ChannelConnect 8 - 2017

Nummer 8 | december 2017 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

Bjรถrn Siewert en Freddy Oude Nijhuis van

SIEWERT & KAU

10 T RANSFORMATIE NAAR DIGITALE WERELD IS LANG PROCES 27 Bedrijfsnieuws Wifi 365 Reino Wentzel

48 Channel in the Picture Fujitsu Forum 2017

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

52 Thema ISP One Bas Voermans

ASUS VivoBook Pro Incredible Power

Intel® Core™ i5 7300HQ | 8GB RAM | 256GB SSD | NVIDIA GeForce MX150 | Windows 10 Verkrijgbaar vanaf € 999,-

Ontdek hem nu op www.asuszakelijk.nl/n580

Voorwoord | Eric Luteijn

2017, JAAR VAN TRANSITIES EN VERNIEUWING

H

et bijna afgelopen jaar is voor ons allemaal een belangrijk jaar geweest. Voor ChannelConnect een jaar van transitie en vernieuwing.

Zo hebben we een nieuwe website en een nieuw IoT Dossier toegevoegd aan onze specials en hebben we twee edities georganiseerd van ChannelConnect LIVE, ons nieuwe event voor het kanaal. De vijf Summits die we hebben gehouden zijn hogelijk gewaardeerd door de deelnemers en leverden waardevolle content op waar iedereen in het kanaal van kan profiteren. Het redactieteam is uitgebreid, een belangrijke stap in de transitie van uitgeverij naar bureau voor contentcreatie en -distributie. Daarmee sluiten we aan op de transitie in het IT- en telecomchannel waar de grenzen tussen de sectoren lijken te vervagen.

Telecom resellers doen netwerken erbij, ICT-resellers telecomdiensten, traditionele hosters leveren werkplekautomatisering, technische installatiebureaus doen IP-klussen en ‘born in the cloud’ aanbieders eten van alle walletjes mee. Kortom; het hele channel is in beweging en overnames, startups en fusies zijn aan de orde van de dag.

Het buzzword is digitale transformatie en verandering naar cloud modellen. De technologische ontwikkelingen zijn tegenwoordig exponentieel air en dat betekent dat ze zo snel gaan dat er een kloof ontstaat tussen hetgeen de huidige generatie managers kan bevatten en wat er allemaal technisch mogelijk is in allerlei next-gen technologieën. We hebben de nieuwe generatie Millennials nodig om dit allemaal in goede banen te leiden. Het zal onze maatschappij drastisch en disruptief veranderen. Niet over 10 jaar, maar morgen al! Artsen zijn straks niet meer bezig met patiënten genezen maar met het voorkomen dat ze ziek worden. Zelfrijdende voertuigen, geen voedseltekorten meer, meer welzijn, minder bezit, meer eco, minder ego, meer geluk, minder succes, meer leren, minder school, minder saaie banen, een circulaire herverdeling…

En onze sector is dé infrastructuur- en hofleverancier van al deze ontwikkelingen. Wat willen we nog meer?

We zijn er trots op dat ChannelConnect in de markt steeds beter wordt herkend als hét informatieplatform voor de branche en het vertrouwen dat daaruit blijkt. Daar blijven we ook in 2018 verder aan doorbouwen!

Eric Luteijn | Uitgever & bladmanager eric@channelconnect.nl

Inhoud Voorwoord en inhoudsopgave 3 Kort nieuws 4 Column | Nederland ICT | Lotte de Bruijn 9 Omslagartikel | Siewert & Kau, Björn Siewert en Freddy Oude Nijhuis 10 Column | Pim’s pagina 14 Bedrijfsnieuws | NETGEAR, NETGEAR Insight 15 Channel in the Picture | ChannelConnect LIVE! 16 Bedrijfsnieuws | Ingram Micro-DWE ICT, Paul Hermans, Ron Groen 20 Column | De Sales Coach, Jarco Penning 23 Channel in de Picture | Interessante middag bij Portland 24 Bedrijfsnieuws | Xignal, Hans de Jong 25 Bedrijfsnieuws | WiFi 365 – Tech Data, Reino Wentzel, Albert Ulfman 27 Service | ChannelConnect Academy 35 Channel in the Picture | DCD Zettastructure 36 Channel in the Picture | Fujitsu Forum 2017 48 Column | Hans-Willem de Lint 51 Column Marketing | Laurens Bontenbal 57 Channel in the Picture | Copaco: The Next Era 62 Channel in the Picture | Ingram Micro Kerstbomenborrel 76 Op de koffie | Miriam Murphy van Tech Data 102 Productnieuws | Nieuw in het kanaal 104 Personalia 106 Vacatures 108 Service | ChannelConnect Kalender 2018 110 Service | Event kalender 111 Column Sales | Mark Hekkelman 113 In de volgende uitgave & colofon 114

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND Thema Thema Thema Thema Thema Thema Thema Thema Thema Thema Thema Thema Thema Thema

| | | | | | | | | | | | | |

Thema Thema Thema Thema Thema

| | | | |

Thema Thema Thema Thema Thema Thema Thema Thema Thema Thema Thema Thema Thema

| | | | | | | | | | | | |

Ingram Micro, Kees van Kempen 28 Ingram Micro, Erik Monninkhof 30 3CX, Nick Galea 32 Carbon Black, Mark Beunk 39 Arrow ECS, Bart van Rheenen 40 ASUS, Rodney Voogel 42 Blu Networks, Jouk Lier 44 Extreme Networks, Sander Bakker 46 ISP One, Bas Voermans 52 Copaco, Iwan Kuijpers 54 COMPAREX, Marc van Teijlingen 58 dean one, Klaas Bottema 60 Fujitsu, Rob Overtoom 64 Getac is IT-partner in de meest extreme omstandigheden 67 Interconnect, Rob Stevens 68 GN Netcom / Jabra, Martijn de Voogt 69 Ingram Micro, Eric Segers 70 NETGEAR, Arend Karssies 72 Nuvias – Juniper Networks, Arthur de Klerck, Kristian Kerr 73 Kannegieter, Frank Marree, Henk Groeneveld 74 Polycom, Sebastiaan Hoogstadt 77 KPN, Irene de Ruijter, Nienke Ruis 78 Speakup, Rick Sulman 81 Kaspersky Lab, Martijn van Lom 82 Portland, George van Brugge 84 WEM 87 NLDC, Claartje Mangert 90 oneCentral, Marius Savelbergh 92 Voiceworks, Stijn Nijhuis 94 ThreadStone, René van Etten 97 Schneider Electric, Bas Born 98 Xelion, Micha Cohen 101

ChannelConnect | december 2017 | 3

KORT NIEUWS

RUCKUS VEREENVOUDIGT CHANNELPROGRAMMA’S

TECH DATA SLUIT DISTRIBUTIEOVEREENKOMST MET GOOGLE

Ruckus Wireless heeft haar partnerprogramma’s teruggebracht naar twee niveaus om partners beter tegemoet te komen, te belonen en eenvoudiger goed presterende partners in kaart te brengen.

Tech Data Nederland heeft een strategisch partnership met Google gesloten en wordt exclusief distributeur van device management license, Chrome for Education, Chrome for Enterprise-licenties en Chromebox for Meetings in Nederland.

De veranderingen binnen de channelprogramma’s moet de bedrade en draadloze netwerkspecialist beter in staat stellen om te herinvesteren in channel– en solution provider partners.

Op hun beurt kunnen partners van Ruckus Wireless de nu aangepaste programma’s inzetten om hun winst te verhogen met toegang tot alle bedrade en draadloze producten van Ruckus, verbeterde sales enablement tools en inzicht in sales leads. Als aanvulling op de succesvolle programma’s voor de hospitality wooncluster-markt, voegt Ruckus nu ook speciale programma’s toe voor smart cities, grote openbare gebouwen en onderwijsinstellingen. Zo erkent en beloont de netwerkspecialist partners die een unieke bijdrage leveren en binnen deze segmenten meermaals succesvol met het bedrijf hebben samengewerkt. De gespecialiseerde programma’s zijn beschikbaar voor de wereldwijde Elite Partners in het Ruckus Partner Programma.

Met de nieuwe overeenkomst breidt de distributeur haar brede Google hardware-portfolio uit. Hierdoor kunnen onder meer Chromebooks van diverse fabrikanten nu direct in combinatie met Google-licenties aan geautoriseerde resellers worden geleverd.

Tech Data Nederland kan, naar eigen zeggen, hiermee ook haar positie in het onderwijs-, B2B- en collaborations-segment verder uitbreiden. Bovendien moet deze samenwerking de Nederlandse reseller community meer kansen geven om in de toekomst de business en ervaring van klanten van Chrome Enterprise en Hangouts Meet Hardware in de Nederlandse markt te laten groeien.

De distributeur kopieert hiervoor een al bestaande succesformule van gecombineerde Chrome Hardware en Google-licenties van Tech Data-vestigingen in Denemarken, Frankrijk, Noorwegen, Spanje, het Verenigd Koninkrijk en Zweden.

Info: www.techdata.nl

Info: www.ruckuswireless.com/partners

TADICOM LEVERT INNOVAPHONE-OPLOSSINGEN

NUVIAS WORDT DISTRIBUTEUR VAN POLYCOM

Value added distributeur Tadicom heeft met de specialist voor zakelijke bedrijfscommunicatie innovaphone een distributieovereenkomst afgesloten.

Distributeur Nuvias heeft een overeenkomst gesloten met telefonieleverancier Polycom voor distributie in de gehele EMEA-regio.

Binnen de overeenkomst neemt de distributeur daarbij de oplossingen voor geïntegreerde communicatie in het eigen productportfolio op. Met deze distributieovereenkomst wordt de uitbreidingsstrategie van innovaphone in de Benelux verder ingevuld. Tadicom kan op haar beurt op deze manier haar klanten IP-telefonie en UC-oplossingen van zeer hoge kwaliteit bieden.

Deze aankondiging volgt op een succesvolle driejarige relatie tussen de fabrikant en het in 2016 door Nuvias overgenomen SIPHON in de Benelux en het Verenigd Koninkrijk. De nieuwe, uitgebreide relatie wordt voortgezet via de Nuvias Unified Communications Practice. Binnen de overeenkomst gaat de distributeur zich richten op de integratie van de VoIP-telefoons van de fabrikant binnen het volledige pakket aan end-to-end van voice-oplossingen. Ook zullen de spraak- en video-oplossingen van Polycom worden ingezet in combinatie met Skype for Business van Microsoft. Nuvias start de implementatie van de distributieovereenkomst eerst in Frankrijk en Italië, gevolgd door Duitsland en Spanje.

Meer informatie: www.tadicom.nl

Info: www.nuvias.com

4 | december 2017 | ChannelConnect

KORT NIEUWS

EXTREME NETWORKS LANCEERT VERNIEUWD PARTNERPROGRAMMA Extreme Networks heeft, na de diverse recente overnames, een nieuw, wereldwijd uniform partnerprogramma geïntroduceerd voor het vergroten van de waardepropositie van channelpartners richting hun eindgebruikers.

Het nu gelanceerde uniforme partnerprogramma is gebaseerd op feedback van partners en bevat onderdelen van de partnerprogramma’s van recent overgenomen partijen als de WLAN-business van Zebra Technologies, de networking-activiteiten van Avaya en Brocade. Met het vernieuwde uniforme partnerprogramma moeten partners hun winstgevendheid zien toenemen en kunnen ze zich nog beter differentiëren op basis van een breder portfolio van oplossingen. Kernonderdelen van het nieuwe programma zijn onder meer vier nieuwe specialisatieprogramma’s die de verkoop van oplossingen met toegevoegde waarde belonen en per partnerniveau vooraf gedifferentieerde kortingen . Ook is de Extreme Partner Hub in het leven geroepen, een gepersonaliseerde ervaring waarmee partner toegang krijgen tot een one-stop shop voor marketingleads, dealregistratie en wereldwijde toegang tot marketingcontent

die zij kunnen selecteren en aanpassen aan hun specifieke businessbehoeften. Extreme Talk Tracks moeten partners op weg helpen bij het verkopen van nieuwe, op verticale markten gerichte technologieën en het Extreme Bets Programv voorziet in op maat gebundelde enablement-oplossingen. Tevens komt de netwerkspecialist met een nieuwe en alleen op uitnodiging toegankelijke Black Diamond-status die partners in staat stelt om gepersonaliseerde groeidoelstellingen te bepalen en incentives te kiezen om de persoonlijke ervaring nog verder te verbeteren. Andere nieuwe onderdelen van het vernieuwede partnerprogramma zijn nieuwe inkomstenstromen en verkoopondersteunende programma’s.

Info: www.extremenetworks.com/partners/

INGRAM MICRO NEDERLANDSE DISTRIBUTEUR VAN I.X SECURITY

SIEWERT & KAU DISTRIBUEERT GAMING-PRODUCTEN RIOTORO

Distributeur Ingram Micro heeft met de nieuwe aanbieder van netwerkonafhankelijke cybersecurity-oplossingen I.X Security een distributieovereenkomst gesloten voor de Nederlandse markt.

IT-distributeur en specialist op het gebied van logistieke dienstverlening Siewert & Kau heeft haar portfolio voor gaming uitgebreid met een distributiecontract voor de toepassingen van de startup RIOTORO uit de Verenigde Staten.

Beide partijen gaan onder andere samenwerken met smartphonefabrikant Motorola om eindgebruikers kant-en-klare cybersecurity-oplossingen te bieden. Daarnaast is de samenwerking, aldus Ingram Micro, een mooie aanvulling op het bestaande portfolio van security-diensten. I.X Security biedt een oplossing waarmee personen en bedrijven zich kunnen beschermen tegen het toenemende aantal professioneel uitgevoerde hack-aanvallen.

Met een 3-wegs authenticatiesysteem zorgt de beveiligingsspecialist ervoor dat wachtwoorden niet langer nodig zijn door een constante verificatie van account, mobile device en I.X Smart Key. De Smart Keys van I.X bevatten tevens een hardware-beveiligde encryptiecode die niet kunnen worden uitgelezen of worden overschreven.

De Duitse distributeur gaat binnen het contract de hoogwaardige behuizingen, voedingen, lucht- en waterkoelingen, toetsenborden en muizen nu rechtstreeks in zeven landen binnen de Europese Unie leveren. Het gaat hierbij om Duitsland, Oostenrijk, Zwitserland, Nederland, België, Polen en Italië. De distributie moet de producent van gaming-toebehoren een sterke positie op de Europese markt gaan opleveren.

Naast distributie verzorgt de Duitse specialist voor RIOTORO ook duurzame full-service ondersteuning in de vorm van retourafhandeling en voorraadbeheer. Door deze distributieovereenkomst hoopt Siewert & Kau op haar beurt meer marktaandeel te verwerven op de markt voor gaming hardware die het afgelopen jaar flink is toegenomen.

Info: www.ingrammicro.nl, www.ix-security.com Info: www.siewert-kau.com/benelux

ChannelConnect | december 2017 | 5

KORT NIEUWS

BARRACUDA NETWORKS NEEMT SONIAN OVER

COPACO WORDT COMMVAULT SERVICE PROVIDER AGGREGATOR

Barracuda Networks heeft de leverancier van oplossingen voor public cloudarchivering en business analytics Sonian overgenomen.

Distributeur Copaco is benoemd tot Commvault Service Provider Aggregator en breidt haar bestaande pakket aan clouddiensten verder uit met specifieke diensten voor service providers.

Door de overname versterkt de aanbieder van IT security- en dataprotectie-oplossingen haa portfolio op het gebied van cloudarchivering, e-mailbeveiliging en -beheer. Daarnaast breidt Barracuda Networks hiermee haar channelpartners en klanten uit. Eindgebruikers kunnen met de oplossingen van Sonian onder meer communicatiedata bewaren, gebruiken en analyseren.

De resultaten uit deze analyses kunnen vervolgens worden ingezet om risico’s terug te dringen en de productiviteit te verbeteren. Barracuda Networkswil de oplossingen toevoegen aan haar beveiligingsplatform, zodat klanten die Office 365 of andere cloudomgevingen gebruiken, worden voorzien van een betere beveiliging en sterkere databescherming. Met de overname van Sonian krijgt Barracuda Networks er 32.000 nieuwe klanten bij en partnerschappen met grote MSP’s en softwarebedrijven.

Met de service provider-diensten van Commvault kunnen partners van de distributeur eenvoudig starten met de bouw van cloudgerichte managed service-oplossingen als Remote Backup as a service (RBaaS), Disaster Recovery as a Service (DRaaS), Infrastructure as a service ((IaaS) en Migration as a Service (MaaS). Naast de diensten zorgt Copaco ook voor ondersteuning door technische consultants bij implementaties en trainingen. Commvault ziet de samenwerking als een mooie versterking van de activiteiten. Zo sluit het eigen portfolio goed aan bij dat van de distributeur en vormt daarnaast een perfecte ondersteuning voor het eigen partnernetwerk.

Info: www.copaco.com

Info: www.barracuda.com

CTAC GAAT SAMENWERKEN MET MENDIX Info: www.ctac.nl

IT-dienstverlener Ctac start een samenwerking met Mendix, een leverancier van een applicatie-Platform-as-a-Service-oplossing (aPaaS). Met de samenwerking kunnen klanten van Ctac hun innovatiekracht versnellen en zijn ze wendbaarder De oplossing van Mendix vormt een gode aanvulling op het huidige portfolio van de IT-dienstverlener van bestaande partners als SAP en Microsoft. De samenwerking met de aPaaS-leverancier maakt het mogelijk om naast traditionele systemen zoals ERP-software ook innovatieve oplossingen en processen te ondersteunen. Daardoor kan Ctac procesgedreven bedrijfsapplicaties op maat leveren en op korte termijn ontwikkelen, waaronder branchespecifieke oplossingen zoals shop floor control of kassasystemen. Hiermee helpt de IT-dienstverlener de innovatiekracht van haar klanten te versnellen.

ChannelConnect | december 2017 | 7

KORT NIEUWS

ARROW DISTRIBUEERT MYSQL-LIJN VAN ORACLE

APC BY SCHNEIDER ELECTRIC VOEGT MSP-DIENST TOE

Distributeur Arrow Electronis en softwareleverancier Oracle hebben een overeenkomst gesloten waarin Oracle aan Arrow de distributierechten voor de MySQL-productlijn heeft verleend.

Schneider Electric heeft haar bestaande channelprogramma APC Global Channel Partner Program uitgebreid met een managed services-programma voor partners.

Volgens de overeenkomst gaat Arrow Electyronics, Platinum-lid van het Oracle PartnerNetwork, de MySQL Enterprise Edition en de nieuwe MySQL Cloud Service, de enige publieke cloud die MySQL Enterprise Edition op zijn platform integreert, via het kanaal aanbieden en promoten. Op basis van deze distributieovereenkomst kan de distributeur haar resellers een alternatieve, kosteneffectieve oplossing voor eindklanten aanbieden.

Meer informatie: www.arrow.com

Het channelprogramma van de specialist in energiemanagement en procesautomatisering omvat nu technische hulpmiddelen, vaste ondersteuning en speciale acties voor Managed Service Providers (MSP). Een speciaal onderdeel van het partnerprogramma zorgt ervoor dat MSP’s op systematische wijze power en cooling winstgevend kunnen verkopen. Het programma ondersteunt verder partners in hun ontwikkeling en bij het realiseren van structurele extra winst met power en cooling op een uitgebreide, gestructureerde en tegelijkertijd simpele wijze. Dit wordt gerealiseerd door uitgebreide technische integraties van de APC Smart-UPS oplossingen met de meest gebruikte remote monitoring & management (RMM)-platformen en professionele services-automation-tools (PSA) en focus op winstgevende groei, gespecialiseerde en verbeterde ondersteuning en de uitbreiding van het kennisnetwerk.

Ten slotte heeft APC ook zijn interne Global Channelsorganisatie op het nieuwe channelprogramma aangesloten.

Info: www.apc.com/ms

JUNIPER NETWORKS GEEFT UPDATE AAN PARTNERPROGRAMMA Netwerkspecialist Juniper Networks heeft voor 2018 haar partnerprogramma een aatal updates doorgevoerd.

Hiermee kunnen partners beter inspelen op de huidige en toekomstige trends binnen de industrie.

Met de updates voor het komende jaar worden de vereisten van het huidige programma vereenvoudigd en worden de beloningsprogramma’s verrijkt. Er worden twee nieuwe cloudspecialisaties geintroduceerd binnen bestaande Cloud service Partner-programma toegevoegd., Cloud Integrator en Cloud First. Daarnaast komt de netwerkspecialist ook met een aantal andere partnerspecialisaties, waaronder cloud, security, datacenter en software development. Deze specialisaties helpen partners om modulaire opties te selecteren, waarmee ze hun programma kunnen aanpassen aan hun specifieke bedrijfsmodellen. Tot slot heeft Juniper Networks nog aanpassingen

8 | december 2017 | ChannelConnect

doorgevoerd in de beloningsstructuur door de komst van beloningsstructuren die op de specialisaties zijn afgestemd.

Deze omvatten verbeterde specialisatiegebaseerde kortingen en op maat gemaakte marketingprogramma’s. De veranderingen in het partnerprogramma gaan per 1 januari 2018 in.

Info: http://juniper.net/partners

COLUMN

Lotte de Bruijn

Circulair

D

e kans is groot dat er ergens in je huis een verzameling oude

De rol van ICT binnen de circulaire economie wordt nog veel

smartphones stof ligt te verzamelen. Veel Nederlanders

interessanter, als naar de impact van digitale technologie op

wisselen elke twee jaar van telefoon. De oude telefoons

andere sectoren wordt gekeken. Het begint al met digitale

verdwijnen dan vaak in een la en worden vervolgens vergeten.

marktplaatsen en deelplatformen, waardoor spullen langer en

Op ongeveer dertien miljoen Nederlandse smartphonegebruikers

intensiever worden gebruikt. Dankzij 3D-printing hoeven er minder

loopt het aantal ‘verdwenen’ smartphones dan snel op.

onderdelen op voorraad te liggen. Dankzij machine learning kan er efficiënter met grondstoffen worden omgegaan. En dankzij

Dat is zonde, want we kunnen de grondstoffen uit die oude

de blockchain kan de levenscyclus van een grondstof straks

smartphones goed gebruiken. Via ICT Milieu, een onderdeel

nauwkeurig worden gevolgd.

van Nederland ICT, worden jaarlijks miljoenen kilo’s afgedankte ICT-apparaten verzameld en hoogwaardig verwerkt. Voor 97

Niet voor niets noemde ABN AMRO de techsector eerder dit

procent van het ingezamelde materiaal wordt een nuttige

jaar de ‘hofleverancier van de circulaire revolutie’. Naarmate

toepassing gevonden. Dat gaat nu vooral om metalen, glas

de economie digitaliseert, verschuift het accent van bezit naar

en plastics die uit oude printers, desktops en beeldschermen

gebruik. En ICT faciliteert die verschuiving. We zien een zelfde

worden gewonnen. Smartphones vormen, qua gewicht, een

faciliterende rol voor ICT in de transitie naar duurzame energie.

fractie van dat totaal.

Om een duurzame energievoorziening mogelijk te maken, moeten we ons energiesysteem op een andere manier inrichten. Het

Het inzamelen en hergebruiken van spullen is onderdeel van de

aanbod aan zonne- en windenergie is niet constant. De pieken

circulaire economie, een concept dat sterk in opkomst is. De

en dalen in het aanbod kunnen met slimme apparaten worden

ICT-sector speelt een belangrijke rol in de circulaire economie.

opgevangen die onderling communiceren en zelfstandig beslissen

In de eerste plaats door ervoor te zorgen dat de hardware die

wanneer ze het beste stroom kunnen gebruiken.

we zelf op de markt zetten, wordt hergebruikt. Maar recycling is slechts de laatste stap in de cyclus van de circulaire economie.

Ook zijn er batterijen nodig die een overschot aan energie op

In de hele keten kunnen maatregelen worden genomen om de

kunnen vangen en bij een tekort weer terug kunnen leveren. Op

levensduur van producten te verlengen en materialen te besparen.

verschillende plekken in Nederland worden daarvoor zogenaamde buurtbatterijen aangelegd. Een knelpunt voor deze ontwikkeling

Zo worden producten met zo min mogelijk onderdelen gemaakt,

is wel dat er een schaarste dreigt aan zeldzame metalen die nodig

waardoor reparatie makkelijker wordt. Er zijn al inktcartridges en

zijn om al deze batterijen te bouwen. Metalen die onder andere

zelfs hele printers die van gerecyclede materialen zijn gemaakt.

uit de smartphones die nu nog bij miljoenen Nederlanders in de

Daarnaast verschijnen er meer lease- en ‘device-as-a-service’-

la liggen kunnen worden gewonnen. En zo is de cirkel weer rond.

modellen op de markt. Maar denk ook aan de impact van virtualisatie en cloudtoepassingen, waardoor hardware flexibel kan worden. ICT Milieu heeft zich bovendien onlangs aan een

Lotte de Bruijn is directeur van Nederland ICT.

project gecommitteerd om de circulaire inkoop en afdanking

Reageren?

van servers te stimuleren.

lotte@nederlandict.nl

ChannelConnect | december 2017 | 9

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘TRANSFORMATIE NAAR DIGITALE WERELD IS LANG PROCES’ Björn Siewert,

medeoprichter en managing director van Siewert & Kau

Een ook in Nederland geen onbekende en grote distributeur profileert zich steeds nadrukkelijker in het Nederlandse ICT-resellerkanaal. Het Duitse Siewert & Kau heeft door zijn strategie een leidende positie in de Europese distributiemarkt. “We doen Fastlane distributie en dat betekent een gefocust assortiment, hoge voorraad, goede prijs en snelle levering”, zegt Björn Siewert. door: Rene Frederick

S

iewert & Kau kan terugblikken op meer dan 20 jaar ervaring.

Het bedrijf is in 1994 begonnen als een computerwinkel in Bergheim vlak bij Keulen en Björn Siewert is een van de oprichters samen met Holger en Oliver Kau. Inmiddels heeft de distributeur tien vestigingen, werken er zo’n 400 medewerkers en maakt het bedrijf een omzet van ruim 700 miljoen euro. Thuismarkt Duitsland is uiteraard belangrijk met vestigingen in onder andere Berlijn, München en Braunschweig. In het buitenland zijn er verkoopkantoren in Spanje en Nederland.

Deze locaties zijn gekozen vanwege de IT-achtergrond van de mensen in de omgeving, legt Siewert uit.

10 | december 2017 | ChannelConnect

Het bedrijf is in 2013 gesplitst en onder de groepsstructuur valt nu Distribution dat verkoop, inkoop en compliance verricht voor klanten. De divisie Logistics zorgt vanuit Bergheim voor logistieke onderdelen. Ondersteunend is de divisie Services dat onder meer marketing, RMA (retouren), finance en e-commerce doet. Bij het hoofdkantoor in Bergheim is een opslagcapaciteit van 20.000 vierkante meter.

Siewert & Kau doet zaken in 65 landen en heeft een meertalig verkoopteam dat in 14 talen uit de voeten kan. “Ongeveer de helft van de omzet komt uit componenten”, vertelt Siewert. “We behoren tot de top 10 distributeurs in Duitsland en zitten in de top 3 van distributeurs van componenten, opslag en harddrives.”

Fastlane distribution Juist die specialisatie vindt Siewert belangrijk. “Fastlane distribution is waar we vandaan komen. Wat we daar onder verstaan, is een gefocust assortiment, hoge voorraad, goede prijs en snelle levering. Elke klant heeft een eigen contactpersoon die proactief met hen samenwerkt”, legt de directeur uit. “Onze medewerkers zitten dus niet de wachten op orders, maar weten al waar onze klanten behoefte aan hebben. Daarom kunnen we doorgaans binnen 24 uur leveren.”

Siewert & Kau heeft afgelopen tijd ook geïnvesteerd in competence centers waar met klanten wordt gekeken naar

oplossingen die net wat ingewikkelder zijn. “In deze centers werken onze gespecialiseerde teams met specifieke expertise, zoals voor Dell EMC, en die zorgen voor de maatwerkoplossingen voor klanten. Deze medewerkers nemen ook de tijd voor het doorvragen over onder meer aanstaande tenders of aanbestedingen. Verder zijn er speciale teams met kennis over zaken als scanning- en printoplossingen, displays, digital signage, smart world, surveillance en storage solutions. De competence centers zorgen ook voor presales.”

Ook is er een divisie Value Add voor alle overige diensten aan klanten, zoals financial services, presales, rollout en field services. Het bedrijf heeft ook een Academy Platform ontwikkeld en gelanceerd en werkt aan een cloud solutions-platform.

Portfolio Siewert & Kau wil nadrukkelijk geen broadliner zijn en zal dat ook niet worden, legt de oprichter uit. “We geloven in focused distribution en richten ons op een specifiek aantal merken en producten. Als je je focus verliest, ben je te klein om competitief te zijn en te groot om gespecialiseerd te zijn”, aldus Siewert. “Voor elk merk dat we voeren, willen we een speler zijn in de top 3 in Duitsland. Voor de meeste merken en segmenten zijn we de belangrijkste distributeur. In omvang zijn we veel kleiner dan de mondiale spelers maar in tenders komt het aan op lage marges en harde competitie. Dus moeten we snel en flexibel zijn. We bewijzen dat we het goed doen, want we hebben in 23 jaar nog nooit een verlieslatend jaar gedraaid.

In Duitsland zijn we een A-merk en doen we dagelijks ons stinkende best om de beste leverancier te zijn voor onze partners. We zijn er niet voor alle merken. Maar voor de merken die we voeren, zijn we er.”

spreken”, zegt Oude Nijhuis. “Met een focus op de Benelux hebben we meer en betere ingangen en staan we dichter bij de klanten. Zo begrijpen we lokale kwesties en kunnen we beter voldoen aan de lokale wensen van ICT-resellers.”

Siewert & Kau zit overigens al vier jaar in ons land en het Nederlandse team is in die tijd gegroeid. Het directe portfolio in de Benelux bevat merken zoals Kingston, Seagate, Corsair, EVGA en Asrock en voor deze producten hebben klanten toegang tot alle marketing-, bonusen kick back-programma’s. “Maar uiteraard hebben ze toegang tot het gehele portfolio van Siewert & Kau via onze moederorganisatie in Duitsland”, benoemt Oude Nijhuis. “We kunnen

Nederlandse ICT-resellers dus een groot aantal merken aanbieden.”

Oude Nijhuis spreekt enthousiast over het concept Fastlane van Siewert & Kau dat hij ook uitrolt in de Benelux. “Door deze werkwijze kunnen wij onze klanten snel en accuraat voorzien van alle benodigde informatie een, indien nodig, extra ondersteuning. In de afgelopen vier jaar zijn we in staat geblekenom niet alleen de traditionele retailers maar ook de grote bekende e-tailers te bereiken.

Die klanten vertrouwen ons. Als volgende stap willen we ook value added resellers, systeemhuizen en datacenters in de Benelux bereiken en zo de komende jaren verder groeien in deze regio.”

‘ We zijn er niet voor alle merken maar voor de merken die we voeren, zijn we er’ Björn Siewert

Benelux Siewert & Kau Benelux is een zusterbedrijf van de groep en staat onder leiding van Freddy Oude Nijhuis die geen onbekende voor Siewert is en met hem al een hechte business-relatie had vanuit zijn voormalige werkgevers. Hij is tevens hoofd Export bij het moederbedrijf. “Het is belangrijk om ook de lokale taal te

ChannelConnect | december 2017 | 11

A NEW DIMENSION OF STORAGE 3D NAND SATA SSD

Built for enhanced reliability, WD Blue™ 3D NAND SATA SSDs offer high capacity, enhanced power efficiency, and blazing speed. Combined with 1.75M hours MTTF, up to 500 TBW,* and a 3-year limited warranty, you get storage to depend on for years to come.

WD BLUE SSD ™

DRIVE TO BUILD * As used for storage capacity, one terabyte (TB) = one trillion bytes. Total accessible capacity varies depending on operating environment. Active power draws are up to 25% lower during sequential reads than previous generations of WD Blue SSD at the 500GB capacity point. As used for transfer rate or interface, megabyte per second (MB/s) = one million bytes per second and gigabit per second (Gb/s) = one billion bits per second. MTTF = Mean Time To Failure based on internal testing using Telcordia stress part testing. TBW (terabytes written) values calculated using JEDEC client workload (JESD219) and vary by product capacity.

Western Digital, WD, the WD logo, and WD Blue are registered trademarks or trademarks of Western Digital Corporation or its affiliates in the US and/or other countries. All other marks are the property of their respective owners. As used for storage capacity, one terabyte (TB) = one trillion bytes. Total accessible capacity varies depending on operating environment. © 2017 Western Digital Corporation or its affiliates. All rights reserved.

2178-800216-000

Online configuratie Overigens stellen Siewert en Oude Nijhuis dat niet alle producten even geschikt zijn voor elk land of elke markt. Dat heeft ook impact op de manier dat veel internationale vendors naar Europa kijken.

Veel leveranciers zien de EU volgens hen nog steeds zien in termen van landen.

Dat blijkt uit de funding en marketing, maar die ‘conflicterende situatie’ zal de komende tijd veranderen, aldus Siewert.

De globalisering speelt daarin een rol.

“De grootste uitdaging voor retailers is veranderingen in de salesstructuren in de markt. Internationale partijen als Amazon hebben grote impact op het kanaal. Resellers moeten specialiseren om te overleven, want online neemt het helemaal over. Zonder aanvullende diensten zal je als reseller niet overleven omdat e-commerce sterk prijsgedreven is.

Bovendien kunnen mensen en bedrijven snel en makkelijk prijzen en features vergelijken. Voor ICT-resellers is dus

van belang wie het grootste vertrouwen geniet van klanten”, aldus Siewert die vertelt over een bedrijf dat al 20 jaar klant is. “Deze reseller is met 15 winkels eigenlijk relatief klein maar zit toch al ruim 25 jaar in de markt. Ik was verbaasd over hun specialisatie. Ze bouwen maatwerk pc’s op basis van klantwensen en dat was het. Dat is best bijzonder en maakt dat ze succesvol zijn.”

Naast de Fastlane distributie, biedt Siewert & Kau inmiddels ook cloud- en toegevoegde waarde-diensten voor system integrators. Gespecialiseerde mensen zijn verantwoordelijk voor deze oplossingen die lastig te implementeren zijn en waarvoor klanten vaak ook moeten worden getraind. Vooral op het gebied van infrastructuuroplossingen.

Het hart van het portfolio zijn echter de componenten, zoals harddrives.

Wat is eigenlijk het onderscheidende vermogen van componenten? “Die markt

is de laatste jaren met de opkomst van gaming en video enorm veranderd”, zegt Siewert. “VGA-kaarten zijn nu helemaal hot en zelfs VGA-leveranciers hebben dat niet voorzien. Hetzelfde geldt voor storage en harddrives. De vraag naar producten met hoge capaciteit en high end opslagsystemen groeit enorm. Onze verkopen in SSD groeien met dubbele cijfers per jaar. Mensen die dachten dat harddrives zouden uitsterven, hebben ongelijk gekregen. De memory market is in omzet met 20 procent gegroeid en dat zien we voorlopig niet eindigen want mensen zijn steeds meer aan het opslaan. Met meer producten zouden we nog sneller groeien.”

Kritische data Siewert & Kau verkoopt honderdduizenden harddrives per jaar, maar directeur Siewert is niet bang voor cloud storage. Sterker nog, hij is daar sceptisch over. “Oplossingen zoals hybride cloud

‘ Mensen die dachten dat harddrives zouden uitsterven, hebben ongelijk’ maken een kans om succesvol te zijn, maar klanten willen hun kritische data niet in de cloud opslaan. Ze willen hooguit managed cloudstorage maar houden hun data bij zich met het oog op de GDPR-regelgeving die er volgend jaar aankomt. De vraag hiernaar zit in B2B-markt dus helpen we onze klanten met de transitie van de oude naar de nieuwe business”, aldus Siewert die verder aangeeft te werken aan een cloudplatform voor managed storage. “De transformatie naar de nieuwe digitale wereld is een lang proces. Veel bedrijven zijn nog ver verwijderd van wat de sector noemt de digital life. Daar zit een grote kans voor ICT-resellers om daarop in te springen, want ooit gaat het natuurlijk wel gebeuren met public en hybride cloud.

De vraag is wie het redt om winst te maken in die game changing wereld.” «

Freddy Oude Nijhuis

www.siewert-kau.com/benelux

verkoopbenelux@siewert-kau.com

074 782 0510

@SiewertKau

ChannelConnect | december 2017 | 13

COLUMN

Pim Hilferink

Digitalisering doet oude tijden (bijna) herleven

H

et jaar 2017 is bijna ten einde en dat is een mooi moment

zetten ook met name de gebruikers nu eindelijk eens te gaan

om even terug te kijken op wat er allemaal is gebeurd.

doordringen van hun eigen verantwoordelijkheid om zorgvul-

De enkele jaren ingezette digitale transformatie heeft

diger om te gaan met hun digitale leven.

zich verder doorgezet en bestrijkt nog meer facetten van ons zakelijk en persoonlijk leven.

Wellicht dat de invoering van GDPR, volgend jaar mei, daarbij een soort stok achter de deur kan worden. Want natuurlijk mag

Wat me verder dit jaar is opgevallen in de vele persoonlijke

de overheid van bedrijven en organisaties die werken met de

gesprekken die ik dit jaar met vendoren, distributeurs en business

persoonlijke gegevens van mensen, verwachten dat die daar

partners heb mogen voeren is dat termen als ‘klantgerichtheid’

zorgvuldig mee omgaan op straffe van forse boetes. Maar wat

of ‘customer focus’ – tot niet zolang geleden vooral met de

ik in de discussie rondom de invoering van de nieuwe wetgeving

mond beleden – nu echt handen en voeten krijgen in de markt-

een beetje mis is de eigen verantwoordelijkheid van iedere burger

benadering van vrijwel alle channelpartners.

om niet één, maar twee keer na te denken voordat je persoonlijke gegevens via internet met anderen deelt. Dat geldt natuurlijk

Vandaag de dag zijn het de klanten – consumenten of de

idem dito met een ster wanneer je in je werk met andermans

business binnen organisaties – die bepalen hoe ICT, in welke

data – dus ook die van je werkgever – aan de slag bent.

vorm dan ook, hen zou moeten helpen bij het veraangenamen van hun leef- en werkomgeving en het ondersteunen van het

Los van dit persoonlijke pleidooi verwacht ik dat ook in 2018

behalen van de bedrijfsdoelstellingen. Technologie wordt vooral

de economische groei, en daarmee ook de groeikansen voor de

beoordeeld op de ‘business outcome’, het gewenste resultaat,

branche zullen doorzetten. Het niveau van eind jaren ’80, begin

en zo hoort het ook.

’90 – voor wie zich die periode nog kan herinneren – zullen we nooit meer evenaren, maar de double-digit groeiverwachtingen

Bij de vele ontwikkelingen in onze branche was, is en blijft

in vele sectoren zijn beslist een bemoedigende ontwikkeling.

security een zeer belangrijk onderwerp. Ook in 2017 zagen we

Ik wens u voor 2018 alle succes en gezondheid toe.

weer een paar mega-uitbraken met onder meer Wannacry, Petya/ NonPetya, waarbij talloze particulieren en bedrijven, waaronder

Reageren?

de Rotterdamse haven, het slachtoffer werden. Een uitdaging

pim@channelconnect.nl

voor het channel om behalve state-of-the-art technologie in te

@pimhilferink

14 | december 2017 | ChannelConnect

BEDRIJFSNIEUWS

Introductie van netwerkoplossing NETGEAR Insight

‘ Toegevoegde waarde resellers zit in kennis en extra diensten’ Netwerkspecialist NETGEAR presenteerde tijdens een Nederlands persevenement misschien wel haar belangrijkste zakelijke oplossing sinds tijden, NETGEAR Insight. “Met dit platform kunnen resellers de stap naar managed service provider maken en hun terugkerende omzet op de lange termijn veiligstellen”, zegt Arend Karssies door:Edwin Feldmann, foto: PridePR

N

ETGEAR Insight is een oplossing die ervoor zorgt dat eindgebruikers of resellers vanuit een app het hele netwerk kunt beheren, installeren en monitoren. Hiermee kunnen zij onder meer zien welke apparaten op het netwerk zijn aangesloten en zelfs op poortniveau zaken regelen als het vermogen opschalen. “Wij geloven dat er behoefte is aan meer management en inzicht in de prestaties van het netwerk”, zegt regional director Benelux, South-Africa en EMEA Arend Karssies van NETGEAR. “Maar het netwerk is te complex en aanpassingen kosten teveel tijd. Dus hebben eindgebruikers twee keuzes. Of ze gaan naar een reseller die

alles voor ze uit handen neemt, of ze zetten iets neer waarbij ze het zelf kunnen regelen.”

Toegevoegde waarde Met de onlangs gepresenteerde oplossing krijgen resellers de mogelijkheid om de hardware en de diensten te leveren om voor eindklanten netweken op afstand te beheren. Dat is nodig , want alleen hardware leveren is voor resellers onvoldoende om te overleven. “We merken dat onze resellers steeds meer moeite hebben om hun plekje op de markt te behouden en en hun producten naast de grote webwinkels als Coolblue en Bol. com bij eindgebruikers aan de man te

brengen. Concurreren met deze partijen is erg moeilijk want mkb-bedrijven kopen in alsof ze consumenten zijn”, gaat Karssies verder. “Ze zijn dus bijvoorbeeld erg prijsbewust. Ze zien dan dat e-tailers goedkoper zijn en dat resellers meer geld voor de producten vragen, maar wat voegen deze dan eigenlijk toe? Kappers zijn niet op zoek naar veel mogelijkheden of toeters en bellen. Die willen dat het werkt en blijft werken.”

‘ NETGEAR Insight maakt eerste stap naar MSP mogelijk’ Resellers moeten daarom bij hun klanten beginnen met de vraag welke problemen ze met onder meer hun Wifi ondervinden of hoeveel uur zij per week aan onderhoud van bepaalde systemen kwijt zijn, stelt de regional director Benelux, South-Africa en EMEA .“Dan heb je de aandacht getrokken en kunnen zij hun klanten interesseren voor hun extra service.” Die diensten zijn echt toegevoegde waarde waarmee resellers zich van de retailers kunnen onderscheiden. Of zoals Karssies het samenvat, “NETGEAR Insight is de kans om een eerste stap te zetten naar een Managed Service Provider.” «

www.netgear.nl

nl.sales@netgear.com

0182 587 000

@NETGEAR

ChannelConnect | december 2017 | 15

CHANNEL IN THE PICTURE

‘ Een inspirerende dag, boeiende sprekers, nieuwsgierige vragen, elektronische polls en Wordclouds’

door: Eric Luteijn, Foto’s: ?

CHANNELCONNECT WINTEREDITIE IN DEFABRIQUE EEN DAG VOL INSPIRATIE, KENNIS EN NETWERKEN De wintereditie van ChannelConnect LIVE in DeFabrique in Utrecht op 29 november had een nieuwe opzet. De ochtend werd gevuld met een congres exclusief voor channelpartners. Na de lunch ging de Expo open en waren er presentaties van hoofdsponsor Tech Data. Al met al een dag vol inspiratie, kennis- en informatieuitwisseling en netwerkmomenten op en tussen de ruim veertig stands.

16 | december 2017 | ChannelConnect

Congres Op de agenda van het congres, waar rond 150 vakgenoten op af waren gekomen, stonden drie hot topics: VoIP & UC, Security en IoT. Na een korte introductie door dagvoorzitter Lars Sørensen was ondernemer, telecomspecialist en consultant Rob Kurver de eerste spreker. Hij stelde dat ICT-resellers en telco’s aan de vooravond staan van een disruptief tijdperk.

“Technologie hoort te zorgen voor verbinding. Dat gaat soms wel en soms niet goed, maar het gaat om verandering.

Innovatie is dood, het gaat om disruptie. Komende tijd gaat er echt heel veel fundamenteel veranderen in de samenleving en telecom speelt daar een cruciale rol in. De grote fout die mensen maken, is te denken dat het de komende jaren op dezelfde manier doorgaat als het nu gaat.”

CHANNEL IN THE PICTURE

VoIP & UC VoIP of hosted voice krijgen sinds de introductie van deze technologie in Nederland en Europa steeds meer tractie.

“Er is nauwelijks nog een ICT-reseller of operator die geen hosted voice verkoopt. Hoewel eigenlijk iedereen dacht en denkt dat ISDN beter is, gaat het er volgend jaar wel uit. Ruim 90 procent van de markt is cloud- en VoIP-telefonie. Cisco heeft Broadsoft gekocht en daarmee is de telefooncentrale dood.” De markt ontwikkelt zich volgens Kurver overigens naar UC as a Service of UCaaS. “Het gaat niet meer alleen over telefonie en spraak, het gaat om communicatie in de bredere zin. Kinderen en jongeren van nu bellen natuurlijk niet meer maar gebruiken Facetime, Snapchat en communicatie-apps in games. Bellen doe je hooguit nog in noodgevallen.”

De volgende grote trend wordt CPaaS, Communications Platform as a Service. “CPaaS is de toekomst en een bedrijf als Twilio is daarin een van de leidende spelers. Veel van deze nieuwe partijen zijn al overgenomen en dat betekent dat traditionele partijen CPaaS herkennen als kans. ICT-resellers en telco’s zijn gaan inzien dat communicatie nodig is voor applicaties en dat is wat de mensen willen. Hosted voice en UC gaan over communicatie, contact center-oplossingen en collaboration en die elementen zijn nu wel zo’n beetje geregeld. Met CPaaS biedt je de tools die mensen laten werken.

Leveranciers, telco’s en ICT-resellers moeten waarde creëren en waarde toevoegen die aansluit bij die klantbehoeften.”

IoT Als tweede spreker betrad Marco Heida, oprichter en eigenaar van het platform Internet of Things Nederland en Associate

Consultant van IoT Gurus, het podium. Hij benaderde het onderwerp vooral vanuit de praktische kant: “Hoeveel omzet haal je als reseller al uit IoT, welke toegevoegde waarde heeft IoT voor je klanten en hoe knoop je een zinnig gesprek aan over het onderwerp?”

Heida werd een aantal jaren geleden getriggered door de vele grote en soms sterke verhalen van allerlei vendors, die channelpartners wilden doen geloven dat hun bedrijf geen lang leven meer beschoren was als ze niet in IoT zouden stappen en ging toen op zoek naar objectieve informatie over het onderwerp. Die bleek er nauwelijks te zijn. Dus dook Heida In dat ‘gat’ en werd specialist en deelt zijn kennis via Internet of Things Nederland, masterclasses en lezingen. Via de congres-app werd duidelijk dat de huidige omzet in IoT bij verreweg de meeste aanwezige resellers (ruim 70 procent) rond 10 procent te liggen. “Daaruit mag je concluderen dat er nog een enorme markt te winnen is. Volop kansen dus om meer te doen met IoT. Een gemiddeld huishouden heeft nu al 4,3 connected apparaten en dat aantal neemt alleen maar toe.

Maar hoe vertaal je die zaken naar services voor B2B-klanten?

Bijvoorbeeld in track-and-trace oplossingen voor goederen en personen, of de servicestatus van productiemachines zodat downtime wordt voorkomen. Of het aanbieden van een slimme verzekering voor je motor waarbij je per kilometer betaalt.”

Klanten zien en lezen daarover en willen graag van jou als reseller weten wat ze nodig hebben om ook in de wereld van IoT te stappen. Welke sensors zijn er, welk netwerk kan ik het best gebruiken, welk platform moet ik kiezen? Daar moet je kennis over opdoen, zodat je vervolgens waarde kunt toevoegen voor je klant. Disruptie en IoT moet je stapsgewijs

ChannelConnect | december 2017 | 17

CHANNEL IN THE PICTURE

benaderen. Breng de waardeketen en het ecosysteem in kaart. Denk out-of-the-box en flip je businessmodel en koppel daar een verdienmodel aan. Met de juiste kennis gewapend kun je de vertaalslag naar businesskansen voor je klant maken.”

Security De derde spreker was Mabel de Vries, een vooraanstaande Nederlandse securityspecialist. Als Security Lead van Digigurus en directeur/oprichter van XSecutive weet zij als geen ander wat er speelt in de wereld van informatiebeveiliging en compliance en hoe je als channelpartner over deze complexe materie op een zinvolle én zakelijk relevante manier met je klant en diens organisatie in gesprek zou moeten gaan.

“Mijn taak is het om een brug te slaan tussen wat jullie als leveranciers mijn opdrachtgevers vertellen en wat bestuurders nodig hebben in hun organisatie. Uit die praktijk ken ik maar al te veel situaties waarbij de vraag wat er écht nodig is niet of onvoldoende wordt aangekaart, waardoor de klant het gevoel heeft dat er niet naar hem geluisterd wordt, dan wel dat het probleem zoals de reseller dat percipieert wordt opgelost, maar in de kern onopgelost blijft. De mooiste oplossingen die je als leverancier kunt bieden hoeven niet altijd de beste te zijn voor het échte probleem zoals de klant dat ervaart.

Goed luisteren blijkt soms lastig!” ‘’Eerlijk zijn is ook belangrijk”, denkt Heida. “Ik spreek rondom de projecten waar ik bij betrokken ben regelmatig met leveranciers en met mijn ruim twintig jaar ervaring in de IT-wereld kan ik vrij aardig afleiden wie me een mooi verhaal probeert te vertellen en wie oprecht en eerlijk is over zijn

18 | december 2017 | ChannelConnect

business. Het vertrouwen dat je daarmee verwerft helpt je ook verder in je business: je kunt nog zulke mooie oplossingen hebben, maar zonder het vertrouwen van beslissers heb je een probleem.”

Los van wetgeving zoals de aankomende GDPR zijn er nog andere belangrijke redenen om bepaalde (bedrijfs)informatie te beschermen. “Bijvoorbeeld als je naar de beurs gaat en je cijfers lekken te vroeg naar de markt heb je een probleem.

Als het om security gaat, vraag dan gewoon uit wat het allerbelangrijkst voor een organisatie is om te beschermen en waarom. Verder moet je vragen stellen op verschillende niveaus in de organisatie. En wees ook eerlijk in wat je zegt en belooft. Dat maakt de business en het vak gewoon leuker en je onderscheidt je ermee als betrouwbare gesprekspartner. Goede beveiliging is vaak een combinatie van diverse factoren, soms is het awareness, soms zijn het technische maatregelen, dan weer het verbeteren van een proces, het is zaak om dat goed uit te vragen. En hou er rekening mee dat bij veel organisaties de helft van de beschikbare security-tools gewoon niet wordt gebruikt, daar zou de branche echt iets aan moeten doen, net als het informeren van hun klanten waar hun data staat, en waar de backup zich bevindt.

Op die terreinen kun je jezelf bewijzen als trusted advisor voor je klanten.”

Expo en kennissessies Tech Data Op de Expo hadden 45 exposanten hun aanbod van producten en diensten fysiek of virtueel uitgestald voor de ruim 450 bezoekers die in de middag naar DeFabrique kwamen.

CHANNEL IN THE PICTURE

Deze editie gemist?

Kijk dan hier naar de aftermovie.

Daar was voldoende ruimte om de vooraf gereserveerde een-op-een gesprekken te voeren of zomaar aan te wippen om iets te vragen of gewoon kennis te maken. Informatie, kennis en netwerken zijn tenslotte de hoofdingrediënten van en een channelevent als dit.

In een gezellig ingerichte ruimte bij de ingang van de Expo had hoofdsponsor Tech Data een viertal presentaties georganiseerd ter aanvulling op de congresonderwerpen van de ochtend. Dirk van Ree lichtte namens Vodafone Ziggo de propositie ‘Eén loket voor IT en Telecom’ toe. “Op kantoor, thuis, bij klanten of onderweg: werkend Nederland wil tegenwoordig altijd en overal bereikbaar zijn. Via een vaste lijn, mobieltje of Skype for Business, dus wat ligt er meer voor de hand dan al die vormen van communicatie te integreren?

Tech Data en wij adviseren resellers graag hoe ze het beste op deze trend kunnen inspelen.”

Peter Lezeman liet namens Tech Data zijn licht schijnen over het thema Advanced Analytics & IoT, waarvoor Tech Data met multi-vendoroplossingen voor meer marktflexibiliteit en cloudimplementaties in finance, overheid, maakindustrie, gezondheidszorg en telecom heeft ontwikkeld, zodat channelpartners kunnen profiteren van de groeiende vraag naar professionele analytics en ondersteunende dienstverlening.

Paul van Noesel, business development manager security van Tech Data, besprak de businesskansen rondom securitytechnologieën, de relatie tot elkaar en de bestaande en komend wet- en regelgeving en de ondersteuning die de distributeur kan bieden. Niet alleen met technologie, maar

ook met het ‘Securing Your Businesspartner’ enablement programma, waarmee de reseller zijn klanten kan beveiligen en zijn eigen business een boost kan geven.

Als laatste presenteerde Bas Scheepens van Tech Data en Peter Vach van Dynasource hoe je door optimalisatie van je resourceplanning tijd en geld kunt besparen en de productiviteit van je medewerkers kunt verhogen. Wie daar meer van wil weten kan eenvoudig een afspraak plannen via Tech Data.

Tombola en netwerkborrel Rond half vijf was het tijd voor fun, netwerkborrel en bitterballen. Fun was de tombola, waarvoor diverse exposanten prijzen beschikbaar hadden gesteld. De borrel en de bitterballen waren gesponsord door respectievelijk Kaspersky Lab en AXIS Communications, die daarmee bij de bezoekers zeker weer punten scoorden.

Inspirerend Na afloop vatte Mabel de Vries het programma samen: “Een inspirerende dag, boeiende sprekers, zinnige en nieuwsgierige vragen uit het publiek, de elektronische polls en Wordclouds die er werden gehouden en die het publiek echt bij het verhaal betrokken. Vervolgens de mogelijkheid om via de netwerktafels vervolgafspraken te maken en met de keynote sprekers en leveranciers nader kennis te maken en de verschillende topics verder uit te diepen. Heel erg waardevol omdat mensen dan ook vanuit hun eigen ideeën specifieke vragen konden stellen en antwoorden krijgen op de dingen waar ze mee bezig zijn en horen hoe ze hun klanten moeten bedienen.” «

ChannelConnect | december 2017 | 19

BEDRIJFSNIEUWS

Paul Hermans van Ingram Micro en Ron Groen van DWE ICT

‘ In 2018 intensiever samenwerken met partners’

Distributeur Ingram Micro kijkt met veel vertrouwen uit naar 2018. De samenwerking met partners wordt volgend jaar nog intensiever. “Ingram Micro kent veel partners, zoals DWE ICT, echt goed en door de juiste partijen aan elkaar te koppelen, halen we het meeste uit het partnerecosysteem”, aldus Paul Hermans van Ingram Micro. door: Edwin Feldmann

I

ngram Micro werkt met veel partners samen, zoals onder meer ICT-dienstleverancier DWE ICT. DWE opereert met twee handelsnamen, ExpectIT voor het mkb en de transportsector en De Wal ICT voor de onderwijssector. “DWE ICT is een goed voorbeeld van onze goede samenwerking met partners”, zegt senior salesmanager Cloud en Software Paul Hermans van Ingram Micro Benelux. “Niet alleen omdat we veel zaken met ze doen, maar ook vooral omdat zij veel kennis hebben van Microsoft Dynamics 365. Partners kunnen niet alles zelf. Dus we moeten steeds meer met elkaar samenwerken. Dat bedoel ik met het partnerecosysteem.”

Andersom is directeur Ron Groen van DWE ICT ook zeer tevreden over de samenwerking met de distributeur.

“Ingram Micro is veel meer dan een ‘dozenschuiver’. Wij zien ze als een distributeur met toegevoegde waarde voor ons. Ze geven heel goede ondersteuning van binnenuit, zowel technisch als functioneel.” De toegevoegde waarde van de distributeur bestaat uit kennis en know-how bij het ondersteunen van partners, niet alleen op het gebied van sales, maar ook op technisch niveau. “Wij proberen als trusted ICT-partner zoveel www.dewal-ict.nl

20 | december 2017 | ChannelConnect

mogelijk voor onze klanten te doen.

Daardoor krijgen we met zoveel aspecten te maken waarin we niet allemaal gespecialiseerd kunnen zijn, zoals onder meer data-erasure. Ingram Micro heeft daarvoor een heel mooi diensten- en productenpakket en is daar een heel mooie aanvulling op”, stelt Groen.

Maar dat vergt volgens Hermans wel het nodige van het aanpassingsvermogen.

“Vroeger hadden ICT-dienstverleners een Office-pakket en waren daarmee klaar.

Nu worden diensten geleverd. En wat het moeilijk maakt, is dat de ontwikkelingen

Samen sterker In de loop der jaren ontstond tussen Ingram Micro en DWE ICT een hechte samenwerking. “Zo hebben we met Ingram Micro en Microsoft een traject opgestart om het ‘Dynamics-evangelie’ in een speciale training voor resellers te verkondigen”, aldus Ron Groen van de ICT-dienstverlener. Ingram Micro is weer heel goed in Microsoft Office 365 en Microsoft Azure, maar voor Dynamics kloppen ze graag bij partners als DWE ICT aan. En voor sommige vraagstukken werkt DWE ICT ook weer met andere partners samen, zoals met Winvision, aldus Groen. “We leven toch meer in een tijd van kennis delen. We zien het niet meer als concurrenten in het zadel helpen. Dat is veranderd, want samen zijn bedrijven sterker en kunnen ze veel meer.”

‘ Door samenwerken worden bedrijven sterker’ zo razendsnel gaan. Daarom is specialisatie voor partners zo belangrijk. Resellers moeten zich in bepaalde oplossingen, fabrikanten of verticals gaan specialiseren om succesvol te zijn. Zij kunnen hun klanten dan beter helpen als zij helemaal in een vertical zijn gespecialiseerd.”

En dat heeft DWE ICT heel goed gedaan, vindt Hermans. info@dewal-ict.nl

Transformatie Veel partners hebben enkele jaren geleden al de omslag gemaakt van productverkoop naar maandelijkse verkoop (diensten). Nu komt de volgende slag, het pay-as-you-go-model waarbij 026 363 7440

BEDRIJFSNIEUWS

‘ We gaan in 2018 proactief de markt op’

Ron Groen

Paul Hermans

klanten pas betalen wanneer zij diensten inschakelen. “Partners kregen eerst een eenmalige omzet van bijvoorbeeld 10.000 euro en daarmee was het klaar.

Toen werd het maandelijkse omzet, maar nu kunnen hun klanten dus op elk moment diensten aan- en uitzetten.

Daarom is het zo belangrijk dat partners meer van hun klanten afweten en zich specialiseren zodat zij weten hoe deze klanten werken. Als ze onder meer weten dat een bepaalde klant van 9 tot 5 werkt, dan kunnen ze buiten die uren de dienst misschien wel uitzetten en zo kosten besparen. Of ze leren wanneer de pieken bij hun klanten zijn, zodat zij de IT daarop kunnen aanpassen. Ze krijgen dus een ander businessmodel en daar worstelen veel partners nog wel mee”, aldus de senior salesmanager van Ingram Micro Benelux.

Het businessmodel hangt sterk af van de markt waarin de partners actief zijn, vervolgt Hermans. “En dat is zo goed aan DWE ICT. Die hebben echt voor bepaalde segmenten, mkb, transport en onderwijs, gekozen. Dat zijn drie duidelijke verticals en juist omdat ze dat zo duidelijk hebben gedaan, kunnen ze klanten beter helpen.” www.ingrammicro.nl

Meer proactief

GDPR

Terugkijkend naar 2017 hebben zowel Ingram Micro als DWE ICT een positief jaar achter de rug. “Het is voor ons een goed jaar geweest op het gebied van de cloud”, aldus Hermans. “We zijn enorm gegroeid en hebben heel veel ontwikkeling meegemaakt met Azure, vooral in de ontwikkeling en training van partners.

En we hopen dat dat in 2018 zijn vruchten zal afwerpen. Het wordt tijd om daarin te gaan oogsten.”

Zowel DWE ICT als Ingram Micro zien een enorme belangstelling rondom de invoering van GDPR. De Europese dataen privacyrichtlijn gaat voor partners veel kansen creëren, zo verwacht Ingram Micro. Vooral voor consultancy. Toch ligt het gemiddelde mkb-bedrijf nog niet wakker van de GDPR, signaleert Ron Groen van DWE. Het speelt vooral bij de grotere mkb-bedrijven. Voor vraagstukken op het gebied van de GDPR werkt DWE ICT ook met partners samen.

Tenslotte halen partners en distributeurs als Ingram Micro het meeste uit het partnerecosysteem door de juiste partijen aan elkaar te koppelen, besluit Hermans. “De kracht van het partnerecosysteem is dat bedrijven elkaar kunnen helpen.” «

Toch gaat de strategie van de distributeur in 2018 veranderen. “We zijn altijd een fulfillment partner geweest, altijd reactief optredend. Maar in 2018 gaan we naar het zelf creëren van de markt.

We gaan proactief de markt benaderen.

Als partners servers willen vervangen, willen we eigenlijk stimuleren dat ze naar Azure overstappen. Hiervoor zijn we bezig om markt te creëren”, zegt de senior salesmanager Cloud en Software.

Een ander gebied waarop Ingram proactief gaat handelen, is cybersecurity.

“Mijn collega’s zullen klanten vooraf op eventuele kwetsbaarheden gaan wijzen en hen vervolgens de juiste oplossingen aan te bieden.”

sales@ingrammicro.nl

030 246 4000

@ingrammicronl

ChannelConnect | december 2017 | 21

THE NEW

FIREWALL

The next thing in next-gen.

A Gartner Magic Quadrant for Enterprise Network Firewalls Visionary To learn more visit: www.sophos.com/xgfirewall

Š Copyright 2017 Sophos Ltd. All rights reserved. Registered in England and Wales No. 2096520, The Pentagon, Abingdon Science Park, Abingdon, OX14 3YP, UK. Sophos is a registered trademark of Sophos Ltd. All other product and company names mentioned are trademarks or registered trademarks of their respective owners.

COLUMN

Jarco Penning

Inkopende verkoper

J

e mag zeker je stad niet meer in met die oude diesel?”

Inkoopproces

Ik was mijn inkoopproces voor een andere auto net

Terug naar de auto. Ook ik was bang dat een geschikte auto

begonnen en deze opmerking viel mij regelmatig ten

vinden veel tijd zou kosten. Daarom bracht ik mijn hulptroepen

deel. Utrecht mag ik wel in, maar ik sta iets te vaak bij de

snel op orde. Vrienden (autofreaks) en apps als Marktplaats,

garage tegenwoordig. Ik liet een expert naar de auto kijken en

Mobile.de en Autoscout24. Ik maakte een Whatsapp hotline

die gaf aan: “Wegdoen en een nette 6 cilinder kopen. Die zijn

aan en zo vormde zich mijn persoonlijke ‘buying committee’.

niet stuk te krijgen van dit type.” OK, omdat je zo aandringt ;-), dacht ik.

Verlies van geloofwaardigheid speelde ook mee. Ik kon bij mijn omgeving natuurlijk niet meer aankomen met nog meer

Merkvoorkeur

excuses voor garagebezoek. De angst om mijn baan te verliezen

Ik heb een sterke emotionele merkvoorkeur als het op auto’s

was misschien niet aan de orde.

aankomt. En die verbinding met een merk geldt ook voor zakelijke inkopers van IT-oplossingen. Uit onderzoek van de

Wel de angst voor het verlies van zekerheid door niet op mijn

business consultants van CEB, nu onderdeel van Gartner,

mobiliteit te kunnen vertrouwen. En dat houdt direct verband

blijkt zelfs dat zij zich meer emotioneel verbonden voelen

met het zakelijke imago van mijn bedrijf. Ik wil geen klanten

met merken dan consumenten zoals ik. Dat klinkt onlogisch,

teleurstellen, ik wil ze enthousiast maken.

nietwaar? Hoe zit dat?

Wanneer je als commercieel verantwoordelijke zelf iets inkoopt, Angsten bij inkopen

welke angsten drijven jouw gedrag dan? En hoe zou dat inzicht

De bron van die verbinding ligt in drie persoonlijke angsten,

je helpen in het contact met jouw inkopende prospects?

aldus het onderzoek. Voor inkopers speelt in de eerste plaats de angst dat het inkoopproces veel tijd kost. Dat is vervelend.

Erger is de angst voor het verlies van geloofwaardigheid wanneer een aankoop niet succesvol blijkt te zijn. Last but not least is de angst om, bij een serieus falen, zekerheid van

Jarco Penning is oprichter van De Sales Coach, opleider in Social Selling

werk te verliezen, ontslag.

Reageren? jarco@desalescoach.eu

ChannelConnect | december 2017 | 23

CHANNEL IN THE PICTURE

door: Rashid Niamat, foto’s: Portland

PORTLAND VERRAST DEALERS MET INTERESSANTE PARTNERMIDDAG

D

istributeur Portland organiseerde op 8 november 2017 een middag voor haar partners rondom het thema GDPR. Na een heerlijke Indonesische lunch voor de ruim 50 deelnemers ging de partnermiddag van start met een presentatie van ICTRecht. Dit was direct een schot in de roos. Het grote aantal reacties uit de zaal geeft aan dat de GDPR de partners echt bezighoudt. Prakische, maar ook meer beleidsmatige vragen hierover werden gesteld en beantwoord.

Na de juridische aftrap volgden er presentaties van G DATA en Acronis. Twee leveranciers van oplossingen die kunnen worden ingezet om eindgebruikers GDPR compliant te krijgen.

Na een korte pauze was er even een wisseling van aandachtsgebied, van product naar de markt. De presentatie van onderzoekster Jelena Milosevic over data security in ziekenhuizen maakte het de aanwezigen duidelijk dat er nog op heel veel fronten werk aan de winkel is. Hier sloot de presentatie van beveiligingsspecialist Threadstone feilloos bij aan. Het nut van een periodieke scan als onderdeel van een uitgebreid security-beleid werd daarin uitgelegd.

24 | december 2017 | ChannelConnect

Deze laatste presentatie had het einde van de dag kunnen zijn.

De aanwezige partners hadden geleerd wat ze moeten regelen om zelf aan de GDPR te voldoen. Daarnaast hadden ze gezien wat Portland levert om klanten te helpen GDPR-compliant te worden.

Toch had de distributeur nog een verrassing. Portland kondigde aan alle besproken producten te bundelen tot een scherp geprijsde oplossing met een goede marge.

De GDPR-bundel is de eerste verdedigingslinie voor mkbondernemers. Het pakket biedt IT assessment van ThreadStone, endpoint security van G DATA en backup van Acronis. Een slimme bundel die partners kunnen uitbreiden voor klanten die meer devices willen beschermen. Met deze lancering werd het officiële deel van een boeiende middag afgesloten. «

BEDRIJFSNIEUWS

Hans de Jong, verkoopdirecteur a.i. van Dimo Systems

‘ Een echte end-to-end IoT-oplossing, de slimme muizenval, is kans voor resellers’

Ongediertebestrijding zit nog in de conventionele hoek.

De Nederlandse startup Dimo Systems heeft daarom slimme ratten- en muizenvallen op de markt gebracht die via Copaco aan resellers wordt aangeboden. door: Edwin Feldmann

A

lleen al in de haven van Rotterdam staan meer dan 1.300 muizenvallen. Het controleren van al die traditionele vallen is een tijdrovende en inefficiënte manier van ongediertebestrijding, vond de Nederlandse startup Dimo Systems die dus de slimme muizenval Xignal ontwierp. Het concept van een slimme muizenval zelf is niet nieuw, maar het beheer en controle ervan is revolutionair, vertelt Hans de Jong namens Dimo Systems. Het bedrijf won er de Copaco Innovatie Award ter waarde van 10.000 euro mee.

“Deze muizenval is disruptive”, zegt De Jong verder. “Het is een wezenlijk ander

product dan traditionele muizenvallen want hij is IT-gerelateerd en daardoor enorm slim.” De producten van Xignal hebben diverse sensoren en werken met een app voor Android en iOS. Hiermee kunnen gebruikers informatie over de vallen uitlezen, zoals of de val gespannen is, of het iets heeft gevangen, de omgevingstemperatuur en de locatie.

“Je hoeft nu alleen maar langs de vallen die zijn dichtgeklapt en dat is goedkoper en efficiënter.”

Samen met Copaco De gebruiker kan elke dag op elk gewenst moment de informatie over zijn muizenvallen krijgen via het landelijk dekkende LoRa-netwerk. Het voordeel

‘ Copaco gaat slimme muizenvallen distribueren’ is dat een muizenvallen een paar keer per dag een signaal afgeven in plaats van continu waardoor het apparaat drie jaar op een batterij werkt. De vallen van Xignal zijn bovendien waterdicht (IP67).

Businesscase Hans de Jong www.xignal.com

ziekenhuizen, horeca, bungalowparken en transformatorhuisjes. “Het is duur als een muis een kabel doorknaagt. De kosten van een slimme muizenval vallen in het niet bij de kosten van de reparatie.

De kosten vallen ook in het niet vergeleken met de kosten die een traditionele ongediertebestrijder rekent. De businesscase is zo gemaakt want gebruikers besparen minimaal 40 procent op de kosten”, stelt De Jong.

De slimme vallen worden ingezet als b2b-oplossing rond magazijnen, info@xignal.com

0183 745 909

Om de Nederlandse markt goed te betreden, is Dimo nu leverbaar via Copaco dat het bedrijf gaat helpen met de distributie van de slimme muizenen rattenvallen richting resellers. “Zo’n product goed in de markt zetten, vereist een goede distributeur en value added resellers die bezig zijn met IoT-oplossingen”, aldus De Jong.

De Xignal biedt resellers volgens hem een uitgelezen kans om hun IoT-portfolio in de schijnwerpers te zetten. En het helpt hen om het gesprek te beginnen over IoT en over hun toegevoegde waarde die kan bestaan uit advisering over de implementatie van IoT of hoe om te gaan met de gegenereerde data.

“Wat is nou mooier voor eindgebruikers dan zowel kosten besparen als efficiënter omgaan met ongediertebestrijding en dan ook tijd over houden voor andere zaken?” « @DimoSystems

ChannelConnect | december 2017 | 25

TOEGEWIJD AAN PROFESSIONALS DEFENSIE EN VEILIGHEID // INDUSTRIE // NOODDIENSTEN // OPENBARE DIENSTEN // GEZONDHEIDSDIENSTEN VERZORGING EN DE GEZONDHEIDSORG // AUTO-INDUSTRIE // TRANSPORT EN LOGISTIEK

In moeilijke situaties is een sterke partner en een robuuste computer nodig om dagelijkse uitdagingen aan te gaan. Getac heeft vele jaren ervaring en aantoonbare successen in een breed scala van industrieën. Wij bieden u betrouwbare apparaten en aangepaste en persoonlijke efficiënte oplossingen. Wanneer veeleisende professionals behoefte hebben aan een geschikte uitrusting van de gewenste kwaliteit, is Getac de juiste keuze.

getac.com

BEDRIJFSNIEUWS

Reino Wentzel, oprichter van WiFi 365

‘ Aanval op de WiFi-markt’

Draadloos internet zou net als water uit de kraan moeten zijn en dus doet WiFi 365 er alles aan om eindgebruikers met de nieuwe dienst Smart WiFi-as-a-Service volledig te ontzorgen. “Onze dienst gaat de traditionele WiFi-markt totaal veranderen”, zegt Reino Wentzel. door: Edwin Feldmann

D

e dienst Smart WiFi-as-a-Service (WaaS) biedt volgens oprichter Reino Wentzel van WiFi 365 een geheel nieuwe invulling aan een bestaand concept. “WiFi als dienst, dus waarbij een externe provider de access points levert, beheert en het netwerk verzorgt, is op zich niet nieuw. Wel is nieuw dat wij de eerste vendor zijn die WaaS als dienst vanuit een fabrikantenrol aanbieden. We bouwen samen met Tech Data een netwerk van resellers waardoor ieder mkb-bedrijf in Nederland WiFi als dienst bij een lokale ICT-dienstverlener kan afnemen.”

Volgens Wentzel krijgen resellers zo ook een kans om hun ICT-portfolio met WiFi-diensten eenvoudig uit te breiden zonder over technische kennis te hoeven beschikken. “Sinds de aankondiging hebben de eerste resellers zich

aangesloten en zien wij dat ze al zeer succesvol zijn bij het uitrollen van onze dienst. We zijn bezig met het inrichten van een partnerprogramma waarin wij resellers ondersteunen met onder andere trainingen en certificeringen”, gaat hij verder. “Ook in dat opzicht zijn we echt een vendor.”

Net als met het leveren van Office 365-licenties kunnen resellers nu een full-service WiFi-abonnement leveren.

De gestandaardiseerde WiFi-dienst kan, indien de voorbereiding aanwezig is, veelal binnen twee weken bij de klant worden geleverd en vraagt geen enkel beheer of onderhoud. “Vooral dat laatste is belangrijk, want veel ICT-dienstverleners zien WiFi als een complex product”, zegt Wentzel. “Normaal gesproken hebben ze er technische kennis en apparatuur voor nodig en daarom maken we met

‘ WiFi 365 maakt simpel wat ingewikkeld is’ WiFi 365 simpel wat ingewikkeld is. De klantendoelgroep zit in het mkb tot circa 100 gebruikers. Daar ontbreekt vaak de technische kennis voor het goed instellen en beheren van WiFi-netwerken.”

Reino Wentzel www.wifi365.com

Ten aanval Begin november is WiFi 365 in het info@wifi365.com

088 080 8150

Nationaal Militair Museum in Soest gelanceerd. Betekent dat oorlog op de WiFi-markt? “Nee”, maar we zetten wel de aanval in”, zegt Wentzel. Sinds de start is Tech Data als distributeur aangewezen waar de dienst afgenomen kan worden. “Dankzij de samenwerking met Tech Data kunnen we alle ICT-resellers met onze dienst bereiken. Tot nu toe deden de traditionele ICT-resellers WiFi er soms bij, maar door onze complete dienst Smart WiFi-as-a -Service wordt het aanbod door resellers naar vooral de MKB- markt completer en van hogere kwaliteit. Daarmee krijgen klanten uiteindelijk een betere oplossing.”

“Als distributeur zien ook wij dat naast de traditionele manier van investeren in ICT, steeds meer vraag is naar ‘as-a-service-oplossingen’ in combinatie met maandelijkse afrekenmodellen”, vult business unit manager HPE Albert Ulfman, van Tech Data aan . ”Met WiFi 365 hebben we een nieuwe vendor in huis waarmee onze resellers professionele WiFi op een simpele en tegelijkertijd laagdrempelige manier kunnen aanbieden richting hun klanten. Iets wat we tot nu toe nog niet in ons portfolio hadden.”

Standaardisatie WiFi 365 is onder andere gebaseerd op de technologie van Aruba, onderdeel van Hewlett Packard Enterprise.

Onlangs is Aruba nog door het grootste onafhankelijke onderzoeksbureau Gartner uitgeroepen tot beste LAN/ WLAN-infrastructuurfabrikant. “We werken met topproducten, daardoor biedt de oplossing veel slimme functies en biedt zij een hoge mate van veiligheid.

Door slimme standaardisatie stellen wij alle ICT-resellers in staat om WaaS aan te bieden. Hierdoor gaat de traditionele WiFi-markt echt veranderen ten koste van de huidige machtige WiFi-specialisten”, voorspelt Wentzel.

Het verbaast Wentzel tot slot dat er in andere landen nog zo weinig met WaaS gebeurt. ”Ook het buitenland reageert enthousiast op de doorbraak van de Nederlandse startup. WiFi 365 is intussen in gesprek met Tech Data in onder andere Oostenrijk en België. @Wifi365

ChannelConnect | december 2017 | 27

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

EEN CARRIÈRE VAN RUIM 30 JAAR IN IT-DISTRIBUTIE Kees van Kempen,

Director Advanced Solutions Benelux bij Ingram Micro

Industrieveteraan Kees van Kempen zwaait af als Director Advanced Solutions Benelux bij Ingram Micro. Hij heeft zijn opvolger Sven Groot ingewijd en vertrekt met een gerust hart om andere dingen te doen.

De dagelijkse files tussen Utrecht of Brussel vanuit zijn woonplaats Eindhoven zal hij in elk geval niet missen. door: Pim Hilferink en Eric Luteijn

I

n de bijna veertig jaar dat ik in de IT-industrie heb gewerkt was er eigenlijk maar één constante: verandering. In de reis van toen naar nu blijf ik me constant verbazen over de snelheid waarmee alles verandert, nu nog sneller dan toen”, vertelt Van Kempen. “In mijn eerste baantje in de buitendienst kreeg ik van mijn baas een semafoon mee en een zak kwartjes om vanuit een telefooncel dan enkele keren per dag contact te houden met de zaak. Toen kwam de eerste ATF-telefoon van Siemens op de markt. Van die grote lompe bakken, maar je kon er mee telefoneren en dat was

28 | december 2017 | ChannelConnect

een hele vooruitgang. Jij zult dat nog wel herkennen uit jouw eigen begintijd maar als ik het aan jongere collega’s vertel, begrijpen ze echt niet waar ik het over heb. De technologische revolutie die we hebben meegemaakt, is gewoon ontzettend interessant geweest en dat blijft ook boeien. Ook als je stopt met werken of het zoals ik rustiger aan gaat doen.”

Over technologie, mensen en carrière Van Kempen: “Ter voorbereiding op dit gesprek heb ik behalve over de digitale revolutie ook nagedacht over met wat

voor mensen en teams je in de loop van de jaren hebt gewerkt. Het geeft me zeker voldoening als ik me realiseer hoeveel mensen ik gecoacht en opgeleid heb en die nu hele leuke en interessante functies hebben in onze industrie. Met de meesten heb ik ook nog steeds contact, zij het niet zo frequent als vroeger. Maar als we elkaar zien of spreken merk je dat de wederzijdse waardering er nog steeds is.”

‘ Ik hou er niet van praten over stoppen met werken’ “Mijn vakgebied is technologische sales.

Ik ben ook in die richting opgeleid en terugkijkend is het leuk om vast te stellen dat je mee aan het begin hebt gestaan van de ontwikkeling van wat later grote

bedrijven zijn geworden. Bijvoorbeeld Tulip Computers, waar mijn toenmalige werkgever Acal toen een belangrijke toeleverancier van halfgeleiders en andere componenten was. Dat ging echt om heel forse orders. Een leuke anekdote is dat we toen processoren leverden die compatibel waren met de Intel 80286 en 80386 maar dan goedkoper. We waren getest en goedgekeurd en de (miljoenen)order zou vallen in de laatste week voordat we met vakantie zouden gaan. Maar de order slipte. We vlogen zaterdag naar ons vakantieadres maar de eerste week heb ik continu met de leverancier en de klant aan de telefoon gehangen tot het verlossende woord eruit kwam. Die deal heeft me niet mijn huwelijk gekost, maar onze vakantie was flink verpest.”

“Na de splitsing van Acal - waar ik achtereenvolgens Managing Director Nederland was en Director of Sales Northern Europe - in Componenten en IT werd de IT-divisie overgenomen door Avnet TS, waar ik ruim 2 jaar als VP EMEA heb gewerkt.

Daarna ben ik samen met mijn Duitse partner Computerlinks gestart dat – mede door de uitstekende samenwerking met ChannelConnect – in korte tijd goed op de kaart werd gezet. Na drie vier jaar werd het bedrijf gekocht door Arrow ECS. Als regional director Benelux voor networking en security heb ik anderhalf jaar de integratie begeleid. Als (voorlopig?) laatste werkgever kwam toen Ingram voorbij, waar ik de supervisie kreeg over de Advanced Business Solutions-tak en samen met mijn opvolger Sven Groot de integratie van Dupaco binnen Ingram in goede banen heb geleid. Uit het feit dat we dit jaar Distributie Partner of The Year van zowel HPE als Cisco zijn geworden mag je wel afleiden dat we inmiddels aardig weten hoe de hazen lopen in value added distributieland”, zegt Van Kempen met een brede grijns.

Over motivatie “Iedereen heeft in mijn optiek recht op een paar baaldagen per jaar, maar als langere tijd met tegenzin naar je werk gaat, kijk dan om je heen en ga wat anders zoeken”, meent Van Kempen. “Als je niet meer gemotiveerd bent doe je niet alleen je werkgever tekort maar ook jezelf

Kees van Kempen

omdat je dan verzuurt. De meeste mensen om me heen werken minimaal 40 uur per week en daar komt woon-werkverkeer bovenop. Dat houd je alleen vol als je met plezier naar je werk gaat.”

Over leven na Ingram Micro “Natuurlijk vragen mensen me de laatste tijd wat ik na mijn vertrek ga doen. Ik ben 62, dus AOW zit er nog niet in”, lacht Van Kempen. “Ik hou er niet van praten over stoppen met werken en ook mijn vrouw houdt de komende jaren haar eigen baan nog aan. Thuiszitten is niet bepaald ons ding. Verder zie ik wel wat er op me af komt. ik neem in elk geval een sabbatical waarin we gaan toegeven aan één van onze grote passies: verre reizen. Zo kan ik ook meer tijd besteden aan mijn vrouw.

Ik heb altijd banen gehad waarbij reizen gewoon ‘part of the job’ waren. Een tic van me is dat ik alle grote zakelijke reizen heb bijgehouden: zo ben ik 74 keer naar Amerika geweest en in Japan en Taiwan geweest. Dat waren meestal trips van één of twee weken dus dat legde soms wel wat druk op de thuissituatie. Het is goed dat ik dat nu kan ‘compenseren’

door samen op pad te gaan. We hebben in 2018 al een reis naar Costa Rica en Panama in de planning.”

‘ In mijn eerste baan kreeg ik een semafoon en een zak kwartjes’ “Maar ik heb nog diverse andere hobby’s, zoals culinair bezig zijn in de keuken en genieten van de mooie wijnen uit mijn collectie. En techniek kruipt ook in mijn vrije tijd waar hij niet kan gaan. Ik kan uren zoet zijn met het repareren van ‘vintage’ audioapparatuur zoals reel-to-reel recorders, DAT-recorders en versterkers.

Vervelen zal ik me dus zeker niet en hoewel ik mijn werk altijd met enorm veel plezier en inzet heb gedaan, kijk ik er zeker naar uit om voortaan samen met mijn vrouw zelf te kunnen bepalen hoe onze agenda eruit ziet. Niet omdat het moet, maar omdat het kan”, zo besluit Van Kempen met een brede lach. «

chgm.vankempen@gmail.com ChannelConnect | december 2017 | 29

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

ERIK MONNINKHOF ZET PUNT ACHTER ZIJN LOOPBAAN Afscheidsinterview met voormalig eigenaar en directeur van Dupaco

Erik Monninkhof nam onlangs afscheid van het bedrijf en de medewerkers. De voormalig eigenaar van ‘true value added’ distributeur Dupaco was na de overname door Ingram Micro belast met Vendor Relations maar kiest nu voor zichzelf. Met zijn vertrek uit de business komt er ook een einde aan de columns waarvan we ruim vijf jaar hebben mogen genieten. door: Pim Hilferink en Eric Luteijn

S

amen met uitgever Eric Luteijn van ChannelConnect blikten we onder het genot van etentje bij het tegenover het kantoor van Sellair gelegen restaurant ‘Chef aan de werf’ samen met Erik Monnikhof terug op zijn langjarige carrière waarin hij vanaf de jaren ’80 als entrepreneur een bijzondere rol heeft gespeeld in de vaderlandse IT-distributie. “Voordat we het echte interview ingaan wil ik even kort refereren aan de relatie tussen Dupaco en ChannelConnect die teruggaat tot het allereerste nummer van het Magazine onder de vlag van voormalig eigenaar Channel BV”, opent Luteijn het gesprek.

“Dupaco was een van mijn eerste partners. Je was absoluut een lastige en veeleisende maar ook faire klant die zei waar het op stond en altijd waarmaakte wat je met ons afsprak. Je hebt mede aan de basis gestaan van wat we nu zijn: een gezond contentmarketing bedrijf, dat zowel in print- als online toonaangevend is in het Nederlandse kanaal. Daar heb je ook inhoudelijk aan bijgedragen in

30 | december 2017 | ChannelConnect

de vorm van de ruim veertig columns die je de afgelopen jaren voor ons hebt geschreven. Voor dat alles willen we je bij deze dan ook enorm bedanken.”

De erfenis in goede handen “Ik heb de samenwerking met jullie ook altijd zeer gewaardeerd. Anders zat ik hier nu niet”, zegt Monninkhof lachend.

“Ik vertel jullie dan ook graag wat meer.

Mijn exit bij Ingram Micro is het logische

in de business en ben ik gevraagd om het roer bij Dupaco weer over te nemen.

Met Gilde Participaties als een echte bondgenoot én keihard werken zijn we er duidelijk weer bovenop geraakt en zijn de ‘value add’ koers gaan varen – met focus op software en marktontwikkeling – wat uiteindelijk heeft geleid tot de verkoop aan Ingram Micro. Het doet me bijzonder deugd dat Sven Groot, die zich sinds 2005 snel heeft ontwikkeld

‘ Mijn biefstukken zijn befaamd bij collega’s, klanten en vrienden’ vervolg op de verkoop van Dupaco twee jaar geleden. Maar dat was niet de eerste keer, ik heb Dupaco in 1996 verkocht aan participatiemaatschappij Gilde en ben toen naast mijn commissariaatsfunctie bij Dupaco andere dingen gaan doen – bij de plaatselijke brandweer, in de gemeenteraad en in diverse commissariaten. Maar in 2003 kwam de klad

tot mijn rechterhand, het Dupaco-team mede heeft geïntegreerd en vanaf 1 januari 2018 binnen Advanced Solutions bij Ingram Micro het stokje van collega Kees van Kempen overneemt.”

Het overnametraject ‘Waarom verkoop je je tent?’ is een vraag die Monninkhof meermaals heeft

‘ Business draait om mensen, fatsoen en eerlijkheid’

Erik Monnikhof

moeten beantwoorden. “Op een gegeven moment moet je gewoon. Je komt op een punt dat je door grote leveranciers in Amerika gezien wordt als dat kleine Nederlandse bedrijfje, dat het weliswaar goed doet, maar dat in de ogen van Amerikanen zo dicht bij Griekenland ligt dat ze hun risico willen spreiden door er een tweede distributeur bij te nemen. Om dan verdere afkalving voor te zijn kun je het best op een hoogtepunt aansluiting zoeken bij een grote partij waar de continuïteit van je business en je medewerkers gewaarborgd is. Samen met Gilde hebben we toen een kandidatenlijstje doorgelopen en een shortlist opgesteld, waar Ingram al snel en als zeer serieuze partij uit naar voren kwam. Praten met Ingram had diverse voordelen: we hadden nul overlappende productlijnen, de afstand Utrecht-Leusden was niet te ver voor onze mensen en het portfolio dat we meebrachten zou extra groei-impulsen krijgen onder de vleugels van een wereldwijd actieve moeder. Uit het feit dat alle medewerkers van Dupaco die mee naar Papendorp overgegaan zijn er nu bijna allemaal nog zitten, blijkt wel dat we een juiste

beslissing hebben genomen. Ze werken als team nog steeds onder de merknaam Dupaco maar hebben onder de vlag van Ingram wel een veel breder carrièreperspectief gekregen dan ik ze ooit had kunnen bieden. Je mensen, en hun relatie met de klanten, zijn verreweg je belangrijkste kapitaal in de business en die moet je koesteren. ‘Staan voor je klant’ zit in het DNA van iedereen bij Dupaco en valt gewoon onder het zakelijk fatsoen. Net als de afspraak dat ik twee jaar na de overname voor Ingram zou blijven werken om de relaties met de leveranciers zoals Red Hat op een degelijke manier over te dragen. Ik deed dat als een van de negen leden van het Global Vendor-team en het was een geweldige uitdaging om te ervaren hoe je een kunstje dat we met 30 mensen en 40 miljoen omzet bij Dupaco deden wereldwijd kunt opschalen in een bedrijf met 30.000 man en 45 miljard dollar omzet.”

‘Koken is my favourite pastime’ “Maar die enerverende business heb ik nu achter me gelaten”, vervolgt Monninkhof zijn betoog. “Ik heb ook

bewust nee gezegd tegen een aanbod om naar Amerika te verhuizen om van daaruit wereldwijd business development voor Red Hat te gaan doen. Maar ik ben nu 55 en ik heb wel gemerkt dat je lichaam veel meer tijd nodig heeft om jetlags te verwerken.

En ik heb de hele wereld al gezien en vastgesteld dat de kwaliteit van leven en de gezondheidszorg nergens zo goed is als in Nederland. Dus zet ik een punt achter mijn loopbaan en ga ik van andere dingen genieten. Ik ben een man van de bieslook en tuinkruiden. Mijn biefstukken zijn befaamd bij collega’s van Dupaco, klanten, vrienden en bekenden. Ik heb gelukkig een schat van een vrouw die het geen probleem vindt als er weer een mannetje of twintig in de tuin staat.”

“Ik heb nu ook meer tijd voor mijn gezin, al heb ik mijn vrouw en kinderen zo veel mogelijk meegenomen op mijn reizen.

Zo zijn we altijd bij elkaar betrokken geweest en hebben we veel dingen samen gedaan. Nu ik gestopt ben heb ik weer tijd voor allerlei klusjes. Zo ben ik vorige week naar Speakerland in Oss gereden om speakerkits te kopen en twee dagen later stonden er nieuwe luidsprekerboxen in onze woonkamer.

Verder fiets ik veel en we hebben een compacte camper gekocht met alles erop en eraan. We hebben al plannen om volgend jaar een trip naar de Noordkaap te maken en kunnen we nu gewoon twee à drie maanden weg. Of we gaan van de winter een weekje of twee naar de zon.

Een ongekende luxe.”

“Mijn gouden tip voor channelpartners?

Business draait om mensen, fatsoen en eerlijkheid. De ‘gunfactor’ is de basis is voor je bedrijf. In goede en ook minder goede tijden. Dat wordt wel eens vergeten.” «

erik@monninkhof.nl ChannelConnect | december 2017 | 31

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘MARKT VOOR VOIP BLIJFT MAAR GROEIEN’ Nick Galea, CEO van 3CX

Hosted voice, VoIP en cloud zijn de trefwoorden van het moment.

Deze oplossingen nemen bedrijven veel zorgen uit handen en zorgen voor een schaalbare telecominfrastructuur zonder zorgen.

Het gaat goed met de markt, ook met 3CX. Voor CEO Nick Galea gaat het om eindklanten. “Bedrijven en werknemers ervaren een maximale flexibiliteit bij hun werk, onafhankelijk van het gebruikte eindpunt.” door: Hans Steeman

E

en vendor lock-in is het ergste dat een klant kan overkomen.

Bedrijven willen maximale flexibiliteit, snel in te voeren nieuwe functies, een onafhankelijkheid van technologie en voorspelbare kosten. Telecomaanbieder 3CX lost dat allemaal voor de klant op.

CEO Nick Galea: “We hebben relatief lang moeten wachten op het moment waarop de markt rijp was voor onze VoIP-technologie. De standaardisatie liet lang op zich wachten. We stellen klanten in staat telecomcapaciteit zeer flexibel te benutten en met enkele muis clicks aan te passen. Het beheer is ook vereenvoudigd, het is simpeler en de hosting provider neemt bij de cloudversie alle zorgen weg.”

3CX levert een in software ontwikkelde UC-infrastructuur die exact dezelfde functionaliteit heeft op de verschillende

32 | december 2017 | ChannelConnect

hardware platformen, zoals Windows en Linux. Ook is er inmiddels een installatiewizard met de naam PBX Express. Het afgelopen jaar was er een duidelijke trend in de markt. Klanten wilden van specifieke hardware af en kiezen voor softwareoplossingen. De 3CX-software

ondersteunende afdelingen snel de juiste informatie bij elkaar krijgen. Klanten wordt op hun wenken bediend en zijn volgens Galea erg tevreden. “Maar ook geavanceerdere functies zoals videoconferencing zijn nu gemeengoed en verhogen de kwaliteit van de interne en externe communicatie. Sales en supportteams maken er graag gebruik van.”

De nieuwe 15.5 versie van de 3CXsoftware heeft een sterk verbeterde gebruikersinterface waardoor het gebruik nog verder is vereenvoudigd.

Het nieuwe geïntegreerde switchboard maakt het gebruik nog transparanter en toont alle communicatieactiviteiten die benut worden.

‘ Mobiele devices doen niet onder voor vaste oplossingen en softphones’ speelt daar op in door de gebruikerservaring het hart van het product te maken. Een intuïtieve gebruikersinterface verkort de leercurve en vermindert de vraag naar ondersteuning, waardoor er tijd vrijkomt voor zinvollere zaken.

Slimme tweaks zorgen voor een snelle toegang tot veelgebruikte features en gebruikersinformatie waardoor ook

“Hoewel WebRTC pas net de status van Candidate Recommendation binnen de W3C heeft verorden, heeft 3CX de standaard als technologie frontrunner al helemaal geïntegreerd”, zegt Nick Galea. “De standaardfuncties zoals whiteboard, file sharing, screen sharing, polls en opname zijn al volop voor de klant beschikbaar.”

‘Vraag naar VoIP verder groeien en verschuiven richting cloud’

Mobiliteit voorop De belangrijkste ontwikkeling van dit moment komt van de ‘digital natives’, weet Galea ook. “Zij willen hun eigen manier van communiceren ook binnen de werkomgeving toepassen. Maximale flexibiliteit omtrent de plek waar en met welke middelen er gewerkt wordt, staat daarbij voorop. Voor bedrijven is het een belangrijk element bij het aantrekken van nieuw personeel. Het motiveert bovendien om tot een hogere productiviteit te komen. We zijn op dit moment dan ook getuige van een nieuwe fase: de ‘Mobile First Era’. Dit is het moment waarop internet vaker/meer via mobiele dan vaste devices wordt geconsumeerd.

Op dit moment zijn mobiele devices al verantwoordelijk voor 70 procent van het internetgebruik, een cijfer dat eind 2018 kan oplopen zijn tot rond de 80 procent. Een ontwikkeling waar we als 3CX maximaal anticiperen”, aldus Galea.

Naast de volledige integratie van Mac, Windows en webclients, kan 3CX exact dezelfde features ook leveren op mobiele devices. Ze doen niet meer onder voor vaste oplossingen en softphones. Werknemers ervaren hierdoor een maximale flexibiliteit bij hun werk, onafhankelijk van het gebruikte eindpunt.

Los van deze flexibiliteit, besparen bedrijven veel geld omdat er minder gereisd hoeft te worden, vertelt Galea.

“Een extra besparing is dat interne gesprekken, los van eventuele mobiele datakosten, ook mobiel helemaal

www.3cx.nl

Nick Galea

gratis zijn. Interne gesprekken via de mobiele telefoon worden niet langer door telecomoperators als gesprekken afgehandeld en verrekend. Onbeperkte data-abonnementen maken het voordeel alleen maar groter.”

Wat brengt 2018?

en virtuele samenwerking gebruiken, wordt spraak zelfs via HD Voice van een hogere kwaliteit mogelijk. Zeker als een operator ook Quality of Service in het netwerk ondersteunt, dalen de kosten die zij operators in rekening brengen en krijgen medewerkers steeds eenvoudiger de mogelijkheid om remote te werken.”

Het uitfaseren van ISDN creëert volgens Galea vooral nieuwe kansen. Met name MKB-bedrijven zullen hun communicatieoplossingen moeten heroverwegen en traditionele infrastructuur vervangen voor een nieuwe generatie.

“Bedrijven die aan dure infrastructuur en hardware vast zitten, zullen de kans aangrijpen om de stap naar IP te maken. Het is een mooie kans voor de aanbieders van zo’n oplossing, want IP is qua kosten de meest effectieve oplossing en als voor een hosted software oplossing wordt gekozen dan is eigen specifieke hardware in principe overbodig. Oplossingen in het eigen datacentrum liften mee op bestaande servers. De hogere beschikbaarheid van breedband internet maakt het zelfs bij verder afgelegen neven kantoren mogelijk alle potentie van VoIP optimaal te benutten”, zegt Galea. “Hierdoor kunnen bedrijven videoconferencing

Met de opkomst van Unified Communications as a Service (UCaaS) krijgt de nieuwe trend om gebruik te maken van cloud based oplossingen volgens Galea een flinke boost. “UCaaS omvat alle communicatiekanalen van IP-telefonie, video conferenties, chat tot presence en die is beschikbar via een omgeving in de cloud. Analistenbureau Gartner voorspelt dat de hybride cloud (een combinatie van private en publieke implementaties) de standaard IT-architectuur gaat worden. Met het gebruik van meerdere cloudoplossingen wordt de impact van storingen verkleind dankzij de redundantie. Het uitrollen van nieuwe features gaat veel sneller en beveiligingsrisico’s worden verkleind. Kortom, in 2018 zal de vraag naar VoIP verder groeien en de verschuiving richting de cloud extra impulsen krijgen. Genoeg kansen voor een gezonde toekomst.” «

info@3cx.com

085 273 3645

@3CX ChannelConnect | december 2017 | 33

WOW! DA’S PAS HANDIG...

Onze dossier websites zijn vernieuwd, check channelconnect.nl en je vindt alle informatie nog sneller!

SERVICE

Nieuw:

Programma 2018 ChannelConnect Academy Sellair introduceert de ChannelConnect Academy voor channelpartners. Uit de vele gesprekken met relaties tijdens events van dit jaar blijkt dat kennisoverdracht een steeds grotere plaats inneemt in de relatie tussen vendors en distributeurs, tussen distributeurs en hun resellers en tussen resellers en hun eindklanten. Techniek en de markt bewegen zich in sneltreinvaart en dan staat stilstaan gelijk aan hard achteruit hollen.

C

hannelConnect wil de groeiende behoefte aan kennis en kennisdeling bij channelpartners komend jaar handen en voeten geven.

Om een nieuwe dimensie toe te voegen aan haar claim ‘hét kennisplatform voor ICT businesspartners’. Dit gaat in 2018 gebeuren in de vorm van een framework waarlangs channelpartners hun medewerkers kunnen bijscholen.

Het is de gedachte dat vendors en/ of distributeurs het ‘collegegeld’ voor de cursisten van hun resellers vooral voor rekening nemen en daarmee extra waarde toevoegen binnen hun partnerprogramma.

Masterclass Aanvullend is er vier keer per jaar een sterk interactieve masterclass waar directies en management zich kunnen laten bijpraten en hun vragen kunnen inbrengen.

Programma Het programma van de ChannelConnect Academy is gericht op de teams in het commerciële veld. We hebben het programma zo toegankelijk mogelijk gemaakt en hebben daarom gekozen voor vier tracks: 1. Big data, Business Intelligence, Analytics, artificial intelligence 2. Internet of Things, blockchain 3. Security, GDPR (AVG), informatiebeveiliging en wet- en regelgeving 4. VoIP, UC, UCaas en CPaas

De workshops worden verzorgd door: • Marco Heida - IoT • Rob Kurver - telecom • Mabel de Vries - security / AVG

Toelichting per track Alle workshops van ChannelConnect Academy zijn voor commerciële customer facing teams. Er zijn vier varianten.

1. Open Inschrijving De dagen voor commerciële teams zijn op basis van open inschrijving en vinden plaats op een vaste externe locatie.

Inschrijving per persoon is mogelijk.

De onderwerpen worden vooraf in de kalender kenbaar gemaakt.

2. Inhouse Track Standaard De inhoud van de inhouse dag is gelijk aan die van de open inschrijving, maar wordt verzorgd op locatie van een organisatie. Alleen medewerkers van één organisatie hebben toegang tot de training waardoor klantcases en interne kennisoverdracht tussen medewerkers open kan worden besproken. Een workshop variant kan op aanvraag worden toegevoegd. Het aantal deelnemers is beperkt tot 10 personen om kennisoverdracht en interactie te garanderen.

3. Inhouse Track Tailormade De maatwerkdag(en) zijn in te richten naar wensen van de klant. Dit houdt in dat de onderwerpen zelf op hoofdlijnen

kunnen worden bepaald om de training specialistischer te maken. De basis van de tailormade tracks zijn altijd op basis van een of meerdere cases. Zo krijgen medewerkers een breed aanbod handvatten toegespitst op hun klantengroep en met herkenbare vraagstukken.

Er zal in een workshopachtige vorm worden gewerkt om deelnemers met de materie te kunnen laten werken.

Maximum 10 deelnemers.

4. Masterclasses ChannelConnect organiseert vier keer een masterclass omdat uit veel gesprekken dat veel directies en management behoefte hebben aan kennisoverdracht en sparring met gelijkgestemden. Het belangrijkste doel is om leidinggevenden mee te nemen in de ontwikkelingen en kansen. En we willen de risico’s belichten waarmee ze rekening moeten houden. Het is niet enkel goud dat er blinkt. «

Informatie over deelname aan de ChannelConnect Academy is verkrijgbaar bij: Eric Luteijn 035 642 3000 eric@channelconnect.nl

ChannelConnect | december 2017 | 35

CHANNEL IN THE PICTURE

door: Michiel van Blommestein

DE EDGE IS HET MIDDEL, IOT HET DOEL DCD>ZETTASTRUCTURE, LONDEN Ondanks de nakende Brexit blijft Londen een populaire bestemming voor de internationale datacenterbranche. Het event Zettastructure van Datacenter Dynamics op 7 en 8 november in Londen was compact opgezet, maar de inhoud was ernaar. Internationale specialisten die volle zalen effectief wisten te boeien.

G

roter is niet altijd beter, moet Datacenter Dynamics gedacht hebben. De locatie vlak naast London Bridge is gemakkelijk triple A te noemen maar de Old Billingsgate biedt ruimte voor iets meer dan 50 stands, zes kleine plenaire ruimtes, een redelijke plenaire zaal en wat vergaderkamertjes. Maar overal waar iets gebeurde, was het ook meteen afgeladen vol met vertegenwoordigers van multinationals. De lange lijst met sponsoren pronkte dan ook met namen als Eaton, Rittal, Vertiv en Microsoft, met Schneider Electric als hoofdsponsor.

Vooruitkijken Dat het volle bak is, moet de verzameling van sprekers goed hebben gedaan. Meteen is duidelijk dat de relatie tussen de ICT en het industriële cruciaal is geworden voor datacenters.

Voormalig Amazon VP Suresh Kumar staat nu aan het hoofd staat van de Cloud Infrastructure and Operations van Microsoft en begon meteen over dat de groeiende schaal van Azure ook de complexiteit enorm vergroot. “Dus wat heb je nodig om die schaal en complexiteit te kunnen beheersen? Nauwe partnerschappen met de branche.” Als voorbeeld noemt hij de Marea-zeekabel die Microsoft heeft aangelegd met Facebook en Telxius.

36 | december 2017 | ChannelConnect

CHANNEL IN THE PICTURE

‘ Partnerschappen zijn nodig om de schaal en complexiteit te beheersen’

Het belang wordt meteen duidelijk bij de overige twee keynotes. CEO Cole Crawford van Vapor IO ziet een convergentie gebeuren tussen de wireless wereld met de wired wereld. “Ik voorspel dat de helft van u over vijf jaar een telco is en de andere helft een datacenterleverancier”, aldus Crawford. Data wordt volgens hem steeds lokaler en dynamischer. “De zelfrijdende auto is eigenlijk een supercomputer of een mainframe. Autonomie wordt opgelost door lokale rekenkracht.” De ontstane situatie noemt hij de ‘Post 5G Edge’.

Jim Fletcher van Momenta Partners vertelt waarom dat belangrijk is. “Tegen 2020 is de markt voor Internet of Things zo’n 225 miljard dollar waard en genereert het 600 ZB aan data per jaar. Dat is 275 keer groter dan de verwachte data die datacenters naar eindgebruikers zullen sturen.”

Het is volgens sprekers ook een gevolg van de aard van belangrijke IoT-toepassingen. Zo noemt Mike Hughes, zone president UK & Ireland van Schneider Electric, de slimme steden een belangrijke drijver van IoT. De data blijft lokaal, waardoor edge des te logischer wordt. “Wat in Londen gebeurt, hoeven we niet door te sturen naar Los Angeles. Dit kan ons terugleiden naar antennes want gebouwen moeten met elkaar communiceren, maar ook met bijvoorbeeld auto’s.

We noemen dat bij Schneider het ‘lokale tijdperk’.” http://dcd.events/

dcdconverged@dcd-group.com

Brexit populair (of juist niet) Maar het was niet alleen edge en IoT wat de klok sloeg. Dat Zettastructure juist in Londen plaats vond, is gezien de Brexit pikant. Een ‘kleine’ sessie waar meer interesse dan ruimte voor was, is de brunchsessie van datacenterleverancier Data4 die locaties beheert in Parijs, Milaan en Luxemburg. Het was dringen bij de ingang en uiteindelijk moesten veel belangstellenden staan. De thema’s Brexit en GDPR spraken tot de verbeelding. “We zien een bubbel van bedrijven die door de onzekerheid weg willen”, zo vertelt CCO Adam Levine van DATA4 Group. “Tegelijkertijd willen die organisaties zich niet meteen in de kosten werken. In veel gevallen gaat het dus om een versnelling van lopende projecten om datacenters binnen Europa te openen. GDPR is de belangrijkste reden daarvoor omdat het niet zeker is dat Groot-Brittannië die wetgeving overneemt.”

Terwijl compliancy van groot belang is, dringt de tijd. Vooral kleinere organisaties zijn nog niet klaar voor GDPR. Brexit is een ‘hot topic’ maar geenszins populair in de Britse datacenterwereld. Zoals een Nederlandse aanwezige tijdens de eindborrel zich liet ontvallen: “Ik kom geen enkele Brit in deze branche tegen die blij is met Brexit.” « 0044 (0)207 377 1907

@dcdconverged

ChannelConnect | december 2017 | 37

o vo p w or w m w.d ee e r i an nf o or ne m .n at l/ ie g o ! !

jk Ki

ARE YOU READY FOR THE NEXT GENERATION PARTNERSHIP? GO! is een revolutionair partnerplatform voor de ‘next generation’ partners in het ICT-kanaal die zich richten op de zakelijke markt. Business Partners van GO! beschikken over de revolutionaire ‘state of the art’ GO!-portal waarbij eenvoud, gemak, grip en inzicht maximaal zijn doorgevoerd. Net zo belangrijk: met GO! is de partner zelf klanteigenaar, bepaalt hij zelf zijn prijzen en tarieven, bepaalt hij zelf zijn marge, factureert hij zelf en bepaalt hij indien gewenst zélfs zijn eigen merk. GO! gelooft dat de lokale binding tussen partner en klant de sleutel is voor het succes van samenwerking. Bel 088-5006111 of kijk op www.deanone.nl/go! voor meer informatie.

dean one the business provider for mobile, internet and voice powered by dean one

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘WE BRENGEN ANALYSETIJD TERUG VAN DAGEN NAAR SECONDEN’ Mark Beunk,

channel manager Benelux and Nordics bij Carbon Black Met de komst van Carbon Black kent de Nederlandse markt nu drie jaar een leverancier van proactieve security. Hoewel anderen dat ook claimen, gaat de Amerikaanse securityspecialist naar eigen zeggen verder door meerdere lagen in endpoint security. door: Michiel van Blommestein

N

og niet zo lang geleden werkte security vrijwel geheel volgens het principe van handtekeningen.

Als nieuwe malware verschijnt, stoppen de security-leveranciers de kenmerken in een database zodat anti-malware deze kan herkennen. Toen kon dat ook nog, zegt Channel Manager Benelux and Nordics Mark Beunk van Carbon Black.

“Twintig jaar geleden kwamen er 1.000 nieuwe stukken malware uit en dan kun je in een database prima bijhouden. Maar nu komen er duizend per seconde bij en dan win je de oorlog niet met een signature based aanpak.”

Misbuik van processen Ondertussen gaat 53 procent van de aanvallen niet met klassieke malware, zegt Beunk. “Het is niet meer een bestandje op de harde schijf maar het gaat om misbruik van bestaande, goedgekeurde processen. Iemand op kantoor laat zijn

www. carbonblack.com

collega’s een filmpje zien op een geïnfecteerde website en via de flash player wordt een powershell gestart waarmee code wordt geïnjecteerd. Omdat er niets op de harde schijf terecht komt, is er volgens de antimalware geen breach.”

Security heeft de laatste jaren belangrijke ontwikkelingen doorgemaakt. Het probleem is volgens Beunk dat de meeste oplossingen op zichzelf hun eigen nadelen hebben. “Veel nieuwe partijen passen bijvoorbeeld machine learning toe. Als iets ovaal is en groen, dan zal het wel een druif zijn. Probleem is dat het ook een olijf kan zijn. Je krijgt dan dus een false positive of false negative.”

Gelaagd Daarom gaat Carbon Black verder op het gebied van endpoint security.

“We hebben een gelaagde aanpak met sandboxing, handtekeningen, machine learning en streaming prevention in één

mbeunk@carbonblack.com

06 411 06 254

agent”, legt Beunk uit. “Zo kunnen we de gemiddelde analysetijd die specialisten nodig hebben, terugbrengen van dagen naar seconden. Belangrijk want snelheid stopt breaches, zeggen wij.”

Streaming prevention, de meest opvallende van de vier gebruikte technieken, is volgens Beunk een soort camera die alles opneemt wat op een endpoint plaatsvindt. “Zo kunnen we een risicoprofiel creëren.” Dat werkt ook goed op apparaten met één duidelijke functie die op onder meer een verouderd besturingssysteem draaien. “Als je een pinautomaat hebt, dan weet je dat die maar één doel heeft: pas erin, pincode intoetsen en geld uitgeven. De rest kun je dus blokkeren.”

Carbon Black is dus een specialist die op zijn specialisatie heel breed kijkt. “Breed is relatief”, zegt Beunk. “We werken via open API’s samen met technologiepartners om ook andere gebieden te beveiligen. Denk aan SIEM of netwerkbeveiliging.” Carbon Black is pas drie jaar actief in Nederland, maar bestaat in de VS al 14 jaar. Ervaring en referenties genoeg dus, zegt Beunk. “We hebben Wannacry weten te voorkomen bij een grote klant met 120.000 endpoints.” «

@CarbonBlack_Inc ChannelConnect | december 2017 | 39

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘MULTIVENDOR SUPPORT LOOPT ALS EEN TREIN’ Bart van Rheenen, Managing Director Arrow ECS Benelux

In het rijtje Captains of Industry dat we aan het einde van het jaar interviewen, mag Bart van Rheenen van Arrow ECS niet ontbreken.

Hij blikt samen terug op 2017 en geeft een prognose op de marktontwikkelingen die ons in 2018 te wachten staan. “We speuren voortdurend naar nieuwe born-in-the cloud klanten, maar we houden ook een vinger aan de pols bij bestaande relaties.” door: Pim Hilferink

W

e interviewden Bart van Rheenen op de inmiddels vertrouwde stek in het Houtense kantoor van Arrow ECS. Hij is verantwoordelijk voor de Benelux en meldt bij aanvang dat met name België een extreem goed jaar heeft gehad. “Vorig jaar was ook goed maar met 15 procent groei is dat dit jaar nog overtroffen”, zegt Van Rheenen trots. “De uitbreiding van ons portfolio met HPE heeft daar zeker aan bijgedragen, maar ook andere lijnen deden het bovengemiddeld goed. Tegenover een enkele minder goed draaiende lijn, veroorzaakt door een andere focus van de betreffende vendor, stond dan weer bijvoorbeeld een VMware die door het dak ging.”

40 | december 2017 | ChannelConnect

Ook Nederland realiseerde volgens Van Rheenen een behoorlijke groei maar die lag verhoudingsgewijs lager dan in België omdat hier in 2017 geen uitbreiding van het portfolio is geweest. Het goede nieuws is dat Arrow sinds kort aan de slag is met Nutanix.

“Ik was recent in Nice bij de conferentie .NEXT van Nutanix en was aangenaam verrast door de positieve vibe die daar hing. Weer een nieuwe, frisse speler in de markt - sommigen noemen het ook wel ‘het nieuwe VMware’ - met een heel ecosysteem eromheen, dat werkt aanstekelijk.”

De wind in de zeilen Van Rheenen: “Natuurlijk hebben we de afgelopen paar jaar ook het economische

tij meegehad op basis waarvan ook wij konden groeien. Vijf jaar geleden zat ik hier in Nederland met 6 mensen, nu met 60. Ik heb wel eens het gevoel dat het ons in de kaart heeft gespeeld toen we zo klein waren. Voor ons is cloudbusiness ‘on top of’ en we hebben geen last van kannibalisatie op onze bestaande business. Indertijd hadden we nog geen Microsoft of VMware in het portfolio, dus we missen geen licentie-inkomsten die door veel lagere abonnementsinkomsten worden vervangen. Het gaat goed in onze industrie, dat staat buiten kijf, maar het komt je zeker niet aanwaaien. Het leuke is wel dat als je er de nodige energie in steekt, je ook resultaten boekt.”

Nieuwe technologie, nieuwe kansen Innovatie en disruptie gaan volgens Van Rheenen in de branche hand in hand. Ontwikkelingen zoals AI, IoT en big data verkeren nog in het luierstadium en staan we nog aan het begin van de groei. Van Rheenen praat regelmatig met de collega’s van de Components divisie en zoekt naar mogelijkheden voor kruisbestuiving. “Dat is een van de positieve resultaten van ons drie jaar geleden

‘ Het gaat goed in onze industrie maar het komt je niet aanwaaien’

Bart van Rheenen

ingezette programma ‘One Arrow’ waardoor de scheiding in verschillende silo’s naar de achtergrond verschuift en de oplossing voor de klant centraal is komen te staan”, zegt Van Rheenen.

“Op technologiegebied zie je ook de beweging dat automotive, IT, networking, security nu bij elkaar komen in cognitieve systemen. Voor onze generatie zijn dat indrukwekkende ontwikkelingen, maar de jongere generatie neemt gewoon aan dat alles kan. Die vraagt zich niet af wat er allemaal achter zit en als iets het niet doet nemen ze gewoon een ander toestel of een andere provider. Dat is wat mij ook fascineert en mijn motto is dan ook I love this industry”

Pareltjes uit 2017 “Als je me vraagt om nog een paar opvallende ontwikkelingen te noemen dan schieten mij direct namen als Splunk en Pure Storage te binnen. Deze relatief jonge spelers groeien bovengemiddeld,” zegt Van Rheenen. “NetApp heeft het al een tijdje lastig maar zit na hun heroriëntatie duidelijk weer in de lift.

www.arrowecs.nl

Ons portfolio is dekkend en we hebben de oplossingen in huis waarmee we de enterprise kunnen voorzien van diverse end-to-end oplossingen. Uitbreiding met grote merken is lastig in de Nederlandse markt want de markt is best vol. Gelukkig heb ik enige lokale vrijheid om te kijken waar ik kan uitbreiden met wat kleinere maar kwalitatieve merken. Daar kan ik in de loop van volgend jaar pas meer over zeggen.”

Ook de multivendor support waarmee Arrow dit jaar begon, loopt volgens Van Rheenen als een trein. Hij gaat dat in 2018 verder uitbreiden. “In de cloud hebben we flinke stappen gezet met Microsoft en IBM Bluemix. En we hebben een dedicated IoT-team geformeerd om de toenemende vraag naar oplossingen op dat gebied snel en professioneel te kunnen oppakken.”

Kansen voor 2018 Van Rheenen wil vasthouden aan de uitgezette koers. “Ook als het goed gaat, moet je hard werken om het zo

info.ecs.nl@arrow.com

088 024 2900

te houden. Zo speuren we voortdurend naar nieuwe born-in-the cloud klanten, maar we houden ook een vinger aan de pols bij bestaande relaties. De ‘hero’ van vandaag is zomaar de ‘zero’ van morgen.”

Efficiencyverbetering is in de ogen van Van Rheenen ook een permanente focus. Hij wil zo veel mogelijk weg blijven van margedruk, maar de markt zit nu eenmaal wel zo in elkaar. “Handwerk in de relatie met vendors en klanten is nu eenmaal niet te voorkomen is.

Leveranciers, klanten en mensen managen blijft mijn dagelijkse uitdaging”, zegt hij. “Mijn boodschap aan het kanaal voor 2018 gaat over security. Doe het veilig. Dat was altijd al belangrijk, maar tegenwoordig gaat er geen dag voorbij of er is wel ergens iets mis. Ondanks dat onze industrie alles kan leveren om dat te voorkomen. Het wordt tijd dat mensen zowel zakelijk als privé veel bewuster omgaan met security en hun IT-gereedschap. Voorkomen is nog steeds veel beter dan genezen.” «

@ArrowECSBeLux ChannelConnect | december 2017 | 41

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

ASUS BENADERT MARKT OP ANDERE MANIER Rodney Voogel, managing director ASUS Benelux

2017 was voor ASUS het jaar van de introductie van smartphonelijn ZenFone. Maar ook van interne veranderingen en de focus op andere marktsegmenten. “We zijn een nieuwe weg ingeslagen”, zegt managing director Rodney Voogel. door: Edwin Feldmann, Foto: Andrea Bartosova

W

e hebben in februari ons notebook-portfolio aangevuld met telefonie, zoals de smartphones ZenFone 3, de ZenFone Go, de ZenFone Max en de ZenFone AR, waarvoor de vicepresident Eric Chen van ASUS nog naar Nederland overkwam om het belang van de introductie te onderstrepen”, zegt managing director Rodney Voogel van ASUS Benelux. En eind september werd in Italië een groot evenement op touw gezet voor de introductie van ZenFone 4 in het bijzijn van de CEO van ASUS. “We hebben veel complimenten gekregen van partners voor het organiseren van dat evenement. We hebben vooral laten zien hoe belangrijk telecom binnen de hele organisatie is.”

42 | december 2017 | ChannelConnect

Positionering ASUS is het afgelopen jaar ook druk bezig geweest met de positionering in de markt of de verschillende markten, zo legt Voogel uit. “Afgelopen jaar zijn we een nieuwe weg ingeslagen die meer gericht is op klanten in het midden- en topsegment van de markt. Die keuze heeft wel geresulteerd in een lichte daling van het marktaandeel. Maar dit is vaak het geval wanneer een bedrijf zijn strategie veranderd. We zijn ervan overtuigd dat we snel onze positie op de markt zullen herwinnen.”

Maar dat is onderdeel van de strategie van het bedrijf, erkent Voogel. “We willen niet in het segment van prijsvechters

opereren want daar is het moeilijk om financieel gezond te blijven en bovendien is het slecht voor je imago als merk.

Daarom zoeken we naar groeimarkten en investeren daar extra in. Segmenten waar de groei minder is, daar probeert ASUS met nieuwe functionaliteiten op te vallen tussen de andere fabrikanten.

“Een segment waar de groei uit is, is de traditionele 15” notebook met dvd-drive, want die doet het in de hele markt minder goed. Toch is dit product nog steeds het belangrijkste voor de markt, maar de groei is eruit. Daarom proberen we daar anders te zijn dan de rest van de markt”, gaat Voogel verder. Wat wel heel goed gaat, is de educatiemarkt en producten zoals de Flipbook met het kantelbare scherm.

Toch is in 2017 niet alles goed gegaan.

“In het eerste helft van het jaar hebben we onze partners te weinig meegenomen met ons verhaal”, erkent Rodney Voogel.

“Partners die beweren dat ASUS niet meer aan de onderkant van de markt wil

‘ Partners meer betrekken bij marktbenadering’

Rodney Vogel

opereren, hebben het mis. Dat is niet het verhaal. We willen niet prijsvechten. We willen alleen meedoen met een ander toestel dat op één of meerdere punten verschilt van de rest. Die strategie en overweging hebben we niet goed genoeg naar onze klanten uitgedragen.”

‘ We investeren in nieuwe groeimarkten’ Volgens de managing director van ASUS Benelux is dit een leermoment. “Nu we dat sinds een tijdje wel doen, merk je dat partners ons beter begrijpen. We proberen de partners uit te leggen dat het voor consumenten minder belangrijk is welke specifieke specificaties een notebook heeft. Consumenten kijken

www.asus.com/nl

tegenwoordig veel verder, want ook zij willen mooie devices hebben. We moeten onze partners dus meer betrekken in de manier hoe wij de markt benaderen.”

Focus “ASUS haalt veel informatie uit marktonderzoeken, zoals die van marktonderzoeker Gfk. Die data is heel bruikbaar om te zien welke markten groeien”, gaat hij verder. “Als organisatie hebben we dit jaar besloten om intern echt duidelijke segmenten in te richten. In de Benelux kent ASUS onder meer de gaming-markt, notebook/pc en telecom. Die interne verandering is in oktober voorbereid en is per 1 januari 2018 van kracht.”

De communicatie was intern nog niet goed genoeg, constateert Voogel.

“Door meer dedicated met de businessunits bezig te zijn, verwachten we een volgende stap te kunnen zetten.

Daar zijn we inmiddels mee begonnen

steljevraag@asus.com

030 600 4222

en we merken nu al dat daardoor intern meer focus ontstaat waardoor kansen in het partnerkanaal beter kunnen worden benut.” Bovendien heeft ASUS Benelux per 1 december een nieuwe marketingmanager, Ivilina Boneva . Per productgroep zal worden bekeken wat er aan marketing nodig is. Elk segment heeft namelijk een andere aanpak nodig. De nieuwe marketingmanager moet er uiteindelijk voor zorgen dat het totaalbeeld naar buiten toe klopt.

Vooruitblik Die duidelijke focus op segmenten in combinatie met transparante communicatie naar de partners toe over waar de groeikansen liggen, zal in 2018 leiden tot een sterkere band tussen fabrikant en partners denkt Voogel. De partners zullen de nieuwe interne veranderingen merken omdat ze vaker bezocht gaan worden door de productmarketingmanagers.

Verder wordt 2018 een jaar met weer enkele mooie verrassingen van ASUS, zegt Voogel zonder een tipje van de sluier op te lichten. “Van ASUS kan je in 2018 weer heel veel interessante nieuwtjes verwachten. Niet alleen op het gebied van telefonie. Er zitten nog een aantal heel gave producten aan te komen. Je moet dan echt denken aan producten en innovaties die je nog niet bij onze concurrenten hebt gezien.” «

@asus_benelux ChannelConnect | december 2017 | 43

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘WEBRTC IS DE STANDAARD AAN HET WORDEN’ Jouk Lier,

directeur van BLU Networks

Als het aan BLU Networks ligt, krijgt WebRTC snel meer bekendheid. Met de succesvolle introductie van haar webbased UC-oplossing OneSpace eerder dit jaar is het begin gemaakt. door: Hans Steeman

D

oor de simpele en alles omvattende gebruikersinterface is WebRTC niet meer te negeren in de kantooromgeving. WebRTC heeft enkel een webbrowser nodig en is geaccepteerd door organisaties en standaardisatie-instellingen zoals het World Wide Web Consortium (W3C) en de Internet Engineering Task Force (IETF). BLU Networks speelt hierop in en brengt telecom met haar dienst OneSpace geheel naar de webbrowser en integreert die met de bestaande bedrijfsprocessen. De verwachting is dat uiteindelijk alle communicatie in bedrijven zal overgaan naar WebRTC. BLU Networks wil de stuwende kracht in

44 | december 2017 | ChannelConnect

Nederland worden van deze technologie en maakt gebruik van het platform dat is ontwikkeld door Wildix uit Odessa in de Oekraïne.

Locatieonafhankelijk Mensen willen in de ogen van directeur Jouk Lier van BLU Networks steeds eenvoudiger met elkaar kunnen samenwerken. Dus ongeacht hun locatie, het systeem of het device dat ze gebruiken.

“OneSpace biedt deze oplossing want het is overal via een vaste of mobiele browser te gebruiken, zolang er maar internetverbinding is”, zegt Lier. “Dit is voldoende voor collega’s die volledig willen samenwerken met spraak, video en/of chat.

Ook is het eenvoudig bestanden te delen en uit ten wisselen en medewerkers kunnen schermen delen en nog veel meer. Alle essentiële functies zijn eenvoudig vanuit de browser te gebruiken. En dit allemaal op een veilige manier met TLS-versleuteling van de data. Het kan dus ook probleemloos op een publieke PC of een open netwerk gebruikt worden.”

BLU Networks heeft inmiddels tientallen OneSpace-oplossingen opgeleverd via de channel partners. “Klanten zijn stuk voor stuk aangenaam verrast door het gemak en de mogelijkheden van OneSpace en de integratie met andere kantooroplossingen zoals Microsoft Office 365”, zegt Lier.

Koppelingen Dit jaar was er nog meer mooi nieuws.

BLU Networks is gestart met het bouwen van koppelingen naar de mobiele netwerken van Vodafone en T-Mobile.

“Klanten hebben nu dus de keuze uit twee mobiele providers voor zijn vast/ mobiel-integratie en Forced on PBX. Met FoPBX kunnen de klanten ook mobiel verkeer koppelen op toestelpoorten van de lokale PBX van gerenommeerde leveranciers zoals Avaya, Mitel en Unify.

Daarmee vervagen de grenzen tussen vast en mobiel en wordt communicatie gereduceerd tot een simpele interface die mensen op kantoor en onderweg met elkaar verbindt. Klantvriendelijk en efficiëntieverhogend”, aldus Lier.

‘ Een platform zelf ontwikkelen is geen optie’ Komend jaar gaan de ontwikkelingen in hoog tempo door. Ontwikkelaar Wildix heeft tal van nieuwe features in de planning. Samen met het feit dat inmiddels alle gangbare browsers WebRTC compatibel zijn, zijn dat mooie vooruitzichten. WebRTC mag dan wel een officiële standaard zijn, het heeft even geduurd voordat een aantal browsers, zoals Microsoft Edge, geschikt gemaakt waren. Het zijn de traditionele problemen die horen bij de introductie van nieuwe technologieën. Maar dat boek kan dicht, denkt Jouk Lier.

Met OneSpace kan BLU Networks met hulp van partners een naadloze integratie realiseren tussen vast en mobiel. “Er is geen verschil meer tussen het gebruik van een vast toestel, PC, laptop of mobiele telefoon. En wisselen tijdens een gesprek tussen PC of laptop een mobiel of vast toestel is een standaardfunctionaliteit”, zegt Lier.

De markt zal zich meer en meer gaan bewegen naar de cloud en mobiel. Dit vraagt volgens Lier om oplossingen als WebRTC en vast-mobiel integratie.

Softwarematige oplossingen die per gebruiker geïnstalleerd moeten worden, zijn niet flexibel maar gebonden aan een PC of laptop. OneSpace is in iedere browser te gebruiken. De markt zal steeds meer om dit soort flexibiliteit gaan vragen. “OneSpace biedt die flexibiliteit doordat het zonder installatie vanaf ieder plek met browser te gebruiken is. Ook in landen waar SIP-diensten zijn geblokkeerd, omdat OneSpace gebruik maakt van een TLS-encryptie. Hierdoor wordt het niet herkend als SIP-dienst en werkt daarom ook in deze landen.”

Tarieven BLU Networks komt in 2018 met scherpere tarieven dan voorheen.

Hiermee wordt onder andere geanticipeerd op de uitfasering van ISDN-lijnen die door KPN is aangekondigd. “Door de geplande uitfasering van ISDN zullen steeds meer bedrijven de overstap naar hosted VoIP maken en wordt dit type diensten ook interessant voor MKB-bedrijven”, vindt Lier die ondernemers hier structureel op wijst.

Major accounts

Jouk Lier

www.blunetworks.nl

BLU Networks introduceert verder een team voor ‘Major Accounts’ dat bestaat uit specialisten op het gebied van zowel spraak als data. “Dit team is in staat onze netwerkpartners te ondersteunen bij complexe spraak en data vraagstukken van hun klanten. Hiermee willen we onze channel partners nog meer ondersteuning geven in het bieden van maatwerkoplossingen aan hun klanten.

Een dynamisch jaar kondigt zich aan, concludeert Lier. «

info@blunetworks.nl

Web Realtime Communication, bekend als WebRTC is een verzameling communicatieprotocollen en API’s die het mogelijk maken realtime communicatie via een peer-to-peer verbinding (directe verbinding tussen twee eindgebruikers) te implementeren. Hierdoor kan een browser niet alleen informatie bij een server ophalen (browsen) maar informatie ook realtime met browsers van andere gebruikers uitwisselen. Het World Wide Web Consortium (W3C) en de Internet Engineering Task Force (IETF) hebben de standaardisatie verzorgd waardoor geen extra software nodig is. Het is een standaardfeature van browsers. WebRTC gebruikt Reatime Transport Protocol (RTP) als communicatieprotocol. WebRTC gaat steeds belangrijker worden omdat het communicatie integreert in tal van andere omgevingen, zoals CRM-systemen en websites. Speciale telefonie apps zijn niet nodig en de browser hoeft niet langer verlaten te worden om gesprekken, bestandsuitwisseling of chatsessies op te starten.

Met Forced on PBX (FoPBX) lopen alle mobiele gesprekken via de telefooncentrale. Dit is feitelijk de ultieme vorm van vast-mobiel integratie. Waar traditionele oplossingen vooral geschikt zijn voor het routeren van inkomende gesprekken en mobiele apps vooral voor uitgaande gesprekken gebruikt worden, biedt FoPBX het beste van beide werelden: • bereikbaarheid op één nummer dat ook voor uitgaande gesprekken gepresenteerd wordt • alle functionaliteit van de telefooncentrale is beschikbaar tijdens elk gesprek • i ntern verkort kiezen is mogelijk • opnemen waar je wilt of waar je kunt • gesprekken overzetten van mobiel naar vast en vice versa • bellen zoals je gewend bent

088 118 6444 ChannelConnect | december 2017 | 45

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

LEIDEND END-TO-END Sander Bakker,

salesmanager Netherlands Switching, Routing & Analytics, Extreme Networks

2017 stond voor het voormalige Brocade in het teken van de overnames door eerst Broadcom en vervolgens deels door Extreme Networks. Het gevolg is dat Extreme Networks haar portfolio kan doortrekken naar het datacenter. “End-to-end-oplossingen biedt partners nieuwe mogelijkheden zorgt ook voor uitdagingen”, weet ook Sander Bakker. door: Michiel van Blommestein

D

e overname van Brocade heeft nogal wat voeten in de aarde gehad. De onderdelen voor Fibre Channel en SAN van de connectiviteitsspecialist gingen naar Broadcom, terwijl Switching, Routing & Analytics-afdeling werd overgedaan aan Extreme Networks.

“Extreme Networks was al sterk op de gebieden van wireless en wired voor Campus LAN in de enterprise”, vertelt Sander Bakker, salesmanager Netherlands Switching, Routing & Analytics van Extreme Networks. “Met de toevoeging van onze datacentertechnologie hebben we nu een complete end-to-end-oplossing van de access-laag, campusnetwerken en LAN en datacenternetwerken.

Alle drie de gebieden hebben we het afgelopen anderhalf jaar ook versterkt met de overname van Zebra Networks voor de wireless networks, terwijl Avaya de campus-LAN-technologie versterkt.”

46 | december 2017 | ChannelConnect

Gartner Extreme heeft daardoor ook de erkenning gekregen van Gartner. In oktober heeft het analistenbureau Extreme in het magic quadrant voor wired en wireless gepositioneerd als de meest visionaire netwerkleverancier. Dat is een stijging, terwijl andere vendors stabiel bleven of zakten.

Extreme Networks is volgens Bakker goed bij gebleven op het gebied van technologie. “In het campus gebruiken we campus fabrics gebaseerd op de fabric-technologie van Avaya. En in het datacenter zit het Brocade VCS-fabric op laag 2 en het Brocade IP-fabric op laag 3. Dat is uniek in de branche.”

Ook als het gaat om service en ondersteuning doet Extreme het goed. “Dat komt met name omdat we dat allemaal intern doen en niet outsourcen”, denkt Bakker. “Dat doen onze eigen mensen en we staan volgens Gartner op dat punt bovenaan.”

Een dergelijke integratie van technologieën van verschillende leveranciers gaat natuurlijk niet vanzelf. Volgens Bakker is hard gewerkt aan een overkoepelend managementsysteem. “We hebben een managementoplossing die over zowel op de access-laag, campuslaag als het datacenterlaag wordt gezet. Zo kun je dus verschillende managementonderdelen vanuit één omgeving beheren.”

End-to-end ketting Daardoor is een technische connectiviteitsketting ontstaan die begint bij de client en helemaal doorgaat naar de server in het datacenter. “Je begint met verbinding tussen user en applicatie”, legt Bakker uit. “De user maakt verbinding met het access-netwerk, wat meestal wireless is. Vanuit daar gaat het naar de campus-LAN en via het fabric heb je met routing of intern een connectie gemaakt naar het datacenter. Daar hebben we

‘ Extreme heeft hard gewerkt aan een overkoepelend managementsysteem’ spine-leaf fabrics die connecteren naar de servers waar de applicaties draaien. Die kunnen ook overlay-netwerken hebben, die weer als gateway fungeren tussen overlay-netwerken en underlay-netwerken. Producten zonder support voor de overlay-technologie kunnen zo alsnog een connectie maken. Denk aan storage of firewalls. Het beheer van dit alles kan on-premise, maar ook vanuit de cloud.”

Partners De status van partners van het voormalige Brocade verandert volgens Bakker niet.

“Ze hebben een vergelijkbare status binnen Extreme Networks gekregen en krijgen daarnaast ook trainingen om zich verder te verdiepen in het portfolio. Dat geldt ook andersom. De partners van Extreme Networks kunnen kennis opdoen van het datacenterportfolio.”

Omdat Brocade volgens Bakker al redelijk end-to-end was, zijn de partners voor een groot deel al goed uitgerust om technologie van Extreme Networks te behandelen. “De partners zijn heel erg enthousiast. We waren al marktleider op het gebied van datacentertechnologie.

Extreme Networks was al marktleider als het ging om wired en wireless LAN. Door die combinatie krijgen de partners de kans om best of breed te leveren aan hun klanten.”

SDN Extreme Networks kan dus gaan doorpakken op het gebied van datacenteroplossingen. De komende periode ligt de focus daarom op softwaredriven oplossingen, zo vertelt Bakker.

“Hiervoor is open automation van essentieel belang en zoveel mogelijk op een open manier automatiseren. Daar hebben we maximale visibility voor nodig in het netwerk. Onze apparatuur kan fungeren als information packet broker en deze doorgeven aan de juiste analyse-tools.”

www.extremenetworks.com

De eerstvolgende uitdaging is volgens Bakker dat de snelheid daarvan blijft toenemen. “Je moet de informatie kunnen verzamelen en doorgeven”, zegt Bakker.

“Onze apparatuur is daar geschikt voor want daarin zijn wij als datacenterpartij gespecialiseerd.”

Als derde element noemt Bakker het onderliggende platform. “Die moeten we snel kunnen aanpassen aan nieuwe ontwikkelingen.” De workflow composer, het vierde onmisbare onderdeel, blijft de open automation drijven, samen met de automation suites. “Zo verbeter je de flexibiliteit van de IT en versnel je innovatie. We doen dat cross-domain, dus je kunt het niet alleen op het netwerk toepassen, maar ook op server- en storageomgevingen voor automatisering op basis van gebeurtenissen. Uiteindelijk kan de workflow composer vier dingen doen: implementatie, validatie, troubleshooting en remediation. Allemaal in één omgeving.”

gecreëerd op basis van bijvoorbeeld VxLAN tussen virtuele switches om zo een logisch overlay netwerk te bouwen.

Vandaag vragen we meer naar wat een organisatie eigenlijk wil bereiken door middel van SDN en dan komen we op een Software Driven Network uit.

Dat allemaal wordt in 2018 verder uitgebouwd, ook voor campus en access, zo zegt Bakker. “Het wordt dus veel breder”, zegt hij. “Eigenlijk lossen we de belofte van Software Defined Networking van een aantal jaar geleden in met onze Software

“Je gebruikt er andere tools voor, die uiteindelijk praktischer en schaalbaarder zijn dan de voorstellen van een paar jaar geleden. “We proberen daarbij niet in silo’s te denken, maar over domeinen heen. Je had voorheen een aparte

Sander Bakker

‘ Informatie moet steeds sneller worden verzameld en doorgegeven aan analysetools’ Driven Networks.” De afkorting mag hetzelfde zijn, maar er is toch een verschil.

SDN werd een verwarrend begrip met meerdere vormen, zoals een device-based SDN waarbij dataplane en controlplane werden gescheiden en devices vervolgens via een SDN controller centraal werden aangestuurd, en daarnaast een overlaybased SDN waarbij IP tunnels worden

sbakker@extremenetworks.com

030 800 5100

oplossing voor het netwerk, een aparte oplossing voor de storage-omgeving en een aparte oplossing voor de servers. Bij problemen wordt het geheel doorgegeven tussen verschillende teams, waardoor je veel tijd verliest bij het oplossen. Die tijd proberen wij te comprimeren met automatiseren en dat kan dus omdat we cross-domain werken.” «

@ExtremeNetworks ChannelConnect | december 2017 | 47

CHANNEL IN THE PICTURE

Tatsuya Tanaka door: Pim Hilferink, Foto’s: Fujitsu

FUJITSU FORUM 2017:

SHOWCASE VAN DIGITALE TRANSFORMATIE Tijdens Fujitsu Forum, één van de grootste IT-events in haar soort, kwamen op 8 en 9 november ruim 12.000 IT-professionals en klanten naar het ICM in München. Onder het thema ‘co-creatie’ waren er veel keynotes van Fujitsu-executives en marktexperts,

Keynotes tijdens Fujitsu Forum 2017 kwamen onder meer van Fujitsu executives als representative director & president Tatsuya Tanaka, director & CEO SEVP Head of EMEIA & Head of Americas Duncan Tait en chief technology officer Joseph Reger. Daarnaast deelden aansprekende namen uit de markt zoals professor of Strategy and Innovation Rita McGrath van Columbia Business School), COO Olivier Onclin van de Belgische financiële dienstverlener Belfius en CIO Jo De Vliegher van energie- en aluminiumbedrijf Norsk Hydro hun inzichten met de aanwezigen.

de grote ‘demo ground’, een startupaward, een streetfood-festival en zelfs een Guinness-wereldrecord.

48 | december 2017 | ChannelConnect

Digitale transformatie zorgt nog altijd voor hoofdbrekens bij bedrijven. Tijdens Fujitsu Forum 2017 werd nieuw onderzoek gepresenteerd, uitgevoerd onder meer dan 1.600 bedrijven.

Daaruit kwam naar voren dat een derde van alle projecten faalt, met een gemiddelde kostenpost van 500.000 euro

CHANNEL IN THE PICTURE

per project. Driekwart van de respondenten heeft te maken met een tekort aan digitale expertise, terwijl 84 procent ook stelt dat hun klanten van hen meer digitale dienstverlening verwacht. Niet zo vreemd is het dat een zeer hoog percentage, 86 procent, gelooft dat aanpassen aan nieuwe technologie cruciaal is voor het overleven van het bedrijf.

Om antwoord te vinden op de onzekerheid en disruptie die technologische vooruitgang met zich meebrengt, is co-creatie de enige oplossing. Bedrijven concurreren en werken vandaag de dag samen in ’digitale arena’s, waar partners en concurrenten niet eens afkomstig hoeven te zijn uit dezelfde sector. Een voorbeeld is videocontent, in het verleden het terrein van televisieomroepen die het nu moeten opnemen tegen techbedrijven zoals Amazon.

Ook het partnership tussen Fujitsu en NetApp is een goed voorbeeld van digitale co-creatie, zoals ook de andere partners op de demo-ground lieten zien hoe data zich in het hart bevindt van elke digitale transformatie en hoe alleen digitale ecosystemen klanten de snelle digitale transformatie kunnen geven waar zijzelf, en hun klanten, behoefte aan hebben.

Keuzes maken noodzakelijk Ook aanwezig in München was algemeen directeur Bas de Reus van Fujitsu Nederland, die we letterlijk ‘in de wandelgangen’ interviewden. “Er is weer ontzettend veel nieuws gedeeld met de bezoekers, zowel in de diverse presentaties als op de beursvloer. Daaruit blijkt de enorme diversiteit aan oplossingen die we in huis hebben. Als relatief kleine organisatie met een kleine 700 mensen in Nederland moeten we daaruit wel keuzes maken, we kunnen niet alles doen.

Zo zijn we samen met partners, co-creatie is tenslotte ons credo, actief in de gezondheidszorg, waar we samen met het Slingeland Ziekenhuis en de St. Maartenskliniek hele mooie dingen doen.

“Vanuit Japan is er ook veel belangstelling voor Nederlandse ontwikkeling op het gebied van digitaal ondersteunde land- en tuinbouw, waarvoor Fujitsu wereldwijd werkt aan een groot aantal innovaties”, gaat de algemeen directeur Nederland van Fujitsu verder. “De term ‘Human Centric’ betekent voor Fujitsu dat we mensen het leven gemakkelijker, aangenamer en veiliger willen maken, waarbij technologie het middel is, geen doel op zich.”

ChannelConnect | december 2017 | 49

CHANNEL IN THE PICTURE

Voortdurend afwegen “Zoals ik al zei moeten we voortdurend afwegen of we een bepaalde nieuwe ontwikkeling ook naar de Nederlandse markt kunnen brengen,” vervolgt Bas de Reus. “Aan de ene kant wil je vernieuwen, maar aan de andere kant moet je tijdens de verbouwing je winkel wel openhouden om de nodige inkomsten te genereren met mainstream oplossingen. Zo hebben we in Nederland een sterke positie in eindgebruikersondersteuning op de werkplek en daarbij behorende producten. Dat willen we vasthouden, maar tegelijkertijd zoeken we ook naar mogelijkheden om cloudservices, IoT, MetaArc en dergelijke oplossingen in de markt te zetten. In die situatie zie je ook het partnerlandschap veranderen, waarbij resellers zich richten op het aanbieden van specialistische oplossingen met veel toegevoegde waarde, waarbij de traditionele transactie-business naar de achtergrond schuift.

50 | december 2017 | ChannelConnect

Daar passen we ook onze eigen organisatie op aan. Zo werken we vanaf 1 april 2017 met ‘industry domains’ zoals: overheid, trade, transport & industry, finance en energy & utilities. Daarbij is het enorm belangrijk dat we over alle business lines nauw met elkaar samenwerken, zowel binnen Fujitsu als met onze channelpartners. We hebben hiervoor overkoepelende teams geformeerd, die met elkaar kennis delen, maar we organiseren ook ronde tafels met onderzoeksbureaus en zijn samen met partners aanwezig bij events om signalen uit de markt op te vangen.

Met de ‘Activ8’-methodiek komen we dan tot co-creatie sessies en oplossingen. Zo hebben we onze werkplekpropositie geschikt gemaakt voor de maritieme sector met zijn specifieke eisen, die we mede dankzij onze wereldwijde presence optimaal kunnen bedienen. Toegevoegde waarde met specifieke kennis is de koers die we samen met onze partners willen gaan varen.” «

COLUMN COLUMN

Hans-Willem de Lint, Message To The Moon (MTTM)

Beste Mona

2

017 is het jaar van veranderende telecomwetgeving en

privacy, leveranciers de contracten niet aan elkaar laten zien.

de start van de ISDN uitfasering door KPN. Er zijn nog

Maar is er wel sprake van een contract? Slechts enkele partijen

250.000 zakelijke ISDN-afnemers die op de korte termijn

informeren nieuwe klanten over de duur en einddatum van

moeten worden overgezet naar VoIP. Er staat dus veel op het

contracten. MTTM vroeg samen met andere partijen meer dan

spel in 2018, maar waarom gaat er nog steeds zoveel mis bij

100 wilsuitingen op bij diverse partijen. Slechts enkele partijen

een simpele overstap van zakelijke klanten?

hadden de zaken goed voor elkaar en leverden een keurige wilsuiting/contract.

Ik denk dat er twee oorzaken zijn: 1. Klanten worden vaak ‘per direct’ overgezet en respecteren daarmee hun lopende contracten niet

Het goede nieuws is dat veel partijen de einddatum van het contract in de online portal hebben vermeld. En vaak op de

2. Van de 5000 telecomresellers, meer dan 60 procent via

nota. Als reseller kunt u de einddatum van een contract dus

KPN/RouteIT, Ziggo en Voiceworks, kennen er maar weinig

eenvoudig opvragen als overstapservice en daarmee is een

de heersende wet- en regelgeving.

soepele overstap een koud kunstje.

Het gevolg: twee contracten en dubbele nota’s. Als je in een

Kortom, laten we elkaar als resellers in 2018 niet meer zo gek maken:

gespannen markt, zoals de telecom, een klant ‘scoort’, dan wil je natuurlijk zo snel mogelijk ‘over’. En hier gaat het mis. Niemand

'Gefeliciteerd je hebt een klant gewonnen! Informeer de klant

vindt het leuk dat een zakelijke klant vertrekt. Slamming en

eerlijk over zijn lopende contract en zet de klant over per

winback, het terughalen van klanten op oneigenlijke gronden

datum dat zijn contract eindigt.' Dat kan bijvoorbeeld via de

terwijl zij al bij een nieuwe partij gecontracteerd hebben, zijn

overstapservive van COIN. Laten we een voorbeeld nemen aan

aan de orde van de dag. Een desolate en onvoldoende geïnfor-

zorgverzekeraars. Die zorgen er rond de overstap ook voor dat

meerde klant achterlatend, want die zit als het even tegen zit

niemand met dubbele nota's of contracten zit.

met twee contracten en twee stromen van nota's.

Het duurt wellicht allemaal iets langer voordat de klant een Telecomaanbieders hebben de Taskforce ‘Zakelijke Overstap-

betalende klant is, maar we zitten er met elkaar voor de lange

Drempels’ (ZOD) opgericht. Toch lijkt overstappen nog niet

termijn. En we helpen Mona als staatssecretaris van Economische

zo gemakkelijk. Zo staat op de website van KPN de overstap

Zaken vast een handje met het verlagen van de overstap-

duidelijk uitgelegd, maar bij RoutIT krijg ik nog een 404. Hoe

drempels. Lees haar brief aan de branche van 4 december

zien resellers dan door de bomen nog het bos?

2017 op www.mttm.nl/mona.

Telecomaanbieders spraken af dat zij 'netjes' conform de wet klanten werven. De 'wilsuiting' van een klant moet aan een

Met mij eens of juist oneens?

paar zaken te voldoen. Ook is afgesproken dat, omwille van de

Mail me op hw.delint@mttmgroup.nl

ChannelConnect | december 2017 | 51

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘SAMSUNG HOSTED VOICE IS EEN TOTAALPAKKET ZONDER VERRASSINGEN’ Bas Voermans, CEO van ISP One

De landelijke internetprovider ISP One heeft medio november de telecomoplossing Samsung Hosted Voice geïntroduceerd. “Het is een featurerijke VoIP-dienst tegen een vast laag maandtarief”, legt directeur Bas Voermans uit. “Samsung Hosted Voice is een allesin-één totaalpakket zonder verrassingen”. door: Rene Frederick

oorspronkelijk uit de on-premise telefoniewereld voortkomen, is een groot voordeel omdat Samsung Hosted Voice echt vanuit een telecom-gedachte is ontstaan in plaats vanuit een IT-gedachte, zoals de oplossingen van veel ander aanbieders”, aldus Voermans.

Totaalpakket

H

et ADO Stadion in Den Haag was het decor van de lancering van Samsung Hosted Voice. Dit alles-in-één-telefonie pakket voor de zakelijke markt komt uit de koker van internetprovider ISP One. ISP One levert een compleet pakket aan IP-diensten waaronder connectiviteit en vast-/ mobiel integratie (VAMO) oplossingen. ISP One is voor resellers het aanspreekpunt voor de dienst Samsung Hosted Voice.

Directeur Bas Voermans van ISP One staat aan de basis van de dienst Samsung Hosted Voice die in november

52 | december 2017 | ChannelConnect

is gelanceerd. De VoIP-dienst heeft veel functies en faciliteiten tegen een vast laag maandtarief. “Samsung Hosted Voice is een uniek en transparant platform op basis van Linux CentOS in combinatie met de betrouwbare Samsung Voicesoftware. De oplossing is beschikbaar als Shared Hosted en als Private Cloud oplossing en is volledig redundant.

Hierdoor voldoen onze klanten volledig aan de nieuwe AVG wetgeving welke voor de deur staat. Dit is ideaal voor het MKB en de enterprise-markt. Dat de Samsung Enterprise Communications oplossingen

Samsung Hosted Voice is een allesin-één totaalpakket zonder verrassingen, legt Voermans uit. “Medewerkers

‘ ISP One regelt het hele proces’ en gebruikers bellen kosteloos tussen alle vestigingen van hun bedrijf en alle Samsung Hosted Voice-gebruikers zelfs wereldwijd ongeacht of zij actief zijn binnen dezelfde organisatie. Daarnaast zijn mobiele toestellen volledig te

integreren binnen de vaste bedrijfstelefonie omgeving door de unieke vast en mobiel-integratie van Samsung Hosted Voice. Bedrijven kunnen er zo voor kiezen of ze een vast (doorkies)nummer of een mobiel nummer meezenden. Gewoon bellen zoals het hoort.”

doorschakelfaciliteiten, doorkiesnummers, onderling gratis bellen, keuzemenu, belgroepen en hotdesking. Verder zijn

telefonie omgeving aan te bieden, zonder dat ze hoeven te investeren in infrastructuur of netwerken. “Vanuit de

‘ Samsung Hosted Voice komt echt uit de telecom-gedachte’

Features Samsung Hosted Voice is als pakket beschikbaar via ISP One tegen de voordeligste beltarieven en zonder ondoorzichtige modules of prijzen. Voor een aanvullend vast maandbedrag kunnen bedrijven de basisfeatures van Samsung Hosted Voice ook volledig integreren met hun CRM- of ERP-systemen. De dienst biedt bedrijven onder meer telefonie, onafhankelijk van het type verbinding, provider onafhankelijke integratie met mobiel en een lange reeks features zoals wachtrijen, meldteksten, voicemailboxen,

www.samsunghostedvoice.com

diensten als gratis call pickup, gratis conference rooms en gratis dag/nachtstanden verzorgd.

ISP One partnerprogramma

moderne online webshop leveren we Samsung Hosted Voice helemaal plug & play aan resellers. De intelligentie zit in de cloud en dus is de oplossing beschikbaar voor iedere reseller in de telecommarkt.”

ICT-resellers die Samsung Hosted Voice willen verkopen, kunnen aankloppen bij ISP One en zich aansluiten bij het partner programma van Samsung Business Partner. ISP One voorziet dan in het gehele proces van advies tot oplevering.

Resellers hebben zo volgens Voermans de mogelijkheden om hun klanten een

info@samsunghostedvoice.com

085 0220 095

ChannelConnect | december 2017 | 53

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘PERSOONLIJK CONTACT BELANGRIJK VOOR ZAKELIJK SUCCES’ Iwan Kuijpers, CEO van Copaco

Om relevant te blijven voor klanten, moet je niet blijven stilzitten maar groeien. Dat vindt CEO Iwan Kuijpers van de Eindhovense distributeur Copaco als hij terugkijkt naar het afgelopen jaar en vooruitblikt op 2018. “We zijn voortdurend alert op ontwikkelingen en leggen de basis voor uitbreiding en diversifiëring.” door: Pim Hilferink

O

p het gevaar af dat ik bijna hetzelfde verhaal als vorig jaar ga vertellen, ook dit jaar hebben we weer flinke vooruitgang geboekt, double-digit omzetcijfers gerealiseerd en de lijn van de afgelopen jaren weten te continueren”, opent CEO Iwan Kuijpers van Copaco het gesprek.

“Dat klinkt wat eentonig, maar geeft ook aan dat we enkele jaren geleden een goed doordachte strategie hebben neergezet en die vervolgens consequent en met veel enthousiasme en inzet hebben uitgevoerd. Alle teams hebben daaraan hun bijdrage geleverd. Vooral 2tCloud groeit als kool en vormt een uitbreiding van ons marktpotentieel.

Op dit moment heeft cloud nog een bescheiden aandeel in onze totaalomzet, een euro uit de cloud is niet hetzelfde

54 | december 2017 | ChannelConnect

als de euro van een product, maar ik verwacht wel dat er de komende jaren meer balans komt tussen wederkerende inkomsten en transactie-business. Die twee bestaan naast elkaar, de groei van de een gaat slechts gedeeltelijk ten koste van de ander.”

Markt- en portfolioverbreding “We hebben vanzelfsprekend allemaal economisch gezien de wind in de rug en dan pluk je ook de vruchten van keuzes die in het verleden zijn gemaakt. We zijn voortdurend alert op ontwikkelingen en leggen de basis voor uitbreiding en diversifiëring van ons portfolio voor de toekomst. Daarbij kijken we naar producten uit andere branches en dan niet alleen naar ‘producten met een stekker’, wat klanten wel min of meer

van ons verwachten, maar ook naar andere zaken waarmee we vanuit onze logistieke dienstverlening in aanraking komen en die prima in ons eigen assortiment zouden passen. Ik ben er zeker niet vies van om eens iets anders te proberen”, aldus Kuijpers.

“Zo hebben we ons cloud services aanbod uitgebreid met het leveren van connectivity op basis van het concept dat klanten in het systeem kunnen

‘ Evalueer constant je portfolio en pas het aan’ invoeren wat voor soort verbinding zij nodig hebben, welke capaciteit, en waar die moet komen. Wij zorgen dan dat dat keurig op de afgesproken datum operationeel beschikbaar is. We zijn tegenwoordig zo afhankelijk van de beschikbaarheid van al onze systemen,

‘ Talent binnenhalen en vasthouden is basis voor groei’

Iwan Kuijpers

dat je niet alleen voor redundancy in je systemen moet zorgen, maar ook voor die van je verbindingen. Het leveren van connectivity zoals wij dat gaan doen, past dan ook prima bij deze ontwikkeling.”

Groei belangrijk “Zoals ik al eerder heb aangegeven willen we blijven groeien in, en soms zelfs buiten, de markt om relevant te blijven voor onze klanten”, vervolgt Kuijpers. “Daarvoor zorgen we dat we ons portfolio continu blijven evalueren en aanpassen. Want als we te laat zijn met nieuwe dingen, halen onze klanten ze wel bij een ander. Dus moeten we ook voor een goede informatievoorziening naar onze achterban zorgen. Om die reden gaan we volgend jaar onze online aanwezigheid drastisch verbeteren. We komen met een hele nieuwe omgeving, zodat we niet alleen intensiever, maar ook eenvoudiger kunnen samenwerken door naast de telefoon ook andere kanalen, zoals onder meer chat, e-mail en Whatsapp in te zetten. We zitten middenin de selectieprocedure voor een nieuw communicatieplatform dat onze webshop, waarin we de afgelopen tijd onderhuids al fors hebben geïnvesteerd,

www.copaco.com

gaat aanvullen. Ik wil binnen ons bedrijf klantcontacten op kennis gaan routeren, waarbij de medewerkers centraal komen te staan en we hen kunnen trainen op onderwerpen die zij interessant vinden en waarbij het communicatieplatform ook ‘weet’ wie over welke expertise beschikt.”

Persoonlijk contact voorop “In de huidige markt kunnen we ons op volumeproducten steeds moeilijker onderscheiden. Prijs en levertijd zijn daar de meest voorkomende vragen, maar ook daar moeten we, volgens mij, moderne technieken inzetten om klanten het ‘warme deken’ effect te geven dat ze aan ons bindt. Daarbij kan een deel van het persoonlijk contact door een perfecte online presentatie worden vervangen, maar buiten dat vind ik nog steeds dat klanten maar één keer mogen worden doorverbonden naar het kennispunt die de vraag verder kan afhandelen. Dat geldt uiteraard net zo goed voor alle toegevoegde waarde producten en diensten die we leveren”, zegt de CEO van Copaco.

“Die benadering heeft ook zijn weerslag op onze mensen. Er wordt anders en intensiever beroep op ze gedaan.

De jongere generatie, zowel bij onszelf als

info@copaco.com

040 230 6306

bij onze klanten, doet dingen anders dan op de meer traditionele manier zoals onze generatie die gewend is. Van mij hoeven ze geen acht uur meer effectief te zijn omdat het werk zelf intensiever wordt.

Ze moeten wel op kantoor zijn als de klanten dat vragen, maar daarbuiten kunnen ze bij ons op kantoor fitnessen, biljarten, gamen, racen of gewoon even ontspannen. Ik ben geen voorstander van structureel thuiswerken. Ik geloof dat mensen van nature behoefte hebben aan interactie met collega’s om het beste uit zichzelf te halen. Zeker ook de nieuwe mensen waar we naar op zoek zijn. Die willen worden uitgedaagd om zelf dingen te ontdekken. Neem een data-analist die net klaar is met zijn studie. Die moet je niet vertellen wat hij moet doen, die moet je gewoon een bak data geven en je staat ervan versteld waar hij dan mee komt. Nieuw bloed is essentieel voor de toekomst van ons bedrijf en laat je ook beseffen welke legacy je eigenlijk meeneemt. Daar moeten wij als management echt mee aan de slag om talent binnen te halen en vast te houden.

Dat is de basis voor de groeistrategie voor de toekomst.” «

@copaconederland ChannelConnect | december 2017 | 55

Neem de controle over uw telefooncentrale Implementeer op Windows, Linux of in de Cloud

3CX Phone System Stap over op 3CX - een betaalbare, eenvoudig te beheren IP-telefooncentrale op softwarebasis met tal van UC-functies: • Eenvoudig te installeren en te beheren • Betaalbaar in aanschaf en uitbreiding • Lokaal: virtueel of op een mini-pc (Windows/Linux) • Cloud: in uw cloudaccount (Google/OVH/Amazon) • Geïntegreerde Smartphoneclients • Webconferenties op basis van WebRTC

WWW.3CX.NL

+31 (85) 273 364 5

COLUMN

Laurens Bontenbal

Met een grote knal of niet?

O

nlangs publiceerde de Onderzoeksraad voor Veiligheid

de meesten verkopen de dienst en gebruiken het als basis voor

een rapport waarin deze adviseerde knalvuurwerk en

het aanbieden van nog veel meer abonnementsdiensten. Maar de

vuurpijlen te verbieden. Van minister tot korpschef van

weg ernaar toe was, op zijn zachtst gezegd, hobbelig. Een weg

de Nationale Politie, binnen korte tijd reageerden politiek en

met eindeloze gesprekken, verhitte discussies, presentaties en

overheid met instemming. En de geruststelling dat dit jaar nog alles

conferenties. Continu gespreksonderwerp was de onvermijdelijke

bij het oude zou blijven. Over volgend jaar werd niet gesproken.

transitie van het klassieke licentiemodel naar abonnementen.

De vuurwerkhandel was vanzelfsprekend niet overtuigd. Die stelt

Maar de vraag veranderde gaandeweg wel van waarom, naar

voor toch vooral de (vuur)pijlen op de illegale vuurwerkhandel te

wanneer en hoe. Pas toen duidelijk werd dat ook klanten naar

richten. Maar van publieke verontwaardiging heb ik nog niet zo

een abonnementsmodel oren hadden, rolden de partners over

veel gemerkt. Misschien komt dat als de plannen echt concreet

elkaar heen om het ook te kunnen verkopen. En nu, net als

worden. Of als je bij de lokale vuurwerkhal alleen nog maar

vroeger, gaat iedereen met hetzelfde, niet-onderscheidende

babyscheetjes en vuurwerkfonteinen kunt kopen.

aanbod de markt op.

Een aantal jaren geleden was ik bij de introductie van een cloud-

Het is fascinerend om te zien hoe (groepen) mensen reageren op

dienst betrokken. De Gartners van deze wereld riepen dat cloud

veranderingen. We weten allemaal welke kant het opgaat met het

de wereld ging veroveren, dat we binnen afzienbare tijd allemaal

afsteken van vuurwerk tijdens de jaarwisseling. En toch gaat het

met ons hoofd of in ieder geval met onze IT in de wolken zouden

vast nog even duren. De minister van Justitie en Veiligheid die

lopen. Dus wij wilden het kanaal zo snel mogelijk meekrijgen. Veel

de ochtend van het verschijnen van het vuurwerkrapport toch

partners toonden interesse, maar verkochten niets. Iedereen snapte

vooral benadrukt dat het voor de komende jaarwisseling geen

dat de wereld uiteindelijk wel die kant op zou gaan, maar zolang

gevolgen heeft. Let op, het is een adviesrapport. De overheid

klanten er niet naar vroegen, werd de klassieke versie verkocht.

hoeft er niets mee te doen, hoeft niet alle aanbevelingen op te volgen. De angel wordt er snel en vakkundig uitgetrokken.

Geen moeite was teveel om partners te laten zien dat het ernst

Tegelijkertijd benadrukken de korpschef van de Nationale Politie

was, dat ook hun wereld zou veranderen. We tuigden programma’s

en een aantal burgemeesters dat er iets moet gebeuren. Een

op om partners te helpen deze nieuwe dienst te verkopen en in

prachtig en knap geregisseerd theaterstuk.

hun bestaande bedrijfsvoering op te nemen. Dat partners op het eerste oog geen vermogen konden verdienen met de verkoop

Wat dat betreft kunnen veel bedrijven nog wel wat leren van

van de dienst, hielp overigens niet. En dat is het ‘understatement

de politiek. Je kan wel met een grote knal willen veranderen,

of the year’. Het was trekken aan het welbekende dode paard.

maar geef mensen een beetje tijd. En dan kan het sneller gaan,

En dan niet een kleine pony, maar zo’n uit de kluiten gewassen

dan je denkt.

Belgisch trekpaard.

Laurens Bontenbal ontwikkelt succesvolle strategieën en We spoelen de film een paar jaar vooruit. Tegenwoordig is er geen

business modellen voor technologiebedrijven.

partner die de desbetreffende clouddienst niet kent. Sterker nog,

Reageren? bontenbal@crossimpact.com

ChannelConnect | december 2017 | 57

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘KLANT CENTRAAL STELLEN BELANGRIJK VOOR SUCCES’ Michel van Teijlingen,

General Manager COMPAREX Nederland

IT-softwaredienstverlener COMPAREX heeft een roerig maar positief 2017 achter de rug. In het voorjaar is wereldwijd een nieuwe visie en strategie uitgezet. “We kunnen onze klanten nu vanuit hun businesspositie volledig ontzorgen”, aldus Michel van Teijlingen.

in de EMEA-regio maar leveren ook oplossingen van ruim 3.000 andere merken.

Maar merken schuiven naar de achtergrond, redeneren vanuit de business staat voorop.”

door: Pim Hilferink

I

n de afgelopen jaren groeide ICT-softwaredienstverlener COMPAREX vooral door overnames. Hierdoor ontstond in diverse landen een grote verscheidenheid aan diensten en werd er in sommige landen ook hardware verkocht. Met de nieuwe groeistrategie kiest het bedrijf voor één wereldwijd uniform dienstenportfolio dat bij de vaak multinationale klanten van het bedrijf past.

“Nu een half jaar verder, is dat een goede stap geweest”, zegt General Manager Michel van Teijlingen van COMPAREX Nederland. “Het leveren van softwarelicenties blijft een belangrijk onderdeel van ons portfolio, maar de weg naar het afsluiten van een overeenkomst is voor klanten gaandeweg langer en complexer geworden. Net als in andere takken van de IT, ontstaan er in softwareland ook steeds meer kleine, maar uiterst innovatieve partijen die de markt uitdagen met alternatieve proposities. Dat heeft zo

58 | december 2017 | ChannelConnect

zijn impact op het aanschafbeleid van organisaties. Er wordt niet meer ‘default’ Microsoft of Oracle besteld. Klanten denken steeds meer vanuit een functionaliteitsgedachte en dat betekent dat we onze rol als adviseur nog beter kunnen oppakken.”

Roadmaps ondersteunen Het afgelopen jaar heeft COMPAREX fors geïnvesteerd in meer kennis en kunde en zijn meer technische mensen aan boord gehaald om samen met de klanten hun roadmaps samen te stellen, vertelt de General Manager. “De business speelt daarbij een steeds belangrijkere rol in de besluitvorming. Wanneer we weten waar klanten heen willen, kunnen we bepalen hoe en met welke IT-tools deze doelstelling kan worden ondersteund.

Eén van onze sterke punten is ons multi-vendorbeleid. We zijn één van de vijf Microsoft Licensing Solution Partners

“Verder vinden investeringen niet meer ineens plaats, maar in abonnementsvorm.

Dat lijkt eenvoudig, en dat is het soms ook, maar vooral grotere organisaties hebben best nog wel grote investeringen in on-premise omgevingen zitten. Aan een transformatie naar een abonnementen zitten nog wel de nodige haken en ogen en klanten zijn dan ook blij dat we ze volledig ontzorgen. Om klanten bij dit transformatieproces te helpen, organiseren we inspiratie-workshops voor het management. We delen onze visie over wat wij aan de IT-kant en de business-kant zien gebeuren en brainstormen gezamenlijk over de vraag hoe we deze bewegingen kunnen laten aansluiten. Zo ontstaat een roadmap op basis waarvan de investeringen kunnen worden onderbouwd. Dan is er natuurlijk het begrip cloud, waarvoor klanten moeten afwegen wat er naar welk type cloud (private, public of hybride) wordt verplaatst. We zien dat de hybride cloudomgevingen vaak de voorkeur

‘ Omzet managed services blijft toenemen ‘

Michel van Teijlingen

genieten omdat organisaties bepaalde zaken nu eenmaal liever on-premise houden. Maar bij het bepalen van de cloudstrategie moeten zij ook nadenken over een mogelijke exit voor het geval ze bepaalde zaken ofwel van de ene naar de andere cloud willen verplaatsen ofwel vanuit de cloud weer on-premise willen hebben. Kortom, we maken integrale roadmap die we met software invullen.

We hebben geen ambitie om een system integrator te worden. Daarom vullen we de implementatie en hardware samen met partners in. Zo krijgen onze klanten de optimale oplossing”, aldus Van Teijlingen.

Managed Services Vanuit de nieuwe strategie zet COMPAREX volop in op Managed Services, waarbij klanten volledig worden ontzorgd, zoals voor Office 365, het migreren van mailboxen naar de cloud en alles wat daaromheen zit. Ook omvatten de Managed Sevices het ervoor zorgen dat de adoptiegraad bij de gebruikers op het gewenste niveau komt en blijft, zodat klanten het optimale rendement uit hun IT-systemen halen. “Voor veel organisaties

www.comparex.nl

is dit best wel een uitdaging”, zegt Van Teijlingen. “Vaak wordt maar 20 tot 30 procent van de aangeschafte mogelijkheden ook echt benut. Die handschoen pakken we graag op en begeleiden klanten om een zo hoog mogelijke ROI te realiseren. Er is nu eenmaal een groot verschil tussen de wensen en eisen van een productiemedewerker en iemand met een fulltime kantoorfunctie. Hier houden we rekening mee. Dat geeft ons bij de leverancierskeuze vaak ook een streepje voor op traditionele systems integrators die veel kennis hebben van een bepaalde stack maar niet de problematiek in de volle breedte overzien. Vandaar dat we met een aantal geselecteerde strategische implementatiepartners samenwerken om ervoor te zorgen dat we optimale klanttevredenheid realiseren. Dat is één van onze belangrijkste KPI’s.”

Groei 2018 De nieuwe strategie brengt ook veranderingen voor de eigen organisatie. “We hebben een platte organisatie, waarbij we mensen op de vloer vertrouwen en verantwoordelijkheid geven”, legt

info@comparex.nl

020 258 6800

Van Teijlingen uit. “Traditionele hiërarchie belemmert de wendbaarheid van organisaties en is bovendien weinig aantrekkelijk voor de nieuwe generatie medewerkers die andere prioriteiten hebben voor hun loopbaan dan alleen salaris en een leaseauto. Ze willen in een open bedrijfscultuur, op output worden beoordeeld en zich kunnen blijven ontwikkelen. Als we dat faciliteren, kunnen we ze ook vasthouden.

Vooral voor het behoud van het schaarse technische personeel is dat cruciaal voor een bedrijf als het onze.”

“Dankzij onze expertise en nieuwe koers zijn we als oorspronkelijk Europese organisatie de laatste jaren ook heel sterk internationaal gegroeid, zoals in Amerika, Mexico en Brazilië. Daardoor hebben we mooie internationale klanten kunnen optekenen. Die hebben ons niet alleen voor hun licenties geselecteerd, maar vooral voor het hele ontzorgingsen adviestraject dat we hen kunnen bieden.”

Vooruitkijkend naar 2018 voorziet Van Teijlingen een gezonde en blijvende groei van de omzet uit Managed Services.

“Tegelijkertijd neemt ook de toegevoegde waarde voor klanten toe door meer dienstverlening en investeringen in goed technisch personeel dat de kennis en expertise naar de klanten kan brengen.

De rol van sales wordt die van ‘klantregisseur’. Deze weet wat er bij de klanten speelt en schakelt daar vervolgens de juiste technische mensen voor in om vanuit de behoeften van de business de juiste propositie bij de klanten neer te leggen. Daar ligt onze toekomst in 2018 en de jaren daarna.” «

@comparex_nl ChannelConnect | december 2017 | 59

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘SCHAALGROOTTE IS NODIG IN DE VOIP-MARKT’ Klaas Bottema, COO bij dean one

B2B-serviceprovider dean one uit Amstelveen is erg succesvol met haar nog jonge concept GO!. Hiermee kunnen channelpartners snel en efficiënt nieuwe klanten aansluiten en maatwerk leveren op het gebied van features, functies, branding en prijsplannen. “We willen nog harder groeien”, zegt Klaas Bottema. door: Hans Steeman

D

ean one is een zakelijke B2B-serviceprovider voor de telecomindustrie en levert naast vaste en mobiele telefonie ook internetdiensten. De serviceprovider gebruikt het operator grade Broadsoft-platform als stabiel fundament. Het nog relatief nieuwe concept GO! is een aanvulling op de bestaande partnermodellen en biedt hoge flexibiliteit die volgens Chief Operations Officer Klaas Bottema door ICT channelpartners erg wordt gewaardeerd. GO! richt zich op de ‘next generation’ partners in het ICT-kanaal en geeft deze de regie over hun dienstverlening op basis van het productportfolio van dean one.

Bottema is tevens verantwoordelijk voor de strategie van de DX Groep, de holding waar dean one deel van uitmaakt. De eerste schreden als ondernemer zette hij onder de naam Let’s Talk, een winkelketen die al na 3 jaar werd overgedaan

60 | december 2017 | ChannelConnect

aan Dutchtone, één van eerste mobiele operators in Nederland. Deze mobiele operator is later opgegaan in Orange en uiteindelijk voortgezet als T-Mobile.

Vervolgens startte Bottema met Yes telecom, een serviceprovider gericht op de zakelijke markt met de channelpartners, dat hij in 2010 verkocht aan KPN. Op dat moment was Dean Connect al opgericht. Dean Connect moest de focus verbreden met onder andere ondersteuning voor de vaste telecom.

In 2015 fuseerde de aanbieder met OneXS en daaruit ontstond het huidige dean one.

jaar geleden zijn twee bedrijven samengevoegd. Er wordt op dit moment serieus gekeken naar overnamekandidaten. Daar zijn we nu echt klaar voor. Dat is nodig omdat je in deze wereld als provider schaal moet hebben. Wij willen een partij van serieuze omvang opbouwen die het opneemt voor partners. Naarmate de tijd vordert, moet die schaal groter worden, dat kan niet anders. Nu is er scheefgroei in de markt. Er zijn vier mammoetpartijen, dan is er een groot gat en dan een top vijf van providers. Partijen met een omzet van 5 tot 10 miljoen euro missen de schaalgrootte die nodig is in deze VoIP-markt. Wij praten graag met dit soort partijen.” Het is een duidelijke boodschap: groeien en marktleider in het onafhankelijke segment worden.

‘ GO! straalt eenvoud uit’

Overnamekandidaten De DX Groep is de overkoepelende holding, gevestigd in het markante ‘Rock Building’ langs de A9 in Amstelveen. Op 1.300 m2 kantooroppervlakte werken bijna 80 medewerkers om de organisatie te laten groeien en bloeien. “We zijn hard gegroeid”, aldus Bottema. “Anderhalf

dean one richt zich op de zakelijke markt en werkt enkel via channelpartners. Het bestand van deze partners is in een jaar tijd gegroeid van 500 naar bijna 650. Dit komt mede door het succes van GO! Met dit flexibele platform zijn inmiddels bijna 150 ICT-resellers aan de slag.

‘ Wij willen het opnemen voor onze partners’ ICT-projecten te realiseren. “GO! is een groot succes”, zegt Bottema. ”We hebben het op maat voor onze partners gebouwd. Het platform straalt eenvoud uit en geeft channelpartners grip op het geheel. Zij kunnen een speciaal dashboard via widgets helemaal naar eigen wens inrichten. Het is zeker ook de eenvoud die het onderscheidend maakt.”

Verwachtingen voor 2018

Klaas Bottema

De serviceprovider heeft haar diensten gebouwd op haar eigen netwerk. De switches zijn geconnecteerd met KPN en geven dean one de ruimte om mee te liften op het bestaande, kwalitatief hoogstaande, vaste netwerk. Ook voor de mobiele diensten wordt het KPN-netwerk gebruikt. De last mile wordt, behalve via KPN, ook via de netwerken van andere providers als BT, Verizon en Tele2 geleverd.

GO! Business partners van dean one in de ICT-markt beschikken met GO! over een portal waarmee ze onder meer zelf een modern dashboard voor telefoniediensten kunnen inrichten. Partners van GO! zijn uiteraard eigenaar van hun klanten, bepalen zelf hun prijzen, tarieven en marge, kunnen zelf factureren en bepalen indien gewenst zelfs hun eigen branding. Als serviceprovider levert dean one de systeemfunctionaliteit en de partners bouwen hun eigen diensten.

verrekenen. “Resellers worden zo niet lastiggevallen met grote hoeveelheden CDR’s. Zij krijgen van ons op die manier al de facturen per klant gespecificeerd en hoeven die alleen maar aan te passen aan de eigen wensen”, aldus Bottema.

Ook nieuw is dat partners met GO! voor uitbetaling van hun maandelijkse marges over de gehele periode vooruit kunnen kiezen. Het partnership binnen GO! is gericht op ‘next generation’ partners met voldoende kennis om zelf de installatie, oplevering en nazorg van telecom- en

Wat de verwachtingen voor 2018 betreft, ziet Bottema dat de markt snel vooruit gaat en dat is te zien aan de ontwikkelingen rondom de serviceproviders. “Nu KPN heeft aangegeven ISDN te gaan uitfaseren, moeten veel bedrijven uit het mkb een keuze maken. Velen van hen zullen voor hosted voice kiezen, een betaalbaar, kwalitatief zeer hoog gewaardeerd, schaalbare en flexibele oplossing die voor ieder bedrijf de beste configuratie garandeert. Omdat hosted voice op dit moment pas bij zo’n 20 procent van de mkb-bedrijven wordt gebruikt, breekt er een markt vol kansen voor de channelpartners open. Uiteindelijk zal hosted voice ook in dit segment de standaard worden. In de enterprise-markt is de transitie al ver gevorderd, het mkb staat aan de vooravond van een vernieuwingsronde.” «

Het systeem genereert ook de CSV-bestanden en pdf-files zodat resellers de diensten met relatief weinig werk met hun klanten kunnen

www.deanone.nl

sales@deanone.nl

088 500 5010 ChannelConnect | december 2017 | 61

CHANNEL IN THE PICTURE

door: Eric Luteijn

COPACO ‘THE NEXT ERA’ UITERST SUCCESVOL

Distributeur Copaco organiseerde op dinsdag 14 november voor de vierde keer haar kennis- en partnerevent voor het Nederlandse ICT-kanaal. Dit jaar was het motto ‘The Next Era’. De opkomst in de Midden-Nederland Hallen in Barneveld was met ruim 1.400 bezoekers bijna een verdubbeling ten opzichte van de editie van 2015.

62 | december 2017 | ChannelConnect

O

p de agenda van het partnerevent van Copaco stonden de ontwikkelingen centraal waarbij alles en iedereen met elkaar wordt verbonden. Die trends veranderen de manier waarop we leven en werken en zorgen ervoor dat nieuwe inzichten, ideeën, initiatieven en samenwerkingsmogelijkheden in handbereik komen.

Slimme oplossingen dus die bedrijven helpen naar een volgende fase.

Na de opening door Sofie van den Enk en CEO Iwan Kuijpers ging visionair Ruud Veltenaar op inspirerende en eigen wijze in op de toekomst van ICT en robotisering. Daarna belichte Business Director Harold Bax de business opportunities en ontwikkelingen binnen Copaco. Hij had ruim aandacht voor de cloud in het algemeen en binnen de 2tCloud-divisie van Copaco in het bijzonder. Dit onderwerp was ook terug te vinden op de beursvloer in de vorm van een Technical MeetUp en een Sales MeetUp met interessante 2tCloud-presentaties.

Naast de presentaties op de beursvloer waren er ook diverse interessante breakout-sessies van onder andere Hikvision, HPE, Samsung, Dell EMC, Microsoft en Copaco Services.

CHANNEL IN THE PICTURE

Nieuw op het programma was de uitreiking van de eerste Copaco Innovation Award uitgereikt. Frank Lammers, bekend van de spotjes van supermarktketen Jumbo, overhandigde namens Copaco de oorkonde en bijbehorende prijs van 10.000 euro aan Dimo Systems dat de Xignal ontwikkelde.

Deze slimme muizenval met IoT is een mooi voorbeeld van een praktische innovatieve toepassing.

Het programma werd besloten met een optreden van de illusionist en arts Victor Mids die het publiek weer verbaasde met zijn onnavolgbare acts. Na diens optreden was het tijd voor de netwerkborrel waar de gasten geanimeerd met elkaar van gedachten wisselden over wat ze hadden gehoord en gezien en hoe ze samen met Copaco een volgende stap in de ontwikkeling van hun business kunnen nemen. Om zeven uur sloten de bars en kwam er een einde aan het event waar zowel bezoekers als Copaco zelf zeer tevreden op kunnen terugkijken. ÂŤ

ChannelConnect | december 2017 | 63

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘DE BESTE OPLOSSINGEN KOMEN VOORT UIT CO-CREATIE’ Rob Overtoom,

Head of Product Business van Fujitsu Nederland

Fujitsu heeft de afgelopen jaren stevig ingezet op ‘Human Centric’ innovatie, waarin de mens centraal staat en het helpen van organisaties om hun weg te vinden in dit tijdperk van de digitale transformatie. ICT is geen doel op zich maar een middel om uiteenlopende menselijke en zakelijke uitdagingen op te lossen. “Fujitsu werkt nauw samen met partners en klanten omdat de beste oplossingen ontstaan door middel van co-creatie”, aldus Rob Overtoom. door: Pim Hilferink

D

ie ontwikkelingen hebben volgens Rob Overtoom, Head of Product Business van Fujitsu Nederland, ook hun weerslag op het partnerkanaal en de eigen organisatie van Fujitsu.

“We hebben afgelopen jaar een reis gemaakt om het vertrouwen bij partners en eindklanten te versterken en nieuwe ‘value added’ businesspartners binnen te halen”, vertelt Overtoom. “We schuiven geen grote volumes als doel op zich maar onze oplossingen en diensten maken het verschilen daar zoeken we partners bij. Primair is dat klanten een oplossing

64 | december 2017 | ChannelConnect

wordt geboden voor hun business-uitdagingen. De benodigde technologie volgt vanzelf en is ondergeschikt aan het vinden van de juiste oplossing voor de business-uitdaging van de klant. Voor onze partners en onze eigen sales is dit een geheel andere benadering dan die van een product gerichte benadering.

Co-creatie vs. klanten Tijdens het Fujitsu Forum is veel getoond van de voortgang op het vlak van co-creatie. Door middel van co-creatie ontstaat volgens Overtoom een echt

nieuw ecosysteem. Het getuigt van kracht en visie om oplossingen samen tot stand te brengen. Het benoemen van de echte ‘Value Add’ moet gebeuren in co-creatie met mensen uit de business.

We hoeven ons niet te schamen voor de voorbeelden zoals face recognition in Duitse politieauto’s en innovaties zoals robotisering in de finance sector.

Daarnaast denken we aan de vraag hoe we technieken als Artificial Intelligence en M2M-learning inzetten binnen de kaders van wat wettelijk is toegestaan bij het verzamelen en beheren van persoonlijke gegevens. Hardware om data op te slaan leveren we al lang maar daar komen diensten bij om het veilige gebruik te garanderen. Wij doen bij veel klanten het werkplekbeheer waarover vanzelfsprekend ook persoonlijke data loopt.

Dan moet je wel zorgen dat systemen zodanig zijn ingericht dat de veiligheid en privacy van deze data wordt geborgd.

Naast advisering en ondersteuning richten we ons ook op digitalisering met behulp

Gemak, eenvoud en flexibiliteit

Rob Overtoom

van traditionele ‘Robust IT’ en ‘Fast IT’ hybride oplossingen, converged solutions, AI, Cloud en IoT. Vanaf volgend jaar zal onze boodschap naar de markt zijn: Beste klant, wat is jouw business, welke uitdagingen heb je en hoe kunnen we daar met onze partners bij adviseren? Als daar innovaties bij nodig zijn dan bekijken we graag de mogelijkheden.”

Duidelijke keuzes maken Fujitsu is in de ogen van Overtoom niet zozeer een fabrikant van traditionele IT maar van innovatieve oplossingen op diverse terreinen. Onze missie is niet voor niets het verbeteren van de welvaart van ieder mens door de inzet van innovatieve technologie. Van de agrarische sector, finance en tot en met healthcare en de maakindustrie. “We kunnen niet in alle sectoren de beste zijn dus maken we keuzes. Die vertalen we ook intern naar onszelf toe. Als we bijvoorbeeld in healthcare het verschil willen maken, doen we dat door vanuit verschillende disciplines mensen bij elkaar te brengen

www.fujitsu.com/nl

en af te stemmen hoe onze ‘road-tomarket’ eruit gaat zien, hoe we dat naar de buitenwereld communiceren, et cetera. Maar uiteraard altijd door klanten te betrekken in het definiëren van de benodigde ‘Value Add’.”

“Die keuzes willen we volgend jaar verder uitwerken en nieuwe partners

Die keuze maakt volgens Overtoom dat het bedrijf meer middelen heeft om te schakelen op het gebied van Fast-IT. De wereld verandert snel en de time-tomarket wordt er niet langer op, zegt Overtoom met gevoel voor understatement. “Je ziet vaak dat partijen wel een idee hebben waar ze heen willen maar niet weten hoe ze daar moeten komen. Wij kunnen als fabrikant, door onze kennis van de mogelijkheden, daar een cruciale rol in spelen. Dat betekent soms dat je een deel van je omzet uit hardware kwijtraakt omdat de keuze valt op een Cloud-oplossing maar als je klanten slecht adviseert loop je de kans om hen helemaal te verliezen.

Bovendien zou zo’n houding geen richt doen aan onze visie. Ik zie steeds vaker grote bedrijven samenwerken met kleine startups want die laten zien dat ze onderscheidend zijn in een niche. Ze krijgen de kans om te laten zien wat ze waard zijn maar meestal wel in samenwerking met de vaste IT-dienstverlener van de klant.

Ik denk dat wij in dat soort omgevingen ook een prima rol kunnen spelen. We hebben voldoende schaalgrootte, eigen producten, diensten en wereldwijd heel veel referenties en het is mijn ambitie om die capaciteiten en expertise in de Nederlandse markt nog beter voor het voetlicht te brengen.”

Overtoom praat met corporate klanten vrijwel alleen nog over (hybride) Cloud, converged en hyperconverged oplossingen. Hij spreekt tevens over het recent gelanceerde concept NFLEX in samen-

‘ Op topniveau is duidelijk gemaakt dat we gaan samenwerken met andere partijen’ aan ons binden die actief zijn in specifieke markten. Ook profiteren we van de joint-venture met Lenovo en een Japanse bank. Afgezien van de te verwachten schaalvoordelen en verhoogde inspanning op R&D is het nog te vroeg om daar concrete uitspraken over te doen. Wel is duidelijk dat er ook op topniveau duidelijk is gemaakt dat wij als Fujitsu focus hebben op samenwerken met andere partijen.”

salesdesk.nl@ts.fujitsu.com

0346 598 700

werking met NetApp, een converged systeem dat hij ook een ‘Cluster in a Box’ noemt. “Zo maken we het voor middelgrote klanten gemakkelijker om in één keer een totaaloplossing aan te schaffen waar alles in zit”, legt Overtoom uit. “Die kunnen wij ook nog eens voor ze beheren.

Met gemak, eenvoud en flexibiliteit halen we de complexiteit bij de eindgebruiker weg, iets waar we ook in 2018 mee door blijven gaan.” «

@fujitsu_nl ChannelConnect | december 2017 | 65

UITERST VEILIG BESTANDEN DELEN EN SYNCHRONISEREN O N B E PER K TE S TOR AGE

HYBRID/SER VER C LIENT

F L E XI B EL E L I CEN SI N G

REBR ANDING OPTIES

BE S T VA LUE F OR M ON E Y

100% C HANNEL

R EGIS TR EER JE VA NDAAG A LS N I EUW E PA R T N ER, EN K R IJG 5 GR AT IS N FR LICE NTIE S * * Gedurende 6 maanden, telkens verlengbaar met 6 extra maanden, mits wederverkoop van 15 licenties

N MD - S A L E S @UNIFIE DPOS T. COM + 32 233 68 86

WWW.NOMADESK.COM

GRATIS

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘PRODUCTEN VOOR SITUATIES WAAR EXTRA STEVIGHEID NODIG IS’ Getac is IT-partner in de meest extreme omstandigheden Als toonaangevende fabrikant van robuuste computers ontwikkelt Getac hoogwaardige laptops en tablets voor een breed scala aan industrieën. Deze dochteronderneming van de MiTAC-Synnex Business Group is in 1989 opgericht als een joint venture met GE Aerospace. door: de redactie

G

etac is gespecialiseerd in het ontwikkelen van volledig en semi-robuuste computers die voldoen aan militaire standaarden en bescherming bieden tegen stof en water tot IP68. De Getac-producten lenen zich uitermate goed voor situaties waarin extra stevigheid noodzakelijk is. Zo worden Getac-apparaten bijvoorbeeld gebruikt door defensie, politie, ambulancezorg, maar ook in de industrie waaronder de luchtvaart-, automobiel- en ruimtevaartindustrie. Ook zakenmensen die vaak onderweg zijn gebruiken Getac voor hun werk.

Extreme omstandigheden De volledig versterkte computers zijn verstevigd met een aluminiumlegering en zijn bestand tegen vallen, schokken, trillingen, vloeistoffen en andere gevaren voor normale apparatuur. De behuizing van de computers is tevens waterdicht waardoor ze beschermd zijn tegen stof en vochtigheid. De technici van Getac wijden zich volledig aan het vinden van oplossingen voor dagelijkse problemen

zoals leesbaarheid in de volle zon, het afvoeren van warmte, energiebeheer en mechanische stevigheid. De gebruikers van Getac-producten moeten in elke omgeving, zelfs in het geval van extreme kou, kunnen werken. Door de opslagschijf met een verwarmende laag te isoleren, kunnen sommige producten zelfs bij temperaturen ver onder het vriespunt (tot -29°C) nog functioneren.

Defensie Het leger heeft apparatuur nodig die zowel tijdens dagelijkse activiteiten als in meer uitzonderlijke situaties direct en goed functioneert. De verstevigde apparatuur van Getac geeft zelfs in de frontlinie probleemloos toegang tot orders van de bevelvoerders, tactische informatie, inlichtingen en technische documentatie in realtime.

Veiligheidsdiensten De mobiele politieteams treden op in lastige omgevingen en er is weinig ruimte voor fouten in kritieke situaties.

Agenten moeten in staat zijn een groot

aantal oproepen te behandelen en patrouilleren in grote gebieden. Om te kunnen communiceren en dossiers te kunnen bekijken, hebben zij behoefte aan sterke computers. Met de ingebouwde oplossingen van Getac en de draadloze hogesnelheidsverbinding kunnen de gebruikers snel hun teams op het terrein coördineren en nog beter de veiligheid van het publiek garanderen.

Productie Dankzij de Getac-producten kunnen productieteams werken, verbinding maken, hun gegevens opslaan en verzenden. De solide en duurzame apparatuur van Getac biedt het ideale gereedschap voor een gestroomlijnde, precieze diagnostiek, efficiënt onderhoud en tevreden klanten.

Hulpdiensten De hulpdiensten moeten in lastige omstandigheden opereren en er is weinig ruimte voor fouten in kritieke situaties. Om nog sneller naar plaats van bestemming te kunnen gaan, kunnen zij rekenen op de apparatuur van Getac. De computers zijn uitgerust met geavanceerde functies voor het snel overbrengen van gegevens en een realtime assistentie. Wanneer snelheid van levensbelang is, geeft Getac de middelen om mee te werken. «

intl.getac.com ChannelConnect | december 2017 | 67

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘GARANDEREN CONTINUÏTEIT VIA STICHTING IS PRIMEUR’ Rob Stevens,

eigenaar en oprichter van Interconnect

Interconnect wil de continuïteit voor klanten garanderen en heeft een primeur met de start van de Stichting Continuïteit Interconnect die officieel per januari 2018. “Veel concullega’s gaan ons initiatief volgen”, denkt Rob Stevens. door: Rashid Niamat

D

e private IaaS provider uit ’s-Hertogenbosch is bekend van het leveren van connectiviteit, colocatie- en cloud services en security. Het bedrijf beschikt over twee eigen datacenters en heeft altijd de focus gehad op maximale betrouwbaarheid.

De organisatie is daarom al jaren gecertificeerd voor onder andere ISO 9001,

‘ Zelfstandige stichting kan dienstverlening overnemen’

meer leveren, staan zij met lege handen.”

Deze vragen stimuleerden Interconnect om bestaande ideeën over continuïteit verder uit te werken. Dit leidde uiteindelijk tot de Stichting Continuïteit Interconnect die officieel per januari 2018 van start gaat en in Nederland een primeur is. Stevens: “Er is binnen de markt een aantal initiatieven waarin kleinere aanbieders samenwerken. Interconnect heeft een unieke positie. Onze zelfstandige stichting is in staat de dienstverlening van Interconnect over te nemen, zodat de klanten gewoon kunnen doorgaan met hun business.

Doordat we financieel zeer gezond zijn, kunnen we dit met eigen middelen realiseren.”

Geen dode letter 14001, 27001 en PCI-DSS level 1. Toch vond CEO en oprichter Rob Stevens van Interconnect dit niet genoeg. “Klanten hebben een toenemende behoefte naar verstrekkende continuïteit. Dat is begrijpelijk want als wij onze diensten niet

www.interconnect.nl

De stichting is gestart volgens de Greenfield-benadering legt Stevens uit.

“We begonnen met een leeg vel papier en vroegen ons af welke middelen, mensen en leveranciers er nodig zijn om 100 procent onafhankelijk van Interconnect

info@interconnect.nl

68 | december 2017 | ChannelConnect

073 880 0000

dezelfde diensten te kunnen aanbieden.”

Die vragen zijn allemaal beantwoord en de stichting is daadwerkelijk in staat, mocht het ooit nodig zijn, het estafettestokje van Interconnect over te nemen.

De procedure die is vastgesteld is geen dode letter. Elk jaar vindt er een audit en los daarvan een oefening plaats. “Het is ergens een raar idee om als oerdegelijk Nederlands familiebedrijf, dat al jaar en dag zwarte cijfers schrijft, zo over het eigen graf heen te regeren. Maar wij vonden het een noodzakelijke stap.

Wij pretenderen niet de hele keten te kunnen controleren of garanderen, maar we nemen zo wel écht de verantwoording voor het deel waarvoor wij verantwoordelijk zijn.”

Trendsetter Interconnect is hiermee trendsetter. “We merken dat de oprichting van de stichting door onze concullega’s uit de datacenteren cloudsector nauwlettend is gevolgd. Ik ga ervan uit dat concullega’s ons zullen volgen. Continuïteit van de eigen dienstverlening is iets waar aanbieders echt goed over na moeten denken. Stel dat niet uit”, adviseert Stevens de lezers van ChannelConnect. “Als zij er pas naar gaan kijken als hun klanten in paniek zijn, is het echt te laat.” «

@interconnect

BEDRIJFSNIEUWS

Martijn Voogt, Channel Marketing Manager B2B Benelux van Jabra

‘ Aandacht voor belang van headsets voor klanten door resellers’ Jabra heeft in de Benelux een mooi jaar achter de rug, vertelt Martijn Voogt. “Mooie projecten, belangrijke productlanceringen en de introductie van het partnerprogramma Jabra One. “Headsets worden komende jaren nog belangrijker voor resellers en hun klanten.” door: Rene Frederick

H

et gaat Jabra voor de wind.

Martijn Voogt, Channel Marketing Manager B2B Benelux, voorziet dat die stijging doorzet vanwege het groeiende gebruik van UC en de behoefte aan lifestyle in zakelijke omgevingen.

“Trendy high end headsets zijn in trek bij bedrijven die jongere potentiële medewerkers willen aanspreken. Als werkgevers dit niet faciliteren, doen medewerkers het zelf en verliezen organisaties de controle over de gebruikte apparaten. Ook is de adoptie sneller met high end headset in combinatie met Skype for Business omdat medewerkers de juiste ervaring krijgen”, zegt Voogt.

De gloednieuwe Jabra Evolve 75e richt zich op die groeimarkt en combineert lifestyle met de zakelijke markt.

De Evolve 75e is compatibel met alle gangbare UC-platformen, heeft Active

Noise Cancellation en een busy light. De officiële introductie was in december.

Partners De behoefte aan headsets wordt de komende tijd zichtbaar bij mkb-bedrijven, denkt Voogt. “Dat is onze sweetspot.

Onze distributeurs zijn dus belangrijk om aan resellers duidelijk te maken dat headsets ook voor kleinere klanten relevant zijn. Doen we samen via acties, incentives en trainingen”, legt Voogt uit.

“En we sporen resellers aan de samenwerking te zoeken met klanten, te kijken hoe ze communiceren en ze te faciliteren bij hun communicatie.”

‘ Resellers activeren om meer uit Jabra te halen’ In dat licht is de samenwerking tussen Jabra en haar strategische allianties zoals Microsoft, Cisco en Avaya belangrijk. “Als zij weten dat bepaalde projecten spelen dan stellen ze extra vragen over headsets.

Op die manier komen wij in aanraking met UC projecten. Verder hebben we bijvoorbeeld met Microsoft een aantal unieke features ontwikkeld, zoals Jabra Intelligent Call Transfer waarmee een

www.jabra.nl

mvoogt@jabra.com

gesprek via Skype for Business naadloos kan worden overgezet naar een smartphone waar ook de Skype for Business applicatie op draait.”

Onlangs hebben we de integratie tussen het platform van Xelion en onze headsets voltooid. “Xelion wil haar horizon verbreden en dat kan met Jabra”, aldus Voogt. “We gaan volgend jaar goed gebruiken om de integratie tussen Jabra en Xelion te laten landen bij resellers en eindklanten.”

Partnerprogramma Jabra is volgens Voogt nu in een goede positie om zaken uit te bouwen waar in de afgelopen jaren aan is gewerkt. Hij is zeer te spreken over Jabra One, het nieuwe partnerprogramma dat voor partners fungeert als een consistent platform inclusief het gloednieuwe partnerportal Jabra One Zone. “Komend jaar gaan we resellers verder helpen om meer uit Jabra te halen. Hiervoor zullen een aantal nieuwe onderdelen aan het programma worden toegevoegd, waaronder Jabra One Experience.” Een ander onderdeel in het nieuwe partnerprogramma is ‘Devices make experiences (DME). Dit was een losstaand programma maar wordt nu volledig geïntegreerd in Jabra One. Het programma is in het leven geroepen om resellers bewust te maken van het feit dat headsets van onmiskenbaar belang zijn in de positionering, implementatie en uitrol van een UC-project. “Als klanten niet met de juiste headsets werken, wordt de ervaring van het UC-platform teniet gedaan. Dus moeten resellers er bewust van zijn dat headsets belangrijk zijn. Niet alleen voor de klant, maar ook voor hen zelf. Het DME-programma zorgt op een laagdrempelige manier voor deze bewustwording.” « 076 515 0428

ChannelConnect | december 2017 | 69

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘RESELLERS ZIEN STRAKS MAAR ÉÉN LOKET’ Eric Segers,

regional vice president Benelux van Ingram Micro

Voor deze editie van ChannelConnect hebben we Eric Segers van Ingram Micro weer weten te strikken voor zijn visie op de ontwikkelingen van dit jaar binnen Ingram Micro en een vooruitblik op 2018. “De aantrekkende economie zorgt gelukkig voor de nodige uitgestelde investeringen in infrastructuur en security”, aldus Segers. door: Pim Hilferink

I

k werk inmiddels 23 jaar bij Ingram Micro en heb het nog steeds ontzettend naar mijn zin”, opent regional vice president Benelux Eric Segers van Ingram Micro het gesprek.

“Het blijft voor mij een uitdaging om mensen te motiveren en het beste uit ze naar boven te halen. Dat doen we door een combinatie van strak op de bal blijven en werkelijk alles voor klanten te doen, maar daarnaast ook lol hebben.

Dat straal ik naar mijn mensen uit en zij op hun beurt naar de contacten bij hun klanten. Daarmee smeden we een band en bouwen we een voorkeurspositie op in de markt. Over de markt gesproken, die is in 2017 qua omvang niet wezenlijk veranderd. Kijk naar de PC-markt, die kabbelt een beetje voort met een plusje hier en een minnetje daar, maar daaromheen gebeurt er door de aantrekkende economie gelukkig wel het nodige op uitgestelde investeringen in infrastructuur en security waar we een verbreding zien.”

70 | december 2017 | ChannelConnect

As-a-service “Voor ons is prettig is dat we op tijd in de juiste zaken hebben geïnvesteerd.

Wij zetten zwaar in op het ‘as-a-service’-model op alle terreinen. Dat betekent dat we een mechanisme moeten hebben om ‘as-a-service’ te faciliteren en dat is ons cloudplatform. Ook moeten we onze circulaire goederenstroom op orde hebben en dat doen we middels de

De acquisitie van DocData bleek een gouden greep. Het bedrijf groeit tegen de klippen op. “In de fulfilment van bol.com krijgen ze in de periode rond de feestdagen 17 orders per seconde. Daarvoor zijn ze met rond 5.000 mensen in touw om het allemaal af te handelen en te verschepen. Online zit echt in de lift en daar profiteren we duidelijk van”, aldus Segers.

‘ In 2018 voorzien we een verdubbeling van cloud business’ overname van Anovo”, vervolgt Segers.

“In het verlengde daarvan moeten we de asset dispositition (ITAD) op orde hebben om datawipes te doen en de ship- en return-stroom geregeld hebben.

Hierbij heeft de overname van DocData ons enorm geholpen. Deze vier pilaren zijn nodig om alles ‘as-a-service’ te bieden en onderhouden.”

Alles komt volgens de topman van Ingram Micro bij elkaar in het ‘as-a-service’-model. “We ontdekken net de mogelijkheden. Cloud en software-asservice is inmiddels wel geaccepteerd, we hebben ruim 120.000 Office-seats uitstaan. Maar met hardware-as-service staan we echt nog aan het begin. Dat zijn nu vaak nog financiële lease-oplossingen,

‘ Integratie Dupaco is harmonieus verlopen’ bijvoorbeeld het bedrijf Comms-Care overgenomen. Een unieke propositie om echte focus op te hebben. Remco heeft brede expertise vanuit zijn periode bij Brightpoint komt aan het hoofd van een volwaardige serviceafdeling, naast onze value en advanced solutions business.

Op zich is dit geen rocket science omdat het allemaal zaken zijn die we al doen.

We hebben het alleen te weinig naar de buitenwacht gecommuniceerd.”

Ontzorgen resellers Eric Segers

maar we willen een bundeling van alles op onze cloud marketplace. Daar komen de eigen hard- en software maar ook onze managed services en die van resellers bij elkaar. We maken dan een prijs per werkplek inclusief onderhoud en (lifecycle) retourservices. Daar willen we uiteindelijk naar toe.”

Integratie Dupaco De integratie van Dupaco heeft zich dit jaar doorgezet. “Vaak zie je bij dit soort overnames dat er van de kleinere partij na enige tijd niets meer over is”, zegt Segers. “Daar waken we angstvallig voor en laten de integratie geleidelijk verlopen. Ze houden hun eigen merkidentiteit met de toevoeging ‘an Ingram Micro company’ en tegelijk met ons verhuisd naar ons huidige pand in Papendorp. In de kantine komen veel andere bedrijven over de vloer en er is voldoende reuring om de jongere generatie medewerkers te binden. Die krijgen de nodige vrijheid om hun taken zelf in te vullen. Inmiddels zijn onze systemen geïntegreerd en ik ben trots op het harmonieuze proces.

Als Sven Groot in januari het stokje van

www.ingrammicro.nl

Kees van Kempen overneemt, hebben we Dupaco en Ingram Micro echt met elkaar vervlochten.”

Dupaco is volgens Segers sterk in het ontwikkelen van nieuwe markten en die expertise wil hij inzetten op zijn bestaande vendors. “Dit betekent een pakket oppakken, analyseren en bepalen met welke resellers we bepaalde marktsegmenten kunnen aanboren en openbreken.

Daarnaast wordt de dienstverlening in de breedste zin van het woord voor ons heel belangrijk en daarin gaat Remco Nieuwenhuyse, verantwoordelijk voor onze lifecycle services, een hoofdrol spelen”, aldus Eric Segers. “We kunnen resellers niet alleen helpen met billingfaciliteiten maar ook op alle aspecten van logistiek. Van drop shipments, voorraadbeheer en ingewikkelde rack-configuraties tot de preconfiguratie en uitrol van grote mobiele telefonieprojecten. En we gaan nog een stap verder. We geven resellers de mogelijkheid om hun 24/7-support voor klanten bij ons onder te brengen.

Zelfs voor merken die we zelf niet voeren. Daarvoor hebben we in Engeland

info@ingrammmicro.nl

030 246 4001

Nog een voorbeeld uit de ‘stal’ van Remco is het aanbod TotalCom waarin vaste en mobiele telecom is gebundeld. Hardware, infrastructuur en abonnementen zijn samengebracht. “We hebben ‘billable blocks’ van IT- en telecomcomponenten nodig die in ons werkplek-as-a-serviceaanbod passen”, gaat Segers verder.

“Zo werken we aan een ‘standaard keuzemenu’ zodat resellers ook in onze cloud marketplace kunnen kiezen voor alles wat we bieden. Uiteraard ondersteund door alle volledig geautomatiseerde back-officefaciliteiten zoals billing en rapportages. Daar komt een nieuw onboarding-proces bij waardoor we sneller nieuwe diensten aan de cloud marketplace kunnen toevoegen. Cloud is een aanvulling op onze on-premise business en we willen dat resellers voor een bepaald onderwerp zoals datacenters, networking of security, maar met één loket zien. Dus ongeacht de oplossing die ze kiezen; on-premise, hybride of cloud.”

“Door een focus op ‘as-a-service’ en nieuwe vormen van dienstverlening zijn we na een succesvol 2017 met doubledigit groei in Nederland en België, uitstekend gepositioneerd zijn voor de uitdagingen van 2018. Volgend jaar gaan we voor een minimale verdubbeling van onze cloud business”, zo besluit Segers met gepaste trots. «

@ingrammicronl ChannelConnect | december 2017 | 71

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘VAN HARDWARE NAAR 24/7 DIENSTEN’ Arend Karssies,

Regional Director Benelux, South Africa & Other EMEA, NETGEAR

Online retailers domineren nu al enkele jaren in de consumentenmarkt.

Voor resellers is het dan zelfs in B2B moeilijk manoeuvreren omdat veel mkb’ers consumentenapparatuur gebruiken. “Dan moet je toegevoegde waarde kunnen bieden”, vindt Arend Karssies van NETGEAR.

Dashboard

et ontzorgen van mkb’ers is volgens Arend Karssies, Regional Director Benelux, South Africa & Other EMEA bij NETGEAR de belangrijkste functie van de reseller van nu. “Ik merk in mijn elf jaar bij NETGEAR dat veel resellers niet goed weten hoe ze zich moeten positioneren”, zegt hij. “Juist kleinere mkb’ers hebben de neiging om naar consumentenapparatuur te grijpen en die bij online retailers te bestellen.

Veel resellers zien zichzelf op papier vooral als concurrent van e-tailers maar daar geloof ik niet in.”

maken van dozenschuiver naar een echte dienstverlener”, zegt Karssies. “Insight biedt inzicht in het netwerk en in de status van het netwerk.”

‘ Vroeger boden we hardware, nu bieden we diensten die 24 uur per dag beschikbaar zijn’

Insight is geheel app-only en daarom brengt NETGEAR komend jaar ook een webgebaseerd dashboard uit voor de oplossing. “Het wordt 100 procent cloud, dus zonder tussenkomst van hardware”, zegt Karssies. Dat zorgt er ook voor dat NETGEAR zelf aanpassingen heeft ondergaan. “We moeten het hele beheerplatform natuurlijk wel faciliteren en moeten dus een softwarebackend onderhouden en beveiligen. Vroeger boden we hardware, nu bieden we diensten die 24 uur per dag beschikbaar moeten zijn.”

Karssies wijst erop dat andere producten van NETGEAR ook leunen op Insight.

“We hebben dat met Arlo en andere apps. We kunnen ons onderscheiden in een markt waar veel concurrenten met alleen hardware vooral concurreren op prijs.”

MKB

Insight is geen algemene netwerkbeheeroplossing maar is toegesneden op de hardware van NETGEAR. Echte mkb’ers aan wie een reseller allerlei verschillende leveranciers door elkaar aanbiedt. “We zijn voor resellers een full service point qua kennis, presales en aftersales. Als je op één merk standaardiseert, is dat ook mogelijk en hoef je niemand van het kastje naar de muur te sturen.”

Karssies ziet dat resellers ook meegaan in deze verandering. “Met prijs als strategie krijg je het zwaar want er is altijd wel iemand goedkoper”, zegt Karssies. “Als vendoren en reseller onze achterliggende gedachte begrijpen, zijn ze in staat hun business beter te leiden.

Daar hoort onderscheidend vermogen bij want Amazon of Coolblue gaat je apparatuur niet beheren.” «

door: Michiel van Blommestein

H

Karssies denkt dat ook mkb’ers naar de diensten zoeken achter de producten en ondersteund willen worden met hun zorgen bij het beheer en met security.

Daarom zet NETGEAR in op Insight, een nieuw platform waarmee switches, access points en storage op afstand kunnen worden beheerd. “Met dit ecosysteem kunnen resellers de transitie

www.netgear.nl 72 | december 2017 | ChannelConnect

nl.sales@netgear.com

0182 587 000

@netgear_benelux

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘NIEUWE FOCUS OP DATACENTER SECURITY’ Kristian Kerr (r),

van Juniper Networks

Arthur de Klerck (l), van Nuvias

Netwerkspecialist Juniper Networks en value added distributeur Nuvias sloten in september een pan-Europese samenwerkingsovereenkomst voor het volledige portfolio. Drie maanden later maken we een analyse van de deal en wat het duo in petto heeft voor het kanaal voor 2018. door: Pim Hilferink

J

uniper is oorspronkelijk een netwerkleverancier gericht op tier 1-channelpartners en telco’s”, zegt Hoofd Channel, Alliances & Commercial Kristian Kerr bij Juniper. “Later kwamen daar ook partijen uit de enterpriseen publieke sector bij, werden er tier 2-partners bij de business betrokken en werd het portfolio uitgebreid met additionele oplossingen. In een veranderend marktlandschap moet je echter voortdurend alert zijn en evalueren wat er goed gaat en wat beter kan. Daarom hebben we het distributielandschap en partnerkanaal vorig jaar onder de loep genomen en besloten onze distributie in de EMEA-regio toekomstbestendiger te maken. We zitten nu in het eerste stadium en ontwikkelen de juiste services om er vanaf 2018 samen vol tegenaan te gaan.”

Experts in de markt Nuvias is na een zorgvuldig selectieproces als nieuwe distributeur aangesteld, weet regional salesmanager

www.nuvias.com

Benelux Arthur de Klerck van Nuvias.

“We zijn uitgekozen vanwege onze skill-set, track record en ons platform om het verschil te maken met datacenter security-oplossingen. Daarnaast hebben we als kennisdistributeur ruime ervaring in het identificeren en onboarden van channelpartners. Zowel voor Juniper als voor ons is dit een win-win situatie. Zij hebben nu toegang tot onze resellerbase die weinig overlapt met hun andere distributeurs. Wij hebben nu in onze Advanced Network practice een compleet aanbod en dus additionele omzetkansen.”

Cybersecurity is een relatief nieuwe tak van sport die je er niet ‘zomaar even bij doet’, denkt De Klerck. “Ook dat was voor Juniper een reden om met ons in zee te gaan. We zijn al enkele jaren bezig met de opbouw van onze security-praktijk.

In de Benelux hebben we inmiddels acht dedicated én volledig geaccrediteerde mensen op security en dat aantal wordt de komende tijd verder uitgebreid.”

info@zycko.nl

020 496 8913

New business beloond Beide partijen zoeken gezamenlijk naar nieuwe partners en het activeren van ‘slapende klanten’ die nog onvoldoende op de hoogte zijn van alle nieuwe mogelijkheden. “We zien vooral kansen voor next-gen technologie in de datacentermarkt”, zegt Kerr. “Daar maakt Nuvias met haar expertise en lokale voorraadpositie duidelijk verschil, maar ook met de recurring businesspropositie voor de markt van morgen en overmorgen.”

“Binnen onze partnerprogramma’s geven we veel aandacht aan kennisdeling als de basis voor toegevoegde waarde voor partners en klanten”, gaat De Klerck verder. “Daarvoor organiseren we rondetafelbijeenkomsten en nemen we deel aan events. We vertellen resellers graag alles over het Juniper Partner Alliance programma 2018. Dit programma heeft minimale eisen, behalve een bepaalde minimale omzet en het behalen van tenminste één specialisatie in datacenter, security, software services of cloud.

Tegenover de partner commitment stellen we interessante kortingen en beloningen, waarbij het aanbrengen van ‘new business’ extra wordt beloond.” «

@zyckobenelux ChannelConnect | december 2017 | 73

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘KABELS ZELFS NODIG IN DRAADLOZE OMGEVINGEN’ Frank Marree,

CEO en Henk Groeneveld, Manager Sales bij Kannegieter

Het is een onzichtbaar onderdeel van ieder project: bekabeling.

Weggewerkt in plafonds of muren is het essentieel voor ieder bedrijf. Nu de vastgoedsector de wind weer in de zeilen heeft, betekent dat werk aan de winkel voor Kannegieter, weet CEO Frank Marree. “Ons productportfolio sluit uitstekend aan bij de vastgoed sector, zowel nieuwbouw als renovatie.” door: Dirkjan van Ittersum

A

lweer zo’n 60 jaar geleden werd Kannegieter opgericht als leverancier van kabels. In de tussentijd is er veel veranderd, maar kabels blijven nodig. Zelfs in omgevingen waar draadloos wordt gewerkt. “Het aardige van zo’n wireless kastje is dat er toch een kabel naar loopt”, zegt CEO Frank Marree. In de loop der tijd is er natuurlijk wel het een en ander veranderd.

Het blijft allang niet meer beperkt tot het leveren van kabels. “Inmiddels leveren we future proof infrastructuur.

Denk aan serverruimtes in datacenters, energy management oplossingen en

74 | december 2017 | ChannelConnect

environmental oplossingen”, vult manager Sales Henk Groeneveld aan.

Weg omhoog Gevraagd naar de belangrijkste ontwikkelingen van 2017 noemt Marree de aantrekkende bouwsector. “We bewegen als bedrijf mee met de ontwikkelingen in die branche. Waar andere sectoren in 2016 al de weg omhoog vonden, gebeurde dat voor het commerciële vastgoed pas in 2017. Daardoor was dit jaar een zeer goed jaar. Er zijn veel renovatieprojecten waarbij bestaande kantoren worden omgebouwd naar hotels

en studentenhuisvesting. Daar sluit ons productportfolio uitstekend bij aan.”

In de projecten waar Kannegieter bij betrokken is, speelt het milieuaspect steeds vaker een rol. Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO) maakt onderdeel uit van de kernwaarden van het bedrijf. “Er worden grote stappen gezet om de carbon footprint te verlagen”, legt Groeneveld uit. “De milieucomponent krijgt steeds meer aandacht”, vult Marree aan. “Niet alleen op productniveau, maar ook in de manier waarop gebouwen worden ingericht. We krijgen te maken met gebouwbeheersystemen of klimaatoplossingen in datacenters. Daar moet zo efficiënt mogelijk omgegaan worden met warmte en stroom, dus energiebeheersing is een essentieel punt. Wij leveren energiemeetapparatuur waarmee je het verbruik kunt volgen. Dit zijn hele wezenlijke ontwikkelingen. ING financiert bijvoorbeeld alleen datacenters en renovaties als er een MVO-concept achter zit.

‘ We gaan meer onze stempel drukken op virtuele netwerken’

Vijf verticals Kannegieter is actief in Nederland en België en heeft zo’n 37 mensen in dienst, waarvan 8 in België. Het bedrijf is distributeur van verschillende merken, waaronder Brand-Rex, Eaton, Fluke, Minkels en Zhone. Er zijn vijf verticals waar met name aandacht voor is. “Onderwijs, defensie, healthcare, datacenters en hotels”, somt Marree op.

“Daar ligt onze toegevoegde waarde.

Wij investeren in het ontwikkelen van kennis in die verticals. Leveren aan een ziekenhuis is natuurlijk heel anders dan aan een hotel.”

Om de kennis bij partners op peil te houden, legt Kannegieter grote nadruk op kennisoverdracht. Tien jaar geleden werd hiertoe al de afdeling met de naam Kannegieter College opgericht. “We begeleiden en trainen onze klanten bij het overdragen van kennis. Daarmee zijn we uniek in de markt: ik ken geen collega die dat zo doet. We doen dat langdurig en krijgen daar veel waardering voor.”

“Bijzonder is ook onze logistieke dienstverlening. Voor onze branche is het van wezenlijk belang dat dit goed en vooral ‘just in time’ functioneert. We houden ook bij hoe dit in de praktijk gaat.Ons laatste onderzoek toonde aan dat 98,7 procent op tijd is.” Klanten van Kannegieter hebben keuze uit een breed scala aan logistieke en opslagdiensten.

www.kannegieter.nl

Het bedrijf kan leveren in specifieke tijdvakken (zelfs ‘s nachts) en desgewenst op bouwlocaties met specifieke eisen als meldingsplicht of veiligheid.

“We gaan zelfs zo ver dat we spullen alvast voorgesorteerd leveren. Ze liggen dus op volgorde in de container. We gebruiken zo min mogelijk omverpakking zodat er geen afval is op locatie.”

Andere marktpositie Terugblikkend op 2017 zag Kannegieter de ontwikkeling van wireless in het portfolio. “Dat haakt aan bij een onderwerp waar veel om te doen is: virtuele netwerken. Dat is iets waar we nog meer onze stempel op willen drukken”, zegt Groeneveld. “We praten steeds meer met onze klanten over innovatieve oplossingen. Daardoor krijgen we een andere marktpositie. We zitten vaker aan tafel bij het besluitvormingsproces rond projecten. Daarom streven we naar meer bekendheid bij eindklanten. We werken met een geselecteerd aantal installatiepartners waarmee we samen naar de klant gaan.

Onze branche was altijd een vrij individuele markt, maar je ziet dat er steeds meer co-creatie plaatsvindt.”

Het komende jaar verwacht Kannegieter dat de trend van Internet of Things zich doorzet. “Er wordt al jaren over gepraat, maar het staat nu wel echt te

info@kannegieter.nl

033 450 8686

gebeuren. We volgen die ontwikkelingen.

IoT genereert enorme hoeveelheden data die opgeslagen moet worden om te analyseren. Dataopslag betekent voor ons business. Met Brand-Rex komen we in 2018 met een nieuwe afdeling voor datacenter solutions.”

Fiber to the X Kannegieter heeft ook hoge verwachtingen van Fiber to the X, een generieke term voor ieder type glasvezelaansluiting. “Als het aan ons ligt, wordt die technologie steeds vaker gebruikt om de koperkabel deels of geheel te vervangen.

Voordeel is dat er langere afstanden mee kunnen worden overbrugd. Dat is zeer kostenbesparend voor onze klant, omdat er minder implementatietijd nodig is en optimaal gebruik wordt gemaakt van bandbreedte. Bijvoorbeeld nuttig in ons focussegment hotels.”

“Als distributeur hebben we een belangrijke functie binnen het kanaal”, zegt Groeneveld als afsluiting van het gesprek.

“We werken met enkele leveranciers als preferred partners. Daarnaast hebben we een aantal geautoriseerde installateurs aan klantzijde. In 2018 verwachten we enkele nieuwe eindklanten aan ons te kunnen binden, maar het toverwoord is wel ‘focus’. We streven dus niet naar zoveel mogelijk partners. We willen ons verbreden en verdiepen. Daartoe investeren we in onze mensen en in een mindshare positie bij onze klanten. Als distributeur kun je daarmee het verschil maken. Alleen dan kun je de kwaliteit waarmee we onze klanten te woord staan garanderen.” «

@iKannegieter ChannelConnect | december 2017 | 75

CHANNEL IN THE PICTURE

door: Eric Luteijn

KERSTBOMENBORREL

INGRAM MICRO TREKT 300 KLANTEN

I

ngram Micro organiseerde op vrijdag 8 december haar jaarlijkse Kerstbomenborrel bij haar kantoor in Utrecht. Bijna 300 klanten en 23 leveranciers hadden de gelegenheid aangewend om gezellig te netwerken onder het genot van warme chocomel, glühwein, een broodje beenham of een kopje lekkere snert. Iedereen nam aan het eind van de middag een gratis Nordmann kerstboom mee naar huis.

Een sfeerimpressie. «

76 | december 2017 | ChannelConnect

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘CONCURRENTEN ZIJN NU ONZE PARTNERS’ Sebastiaan Hoogstadt,

country manager Benelux bij Polycom Het jaar 2017 kende veel technologische ontwikkelingen rondom zakelijke communicatie en samenwerken op afstand. ”We zijn dit jaar concurrenten als partners gaan beschouwen om onze klanten de beste oplossingen te gaan bieden”, zegt Sebastiaan Hoogstadt Polycom vooruitblikkend op 2018. door: de redactie

G

evraagd naar de meest opvallende trend voor het komend jaar antwoordt country manager Benelux Sebastiaan Hoogstadt bij Polycom dat de markt voor unified collaboration verder aantrekt. “Door de verdere groei van de uniforme samenwerkingsmarkt hebben onze klanten een sterke partner nodig die helpt om geschikte oplossingen te vinden en te implementeren om virtuele samenwerking mogelijk te maken. Dit kunnen wij niet alleen en een van de grootste veranderingen binnen Polycom is dat we bedrijven en oplossingen die we ooit als concurrenten zagen, nu beschouwen als partners om samen de beste oplossingen voor onze klanten te bieden.”

“Daarnaast verwachten we dat de explosie van video op de consumentenmarkt ook de zakelijke communicatie zal beïnvloeden. Video was vroeger iets voor een geselecteerde groep eindgebruikers maar met de opkomst van Skype of Facetime kunnen klanten video overal en voor allerlei doeleinden gebruiken.

Vooral de jongere generatie medewerkers verwacht hetzelfde op hun werkplek en

www.polycom.nl

we helpen onze partners in te spelen op deze verwachtingen. We verwachten ook dat de Unified Collaboration-markt verder zal groeien en dat onze klanten een sterke partner nodig hebben om geschikte oplossingen te vinden”, aldus Hoogstadt.

Ontwikkelingen in de cloud Volgens de country manager Benelux van Polycom ontwikkelen cloudgebaseerde oplossingen zich sneller dan ooit.

“De cloud biedt enorme mogelijkheden, waardoor bedrijven kunnen innoveren op manieren die we ons enkele jaren geleden niet konden voorstellen.

Voorbeelden hiervan zijn onder andere oordopjes die realtime vertalen of gezichtsherkenning in vergaderruimtes.

Voor volgend jaar verwacht ik dan ook grote stappen in cloudgebaseerde samenwerkingsoplossingen.”

Polycom zoveel mogelijk wordt samengewerkt met partners. “Sommige platforms hebben zeer goed ontwikkelde functionaliteiten die perfect bij onze producten passen. Samenwerking is voor ons de enige manier om onze klanten de beste naadloze ervaring te bieden. In 2018 denk ik daarom dat producten en platforms nog meer zullen integreren. Polycom ondersteunt bijvoorbeeld BlueJeans, waarvan de community groeit. Onze RealPresence Group-serie en RealPresence-debuut stellen klanten in staat om cloudgebaseerde video van BlueJeans naar een Polycom-conferentieruimte te brengen. In het nieuwe jaar zullen we zeker nog meer van dit soort samenwerkingen aangaan”, besluit de country manager Benelux van Polycom. «

Krachtenbundeling Op de vraag of bedrijven in 2018 hun krachten bundelen om op de best mogelijke manier te kunnen innoveren, antwoordt Sebastiaan Hoogstadt dat bij

E-mail

0800 022 1069

Sebastiaan Hoogstadt

@Polycom ChannelConnect | december 2017 | 77

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘KPN EXPERIENCE CENTER VOOR PARTNERS EN KLANTEN IN 2018 OPEN’ Irene de Ruijter en Nienke Ruis, van KPN

Telecomoperator en ICT-dienstverlener KPN opent volgend jaar een nieuw Experience Center voor zakelijke klanten in Zoetermeer. “Zowel accountmanagers als de KPN-partners kunnen hier terecht met hun klanten voor kennis”, zegt Irene de Ruijter. door: Rashid Niamat

B

ij het begrip Experience Center wordt vaak gedacht aan een de monstratie ruimte voor diensten en producten. Dit beeld gaat op voor op consumenten. Maar dit is niet wat KPN op dit moment voorbereidt.

Director marketing business market Irene de Ruijter en marketeer business market Nienke Ruis zijn beiden verantwoordelijk voor het KPN Experience Center dat zich volledig gaat richten op zakelijke eindgebruikers. Ze benadrukken ook dat het iets heel anders is dan een demonstratieruimte of een bijzondere uitvoering van een business center. “Een business center is gericht op advies en voorlichting, maar vooral de verkoopfunctie is duidelijk aanwezig ”, zegt Nienke Ruis. “Dat laatste ontbreekt in het Experience Center. Deze nieuwe locatie zal openstaan voor zakelijke klanten en de KPN-partners van deze ondernemers.”

78 | december 2017 | ChannelConnect

Het Experience Center is onder andere gericht op KPN’s partnernetwerk, accountmanagers en hun klanten, verduidelijkt Irene de Ruiter. “We richten ons uit praktische overwegingen voor die laatste groep op de wat grotere bedrijven met 50+ werknemers of werkplekken. In ondernemingen van die omvang begint steeds duidelijker te worden dat IT onmisbaar is maar ook de neiging heeft steeds complexer te worden.”

Drie doelgroepen Nienke Ruis laat een illustratie zien met drie verschillende aandachtsgebieden.

Als eerste aandachtsgebied hebben ondernemers hun klanten. Daarbij draait het om vragen als hoe ze met hen op veilige en verantwoorde manier kunnen communiceren, hoe zij ze beter kunnen leren kennen en herkennen welke rol IT daarbij kan vervullen. Het tweede

aandachtsgebied is samenwerken en bereikbaarheid, of het overal en altijd kunnen werken. De vaste werkplek schuift steeds meer naar de achtergrond.

Werkgevers en werknemers moeten dus oog hebben voor zowel veilig en verantwoord werken vanaf welke plek en met welk device dan ook. Ten slotte hebben ondernemers nog een derde aandachtsgebied, hun eigen IT-omgeving. Bedrijfsen kantoortoepassingen of -applicaties draaien steeds meer in de cloud en niet op de locaties zelf. Het kantoornetwerk moet degelijk en betrouwbaar zijn, alles dat met online te maken heeft moet dat ook zijn en daarnaast flexibel genoeg om piekbelastingen te kunnen opvangen.

Ook de security is hierbij belangrijk.

Voor ondernemers die deze aandachtsgebieden herkennen, is het KPN Experience Center bedoeld. Daar kunnen ze bespreken wat de best passende

‘ We willen organisatie vooruit helpen’

Nienke Ruis (l.) en Irene de Ruijter (r.)

oplossingen zijn, maar het is niet een kwestie van zomaar even langskomen.

Intakegesprek “We hebben als deelnemer in de IoT Academy de nodige ervaring opgedaan en gaan die toepassen in ons Experience Center”, vervolgt Ruis. “We zijn geen winkel of showroom. Ondernemers en partners die hier langskomen, gaan ook niet met een doos vol hardware of contracten de deur uit. Ze gaan weg met kennis en een beleving. Alles gaat bij ons op afspraak en het begint met een

in het Experience Center zal ongeveer een halve dag duren maar we weten inmiddels ook dat sessies van twee uur voldoende kunnen zijn. Niet per se de ondernemers of eigenaars zelf zullen worden uitgenodigd om het Experience Center te bezoeken. De initiële vragen over issues als veiligheid en groeiopties komen immers ook vanuit andere plekken in de organisatie bij KPN zoals van IT-managers die op zoek zijn naar meer efficiency en integratie van de afgenomen diensten”, vervolgt de marketeer business market. “Wat voor

‘ We helpen ondernemers met sectorkennis en concrete cases´ intakegesprek.” De bedoeling van dat verplichte intakegesprek is te horen wat de primaire vraag is. Vervolgens zullen de medewerkers die dat gesprek voeren gericht doorvragen. Volgens De Ruijter heeft onder andere de IoT Academy aangetoond dat er bijna altijd vragen achter de vragen zitten. Ondernemers hebben dat zelf niet eens altijd in de gaten.

Op basis van wat daar met de klanten is besproken, wordt de uiteindelijke bijeenkomst in het Experience Center geregeld en ingevuld. “Een bijeenkomst

www.kpn.com/zakelijk

ons voorop staat, is dat we organisaties vooruit willen helpen. Dat betekent overigens dat we de marktkennis van het team achter het Experience Center actief bijhouden.”

Benchmark Tijdens de eerste pilots bleek dat de markt grote behoefte had met KPN de benchmarks van de eigen sector door te nemen. “Je merkt aan alles dat bedrijven willen weten of zij het beter of minder goed doet dan het marktgemiddelde”, zegt Irene de Ruijter. “We helpen

info@kpn.com

0800 1576

ondernemers daarbij, onder andere in de vorm onze eigen sectorkennis en in de vorm van concrete cases. Door te wijzen wat de IT-behoefte in de sector is en waarvoor beter presenterende concurrenten gekozen hebben, geven we ondernemers en hun IT-partners de juiste handvatten.”

Als het aan De Ruijter en Ruis ligt, krijgt een eerste bezoek aan het Experience Center een verdere opvolging. Dit om te zien of de besproken opties in concrete acties zijn omgezet en om de klanten te laten vertellen over hun concrete ervaringen in het traject. Gezamenlijk wordt dan gekeken of er meer mogelijk is of dat op deelaspecten bijsturing tot betere resultaten kan leiden.

Wat De Ruijter en Ruis met bevlogenheid vertellen, komt over als een behoorlijke intensieve manier van relatiebeheer. Met die constatering hebben ze geen enkele moeite. “Wat we met het Experience Center doen, is de klanten centraal stellen”, stelt de director marketing business market .

“We praten niet direct vanuit technische mogelijkheden, maar eerst vanuit wat klanten ervaren en vragen. Eerdere ervaringen en de pilot tonen aan dat er serieus vraag is naar deze marktbenadering. Het Experience Center gaat in het voorjaar van 2018 open waardoor iedereen kan zien en ervaren hoe KPN de klant centraal stelt.” «

@KPN ChannelConnect | december 2017 | 79

Werken met Big Data is een makkie voor uw klanten

Want u heeft toegang tot de snelweg voor Big Data analytics Intel Inside®. New Possibilities Outside.

Het verzamelen, verwerken, analyseren en visualiseren van een almaar toenemende hoeveelheid informatie is een enorme uitdaging voor veel bedrijven en organisaties.

Deze eindgebruikers missen het gereedschap om de gigantische data volumes en benodigde snelheid te verwerken die Big Data vraagt. Uw klanten niet.

Met Fujitsu Integrated System PRIMEFLEX bent u degene die: ■ Eindgebruikers snel waarde kan laten zien vanuit Big Data projecten ■ Toegang kan geven tot krachtige, intuïtieve en real-time analytics ■ Rekenkracht kan leveren waarmee business opportunities zijn te voorspellen Wees een held voor uw klanten. Bezoek: bcis.global.fujitsu.com/big-data-and-analytics

Powered by Intel® Xeon® processor.

Sluit u als partner vandaag nog aan bij het SELECT Partner Program en laat uw onderneming groeien met Fujitsu.

becomeourpartner.ts.fujitsu.com/nl

Ultrabook, Celeron, Celeron Inside, Core Inside, Intel, Intel Logo, Intel Atom, Intel Atom Inside, Intel Core, Intel Inside, Intel Inside Logo, Intel vPro, Itanium, Itanium Inside, Pentium, Pentium Inside, vPro Inside, Xeon, Xeon Phi, and Xeon Inside are trademarks of Intel Corporation in the U.S. and/or other countries.

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘2018 WORDT CRUCIAAL VOOR DE SECTOR’ Rick Sulman,

CEO van Speakup Telecomaanbieders kunnen niet voortborduren op wat ze afgelopen 10 jaar hebben gedaan. Dit is de kern van de boodschap van CEO Rick Sulman van Speakup als hij op 2018 vooruitblikt. “We werken daarom hard aan technische innovaties op ons platform die ons klaar maken voor de toekomst.” door: Rene Frederick

R

ick Sulman is de eerste die trots op de successen van Speakup in 2017. Het was een ‘behoorlijk goed jaar’ en toch waarschuwt direct voor 2018. “Al enige tijd voorzien we een ingrijpende verschuiving in de telecomsector en die raakt niet alleen zijn bedrijf. Oude businessmodellen van marges op telefonieverkeer gelden niet meer want het gaat om toegevoegde waarde-diensten. Niemand weet hoe snel het gaat, maar als we inzoomen op onze cijfers weten we dat het klassieke model onder druk staat. Onze resellers verdienen een leuke boterham aan telecom maar moeten kijken naar what’s next. We werken daarom hard aan technische innovaties op ons platform die ons klaar maken voor de toekomst.

Ons voordeel is dat we van oudsher een technische innovatieve organisatie zijn waar specialisten regelmatig dingen bedenken. Momenteel zijn ze diverse nieuwe dingen aan het bedenken.”

De telecomaanbieders en resellers kunnen volgens Sulman kiezen; tikken maximaal uitmelken zolang dat nog

www.speakup.nl

kan of jezelf heruitvinden. Hij kiest het laatste want de Millennials bepalen hoe organisaties communiceren. “Ze komen, doen hun ding en vertrekken. Daarbij gebruiken ze allerlei systemen om te communiceren en hebben daar geen last van. Voor telco’s is dat lastig want het gaat Millennials niet om bellen maar om communicatie, IM en video”, zegt Sulman. “Natuurlijk zullen mensen altijd behoefte hebben aan persoonlijk contact als telco moet je niet ineens even een nieuw Whatsapp bedenken. Dat is te laat.

En dat kun je niet solitair opzetten want nieuwe communicatie valt of staat met de community die er gebruik van maakt.”

Hyperscalers

zaken als privacy en dataopslag. Dat geldt juist voor UC en clouddiensten. Je moet nadenken over waar je gegevens zijn en of IT-diensten wel voldoen aan richtlijnen. Veel resellers horen dat ze UC-diensten moeten leveren maar het gaat om bereikbaarheid. Resellers moeten dat verhaal kunnen uitleggen, zich inleven in hoe klanten bereikbaar willen zijn en hoe ze dat oplossen.

Onze partners vragen niet om UC maar bouwen oplossingen die klanten helpen communiceren zonder hype. Die oplossingen zijn uiteindelijk vergelijkbaar met die van concollega’s die UC verkopen.

UC is geen magische doos die al je problemen oplost. Er zijn vele wegen die naar Rome leiden.”

Wat de hyperscalers betreft gelooft Sulman niet dat Google en consorten voet aan de grond krijgen in Europa.

“Hoe vaak hebben we gehoord dat Microsoft iedereen van de kaart zou vegen met nieuwe diensten. We zijn er allemaal nog”, zegt Sulman. “Bedrijven zijn sceptisch over aanbieders van buiten de EU. Zeker met de Europese wetgeving is er behoefte aan Europese normen over

Desondanks beseft Sulman dat hij met zijn partners aan de bak moet in de spannende jaren die volgens hem komen. “Volgend jaar gaan we partners daarin meenemen. Die plannen zijn we momenteel aan het uitwerken want in 2018 is voor ons cruciaal dat we nieuwe diensten uitrollen en ons samen met onze partners goed positioneren.” «

sales@speakup.nl

088 773 2585

@speakupnl ChannelConnect | december 2017 | 81

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘GROOTSTE UITDAGING IS TEKORT AAN SECURITY-EXPERTS’ Martijn van Lom, general manager van Kaspersky Lab Benelux

Het afgelopen jaar stond voor IT-security stond volgens Martijn van Lom van Kaspersky Lab in het teken van grootschalige datalekken en groei van ransomware. We maken met de general manager Benelux een terugblik op 2017 en kijken uiteraard ook vooruit naar de kansen en bedreigingen voor 2018. door: Pim Hilferink

H

et besmetten van terminals, zoals dat enkele maanden geleden is gebeurd in Rotterdam, is één van de nieuwe trucs waarmee cybercriminelen hoge bedragen aan losgeld proberen binnen te halen”, opent Martijn van Lom, general manager Kaspersky Lab Benelux, het gesprek. “De impact van het platleggen van een haven is nu eenmaal flink groter dan het gijzelen van een particulier of een klein bedrijf.

Wij noemen die trend supply chain-aanvallen en dat houdt ook volgend jaar zeker nog aan. ExPetr of Petya wordt via software van derden verspreid en via een backdoor op bedrijfsnetwerken gezet. En omdat iedereen tegenwoordig toch wat alerter is op phishing mails, door onder meer awareness-trainingen waarop ook wij zwaar inzetten, zijn alternatieve backdoors als boekhoudpakketten of software van labelprinters, favoriet in cybercriminele kringen. Zeker bij de kleinere, minder bekende, leveranciers schort het vaak aan het tijdig uitbrengen

82 | december 2017 | ChannelConnect

van patches. Ook worden deze vaak door IT-beheerders over het hoofd gezien.”

“Een andere nieuwe aanvalsvector zijn mobiele devices zoals smartphones die door hun toegenomen functionaliteit en capaciteit zakelijk steeds belangrijker worden en dus ook een interessant doelwit voor kwaadwilligen vormen”,

‘ Aantal aanvallen gaat niet afnemen’ vervolgt Van Lom. “Vooral Android ligt behoorlijk onder vuur. Samen met allerlei andere vormen van kwetsbaarheden is dat toch wel een zorgwekkende ontwikkeling. Zeker nu er naast ransomware ook wipe-software wordt ingezet. Hiermee kunnen hele netwerken worden gewist, zoals oliemaatschappij Aramco een tijdje geleden is overkomen.”

“Het gaat daarbij vooral om het toebrengen van reputatieschade in combinatie met het blokkeren van computers en wordt de losgeldeis via de post bezorgd. Niet alleen productiebedrijven, maar ook ziekenhuizen lopen daarbij steeds vaker risico. Bijvoorbeeld röntgen- of ander scanapparatuur met embedded software die (nog) niet meelopen in het patch-managementsysteem. En ondanks de enorme inspanningen die de security-industrie doet, zullen we het aantal aanvallen helaas niet snel zien afnemen. Zodra we het een min of meer op orde hebben, vinden ze aan de andere kant wel weer nieuwe routes. Zo was WannaCry al maanden voor de grootschalige wereldwijde uitbraak gerapporteerd. Maar uitbraken krijgen toch een kans omdat het internet enerzijds wordt bevolkt door personen en bedrijven die wel genoeg aandacht aan beveiliging geven, maar er anderzijds personen en bedrijven zijn die dat niet of onvoldoende doen.

Het installeren van een basispakketje, dat vervolgens maar gedeeltelijk wordt geïnstalleerd, laat staan regelmatig gepatched, voldoet tegenwoordig niet meer.”

Managed security in de lift Voor grote en kleinere organisaties, eveneens vaak een dankbaar doelwit van de cybermaffia is het zelf 24/7 monitoren en beschermen van hun IT-omgevingen ondoenlijk geworden. Daarvoor is de materie gewoon te complex geworden.

“Je ziet dan ook steeds vaker dan resellers worden ingeschakeld om onder meer malware als de ‘brandweer bij digitale brandjes’ te verwijderen”, zegt Van Lom. “Dat opent dan vaak ook de weg naar security-as-service. Binnen het partnerkanaal zien we steeds meer specialisatie en dat is ook wel logisch.

De endpoint security waar we ooit mee zijn begonnen, heeft een bepaalde continuïteit. Tegenwoordig verkopen we onder meer veel awareness-trainingen, datafeeds en threat-intelligence.

Deze worden veel ingekocht, ook door MSP’s. Ons aanbod valt ruwweg onder te verdelen in oplossingen die moeten helpen te voorkomen, te voorspellen, zoals dreigingsmeldingen waarop overheden en/of grote bedrijven zijn

geabonneerd, en moeten helpen om de verspreiding van APT’s zoveel mogelijk te beperken. Als het toch mis gaat, moeten resellers kunnen reageren met incident response en forensics. Bij dit laatste halen channelpartners een stukje malware weg bij een klant en sturen dat naar ons SOC voor nadere analyse en toevoeging aan onze knowledge-base.”

Awareness en responsibility “In de markt is er natuurlijk enorm veel te doen rondom 28 mei 2018”, gaat de general manager verder. “Er wordt vooral veel over de GDPR gepraat en wat allemaal daarbij komt kijken. Maar GDPR is, net als de oudere wet Meldplicht

‘ Resellers zijn brandweer bij ‘security-brandjes’

Nieuwe trends Datalekken, niet zozeer een kwestie van security-technologie maar van het goed inregelen van organisatorische processen en procedures. Technologie kan daarbij helpen om zaken snel en betrouwbaar in kaart te brengen en

Martijn van Lom

www.kaspersky.nl

missers te voorkomen. Bij security is de menselijke factor echter de zwakste schakel. Vandaar ook dat we hameren op awareness-trainingen voor eindgebruikers en onze channelpartners sterk aanspreken op hun verantwoordelijkheidsbesef om onze producten goed en volledig te installeren en te onderhouden.

Tenslotte is onze merknaam daar ook aan verbonden, dus aan dat aspect hebben we met onze partners in de afgelopen tijd veel aandacht besteed. Voor het bedienen van het B2B-kanaal hebben we momenteel rond 80 geautoriseerde Platinum-, Gold- en Silver-partners in de Benelux. Ik kan je verzekeren dat partners voor certificering tegenwoordig heel wat meer moet weten en doen dan een aantal jaren geleden. We stellen kwaliteit duidelijk boven kwantiteit.

Maar dat betaalt zich zeker uit, gezien de dubbele groei die we dit jaar weer hebben gerealiseerd en waar we ook in 2018 naar streven.”

info@kaspersky.nl

030 752 9500

“In 2018 krijgen verder ook slimme voertuigen te maken met steeds complexere dreigingen. De supply chain threat is ook hier aan de orde,” stelt Martijn van Lom. “Dat kan ertoe leiden dat voertuigen worden overgenomen en dat willen we vanzelfsprekend niet.

Over de nieuwe dreigingen in de gezondheidszorg hebben we het al even gehad.

Daarnaast worden financiële diensten, en dan vooral online betalingen, steeds vaker een doelwit. Ransomware verdwijnt niet en we verwachten een opmars van crypto-currency miners, mede gevoed door de enorm hoge bitcoin-koers. In de toekomst zou nog wel eens lucratiever kunnen worden dan ransomware. En vanuit onze optiek, die van de ‘beveiliger van IT-systemen’, is de grootste bedreiging toch het enorme tekort aan security-experts. De security-, privacyen legal officers van nu schuiven allemaal door naar de board, met als gevolg een enorm tekort aan geschoolde securityexperts. En als je dan weet dat het cybergevaar in elektronisch speelgoed, maar ook in airco’s of bonnenprinters kan schuilen, dan zijn we voorlopig nog hier wel even bezig. Zakelijk gezien goed voor ons én onze partners.” «

@kaspersky_bnl ChannelConnect | december 2017 | 83

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘2018 WORDT EEN JAAR VAN BOUWEN’ George van Brugge, algemeen directeur van Portland Europe

Portland heeft in 2017 een flinke transformatie doorgemaakt. Eind 2016 is het nieuwe managementteam geformeerd en de resultaten zijn er naar. De ‘MSP Hype Cycle’ is gelanceerd samen met Gartner, er is het Benelux Benchmark onderzoek en diverse MSP-marktleiders, zoals Connectwise, IT Glue, Continuum en Barracuda, zijn toegevoegd aan het brede portfolio. Tijd voor een gesprek met directeur George van Brugge. door: Pim Hilferink

P

ortland heeft haar herpositionering dit jaar duidelijk vorm gegeven. Algemeen directeur George van Brugge wilde de stap maken van productgedreven leverancier naar een consultancy-driven organisatie en heeft de ambitie om dé autoriteit te zijn op het vlak van MSP’s. “De belangrijkste verandering die ik samen met onze operationeel directeur Cees Quirijns – met wie in 2011 Firmtel heb opgericht - heb doorgevoerd is de focus op consultative selling. We gaan veel meer op de businesslaag van onze klanten zitten en de twee ‘buying persona’s’, namelijk de DGA en zijn technische rechterhand. Die beslissers binnen MSP’s moet je niet lastig vallen met allerlei ongestructureerde informatie. Daarom willen we hen uitsluitend voorzien van relevante informatie, waarvoor we onder meer een mix van de laatste state-of-the-art marketingtechnologie gebruiken.

84 | december 2017 | ChannelConnect

Ons doel is daarnaast om MSP’s te helpen om efficiënter te werken en productiever en winstgevender te zijn; ook zoeken we een verdieping voor VAR’s, die ook de transitie naar IT-dienstverlening zullen gaan doormaken.”

Portland MSP Hype Cycle Van Brugge: “Vermeldenswaard is natuurlijk ook de introductie van de Portland Hype Cycle voor Managed Service Providers, ontwikkeld op basis van de research van Gartner. Die biedt op aanschouwelijke wijze inzicht in de belangrijkste trends die de business van MSP’s de komende jaren gaat beïnvloeden. Het is een ideale tool voor DGA’s van IT-dienstverleners om tijdig te kunnen voorsorteren op technologie(ën) waarvan Gartner verwacht dat ze binnen afzienbare tijd mainstream worden. Als je die lijn volgt, weet je als dienstverlener precies wat de impact is op de

bedrijfsvoering van het mkb. We stellen de Hype Cycle jaarlijks bij aan de hand van de laatste ontwikkelingen en de eerste geüpdatete versie wordt op 11 januari tijdens onze MSP Party gepresenteerd.”

Portland MSP Benchmark Daarnast heeft Portland in samenwerking met een marktonderzoekbureau recent de Portland MSP Benchmark gelanceerd.

“Dit is een questionnaire die je echt verder helpt met je business”, vervolgt Van Brugge. “Deelnemers krijgen er ook relevante informatie uit terug. Zo kunnen ze hun marktkennis vergroten en zien wat collega-bedrijven in de sector doen en wat hen bezig houdt. Ook krijgen ze een overzicht van hoe hun antwoorden zich verhouden tot die van de rest van de markt, waar kansen liggen en hoe ze hun strategie kunnen verbeteren.

De questionnaire leidt hen door hun huidige dienstenaanbod, opkomende

‘ MSP Party 2018 een onmisbaar event voor iedere MSP’

George van Brugge diensten, prijsstrategie, interne organisatie en toekomstige diensten. Door dat plaatje af te zetten tegen je ‘peer group’ zie je meteen hoe je je strategie kunt aanscherpen. Naast een rapport geven we ook tips om het bestaande portfolio te verbeteren.”

Oosterdok-eiland Van Brugge ziet de verhuizing van Portland naar Amsterdam als ‘cruciaal’, want het bedrijf zit vanaf maart 2018 op het Oosterdok-eiland dichter op de talent-pool die zich in Amsterdam bevindt en waar de nieuwe generatie medewerkers zit die de toekomst van Portland verder willen vormgeven. “We zoeken met name specialisten die de directies van MSP’s kunnen ondersteunen om hun bedrijf efficiënter, productiever en winstgevender te maken. Een andere reden voor de verhuizing naar Amsterdam is dat onze buitenlandse vendors gemakkelijker vanaf Schiphol de trein naar CS nemen.”

Van verandering naar bouwen “Als 2017 het jaar is van de verandering dan wordt 2018 het jaar van bouwen op

www.portland.eu

de fundamenten die we hebben gelegd”, vervolgt Van Brugge. “We gaan resellers meenemen in de kwaliteitsslag die we maken. De meeste IT-dienstverleners hebben het al druk genoeg alle IT-infrastructuren bij hun klanten in de lucht te houden. Ze worden daarbij in toenemende mate geplaagd door aanvallen van buitenaf met ransomware en andere bedreigingen. Ook hangt hen natuurlijk allemaal de nieuwe GDPR-wetgeving boven het hoofd.

Om onze achterban goed te kunnen adviseren de juiste producten en oplossingen daaraan te koppelen en uiteindelijk compliant te worden, heb je kennis nodig. Uit de enorme belangstelling voor de sessies die we rondom onze GDPR-bundel hebben opgezet, blijkt daar in het MSP-kanaal een behoefte aan. Om dat naar de toekomst verder te kunnen laten schalen, hebben we zelf ook nieuwe mensen nodig met kennis van software, ICT-recht en compliancy zodat we niet alleen een autoriteit zijn in de markt voor MSP-software, maar ook ‘beyond the software’ een actieve bijdrage te leveren om MSP’s klaar te stomen voor de uitdagingen die op hen

info@portland.eu

079 363 0063

afkomen. Zo laten we ons ook gelden als leverancier van toegevoegde waarde.”

Portland breidt haar dienstverlening komend jaar uit met de diensten van Continuum die 24/7 en 365 de support en monitoring van de netwerken van de klanten na kantooruren kan overnemen via de infrastructuur van de MSP. Die kan deze service als aparte dienst aanbieden of opnemen in zijn SLA. Ook gaat Portland vanaf januari aan de slag met de MSP-oplossing van securityspecialist Barracuda.

MSP Party 2018 Van Brugge ziet dus volop reuring rondom Portland en wil dan ook iedere MSP uitdagen om op 11 januari naar de MSP Party in de Glazen Ruimte in Maarssen te komen. Daar wordt het nieuwe jaar afgetrapt met een ‘raketstart’ en een feestelijke aftrap voor alle MSP’s in de Benelux. Naast een feestje is er ook de mogelijkheid wat op te steken. “We presenteren in samenwerking met Gartner onze MSP Hype Cycle 2018 waarop je precies kunt zien wat ons qua technologische innovatie te wachten staat. CompTIA is van de partij die ons meeneemt in de wereld van de Amerikaanse MSP en de keynote speech is voor oprichter David Bellini van ConnectWise,. En natuurlijk is er een zaal vol collega’s om handen mee te schudden en ideeën mee uit te wisselen.

Met inspirerende sprekers, showcases van de nieuwste technologieën, case studies en speeddaten met IT-experts wordt MSP Party 2018 een onmisbaar event voor iedere MSP.” «

@portlandeurope ChannelConnect | december 2017 | 85

Een goede nachtrust is de basis van een productieve dag. Rust, veiligheid en vertrouwen liggen hiervoor aan de basis. Makkelijk gezegd, maar ook gedaan? Ja. Met het IaaS-platform van Interconnect richt u zich met een gerust gevoel op uw kernactiviteiten.

En komt u dan echt niet in slaap? Dan ligt het in ieder geval niet aan de slaapverwekkend betrouwbare IT-infrastructuur van Interconnect.

HĂŠt fundament voor zorgeloze dromen.

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

4 PIJLERS VAN IMPACT: CLOUD, IT, CORPORATIES EN MKB’ Rob Schilperoort, CEO van WEM

In de huidige markt is het omzetten van data naar bruikbare informatie een must. “Bedrijven moeten kritische informatie gemakkelijk kunnen beheren, controleren en constant aanpassen”, benadrukt CEO Rob Schilperoort van WEM.

de autoriteit van business units wordt vergroot om te voorzien in de interne (informatie)behoeften en op marktontwikkelingen in te spelen.”

door: de redactie

WEM en corporaties

W

EM is een geavanceerd No-Code Platform waarmee organisaties in staat zijn om eenvoudig en zonder te programmeren maatwerk applicatiesoftware kunnen ontwikkelen. Het WEM Platform dicht het gat tussen business en IT. Beeld je in dat elke klant, business unit en sterker nog alle werknemers, de mogelijkheid hebben om onmiddellijk succesvol data om te zetten naar bruikbare informatie in de vorm van bedrijfssoftware- en applicaties.”

WEM is sinds 2015 uitgegroeid tot een product dat naadloos aansluit bij de ICT-behoeftes van organisaties. Van MKB bedrijven tot grote enterprises.

Met WEM hebben klanten als VGZ of LTL Woodproducts eenvoudig schaalbare, bedrijfskritische applicatiesoftware kunnen ontwikkelen zonder enige programmeerexpertise en tegen lage kosten. “De impact van WEM kan worden opgedeeld in vier pijlers, namelijk cloud, IT, corporaties en MKB-bedrijven”, aldus Schilperoort.

WEM en de Cloud Traditionele ICT-methoden vereisen veel expertise op het gebied van

www.wem.io

softwareontwikkeling en cloudimplementatie. WEM is volgens Schilperoort een alles-in-één oplossing van infrastructuur, met service levels inclusief garanties, security checks en disaster recovery. “Met WEM kunnen gebruikers applicaties modelleren en deze implementeren zonder enige kennis van onderliggende cloudtechnologie of cloudinfrastructuur”.

WEM en IT WEM overbrugt dus de kloof tussen IT en interne bedrijfsbehoeften. Met een business-driven, realtime proces modellering karakter, vereist WEM slechts één vaardigheid van gebruikers: begrip van de eigen kernactiviteiten en organisatieprocessen. “Coderen is uiteindelijk niet het punt. Het doel is om te definiëren en communiceren wat we geautomatiseerde systemen willen laten doen”, vertelt Schilperoort. “WEM maakt bedrijven onafhankelijk van tijdrovende sprints en dure programmeersoftware.

Dit is een win-win situatie. De IT-afdeling focust op situaties die om hun uitermate gespecialiseerde kennis vragen, terwijl

info@wem.io

020 240 2120

Met WEM kan elke bedrijfsdeskundige zijn eigen (complexe) software modelleren op basis van specifieke informatiebehoeften zonder code en applicaties integreren met de algemene bedrijfsstructuur van andere software. Huidige resellers hebben een stevige footprint in onder andere financiële dienstverlening, verzekeringsbranche en logistiek.

WEM en MKB Het MKB heeft vaak beperkte capaciteit voor het ontwikkelen van applicaties.

WEM stelt dit type bedrijven in staat om aangepaste processoftware te ontwikkelen tegen minimale kosten en zo concurrentievoordeel te vergroten. Zo bleek WEM voor 7Senses de geschikte tool voor de ontwikkeling van een communicatieplatform dat het bedrijf gemakkelijk zelf kon uitbreiden.

Toekomstvisie Elk bedrijf kan volgens Schilperoort bedrijfskritische applicaties maken “Onafhankelijk hoe complex de informatie is of wordt als gevolg van marktontwikkelingen. Maximale efficiëntie en wendbaarheid liggen binnen het bereik van elke business. WEM is IT voor iedereen.” «

@_WEM_ ChannelConnect | december 2017 | 87

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘GEEN 99,999 PROCENT UPTIME, MAAR 100 PROCENT’ Oliver Menzel,

CEO van Maincubes Met een nieuw datacenter bij Frankfurt en de verbouwing van een overgenomen datacenter in Amsterdam zet Maincubes zich op de Europese kaart. Het doel is een netwerk te creëren waarmee de klanten waar ze ook zitten profiteren van de dienstverlening.

ChannelConnect sprak met de CEO van Maincubes over de nieuwe faciliteiten en wat klanten de komende tijd kunnen verwachten. door: Michiel van Blommestein

N

a slechts zestien maanden bouwtijd heeft Maincubes in oktober zijn nieuwe datacenter bij Frankfurt geopend. De faciliteit heeft zes ruimtes verdeeld over drie verdiepingen en geldt als een schoolvoorbeeld voor het Europese datacenternetwerk dat Maincubes wil realiseren, zo vertelt CEO Oliver Menzel van het bedrijf. Het doel is uiteindelijk dat klanten in heel Europa profiteren van dezelfde high-end dienstverlening, ongeacht hun locatie.

Flexibiliteit en effectiviteit De nieuwe faciliteit FRA01 in Frankfurt is daartoe een eerste stap. “We hebben ons vastgehouden aan enkele ontwerpcriteria die de kern vormen van de stroomvoorziening en de koeling”, zegt Menzel. “Flexibiliteit en effectiviteit waren de belangrijkste eisen. De meeste nieuwe datacenters zijn verbouwde gebouwen die voorheen een ander doel hadden, wat beperkingen oplevert. Dus kozen

88 | december 2017 | ChannelConnect

we voor een greenfield ontwikkeling.”

Eén van de dingen die Maincubes daardoor kon doen was het integreren van een gedecentraliseerd systeem van KyotoCooling. “Dat kun je niet in een bestaand gebouw implementeren omdat het hele hoge vloeren nodig hebt”, legt Menzel uit. Naast dat de PUE danig wordt

‘ Maincubes garandeert een PUE van ten hoogste 1.3’ gereduceerd - Maincubes garandeert contractueel een PUE van ten hoogste 1.3 - is deze bovendien toe te snijden aan de wensen van individuele klanten. “Iedere ruimte heeft zijn eigen koelsysteem. Een klant die een volledige ruimte afneemt, kunnen wij de SLA op maat opstellen.

Als de klant bijvoorbeeld een hogere temperatuur in de ruimte accepteert, gaat de PUE verder omlaag. Het is dus heel flexibel. Dat was voorheen bijna onmogelijk voor een datacenter.”

In eerste instantie is het een eis die vooral in de Duitse markt van belang is. “Hier heb je veel middelgrote organisaties die tot voor kort hun eigen datacenters hadden”, zegt hij. “Zij kijken nu naar de cloud en passen hun behoeften aan. Een maakbedrijf dat een IoT-infrastructuur wil optuigen, heeft een partner nodig die hen daartoe de flexibiliteit aanbiedt met een cloudinfrastructuur. Dit signaal hebben we uit de markt opgevangen.”

Flexibiliteit is volgens Menzel dus een harde eis. “Kunnen jullie je aanpassen aan onze eisen? Kun je reageren op onze groei? En heb je toegang tot grote hyperscalers als Amazon? We hebben voor kleinere klanten zoiets als Rack-as-aService. Je kunt voor kortere termijn een beperkt aantal racks en kasten huren. En grotere klanten kunnen dus juist een hele ruimte krijgen die we geheel naar wens aanpassen.”

Snelle bouw Dat de bouw van FRA01 slechts 16 maanden heeft geduurd, komt doordat Maincubes een strak plan aanhield voor de bouw. “We hebben een partner die

gebruik maakten van LEAN constructiemethodes”, vertelt Menzel. “De mensen on-site werden heel specifiek aangestuurd met een dagelijkse vaste meeting en een strakke planning. Het team was ook zeer ervaren. Deze combinatie en het feit dat ze deel uitmaken van dezelfde bedrijvengroep als wij zorgden ervoor dat we het zo snel konden bouwen.”

Die ligt nu tussen de 1.8 en 2 maar dat gaan we terugbrengen naar 1.35 of 1.4. Qua stroomdichtheid hebben we nu gebieden van 600 tot 800W per vierkante meter. Dat gaat naar 1.5 tot 2 KW per vierkante meter.” Maincubes doet er ondertussen alles aan om het ongemak van bestaande klanten te minimaliseren. “We werken alleen aan

‘ Alle klanten krijgen dezelfde dienstverlening, waar ze ook zitten’ Dat lijkt een goede voorbode voor de renovatie van het datacenter aan de Capronilaan die Maincubes vorig jaar heeft overgenomen van Interoute. Die wordt nu verbouwd om te voldoen aan de eisen die Maincubes stelt aan al zijn datacenters. “We hebben er tot nu toe iets meer dan 10 miljoen euro in geïnvesteerd en zitten in het midden van de implementatie”, zegt Menzel. “Volgend jaar maart is de heropening voor bestaande klanten.

We zoeken natuurlijk nieuwe klanten die we technologisch gezien in feite een nieuw datacenter kunnen bieden.”

Het niveau van FRA01 zal niet worden behaald, omdat het geen greenfield locatie is. “We vervangen het oude met het nieuwe en verbeteren zo de prestaties”, zegt Menzel. “Na de refurbishment zal de energiedichtheid veel hoger liggen en de PUE veel lager.

www.maincubes.com/nl

redundante onderdelen. Als je bijvoorbeeld een A feed en B feed hebt, dan werken we alleen aan de A feed tot deze is afgerond voordat we aan B beginnen.

Het koelsysteem wordt nu in de winter vervangen op het moment dat de minste koelcapaciteit nodig is.”

Menzel. “Zo kunnen we SecureExchange aanbieden, een security-platform voor cloudproviders.” Dienstverleners hoeven daardoor niet naar een specifieke faciliteit van Maincubes te gaan om gebruik te kunnen maken van zulke dienstverlening. Deze keuzes zijn vooral belangrijk door de opkomst van Industry of Things, stelt Menzel. “Zo is Siemens ook een partner en zij stellen daar een platform voor ter beschikking.”

Met het oog op de GDPR-wetgeving die volgend jaar van kracht wordt, is dat alleen maar belangrijker geworden.

“Daar zullen we volledig aan voldoen.

We zijn ook een Duits bedrijf en wie de Duitse regels naleeft, voldoet automatisch aan de regels overal in Europa”, zegt hij.

Eigenlijk gaat Maincubes op alle fronten verder dan de geldende normen in de markt, zo vindt Menzel. “We zijn ook lid van Zero Outage, de nieuwe standaard die gebaseerd is op de pijlers van security, processen, platform en mensen. Wij leggen dan ook 100 procent stroombeschikbaarheid vast in onze SLA’s. Niet 99,999 procent, maar 100 procent.” «

Verbindingen Wat AMS01, zoals Maincubes de faciliteit heeft herdoopt, speciaal maakt is dat het deel uitmaakt van wat uiteindelijk een pan-Europees datacenternetwerk moet worden. Via redundante, low-latency verbindingen worden alle Maincubesdatacenters aan elkaar gekoppeld.

Het doel is daarbij om alle klanten van Maincubes de mogelijkheid te geven gebruik te maken van dezelfde dienstverlening, waar ze ook mogen zitten. “We hebben bijvoorbeeld een security-partnerschap met Deutsche Telekom”, noemt

info-nl@maincubes.com

020 7880 380

Oliver Menzel

@maincubes ChannelConnect | december 2017 | 89

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘NIET DE OMVANG VAN KLANTEN IS RELEVANT, MAAR DE MATE VAN DIGITAL SAVVINESS’ Claartje Mangert,

managing director bij NLDC

Met NLDC heeft Nederland er dit jaar een aanbieder voor datacenterdiensten en connectiviteit bij gekregen. NLDC wil flink aan de weg timmeren. Managing director Claartje Mangert kijkt terug op het eerste jaar en licht de plannen voor de komende periode toe. door: Rashid Niamat foto: Arnaud Roelofsz

C

laartje Mangert staat sinds enkele maanden als managing director aan het roer van NLDC, een organisatie met zes datacenters verspreid over het land en ruim 50 medewerkers.

Enthousiast vertelt ze over haar eerste ervaringen met de organisatie. “Ik heb tijdens de eerste maanden de nodige ordners doorgenomen om processen en diensten beter te begrijpen. Dat was het theoretische deel, het andere deel bestond uit het bezoeken van de locaties.

Ik had me voorgenomen een paar uur per vestiging uit te trekken. Dat voornemen bleek een illusie. Ik bleef veel langer, vooral omdat ik keer op keer bevlogen mensen met zoveel kennis en passie voor hun vak tegenkwam. Dat was een hele waardevolle en bijzondere start voor mij.”

Tijdens deze bezoeken constateerde Claartje dat de organisatie duidelijk klaar is voor een volgende fase: de groeifase.

90 | december 2017 | ChannelConnect

NLDC richt zich op meer klanten en zeker ook op uitbreiding van capaciteit, waarvoor een aanzienlijk investeringsbudget beschikbaar is. Hiermee geeft NLDC een duidelijk signaal aan de markt dat zowel de wil als de middelen er zijn om groei te realiseren.

Marktindeling Hoe wil de aanbieder van colocatiediensten deze groei realiseren? De datacenterdichtheid in Nederland is al erg hoog. “We hebben als NLDC een heldere positie. We zijn de grootste Nederlandse partij op de markt voor colocatie en we zijn daarmee de eerste speler na het handjevol grote internationale spelers die ook in Nederland actief zijn”, zegt Claartje Mangert. “Dat maakt ons de natuurlijke partner voor bedrijven die in Nederland op zoek zijn naar eerste klas colocatiediensten en connectiviteit vanuit carrier- en cloudneutrale datacenters.”

Opmerkelijk is dat Mangert tijdens het interview diverse keren aangeeft weinig waarde te hechten aan de traditionele segmentering in corporate, large en small enterprises. Hoewel NLDC in de bovenste twee segmenten redelijk succesvol is, is het niet de manier waarop de datacenteraanbieder naar de markt kijkt. “Wij staren ons niet blind op de omvang van klanten”, gaat Mangert verder. “Veel belangrijker is de IT-component. Grootzakelijke klanten kunnen wij goed helpen met mooie hybride oplossingen, waarmee ze weer jaren vooruit kunnen. Maar we zijn ook goed in het faciliteren van kleinere organisaties die zwaar op IT leunen. Die laatste groep laat zich minder goed vangen met een ouderwetse piramidebenadering.

Dat model is gebaseerd op headcount en omzet en minder op de zogenaamde digital savviness, die aangeeft in hoeverre organisaties afhankelijk zijn van IT voor hun bedrijfsvoering”.

Regionale focus Met een sterke focus en aanwezigheid in de regio onderscheidt NLDC zich van de internationale aanbieders. Met drie datacenters in metropool regio Amsterdam en drie daarbuiten spreekt het bedrijf ook lokale partijen aan die niet primair in de regio Amsterdam willen staan, maar wel de voordelen zien van spreiding op meerdere locaties in Nederland. Daarbij heeft

organisatie. “We zijn nadrukkelijk ook in de markt om bedrijven die maar een half rack nodig hebben te faciliteren”, aldus Mangert. “Wat we willen bereiken, is dat bedrijven die zich nu nog te klein voelen voor een datacenter en de hardware op de zaak hebben staan, inzien dat er een betere, professionelere, oplossing is.

Dat gaan we niet zelf doen, we bouwen samen met partners een netwerk dat deze klanten optimaal kan helpen.”

‘ Sterke regio belangrijk om samen meer bedrijvigheid te realiseren’ NLDC als enige aanbieder in Nederland een Tier IV datacenter in Eindhoven dat volledig gebouwd is volgens het cradle-to-cradle-principe.

Een onderdeel van de regionale benadering van NLDC is dat er gericht naar samenwerking wordt gezocht. De datacenteraanbieder richt zich dus op meer dan directe sales via de eigen

NLDC heeft hiervoor al een aantal partners, maar is ook op zoek naar uitbreiding. Met de partners zal de juiste aanpak per regio en klantgroep worden uitgewerkt. Als voorbeeld noemt Mangert selfservice. “We weten door gesprekken met partners en hun klanten dat een online zelfbedieningsportaal wenselijk is. Selfservice spreekt ze meer aan dan per mail of telefoon opdrachten geven.

Claartje Mangert

www.nl-dc.com

info@nl-dc.com

020 605 8888

Een goed portaal is een van de features waaraan we de komende tijd de nodige aandacht schenken.”

Regionale Business Development De plannen van NLDC voor samenwerking op regionale basis gaan nog verder. De managing director licht een tipje van de sluier op als het gesprek gaat over de kwaliteit van de datacenters. “Alle datacenters opereren CO₂-neutraal.

Twee locaties zijn zelfs CO₂-negatief, wat betekent dat ze meer CO₂ opnemen dan dat ze uitstoten. Een van de manieren om dat te bereiken, is de warmte uit de datacenters af te voeren en elders in te zetten. Zo zijn er plannen om de restwarmte van het datacenter in Aalsmeer te gebruiken om onder andere het lokale zwembad te verwarmen. De koude wordt teruggevoerd naar het datacenter en zo ontstaat een efficiënte energie-uitwisseling. Het project in Aalsmeer en een soortgelijk project in Eindhoven kosten ons op de korte termijn geld. Ik heb daar geen probleem mee.

We zijn als datacenter onderdeel van die regio. We helpen ze verder te ontwikkelen en kosten te besparen, regionale business development dus. Een sterke regio is de gezonde basis om gezamenlijk meer bedrijvigheid te realiseren. Wij nemen daar met deze stappen het voortouw in, dat hoort ook bij een bedrijf als het onze dat zich bewust is van haar maatschappelijke rol en verantwoordelijkheid”, zegt Mangert. Hiermee geeft ze impliciet aan dat het niet bij deze twee gevallen blijft.

Ook voor de overige datacenters wordt naar duurzaamheidsinitiatieven gekeken.

Op de agenda van NLDC voor 2018 staan uiteraard ook nog andere punten. Zo moet de naamsbekendheid nog groter worden. “Voor komend jaar hebben we als doelstelling dat het overgrote deel van de markt hoort, leest en onthoudt dat NLDC staat voor persoonlijkheid, flexibiliteit en zeer ervaren en betrokken medewerkers.

Een partij die zich nadrukkelijk niet positioneert door ‘cutting edge’-technologie te ontwikkelen, maar wel de eerste die innovaties op commercieel verantwoorde wijze inzet.” «

@nldc_bv ChannelConnect | december 2017 | 91

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘TRANSITIE NAAR COMBINATIE IT EN TELECOM’ Marius Savelbergh, directeur van oneCentral

oneCentral heeft volgens directeur Marius Savelbergh al jaren geleden ingezet op de combinatie van telefonie en IT. Die investeringen in tijd, kennis en geld betalen zich nu uit. “We streven naar individuele oplossingen die integreren met de bedrijfsvoering van klanten.” door: Rene Frederick

B

edrijven willen telefonie en IT-diensten bij voorkeur geïntegreerd inkopen bij hun ICT-dienstverlener. Bellen met moderne UC-oplossingen en die laten samenwerken met CRM, ERP en andere bedrijfsapplicaties leeft al enige tijd bij ondernemingen maar directeur Marius Savelbergh van oneCentral ziet dat nu echt van de grond komen. “We hebben daar inderdaad al 6 à 7 jaar geleden op ingezet en daar zien we nu de resultaten van”, zegt hij. “De telefooncentrale is niet meer een aparte doos met kabeltjes maar met de conversie naar IP is het een centrale schakel in en met IP-netwerken. Diverse grote leveranciers zoals Broadsoft en Cisco bieden generieke telefoniediensten en die werken prima voor een groot deel van de markt. Maar voor steeds meer bedrijven is communicatie een onderdeel van de bedrijfsvoering en dan zijn die standaardoplossingen al snel onvoldoende.”

92 | december 2017 | ChannelConnect

Open communicatie Savelbergh heeft het over webbased communicatieomgevingen die zijn geïntegreerd met telefonie en die verweven steeds meer met bedrijfsapplicaties. Daarom gaan IT-bedrijven in zijn ogen steeds meer op zoek naar integratie. “Er zijn steeds meer moderne oplossingen zoals WebRTC,

‘ Communicatie is onderdeel van bedrijfsvoering’ chat en andere die dusdanig open zijn dat ze kunnen samenwerken met add on-diensten van andere leveranciers.

Daar zit de winst voor eindgebruikers.

De grenzen vervagen. Dus moet je als leverancier en reseller kijken naar je

specialismen en expertise die je klanten kunt bieden. Daar hebben we op ingezet.

We vragen partners en klanten welke ITof telefonie-omgeving ze nu gebruiken en welke gewenste communicatie en bedrijfsapplicaties we daar aan kunnen koppelen. Communicatie is een belangrijk onderdeel van bedrijfsprocessen.” oneCentral werkt in dit verband al jaren samen met UC-aanbieders zoals Unify en Avaya en ziet nu in de markt dat andere platformaanbieders een vergelijkbare strategie kiezen. Hij juicht dat toe. “Als andere partijen doen wat wij al jaren doen, is dat een bevestiging dat we op de goede weg zijn. Het klopt dat sommige concurrenten dergelijke diensten goedkoop in de markt kunnen zetten en het is alleen maar goed dat die verschillen er zijn. Als anderen marketingtechnisch reuring maken en bedrijven haken daar op in, merken ze vanzelf wat de beperkingen zijn en komen ze bij ons uit.”

‘ Er ontstaat ruimte voor specialisten die luisteren naar klanten’

Marius Savelbergh | fotograaf: Karen Steenwinkel

Nieuwe partnerships

Mobiele integratie

Savelbergh heeft voor komend jaar een aantal nieuwe partnerships in de pijplijn die spoedig zullen worden aangekondigd. De kern is dat oneCentral in de jaren aan een solide platform heeft gewerkt waar toonaangevende providers hun diensten op aanbieden.

“Zo hebben we alle certificeringen van Unify OpenScape en daar zijn we trots op. Unify heeft een koppeling met Skype for Business en zo zijn we samen met partners in staat om een gecombineerde propositie aan te bieden. Deze kan via een traditionele omgeving worden gekoppeld met de backoffice met toestelinformatie en aanwezigheid van medewerkers”, aldus Savelbergh.

“We hebben een breed stabiel netwerk waar partners hun diensten op kunnen bouwen dus daar gaan we in 2018 groot op inzetten. De visie voor komend jaar is gericht op samenwerkingen met partners om samen producten en diensten naar de markt brengen. Dit gaat leiden tot een versnelling van de groei van oneCentral.”

Savelbergh spreekt ook vol trots over de geïntegreerde mobiele oplossing op de netwerken van T-Mobile en Vodafone.

De vergelijkbare oplossing die bijvoorbeeld KPN biedt, grijpt volgens hem veel meer in op de telefonie-omgeving van bedrijven. Savelbergh gelooft er sterk in dat mobiel de extensie wordt van de bedrijfstelefonie van klanten dus koppelt oneCentral mobiel op een eenvoudige wijze aan de bestaande oplossing.

“Mobiel is gewoon een onderdeel van de IT-keten. We kijken daarom steeds individueel naar hoe klanten hun mobiele communicatie hebben geregeld en daar stellen wij de mobiele oplossing op in”, zegt hij.

www.onecentral.nl

Deze mobiele integratie is volgens Savelbergh het bewijs dat oneCentral als platformaanbieder meer kan betekenen voor partners dan reguliere providers.

“Het gros van onze klanten is als individu op ons netwerk aangesloten. We zien resellers migreren naar een wholesale model en wil hun diensten aanbieden

sales@onecentral.nl

088 111 8111

op ons platform. Diensten gaan naar een recurring businessmodel en worden niet zoals afgelopen jaren ingericht op projectmatige basis. Anders sta je na drie jaar weer op de stoep. Het brengt wel met zich mee dat je als reseller eerst even de broekriem moet aantrekken om die slag te maken maar daarna pluk je er de vruchten van.”

Specialisten Veel telecombedrijven hebben die conversie nog niet gemaakt en oriënteren zich op die strategie. Savelbergh ziet overigens wel veel resellers die hun klanten aansluiten bij de grote partijen en werken met een kick back. Het vervelende daarvan is dat ze volgens hem dan afhankelijk van de grote operators terwijl ze beter de shift kunnen maken naar de waarde van hun aanbod voor klanten.

“Er ontstaat zo ruimte voor specialisten en bedrijven die luisteren naar wat klanten echt willen. Maatwerk dus. Het worden interessante jaren. Als onafhankelijke specialistische partij zijn wij de enabler voor dit soort oplossingen.” «

@oneCentral ChannelConnect | december 2017 | 93

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘COLIGO GEEFT RESELLERS ONDERSCHEIDEND VERMOGEN’ Stijn Nijhuis,

CEO van Voiceworks De presentatie van het geheel nieuwe communicatieplatform Coligo is een belangrijk hoogtepunt in het jaar van CEO Stijn Nijhuis van Voiceworks. “Coligo maakt de markt duidelijk dat ICT-resellers via Voiceworks een wereld aan mogelijkheden hebben om klanten meerwaarde te bieden.” door: Rene Frederick

E

en vooruitblik op de mogelijkheden van de nieuwe communicatiesuite Coligo past in de context van realiteitszin in de telecommarkt. CEO Stijn Nijhuis van Voiceworks kent de trends zoals IoT, AI, machine learning, chatbots en zelfs voicebots maar wil zelf niet te ver voor de muziek uit lopen. Hij weet dat ze een grote vlucht gaan maken maar waakt voor een hype. Voiceworks heeft immers zelf ervaring met de wet van de remmende voorsprong. “Onze dienst Managed Hosted Voice was in 2004 te vroeg”, zegt Nijhuis eerlijkheidshalve. “Daar hebben we van geleerd en nu zijn we veel beter in het verdelen van onze resources tussen inzetten op de toekomst en weten waar nu de toegevoegde waarde voor onze partners ligt.”

Coligo Het nieuwe platform Coligo (Coligo GRID) speelt een cruciale rol bij de ambities van Voiceworks. Er is drie

94 | december 2017 | ChannelConnect

jaar gewerkt om het platform van de grond af op te bouwen en dit najaar was het zover. Tijdens het jaarlijkse partnerevent had een trotse Nijhuis de eer om de communicatiesuite wereldkundig te maken. “Na 10 jaar is een geheel nieuwe architectuur nodig om te kunnen switchen naar een nieuwe situatie”, zegt Nijhuis. “De eerste klanten zijn heel tevreden en daarom willen we het label Bèta er zo snel mogelijk van af halen en iedereen de nieuwe mogelijkheden van Coligo laten zien. Die gaan veel verder dan mogelijk was op het oude platform.

Daarnaast geloven we erg in het goede voorbeeld geven dus zijn we zelf met onze 250 medewerkers overgestapt op Coligo GRID sinds kort.”

Coligo GRID is een geavanceerd ontwikkelplatform dat het introduceren van nieuwe communicatiediensten en applicaties voor en door resellers versnelt. Het biedt standaard een suite van state-of-the-art

applicaties zoals Coligo Meetings en Messenger. Bovendien is de integratie van software van derden eenvoudiger, legt Nijhuis uit. “Het cloudplatform biedt gebruikers een totaalwerkplekoplossing waarin alle communicatietoepassingen zijn geïntegreerd.

‘ Met Coligo kunnen we snel schalen naar miljoenen gebruikers’ Coligo maakt geen onderscheid tussen voice, mobiel, video of IM. Bedrijven zoeken naar een naadloze overgang tussen diverse communicatiemiddelen, want de inhoud van gesprekken tussen mensen staat centraal. Tot op heden moesten we dit aanbieden via verschillende platforms, maar wij en onze partners kunnen nu snel mooie

Sense of urgency

Stijn Nijhuis

integraties maken. Van onze kant kunnen we met het nieuwe platform sneller en eenvoudig schalen naar miljoenen gebruikers.”

Co-creëren Nijhuis ziet dat steeds meer partners gaan co-creëren en inzien dat er meer is dan een klant/leverancier-relatie. “Als Voiceworks kunnen we niet alle applicaties bouwen waar partners behoefte aan hebben. Partners willen veel nauwer op de processen van hun klanten zitten en dan moeten ze soms maatwerk applicaties produceren. Inmiddels hebben ze steeds meer ontwikkelkennis in huis en kunnen ze die tools zelf bouwen.

Ze kunnen zich met dergelijke applicaties onderscheiden, maar dit type oplossingen is vaak niet off the shelf verkrijgbaar. Omgekeerd willen wij geen eenheidsworst aan het kanaal aanbieden.”

De commerciële mogelijkheden van deze nieuwe vorm van samenwerking zijn volgens Nijhuis duidelijk. “Wij bouwen en onderhouden het platform en partners maken applicaties voor hun klanten. We

www.voiceworks.com/nl

zijn aan het onderzoeken of we die applicaties beschikbaar kunnen stellen aan andere partners en de ontwikkelende partner een aandeel geven via revenu sharing. Het gaat ons om het linken van vraag en aanbod. En eerlijk is eerlijk, ook wij zoeken meerwaarde als operator want alle traditionele telecompartners hebben inmiddels wel een VoIP-platform waar resellers in meer of mindere mate tevreden over zijn. Resellers stappen niet snel meer over vanwege operationele issues of enorme verschillen qua aangeboden functies – het draait allemaal om het totaalplaatje en de integraties.

“Dus moeten we ons onderscheiden en richten op de doorontwikkeling van onze bestaande partners en de werving van het nieuwe type telecompartner dat in toenemende mate uit de wereld van IT en software komt. Zij hebben weinig tot geen ervaring met telecom maar wel met business automation. Toch worden ze steeds vaker de telecomleverancier van hun klanten omdat telecom ondergeschikt is aan businessprocessen. Zo moet het ook zijn. Als ze een IT-oplossing integreren komt er later en wel behoefte aan communicatie.”

advies@voiceworks.nl

036 760 6600

Uit alles blijkt dus dat Nijhuis vindt dat resellers met Coligo beter in staat zijn om hun klanten te bieden wat zij vragen. Als resellers dat niet leveren, is het snel met hen gedaan. “Met een standaard telecom aanbod gecombineerd met mobiel kun je nauwelijks nog wat verdienen. En bovendien, als een telecominkoper wil overstappen naar Skype for Business ben je klaar. Dus je moet als telecomreseller opschuiven naar IT-diensten. Microsoft heeft een belangrijke push gegeven aan het besef dat telecomdiensten worden mee verkocht met IT-diensten. We helpen onze partners om die sense of urgency te krijgen.”

Nijhuis geeft resellers de boodschap mee om aan de slag te gaan met het integreren van software en telecom. Met die koppeling is geld te verdienen, het geeft resellers toegevoegde waarde en maakt hen relevant. “Als een directeur van een klant de relevantie van een reseller inziet, is de prijs secundair. Het verschil tussen het hogere tarief wat hij kan vragen en de inkoopprijs van onze diensten is dan 100 procent marge voor de reseller. Bovendien heb je als reseller veel minder concurrentie te dulden omdat je een unieke propositie biedt.” « Een belangrijk moment voor CEO Stijn Nijhuis van Voiceworks was de overname van Xenosite dit voorjaar.

Het Friese bedrijf is eveneens leverancier van breedband- en telefoniediensten en met de overname vergroot Voiceworks haar schaalgrootte en omzet. Ook denkt Nijhuis dat Voiceworks in staat is haar positie als onafhankelijke aanbieder beter te positioneren. “De overname van Xenosite is positief beoordeeld en de verdere integratie van de bedrijven staat in 2018 op het programma”, vertelt Nijhuis. “We zijn nu de grootste onafhankelijke telecom- en breedbandleverancier voor de zakelijke markt maar Nederland is nog steeds een groeimarkt voor ons. Binnen onze bewust gekozen buy and build-strategie combineren we organische groei met acquisities. Zo krijgen we meer slagkracht en werken we aan een breder portfolio.”

@voiceworksnl ChannelConnect | december 2017 | 95

Connecting the world with the power of technology™.

Samen zijn wij de toekomst de baas.

Wij zijn er om klanten te helpen technologie in het 21e eeuwse leven te integreren en oplossingen te leveren die de wereld nodig heeft om te verbinden, te groeien en zich verder te ontwikkelen.

Met alles van de nieuwste endpoint en advanced solutions tot en met gespecialiseerde producten en services, helpen wij oplossingen te ontwikkelen die inspelen op de behoeften van uw klanten. Gecombineerd met onze expertise, inzichten en uitvoering van wereldklasse en met als doel dat u uw bedrijfsresultaten kunt maximaliseren.

Call to action Ame est prepero eos doluptatem.

www.techdata.nl Tolnasingel 2 - 2411 PV BODEGRAVEN - 088 133 40 00

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘BUNDELING DOOR DISTRIBUTEURS IS EEN INTERESSANTE ONTWIKKELING’ René van Etten,

CEO van ThreadStone ThreadStone heeft als leverancier van cloudgebaseerde security scanners voor netwerken en systemen haar marktbenadering afgelopen jaar aangepast en werkt nu samen met distributeurs DSD Europe en Portland. “Er zijn partners die een one-stop-shop willen voor hun software. Via Portland en DSD Europe komen we hieraan tegemoet”, zegt René van Etten.

eigenlijk doet, is diensten die goed op elkaar aansluiten samenvoegen. Dat biedt de MSP partners de mogelijkheid het portfolio te verbreden en daarmee de omzet per klant te verbeteren.”

door: Rashid Niamat

Dat ThreadStone positief is over het jaar 2017 spreekt voor zich. Security staat vaker bovenaan de agenda en de geschetste samenwerkingen werpen nu al vruchten af. Recent is het portfolio van ThreadStone ook uitgebreid met ThreadPhish. Met ThreadPhish worden periodieke phising campagnes volledig geautomatiseerd uitgevoerd onder de medewerkers van eindklanten. Hiermee wordt het bewustzijn onder de medewerkers vergroot en worden ze getraind om phising emails te herkennen. Gewoon on-the-job, tijdens het werk. Er zijn plannen voor verdere uitbreiding om aan de marktvragen te kunnen voldoen en zo de partners nog beter in staat te stellen hun klanten beter te beveiligen. Toch is er ook een punt voor 2018 waar Van Etten en zijn collega’s aandacht vragen. “We begrijpen de urgentie in de markt om GDPR compliant te zijn. Maar wat wij als leveranciers, IT-partners en eindgebruikers niet moeten denken is dat de rust na 25 mei 2018 terugkeert. Security blijft aandacht vragen en die mag niet verslappen.” «

D

e samenwerking met de distributeurs is volgens CEO René van Etten van ThreadStone een logische ontwikkeling. “We hebben doelstellingen als bedrijf, maar hoewel de omzet en het aantal nieuwe partners maandelijks stijgt, vonden we het tempo te laag. Uitbreiding van het partnernetwerk door samenwerking met distributeurs is daarom een bewuste, weloverwogen en logische keuze.” De keuze voor distributeurs viel op DSD Europe en Portland omdat daar volgens Van Etten direct sprake was van een goede match. Hoewel de samenwerking nog redelijk pril is, ziet ThreadStone de aantallen gebruikers van de ThreadScan toenemen. “We zien hier duidelijk het effect van een veel groter bereik en meer gerichte benadering”, zegt Van Etten. “Het aantal testaccounts neemt fors toe en wat belangrijker is, na de testfase zien we een betere conversie naar

www.threadstone.eu

betaalde accounts. Dit geeft aan dat er een goede vraag is vanuit eindgebruikers naar frequentere security-controles van netwerken en websites.”

Samenwerking ThreadStone is zeer positief over het werken met distributeurs. Het is ook één van de partijen die in de GDPR-bundel, vier security-diensten voor het mkb tot circa 50 werkplekken, van Portland is opgenomen. Die bundeling is volgens van Etten een interessante ontwikkeling.

“Wat je ziet is dat IT-resellers nu nog zelf vaak diensten koppelen om hun klanten van dienst te zijn. Dat kan werken, maar het is in de regel slecht schaalbaar en beheersbaar. Zowel partners als eindgebruikers willen een overzichtelijke oplossing met een heldere facturatie en contractduur. Dat is eigenlijk alleen maar mogelijk als het vanaf de distributeur als bundel wordt aangeboden. Wat Portland

info@threadstone.eu

Ontwikkelingen 2017 en vooruitblik 2018

085 060 7000 ChannelConnect | december 2017 | 97

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘KLANTENFOCUS, DIFFERENTIATIE EN SPECIALISATIE VORMEN DE BASIS VOOR SUCCES’ Bas Born,

Vice President IT Division Schneider Electric Nederland De leverancier van onder meer stroombeveiligings- en energiemanagementsystemen Schneider Electric Nederland heeft in 2017 haar partnerkanaal nog verder weten vorm te geven. “Ons partnernetwerk sluit nu veel beter aan bij wat de markt vraagt”, zegt Bas Born. door: Pim Hilferink

I

n de eerste plaats hebben we de vorig jaar aangekondigde differentiatie in de aanpak van ons partnerkanaal duidelijk vorm weten te geven”, zegt Vice President IT Division Bas Born van Schneider Electric Nederland. “De afgelopen tien, vijftien jaar hebben er enorme veranderingen plaatsgevonden in de markt en dat gaat ook zo door. Alleen is de snelheid waarmee die veranderingen zich aandienen flink groter geworden, zodat wij als organisatie moeten leren daar gelijke tred mee te houden. Flexibiliteit én specialisatie zijn sleutelwoorden om relevant te blijven in de markt. Dat

98 | december 2017 | ChannelConnect

geldt voor alle spelers in de markt, dus ook voor ons. We bedienen met ons portfolio van IT-gerelateerde producten naast corporate resellers, VAR’s en solution providers nu ook steeds vaker retailers en e-tailers.

We moeten dus ook de markt met gedifferentieerde boodschappen benaderen die bij de respectievelijke businesses van onze partners passen. Daarbij moeten we de online-platforms gebruiken, B2B én B2C, die partijen hebben ontwikkeld en die bij uitstek geschikt zijn om bijvoorbeeld onze low-entry producten voor (spannings)beveiliging in grotere volumes weg te zetten.”

Specialisatie MSP Aan de andere kant heeft de leverancier van systemen voor stroombeveiliging en energiebeheer nu een programma voor service providers ontwikkeld dat aansluit bij de veranderende vraag vanuit de markt. “Onze distributeurs zijn nauw betrokken bij de uitrol van dit programma, omdat ze daarmee een nieuwe vorm van dienstverlening kunnen bieden rondom de bekende producten van APC en Schneider Electric”, gaat Born verder.

Daarnaast krijgt de focus op eindgebruikers via een ‘direct touch’-benadering steeds meer tractie. “Partijen zien onder meer dat we datacenter consultants hebben die niet alleen kijken naar de IT-infrastructuur, maar ook naar de fysieke infrastructuur en zo een volledig assessment kunnen uitvoeren. Met onze specialistische kennis staan we naast onze channelpartners en kunnen zo samen een bredere dienstverlening

‘ Iedereen bij ons moet de klant kennen’

aan eindklanten bieden. In ons partnernetwerk hebben we duidelijk meer differentiatie, meer focus, meer specifieke proposities en producten gekregen die beter aansluiten bij de markt.”

Voor het partnernetwerk kijkt Schneider Electric ook nadrukkelijk naar de levenscyclus van haar producten. “Hiervoor genereren we aanvullende business voor onze channelpartners. We kijken verder dan alleen het fulfilment van productleveringen. Omdat we weten waar die producten staan, kunnen we onze partners gekwalificeerde leads bezorgen voor de follow-up met lifecyclemanagement in de vorm van een verlengde garantie en (tijdige) vervanging van onderdelen en batterijen. Allemaal zaken waarmee partners hun eindklanten kunnen ontzorgen”, aldus Born.

Interne veranderingen “De klantfocus die we proberen te leggen, heeft ook flinke gevolgen voor onze interne organisatie. We willen dat niet alleen sales, maar iedereen van de backoffice tot de technisch dienst, de klant centraal stelt en ook leert kennen”, zegt Born. “Met naam, toenaam en welk soort bedrijf er achter de bedrijfsnaam schuilgaat en niet als klantnummer, SAP-code of ticketnummer. Voor sommigen is dat best een pittig leerproces, maar het is absoluut noodzakelijk om ervoor te zorgen dat tevreden klanten ook tevreden blijven en zich herkend en gewaardeerd voelen in de contacten met ons bedrijf en onze partners.”

“Om dat proces te stimuleren zijn we bezig met het organiseren van ‘expedities’ die door mensen vanuit

www.schneider-electric.com

Bas Born

diverse disciplines zijn opgezet”, vervolgt Born. “Zij gaan op onderzoek naar wie de klanten zijn en wat hen drijft en zij brengen daarvoor ook bedrijfsbezoeken. Zo praten medewerkers vanuit de backoffice, finance of techniek met klanten over wat hun uitdagingen zijn en op deze manier krijgen de klanten ook voor onze medewerkers een gezicht.”

Doorbouwen in 2018 Gevraagd naar de plannen voor 2018, wil de leverancier vooral doorbouwen op wat er al in 2017 in gang is gezet. “Het verder uitrollen van het MSP-programma, de medewerkers-expedities voortzetten, maar ook het portfolio nog meer op de marktvraag aanpassen”, zegt Born.

“Bij onze low-entry-producten, zoals de enkelfase UPS’en en overspanningsbeveiligingen, komen we met eenvoudigere oplossingen met de vertrouwde kwaliteit, maar met een beperkt aantal features voor minder (bedrijfs)kritische toepassingen. Dat wordt de ‘Easy-lijn’ die in de loop van 2018 gefaseerd zal worden uitgerold.”

“Een ander voorbeeld van differentiëren zijn onze partners die gespecialiseerd zijn in de maritieme sector.

Deze verzorgen de IT-infrastructuur op schepen die tegenwoordig ook drijvende datacenters zijn. Daarvoor hebben we nu nieuwe lijnen van UPS’ die gecertificeerd, gekwalificeerd en genormeerd zijn om in die specifieke omgevingen te worden

info@schneider-electric.com

023 512 4124

ingezet. Dat toont hoe we doorpakken met differentiatie om de juiste lijnen te bieden die volledig aansluiten bij de klantbehoefte. Ook spelen we in op de ontwikkelingen rondom IoT. Dat zorgt voor een groei van het aantal toepassingen en datageneratie, die in informatie omgezet wordt voor het optimaliseren van processen. De datacollectie vindt niet altijd meer centraal plaats, soms vanwege de vereiste realtime overdrachtssnelheid of uit kostenoverwegingen. Het proces verschuift naar de edge. Ook security-overwegingen kunnen daarbij een rol spelen. Vooral als het gaat om zeer gevoelige informatie die liever op die plek wordt gehouden waar datageneratie en -collectie plaatsvinden. De markt voor kleinere, gedistribueerde netwerken gaat zeker toenemen en ook daar willen we bij zijn.”

Uiteindelijk draait de business volgens Born om de waarde die leveranciers met hun partners voor hun klanten creëren.

“Dit betekent van diverse markten thuis moeten zijn. Iedere klantengroep heeft zo hun eigen wensen waaraan leveranciers tegemoet moeten komen om succes te hebben. Ze moeten zich echt in hun klanten kunnen verplaatsten, want alleen dan kunnen zij toegevoegde waarde leveren. Niet omdat zij het zo benoemen, maar omdat klanten het als zodanig ervaren en herkennen.

Dan zijn en blijven zij in business”, zo besluit Born. «

@schneiderelec.nl ChannelConnect | december 2017 | 99

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘PARTNERS HELPEN KLANTEN BETER VAN DIENST TE ZIJN’ Micha Cohen,

directeur van Xelion

Xelion heeft een goed en vooral spannend jaar achter de rug, zegt directeur Micha Cohen. Kantoren in het buitenland, een marktplaats met apps voor partners en integraties met Cisco en Jabra. In 2018 komt daar de oplossing Park Manager bij. “Hiermee kunnen resellers overal ter wereld inloggen met single sign on en in een dashboard alle diensten op meerdere Xelion-servers van klanten beheren.” door: Rene Frederick

H

et hoogtepunt in het jaar van Xelion is volgens directeur Micha Cohen met afstand de internationale expansie van het bedrijf. In minder dan een jaar opende Xelion nieuwe vestigingen in Engeland en Duitsland.

In Spanje en Ierland werkt het sinds dit jaar met distributeurs. De vestigingsmanagers in de eerstgenoemde landen zijn lokale mensen die het lokale resellernetwerk gaan opzetten. De uitbreiding betekent veel reizen voor Cohen maar dat maakt zijn werk spannend, vindt hij. “Dat is heel gaaf omdat we terecht komen in heel andere culturen met een compleet andere houding ten opzichte van technologie. Duitsland is bijvoorbeeld nog helemaal niet cloud minded en bedrijven willen alles on premise.

Zelfs SIP-trunking staat nog in de kinderschoenen. Toch sluit onze manier van werken daar prima op aan want onze

100 | december 2017 | ChannelConnect

oplossing werkt ook on premise bij klanten”, zegt Cohen. “Die vraag naar cloudoplossingen gaat natuurlijk ook in Duitsland wel komen en dus is het voor ons goed om er vroeg bij te zijn en alvast marktaandeel te pakken.”

inloggen om beheertaken uit te voeren voor hun klanten. Momenteel draait Park Manager bij een aantal partners met klanten met meerdere vestigingen.

Medewerkers van de partner kunnen vanuit één kantoor in de portal nu alle instellingen, provisioning, uitbreiding en andere beheertaken voor klanten centraal uitvoeren. Het maakt niet uit of die server

‘ Ondersteuning aan onze klanten is cruciaal voor ons’

Park Manager Naast het enthousiasme over de buitenlandse vestigingen, is Cohen zeer te spreken over de aankondiging van Park Manager die hij exclusief voor ChannelConnect heeft bewaard. Park Manager is een nieuwe oplossing van Xelion waarmee resellers en partners nu meerdere Xelion-servers van een klant op meerdere locaties in één dashboard kunnen beheren. De oplossing is nog in pilot maar de feedback van betatesters is volgens Cohen zeer positief. “Park Manager is uniek omdat resellers tot op heden voor elke locatie apart moeten

in een datacenter staat of op de locatie van de klant. Dit is een uitkomst voor grotere resellers die meerdere klanten hebben die multi-tenant zijn maar ook voor kleinere resellers die meerdere klanten on premise hebben. De testgebruikers zijn vooral erg te spreken over single sign on waarmee ze in principe overal ter wereld kunnen inloggen en klanten van dienst kunnen zijn.”

Marktplaats voor applicaties Xelion heeft dit jaar ook stappen gemaakt met een nieuwe Market Place

‘ Market Place voorkomt dat partners opnieuw het wiel uitvinden’

Ondersteuning aan onze klanten is cruciaal voor ons want we doen er alles aan om onze klanten tevreden te houden.

Support is nummer 1 en dat vergt nogal eens dat we snel en tot in de diepte kunnen schakelen met engineers van leveranciers. Daar selecteren we hen op en zowel Jabra als Cisco hebben beloofd daarin mee te zullen gaan.”

Betrouwbaarheid

Micha Cohen

voor partners op basis van de nieuwe API die het bedrijf heeft geïntroduceerd. Partners kunnen zelf applicaties bouwen en implementeren in combinatie met de Xelion-software.

Dat ze hier erg tevreden over zijn blijkt volgens Cohen uit het feit dat er veel gebruik van is gemaakt. De marktplaats voorkomt dat partners het wiel steeds opnieuw uitvinden. “In de Market Place zitten nieuwe tools die door partners zijn ontwikkeld en andere partners profiteren daar ook van. We verwachten dat de vraag ernaar zal toenemen want steeds meer resellers combineren communicatiediensten met businessapplicaties. Dat is de toekomst.

Communicatie is een integraal deel van andere software dus je moet kunnen integreren. Ook voor heel specifieke applicaties. Met een marktplaats waarin partners elkaar versterken, zijn de mogelijkheden onbegrensd.”

www.xelion.com

Integratie met derden Xelion heeft dit jaar twee belangrijke aankondigingen, namelijk de samenwerking met Cisco eerder dit jaar en heel recent met de integratie met Jabra.

Diverse modellen van Cisco werken nu naadloos met Xelion. Cohen zegt dat Xelion heel ver is gegaan in de samenwerking met Cisco. Zero touch provisioning is de norm. Klanten kunnen toestellen nu simpelweg in een poort prikken en ze werken inclusief alle features zoals voicemail indicator.

In december is de integratie met Jabra bekend gemaakt. Een week voordat het persbericht eruit gaat, spreekt Cohen hierover. “Jabra heeft kwalitatief uitstekende headsets en een breed portfolio.

Die kenmerken zijn belangrijk voor ons”, zegt hij. “Daarnaast hechten we aan een intensieve technische samenwerking met onze leveranciers en op dit vlak zijn toezeggingen gedaan.

info@xelion.nl

015 251 1411

Juist die technische integratie is voor Cohen van belang omdat operators in dit opzicht deels afhankelijk zijn van met name de grote leveranciers en de zogenaamde hyperscalers. “Zelfs de kleinste wijzigingen in de features van een oplossing of besturingssysteem hebben grote impact op operators. Een fix kost veel werk en geld en als klanten merken dat iets minder goed werkt, kloppen ze bij ons aan. Niet bij de leverancier. Omdat wij de relatie met klanten hebben, denken ze nogal eens dat wij de oorzaak zijn van het probleem terwijl dit vaak niet zo is”, zegt Cohen die bekend staat als een pleitbezorger van hoogwaardige kwaliteit in zakelijke communicatie. “Bedrijven en hun medewerkers zoeken in beginsel altijd degelijke oplossingen en hoge kwaliteit van gesprekken. Consumentenproducten zijn dan ongeschikt omdat ze geen goede betrouwbare en makkelijk op te zetten verbindingen bieden. Je hebt bedrijfsmatige routing nodig want communicatie gaat om de hele flow tussen bedrijven met klanten. Daar staan wij borg voor.” «

@xelion6 ChannelConnect | december 2017 | 101

OP DE KOFFIE

‘ONZE ROL IS CHANNELPARTNERS HELPEN ZICH TE ONTWIKKELEN’ Miriam Murhphy,

Senior Vice President en managing director Benelux bij Tech Data

Na de overname van Avnet Technology Solutions door Tech Data zijn de rollen van het internationale en lokale management herverdeeld. Voormalig regional manager Benelux Els Demeester van Tech Data kreeg een rol op EMEA-niveau en Miriam Murphy, voorheen bij Avnet verantwoordelijk voor Noord-Europa, trad aan als VP en managing director van Tech Data Benelux. We gingen op de koffie bij deze goedlachse Ierse dame om haar beter te leren kennen en voor te stellen aan het channel. door: Pim Hilferink

“Ik werk al sinds 1990 in de IT-distributie. Mijn eerste baan was in de halfgeleider- en componentenindustrie. Ik heb vooral Europese functies vervuld op diverse terreinen, zoals operationeel management, business development en strategisch vendor management. In mijn laatste rol bij Avnet, waar ik sinds 2003 werk, was ik verantwoordelijk voor Noord-Europa, dat wil zeggen het Verenigd Koninkrijk, Ierland en de Benelux. Ik ben trots op mijn Ierse roots, maar voel me in hart en nieren Europeaan. Ik heb 27 jaar buiten Ierland gewoond, in Engeland, Frankrijk, Duitsland en België, en heb in die jaren alle landen binnen de EMEA-regio goed leren kennen. Ik heb een speciale band opgebouwd met de Benelux-regio in de elf jaar dat ik in Brussel heb gewoond.”

102 | december 2017 | ChannelConnect

Nieuwe verantwoordelijkheden “De overname van Avnet door Tech Data bood mij een geweldige kans om eindverantwoordelijk te worden voor de Benelux, een voor Tech Data zeer belangrijke regio. Mijn nieuwe rol betreft een veel breder spectrum op het gebied van portfolio en soorten klanten, zoals de retail business die we bij Avnet niet hadden. Wij waren vooral actief in de enterprise-markt als een value-speler in de software-services industrie, zoals Azlan, maar vanuit mijn ervaring in de componentenindustrie voel ik me ook thuis in de markt voor endpoint solutions zoals we die bij Tech Data kennen.

Uiteraard is ook het partnerkanaal veel breder en ik ben dan ook druk bezig om kennis te maken met voor mij nieuwe strategische channelpartners, zoals de retailmarkt. Het is een geweldige kans om de markt te kunnen overzien ’vanaf het datacenter tot de huiskamer’, zoals onze CEO Robert M. Dutkowsky altijd zegt. Het is tenslotte onze rol als distributeur om onze channelpartners in alle sectoren te ondersteunen met expertise, marktbereik en efficiency en op die manier groeikansen te bieden. Dat doen we als team. Ik heb een heleboel getalenteerde en ervaren mensen om me heen die samen met mij de uitdagingen van de markt oppakken.”

Veranderingen en kansen “De Benelux is een solide basis om verder te groeien. Klanten vragen om meer geïntegreerde oplossingen die primair draaien om de ‘business outcome’, waarbij technologie de enabler is.

Dat zie je terug in onze veranderende rol, waarbij we onze partners in staat stellen en opleiden bij de transformatie van product naar solutions, van on-premise naar de cloud. Dat

doen we onder meer door groeikansen te identificeren en partners te helpen. Niet door ze te vertellen hoe ze hun werk moeten doen, maar door ze in staat stellen om hun eigen toekomst vorm te geven.”

“Kijkend naar volgend jaar, blijven we versterkt inzetten op specialisaties in next-gen technologieën als security, cloud, IoT en analytics. Hiervoor zijn we samen met partners een ecosysteem aan het bouwen. Samenwerking tussen individuele specialisten zorgt nu eenmaal voor oplossingen die ze individueel niet van de grond zouden krijgen. Samen met reikwijdte van onze salesorganisatie is dat ook interessant voor vendors. We hebben nog steeds vendor-specialisten nodig, maar we leren ze wel om meer over de schutting te kijken dan vroeger. Multi-vendor-oplossingen worden door de markt steeds vaker gevraagd en die advanced solutions vormen dan ook één van onze groeimotoren. Ook in de mid-market. Daarbij hoort overigens ook dat er nieuwe vaardigheden nodig zijn om succesvolle business gesprekken te kunnen voeren. Sales heeft immers te maken met andere niveaus in klantorganisatie dan IT alleen.”

LAT-relatie met mijn partner die ook een drukke baan heeft en elders woont. We spreken regelmatig ‘ergens in Europa’ af. Als Ierse ben ik een echt familiemens en breng mijn vrije tijd graag door met familie in Ierland waar mijn partner en ik onze neefjes en nichtjes kunnen verwennen. Mijn favoriete hobby’s zijn koken en het bijhouden van mijn wijncollectie, waar we dan met de hele familie aan de grote eetkamertafel, een Ierse traditie, van genieten. Daarnaast ben ik een liefhebber van kunst en bezoek zo vaak mijn werk het toelaat galerieën en exposities. Tenslotte reis ik graag, ook privé, en heb in de loop der jaren via mijn werk in diverse landen veel zakelijke relaties ook als vrienden leren kennen en waar ik altijd welkom ben.

Ik prijs me gelukkig dat ik een wereldburger kan en mag zijn.” «

Familiemens Via een bruggetje over het gebruik en het belang van social media zoals LinkedIn, Twitter en Whatsapp voor social selling en recruitment en het contact met de toenemende groep Millennials in de organisatie komen we bij Miriam Murphy als privépersoon. “Ik woon in Brussel en heb een moderne

www.techdata.nl

info@techdata.nl

088 133 4012

@techdatanl ChannelConnect | december 2017 | 103

NIEUW IN HET KANAAL

VERTIV INTRODUCEERT COMPACTERE UPS De leverancier van toepassingen voor datacenterinfrastructuur Vertiv voegt de extreem compacte, monolitische en transformatorloze Liebert EXS UPS aan haar portfolio toe. Deze UPS is door de compacte en smalle vormgeving vooral geschikt voor gebruik in kleinere ruimtes.

tot 40 °C. Het rendement in dubbele conversiemodus, tot wel 96,2 procent, verlaagt daarnaast de gebruikskosten en de impact op het milieu aanzienlijk. De Liebert EXS is in eerste instantie verkrijgbaar in 10-20 kVa uitvoeringen.

Meer informatie: www.vertivco.com

De nu gepresenteerde UPS heeft binnen zijn segment de kleinste afmetingen op de markt en is daarmee tot 50 procent kleiner dan vergelijkbare producten. Het compacte ontwerp biedt een geoptimaliseerde batterijconfiguratie, aangezien het plaats biedt aan maximaal vier batterijclusters. Een externe batterijkast is daarmee overbodig, waardoor de installatiekosten en het benodigde vloeroppervlak afnemen. Het systeem is daarom ideaal voor IT-toepassingen.

De Liebert EXS UPS kan tevens diverse veiligheidssystemen van stroom voorzien, zoals gedefinieerd in de norm NEN-EN 50171, waaronder noodverlichting en brandblusinstallaties, en niet te vergeten, transport-, gezondheidszorg, retail- en overheidsfaciliteiten. Ook beschikt de Liebert EXS UPS over een zeer hoge dichtheid en een maximaal actief vermogen

NETGEAR LANCEERT TRI-BAND WIFI RANGE EXTENDER NETGEAR heeft zijn lijn van Wifi-extenders uitgebreid met een nieuw mesh-model, de Nighthawk X4S Wall-Plug AC2200 Tri-band WiFi Range Extender. Hiermee moet het Wifi-bereik binnen kantooromgevingen worden verbeterd en eveneens zorgen voor hogere snelheden op verbonden devices.

De nu geïntroduceerde Wifi-extender beschikt onder meer over FastLane3-technologie die ervoor zorgt dat de Nighthawk Mesh-functionaliteit als een dezelfde SSID en hetzelfde wachtwoord voor het volledige netwerk kan worden gebruikt en de snelheid van het netwerk niet wordt verminderd. Daarnaast verandert deze technologie elk bestaand Wifi-netwerk in een uitgebreid Wifi-systeem, zodat dode hoeken wegvallen en snelheid omhooggaat.

De extender werkt verder op elk draadloos thuisnetwerk, breidt de dekking uit met bijna 100 vierkante meter en is met één druk op de knop te installeren. Ten slotte biedt Smart Roaming overal naadloos bereik op alle devices.

Elk apparaat krijgt dankzij MU-MIMO en Smart Connect Intelligence de best mogelijke Wifi-verbinding toegewezen.

Meer informatie: www.netgear.nl

104 | december 2017 | ChannelConnect

NIEUW IN HET KANAAL

GIGASET PRO KOMT MET NIEUWE REEKS DESKTOPTELEFOONS Gigaset pro heeft de nieuwe reeks zakelijke IP-desktoptelefoons Maxwell 2 gelanceerd. De reeks vult de al bestaande Maxwellproductenreeksen Maxwell Basic en Maxwell 3, in combinatie met de Maxwell Expansion Module, verder aan.

De Gigaset Maxwell 2 is voorzien van een groot monochroom TFT-scherm en biedt een intuĂŻtieve bediening en een helder overzicht. Led-aanduiding aan de bovenkant van het device toont de activiteit en is zichtbaar aan zowel de voor- als de achterkant van het toestel. Met acht programmeerbare toetsen voor Busy Lamp Fields (BLF) en speed-dial kunnen eindgebruikers eenvoudig binnenkomende telefoontjes aannemen en eenvoudig doorverbinden. Het toestel kan worden uitgebreid met de Maxwell Expansion Module, met maximaal drie units, die 58 programmeerbare toetsen toevoegt. Veder is de nu gelanceerde reeks zakelijke IP-telefoons gecertificeerd voor on-premise PBX-leveranciers als Broadsoft, Kwebbl, Centile en Asterisk en voor de diensten van diverse cloudgebaseerde VoIP-aanbieders.

Meer informatie: www.gigasetpro.com/nl

ZYXEL LANCEERT GLASVEZEL-SWITCH VOOR GROOTZAKELIJK GEBRUIK Zyxel Communications heeft de XGS4600-52F gigabit layer-3 glasvezel-switch op de markt gebracht voor het verhogen van bedrijfsefficiency en productiviteit in hotels, campussen of kantooromgevingen.

opdrachtregelinterface (CLI), webgebaseerde GUI en sFlow.

De compacte afmetingen maken de XGS4600-52F eenvoudig te monteren, zoals in kleine racks.

Meer informatie: www.zyxel.com

De geĂŻntroduceerde switch is vooral geschikt voor die omgevingen waarin veel met bandbreedte-intensieve applicaties wordt gewerkt als multimedia-streaming, internetbellen en videobewaking. De XGS4600-52F is toegevoegd aan de bestaande familie 32-poorts aggregatieswitches. Het nu gelanceerde model heeft in totaal 52 poorten, waarvan 48 met gigabit-connectiviteit voor downlinks en 4 poorten met 10 gigabit-connectiviteit voor uplinks om de uitdagingen van aggregation deployment van hoge-poortaantallen aan te pakken. De vier 10G SFP+ -poorten zijn rechtstreeks in het apparaat ingebouwd, waardoor bedrijven kunnen besparen op de kosten van extra accessoires. Ook beschikt de switch over een dubbel uitgevoerde voeding. Verder beschikt de XGS4600-52F over functionaliteit als een volledige set schakelingen van laag 2, zoals L2 multicast, hoogwaardige QoS, standaard Layer 3-functitionliteit als statische, dynamische en beleid gebaseerde routing en beheerinterfaces als een

ChannelConnect | december 2017 | 105

PERSONALIA

René Fouraschen

Cynthia Koetsier-Beerten

Steven Cai

Gerald Schouten

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

commercial director Claranet Benelux

director GCEM Cisco Nederland

CEO Huawei Nederland

country salesmanager en team leader D-Link Benelux

Vorige functie:

Vorige functie:

VP HR Huawei Nederland

director business development Claranet Benelux

director Services Cisco Nederland

De infrastructuurexpert voor (online) werkplekken, security, netwerken, managed hosting en cloud Claranet Benelux heeft René Fouraschen aangesteld als commercieel directeur Hij wordt verantwoordelijk voor het stimuleren van de sales en business development bij Claranet.

De aanstelling van René Fouraschen is het resultaat van de ambitieuze groeiplannen van Claranet in de Benelux.

Fouraschen beschikt over meer dan twintig jaar ervaring in de ICT- en telecomsector.

Onlangs is Cynthia KoetsierBeerten door Cisco Nederland verantwoordelijk gemaakt voor het accountmanagement van een aantal Nederlandse multinationals en wordt director country global enterprise model (CGEM). Hiervoor was Koetsier-Beerten bij de netwerkleverancier vier jaar lang director Services.

Andere leidinggevende functies bij Cisco Nederland waren in services channel and commercial sales, inside sales en finance. Als directeur Services wordt Cynthia Koetsier-Beerten opgevolgd door Rob de Wildt.

AAN: 4 VRAGEN MARCO MEKENKAMP

Vorige functie:

Vorige functie: commercieel directeur ElectroStyling

Huawei heeft Steven Cai benoemd tot CEO van Huawei Nederland. Hij zal zich vooral concentreren op het versterken van activiteiten van de Chinese netwerkleverancier in Nederland door duurzame lokale samenwerkingen. Daarnaast moet Cai ervoor zorgen dat Huawei Nederland over het juiste lokale talent beschikt en een cultuur biedt om innovatie en duurzame ICT-groei te stimuleren binnen de telecomsector en in verticale sectoren zoals het bankwezen, het onderwijs, de gezondheidszorg, en de energie- en transportsectoren.

De leverancier van netwerktoepassingen D-Link heeft onlangs, om het Benelux-team en de klanten in deze regio de best mogelijke ondersteuning te bieden, de krachten in de Benelux en DACH-landen gebundeld. Country manager DACH Gunter Thiel van D-Link wordt ook de country manager voor de Benelux. Als nieuwe country salesmanager en team leader van D-Link Benelux is Gerald Schouten aangesteld.

Schouten is geen onbekende in de markt. Hij heeft diverse salesfuncties vervuld en heeft flink wat ervaring opgedaan in de B2B-markt.

Marco Mekenkamp Geboorteplaats en -jaar: 15 augustus 1965 Nieuwe functie: E indredacteur en fotograaf ChannelConnect bij Sellair Vorige functie: E indredacteur en fotograaf Connexie bij Magenta Publishing en Channel BV

1

Je bent inmiddels een ‘industrieveteraan’ met dan 25 jaar ervaring in de uitgeef- en mediabranche. Wat trekt je zo aan in het vak?

Veel mensen hebben een bijzonder verhaal. Geef ze het woord en ze gaan los. Maar als ze dat zelf op papier moeten zetten, dan is er een probleem.

Ik vind het fantastisch dat ik het talent heb gekregen om die passie te ‘vertalen’ naar voor iedereen begrijpelijke en ook leesbare verhalen en ze daarnaast ook mag portretteren is een extra uitdaging.

In januari begin je aan een nieuwe uitdaging bij ChannelConnect.

Wat zijn je belangrijkste taken en verantwoordelijkheden?

Mijn functieomschrijving is eindredacteur en in die rol ben ik de spil in het web van content. Je moet er niet alleen voor zorgen dat die content tijdig wordt gemaakt, je zorgt er ook voor dat het geheel – in samenspraak met de vormgever – aantrekkelijk gepresenteerd wordt. Het maken van een magazine

2 106 | december 2017 | ChannelConnect

PERSONALIA

Jan-Willem Pieters

Jan Böttcher

Robert Pronk

André Brugman

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

accountmanager Interxion Science Park

Country Manager Duitse, Zwitserse en Oostenrijkse markt Xelion

marketing manager Mondicon

technisch directeur Cisco Nederland

Vorige functie:

Vorige functie:

Vorige functie:

corporate accountmanager Tele2 Nederland

marketing manager Hands on

senior system engineers manager Cisco Nederland

De Europese leverancier van cloud- en carrier-neutrale datacenterdiensten Interxion heeft haar accountmanagement team uitgebreid met Jan-Willem Pieters. In zijn nieuwe rol gaat Pieters zich op het Interxion Science Park-datacenter richten. Dit datacenter levert diensten voor ruim honderd carriers en ISP’s. Jan-Willem Pieters is afkomstig van Tele2 Nederland waar hij voor de grote enterprise-klanten verantwoordelijk was.

De Nederlandse zakelijke VoIP-specialist heeft Jan Böttcher aangesteld als country manager om de Duitse, Zwitserse en Oostenrijkse markt te ontwikkelen. Geboren en getogen in Hamburg, kent Böttcher deze markten als geen ander.

Daarnaast heeft hij uitgebreide ervaring als startup-ondernemer en Business Director.

In de groeiende markt van VoIP-technologie in Duitsland kan Jan Böttcher zijn ambitie en ervaring goed gebruiken.

Service provider en mobiele data-specialist Mondicon uit Aalsmeer heeft Robert Pronk aangesteld als marketing manager.. Met zijn benoeming speelt de mobiele data-specialist in op de snelle groei van de organisatie. Pronk heeft al tien jaar markering-ervaring binnen de ICT-branche begon zijn carrière bij ICT-dienstverlener COMPAREX en was de laatste jaren verantwoordelijk voor marketing bij Microsoftspecialist Hands on uit Weesp.

André Brugman is als Technisch Directeur toegetreden tot de directie van Cisco Nederland.

Hij volgt Michel Schaalje op die binnen Nederland verantwoordelijk is geworden voor de cybersecurity-activiteiten van de Amerikaanse netwerkleverancier. Brugman wordt in zijn nieuwe functie verantwoordelijk voor de pre-sales consultancy en wordt hij het aanspreekpunt voor klanten bij complexe vraagstukken en innovatietrajecten en zoekt met hen naar de best passende technologische oplossingen.

Vorige functie:

business director & startupondernemerDevelopment

Ga naar nect.nl ChannelCon en blijf op de hoogte van de en ers laatste transf het vacatures in ICT-kanaal.

Op ChannelConnect Personalia deel jij je carrièrestap met de rest van Nederland.

Heb je een nieuwe functie? Mail dan je gegevens, inclusief foto, naar redactie@channelconnect.nl

is echt een vak. Je hebt met dingen rekening te houden waar een leek geen weet van heeft. Maar er is een groot verschil tussen print en online.

De mediawereld zit in een transitiefase met de nadruk op online. Wat is volgens jou het belang van print in het ICT-channel?

Online is snel en perfect voor ‘nieuws’. Online is wat de krant vroeger was. Qua snelheid heeft internet de ‘oude media’ ingehaald. Sommige mensen twijfelen daarom aan het nut en de toegevoegde waarde van print. Persoonlijk ben ik hybride, zoals de meerderheid van de bevolking: het korte, snelle nieuws pak je online, de vakmatige diepgang consumeer je traditioneel. Print heeft dus nog steeds toegevoegde waarde, hoewel jonge marketeers er anders over denken. Maar als je écht met hen in gesprek raakt dan blijkt dat ook zij een

3

kwalitatief goed vakblad wel degelijk lezen én waarderen.

Ik durf daarom deze stelling aan: “Wie geprinte vakbladen terzijde schuift, zet zichzelf qua ontwikkeling aan de zijlijn.”

4

Onze standaard slotvraag: hoe ziet je privé-situatie eruit en wat doe je het liefst in je vrije tijd?

Ik heb een prachtige dochter en medio 2018 word ik opa. Oud? Haha. Mijn vriendin is bijna 17 jaar jonger en we ‘latten’ al ruim 7 jaar. Vrije tijd? Toneel! Lang geleden heb ik als acteur wat dingen gedaan voor tv. Daarnaast was ik jarenlang theaterrecensent voor het Haarlems Dagblad. Maar zélf op toneel staan is het ultieme. En binnenkort mag ik weer. Wie me aan het werk wil zien komt op 12 of 13 januari kijken naar de tragikomedie ‘De goede dood’ in het Kraaktheater in Driehuis.

Toneel is wat mij betreft het mooiste wat er is. «

ChannelConnect | december 2017 | 107

VACATURE-OVERZICHT

Channelvacatures in the spotlight WERKEN BIJ COPACO?

UW VACATURE IN THE SPOTLIGHT De ‘spotlightpagina’ biedt bedrijven de gelegenheid om extra aandacht op hun vacature(s) te vestigen.

Wij hebben momenteel meerdere interessante ICT vacatures uitstaan.

Uw vacature op de www.channelconnect.nl kan kosteloos door u aan te melden op de website en de vacature daar aan te melden.

Kijk voor een volledig overzicht op: www.werkenbijcopaco.com Neem voor meer informatie over vermelding in de ‘spotlight’ contact op met: Jan Erber of Laurens Koetsier 035 642 3000

WERKEN BIJ TECH DATA?

FUJITSU FORUM 2017

Wij zijn onder andere op zoek naar: ie jij een carrière bij een Z Business Intelligent Specialist ambitieuze wereldtopper binnen de ICT-, Mobile- en AV-distributie

Als BI Specialist zorg jij ervoor dat de IT-markt wel zitten? in kaart wordt gebracht, kansen en bedreigingen En wil je een baan met ongekende worden herkend en deze vervolgens om worden gezet in heldere acties. Als vervolg hierop doorgroeimogelijkheden in een help je bij de uitvoering van deze acties en dynamische omgeving waar onze daarmee ondersteun je de realisatie van de gestelde targets op marktaandeel, omzet en mensen, innovatie en partnerships winst. Daarnaast houd je je bezig met het centraal staan? inzichtelijk maken van bedrijfsdata via de nieuwe

Kom werken bij de grootste (en leukste) IT-distributeur van Nederland: Tech Data!

Big Data-technologie.

Nieuwsgierig geworden naar al onze vacatures, zoals

Sales Representative SMB, Product Specialist Lenovo, Business Development Manager en Senior Developer Cloud?

Check dan snel www.werkenbijtechdata.nl

108 | december 2017 | ChannelConnect

VACATURE-OVERZICHT

ICT- en telecomvacatures

WWW.CHANNELCONNECT.NL/VACATURES-ARCHIEF

Ingram Micro

Solution Specialist HPE Networking

Utrecht

Ingram Micro

Inside Sales DC POS

Utrecht

Intronics

Sales engineer – Industrial Connectivity m/v

Barneveld

Intronics

Sales engineer – ICT Connectivity m/v

Barneveld

Intronics

Marketing medewerker (v/m)

Barneveld

oneCentral

Junior PHP Developer

Haarlem

Copaco

Cloud developer

Eindhoven

WWW.ICTERGEZOCHT.NL

TransIP

Junior Systeembeheerder - Linux, Unix

Leiden

TransIP

Front-end Developer - De allerbeste UX creëren

Leiden

OfficeHeart

Fulltime .NET programmeur

Veenendaal

GDK Software

.Net/Delphi/Web developers gezocht

Papendrecht

Regas Reporting Specialist (BI, SQL, MariaDB, HTML, CSS, Javascript, Angular)

Woerden

Politie

Expert informatievoorziening

Rotterdam

Pink Elephant

System Engineer

Naarden

Cleverbase

Senior Backend & Frontend Developers

Den Haag

Belastingdienst

System engineer WAS op z/OS

Apeldoorn

CareerValue

.NET developer mooiste projecten in het oosten

Enschede

Ariane ICT

Helpdesk & Support medewerker ICT zakelijke markt Goor

Holland & Barrett

IT support medewerker omgeving Amsterdam

Amsterdam

Tyro Remotes

Software Engineer

Almelo

ON2IT

IT-security Consultant, fulltime gelderland

Waardenburg

KPN Werkplek

Ervaren Citrix specialist in Groningen gezocht

Groningen

Allianz

IT Projectmanager Migratie

Rotterdam

Nederlandse Zorgautoriteit Technisch applicatie specialist met ambitie

Utrecht

Xantion

Senior Supportdesk Medewerker

Ede

PGGM

Functioneel Beheerder DevOps

Zeist

Skindustries

App Developer

Venray

Interconnect Services

Network Engineer

Den Bosch

Nederland

Interconnect Services

System Engineer

Den Bosch

Nederland

WWW.ISPTODAY.NL

ChannelConnect | december 2017 | 109

SERVICE

ChannelConnect jaarkalender 2018

UITGAVE

VERSCHIJNT ONDERWERPEN

ChannelConnect 1

9 februari

Mobility / Refurbished / Circulair

ChannelConnect 2

23 maart

Security / AVG (GDPR) specialists

ChannelConnect 3

4 mei

Netwerk infrastructuur

ChannelConnect 4

15 juni

Big Data / BI / Internet of Things

ChannelConnect 5

14 september

De digitale werkplek

ChannelConnect 6

19 oktober

Digitale transformatie & Clouddiensten

ChannelConnect 7

23 november

Telecom / VoIP, UC, UCaas en CPaas

ChannelConnect 8

21 december

ICT Centraal in Nederland

UITGAVE

VERSCHIJNT ONDERWERPEN

VoIP en UC&C Dossier

25 mei

Datacenter Dossier

20 juli Special over colocatie, infrastructuur leveranciers

Special over VoIP, UC, UCaas en CPaas

en cloud oplossingen

Security Dossier

12 oktober

Special over securityproducten en -diensten

Internet of Things Dossier

9 november

Special over IoT-producten en -diensten

EVENTS

DATUM LOCATIE

ChannelConnect Partner event

12 april

n.n.b.

ChannelConnect LIVE event

6 juni

Utrecht, DeFabrique

ChannelConnect LIVE event

14 november

Utrecht, DeFabrique

SUMMITS

DATUM LOCATIE

Distributeurs Summit

13 februari

Huis Oudegein

Telecom / VoIP Summit

6 maart

Huis Oudegein

MSP / Reseller Summit

15 maart

Alticom IJsselstein

Datacenter Summit

3 april

Alticom IJsselstein

Big Data Summit

10 april

Huis Oudegein

Security Summit (endpoint)

4 september

Huis Oudegein

Security Summit (firewall)

6 september

Alticom IJsselstein

Internet of Things Summit

25 september

Huis Oudegein

110 | december 2017 | ChannelConnect

EVENEMENTENKALENDER

ICT- en telecomevenementen BEGIN EIND EVENEMENTNAAM

STAD

LAND

BEGIN EIND JANUARI

2-1 3-1 WCASET

Goa

India

8-1

11-1

International Conference on Cyber Security

New York

Verenigde Staten

8-1

9-1

Citrix Summit

Anaheim

Verenigde Staten

9-1

12-1

CES

Las Vegas

Verenigde Staten

11-1

11-1

Portland MSP Party

Maarssen

Nederland

20-1

22-1

DLD Munich 18

München

Duitsland

22-1

25-1

IoT Evolution Expo 2018

Orlando

Verenigde Staten

23-1

24-1

Cyber Defense & Network Security Conference

Londen

Verenigd Koninkrijk

24-1

25-1

Webwinkel Vakdagen 2018

Utrecht

Nederland

26-1

26-1

ICT & Health 2018

Utrecht

Nederland

29-1

2-2

Cisco Live EMEA

Barcelona

Spanje

30-1

1-2

Nextgen SCADA Europe 2018

31-1 2-2 IT-Defense

Amsterdam

Nederland

München

Duitsland

FEBRUARI

6-2

6-2

IT & Information Security 2018

Den Bosch

Nederland

8-2

8-2

Data-driven Business 2018

Utrecht

Nederland

20-2

20-2

The European Information Security Summit

Londen

Verenigd Koninkrijk

22-1

24-1

ICISSP 2018

Funchal

Portugal

26-2

1-3

Mobile World Congress 2018

Barcelona

Spanje

MAART

6-3

7-3

19th Annual Logistics CIO Forum

Amsterdam

Nederland

7-3

7-3

Internet of Things 2018

Amsterdam

Nederland

8-3

10-3

ICCST 2018

Hong Kong

Hong Kong

12-3

14-3

IoT Conference

München

Duitsland

14-3

15-3

Infosecurity.be

Brussel

België

14-3

15-3

Data & Cloud Expo

Brussel

België

19-3

20-3

IBM Think 2018

Las Vegas

Verenigde Staten

19-3

21-3

InfoSec World 2018

Florida

Verenigde Staten

21-3

22-3

Data Centre World

Londen

Verenigd Koninkrijk

27-3

28-3

IoTBuild

San Francisco

Verenigde Staten

28-3

29-3

Livinig in the Internet of Things

Londen

Verenigd Koninkrijk

NIEUW! ZELF JE EVENEMENT AANMELDEN

Bovenstaande evenementenkalender is een momentopname van het evenementenoverzicht zoals dat ten tijde van het ter perse gaan van deze editie beschikbaar was. Via onze vernieuwde website www.channelconnect.nl is het nu mogelijk om zelf de online agenda te actualiseren met de evenementen (beurzen, partnerevents, trainingen etc.) die jullie in de toekomst organiseren. Ga daarvoor naar de website en registreer je eenmalig om toegang te krijgen tot de servicepagina’s. Onder de tab EVENEMENTEN vind je de optie ‘evenement aanmelden’ en de rest wijst zich vanzelf.

ChannelConnect | december 2017 | 111

neSpace Unified Communications volledig web-based en in ĂŠĂŠn scherm?

Zonder installatie overal ter wereld bereikbaar?

Op dezelfde wijze communiceren met contacten buiten uw eigen organisatie?

Bel 088 -118 64 44 of stuur een email naar verkoop@blunetworks.nl.

WebRTC powered by

COLUMN

Mark Hekkelman

Artificial intelligence

2

017 is weer omgevlogen. Ieder jaar lijkt sneller te gaan.

zover ontwikkelen dat computers voor ons gaan denken. Dus

Niet alleen qua tijd, maar ook qua ontwikkelingen. Laatst

niet alleen patronen herkennen, maar ook toekomstgericht

mocht ik een presentatie bijwonen van twee trend-

gedrag voorspellen.

watchers waarin verteld werd dat de komende 10 jaar net zoveel gaat veranderen in de wereld als de afgelopen 500 jaar…

Net als bij iedere revolutie, denk onder meer aan de industriële revolutie aan het begin van de vorige eeuw, zijn er positieve

Blader terug in de geschiedenisboeken naar de 16e eeuw en je

en negatieve kanten. Voor onder andere de zorg biedt de

komt namen tegen als Da Vinci, Galilei en Erasmus. Unieke en

opkomst van kunstmatige intelligentie zoveel kansen om een

bijzondere personen die ieder op zijn eigen wijze impact hebben

betere zorg te bieden, dat we die moeten omarmen. Maar ook

gehad op de wereld zoals we die vandaag de dag nog kennen.

in ‘onze wereld’, die van IT en IoT, wordt er een nieuw landschap aan kansen gecreëerd. Het voorspellend vermogen zorgt voor

Als ik zelf dat overdenk, dan kijk ik best met gefronste

meer gerichtheid in de dienstverlening, minder verspilling en

wenkbrauwen naar de (nabije) toekomst. We staan op de

een hogere klanttevredenheid.

overgang naar een wereld waarin niets meer is wat het lijkt.

De financiële wereld staat al op haar kop dankzij bitcoins

Echter, nostalgisch als ik ben, hoop ik stiekem dat we een aantal

en cryptocurrency. Veel andere markten, ook de onze, staat

onvermijdbare ontwikkelingen nog even kunnen uitstellen. Want

reeds op de drempel van trends als artificial intelligence en

de unieke kracht die we nu samen hebben, te weten het verbinden

augmented reality. Dit zijn zaken die het zakendoen, zoals we

van mensen, het samen bedenken van nieuwe concepten en

dat nu kennen, definitief zullen gaan veranderen.

het gewoon, onder het genot van een ouderwets lekkere bak koffie, samen om de tafel als klanten, leveranciers en partners

In mijn persoonlijke visie heb ik altijd geroepen dat bedrijven

om elkaar de business ‘te gunnen’, mag van mij nog wel even

en producten al lang niet meer uniek zijn. Een product wat

blijven voortduren. De menselijke en persoonlijke kant van het

vandaag wordt bedacht, is letterlijk over een maand al ergens

zakendoen, dat blijft voor mij een van de redenen waarom ik

in China of Japan, ruimschoots nagemaakt. Het enige unieke

’s ochtends opsta en doe wat ik iedere dag doe.

element in het zakendoen zijn de mensen. Mensen zijn uniek, persoonlijk en onvoorspelbaar. En daarmee het enige onder-

Vanaf deze plek wil ik iedereen alvast een enorm succesvol

scheidende element in het proces rondom zakendoen, zowel

2018 wensen, waarin nieuwe kansen ons zeker gaan verbinden.

in sales, leveringen als service.

Mark Hekkelman is eigenaar van @Value2sales en managing Nog wel. de opkomst van kunstmatige intelligentie is, helaas?, niet

director van ContactCare

meer te stoppen. Wij, de mensheid, gaan robotica en domotica

Reageren? mark@value2sales.nl

ChannelConnect | december 2017 | 113

COLOFON ChannelConnect is het kennisplatform voor business partners en biedt naast online activiteiten en events een printuitgave.

ChannelConnect magazine is een uitgave van Sellair BV, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier, Security Dossier, Datacenter & Cloud Dossier, Internet of Things Dossier en VoIP en UC&C Dossier. Deze zijn allemaal te vinden op www.channelconnect.nl Community site ISPToday www.isptoday.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid naar de doelgroep.

Abonnementsprijs voor buiten de doelgroep vallende lezers: 125 euro per jaar, inclusief de dossiers.

IN DE VOLGENDE

UITGAVE MOBILITY & DE MOBILE WORKSPACE

Mobiliteit en mobiele werkplekken worden de norm in onze maatschappij. De grotere bewegingsvrijheid van medewerkers en de daarmee gepaard gaande hogere productiviteit betekenen echter ook een flinke uitdaging voor de IT-beheerders. Zij moeten er immers voor zorgen dat zowel opgeslagen als mobiele data onder alle omstandigheden veilig ĂŠn toegankelijk zijn. Ingebouwde securityvoorzieningen doen steeds meer hun intrede bij de nieuwste generatie tablets, laptops en smartphones en de ontwikkelaars van Enterprise Mobile Management (EMM) software.

Bovendien bedenken draadloze netwerken steeds betere en gebruikersvriendelijke oplossingen om mobiel werken voor alle betrokkenen veilig ĂŠn gemakkelijk te maken.

ADRES Sellair BV Arendstraat 41 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 www.channelconnect.nl redactie@channelconnect.nl UITGEVER

Eric Luteijn REDACTIE & MEDEWERKERS

Rene Frederick (redactiechef)

Floris Hulshoff Pol (eindredactie)

Eric Luteijn

Pim Hilferink

Michiel van Blommestein

Edwin Feldmann

Rashid Niamat

Dirkjan van Ittersum

Hans Steeman

Laurens Bontenbal

Lotte de Bruijn

Mark Hekkelman

Jarco Penning

Hans-Willem de Lint

VORMGEVING & DTP: Ruben Klip

FOTOGRAFIE

Andrea Bartosova (Bartosova.nl) Eric Luteijn

TRAFFIC & PROJECTMANAGEMENT

Laurens Koetsier WEBREDACTIE Brian de Groot (brian@channelconnect.nl) ADVERTENTIE- EXPLOITATIE

Eric Luteijn

Eric@channelconnect.nl

Jan Erber Jan@channelconnect.nl

Laurens Koetsier

Laurens@channelconnect.nl

Brian de Groot

brian@channelconnect.nl

DRUK: Vellendrukkerij BDU, Barneveld CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

EN VERDER: >> VENDORNIEUWS Nieuws over en artikelen van en met Voiceworks, Xelion, WEM Modeler, BLU Networks, Tech Data Nederland, Fujitsu Nederland, ASUS Benelux, etc.

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave.

ChannelConnect behoudt zich het voor Arendstraat 41, 1223 RE Hilversum, Therecht Netherlands om ingezonden materiaal zonder kennisgeving Postbus 145, 1400 AC Bussum, The Netherlands vooraf geheel of gedeeltelijk te publiceren.

Tel. +31 (0)35 642 30 00 | Direct +31 (035) 763 06 70 | Mobiel +31 (0)6 535 106 90 Lezersservice | twitter: eluteijn eric.luteijn@sellair.nl | www.sellair.nl Voor onze wekelijkse e-mail nieuwsbrief kunt u zich (gratis) aanmelden via de website: www.channelconnect.nl Hier kunt u dagelijks terecht voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie via: redactie@ channelconnect.nl of 035-642 3000.

ChannelConnect 1: Deadline: 26 januari, verschijningsdatum 9 februari 2018 114 | december 2017 | ChannelConnect

Eric Luteijn ceo

ChannelConnect, ISSN 2211-825X

Message To The Moon

komt uit de kast.

Naast zakelijke telecommunicatie en energie levert MTTM u nu ook oplossingen buiten de meterkast: van hardware, data security en betalingsoplossingen tot en met inbraakbeveiliging en brandpreventie. We informeren u graag over de mogelijkheden.

I n fo

088-80008

Hw.delint@

00

mttmgroup

.nl

Kaspersky for Business

Maximum Profit, Minimum Risk Partners van Kaspersky Lab bieden de meest geteste en bekroonde beveiliging ter wereld: van fysieke en mobiele infrastructuren tot gevirtualiseerde omgevingen. Het uitgebreide portfolio van Kaspersky Lab kan on premise of vanuit de cloud worden geleverd. Met behulp van de eenvoudige multi-tenancy functionaliteiten en de lichte maar toch krachtige tools kun je de beveiligingsoplossingen van al je klanten vanaf ÊÊn console implementeren en beheren, zonder dat daar extra hardware voor nodig is. www.kaspersky.nl/partners Š 2017 Kaspersky Lab AO. All rights reserved. Registered trademarks and service marks are the property of their respective owners.