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"La  única  manera  de  predecir   el  futuro  es  crearlo"   (Peter  Drucker)  


¿Y  cómo  vemos  nuestra  industria?  


En  el  corazón  de  la  computadora  principal  de  las  naves   espaciales  hay  una  Delta,  señal  que  mide  la  diferencia  entre  el   punto  de  des:no  de  la  nave  y  el  lugar  donde  ésta  realmente  se   dirige.  La  computadora  reorienta  los  cohetes  para  que  el  valor   de  Delta  se  acerque  a  cero.    

¿Sería  necesario  hoy  reorientar  nuestros  cohetes  (Mercado)?  


“Sólo  hay  un  momento  importante:   el  presente.  Y  es  importante   porque  es  el  único  momento   en  que  tenemos  dominio   sobre  nosotros  mismos”.     (León  Tolstoi)    


La  Asociación  de  Proveedores  de  Recursos  Cris>anos   sirve  como  punto  central   en  la  comunidad  editorial  evangélica   y  las  organizaciones,  con  el  fin  de:   Lograr  diálogo  y  organizar  ac>vidades  y  eventos   que  promuevan  la  distribución   de  recursos  cris>anos.  


SEPA  se  desempeña  en  promover  y  expandir     la    par>cipación  de  nuevas  editoriales     y  nuevas  organizaciones   para  lograr  un  mayor  impacto   en  vidas  de  hombres  y  mujeres   con  el  mensaje  del  evangelio  de  Jesucristo.  


  ¿Es  buena  o  mala  nuestra  visión?     ¿Es  necesario,  hoy,  reenfocarla  o  cambiarla?     ¿Cómo  se  reenfoca  o  se  cambia  una  visión?   Una  visión  mal  encauzada  puede  llevarnos  a  una  situación  de  crisis.    La  pasión  sola  no  alcanza  si  no  sabemos  hacia    dónde  vamos  (Saulo  era  un  apasionado    religioso  con  una  visión  equivocada,    que  terminó  persiguiendo  a  la  iglesia)  


  Es  una  visión  coherente  con  el  entorno  en  que  se   mueve  nuestra  industria.      Es  una  interpretación  clara  de  los  factores  que   mueven  esa  industria,  y  de  lo  que  importa  realmente.     Es  lo  que  aporta  valor  en  cada  eslabón  de  la  cadena.     Es  la  que  captura  la  mayor  parte  del  valor  en  toda  la   cadena.  


La  visión  es  abstracta  y  concreta  a  la  vez:     Abstracta:  Porque  deduce  qué  partes  de  la  cadena   de  valor  son  las  más  importantes.     Concreta:  Porque  iden:fica  quiénes  integran  cada   eslabón  de  la  cadena  de  valor  y  los  logros   alcanzados.  


  ¿Estamos  bien  enfocados  en  nuestra  visión?       ¿Por  qué  nos  estamos  haciendo  esta  pregunta?  ¿Hay   algo  que  nos  preocupa?     ¿Por  qué  creemos  que  estamos  bien   o  mal?  ¿Cuáles  son  las  causas?  


  Una  visión  puede  ser  buena,  pero  si  está  fuera   de  foco,  no  cumple  su  misión.     Reenfocarnos  es  estar  direccionados  hacia  los   obje:vos  y  metas.       Ser  proac:vos  y  con  una  clara   visión  guiará  nuestros  pasos  hacia   obje:vos  concretos.  


¿Cómo  enfocarse  en  la  acción   y  en  los  resultados?  


¿Cómo  enfocarse  en  la  acción   y  en  los  resultados?     Enfocarnos  en  la  acción  y  en  los  resultados  para   reflexionar  y  darnos  cuenta  lo  que  está  pasando  es   fundamental  para  el  cambio.     Sin  acción  efec:va,  la  reflexión  se  vuelve  una   conceptualización  o  racionalización  de  lo  que  pasa,  sin   producir  cambios  medibles  y  observables  en  nuestro   entorno.      Sin  resultados,  la  gente  no  se  siente  ú:l  y  simplemente   pierde  la  pasión  por  seguir  haciendo  lo  que  hace.    

Video  Paradigma.  


Segunda  parte  del  taller:   •  La  primera  parte  concluye  con  video  “Pionero   de  paradigmas”  (dura  10  minutos).   •  La  segunda  parte  comienza  con  un  video  corto   (3  minutos)  de  “Coca  Cola  para  todos”;  la  idea   aquí  es  comenzar  con  la  idea  de  que  ninguna   industria  :ene  límites,  si  no  se  los  impone  a  sí   misma.  


¿Qué  limita  nuestra  visión?     Coke  es  la  segunda  palabra  más   u:lizada  en  el  mundo,  después  de  OK.     Cada  diez  segundos,  150  mil  personas   en  el  mundo  beben  una  Coca  Cola.     Mucho  :empo  antes  que  la  palabra   globalización  estuviera  de  moda,  los   estrategas  de  Coca  Cola  aplicaban  el   concepto.     ¿Qué  es  lo  que  marca  la  diferencia?    


¿Cómo  vender  un  producto?   "Lo  que  puede  medirse,  puede  mejorarse”     Los  clientes  no  compran  SU  producto  o  contratan  SU   servicio  porque  sean  buenos,  si  no  porque  sa:sface  una   necesidad  que  ELLOS  :enen.     El    futuro  de  su  empresa  depende  de  la  habilidad  para   sa>sfacer  las  necesidades  y  deseos  de  sus  clientes,  y   además,  de  hacerlo  de  forma  rentable.     La  palabra  clave  es  “adaptación”  a  los  cambios  del  mercado   (Tes:monio  de  Gamaliel,  nuevo  local)  


Cuando  el  producto  no  se  ve…   La  calidad  no  vende  sola.   El  95%  de  la  calidad  técnica  del  producto  es  invisible.   El  precio  no  descubre  la  calidad.   La  editorial  no  lo  es  todo.   (Tes:monio  de  Rebecca  y  Norma   de  Paraguay,  salón  de  ventas)  


Cuando  la  publicidad  no  comunica…   El  autor  vende.   El  precio  influye.   El  Stulo  no  dice  todo.   La  editorial  marca  la  línea.   (Tes:monio  de  Luis  Páez  de  México,   acerca  de  la  calidad  del  producto)  


Cuando  los  clientes  están  buscando…     •  •  •  •  • 

Un  precio  razonable     Una  adecuada  calidad  por  lo  que  paga     Una  atención  amable  y  personalizada     Un  buen  servicio  de  entrega  a  :empo   Dónde  ver  y  adquirir  el  producto  

(Tes:monio  de  Rolando  de  Uruguay,  venta  de  motos)    


Cuando  los  clientes  se  quejan…   3  %  de  las  operaciones  terminan  en  una  queja    

15  %  se  queja  por  vías  informales  (boca  a  boca)     El    

30  %  adicional  no  se  quejará  nunca  

Seguramente,    

ninguno  

 

volverá  a  comprar  en  el  negocio


Cuando  los  clientes  están  buscando…     •  •  •  •  •  • 

Un  horario  cómodo  para  ir  a  comprar     Cierta  proximidad  geográfica  si  fuera  posible     Posibilidad  de  comprar  a  crédito  (Tarjeta  en  medio  del  Caribe)   Una  razonable  variedad  de  oferta   Un  local  cómodo  y  limpio   Buscan  algo  nuevo  

(Tes:monio  de  María,  libros  electrónicos)  


¿Qué  clientes  nuevos  estás  buscando?   •  ¿Cómo  son  tus  clientes  favoritos?    Si  todos  los  potenciales  son  malos,  aún  no   :enes  clientes.  ¿Cómo  te  gustaría  que  fueran?   •  ¿Qué  caracterís>cas  >enen  esos  clientes?   (edad,  género,  estado  civil,  ingreso,  nivel   educa:vo,  localización,  etc.)   •  ¿Qué  personas  >enes  en  mente?  (es:lo  de   vida,  carácter,  hones:dad,  confianza,  etc.)    


¿Qué  clientes  nuevos  estás  buscando?   •  Describe  a  tu  cliente  ideal  nombrando  todas  las   caracterís:cas  que  encontraste.    

•  ¿Quiénes  son  tus  clientes  ideales?  ¿Ya  trabajas  

con  ellos?  Al  final,  tendrás  una  idea  mucho  más  clara   de  quiénes  son  tus  clientes  ideales.    

•  Ve  un  paso  más  allá  y  piensa  como  tu  cliente   ideal.  ¿Dónde  están?  ¿Qué  leen?  ¿Qué  escuchan?   ¿Qué  si:os  web  visitan?  Así  será  más  fácil   encontrarlos  y  darles  el  mensaje  ideal.  


¿Qué  clientes  nuevos  estás  buscando?   •  ¿Cuál  es  la  situación  de  ese  cliente  ideal?  (es   decir,  qué  problemas,  dificultades,  deseos,   etc.)   •  ¿Cómo  solucionar  los  problemas  que  >ene  tu   cliente  ideal?  ¿De  qué  manera  tu  producto  o   servicio  le  hace  la  vida  mejor  a  tus  clientes?    


Conclusión      

Los  hijos  de  Isacar    eran  expertos    en  discernir  los  Oempos,  tenían    conocimientos  de  lo  que  los  hijos    de  Israel  debían  hacer,  y  todos    sus  parientes  le  seguían  (1  Cronicas  12.32)  


Como adaptarnos al cambio  

Taller de la Cumbre - Pedro

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