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EMINARIUM.C W.S O W

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LIDERAZGO Y GESTIÓN DE

EQUIPOS DE VENTA Leading Sales Teams

26-27 Mayo Santiago, Chile

Viva la Experiencia Michigan en Chile

Construya equipos de venta eficientes y potencie su desempeño. Promueva un ambiente receptivo para el coaching y la capacitación. Aplique herramientas vinculadas al liderazgo y motivación de la fuerza de venta.


Adam Rapp

Ph.D., University of Connecticut Experiencia Académica Actualmente es catedrático D. Paul Jones y Charlene Jones en Marketing de Servicios en The University of Alabama. Su investigación se centra en gestión de ventas y liderazgo, desempeño de la fuerza de ventas, gestión de relaciones con el cliente (CRM), tecnologías de automatización de la fuerza de ventas y CRM Social. Experiencia Laboral y Consultorías Es fundador del Sales Leadership and Development Group que se dedica a capacitación en liderazgo, evaluación y en modelar las competencias de la fuerza de ventas para numerosas industrias que incluyen empresas como Adidas, BASF, Bayer, Berlex y Fraser Paper Mills, entre otras. Reconocimientos Ha recibido reconocimientos académicos como profesor en University of Houston, University of Connecticut, un premio por sus aptitudes generales como profesor de negocios en las universidades de Kent State y Clemson y recientemente el premio Board of Trustees Award for Teaching and Research de Clemson University. El 2010 y 2011 recibió el reconocimiento de Overall Best Conference Paper Award en la Society for Marketing Advances Conference y Emerging Scholar Award del College of Business and Behavioral Science de Clemson University. Publicaciones Ha publicado en numerosas revistas especializadas, y su trabajo acerca de las fuerzas de ventas ha sido destacado por libros que son lectura obligatoria en instituciones académicas y en revistas para la industria como CRM Magazine.

Ross School of Business at The University of Michigan Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva avanzada, es una de las escuelas de negocio pioneras a nivel mundial. A través de un ambiente académico de alto nivel y un contacto directo y permanente con empresas líderes, es considerada experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica. La escuela proporciona una amplia diversidad intelectual, una comunidad de profesores destacados insertos en un ambiente dinámico y una activa red de contactos que hacen de la educación en Ross School of Business una experiencia única. 2

www.seminarium.com

The William Davidson Institute (WDI) Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para satisfacer necesidades específicas de economías emergentes. Su principal objetivo es entregar a los participantes las habilidades y metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada. Desde 1992 ha entrenado a más de 2000 ejecutivos provenientes de más de 500 empresas en el mundo.


LIDERAZGO Y GESTIÓN DE

Traducción simultánea en inglés y español

EQUIPOS DE

VENTA

Portal virtual exclusivo de apoyo al programa

Leading Sales Teams ¿Sabía usted que para tener éxito en el mundo de las ventas, es necesario actualizar sus conocimientos, desarrollar sus habilidades y mantenerlas alineadas con los cambios del mercado? Con la aparición de la gestión de relaciones con el cliente (CRM) y con la transformación constante de sus expectativas, el estándar para el vendedor profesional se ha elevado. Al aumentar las demandas para los vendedores, también se espera más del desempeño de quien lidera el equipo de ventas dentro de la compañía. Este programa presenta herramientas prácticas para un liderazgo efectivo en ventas, además de los enfoques estratégicos para enfrentar desafíos y sus implementaciones tácticas.

N°1

Ross School of Business es la escuela de negocio N°1 en Estados Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo. – Leadership Excellence.

N°2

Ross School of Business ocupa el lugar N°2 entre las escuelas de negocio para estudiantes genios. – BusinessWeek.

T H E

U N I V E R S I T Y

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M I C H I G A N

This is to certify that

Gonzalo Andrade Riquelme has successfully completed

Leading Sales Teams 2014 Robert Kennedy Executive Director The William Davidson Institute at The University of Michigan

Certificado de Participación

Beneficios clave • Explorar los diferentes enfoques de liderazgo en ventas e implementarlos en su organización. • Comprender cómo implementar tácticamente las estrategias desarrolladas y discutidas. • Aprender a manejar efectivamente a vendedores en los diferentes niveles de la organización. • Identificar las fortalezas de su organización y determinar cómo aprovecharlas mientras mejora sus debilidades.

Este programa está dirigido a • Directores y gerentes comerciales, de ventas, de desarrollo de negocios, de ventas nacionales / regionales / del distrito y global key account managers. • Gerentes de nivel sénior y equipos que ejercen roles de liderazgo. • Gerentes de ventas recientemente asignados y vendedores de alto desempeño con aspiraciones para llegar a puestos de liderazgo. • Consultores o gerentes generales que desean tener una comprensión más amplia de cómo funcionan los procesos de ventas y de los factores críticos propios del liderazgo en ventas.

Cada participante recibirá un certificado de participación emitido por The University of Michigan. Como exigencia de la universidad, el ejecutivo debe estar presente durante todo el programa para obtener dicho certificado. www.seminarium.com

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Lider azgo y Gestión de Equipos de Venta Leading Sales Teams

Día 1 8:30 a 9:00

Lunes 26 de Mayo Registro EL PROCESO DE VENTAS

• Introducción al proceso de ventas. • Esquematización de los roles y responsabilidades del centro de compra.

Sesión 1 9:00 a 11:00

• Definición del proceso de toma de decisiones y criterios. • Establecimiento de la “nueva” experiencia del cliente. • Creación de propuestas de valor asociadas a los resultados del cliente. • Adaptación de una perspectiva de gestión de cuentas.

11:00 a 11:30

Coffee & Networking Break LIDERAZGO DE VENTAS

• Las competencias y habilidades para el liderazgo en ventas. • Cómo anteponerse a las trampas para el gerente y construir un plan de 100 días. • Claves para aprovechar las fortalezas de la estructura de la fuerza de ventas y mejoramiento de sus

Sesión 2 11:30 a 13:00

debilidades. • Identificación del conocimiento, habilidades y capacidades necesarias que la fuerza de ventas debe manejar. • Diseño de una estrategia y una visión. • Comunicación de la estrategia y visión tanto hacia arriba como hacia abajo en la organización.

13:00 a 14:30

Networking Lunch GESTIÓN DE RECURSOS INTERNOS

• Cómo distribuir efectivamente el presupuesto. • Liderazgo del equipo de ventas en una empresa con ganancias y pérdidas.

Sesión 3 14:30 a 16:00

• El rol de la gestión del tiempo. • La importancia de delegar tareas para lograr la eficiencia. • El gerente híbrido y la implementación de esta estrategia. • Definición de metas y creación de un mapa para lograr estándares de comparación.

16:00 a 16:30

Coffee & Networking Break NUEVOS ENFOQUES PARA HABILIDADES CLAVE

• Revisión del proceso de selección y reclutamiento de vendedores. • La diferencia entre adquisición y contratación por proximidad.

Sesión 4 16:30 a 18:00

• Preguntas para entrevistas y evaluaciones de desempeño efectivas. • Diseño de programas de capacitación que impacten. • Determinación de brechas de aprendizaje y medición de la efectividad de los programas de capacitación. • Estrategias de entrenamiento y técnicas híbridas de aprendizaje. • El rol de la tecnología.

4

www.seminarium.com


Día 2 8:30 a 9:00

Martes 27 de Mayo Registro LA DIFERENCIA ENTRE LIDERAZGO Y GESTIÓN • Las cinco bases de poder que un líder de ventas efectivo utiliza.

Sesión 1 9:00 a 11:00

• Identificación de los estilos sociales de los empleados para conseguir una comunicación más efectiva. • La diversidad y pensamiento innovador para crear equipos de ventas más efectivos: Cómo aprovecharlos al máximo. • Cómo y cuándo empoderar la fuerza de ventas.

11:00 a 11:30

Coffee & Networking Break PROGRAMAS EFECTIVOS DE COACHING Y CAPACITACIÓN PARA EL ÁREA DE VENTAS • El concepto de coaching con integridad.

Sesión 2 11:30 a 13:00

• Ejercicios de coaching y juegos de rol para un aprendizaje basado en la experiencia. • Cómo usar individuos con un alto desempeño como líderes informales y mentores. • Creación de un ambiente receptivo para el coaching. • El proceso de coaching y su puesta en marcha.

13:00 a 14:30

Networking Lunch CREACIÓN DE PROGRAMAS DE INCENTIVO Y MOTIVACIONALES CON IMPACTO • Motivación intrínseca vs. extrínseca.

Sesión 3 14:30 a 16:00

• Identificación y gestión de las etapas profesionales del ciclo de vida de un vendedor. • Reestructuración de programas de incentivo para lograr un mayor impacto. • Clasificación de la fuerza de ventas: Estrellas, Rezagados y el Núcleo. • Más allá de la compensación monetaria como recurso para motivar.

16:00 a 16:30

Coffee & Networking Break

EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO Y FIJACIÓN DE ESTÁNDARES • Establecimiento y definición de indicadores claves de desempeño (KPI).

Sesión 4 16:30 a 18:00

• Manejo de actores con bajo desempeño y creación de planes de mejora. • Medidas para evaluar el desempeño basadas en la conducta. • Aplicación de medidas de desempeño basadas en los resultados. • Creación de un scorecard para el desempeño.

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Programas Comerciales Programas USA

LBM: Luxury Brand Management

KOM: Kellogg on Marketing

80%

SSM: Strategic Sales

DE LAS GANANCIAS DE UNA EMPRESA PROVIENE DE UN

20% DE LOS CLIENTES, Congresos

One Day With… Neil Rackham

Congreso Internacional de Marketing y Ventas

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Marketing Metrics Congreso

Gestión Estratégica del Marketing de Servicios

Planificación y Gestión de Cuentas Clave

Liderazgo y Gestión de Equipos de Venta

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Medición y Desempeño de Equipos de Ventas

Desarrollo de Cuentas Clave

Gestión de Equipos de Venta

Ventas Consultivas

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Atención de Clientes y Rentabilización

INVESTIGACIONES DEMUESTRAN QUE EL 35-50% DE LAS VENTAS VAN AL PROVEEDOR QUE RESPONDE PRIMERO**.

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Workshop en Ventas

CEREBRO 60.000 VECES MÁS RÁPIDO QUE TEXTO***.

*John Branch, Ph.D., University of Cambridge | **InsideSales.com | ***Socialmedia Today

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Seminarios SEMINARIUM Ejecutivos CAPACITA A UNOS

5.000 EJECUTIVOS AL AÑO.

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CG: Corporate Governance Congreso

SSL: Senior Strategic Leadership Program

CFOs’: The CFOs’ Executive Program Peter Senge: Deepak Chopra: Wellbeing Congreso

Making Change Happen

CEOs: The CEOs Management Program

HMP: Strategic Hospitality Management Program

The Corporate Welbeing Conference

One Day With... David Norton

The Women in Business Conference

Negociación Estratégica

Negociación Avanzada: Estrategias y Tácticas

Análisis Gestión del Financiero FlujoGobierno de Caja Business GestiónCongreso Estratégico Intelligence and

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MIS: Managing Innovation Strategies

SNP: The Strategic Negotiation Program

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David Gestión Estratégica de Proyectos y Riesgos

MPL: Management Program of Lawyer

Data Analytics

Gestión de

Liderazgo Presupuesto Presentaciones de Equipos y Efectivas Feedback

Corporativo

Compliance Administración del Tiempo / Manejo Reuniones

Liderazgo y Coaching

Seguridad Informática y Análisis de Riesgos

Estrategias Avanzadas de Reducción de Costos

Liderazgo, Influencia & Toma de Decisiones Estratégica

Mediación y Resolución de Conflictos

Estrategias y Tácticas de Negociación

Planeación Estratégica: Clientes, Organización y Competidores

Gestión y Liderazgo Estratégico del Cambio

Maximización de Workshop enINVESTIGAMOS, Comunicación: Capital Finanzas para no Finanzas DESARROLLAMOS Impacto e Influencia

Financieros

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Progr ama Destacado S

ESTRATEGIAS AVANZADAS DE REDUCCIÓN DE

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DESARROLLE UNA CULTURA DE INNOVACIÓN QUE IMPLEMENTE Y PROMUEVA EL CAMBIO.

7- 8 Agosto Santiago, Chile

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LIDERAZGO Y GESTIÓN DE EQUIPOS DE

VENTA Leading Sales Teams

Inscripciones e Información General Ciudad, País: Santiago, Chile. Lugar y Dirección: Seminarium Conference Center, Av. San Josemaría Escrivá de Balaguer 6.400, Borderío, Vitacura. Fecha: 26 y 27 de Mayo de 2014. Valores en UF

Individual

Grupo Corporativo*

45 UF

39 UF

* Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos. Anulaciones: Vía email hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo.

Traducción simultánea en inglés y español

Portal virtual exclusivo de apoyo al programa

www.seminarium.com · ventas@seminarium.com · (562) 2430 6888

Sponsor:

Media Partner:

Apoyan:

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Liderazgo y Gestion de Equipos de Venta