, он обратился за рекомендацией к политическим боссам. "Сначала они предложили, - рассказывал Рузвельт, опустившуюся партийную клячу, человека, о котором нужно было позаботиться. Я сказал им… 4 «Кладбище идей». Опыт прошлых поколений. Демосфен, анализируя свою жизнь, пришел к выводу, что он обязан стать хорошим оратором, научившись произносить убедительные судебные речи, отстаивая свои права на наследство. Благодаря титаническим усилиям, постоянно работая над собой, он стал великолепно выступать перед аудиторией. Он очень тщательно готовил тексты своих речей, заучивая их наизусть, доводя до автоматизма. Найдите факты подтверждающие возможность произнесения Вами блестящих речей (личностные качества, образование, случаи из жизни, …):

115


Раздел №3 «ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ КОМПОЗИЦИИ РЕЧИ» «Недостаточно овладеть мудростью, необходимо уметь пользоваться ею». Марк Туллий Цицерон. Перечень рассматриваемых вопросов: Скороговорка. 3.1. Цель основной части композиции речи. 3.2. Методы изложения материала в основной части. Техника убеждения №1. Начинай с малого и строй постепенно. Техника убеждения №2. «Требование, затем отказ и отступление». 3.3. Принцип экономии. 3.4. Картина агитационной речи. Изменение речи супруги царя Леонида с учетом метода «зло и его преодоление». (Кинофильм «300 спартанцев» Время 01.25.40 – 01.27.25) Заседание сената по вопросу восстания Спартака. (Диск «коллекционное издание 30», фильм «Спартак», время 01.56.25). Анализ и изменение обращения Суворова к отчаявшимся солдатам в Альпах. (Фильм «Суворов», 01.31.20 - 01.36.50). 3.5. Пирамида потребностей Абрахама Маслоу. Методы «психологической аргументации». 3.6. Мотивация достижения и мотивация избегания. «Анализ речи на обращение к потребностям – диалог царя Леонида и Ксеркса». (Фильм «300 спартанцев», 00.55.00) «Методы управления персоналом». 3.7. Картина убеждения собеседника. «Правила ведения беседы – убеди сотрудника остаться на работе». 3.8. «Психологические уловки». (Фильм «Троя», время 00.07.10, «Давление на чувства»). «Эмоционально окрашенные слова - ярлычки». Публичное обращение Нельсона Манделы к персоналу (по фильму «Непокоренный», Время: 00.09.56)

116


3.9. Правило Гёте. Анализ «Геттисбергской речи» Авраама Линкольна. Реклама книги. Классическая игра «Титаник». Диалог Платона «Федр». «Заключительное слово». Упражнения для самостоятельной работы.

Упражнение. В качестве разминки речевого аппарата будем использовать скороговорку: В четверг четвертого числа В четыре с четвертью часа Четыре черненьких чумазеньких чертенка Чертили черными чернилами чертеж Чертили чрезвычайно чисто От природы люди склонны организовывать окружающие их явления и процессы в определенные структуры. Так уж устроено наше мышление и память. Поэтому, для того, чтобы нас понимали, мы обязаны построить наше выступление определенным образом. Великие учителя риторики утверждают, что «согласие с формой ведет к согласию с содержанием». Например, рассказать автобиографию великого оратора, так чтобы было понятно слушателю можно, начиная с его детства, потом рассказать о юношестве, после о его зрелом возрасте. И не совсем логично будет излагать моменты автобиографии несвязанные между собой. Запутанное, сложное, бессистемное, непоследовательное изложение воспринимается с трудом и, как правило, не вызывает большого интереса. [14, стр. 103] 3.1. Цель основной части композиции речи Как начать свое выступление и закончить его, мы уже знаем. Цель же основной части речи: последовательно изложить материал, разъяснить выдвинутые положения, доказать их правильность и, если речь агитационная, подвести слушателя к необходимым вывода и подтолкнуть к действиям. Взаимодействие

117


выступающего и зрителей здесь происходит на так называемом предметно-логическом уровне. Т. е. весь материал должен быть подан логично и понятно. У слушателей не должно возникать лишних вопросов и слушать оратора должно быть легко. 3.2. Методы изложения материала в основной части

Упражнение. Для произнесения блестящей и убедительной речи необходимо рассмотреть методы изложения материала в основной части выступления и использовать их на практике. Ваша задача - донести соответствующий метод до аудитории, импровизация приветствуется. Вы разбиваетесь на две команды. В отличие от предыдущих упражнений, сейчас будет оцениваться команда в целом, а не индивидуальный оратор. Для пущего командного эффекта можете использовать «метод поддержки». Он заключается в том, что один член команды называет метод предыдущего и следующего за ним члена команды. Т. е. во вступлении он использует способ привлечения внимания, который мы называли «продолжение», а после своего выступления представляет следующего участника. Таким образом, у зрителей вырисовывается более четкая картина содержания и в целом команда от этого выигрывает. Все методы обсудите в команде, определитесь, кто за кем будет выступать. Покажите нам настоящую командную презентацию! 1. «Исторический метод (повествование) При этом методе материал излагается в хронологической последовательности. Описываются и анализируются изменения, которые произошли в том, или ином предмете с течением времени. Благодаря такой хронологической структуре аудитория может легко следить за ходом ваших мыслей. Пример: В этом злачном и темном районе города в прошлом году было совершено 15 ограблений, в этом году уже совершено 16 и заметьте это еще не конец года. Если мы ничего не предпримем, то в соответствии с этой ужасающей тенденцией уже в ближайшем будущем получим еще большее количество грабежей в этом районе.

118


В этом случае оптимальной была структура подачи материала такая - «прошлое/настоящее/будущее». [14, стр. 155] 2. «Географический метод (описание)» Описание – это речь, как правило, дающая статическую картину. В описании объект, явление не развиваются. Нет практически никакого движения. Например, описание места происшествия в судебной речи. Также вы сможете воспользоваться этим методом, когда будете рассказывать о вещах, происходящих в разных местах. Например, рассказ о вашей компании новым сотрудникам можно разделить по этажам (первый, второй, третий…), или филиалам (в Америке, в Европе, в Азии). [14, стр. 156] 3. «Метод аналогий (сравнение)» Метод состоит в сопоставлении различных явлений, событий, фактов. Обычно параллель проводится с тем, что хорошо известно слушателям. Это способствует лучшему пониманию излагаемого материала, помогает восприятию основных идей, усиливает эмоциональное воздействие на аудиторию. Особенно неравнодушны к этому способу изложения материала преподаватели. Профессор МГУ Валентин Фердинандович Асмус приводил в своих лекциях по логике такой исторический пример умозаключения по аналогии. Открытие Галилеем четырех больших планетоподобных спутников у Юпитера позволило подкрепить гипотезу Коперника о центральном положении Солнца и движения вокруг него других планет. Он сравнивал систему спутников Юпитера с Солнечной системой. В обеих системах выявляя общие для них признаки. Это позволило сделать умозаключение по аналогии. Это один из множества примеров, когда открытие или гипотеза делается по аналогии. Например, планетарная модель атома Эрнеста Резерфорда (1911 г.) появилась вследствие предположения ученого, что электроны в атоме движутся вокруг ядра подобно планетам нашей солнечной системы, обращающихся вокруг солнца. Используя сравнения и метафоры, можно не только вносить ясность в разговор, но и успешно убеждать. Схема всегда примерно одинакова: а) нахождение подобного факта (примера)

119


б) поэтапное выявление схожестей, в) вывод. 4. «Факт и его последствия (применение)» Согласно этому методу мы сначала излагаем некий факт или событие, а затем определяем последствия. Такой метод можно использовать в научных докладах, в агитационной речи (например, когда выражаешь неодобрение). Пример: «Руководство компании решило пригласить консультанта по менеджменту. Следуя его советам, были введены новые торговые процедуры и закуплено новое программное обеспечение. В результате таких нововведений прибыли компании уменьшились на 10%. Зато консультант получил небывалую выгоду…» 5. «Тематический метод» Прелесть этого метода в том, что он не имеет строгих правил и может использоваться в любой речи. Вы просто делите тему выступления на логические фрагменты, опираясь на свою интуицию, убеждения и здравый смысл. Предлагаем вам пример вступления :речи, где при подаче материала используется тематический метод. «Речь будет идти о факторах, влияющих на убеждение собеседника. Мы поговорим о влиянии темперамента слушателя на процесс убеждения, о таком факторе, как отношение слушателя к говорящему, а также учтем влияние фактора осведомленности человека на изменение его взгляда». Благодаря тому, что мы озвучили во вступлении вопросы, которые будем поднимать в речи, аудитория может легко следить за нашими рассуждениями. И собственно говоря, с большей охотой будет это делать. Зрителям будет видна общая картина речи, и в каждый момент они понимают, на каком этапе находятся, о чем будет идти речь далее. При этом важно соблюдать, так называемый, второй принцип композиции речи – «принцип подчиненности». Суть его состоит в том, что все логические фрагменты, на которые вы разделили ваше выступление, должны служить главной цели вашей речи, подчиняться ей беспрекословно! «Во всяком сочинении есть известная царствующая мысль, к сей-то мысли должно все относиться. Каждое понятие, каждое слово, каждая буква должны идти к самому концу, иначе они будут введены без причины, они будут излишни, а все излишнее несносно». [10, стр. 20]

120


Схематически композицию речи можно продемонстрировать таким образом:

Цель

Логические фрагменты

Заключе ние

6. «Зло и его преодоление» И вот, пожалуй, самый «сильный» метод изложения задуманного. Суть его кроется вот в чем. Вызвать отрицательные эмоции у человека намного легче, чем положительные. Вот, что делает эту модель всемогущей! Все очень просто, вы поднимаете проблему, которая беспокоит слушателей. Тем самым, вы отвечаете на вопрос: «Почему аудитория должна вас слушать?». Внимательный слушатель вам уже обеспечен, потому, как в дальнейшем вы будете говорить о самой аудитории и проблемах, которые касаются именно её. Дальше вы завоевываете их интерес, пускаясь в решение её проблем. Вот исторический пример эффектного использования данного метода в убеждении. "12 марта 1947 года, перед американским Конгрессом выступил президент Гарри Трумен. Начал он свою речь, со слов, которые вызвали чувство тревоги у слушателей. Фрагмент речи Трумэна на заседании Конгресса 12 марта 1947 г. - "Доктрина Трумэна". «Серьезность ситуации, сложившейся сегодня в мире, требует моего выступления перед объединенной сессией Конгресса. Внешняя политика и национальная безопасность нашей страны находятся под угрозой. Один аспект существующей ситуации, которую я представляю Вам сейчас для вашего рассмотрения и вынесения решения, касается Греции и Турции…» Принятие решений – это многоступенчатый процесс. Виртуозное использование этого метода заключается в следующих шагах:

121


1) Первым делом для принятия нужного вам решения слушателям необходимо помочь осознать, что проблема существует и затрагивает каждого в аудитории. 2) Второй шаг оратора – с головой погрузиться в дотошный и беспристрастный анализ ситуации. Здесь важно показать, что сама собой эта проблема не развяжется и со временем ситуация только усугубится. 3) Третий этап приятный. Здесь вы демонстрируете свое решение. Психологически выгоднее дополнительно обозначить несколько альтернативных предложений, и показать несостоятельность каждой из них. После вы описываете поддерживаемое вами решение, не забывая, о его незначительном недостатке для объективности (+ - +++). Минусом здесь является небольшой недостаток, который вы сможете упомянуть и который, конечно, не отразится на убедительности вашей речи. Использовать его или нет, зависит от ситуации, может нужно называть только положительные моменты вашего решения, окончательное решение за вами. А плюсы – это те аргументы, которые вы приводите в подтверждение своей позиции. Здесь работает третий принцип композиции - «принцип усиления». Суть его заключается в том, что вес, значимость и убедительность аргументов постоянно нарастают. Самые сильные доводы используются в конце выступления. 4) На четвертом этапе, четко очерчивая преимущества своего решения, вы даете людям понять, что получит каждый из них в том случае, если примет ваше решение. Помогите им представить то хорошее, что ждет их впереди. Ваши аргументы здесь обращены к потребностям слушателя. А так как каждый из нас думает в первую очередь о своей выгоде и удовлетворении желаемого, как говорят «своя рубашка ближе к телу», то вес этих аргументов иногда имеет решающее значение. Более подробно мы расскажем о «психологической аргументации» (аргументах, обращенных к потребностям личности) далее в этой теме. 5) Мотивация избегания. Проговорите то, чего человек избежит, а не только то, что он приобретет. 7. «Индуктивный метод» Это метод, при котором материал излагается от частного к общему. Выступающий начинает речь с частного случая, а затем

122


подводит слушателя к обобщениям и выводам. Этот метод нередко используется в агитационных выступлениях. Пример: «Вы выступили блестяще на съезде работников тяжелой промышленности, всем понравилась ваша речь перед работниками нашего завода, вы были убедительны при выступлении перед акционерами. Вы доказали умение отстаивать интересы своих работников. Вопрос ко всем присутствующим: «Не кажется ли вам, что более подходящей кандидатуры на должность председателя профкома просто и быть не может?!». Блестяще использовал индукцию в своих лекциях Петр Францевич Лесгафт [www.rulex.ru/01120270.htm] - анатом и выдающийся педагог (1837 - 1909). «Вот идет дама с перетянутой талией» - так начинал свое рассуждение ученый. Далее он говорил о неестественном положении ее внутренних органов, затем о следствии этого – неосознанных ощущениях, беспокоящих и раздражающих ее, а затем о ее поведении - капризах и раздражении. И в результате делался вывод: нарушение функции организма человека неблагоприятно отражаются на характере и поведении человека. [14, стр. 110] 8. «Дедуктивный метод» При этом методе изложение материала происходит от общих положений и правил, к частному и конкретному. Оратор во вступительной части речи выдвигает какое-то положение, а потом разъясняет его смысл на конкретных примерах и фактах. Широкое распространение этот метод получил в выступлениях пропагандистского характера. Пример: «Российская федерация повысила для нашей страны стоимость на энергоносители. Это значит, что подорожает проезд в транспорте, повысится итак высокая квартплата, подорожают все товары народного потребления. Это далеко не полный перечень плачевных последствий для каждого из нас. Вы спросите, что можно противопоставить этому сырьевому монстру? А то же, что и все развитые европейские страны: сильную экономику, платежеспособность и развитие альтернативных источников энергии». М. В. Ломоносов однажды утверждал: «Напрасно рассуждают, что в теплых краях действием солнца больше дорогих металлов, нежели в холодных родится, ибо по нелживым физическим исследованиям известно, что теплота солнечная до

123


такой глубины в землю не проникает, в которой металлы находятся. И знойная Ливия, металлов лишенная, и студеная Норвегия, чистое серебро в камнях своих содержащая, противное оному мнению показывают». [14, стр. 109] 9. «Ступенчатый метод» Метод, при котором происходит последовательное изложение одного вопроса за другим. Рассмотрев какую-то проблему, выступающий больше не возвращается к ней. При этом важно соблюдать первый принцип композиции – «принцип преемственности». Суть принципа состоит в соблюдении логической последовательности между отдельными частями выступления. «Одна мысль должна содержать в себе, так сказать, семя другой, - утверждал М. М. Сперанский. Есть понятия, по естеству своему тесно связанные между собой, но сия связь не для всех и не всегда бывает приметна – надобно открыть, надобно указать путь вниманию, проводить его, иначе оно может заблудиться или прерваться». [14, стр. 33] Для понятности вашей речи слушателю, необходимо связать отдельные части вашей речи в единое целое. Как это сделать, спросите вы? Для установления логических связей употребляют так называемые «связки». По-науке сказать нужно так - на последовательность развития мысли указывают: специальные функционально-синтаксические средства (сначала, прежде всего, потом, во-первых, во-вторых, итак, и т. д.), возражения (тем не менее, тем временем, но, тогда как, однако, отнюдь), причинноследственные отношения (таким образом, поэтому, благодаря этому, соответственно этому, вследствие этого, кроме того, вдобавок), переход от одной мысли к другой (прежде чем перейти к..., обратимся к..., рассмотрим, остановимся на..., рассмотрев... перейдем к..., необходимо остановиться на..., следует рассмотреть...), результат, вывод (итак, значит, сказанное дает возможность сделать вывод, подытоживая, следует сказать...). Не всегда эти и подобные им слова украшают речь, но они являются своеобразными указателями, которые предупреждают о поворотах мысли автора, информируют об особенностях его творческого пути. [http://disser.biz/u01.htm]

124


10. Рассуждение (размышление). Рассуждение - это такой тип речи, в котором исследуются предметы или явления, раскрываются их внутренние признаки, доказываются некоторые положения. Вы размышляете на какую либо тему и вовлекаете тем самым слушателей в процесс речи. Это «задумчивое размышление», похожее на мысли вслух», повышает интерес к речи выступающего. Часто в стиле размышления произносятся духовные проповеди. Пример: «Медицинская наука придумывает все новые и новые способы лечения телесных болезней, но наука никогда не сможет придумать средства для лечения человеческого духа. Скажите, что может исцелить раны сердца, пронзенного страхом перед будущим и вечными мучениями? Ничто, кроме утешающего и благодатного евангельского слова. Что может утешить сердце человека, наполненное тревогой перед мыслью о смерти и о Суде Божием по смерти? Только вера, утешающая каждого кающегося грешника милосердием и всепрощением Божиим». (Метрополит Крутицкий и Коломенский Николай, 1949 г.) [14, стр. 156] Техника убеждения №1. Леонардо да Винчи говорил: «Легче сопротивляться вначале, чем в конце». Мы стремимся быть последовательными, и стараемся поступать в соответствии с тем, что мы уже сделали или сказали, а также в соответствии с тем, как нас воспринимают окружающие люди. Причина такого поведения в обязательности быть последовательными. Обычно последовательность очень высоко ценится в обществе. Именно поэтому, совершив ошибку, мы находим аргументы для ее оправдания. Последовательность предоставляет нам кратчайший путь по решению проблем. Тем самым мы уклоняемся от лишней умственной деятельности, что тоже выгодно. Последовательность является, таким образом, одним из важных фактов мотивации человека. Стремясь быть последовательным, мы часто действуем даже вопреки своим интересам, ведь наши мысли и действия должны соответствовать ранее принятым решениям. Таким образом лучше начинать с малых мыслей и суждений с которыми можно легко согласиться нашему собеседнику, а потом последовательно переходить к более глобальным. Из вышесказанного следует, что если мы сможем добиться от

125


противоположной стороны обязательств, косвенно относящихся к нашей теме, то это облегчит нам задачу убеждения. Китайское правило гласит: «Начинай с малого и строй постепенно». Соглашаясь с минимальными требованиями, мы подталкиваем себя к выполнению глобальных требований в соответствии с необходимостью быть последовательными. Заставьте покупателя похвалить товар, и вы его продадите. Незначительные уступки подталкивают к изменению поведения в нужную сторону. [41] Упражнение. «Программирование необходимого поведения». Скажите: «Вы надежный человек, на которого можно положиться», если хотите психологически подтолкнуть человека к соответствующему поведению. Заметьте, не высказывая свои сомнения, а наоборот! Скажите: «Как понимающий и отзывчивый человек, войдите в наше положение», если вам необходимо от данного собеседника именно это. Приведите несколько своих примеров:___________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ Упражнение. «Пронесение тезиса через речь». Наша цель состоит в том, чтобы заставить согласиться собеседника (аудиторию) с малым, а потом просить уже большее по косвенному (аналогичному) вопросу. Приведите два собственных примера. Приводите тезисы, от менее категоричных, постепенно переходя к открытому утверждению своей позиции. Пример цепочки тезисов: - Ведь согласитесь, что в Украине есть места с чудесной природой… - У нас существует масса удивительных мест для отдыха, где можно интересно и с пользой для здоровья провести выходные или отпуск, так ведь?..

126


- Как хотелось бы жить в богатой стране, чьи продукты и услуги пользуются спросом в мире, правда?.. - Наверняка если каждый из нас будет поддерживать отечественного производителя – это даст толчок нашей экономике и будет с нашей стороны очень патриотично, правда?... - Свой следующий отпуск мы патриотично проведем в Украине! Мы воспринимаем людей через действия. Заставьте человека действовать нужным образом, и это изменит его позиции. Однажды принятое решение работает и в дальнейшем уже при отсутствии сильных внешних мотивирующих факторов. Что с успехом применяется в продажах, когда продавец, занижая стоимость, вынуждает принять клиента решение о покупке, а после этого вспоминает о дополнительных условиях, что приводит к удорожанию товара, который покупатель внутренне уже готов купить и покупает. Желание быть последовательным берет свое. Подобная тактика (Роберт Чалдини называет ее «выбрасыванием низкого меча») позволяет нам добиваться уступчивости человека. Точек опоры, т. е. положительных внутренних убеждений при этом у собеседника должно быть сформировано как можно больше. А как же защититься от применения подобной техники в наш адрес? «Глупая последовательность является суеверием недалеких умов» писал Эмерсон. Перед тем, как мы успеваем задуматься о чем-то, у нас возникают чувства – это сигнал из нашего сердца. Сконцентрируйтесь на первом своем впечатлении, и вы сможете выявить эту глупую последовательность и не попасться на нее. Для этого можно просто сказать собеседнику о том, что вы знаете, к чему он все это ведет. Иногда достаточно просто улыбнуться ему, намекая на то, что его игра разгадана. Можете, конечно, и проговорить, вслух все, что происходит. [41] Техника убеждения №2. «Требование, затем отказ и отступление». При использовании этой техники мы выводим человека из состояния душевного равновесия серьезным, но реально выполнимым требованием, а затем соглашаемся и на менее серьезное.

127


Исследования, проведенные американскими учеными, точно подтверждают, что применение данной техники заставляет охотнее выполнять требуемое, и работает даже в отношении будущих уступок от людей. Это объясняется появлением чувства ответственности за совместное решение (окончательной договоренности) и чувства удовлетворенности из-за того, что требования в результате были понижены. [41] 3.3. Принцип экономии Основные способы повествования основной части речи мы рассмотрели, а, сколько же вопросов стоит затронуть оратору в своем выступлении? Сколько смысловых фрагментов должна содержать основная часть выступления? Чрезмерное количество затронутых вопросов утомляет слушателей и лишает возможности глубоко рассмотреть все затронутое. Рекомендуется предлагать вниманию аудитории не более трех вопросов. Выполнить свою задачу оратор должен уметь наиболее простым, рациональным способом, с минимальной затратой усилий, времени и речевых средств. Этого требует четвертый принцип построения публичной речи, названный «принципом экономии». [10, стр. 281] Смотрите не переубедите аудиторию! Всё хорошо в меру! Можете, конечно, затронуть пять и шесть вопросов и даже семь, но больше аудитория уже вряд ли будет слушать и уж точно не запомнит. Придерживаясь следующих постулатов, вы сможете существенно повысить эффективность своих слов: Твое высказывание должно содержать не меньше информации, чем требуется. Твое высказывание не должно содержать больше информации, чем требуется. Следует помнить, что интересные и захватывающие речи – это, прежде всего, результат тщательно продуманного плана, удачного построения речи и усердной подготовки. И мы не раз уже подчеркивали, что лучший экспромт, это тот, который тщательно спланирован.

128


3.4. Картина агитационной речи

Эмоциональ ный накал,%

Мы рассмотрели основные этапы публичного выступления. Большинство речей в нашей жизни – это речи агитационные. Вообразите себе общую картину агитационной речи и давайте выявим её отличия от информационной. В ходе агитационной речи эмоциональный накал у слушателя возрастает. График эмоционального состояния аудитории на различных этапах агитационного выступления схематически можно изобразить так:

Эмоциональное состояние слушателей 100 85

100

60

50 0 0

1 2 Часть выступления

3

Упражнение. С учетом знания метода «зло и его преодоление» проанализируйте и измените речь супруги спартанского царя Леонида (Фильм «300 спартанцев»), сделав ее более убедительной. Задание произнести измененную речь своими словами перед аудиторией. «Члены совета, я к Вам обращаюсь, не только как ваша царица. Я к Вам пришла как мать, я пришла как жена, как женщина Спарты пришла к Вам! Я к Вам пришла, забыв про гордость. Я не представляю здесь Леонида. Его дела звучат громче, чем любое мое слово. Я представляю тех, чей голос не слышен: матерей, дочерей, отцов, сыновей, три сотни семей, страдающих за нас всех. За права, на основе которых создан этот совет. Мы ведем войну, достойные мужи. Мы должны послать всю спартанскую армию в помощь царю. Чтобы спасти не только себя, но и наше потомство. Пошлите армию ради спасения свободы,

129


ради справедливости, ради порядка и закона, ради здравого смысла. И самое главное, ради сохранения надежды, на то, что царь и его воины не просто исчезнут в глубинах истории. Но их мужество сплотит нас, а их храбрость и нам придаст сил. И в вашем решении найдет свое отражение их подвиг». Упражнение. Предлагаем перенестись мысленно на территорию нынешней Италии, на 2000 лет назад, в Древний Рим. Мы сейчас станем свидетелями заседания римского сената по вопросу восстания Спартака. Примите участие в обсуждении этого вопроса. Ознакомившись с приведенными ниже мнениями, произнесите свою речь перед сенатом. Независимо от вашего мнения, речь должна быть убедительной. (Диск «коллекционное издание 30», фильм «Спартак», время 01.56.25). Речь одного из сенаторов: «Эти рабы уже обошлись нам в несколько миллионов сестерций. Если они сами хотят избавить нас от своего нежелательного присутствия – пусть уходят!» Юлий Цезарь: «Это невозможно! Они уже взбудоражили половину Италии. Если мы разрешим им уйти, их примеру последует вся империя!» Гракх: «Республика ослаблена после двадцати лет гражданской войны. Мы уже ведем две войны, в Испании и в Азии. Пираты отрезали от нас Египет с его зерном, а Спартак рыскает по всей Южной Италии. Больше половины Рима осталось без хлеба, жители близки к панике. Мы должны немедленно сделать две вещи: провозгласить Цезаря командующим гарнизоном и послать два гарнизона в Метапонтум, чтобы стереть с лица земли Спартака». Ваша речь:___________________________________________ Упражнение. Ознакомьтесь с речью великого полководца Суворова, которую он произнес перед своими отчаявшимися солдатами в Альпах. Попробуйте улучшить её. (Фильм «Суворов», 1.31.20 - 1.36.50). Используйте полученные знания (метод изложения материала «зло и его преодоление», методы привлечения и удержания внимания слушателей). Вот как все было!

130


«Суворов. Все? Один из солдат. Все, ваше сиятельство Суворов. А где кавалер Агнев? Один из солдат. Преставился! Суворов. А Прохоров? Один из солдат. Кончился поутру! Застыл. Суворов. Вечная память богатырям! Великие были герои, помню с Измаила. Слава их не умрет вовеки! А нам эту славу и впредь нести беспорочно. Ну что ж, старики, высоко мы с вами залетели? Повыше туч. Сюда, поди, и ворон костей не заносил. А, Платоныч? Платоныч. Много наших костей по дорогам осталось, ваше сиятельство! Суворов. Тяжело, старики, знаю! Платоныч. По одному заряду на ружье. Один из солдат. Последний сухарь поделили! Кабачок только во сне снится. Суворов. Трудно! Когда взяли мы Измаил, помню, писал я матушке императрице: «На такой штурм, ваше величество, могу решиться лишь один раз в жизни!» Помилуй бог, теперь вижу, что бывает и потруднее. Ну что ж, старики, выше головы, на нас молодые смотрят, их учить надо. Пойдем вперед, было бы куда! Ну, смерть нам не страшна, она нас боится! Так, то, Давдеич? Давдеич. Идти то, вроде, некуда, ваше сиятельство. Суворов. Когда ж это было, чтоб нам идти некуда. Глядите, вон недалече горная щель. Проход узкий и там пушки французские. А ты не бойся, у нас на пушки управа скорая. Князь Петра с егерями в обход и сверху. А тут и мы подоспеем. А далее под огнем вражеским к мосту на штурм. Давдеич. На чертов мост? Суворов. Верно. Шестьдесят шагов в длину, семь в ширину. Вот только вниз смотреть не моги. Верста без малого. Пройдем мост, пробьемся. Выйдем французу в тыл на зелену равнину, а там слева, да солнцем в поле. Есть другой путь. Сжечь знамена, сорвать кресты, стать на колени перед басурманами. Что ж молчите, господа кавалеры? Или вы не дети мне боле и я не отец вам? Что ж, коли так, похороните здесь нашу славу, только вместе со мной! Седины

131


свои позору не отдам. Сдаваться не стану. Ройте мне могилу! Похороните меня здесь!...» 3.5. Методы психологической аргументации Убедительность любой речи зависит от весомости наших доводов (аргументов). Одним из сильнейших способов убеждения, является психологическая аргументация. Как мы уже упоминали, она ориентирована на потребности человека, на то, в чем нуждается человек. Известный психолог Абрахам Маслоу создал иерархию потребностей, так называемую «пирамиду потребностей» (См. Рисунок 3.1)

Потребность самовыражения

Потребность в престиже и уважении

Социальная потребность

Потребность в защищенности и безопасности Физиологические потребности

Рисунок 3.1 – Пирамида потребностей Абрахама Маслоу.

132


1) Физиологические потребности (необходимость в питании, воде, сне, одежде, жилье). 2) Потребность в защищенности и безопасности (безопасность жизни и здоровья, стремление к свободе и неприкосновенности личности, необходимость уверенности в будущем). 3) Социальная потребность (потребность в общении, в контактах и коммуникации. Принадлежность к какой-либо группе). 4) Потребность в престиже и уважении (доминирование в чем-либо, сознание собственной значимости, признание нас другими, одобрение со стороны, материальное благополучие). 5) Потребность самовыражения (возможность творить, потребность в достижениях, желание быть действенным, любознательность). Основная идея творения А. Маслоу состоит в том, что мы удовлетворяем свои потребности в порядке следования от более низших уровней (физиологические потребности) к высшим (потребность самовыражения). Как правило, пока человек думает о том, где раздобыть кусок хлеба, он не задумывается о том, какую книгу написать (потребность более высшего уровня). У каждого человека, в той или иной ситуации, доминируют различные потребности. Поэтому, планируя обратиться к потребностям человека и тем самым пытаясь убедить его, вы должны учесть ситуацию, в которой находитесь, темперамент собеседника. Вот отрывок из известного детского кинофильма «гостья из будущего». Здесь мы можем увидеть убеждение через использование обращения к потребности человека. Определите к какой именно потребности? «Ребята, кто хочет охранять Филю? (Тишина) - Ребята, повторяю, кто хочет охранять миалафон, из-за которого может начаться космическая война? - Ну ладно, я пойду!» 3.6. Мотивация достижения и мотивация избегания В качестве аргумента при переговорах можно использовать не только то, что человек получит (мотивация достижения), если с вами согласится, но и то, чего он избежит (мотивация избегания).

133


Упражнение. Эффект ваших слов зависит от искусного использования методов этой «психологической аргументации». Сейчас мы снова перенесемся в древнюю Грецию и станем свидетелями диалога спартанского царя Леонида и персидского владыки Ксеркса. Со стороны мы посмотрим, воздействуя на какие потребности, Ксеркс пытается отговорить своего противника от сопротивления. (Фильм «300 спартанцев», 00.55) Леонид: «Сей��ас угадаю, ты видимо Ксеркс». Ксеркс: «Довольно Леонид, давай рассудим вместе. Представь, каким безумием, какой достойной сожаления потерей, стала бы твоя, храбрый царь и твоих доблестных воинов погибель. А ведь мы могли бы друг друга обогатить культурой, которой обладают наши народы». Леонид: «Мы сегодня все утро обогащали твоих воинов культурой». Ксеркс: «До чего вы удивительное племя! Ты ведешь себя вызывающе, а ведь смотришь в глаза смерти в присутствии бога. Идти против меня неразумно, Леонид. Представь, что ждет моих врагов, если во имя победы я с радостью убью любого из своих людей». Леонид: «А я готов отдать жизнь за любого из своих». Ксеркс: «Вы греки хвалитесь своей логикой. Советую тебе вспомнить о ней. Взгляни на прекрасную землю, которую ты столь яростно защищаешь. Она обратится в пепел по моей прихоти. Подумай о судьбе ваших женщин». Леонид: «Наших женщин ты совсем не знаешь. Я мог бы взять их в свое войско, судя по тому, что тут увидел. У тебя много рабов Ксеркс, но мало воинов. Скоро они будут бояться моих копий гораздо больше, чем твоих кнутов». Ксеркс: «Да не кнута они боятся, а моей божественной силы. Но я щедрый бог. Я могу сделать тебя безмерно богатым. Я поставлю тебя надо всеми в Греции. Ты понесешь мое боевое знамя в самое сердце Европы. Твои соперники афиняне преклонят колени пред тобой. Если ты предо мной их преклонишь». Леонид: «Твоя щедрость божественна, как и твой лик, царь царей. Таким предложением может пренебречь только безумец. Но, видишь ли, сама мысль о том, чтобы преклонить колени…

134


Пока мы кололи твоих солдат, у меня страшно затекла нога, и теперь болит, так что, колени мне преклонять трудно». Ксеркс: «Ты не обретешь славы своей глупой жертвой. Я уберу из истории все упоминания о Спарте и ее воинах. Даже маленький клочок пергамента будет сожжен. Всем греческим историкам, всем писцам, всем до единого вырвут языки и выколют глаза. Одно лишь название, прозвучавшее в разговоре, будет означать смертный приговор. Мир забудет о том, что Леонид существовал». Леонид: «Мир будет помнить, что свободные люди пошли против тирана, что горстка пошла против войска. Эта битва еще не будет кончена, как мир увидит, что даже ты смертен». Упражнение. Вернувшись из античности в наше время, мы попробуем определить, к какому уровню потребностей обращены методы управления персоналом. С этой целью ниже приведены «методы нематериальной мотивации работников»: - поощрение и награждение; - назначение на руководящую должность; - публичная критика; - индивидуальное и интересное задание. 3.7. Картина убеждения собеседника Хотите убедить, придерживайтесь определенного алгоритма действий: 1. Сформулируйте конкретные цели Чем конкретнее сформулирована цель, тем больше определенности в дальнейших шагах. Ответьте себе на вопрос: «В чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?» Поставьте себе цель максимум, к чему будете стремиться и цель минимум, с которой сможете смириться, дав уступку собеседнику в соответствии с техникой «требование, затем отказ и отступление». Продумайте заранее от каких аспектов идеального решения можно отказаться). Пример: Вы устраиваетесь на работу. Вами заинтересовались и пригласили вас на собеседование. Если вам удалось на собеседовании подтвердить свою квалификацию, можете повысить ставки и сказать,

135


что вы готовы работать за 6500 грн., а потом немного уступить и согласиться на 6000 грн., тем самым проявиться себя за человека готового идти на встречу. 2. По возможности, разузнайте все об оппоненте Оцените его недостатки и особенно достоинства, уровень его профессионализма, образованности, культуры, коварство его характера и т. п. 3. Составьте план беседы Самые бледные чернила, ярче самой хорошей памяти). 4. Предугадайте наихудшее В том случае, если вы переживаете и беспокоитесь по поводу последствий - настройте себя на самое худшее, даже на некорректное поведение вашего оппонента. Поймите, что ничего критичного для вашей жизни не произойдет. Волнение и беспокойство с этим уйдет. Не стоит ни в коем случае переоценивать ситуацию и придавать ей статус важности. 5. Выберите подходящее время и место. Чтобы ничего не мешало, не отвлекало, и максимально способствовало целям разговора. 6. Привлеките внимание и добейтесь атмосферы взаимного доверия. Подумайте, как связать ваш вопрос с проблемами собеседника. Найдите, что его может его заинтересовать в вашем предложении. 7. Не понижайте свой статус. Следует избегать извинений без должных на то причин и проявлений признаков неуверенности. Говоря в пустоту, когда вас не слушают, вы также снижаете ваш статус. 8. Не принижайте статус собеседника. Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает у него негативную реакцию. 9. Проявите эмпатию. Прочувствуйте состояние и настроение другого человека. Лучше поймите собеседника, представьте ход его мыслей. 10. Будьте хорошим слушателем. Внимательный слушатель располагает к себе собеседника.

136


11. Не обнажайте силу своих намерений (не проявляйте нужду). 12. Следите за мимикой, жестами и позой вашего собеседника (Далеко не всегда собеседники думают то, что говорят). 13. Проверяйте, правильно ли вы понимаете друг друга? Во многих случаях спорящие просто по разному понимают предмет спора. Используйте уточняющие вопросы или предлагайте свои варианты ответа. Примеры: «А кто именно это сказал?» или «Об этом говорил генеральный директор?» 14. Применяйте правило Сократа. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, с чем вы согласны с оппонентом, или с чем внутренне согласен ваш собеседник. Хорошо если он согласится, хотя бы с чем-то незначительным. Но, ни в коем случае, не стоит вытягивать из человека слово «Да» (это выглядит наигранно и подозрительно). В процессе дискуссии, даже когда вам не с чем согласиться, скажите, что вы поняли его точку зрения. Положительная реакция приводит к выделению в кровь эндорфинов гормонов счастья. Это благоприятно настраивает собеседника. Например, предлагая выпускникам приобрести виньетку, можно начать с таких слов: «Добрый день. Вы одиннадцатый класс и в этом году у вас выпускной. Это удивительный момент и наверняка каждому хотелось бы, чтобы память о нем осталась надолго…» Тренинг для торговых представителей можно начать такими словами: «Вы являетесь командой торговых представителей. Вы проводите переговоры с потенциальными клиентами о приобретении продукции вашей компании. Вот было бы хорошо, если бы клиенты всегда сами приходили к вам с желанием купить, правда? На тренинге мы рассмотрим некоторые способы того, как заинтересовать ваших покупателей. Вот шуточный диалог, демонстрирующий, что согласие легче получить в том случае, когда до этого, был ранее уже с чемто согласен: Леся: Тебе нравится, как я готовлю? Рома: Да. Леся: А тебе нравится моя новая прическа?

137


Рома: Да. Леся: А мое новое платье тебе нравится? Рома: Да. Леся: А ты меня любишь? Рома: Да. Ой, нет. 15. Избегайте конфликтогенов. Конфликтогены, это такие слова, которые вызывают негативные эмоции и могут привести к конфликту. Пример: но, нет, Я, другая точка зрения, всегда, никогда, все, никто, везде, нигде, и т. п. 16. Найдите способ повысить свой статус и улучшить имидж. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-то области, образованность, признание окружающих, поднимают статус человека, а вместе с ним и вес его аргументов. 17. Пользуйтесь методом Гомера. Очерёдность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильный – средний - самый сильный. В каждом случае аргументы должны соотноситься с потребностями собеседника. Используйте фразы перевода аргументов (свойств товара) на язык собеседника (клиента): - это означает, что вы получаете,…; - это позволит вам…; - это даст вам возможность…; - таким образом, вы сможете…;

Упражнение. «Аргумент – выгода». Попробуйте продать какой-нибудь предмет. Проговорите свои аргументы, а после связующей фразы скажите, какую выгоду получит от этого собеседник.

138


Аргумент

Выгода

18. При отсутствии сильных доказательств можно использовать принцип Квинтилиана, согласно которому несильные аргументы подкрепляют друг друга. Лишенные значения качественно, они убедительны количеством, тем, что все подтверждают одно и то же обстоятельство. 19. Помните и не нарушайте правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему «сохранить лицо». Не вытягивайте из собеседника признания. Чувствуете, что убедили – остановитесь. Слова Паскаля: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции». 20. Укажите на выгоду другой стороны. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет потребности собеседника. Используйте методы «психологической аргументации», т. е. обращайтесь к его потребностям. 21. Эффектно заканчивайте свою речь. Если уместно, то используйте лозунг или призыв к действию. Предложите сделать что-то незначительное прямо сейчас. 22. Не н��рушайте закон края. Фиксируйте полученную информацию и прекращайте беседу сразу после достижения намеченной цели. 23. Проанализируйте и спланируйте дальнейшие действия. Подумайте, какие пункты из вышеприведенных, вы нарушали? [40] Человеческая природа такова, что возникшие мысли, подкрепляясь различными фактами, становятся нашими взглядами. А взгляды, произнесенные вслух, превращаются в убеждения, вот их-то изменить сложнее всего. Теперь, познакомившись с некоторыми этапами для убеждения слушателя и последовательностью подготовки к переговорам, предлагаем применять их на практике.

139


Упражнение. «Проявляйте интерес и заботу к собеседнику». Для этого, стоит всего лишь задавать правильные вопросы: «Доставили ли вам товар?»; «Вовремя ли доставили?»; «Как смотрится?»;… Приведите свои два примера вопросов, когда собеседник (клиент) вынужден будет похвалить вас, вашу компанию, коллег или товар: 1) __________________________________________________ 2)__________________________________________________. Упражнение. Поставьте себя на место директора крупной компании. Ситуация такова, один из ваших ценных сотрудников собирается уйти от вас на более высокооплачиваемую работу (с заработной платой в 1,5 раза выше). Ваша компания государственная – и больше денег вы ему платить не сможете. Ваша задача, произнести речь, используя как можно больше связей с потребностями этого сотрудника, убедив его остаться на теперешней работе. 3.8. Психологические уловки «В мире есть только один способ заставить кого-то что-либо сделать. Задумывались ли мы когда-нибудь над этим? Да, именно один способ. Он состоит в том, чтобы заставить другого человека захотеть это сделать. Помните, другого способа не существует!». [24, стр. 263] Надо заметить, что здесь говорится о ситуации, предполагающей равенство позиций собеседников, а также не учитывается ситуация обмана. Упражнение. Существуют ли ещё средства, кроме уже знакомых нам, которые могут сделать нашу речь более убедительной? Назовем их психологическими уловками (автор одного из учебников риторики Н. Н. Кохтев называет их «аргументами к человеку»). [21] Эти «невидимые аргументы» воздействуют на психику человека порой сильнее всякого логичного доказательства. Сделайте презентацию этих уловок перед аудиторией.

140


1. «Как все, модно» (Все это делают и ты тоже должен) В качестве примера приведем слова великого царя Агамемнона, под чьими знаменами сражался величайший из воинов Ахиллес. Агамемнон пришел покорять Фессалию и в ответ на реплику здешнего царя: «За тебя биться мои воины не будут», ответил: «Тоже мне лисиняне говорили, и аркадианцы, и ерепейцы. Теперь они все служат мне». (Фильм «Троя») Сейчас, например, даже стало неписаным правилом в диссертации вместо "я" использовать "мы", учитывая то, что выражение субъекта авторства как формального коллектива придает больше объективизма изложенному. В самом деле, выражение авторства через "мы" дает возможность отобразить собственную мысль как мысль определенной группы людей, научной школы или научного направления. И это понятно, поскольку современную науку характеризуют такие тенденции, как интеграция, коллективность творчества, комплексный подход к решению проблем. Местоимение "мы" и его производные отражают эти тенденции и выглядят куда объективнее чем «Я». [http://disser.biz/u01.htm] Уолтер Липпман: «Истина – это мы. Там, где все думают одинаково, никто не думает слишком много». Принцип социального доказательства гласит: «Чем большее число людей находят данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея». Пример использования принципа социального доказательства: «Уже не только вся Украина, но и весь мир понял, что дело против Юлии Тимошенко сфабриковано» - Александр Турчинов. Психологические исследования подтверждают, что использование фонограмм смеха при юмористических программах заставляет нас смеяться дольше и чаще и расценивать услышанное как более смешное. Таким образом, налицо принцип социального доказательства, в соответствии с которым мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. В большинстве случаев мы делаем меньше ошибок, если действуем в соответствии с социальными нормами. Однако, нашу склонность считать, что действие является правильным, если его совершают другие эксплуатируется в самых разных ситуациях. Примеры: мы давно все понимаем, что…; Как все мы понимаем…;

141


уже все говорят о том, что… и т. д. Нужно учесть тот, факт, что в основании подобных мнений могут лежать не достоверные факты, а принцип социального доказательства. Здесь то, нам и понадобиться наше критическое мышление, чтобы не попасть в ловушку. Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» приводит данные о том, что 95% людей являются имитаторами, и только 5% - инициаторами. Когда мы неуверенны в себе, мы более подвержены к влиянию извне, склонны оглядываться на поведение других и признавать их действия или бездействие (феномен плюралистического невежества) правильными. Неуверенность – правая рука принципа социального доказательства. И в большей мере, если эти другие, на кого мы оглядываемся, похожи на нас самих. Фактор сходства здесь имеет огромное значение. Родство порождает симпатию и приводит к подражанию и уступчивости. Образ действий, похожих на нас членов общества, чрезвычайно сильно влияет на наше собственное поведение. [41] 2. «Ссылка на авторитеты». Приведение мнения экспертов или авторитетных лиц прямым образом сказывается на убедительности ваших слов. Стереотипы – это орудия психологического влияния. «Если говорит авторитет, значит это правильно» - является одним из таких стереотипов. Важно задеть чувства человека и тогда вы сможете добиться уступчивости. Более подробно остановимся на этом в разделе «Спор и дебаты». 3. «Излучайте оптимизм». Уловка заключается в отражении только положительных сторон (выгодных фактов), об отрицательных же, умалчивается. 4. «Игра на чувствах – апелляция к публике». Апелляция к чувству долга, чести,… Проанализируйте, как Ахиллеса уговаривает сразиться советник царя Агамемнона. Ахиллес (по фильму «Троя») в знак протеста на обидные слова царя: «Тебя бы высечь за такую дерзость!», готов был уйти с поля боя. Мудрый советник подошел к великому воину и произнес такие слова: «Ахиллес! Посмотри перед собой! Ты можешь сотни воинов спасти, ты можешь закончить эту войну одним взмахом своего меча. Дай им вернуться домой к женам!». (Фильм «Троя». Время: 00.07.10)

142


Убедительно? К чему были обращены слова советника к разуму или к сердцу? Вообще, надо сказать, что любая манипулятивная техника связана с появлением у человека каких-либо эмоций. Американские всемирно известные профессора в области убеждения Аронсон и Практасис объединили манипуляции одним выражением - ловушка рационализации. Эта западня действует следующим образом. Сначала пропагандист преднамеренно пробуждает у человека ощущение диссонанса, угрожая его чувству собственного достоинства, - например, заставляя испытывать вину за что-то, пробуждая стыд или ощущение неполноценности, ставя его в положение лицемера или человека, не держащего слово и т. п. Затем пропагандист, в качестве способа снижения этого диссонанса предлагает решение, в виде согласия с любым требованием, которое он имеет в виду. Этот способ уменьшить вину, устранить стыд, соблюсти обязательство и восстановить ощущение полноценности заключается в том, чтобы сделать взнос в пользу данного благотворительного учреждения, купить именно этот автомобиль, ненавидеть именно этого врага или голосовать именно за этого лидера и т. д.. [27, стр. 45] 5. «Вдалбливание - повторение» Способ повторения по несколько раз одного и того же относится к уловкам внушения. Наиболее искусные ораторы приводят довод каждый раз в различной форме, но мысль одна и та же. Это действует как механическое «вдалбливание в голову». «Что скажут народу трижды, тому верит народ». Одну и ту же информацию, которую человек слышит более чем от трех лиц, он склонен воспринимать как правдивую. Используйте данный метод и будьте настойчивы в достижении поставленных целей. 6. «Эмоционально окрашенные слова - ярлычки» Из общей массы нейтральных слов выделяются две группы эмоционально-экспрессивной лексики. Использование слов, вызывающих определённые эмоции позволяют речь сделать и интереснее и убедительнее. Эмоции, которые вызывают эти слова, могут быть как положительные, так и отрицательные.

143


Пример: Запах (нейтральное слово, не вызывающее эмоций) Благоухание Аромат

Смрад Вонь Запашок

7. «Потому что». Согласно одному известному принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Людям нравится иметь причины для того, что они делают. Экспериментально это подтвердила гарвардский социальный психолог Эллен Лангер (Langer, Blank, & Charnowitz, 1978). Включать «поведение уступчивости», когда вы просите о чем-то, позволит упоминание о причине, а точнее использование слов «потому, что». [41] 8. «Дорогое, значит хорошее». На лицо еще один стереотип: «хорошее, дешевым не бывает». Часто стереоти��ное поведение превалирует, т. к. оно экономит время. Склонность к упрощенному мышлению – очень важна и обычно применяется, когда у нас нет времени на обдумывание информации. Противоположный стереотип: «Самое дешевое не может быть качественным». Например, в продажах, скидки всегда работают временно, и надолго их оставлять не стоит. Они функционируют как всплеск, как метод привлечения клиентов. 9. «Объективность» Обрисовывая ситуацию только с одной стороны и, говоря только о положительных моментах (как советовалось в уловке «излучайте оптимизм»), мы можем вызвать подозрения у аудитории. А правду ли говорит рассказчик? Неужели бывает все так хорошо? Вот такие вопросы могут возникнуть у слушателей. Поэтому на фоне наших положительных сторон можете указать незначительный минус. Эта небольшая помарка призвана только

144


увеличить к вам доверие, но, ни в коей мере, не приуменьшить ваши слова.

Упражнение объективности».

«Доверие

клиентов.

Метод

Открытость повышает доверие. Например, если вам будут доверять люди, в продажах вы сможете больше заработать. Как акцентировать внимание людей на Вашей откровенности и тем самым повысить их кредит доверия? Рассуждая вслух, вы комментируйте то, что думаете о ситуации. Кажущаяся объективность, когда взвешиваются и за и против, будет вашим козырем. Примеры фраз: «Кто вам еще скажет правду, как есть на самом деле…», «Мы всегда открыто говорим, что…», «Говоря честно мне и самому кажется…», «Правда состоит в том, что здесь все-таки есть небольшое преувеличение…», «Кто еще вам скажет, что производитель здесь немного лукавит…» и т. п. Вы можете сказать клиенту: «Считаю, что этот продукт поможет вам, есть, однако, определенные риски, поэтому, чтобы не строить воздушные замки, давайте подумаем, как эти риски избежать». Собственные примеры:________________________________ _________________________________________________________

Упражнение. Прочитайте слова, и распределите их на группы с положительной и отрицательной эмоциональной окраской. Похождения, подвиги, преступления, деляги, труженики, расправляться, ограбление, единомышленник, связаться, безобразный, сборище, нашествие, соучастник, содружество, проделки. Отличный, заявила в кулуарах, прекрасный, гадкий, отвратительный, превосходный, наглый, чудесный, громкие

145


заявления, изумительный, роскошный, противный, великолепный, скверный, нахальный. [10, стр. 108] Упражнение. Проанализируйте и прокомментируйте публичное обращение Нельсона Манделы к персоналу (из фильма «Непокоренный», Время: 00.09.56). «Доброе утро всем. Как вам это утро? Рад Вас видеть. Спасибо, что пришли на это маленькое собрание. Некоторым из вас известно кто я. Я не собираюсь разгонять вас и заменять вас новыми людьми в своё первое утро на этой должности, и все останутся при местах, но если вы хотите уйти, то это ваше право. А если в вашем сердце есть сомнение, или претензии к новому правительству, то вы должны будете уйти отсюда. Но если вы думаете, что вам надо уйти из-за вашего языка или цвета кожи, то, что так раздражало прежнее правительство, то я хочу сказать, что у меня нет предпочтений. Кто белый, кто черный. Прошлое есть прошлое. С этого дня мы идем в будущее и нам нужна ваша помощь. Мы просим вашей помощи. И если вы хотите остаться, то вы будете служить своей стране. Все чего я от вас прошу, так это чтобы вы выполняли свою работу на пределе способностей и с искренним сердцем. Я обещаю, что буду делать тоже. Если мы с этим справимся, то сделаем из нашей страны сияющую звезду». Проследите, сколько раз чередовались здесь негативные моменты упоминания об увольнении с обращением к положительным чувствам слушателей. На лицо популярный метод «кнута и пряника», который применяется в управлении подчиненными. Особенность этого фрагмента в том, что это «психологическое раскачивание» применяется в одной речи, а не разделено во времени, как это бывает обычно. Упражнение. Блистательным примером виртуозного использования эмоцинально-окрашенных слов является Геттисбергскоя речь Авраама Линкольна. Отметьте также искусный образец использования в этой речи метода «ссылка на авторитеты». При ознакомлении с речью выделите слова, которые у вас вызывают положительные эмоции.

146


ГЕТТИСБЕРГСКАЯ РЕЧЬ АВРААМА ЛИНКОЛЬНА Восемьдесят семь лет тому назад наши отцы основали на этом континенте новую нацию, задуманную в духе свободы и исповедующую принцип, что все люди сотворены равными. Теперь мы вовлечены в великую гражданскую войну, которая покажет, долго ли сможет продержаться эта нация или любая другая нация, таким образом, задуманная и преданная той же идее. Мы собрались на великом поле битвы этой войны. Мы пришли сюда для того, чтобы освятить часть этого поля как место последнего успокоения тех, кто отдал свои жизни ради того, чтобы эта нация могла жить. Этим мы лишь достойным образом выполняем свой долг. Но в более широком смысле мы не можем ни посвятить, ни освятить, ни почтить эту землю. Храбрые люди, живые и мертвые, которые сражались здесь, уже освятили ее, и не в нашей слабой власти что-нибудь добавить или отнять. Мир отметит недолгой памятью то, что мы здесь говорим, но он никогда не сможет забыть то, что свершили эти люди. Нам, живущим, прежде всего следует посвятить себя той незаконченной работе, которую до сих пор так благородно совершали сражавшиеся на этом поле. Нам, собравшимся здесь, прежде всего следует посвятить себя этой великой задаче, доставшейся на нашу долю: - воспринять у этих благородных мертвых возросшую преданность общему делу, за которое они с честью умерли, отдав все, что могли; - твердо постановить, что эти смерти не останутся напрасными; - заново возродить - под властью Бога - эту нацию свободной; - и [сделать так, что] это правительство из народа, созданное народом и для народа, не исчезнет с лица земли. [27, стр. 61] 3.9. Правило Гёте Профессиональные спичрайтеры определенно следуют заветам великого Гете: "Каждое произнесенное слово вызывает противоположные мысли". Это означает, что, когда вы

147


высказываете одну точку зрения, люди рефлекторно обдумывают противоположную. Таким образом, логичным является вывод, что речь, в которой не поднимаются противоположные основной теме идеи, обречена на провал, так как не совпадает с мыслями слушателей. В таком случае предчувствуйте это! Покажите, что понимаете противоположную точку зрения лучше, чем сами слушатели, и объясните, почему ваши основные аргументы все же важнее. Упражнение. Закрепить эти «психологические уловки» в памяти нам поможет задание под названием «Реклама книги». Сделайте презентацию вашей любимой книги (журнала, газеты, фильма,…). Заинтригуйте слушателя и докажите что ваша реклама достойна звания «наилучшей». Упражнение. Масса жизненный ситуаций заставляет нас планировать разговор и быть убедительным. Сейчас предлагаем вам классическую игру «Титаник». Ситуация такова. Корабль-великан «Титаник» тонет. Вокруг ледяная вода и смерть. Осталась одна последняя шлюпка на двоих человек. Ваша задача убедить матроса (в зависимости от своей роли), взять в шлюпку именно вас. Используйте психологическую аргументацию и воздействуйте на потребности матроса. Условие игры таковы, что убедить его взять вас вы можете только словом. Задача же матроса состоит в том, чтобы определить, чьи аргументы были наиболее убедительными и почему. Выберите себе роль (ясновидящая, писатель, известная певица, капитан, вор, лауреат нобелевской премии, спортсмен, бизнесмен, врач, священник, матрос, актриса) и убеждайте. Упражнение. Проанализируйте пример убеждения. «Вместе мы сможем выбраться и выжить в океане. В юности я прошел школу выживания и знаю, как остаться в живых. Уверяю тебя, мы доберемся до берега, с собой я прихватил компас и провиант, они нам пригодятся. Весь мир узнает о том, что ты спас жизнь известного человека. Как человек богатый за спасение своей жизни я отдам тебе половину своего состояния (два миллиона

148


долларов и замок в Швейцарии). А слава и сама придет к тебе. Это то, что я могу тебе гарантировать. Но чтобы нас не затянуло в воронку, от тонущего корабля мы должны не терять ни секунды. Действовать необходимо быстро. Поехали!» Упражнение. Диалог «Федр» для анализа на способы убеждения. Это диалог прославленного мыслителя Сократа. О его жизни мы знаем по записям его учеников. Одним из таких был не менее великий философ Платон, благодаря которому и дошли до нас эти строки. «Федр» Сократ. Чтобы речь вышла хорошей, прекрасной, разве разум оратора не должен постичь истину того, о чем он собирается говорить? Федр. Об этом, милый Сократ, я так слышал: тому, кто намеревается стать оратором, нет необходимости понимать, что действительно справедливо, - достаточно знать то, что кажется справедливым большинству, которое будит судить. Тоже самое касается и того, что в самом деле хорошо и прекрасно, достаточно знать, что таким представляется. Именно так можно убедить, а не с помощью истины. Сократ. «Мысль не презренная», Федр, раз так говорят умные люди, но надо рассмотреть есть ли в ней смысл. Поэтому нельзя оставить без внимания то, что ты сейчас сказал. Федр. Ты прав. Сократ. Рассмотрим это следующим образом. Федр. Каким? Сократ. Например, я убеждал бы тебя приобрести коня, чтобы сражаться с неприятелем, причем мы с тобой оба не знали бы, что такое конь, да и о тебе я знал бы лишь то, что Федр считает конем ручное животное с большими ушами… Федр. Это было бы смешно, Сократ. Сократ. Пока еще нет, но так было бы, если бы я стал всерьез тебя убеждать, сочинив похвальное слово ослу, называя его конем и утверждая, что всячески стоит завести эту скотинку не только дома, но и в походе, так как она пригодится в битве, перевозя клади и еще многого другого.

149


Федр. Вот это было бы совсем смешно! Сократ. А разве не лучше то, что смешно да мало, чем то, что страшно и враждебно? Федр. Это очевидно. Сократ. Так вот, когда оратор, не знающий, что такое добро, а что – зло, выступит перед такими же несведущими гражданами с целью их убедить, причем будет расхваливать не тень осла, выдавая его за коня, но зло, выдавая его за добро, и, учтя мнения толпы, убедит ее сделать что-нибудь плохое вместо хорошего, какие, по-твоему, плоды принесет впоследствии посев его красноречия? Федр. Не очень-то подходящие. Сможете ответить на вопросы после диалога? 1. В каком предложении говориться о предмете беседы? 2. Какое мнение Федра опровергается Сократом (тезис)? 3. Удалось ли Сократу убедить собеседника в своей правоте? 4. Какие способы убеждения использовал Сократ? 5. Какие замечания у вас есть к такому примеру «античного убеждения»? Упражнение. Произнесите «заключительное слово». Подумайте и скажите, что нового вы приобрели при изучении этого раздела. Упражнения для самостоятельной работы: 1 Вопросы по занятию. - Какова цель основной части речи? - Раскройте смысл методов изложения материала в основной части речи: Исторический метод (повествование). Географический метод (описание). Метод аналогий (сравнение). Факт и его последствия (применение). Тематический метод.

150


Эмоциональ ный накал,%

Зло и его преодоление. Индуктивный метод. Дедуктивный метод. Ступенчатый метод. Рассуждение (размышление). - Сколько вопросов стоит затронуть оратору в своем выступлении? - В чем заключается четвертый принцип построения публичной речи, названный «принципом экономии». - Назовите основные потребности человека. - О чем говорит этот график?

Эмоциональное состояние слушателей 100 85

100

60

50 0 0

1 2 Часть выступления

3

- О чем говорит правило Сократа? - В чем суть правила Паскаля? - Какие вы знаете психологические уловки? 2 Вставь пропущенное слово. - Дейл Карнеги говорил: «В мире есть только один способ заставить кого-то что-либо сделать. Задумывались ли мы когданибудь над этим? Да именно один способ. Он состоит в том, чтобы ________________________________________. Помните, другого способа не существует!____________________________________». - Суть «принципа подчиненности» состоит в том, что все логические фрагменты, на которые вы разделили ваше выступление, должны служить ____________вашей речи, подчиняться ей беспрекословно! - Третий принцип композиции - «принцип усиления». Суть его заключается в том, что вес, значимость и убедительность

151


аргументов постоянно _____________. Самые сильные доводы используются в _____________ выступления. - Пользуйтесь методом Гомера (Очерёдность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: _______________ – средний _________________). - Профессиональные спичрайтеры определенно следуют заветам великого Гете: "Каждое произнесенное слово вызывает ________________ мысли". Это означает, что, когда вы высказываете одну точку зрения, люди рефлекторно обдумывают ____________________. 3 Кроссворд. - «Согласие с формой ведет к согласию с с++++++++ем». - «Одна мысль должна содержать в себе, так сказать, с+++ другой», - утверждал М. М. Сперанский, - Слова, которые вызывают негативные эмоции и могут привести к конфликту называются к+++л+++++++ы. 4 Дорисуйте недостающее и прокомментируйте рисунок.

Логические

5 Продолжи историю. - Не признавайтесь в том, что вы не готовы. Не извиняйтесь… - Слова «это все, что я хотел сказать», или «у меня все» являются … - Не поднимайте в конце выступления новые проблемы…

152


Раздел №4 «ЛОГИКА В РЕЧИ» Старое правило риторики утверждает: «Оратор должен говорить так, чтобы его не только можно было понять, но и нельзя было не понять». Сформулировал его Марк Фабий Квинтилиан. Перечень рассматриваемых вопросов: Скороговорка. Речь Одиссея к Ахиллесу. (Фильм «Троя», время 00.21.50 – 00.23.30) Салфетка. 4.1. Понятность речи. 4.2. Логика. Законы логики (тождества, противоречия, исключенного третьего, достаточного основания) 4.3. Логические ошибки. Ошибки в законах логики (мышления). 4.4. Правила определения понятий. 4.5. Логические ошибки в определении понятий. 4.6. Логические ошибки в делении понятий. Продвижение тезиса. Фрагмент композиции + выступления великих ораторов. (Обращение Марка Антония к народу на римской площади. Фильм «Юлий Цезарь», Раздел 4, 00.23.39) Бессвязное бормотание Бессмыслица «Анализ речи Юлия Цезаря на подмену тезиса». (Фильм «Юлий Цезарь», время 00.39.20 – 00.41.20). Статья «Минфин уличил БЮТ и НАШУ УКРАИНУ во лжи» Дебаты на тему: «Джордж Буш против Майкла Дукакиса» Упражнения для самостоятельной работы Упражнение. Новый раздел традиционно начинаем с разминки речевого аппарата. Новая скороговорка: На дворе трава, на траве дрова, Раз дрова, два дрова, три дрова, Не руби дрова на траве двора.

153


Упражнение. Мы уже знаем, как заинтересовать слушателя своей речью и поддерживать это внимание на протяжении всего выступления. Также ознакомились, как лучше и понятнее изложить имеющиеся мысли. Приходилось нам использовать и некоторые способы убеждения. Схему убеждения собеседника с ее законами тоже мы рассмотрели. Предлагаю сейчас мысленно перенестись в древнюю Грецию. Вы станете свидетелями разговора царя Итаки Одиссея и величайшего воина Ахиллеса. Эта историческая сцена дает нам возможность оценить искусство владения словом ее героев и выявить используемые способы агитации. (Фильм «Троя», время 00.21.50 – 00.23.30) «Одиссей. Не зря народ слагает легенды о твоем гостеприимстве. Ахиллес. Мой побратим Патрокл. (Представляет Одиссею) Одиссей, правитель острова Итака. (Представляет Патроклу) Одиссей. Патрокл, я хорошо знал твоих родителей и горд этим. Теперь твоим наставником стал Ахиллес? Ученик самого знаменитого воина! Этому позавидуют и цари! Ахиллес. Тебя ко мне Агамемнон прислал? (Обращаясь к Одиссею) Одиссей. Обсудим это. Ахиллес. Я не буду биться за него. Одиссей. Разве я прошу тебя за него биться? Я прошу тебя биться за греков. Ахиллес. А что греки устали убивать друг друга? Одиссей. Пока да. Ахиллес. Троянцы мне не враги. Одиссей. Они нанесли оскорбление Греции. Ахиллес. Только одному греку. Он не сумел удержать свою жену. Мне нет до этого дела. Одиссей. Война - это твое дело, друг мой. Ахиллес. Мое? А разве у того человека нет чести? Одиссей. Это Ахиллес в бою добывает честь, Агамемнон же добывает власть, а кто их них достоин славы пусть бессмертные боги решают. Забудь Агамемнона, мне послужи. Моей Пенелопе

154


будет спокойнее, если она узнает, что ты со мной, и мне будет спокойнее. Мы снарядили огромный флот. Тысячу судов. Патрокл. Гектор и впрямь такой хороший воин как говорят? Одиссей. Великий. Лучший из троянцев. А многие мнят его величайшим из всех. Даже если побратим твой останется, надеюсь, ты с нами пойдешь? Хорошие войны нам нужны. (Обращаясь к Патроклу) Ахиллес. Уловками опутывай меня, не брата. (Обращаясь к Одиссею) Одиссей. У тебя есть меч, а я лишь тем оружием владею, что боги мне вручили в дар. Мы выступаем через три дня. Эту войну будут помнить в веках, как не предадут забвению и ее героев». Для анализа выступления используйте схему композиции речи: 1. Вступление 1.1. Зачин (первые фразы). «Методы привлечения и поддержания внимания». 1.2. Цель. 1.3. Пояснение. 1.4. Рассмотрение основных разделов темы. 2. Основная часть. Ключевые мысли (аргументы): 3. Заключение. 3.1. Повторение 3.2. Иллюстрация 3.3. Конец связать с началом 3.4. Лозунг, призыв к действию Учтите, что комплимент содержит в себе намек на преувеличение того качества о котором говорится. Мы не рекомендуем использовать такие явные комплименты, от которых появляются у человека мысли о том, что Вы немножко приврали. Осадок то остается! Совсем другое дело просто говорить о том,

155


что приятно слышать вашему собеседнику. Помните, мы говорили о том, что например знание о положительных моментах из жизни собеседника и проговаривание последних является скрытым комплиментом ему. Тема настоящего раздела звучит так: «Логика в речи». Один великий полководец говорил своим офицерам, что приказ, который можно понять неверно, всегда и понимается неверно. Предлагаю вернуться немного назад и еще раз обратить внимание на старое правило риторики, которое сформулировал Квинтилиан. Итак, старое правило риторики утверждает: «Оратор должен говорить так, чтобы его не только можно было понять, но и нельзя было не понять». Что бывает при нарушении этого правила, наглядно можно продемонстрировать на таком упражнении, назовем его «салфетка». Упражнение. Возьмите в руки салфетку. От вас необходимо будет выполнение определенных действий. Ответы на вопросы, которые возникают в процессе упражнения необходимо находить самому, подобно тому, как слушатель при выступлении оратора размышляет и принимает решение, не имея возможности прервать речь выступающего и задать интересующий его вопрос. Оторвите у салфетки правый край, после этого сверните ее вдвое и оторвите у нее левый край, а потом опять сверните вдвое и оторвите правый край. Свернув ее вдвое еще раз, оторвите у нее левый край, теперь повторите процедуру еще один раз и разверните салфетку. Сравнив получившийся рисунок с рисунками на салфетках других участников тренинга, мы понимаем, что все они разные. Вывод напрашивается такой, что если вы слушателю предоставите возможность выбирать, то он обязательно сделает неправильный для вас выбор. Для того, чтобы у слушателя мысли о предмете разговора совпадали с вашими и не возникало ненужных вопросов, необходимо говорить максимально конкретно и понятно. Конкретность вводит тему в одно русло. Хотите, чтобы вас понимали - максимум конкретики! Используйте ясные и четкие формулировки!

156


Например, в случае, если вам необходимо, чтобы собеседник что-то конкретизировал, можете использовать технику «три/два/один». Задавая ряд вопросов типа: «Какие три вопроса вас наиболее беспокоят?», «Какие две из них наиболее важные?», «А какая все-таки из этих двух самая важная, с которой нужно справиться вначале?» Упражнение. Техника «три/два/один». «Покупатель говорит о том, что покупать товар он не готов потому, что он дорогой, ему не очень нравиться свет, он недостаточно мощный и вообще он не планировал покупать сегодня». Выявите истинное возражение, задавая уточняющие вопросы. 4.1. Понятность речи Писатель М. Е. Салтыков-Щедрин вообще говорил так: «Слушатели делятся на две группы: первые те, которые не слушают, вторые же те, которые по большей части понимают не правильно». В этих словах есть доля правды. Нам никоим образом нельзя этого допустить. Вы знаете, как начать свою речь, добиться расположения аудитории, в какой последовательности излагать материал в основной части. Так? Как же излагать материал так, чтобы внимание, которого вы добились во вступлении не растерять на протяжении всей речи. Мы говорили о том, что в основной части речи общение ведётся на предметно-логическом уровне. Здесь вы обращаетесь, в большей степени к логике слушателей, их разуму. Изложение должно быть таким, чтобы слушать вас было легко и комфортно, а думать слушателю нужно было минимум. Почему? Обо всем по порядку. Люди всегда стремятся иметь полную информацию. Поэтому, каждый вырванный из контекста факт они дополняют собственными представлениями о том, какими должны быть отсутствующие факты. Иногда они оказываются правы и делают правильные выводы, но ведь могут и ошибаться! Когда услышанное нелогично, у слушателя появляется чувство дискомфорта. Например: «Шло трое друзей: первый в пальто, второй в школу, третий в плохом настроении».

157


Ощущаете дискомфорт? Такого быть не должно. В речи должна всегда присутствовать ясность. Вот логике и ясности, которая является причиной непонимания и будет посвящен этот раздел. 4.2. Логика. Законы логики Логика – это наука о законах нашего мышления. В процессе убеждения нам приходиться опровергать те или иные положения, аргументировано отстаивать свою правоту. Для того, чтобы быть убедительным, нам просто необходимо уметь мыслить правильно и логично. Для этого нам необходимо знать и соблюдать основные законы логики. Это объективно существующие законы, и действуют они независимо от воли и желания людей. [10, стр. 449] Существуют четыре основных закона логики. Давайте подробнее остановимся на этом, чтобы самим не допускать ошибок и видеть эти логические ошибки (уловки) у других. 1. Закон тождества. Гласит он о том, что каждая мысль в процессе данного рассуждения должна иметь определенное содержание, сколько бы раз она не повторялась. Закон тождества следует особенно учитывать в условиях спора и дискуссии. В публичном споре нарушение закона тождества проявляется тогда, когда кто-либо из участников выступает не по обсуждаемой теме, теряет предмет спора, произвольно подменяет один вопрос обсуждения другим. Несоблюдение этого закона также связано с неопределённостью понятий, употребляемых участниками спора. Это бывает, когда в споре по какому-либо вопросу говорящие имеют в виду разные предметы или разные стороны одного и того же предмета и поэтому не могут прийти к единому выводу. Это высмеивает народная мудрость: «Один про Фому, другой про Ерёму». [10, стр. 451] Намеренное нарушение этого закона может нам продемонстрировать поступок английского врача Джона Хилла, который жил в семнадцатом веке. Его забаллотировали на выборах в Лондонское королевское общество. Он воспринял это как обиду и решил своеобразно отомстить. Хилл знал, что Королевское общество много дискутировало о целебных свойствах подсмольной воды и дегтя. Через некоторое время после провала

158


на выборах он прислал в Лондон научную записку следующего содержания: «Одному матросу на корабле, на котором я работал судовым врачом, раздробило ногу. Я собрал все осколки, уложил их как следует, полил смолой и подсмольной водой, получающейся при перегонке смолы. Вскоре осколки соединились, и матрос смог ходить, как будто ничего не случилось…». Сообщение медика вызвало настоящую сенсацию. Его доклад был зачитан на одной из научных сессий. А через несколько дней Хилл прислал в Королевское общество дополнительное сообщение: «В своем докладе я забыл упомянуть, что нога у матроса была деревянная». А вот негативный пример уже из педагогической практики. Имеем смелость представить вам заявление одного участника тренингов, который на третьем занятии заявил: «Сомневаюсь, что Вы даете на занятиях какие-то знания. Он (другой участник занятий) не умеет даже зрительный контакт поддерживать!». Обратите внимание - в первом предложении речь идет о знаниях, а во втором уже об умении поддерживать зрительный контакт с аудиторией. Знания и умения ведь разные вещи, не правда ли? Мысль в процессе этого утверждения переходит с одного понятия на другое, налицо логическая ошибка, которую называют «подмена понятия». Она является нарушением первого закона логики, закона тождества. 2. Закон противоречия. Этот закон логики звучит так: «Две противоположные мысли об одном и том же предмете, взятом в одно и то же время, и в одном и том же отношении (при одинаковых условиях), не могут быть одновременно истинными». По крайней мере, одна из них ложная. Впервые он был сформулирован Аристотелем. Знание закона противоречия помогает нам быть последовательными в мышлении, в изложении своей точки зрения, помогает избежать как двусмысленности, так и логической противоречивости во взглядах. Пример: во время выступления президента гражданин Иванов Л. Д. был на работе. Во время выступления президента гражданин Иванов Л. Д. был дома с семьёй.

159


Если вы заметили противоречие в словах вашего оппонента, следует обратить на это внимание. Это позволит показать несостоятельность его позиции. 3. Закон исключенного третьего. Закон этот также направлен против непоследовательности и противоречивости рассуждений. Формулировка этого закона такова: «Из двух отрицающих друг друга суждений (противоречащих высказываний) в одно и то же время одно непременно истинно, другое ложно, а третьего – не дано. Два суждения, из которых в одном утверждается нечто («А есть Б»), а в другом то же самое отрицается («А не есть Б») называются противоречащими, они не могут быть оба истинными. Например: «Этот юноша студент» и «Этот юноша не студент». Согласно этому закону нельзя быть одновременно согласным с двумя взаимоисключающими утверждениями. Эту мысль неплохо иллюстрирует такая байка. Двое спорящих пришли к Ходже Насреддину с просьбой рассудить их. Выслушав одного, он сказал: «Ты прав!» Выслушав другого – сказал: «И ты прав!» - «Но ведь такого не может быть, вскричал свидетель этого разговора. «Знаешь, и ты прав!» - с благодарностью ответил Насреддин. 4. Закон достаточного основания. Всякое положение считается достоверным, только если оно доказано. Правильное мышление должно быть не только определённым, последовательным и непротиворечивым, но также доказательным и обоснованным. Этого требует закон достаточного основания. Суть этого закона заключается в том, что всякая правильная мысль должна быть обоснована другими мыслями, истинность которых доказана (проверена практикой). Этот закон сформулировал выдающийся немецкий мыслитель Готфрид Вильгельм фон Лейбниц. Ещё более 200 лет назад М. В. Ломоносов в одной из своих работ подчеркивал: «Ничто не происходит без достаточного основания». А раз нет в мире беспричинных явлений, то и наше

160


мышление может что-либо утверждать или отрицать о предметах и явлениях объективной действительности только в том случае, если эти утверждения или отрицания обоснованны. Этот закон не допускает голословности. Речи же участников споров часто пестрят недоказанными утверждениями, наличием общих фраз и положений. Требование всех четырех законов можно кратко выразить так: правильное рассуждение должно быть определенным, последовательным, непротиворечивым и обоснованным. 4.3. Логические ошибки При нарушении законов логики в доказательстве возникают логические ошибки. Одна из таких ошибок называется «подмена тезиса». Возникает она в том случае, если нарушается закон тождества и в процессе доказательства или опровержения, речь идет уже не о том тезисе, который был выдвинут первоначально. Пример: «Маргалия: А ты считаешь человеком того, кто не знает мудрости и знать не хочет? Антроний: Для себя я достаточно мудр. Маргалия: Для себя и свиньи мудры. Антроний: Да ты прямо софистка какая-то – до чего ловко споришь!» (Эразм Роттердамский) [10, стр. 462] При нарушении других законов логики также возникают логические ошибки. Не исключением является и закон достаточного основания. В том случае, если тезис обосновывается ложными суждениями, которые выдаются за истинные, возникает ошибка, называемая «ложное основание». Когда в качестве аргумента берется недоказанное положение, совершается ошибка, называемая «предвосхищение основания». Здесь некое положение не является заведомо ложным, но оно само нуждается в доказательстве, которое должно показать его истинность в соответствии с законом достаточного основания.

161


Также следует опасаться ошибки, получившей название «порочный круг» или «тавтология». Она состоит в том, что тезис обосновывается аргументами, которые выводятся из этого же тезиса. Примером является такая сцена. «Отец немой девочки пожелал узнать, почему его дочь нема. «Сделайте одолжение,ответил Сганарель.- Оттого, что она утратила дар речи». «Хорошо возразил Жеронт,- но скажите мне, пожалуйста, причину по которой она его утратила». Медик ответил: «Величайшие ученые скажут вам тоже самое: оттого, что у неё язык не ворочается». (Мольер «Лекарь поневоле»). [10, стр. 463] Упражнение. Ошибки в законах логики (мышления). Ознакомьтесь с материалом, демонстрирующим логическую ошибку. Зачитайте его перед аудиторией, периодически отрывая взгляд на своих слушателей. Такой способ выступления с речью называют речевым чтением. Определите, какой закон логики нарушен, но не говорите об этом слушателям. Аудитория должна сама определить, в чем кроется логическая ошибка. Пример: От автора первого трактата по риторике Коракса, о котором мы уже упоминали, дошли до наших дней некоторые софизмы (изречение с логической ошибкой). Из них, особенной славой пользовался так называемый крокодилит. Вот его формулировка: «Крокодил выхватил у египтянки, стоявшей на берегу реки, ее ребенка. На ее мольбу вернуть ребенка крокодил, пролив, как всегда, крокодилову слезу, ответил: - Твое несчастье растрогало меня, и я дам тебе шанс получить назад ребенка. Угадай, отдам я его тебе или нет. Если ответишь правильно, я верну ребенка. Если не угадаешь, я его не отдам. Подумав, мать ответила: - Ты не отдашь мне ребенка. - Ты его не получишь, - заключил крокодил. - Ты сказала либо правду, либо неправду. Если то, что я не отдам ребенка, — правда, я не отдам его, так как иначе сказанное не будет правдой. Если сказанное - неправда, значит, ты не угадала, и я не отдам ребенка по уговору. Однако матери это рассуждение не показалось убедительным.

162


- Но ведь если я сказала правду, то ты отдашь мне ребенка, как мы и договорились. Если же я не угадала, что ты не отдашь ребенка, то ты должен мне его отдать, иначе сказанное мною не будет неправдой». Кто прав: мать или крокодил? К чему обязывает крокодила данное им обещание? К тому, чтобы отдать ребенка или, напротив, чтобы не отдать его? Ответ: и к тому и к другому одновременно. Это обещание внутренне противоречиво, и, таким образом, оно невыполнимо в силу законов логики. 1. «Ноздрев был, в некотором отношении, исторический человек. Ни на одном собрании, где он был, не обходилось без истории. Какая ни будь история, непременно происходила. Или выведут его под руки из зала жандармы, или принуждены бывают вытолкать свои же приятели, если же этого не случится, то всетаки что-нибудь да будет такое, чего с другими никак не будет…». (Н.В. Гоголь, «Мертвые души») - 1 2. «Однажды перед битвой древние римляне слышали каркающую ворону с левой стороны и выиграли битву; в другой раз они слышали, что ворона каркала с правой стороны, и проиграли битву. Дело ясное, решили римляне: карканье вороны с правой стороны приносит гибель войску, а карканье вороны с левой стороны даёт ему победу». – 4 3. «Третье. Вышеизображённый дворянин, которого уже самое имя и фамилия внушает всякое омерзение, питает в душе злостное намерение поджечь меня в собственном доме. Несомненные чему признаки из нижеследующего явствуют: во-первых, оный злокачественный дворянин начал выходить часто из своих покоев, чего прежде никогда, по причине своей лености и гнусной тучности тела, не предпринимал; во-вторых, в людской его, примыкающей о самый забор, ограждающий мою собственность, полученную мною от покойного родителя моего, блаженной памяти Ивана, Онисиева сына, Перелепинка, землю, ежедневно и в необычной продолжительности горит свет, что уже явное есть тому доказательство, ибо до сего, по скаредной его скупости, всегда не только сальная свеча, но даже каганец был потушаем». (Н. В. Гоголь «Как поссорился Иван Иванович с Иваном Никифоровичем») – 4

163


4. «Шпионите ли вы за иностранными фирмами, их технологиями с точки зрения новизны и возможности использования на своём предприятии? - Да, наблюдаем». - 2 5. «В 1907 году кадетская фракция в Думе по вопросу об отношении к правительству постановила: не выражать ему ни недоверия, ни доверия. Причём, если будет резолюция доверия правительству, то голосовать против неё. А если будет резолюция недоверия правительству, то голосовать против неё». -3 6. «Саша с радостью сообщает вернувшейся с работы маме, что сделал все заданные на сегодня уроки. Но вдруг его сестрёнка говорит: «Саша всё наврал, он мне сам говорил, что на сегодня им ничего не задали». Мог ли Саша сказать правду и сестре, и маме?» -1 7. «Подросток, возмущенный творящимися в маленьком районном городке безобразиями, написал в 70-ые годы письмо в областную газету. Это письмо, как водится, переслали в райком комсомола. Секретарь райкома приходит в школу, и в кабинете директора происходит неприятный разговор, когда два взрослых человека убеждают мальчика разорвать своё письмо, упирая на то, что факты, изложенные в письме ложные и вымышленные. Мальчик же утверждает, что он сам, будучи в пионерском лагере, своими глазами (да и не только он, но многие ребята) видел, как секретарь райкома с друзьями и подругами приезжал каждую пятницу в пионерский лагерь, как им накрывали стол в домике начальника лагеря, как шла до утра пьяная гульба и невероятные вещи вытворялись в лагерном бассейне, где специально меняли воду до, и после приезда гостей. В ответ мальчик услышал от секретаря райкома: «Ты сплетни распускаешь!» -1 8. «В самый солнцепёк Ходжа Насреддин вернулся домой и попросил жену принести миску простокваши. «Нет ничего полезней и приятней для желудка в такую жару!» - сказал он ей. Жена ответила: «Миску? Да у нас даже ложки простокваши нет в доме». Её слова не смутили Насреддина: «Ну и ладно, ну и хорошо, что нет. Простокваша вредна человеку». «Странный ты человек, - промолвила жена, - то у тебя простокваша полезна, то вредна. Какое же из твоих мнений правильно?» Ходжа Насреддин ответил: «Если она есть в доме, правильно первое, если нет – правильно второе». – 2

164


9. [А.:] Можно мне взять твои книги? [Б.:] Возьми. [А.:] А я не хочу их брать. [Б.:] Тогда не бери. [А.:] Он запретил мне брать свои книги. – 4 10. «Эватл был учеником софиста Протагора, который согласился обучать его софистике с тем условием, что после первого выигранного Эватлом судебного процесса он заплатил Протагору определённую сумму денег за своё обучение. Когда обучение было закончено, Эватл заявил Протагору, что денег ему платить не будет. Если Протагор захочет решить дело судом и процесс будет выигран Эватлом, тогда он не будет платить по приговору суда. Если же суд решит дело в пользу Протагора, то тогда Эватл не будет ему платить, так как в этом случае Эватл проигрывает, а по условию он должен заплатить Протагору после того, как выиграет процесс. В ответ Протагор сказал, тогда Эватл должен платить по решению суда; если же выиграет Эватл, то он опять должен платить, постольку, поскольку это будет первый выигранный им судебный процесс». -1 11. «[Учитель:] Полярные белый медведь, полярная сова, полярная куропатка – белого цвета. Как объяснить по Дарвину такое явление? [Ученик:] Это - под влиянием внешних условий. [Учитель:] Что вы хотите этим сказать? [Ученик:] Все животные живут среди снега и льда. Из поколения в поколение их шерсть и перья становятся всё белее и белее; в результате получаются животные, окрашенные в белый цвет. [Учитель:] Вы знаете божью коровку? Где она живёт? Так почему же она не зелёная, а красная?» - 4 12. «Я не хочу сказать, что за истекший год наша спортивная секция ничего не делала. Вместе с тем я не возьму на себя смелость говорить, что секция что-нибудь делала». [10]– 2 13. Проанализируйте два утверждения. Могут ли они быть одновременно истинными или ложными?: а) Убедительность речи зависит на: - 70 % от манеры изложения материала, и на - 30 % от содержания вашей речи. б) Убедительность речи зависит на:

165


- 30 % от манеры изложения материала, и на - 70 % от содержания вашей речи.» -2 14. Во время расследования убийства гражданки Д. следователь выдвинул такие версии: А) Гражданка Д. убита молодым парнем, с которым она была вечером на дискотеке; Б) Д. убита шофером, который собирался на ней жениться, и с которым она поссорилась накануне убийства. Поскольку вторая версия не подтвердилась, то следователь сделал вывод, что убийство совершил молодой парень, с которым она была вечером на дискотеке. [15, стр. 245] - 4 15. Реклама страховой компании «ОРАНТА»: - «А чому саме в вас? - Та ти і сам знаєш. Не ти, так тебе. Краще застрахуватися.» - 1 Примечание: цифра в конце каждого примера обозначает номер закона, который был здесь нарушен. 4.4. Правила определения понятий Многие недоразумения и споры возникают из-за путаницы в понятиях. Понятие - это выраженные в словах мысли, которые раскрывают сущность предмета или явления. Понятие отвечает на вопрос: «Что это?». Как даются понятия (логическое определение понятий)? Способ определения понятий, называющийся родовидовым, заключается в том, что вначале мы называем класс, к которому относится понятие, потом подкласс, а после уточняем особенности присущие именно этому понятию. Можно сформулировать некоторые правила определения понятий: 1. Определение понятия должно быть ему соразмерным. Это значит, что по правой части от тире вы должны однозначно определить левую часть, т. е. само понятие. Пример: «Риторика – это наука о способах подготовки и произнесения речи с целью определенного влияния на аудиторию». 2. Определение понятия должно быть ясным. Иначе получится определение неизвестного через неизвестное.

166


Пример: «Оратор – это человек способный простыми словами, говорить необычайные речи». Что значит «простые» слова, и какие речи можно назвать «необычайными» непонятно. Один человек может назвать определенную речь необычайной, а другой ничего необычайного в ней не видит. 3. Определение понятия не должно включать в себя круга (аналог тавтологии) Пример: «Идеалист – человек идеалистических убеждений». «Оратор – это человек, обладающий ораторскими способностями». 4. Определение понятий не должно быть через отрицательную частичку «не». Пример: «Оратор – это не слушатель». Судя по левой части определения можно сказать, что оратор - это все, что угодно, кроме слушателя, конечно. Упражнение. Теперь попробуйте выявить логические ошибки в определении понятий. 4.5. Логические ошибки в определении понятий Определите, какие же правила нарушены. 1. Аудиторный шок (сценический страх) - это эмоциональное состояние при выражении мыслей перед аудиторией. 2. Дискуссия – это форма публичного обсуждения какоголибо спорного, обычно научного вопроса. 3. Истина – это дочь разума, мать мудрости. 4. Убеждение - это не утверждение, истинность которого подлежит доказательству. 5. Софизм – это вид рассуждения, кажущееся правильным, но содержащее скрытую, преднамеренную софистическую ошибку и служащее для придания видимости истинности утверждению ложному; является особым приемом интеллектуального мошенничества. 6. Тезис - это способ постижения эмоционального состояния другого человека. 7. Оратор – это человек, обладающий ораторскими способностями.

167


8. Риторика – это теория риторического воздействия оратора на аудиторию. Понятия даются людьми, т. е. каждое понятие - вещь субъективная. При необходимости мы можем пояснить, как мы понимаем то, или иное явление (предмет). 4.6. Логические ошибки в делении понятий

Упражнение. Очень часто недопонимание материала возникает в случае логических ошибок в делении понятий (т.е. в случае классификаций). Эту нелогичность вы должны заметить. 1. На тренингах по риторике, проводившихся в университете обучались: студенты, преподаватели, кандидаты педагогических наук, доценты вузовских кафедр, а также научные сотрудники в области педагогических наук. 2. Абитуриенты делятся на две категории: на определившихся окончательно с факультетом, на который будут поступать и тех, которые поступают не в наш ВУЗ. 3. Преподаватели бывают справедливые, несправедливые и талантливые. 4. На тренинг, организованный в лицее, были приглашены учителя, преподающие разные предметы: филологи иностранного языка, психологи, преподаватели русского языка и литературы, организаторы внеклассной работы, завучи по учебной работе, а также, преподаватели экономики и права. 5. Аудитория бывает внимательная, категоричнонастроенная и неблагодарная. 6. В бане вывешено объявление следующего содержания: «В камеру хранения принимаются следующие предметы посетителей: 1) верхнее пальто, 2) головные уборы, 3) галоши, 4) деньги и ценные вещи, 5) часы, документы и дамские сумочки». Информация, изложенная в этом разделе, призвана помочь нам отслеживать на протяжении всей речи выступающего его основную мысль, т. е. тезис. Попробуйте найти такие логические

168


ошибки как подмена тезиса, сужение или расширение тезиса. Практическое задание назовем «продвижение тезиса». Упражнение. Выступающий зачитывает текст, а слушателям необходимо отследить продвижение тезиса. Под продвижением подразумевается подкрепление вашими словами основной мысли выступления. Легче это будет сделать, если мы составим из основных вопросов, которые доносил выступающий, план услышанного. 1. «Предметом сегодняшней моей лекции я избрал, так сказать вред, который приносит человечеству потребление табаку… О табаке, так о табаке - мне решительно все равно, вам же милостивые государи, предлагаю отнестись к моей настоящей лекции с должною серьезностью, иначе как бы чего не вышло. Кого же пугает сухая научная лекция, кому не нравится, тот может не слушать и выйти… Особенно прошу внимания у присутствующих здесь гостей врачей, которые могут почерпнуть из моей лекции много полезных сведений, так как табак, помимо его вредных действий, употребляется также в медицине. Так, например, если муху посадить в табакерку, то она издохнет, вероятно, от расстройства нервов. Табак есть, главным образом, растение... Когда я читаю лекции, то обыкновенно подмигиваю правым глазом, но вы не обращайте внимания; это от волнения. Я очень нервный человек, вообще говоря, а глазом начал подмигивать в 1889 году тринадцатого сентября, в тот самый день, когда у моей жены родилась, некоторым образом, четвёртая дочь Варвара. У меня все дочери родились тринадцатого числа. Впрочем,… ввиду недостатка времени, не станем отклоняться от предмета лекции. Надо вам заметить, жена моя содержит музыкальную школу и частный пансион, то есть не то чтобы пансион, а так, нечто вроде. Между нами говоря, жена любит пожаловаться на недостатки, но у неё кое-что припрятано этак тысяч сорок или пятьдесят, у меня же ни копейки за душой, ни гроша – ну, да что толковать!» (А. П. Чехов. «О вреде табака») 2. Мальчик пишет сочинение о комнатном цветке, затрудняется и обращается за помощью к отцу, который объясняет, как это сделать: «Что можно сказать об этой герани?

169


Герань – это комнатный цветок. Бывают полевые цветы. И садовые. Мало ли какие бывают цветы? А наша герань растёт в горшке на окне. Считается, что герань – символ мещанства. Потому что мещане очень любили герань. Что такое символ? Символ – это условный знак, выражающий какую-то идею. Считается, что герань символизирует идею мещанства. Мещанство! Это отвратительная штука. Это мерзость! Ты никогда не станешь мещанином, мой мальчик! Мещанин – это человек с мелкими, куцыми интересами собственника… Максим Горький изобличал мещан! Вспомни его «Песню о соколе»! Там «уж» – символ мещанства. «Рождённый ползать – летать не может». Запомни это, крепко запомни, мой мальчик… Вот так. Так и пиши». (Ю. И. Коринец, «Там вдали за рекой») 3. Сочинение на тему «Нужно ли изучать географию?» «Изучать географию нет необходимости. Ландшафт и положение той или иной страны можно изучать наряду с изучением истории этой же страны. По-моему, можно предмет истории совместить с географией, это удобно для учеников: меньше времени занимает и даёт лучшие результаты. А то получается так: география этой страны сама по себе, а историческое прошлое и настоящее само по себе». 4. Сокурсница забежала к подруге с сообщением, что в книжном магазине появилась очень нужная обеим книга, на покупку которой у неё не хватало денег. У подруги собралась интересная компания, и она уговаривает сокурсницу оставить намерение приобрести книгу на завтра. - Книгу, которая нам нужна, могут до завтра продать, так что пойдём в книжный магазин сегодня. - Нет, её не продадут. На следующий день книга оказалась непроданной. По этому поводу подруга замечает: «Вот видишь, а ты говорила, что её продадут». 5. - В какой области выявляете себя? – спросил Глеб. - Где я работаю, что ли? – не понял кандидат. - Да. - На филфаке. - Философия? - Не совсем… Ну, можно и так сказать.

170


- Необходимая вещь. – Глебу нужно было, чтоб была философия. – Ну, и как насчёт первичности? - Какой первичности? - Первичности духа и материи. - Как всегда. Мате��ия первична… - А дух? - А дух потом. А что? - Как сейчас философия определяет понятие невесомости? - Как всегда определяла. - Но явление-то открыто недавно. Поэтому я и спрашиваю. Натурфилософия, допустим, определяет это так, стратегическая философия – иначе… - Да нет такой философии – стратегической! - Но есть диалектика природы. А природу определяет философия. В качестве одного из элементов природы недавно обнаружена невесомость. Поэтому я и спрашиваю: растерянности не наблюдается среди философов? - Давайте установим, - серьёзно заметил кандидат, - о чём мы говорим? - Хорошо, второй вопрос: как вы лично относитесь к проблемам шаманизма в отдельных районах Севера? - Да нет такой проблемы. - Ну, на нет и суда нет! Баба с возу - коню легче. Проблем нету, а эти… - Глеб что-то показал руками замысловатое, танцуют, звенят бубенчиками… Да? Но при желании… Глеб повторил: - При желании их как бы нету. Хорошо. Ещё один вопрос. Как вы относитесь к тому, что Луна тоже дело рук разума? - Послушайте! - Да мы уж послушали! Имели, так сказать, удовольствие. (В. Шукшин) 6. Требования, предъявляемые к речи лектора, кратко можно свести к следующему: А. Безукоризненное знание грамматики русского языка. Б. Знание литературы об ораторском искусстве и о культуре речи. В. Владение орфоэпическими нормами (четкое произношение каждого звука, каждого слова, каждой фразы,

171


правильная постановка ударения, безукоризненное произношение звуков). Г. Умелое использование языковых изобразительных средств. 7. А: Галкин как пародист хороший, но как певец не очень. Свой голос у него какой-то не выразительный. Б: Да какой он певец. У него ни одной песни своей нет. А: Я слышал три песни Галкина. А под одну из них Катя с Димой на свадьбе танцевали первый танец. Б: Да он, в общем-то, не шел никогда как певец. А: Никогда не был, а сейчас стал. Б: Ну конечно, стал. Ты ещё скажи, что Зверев – певец. А: Песни поёт, значит, певец! Б: Да о чем ты вообще говоришь! Посмешище он, а не певец! Соотношение аргументов апеллирующих к логике, и к чувствам человека, в убеждающей речи различно. Если обращаясь к женщине, для того, чтобы что-то продать, нужно приводить аргументы, которые ориентированы на чувства, и показать, что в ваших словах присутствует логика, то с мужчинами все наоборот. Здесь мы в основном обращаемся к логике и иногда апеллируем к чувствам. Упражнение. Предлагаем вам вспомнить материал предыдущих разделов и сыграть роль великого оратора. Упражнение назовем «фрагмент композиции + выступления великих ораторов». Определите, к какому фрагменту композиции речи относится данный текст, выявите методы привлечения и удержания внимания, которые использовал автор и произнесите речь перед аудиторией. 1. Этот союз растет во всем мире. Революция близится, нарастает везде. На днях она победила в Венгрии. В Венгрии установлена Советская власть - рабочее правительство. К этому неминуемо придут все народы. Товарищи красноармейцы! Стойте крепко, стойко, дружно! Смело вперед против врага! За нами будет победа. Власть помещиков и капиталистов, сломленная в России, будет побеждена во всем мире!" (В. И. Ленин 1919 г.)

172


2. Великие кризисы и потрясения в народной жизни показывают, кто настоящий мужчина и кто настоящая женщина. У нас больше нет права говорить о слабом поле, ибо оба пола проявляют ту же решимость и ту же духовную мощь. Народ готов на всё. Фюрер приказал, и мы последуем за ним. В этот час национальных раздумий и размышлений мы твёрдо и непоколебимо верим в победу. Мы видим её перед собой; нам нужно только протянуть к ней руку. Мы должны научиться подчинять ей всё. Таков долг данной минуты. И наш лозунг должен быть таким: "Воспрянь, народ, и пусть грянет буря!" (Пауль Йозеф Геббельс, 18 февраля 1943 г.) 3. Господа судьи, господа присяжные заседатели! Около месяца тому назад в Спасской улице, в доме Дмитриевского, прошло большое несчастье. Семейство, единственной поддержкой которого был Алексей Иванович Рыжов, состоявшее из жены его и четырех детей, внезапно и неожиданно осиротело: глава этого семейства был лишен жизни. Он лишился жизни не окруженный попечениями и участием родных, не благословляя своих детей, а сопровождаемый их отчаянными криками и падая от руки близкого и обязанного ему человека. Этот близкий и обязанный ему человек находится в настоящее время перед вами и от вас зависит решить его судьбу (Анатолий Федорович Кони). [14, стр. 118] 4. "Вице-президент Джонсон, господин спикер, господин председатель Верховного суда, президент Эйзенхауэр, вицепрезидент Никсон, президент Трумэн, преподобные отцы, сограждане! Сегодня мы являемся свидетелями не победы партии, а торжества свободы, символизирующего конец, равно как и начало, знаменательных новшеств и перемен. Ныне я принес перед вами и всемогущим Богом ту же самую торжественную присягу, которую нам завещали отцы-основатели сто семьдесят пять лет назад (Джон Фицджеральд Кеннеди, 20.01.1960 г.). 5. Мы представили краткий очерк событий новой истории до половины 17 столетия. Вы видели, какие результаты имела 30летняя война для Германии. Она выдвинула на театр истории государство, дотоле не имевшее влияния, - Швецию. Но положение, занятое ею, было искусственно, оно не было

173


установлено природными средствами этого края. Швеция не к благу своему, а истощению стала так велика. [14, стр. 118] (Тимофей Николаевич Грановский, знаменитый профессор истории, 1813 – 1855 г.г.) 6. Итак, вот каково мое мнение: об этом я вношу и письменное предложение. И я думаю, что еще и сейчас наши дела могут поправиться, если они будут проводиться в жизнь. Впрочем, если кто-нибудь другой может предложить что-нибудь лучшее, чем мое, пусть он говорит и подает свой совет. Но ваше решение, какое вы примете, пусть послужит - да помогут все боги! - нам на пользу. (Демосфен, 341 г. до н.э.) 7. Спасибо большое, уважаемая госпожа Федеральный канцлер, господин Тельчик, дамы и господа! Весьма признателен за приглашение на столь представительную конференцию, собравшую политиков, военных, предпринимателей, экспертов из более чем 40 стран мира. Формат конференции дает мне возможность избежать «излишнего политеса» и необходимости говорить округлыми, приятными, но пустыми дипломатическими штампами. Формат конференции позволяет сказать то, что я действительно думаю о проблемах международной безопасности. И если мои рассуждения покажутся нашим коллегам излишне полемически заостренными либо неточными, я прошу на меня не сердиться – это ведь только конференция. И надеюсь, что после двух-трех минут моего выступления господин Тельчик не включит там «красный свет» (Владимир Владимирович Путин, на Мюнхенской конференции по вопросам политики безопасности 10 февраля 2007 года). 8. Обращение Марка Антония к народу на римской площади. «Народ Рима, Цезарь хочет задать Вам вопрос, ему важно ваше мнение. Он хочет, чтобы вы высказали его. Сенат утверждает, будто представляет народ, но сенат хочет, чтобы Цезарь сложил оружие и вернулся в Рим не как полководец, а как простой гражданин. Когда же он вернется, сенат обвинит в преступлениях против государства. Преступления Цезаря в том, что он восемь лет провел в сражениях и походах, лишая себя всех радостей жизни, подвергаясь опасности. Зачем? Чтобы сделать лучше жизнь римского народа. Храмы, библиотеки, праздники и состязания оплачиваются на средства, приходящие из Галлии. Но что думают сенаторы? Что

174


Цезарь преследовал личные цели. Я спрашиваю вас: «Если он преследовал личные цели, почему он до сих пор в Галлии? Почему живет в палатке? Я вам отвечу. Он делает это для того, чтобы мы жили лучше. Большинство сенаторов и в седле то никогда не сидели. И чтобы они не думали, я не видел человека более беспощадного к врагам Рима и более великодушного к друзьям. Когда я называю себя римлянином, меня переполняет гордость за то, что также себя называет и другой человек. Тот, с кем мне выпала честь сражаться плечом к плечу, тот, кто мне не раз доказывал, что ценит свою жизнь меньше чем вашу. Его имя Гай Юлий Цезарь! (Фильм «Юлий Цезарь», Раздел 4, 00.23.39) Помните, мы рассматривали, от чего в большей степени зависит убедительность нашей речи, от содержания наших слов, или от манеры выступления? Так уж случается, что осмысление приходит зачастую не с содержанием, а с жестами, мимикой и тоном выступающего. В большей степени это касается агитационной речи. Часть образа оратора составляют жесты, мимика и перемещение перед аудиторией. Следующее упражнение сможет повысить выразительность жестикуляции выступающего. Упражнение. Когда одно чувство пропадает у человека, другие обостряются. Правда, ведь? Попробуйте теперь донести вашу речь через мимику и жесты. Слова речи вы произносите про себя (как будто проговариваете речь под фонограмму). Зрители будут лишь видеть вашу манеру выступления, наблюдать за вашей мимикой и жестами. Это, казалось бы, шуточное упражнение («Бессвязное бормотание») дает возможность выступающему почувствовать, какие жесты подкрепляют его слова. А также даже несколько увеличить амплитуду последних, потому как часть энергии теперь уходит не на изменение интонации речи (интонирование, исключающее монотонность), а на жесты. Особо полезным это упражнение будет тем, у кого при выступлении есть некая зажатость в движениях рук. Мы учимся спокойно и уверенно вести себя перед аудиторией. Представьте себе ситуацию, что один единственный стрессовый фактор, к которому вы не готовы сбивает вас с намеченного пути. Вы не знаете, как реагировать и начинаете нервничать, ваша речь прерывается и т. д.

175


Устойчивость любого человека к стрессовым факторам может быть обеспечена двумя путями: а) тщательным его обучением (т. е. подробнейшим его информированием о возможных сложных ситуациях. Обучение заключается в вооружении необходимыми знаниями); б) эмоциональной тренировкой (отработкой специальных упражнений, которые можно назвать гимнастикой чувств, во время которых приобретаются умения и навыки). Знания о сложных ситуациях мы получим вскоре, а вот «гимнастику чувств» можем отработать сейчас. Почувствуйте, какие мы все-таки изворотливые. Упражнение назовем «Бессмыслица». Упражнение. Один из выступающих выходит перед аудиторией и начинает говорить о понятиях, которые называют другие участники тренинга. Слова задаются любые. Что дает нам это упражнение? Умения: спокойно реагировать на паузы, которые возникают в речи, изменение обсуждаемого вопроса, произнесение речи экспромтом, умение реагировать на вопрос из зала или другую сложную ситуацию… Упражнение. Следующее упражнение будет посвящено нашей теме «Логика в речи», а точнее, одной из логических ошибок. Переносясь в древний Рим, мы проанализируем речь Юлия Цезаря на похоронах своей супруги. «Мое имя Юлий Цезарь. Я здесь, чтобы воздать почести своей жене Карнелии, прилюдно и в последний раз. Она была хорошей женщиной. Она не думала о своем благе, лишь о благе других. Рим был ей первой и самой большой любовью. Мы оба жили этой любовью. Мы мечтали о Риме без диктаторов, о Риме, где сын никогда не поднимет руку не отца, братья не скрестят оружие, все римляне будут жить в мире друг с другом. Я прошу вас присоединиться ко мне и воздать почести не только памяти моей доброй жены, но и памяти всех, кто сражался за счастье Рима. Народ Рима, я Юлий Цезарь, даю вам слово над телом возлюбленной жены. Я не преклоню головы до тех пор, пока Рим в котором мы живем не станет Римом, о котором она мечтала.

176


Присоединяйтесь ко мне, я не только племянник Мария, кто сражался против козни Суллы, пока тот не отнял его жизнь, я еще и потомок Юлиев, ведущих свой род от самой богини Венеры. Я протягиваю вам руку и в ней сила высшая среди смертных, Она дарована богами. Эта сила больше власти царей. Будем работать вместе друзья во имя безграничной империи, единой и свободной». (Фильм «Юлий Цезарь», время 0.39.20 – 0.41.20). Вы заметили, как сказанные слова подтверждают тезис выступления? Поэтому и упражнение назвали «анализ речи Юлия Цезаря на подмену тезиса».

Упражнение. Благодаря статье «Минфин уличил БЮТ и НАШУ УКРАИНУ во лжи» отследите, как аргументы, изложенные в тексте, подтверждают тезис. Тезис Тезис Аргументы: -

«В министерстве финансов Украины называют «откровенно неправдивыми» заявления политиков от БЮТ и «Нашей Украины» о повышении в 2-3 раза тарифов на жилищнокоммунальные услуги для населения по инициативе действующего правительства. Как сообщили в пресс-службе Минфина, еще более циничными названы заявления о том, что правительство уменьшило поддержку ветеранов и пенсионеров.

177


- Во-первых, именно по вине предыдущих правительств, деятели которых сегодня оппозиционно озабочены, в несколько раз повысили цены на импортированные энергоносители, и нынешняя власть вынуждена искать пути компенсации населению такого роста тарифов, - отметили в пресс-службе Минфина. – Вовторых, в госбюджете-2007 на предоставление льгот и субсидий населению для оплаты за жилищно-коммунальные услуги предусмотрено почти 5 млрд. грн. Этой субсидией уже пользуются малообеспеченные семьи, инвалиды и люди преклонного возраста, которые платят за жилищные и услуги ЖКХ не более 15% совокупного дохода. В текущем году, как и в предыдущие годы, из госбюджета выделяются субвенции местным бюджетам с целью социальной поддержки людей преклонного возраста, ветеранов войны и инвалидов. В этом году объемы таких субвенций увеличены и направляются на предоставление услуг связи и компенсацию за льготный проезд ветеранов войны на различных видах транспорта (2006 г. – 1 млн. 028 тыс. 489,4 грн., план на 2007 г. – 1 млн. 226 тыс. 010,8 грн.), предоставление льгот и жилищных субсидий на оплату ЖКХ (2006 г. – 2 млн. 215 тыс. 508,2 грн., план на 2007 г. – 4 млн. 993 тыс. 690.9 грн.) Госбюджетом-2007 предусмотрены также расходы объемом 105,3 млн. грн. на обеспечение инвалидов, в том числе и ветеранов ВОВ, спецавтотранспортом. По сравнению с оперативным выполнением в прошлом году, расходы по этой статье увеличены на 28,6 млн. грн. Это предоставит возможность приобрести в текущем году автомобили «Славута» почти 4 тысячам инвалидов. - Таким образом, правительство и Антикризисная коалиция реально проявляют заботу о людях пенсионного возраста, ветеранах войны и инвалидах, несмотря на созданную оппонентами ситуацию, которая привела к ухудшению состояния экономики их повышению тарифов на жилищно-коммунальные услуги, - сказали в министерстве, сообщает «Ура-информ» [www.ura-inform.com]». Упражнение. Для закрепления пройденного рекомендуем провести дебаты на тему «Джордж Буш (старший) против Майкла Дукакиса». Задание состоит в том, чтобы

178


вначале отстоять виновность (косвенную) в происшедшем Майкла Дукакиса, а уже после позицию невиновности этого же политика. Для более ярких впечатлений от упражнения не знакомьтесь с аргументами в пользу невиновности до момента отстаивания его виновности. Пусть лишние мысли не смущают ваше сознание, а убежденность служит на благо красноречивых высказываний. Рассмотрим одну из наиболее влиятельных и спорных телевизионных реклам в истории выборов американского президента. Это было в 1988 г.: Джордж Буш выступал против Майкла Дукакиса. Реклама, подготовленная для избирательной кампании Буша, излагала историю Вилли Хортона, негра, отправленного в тюрьму за убийство. Когда Дукакис был губернатором штата Массачусетс, Хортон был освобожден из тюрьмы в кратковременный отпуск. Находясь в этом отпуске, Хортон сбежал в штат Мэриленд, где изнасиловал белую женщину, заколов ножом ее спутника-мужчину. Отстаивая позицию виновности, необходимо апеллировать к чувствам слушателя и его воображению. Ниже приведены некоторые мысли в подтверждение этого. 1. Эта реклама оказала свое влияние, потому что на окольном пути убеждения от человека не требуется долгих размышлений, чтобы дойти до сути. Типичная реакция, вызываемая ею, сводилась к следующему: "Дукакис выпустил Хортона из тюрьмы, дав тому возможность насиловать и убивать. Дукакис слишком слаб для того, чтобы бороться с преступлениями, особенно совершенными этими плохими черными парнями". Реклама следует классической формуле лжепропаганды (манипуляция сознанием людей): простой образ (Вилли Хортон), который играет на предубеждениях (стереотипные представления белых американцев о черных американцах) и эмоциях (боязнь преступлений), чтобы вызвать простую, но, тем не менее, эффективную реакцию (в пользу Джорджа Буша). Майкл Дукакис изображался слабым лидером, терпимым к преступности, по сравнению с ним Джордж Буш выглядел сильным и жестким, способным защитить нас от опасных личностей, подобных Вилли Хортону. Отстаивая позицию невиновности, необходимо апеллировать в большей степени к логике слушателя, его здравому смыслу.

179


Тщательно разложите все эмоциональные доводы по полочкам, и покажите слушателю их несостоятельность. В помощь вам – нижеприведенные размышления. 2. Никого не заставляли направлять мысли об этой рекламе именно по окольному пути. Например, на прямом пути убеждения зритель мог бы спросить: "Насколько необычной является программа тюремных отпусков штата Массачусетс? Имеют ли другие штаты подобные программы? Какова эффективность таких программ? Происходили ли случаи, подобные случаю с Хортоном, в других штатах и при других губернаторах? Действительно ли Дукакис является лично ответственным за решение освободить Хортона? Сколько заключенных получили отпуск в штате Массачусетс без инцидентов? Учитывая, что в 1988 г. затраты на содержание человека в тюрьме в течение четырех лет составляли приблизительно 88 тысяч долларов, или были равны стоимости четырех лет обучения студента в Гарварде, причем еще оставались деньги на покупку для него автомобиля BMW после окончания вуза. Возможно, программа тюремных отпусков заслуживает того, чтобы ее испробовать?". При прохождении по прямому пути убеждения рекламный материал о Хортоне потенциально менее эффективен (и мог бы даже повредить кампании Буша). В этом материале авторы практически не обращаются к вопросам, которые приходят в голову вдумчивому зрителю. Кстати через несколько лет после выборов были обнародованы некоторые факты о Дукакисе и программе отпусков для заключенных. Они включают следующее: из участников программы отпусков, осужденных за убийство, сбежали еще четв��ро - все белые; выбор одного негра для рекламы подчеркивал расовые мотивы. Программа отпусков была начата в штате Массачусетс республиканским предшественником Дукакиса; за десять лет пребывания у власти администрации Дукакиса сбежали 275 заключенных, получивших отпуск, по сравнению с 269 всего только за три года предшествующей республиканской администрации. После побега Хортона (и перед выборами 1988 г.) Дукакис ужесточил требования программы, созданной его республиканским предшественником. Подобные преступления точно так же совершались участниками федеральной и

180


калифорнийской программ отпусков при Джордже Буше и Рональде Рейгане. Создатель некоторых рекламных материалов кампании Буша, направленных на очернение противников, Деннис Франкенберри, сам оказался в выигрыше благодаря программе отработок, заменяющих тюремное заключение. Он проработал 250 часов на общественных работах вместо того, чтобы отправиться в тюрьму за побег с места происшествия, когда он тяжело ранил двух молодых людей во время аварии, случившейся из-за того, что рекламист вел машину в состоянии алкогольного опьянения. По иронии судьбы именно объявления, созданные Франкенберри в качестве общественной работы, привлекли к нему внимание со стороны избирательного штаба Буша. [27] Посмотрите, насколько эти два пути убеждения различны! В данном упражнении мы предлагали отстоять две противоположные точки зрения. Платон считал, что софистская практика обсуждения обеих сторон любой проблемы просто затемняла понимание истины. Мудрец был убежден, что обществу не требуются "словесные трюки" софистов, что подобный обман только вводит людей в заблуждение. Около 323 года до н. э. Аристотель примирил точку зрения софистов и позицию своего учителя, Платона, в "Риторике" - первом подробном изложении теории убеждения. Для Аристотеля целью убеждения была передача точки зрения или позиции. Софисты полагали, что убеждение необходимо для обнаружения важных фактов, а Аристотель считал, что знание можно получить, лишь пользуясь логикой и разумом. К сожалению, согласно Аристотелю, не каждый способен ясно рассуждать обо всех проблемах. Для этих более тупых душ было необходимо искусство убеждения, дабы сообщать им истины таким образом, чтобы они могли прийти к правильному заключению. [27, стр. 25] Мы считаем, что чем большим арсеналом методик убеждения мы владеем, чем сильнее наше критическое мышление и следовательно, тем сложнее на нас воздействовать и манипулировать нами против нашей воли. Ради этого можно попрактиковаться и в софистике, отстаивая по очереди противоположные мысли.

181


Упражнения для самостоятельной работы: 1 Вопросы по занятию. - Как называется наука о законах нашего мышления? - Что высмеивает народная мудрость: «Один про Фому, другой про Ерёму»? - Чем отличаются противоположные высказывания от противоречивых? 2 Вставь пропущенное слово. - Один великий полководец говорил своим офицерам, что приказ, который можно понять неверно, всегда и …. - «Слушатели делятся на две группы: первые те, которые не слушают, вторые же те, которые по большей части понимают …». М. Е. Салтыков-Щедрин. - Закон ____________говорит о том, что каждая мысль в процессе данного рассуждения должна иметь определенное содержание, сколько бы раз она не повторялась. - Если вы слушателю предоставите возможность выбирать, то он обязательно сделает ______________выбор? 3 Кроссворд. - Требование всех четырех законов логики можно кратко выразить так: «правильное рассуждение должно быть опред…, послед..…, непрот… и обосн..…». 4 Продолжи историю. В 17 веке англ. врача Джона Хилла забаллотировали на выборах в Лондонское королевское общество. Он воспринял это как обиду и решил своеобразно отомстить. Хилл знал, что Королевское общество много дискутировало о целебных свойствах подсмольной воды и дегтя… 5 «Кладбище идей». Опыт прошлых поколений. Двое спорящих пришли к Ходже Насреддину с просьбой рассудить их. Выслушав одного, он сказал: «Ты прав!». Выслушав другого – сказал: «И ты прав!» - «Но ведь такого не может быть, вскричал свидетель этого разговора. «Знаешь, и ты прав!» - с благодарностью ответил Насреддин.

182


Способно ли согласие с мнением говорящего расположить к себе человека? Способно ли согласие с мнением говорящего сгладить конфликтную ситуацию? Представьте себе, вам задают открыто провокационный вопрос. Как вы думаете какой будет иметь эффект согласие с мнением человека, задающего вопрос, в начале вашего ответа? Как Вы думаете, можно ли отвечать на оскорбление словами: «Да, если…» (Метод называется «Психологическое айкидо»). 6 Головоломка. Помогите отстоять правоту одному из спорящих. «Эватл был учеником софиста Протагора, который согласился обучать его софистике с тем условием, что после первого выигранного Эватлом судебного процесса он заплатил Протагору определённую сумму денег за свое обучение. Когда обучение было закончено, Эватл заявил Протагору, что денег ему платить не будет. Если Протагор захочет решить дело судом и процесс будет выигран Эватлом, тогда он не будет платить по приговору суда. Если же суд решит дело в пользу Протагора, то тогда Эватл не будет ему платить, так как в этом случае Эватл проигрывает, а по условию он должен заплатить Протагору после того, как выиграет процесс. В ответ Протагор сказал, тогда Эватл должен платить по решению суда; если же выиграет Эватл, то он опять должен платить, постольку, поскольку это будет первый выигранный им судебный процесс».

183


Раздел №5 «СОКРОВИЩНИЦА КРАСНОРЕЧИЯ» «Указую господам сенаторам, чтобы речь держать не по писаному, а своими словами, чтобы дурь была видна каждого». Петр І Перечень рассматриваемых вопросов: Скороговорка. 5.1. Память и ее виды. 5.2. Методы запоминания: «Метод мультика». «Метод мест». «Расшифровка». «Метод пиктограмм – биографии великих ораторов». «Снежный ком». «Оригинальное знакомство». 5.3. Воздействие оратора на воображение слушателя. 5.4. Методы речевых импровизаций: «Ассоциации к словам (имена существительные)». «Ассоциации к словам (имена существительные – прилагательные - глаголы)». «Изменение темы разговора с последнего предложения». «Конкурс – лучшая профессия (экспромтное выступление)». Дебаты на тему: «Высшее образование - залог успешной карьеры». Дискуссия на тему: «Средняя школа не может подготовить человека к жизни взрослой». Активизация словарного запаса. Упражнения для самостоятельной работы. Упражнение. Начнем с традиционной разминки нашего речевого аппарата: «Шла Саша по шоссе и сосала сушку». Предлагаем вашему вниманию ситуацию, которая иногда случается с выступающим. Вы составили блестящую речь. Настал

184


долгожданный момент встречи с аудиторией. Прекрасное вступление. Царит атмосфера взаимного доверия и понимания. Вы искусно излагаете свои доводы. Но вот в один злополучный момент все вылетело из головы. О чем говорить дальше, не знаете. И чего тогда стоят все ваши старания по подготовке речи, если вас в нужный момент память подвела? Большое ли значение для оратора имеет память? Скажем прямо – огромное! Именно ей и посвящен данный раздел. 5.1. Память и ее виды «Память – сокровищница красноречия», - писал величайший учитель риторики античности Квинтилиан. Память – это способность регистрации, хранения и воспроизведения информации. Процесс этот всегда трехэтапный. Зачастую, не уделяя должного внимания первому этапу, мы и жалуемся в дальнейшем на свою «плохую» память. У долговременной «плохой» памяти часто лишь одна причина – поверхностное и недостаточное знакомство с материалом для запоминания. «Полузнание хуже незнания» - говорят великие. Лучше выучить меньше, но это малое выучить основательно. Столкнувшись с материалом, который необходимо запомнить, в первую очередь необходимо подумать над тем как его запомнить. Вспомните, например, как предлагали хорошие учителя запомнить в школе такое понятие как биссектриса, сравнивая ее с крысой, которая бегает по углам и делит их пополам. Куда легче будет вспомнить такое ее определение, нежели приведенное в учебнике, правда? Новую информацию необходимо обязательно увязывать в целостную картину своих прошлых знаний. Узнав что-то новое, мы в первую очередь подумаем, как это согласуется с тем, что мы уже знаем по этому вопросу. Только таким образом информация будет жёстко и надолго закреплена в памяти. Наша память, как и физическая форма спортсмена, нуждается в постоянных тренировках. Необходимо постоянно её напрягать и развивать. Выделяют такие виды памяти:

185


- слуховая память (людей с хорошей слуховой памятью называют аудиалами); - зрительная память (визуалы - это люди с хорошей памятью на увиденное. Более 90% людей именно такими и являются); тактильная память (органом воспринимающим информацию здесь есть кожа); - вкусовая память (память на вкусовые ощущения); - память чувств (например, радости или печали); - двигательная память - память мышц (например, слепой набор текста на клавиатуре), - речедвигательная память (память органов речи для воспроизведения слов). По возможности, для запоминания необходимо задействовать как можно большее количество каналов памяти. 5.2. Методы запоминания Человек таков, что банальные вещи он запоминает в меньшей степени, а из ряда вон выходящее, само по себе просто въедается в память. На этом явлении и основан следующий способ запоминания. Назовем его «метод мультика». Упражнение. Например, вам необходимо запомнить список ключевых терминов, о которых в дальнейшем будете говорить. Попробуйте запомнить список слов: - сундук, рыцарь, занавес, окно, цветы, радость, шмель, слесарь, ложка, гриб, дворник, ведро, очки, город. В общем случае, основная часть речи, для нормального усвоения слушателем и запоминания, должна содержать не более 7 смысловых фрагментов. Для этого перед выступлением необходимо связать 7 понятий между собой, четко определив их последовательность. В нашем случае нужно запомнить 14 слов, не связанных между собой. Ну, ничего, как говорится «тяжело в учении, легко в бою». При публичном выступлении имеет значение порядок, в котором мы излагаем свои мысли и аргументы. Поэтому тезисы, которые отражают ваши основные мысли необходимо связать так, чтобы запомнить все слова с учетом точной их последовательности. Слова между собой

186


желательно связывать каким-то комическим, нестандартным действием. Попробуйте представить меняющиеся по очереди картинки, демонстрирующие ваши тезисы в виде мультфильма. А теперь попробуйте повторить эти слова в обратном порядке. Получилось? Допустим, вас перебили и вам необходимо продолжить ряд со слова «цветы». На примере списка ключевых слов (понятий) в речи оратора мы видим, что для выступающего огромное значение имеет так называемая кратковременная память, Когда запоминание самой информации важно для человека, а вот держать в памяти очередность расположения мыслей (аргументов) в речи, после произнесения речи уже не нужно. Подобным методом запоминания информации на короткое время является метод Цицерона («Метод мест», так его еще называют). Назван последний в честь великого оратора античности, который им часто пользовался. Суть его заключается в том, чтобы нужную вам информацию закрепить или за определенными объектами в помещении, в котором будете выступать, или как делал Цицерон за предметами, расположенными в его комнате (на столе). Метод интересен тем, что для вспоминания информации вам не нужно будет отвлекаться на ваши записи. Все объекты во время вашей речи находятся на картинке в вашей памяти. А очередность высказываемых мыслей совпадает с их расположением на ней, например, слева на право (или наоборот). Упражнение. «Метод мест». Пользуясь этим методом, запомните слова, ассоциируя их с предметами в аудитории (комнате). Для того, чтобы не нарушился порядок слов, привязывайте их по кругу, например, слева направо. Шляпа, телефон, кактус, пирожное, дерево, дом, карандаш, куртка, пуговица, носок, тарелка, рис, ведро, рыба. Попробуйте повторить процедуру с нижеперечисленными словами, ассоциируя их уже с людьми в вашей аудитории. (Может пригодиться при экспромте, перед которым, конечно, есть возможность собраться с мыслями)

187


Неординарная личность, действовать, удачливый политик, равнодушие, предмет насмешек, дворец, яблочный пирог, дубовый стол, красиво, земледелие, стрельба, острый нож. Упражнение. Вы можете воспользоваться еще одним методом запоминания очередности ключевых вопросов вашего выступления. Метод этот назовем «расшифровка». Смысл его в том, что из ключевых слов создается предложение, а потом запоминается. Слова, связанные в предложение, пусть даже бессмысленное, запомнить легче, чем горстку отдельно взятых слов. Это и есть принцип, на котором основывается данный метод. Создав одну фразу, мы её запоминаем. А при рассказе раскрываем суть каждого слова. Разновидностью этого метода также является известное выражение «каждый охотник желает знать, где сидит фазан», которое помогает нам вспомнить все цвета радуги. Теперь вашему вниманию предоставляется универсальная шпаргалка для вашей памяти. И название у неё, пиктограммы. Пиктограммы – это знаки, ассоциируемые с определенными понятиями. Например, за тезисом победа вы закрепляете значок «флаг», прорисовывая его на бумаге, и так далее, за каждым ключевым вопросом речи вы фиксируете определенный знакассоциацию. Именно эти знаки могут помочь нам в нужный момент вспомнить необходимую информацию. Нарисуйте пиктограммы на отдельном листке бумаге, поставьте их в то место, где аудитория их не увидит (лист бумаги для этого сгибается домиком). И в нужный момент достаточно всего одного мгновения, чтобы взглянув, освежить в памяти нужную информацию. К тексту необходимо присматриваться с близкого расстояния, а пиктограммы видно издалека. Никому из зрителей и в голову не прейдет, что произносящий речь подсматривает с расстояния в три, четыре или пять метров, правда ведь? Пиктограммы можно также делать и на полях с текстом, таким образом, размечая его. Иногда это даже намного удобнее, чем отрывать взгляд куда-то в сторону, особенно если это необходимо сделать будет неоднократно.

188


Упражнение. Воспользуйтесь способом пиктограммы для того, чтобы запомнить биографии великих ораторов. Определите для себя перечень ключевых слов. Составьте пиктограммы к нему. И, преподнесите слушателям интересную историю жизни великой личности. 1. Аристотель родился в македонском городе Стагире примерно в 384 году до нашей эры. Прозвищем философа было «стагирит», по месту рождения. Отец Аристотеля Никомах и мать были лекарями при дворе царя Македонии Аминты III. Аристотель рано остался без родителей. Он воспитывался у родственника Проксена в городе Атарнее. Около 366 года до н.э. – Аристотель приезжает в Афины и поступает в Академию Платона. 366 – 347 годы до н.э. – все эти годы Аристотель проводит в Академии. Возможно, некоторое время он там преподает риторику. За это время Аристотель основательно изучает философию своего наставника, ее источники, а также другие дисциплины. Он пишет несколько диалогов в защиту учения Платона. Многие биографы к этому времени относят такие работы Аристотеля, как трактат «О душе» (некоторые главы), «Физика». Аристотель много лет считал себя платоником. Известно произведение философа, в котором он рассуждает о том, что мы должны быть благодарны родителям, богам и наставникам, приобщившим нас к знаниям. Около 347 года до н. э. – умирает Платон, и его место в академии занимает некий Спевсип. Многие были недовольны этим решением, и тогда же некоторые ученики Платона покинули Академию. Среди них был и Аристотель. Он приезжает в город Асса, где Гермий, по-видимому, также один из учеников Академии, основал кружок платоников. Из Ассы Аристотель отправляется на остров Лесбос, в Митилену. Он становится преподавателем, занимается естественнонаучными исследованиями. В частности, Аристотель поставил себе цель – выработать такую интерпретацию учения

189


Платона, которая бы наиболее соответствовала действительности. Тогда же философия Аристотеля сближается с политикой, это происходит под влиянием Гермия. Около 343 года до н. э. – благодаря Гермию, Аристотель становится воспитателем и наставником тринадцатилетнего Александра Македонского (Гермий был союзником отца Александра, македонского царя Филиппа). Аристотель переезжает в Пеллу, столицу Македонии. Непосредственно наставником Александра философ был в течение трех лет, примерно до 340 года до н. э., но потом прожил в Македонии еще три или четыре года. Известно, что в Пелле Александр финансировал исследования Аристотеля. Но философу не нравились стремления Александра к масштабным завоеваниям, поэтому он не остался в Македонии и покинул Пеллу, как только в 336 году до н. э. Александр официально вступил на престол. В этот период жизни философские взгляды Аристотеля меняются и иногда даже противоречат учению Платона. При этом Аристотель продолжает считать себя платоником. Это противоречие выражено в диалоге «О философии», некоторых главах «Метафизики», «Этики» и «Политики». Около 335 год до н. э. – Аристотель приезжает в Афины и решает создать собственную школу. Он назвал ее Ликей. Обучение в ней проходило во время прогулок под галереей, которая называлась peripathos, отсюда пошло название школы – перипатетическая. В Ликее не только преподавали философские дисциплины, но и проводили научные исследования. 323 год до н.э. – умирает Александр Македонский. Аристотелю приходится покинуть Афины – он в опасности, так как дружил и с Александром, и с его отцом Филиппом. По всей Греции же проходят выступления против Александра. Аристотель переезжает на остров Эвбею, в Халкиду. Философ покидает Ликей, который, впрочем, просуществует еще несколько столетий. Существует еще одна версия поспешного отъезда Аристотеля в Халкиду – обвинение философа в атеизме. Самые известные сочинения Аристотеля: «Органон», «Метафизика», «Физика», «О животных», «Никомахова этика», «Политика», «Риторика», «Поэтика».

190


322 год до н.э. – Аристотель умирает в Халкиде. [http://biographer.ru] 2. Демосфен (около 384-322 гг., до н. э.) «Демосфен - афинский государственный деятель. Он родился в Афинах в 384 г. до н. э. Отец его (которого звали также Демосфеном) был состоятельным человеком, имел оружейную мастерскую. Когда мальчику было семь лет, умер отец, оставив в наследство будущему оратору и его пятилетней сестре крупное состояние. Воспитание ребенка было поручено матери и опекунам; опекуны (его дяди по матери), однако, оказались людьми недобросовестными. Они не платили жалованья учителям, не заботились об образовании детей и воспитании. Мальчик рос слабым, физически недоразвитым. Когда Демосфен достиг совершеннолетия, опекуны отдали ему лишь дом с рабами, а большую часть денег и имущества присвоили. Молодой человек пытался сначала уговорить опекунов добровольно вернуть наследство, но те отказались. Тогда он решил судом добиваться возврата похищенных денег. Чтобы успешно вести дело в суде, нужно было основательное знакомство с афинскими законами, а самое главное - умение хорошо и убедительно говорить. В Афинах почти каждому гражданину приходилось выступать в суде и в народном собрании. Выдающиеся ораторы пользовались всеобщим уважением: их выбирали на почетные должности и отправляли послами в чужие страны. Самыми выдающимися учителями красноречия тогда были Исократ и Исей. Исократ содержал на дому школу красноречия, но Демосфен не мог посещать занятий, так как плата за обучение была слишком высока. Тогда он обратился к Исею, в то время лучшему адвокату по делам о наследствах. Четыре года молодой человек прилежно учился у Исея и заплатил ему за обучение большую сумму денег. За это время он хорошо познакомился с произведениями всех выдающихся писателей; особенно внимательно изучал он сочинения знаменитого историка Фукидида и философа Платона. "Историю"

191


Фукидида будущий оратор знал почти наизусть, так как переписал ее собственноручно восемь раз. Окончив обучение, Демосфен начал судиться с опекунами. Суд тянулся целых пять лет. Опекуны всячески старались избежать ответственности; так, они уничтожили даже само завещание отца Демосфена и другие важные документы. В конце концов опекуны были осуждены. Тяжелая многолетняя борьба с опекунами закалила характер будущего оратора, развила в нем упорство и настойчивость. Выступать перед народом Демосфен мечтал еще мальчиком. Как-то раз еще в ранней юности Демосфен упросил своего воспитателя взять его на заседание суда послушать речь знаменитого оратора. Мальчик видел, как толпа народа провожала рукоплесканиями оратора, и удивлялся силе красноречия, которая покорила всех. С тех пор он бросил все другие занятия и игры со своими сверстниками и стал усиленно упражняться в красноречии. Но, прежде чем выступать перед народом, Демосфену пришлось, по примеру своего учителя, писать судебные речи для других. Такое занятие оплачивалось в Афинах довольно хорошо, и молодому человеку удалось не только прокормить свою мать и сестру, но и сделать некоторые сбережения. Однако составление речей не могло удовлетворить Демосфена: он был пламенным патриотом и мечтал посвятить свои силы общественной деятельности. Первое выступление молодого оратора перед народом кончилось печально: шум, смех и шиканье толпы не дали ему закончить речи. Эта неудача была совершенно естественна, так как Демосфен имел очень слабый голос, говорил невнятно, слегка заикался, картавил (не произносил звука "р"), у него была привычка подергивать плечом, и, кроме того, он совершенно не умел держаться перед публикой». 3. Марк Туллий Цицерон (3 января 106 до н. э., Арпинум — 7 декабря 43 до н. э., Формиа) — древнеримский политик и философ. Цицерон родился в семье, принадлежавшей к сословию всадников, получил великолепное образование, с детства преуспевал в учёбе.

192


Одну из первых своих речей, дошедших до нас, «В защиту Росция», Цицерон произнес в порицание вольноотпущенника и любимца диктатора Суллы, что было рискованным шагом во время, когда Сулла широко использовал проскрипционные казни с целью избавления от неугодных. Опасаясь мести диктатора, выигравший процесс Цицерон отправился в Афины, где продолжил изучать философию и риторику. После смерти Суллы он вернулся в Рим, где начал выступать защитником в суде. В 75 до н. э. Цицерон был избран квестором и получил назначение в Сицилию, где руководил вывозом зерна в период нехватки хлеба в Риме. Своей справедливостью и честностью он заслужил уважение сицилийцев, однако в Риме его успехи были практически не замечены. Более широкую известность Цицерон приобрел после дела Верреса, бывшего наместника Сицилии. В 70 до н. э., подавая против Верреса иск о вымогательстве, сицилийцы обратились к Цицерону за помощью, помня о его ораторских талантах. Преторы, подкупленные Верресом, так затянули разбирательство, что не оставили Цицерону времени для произнесения речи, однако он настолько умело представил судьям доказательства и показания свидетелей, обвинявших наместника во взяточничестве, вымогательствах и прямом грабеже сицилийцев, что его выступление решило дело, и Веррес был вынужден отправиться в изгнание. В 69 году до н. э. Цицерон избирается курульным эдилом, а в 66 до н. э. — претором. В 63 году до н. э. Цицерон был избран на должность консула, будучи первым за предыдущие 30 лет «новым человеком», достигшим этого поста. Его избранию способствовало то, что его соперник, Катилина, открыто говорил о своей готовности к революционным преобразованиям в случае получения должности консула. Это сильно обеспокоило римлян, и предпочтение было в итоге отдано Цицерону. После поражения на выборах, Катилина начал готовить заговор с целью захвата власти, который Цицерону удалось раскрыть. Четырьмя сенатскими речами против Катилины, считающимися образцами ораторского искусства, Цицерон вынудил Катилину бежать из Рима в Этрурию. В последовавшем заседании Сената, которым он руководил, было решено арестовать

193


и казнить без суда тех заговорщиков, которые остались в Риме, так как они представляли собой слишком большую угрозу государству, и обычные в таких случаях меры — домашний арест или ссылка — были бы недостаточно эффективны. В этот период слава и влияние Цицерона достигли своего пика; восхваляя его решительные действия, Катон назвал его «отцом отечества». В 60 г. до н. э. Юлий Цезарь, Помпей и Красс объединили ресурсы с целью захвата власти, образовав Первый Триумвират. Признавая таланты и популярность Цицерона, они сделали несколько попыток привлечь его на свою сторону. Цицерон, поколебавшись, отказался. Однако это оставило его открытым для нападок оппонентов, в числе которых был трибун Клавдий, невзлюбивший Цицерона с тех пор, как оратор дал против него показания на судебном процессе. Клавдий добивался принятия закона, осуждавшего Цицерона на изгнание, как человека, казнившего римских граждан без суда и следствия. Цицерон обратился за поддержкой к Помпею и другим влиятельным лицам, однако не получил её; кроме того, он подвергся физическим преследованиям со стороны приверженцев Клавдия. В апреле 58 г. до н. э. он был вынужден уйти в добровольное изгнание. В его отсутствие закон был принят, его имущество конфисковано, а дома сожжены. В сентябре 57 г. до н. э. Помпей занял более жесткую позицию по отношению к Клавдию (причиной тому послужили нападки трибуна). Помпей прогнал его с форума и добился возвращения Цицерона из ссылки. В 51 году до н. э. он был назначен по жребию наместником Киликии, где успешно правил. Вернувшись в Рим, Цицерон застал усугубившееся после смерти Красса противостояние между Цезарем и Помпеем. В ходе гражданской войны Цицерон после долгих колебаний принял сторону Помпея, однако понимал, что на данном этапе вопрос уже не в том, будет ли Рим республикой или империей, а в том, кто — Цезарь или Помпей — будет императором, и считал оба варианта плачевными для государства. После битвы при Фарсале (48 г. до н. э.) Цицерон отказался от предложенного ему командования войском Помпея, и после стычки с Помпеем Младшим и другими военачальниками, обвинявшими его в предательстве, перебрался в Брундизий. Там он встретился с Цезарем и был им прощен. Во время правления

194


Цезаря он ушёл с политической сцены Рима, так и не сумев примириться с диктаторством, и занялся сочинением и переводом философских трактатов. После убийства Цезаря в 44 г. до н. э. Цицерон вернулся к политике, решив, что со смертью диктатора республика может быть восстановлена. В борьбе за власть между Марком Антонием и молодым Октавианом, наследником Цезаря, он принял сторону последнего, считая, что сможет манипулировать юношей и с его помощью добиться власти. С целью ослабления оппозиции Антонию, он произнес 14 направленных против него речей, которые он назвал «филиппиками» по аналогии с речами Демосфена, в которых он обличал Филиппа Македонского. Однако, когда Октавиан, благодаря поддержке, оказанной ему Цицероном, пришёл к власти, он заключил союз с Антонием и Лепидом, образовав Второй Триумвират. Антоний добился того, чтобы имя Цицерона вошло в проскрипционные списки «врагов народа», которые триумвиры обнародовали немедленно после образования союза. Цицерон был убит при попытке к бегству в декабре 43 г до н. э. Убийцы уже догоняли их. Цицерон приказал рабам, несущим его: «��оставьте тут же паланкин», а потом, высунув голову из-за занавеси, подставил шею под нож убийцы. Его отрубленные голова и руки были доставлены Антонию и затем помещены на ораторской трибуне форума. [http://www.biografguru.ru] 4. Авраам Линкольн родился 12 февраля 1809 года в штате Кентукки (США), на ферме Гардин. Отец Линкольна, Томас был фермером. Вместе с женой, Нэнси Линкольн, обрабатывал землю, время от времени, когда земля истощалась, переезжая с места на место. Земля была единственным источником дохода семьи, в то время как опасностей было множество: нападения индейцев (были убиты дед и бабка Авраама Линкольна). 1816 год – семья переезжает в штат Индиана. 1818 год – умирает мать Линкольна, еще через несколько лет старшая сестра. Отец вскоре женится во второй раз.

195


Будущий президент почти не посещал школу. Возможно, единственными книгами в семье Линкольнов были Библия, «Робинзон Крузо» и «История Соединенных Штатов Америки». 1830 год – Линкольны снова переезжают, на этот раз в штат Иллинойс. 1831 год – Авраам Линкольн начинает самостоятельную жизнь. Он уходит из семьи и селится в городке Салем. Работает почтальоном, продавцом, землемером. Активно занимается самообразованием – изучает право, историю, филологию, математику, механику. В это же время Линкольн поступает на военную службу – губернатор Иллинойса собирает добровольцев для борьбы в индейской «Войне Черного Ястреба». Линкольн, записывается на военную службы и быстро делает карьеру, получив должность капитана. Впрочем, воюет Линкольн недолго, «Война Черного Ястреба» почти не коснулась его подразделения. Но, возможно, именно должность капитана вдохновила его на политическую службу, потому что сразу после войны с индейцами Линкольн сделал все, чтобы получить место в палате представителей штата. 1834 – 1842 годы – в этот период Линкольн четыре раза избирался в законодательное собрание (легислатуру) штата Иллинойс от партии вигов. Публично высказывался против распространения рабства. 1836 год – Линкольн получает право вести собственную адвокатскую практику. Переезжает в город Спрингфилд – тогда это была столица Иллинойса. Начинает практиковать как адвокат. 1842 год – Линкольн женится на своей возлюбленной Мэри Тодд. В этом браке родилось четверо детей. 1847 – 1849 годы – Линкольн представляет штат Иллинойс в Палате представителей Конгресса США. Также резко осуждает рабство и Мексиканскую войну (США активно, с помощью денег и оружия, захватывали земли соседних стран, чтобы увеличить свою территорию). 1856 год – Линкольн вступает в Республиканскую партию. 1858 год – в качестве соперника С.А. Дугласа Линкольн выдвинут в Сенат. Выборы были проиграны, но будущий президент приобретает все большую и большую популярность изза своих речей о недопустимости рабства.

196


1860 год – в Чикаго на собрании республиканской партии Линкольн выдвинут кандидатом в президенты. 6 ноября 1860 год – Авраам Линкольн выигрывает президентские выборы. Он стал шестнадцатым президентом Соединенных Штатов. Предвыборная программа кандидата Линкольна включала следующие пункты: запрет распространения рабовладения, строительство трансконтинентальной железной дороги, принятие закона о гомстедах (фактически бесплатное наделение граждан США землей из общественного фонда). 1861 год – происходит сецессия – южные штаты выходят из Союза и провозглашают себя Конфедеративными Штатами Америки. Это послужило поводом для начала Гражданской войны. В течение войны Линкольн старается сохранить единство страны, предпочитая соблюдать осторожный нейтралитет. Однако развернувшееся в Штатах общественное движение заставляет президента действовать решительно, результатом чего стал ряд мероприятий 1862 – 1863 годов: Прокламация об освобождении рабов в мятежных штатах (22 сентября 1862 года официально считается днем провозглашения рабов на территории Союза свободными людьми), принятие закона о гомстедах и закона о терроре против контрреволюционеров, создание в армии негритянских и рабочих рот. 1863 год – Авраам Линкольн разрабатывает план Реконструкции, призванный как можно скорее экономически воссоединить штаты Юга с Союзом. 8 ноября 1864 года – Линкольн снова выигрывает президентские выборы. 9 апреля 1865 года – Гражданская война закончена. 14 апреля 1865 года – на представлении в театре Форда в Вашингтоне Линкольн был ранен в затылок выстрелом актера Дж. У. Бута. Совершив преступление, Бут (сторонник южан) выскочил на сцену и выкрикнул: «Так погибают тираны. Юг отомщён!». 15 апреля 1865 года – Авраам Линкольн умирает. [http://biographer.ru] 5. Владимир Ильич Ульянов родился 10 (22) апреля 1870 года в Симбирске (ныне Ульяновск).

197


Отец Ульянова, Илья Николаевич, был инспектором народных училищ. Мать Ленина, Мария Александровна Ульянова (урожденная Бланк), сдав экзамены, стала учительницей, но не работала. В семье Ульяновых было 5 детей, среди которых Владимир был третьим. 1879 – 1887 годы – учеба в гимназии. Владимир Ульянов заканчивает ее с золотой медалью. 1887 год – за подготовку покушения на жизнь императора Александра III казнен старший брат Ульянова Александр (революционер-народоволец). Это событие повлияло на жизнь всей семьи Ульяновых (фактически прежде уважаемая дворянская семья была изгнана из общества). Этот же год – Владимир Ульянов поступает на юридический факультет Казанского университета. Декабрь этого же года – за участие в студенческой сходке Ульянов исключен из университета и отправлен в деревню Кукушкино к семье. 1891 год – Ульянов заканчивает экстерном юридический факультет Санкт-Петербургского университета. Этот же год – Ульянов приезжает в Самару, где начинает работать в должности помощника присяжного поверенного. 1893 год – Владимир Ульянов приезжает в Петербург. Официальная цель приезда – адвокатская практика. Здесь он вступает в один из многочисленных революционных кружков и вскоре становится известен как ярый сторонник марксизма и пропагандист этого учения в рабочих кругах. 1894 – 1895 годы – выходят первые крупные работы Ульянова «Что такое «друзья народа» и как они воюют против социал-демократов» и «Экономическое содержание народничества». В них Владимир Ильич критиковал народническое движение в пользу марксизма. Этот же период – Владимир Ульянов знакомится с Надеждой Константиновной Крупской. Весна 1895 года – Ульянов выезжает в Женеву на встречу с членами группы «Освобождение труда». Сентябрь 1895 года – Ульянов арестован за создание Петербургского «Союза борьбы за освобождение рабочего класса».

198


Весна 1897 года – Ульянов на три года сослан в село Шушенское Енисейской губернии. Сюда же приезжает Надежда Крупская (за революционную деятельность она сослана в Уфу, но добивается разрешения посетить Ульянова в Шушенском на правах невесты). Во время ссылки они поженились. В Шушенском Ульянов написал ряд статей и книг на революционные темы. Наиболее известна исследовательская работа «Развитие капитализма в России». 1900 год – отбыв ссылку, Ульянов уезжает в Германию. Здесь он совместно с Г.В. Плехановым начинает издавать первую общерусскую марксистскую газету «Искра». Из Германии Владимир Ульянов переезжает в Англию, затем в Швейцарию. Продолжает публиковать свои работы, и псевдоним Ленин с тех пор закрепляется за ним навсегда. Владимир Ильич Ленин доказывает необходимость буржуазнодемократической революции в России, опираясь на основы марксизма. Расхождение с учением Маркса у Ленина в том, что он допускал совершение революции в России – менее развитой, по сравнению с государствами Западной Европы, страной. 1903 год – знаменитый II съезд социал-демократической партии России. Происходит раскол на большевиков и меньшевиков. Ленин встает во главе большевиков, и вскоре создает большевистскую партию. 1905 год – Ленин руководит подготовкой революции в России. Он направляет большевиков на вооруженное восстание против царизма и установление демократической республики. 1905 – 1907 годы – во время революции Ленин нелегально живет в Петербурге и руководит большевистской партией. 1907 – 1917 годы – эмиграция. Ленин не оставляет своих политических взглядов, выступает на съездах II Интернационала. 1910 год – в Париже Ленин знакомится с Инессой Арманд. Их отношения продолжаются практически на протяжении всей оставшейся жизни – вплоть до 1920 года, когда Арманд умирает на Кавказе, заразившись холерой. 1912 год – на социал-демократической партконференции в Праге Ленин выделяет левое крыло РСДРП в отдельную партию РСДРП(б) – российскую социал-демократическую рабочую

199


партию большевиков. Здесь же он избран главой центрального комитета (ЦК) партии. В этот же период по инициативе В.И. Ленина создана газета «Правда». 1914 год – начало I мировой войны. Ленин арестован в Австро-Венгрии по подозрению в шпионаже в пользу России. После освобождения Ленин уезжает в Швейцарию. Здесь он выдвигает лозунг с призывом превратить империалистическую войну в гражданскую. Для этого всем социалистам России нужно объединиться и свергнуть правительство, втянувшее государство в войну. Февраль 1917 года – о свершившейся в России революции Ленин узнает из прессы. 3 а��реля 1917 года – Ленин возвращается в Россию. 4 апреля 1917 года – в Петербурге Владимир Ильич излагает программу перехода от буржуазно-демократической революции к социалистической («Вся власть советам!» или «Апрельские тезисы»). Он начинает подготовку вооруженного восстания и выдвигает планы по свержению Временного правительства. Июнь 1917 года – I-й съезд Советов. Ленина поддерживает всего около 10% собравшихся. Тем не менее, он заявляет, что партия большевиков готова взять в свои руки власть в стране. 24 октября 1917 года – Ленин в Смольном дворце руководит восстанием. 25 октября (7 ноября) 1917 года – Временное правительство свергнуто. Происходит Октябрьская социалистическая революция. После революции Ленин становится председателем Совнаркома – совета народных комиссаров. Начало 1918 года – Ленин настаивает на том, чтобы был подписан Брестский мир. В итоге Германии отходит огромная часть территории России. Несогласие большей части населения России с политикой большевиков приводит к Гражданской войне 1918 – 1922 годов. Июль 1918 года – в Петербурге происходит лево-эсеровский мятеж, который жестоко подавлен. После этого в стране устанавливается однопартийная система. Теперь Владимир Ильич Ленин – глава большевистской партии и всей России.

200


30 августа 1918 года – на жизнь Ленина совершено покушение. Владимир Ильич тяжело ранен. После этого в стране объявлен «красный террор». Ленин разрабатывает политику «военного коммунизма». В стране запрещена свободная торговля, введены натуральный обмен (вместо товарно-денежных отношений) и продразверстка. По стране проходит волна крестьянских восстаний, которые жестко подавлялись. Вскоре по личному приказу Ленина начались гонения на Русскую православную церковь. Жертвами политики «военного коммунизма» стали около 10 миллионов человек. Экономические и промышленные показатели страны резко снизились. Март 1921 года – на Х съезде партии Ленин выдвигает программу «новой экономической политики» (НЭП), которая немного выправляет экономический кризис. 1922 год – Ленин переносит два инсульта, но не перестает руководить государством. Этот же год – Россия переименовывается в Союз Советских Социалистических Республик. Начало 1923 года – Ленин понимает, что вскоре совсем не сможет управлять страной и одновременно видит, что в большевистской партии намечается раскол. Март 1923 года – Ленин переносит третий инсульт, после которого его парализует. 21 января 1924 года – Ленин умирает в поселке Горки (Подмосковье). [http://biographer.ru] 6. Адольф Гитлер (настоящая фамилия Шикльгрубер) родился 20 апреля 1889 года в Браунау (Австро-Венгрия). Отец Гитлера, Алоис Шикльгрубер, таможенный служащий. Фамилию Гитлер (первоначально – Гидлер, это была фамилия его отца) Алоис взял, уже будучи женатым в третий раз. Мать Гитлера, крестьянка Клара Пёльтцель, была моложе мужа на 23 года. Родила пятерых детей, из которых выжили двое: сын Адольф и дочь Паула. 1895 год – Адольф поступает в народную школу города Фишльхама. Через два года мать отдает сына в приходскую школу бенедектинского монастыря в Ламбахе, надеясь, то сын станет

201


священником. Но из монастырской школы Гитлера исключили за курение. 1900 – 1904 годы – Гитлер учится в школе в Линце. 1904 – 1905 годы – снова школа, на этот раз в Штейре (семья часто меняла место жительства, не выезжая, впрочем, за пределы Верхней Австрии). В учебе будущий фюрер не показывал особых успехов, зато в общении с детьми проявлял все навыки лидера. В шестнадцатилетнем возрасте Гитлер, поссорившись с отцом, бросает школу. 1907 год – проведя два года в неопределенных занятиях (например, посещая городские читальни), Гитлер решает поступить в Академию изобразительных искусств в Вене. В первый раз сдать экзамены не удалось. Через год его вообще не допустили к экзаменам. 1908 год – умирает мать Гитлера. 1908 - 1913 годы – Гитлер перебивается случайными заработками, чуть ли не нищенствует. Единственный источник существования - почтовые карточки и рекламные объявления, которые он рисовал. Тогда же формируются политические взгляды будущего фюрера. Из-за бедности и собственного бессилия он приобретает ненависть к евреям, коммунистам, либеральным демократам, «мещанскому» обществу… Здесь же, в Вене, Гитлер знакомится с сочинениями Либенфельса, где была подана идея превосходства арийской расы над другими. 1913 год - Гитлер переезжает в Мюнхен. 1914 год - Адольфа вызывают в Австрию для проведения медицинского освидетельствования на предмет годности к военной службе. После обследования Гитлер освобожден от службы по причине слабости здоровья. Этот же год – после начала Первой мировой войны Гитлер сам обратился к властям с просьбой разрешить ему служить. Власти пошли навстречу, и Адольф был зачислен в 16-й Баварский пехотный полк. После короткого обучения полк был отправлен на фронт. Войну Гитлер начал санитаром, но вскоре перешел в связные. Именно здесь ему удалось проявить свои лидерские качества и смелость, часто граничащую с безрассудством: он принял участие чуть менее чем в пятидесяти сражениях, доставляя приказы руководства из штабов на передовую. Два раза связной

202


Адольф Гитлер был отправлен в госпиталь. В первый раз он был ранен в ногу, во второй отравился газами. Декабрь 1914 года - первая военная награда. Это был Железный крест II степени. Август 1918 года – за пленение вражеского командира и нескольких солдат Гитлер получает редкую для военного низшего звания награду, Железный крест I степени. Июнь 1919 года – после войны Гитлера отправляют в Мюнхен на курсы «политического просвещения». По окончании курсов он становится шпиком, причем работает на силы, боровшиеся против любых коммунистических проявлений в Германии. Сентябрь 1919 года - первое публичное выступление Гитлера в мюнхенской пивной «Schternekkerbrau». В тот же день ему предлагают вступить в DAP – немецкую партию рабочих, переименованную позже в национал-социалистическую. Осень 1919 года - Гитлер с успехом выступает еще на нескольких собраниях партии, все более многолюдных, и везде имеет успех. Начало 1920 года - Гитлер полностью переключается на партийную работу, бросив зарабатывать доносами. 1921 год - Гитлер становится во главе партии и переименовывает ее в NSDAP – национал-социалистическую немецкую партию рабочих. Он изгоняет основателей партии и возлагает на себя, как на первого председателя, диктаторские полномочия. Именно тогда Адольф Гитлер начинает именоваться фюрером (вождем). Его партия проповедует антисемитизм, расизм, неприятие либеральной демократии. 8 ноября 1923 года – Гитлер и Эрих Людендорф (генерал, ветеран Первой мировой войны) пытаются совершить в Мюнхене «национальную революцию». Она должна была стать началом «похода на Берлин» с целью свержения «еврейско-марксистских предателей». Попытка не удалась, обоих арестовали. Событие вошло в историю как «Пивной путч» (решение о проведении «национальной революции» было принято в одной из мюнхенских пивных). Весна 1924 года - за попытку государственного переворота Гитлера приговаривают к пяти годам тюрьмы. Но за решеткой он проводит всего 9 месяцев. За это время фюрер диктует Рудольфу

203


Гессу первый том программной для нацизма книги «Mein Kampf» («Моя борьба»). Август 1927 года - в Нюрнберге проходит первый съезд национал-социалистической партии. В 1932 году нацисты достигли своей цели, став крупнейшей политической партией в Германии. Одновременно учащаются уличные столкновения «коричневых» (нацистов) и коммунистов. Примерно в этот период Гитлер знакомится с Евой Браун. 30 января 1933 года - президент Веймарской республики Гинденбург назначил Адольфа Гитлера рейхсканцлером Германии. В тот же день парламент уже обсуждал методы борьбы с немецкой коммунистической партией. Гитлер публично попросил четыре года на борьбу с коммунистами. За этот же год фюреру практически удалось разгромить все антинацистские силы – он попросту не дал им сплотиться. 30 июня 1934 года - «Ночь длинных ножей», или попросту кровавая резня на улицах Берлина. В партии нацистов наметился раскол, бывшие соратники Гитлера требовали более радикальных социальных реформ. Фюрер обвинил руководителя оппозиции Э. Рэма в подготовке покушения на себя, в результате за «Ночь длинных ножей» были вырезаны несколько сотен человек, сторонников оппозиции. После этого немецкая армия присягнула на верность не Германии, как обычно, а лично фюреру. Политика нацистов и лично Адольфа Гитлера заключалась в установлении тотальной диктатуры. Были созданы концентрационные лагеря, гестапо (тайная полиция), министерство народного просвещения (разумеется, настроенное пронацистски), нацистские общественные организации (например, «Hitlerjugend» - «Гитлеровская молодежь»). Евреи были объявлены злейшими врагами всего человечества. 1935 год - Гитлер заключает с Англией «договор о флоте». Теперь Германия может строить боевые корабли. В Германии введена всеобщая воинская повинность. 1939 год - подписан «Пакт о ненападении» с Советским Союзом. Спустя чуть больше недели начинается Вторая мировая война. Гитлер навязывает командованию свой план ведения сражений, невзирая на протесты проф��ссиональных военных, которые утверждают - Германии не справиться с союзниками

204


(Англией и Францией). Через два года нацисты нарушают «Пакт о ненападении». Зима 1941 - 1942 года - Гитлер потрясен поражением, нанесенным нацистской армии «расово неполноценным» славянским народом под Москвой. 20 июля 1944 года - на Адольфа Гитлера совершено покушение. Фюрер сумел повернуть это событие как повод для продолжения войны и, следовательно, для тотальной мобилизации всех ресурсов Германии. Весна 1945 года - фюрер понимает, что Вторая мировая война проиграна. Конец апреля 1945 года - в Италии расстреляны Муссолини и его любовница. 29 апреля 1945 года - Гитлер сочетается браком с Евой Браун. В качестве свидетелей на бракосочетании присутствуют М. Борман и Й. Геббельс. Примерно в это же время фюрер пишет политическое завещание, в котором призывает будущих руководителей Германии к борьбе «с отравителями всех народов международным еврейством». Также в завещании Гитлер обвиняет в государственной измене Геринга и Гиммлера и назначает своими преемниками К. Денница на посту президента и Геббельса на посту канцлера. 30 апреля 1945 года – Адольф Гитлер и Ева Браун совершают самоубийство, приняв смертельные дозы яда. Их тела, по требованию фюрера, были сожжены в саду рейхсканцелярии. [http://biographer.ru, http://tyrant.ru] 7. Владимир Вольфович Жириновский родился 25 апреля 1946 года в Алма-Ате (Казахстан). Отец Жириновского, Вольф Андреевич, работал юрисконсультом в Управлении Туркестано-Сибирской железной дороги. Погиб в ДТП, не дождавшись рождения сына. Мать, Макарова Александра Павловна, была домохозяйкой. Вырастила шестерых детей. Жена, Лебедева Галина Александровна, биолог.

205


1970 год – Владимир Жириновский с отличием заканчивает Институт Восточных языков (сейчас Институт стран Азии и Африки при МГУ), специальность – «востоковед-тюрколог». 1969 – 1970 годы – стажировка в Гостелерадио и Госкомитете по внешним экономическим связям. 1970 – 1972 годы – служба в армии в звании офицера в штабе Закавказского военного округа. 1972 год – рождение сына Игоря Лебедева. 1972 – 1975 годы – Владимир Жириновский работает референтом в секторе Западной Европы Комитета Защиты мира. 1975 – 1977 годы – работа на экономическом факультете Высшей школы профсоюзного движения. 1977 год – получение второго высшего образования на вечернем отделении юридического факультета МГУ, специальность «юрист». Этот же год – поступление на работу в Инюрколлегию Министерства юстиции СССР. 1983 – 1990 годы – руководство юридическим отделом издательства «Мир». 1988 год – начало политической деятельности. В мае на учредительном съезде Демократического союза Владимир Вольфович избран членом Центрального координационного совета, однако в партию не вступает. Март 1990 года – Владимир Жириновский становится председателем Либерально-демократической партии СССР. 1991 год – II съезд ЛДПСС. Владимир Жириновский выдвинут кандидатом на пост президента РСФСР от этой партии. В выборной гонке приходит третьим, собрав более 6 миллионов голосов избирателей. Впереди только Борис Ельцин и Николай Рыжков. Июнь 1992 года – избрание президентом теневого кабинета Национального правительства ЛДП. В первой половине 1990-х годов Жириновский активно пишет книги, выражая в них свою политическую позицию: «Последний бросок на Юг» (1993), «Плевок на Запад», «Последний вагон на Север», «Каким быть государству Российскому», «С танками и пушками или без танков и пушек»… 1993 год – Владимир Вольфович выдвигает свою кандидатуру на выборы мэра Москвы, но выборы отменены из-за

206


событий начала октября. В этом же году политик принят в Союз Журналистов. 12 декабря 1993 года – Жириновский становится депутатом Государственной Думы первого созыва от ЛДПР. 1994 год – депутатская фракция ЛДПР официально зарегистрирована, Жириновский становится ее председателем на десятилетний срок. 17 декабря 1995 года – избрание депутатом Государственной Думы РФ второго созыва по федеральному списку ЛДПР, избрание председателем фракции ЛДПР в Думе. Январь 1996 года – Жириновский выдвинут кандидатом в президенты России. 16 июня – пятое место в первом туре голосования. Апрель 1998 года – переизбрание председателем ЛДПР сроком на 6 лет. Май 1999 года – Владимир Вольфович принимает участие в досрочных губернаторских выборах в Белгородской области (занимает 3 место). 19 декабря этого же года – избрание депутатом Госдумы третьего созыва. Начало 2000 года – должность заместителя Председателя Государственной Думы III созыва. Из-за этой должности Жириновский отказывается от руководства ЛДПР, и руководителем фракции становится его сын Игорь Лебедев. 2000 год – участие в выборах президента РФ. 26 марта за него голосуют около двух миллионов избирателей. Декабрь 2003 года – депутатское кресло в Госдуме IV созыва. Избрание заместителем Председателя Госдумы. Регалии. Доктор философских наук (в 1998-м защитил диссертацию по теме "Прошлое, настоящее и будущее русской нации"). Профессор международного права, профессор социологического факультета МГУ, почетный профессор Московского университета сервиса, почетный доктор Московского государственного лингвистического университета, академик Международной академии экологии и природопользования, действительный член Международной академии информатизации, почетный академик Академии естествознания, академик Академии социальных наук, член

207


Академии безопасности и правопорядка, профессор Московского государственного открытого университета. В 2000 году указом Президента РФ Владимира Путина В. Жириновскому присвоено звание "Заслуженный юрист Российской Федерации". Награжден орденами "За заслуги перед Отечеством" IV степени и Почета, целым рядом медалей, именным кортиком от Министерства внутренних дел РФ. Опубликовал свыше 500 книг, в том числе 100 томов своих произведений под названием "Политическая классика". Полковник запаса. [http://biographer.ru] 8. Юлия Владимировна Тимошенко (девичья фамилия Телегина) родилась 27 ноября 1960 года в Днепропетровске. 1979 год – после окончания школы Юлия Владимировна поступает на экономический факультет Днепропетровского Государственного университета по специальности экономисткибернетик. В этом же году выходит замуж за Александра Тимошенко. 1980 год – рождение дочери Евгении. 1984 год – Юлия Тимошенко с отличием заканчивает университет. По распределению направлена работать инженеромэкономистом на Днепропетровский машиностроительный завод им. Ленина. 1989 – 1991 годы – Тимошенко работает коммерческим директором молодежного центра «Терминал» в Днепропетровске. 1991 год – Юлия Владимировна становится генеральным директором корпорации «Украинский бензин», которая постепенно реорганизовалась в «Единые энергетические системы Украины» (ЕЭСУ). 1995 год – Тимошенко занимает пост президента ЕЭСУ. Под ее руководством корпорация поставляет в Россию продукцию украинской металлургии в обмен на наши нефть и газ. Конец 1996 года – Юлия Тимошенко баллотируется в Верховную Раду Украины. 1997 год – Тимошенко назначена первым заместителем партии «Громада». 1998 год – должность председателя стратегического комитета Верховной Рады по вопросам бюджета. Здесь

208


Тимошенко работает над программами проектов нового пенсионного и медицинского обеспечения, решает вопросы погашения долгов по зарплатам и пенсиям, разрабатывает новые Налоговый и Бюджетный кодексы. 1998 год – снова выборы. Тимошенко удается сохранить депутатское кресло и должность председателя бюджетного комитета. В этом же году Украинская православная церковь награждает ее орденом Святой Великомученицы Варвары. 1999 год – Юлия Тимошенко становится руководителем партии «Всеукраинское объединение «Отечество». Защищает кандидатскую диссертацию на тему «Государственное урегулирование налоговой системы». 30 декабря 1999 года – Тимошенко по инициативе президента Леонида Кучмы становится вице-премьером по вопросам топливно-энергетического комплекса при правительстве Виктора Ющенко. За год на этом посту она выявляет и делает достоянием общественности некоторые теневые схемы вывода средств из энергетического сектора за границу. 19 января 2001 года – Юлия Владимировна отправлена в отставку. 9 февраля 2001 года – по инициативе Тимошенко создано общественное объединение «Форум Национального Спасения». 13 февраля этого же года – Генеральная прокуратура выдвигает обвинения против Юлии Тимошенко, она арестована. В марте суд признает все обвинения беспочвенными и отменяет арест. Ноябрь 2001 года – Форум Национального Спасения переименован в Блок Юлии Тимошенко. 2002 год – во главе БЮТ Тимошенко принимает участие в выборах в Верховную Раду, формирует свою оппозиционную фракцию в украинском парламенте. 2005 год – к власти в Украине приходит Виктор Ющенко. Юлия Тимошенко становится председателем правительства. Но уже в сентябре ее кабинет отходит от власти. Этот год становится рекордным для Тимошенко по количеству полученных званий: Экономический форум в Польше называет ее «Человеком года Центрально-Восточной Европы», «Человеком года» и «Личностью года» Тимошенко становится и

209


на родине, а журнал Forbes ставит ее третьей в рейтинге самых влиятельных женщин планеты. 2006 год – выборы в Верховную Раду. БЮТ побеждает в Киеве и во многих регионах страны, набрав 22,9% голосов избирателей. 2007 год – Юлия Владимировна Тимошенко вновь становится премьер-министром Украины. [http://biographer.ru, Сайт Ю. В. Тимошенко http://www.tymoshenko.ua]

Упражнение. В качестве практического задания на методы запоминания предлагаю игру под названием «снежный ком». Один из участников называет любое слово, следующий должен повторить это слово и добавить свое. Далее каждый последующий участник игры называет ранее произнесённые слова и добавляет свое. Игра идет до тех пор, пока кто-то из участников не уронит цепочку слов: забудет слово, пропустит его, или сделает паузу (по договоренности, например длиннее 5 секунд). Тогда игра продолжается с другого человека, а «штрафник» выбывает. Игра идет до тех пор, пока не останется победитель. Упражнение. Задание назовем «оригинальное знакомство». Условия аналогичны тем, которые были в предыдущем упражнении. Отличие состоит лишь в том, что вам необходимо называть не только слово, но и сопровождать его соответствующей жестикуляцией. Например, вы скажите: «Я фантомас» - и одновременно хлопаете в ладоши с соответствующей мимикой. Сравните два предыдущих упражнения, при каком из них вам легче было запомнить слова? 5.3. Воздействие оратора на воображение слушателя Человек мыслит не словами, а образами. Поэтому оратор может рассчитывать на воображение слушателя в большей мере,

210


чем на его ум и проницательность. В большинстве случаев бывает именно так, особенно тогда, когда предмет убеждения не затрагивает интересов слушателя и уровень развития его личности не высок. Человек обладает сложной психикой, важной частью которой является воображение. С. Кара-Мурза в своей книге «Манипуляция сознанием» утверждает, что оно развито настолько, что человек живет одновременно в двух измерениях, в двух «реальностях» - действительной и воображаемой. Автор говорит о том, что воображаемый мир в большой степени (а у многих и в первую очередь) определяет поведение человека. «Но он зыбок и податлив, на него можно воздействовать извне так, что человек и не заметит этого воздействия» - пишет он. [17, стр. 9] 5.4. Методы речевых импровизаций Чтобы избежать пауз, вызванных забывчивостью, будем использовать методы речевых импровизаций: - речевые ассоциации; - вопросы (запнувшись, можете задать вопрос к одному из слов, произнесенных в вашем последнем предложении, а потом на него ответить); - зацепка за последнее слово. Упражнение. «Ассоциации к словам (имена существительные)». Один собеседник называет слово (имя существительное), а следующий приводит в ответ свое имя существительное, которое является ассоциацией, на произнесенное ранее. Упражнение. «Ассоциации к словам (имена существительные – прилагательные - глаголы)». Упражнение выполняется аналогично предыдущему, но здесь ассоциацией на первое слово существительное должно быть имя прилагательное, а потом глагол должен быть ассоциацией на имя прилагательное, и так далее.

211


Упражнение. «Изменение темы разговора с последнего предложения». Здесь все просто - начинайте говорить о любом слове, произнесенном в вашем последнем предложении. Упражнение. А сейчас конкурс с названием «лучшая профессия». Вам предлагается произнести экспромтную речь с рекламой профессии (на ваш выбор). Время вам отводится только на то, чтобы определить круг вопросов, которые вы будете затрагивать в речи (2 мин). Запомнив список ключевых слов, и подготовив пиктограммы, вы выступаете с агитационной речью об удивительности выбранной профессии перед слушателями. Мы уже рассмотрели основные этапы публичного выступления, психологические законы восприятия информации, методы психологической аргументации, законы логики и другие вопросы, необходимые в ораторских речах. Все это мы сейчас сможем использовать при участии в публичном обсуждении спорного вопроса. Мы проведем между командами дебаты на тему: «Высшее образование залог успешной карьеры». Упражнение. В дебатах участники отрицают аргументы другой стороны, иногда их даже высмеивая, говорят и делают все, для того, чтобы убедить в своей правоте не противоположную сторону, а тех, кто на все это наблюдает со стороны. Эффект этого действа таков, что тот, чьи аргументы отрицают, пытается сделать все для того, чтобы доказать их правильность. Иногда даже приводит вымышленные доводы. Такова уж природа человека. Нам свойственно защищать все, что нам принадлежит, включая наши мысли и слова. И делаем мы это тем усерднее, чем яростнее пытаются их отрицать. Другое дело - дискуссия. Принимая участие в ней, мы высказываем свое мнение, не пытаясь гневно отрицать слова других (как правило). Поэтому, изменить мнение человека по какому-либо вопросу вероятнее всего легче, обсуждая его беспристрастно с разных сторон в кругу специалистов.

212


Упражнение. Дискуссия - на тему: «Средняя школа не может подготовить человека к жизни взрослой». Убедительности речи способствует богатство нашего словарного запаса. Человек обладает большим пассивным запасом слов. Это слова, которые он понимает, но практически не использует в разговоре. В активный лексикон входит гораздо меньше слов, ими-то мы и пользуемся. Упражнение. «Активизация словарного запаса». Предлагаем обогатить и разнообразить нашу речь за счет активизации нашего пассивного словарного запаса. Для этого можете использовать со своим собеседником такую игру. Выбираем букву алфавита и по очереди называем на эту букву слова (имена существительные в именительном падеже единственного числа). Можете договориться и установить время, которое отводится на ответ. Особенно эффективным это упражнение будет для подростков и детей, если пояснять им значение непонятных слов. Взрослые же могут оживить игру приведением специфических терминов, значение которых, по их мнению, не знают собеседники.

Упражнения для самостоятельной работы: 1 Вопросы по занятию. - Что понимают под долговременной памятью, а что под кратковременной? - Какие виды памяти вы знаете? - В чем суть таких методов запоминания как «метод мультика», «метод мест», «метод пиктограмм», и «метод расшифровки»? - Какие методы речевых импровизаций вы знаете? 2 Вставь пропущенное слово. - «Память – сокровищница __________________», - писал Квинтилиан.

213


- Память – это способность регистрации, хранения и ___________ информации. - «Полузнание хуже _______________». Поэтому оратор может рассчитывать на воображение слушателя в большей мере, чем на его ______ и _______________________ . 3 Кроссворд. - Словарный запас: ++++ивный и +++ивный. 4 Тесты. «Воображение развито настолько, что человек живет одновременно в двух измерениях, в двух «реальностях» действительной и воображаемой. Воображаемый мир в большой степени (а у многих и в первую очередь) определяет поведение человека. Но он зыбок и податлив, на него можно воздействовать извне так, что человек и не заметит этого воздействия». Автор этих слов: а) Владимир Иванович Аннушкин б) Марк Туллий Цицерон в) Сергей Георгиевич Кара-Мурза

214


Раздел №6 «ПОДГОТОВКА К ВЫСТУПЛЕНИЮ И АНАЛИЗ АУДИТОРИИ» «Заговори, чтобы я тебя увидел» - Сократ Перечень рассматриваемых вопросов: Скороговорка. 6.1. Ответы на вопросы по подготовке к выступлению. 6.2. «Сколько необходимо времени, чтобы изменить убеждения человека?» 6.3. «Факторы, которые необходимо учесть при анализе аудитории». 6.4. Где найти материал для выступления? 6.5. Методы работы с материалом для речи: - метод карточек; - метод Линкольна; - метод Рузвельта; Упрощение оправдательной речи Сократа. 6.6. Подражание, как способ обучения. - метод «Древа». 6.7. Нужно ли писать текст речи? Экспромт по ролям (репетиция). 6.8. Репетиция. 6.9. Анализ выступления. Великая речь своими словами. Робеспьер М. «Речь об отмене смертной казни». Упражнения для самостоятельной работы.

Упражнение. Перед тем, как перейти к рассмотрению вопросов нового раздела, познакомимся с новой скороговоркой: «Рапортовал, рапортовал, да не дорапортовал, а начал дорапортовывать – зарапортовался». Упражнение. Не сложно, например, представить такую ситуацию, знакомый вам человек просит вас выступить с

215


речью на собрании. Какие вопросы у вас возникают при таком предложении? 6.1. Ответы на вопросы по подготовке к выступлению

Вопросов масса, поэтому давайте в ходе дискуссии разберем все по порядку. 1. Давать ли ответ сразу (на эмоциях)? С окончательным решением можно немного повременить и дать ответ только после того, как взвесите все моменты, о которых скажем ниже. Ведь дав согласие, необходимо будет держать свое слово и все-таки выступать или придется придумывать некую причину отказа от своих слов. 2. Почему вы выступаете? (Задав себе этот вопрос, вы конкретизируете ваши цель и мотивы). Задумайтесь о необходимости, есть ли она? Не бойтесь отвечать «нет», если на то есть причины. 3. Есть ли у вас необходимые знания? Вы всегда должны быть на высоте положения. Желательно, чтобы у оратора был запас знаний по предмету больше, чем у аудитории. Этот тезис наглядно демонстрирует увлекательная история. Некий профессор физики технического университета имел личного водителя. Однажды водителю довелось побывать на лекции у своего профессора. Надо заметить, что увиденное его не впечатлило. Профессор читал лекцию с листа бумаги, не поднимая взгляд на слушателей. Голос его был очень тихим и говорил он как-то не разборчиво. Прямо-таки бубнил себе под нос. Голос его был монотонным, а содержание слов непонятное большинству слушателей. В общем говоря, все выглядело сухо и скукоженно. После занятия водитель, будучи «простым» парнем, сказал профессору такую фразу: «Вы знаете, Вадим Ефимович, я бы, наверное, смог лучше!». На что, не гордый профессор ответил: «Ну что же давай попробуем» и передал ему текст своих лекций. Водитель, конечно, не ожидал такого поворота событий. Но делать нечего, он подготовился к следующему занятию, выучив всю лекцию наизусть. Водитель вышел перед студентами и, глядя в глаза слушателям начал рассказывать материал. Лекция была из курса «физического металловедения». О внутреннем мире

216


металлов водитель рассказывал, приводя простые примеры из жизни. Голос его был громким, манера изложения живая. Студентам было интересно, а главное понятно слушать этого преподавателя, хотя у него не было ученой степени. По глазам слушателей было видно, что они давно соскучились по таким лекциям. В аудитории была гробовая тишина, своим вниманием зритель благодарил лектора за его подготовку. Но, первый же, поставленный вопрос водителю об энергетических уровнях электрона, поставил его в тупик. Надо отдать должное нашему «мужику», который не растерялся и заявил: «Вы знаете, этот вопрос такой простой, что на него сможет ответить даже мой водитель». При этих словах он указал жестом на профессора, который внимательно наблюдал за происходящим с первой парты. Тогда добряк-профессор поднялся со своего места и подыграл своему водителю. Он с удовольствием ответил на поставленный вопрос, говоря как-то даже более живо и понятно, чем обыкновенно. Эта история демонстрирует тот факт, что кроме хорошей подготовки к речи, для обучения других необходимы еще и глубокие знания докладчика по соответствующему вопросу, чтобы первый же уточняющий вопрос не поставил оратора в тупик. Здесь мы также видим и то, что одних только знаний предмета не достаточно для того, чтобы аудитория нас внимательно слушала. 4. В каком часу вы должны начать свое выступление и сколько времени на него отводится? Будет ли у вас время на подготовку? Спланируйте длительность речи и время пребывания на место в день выступления. Вы должны быть уверены, что вам хватит времени для написания первоклассной речи. Это должно быть выступление, которое будет иметь эффект и после которого у вас останется чувство внутренней удовлетворенности. Только вы можете решить, сколько времени понадобится вам для подготовки. На подготовку пятиминутной речи может уйти и день и месяц. 5. О чем будут говорить другие выступающие? Будет ли выступление, противоположное вашему? Эти вопросы не будут лишними на случай необходимости дополнительной аргументации. Например, темой встречи, на которой необходимо выступать будет: «Манера выступления и жестикуляция оратора». Вы можете предположить, судя по книге одного из выступающих, что будет звучать мысль о том, что при

217


произнесении речи можно и даже желательно, держать одну из рук в кармане, мол, это успокаивает человека и снимает лишнюю нервозность. Знание этого, позволит вам заблаговременно аргументировать свою позицию, если она не совпадает с вышеприведенной. У вас будет возможность заглянуть в литературу, поразмыслить над примерами, подобрать необходимый материал и расположить его так, чтобы ваши слова имели как можно большую убеждающую силу. 6. Что запланировано до вашего выступления и после него? У американского президента Рональда Рейгана было правило, что послеобеденная речь не должна длиться более 20 минут. Например, если ваша речь будет перед обедом аудитории, то её внимание будет рассеянно. В этом случае вам придется быть более убедительным, чтобы отвлечь внимание зрителей на себя. Не забывайте, что предельное время внимательного слушания около 20 минут. Для того, чтобы превысить этот лимит необходимо иметь веские аргументы! Со временем внимательное слушание становится очень даже не внимательным, особенно если периодически не использовать методы привлечения и удержания внимания (отвлекать аудиторию интересными примерами и историями). О длительности выступления Поль Сопер в своей книге «основы искусства речи» точно подметил, что: «Иссякнуть должна тема, а не терпение слушателей». Причем, по законам восприятия каждое последующее выступление должно быть интереснее по содержанию и форме предыдущего. [14, стр. 89] Тогда слушатель будет внимателен и запомнит больше. 7. Место выступления. Будет ли все необходимое для вашего выступления (аппаратура, стол, доска, кафедра…)? Генеральная репетиция не будет лишним мероприятием. Так, мы сможем столкнуться со всеми сложностями до самого выступления, а не во время него. Отвечая на предыдущие вопросы, мы думали о себе, так ведь? Только определившись с тем, будем ли мы выступать, мы начинаемся задумываться о том, что нужно аудитории.

218


6.2. Сколько необходимо времени, чтобы изменить убеждения человека? Этот вопрос совсем непростой, особенно если человек сформировал устойчивое мнение о предмете разговора. Всемирно известные социальные психологи и авторы книги «Эпоха пропаганды» Э. Аронсон и Э. Практасис в 1994 - 96 г. г. изучали разработанные американскими психологами методы переубеждения людей, завербованных в деструктивные культы. Психологи отмечают, что в качестве основного средства переубеждения применяются информирующие лекции-беседы, разоблачающие зависимость и восстанавливающие самостоятельное критическое мышление клиентов. Эмпирическим путем был найден необходимый минимум времени для получения устойчивого результата - примерно 30 часов общения. Существует несколько различных методик, но общение не должно растянуться более чем на 10 дней. (Метод Г. А. Шишко) Подобное явление Э. Аронсон и Э. Практасис называют шестой стратогемой (правилом) влияния, которая говорит о том, что для убеждения необходимо обеспечить достаточно большое количество времени, в течение которого информацию предъявляют объекту влияния. [27, стр. 8] Подобный метод можно найти в педагогике - это метод "погружения", предполагающий длительное сосредоточенное обучение какой-то одной дисциплине. Один из его вариантов заключается в том, что учащиеся не переключаются через каждые 45 минут или полтора часа на новый предмет в течение одного дня, а занимаются только одним учебным предметом в течение нескольких дней подряд, меняя дисциплину, например, раз в неделю. Подобная техника убеждения может быть выражена формулой "масса информации, помноженная на достаточно длительный и относительно непрерывный для восприятия отрезок времени". Условно ее можно назвать "информационнокоммуникативный марафон" (человек подвергаются постоянной бомбардировке информацией, ему не дают времени на размышление или проверку этой информации в сравнении с реальностью). [27, стр. 9] Как составить речь, ориентированную на наших слушателей?

219


Владимир Ильич Ульянов (Ленин) говорил об этом следующее: «Агитатор должен говорить так, чтобы его понимали; он должен исходить из того, что хорошо известно слушателям. Все это разумеется само собой и применимо не к одной только агитации среди крестьян. С извозчиками надо говорить иначе, чем с матросами, с матросами иначе, чем с плотниками. Агитация должна быть индивидуализирована, но наша тактика, наша политическая деятельность должна быть едина». Эти слова не утратят своей смысловой актуальности, пожалуй, никогда. «Мысли глобально, действуй локально», - так еще говорят. Как же составить речь ориентированную именно на эту аудиторию? 6.3. «Факторы, которые необходимо учесть при анализе аудитории» Анализ аудитории поможет правильно подготовить ваше выступление. Чем больше информации о своих слушателях вы соберете, тем полнее сможете представить интересы и потребности аудитории. Ориентируясь на них, вы сможете добиться внимательности аудитории, определитесь с аргументами и примерами, которые вам стоит использовать. Каким должен быть материал? Ответ: «Разнообразным». Как говорится: «На вкус и цвет товарищей нет». Пусть каждый слушатель найдет в вашей речи что-то интересное и убедительное для себя. Упражнение. Материал по анализу своей аудитории нам представится в следующем упражнении. Вам необходимо представить оратора, который выступит перед аудиторией с речью на тему «Фактор, который необходимо учесть при анализе аудитории». Представляя оратора, придерживайтесь следующего: - Согласуйте ваши слова с человеком, которого планируете представлять. Задайте выступающему вопрос: «Как бы вы хотели, чтобы я вас представил?

220


- От обдуманных слов представляющих оратора не отступать. Четко следовать намеченной схеме. Ни стоит говорить ничего лишнего. - Заранее огласите регламент (время для вопросов и ответов), чтобы избежать ��онфронтации между оратором и аудиторией. Можете сказать: «На все интересующие вас вопросы Антон Петрович ответит после своего выступления». - Не выставляйте себя на передний план, не обещайте аудитории слишком много. Легко представить, что будет, если вы скажите своим товарищам, что ваш друг сейчас расскажет самый смешной в мире анекдот. Наверное, что даже те, кому этот анекдот покажется действительно очень смешным, подумают про себя: «Неужели это и впрямь самый смешной из существующих анекдотов?». Здесь еще можно вспомнить историю из биографии Джона Кеннеди, который будучи еще сенатором, представлял перед аудиторией одного из претендентов на пост президента Америки. Так он был погружен в представление кандидата, говоря о своем видении будущего, что времени у него ушло на это больше, чем понадобилось для общения с аудиторией самому кандидату на пост президента. Выставляя себя на передний план, мы делаем антикомплимент тому, кого представляем. 1. Ожидания аудитории Для того чтобы предугадать ожидания аудитории, необходимо проявить эмпатию, поставить себя мысленно на место своих слушателей и прочувствовать их настроение. Появление телевидения принесло с собой иллюзию физической близости оратора и аудитории, это привело к тому, что ожидания аудитории изменились. Для 21 века нам необходима отличная от античности риторика, в центре которой находится не оратор, а аудитория. Со временем произошел переход ораторского искусства из жанра выкрикивания и напыщенности в жанр разговорный. Таким образом, легче будет достучаться до своих слушателей, не выступая перед аудиторией, а говоря с ней. 2. Каков возрастной диапазон слушателей? Вам не помешает подстроиться под возраст аудитории. Нужно аккуратно обращаться с нравоучениями к молодежи (вообще к любым людям). Подумайте, всегда ли можно

221


использовать молодежный сленг перед взрослой аудиторией? Разговор на понятном слушателю языке позволит легче установить с ней контакт и расположить к себе слушателя. 3. Какой её социально-экономический статус? Уровень образованности? Численность слушателей? Использование определений и идей, которые будут понятны большинству в аудитории, вероятнее позволят превратить ваш монолог в блестящее выступление. Приняв во внимание при подготовке речи уровень образованности слушателей, вам не придется тратить много времени на подробные объяснения итак понятных им вещей. Говоря о численности слушателей, надо заметить, что существует так называемый «эффект толпы». Чем больше аудитория, тем легче происходит психологическое заражение. Например, Гитлер предпочитал бесноваться в огромных залах, потому как возбудить толпу легче, чем одного слушателя. Также, и развеселить зал проще: достаточно одному (наиболее смешливому) засмеяться, как это состояние стремительно завоевывает всех. Последний феномен используется в передачахсмешилках: после очередной шутки за кадром раздается дружный хохот, облегчающий нам вхождение в веселое расположение духа. Французский социолог Гюстав Лебон доказывал, что толпа превращает людей в бессмысленные, безликие существа путем некой формы внушения и диссоциации мыслительных процессов высокого уровня. [27, стр. 31] В это, конечно, не очень хочется верить, но спорить с объективно действующими принципами сложно. 4. Что они знают? Это следует выяснить для того, что не допустить две большие ошибки. Говорить слишком сложно, или наоборот слишком просто. Перед тем как начать подготовку к выступлению, вам лучше обдумать такие вопросы: - Насколько хорошо аудитория разбирается в теме вашего доклада? - Будут ли среди слушателей эксперты по вашей теме? - Чем тема интересна слушателям? - Будут ли они понимать профессиональный жаргон, связанный с темой речи?

222


5. История взаимоотношений оратора с аудиторией. Предугадывая некоторые моменты вашей речи, вы снижаете вероятность возникновения сложной ситуации или недопонимания в момент выступления. Попробуйте сейчас дать ответы на такие вопросы: - Как слушатели относятся к вам, как к оратору? Как это изменить, если необходимо? - Какие стереотипы будут к вам применены? Как это отразится на вашей речи? - Есть ли у слушателей скрытые ожидания относительно вашей речи? - Знакомы ли вы с кем-то из вашей аудитории? - Что сближает вас со зрителями? Что объединяет? Ответы на эти вопросы помогут вам составить вступление вашей речи, которое будет способствовать общности со слушателями. 6. Потребности аудитории. Что даст ваша речь каждому в аудитории? Ведь именно этот вопрос задает себе каждый слушающий. Ориентируясь во время выступления на его потребности и интересы, вы сможете максимально привлечь его внимание. Говоря о вещах, которые напрямую его касаются, вы просто околдовываете зрителя. Даже минимальная адаптация речи к интересам слушателей дает положительный и длительный эффект. Секрет скрывается в использовании пирамиды потребностей Абрахама Маслоу. Используйте! 7. Национальные особенности слушателей. Европейцы предпочитают более формальный стиль речи, что выражается в весьма сдержанном использовании мимики и жестов. В отличие от американцев, они не любят энергичную манеру выступления с выразительными жестами и хождением по сцене. Европейцы считают такой тип подачи материала пустым и поверхностным, а это снижает уровень доверия к оратору. В Европе ораторы всегда выступают стоя. В США же оратор, сидящий за столом и показывающий презентацию в PowerPoint, ни у кого не вызывает удивления. И наоборот, прыгающий на одной ноге перед аудиторией топ-менеджер крупного холдинга с эмоциональным докладом, ни у кого не вызывает недоумения.

223


6.4. Где найти материал для выступления? Предлагаю вернуться к просьбе нашего товарища о публичном выступлении. Допустим, вы поразмыслили и согласились произнести речь перед аудиторией. (Начинающему оратору необходимо использовать возможность выступить с речью и попрактиковаться). Вы согласовали тему выступления и приступаете к подготовке материала. Какие же источники использовать? - СМИ (журналы, газеты, телевизионные программы); - библиотека (школьная литература подает информацию в доступном виде, хотите разобраться в фундаментальном – загляните в учебник); - энциклопедия (авторитетный источник). Составляя мнение о предмете, не ограничивайтесь только одним авторитетным источником, просмотрите несколько; - общение с компетентными людьми (специалистами в своей области); - интернет (самая популярная на сегодняшний день поисковая система www.goggle.com, самая популярная энциклопедия http://ru.wikipedia.org); - социологический опрос. 6.5. Методы работы с материалом для речи. Если захотите, то нужный материал вы найдете. А как же работать с этим материалом наиболее удобно и продуктивно? Какие методы используете вы? Можем привести, как нам кажется, четыре наиболее действенных способа работы с материалом при подготовке к выступлению. 1. Метод карточек. Суть его в том, что интересную мысль, которую вы нашли, необходимо обязательно выписать. Великий Д. И. Менделеев говорил: «Найденная, но не записанная мысль, - это найденный и потерянный клад». До появления компьютеров это делали так. Выписывали каждую мысль на отдельную карточку, таким образом, есть возможность их использовать при подготовке к речи. Попробуйте

224


и вы, найдите критерии, по которым можно было бы объединить эти карточки с выписанными мыслями в группы. (Пронумеровать их можете так: А1, С5, В4…. Например В3 – это карточка №3 группы В) Выберите из всех ваших карточек те, которые понадобятся при написании вашей речи. Разложите их в той последовательности, в которой вы будете излагать свой материал. Это существенным образом дополнит вашу речь. Для того чтобы можно было вернуться к источнику информации, его необходимо указать на карточке. Обязательно указывайте номер страницы. Записи удобнее делать с одной стороны, оставляя место для пометок. Пример: Композиция речи С2 Вступление касается слушателей, а заключение – сути выступления. 1996 г. Иржи Томан «Искусство говорить», стр. 202 Сейчас этот метод изменился и намного удобнее накапливать информацию в электронном виде, но принцип остается неизменным. Формируйте свою библиотеку с необходимыми папками и файлами. 2. Метод Линкольна. Речь должна вызреть. Этот метод подготовки состоит в обдумывании своей речи в свободное время. Обсуждайте её с друзьями. Делайте её предметом бесед. Задавайте себе всевозможные вопросы по данной теме и, конечно же, записывайте все удачные мысли, которые у вас (по методу карточек, с которым мы уже познакомились). Идеи, соображения и примеры приходят к нам в самое различное время. Таков был метод Линкольна. Этим методом пользовались почти все успешные ораторы, или те, кто писал им тексты речей. Ведь не всегда у президента есть время обдумать текст речи, здесь он полагается на команду своих помощников. 3. Метод Рузвельта. Рузвельт долго работал над знаменитой речью о преодолении экономического кризиса. Окончательный вариант он прочитал вслух одному маляру из Белого дома с просьбой его прервать, если что-то будет непонятно. Этот человек прервал президента в трех местах. Рузвельт учел замечания и быстро

225


исправил формулировки. Таким образом, он добился предельной простоты и ясности изложения своей речи. «Понимание порождает симпатию», дорогие друзья. Упражнение. Примените «метод Рузвельта» на следующем упражнении. Прочитайте речь и упростите ее так, чтобы вам было комфортно её произнести. Сократ Сократ (обращаясь к суду, перед которым он предстал по обвинению в распространении пагубных религиозных и политических учений): «Когда я слышу, как здесь говорят, что будто бы я не любил Афины, мне трудно спокойно отвечать. Что больше всего я любил в моём городе, - это его свободу, его готовность проверять все основы и жить в гармонии со всем окружающим. Никакие искания правды не разрушат свободный город… Истина не только не разрушит город свободы – она создаст свободу и оградит её. Деспотизм сгниёт от правды, а народоправство живёт ею. Я даже рад, что возбудили во мне гнев, ибо я понял то, что никогда не было ясно для меня. Афины всегда казались непостижимым, чудесным городом, городом-светочем, озаряющим всё вокруг, великим городом, - а почему, я не знал. Теперь я вижу, что Афинами движет и чудесно преображает их неудержимый порыв, который погнал меня по его улицам. Этот порыв и есть искания правды, жажда фактов, неутолимая пытливость духа Афин. Вот почему Афины не похожи ни на какой другой город. Наш город напоен светом – светом свободной, неугомонной, ищущей мысли. Этот свет пронизывает каждый уголок нашей жизни: наши суды, наши театры, наши ристалища, наши рынки и свободную архитектуру храмов, посвященных нашим богам. Таким всегда был наш дух – дух просвещения, дух всенародных обсуждений, дух постижения неведомого… Погасите свет, замкните свои души, - и Афины станут похожи на множество других городов прошлого, которые возникали из праха, поклонялись мраку и, забытые, снова погружались во тьму веков».

226


Упражнение. После того, как оправдательную речь Сократа вы переделали и упростили, вам необходимо ее запомнить и произнести перед аудиторией. 4. Метод Древа. Подход при этом методе работы с материалом для речи таков, что вы систематизируете свои знания благодаря прорисовыванию схемы, в которую включаете определенные вопросы (тезисы), которые будете затрагивать в речи. Даже при экспромте этот метод поможет определить для себя перечень вопросов, о которых планируете говорить, а также их последовательность. Кроме того, представляя целостную картину, вы тем самым вплетаете новую информацию в имеющуюся структуру и упорядочиваете свои знания. В этом случае информация будет дольше сохраняться в долговременной памяти. Этот метод используется нами при формировании библиотеки в электронном виде, когда мы вынуждены принимать решения при отнесении материала в тот или иной файл или папку. Схема структурирования материала по методу «Древа»:

Речевые технологии Публичные выступления Подготовка к выступлению и анализ аудитории

Переговоры

Композиция речи

227

Продажи


Упражнение. В этом упражнении у вас не будет времени на то, чтобы тщательно подготовить речь, вам предлагается произнести экспромт. Можете воспользоваться «методом древа» и в течение нескольких минут в зависимости от роли набросать перечень вопросов, которые планируете затронуть в речи. Задачей слушающих будет анализ риторических умений выступающего в соответствии с такими вопросами: 1. Какие качества «человека на трибуне» вы выделили в личности выступающего? Какие качества следовало бы проявить ярче? 2. В чём актуальность и новизна изобретённой докладчиком темы? Какая новая информация сообщается слушателям? Насколько она интересна? Каково соотношение между «важным» и «интересным» в речи? Какова ясность изложения мыслей? 3. Как учитываются докладчиком особенности устной речи: длина фразы, повторения с целью акцентировать внимание слушающих на «важном», уточняющие обороты? 4. Какова сила и высота голоса, ясность дикции, темп речи? Как автор изменяет интонацию в зависимости от содержания высказывания? 5. Сформулируйте задачу докладчика. В какой части доклада она предъявляется? Насколько выступающий проникся темой своей речи? 6. Как докладчик общается со слушателями? Какие приёмы он использует для того, чтобы собрать внимание слушателей, вызвать интерес к теме и к содержанию доклада? 7. Охарактеризуйте правильность речи оратора, её соответствие нормам литературного языка. Что мешало блестящей речи выступающего? Какие недочеты или ошибки вы заметили? Роли участников и соответствующая ситуация (в общем виде): 1. Рабочий метрополитена на открытии новой станции метро перед жителями города и руководством. 2. Директор поздравляет работников с пятилетием фирмы. 3. Генеральный директор отчитывается перед акционерами. 4. Адвокат произносит речь в защиту старушки укравшей булку хлеба стоимостью 90 копеек. 5. Прокурор произносит обвинительную речь против двух подростков отобравших у маленькой девочки мобильный телефон.

228


6. Кандидат в депутаты перед избирателями. 7. Депутат на встрече с избирателями. 8. Ректор университета перед студентами. 9. Ректор университета перед преподавателями. 10. Студент перед преподавателями. 11. Строитель перед руководством. 6.6. Подражание, как способ обучения Мы неспроста изучаем речи великих ораторов. Еще Квинтилиан доказывает необходимость подражания, равно как и говорит об его размерах, приличии, подлинности и сообразности. Для Квинтилиана подражание совершенно естественно. «Ведь и вся наша жизнь, - пишет он, - устроена таким образом, что мы желаем делать именно то, что одобряем в других». Однако бездумное подражание образцам закрывает людям дорогу к новым открытиям, к которым влечет человека природный инстинкт. Квинтилиан приводит в пример предков, которые, не имея наставников, сумели так много передать потомству. Надо воспользоваться опытом, чтобы вызвать к жизни новое, а не пользоваться чужими благодеяниями. Квинтилиан решительно против буквального копирования, которое довольствуется только сходством с оригиналом. Если бы никто не стремился «к большему, чем подражание», люди до сих пор влачили бы жалкую жизнь. Квинтилиан уверен, что «из одного подражания ничего не может возникнуть». Дух состязательности, соперничества необходим в жизни и искусстве, ибо «желающий состязаться с первым, даже если и не победит его, по крайней мере, сравняется с ним» [23, стр. 14] 6.7. Нужно ли писать текст речи? Нужно ли писать текст речи? Как любая подготовка, написанный текст речи позволит оратору тщательнее подготовиться к выступлению, продумать и приукрасить текст. Особенно полезен написанный текст в том случае, если выступающий не является экспертом по данному вопросу и не обладает врожденным красноречием. Даже экспромт является

229


блестящим тогда, когда заранее запланирован и подготовлен. Есть мнение, что текст речи писать не стоит, а достаточно лишь продумать ключевые моменты, оставив остальное на самотек экспромта. Но сравнив две речи об одном и том же, подготовленную и неподготовленную заранее, в исполнении одного человека, мы понимаем разницу. Чего будет стоить наш профессионализм и компетентность, если мы не сможем выгодно продать себя, взяв слово? Ведь неспроста Демосфен, не обладающий врожденными способностями к красноречию, не соглашался произносить речи без тщательной подготовки и написания полного текста речи. В этом случае есть возможность продумать каждое слово, учесть даже самый незначительный момент. Люди, обладающие врожденным красноречием, могут конечно не тратить время и набросать себе основные тезисы выступления, учесть законы композиции и умело импровизировать, если это у них получается хорошо. Но если оговорка будет стоить вам дорого, то разумнее будет подготовиться тщательнее и заранее. Примечание: «Если Вам необходимо написать рекламный текст, после прочтения которого, человек должен купить что-либо, то учтите, что все люди разные. Один человек в данный момент времени может быть настроен впитать всю доступную информацию и хорошенько вникнуть, сравнить все плюсы и минусы разных вариантов... А другой не станет вчитываться в текст, а захочет простое лаконичное описание в несколько строк. В копирайтинге это называют двойным способом чтения, который нужно дать читателю. Дайте удобный способ купить продукт тем, кто действует взвешенно, и тем, кто действует импульсивно». Как же писать текст? Например, в арсенале авторов диссертационных работ есть несколько методических приемов изложения научных материалов. Чаще всего используются такие приемы: 1) последовательный; 2) целостный, с дальнейшей обработкой каждого раздела; 3) выборочный, когда разделы пишутся по отдельности в любой последовательности.

230


Последовательное изложение материала требует больших затрат времени, так как автор не может переходить к следующему разделу, не закончив работу над предыдущим. При этом материал, который почти не требует черновой обработки, ждет очереди и лежит без движения. Целостный прием. Здесь понадобится почти вдвое меньше времени на подготовку конечного варианта рукописи, так как сперва пишется черновик всего произведения, будто грубыми мазками, а потом происходит его обработка в частях и деталях. Выборочное изложение материала также часто применяется авторами (соискателями). В меру готовности фактических данных, материалы обрабатываются в любом удобном порядке, подобно тому, как художник пишет картину не обязательно с верхней или нижней части холста. Работа над окончательным вариантом. Когда черновой вариант текста готов и одобрен, начинается детальное шлифование текста. Проверяется и критически оценивается каждое предложение, каждое слово. Автор еще раз проверяет, насколько содержание отвечают его целям, теме и задачам. Целесообразно также еще раз проверить убедительность аргументов в защиту своих положений. Здесь необходимо посмотреть на собственное произведение словно "чужими глазами", критически и требовательно.[http://disser.biz/u02.htm] Увидеть недостатки при написании речи поможет составление плана выступления в соответствии с композицией речи. Когда написан план, легче определить, какие разделы оказались перегруженными фактическим материалом, какие, напротив, недостаточно раскрыты. В процессе работы над выступлением он уточняется и шлифуется. 6.8. Репетиция Речь не становится реальностью, пока вы её не произнесёте. Чтобы не выглядеть глупо, необходимо выступление отрепетировать. Ведь лучше столкнуться с трудностями на репетиции, чем на самом выступлении, правда? Чтобы учесть все нюансы, мысленно прокрутите ваше выступление от начала до конца. После репетиции проанализируйте, какие моменты стоит

231


отшлифовать, что нужно изменить. Помните - «предела совершенству нет. А наши попытки – это лишь стремление к нему». 6.9. Анализ выступления Если хотите увидеть реальный эффект выступления, проведите анонимный опрос аудитории. Обдумайте все ошибки, которые вы совершили, ведь они являются частью вашей работы над собой. Мы не идеальны. Все великие ораторы начинали с ошибок, их не делает только тот, кто ничего не делает. Упражнение. Предлагаем вам изучить, преобразить и произнести великую речь своими словами. Это может быть любая речь, на Ваш выбор. Упражнения для самостоятельной работы. 1 Вопросы по занятию. - С какими вопросами необходимо определиться перед тем, как давать ответ на предложение о публичном выступлении? - Какие факторы необходимо учесть перед представлением оратора? - Какие факторы необходимо учесть при подготовке речи, ориентированную на слушателя? - Основные источники подбора материала для выступления. - В чем суть такого способа работы с материалом для публичного выступления как метод «древа»? - В чем разница между такими способами написания речи как: 1) последовательный; 2) целостный; 3) выборочный? 2 Вставь пропущенное слово. - Поль Сопер в своей книге «основы искусства речи» точно подметил, что: «Иссякнуть должна тема, а не ____________ слушателей». - По законам восприятия каждое последующее выступление должно быть ______________ по содержанию и форме предыдущего.

232


3 Тесты. - Суть его в том, что интересную мысль, которую вы нашли, необходимо обязательно выписать. Великий Д. И. Менделеев говорил: «Найденная, но не записанная мысль, - это найденный и потерянный клад». Речь идет о способе работы с материалом для выступления: А) Метод «Рузвельта» Б) Метод «карточек» В) Метод «Линкольна» - Речь должна вызреть. Этот метод подготовки состоит в обдумывании речи в свободное время. Вынашивайте её, не забывайте о ней ни днем, ни ночью. Обсуждайте её с друзьями. Делайте её предметом бесед. Задавайте себе всевозможные вопросы по данной теме: А) Метод «древа» Б) Метод «Рузвельта» В) Метод «Линкольна» 4 Продолжи историю. Некий профессор физики технического университета имел личного водителя. Однажды водителю довелось побывать на лекции у своего профессора. Надо заметить, что увиденное его не впечатлило. Профессор читал лекцию с листка бумаги, не поднимая взгляд на слушателей. Голос его был очень тихим и говорил он как-то не разборчиво…

233


Раздел №7 «ПАФОС И СТИЛЬ РЕЧИ» «Во все времена богатство языка и ораторское искусство шли рядом» - Антон Павлович Чехов. Перечень рассматриваемых вопросов: Скороговорка. 7.1. Три составляющие риторики. 7.2. Риторические фигуры Анализ выступления Уильяма Уолласа перед войском – фильм «Отважное сердце» Время: 01.16 – 01.19 Выявление риторических средств. 7.3. Род и вид речи, стиль и жанр. Выдержи стиль. 7.4. Критерии, которым соответствуют правильные предложения. 7.5. Факторы, мешающие восприятию речи оратора. Исправление ошибок, совершенных при употреблении числительных. Слушание, как вид речевой деятельности. Эмпатия. Дебаты на тему: «Тарифы на жилищно-коммунальные услуги нужно уменьшить». Упражнения для самостоятельной работы.

Упражнение. Предлагаю начать, как обычно, с новой скороговорки. «Корабли лавировали, лавировали, да не вылавировали». 7.1. Три составляющие риторики Античная риторика «стоит на трех китах»: - Этос (влияние на собеседника личными качествами, эмоциональная заразительность и воздействие на слушателя через манеру выступления);

234


- Логос (логичность умозаключений, оперирование понятиями, аргументация и влияние на аудиторию благодаря логичным доводам); - Пафос (умение возбуждать интерес к своей речи с помощью риторических фигур, красноречиво убеждать). Эти три составляющие лежат в горизонтальной плоскости процесса обучения. По вертикали же находятся те последовательные шаги, о которых мы с вами уже говорили: анализ аудитории, подготовка к речи, репетиция, выступление и его анализ. Успех нашего выступления зависит от умения пользоваться тем, что находится в этих плоскостях. Есть, конечно, еще нечто такое, что значительным образом отражается на эффективности наших слов. Это нечто представляет собой скрытое воздействие на слушателя и называют его манипуляцией. Манипуляция - это скрытое психологическое воздействие на человека, с целью добиться от него выгодного поведения. Целью манипулятора является мягкое подведение объекта к выбору. Этот выбор для человека, которым манипулируют, является несвободным и неосознанным. Но это отдельный и непростой вопрос, которому необходимо уделить немало времени (см. разделы 11-14). Вспомните, какие средства можно использовать для повышения убедительности нашей речи. Мы называли эти способы психологическими уловками и говорили, что эти «невидимые аргументы» воздействуют на психику человека. Сегодня мы рассмотрим то, как сделать нашу речь ещё более убедительной, увлекательной и эффектной. 7.2. Риторические фигуры Кто-то их называет фигурами речи, другие риторическими средствами. Давайте же рассмотрим эти «риторические фигуры» и возьмем их на вооружение. Упражнение. Сейчас ваша задача будет начать совещание (в качестве руководителя предприятия) с поздравления коллег с пятилетием вашей компании. После этого можно перейти к рассмотрению первоочередных вопросов. А в качестве

235


производственного вопроса вы зачитаете один из примеров использования в речи риторических фигур. Каждый участник, не называя приема, который указан ниже, представляет его аудитории. Слушатели же в свою очередь попробуют отгадать, какой именно способ улучшения речи использовал выступающий. 1. Прием - «Пример, сравнение». Фрагмент речи Владимира Путина на открытии Всемирного экономического форума в Давосе (Швейцария), 29 января 2009 г. «Господин Шваб в своем вступительном слове предложил особенно не будоражить прошлое и не ковыряться в причинах происходящих событий. Я не буду делать на этом особого акцента, но, не поговорив о причинах, которые привели мировую экономику к сегодняшнему состоянию, мы не сможем выработать правильных рецептов лечения этой болезни». «Закон об обеспечении государственного бюджета был костылём, который помог преодолеть трудности только одного года». Следующие несколько примеров взяты из книги С. КараМурзы «Манипуляция сознанием». Посмотрите, насколько живо он использует данные речевые средства. «Иногда у наших (российских) демократов непроизвольно вырывается такая чушь, что она просто умиляет, сердиться невозможно. Вот Олег Попцов, в бытность начальником телевидения, изрекает: «Демократия, как я понимаю, это общество, где существует культ закона». В Третьем Рейхе, например, действительно существовал культ закона, в частности, закона о расовой гигиене. Значит, для Попцова это - вершина демократии. И смех, и грех». Вот еще фрагмент из его книги. «Кстати, инстинкты абсолютизма и культа личности развиты у демократических европейцев гораздо сильнее, чем у русских. Не будем уж поминать восторги немцев при виде Гитлера. Но вот великий философ Запада Гегель. 13 октября 1806 г. ему посчастливилось из толпы увидеть Наполеона, и он пишет: «Я увидел императора, эту душу мира, пересекавшего на лошади городские улицы. Поистине это колоссальной силы ощущение - увидеть такого человека, сидящего на коне, сосредоточенного, который заполняет собой весь мир и господствует над ним». Я, насколько помню ощущения юности, скажу, что русские Сталина любили разумной человеческой любовью, но не так, как Гегель Наполеона». [29, стр. 24]

236


2. Прием – «Метафор��, олицетворение». «Меня поразили её шелковые ресницы». «Звезда со звездою говорит» (М. Ю. Лермонтов). «Спит земля в сиянье голубом» (М. Ю. Лермонтов). 3. Прием - «Прямая речь». Затем пришло время России. У неё в Сербии особые интересы. Германия, зная это, повернулась к России и сказала: «Я настаиваю на том, чтобы ты стояла со сложенными руками, пока Австрия уничтожает твоего младшего брата». Какой ответ мог дать русский? Он сказал Австрии: «Руки прочь от моего маленького друга, а то разнесу твою прогнившую империю на куски! И она делает это». 4. Прием - «Дословный повтор, расширенный повтор». «Никто, никто не имеет на это права!» «Никто, абсолютно никто не имеет на это права!» «Суть государства не в правительстве, суть государства не в оппозиции. Сутью государства являются правительство и оппозиция». «Все тебя ненавидят … Сенат ненавидит тебя… римские всадники не выносят твоего вида… римский народ желает твоей гибели… вся Италия проклинает тебя…». (М. Т. Цицерон) «Это факты, факты разрушения нашей энергетической независимости, нашей стратегической собственности». И я думаю, что мы как правительство передадим эти факты в Национальный антикоррупционный комитет». (3 марта 2010, «Прощальная речь Юлии Тимошенко в Верховной Раде Украины») 5. Прием - «Анафора, эпифора, параллелизм». Приведем фрагмент речи Барака Обамы. «Если кто-то еще сомневался в том, что Америка это страна, где возможно все; если кто-то по-прежнему задается вопросом, жива ли сегодня мечта наших отцов-основателей; если кто-то подвергает сомнению силу нашей демократии, то сегодня он получил ответ». «Клянусь я первым днем творенья, клянусь его последним днем, клянусь позором преступленья…» (М. Ю. Лермонтов). «Мне бы хотелось знать, отчего я титулярный советник? Почему именно титулярный советник?» (Н. В. Гоголь «Записки сумасшедшего»).

237


Фрагмент речи Мартина Лютера Кинга, «У меня есть мечта»: «…У меня есть мечта, что настанет день, когда наша нация воспрянет и доживет до истинного смысла своего девиза: "Мы считаем самоочевидным, что все люди созданы равными". У меня есть мечта, что на красных холмах Джорджии настанет день, когда сыновья бывших рабов и сыновья бывших рабовладельцев смогут усесться вместе за столом братства. У меня есть мечта, что настанет день, когда даже штат Миссисипи, пустынный штат, изнемогающий от накала несправедливости и угнетения, будет превращен в оазис свободы и справедливости. У меня есть мечта, что настанет день, когда четверо моих детей будут жить в стране, где о них будут судить не по цвету их кожи, а по тому, что они собой представляют. У меня есть мечта сегодня…» 6. Прием - «Разъяснение – особая форма расширенного повтора». «Я попросил гражданку Иванову поискать деловые бумаги; нет, я её не только попросил, я ей настоятельно рекомендовал, я от неё потребовал принести, наконец, деловые бумаги…». 7. Прием - «Призыв». Подумайте об этом! Этого мы не можем допустить! Давайте вместе подумаем над этим! 8. Прием - «Мнения авторитетов, цитаты». «Все время помнить прошлые напасти, пожалуй, хуже всякого ненастья» - сказал однажды Уильям Шекспир. Ораторское искусство немыслимо, если оратор не овладел в совершенстве предметом, о котором хочет говорить. (Марк Туллий Цицерон) «Кто сверяет свое поведение с общественным мнением, тот не уверен в своих силах». (Французский философ Жан Франсуа Мармонтель) Алла Пугачева однажды подметила: «Если у вас много друзей - вы популярны, если много врагов - это слава». 9. Прием - «Противопоставление (антитеза)». «Эти планы легко поставить, но трудно выполнить».

238


«Хрущев крикнул американцам: „Ваши внуки будут коммунистами!” Мы на это отвечаем: „Напротив, мистер Хрущев, мы надеемся, ваши внуки будут жить свободно!”» «Мы должны иметь холодную голову и горячее сердце». «Другие народы считают в войне свои потери. Мы считаем выживших». «Ты и убогая, ты и обильная, ты и могучая, ты и бессильная…» (Некрасов, Николай Алексеевич). «С одной стороны…, а с другой стороны…» 10. Прием - «Цепь». «Мы следуем за тобой, потому что верим тебе; мы верим тебе, потому что знаем тебя, а знаем мы тебя по твоим благородным поступкам». «Кому принадлежит Берлин, тому принадлежит Германия, кому принадлежит Германия, тому принадлежит Европа!». 11. Прием - «Ярлычки, воодушевляющие слова». «Этот интересный эффект рассмотрим подробнее», «Вы будете необыкновенно удивлены тем, какие для этого есть основания», «Демонстрацию этого удивительного момента вы сейчас и увидите», «Эти занимательные задачи мы сейчас и разберём». 12. Прием - «Риторический вопрос. Возбуждение размышления». «Где мы находимся? Куда катится наш мир? Что мы можем и должны сделать для того, чтобы изменить сегодняшнюю ситуацию к лучшему? Что должен сделать каждый из нас? Разве такие вопросы могут оставить нас равнодушными? 13. Прием - «Правило тройки». «Пришел. Увидел. Победил» (Юлий Цезарь) «…правительство народа, от народа, для народа…» (Авраам Линкольн). «Учиться, учиться и еще раз учиться!» (В. И. Ленин) «Жесты, жесты и жесты» (Демосфен). 14. Прием - «Гипербола, литота». «Мою любовь, широкую как море…» «Точечные удары американской авиации…».

239


15. Прием - «Градация». «Он не догадывался, не знал, не ведал, ему и в голову не могло прийти». 16. Прием - «Зевгма». «Шел дождь и три студента». 17. Прием - «Пословицы и поговорки». «Любишь кататься, люби и саночки возить». «Под лежачий камень вода не течет». «Слово - серебро, а молчание - золото». «Слово не воробей, вылетит - не поймаешь». 18. Прием - «Ирония». «И откуда такие умные мысли берутся?» «Экий ты Самсон». «На что способен наш Геракл?» «Наш Юлий Цезарь». Упражнение. Прием иронии виртуозно использовал главный герой фильма «Отважное сердце» Уильям Уоллас (Мел Гибсон), произнося речь перед возмущенными людьми, готовыми уйти с поля боя. Время: 01.16 – 01.19. Проанализируйте фрагмент и выделите методы, которыми воспользовался оратор, агитируя людей. «А это ваша армия, да? Тогда, почему же они убегают? (В ответ он услышал: «Мы пришли не для того, чтобы за них драться. Домой надо идти, их слишком много, англичан.») Сыны Шотландии, я Уильям Уоллас. (А ему в ответ: «Да у Уильяма Уолласа рост за два метра!») Да, я это слышал. Он убивает людей сотнями и если бы он был здесь, он бы просто поразил англичан огненными шарами из глаз и молниями из зад++цы. Я действительно Уильям Уоллас. И я вижу целую армию моих соотечественников, здесь, которые готовы бросить вызов тирании. Вы пришли драться как свободные люди. Вы действительно свободны. Что вы будете делать без свободы? Вы готовы драться? (В ответ он слышит: «Против них? Да, нет! Мы убежим и останемся в живых») Да, если будете драться - вы можете умереть. Если вы убежите, вы останетесь жить, по крайней мере, хоть какое-то время. Потом, умирая в своих постелях, через много лет... Неужели вам не захочется отдать все эти дни вашей жизни за один

240


этот день, за один шанс, за один, один единственный шанс вернуться сюда и сказать нашим врагам, что они могут лишить нас жизни, но они никогда не смогут лишить нас свободы». Какие эмоционально-окрашенные слова (ярлычки) в этом фрагменте вы можете отметить? С основными риторическими фигурами мы познакомились. Сейчас у вас есть возможность совершенствования навыка анализа речей, а именно отточить умение выявлять в услышанном риторические средства. Тем самым будет совершенствоваться ваше критическое мышление. Упражнение. Познакомьтесь с предложенными отрывками из выступлений. Проанализируйте язык и стиль данных выступлений. Укажите, какие средства речевой выразительности использованы оратором. В чём, на ваш взгляд, состоит пафос этих речей? Определите своё отношение к идеям, высказанным автором. 1. Мы знаем неизбежное и грустное: мы все пришли в этот мир, чтобы уйти навсегда. И знаем радостное: сама жизнь – благо. Но жизнь прожить – не поле перейти. Что же, гул истории прокатывается над нашими головами. Если апрель – месяц весны и ожидания – принёс осознание необходимости действия, то сейчас настала пора осмысления каждым исторической логики непреложных законов развития. 2. В самой демократической Древней Греции шесть чёрных фасолин, означающих шесть голосов против, подписали смертный приговор Сократу, величайшему философу всех времён и народов. Демагогия, клевета, крикливость лжецов и обманутых, коварство завистливых перевесили часу весов справедливости (Ю.Бондарёв). 3. Часто мы слышим нарекания, что молодёжь кричит, кричит с «лестницы 12-го этажа», кричит со сцены с гитарой в руках, но мы никогда не задумываемся о том, почему она кричит. Человек кричит. Кричит, когда рождается, от боли физической, кричит, когда становится личностью, от духовного удушья, от боли социальной, от неумения или невозможности выразить себя в труде, в творчестве, в общественно-политической жизни (В. Мироненко).

241


4. Если мы не потеряем волю, если мы не потеряем доверия народа, мы одолеем. В Австралии, когда задают тест будущему кандидату в пилоты, есть такой вопрос: «Вы летите в двухместном самолёте. Представьте, что со второго сидения выпала английская королева. Ваши действия?» Некоторые говорят – застрелиться. Кинуться за ней и поймать в воздухе. Правильным считается ответ – выровнять самолёт после потери груза и продолжать полёт. Так вот, в ходе перестройки нам не раз ещё придётся выравнивать самолёт после потери груза и продолжать полёт (Г. Бакланов). 5. Сегодня – рубеж. История близко приблизилась к нам и с надеждой заглядывает нам в глаза: не ошибись, не струсь, не испугайся! Человек, сегодня ты ещё многое можешь сделать, завтра может быть поздно! Будь умным, и не чужой дядя будет за нас решать, а мы сами должны отстоять и укрепить демократию и народовластие, другой силы нет (М. Ульянов). 6. О России И ещё один дар дала нам наша Россия: это наш дивный, наш могучий, наш поющий язык. В нём вся она, - наша Россия. В нём все дары её: её ширь неограниченных возможностей; и богатство звуков, и слов, и форм; и стихийность, и нежность; и простор, и размах, и парение; и мечтательность, и сила; и ясность, и красота. Всё доступно нашему языку. Он сам покорён всему мировому и надмирному, и потому властен всё выразить, изобразить и передать. 7. В нём гудение далёких колоколов и серебро ближних колокольчиков. В нём ласковые шорохи и хрусты. В нём травяные шелесты и вздохи. В нём клекот, и грай, и свист, и щебет птичий. В нём громы небесные и рыки звериные; и вихри зыбкие, и плески чуть слышные. В нём – вся, поющая русская душа: эхо мира, и стон человеческий, и зерцало божественных видений… 8. Пока звучит он, в своей неописуемой музыкальности, в своей открытой чёткой, честной простоте, в своей скромности, в коей затаилась великая власть, в своём целомудрии, в своей коварности и ритмической гибкости, - кажется, что это звучат сами именуемые предметы, знаменуя о самих себе и о том большем, что скрыто за ними. А когда смолкают его звуки, столь властные и столь нежные, - то водворяется молчание, насыщенное высказанными невысказанностями…

242


9. Это язык острой, режущей мысли. Язык трепетного, рождающегося предчувствия. Язык волевых решений и свершений. Язык парения и пророчеств. Язык неуловимых прозрачностей и вечных глаголов. Это язык зрелого самобытного национального характера. И русский народ, создавший этот язык, сам призван достигнуть душевно и духовно той высоты, на которую зовёт его - его язык… 10. Горе нам, что не умели мы беречь наш язык и бережно растить его, - в его звучании, в его закономерной свободе, в его ритме, и в ризах его органически выросшего правописания. Не любить его, - значит не любить и не блюсти нашу Родину. А что есть человек без Родины? Чем были бы мы, если бы кому-нибудь удалось оторвать нас от нашей России? 11. Пусть же другие народы поймут и запомнят, что им только тогда удастся увидеть и постигнуть Россию, когда они познают и почуют нашу речь. А до тех пор Россия будет им непонятна и недоступна; до тех пор они не найдут к ней ни духовного, ни политического пути. Пусть мир познает наш язык и через него впервые коснётся нашей Родины. Ибо тогда, и только тогда он услышит не о Ней, а Её. А о Неё говорить нельзя. Она как живая тайна: Ею можно жить, о Ней можно вздыхать. Ей можно молиться; и, не постигая Её, блюсти Её в себе; и благодарить Творца за это счастье; и молчать. 12. О путях России Ни один народ в мире не имел такого бремени и такого задания, как русский народ. И ни один народ не вынес из таких испытаний и из таких мук – такой силы, такой самобытности, такой духовной глубины. Тяжек наш крест. Не из одних ли страданий соткалась ткань нашей истории? И, если мы, подчас изнемогая, падаем под бременем нашего креста, то роптать ли нам и хулить ли себя в час упадка, или молиться, крепиться и собирать новые силы?.. Упражнение. Существует несколько подходов типологии речей. Цель следующего упражнения в том, чтобы определиться с терминами присущими тому или иному функциональному стилю речи.

243


7.3. Род и вид речи, стиль и жанр Упражнение «Выдержи стиль». Для того чтобы успешно справиться с заданием, вам необходимо: 1. Прочитать фрагмент текста перед аудиторией, а слушатели должны определить род и вид речи по нижеприведенной таблице, а также стиль и жанр, к которому можно отнести данный фрагмент. Упражнение выполняется на скорость, кто первый правильно определяет род и вид (стиль и жанр). Победитель должен пояснить какие характерные языковые особенности текста он заметил?» Род и вид речи Вид речи Лекция (вузовская, школьная) лекция научно-популярная научный обзор научное сообщение научный доклад Судебный прокурорская (обвинительная) адвокатская (защитительная) Социально-политический доклад (выступление) на собрании, заседании… парламентская митинговая агитаторская военно-патриотическая политическое обозрение дипломатическая Социально-бытовой юбилейная приветственная застольная (тост) надгробная (поминальная) речь на приеме Духовный (церковно – слово (проповедь) богословский) официальная церковная [14, стр. 56] Род речи Академический

244


Стиль и жанр Стиль Канцелярит (официально – деловой) Художественный

Публицистический Научный

Жанр (типы произведений) Закон, справка, приказ, постановление, характеристика, протокол, расписка. Трагедия, комедия, драма, роман, новелла, повесть, стихотворение, басня, поэма, романс. Доклад, статья, очерк, репортаж, фельетон, интервью. Реферат, учебник, лекция, научная статья, монография, школьное сочинение

Разговорный (нейтральный) Нелитературный (диалект, просторечие, жаргон, суржик) [16, стр. 38] 1. Возвысь свой ум и обрати его к началу пути твоего, от чрева матери твоей, вспомни годы и месяцы, и дни и часы, и минуты – какие добрые дела успел совершить ты? Укрепи себя смирением и кротостью, чтоб не рассыпал враг добродетели твои и не решил бы тебя царского чертога! А если же ты злое и пагубное для души творил – кайся, исповедуйся, плачь и рыдай: в день по блуду совершил ты, в другой – злопамятством, в третий – пьянством и обжорством, потом еще и подмигиванием и еще – клеветой и осуждением, и оболганием, и укорами. И несколько дней еще проживешь, - и все прилагаешь к старым грехам, новые грехи. (Отрывок из наказа-поучения «12-го слова» митрополита Московского Даниила - 16 век) 2. Товарищи, разрешите мне поднять еще один, последний тост. Я хотел бы поднять тост за здоровье нашего советского народа и, прежде всего, русского народа. Я пью, прежде всего, за здоровье

245


русского народа потому, что он является наиболее выдающейся нацией из всех наций, входящих в состав Советского Союза. Я поднимаю тост за здоровье русского народа потому, что он заслужил в этой войне общее признание, как руководящей силы Советского Союза среди всех народов нашей страны. Я поднимаю тост за здоровье русского народа не только потому, что он - руководящий народ, но и потому, что у него имеется ясный ум, стойкий характер и терпение. У нашего Правительства было не мало ошибок, были у нас моменты отчаянного положения в 1941-1942 годах, когда наша армия отступала, покидала родные нам села и города Украины, Белоруссии, Молдавии, Ленинградской области, Прибалтики, Карело-Финской республики, покидала, потому что не было другого выхода. Иной народ мог бы сказать Правительству: вы не оправдали наших ожиданий, уходите прочь, мы поставим другое Правительство, которое заключит мир с Германией и обеспечит нам покой. Но русский народ не пошел на это, ибо он верил в правильность политики своего Правительства и пошел на жертвы, чтобы обеспечить разгром Германии. И это доверие русского народа Советскому правительству оказалось той решающей силой, которая обеспечила историческую победу над врагом человечества, - над фашизмом. Спасибо ему, русскому народу, за это доверие! За здоровье русского народа! (Тост - Выступление Сталина на приеме в Кремле в честь командующих войсками Красной Армии - 24 мая 1945 г.) 3. Родиной красноречия считается Эллада, в которой в 5 в. до н.э. развивалась рабовладельческая демократия. В городахгосударствах Эллады создавалась особая атмосфера для расцвета красноречия. Верховным органом в таком городе было Народное собрание, и политический деятель непосредственно обращался к народу. Суд также совершался публично. Обвинителем мог выступить любой человек. Обвиняемый защищался сам, убеждая в своей невиновности. В древней Греции появляются платные учителя – софисты, которые заложили основы риторики как науки об ораторском искусстве.

246


В 5 в. до н.э. Коракс открыл в Сиракузах школу красноречия и написал первый (не дошедший до нас) учебник риторики. Античная эпоха дала миру великих ораторов: Перикла /490429гг.до н.э./, Сократа /469-399гг.до н.э./, Платона /427-347гг.до н.э./, Демосфена /384-322гг.до н.э./, Цицерона /106-43гг.до н.э./, Квинтилиана /35- около 100 н.э./… Культура Древней Греции, в том числе и достижения в области риторики, была творчески воспринята Древним Римом, в котором в I веке н.э. возрастает роль народного собрания и судов. Эпоха христианства отвергла античную культуру как языческую, однако использовала достижения риторики в развитии её новой отрасли - церковного (богословского) красноречия, или гомилетики. Риторика преподавалась в христианских учебных заведениях неизменно для подготовки священников к проповедям, к общению с паствой и верующими. (www.gramota.ru/book/ritorika - Античные риторики) 4. Существует множество приемов политического воз��ействия. Метафора в сфере политики является мощным инструментом воздействия на аудиторию и поэтому представляет большой интерес для изучения и дальнейшей разработки. Метафора – один из основных приемов познания объектов действительности, их наименования, создания образов и порождения новых значений. По мысли Н.Д. Арутюновой, метафора «призвана создать такой образ субъекта, который бы вскрыл его латентную сущность», кроме того, она «усугубляет понимание реальности». Ученые называют метафору фундаментальным чувством, помогающим понимать мир, они говорят о метафоре как о средстве оформления реальности. И действительно, метафора – мощное средство познания, когда новый концепт постигается путем сопоставления его со старым, уже известным. Обобщив опыт мыслителей, заметим, что сила воздействия метафоры зависит от многих факторов, среди которых наиболее важными являются коннотация и семантика (отрицательная или положительная) объекта, контекст, в который объект помещен, эмоциональность и яркая образность при описании предмета, объекта или явления. (www.nbuv.gov.ua – автобиография диссертации «Политическая метафора как средство идеологического воздействия»).

247


5. Други, за народ убитые!... Вы первые нарушили наш сон, нарушили своей инициативой наше несправедливое сомнение, будто народ наш не способен к инициативе политических движений… Мир праху вашему и вечная историческая память вашему самоотверженному подвигу. Да здравствует наша демократическая конституция! (Афанасий Прокопович Шапов, 1861г.) [14, стр. 55] 6. Человек был поставлен венцом природы, чтобы одухотворять и преображать ее. А вместо этого он сам соблазнился своеволием, внял голосу Змия-Сатаны. Люди захотели жить по собственному произволу, пожелали «стать как боги». Возгордившись, они отпали от своего Господа и, вместо того, чтобы исполнить вселенское дело, возложенное на них, попали под власть демонических сил. Вместе с человеком на землю пришел грех. Грех - это сознательное нарушение воли Божией. На первых же страницах Библии мы видим людей, восстающих против небесной правды во имя своего хотения. (Фрагмент проповеди Александра Меня в сельском храме) [14, стр. 54] 7. Ядерное оружие разделяет человечество, угрожает ему. Но есть мирное использование ядерной энергии, которое должно способствовать объединению человечества. Разрешите мне сказать несколько слов по этой теме, связанной с основной целью форума. В эти дни в выступлениях участников много раз упоминалась катастрофа в Чернобыле, явившаяся примером трагического взаимодействия несовершенства техники и человеческих ошибок. Нельзя, тем не менее, переносить на мирное использование ядерной энергии то неприятие, которое люди вправе иметь к ее военным применениям. Человечество не может обойтись без ядерной энергетики. Мы обязаны, поэтому, найти такое решение проблемы безопасности, которое полностью исключило бы возможность повторения чего-либо подобного чернобыльской катастрофе в результате ошибок, нарушения инструкций, конструктивных дефектов и технических неполадок. (Выступление А. Н. Сахарова на форуме, 1987 г.) [14, стр. 54] 8. Половину своего второго века пережил наш Московский университет. С усиленным биением пульса будут приветствовать

248


его 12 января 1905г. Многочисленные его питомцы рассеянны по городам и селам пространной России. Каждый из них, подписывая приветственную телеграмму, живее вспомнит свои лучшие годы, бодрее освежит свои светлые воспоминания. Старый студент вспомнит, когда он был молод и как хорошо был молод; молодой положит себе завет не забывать родного университета и когда состарится. Разделенные пространством, возрастом, житейскими стезями, убеждениями, все они мысленно сольются в плотную духовную корпорацию, объединенную солидарным нравственным чувством и одинаковыми умственными интересами. (Юбилейная речь Василия Осиповича Ключевского к 150-летию Московского Университета) [14, стр. 53] 9. Названы победители акции "Семь чудес Украины" Вечером 21 августа 2007 г. в национальном заповеднике "София Киевская" были подведены итоги 9-месячной акции "7 чудес Украины". Из 21 объекта победителями стали: заповедник "Каменец" (Каменец-Подольский, Хмельницкая область), КиевоПечерская Лавра (г. Киев), парк "Софиевка" (г. Умань Черкасской области), заповедник "София Киевская" (г. Киев), Херсонес Таврический (г. Севастополь), Хотынская крепость (Хотын Черновицкой области) и заповедник "Хортица" (г. Запорожье). Официально объявлено, что 7 рейтинговых объектов определялись по результатам интернет-опроса. Между тем после вчерашнего подсчета интернет-голосов, которых в сумме оказалось 76889, 6-ю и 7-ю строчки рейтинга занимали "Херсонес Таврический" и Ливадийский дворец-музей. Однако по условиям конкурса имели право вносить свои коррективы украинские эксперты. В итоге порядок в списке объектов-победителей изменился, и Ливадийский дворец выпал из списка "7 чудес Украины". Он только признан "выдающимся памятником новейшей истории". Победители акции получили эксклюзивные награды статуэтки, изготовленные из зеленого мрамора, матовой стали и золотистого зеркального акрила. [www.regnum.ru/news 14:19 22.08.2007] 10. Господа судьи, господа присяжные заседатели! Вам предстоит произнести приговор по делу, которое по своей трудности, сложности и важности превышает все дела,

249


разбиравшиеся до сих пор в стенах этого суда. Трудности эти состоят, прежде всего, в том, что преступление, о котором идет речь, совершено уже давно, очень давно – 15 лет тому назад. Затем, перед вами, вопреки тому, что бывает в большей части преступлений, не является потерпевшего лица, а между тем его помощь необходима правосудию в деле, в котором существуют расчеты коммерческие, так как оно одно может объяснить их обстоятельно и полно… Я обвиняю Александра Мясникова в том, что он задумал составить подложное завещание от имени Беляева и привел это намерение в исполнение. (1872 г. Прокурорская речь Анатолия Федоровича Кони) [14, стр. 52] 11. Мы считаем, что не политики, а сам народ должен написать Конституцию и имеет для этого все законные права как единственный источник власти. Именно народу принадлежит право определять и изменять конституционный строй в стране, и это право не может узурпироваться государством, его органами или должностными лицами. Учитывая это, мы считаем, что Центральная избирательная комиссия не может препятствовать проведению всеукраинского референдума по народной инициативе или цензуровать те вопросы, которые народ желает вынести на всеобщий референдум. Отдельно хотелось бы обратиться к лидерам других партий, поскольку именно сегодня станет ясно, заботитесь ли вы в действительности об интересах людей, преодолении хаоса и наведении порядка в государстве, или заботитесь о народных и государственных интересах только на словах - в рекламных роликах и на биг-бордах. Я призываю вас поддержать проведение конституционного референдума. Мы требуем только защиты неотъемлемого народного права на проведение референдума. (Выступление Юлии Владимировны Тимошенко 17 августа 2007 года).

250


7.4. Критерии, которым соответствуют правильные предложения Все перечисленные вами риторические средства повышают убедительность и образность ваших предложений. А какими же они должны быть, для того, чтобы эффективной была вся ваша речь. Можно выделить такие основные критерии: 1) краткость (10 - 12 слов воспринимается на слух еще хорошо, но более 15 слов в предложении - не рекомендуется, т. к. сложно для восприятия). Короткие и конкретные фразы (предложения) в вашем тексте работают лучше длинных, заумных, абстрактных и неопределенных. Текст из коротких предложений более читабелен и лучше удерживает интерес читателя. Теперь речь об абзацах - как вы уже догадались - абзацы тоже должны быть короткими и «вкусными». Страница с обилием пустого пространства и короткими абзацами смотрится намного более привлекательно, чем страница с большой простыней неструктурированного текста от края до края. 2) в активной форме (Например: «Он прочитал эту книгу», а не: «Книга была прочитана»), 3) простота и ясность взамен витиеватости и напыщенности, 4) разговорный стиль, придерживаясь норм литературного языка. Написав текст, пробовали ли вы когда-нибудь прочитать его вслух и с выражением? Если нет - попробуйте. Чтение вслух дает вам совершенно новый взгляд на написанное. К тому же, это поможет выявить слабые места, которые звучат неуклюже и лишние повторы, которые могут встречаться. А что же еще мешает восприятию речи? 7.5. Факторы, мешающие восприятию речи оратора Огрехи в речи могут напрочь перечеркнуть её достоинства. Упражнение. Целью настоящего задания является ознакомление с основными факторами, мешающими восприятию речи. Каждый участник зачитывает по одному пункту перед аудиторией, представляя после своего выступления следующего оратора.

251


1. Канцеляризмы и речевые штампы. Речевые обороты и отдельные слова, заимствованные из канцелярско-бюрократического языка лишают общение его яркости и образности. К ним могут быть отнесены выражения типа: «в отчетный период»; «зафиксировать число опоздавших»; «по линии удовлетворения социальных потребностей человека»; «оказать всемерную поддержку». Вот, что пишет знаток русского языка Корней Чуковский о данном явлении, названном им канцеляритом. «Представьте себе, что ваша жена, беседуя с вами о домашних делах, заговорит вот таким языком: „Я ускоренными темпами, - скажет она, - обеспечила восстановление надлежащего порядка на жилой площади, а также в предназначенном для приготовления пищи подсобном помещении общего пользования. В последующий период времени мною было организовано посещение торговой точки с целью приобретения необходимых продовольственных товаров”». Нужно помнить, что публичное выступление тогда задевает сердца слушателя, когда оно похоже на разговорную речь без банальностей и непонятных словечек в ней. 2. Просторечия. Вульгаризмы и жаргонизмы. Их использование привлекает внимание к выступающему. Иногда подобные слова еще подкрепляют и соответствующей жестикуляцией, вызывая, тем самым, у публики шок. Если вам это на руку, то можете использовать (Например, приуменьшить значение договора, можно назвав его «бамажкой», как это сделал товарищ Сталин в одной из своих речей). Однако не стоит забывать, что нижеперечисленные слова выставляют оратора перед аудиторией только с негативной стороны: «Заткнуться, свалить, рожа, наехать, кайф, облом, прикол, лавэ, типа, по ходу, бахнуть,…» 3. «Слова-паразиты». Слова и фразы, не несущие никакой информации, но часто и неуместно используемые говорящим не делают его речь лучше. Примеры: «Так сказать, это самое, ну, вот, это, типа, в принципе, на самом деле, …» Вот шуточное стихотворение, высмеивающее одно из словпаразитов. Мы нынче как бы все глупеем – Все стали, как бы забывать,

252


Что как бы даже не умеем Без как бы пару слов связать. Добро бы было как бы в дело, Пусть даже как бы наугад. А то ведь как бы неумело И чаще как бы невпопад. 4. Склонение числительных. Часто говорящий неправильно склоняет числительные. Правило такое: у порядкового числительного склоняется только последнее слово. Пример: диплом выдан сто пятьдесят третьей школе. У количественных числительных склоняются все составные части. Пример: награжден ста пятьюдесятью тремя рублями. Упражнение. Вам предлагается исправить ошибки, совершенные в нижеприведенных высказываниях с употреблением числительных. - Большой театр открывает двухсотпятнадцатый сезон. - Шествие состоялось по случаю семьсот пятидесяти третьей годовщины смерти Чингисхана. - Он стоит более двести миллионов долларов. - Блок партий располагает тридцать одним местом в парламенте. Еще одна часто встречающаяся ошибка - нарушение правила: в названиях дат, слово, обозначающее месяц, не меняется и всегда стоит в родительном падеже - «девятое мая, девятого мая, к девятому мая». Пример неправильного употребления: «План выполнен к девятому декабрю». 5. «Тавтология и многословие». Тавтология - это ненужное повторение сказанного. Пример: рабочие вновь возобновили работу (вновь слово лишнее), самый максимальный, в сентябре месяце. 6. «Слова иностранного происхождения». Красота и выразительность языка значительно страдает от внедрения в его строй иностранных слов, особенно тех, у которых есть однозначные русские аналоги. Огромное большинство этих слов совсем не обязательно использовать в своей речи, у нас есть свои слова того же значения простые и точные: транспарентный –

253


прозрачный, позитивно – положительно, негативно – отрицательно, латентный – скрытый. Надо отдать должное Михаилу Задорнову, который постоянно обращает наше внимание на то, как русскую речь врываются «Йес, Ноу проблем, О'кей». Как правило, используют их люди, не говорящие по-английски. О высокой языковой культуре это, конечно же, не говорит. 7. «Части речи». Язык особенно страдает от неумеренного употребления имен существительных и от недостатка глаголов. Существительные зачастую способствуют «окостенению речи», глаголы, напротив, подвижны и гибки. Если начать заголовок текста с глагола вместо существительного, то это поможет сделать его более конкретным и действенным. Особенно, если глагол относится к чему-то, что читателю нравится делать. Это хорошая предпосылка к тому, чтобы ваш текст был прочитан. Людвиг Райнере в виде шутки перевел знаменитое изречение Цезаря «пришел, увидел, победил» на подлинный бюрократический язык: «После достижения здешней местности и её осмотра мне представилась возможность добиться победы». В оригинале мы находим: три глагола и никаких существительных – наглядно, точно и неотразимо. Напротив, в канцелярском варианте стоят: одно составное глагольное сказуемое, пять существительных – абстрактно, скрюченно, скучно. Прилагательные, также, украшают нашу речь. Они несут с собой эмоциональную окраску. За уместностью их использования, правда, необходимо присматривать. Слова типа: «Я буду выполнять свою рутинную работу для вашего блага…», – услышанные из уст высокопоставленного чиновника (Виктор Янукович), простым людям могут показаться смешными. 8. «Ошибки произношения (неправильные ударения)». Среди типичных ошибок наиболее распространенной является неверная расстановка ударений. Упражнение. Расставьте в нижеперечисленных словах ударения так, как вы их чаще обычно произносите: договор, хозяева, процент, портфель, аргумент, инструмент, квартал, километр, средства, мощностей, обеспечение, намерение,

254


каталог, крапива, деньгами, эксперт, плюсы, алкоголь, алфавит, избалованный, корысть, статуя, фарфор, цемент, звонит. Ключ к оценке Количество слов 24 и 25 22 и 23 20 и 21 18 и 19 16 и 17 14 и 15 12 и 13 10 и 11 9 и меньше

Уровень речевой культуры Очень высокий Высокий Выше среднего Чуть выше среднего Средний Чуть ниже среднего Ниже среднего Низкий Очень низкий

Правильная расстановка ударений в порядке следования слогов: ударные слоги № 3,2,2,2,3,3,2,3,1,1,3,2,3,2,2,2,2,3,3,2,2,1,2,2,2. Много ошибок в результате нарушения правила: в группе глаголов (быть, брать, взять, гнать, пить и производных забрать, отдать, прожить и некоторых других) ударение в формах прошедшего времени женского рода ставится на окончании. Пример: был- была, отдали-отдала, забрать- забрала, поняли поняла… Некоторые проявления малограмотности способны просто шокировать: «мы хочем, ложить, едь… Не допускайте таких ошибок ведь языковая компетентность должна быть у вас на высоком уровне. А для того, чтобы вам пришлось заглянуть в литературу, предлагаем небольшое задание. Упражнение. Напишите каждое слово в именительном падеже множественного числа: инженер, бухгалтер, лифтер, кондитер, доцент, редактор, конструктор, кондуктор, шофер, ректор, лектор, инспектор, профессор.

255


Упражнение. Вам нужно подготовить выступление: «Важность слушания собеседника». А в качестве материала используйте заметки на тему «Слушание, как вид речевой деятельности»: 1. «В то время, как говорит другой человек, наше внимание рассеивается. Зачастую мы думаем не о том, что сказал наш собеседник, а о том, что бы сказать нам самим. Если мы уделим говорящему немного больше внимания, поддерживая «контакт глаз», думая над тем, что было сказано, задавая вопросы, внимание не будет рассеиваться…». 2. «К Сократу в Афины издалека приехал молодой человек, горящий желанием овладеть искусством красноречия. Поговорив несколько минут, Сократ потребовал с него за обучение риторике двойную плату. «Почему?» - спросил удивлённый ученик. «Потому, - ответил философ, - что мне придётся обучать тебя не только говорить, но и тому, как нужно молчать и слушать». 3. Древние греки, готовясь к какому-либо серьёзному походу, вопрошали богов, обращаясь к ним за советом. Они отправлялись в Дельфы в храм Аполлона, и оракул сообщал им волю бога. Могущественный лидийский царь Крез владел великими богатствами и повелевал множеством людей. Однажды, задумав пойти войной против персов, отправил в Дельфы послов, и они вопросили оракулов: «Крез, царь лидийцев и других народов, считая что здесь он получил (ранее) единственно правдивые на свете прорицания, послал вам эти дары… Теперь царь спрашивает вас: выступать ли ему в поход на персов и искать ли для этого союзников». Рассказывая об этом, Геродот пишет: «Так вопрошали послы, а оба оракула дали одинаковый ответ и объявили Крезу: «Если царь пойдёт войной на персов, то сокрушит великое царство…» А Крез, получив порицания оракулов и узнав их содержание, чрезвычайно обрадовался. Теперь царь твёрдо уповал на то, что сокрушит царство Кира». Уверенный в своей победе, Крез перешёл пограничную реку Галис, но потерпел жестокое поражение. Персы овладели главным городом – Сардами, а сам Крез попал в плен. Кир весьма милостиво обошёлся со своим недавним врагом. Однако Крезу не давала покоя одна мысль – как могли боги так жестоко обмануть

256


его? И вот, по свидетельству Геродота, Крез обращается к персидскому царю: «Владыка! Ты откажешь мне величайшее благодеяние, позволив послать эллинскому богу, которого я чтил превыше других богов, вот эти оковы и спросить его: неужели у него в обычае обманывать своих друзей?» Вновь отправились в Дельфы послы с поручением Креза, только теперь не дары – оковы возложили они на пороге святилища. И спрашивали теперь не о будущем, они спросили, «не стыдно ли было богу побуждать Креза прорицаниями к войне с персами, чтобы сокрушить державу Кира, отчего и получились такие вот «победные дары», - спросили с горькой иронией и указали при этом на оковы. И добавили: «В обычае ли у эллинских богов проявлять неблагодарность?» Вскоре последовал ответ: «Предсказание сбылось точно; просто Крез не понял слов разрушит великое царство. Если бы Крез желал принять правильное решение, то должен был отправить послов вновь вопросить оракулов: какое именно царство разумеет бог – его, Креза, или Кира. Но так как Крез не понял изречения оракула и вторично не вопросил его, то пусть винит самого себя». 4. - Капитан – адъютанту: «Как вы знаете, завтра произойдёт солнечное затмение, а это бывает не каждый день. Соберите личный состав завтра в 5 часов на плацу в походной одежде. Они смогут наблюдать это явление, а я дам им необходимые объяснения. Если будет идти дождь, то наблюдать будет нечего, так что в таком случае оставьте людей в казарме». - Адъютант - дежурному сержанту: «По приказу капитана завтра утром в 5 часов произойдёт солнечное затмение в походной одежде. Капитан на плацу даст необходимые объяснения, а это бывает не каждый день. Если будет идти дождь, наблюдать будет нечего, но тогда явление состоится в казарме». - Дежурный сержант – капралу: «По приказу капитана завтра утром в 5 часов затмение на плацу людей в походной одежде. Капитан даст необходимые объяснения в казарме, а это бывает не каждый день». - Дежурный капрал – солдатам:

257


«Завтра в 5 часов капитан произведёт солнечное затмение в походной одежде на плацу. Если будет дождливо, то это редкое явление состоится в казарме, а это бывает не каждый день». - Один солдат – другому: «Завтра, в самую рань, в 5 часов, солнце на плацу произведёт затмение капитана в казарме. Если будет дождливо, то это редкое явление состоится в походной одежде, а это бывает не каждый день». 5. Из-за неумения слушать друг друга общение превращается в какие-то нелепые диалоги, когда каждый говорит о своем, не принимая во внимание слова другого. Это напоминает беседу героев знаменитого писателя эпохи Возрождения, жившего в Нидерландах в 17 веке, Эразма Роттердамского, описанную в его известных «Разговорах запросто». Анний. Я слышал, ты был на свадьбе Панкратия с Альбиной. Левкий. Никогда ещё не бывало у меня такого неудачного плавания, как в этот раз. Анний. Что ты говоришь? Так много собралось народу? Левкий. И никогда ещё жизнь моя не стоила дешевле. Анний. Смотри, что делает богатство! Ко мне на свадьбу пришло всего несколько человек, да и то все люди мелкие. Левкий. Едва мы вышли в море, налетел страшный вихрь. Анний. Прямо собрание какое-то! Столько, говоришь, князей, столько благородных дам? Левкий. Борей разодрал и сорвал парус. Анний. Невесту я знаю. Красивее и вообразить невозможно! Левкий. Потом волною сбило кормовое весло. Анний. Это общее мнение. Говорят, что и жених красотою почти ей не уступает… 6. «В японской традиции слушающий должен приложить максимум усилий, чтобы понять замысел и цель высказывания говорящего, при этом должное внимание уделяется тому, что говориться, как говориться и почему. Слушающий, чтобы лучше воспринимать говорящего, пытается отождествить себя с говорящим. Он старается поставить себя на его место, понять его точку зрения и оценить высказывание с этих позиций (проявить эмпатию)».

258


7. Нижеследующий эпизод рассказывает о встрече в купе молодого выпускника привилегированного морского училища с пожилым пехотным офицером царской армии. «Гардемарины всегда вежливы, но холодны, как британцы: надо уметь понять неизмеримую пропасть между армейским офицером и гардемарином Морского корпуса – корпуса единственного на всю Россию, корпуса, в который принимают только сыновей офицеров, потомственных дворян и чиновников не ниже четвёртого класса табели о рангах. Не пехотное провинциальное училище, куда берут всех без разбора, кого попало!.. Штабс-капитан наверняка бестактен и неопрятно словоохотлив». Такого представление гардемарина Юрия Левитина об идеале воспитанника Морского корпуса и обо всех «остальных», о которых он даже не может подумать без презрительного предубеждения. Соответственно культивируется в касте гардемаринов и особый тон в разговоре с «остальными». Таким тоном говорят с прислугой, с капельдинёром в театре – бесцветным, сухим и вежливым тоном. Но штабс-капитан того не замечал». Пехотный офицер произносил слово «гардемáрин». «Гардемарúн», - поправляет его Левитин. «А юнкера флота тоже могут произвести в мúчманы?» - спрашивает штабс-капитан. «Так точно, в мичманá», - поправляет его гардемарин. «Юрия это забавляло, а штабс-капитан запыхтел: два подряд исправленных ударения его бесят. Но флот во многом отличается от армии: юнкер - гардемарúн, обыкновенный рáпорт – по-флотски рапóрт, в армии на север указывает кóмпас, а на флоте компáс. Всё это мелочи, но они лишь подчёркивают, что штабс-капитану никогда не понять пышной чёткости флотской службы… Штабс-капитан молча закурил дешёвую папиросу. Левитин вынул трубку: «Разрешите курить, господин штабс-капитан?» Душистый дым распластался синими облаками и дрожит в воздухе вместе с вагоном. Штабс-капитан прекращает разговор – в нём накипает обида и бессильная злость. Мальчишка, нахал, английский табак курит, одет с иголочки, самоуверен – таким вся дорога чиста. Она расчищена для них отцами и дедами. Нигде не купишь этой золотой брони превосходства и самоуверенности, это – годы воспитания и наследственный капитал предков. Штабс-капитан взглянул на гардемарина с ненавистью и любопытством». Он решается всё же показать хоть какую-то свою независимость и

259


старшинство: штабс-капитан швырнул окурок, тот «упал рядом с никелированной плевательницей на синий ковёр, и штабс-капитан бессильно и густо покраснел перед мальчишкой младше его чином. Гардемарин не замечает окурка, он даже не смотрит туда, но штабскапитан чувствует, что это только снисходительная светская учтивость…» Единственное, чем может штабс-капитан уязвить гардемарина, - это, не меняя позы, не подавая руки, сказать небрежно: «До свидания, юнкер». Но штабс-капитан поднялся с дивана, протянул руку и смущённо сказал: «Честь имею кланяться». Упражнение. Предлагаем Вам, в форме игры познакомимся с таким понятием как эмпатия. Те, кто ставит себя на место своего собеседника в разговоре, легче его поймут и быстрее найдут с ним общий язык. Участники разбиваются на две команды. Игроки первой команды выбирают себе роли, в соответствии с которыми они должны себя вести в диалоге и отвечать на вопросы участников второй команды. Задача для игроков второй команды разговорить своего собеседника. Кроме этого, им необходимо выяснить кто перед ними (прямого вопроса: «Ты кто?» задавать нельзя). Примеры вопросов: Как вы обычно проводите свободное время? Что ты предпочитаете читать? Где вы проживаете? Где вы покупали такую прекрасную юбку? Перечень ролей: 1. Учитель 2. Продвинутый подросток 3. Бомж 4. Военный 5. Пенсионер 6. Крестьянин 7. Домохозяйка 8. Актер 9. Рабочий

Упражнение. Дебаты на тему: «Тарифы на жилищно-коммунальные услуги нужно уменьшить». Вам

260


необходимо по очереди выступить в соответствии с такими ролями: оппонент (тот, кто отрицает тезис), пропонент (тот, кто отстаивает тезис) и конформист (тот, кто пытается примирить обе стороны и найти консенсус). Но при каждой новой речи вам необходимо искусно использовать как можно большее количество различных риторических фигур. Аудитория в свою очередь отслеживает использование последних в речи говорящего. 1. «Пример, сравнение». 2. «Метафора, олицетворение». 3. «Прямая речь». 4. «Дословный повтор, расширенный повтор». 5. «Анафора, эпифора, параллелизм». 6. «Разъяснение – особая форма расширенного повтора». 7. «Призыв». 8. «Мнения авторитетов, цитаты». 9. «Противопоставление (антитеза)». 10. «Цепь». 11. «Ярлычки, воодушевляющие слова». 12. «Риторический вопрос. Возбуждение размышления». 13. «Правило тройки». 14. «Гипербола, литота». 15. «Градация». 16. «Зевгма». 17. «Пословицы и поговорки». 18. «Ирония».

Упражнения для самостоятельной работы. 1 Вопросы по занятию. - Какой смысл вкладывается в понятие логос? - Сможете пояснить названия риторических фигур, с которыми познакомились? - Какие стили речи вы знаете? - Какие факторы, мешающие восприятию речи вы можете назвать?

261


2 Кроссворд. ++++ - это влияние на собеседника личными качествами, эмоциональная заразительность и воздействие на слушателя манерой выступления. 3 Тесты. - Умение возбуждать интерес к своей речи с помощью риторических фигур, красноречиво убеждать, это: А) Этос Б) Логос В) Пафос - Отметьте лишний из критериев, которым должны соответствовать предложения публичной речи: А) краткость (10 - 15 слов воспринимается на слух лучше всего, более 20 слов в предложении – не рекомендуется), Б) в активной форме (Например: он прочитал эту книгу. А не: книга была прочитана), В) максимальное использование риторических средств, Г) простота и ясность взамен витиеватости и напыщенности, Д) разговорный стиль, придерживаясь норм литературного языка. 5 Продолжи историю. - Родиной красноречия считается Эллада, в которой в 5 в. до н. э. развивалась рабовладельческая демократия. В городахгосударствах Эллады создавалась особая атмосфера для расцвета красноречия. Верховным органом в таком городе было Народное собрание, и политический деятель непосредственно обращался к народу. Суд также совершался публично. Обвинителем мог выступить любой человек. Обвиняемый защищался сам, убеждая в своей невиновности… - К Сократу в Афины издалека приехал молодой человек, горящий желанием овладеть искусством красноречия. Поговорив несколько минут, Сократ потребовал с него за обучение риторике двойную плату…

262


Раздел №8 «ХОРЕОГРАФИЯ РЕЧИ» «Подумав как следует, мысль излагай, А стен без фундамента не воздвигай». Саади Перечень рассматриваемых вопросов: Скороговорка и перемещение выступающего перед аудиторией. 8.1. Невербальные элементы общения. 8.2. Виды влияния на аудиторию (заражение). Задавлю стихами. Правильность произношения звука, обозначенного буквой «Г». 8.3. Правильное дыхание. Считалочка «Егорки». 8.4. «Темп речи». 8.5. Закон внимания. 8.6. Сила и громкость звука. Темп и сила. 8.7. Тональность (высота) голоса. Стихотворение: «Тон голоса – самолет ТУ». Сказал Аристотель. Проговорите предложение, придавая ему какое-то чувство. Речь на эмоциях. Бармаглот. Анекдот. 8.8. Пантомимика. Отгадай жест. Морская фигура замри. Отслеживание реакции аудитории. 8.9. Проксемика. «Место оратора». Анализ умений и навыков участников тренинга. Упражнения для самостоятельной работы.

Упражнение. Начнем традиционно, и в качестве разминки нашего речевого аппарата будем использовать такую скороговорку: «Флюорографист флюорографировал флюорографистку».

263


Упражнение. Произнося свою речь, нам не всегда удается стоять перед аудиторией неподвижно. Иногда необходимо что-то продемонстрировать, а для этого, например, необходимо перемещаться перед аудиторией. Это перемещение должно быть ненавязчивым и органичным. Задание будет следующим. Вам необходимо, не спеша и не прерывая свою речь, рассказать скороговорки аудитории. Во время этого выступления необходимо сделать запись на доске (например, написать слово «ритор»), потом подойти к столу и продемонстрировать некий рисунок, заранее подготовленный, произнеся при этом слова: «Это мой рисунок». 8.1. Невербальные элементы общения Живая речь содержит в себе множество сведений, заключенных в так называемых невербальных элементах общения, среди которых можно назвать следующие: 1. Позы, жесты, мимика. В целом они воспринимаются как общая моторика различных частей тела (позы – пантомима, рук жестикуляция, лица – мимика). Эта общая моторика отображает эмоциональные реакции человека. Именно эти особенности и называются кинетикой. 2. Так называемые «добавки» к вербальному общению, представленные паралингвистической и экстралингвистической системой. Паралингвистика – это качества голоса, тембр голоса, его высота и громкость, Экстралингвистика – это включение в речь пауз, покашливания, смеха, а также темп речи, плач, вздохи и речевые ошибки. 3. Проксемимика (от англ. Proximi – близость). Основатель проксемимики Э Холл назвал ее пространственной психологией. Проксемика представляет собой расположение собеседников в пространстве друг относительно друга.

264


4. Визуальное общение – зрительный контакт. 8.2. Виды влияния на аудиторию (заражение) Содержание общения включает в себя определенные способы воздействия партнеров друг на друга. К ним относятся: заражение, внушение, убеждение и подражание. Подробно предлагаю рассмотреть такой вид воздействия, как заражение. В самом общем виде его можно определить как бессознательную, невольную подверженность человека определенным психическим состояниям. Оно проявляется через передачу слушателю определенного эмоционального состояния или, по выражению известного психолога Б. Д. Парыгина, психического настроя. Экспериментально установлено, что чем выше уровень развития личности, тем критичнее её отношение к воздействию со стороны и тем самым слабее действие механизма "заражения". Надо учитывать также и гендерный признак, и отметить, что женская аудитория в большей степени поддается такому заражению. Ранее, такое влияние выступающего на слушателя, мы называли этос. Упражнение. Для демонстрации механизма «заражения» примем участие в игре «Задавлю стихами». Задача – как можно лучше донести эмоциональную сторону ваших слов. Все участники игры разбиваются на пары и садятся друг напротив друга. Каждый старается не слышать другого, а сбить его речь проникновенностью своих слов, «достать до души». Обязательное условие – смотреть в глаза собеседнику. Отвел взгляд – проиграл. Выигравшие выходят в следующий тур и так до абсолютного победителя. Предметом для своего монолога можете взять как стихотворение, так и любое ваше убеждение. Цель игры - проверить умение воздействовать на оппонента своим «биополем» (этос). Огромное значение в вопросе восприятие речи умеет дикция. Неправильное произношение звуков отвлекает внимание от сути речи, иногда даже вызывает раздражение. Ошибки могут

265


допускаться как из-за неправильной артикуляции, когда за нами не успевают наши губы, так и из-за незнания правил произношения. Желательно разговаривать с как можно большим приближением к нормам литературного произношения. Правила произношения находятся в компетенции такой науки как орфоэпия. Предлагаем вам упражнение с названием «правильность произношения звука, обозначенного буквой Г». Прочитайте слова: Упражнение. «Гвардия, гастроли, гегемон, гектар, генеральный, герб, гигиена, группировка, гносеология, гуманный, горисполком, граждане, пропаганда, смягчить, мягкий, легчайший, мягкосердечный, легковооруженный, легковой, легкомысленный, легкомыслие, легковерие, универмаг, флаг, архипелаг, монолог, каталог, диалог, досуг, пятого, старого, своего, моего, твердого, красного, всего, летнего, вечернего, другого, великого». В этом разделе мы рассмотрим вопросы, которые будут затрагивать технику нашей речи и невербальную сторону общения, 8.3. Правильное дыхание Как говорить долго и интересно, и при этом не уставать? Для этого необходимо правильно дышать. Правильное дыхание положительно сказывается на манере нашего выступления. От людей, которым приходится часто выступать перед аудиторией, можно услышать жалобу о том, что у них голос устаёт. Большинство этих проблем из-за отсутствия умения правильного дыхания. Голос будет сильным и выносливым в том случае, если не будет напряжена гортань, вызывающая в свою очередь перенапряжение наших голосовых связок. Очень важно в процессе речи уметь незаметно добирать израсходованный воздух. Делать паузы для добора дыхания (физиологические, их еще называют люфт-паузами) нужно так, чтобы это не прерывало течение ваших мыслей и совпадало с паузами, которые необходимы по смыслу. Правильное речевое (фонационное) дыхание имеет следующие особенности. Вдох должен быть короткий, легкий и

266


энергичный, направленный в нижние доли легких, а выдох равномерным, не ослабевающим к концу. Правильный добор дыхания попробуйте отработать на таком упражнении: Упражнение. Считалочка: «Как на горке (вдох), на пригорке (вдох), стоят тридцать три Егорки (вдох): раз Егорка (вдох), два Егорка (вдох), три Егорка (вдох),…, тридцать три Егорки». Делайте паузу после каждого слова Егорки. А распределение воздуха можно тренировать на этой же считалочке, но делая паузы через как можно большее количество слов. Есть мнение, что «слушание – довольно утомительное дело, а в памяти сохраняется лишь немногое из того, что вы услышали». Наша задача, состоит в том, чтобы развеять этот миф. Какой же должна быть речь, чтобы вас хотели слушать? Секрет в вашей интонации, она и является ключом к успеху. Давайте разберем все параметры речи, которые влияют на нашу интонацию, изменение которых и позволит сделать наше выступление ярким и незабываемым. Первый параметр голоса, влияющий на интонацию – это темп речи (экстралингвистика). 8.4. Темп речи В понятие темпа речи входят: а) быстрота речи в целом, б) длительность звучания отдельных слов, в) длительность и частота пауз. Количество слов произносимых в минуту может сильно варьироваться. Публичное выступление нужно начинать в медленном темпе. Это привлекает дополнительное внимание и позволит успокоиться оратору. Бывает, конечно, что выступающий из-за волнения начинает тараторить. Для передачи эмоций темп усиливают, либо, наоборот, снижают. Следует иметь в виду, что постоянный медленный и вялый темп речи обычно притупляет внимание слушателей, быстрый же, наоборот затрудняет восприятие. Оптимальным темпом выступления принято считать 120 слов в минуту (при такой скорости

267


произношения один лист текста формата А4 - 210х297 мм, приблизительно по 30 строк на странице, набранного 14 шрифтом Times New Roman с полуторным межстрочным интервалом произносится за 2 минуты). Необходимо отметить, что темп речи женщин в среднем выше, чем у мужчин. В среднем женщина успевает произнести за 1 ��инуту 160 слов, а мужчина всего 100. [16, стр. 50] Часто это является причиной недопонимания и иногда даже неприязни к собеседнику. 8.5. Закон внимания Этот закон гласит: «Интенсивность идей заменяет собой быстроту, если в данную единицу времени передается больше чувств и переживаний. Важные моменты нужно проговаривать в более медленном темпе, а не столь значительные – в более быстром». В таком случае слушатель не будет уставать от речи, и вы дадите ему возможность прочувствовать и понять смысл важного. Увеличивая длительность звучания отдельных слов, мы можем добиться, так называемой, полётности голоса. Используя этот прием, мы можем достичь эффекта, когда голос просто зависает над аудиторией! Пример: Поезжааай! За моряяя! – океаааны! И над всееею! Землёёёй! Пролетиии! Изменяя длительность произнесения слов, мы также можем расставлять акценты, увеличивать или преуменьшать значение слов. Изменяя темп речи, мы исключаем монотонность, и слушать нас становится интереснее. Это зависит от содержания высказываний и эмоционального настроя говорящего. Один из способов наиболее ярко подчеркнуть некий фрагмент речи – сделать короткую паузу перед кульминационным (важным) моментом и после него.

Упражнение. Для закрепления на теоретического материала.- упражнение «Темп речи».

268

практике


Подумайте, в каком темпе должны быть произнесены выражения и от чего он зависит в данном случае? «Работу сделаем за два дня. Работу не сделать и за тысячу лет! Как медленно вертится колесо. Как быстро приехали – раз и всё. Он идет то туда, то сюда, то назад, то вперёд. Какой длинный сегодня день. Скорей бежим к лесу! Он идет медленно, нога за ногу заплетается. Полжет, как черепаха. Какой долгий и пасмурный день сегодня. Да иди скорей! Тебя все ждут! Бесконечное путешествие…. Свыше тысячи лет. Широкие, бескрайние равнины. Это самое худшее, что вы могли видеть!». [10]

Упражнение. Для нормального восприятия речи необходимо расставлять акценты на ключевых словах, но не делайте их слишком много, иначе смысл сказанного никому не будет понятен. Для демонстрации этой ошибки можете произнести предложение, сделав акцент на каждом слове: «Виктор Викторович и Юлия Анатольевна уже прибыли в город с литературой». Читайте так, будто у вас масса времени. Главное при этом - научиться замедлятся. Кого можно назвать мастером в искусстве делать паузы, так это президента США Барака Обаму. Просмотрите хотя бы его инаугурационную речь. Он делает паузы, чтобы слушатели поспевали за его мыслью. Он делает паузы, чтобы его речь звучала значительнее. Он делает паузы, чтобы слушатели отдохнули. Паузы также создают впечатление уверенности и задумчивости. В этой паузе ведь целая жизнь! Стоять перед аудиторией необходимо так, чтобы нас видели, говорить так, чтобы слушали, а молчать так, чтобы нами можно было полюбоваться.

269


8.6. Сила и громкость звука Второй параметр – сила и громкость звука (паралингвистика). Громкость голоса должна быть достаточна, чтобы нас хорошо слышали в любой аудитории и каждый слушатель. При выступлении с микрофоном желательна репетиция, чтобы можно было прочувствовать, как техника передает ваш голос, и с какой громкостью необходимо будет говорить. Сила голоса говорящего порождает разные ассоциации. Обыкновенно громкий голос связывают с сильным характером, уверенностью в своих силах, либо же агрессивностью, нервозностью и некультурностью (в зависимости от ситуации). Тихий же голос, как правило, говорит нам о неуверенности, скромности или подавленности. Силой голоса можно играть, как и темпом речи и тональностью, ориентируясь на собеседника и избегая однообразия.

Упражнение. «Темп и сила». Прочитайте стихотворение сначала с переменным изменением громкости голоса (одну строку произносите тихо, следующую стоку - громким голосом). Потом, произнесите стихотворение с плавным увеличением темпа речи. Каждый участник, сначала попробует в полголоса, а потом, зачитав перед аудиторией. Ну и наконец, зачитайте с плавным увеличением громкости голоса к середине стихотворения и таким же плавным уменьшением громкости к концу. Я полон энергии, Я – это Я, Удачен, успешен, и верю в себя. Ничто не сумеет сомненье вселить, Решил, что достигну и этому быть. И чтоб не сказали мне, нет или да, Я буду, успешен везде и всегда!

270


8.7. Тональность (высота) голоса Третий параметр, благодаря которому можно изменить интонацию голоса - тональность (высота) голоса. Мужчины говорят в среднем на частоте 85-200 Гц. А женщины с частотой 160-340 Гц. Изменяя тон голоса, мы придаем речи ту, или иную эмоциональную окраску. Попробуйте варьировать тон голоса. При низком голосе вы можете прочувствовать дрожание в области груди, при высоком - в области носа. Попробуйте приложить ладонь и прочувствовать это при чтении такого стихотворения: «Тон голоса - самолет ТУ». Упражнение. При чтении стихотворения, ваш голос должен постепенно повышаться, но не усиливаться, а становиться звонче, легче и мелодичнее. Белокрылый мощный «ТУ» Набирает высоту: Он летит все выше, выше… Превратились в точки крыши… Вот уже он выше туч… А теперь меж облаками… Вдруг ударил солнца луч! Голубой простор над нами. Выше, выше мчится «ТУ» Покоряя высоту.

(Центр) (Выше) (Выше) (Выше) (Выше) (Еще выше) (Еще выше) (Еще выше) (Еще и еще выше) (Выше!)

Упражняться необходимо до тех пор, пока не будете виртуозно владеть своим голосом. Но главное мы уже сделали – мы показали и прочувствовали, как правильное интонирование привлекает внимание и повышает интерес к словам говорящего, улучшает восприятие его речи, понимание и эффективность сказанных слов. Используя все эти методы изменения интонации, мы делаем нашу речь просто неотразимой. Интонацией голоса мы можем передать различные чувства и их глубину.

271


Упражнение. Подумайте, как правильно произнести следующие предложения: - «Благодаря воспитанию, - сказал Аристотель,- я учусь делать при случае то, что другие делают по принуждению и из страха». - «А знаете ли вы, что в наши дни в Америке не посещают школу три миллиона детей школьного возраста?». Упражнение. Произнесите фразу, передавая при этом какое-то чувство. Слушатели должны догадаться, какие именно чувства передавал говорящий и получилось ли это у него. Проговорите предложение, придавая ему выражения любопытства, отвращения, гнева, утомления, тревоги, радости, печали: «Наш оратор пришел сегодня домой без своей книги». Упражнение. Помня о том, что монотонный голос притупляет внимание и усыпляет слушающих, произнесите «иди сюда» как минимум 10 разными интонациями. Упражнение. А теперь посмотрим, как вы сможете это применять к своей речи, вырабатывая навык говорения в тоне, соответствующем содержанию слов. Задание назовем «Речь на эмоциях». Вы произносите речь, а в это время Вам с галерки показывают различные карточки с надписями: «любопытство», «гнев», «утомление», «тревога», «радость», и т.д. Произносите речь, придавая ей соответствующие выражения. Упражнение. Немало практических заданий мы уже выполнили, надеемся, что это позволит нам успешно справиться с упражнением «Бармаглот». Вам необходимо донести до слушателей смысл данного стихотворения, вкладывая в слова все свое вдохновение и силу

272


чувств. Упражнение проводится в виде соревнования на «Кубок обладателей блестящей интонации». Победитель выявляется тайным голосованием. Тот, кто хочет быть первым в красноречии, должен учитывать, что форма преподнесения речи должна полностью соответствовать ее содержанию. Льюис Керолл «Бармаглот» Варкалось. Сливкие хорьки Пырялись по наве, И хрюкали зелюки, Как мюмлики в мове. И бойся Бармаглота, сын! Он так свиреп и дик, А в глуще рымит исполин – Злопастный Брандашмыг! Но взял он меч, и взял он щит, Высоких полон дум. В глущобу путь его лежит Под дерево Тумтум. Он встал под дерево, И вдруг граахнул гром – Лежит ужасный бармаглот И пылкает огнем! Раз-два, раз-два! Горит трава, Взы-взы – стрижает меч. Ува! Ува! И голова Барабардает с плеч. О светозарный мальчик мой! Ты победил в бою! О храброславленный герой, Хвалу тебе пою!

273


Варкалось. Сливкие хорьки Пырялись по наве, И хрюкали зелюки, Как мюмлики в мове.

Упражнение. Теперь вы вероятнее готовы к такому ответственному и непростому заданию как рассказ анекдота. Перед вами анекдот, поданный с комментариями, расскажите его. «Приходит грузин с похорон жены. (Сел за стол. Подпер опущенную голову руками, на лице написано отчаяние.) - Один, совсем один! (с надрывом, отчаянием). - Один, совсем один… (слегка встрепенулся, поднял голову, задумался, говорит уже гораздо спокойнее, без надрыва). - Один, совсем один? (заинтересованно, удивленно, встрепенулся, в глазах появляется блеск). - Один, совсем один!!! (проявляет бурный восторг, вскакивает и пляшет лезгинку)». 8.8. Пантомимика То, что все видят, но не замечают. Что все делают, а зачем делают и сами не знают. С этим нас знакомит наука пантомимика. Пантомимика – это язык жестов, поз и мимики. Важно ли уметь отслеживать реакцию аудитории (собеседника) на свои слова? И насколько это важно? Понимание языка мимики и жестов позволяет более точно определять позицию собеседника, т. е. понима��ь его эмоциональное состояние в тот или иной момент. Анализируя жесты, мимику и позу слушателя вы сможете понять, как встречено то, что вы говорите, - с одобрением или враждебно, открыт собеседник или замкнут, занят самоконтролем или скучает. Знание языка жестов и мимики позволяет не только лучше понимать собеседника, но и (что более важно) предвидеть, какое впечатление произвело на него услышанное еще до того, как он выскажется по данному поводу. Другими словами, такой

274


бессловесный язык может предупредить вас о том, следует ли изменить свое поведение или сделать что-то другое, чтобы достичь нужного результата. Все это позволяет сделать вывод о том, что если вы желаете достигнуть определенных результатов во взаимоотношениях с партнерами, собеседниками или просто коллегами, то вам необходимо овладеть хотя бы азами невербального, т. е. бессловесного общения. Мы будем описывать их в определенной последовательности и давать их толкование применительно к деловому общению и публичному выступлению. Достоверность пантомимики основывается на том, что большинство её проявлений не контролируется нашим сознанием. Подробнее эта тема раскрыта в книге Виктора Назаришина «Ложь и практика ее выявления»: [45] Упражнение. Жесты оратора являются частью его образа. Уместное их применение может повысить эффективность выступления и убедительность слов, улучшить восприятие и запоминание речи. Подсознательно мы иногда чувствуем смысл некоторых жестов и поз. Проверим правильность этого утверждения? Сделаем мы это в ходе упражнения «Отгадай жест». Каждый из участников получает карточку. Внимательно прочитав, входит в роль того человека, поведение которого будет демонстрировать и выступает перед аудиторией, которая должна отгадать значение увиденного (жесты, позы, мимика). Только войдя в роль и проявив эмпатию, вы сможете продемонстрировать нам правильно соответствующие жесты, мимику и позу. Упражнение. Для лучшего запоминания жестов мы будем задействовать еще и мышечную память. После каждого выступающего вся группа пытается повторить его невербальные проявления. Упражнение назовем «Морская фигура замри». Жесты открытости. 1. Жест «раскрытые ладони рук» обычно скоротечен: во время разговора одна или две руки оказываются раскрытыми

275


ладонями кверху, или к собеседнику. Означает, как правило – искренность, открытость. 2. Пиджак расстегнут или снимается в вашем присутствии. Расслабленные плечи, открытые жесты с большой амплитудой. Означает – искренность, дружеское расположение. 3. Жесты в горизонтальном направлении открытыми ладонями. Означает – показатель демократичной, взвешенной, совещательной позиции. Можно рассчитывать на благожелательное отношение слушателей. Жесты размышления и оценки. 1. Опирается щекой на руку. Означает – погруженность в раздумье. 2. Почесывание подбородка (нередко сопровождается легким прищуриванием глаз). Означает – размышление, решение проблемы. 3. Расхаживает (во время ходьбы голова опущена, руки сцеплены за спиной). Означает – принятие трудного решения. 4. Пощипывание переносицы. Означает – напряженные размышления. 5. Рот расслаблен, подбородок слегка выпячен. Означает – обдумывание. 6. Захватывает нос в щепоть, часто при этом глаза закрыты. Означает – большая сосредоточенность в принятии решения. 7. Почесывание макушки головы. Означает – вспоминание. 8. Медленно и осторожно снимает очки, протирает стекла. Означает – желание выиграть время для обдумывания. 9. Пальцы сложены в «щепотку» и потирают друг друга. Рука остается на месте, ладонью вверх, Означает – вспоминание. Жесты снижения интереса. 1. Женщина, скрестив ноги, покачивает находящейся сверху. Означает – наскучила ситуация. 2. Голова лежит на ладони, глаза полуприкрыты. Означает – скука. 3. Машинально рисует на бумаге, теребит ручку (и другие жесты-манипуляции). Означает – снижение интереса.

276


4. Отсутствие какого-либо движения глаз. Означает – полное безразличие. Жесты несогласия. 1. Опирается подбородком на ладонь, указательный палец вдоль щеки, остальные пальцы ниже рта. Означает – критическая оценка. 2. Взгляд в сторону, лицо отворачивается. Означает – недовольство, отрицание. 3. Сидит, отклонившись назад. Означает – отрицание, нет комфорта. 4. Наклон головы вперед, взгляд исподлобья. Означает – отрицательная оценка. 5. Машинально потирает лоб, виски, отводя взгляд в сторону. Трогает мочку уха или пытается прикрыть ухо или рот руками. Означает – недоверие к вашим словам. 6. Собирание, общипывание несуществующих ворсинок с костюма. Означает – несогласие. 7. Кивок. Означает – согласие с позицией оппонента. Жесты заинтересованности. 1. Сидит на крае стула, склонившись вперед, голова слегка наклонена и опирается на руку. Означает – заинтересованность. 2. Голова слегка наклонена набок. Означает – внимательное слушание. 3. Одна ладонь мягко вложена в другую. Означает – доверие. 4. Женщина балансирует туфлей на кончике пальцев ноги. Означает – она чувствует себя в вашем присутствии уютно. Жесты уверенности. 1. Рука в кармане пиджака, большой палец снаружи. Означает – превосходство, уверенность в себе. 2. Держится прямо, раскрытые кисти рук упираются друг в друга пальцами. Означает – уверенность в своих силах и в своей позиции.

277


Жесты неуверенности. 1. Покашливает, хотя не болен. Означает – неуверенность, нервозность. 2. Хватается за край пиджака, пуговицу, за другую руку. Означает – боязнь, неуверенность. 3. Рука сжимается в кулак. Означает – попытка овладеть волнением. 4. Опора руками на стол, спинку стула, трибуну. Означает – стремление к дополнительной поддержке при внутренней неуверенности. 5. Частая смена основной опорной ноги в положении стоя. Означает – неуверенность, нервозность. Жесты диктатора. 1. Жестикуляция в вертикальной плоскости, рука сжата в кулак. Жесты с указательным пальцем. Означает – «Я вас научу, я вам докажу!». Такие жесты, как правило, вызывают у слушателей подсознательный протест. Высший пилотаж – это не просто уметь искусно обращаться к аудитории, а и отслеживать при этом ее реакцию на свои слова и, если необходимо, вносить коррективы в речь.

Упражнение. «Отслеживание реакции аудитории». Ваша задача состоит в том, чтобы, произнося перед аудиторией одну из своих прежних речей, найти в аудитории таких слушателей: 1) настроенного скептически, 2) равнодушного и 3) человека, который очень внимателен и разделяет вашу позицию. Инструктаж будет такой. Три человека из аудитории получают соответствующие задания. Человек выступает с речью (длительностью около 2 мин.), а за это время говорящий должен успеть выявить этих трех особенных слушателей. 1. Внимательный слушатель. Сидит на краешке стула, склонившись немного вперед, голова слегка наклонена и опирается на руку. Иногда он кивает, это также означает – согласие с позицией говорящего.

278


2. Скептически настроенный. Опирается подбородком на ладонь, указательный палец вдоль щеки, остальные пальцы ниже рта. Иногда скрещивает руки перед собой на груди. 3. Равнодушный и скучающий слушатель. Голова лежит на ладони, глаза наполовину прикрыты. Иногда машинально рисует на бумаге, теребит ручку или посматривает в сторону, не обращая внимания на выступающего. 8.9. Проксемика Из перечня невербальных элементов общения, мы уже успели уделить внимание кинетике (позы, жесты, мимика), интонированию (паралингвистика и экстралингвистика), визуальному контакту со зрителем. Осталась не затронутой лишь область проксемики (расположение собеседников в пространстве друг относительно друга). Взаимное расположение в пространстве людей оказывает огромное влияние на процесс диалога. Обычно человек располагается на соответствующем расстоянии интуитивно. Однако некоторая корректировка расстояния с учетом нижесказанного позволит использовать и этот ресурс в общении, ведь нужно думать не только о своем удобстве, но и об удобстве партнера (слушателя) для придания разговора нужной тональности. Специалистом в этой области является Е. Холл. [24, стр. 224] Слишком близкое расстояние (до 0,4 - 0,5 м.) воспринимается как интимное (для родных, близких и любимых людей); расстояние от 0,5 до 1,2 – 1,5 м. – для разговора друзей (личное); 1,5 - 2 м. – для деловых отношений (социальное); 2 – 3,5 м. – для отношений начальник – подчиненный (формальное); более 3,5 м. – митинговая речь, выступление перед аудиторией (публичное расстояние). Степень чувствительности к расстоянию между собеседниками различается у разных людей и народов, мы лишь привели усредненную картину.

279


Интимное Личное Социальное Формальное

Публичное

Упражнение «место выступления оратора» позволит вышесказанное закрепить на практике. Задача состоит в том, чтобы рассказать фрагмент речи (тема на выбор) как минимум 5 разным слушателям, перемещаясь перед аудиторией и изменяя расстояние между собой и слушателями от публичного до интимного. Слушатель в это время должен определить, с какого расстояния до оратора у него начинает появляться чувство дискомфорта, а на каком расстоянии выступающий воспринимается хорошо. Выглядит это примерно так. Вы формулируете некую мысль или идею, обращаетесь с ней к одному из слушателей, делаете паузу, чтобы удостовериться, что человек принял вашу идею. Потом вы формулируете новую идею и выбираете новый объект. Упражнение. Более чем половину книги мы уже прочли и проработали, предлагаю провести «анализ умений и навыков участников тренинга». Для этого вам необходимо охарактеризовать положительные изменения в поведении

280


участников (своем), отметить ораторские успехи и высказать свои предложения по дальнейшей работе. (Наши контакты смотрите в «Послесловии»).

Упражнения для самостоятельной работы. 1 Вопросы по занятию. - Какие элементы невербального общения вы знаете? - Что входит в понятие паралингвистика? - Что входит в понятие экстралингвистика? - Какое понятие Э. Холл назвал пространственной психологией? - Что изучает орфоэпия? - Что представляет собой такой вид воздействия, как заражение? - Зачем делают люфт-паузы? - Назовите параметры голоса, влияющие на интонацию? - Какой темп речи считается нормальным для восприятия слушателями? (Сколько слов в минуту?) 2 Вставь пропущенное слово. - Позы – пантомима, руки - жестикуляция, лицо – __________. - Закон внимания гласит: «Интенсивность идей заменяет собой быстроту, если в данную единицу времени передается больше чувств и переживаний. Важные моменты нужно проговаривать в ______________ темпе, а не столь значительные – в более_____________». - Увеличивая длительность звучания отдельных слов, мы можем добиться, так называемой, _____________ голоса. - Держится прямо, раскрытые кисти рук упираются друг в друга пальцами. Означает – _______________ в своих силах. - Слишком близкое расстояние (до 0,4 - 0,5 м.) воспринимается как ___________ (для родных, близких и любимых людей)

281


Раздел №9 «СПОР И ДЕБАТЫ» Авраам Линкольн говорил: «Ни один человек, который решил действительно преуспеть в жизни не должен тратить время на личные споры». Перечень рассматриваемых вопросов темы: Скороговорка. Изменение интонации. 9.1. Характерные черты и цели споров. 9.2. Особенности дебатов. 9.3. Составные части доказательства. 9.4. Факторы, влияющие на изменение убеждения человека. 9.5. Методы убеждения (доказательства и внушения). (Фильм «Адвокат дьявола», время: 01.22.50 – 01.24.42), Выступление Александра Македонского перед войском – фильм «Александр Македонский» Время: 02.05.20 – 02.10.20. Демонстрация метода «Да, но…» и «психологических уловок (манипуляций)». 9.6. Как можно успешно защищаться в споре и дебатах? 9.7. Методы опровержения доводов. Фильм – «300 спартанцев», режиссера Рудольфа Мате. Время: 00.13.29.- 00.20.20. Упражнение «Дебаты + аналитики». Тезис «высшее образование – залог успешной карьеры» или «специализированная школа – залог успешной карьеры». Пример ассертивного поведения. Эпизод из фильма «Суворов». Здесь на заседании военного совета обсуждается такой спорный вопрос, что происходящее напоминает дебаты. Время 01.28.00. – 01.31.20. Просмотр и анализ фильма Никиты Михалкова «12» на предмет использования методов убеждения и доказательства. Упражнения для самостоятельной работы. Вопросы, затрагиваемые в этом разделе знакомы и близки каждому. Наверняка мы не раз поддавались соблазну поспорить о чем-либо и отстоять свою правоту.

282


Упражнение. Начнем мы, по обыкновению, со скороговорки: «Сиреневинькая зубовыковыривательница». Упражнение. Предыдущий раздел был посвящен нашему голосу и методам изменения интонации, усиливающим эффект от речи. Давайте вспомним пройденное: Произнесите такие слова: - спокойно, уберите, приходи, необходимо сделать, здравствуйте, сделать сразу. Примечание*. Произнести необходимо изменяя интонацию, передавая тембром голоса следующие эмоции: удивление, скука, радость, страх, гнев, презренне, печаль, удовлетворение. 9.1. Характерные черты и цели споров Есть мнение: «В споре рождается истина». С другой стороны, также говорят: «Когда споры кипят, истина испаряется». Два противоположных великих изречения. В чем же дело? Почему мнения разошлись? Наверное, о разных спорах идет речь? По целям, которые преследуют зачинщики, споры можно разделить на две группы: 1) победа любой ценой ради собственного самоутверждения (в таком споре выиграть нельзя и ничего кроме неприятных впечатлений он принести не может). Вот, что о таких спорах говорил Авраам Линкольн: «Ни один человек, который решил действительно преуспеть в жизни не должен тратить время на личные споры»; 2) поиск истины. Образцом таких споров являются научные споры и дискуссии, целью которых является нахождение истины. История науки знает спор, который велся между выдающимися физиками Эйнштейном и Бором. Они вели спор на протяжении долгих лет и тем самым продвинули науку на десятилетия вперед. Дискуссия не сводилась к фиксированию различных точек зрения.

283


Ученые взаимно обогащали друг друга. Разногласия побуждали их к уточнению своих собственных позиций, исправлению формулировок. О теплоте их отношений друг к другу можно судить по таким словам в письме Эйнштейна к Бору: «Дорогой, если не сказать любимый Бор…». Характерные черты споров: 1. Количество участников (двое); 2. В споре победить нельзя (можно изменить точку зрения человека, мирно беседуя, а не споря); 3. Нападение на тезисы оппонента приводит к конфронтации. «Чем человек менее компетентен и образован, тем чаще является зачинщиком спора», - слова академика Шейнова В. П. Наверное, потому что правоту того ничтожно малого, что он знает уж обязательно необходимо отстоять этому человеку. 9.2. Особенности дебатов Второе слово в названии раздела - дебаты. Этим понятием обозначают общественное обсуждение какого-либо вопроса. Давайте рассмотрим характерные черты дебатов и их отличие от споров: 1. Количество участников. В дебатах, в отличие от споров есть еще и третья сторона - это зрители, на которых и пытается воздействовать сторона, отстаивающая свое мнение;

Зрители (судьи)

1-я сторона (утверждающая сторона).

Тема (вопрос), тезис.

284

2-я сторона, (отрицающая сторона).


2. Участники дебатов стремятся изменить мнение о предмете обсуждения, в большей степени, не у своих оппонентов, а у слушателей. Именно на них и ориентированы методы (способы) убеждения; 3. В дебатах задан формат, т. е. существуют определенные правила проведения дебатов. 9.3. Составные части доказательства Ключом к успеху, как в споре, так и в дебатах является доказательство. Рассмотрим разнообразные методы доказательства, которые вы впоследствии сможете использовать. Сначала разберемся, какие составные части доказательства:

тезис аргумент демонстрация

Тезис – это утверждение (реплика), которая доказывается. Аргумент – это логический довод, то, чем мы пытаемся доказать свою правоту. (Сравнение, пример, факт, закон,…) Наиболее сильным аргументом в процессе доказательства являются факты и законы, истинность которых не подвергается сомнению, проверена и доказана практикой. Демонстрация - это способ доказательства (рассуждения), отражающая то, как аргумент связан с тезисом. (Например: индукция, дедукция, аналогия). Демонстрация отвечает на вопрос: «Как аргумент связан с тезисом?» Выделяют прямой и косвенный метод демонстрации. При прямом способе доказательства аргументы непосредственно обосновывают истинность тезиса. При косвенном способе истинность обосновывается посредством

285


доказательства ложности противоположного утверждения, так называемый метод «от противного». Пример доказательства: «Я вижу дым, значит там есть огонь. Потому как дыма без огня не бывает». Давайте выделим тезис. Что здесь доказывается, какая мысль? А та мысль, что там есть огонь. Как это доказывается? Где аргументы? В качестве аргумента выступают свидетельства очевидца, который говорит, что он видит огонь. А демонстрацией (прямой способ) выступает изречение, которое связывает тезис и аргумент, а именно: «дыма без огня не бывает». Отрицать это доказательство, мы можем, ставя под сомнение любую из его частей (тезис, аргумент, демонстрация). Но об этом позже более подробно. Вопросы обоснования и доказательства мыслей изучает теория аргументации, которая является производной (происходит) от классической риторики античности. Еще до великого теоретика Цицерона теория ораторского мастерства была хорошо разработана, об этом свидетельствует пособие по составлению речей одного из неизвестных римских ораторов. По его мнению, каждая агитационная речь имеет: - экзордиум – несколько вступительных комментариев по теме речи; - экспозицио – определение понятий, характеристика важности темы; - кауза – логические аргументы, которые подтверждают правильность суждения, прямые дедуктивные доказательства; - контрариум – опровержение мыслей оппонента, не прямые дедуктивные доказательства; - симиле – подобные явления в других сферах, аналогии; - экземплюм – примеры из жизни, исторические примеры, индуктивные доказательства; - тестимониум – высказывания известных людей, поговорки, мнения авторитетов; - конклюзио – выводы и их использование. [11, стр. 176] Здесь мы увидели несколько примеров аргументов, которые можно использовать в убеждении. Далее мы уделим этому вопросу особое внимание и рассмотрим разнообразие подобные способы превращения в��ших слов в истину.

286


9.4. Факторы, влияющие на изменение убеждения человека В первой из трех книг «Риторика» Аристотель рассматривает предмет риторику, как способность находить возможные способы убеждения относительно каждого данного предмета. Он пишет о том, что существует три вида способов убеждения: одни из них находятся в зависимости от характера говорящего, другие – от того или иного настроения слушателя, третьи – от самой речи. [14, стр. 9] Он говорит о том,