Page 1

Nummer 4/5 | juli 2017 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

Directie

TECH DATA 10 TECH DATA NEEMT AVNET OVER 66 Thema Western Digital

Barber Brinkman & Rene Rozendal

68 Channel in the Picture Fujitsu World Tour

BIG DATA

22 Bedrijfsnieuws

oneCentral, Marius Savelbergh


ASUSPRO B9440

‘S WERELDS LICHTSTE ZAKELIJKE 14’’ NOTEBOOK

Ontdek meer op www.asuszakelijk.nl/B9440


Voorwoord | Eric Luteijn

Inhoud Voorwoord en inhoudsopgave

3

Kort nieuws

4

Column | Erik Monninkhof 9

O

IoT BREEKT DOOR

ok in deze uitgave van ChannelConnect magazine vind je weer tal van informatieve artikelen en verslaggeving van de vele evenementen die bedoeld zijn om kennis te delen en te werken aan de uitbreiding van je zakelijke en sociale netwerken. Zo hadden we in DeFabrique de eerste zomereditie van ChannelConnect LIVE, waar ruim 50 vendors en distributeurs de laatste ontwikkelingen op het terrein van devices, security, datacenters en internettelefonie deelden met rond 400 geïnteresseerde ICT-professionals. Uit de reacties van exposanten en bezoekers bleek dat de formule, die een brug slaat tussen de mix van actuele ICT-onderwerpen en die mikt op middelgrote en grotere channelpartners, veel waardering oogstte. Andere branche-events hebben vaak een beperkte scope, zoals de ICTVakdag die zich op zzp’ers en kleinere resellers richt, InfoSecurity, puur gefocust op security, of de ICT Summerfair die vooral de aanbieders van mobiele en traditionele telecom trekt. ChannelConnect LIVE, waarvan de wintereditie voor 29 november 2017 op de kalender staat, is en blijft daarmee hét kennis- en informatieplatform voor de hele ICT-branche. Eén van de vele ontwikkelingen die aan de vooravond van een brede doorbraak staat, is IoT. IoT gaat zorgen voor op realtime informatie gebaseerde oplossingen die de kwaliteit van onze maatschappij op tal van terreinen ingrijpend kan verbeteren en veranderen. We vinden het belangrijk om deze ontwikkelingen van begin af aan te volgen. Een eerste inventarisatie leest u in het verslag van de IoT Summit van vorige maand op Huis Oudegein in Nieuwegein. IoT en de connected world komen ook ruimschoots aan bod tijdens de komende IFA, van 1 tot 6 september in Berlijn. Wij zijn daar uiteraard bij. Digitale transformatie is het focustopic voor onze volgende uitgave. Die heeft een ongekende impact op de manier waarop we leven, werken, en zaken met elkaar doen. Niet alleen businessmodellen veranderen, ook de rol van resellers zal veranderen. Over de diverse aspecten van deze verschuiving spreken we met distributeurs. Al met al belooft ChannelConnect magazine nummer 6 weer een veelzijdig en boeiend nummer te worden. Voor de komende weken: alvast een heel goede en ontspannende vakantie gewenst! Eric Luteijn | Uitgever & bladmanager eric@channelconnect.nl

Omslagartikel | T  ech Data, Peter Jansen, Marc van Ierland, Bas Scheepens 10 Column Nederland ICT | Lotte de Bruijn 17 Reseller aan het woord | Infotheek en Scholten Awater 18 Bedrijfsnieuws | Xelion, Micha Cohen 20 Bedrijfsnieuws | oneCentral, Marius Savelbergh 22 Column | Pim’s pagina 24 Bedrijfsnieuws | Blu Networks, Jouk Lier 25 Bedrijfsnieuws | Toshiba, Martin Jansen 26 Column | De Sales Coach, Jarco Penning 28 Bedrijfsnieuws | ASUS Benelux, Alexander Blok 29 Bedrijfsnieuws | A-Fiber, Jochem de Gruyter 30 Bedrijfsnieuws | F  ujitsu, Joseph Reger, Bas de Reus, Rob Overtoom, Rudolph Bos 32 Channel in the Picture | ChannelConnect Live Zomer-editie 34 Channel in the Picture | Ingram Micro 65 Channel in the Picture | Fujitsu World Tour 68 Channel in the Picture | Kaspersky Lab 71 Channel in the Picture | NETGEAR 75 Channel in the Picture | Xelion 76 Column | Marketing, Laurens Bontenbal 77 Productnieuws | Nieuw in het kanaal 78 Personalia 80 Service | Spotlight 82 Service | Event kalender 83 Service | ChannelConnect Live Winter-editie 84 Column Sales | Mark Hekkelman 85 In de volgende uitgave & colofon

86

BIG DATA Thema | IoT Summit

14

Thema | Vindt Hadoop de spelden in de data hooiberg? 38 Thema | Data Summit

42

Thema | Dataplace, Gerben van der Veen, Eric van Scherpenzeel

44

Thema | Megaport, Mark Cooper

47

Thema | Nomadesk, Peter Geldhof, Hans Leybaert

48

Thema | Arrow ECS, Bart van Rheenen

51

Thema | Citrix, Kirill Tatarinov

53

Thema | Fujitsu, Ewout Dekkinga

54

Thema | Kaspersky, Martijn van Lom

57

Thema | Unitrends - Nuvias, David van den Eijnden, Arthur de Klerck

58

Thema | LiveAction, Marcel van Druten

61

Thema | Ingram Micro, Paul Hermans

62

Thema | WD - Icecat, Barber Brinkman en René Rozendal

64

Thema | Axis Communications, Edwin Beerentemfel 69 Thema | ExpertsOn Data

70

Thema | Interconnect Services, Rob Stevens

72

ChannelConnect | juli 2017 | 3


KORT NIEUWS

LEGRAND SLUIT JOINT-VENTURE MET BORRI GROUP

PQR EERSTE NEDERLANDSE ELITE PARTNER NVIDIA

De specialist in elektrotechnische en digitale infrastructuur voor gebouwen Legrand Group heeft een joint venture-overeenkomst getekend met UPS-specialist voor industriële toepassingen datacenters de Borri Group.

NVIDIA heeft PQR tot Elite Partner voor GPU-virtualisatie benoemd. Daarmee is PQR de eerste partij in Nederland die deze status heeft behaald.

Dankzij de joint venture is de digitale infrastructuurspecialist nu ook in staat om ook oplossingen te leveren voor installaties met hoge vermogens. De belangrijkste strategische reden voor de joint venture met de Borri Group voor Legrand is om haar datacenteraanbod verder te versterken, zowel voor technische ruimtes, als voor de serverruimtes in combinatie met serverkasten van leverancier Minkel, intelligente PDU’s van Raritan, de eigen glasvezelpatchpanelen en kabelmanagement van Van Geel en Cablofil. Borri moet dit aanbod nu complementeren met schaalbare UPS-systemen van hoge kwaliteit. Binnen de joint venture blijft Borri onafhankelijk en blijft tevens haar producten via de bestaande kanalen verkopen. Voor grotere internationale projecten, kan de UPS-leverancier nu het netwerk van Legrand Group gebruiken.

De hoogste partnerstatus van de leverancier van GPU’s moet eindgebruikers de bevestiging geven dat PQR ook op het gebied van het virtualiseren van GPU’s een expert is. De dienstverlener behaalde de Elite-status vanwege haar commerciële prestaties en technische expertise op het gebied van GPU-virtualisatie. Het NVIDIA Elite Partnership wordt alleen toegekend aan partners die zich op het hoogste niveau in visual computing gespecialiseerd hebben. PQR ziet in de markt een toenemende vraag naar centrale desktop-concepten in specifieke sectoren zoals Bouw & Infra, Zorg, Energie (Olie and Gas), Luchtvaart en (lokale) overheid. Met de NVIDIA GRID-technologie is het in staat applicaties en data vanuit datacenters op een veilige wijze aan te bieden waarbij realtime samenwerken wordt bewerkstelligd. NVIDIA heeft zich, aldus de dienstverlener, bewezen als een partner waarmee dit mogelijk is.

Info: www.legrand.nl

Info: www.pqr.com

COMPAREX WORDT RES PLATINUM-PARTNER

TELADOR LIJFT VOIPRO IN

COMPAREX Nederland krijgt de Platinum-status binnen het partnerprogramma van softwareontwikkelaar RES. De hoogste partnerstatus bevestigt niet alleen dat de softwarespecialist alle kennis en ervaring in huis heeft om klanten van begin tot eind te ondersteunen met alle RES-oplossingen. Het is ook meteen de basis voor verdere intensivering van de bestaande, langdurige samenwerking. Het behalen van de benodigde certificeringen, de jarenlange ervaring en het commitment van COMPAREX was voor RES-aanleiding om de partnerstatus te verhogen van Gold naar Platinum. De specialist behoort hiermee voor RES tot een select gezelschap van business partner en een van de drie Platinum-partners in de Benelux. Info: www.comparex.nl

4 | juli 2017 | ChannelConnect

De Nederlandse distributeur van cloudgebaseerde communicatiediensten Telado, heeft onlangs VoIP-leverancier Voipro overgenomen. Volgens de distributeur van communicatiediensten en -producten zal de VoIP-aanbieder haar activiteiten continueren als zelfstandige organisatie. Daarnaast gaan beide partijen intensiever samenwerken om Teledor in staat te stellen een groter dienstenpakket te kunnen leveren. Zo levert de distributeur onder meer het hosted communicatieplatform van Kwebbl, aangevuld met een integraal order-, beheer- en facturatiesysteem, internetverbindingen, en gerelateerde hardware- en softwarediensten. Info: www.telador.nl


KORT NIEUWS

LENOVO VERNIEUWT PARTNERPROGRAMMA Lenovo heeft een nieuw, wereldwijd Partner Engage Program gelanceerd dat voorziet in een uniforme structuur die het zakendoen in meerdere markten en regio’s moet vereenvoudigen.

programmaspecialisaties en daarin verschillende niveaus behalen. De programma’s voorzien in gespecialiseerde support en waar van toepassing ook certificeringen inclusief een bijpassende beloningsstructuur.

Het programma geldt voor zowel nieuwe als bestaande resellers overal ter wereld en kent vier niveaus: Authorized, Silver, Gold en Platinum. Deze niveaus hebben vereenvoudigde, heldere kwalificatie-eisen en maken het gemakkelijker om meer omzet te maken. Alle niveaus bieden sales- en technische trainingen, marketing tools en service & support. Lenovo heeft het nieuwe partnerprogramma opgezet na feedback van resellers. Hierdoor zijn targets geschrapt en is complexiteit van incentives weggehaald. Aan de andere kant zijn de tools en de toegang tot beloningen uitgebreid. Ook zijn de consistentie, de voorspelbaarheid en winstgevendheid van het programma verbeterd en zijn specifieke incentives voor de PC en datacenter businesses ontwikkeld die focus en groei extra belonen. Partners kunnen kiezen om zich te kwalificeren voor een of beide van deze laatste

Dankzij eenvoud en transparantie biedt het programma ook nieuwe incentives zoals kortingen, marketingsupport en toegang tot gepersonaliseerde businesstools via een partner portal. De portal geeft ook toegang tot functionaliteiten voor sales, productinformatie, marketing en training, inclusief live chat-ondersteuning voor partners.

SCRIBE BREIDT EUROPESE ACTIVITEITEN UIT

ARROW EN IXIA BREIDEN SAMENWERKING UIT

Integratiespecialist Scribe Software breidt haar activiteiten in de EMEA-regio uit met het openen van een nieuw datacenter in Duitsland.

Distributeur Arrow Electronics en Ixia, een leverancier van oplossingen voor netwerk tests, visibiliteit en security, gaan hun bestaande internationale samenwerking uitbreiden naar de EMEA-regio.

Met het nieuwe in Frankfurt gevestigde datacenter wil de clouidintegratiespecialist beter in kunnen spelen op de groeiende vraag naar Integration-Platform-as-a-Service (iPaaS)-diensten in de EMEA-regio. Op deze manier kunnen multinationals beter blijven voldoen aan het behoud van compliancy en het voldoen aan Europese wet- en regelgeving, zoals de GDPR-regelgeving. Daarnaast maakt het datacenter het Europese bedrijven mogelijk om hun integratieactiviteiten en transactionele data binnen de Europese grenzen te houden. Daardoor zijn ze compliant voor wat betreft locatie-eisen en wetgeving op het gebied van datasoevereiniteit. Verder moet het datacenter in Frankfurt ook de afstand tussen data en de eindgebruikers verkorten. Deze kortere afstand zorgt voor betere prestaties van realtime applicatiesynchronisatie, datareplicatie en -migraties, aldus de specialist.

Beide partijen werkten al nauw samen in Noord- en Latijns Amerika en gaan dit nu ook doen binnen de EMEA-regio. Door deze verdere samenwerking kunnen reseller-partners van Ixia nu nog beter profiteren van de gespecialiseerde diensten en expertise van Arrow Electronics gedurende de volledige product lifecycle. Op hun beurt kunnen resellers van Arrow Electronics in de EMEA-regio zich aanmelden voor het Channel Xcelerate Partner Program van Ixia, waarmee ze in staat zijn om end-to-end oplossingen te leveren waarmee applicaties en netwerken beter worden beveiligd. Arrow Electronics gaat daarnaast in de EMEA-regio het volledige portfolio van de leverancier van oplossingen, bestaande uit het network visibility-portfolio, de testoplossingen en het security-portfolio van Ixia.

Info: www.scribesoft.com

Info: www.arrowecs.nl

Info: www.lenovopartner.com/lenovo-engage

ChannelConnect | juli 2017 | 5


COPACO EVENT 2017 THE NEXT ERA Dinsdag 14 november 2017 Midden Nederland Hallen, Barneveld

Schrijf u nu in via copaco-event.com

g en a a d n a v n a v s d Tren gen! r o m n a v n e g n i ontwikkel Het Copaco Event wordt mede mogelijk gemaakt door:


KORT NIEUWS

AVIT BREIDT UIT NAAR BELGIË EN LUXEMBURG

RACKSPACE NEEMT TRICORE SOLUTIONS OVER

Netwerk-integrator Avit, gespecialiseerd in networking, security, collaboration en datacenters, heeft een nieuwe buitenlandse vestiging in België geopend.

Rackspace heeft een overeenkomst getekend om de dienstverlener voor het beheer van bedrijfsapplicaties TriCore Solutions over te nemen.

Het bedrijf gaat in België en Luxemburg hetzelfde portfolio aan gestandaardiseerde ‘as a service’ IT-oplossingen leveren als in Nederland voor de sectoren industrie, retail, hospitality, zorg, onderwijs en offshore & maritiem. De netwerk-integrator opereert vanuit Antwerpen en staat onder leiding van Thuur Tonnaer. Daarnaast biedt de netwerk-integrator ook maatwerkoplossingen met volledige ondersteuning voor onder meer multinationals in de EMEA-regio. Het bedrijf werkt hier met internationaal opererende teams, aangevuld met strategische lokale partnerships. Avit wil de komende jaren meer nieuwe vestigingen openen op strategische locaties in de hele EMEA-regio.

De overname van de dienstverlener de grootste in de geschiedenis van Rackspace en stelt de cloudspecialist in staat om expertise en ondersteuning te bieden voor bedrijfsapplicaties die bedrijven gebruiken om kernfuncties te beheren zoals productie, logistiek en inkoop. Speciaal gaat het hierbij om ERP-oplossingen van aanbieders als Oracle, SAP en andere leveranciers. Veel bedrijven geven de voorkeur aan dezelfde partner voor het beheren van hun bedrijfsapplicaties samen met hun cloudoplossingen. Rackspace en TriCore zien grote mogelijkheden voor het verkopen van diensten aan hun gecombineerde klantenbestand als ook aan nieuwe klanten. De medewerkers van TriCore werken op verschillende locaties verdeeld over Amerika en India. Financiële details zijn niet bekend gemaakt.

Info: www.avitgroup.com

Info: www.rackspace.com

INFOTHEEK NEEMT CENTRALPOINT.NL OVER Infotheek Group heeft online IT-leverancier Centralpoint.nl overgenomen en wordt hierdoor de grootste IT-leverancier in de Benelux. Met de acquisitie van het Amstelveense IT-leverancier gaat Infotheek Group concurreren met de Europese IT-top. Daarnaast past de overname in de consolidatietrend die al enkele jaren gaande is op de Europese IT-markt. Met de acquisitie van Centralpoint.nl haalt de Leidse IT-leverancier de kennis en ervaring in huis op het gebied van online verkoop, die gebruikt kunnen worden in het grootzakelijke klantsegment van het recent overgenomen Scholten Awater. Tevens zorgt de acquisitie voor een verankering van deze kennis in Nederland. Dankzij de ontwikkelcapaciteiten van Centralpoint.nl kan Infotheek Group, naar eigen zeggen, blijven innoveren en kunnen grote klanten effectiever ondersteund worden met onder meer gepersonaliseerde portals en geautomatiseerd inkopen. Infotheek Group neemt de aandelen over van Greenfield Capital Partners en oprichter

Brian Speelman. Het overnamebedrag wordt niet bekendgemaakt. Met de overname groeit het Leidse bedrijf uit tot marktleider in de Benelux met een omzet van ruim 700 miljoen euro en circa 900 medewerkers in 14 landen. De Autoriteit Consument & Markt moet nog akkoord gaan met de overname. Info: www.infotheek.com

ChannelConnect | juli 2017 | 7


KORT NIEUWS

PORTLAND IS DISTRIBUTEUR VOOR NINJAMSP

CENTRALPOINT BENOEMD TOT HP PREMIUM MOBILITY SPECIALIST

Distributeur Portland gaat samenwerken met softwareontwikkelaar NinjaMSP voor de distributie van diens Remote Monitoring en Management-oplossing in Europa.

IT-dienstverlener Centralpoint heeft de primeur om, na een uitgebreid certificatietraject, als allereerste partner tot HP Premium Mobility Specialist te zijn benoemd.

De distributieovereenkomst voor RMM-oplossing richt zich vooral op managed service providers in de Benelux-landen. Voor Portland sluit de te distribueren oplossing naadloos aan bij het profiel van de IT-dienstverleners die het al jaren bedient en kan het de MSP’s meer waarde voor hun geld bieden. De oplossing omvat een zeer complete SaaS-oplossing met patch management, alerting, policy beheer en scripting. Daarnaast beschikt de oplossing over alle denkbare integraties voor anti-virus, backup en disaster recovery, screenshare en professional services automation (PSA).

De HP-productspecialisten van de IT-dienstverlener uit Amstelveen hebben voor het behalen van deze status het hele certificeringstraject van HP succesvol doorlopen en daarbij bewezen gedegen kennis van vraagstukken op het terrein van mobility te hebben. Centralpoint is zeer trots om deze Premium-status als eerste partner van HP te hebben behaald. “Naast het kunnen leveren van het volledige HP-portfolio op onze website, kunnen onze klanten met de expertise van Centralpoint nu ook een gedegen advies verwachten op het gebied van de HP Mobility-producten”, zegt directeur e-commerce Marcel Joosten van Centralpoint. “Zelfs als het om complexe vraagstukken gaat of zelfs complete ICT-oplossingen. We hadden al de status van HP Mobility Specialist, maar de Premium status is de kroon op het werk en geeft aan dat we ook hierin toonaangevend zijn.”

Info: www.portland.eu

Info: www.centralpoint.nl

UNEXUS MAAKT KOPPELING MET VASTGOEDSYSTEEM AXXIOMA Zakelijke telefoniespecialist Unexus heeft voor Vastgoed Delft een cloudgebaseerde koppeling voor telefonie gerealiseerd met het informatiesysteem voor de vastgoedbranche Axxioma. Met de cloudgebaseerde telefoniekoppeling kan het Delftse vastgoedbedrijf nu razendsnel klanten en dossiers herkennen. Hierdoor kunnen de medewerkers snel binnenkomende contacten herkennen en de bijbehorende dossiers nauwkeuriger afhandelen. Hierdoor wordt niet alleen de interactietijd met deze klanten verbeterd, maar ook de klantervaring. Klanten krijgen een prettiger gevoel als zij meteen worden herkend. De koppeling met het vastgoedinformatiesysteem is niet de eerste koppeling die de zakelijke communicatiespecialist uit Utrecht met zakelijke systemen realiseert. Eerder al verzorgde Unexus al koppelingen van

8 | juli 2017 | ChannelConnect

haar UCS-platform met systemen als Aareon, Cegeka, Centric, Kubion, Malengo en Zig. Info: www.unexus.nl


COLUMN COLUMN

Erik Monninkhof

I

Advanced Solutions op wereldwijde schaal

ngram Micro profileert zich al jaren, naast volumedistributeur,

nieuwe ervaring. Als je veel reist, heb je voorkeuren voor hotels

als een Advanced Solution-speler. In gewoon Nederlands, we

en luchtvaartmaatschappijen. Maakt het lekker voorspelbaar en

proberen niet alleen orders op prijs naar ons toe te trekken,

levert heel soms een upgrade op. Dus in een klein boutique-hotel

maar voor bepaalde producten ook een kanaal op te bouwen

uit de Marriot-keten geboekt. Helaas, voorspelbaarheid was ver te

waar kennis, support en relatie belangrijker zijn.

zoeken. Te kleine kamer zonder uitzicht en een lawaaiige koelkast die de airconditioning overstemde. Ik voelde mij gewoon in

Hiervoor zijn de afgelopen jaren diverse overnames gedaan

Sao Paulo, Rio of Havana. Snel omboeken dus.

van zowel kleinere als middelgrote Value Add-distributeurs. Dupaco bijvoorbeeld, maar in Latijns-Amerika is AKTIO daar een

En de Summit? Daar waren 650 partners. Echt veel dus en

voorbeeld van. Bij die kleinere Value Add-spelers komen vaak

alle grote leveranciers waren er op directieniveau. LATAM is

wel weer dezelfde producten naar boven. En uiteraard staat Red

booming en een belangrijke groeimarkt. Microsoft was prominent

Hat prominent in dat lijstje. Omdat ik inmiddels binnen Ingram

aanwezig. Tijdens de keynote toonde een overzicht van de

Micro wereldwijd voor Red Hat verantwoordelijk ben, mocht

spelers waarmee ze met Azure de komende periode succesvol

ik ook naar de Advanced Solutions Summit van Ingram Micro

willen zijn. Ongeveer 25, zoals Red Hat, Nutanix en Docker. En

voor deze regio.

Microsoft meldde trots: “En dat zijn allemaal, zonder uitzondering, open source-spelers.” Oké, ik snap dat al jaren. Maar Microsoft,

Binnen Latijns-Amerika gaan we het volledige CCSP licensing-

zo direct een focus daarop?

programma van Red Hat proberen uit te rollen. Een uitdaging, want niet alleen gaan partners, traditioneel VAR’s, zich gedragen

Als kanaal moeten we wel heel scherp blijven. Want als Microsoft

als providers, laten we zeggen als een MSP, maar ook de licentie-

stopt met praten over Windows, Windows Server of Office en

en afrekenmodellen worden significant anders. En bij betaling

het platform Azure als de basis voor de toekomst ziet, bedoelen

achteraf, het ‘Utility Type Billing’-model, worden ook de risico’s

ze dat ze klanten wil controleren. Ongeacht wat we gebruiken.

naar partners en distributeurs verlegd.

Amazon is niet anders, ook daar gaat het over controle van eindgebruikers. Partners in het veld moeten er samen met de

In LATAM komt daar nog een ander probleem bij. Geldontwaarding!

distributeurs voor zorgen dat het kanaal zelf blijft bepalen wat er

Ook in Nederland hebben we inflatie maar die is voorspelbaar en

aan de gebruikers wordt aangeboden. Na Miami, snel door naar

niemand maakt zich zorgen over prijsafspraken met een looptijd

een afspraak met RES in Orlando en Red Hat in Raleigh. Terug

van drie tot vijf jaar. Dat ligt daar wel anders. In principe moet

in de voorspelbare wereld van Amerika. Nou ja, voorspelbaar?

je bereid zijn maandelijks flexibele afspraken te maken door

Iedereen goede vakantie!

bijvoorbeeld de dollarkoers als berekeningsbasis te nemen. Maar goed, naar de Summit in Miami. Waarom niet echt in Latijns-

Erik Monninkhof is verantwoordelijk voor vendor relations

Amerika? Nou, iedereen wilde graag in South Beach zitten.

bij Ingram Micro.

Nu was ik zelf wel eens in Miami geweest, maar South Beach is een

Reageren? erik.monninkhof@ingrammicro.com

ChannelConnect | juli 2017 | 9


BIG DATA

‘BALANS RESELLERS EN VENDORS KENMERKT TECH DATA’ Peter Jansen, Bas Scheepens en Marc van Ierland van Tech Data en Azlan TS

Na een aanloopperiode nam eind februari distributeur Tech Data branchegenoot Avnet Technology Solutions over. In Nederland wordt hard gewerkt aan de integratie van beide bedrijven. Tot op heden hangen de twee entiteiten nog juridisch onder de vlag van Tech Data Holding. “We hebben nu meer mensen en mogelijkheden voor ondersteuning van onze resellers”, zegt Peter Jansen van Tech Data. door: Pim Hilferink, fotografie: Andrea Bartosova

D

e volledige eenwording van beide distributeurs is voorzien voor februari 2018 als alle systemen zijn geïntegreerd en de bedrijven als één juridische entiteit zullen gaan opereren. Eén van de eerste stappen op weg naar die integratie was een wijziging in het topmanagement van Tech Data. Per 1 juli 2017 is Peter Jansen benoemd tot managing director van Tech Data, inclusief Avnet Technology Solutions, dat is samengevoegd met TD Azlan, de enteprise business van Tech Data. Marc van Ierland is benoemd in de positie van directeur van deze nieuwe eenheid, die nu als Azlan Technology Solutions door het leven gaat. Bas Scheepens, tot dan verantwoordelijk voor TD Azlan, staat nu als directeur aan het hoofd van de divisie General Sales Force. Kortom, heel wat veranderingen waarover ChannelConnect de betrokkenen graag eens nader aan de tand voelt.

10 | juli 2017 | ChannelConnect

‘Noblesse oblige’ “Beide organisaties stonden en staan in de markt bekend als belangrijke distributiepartijen die zowel generieke, logistieke functies aanbieden, maar daarnaast een grote, en groeiende, functie vervullen op het gebied van value added-oplossingen”, trapt Jansen het gesprek af. “Door de samenvoeging is Azlan TS niet alleen in omzet verdubbeld, maar als marktleider in Nederland kunnen we nog meer investeren in kwaliteit en kennis. Maar dat zijn we ook wel een beetje aan onze nieuwe stand verplicht. ‘Noblesse oblige’.”

Full-channel distributie “Als grote speler in de markt hebben we de schaalgrootte én de middelen om geen keuze te hoeven maken als het gaat om focus”, vervolgt de managing director. “Waar andere partijen ofwel vendor focussed zijn, dan wel reseller

focussed, kunnen wij ons permitteren om meer aandacht te schenken aan beide. We zetten meer kennis en middelen in naar vendor-programma’s, zoals meer gecertificeerde specialisten, meer business development managers, meer inside sales. Maar tegelijkertijd hebben we binnen General Sales Force meer mensen en mogelijkheden voor de ondersteuning van onze resellers die naar de beste oplossingen zoeken voor de vraagstukken die bij hun klanten leven.” Binnen de organisatorische setup spelen de grootste veranderingen zich af binnen Azlan. Bij de overige divisies, broadline, consumer electronics, mobiel, TD Maverick en Datech, zijn de koers en het management ongewijzigd gebleven.

Verbreding Azlan TS -portfolio “We brengen een aantal unieke nieuwe lijnen mee vanuit Avnet TS,” zegt director


‘Onze culturen hebben een snelle en natuurlijke ‘fit’’

Marc van Ierland

Marc van Ierland van Azlan TS. “Vooral op het gebied van storage, waar wij NetApp en HDS aan de al aanwezige lijnen HPE, Dell en IBM konden toevoegen. Aan de buitenkant is wel een bepaalde overlap zichtbaar, wanneer puur naar de fabrikanten wordt gekeken, maar onderhuids is de kennis en kunde van beide organisaties veel meer aanvullend dan dubbelop. Bovendien dekken we in de nieuwe setting alle kennisgebieden binnen de portfolio’s van onze vendors af, zowel in de breedte als in de diepte.”

huidige bezetting kijken, dan hebben we een groot arsenaal aan zeer competente medewerkers met veel expertise,” vult director Bas Scheepens van de General Sales Force aan. “Die kan waar nodig met wat bijscholing worden aangevuld, maar mocht het toch nodig zijn, dan zullen we aanvulling van buitenaf aantrekken. Binnen de nieuwe focusgebieden willen we ook volledige toewijding met specialisten op onderwerpen als cloud, security en IoT en niet mensen die zo’n onderwerp er ‘even bij doen’.”

Focus op nieuwe technologie

Reseller-vragen

“Beide partijen hebben de afgelopen jaren ook stappen gezet richting ‘new technologies’, zoals cloud, IoT en security”, vervolgt Van Ierland. “Dat zullen we in de nieuwe organisatie doortrekken, waarbij we naast de bestaande core business, storage en serverbased networking, ook veel gaan investeren in de next-generation technologie. We hebben de afgelopen jaren al veel kennis in de organisatie gebracht/ ontwikkeld en zullen dat ook de komende periode blijven doen. “Wanneer we naar de

“Bij alle marktveranderingen hebben resellers allerlei vragen voor hun distributeurs”, zegt managing director Jansen. “Waar sta je nu en waar wil je over twee jaar zijn? Wat zijn de nieuwe businessen verdienmodellen? Welke behoeftes hebben resellers om te komen naar nieuwe product-/marktcombinaties? Resellers kloppen bij ons aan om advies en daarbij passende oplossingen. Die zijn tegenwoordig vaak leverancieroverstijgend. Een voorbeeld is de cloud. Wat is de beste manier voor een reseller

om de cloud in te richten, welk verdienmodel past daar het best bij, welke ondersteuning is er, dat soort vragen. Om daar een goed antwoord op te kunnen geven, heb je generalisten nodig met een goede kijk op enerzijds de vraagstelling van de resellers en anderzijds die weet hebben van de mogelijkheden die individuele vendors te bieden hebben. Vanuit hun ‘helicopter view’ kunnen zij het landschap aan beide kanten overzien. Bijvoorbeeld ook security. Daar hebben we 25 lijnen in onze portfolio, dus moeten we eerst uitzoeken of het gaat om toepassing in datacenters of juist op client-niveau. Om het juiste antwoord te vinden, moet je eerst vragen stellen en daar ligt dan een taak voor onze general sales.”

Positie De hamvraag is wat het bedrijf nu precies wil zijn en voor wie. “Die vraag moeten we ons allemaal stellen,” zegt Scheepens. “Wij als distributeur, maar ook resellers richting hun klanten. Waar willen we over twee jaar staan? Niemand ontkomt aan de transformatie waar we nu in zitten en de komst van nieuwe partnerships, die

ChannelConnect | juli 2017 | 11


‘Resellers willen van ons advies en passende oplossingen’

Bas Scheepens

samen met de bestaande kanalen voor een nieuw ecosysteem gaan zorgen. Dat raakt niet alleen het Azlan TS-portfolio, maar ook de andere onderdelen binnen de Collection of Specialists van Tech Data. Nieuw technologie rondom IoT bijvoorbeeld is breder, divisie-overstijgend, en de vraag is dan hoe uiteindelijk invulling wordt gegeven aan de klantbehoeften. De complexiteit van bepaalde vraagstukken is dusdanig dat resellers die niet meer alleen kunnen oplossen. Daarvoor zijn partnerships nodig en die worden gezocht binnen het ecosysteem dat distributeurs te bieden hebben.” “Het vereist ook een generieke salesorganisatie die in staat moet zijn om kansen te herkennen en samen met de channelpartners de juiste oplossing naar de klanten te brengen. Dat betekent dat de rol als distributeur breder wordt dan alleen logistieke fulfilment. Dat is en blijft een belangrijk onderdeel van ons bestaan, maar de markt vraagt in toenemende mate om een stuk ontzorging vanuit de distributeur, vooral in de transitie van het traditionele businessmodel naar nieuwe modellen.”

12 | juli 2017 | ChannelConnect

“Financiële diensten zijn daar een goed voorbeeld van”, aldus Van Ierland. “Waar die eerst vaak werden ingezet als hulpmiddel voor het sturen van de cash-flow, zijn deze tegenwoordig steeds meer een ‘business enabler’. Ook het bieden van trade-in of buy-back programma’s zijn ondersteunend aan het financiële plaatje van resellers.” “Er is natuurlijk van alles in beweging in de markt,” vult Scheepens aan. “Consolidaties en overnames zijn aan de orde van de dag en dat betekent ook dat de behoeften in de markt veranderen, ook op financieringsgebied. Dat vraagt zeker de nodige flexibiliteit van ons als distributeur.”

Eerste resultaten “Wat betreft onze eerste ervaringen in de nieuwe setting, noem ik graag als eerste de beoordeling van analisten en stakeholders op mondiaal niveau”, geeft Peter Jansen aan. “Na de overname is de koers van het aandeel Tech Data door de 100 dollar-grens gegaan. Een fantastisch resultaat en een bewijs dat ‘de markt’ in de kansen van het nieuwe Tech Data gelooft. Ook de cijfers over het eerste kwartaal van 2017 waren uitstekend.

Er komt meer specialisme rondom de merkbeleving en de operational excellence van Tech Data in combinatie met de value play vanuit Avnet TS zorgt ervoor dat de kenners, de aandeelhouders en het overgrote deel van de resellers, gelukkig zijn met de ‘1 + 1 = 3’-uitkomst van de voornamelijk complementaire overname. Dat geldt eveneens voor de vendors voor wie het nieuwe Tech Data een nog groter bereik in het reseller-kanaal heeft voor business development-activiteiten en het enorme aantal unieke kopende klanten. Allemaal positieve elementen.” Vanzelfsprekend waren er ook wel wat kleinere resellers die hun vraagtekens zetten bij de overname. “Ze waren bang dat ze binnen het grotere geheel minder aandacht zouden krijgen, maar gelukkig hebben we hun angst snel kunnen weg kunnen nemen. Immers, door onze vergrote organisatie kunnen we ze juist meer aandacht en expertise geven dan eerder.”

Aansluitende culturen “Vanuit ‘Avnet-perspectief’ kan ik dat alleen maar beamen”, aldus Marc van Ierland. “Zowel onze vendors als resellers zien de duidelijke meerwaarde van de


nieuwe organisatie. Zij kunnen klanten nog meer aandacht geven, verschillende vormen van expertise komen bij elkaar en de operational excellence wordt aangevuld met product-technische expertise.”

breed portfolio en een enorm kapitaal aan expertise bij elkaar komt die ten gunste van resellers wordt ingezet. “Vanuit Avnet is er nu dienstverlening bijgekomen die wij in het verleden niet

“Maar ook de culturen sluiten goed op elkaar aan,” vult Bas Scheepens aan. “Dit blijkt uit de intermenselijke samenwerking die ontstaat. Dat gaat op een hele positieve, enthousiaste manier, zonder dat we daar als management sturing aan moeten geven.” Zowel Tech Data als Avnet TS hebben de nodige ervaring met overnames in het verleden, dus het management weet wel waarop moet worden gelet tijdens de integratiefase. “Maar hier zien we toch wel een heel snelle en natuurlijke ‘fit’ en sterk verwante culturen, zoals Bas Scheepens al aangaf”, zegt Van Ierland.

‘Rol als distributeur wordt breder dan alleen logistieke fulfilment’

Klanten voorop “Tijdens de verbouwing moet de winkel open blijven”, gaat Jansen verder. “Dat betekent dat de verkoopafdeling zo mogelijk nog meer aandacht aan klanten zal geven dan in het verleden het geval was.” Van Ierland vult aan: “En dat zal ook in de toekomst zo moeten blijven als we verder gaan na de integratie. Het proces wordt intern begeleid door een klein integratieteam bestaande uit de juiste mensen met de gewenste expertise en ondersteund vanuit de EMEA-organisatie. Zo kan de verkoopafdeling optimaal met de klanten blijven samenwerken. Deze gaan tenslotte niet zitten wachten tot wij geïntegreerd zijn. Het draait allemaal om de connectie met de klanten en we moeten er voor zorgen dat we zichtbaar bezig blijven.”

hadden, zoals implementatie-advies en installatiediensten”, zegt Scheepens. “Samenvattend kun je stellen dat we beschikken over de ‘ability to execute’ in een sterk veranderende markt, waarbij beide organisaties elkaar perfect aanvullen. Er zijn twee financieel sterke partijen bij elkaar gekomen, waardoor onze resellers er zeker van kunnen zijn dat ze zaken doen met een stabiele en gezonde organisatie die vanuit de core business beschikt over voldoende

resources om de ingezette innovaties op gebieden als onder andere cloud, IoT en security een extra impuls te geven. Op die kracht moeten we verder bouwen, zo eenvoudig is het.”

“Daarnaast is enerzijds de goede balans tussen resellers en hun klantrelaties belangrijk en anderzijds de kracht van de vendors die ondersteuning bieden voor marketing en de organisatie van evenementen. Beide hebben elkaar nodig. Als grootste distributiepartij in Nederland zijn wij de aangewezen schakel om vraag en aanbod evenwichtig op elkaar te laten aansluiten. Dat is invulling geven aan de grootste ICT-marktplaats in Nederland”, zo eindigt Jansen het gesprek. «

“Wel moeten er natuurlijk zaken worden geregeld, zoals onder meer het harmoniseren van de condities waar die onderling tussen Tech Data en Avnet verschillen, maar daar komen we in een goed gesprek meestal wel uit.”

Voordelen channel Als naar de voordelen van de overname voor channelpartners wordt gevraagd, dan is het antwoord wel dat er een

www.techdata.nl

Peter Jansen

info@techdata.nl

088 133 4000

@techdatanl ChannelConnect | juli 2017 | 13


BIG DATA

‘MEEDOEN, VOORDAT IEMAND ANDERS HET DOET’ IoT Summit stelt de opkomst van het Internet of Things (IoT) centraal

Bedrijven beschikken sinds het Internet of Things over meer data dan ooit. Dat biedt kansen, maar er zijn ook risico’s. Tijdens de eerste IoT Summit van ChannelConnect wisselden vooraanstaande ICT-bedrijven hierover van gedachten. Zij komen tot de conclusie dat Nederland momenteel voorop loopt op het gebied van IoT-gebied. door: Dirkjan van Ittersum

H

et Landgoed Oudegein is inmiddels de thuishaven voor de Summits van ChannelConnect waar directieleden praten over actuele ICT-onderwerpen. Op 20 juni was het Internet of Things (IoT) aan de beurt. Tijdens de IoT Summit zorgde het stralende weer voor een prima sfeer om actuele trends te bespreken. Zeven aanwezigen (zie kader) spraken onder meer over de rol van resellers, distributeurs en vendors. Ook de impact van de nieuwe technologie op huidige businessmodellen bleef niet onbesproken.

14 | juli 2017 | ChannelConnect

Consultancy De discussie werd na de voorstelronde afgetrapt met de vraag hoe de aanwezigen de huidige IoT-markt zouden omschrijven. Woorden als ‘versnipperd’, ‘zoekende’, ‘disruptive’, ‘insights’ en ‘change’ vielen. Dat het onderwerp IoT leeft, was meteen duidelijk. Door de nieuwe technologie worden businessmodellen razendsnel op hun kop gezet. De aanwezigen vergeleken de ontwikkeling met opkomst van Bring Your Own Device (BYOD). “Die trend werd gedreven door gebruikers. Ook nu zien

we mensen die eigen spullen meebrengen waarvan IT-afdelingen zich afvragen hoe ze daarmee om moeten gaan”, aldus director sales and marketing Mark Louis Heijman van Arrow ECS Nederland. Iedereen was het erover eens dat bedrijven mee moeten met de opkomst van IoT. Wie de trend links laat liggen, loopt het risico de boot te missen. “Als grote bedrijven het niet doen, doet iemand anders het wel,” zegt Dennis van Middelkoop, regional sales director Benelux en Frankrijk van Tele2 IoT. “We merken bij veel klanten de houding van ‘we moeten er iets mee’, maar ze weten niet precies wat”, vervolgde hij. Kenmerkend voor IoT is dat het voor andere businessmodellen zorgt. “In plaats van verkoper van producten, word je dienstverlener”, vat channel manager June Bronwasser van Informatica Software Nederland de omslag samen. Dat is voor veel bedrijven wennen. “Bedrijven zoeken een partner om te


helpen bij de zoektocht naar wat er mogelijk is met IoT. Daarom wordt consultancy een steeds belangrijker onderdeel van ons werk”, aldus Van Middelkoop.

Drachtige koe Gevraagd naar actuele IoT-cases, komt het gesprek al snel op landbouw en veeteelt. “Vroeger moest een veeboer de hele nacht bij een drachtige koe blijven om te helpen bij een bevalling. Dat is niet meer nodig door via een thermometer de koe in de gaten te houden. Dertig minuten voor de bevalling gaat de temperatuur van een koe omhoog. De boer krijgt

‘Resellers gaan zich richten op bepaalde verticals’ automatisch een waarschuwing en kan op tijd aanwezig zijn”, geeft VP EUNO vertical sales Gert Jonk van AlcatelLucent als voorbeeld. Boeren lijken early adopters, getuige een ander voorbeeld van Heijman. “Wij bouwen systemen

waarmee het vee volledig in de gaten gehouden kan worden. De boer krijgt de beschikking over drie schermen. Op het ene scherm ziet hij waar zijn vee loopt, op het volgende wat de conditie is en op het laatste wat de voedingswaarde is.” Ook van de nieuwe businessmodellen dankzij IoT zijn er talrijke voorbeelden. “Een van de eerste IoT-klanten van Tele2 was ESAB, een Zweedse fabrikant van lasapparaten”, zegt de regional sales director Benelux en Frankrijk. “Zij wilden niet concurreren op prijs met andere fabrikanten, maar kwamen met een ‘pay-as-you-go’-model. Je rekent af per lasmeter. Sensoren in lasmachines leveren enorm veel data op waardoor ze met predictive maintenance de apparaten zo lang mogelijk in bedrijf kunnen houden.”

wanneer gewassen water moeten krijgen en wanneer er geoogst kan worden. “De tractoren geven ze bij wijze van spreken gratis weg bij de dienst.” “In de luchtvaartindustrie kopen vliegmaatschappijen geen motoren meer. Ze betalen per uur dat een geleverde motor draait”, vult June Bronwasser van Informatica Software Nederland aan. Alcatel-Lucent werkt bij sommige projecten al op vergelijkbare wijze. “Aan hotels leveren we een communicatieplatform. Er wordt gefactureerd op basis van de bezettingsgraad. Als een kamer niet is verhuurd, betalen ze niks. Gelukkig weten we uit ervaring dat normaal gesproken zo’n 80 procent van de kamers is verhuurd”, aldus de VP EUNO vertical sales.

Gratis tractor

Kans of bedreiging?

Ook de andere deelnemers hadden veel praktijkvoorbeelden. “Komatsu maakt graafmachines en is gestart met predictive maintenance”, zegt Jonk van Alcatel-Lucent. “Ze bieden nu graafmachines aan waarvoor je per ton afrekent.” Of wat te denken van machinefabrikant John Deere? Het bedrijf verkocht altijd tractoren, maar is overgestapt op verkoop van data. Informatiesystemen vertellen

Het is duidelijk dat IoT businessmodellen op de schop gooit. Hoe ziet het ICT-kanaal die ontwikkeling; is het een kans of bedreiging? “Ik zie het vooral als een kans, maar toch vormt het voor een aantal business partners wel een bedreiging als ze niet snel genoeg inspelen op de transformatie”, zegt Director Government Netherlands Jean Jacques Kroesbergen van Dell Nederland.

De deelnemers aan het IoT Summit 2017

ChannelConnect | juli 2017 | 15


“Zij zijn gewend om grote projecten te realiseren. Stel, je doet een project van drie ton waarop je 20 procent marge hebt om alle salarissen te betalen. Als je overstapt op een nieuw businessmodel waarbij er per maand wordt afgerekend kun je misschien 10.000 euro per maand in rekening brengen voor een vergelijkbare dienst. Dat is niet genoeg om de business draaiende te houden. Daar zit een bedreiging in voor de continuïteit van partners.” Daar komt nog een extra risico bij. “Er komt meer volatiliteit,” zegt Jonk van Alcatel-Lucent. “Bedrijven sluiten abonnement af en kunnen daar ook snel weer vanaf.” Kroesbergen voegt daar aan toe: “Je hebt continu te maken met klanttevredenheid.”

Ecosysteem

Nederland loopt voorop

Opvallend is dat Heijman van Arrow ECS verwacht met IoT een nieuw verkoopkanaal aan te kunnen boren. “Dit soort ontwikkelingen beginnen bij de uitvinder van een systeem. Wij hebben het geluk dat zo iemand al snel bij ons komt. Bijvoorbeeld omdat hij een bepaalde printplaat nodig heeft. Hij wil graag advies hoe je zo’n product het best kan maken. Als zo iemand na enige tijd iets heeft ontwikkeld komt hij bij ons terug voor de verkoop. Daarna komen er vragen van klanten over hoe het te installeren. Wij zitten in een gunstige positie.”

Deelnemers aan de discussie gingen met een positieve boodschap naar huis. Ze waren het erover eens dat Nederland het relatief goed doet op het vlak van IoT. “Ik denk niet dat er veel landen zijn die al massaal connected thermostaten hebben en elektriciteitsmeters die op afstand uitgelezen kunnen worden. Ook het wegennet zit vol met sensoren, al wordt daar niet zo heel veel ruchtbaarheid aan gegeven”, geeft Business Development Executive for IoT Vincent Roselaar van Fujitsu Technology Solutions aan. Nederland doet het dus goed, maar er zijn landen die nog verder voorop lopen. Ze zijn vooral in Azië te vinden. “Japan, maar ook China”, noemt Bronwasser als voorbeelden. “Daar investeren steden veel geld in IoT. De problemen zijn er groter. Denk aan verkeer en vervuiling.” Bovendien speelt in ons land de wet van de remmende voorsprong een rol. “Wij stoppen sensoren in de weg als het aan vervanging toe is. Als je een

‘Nederland wordt veel gebruikt als proeftuin’ Hoe moeten businesspartners inspelen op de opkomst van IoT? “Er is duidelijk sprake van een verandering in het ecosysteem gaande”, stel sales directeur Bas Scheepens van Tech Data Nederland. “Er zijn een paar mogelijkheden. Je wordt de grootste, je bent een specialist of je weet alles van een specifiek marktsegment. Voor de meeste businesspartners zal die laatste optie de meest waarschijnlijke zijn.” Bronwasser deelt zijn verwachting: “Resellers gaan zich richten op bepaalde verticals. En meer dan dat nog zelfs, er is sprake van vectorisatie, waarbij bedrijven een heel specifiek businessprobleem in een vertical kunnen adresseren. Zo kun je veel toegevoegde waarde bieden.”

16 | juli 2017 | ChannelConnect

beetje pech hebt, duurt dat nog tien jaar”, aldus Roselaar. “In Japan wordt IoT vooral in infrastructuur, treinen en bussen toegepast. Waar Nederland een vaste dienstregeling kent, gaat in Japan de bus rijden als het druk wordt. Dat weten ze door de verkeersstromen in de gaten te houden, niet alleen auto’s, maar ook fietsers en voetgangers.”

Early adopters Al moeten we sommige Aziatische landen voor laten gaan, Nederland en België lopen wel duidelijk voorop in Europa. “We zijn gek op nieuwe dingen,” concludeerden de deelnemers aan als verklaring. “Daarom gebruiken veel internationale bedrijven Nederland als proeftuin. Er zijn hier veel early adopters. We zijn bereid om 2.000 euro aan een nieuwe televisie uit te geven, dat heb je in Europa verder niet veel. Bovendien is onze infrastructuur goed, het land is vrij klein waardoor de schaalgrootte goed is voor een pilot.” «

Aan tafel aanwezig waren: (in alfabetische volgorde van bedrijfsnaam) Gert Jonk, VP EUNO vertical sales van Alcatel-Lucent Mark Louis Heijman, directeur Sales and Marketing van Arrow ECS Jean Jacques Kroesbergen, directeur Government Netherlands van Dell EMC Vincent Roselaar, Business Development Executive for IoT van Fujitsu Technology Solutions June Bronwasser, channel manager van Informatica Software Bas Scheepens, sales directeur van Tech Data Nederland Dennis van Middelkoop, regional sales director Benelux en Frankrijk van Tele2 IoT

De komende maanden gaat ChannelConnect als focustopic nadrukkelijk meer aandacht besteden aan IoT. Later dit jaar verschijnt het IoT Dossier. Daaraan gekoppeld komt er een specifieke website voor IoT met overzichten van aanbieders, nieuws, trends en gerubriceerde cases voor het ICT-channel.


COLUMN

Lotte de Bruijn

Achter de schermen

S

oms vallen dingen pas op door hun plotselinge afwezigheid.

Het onderzoek vroeg ook naar de barrières om in nieuwe techno-

Ik sprak laatst iemand die een periode in het buitenland

logie te investeren. Een kwart van de Nederlandse CEO’s noemde

was geweest. Na een tijdje viel hem op dat in de lokale

een gebrek aan geschikt personeel. In andere landen ligt dit

media nauwelijks aandacht was voor digitale onderwerpen.

percentage veel lager. Het bijscholen van het eigen personeel

Bij terugkomst in Nederland leek het wel of alle nieuwsuitzen-

werd genoemd als grootste uitdaging voor de komende jaren.

dingen, krantencolumns en praatprogramma’s het alleen maar

Alweer is het gebrek aan mensen met ICT-vaardigheden een

over digitalisering hebben. Dat is wat overdreven, maar ik deel

remmende factor voor de innovatiekracht van Nederland. Hoeveel

de observatie dat digitalisering in Nederland mainstream lijkt

wake-up calls hebben we nodig?

te worden. We zijn ons bewust van de digitale transformatie, misschien wel meer dan in landen om ons heen.

Een andere wake-up call kwam van de NOS. Zij concludeerden dat ruim de helft van de bedrijven in Nederland nog niet klaar

Tegelijkertijd blijft veel digitalisering voor het grote publiek

is voor de Europese privacyregels die volgend jaar gaan gelden.

onzichtbaar. De ICT-sector is als een stille motor. Achter de

De belangrijkste reden hiervoor? Een gebrek aan mankracht en

schermen zijn duizenden bedrijven, groot en klein, bezig om onze

een gebrek aan kennis.

economie slimmer, efficiënter, duurzamer en veiliger te maken. De doorsnee Nederlander ziet meestal alleen de uitkomst van

Er tekent zich een duidelijk beeld af. Nederlanders zijn zich

het proces, snellere dienstverlening, betere zorg, goedkopere

bovengemiddeld bewust van digitalisering. We zijn early adopters

producten. Om de digitale innovatie erachter te zien, moet je

en enthousiaste gebruikers van ICT. Maar we missen de kennis

weten waar je moet zoeken. Nederland ICT geeft deze verborgen

en vaardigheden om zelf aan de slag te gaan. We hebben meer

projecten een plek in de spotlights met de jaarlijkse Digital

mensen nodig die de kansen van digitalisering herkennen en om

Impact en ICT Milieu Awards. Hoog nodig als je het mij vraagt,

kunnen zetten in actie. Meer juristen die de link tussen wetgeving

want ICT-bedrijven zijn nog veel te bescheiden.

en de data-economie kunnen leggen. Meer hackers die lekken in onze systemen kunnen opsporen en dichten.

Verhalen over digitalisering zijn noodzakelijk om mensen buiten de sector te inspireren de kansen van ICT beter te benutten. Dat

Dat begint met het bijbrengen van digitale geletterdheid op

dit geen overbodige luxe is, bleek laatst uit een internationaal

scholen. Daarnaast kunnen wij vanuit de ICT-sector nog veel

onderzoek van KPMG onder CEO’s. De Nederlandse bestuurders

meer inspirerende voorbeelden laten zien. We moeten duidelijk

blijken zich veel minder te richten op nieuwe technologieën

maken wat ICT is en wat je er mee kunt. De tijd dat ICT iets voor

dan buitenlandse collega’s. Machine learning, internet of things,

achter de schermen was, is nu echt voorbij.

blockchain, data analytics, op al deze onderwerpen wordt in Nederland de komende jaren significant minder geïnvesteerd dan in andere landen. Dat zijn zorgelijke cijfers. Het kan niet zo

Lotte de Bruijn is directeur van Nederland ICT.

zijn dat we hier vooral praten over digitalisering, terwijl het in

Reageren?

andere landen daadwerkelijk gebeurt.

lotte@nederlandict.nl

ChannelConnect | juli 2017 | 17


RESELLER AAN HET WOORD

Overname Scholten Awater door Infotheek Group

Infotheek en Scholten Awater bundelen krachten voor versnelde groei De Autoriteit Consument & Markt heeft medio mei toestemming gegeven voor de overname van het Nijmeegse Scholten Awater door IT-leverancier en -dienstverlener Infotheek Group uit Leiden. Scholten Awater is een van Nederland’s grootste spelers in de markt voor ICT-tenders en projecten. door: Pim Hilferink

D

e nieuwe Infotheek Group positioneert zichzelf met 800 medewerkers in 14 landen en een gezamenlijke omzet van rond 600 miljoen euro als een relevante Europese IT-speler. ChannelConnect gaat in een gesprek met CEO en aandeelhouder Jordy Kool van Infotheek Group en commercieel directeur Luuk Slaats van Scholten Awater dieper in op de achtergronden van de overname en de toekomstplannen. “In de afgelopen jaren waren er al wel af en toe contacten op bestuursniveau”, zegt Jordy Kool. “We opereren tenslotte in dezelfde markt. Een aantal jaar geleden zat ik samen met Ralph (Ralph Wouters van den Oudeweijer van investeringsmaatschappij en voormalige eigenaar van Scholten Awater Saphin Group, red.) in het vliegtuig en in dat gesprek hebben we mogelijkheden voor samenwerking verkend.” “Aan de andere kant speelde dat het bestuur van de Saphin Group wat meer afstand van de business wilde nemen na de verkoop van suppliesdistributeur Alpha International aan ALSO”, vult Luuk Slaats aan. “De gedachte was dat de expansie van ALSO, en nu dus ook Scholten Awater, meer kansen zou krijgen onder de vleugels van grotere, internationaal opererende partijen.”

Weinig overlap, veel synergie Uit de vervolggesprekken tussen beide directies bleken Infotheek en Scholten Awater een perfecte match. “Scholten Awater heeft zich in de loop van de jaren ontwikkeld van een handelsonderneming www.infotheek.com

18 | juli 2017 | ChannelConnect

met ondersteunende services tot een leverancier van complete oplossingen en is sterk in grotere projecten en overheidsaanbestedingen”, aldus Slaats. “Infotheek heeft een soortgelijke reis achter de rug en is, gestart vanuit een positie als leverancier van restvoorraden en refurbished apparatuur, geëvolueerd tot een totaalaanbieder in de mid-market en het MKB.”

‘Scholten Awater wordt tender-lead’ “De afgelopen jaren is het businessmodel van Scholten Awater steeds meer opgeschoven van transactioneel naar recurring, mede door de tenders en projecten die een meerjarige looptijd hebben”, vervolgt Slaats van Scholten Awater. “En hoewel Infotheek steeds actiever is op het gebied van Hardwareas-Service (HaaS, red.), hebben ze nog wel meer transactionele business, aangevuld met FlexITRent als verhuurpoot, Infotheek Services als dienstverlener en is het bedrijf marktleider in refurbished apparatuur. Al met al bleek uit de diverse gesprekken en de daaropvolgend due-diligence dat we vooral complementair waren en dat samenwerking voor beide partijen een logische stap zou zijn.”

de ACM. Hoeveel geld met deze transactie gemoeid is, blijft een geheim tussen de beide heren, maar over hun visie op de toekomstige ontwikkelingen zijn ze enthousiast. “Verbreding van ons marktpotentieel en -aandeel staat voorop”, zegt Kool van Infotheek. “Voorlopig blijven we onder de gebruikelijke bedrijfsnamen opereren. Uiteraard verwachten we ook synergievoordelen te behalen, maar het behalen van kostenbesparingen stond niet voorop. Ook maken we natuurlijk een logische kosteninventarisatie en zullen er besparingen mogelijk zijn op gebieden als marketing, HR en legal.” “De overname steunt op drie belangrijke pijlers, kennisdeling, vergroting van het portfolio en schaalvoordelen op

Drie pijlers Deze stap werd dus onlangs formeel bekrachtigd door de toestemming van

info@infotheek.com

071 800 1400

Jordy Kool

@infotheek


RESELLER AAN HET WOORD

‘Wij bieden onafhankelijk tegenwicht aan vendor lock-in’

Infotheek Group splitst haar activiteiten in een eindgebruikers- en een resellerdivisie. “Infotheek, 4launch en Scholten Awater vormen de eindgebruikersdivisie. De circulaire (refurbished) business en diensten, waaronder die van Xeptor, GHS, Added Dimension en FlexITRent, vormen de reseller-divisie”, aldus Kool. “Samen hebben we alle expertises onder één dak en dat is een sterke propositie naar de markt.”

Integratie go-to-market strategie “Op dit moment werken we hard aan onze nieuwe plannen voor een geïntegreerd go-to-market plan”, zegt Slaats. “Ons nieuwe bedrijf staat er vanaf 2018. Wat nu al vaststaat, is dat onder andere de afdelingen legal, marketing, sales en HR zeer nauw gaan samenwerken en dat Scholten Awater, dat al 70 procent van zijn omzet uit tenders genereert, de ‘tender lead’ wordt. Uitbreiding van onze activiteiten in België en Luxemburg is één van onze doelstellingen.” www.sa.nl

“We hebben samen een sterke focus op verticale marktsectoren als onderwijs, publieke diensten en landelijke en gemeentelijke overheden. Onze horizontale speerpunten zijn daarbij mobiliteitsoplossingen, security en servers en storage voor datacenters”, zegt Kool.

”Daarnaast hebben we een focus op mobiele oplossingen, networking, security en datacenters in het topsegment. Binnen het IT-domein heeft de business een steeds bepalender rol en daarom sturen we in onze klantbenadering steeds meer op medewerkerstevredenheid als voorwaarde voor klantloyaliteit. Of het nu gaat om traditionele business, cloud of e-business, zakendoen blijft mensenwerk en dat komt het best tot zijn recht in een rol als trusted advisor.”

“Met onze ervaring in de publieke sector, en dan vooral de centrale overheid, zien we bepaalde overeenkomsten met en potentie in de grootzakelijke markt”, verduidelijkt Slaats van Scholten Awater. “Met onze gebundelde kennis en ervaring kunnen we groeien in zowel het topsegment, de mid-market, de MKB-markt en de datacentersector. We leveren zowel fysieke oplossingen als hybride oplossingen. Met dat laatste voor ogen, willen we als kennispartner de ‘ontzorging’ verder doortrekken naar het datacentersegment. Vanuit onze adviseursrol weten we als geen ander hoe belangrijk het binnen de moderne IT is dat frontend en backend goed op elkaar moeten aansluiten en daar werken we met onze klanten aan.”

De IT-dienstverlening aan de breedte van de markt en de distributie van circulaire IT is en blijft het domein van Infotheek. “We benaderen onze klanten en prospects via e-commerce, telemarketing, fieldsales en onze B2B en B2Employee portals”, verduidelijkt Kool. “We zien een gestage groei van de circulaire economie in het algemeen en circulaire IT in het bijzonder. Als pionier op dat terrein grijpen we onze kansen en ontwikkelen ons bedrijfsmodel, onder meer met HaaS- en Desktop-as-aService (DaaS, red.) in de richting van een groter aandeel voor recurring inkomsten.”

“En het is een publiek geheim dat resellers in de top van de markt vaker directe concurrentie hebben van fabrikanten. Wie daar op in gaat, loopt het gerede risico van een vendor lock-in. Wij proberen daar als onafhankelijke partij voor onze klanten tegenwicht aan te bieden door ze de keuzevrijheid te bieden die een hoge medewerkerstevredenheid oplevert. Die is, naast de juiste technologische oplossingen, tenslotte de belangrijkste factor voor zakelijk succes. En daar gaan we samen voor”, zo besluit Kool het gesprek. «

Luuk Slaats

het gebied van gedane en toekomstige investeringen”, vervolgt de CEO van Infotheek Group. “Door de krachtenbundeling zetten we een forse stap vooruit om verder te groeien en ons te ontwikkelen tot een sterke Europese uitdager die de hele markt kan bedienen. Zowel in het grootzakelijke en het publieke domein, als in het kleinzakelijke segment en voor consumenten.”

Verticale marktspecialisaties

Aantal medewerkers Omzet 2016 Aantal jaren actief Verscheepte producten Geleverde orders Vierkante meters warehouse Aantal gewonnen tenders 2016

info@sa.nl

024 357 9888

Scholten Awater 239 228 miljoen euro 25 2.230.296 116.564 12.850 m2 33

Infotheek Group 576 370 miljoen euro 26 1.915.137 130.859 20.000 m2 43

@ScholtenAwater

ChannelConnect | juli 2017 | 19


BEDRIJFSNIEUWS

Micha Cohen van Xelion

‘Niet de applicatie zou centraal kunnen komen te staan, maar onze API’

Xelion staat bekend om zijn applicaties. Nu kunnen andere bedrijven ook applicaties maken op Xelion dankzij de API. “Bedrijven kunnen hun applicaties hiermee volledig integreren in Xelion en onze functies in hun applicaties aanroepen”, vertelt Micha Cohen directeur bij Xelion. door: Michiel van Blommestein

I

ntegratie in de eigen werkplek en overal is het credo dat VoIP-leverancier Xelion dit jaar ter harte heeft genomen. Het bedrijf heeft nu al enkele eindgebruikers die de nieuw uitgebrachte Xelion API met veel succes hebben omarmd. “Een van hen is een autodealer met heel veel filialen”, zegt directeur Micha Cohen van Xelion. “Hun hele CRM-systeem, met daarin ook gegevens over de auto’s van hun klanten, is met Xelion geïntegreerd. Ze hebben een eigen client gebouwd waarmee ze veel Xelion-functies gebruiken zoals bellen, doorverbinden en presence.” Het autobedrijf heeft een centraal callcenter voor alle vestigingen. “Als een call van iemand uit Limburg binnenkomt, dan ziet de centrale meteen die locatie en dus krijgt de telefonist ook alle gegevens van de vestiging in Maastricht op zijn scherm”, noemt Cohen. “In de client ziet hij echter ook wie op die locatie beschikbaar is en van welke afdeling. Het is allemaal realtime informatie die ze krijgen, vanuit hun eigen applicaties.”

20 | juli 2017 | ChannelConnect

De centrale kan dus meteen zien of het zin heeft om een doorschakelpoging te ondernemen zodat klanten hun tijd niet met mislukte doorschakelpogingen verdoen. “Het systeem regelt alle intelligentie voor het bedrijf. Bij 40 vestigingen houdt het vele telefoonverkeer naar al die vestigingen twee of drie mensen per vestiging constant bezig. Dat is nu afgelopen. Wanneer op deze manier een halve fte per vestiging wordt bespaard, dan is dat over de hele organisatie 200 fte die wordt uitgespaard. Daar komen slechts een paar fte op de hoofdlocatie voor terug.” Cohen heeft de applicatie inmiddels tijdens het jaarlijkse seminar van Xelion op 27 juni gepresenteerd.

Standaarden en ondersteuning De API en de apps zijn de hoekstenen van strategie van Xelion. Het is een uitbreiding op de integratie met standaardpakketten die Xelion al langer biedt. “Nu kun je het zelf, en we merken dat daar heel veel behoefte aan is. Het is nog maar net uit, maar we hebben al meerdere klanten die hier erg leuke applicaties op hebben gebouwd”, zegt Cohen. “Een

andere klant heeft bijvoorbeeld narrowcasting gebouwd, waarmee op remote locatie de Xelion-functies kunnen worden aangeroepen.” Daarbij gaat het echt om alle functies binnen Xelion, zo uitgebreid of beperkt als de eindgebruikers het willen. “Als eindgebruikers bijvoorbeeld een webapplicatie willen bouwen waarin alleen de gebruikersstatus kan worden gewijzigd, dan kunnen programmeurs dat in enkele uren uitvoeren.” Dankzij de API kan maatwerk worden geleverd, zonder dat Xelion dat zelf hoeft te implementeren. Niet alleen levert Xelion de documentatie die nodig is om het ontwikkeltraject goed uit te voeren, ook biedt het bedrijf actieve ondersteuning tijdens het gehele project. “Dat autobedrijf heeft daar een softwarehuis voor ingeschakeld, maar andere partners hebben intern ontwikkelaars die met de API uit de voeten komen.” Bij een project in Groot-Brittannië stuurt Xelion zijn eigen ontwikkelaar naar de klant om het project te ondersteunen. “En we leveren hoe dan ook bijstand met consultancy en trainingen.”


BEDRIJFSNIEUWS

‘Provisioning vergt straks geen handwerk meer’

REST De Xelion API geheel is gebaseerd op REST, wat staat voor de standaard Representational state transfer dat de communicatie tussen webapplicaties en het internet regelt. Hiermee kunnen programmeurs vrij snel aan de slag met de programmeerinterface. Die eenvoud heeft ook weerslag op hoe Xelion de markt in gaat. “Als partners of klanten een verzoek bij ons indienen, dan wijzen we ze in principe op de API als de beste manier om integraties uit te voeren.” Xelion moet zich daarbij ook meer buiten het eigen domein begeven en meedenken over functies buiten de VoIP-functies om. Dit om het samenspel met andere applicaties te kunnen duiden. “Het zou op een gegeven moment zomaar kunnen dat niet onze applicatie bij ons centraal komt te staan, maar de API”, zegt Cohen. “Nu kopen klanten ons product vooral als een heel systeem. Daarin zitten duizenden functies en nu kunnen klanten dus een hele eigen app bouwen op ons product.” www.xelion.com

De diensten rond de API lijken vooral iets waar vooral grote organisaties de vruchten van plukken, maar zo gaat het bedrijf het volgens Cohen niet specifiek in de markt zetten. “We zien ook dat juist kleine organisaties dit omarmen. Het eerder genoemde narrowcasting-voorbeeld is ontwikkeld door een bedrijf met vijftien man. Juist omdat het allemaal RESTful is, is het heel erg toegankelijk.”

Verdienmodel De API zelf is kosteloos en het verdienmodel is gestoeld de afzet van reguliere Xelion-licenties. Maar de ontwikkelcommunity moet zich nog vormen. Daar is de directeur van Xelion optimistisch over. “Heel veel klanten gebruiken het al of willen het gaan gebruiken. Dus we hebben in korte tijd goede adoptie. We merken ook dat het een vraag is die breed leeft, want we krijgen veel goede feedback.” Het gaat volgens Cohen op dit moment over enkele tientallen klanten. “Als we elkaar over een jaar zouden spreken, verwacht ik dat we het kunnen

info@xelion.nl

015 251 1411

hebben over vijftig à zestig partijen die met de API eigen applicaties hebben ontwikkeld. Naast de integratie met bestaande applicatie en de bouw van volledig nieuwe applicaties, is een derde mogelijkheid van de API om de provisioning te versnellen. “Partners kunnen bijvoorbeeld een webpagina optuigen waarin de eindgebruikers alles kunnen laten invoeren, waarna de provisioning automatisch wordt uitgevoerd. Daar is geen handwerk meer voor nodig.” Daarmee wordt de relatie dus technischer, zonder dat dit ten koste gaat van de traditionele verkoop van de Xelionapplicatie zelf. “Sterker nog, onze eigen apps en eigen softphones maken gebruik van dezelfde API. De klanten hebben dus evenveel mogelijkheden om functies aan te roepen als wijzelf.” «

@xelion6

ChannelConnect | juli 2017 | 21


BEDRIJFSNIEUWS

CEO Marius Savelbergh, van oneCentral

‘oneCentral maakt modulair maatwerk bereikbaar voor partners’ oneCentral levert op de kop af twintig jaar een topprestatie in de niche van de telecomsector. Een mooie gelegenheid om het platform Callocate de komende tijd nog nadrukkelijker in het zonnetje te zetten, meldt CEO Marius Savelbergh. “We bewijzen ons dagelijks als een stabiele leverancier van telecomdiensten en dat mag iedereen weten.” door: René Frederick

O

neCentral opereert dit jaar exact twintig jaar als een innovatieve leverancier van telefoniediensten. In 2007 heeft het bedrijf een rebranding ondergaan en daar is de naam oneCentral uit voortgekomen. Het Nederlandse bedrijf heeft een ontwikkelteam in Bulgarije en gebruikt meerdere datacenters voor haar belangrijkste platform Callocate. Dit in eigen beheer ontwikkelde voiceplatform is gecertificeerd voor onder andere Unify, NEC, 3CX en Microsoft Skype for Business en heeft directe koppelingen met internationale vaste en mobiele operators.

‘We leveren modulair maatwerk aan partners’ Op dit platform worden de kant-enklare modulaire maatwerkdiensten van oneCentral toegankelijk gemaakt voor partners, zodat zij zich kunnen concentreren op de levering van een onderscheidend telecomaanbod. “Dankzij dit

22 | juli 2017 | ChannelConnect

platform hebben we ons bewezen als een stabiele leverancier van telecomdiensten en genieten we het vertrouwen van veel bedrijven bij hun internationale communicatie”, zegt CEO Marius Savelbergh van oneCentral. “We opereren in een niche en hebben een zeer goede en bekende naam bij de selecte groep bedrijven in deze markt. Ons platform Callocate wordt veel gebruikt door serviceproviders voor wie we SIP-trunking, dataverbindingen en telefoniediensten leveren. Dit platform is het vertrekpunt van alle diensten die we aanbieden. Het zijn de basiselementen waarop resellers en integrators hun diensten en producten kunnen inkopen en verkopen. Zij hebben zelf de kennis en expertise van specifieke marktsegmenten.”

Modulair maatwerk Wat oneCentral onderscheidt, is volgens Savelbergh de mogelijkheid om zowel nationale als internationale providerdiensten, zoals hosting en virtualisering van communicatiediensten, centraal vanaf één platform te kunnen aanbieden en managen. Voor de gevirtualiseerde oplossingen werkt oneCentral met partners als VMware en onapp waarmee

ze communicatieoplossingen van 3CX, Unify en Microsoft installeren. “We zijn gecertificeerd op veel meer producten maar dit zijn de bekendste namen”, aldus Savelbergh. “De basisinstallatie is een virtuele server waarop de software wordt geïnstalleerd. Partners kunnen dan inloggen om gebruikers en alle door hen gewenste features te configureren voor hun klanten. De cloud maakt dit allemaal eenvoudig. Het inrichten van een dergelijk platform is onze expertise en ICT-dienstverleners kunnen dit als pakket inkopen. Dat is win-win.”

Bellen met Skype for Business Veel ICT-Partners ervaren dat data- en telefonieomgevingen samenvloeien. Zo wordt Skype for Business bijvoorbeeld steeds vaker overwogen als vervanging van de reguliere telefonie-omgeving. Ook hierin kan oneCentral haar partners als geen ander ondersteunen. De basis wordt gevormd door het geavanceerde hostingplatform waarin de diverse vormen van redundantie standaard aanwezig zijn. Vervolgens worden de gecertificeerde trunks aan de omgeving geschakeld waarmee inkomend en uitgaande telefonie mogelijk wordt. Uiteraard met alle opties


BEDRIJFSNIEUWS

‘Marge op telefonie is een nieuwe inkomstenbron’

Marius Savelbergh

zoals automatische failover, internationale nummers en misbruikpreventie. Voor de volledige integratie kan de partner de omgeving uitbreiden met AirMX, het mobiele netwerk van oneCentral, wat specifiek gepositioneerd is als vast-mobiel oplossing. Savelbergh benadrukt dat het beheer van de omgeving geheel bij de partner kan blijven. “We ondersteunen deze volledig zodat we gezamenlijk de klant een zo stabiel mogelijke omgeving bieden.”

Filiaalconcepten Een minder bekend onderdeel van de oneCentral portfolio is de dienstverlening aan een aantal grote Nederlandse retailketens, met filialen in zowel Nederland als diverse andere Europese landen. Goede communicatie tussen het hoofdkantoor en binnen- en buitenlandse vestigingen is essentieel, op zowel data- als voicegebied. De oplossing die oneCentral voor diverse partijen heeft uitgerold voorziet in beiden. Voor iedere vestiging wordt zowel nationaal als internationaal een geografisch nummer geactiveerd. Alle nummers worden gehost vanaf het www.onecentral.nl

oneCentral-platform en kunnen onderling kosteloos met elkaar telefoneren. Op deze manier wordt het mogelijk om een centraal call- of contactcenter in te richten dat gesprekken van en naar vestigingen kan afhandelen. Een eindgebruiker in het buitenland belt het lokale geografisch nummer en wordt via het oneCentral netwerk zonder meerkosten doorverbonden met het contactcenter in Nederland. Deze toepassing voorziet volgens Savelbergh in een grote behoefte aan efficiency en kostenbesparing.

Interessant verdienmodel Wat extra interessant is voor ICT-partners is volgens Savelbergh dat zich naast het traditionele verdienmodel een nieuwe inkomstenbron aandient, namelijk marge op de telefonie-oplossingen en het telefoniegebruik. “Bij veel eindgebruikers is er nog aanzienlijk te besparen op de maandelijkse verkeerskosten”, zegt Savelbergh. Voor veel ICT-partners zijn de verdiensten op het gebied van licenties en beheer de laatste jaren teruggelopen terwijl de servicevraag en wensen van de eindgebruikers niet zijn gedaald. Een

sales@oneCentral.nl

088 1118111

uitgelezen kans om dit gebied onafhankelijk en zelfstandig te verkennen en ontginnen, zonder hierbij in de tentakels van een grote provider verstrikt te raken. IT-resellers die telefonie en UC aan hun portfolio willen toevoegen kunnen dat in de cloud via ons platform inrichten.”

Uitbreiding partnernetwerk Savelbergh is voor oneCentral op zoek naar nieuwe ondernemers die als partner in de telecombranche actief zijn of willen zijn. Hij zoekt naar partners die, net als oneCentral, veel tijd en energie investeren in samenwerking. “We willen samen tot mooie oplossingen voor klanten komen. Daarom zoeken we partners in de IT- of telecombranche die meer doen dan een standaard SIP-trunk of een dataverbinding aan klant leveren”, zegt Savelbergh. “Partners die willen nadenken over nieuwe wegen en daar ook hulp van een gelijkgestemde provider als sparringpartner bij kunnen gebruiken. We leveren modulair maatwerk aan onze partners en zo doet elke partij waar hij goed in is. En juist daar liggen de kansen en successen voor de toekomst.” « @oneCentral

ChannelConnect | juli 2017 | 23


COLUMN

Pim Hilferink

Kansen big data, IoT en business intelligence zijn onbeperkt

I

n deze uitgave van ChannelConnect besteden we in het

is volgens een recent onderzoek van PwC nog niet met de

bijzonder aandacht aan de ontwikkelingen op het gebied

voorbereidingen gestart!

van Big Data, IoT en Business Intelligence. Informatie die uit big data is afgeleid, vormt de basis voor

Gestructureerde en ongestructureerde data, bedrijfsgegevens,

business innovaties die ervoor zorgen dat bedrijven zich flexibel

klantdata en meetgegevens, vormen de input voor analy-

aan de snel veranderende klanteisen kunnen aanpassen. Hoe

sesoftware die voor waardevolle gegevens moet zorgen. Dat

noodzakelijk het is om mee te gaan in de digitale transformatie

kan sturingsinformatie voor commerciële bedrijven zijn die

is de afgelopen tijd duidelijk geworden. Grote, bekende en

daarmee interne processen en klantinteracties kunnen optima-

onverwoestbaar geachte retailketens met een geschiedenis

liseren, of het verbeteren van dienstverlenende processen

van tientallen jaren zijn omgevallen, omdat ze niet in staat

bij overheidsinstanties. RFID-chips en sensoren zorgen voor

waren adequaat te reageren op het verwachtingspatroon van

input van data in IoT-systemen die erop gericht zijn om de

de veeleisende moderne consument. Kansen voor de jongere

efficiency, veiligheid, flexibiliteit en kwaliteit van onze steeds meer

generatie die ‘digitaal’ met de paplepel ingegoten hebben

‘connected’ wordende maatschappij te verbeteren. Digitalisering

gekregen en nu kunnen laten hoe zij hun en onze toekomst

moet ons persoonlijke, zakelijke én sociale leven op een hoger

nieuwe vormen willen geven.

plan brengen en dat kan alleen met een geïntegreerde inzet van big data-, IoT- en analytics-oplossingen.

Voor de moderne ICT-resellers en dienstverleners liggen er legio kansen om klanten te helpen met beleids- of proces-

Daarbij is er door bestaande en toekomstige wet- en regel-

ondersteunende oplossingen, digitalisering van analoge

geving ook steeds meer aandacht voor het beveiligen én

processen en workflowmanagement, het analyseren van

veilig houden van persoonsgebonden data. Security vendors,

bezoekers en de optimalisatie van winkelopstellingen, het

consultants en ICT-resellers kunnen de komende tijd flink aan

verbeteren van de kwaliteit in de zorg en, voor grotere partijen,

de bak om klanten te helpen voldoen aan de vereisten van

de verbetering van de openbare veiligheid op straat en in het

de GDPR. Gezien de complexiteit van de materie en diverse

verkeer. De lijst van mogelijkheden is vrijwel onbeperkt. Voor

aspecten waar men in eerste instantie aan voorbij zou gaan,

bijzondere succesverhalen ruimen we graag een plaatsje in

lijkt 18 mei 2018 nog ver weg. Maar de meeste organisaties

binnen onze redactionele kolommen!

mogen hun handen dichtknijpen als ze op die datum al iets van de data security-beleid in gang gezet hebben. Onderschatting

Reageren?

van de problematiek is de grootste vijand, maar vormt tegelijk

pim@channelconnect.nl

een enorme businesskans! Ruim de helft van alle organisaties

@pimhilferink

24 | juli 2017 | ChannelConnect


BEDRIJFSNIEUWS

Jouk Lier, directeur BLU Networks

‘OneSpace zeer interessant voor partners en resellers’ BLU Networks is een infrastructuur-onafhankelijke totaalleverancier van communicatiediensten die de telecommarkt naar eigen zeggen via WebRTC gaat opschudden. Zo lanceerde het Nederlandse bedrijf eind juni de oplossing OneSpace, een op zakelijke UC-oplossing op basis van WebRTC. Een gesprek met directeur Jouk Lier. door: Hans Steeman

W

ebRTC is een relatief nieuwe technologie die communiceren via een browser mogelijk maakt. Gebruikers hoeven zo geen communicatie-applicaties te installeren op hun PC’s, smartphones of tablets. Die zit nu immers in de browser. De nieuwe oplossing OneSpace van BLU Networks uit Meppel is gebouwd met dit voordeel in het achterhoofd. OneSpace is volgens directeur Jouk Lier een complete en overzichtelijke UC-oplossing die de markt ver vooruit is. “OneSpace zorgt voor realtime communicatie tussen interne en externe gebruikers en voorziet in onder meer audio- en videogesprekken maar ook video-, audio- en chatconferenties. Verder bieden we desktop sharing, filesharing en file transfer. OneSpace biedt als enige UM-oplossing ook Kite; bedrijfscommunicatie waarbij voice, mail, chat en video geïntegreerd zijn in de website van een bedrijf.”

UC-diensten via resellers en partners aan de B2B-markt. Twee kanalen voor twee verschillende typen klanten. Resellers nemen de dienst wholesale af, krijgen een eigen look and feel in het web-portaal en leveren hun dienst met eigen maatwerk aan eindgebruikers. Die klanten zijn en blijven klanten van de resellers, maar het platform van BLU Networks verzorgt de hele CRM. Bij partners heeft BLU Networks de contractuele relatie met de eindgebruikers en draagt BLU Networks dus ook het debiteurenrisico. De partner ontvangt een doorlopend commissiepercentage van de gerealiseerde omzet.

Twee kanalen

OneSpace

De wortels van BLU Networks gaan terug tot 2009, toen de Nederlandse Telecom Maatschappij het levenslicht zag. De belangrijkste doelstelling was ‘goedkoper bellen mogelijk maken’, herinnert Jouk zich. Er is veel veranderd en inmiddels biedt BLU Networks een brede reeks

De nieuwe dienst OneSpace is uitsluitend beschikbaar via de partners en resellers van BLU Networks en haar Alkmaarse dochterbedrijf NG Networks dat zich specialiseert in datadiensten. OneSpace is volledig web based en heeft geen installatie nodig. De oplossing integreert

www.blunetworks.nl

met Office365 van Microsoft en biedt alle functies op één plek in één scherm. OneSpace is beschikbaar voor PC’s, laptops of mobiele devices met Android, iOS, Mac OS of Linux. Als er maar internettoegang is. Ook biedt BLU Networks realtime monitoringtools voor gespreksactiviteiten en SLA-statistieken. Tot slot zijn er koppelingen met Salesforce, V-Tiger en andere CRM-applicaties. Jouk is vanzelfsprekend zeer enthousiast over de introductie OneSpace en gaat samen optrekken met partners en resellers voor de uitrol. “We zijn een infrastructuur-onafhankelijke totaalleverancier en willen onze partners en resellers geen targets, minimum omzetten of verplichte afname opleggen”, vertelt hij. “Iedere partij met wie wij samenwerken ontvangt dezelfde professionele ondersteuning en ze bepalen zelf welke diensten zij willen aanbieden. We zien de lancering van OneSpace bovendien als een uitstekend moment voor nieuwe partners en resellers om kennis te maken met onze diensten en ons verdienmodel.” «

‘WebRTC gaat telecommarkt opschudden’

088 118 6444

Jouk Lier

info@blunetworks.nl

ChannelConnect | juli 2017 | 25


BEDRIJFSNIEUWS

Martin Jansen, product manager bij Toshiba Benelux

‘Channel kan klanten beter beveiligen’

Het combineren van bescherming van bedrijfsdata en stijlvolle zakelijke laptops gaat Toshiba goed af. “We houden het hele productieproces in eigen hand”, zegt Martin Jansen van Toshiba Benelux. door: Hans Steeman

Z

onder laptops ontbreekt het zakelijke eindgebruikers aan de mobiliteit die voor het bedrijfsleven essentieel is om optimaal productief te zijn. Mobiliteit vereist degelijkheid, duurzaamheid, sublieme beveiliging en hoge serviceniveaus. “Toshiba heeft een grote troef”, zegt product manager Martin Jansen van Toshiba Benelux. “We houden het hele productieproces, van de software tot het moederbord, in eigen hand. “Maar de systeemsoftware van de hardware is de sleutelcomponent, want juist het BIOS bepaalt de veiligheid van het computerplatform. Bij consumenten is het verlies van dierbare herinneringen een serieus risico. Maar in de zakelijke markt, waar met vertrouwelijke bedrijfsdata wordt verwerkt, is de impact van dataverlies of diefstal veel groter. Om die reden zijn compromissen niet toegestaan. Dat verklaart onze aandacht voor optimale beveiliging van zakelijke laptops. Als dat in een superslim design past, heb je een mooie propositie in handen.”

26 | juli 2017 | ChannelConnect

BIOS Het Basic Input Output Systeem (BIOS) is de kern van de software die het functioneren van PC-hardware bepaalt. Bij Toshiba wordt het BIOS helemaal in eigen beheer ontwikkeld en is daarmee extreem goed beveiligd. Is het product uitontwikkeld, dan gaat het op slot. Toshiba maakt haar eigen BIOS en produceert eigen moederborden. Daarmee is één en dezelfde fabrikant verantwoordelijk voor het complete product. “Bij andere aanbieders zijn dat al snel drie leveranciers”, vervolgt Jansen. “Wij houden alles in eigen hand. Dus de verantwoordelijkheden zijn duidelijk. Omdat alleen wij invloed hebben op het product, is de beveiliging geborgd.” Desondanks gaat de flexibiliteit rond het BIOS toch zo ver, dat asset labeling met een unieke naam en nummer mogelijk is. Het BIOS kan dus met een door het bedrijf gespecificeerde melding komen. Daarmee blijven de producten altijd herkenbaar. Naast de zeer veilige BIOS is de laptop ook voorzien van een pre-boot encryptie,

ofwel Smart Data Encryption (SDE). Deze functie zorgt voor een dataversleuteling op de harde schijf, inclusief versleuteling van systeembestanden en gebruikersdata. Dat betekent dat niemand anders dan de eigenaar van de harde schijf bij de data kan. Een speciale tool zorgt ervoor, dat een backup van het wachtwoord kan worden gemaakt. Mocht er dan iets met de laptop gebeuren waarbij de harde schijf nog in orde is, kan deze zo in een andere Toshiba PC worden gezet. Met behulp van het opgeslagen wachtwoord komen de gegevens dan gewoon weer beschikbaar. Als de laptop zijn langste tijd heeft gehad, kan de data nog steeds veilig versleuteld zijn. De gebruikers kunnen de harde schijf met belangrijke informatie gewoon bewaren. Het BIOS levert optimale beveiliging doordat het precies regelt welke fysieke aansluitpoorten geopend zijn (port blocking) en waarvoor ze mogen worden gebruikt. USB, Wifi of Bluetooth kunnen worden geblokkeerd zodat infecties


BEDRIJFSNIEUWS

‘Met de productie in eigen hand biedt Toshiba de veiligste laptops’

Martin Jansen

via deze kanalen uitgesloten zijn. Het optioneel afsluiten van poorten betekent ook dat updates en exe-bestanden veilig moeten worden gedistribueerd. Dat gaat het beste via een beveiligde netwerkverbinding. Omdat alle PC’s uit een Toshiba CPU-familie zich identiek gedragen, hoeven systeembeheerders maar één image te bouwen om al hun PC’s van dezelfde configuratie te voorzien. Volgens Toshiba is dat mogelijk binnen een periode van anderhalf tot twee jaar. De tijd die staat voor de CPU-release.

Betere beveiliging X-serie Het dunne ontwerp van moderne laptops maakt het kiezen van de juiste poorten tot een evenwichtige afweging. Er is gekozen voor een specifieke optie, namelijk een Thunderbolt 3-aansluiting die Preboot eXecution Environment (PXE)-compatibel is. De fysieke interface is een USB-C-aansluiting. Dan is er nog biometrische multifactor authenticatie www.toshiba.nl/b2b

die wordt gebruikt voor onder meer de Toshiba Portégé X20W, Portégé X30 en de Tecra X40. Die bestaat uit gezichtsherkenning. Dit is onderdeel van Microsoft Windows Hello. Dat is een beveiligingsconcept waarbij laptops aan gebruikers door herkenning van biometrische data worden gekoppeld. In het touchpad van de laptop is ook een vingerafdrukscanner ingebouwd. Alle beveiligingselementen voor biometrische beveiliging zijn dus optimaal aanwezig. De fysieke beveiliging is verder getest en geborgd met de juiste klimaattesten voor hitte, vochtigheid en kou. Alle Toshiba laptops zijn bovendien gevalideerd en gecertificeerd door het Duitse TUV keuringsinstituut. De hardware voldoet ook aan de hoge militaire standaard MIL STD 810G . Bij het morsen van water of ander vocht, garandeert Toshiba dat de gebruiker voldoende tijd heeft om het apparaat veilig uit te zetten zodat

info@toshiba.nl

0800 867 4422

data niet beschadigd wordt. Het zijn allemaal details die het verschil maken voor zakelijk veilig mobiel werken. De horde is uiteraard het veilig houden van het besturingssysteem. “Wij leveren onze laptops met virusbeveiliging en we geven channelpartners een kennismakingslicentie”, vertelt Jansen. “Door deze te gebruiken, helpen we onze partners met het begeleiden van eindgebruikers bij het verder installeren en nemen van beveiligingsmaatregelen.” Toshiba heeft met zijn laptops een product in handen dat het goed doet op plaatsen waar dataveiligheid van groot belang is. Denk aan zorginstellingen, overheidsinstanties, militaire toepassingen of andere bedrijfskritische omgevingen. «

@Toshiba_Benelux

ChannelConnect | juli 2017 | 27


COLUMN

Jarco Penning

De verkoper als analist

L

ater zal je hier veel aan hebben. Ik hoor het de bèta-do-

is in 29 procent van de onderzochte gevallen de eindbeslisser.

centen nog zeggen. Ik zie ons nog zitten, destijds geen

CEO staat met 23 procent op de tweede plek. Het duo CIO-CFO

mooie graphical user interface (GUI), maar op zwarte

is verantwoordelijk voor 12 procent. Dat betekent dat de CFO

schermen met witte schreefletters journaalposten inkloppen.

met een totaal van 41 procent vaak betrokken is als (mede)

Vakken als wiskunde, finance en statistiek werden door de

beslisser.

commerciële studenten als horrordossiers ervaren.

Hiermee vraagt de cloud shift, de verschuiving van traditionele IT-uitgaven naar online diensten, steeds vaker om inhoudelijke

Logisch, want het kostte de extraverte, taalkundige alfa types

kennis van finance bij B2B sales professionals.

doorgaans veel energie en tijd om de droge stof te doorgronden.

Nu is het niet zozeer de bedoeling om jezelf om te scholen

Kortom, de analytische docenten hadden het zwaar. En de

tot financieel expert. Goede basiskennis omtrent finance is

toepasbaarheid? Ver te zoeken, dachten de aanstormende

echter wel degelijk een must voor de professionele verkoper/

accountmanagers.

salesmanager.

Financiële voorwaarden

Spreek de taal van de CFO

Jaren later valt me iets op. Klanten stellen vaker vragen als

Termen als time to revenue, return on investment (ROI), internal

willen we zelf investeren of betalen we liever een (flexibel)

rate of return, netto contante waarde, WACC, CAPEX & OPEX

maandbedrag op basis van een contract? Het houdt vaak

zijn de moeite waard om eens goed onder de loep te nemen.

verband met de wijze waarop de klanten zelf hun geld verdienen.

In veel bedrijven is deze kennis gemeengoed op de afdeling

Hosting-partijen geven hun klanten bijvoorbeeld vaak veel

finance, dus vraag eens of je analytische collega van finance

flexibiliteit met freemium-modellen en verwachten dat aan de

wil aansluiten bij een sales - en marketingoverleg.

achterkant ook met operational expenditures (OPEX). Andere soorten bedrijven geven de voorkeur aan capital expenditure

Samenwerken met finance

(CAPEX).

Als finance, marketing en sales dan de propositie(s) met

Hoe dan ook, in de verkoop gaat het om het vinden van de

dit soort termen verrijken én de verkopers in gesprek met

aansluiting tussen wat klanten zoeken en wat de leveranciers/

hun finance-collega’s goede klantvragen bedenken met deze

business partners te bieden hebben. Het gaat hierbij om de

termen, dan verhoogt de organisatie haar effectiviteit als

inhoudelijk kant van de zaak (productvoordelen, usability), de

geheel. Niet alleen op het gebied van samenwerking, maar

servicekant (helpdesk klantenservice), de organisatie en de

zeker in commercieel opzicht.

financiële voorwaarden. Zo raak je de belangrijkste beslisser van jouw klant direct IDC: 41 procent CFO’s beslist

aan het begin van het sales-proces door zijn taal te spreken.

En dat laatste punt krijgt steeds meer aandacht bij de klanten-

Krijgen de bèta-docenten toch nog gelijk.

organsiatie. Onderzoeker IDC publiceerde afgelopen jaar een interessant trendrapport waarin de betrokken stakeholders bij

Jarco Penning is oprichter van De Sales Coach, opleider in Social Selling

IT-aankoopbeslissingen uiteen zijn gezet. Wat blijkt? De CFO

Reageren? jarco@desalescoach.eu

28 | juli 2017 | ChannelConnect


BEDRIJFSNIEUWS

Alexander Blok, sales manager bij ASUS Benelux

‘We werken nog nauwer samen met partners’

Asus heeft begin dit jaar diverse nieuwe producten op de markt gebracht waaronder de smartphone ZenFone 3. Het was daarom tijd om tijdens een zomerse barbecue met de channelpartners terug te blikken op het afgelopen halfjaar. “Wij zijn afgelopen jaar vaker bij hen op bezoek geweest”, zei sales manager Alexander Blok. door: Edwin Feldmann

D

e barbecue is volgens sales manager Alexander Blok van ASUS Benelux een manier om de markt te bedanken voor de afgelopen zes maanden. “Het moment is een korte terugblik om de partners weer bij te praten over nieuwe producten en technologieën. We organiseren een paar keer per jaar iets voor onze partners. In het begin van het jaar was er een ontbijtsessie en nu in juni de barbecue met 80 tot 100 partners.” De update ging onder meer over de vernieuwde channelportal Asus Advantage. “We hebben het afgelopen half jaar nog nauwer met onze partners samengewerkt. Dat komt omdat we vaker bij ze op bezoek zijn geweest, wat weer te danken is aan ons verder uitgebreide team. Asus blijft fors investeren in de channel.”

Windows 10S Tijdens het partnerevent was senior partner sales executive Jan Schouten van Microsoft Nederland als gastspreker uitgenodigd. Hij heeft de aanwezigen bijgepraat over Windows in het algemeen en specifiek over Windows 10S. Deze www.asus.com/nl

versie van het besturingssysteem is speciaal voor het onderwijs ontwikkeld en draait op systemen met lage eisen aan hardware. Het besturingssysteem werkt alleen met apps uit de Windows Store. Microsoft gaat met de Windows 10S-PC’s de concurrentie aan met chromebooks die in het onderwijs steeds populairder worden.

‘Medische sector heeft veel interesse voor de ZenFone AR’

niet alleen snel en gemakkelijk mee te nemen zijn, ook goed zijn beveiligd. De recente aanval met Petya-ransomware bijvoorbeeld, was voor gebruikers van Chromebooks geen enkel gevaar.

Medische interesse Tot slot heeft Asus haar partners een update gegeven over de verkoop van de ZenFone 3 en de ZenFone AR. “De smartphonemarkt is uiteraard een uitdagende markt, maar met onze producten verkopen we wel units. En dat gaat steeds beter.” Opmerkelijk is bovendien dat de Zenfone AR, de augmented reality en virtual reality mobiele telefoon van Asus, veel interesse krijgt vanuit de medische sector. De flitstechniek schijnt bij de behandeling van trauma’s te kunnen worden gebruikt. “Er worden allerlei medische toepassingen voor ontwikkeld, dus daar kunnen we nog veel van verwachten.” «

Ook Asus is druk bezig haar marktaandeel in de educatiemarkt te vergoten. De fabrikant verkoopt namelijk een flip notebook S202 met ChromeOS die speciaal voor dit marktsegment is bedoeld. “Mede dankzij deze ruggedized notebook heeft Asus een goede footprint in de educatiemarkt”, aldus Blok. Ook verwacht hij veel van de nieuwe chromebook C302 die pas op de markt is. Hij voegt eraan toe dat chromebooks

steljevraag@asus.com

030 600 4222

@ASUS_BENELUX

ChannelConnect | juli 2017 | 29


BEDRIJFSNIEUWS

Jochem de Gruyter, Managing Director AFIBER

‘Optisch datatransport met SDN is de nieuwe norm’

Netwerken virtualiseren en automatiseren voor simpeler, efficiënter en flexibeler beheer is voor IP-niveau tegenwoordig de norm. Voor optische verbindingen moet dit nog handmatig gebeuren, maar dit gaat veranderen. “Met dynamische DWDM kunnen we verbindingen provisionen en beheren via Software (SDN)”, zegt Jochem de Gruyter van AFIBER. door: Michiel van Blommestein

H

et Nederlandse AFIBER, voorheen A-Fiber, bestaat pas sinds 2015, maar kan zich op het gebied van connectiviteit al tot concurrent rekenen van partijen als Eurofiber en Relined. Anders dan bestaande leveranciers, biedt AFIBER, naast standaarddiensten als dark fiber, vooral actieve verbindingen met Dense Wavelength Division Multiplexing (DWDM). “Daar onderscheiden we ons in”, zegt managing director Jochem de Gruyter van AFIBER. “Traditionele DWDM is op statische paden gebaseerd. Maar wij kunnen met onze actieve apparatuur en software dynamische DWDM inrichten. Dat betekent dat eindgebruikers lichtpaden en verbindingen kunnen aanmaken en beheren met SDN.”

Opbouwen vanaf het begin Dit klinkt heel standaard, en dat is Laag 2 of 3 ook wel. Maar bij optisch datatransport is het compleet nieuw. Pas sinds een paar jaar zijn er dynamische optische componenten verkrijgbaar die dit mogelijk maken. “Er zijn misschien twee bedrijven die het doen wereldwijd,

30 | juli 2017 | ChannelConnect

en dan alleen voor hun eigen netwerken. Niemand biedt dit soort services aan als optische transportdienst, zoals wij dat doen”, vervolgt De Gruyter. Volgens hem zijn daar drie redenen voor. “Je moet de fysieke optische netwerken speciaal hiervoor inrichten. Dat zal echt vanaf het eerste begin moeten. Veel infrastructuren zijn ontworpen voor transmissie van point-to-point, multipoint of als ringnetwerk. Maar voor optisch datatransport is het nodig een mesh-ontwerp te hebben om de apparatuur optimaal te benutten.” De investering in een bestaand fibernetwerk is daarmee voor andere leveranciers een rem om het uit te voeren. De tweede reden is de beschikbaarheid van de apparatuur. Omdat de speciale filters nog niet zo lang commercieel verkrijgbaar zijn, beschikken slechts weinigen over de juiste technologie. AFIBER koopt zijn apparaten bij de Israëlische fabrikant ECI Telecom, marktleider op het gebied van apparatuur voor optische dataoverdracht. De derde reden is dat het bovendien niet alleen

een kwestie van producten afnemen is, maar dat deze op de juiste manier tot totaaloplossingen moeten worden geïntegreerd. “Samen met ECI en optisch designer Tallgrass hebben we innovatief totaalomgeving gebouwd van netwerk-, hardware-infrastructuur en softwarecomponenten”, geeft de managing director aan. Dat alles maakt de diensten van AFIBER niet bepaald haalbaar voor iedereen, zo erkent hij. Het instapniveau in de markt ligt nu op 1Gbps of 10Gbps en daar voegen wij 100 en 200Gbps Gbps aan toe. “We richten ons echt op grootzakelijke gebruikers, de echte high-end.”

Security Een extra voordeel dat AFIBER kan bieden ligt op het gebied van netwerkbeveiliging. Net als bij virtualisatie en beheer, vindt encryptie traditioneel nog op een lager netwerkniveau plaats, terwijl de fiber zelf relatief onbeveiligd is. AFIBER kan dus ook sterke encryptie toepassen op de optische laag zelf. “Fotonische encryptie wordt de nieuwe norm”, stelt De Gruyter. “Mocht je in


BEDRIJFSNIEUWS

‘Wij leveren de laatste generatie optisch datatransport’

Jochem de Gruyter

de lagen daarboven iets vergeten te versleutelen, gaat er dankzij de fotonische encryptie geen plain tekst het pand in en uit. Wij vouwen al het verkeer daarin.” In theorie is encryptie op hoger niveau helemaal niet meer nodig, want completer versleuteld dan op de diepste laag van het netwerk bestaat niet. “MAC-headers gaan nu bijvoorbeeld vaak onversleuteld over het netwerk heen. Het is voorstelbaar dat fotonische encryptie interessant is voor onder meer organisaties als de overheid, hulpdiensten of ziekenhuizen.” Maar, zo zegt de directeur van AFIBER erbij, in de praktijk zullen organisaties daarbij ook ‘traditionele’ encryptie en zaken als logische toegangsbeveiliging moeten blijven toepassen, “Het is dus nog echt niet van doe lekker fotonische encryptie en je bent klaar.”

Direct provisionen De techniek van AFIBER verbetert daarnaast de beschikbaarheid door automatische omleidingen te definiëren. http://www.afiber.net/

“Je kunt instellen dat als a-route eruit ligt, dat het systeem automatisch overschakelt op de b-route zonder dat het een laag hoger over de switch moet. Dat noemen we protective links.” Alles is dus geautomatiseerd en De Gruyter stelt daarnaast dat AFIBER zich 100 procent op haar klanten richt. “Natuurlijk zegt iedereen dat”, merkt hij op. “Maar in het slechtste geval wachten klanten in dit marktsegment drie tot vier weken op een compleet voorstel met servicevoorwaarden. In het beste geval is het ‘maar’ anderhalve week. Bij ons is het een kwestie van een paar routes bij elkaar klikken om meteen de juiste documentatie te ontvangen. De volgende dag kunnen wij het meteen provisionen.”

Nationaal gevoel Dat AFIBER een Nederlands bedrijf is, blijkt voor veel klanten een belangrijke pre, zo merkt managing director. Ondanks dat de Europese Unie met onder info@afiber.net

meer de GDPR voor harmonisatie gaat zorgen op het gebied van gegevensbescherming, willen klanten toch het liefst in zee met een binnenlandse partners. “Dat doen ze vanuit compliance of extra redudancy ten opzichte van bestaande optische transportnetwerken, maar het is ook grotendeels een kwestie van gevoel. Wij zijn één van de twee puur Nederlandse carriers.” De corporate sales voor grotere internationale partijen en telco’s voert AFIBER direct uit, andere saleskanalen gaan via geselecteerde salespartners. “Onze partners kunnen realtime in onze voorraad kijken en configuraties bestellen. “Daar zitten geen barrières tussen.” AFIBER zoekt bovendien naar een uitbreiding van haar partnernetwerk, van MSP’s tot aanbieders van fibre-tothe-business. “We hebben nu rond de tien partners en we zetten vanaf augustus een nieuw partnerprogramma op de markt”, zo besluit De Gruyter. « 020 225 0025

ChannelConnect | juli 2017 | 31


BEDRIJFSNIEUWS

Fujitsu World Tour 2017, Nederlandse editie

‘We werken samen aan specifieke innovaties voor eindklanten’ De digitale transformatie staat al enkele jaren centraal bij de Japanse fabrikant Fujitsu. Tijdens de Nederlandse editie van zijn World Tour 2017 maakte het bedrijf samen met zijn partners en klanten de reis naar de nieuwe, geïntegreerde en always connected wereld. Mensgerichte innovaties spelen daarin een cruciale rol. door: Pim Hilferink

D

igitale co-creatie staat voor de manier waarop bedrijven innoveren. Volgens Fujitsu veranderen organisaties samen met partners en klanten hun businessmodellen, processen, industrie-specifieke toepassingen en gebruikerservaringen, aldus CTO Joseph Reger van Fujitsu EMEA. We spraken tijdens de Nederlandse editie van de Fujitsu World Tour 2017 behalve met Joseph Reger ook met Bas de Reus (algemeen directeur) en Rob Overtoom (Head of Product Business) van Fujitsu Nederland en Rudolph Bos (Head of Enterprise & Cyber Security) bij Fujitsu Benelux. “Voor de meeste channelpartners is er steeds minder eer te behalen aan de verkoop van low-end infrastructuur,” zegt Reger. “Maar de onomkeerbare beweging naar digitale transformatie

Bas de Reus 32 | juli 2017 | ChannelConnect

biedt serieuze partners talloze kansen om op een hoger niveau zaken te doen en daarmee hoger op te schuiven in de waardeketen. Business applicatieservices, artificial intelligence, secure networks en cloudadvisering zijn maar enkele voorbeelden van de implementatie- en integratiediensten waarmee ICT-resellers ook in de toekomst een goed belegde boterham mee kunnen verdienen.” “Al deze veranderingen hebben ook hun invloed op het businessmodel van de channelpartners”, vervolgt de CTO EMEA. “De omzet zal steeds meer gespreid binnenkomen omdat dienstverlening doorgaans op abonnementsbasis wordt gefactureerd en er minder transacties plaatsvinden. Value add business betekent vaak minder hoge omzetten in absolute zijn, maar dan wel tegen beduidend hogere marges. Hybride IT, security, cloud en platformservices zijn de nieuwe goudmijntjes, net als IoT in combinatie met machine-learning en analytics die vrijwel alle sectoren van de industrie en de maatschappij zullen beïnvloeden. Nu al zijn er talloze voorbeelden van toepassingen in de (maak)industrie, de financiële sector, retail, transportsector, landbouw, het onderwijs en de gezondheids- en ouderenzorg. Fujitsu heeft de afgelopen jaren veel tijd en geld geïnvesteerd in het vergaren van kennis en inzichten en samen met klanten en partners diverse geïntegreerde oplossingen ontwikkeld. De moderne wereld

is dermate complex dat samenwerking tussen alle schakels in de keten cruciaal is voor het leveren van flexibele en doeltreffende oplossingen. Onze channelpartners zijn daarbij onmisbaar.”

Transformatie “Fujitsu staat van oudsher bekend als een betrouwbare leverancier van computerproducten, clients, servers, storage en

Joseph Reger services”, zegt Bas de Reus. “Maar ook wij moeten mee in de transformatie, zowel digitaal als business-wise, en daarbij is het een aardige uitdaging om te zorgen dat tijdens de verbouwing ‘de winkel wel openblijft’. Voor ons is de nadruk op samenwerking, co-creatie, komen te liggen. Met partners, zoals NetApp en Microsoft, waarmee we samen kwalitatief hoogstaande oplossingen ontwikkelen.


BEDRIJFSNIEUWS

‘Hybride IT, security, cloud en platformservices zijn de nieuwe goudmijntjes’

Rudolph Bos

Maar ook met startups en resellers, die binnen de verticale projecten de verbindende schakel zijn met de eindklanten, werken we samen aan specifieke innovaties voor hun eindklanten. Daarmee kunnen ze zich differentiëren van de verkoop van mainstream-technologie waarop nog slechts minimale marges te behalen zijn. Wij helpen onze partners bij de transformatie van Robust-IT naar Fast-IT: hybride cloudoplossingen, IoT en artificial Intelligence. Fujitsu Services, onze outsourcing-organisatie, kan daarbij (aanvullende) diensten bieden en heeft een grote expertise op het gebied van de ‘Internet Centric Workplace’, om een voorbeeld te geven. Onze organisatie is inmiddels klaar voor de uitdagingen van de toekomst. De opening van ons Experience Center ‘The Bridge’, afgelopen februari, was een belangrijke mijlpaal op onze reis naar de digitale toekomst.”

Van Slow- naar Fast-IT Rob Overtoom vult hem aan. “We zitten we in de transformatie van Slow of Rubust IT naar Fast-IT. Daarin hebben we het kanaal keihard nodig, want onze channelpartners zitten tenslotte het dichtst op de eindklant en kennen diens business,” zegt hij. “We werken meer dan ooit samen aan de oplossingen waar onze eindgebruikers gelukkig van worden. We leveren en implementeren samen producten, diensten en services en trekken gezamenlijk op in de digitale reis. Bij voorkeur natuurlijk met de oplossingen van Fujitsu, maar we weten ook www.fujitsu.com/nl

dat sommige klanten wat huiverig zijn om ‘al hun eieren in één mandje’ te leggen en dan is het een goede zaak dat veel van onze oplossingen ‘open’ zijn en onze partners daardoor ook niet-merkgebonden oplossingen kunnen leveren. We leggen de nadruk op onze bouwblokken, AI, IoT, hybide IT, cloud en security, en het is belangrijk dat onze partners zich bekwamen op één of meer van deze gebieden, zodat zij hun klanten optimaal kunnen ontzorgen. Klanten moeten hun business runnen in plaats van hun IT te moeten managen. Daarvoor kunnen ze terecht bij één van onze grote en kleinere partners met toegevoegde waarde. Dat kanaal willen we gestaag verder uitbouwen.”

GDPR-assessment “Een ‘hot topic’ is momenteel natuurlijk ook de GDPR die in mei volgend jaar van kracht wordt,” vervolgt Bos. “In samenwerking met onze securitypartner Symantec hebben we een GDPR-assessment ontwikkeld, een dienst waarmee we organisaties doorlichten op de status van hun databeveiligingsstrategie en -compliancy. GDPR is in de eerste plaats een wettelijke aangelegenheid, maar voor een doortimmerde uitvoering kunnen bedrijven vanzelfsprekend niet zonder de nodige IT-hulpmiddelen. De GDPR-assessments worden via onze channelpartners verkocht, maar uitgevoerd door deskun-

Security Practise Tijdens de Tour was er ook een bijzondere focus op security. “Sinds april 2016 hebben we de diverse security-activiteiten en oplossingen internationaal ondergebracht in één businessline”, aldus Rudolph Bos. “Vanaf 1 april dit jaar heeft die samenvoeging ook plaatsgevonden in de Benelux. Een belangrijke reden voor de vorming van onze Security Practise is dat de ‘oude IT-beveiliging’ heeft plaatsgemaakt voor enterprise security, die de volledige IT-infrastructuur, van mobiele end-points tot en met de (virtuele) core, omvat. Vooral de snelle groei van cybercriminaliteit maakt het voor organisaties noodzakelijk om security integraal aan te pakken en te organiseren. Belangrijke aspecten daarbij zijn security incident & event management (SIEM) en vulnerability management en risk analysis. Deze toepassingen leveren realtime alerts die IT-beheerders in staat stellen om selectief actie te ondernemen.”

info@ts.fujitsu.com

0346 598 777

Rob Overtoom digen van Fujitsu. De resellers ontvangen een marge en blijven uiteraard betrokken bij de verkoop en implementatie van de adviezen die uit de assessments naar voren komen. Samenwerken met Fujitsu betekent dat channelpartners reactiviteit kunt omzetten naar pro-activiteit, een absolute must in het tijdperk van de digitale transformatie.” « @fujitsu_nederland

ChannelConnect | juli 2017 | 33


CHANNEL IN THE PICTURE

door: Pim Hilferink

CHANNELCONNECT LIVE SMAAKT NAAR MEER

D

e eerste editie van ChannelConnect Live Zomer is op 28 juni door ruim 400 belangstellenden bezocht. Niet minder dan 52 bedrijven presenteerden zich in DeFabrique in Utrecht en een aantal van hen leverde bovendien een expert om één van de 18 break-out sessies te verzorgen. Thema’s waren onder meer security, virtualisatie, Private Cloud, MSP’s, Cloud Agility, Business Continuity, Circulaire ICT, Client en Enterprise Mobility, GDPR en ICT-dienstverlening. Onder de exposanten waren ook diverse bedrijven uit het buitenland, waaronder Nomadesk en BMx uit België, de Italiaanse IaaS-provider Enter en ook Tintri, Kingston, Datto en Iland uit het Verenigd Koninkrijk. Het event werd afgetrapt door uitgever Eric Luteijn van ChannelConnect, tevens directeur van Sellair en organisator van het event. Aan het eind van zijn korte openingswoord haalde hij ook Arhur de Klerck van Nuvias, die de netwerkborrel aan het einde van de dag sponsorde, even op het podium.

34 | juli 2017 | ChannelConnect

LinkedIn Daarna was het woord aan country manager Marcel Molenaar van LinkedIn Nederland die bevlogen sprak over het belang van social selling. “Iedereen streeft op zijn eigen manier naar succes”, aldus Molenaar. “Maar om dat te behalen heb je altijd anderen nodig. Het LinkedIn-netwerk is er dan ook op gericht om (economische) kansen te bieden aan ‘alle leden van de wereldwijde workforce’. We proberen de gap tussen talent overal ter wereld en de locatie van dat talent te overbruggen en bij elkaar te brengen via het netwerk.” Molenaar stond ook stil bij de verschillen tussen ‘digital natives’ en de wat oudere garde die als de ‘digital immigrants’ werden aangeduid. Voor organisaties is het belangrijk om te investeren in sociale netwerken en daarbij zal het management van bedrijven aandacht moeten geven aan die ontwikkelingen op straffe van ‘vervreemding’ van de dagelijkse business. “Business leaders are social leaders”, zo hield Molenaar zijn gehoor voor. Hij besloot zijn presentatie met een paar handige weetjes en tips.


CHANNEL IN THE PICTURE

“Inmiddels zoekt 75 procent van de inkopers voorinformatie via het internet en social media en om daarbij goed uit de bus te komen is het noodzakelijk dat medewerkers beschikken over de juiste mindset, skillset en toolset. Zij vormen een belangrijke toevoeging aan het bedrijfsprofiel en dus loont het absoluut de moeite om hen te stimuleren om échte ambassadeurs van het bedrijf te worden. Op LinkedIn zijn antwoorden te vinden op alles rondom sociale media en social selling”, aldus Molenaar. Handshake Een primeurtje was ook de netwerk-app Handshake waarmee de bezoekers zich konden aanmelden met hun LinkedIn-profiel

en vervolgens konden zien wie er ook aanwezig waren op het event. Daar konden ze met een Handshake invite met elkaar afspreken. Deze pagina’s bevatten een beknopt overzicht van de highlights die diverse exposanten presenteerden en zonder wiens inhoudelijke en financiële steun het event niet had kunnen worden gerealiseerd. Vanzelfsprekend zijn we hen daar zeer erkentelijk voor en kijken we met hen dan ook alweer met spanning uit naar de wintereditie van ChannelConnect LIVE op woensdag 29 november opnieuw in DeFabrique. Centraal thema is dan ‘De kansen van IoT voor het ICT-kanaal’. «

ChannelConnect | juli 2017 | 35


SERVICE

NOVITEITEN

OP CHANNELCONNECT LIVE Tijdens ChannelConnect Live in DeFabrique in Utrecht spraken bijna 50 ICT-leveranciers en telecomaanbieders over hun nieuws en innovaties. Een overzicht. AG Neovo

Neovo sprak over haar displays en monitoren voor specialistische schermen en digital signage gericht op de markten transport, security en healthcare en over de integrale oplossingen. De producten worden gevoerd door Copaco en Centenna.

Also

ALSO gaat zich sterk op ALSO Cloud Marketplace focussen om de awareness en naamsbekendheid van de marketplace vergroten.

Arrow ECS Network & Security

Arrow ECS gaf een presentatie van Ivanti IT management software voor een centrale beheerconsole en presenteerde het Identity & Access management van RSA.

ASUS

dean one

dean one zoekt lokale ICT-specialisten voor de oplossing GO! voor resellers en eindgebruikers.

D-Link

D-Link demonstreerde IP-camera’s en toonde wireless en ultra Wifi-routers voor de consumentenmarkt.

Enter

Enter is een ISP uit Italië met een eigen beveiligd netwerk met netwerkdiensten, clouddiensten en interconnectiviteit en is klaar voor de GDPR.

Events2Be

Events2Be sprak met deelnemers over events met VR-beleving en verrassende incentives en bedrijfsuitjes.

ASUS focuste op de nieuwe Zenbook en toonde de Zenbook Flip UX370 en de Chromebook 11” C302 voor de onderwijsmarkt.

Extreme Networks

Atis Telecommunicatie

Fujitsu Technology Solutions

Atis liet de Jabra Speak 710 headset zien en Evolve 75 (Skype for Business gecertificeerd) met noise-cancellation.

Bakker & Melkhuizen

Bakker & Enkhuizen introduceerde de Ultraboard flat ergonomisch keyboard met draadloze multipairing.

BMx Computers

BMx introduceerde de scherp geprijsde zakelijke ruggedized BMx Pad Pro hybride laptop met veel maatwerk-opties onder de noemer Build your own device.

Contec

Extreme Networks toonde diverse netwerkproducten, draadloze infrastructuur en security-oplossingen.

Fujitsu Technology Solutions verzorgde demonstraties van haar Liquid Cooling System en van haar PrimeFlex Cluster in the Box. CC Live was tevens de aftrap van de All Flash campagne.

G DATA Software

G DATA verzorgde een break-out sessie over anti-ransomwareoplossingen die binnenkort op de zakelijke markt komen.

gnTel

gnTel toonde haar VoIP-platform dat via het indirecte kanaal wordt geleverd en gaf een demo van portals voor partners en voor eindgebruikers.

Contec toonde Secure WiFi van MoJo, next generation firewalls van Hillstone, next generation AntiVirus van Webroot en Secure file transfer van FileCap.

Iland

Copaco

Itamsoft

Copaco richtte zich op netwerken met (nieuwe) partners en had demo’s van het IBM BlueMix AI/visual recognition cameraplatform, Whatson software en de combinatieoplossingen Smart Solutions.

Cubic Cloud

Cubic Cloud richtte zich een nieuw cloudplatform en maakte kennis met potentiële dealers.

Datto

Datto presenteerde Siris backup 1 tot 4 TB voor business continuity en verwelkomt graag resellers. 36 | juli 2017 | ChannelConnect

Iland maakte bekend dat het een nieuwe datacenterlocatie in Amsterdam heeft geopend.

Itamsoft sprak over cybersecurity software van BlackFog en wil haar partnerkanaal graag uitbreiden.

Kingston Technology

Kingston Technology was sponsor van de break-out sessie van Inge Bremmer van Nederland ICT en demonstreerde haar K1000 NVME PCI SSD en compliant secure USB-sticks.

Nextel

Nextel toonde enterprise quality Wifi-routers en meldt dat het gaat focussen op awareness en uitbreiding van het partnerkanaal inclusief nieuwe producten.


SERVICE

Nomadesk / UnifiedPost

Nomadesk gaat zich richten op naamsbekendheid en uitbreiding van het Nederlandse partnerkanaal.

Nuvias

Nuvias was de sponsor van de netwerkborrel tijdens het evenement en verzorgde presentaties over LifeSize, Malwarebytes, Riverbed en Unitrends.

oneCentral

oneCentral zoekt uitbreiding van ICT-partijen met interesse in VoIP.

OZMO Cloud Telephony By NLH-Net

OZMO focust met cloudtelefonie op optimale bereikbaarheid via Swyx met een krachtige softclient.

Portland

Portland introduceerde de Portland MSP Hype Cycle tool voor MSP’s om hun portfolio te analyseren op markt- en verkoopkansen.

Pridis

Pridis biedt (maatwerk) integratie-oplossingen voor meerdere vendors en verwelkomt nieuwe partners.

Renewd - Dignitas Distribution

Renewd-Dignitas Distribution levert samen met distributeurs Copaco en Ingram Micro gerefurbishte Appleapparatuur met originele onderdelen en twee jaar garantie.

RoutIT

RoutIT sprak over connectiviteit, security, VPN, cloud en haar 247Helpdesk en 247Alarm en zoekt altijd nieuwe partners.

Schneider Electric IT Business Schneider Electric gaf aandacht aan haar Smart Online UPS en een nieuw partner- en loyaliteitsprogramma. SCOS Software

SCOS Software presenteerde de secure managed file transferoplossing MoveIt van Ipswitch en besteedde aandacht aan de securitytrainingen van Whiteshark University.

SmartDC Rotterdam

SmartDC Rotterdam is partner van i3d, vertelde over haar datacenterdiensten en colocatie en zoekt uitbreiding in de doelgroep ICT-resellers.

Sophos

Sophos presenteerde haar nieuwe concept Synchronised Security: Intercept X, next-gen anti-ransomware.

Threadstone Cyber Security

Threadstone Cyber Security biedt security-producten op abonnementsbasis en analyseert kwetsbare plekken in netwerken en sprak over haar advisering aan resellers.

Tintri Tintri focust op visibiliteit in netwerken en vertelde over haar enterprise cloud platform voor virtuele machines en containers.

Tiptel

Tiptel toonde haar nieuwe Tiptel Htek IP-toestellen die deel uitmaken van het portfolio van Businesscom en Copaco. Ook Tiptel heeft ruimte voor nieuwe partners.

Toshiba

Toshiba Computer Systems toonde drie nieuwe modellen uit haar X-lijn voor de zakelijke markt, zorg, gemeenten en onderwijs. Ook was er de Zero client-oplossing en had de leverancier aandacht voor haar nieuwe dealerprogramma.

Truecom

Truecom legde de focus op haar oplossing ADVA Ensemble voor het uitrollen, beheren en schalen van virtuele netwerken en toonde het de SD/WAN voor veilige communicatie over carrier- en IP-netwerken.

Van Domburg Partners&Livecom

Van Domburg Partners en Livecom gaven aandacht aan de grote touchscreens en all-in-ones van Trutouch en toonden AMX AV/UC-oplossingen voor Skype for Business en huddle-rooms.

Vertixo

Vertixo is leverancier van managed cloud- en maatwerkoplossingen voor complexe vraagstukken en van securityoplossingen en legde de focus op nieuwe en bestaande klanten.

Videoguard

Videoguard gaf een demonstratie van het Unified Security Platform Tiandi met bewakingscamera’s en tevens van toepassingen van Genetec geïntegreerde systeemoplossingen van Bosch.

WatchGuard

WatchGuard verzorgde een break-out sessies, presenteerde onder meer haar best-of-breed-oplossingen en legde de een focus op de GDPR en DLP.

Westcon | Comstor

Westcon | Comstor toonde diverse security-initiatieven van onder meer Cisco waarvoor het awareness wil creëren bij resellers.

Xelion

Xelion presenteerde haar telefonieoplossingen voor on-premise en cloud-omgevingen waarvoor het bedrijf een platform voor de access en hosting biedt.

Xeptor IT Distribution

Xeptor IT Distribution toonde dat refurbished apparatuur geld bespaart, maar niet onderdoet voor nieuw en hoe dit binnen het MVO-beleid van organisaties past.

WEM Modeler (ZoomBIM) WEM Modeler faciliteert de ontwikkeling van maatwerk apps zonder programmeerkennis en sprak hierover. Hierdoor is snellere time-to-market mogelijk en is de software snel aan te passen omdat eindgebruikers apps in eigen beheer bouwen. ChannelConnect | juli 2017 | 37


BIG DATA

‘VINDT HADOOP DE SPELDEN IN DE DATA HOOIBERG?’ Big data, data warehouses en Hadoop

Niemand kan tegenwoordig meer om big data heen en het gaat niet alleen meer om grote hoeveelheden gegevens. Bedrijven zien tegenwoordig door de bomen het bos niet meer aan wat voor tools zij kunnen gebruiken om deze digitale bergen informatie te doorgronden en die informatie naar boven te halen die iets voor hun business kan betekenen. Welllicht biedt data analytics-oplossing Hadoop uitkomst. door: Bram Dons

D

e term ‘big data’ viel voor het eerst midden jaren ‘90 toen het volume aan data snel toenam. Maktonderzoeker Gartner noemde het in 2005 al een hype waarbij de drie factoren volume, snelheid en variëteit, de ‘3Vs of big data’, door Gartner in 2005 als concept werden geïntroduceerd. Tien jaar later schrapte de marktonderzoeker de big data hype weer uit haar rapport ‘Hyper Cycle for Emerging Technologies’. De nieuwe hypes, het Internet of Thing (IoT) en autonome voertuigen, hebben big data op de lijst vervangen. Dit betekent echter niet dat big data voorgoed was verdwenen. Het is inmiddels mainstream geworden.

38 | juli 2017 | ChannelConnect

Big data gaat niet alleen over de enorme hoeveelheid digitaal vergaarde informatie, maar ook over de analysetools die wat zinvols moeten opmaken uit deze informatieberg. Big data is alom aanwezig, de omvang blijft toenemen en het wordt voor ondernemingen steeds

NoSQL-databases en is het lastig om een keuze te maken tussen de diverse analysetools en storage-strategieën.

Big data analytics Big data analytics gaat over grote hoeveelheden data onderzoeken op

‘NoSQL beter geschikt voor opslag (semi) ongestructureerde data’ lastiger om te doorgronden wat het voor de business kan betekenen. Naast de traditionele data warehouses ontstaan nieuwe ontwikkelingen als Hadoop en

verborgen patronen, onbekende correlaties, marktontwikkelingen, klantenvoorkeur en andere bruikbare informatie die ondernemingen helpen bij het maken


Big Data Landscape (Bron: DataSilnsights) van zakelijke beslissingen. Het stelt datawetenschappers, statistici en andere professionele analisten in staat om grote hoeveelheden data en bepaalde vormen van data die door conventionele Business Intelligence (BI)-applicaties onaangeroerd blijven te analyseren. De data-analyse gebeurt met behulp van complexe applicaties waarin technieken als predictive modelling, statische algoritmes en what-if analyses zijn opgenomen.

Data warehouses Een data warehouse bestaat meestal uit een relationele database die speciaal is ontworpen voor het uitvoeren van data-analyses, in plaats van een standaard transactionele processing SQL-database. Gedeelten van de database kunnen in een ‘data mart’ worden opgeslagen voor een snellere toegang (zie kader). Voorafgaande aan het gebruik van een beslissingstool is het noodzakelijk dat de van verschillende databronnen afkomstige data wordt genormaliseerd

en gecontroleerd op inconsistenties. Na dit ‘data preparation’-proces kan de data worden geanalyseerd als onderdeel van Business Intelligence (BI) of Business Analytics (BA) programma’s.

Applicaties data analytics Na het ETL-proces (zie kader) kan de data worden geanalyseerd met behulp van geavanceerde analytische processen. Deze processen bestaan uit tools als data mining die de data sets doorzoeken op het voorkomen van patronen of relaties, predictive analyse voor het bouwen van modellen voor toekomstig klantgedrag en toekomstige ontwikkelingen, machine learning voor de analyse van grote data sets en, ten slotte, deep learning, een meer geavanceerde offshoot van machine learning. Text mining en statistical analysis software spelen ook een rol in analytische processen voor big data, net zoals mainstream BI-software en data visualization tools. Voor zowel ETL als

analytische applicaties kunnen queries in batch-mode worden geschreven met behulp van programmeertalen als R, Python, Scale en SQL, de standaardtaal voor relationele databases die door SQL-on-Hadoop-technologieën worden ondersteund.

Big data en ongestructureerde data Naast gestructureerde data kan ook een mix van semi- en ongestructureerde data worden geanalyseerd. Bij dergelijke vormen van data moeten we denken aan internet clickstream data, web server logs, social media content, tekst van e-mails, mobiele telefoongegevens, records en machine data afkomstig van sensors die verbonden zijn met IoT-devices. Maar deze type data passen niet zo goed bij de traditionele data warehouses die relationele databases op basis van gestructureerde data sets gebruiken. Verder zijn data warehouses vaak niet in staat om dergelijke grote hoeveelheden data realtime te verwerken. Als gevolg

ChannelConnect | juli 2017 | 39


Moderne data-architectuur (Bron: Hortonworks)

daarvan zijn veel ondernemingen voor het verzamelen, verwerken en analyseren van big data overgestapt naar de oplossing Hadoop met de bijbehorende tools als YARN, MapReduce, Spark, HBase, Hive, Kafka en NoSQL-databases. In sommige gevallen worden Hadoop clusters en NoSQL-databases als primaire opslagsystemen gebruikt. De data wordt daarna naar een data warehouse of een analytical database gestuurd en ten slotte naar de uitvoering van de analyse.

NoSQL en SQL-on-Hadoop Not Only SQL (NoSQL) databases bieden een alternatief voor traditionele SQL relationele databases in big data-omgevingen. In tegenstelling tot relationele databases, volgt NoSQL niet de relationele schema’s en is daarom meer geschikt voor de opslag van (semi) ongestructureerde data. Volgens marktonderzoeker 451 Research groeit de markt voor NoSQL-systemen groeien van 814 miljoen in 2015 tot 4.9 miljard in 2020. Tegen die tijd zal het marktaandeel van NoSQL rond de 9 procent liggen, toch nog wel klein in vergelijking met de 90 procent van de traditionele relationele databases. De huidige rage in de Hadoop community is ‘SQL-on-Hadoop’ dat een subset van de ANSI 1992 SQL-taal toevoegt. Het is een surrogaat voor de standaard SQL-database. Door het ontbreken van een databasefundament, is het ook geen echte ‘performer’. Een van de klachten van gebruikers is dat het vooral slecht

40 | juli 2017 | ChannelConnect

presteert bij grote table joins. Het mist ook het de robuuste indexering, indatabase operators, geavanceerd memory management, concurrency en dynamic work load management die we van de SQL-databases kennen.

Nieuwe typen data De hoeveelheid data en een aantal specifieke eigenschappen daarvan leveren voor de traditionele data warehouses problemen op. In de eerste plaats de exponentiele groei. Onderzoek van IDC toont aan dat 85 procent van deze groei van nieuwe typen data afkomstig is. De verwachting is dat de door machines genereerde data met een factor 15 zal toenemen. Dit type data kent weinig of geen structuur of een structuur die te vaak verandert voor een betrouwbare creatie van een dataschema. Een tweede probleem is dat de inkomende data indivi-

Hadoop Apache Hadoop is een software library, een framework voor het gedistribueerd verwerken van grote hoeveelheden data sets die verspreid zijn over een aantal clusternodes. Het is ontworpen om te schalen van enkele tot duizenden servers waarbij elke server zijn eigen storage en computing hardware heeft. Hadoop is bijna volledig modulair van opzet zodat iedere component door een andere softwaretool kan worden verwisseld. Hadoop bestaat uit twee delen, een data processing frame work en een gedistribueerd file system, het Hadoop Distributed File System (HDFS), voor de opslag van data. Het dataprocessing framework is de tool die met de data zelf aan de slag gaat. Default is het een op Java-gebaseerd systeem, MapReduce genaamd. De tool is niet echt een database. Het

‘Hadoop is een middlewareinfrastructuur voor parallelisme’ dueel of in kleine aantallen records weinig of geen waarde heeft voor gebruik in geavanceerde analytische applicaties. De opkomst en explosieve groei van nieuwe typen data kan een enorme belasting zijn voor alle datasystemen binnen enterprise-omgevingen. Een toenemend aantal ondernemingen hebben zich daarom tot Apache Hadoop gewend om de enorme toename van deze data te beheren.

slaat weliswaar data op en data kan weer worden opgevraagd, maar er zijn geen SQL-queries bij betrokken. Hadoop is meer een data warehouse-systeem, reden waarom het een systeem als MapReduce nodig heeft om de data te verwerken. MapReduce bestaat uit een aantal jobs, waarbij elke job in feite als een aparte Java-applicatie draait dat informatie uit de opgevraagde data haalt. In plaats van


SQL-queries, biedt het de data-analist meer kracht en flexibiliteit, maar het voegt tegelijkertijd meer complexiteit toe. Er zijn tools die het leven makkelijker maken, waaronder Hive, die helpen om de query-taal naar MapReduce jobs te converteren. De complexiteit en beperking van een ‘one-job-at-a-time’ batch processing-omgeving had echter als resultaat dat Hadoop meer als data warehousing werd gebruikt dan als een data analytic tool. Het batch-georiënteerde format bleek ook een beperking te zijn in het gebruik bij interactieve analyse en realtime operaties. De komst van Hadoop versie 2 heeft daarin verandering gebracht.

Versie 2 In 2013 heeft de Apache Software Foundation Hadoop versie 2 uitgebracht. Een van de belangrijkste verbeteringen was de ondersteuning van non-batch applicaties. Hierdoor is het mogelijk om ook met andere programmeermodellen dan MapReduce applicaties te creëren. Het ondersteunt ook de federatie van HDFS en configuratie van redundante clusternodes. De komst van Yet Another Resource Negotiator (YARN) in Hadoop versie 2 ondersteunt realtime operaties en maakte een einde aan de afhankelijkheid van MapReduce. Het is verworden tot een van de vele processing engines die bovenop YARN in Hadoop clusters draaien. Het is nu mogelijk om gelijktijdig

Adoptie van big data (Bron: Dresner Advisory Services, LLC)

MapReduce en niet-MapReduce applicaties bovenop YARN te draaien. Naast MapReduce batch jobs, kunnen event stream processing applicaties, NoSQLdatabases, interactive queries, graph processing en analysis applicaties draaien. Deze veranderingen geven Hadoop’s framework de mogelijkheid om realtime data analyse en ad hoc querying te ondersteunen. YARN is een soort lanceerplatform voor nieuwe applicaties bij de realtime verwerking en analyse van streaming data uit IoT-devices. De koppeling van Hadoop 2 met Storm, een open source streaming engine, ondersteunt realtime high-velocity data streams van remote devices. Al deze veranderingen hebben positieve effecten op Hadoop’s framework-mogelijkheden ter ondersteuning van realtime analyse en ad hoc queries.

Alternatieve oplossingen Eindgebruikers van Hadoop hoeven niet strikt noodzakelijk HDFS of MapReduce te gebruiken. Voor haar Elastic Compute Cloud-oplossingen heeft bijvoorbeeld Amazon Web Services (AWS) zijn eigen S3 file-systeem voor Hadoop aangepast. Andere oplossingen zijn DataStax Brisk, dat de HDFS vervangt door Apache Cassandra’s CassandraFS. Hadoop ondersteunt ook een aantal gerelateerde producten die het framework aanvullen.

Epiloog Met de komst van Hadoop kwam er onvermijdelijk in de IT-industrie de ‘Haadop vs. Data Warehouses’-discussie op gang. Gaat Hadoop de vele data warehouses vervangen? De praktijk laat zien dat, tot voor zover bekend, Hadoop nog geen enkel groot data warehouse met succes heeft vervangen. Dat is ook niet mogelijk, want technisch gezien is Hadoop geen ETL-oplossing, maar is het een middleware-infrastructuur voor parallelisme. Voor Hadoop is ook nog steeds de handmatige codering van ETL- transformaties nodig. Eenvoudige RDBMS-taken als referentiële integriteitscontroles en key lookup bestaan niet in Hadoop of Hive. Hadoop ondersteunt ook niet de typische out-of-the-box ETL subsystem features als data-type conversies, metadata, workflow management en role-based security.

Het meest aansprekende voordeel van Hadoop is de ondersteuning van complexe ongestructureerde data. Veel Hadoopexperts denken dat een geïntegreerd data warehouse eenvoudigweg een grote verzameling data is. Echter, data volumes hebben niets te maken met wat een data warehouse vertegenwoordigt: een data analyse-architectuur. De opkomst van de Hadoop data warehouse moet daarom niet als de neergang van de legacy data warehouse-oplossingen worden gezien. Hadoop is een uitbreiding op en optimalisatie van de bestaande traditionele data warehouses. Het is een welkome aanvulling op de bestaande data warehouse-architectuur in combinatie waarmee nu ook (semi) ongestructureerde data in analyses kunnen worden meegenomen. «

Data Lake In het algemeen bestaat een data lake uit een gedistribueerd, schaalbaar file system, zoals HDFS, of Amazon S3 dat aan een of meerdere query en processing engines als Apache Spark, Drill, Impala en Presto is gekoppeld. Steeds vaker adopteren big dataanalisten het concept van een Hadoop data lake, dat als primaire repository gaat dienen voor inkomende raw data streams. In een dergelijke architectuur wordt de data gelijk in een Hadoop cluster geanalyseerd of door een processing engine als Spark gehaald.

ETL en ELT Bij het beheer van databases refereert de term ETL (Extract, Transform en Load) aan drie aparte functies die in een enkele programmeertool zijn verenigd. De extract functie leest de data van een specifieke database en extraheert deze in een gewenste data subset. De transformeerfunctie gaat vervolgens aan de slag met de data en gebruikt van rules of lookup tables of creëert combinaties met andere data. De load-functie schrijft ten slotte het resultaat naar een target database. ETL kan gebruikt worden als een tijdelijke subset van data voor rapportage of als permanente data in een data mart of data warehouse. Dit in contrast met ELT (Extract, Load en Transform), dat raw data transformeert tot servers of data warehouses en vervolgens de data prepareert voor downstream-gebruik.

ChannelConnect | juli 2017 | 41


BIG DATA

‘VOC-MENTALITEIT EN REGIONALE PRESENCE ZIJN USP’S’ Datacenter Summit 2017 over kracht van Nederlands in datacenterlandschap De Datacenter Summit is, na de Distributeurs Summit en de VoIP & Telecom Summit, de derde branchetop die uitgeverij Sellair dit jaar organiseert met deelnemers uit de volledige breedte van een marktsegment. Nederland beschikt over uitstekende datacenters en heeft goede USP’s, zo werd tijdens de geanimeerde discussie duidelijk. door: Michiel van Blommestein

V

an tevoren is duidelijk dat het gesprekkenpallet kleurrijk zal zijn. Al bij de vraag of ze het Nederlandse datacenterlandschap één woord willen vangen, lijkt dat de meningen verdeeld zijn. Alleen het woord ‘knooppunt’ valt twee keer. Toch blijkt er een overlap te zijn. De stad Amsterdam, connectiviteit en internet gaan immers hand in hand met de term knooppunt, al verschillende de meningen over de details. “Dankzij AMS-IX en uitstekende basisvoorzieningen en personeel hebben we heel veel hoogwaardig faciliteiten”, zegt Robin Verlangen van Alticom. “Daardoor hebben we ook veel hoogwaardige klanten. Je kunt vanuit Amsterdam makkelijk de hele wereld bereiken.” De centrale rol van de hoofdstad betekent niet dat andere gebieden in Nederland er niet meer toe doen. Het zegt genoeg dat tijdens vertegenwoordigers uit Alblasserdam (Dataplace), Enschede (InterDC) en Groningen (Datacenter Groningen) zijn aangeschoven. De

42 | juli 2017 | ChannelConnect

verbindingen zijn immers van hoge kwaliteit en Nederland is uiteindelijk maar een klein land, qua gebied vergelijkbaar met Groot-Londen. “Alle datacenters in Nederland zijn zowat gestandaardiseerd”, merkt Vincent Wammes van DCValley op. “Je kan bijna geen slecht datacenter meer bouwen. In 2005 bestond een presentatie van de baas uit veertig slides, waarvan 35 over de techniek en UPS-systemen. Dat doen we al lang niet meer.” Toch blijft Amsterdam een belangrijk selling point, vooral voor buitenlandse klanten.

Klanten beter geïnformeerd Maar juist die klanten raken volgens de deelnemers steeds beter geïnformeerd. Natuurlijk, de eis dat datacenters boven NAP moeten staan, doen enkelen van de deelnemers af als overdreven. Maar Paul Faas van Dataplace begrijpt het wel. “Je hebt er altijd één iemand bij die risicoinventarisatie doet. Dan komen nou eenmaal dingen voorbij waarbij je je afvraagt of ze zich daar echt nog druk om maken.” Wammes vult dat aan: “Die discussies moet

je niet aangaan. De meeste hebben geen problemen met Amsterdam. Maar ik heb klanten gehad die nog steeds denken dat de zee hier naar binnen kan rollen.” Dat soort dingen komen echter steeds minder vaak voor, zo lijken de deelnemers te kunnen concluderen. Een ander voorbeeld van de groeiende kennis bij klanten is dat certificeringen veel minder als richtlijn worden gehanteerd. De reden hiervan is, volgens Ben Timmer van Colt Technology Services, dat duidelijk is dat certificeringen vooral een momentopname zijn. “Niemand vraagt er meer om! Een eigen infrastructuur, eigen fiber, redundant, in eigen gebouw, eigen carrierroom, enzovoorts. Daar klappen klanten voor.” Frank de Fremery van Maincubes wil niet zo ver gaan en noemt de certificeringen een ‘tick in the box’. Mooi meegenomen, maar niet doorslaggevend. Bijkomend probleem is, volgens Gert-Jan Huizer van NLDC, dat de certificeringswereld ongelooflijk ondoorzichtig is. “Maar je kunt Tier 4 nog wel degelijk noemen in je verkoopverhaal.”


Consolidatie hardwaremarkt Een ander onderwerp waar datacenters zeker de laatste jaren sterk mee te maken hebben, is de sterke consolidatie in de hardwaremarkt. Kleine technologieleveranciers worden erg snel opgekocht door grote leveranciers als HPE en Dell. Een van de gevolgen die Roland Kamphuis van het Enschedese InterDC ziet, is dat vooral kleinere klanten moeite hebben bepaalde functies in hun ICT-omgeving in te passen, terwijl ze heel goed weten

‘Klanten weten goed wat hardware-matig mogelijk is’ wat mogelijk is. “Bij een aantal klanten zie je dat ze erg geconcentreerd zijn op één merk. Ze kopen alles van HP in, of alles van Dell”, zegt hij. “Maar er zijn ook klanten die dat wel willen, maar al snel zien dat ze hun gewenste oplossing niet kant en klaar van deze leveranciers kunnen inkopen. Ze weten dat ze meer kunnen bereiken.” Faas van Dataplace

merkt op dat de kennis over dit soort integraties prima tussen klanten te delen is. “Maar als het gaat om de stroomvraag, dan verwachten ze toch echt dat jij de expert bent. Ze willen daar advies over, en schattingen krijgen over hoeveel hun opstelling gaat kosten.” Hoe dan ook zit het met het stroomverbruik wel goed. De opmerking wordt gemaakt dat Nederlandse datacenters in de regel een PUE-waarde van 1,2 nastreven, terwijl waarden van 1,7 of 1,8 in sommige andere landen nog heel gewoon zijn. “Er zijn wel degelijk bedrijven die maatschappelijk belang hebben bij groen”, zegt Andrew van der Haar van Datacenter Groningen en de Fibre Carrier Association. “En daar staat het ook hoog op de lijst. Daar moet je in de keten helemaal in mee.”

Brexit Een grote onzekere factor die voor nieuwe marktkansen kan zorgen, is natuurlijk de Brexit. Bedrijven willen immers hun gegevens zoveel mogelijk binnen de Europese Unie houden. Knooppunt Londen kan daaronder lijden. “We zijn heel druk bezig om ervoor te zorgen dat klanten hun data daar opgeslagen krijgen

waar ze die opgeslagen willen hebben”, zegt Jeff Scipio van Claranet. Ze willen het steeds minder in een Londens datacenter hebben, maar Frank de Fremery merkt daarbij op dat het twee kanten opwerkt. Klanten die veel in het Verenigd Koninkrijk actief zijn, kunnen door Brexit juist ervoor kiezen om náár Londen te gaan.

USP Nederland Uiteindelijk is de centrale vraag of Nederland een datacenterland is met een Unique Selling Point. Daar verschillen de meningen, net als in het begin, over. De deelnemers noemen er meerdere. Scipio durft zelfs de opmerking aan dat Nederland lijdt onder wildgroei van datacenters. Anderen noemen onder meer vooral de internationale oriëntatie, de ‘VOC-mentaliteit’, zoals Van der Haar het noemt, gecombineerd met een sterke regionale presence. Het vaak onderschatte feit dat Nederlanders over het algemeen goed Engels spreken, wordt ook genoemd, evenals dat het ‘de kleine neutrale optie’ is tussen het Verenigd Koninkrijk, Frankrijk en Duitsland, waar het makkelijk zaken doen is. Met andere woorden: Nederland is, nog steeds, een echte Europese gateway. «

Deelnemers aan de Datacenter Summit waren: (in alfabetische volgorde van bedrijven) Robin Verlangen, marketing & sales director van Alticom Jeff Scipio, sales director van Claranet Benelux Ben Timmer, country operations Manager DCS van COLT Telecom Nederland Andrew van der Haar, directeur van Datacenter Groningen Paul Faas, accountmanager van Dataplace Vincent Wammes, managing director van DC Valley Roland Kamphuis, eigenaar/directeur InterDC Enschede Frank de Fremery, Director AC Niellsen Data Centers, Interim MD maincubes Nederland Gert-Jan Huizer, VP sales bij NLDC

ChannelConnect | juli 2017 | 43


BIG DATA

‘ALS REGIONAAL DATACENTER DICHT BIJ KLANTEN’ Gerben van der Veen,

managing director Dataplace

Eric van Scherpenzeel,

voormalig eigenaar Datacenter Arnhem

Dataplace heeft begin juni Datacenter Arnhem overgenomen en dus leggen Gerben van der Veen van Dataplace en Eric van Scherpenzeel van voormalig Datacenter Arnhem uit hoe deze move aansluit op de ambities van de datacenter aanbieder. “We geloven in hoogwaardige regionale datacenters”, aldus Gerben van der Veen. door: Rashid Niamat

M

anaging director Van der Veen gaat direct in op de relatie tussen de overname en de ambities van de datacenter aanbieder. “We zijn overtuigd van de relevantie van hoogwaardige regionaal opererende datacenters. Dat is waar we voor staan en wat we willen bereiken”, aldus Van der Veen. “Dat doen we op basis van onze ervaringen met het datacenter in Alblasserdam, waar onze roots liggen. Vanuit die locatie bedienen we in de regio Rotterdam-Rijnmond voornamelijk klanten die specifieke eisen stellen aan datacenters. Sinds de zomer van 2016 zijn we onderdeel van de Eurofiber Group. Daardoor hebben we nu in Groenekan een datacenter onder onze hoede om klanten uit de regio Utrecht te bedienen. Met de overname van Datacenter Arnhem kunnen we ook klanten in de Oostelijke regio van het land helpen die bewust kiezen voor een regionale aanbieder, gebruik makend van de professionele en financieel stabiele Dataplace-organisatie.”

44 | juli 2017 | ChannelConnect

Voordelen De vraag waarom klanten in het algemeen voor een regionaal datacenter kiezen, beantwoorden Van der Veen en Van Scherpenzeel samen. Daarbij vallen twee zaken op. Ten eerste zijn er veel klanten die naar een datacenter op maximaal 30 autominuten afstand zoeken. Dat zorgt er voor dat zij dan snel bij hun data en hardware kunnen zijn voor bijvoorbeeld onderhoud. Het tweede wat opvalt, is dat veel klanten persoonlijk contact belangrijk vinden. Dan is het praktisch een datacenter te kiezen dat dicht in de buurt ligt, waar ook onder het genot van een kop koffie met de contactpersoon van gedachte kan worden gewisseld en assistentie gevraagd kan worden van de aanwezige medewerkers. In het geval van Dataplace, maken zowel de regionale footprint, als geboden hoge kwaliteit het bedrijf aantrekkelijk. Of het nu gaat om ISO 14001, ISO 27001, ISO 50001, NEN 7510, ISAE 3402 type II

of SOC II, klanten die dat eisen zijn bij Dataplace aan het juiste adres. Van Scherpenzeel geeft aan dat de locatie Arnhem daar nog niet helemaal aan kon tippen maar dat dit later dit jaar gelijkgetrokken zal zijn. Die indrukwekkende opsomming van certificeringen zegt trouwens iets over de klanten die worden bediend. Overheden en de gezondheidssector zijn evenzo vertegenwoordigd als grotere ondernemingen of cloudaanbieders. Hiermee wordt geïllustreerd dat die branches niet standaard voor de grote (inter)nationale spelers kiezen.

Aanbod Behalve de duidelijke regionale positionering en hoge kwaliteit, is er nog een punt dat opvalt bij de drie locaties. Ze leveren alleen maar datacenterdiensten. Dataplace biedt geen diensten waarmee het met de eigen klanten kan concurreren. Dat zorgt voor duidelijkheid en komt de klantenrelaties ten goede. Klanten nemen ruimte en via carriers connectiviteit af.


‘Na de overname kunnen we twin datacenter oplossingen aanbieden’

Gerben van der Veen (l) en Eric van Scherpenzeel (r)

Of dat voor een traditionele colocatiedienst of voor iets anders is, verschilt natuurlijk per klant. Van der Veen ziet wel de transitie van pure on-premise naar hybride oplossingen. Die ontwikkeling is gebaat bij goede verbindingen tussen de on-premise locatie en de externe locatie. Het voordeel van korte afstanden tussen die twee met het datacenter op korte rijafstand spreekt daarbij voor zich.

Integratievoordeel Op de vraag of de overname van Datacenter Arnhem door Dataplace het aanbod zal veranderen, volgt een technisch interessant antwoord. “Wat namelijk nu eenvoudiger mogelijk wordt, is het aanbieden van een twin datacenter oplossing met onder meer de optie dat data en processen op twee verschillende plekken aanwezig zijn. Wanneer een datacenter tijdelijk niet bereikbaar is, kan de tweede locatie worden aangeroepen”, zegt Van der Veen. Binnen het twin datacenterconcept is het ook eenvoudig back-ups op andere fysieke locaties op te slaan. Door sommige klanten wordt dit als eis gesteld in verband met voorschriften voor disaster recovery. “Het is een van de vele punten waardoor de overname van Datacenter Arnhem

www.dataplace.eu

door Dataplace in het voordeel van de klanten is”, aldus Van Scherpenzeel van voormalig Datacenter Arnhem. “We hebben op dit moment een hoofdlocatie in Arnhem en een tweede kleinere locatie. Die gelden als economisch twin datacenter. Dat wil zeggen, het zijn echt gescheiden locaties. Het kan echter niet voldoen aan de eisen van een professioneel twin datacenter omdat de fysieke afstand tussen de locaties te gering is. Als onderdeel van Dataplace kunnen we nu als extra locatie Utrecht aanbieden en de locatie Alblasserdam. Dat is natuurlijk een echte verbetering voor klanten die een tweede locatie moeten aanhouden.” Een ander voordeel van de integratie betreft de mensen. “We groeien, als de vacatures zijn ingevuld, naar een organisatie van circa 20 mensen. Dat betekent dat we functies kunnen differentiëren”, geeft Van der Veen expliciet aan. “Het biedt ook de mogelijkheid te sparren met collega’s die op een andere vestiging hetzelfde werk doen. Dat levert een echte win-win situatie op. De collega’s krijgen meer kennis en daarvan profiteren natuurlijk ook weer de klanten. Dat werkt weer uit op klanttevredenheid, iets dat we allemaal erg belangrijk vinden.”

sales@dataplace.eu

088 328 2752

Verschillende markten Eén van de punten die ook zijn besproken, is het verschil tussen datacenters met de focus op de regio en de grote internationale partijen in Amsterdam. Is daar sprake van concurrentie of bestaat men vreedzaam naast elkaar? “Het zijn twee gescheiden markten”, stelt Van der Veen. “De klanten die wij bedienen, kiezen heel bewust voor ons. De meesten kennen die grote, vooral Amerikaanse, datacenters in de regio Amsterdam wel, maar vinden het onlogisch daar zaken mee te doen. De fysieke afstand is te groot en zijn bang een nummer te worden in plaats van een echt bij naam bekende klant. Daarnaast weten ze ook dat onze betrekkelijke kleinschaligheid hand in hand gaat met hoge efficiency en dito professionaliteit. Met Eurofiber Group als financieel sterke aandeelhouder op de achtergrond, zijn we een stabiele, relevante en toekomstbestendige partij in Nederland met een uitstekende track record.” “Omdat we op de regio focussen, kunnen we als team dicht op klanten zitten. Daar is gewoon veel vraag naar en het is waar we heel erg goed in zijn”, vult Van Scherpenzeel ten slotte aan. «

@dataplace ChannelConnect | juli 2017 | 45


Toshiba adviseert Windows 10 Pro.

Functioneel, effectief Portégé X20W: Elk apparaat dat u ooit nodig zult hebben Hij is productief in elke positie. Met de dual-action 360º scharnieren verandert u hem snel van een laptop in een tablet, en al uw accessoires met een USB-C-aansluiting worden ondersteund. Hij heeft een krachtige zevende generatie Intel® Core™ processors. Na een half uur opladen kunt u vier uur zonder stopcontact werken. Op een volle accu zelfs 16 uur*. En de AES-stylus gebruikt 2048 drukpunten om notities vast te leggen met absolute precisie. Toshiba’s Portégé X20W. Elegante techniek.

Kijk voor meer informatie op www.toshiba.nl/X20W

Intel Inside®. Hoge productiviteit outside. * Gemeten met Mobile Mark™ 2014. Mobile Mark is een handelsmerk van de Business Applications Performance Corporation. Intel, het logo van Intel, Intel Inside, Intel Core en Core Inside zijn handelsmerken van Intel Corporation in de Verenigde Staten en/of andere landen. ©2017 TOSHIBA Corporation. Productontwerpspecificaties en kleuren kunnen zonder voorafgaande kennisgeving worden gewijzigd en kunnen afwijken van de producten zoals deze hier worden getoond. Fouten en weglatingen voorbehouden.


BIG DATA

‘PARTNERS ONONTBEERLIJK IN ONS MODEL’ Mark Cooper,

Executive VP Europe bij Megaport

Cloud en SDN lijken termen die niet bij het kanaal maar bij een hele andere sector horen. Toch zijn ze belangrijk voor bedrijven en dus voor ICT-resellers. “Bedrijven kunnen via ons heel makkelijk netwerkcapaciteit bijschakelen”, zegt Mark Cooper van Megaport, aanbieder van softwaregebaseerde interconnectiviteit. door: Rashid Niamat

B

ij cloud- en netwerkdiensten, zoals Software Defined Networking (SDN) staan de partners centraal, vindt Executive VP Mark Cooper die tot doel heeft de bekendheid van Megaport ook in Nederland te vergroten. Volgens Cooper is cloud momenteel de duidelijkste trend in het IT-landschap. “Cloud staat voor flexibel en schaalbaar, geen lastige investeringen en diensten niet langer afnemen dan strikt noodzakelijk. Die eisen gelden inmiddels voor compute power, applicaties en storage. Wat aan het lijstje ontbreekt is connectiviteit.” Daarmee komt de core business van Megaport ter sprake. De van oorsprong Australische onderneming is actief in vier continenten en biedt private networking op basis van SDN. De diensten worden al intensief gebruikt door bedrijven

www.megaport.com/ccnl

die de cloudservices van onder andere Alibaba, Microsoft Azure en Google willen gebruiken via een afgeschermde en gekende routering. Voor Megaport is dit echter niet de enige doelgroep. Haar absolute usp is dat het bedrijven in staat stelt heel snel netwerkcapaciteit bij te schakelen. Dat kan daarbij ook nog eens voor een hele korte periode zijn. “Dat is praktisch voor bedrijven die bijvoorbeeld migreren of in het kader van DR grote hoeveelheden data moeten verplaatsen. Voor aanbieders van streaming services is dit eveneens belangrijk. Voor deze groepen is het vaak een must dat de data niet via het open, publieke internet loopt”, aldus Cooper.

Partners Megaport is het voorbeeld van een nieuw type dienst waarvoor partners

connect@megaport.com

06 2136 4003

essentieel zijn. Cooper is ook nadrukkelijk op zoek naar partners. “De kracht en toegevoegde waarde van Megaport is voor partners zeer interessant. Deze dienst past goed in een reseller-model, wij leveren het white label aan deze groep.” Partners van de aanbieder, zoals datacenters en MSP’s, kunnen de eigen klanten betere verbindingen met veel meer locaties bieden. Een Nederlands bedrijf dat tijdelijk veel capaciteit nodig heeft om bijvoorbeeld data naar Sydney te krijgen kan dat via zijn MSP in minder dan een uur geregeld hebben en dat op basis van een transparant en betrouwbaar model. Megaport maakt private networking extreem makkelijk. Dat verklaart mede waarom er op dit moment wereldwijd al ruim 700 klanten zijn opgetekend. Het is daarnaast even begrijpelijk dat de eerder genoemde cloudgiganten tot de vaste partners behoren. Het bedrijf realiseert de vercloudisering van connectiviteit. Bij Megaport spreken ze trouwens van ‘elastische connectiviteit’. En zoals voor elke clouddienst, het is een model waarvoor partners nodig zijn. «

@megaportnetwork ChannelConnect | juli 2017 | 47


BIG DATA

‘PORTFOLIO EN KLANTEN MATCHEN MET UNIFIEDPOST’ Peter Geldhof,

VP Sales Nomadesk

Nomadesk is een Belgische specialist in file sharing en synchronisatie en is eind maart overgenomen door UnifiedPost. Deze eveneens Belgische internationaal opererende onderneming is provider van cloudgebaseerde business processing-oplossingen. Zowel het portfolio als de klantenkring zijn complementair en vormen een groeipotentieel voor beide partijen. door: Pim Hilferink

N

omadesk levert een zakelijke file sharing en synchronisatie-dienst waarmee gebruikers altijd en overal bij hun bestanden kunnen. Online en offline en zonder dat zij zich zorgen hoeven te maken over de veiligheid van hun gegevens. We zijn het veilige en zakelijke alternatief voor bekende consumentendiensten als Dropbox, Google Drive en WeTransfer”, zo begint Peter Geldhof, Sector Head Software Industry bij UnifiedPost en VP Sales bij Nomadesk zijn verhaal.

48 | juli 2017 | ChannelConnect

“De overname door UnifiedPost betekent dat we onze activiteiten kunnen voortzetten met een sterkere basis. UnifiedPost heeft ruim 200 medewerkers en een omzet van meer dan 25 miljoen euro. Daarmee vergeleken zijn wij met tien mensen een kleine partij. Maar ons productaanbod en goto-market strategie vormen in meerdere opzichten een uitstekende match. Wij zijn met onze 100 procent channelstrategie actief in het middensegment

van het MKB, UnifiedPost bedient corporate accounts via direct sales.”

Kruisbestuiving De overname komt op een zeer gelegen moment, vindt Geldhof. “Wij willen graag voet aan de grond krijgen in de grootzakelijke markt en UnifiedPost wil diens oplossingen via channel partners ook in het MKB introduceren”, vervolgt Geldhof. “Nu kunnen we optimaal profiteren van elkaars kennis en ervaring, technische kennis, sales, marketing en elkaars klantcontacten. We krijgen er dus beiden een verkoopkanaal bij en dat betekent een boost in de omzet.”

Gratis diensten Nomadesk en UnifiedPost ontlenen hun bestaansrecht aan het feit dat de bedrijven al 13 jaar werken aan (cloud) software voor het professioneel en veilig delen en synchroniseren van bestanden.


“Door het alsmaar groeiende aantal mobiele medewerkers is daar een grote behoefte”, zegt Geldhof. “Organisaties moeten daar op inspelen en hun medewerkers een veilige oplossing bieden anders dan gratis diensten zoals Dropbox, OneDrive of WeTransfer. Die passen niet bij zakelijke ICT-systemen. We worden regelmatig te hulp geroepen om de wildgroei van gratis apps te voorkomen.”

Cybercriminaliteit en GDPR Met het oog op de geavanceerde aanvallen door cybercriminelen en de GDPR die volgend jaar in werking treedt, is dat nodig, denkt Geldhof. Nomadesk maakt virtuele schijven of ‘Vaults’ voor elke endpoint in het systeem. Daarop worden bestanden versleuteld weggeschreven. Via een delta-block synchronisatieprotocol kunnen ze worden gedeeld met andere apparaten, met collega’s of

andere relaties die daartoe gerechtigd zijn. De Nomadesk cloud kan zowel on premise als publiek worden gebruikt. “Onze public cloud in Frankfurt voorziet in meerdere versies van ieder document. OnPremises kiest de klant of service provider hoeveel versies worden bijgehouden. Door integratie met Office 365 kunnen gebruikers altijd en overal bij hun bestanden om die te bewerken of samen te werken met collega’s. Online kan dat simultaan tot 100 gebruikers.”

Ideaal voor channelpartners Nomadesk is de enige leverancier van cloud file sharing en synchronisatie-diensten met een 100 procent channel-strategie. “We onderkennen de toegevoegde waarde van resellers, system integrators en MSP’s bij het professioneel inrichten van de IT van hun zakelijke klanten”, zegt Geldhof. “Met Nomadesk voegen ze een gewilde

SaaS-oplossing – desgewenst onder eigen label – toe aan hun portfolio. Nomadesk is flexibel en aanpasbaar, in tegenstelling tot de gratis aanbieders. Gebruikers kunnen een onbeperkt aantal virtuele schijven aanmaken, gebruik maken van ons datacenter of kiezen voor een on premise of een hybride variant. We belonen channelpartners voor hun verkoop en support met mooie marges van minimaal 20 procent en zorgen samen met onze distributeurs (ALSO, Copaco, Ingram Micro en SecuTec) voor de marketing en sales richting nieuwe klanten en upsell aan bestaande relaties. Zo namen we onlangs deel aan het ‘Bon-app-IT’ event van Ingram Micro in België, hielden we ons eigen NomadeskGO! Event (het volgende is na de zomervakantie), hadden we een stand op ChannelConnect LIVE 2017 en zullen deelnemen aan het ICT-event van Copaco in Barneveld.”

‘Resellers hebben grote waarde bij de IT-inrichting van klanten’ Onboarden Via het partnerportal wordt de licentieverkoop professioneel ondersteund. “Distributeurs kunnen resellers eenvoudig onboarden en kortingen bepalen, vaak via de eigen cloudmarktplaats. Resellers kunnen in de portals gebruikersaccounts aanmaken, proeflicenties omzetten in betalende accounts en licenties beheren en factureren. En met onze eerdergenoemde Private Label optie kunnen resellers Nomadesk volledig ‘eigen maken’. Dat gaat verder dan alleen het vervangen van een logo. De oplossing wordt echt eigendom van de reseller”, zo besluit Geldhof ons gesprek. «

Peter Geldhof

www.nomadesk.com

nmd-sales@unifiedpost.com

0032 9 233 68 86

@nomadesk ChannelConnect | juli 2017 | 49


‘We zijn een officieel geautoriseerde betaaldienst’

Hans Leybaert

UnifiedPost nieuw moederbedrijf Nomadesk UnifiedPost is een toonaangevende speler op het gebied van business processing-oplossingen via de cloud (BPaas). Het Belgische bedrijf levert oplossingen gebaseerd op de componenten Document, Payment & Identity. Daaromheen biedt het bedrijf talloze gespecialiseerde diensten met toegevoegde waarde. De UnifiedPost group verwerkt en beheert ruim 200 miljoen documenten per jaar voor onder meer financiële instellingen, verzekeringsmaatschappijen, agrarische bedrijven, nutsbedrijven en reisorganisaties. “UnifiedPost is al 17 jaar actief in de markt voor factuurverwerking, e-facturering, geautomatiseerde betalingen en e-identificatieoplossingen”, vertelt oprichter en CEO Hans Leybaert. “Vanuit onze thuisbasis in België hebben we onze activiteiten in de loop van de tijd uitgebreid naar Nederland en Luxemburg en daarnaast hebben we een eigen vestiging in Roemenië waar een belangrijk gedeelte van onze R&D en softwareontwikkeling wordt gedaan. We hebben een reputatie opgebouwd

50 | juli 2017 | ChannelConnect

in de ‘betaalbusiness’. Zo hebben we in Nederland een joint-venture met de Rabobank en samenwerking met PostNL. Dat zegt iets over de kwaliteit van onze dienstverlening.”

Revolutionaire ontwikkelingen “Onze markt maakt een aantal revolutionaire ontwikkelingen door”, vervolgt Leybaert. “Online factureren en betalen past bij de digitale transformatie die zich op vrijwel alle terreinen van het zakelijk en maatschappelijk leven manifesteert. Overheden en enterprises zijn daar al volop mee aan de slag maar er zijn ook varianten voor het MKB. Goed beveiligd, betekent geautomatiseerde aanmaak en verwerking van facturen en online betaling een enorme kostenbesparing en voorkomt kostbare fouten. Als belangrijke speler in de Fintech-markt hebben we inmiddels ook een officiële status als geautoriseerde betaaldienst.”

Verbreding marktgebied Nomadesk is voorafgaand aan de overname in eerste instantie door UnifiedPost ingezet in de eigen organisatie als ‘verborgen component’ voor

file synchronisatie. Leybaert: “Maar de digitale wereld van vandaag vraagt om online samenwerking op steeds meer terreinen en daarop sluit de overname van het intellectueel eigendom op het gebied van Enterprise File Sharing & Synchronisation (EFSS) van Nomadesk perfect aan. Zij krijgen daardoor toegang tot de corporate spelers, met name in de financiële sector, waarin wij als UnifiedPost al jarenlang actief zijn. Tegelijkertijd profiteren wij van de kennis en ervaring van Nomadesk in het distributiekanaal en het MKB. Tegelijkertijd verbreden we ons portfolio van geïntegreerde diensten waar de markt om vraagt, zoals een financieringsmodule op onze bestaande platforms. En om de huidige en toekomstige groei in klanten en medewerkers te ondersteunen, centraliseren we dit jaar onze Belgische operaties in een nieuw hoofdkantoor in Gent. Dan zijn we helemaal klaar om samen met onze klanten de volgende stappen op het pad van de digitale transformatie te zetten.”


BIG DATA

‘ZET RUWE DATA UIT CLOUDOMGEVINGEN OM IN WAARDE’ Bart van Rheenen, managing director Arrow ECS Benelux

Big data en Business Intelligence (BI) zijn op dit moment twee van de populairste termen in het IT-kanaal. Maar het zijn ook veelomvattende begrippen die op meerdere manieren worden gebruikt. “Bij het nemen van strategische beslissingen kan data helpen”, aldus Bart van Rheenen van Arrow ECS Benelux. door: de redactie

D

e vendors Splunk en Gemini Data, innovatieve specialisten in Big Data en data-analyse, hadden onlangs een prominente plek in het programma van het Arrow Cloud Partner Connect event naast partijen als Microsoft, Citrix en HP Enterprise. Het geeft aan dat big data en BI voor Arrow niet alleen mooie woorden zijn, maar ook een belangrijk onderdeel uitmaken van de bedrijfsstrategie. “We leven in een maatschappij die door data wordt gedreven”, zegt de managing director van de distributeur. “Overal laten we data achter. Er zijn bedrijven die al die kruimels bij elkaar brengen en er waarde uit halen. Dat is niet eenvoudig, want de hoeveelheid data groeit met de dag.” Volgens het rapport ‘The Digital Universe in 2020’ van marktonderzoeker IDC verdubbelt de hoeveelheid data ongeveer elke twee jaar. In 2020 is het digitale universum naar verwachting 300 keer zo groot als dat het in 2005 was.

www.arrowecs.nl

Ook binnen bedrijven is de hoeveelheid data soms enorm. Specialisten als Splunk en Gemini Data ondersteunen beiden grote en bekende bedrijven die meerdere terabytes aan data per dag indexeren. De hoeveelheid data is echter niet de enige uitdaging, de vele plekken waar het wordt opgeslagen zorgt ook voor complexiteit. Bijna elk bedrijf heeft data deels in de cloud en deels on-premise staan. En wat er in de cloud staat, kan ook nog eens in verschillende omgevingen staan van wereldwijd opererende Managed Service Providers (MSP’s). Er ontstaan zogeheten datasilo’s.

Waarde toevoegen “Bij big data gaat het erom ruwe data uit verschillende cloudplatformen maar ook vanuit on-premise-omgevingen te halen en die vervolgens gezamenlijk in business value of business intelligence (BI) om te zetten. In waarde voor het bedrijf, dus. En dat kan gaan om waarde voor IT-operaties, maar ook om security,

info.ecs.nl@arrow.com

088 024 2900

business analytics of het Internet of Things. Je haalt er informatie uit waarmee je strategische beslissingen kunt nemen om kosten te verlagen, leads te genereren of je bedrijf te beschermen tegen risico’s.” Arrow is distributeur van Splunk, een vendor die eindgebruikers in staat stelt om met eenvoudige webgebaseerde interface data, uit zowel cloud- als on-premise-omgevingen, te zoeken, monitoren en analyseren. In de VS is Splunk al een zeer grote naam en ook in de EMEA-regio groeit het bedrijf razendsnel. Daarnaast zit ook Gemini Data in het wereldwijde portfolio van Arrow. De oplossing van deze leverancier stelt eindgebruikers in staat om big data-platformen, zoals Splunk, eenvoudig te implementeren en te beheren, om snel context aan te brengen in gefragmenteerde gegevens en om de bevindingen eenvoudig binnen een organisatie te delen. Oplossingen als die van Splunk en Gemini, gecombineerd met de kennis die aanwezig is bij Arrow ECS, helpen resellers hun klanten te laten profiteren van de kansen die big data en BI, oftewel data-analyse, bieden. “Als echte value added distributeur zijn wij daarin de ideale partner voor dienstverleners en resellers”, besluit Van Rheenen. «

@ArrowECSBeLux ChannelConnect | juli 2017 | 51


Beveilig uw klant en ontwikkel uw business Tech Data helpt u verder

Secure your business Met een end-to-end portfolio aan producten en diensten van toonaangevende merken, helpt Tech Data u op weg om uw klanten voor uiteenlopende security vraagstukken de juiste oplossingen te bieden.

Security services Naast producten en diensten ondersteunen wij u met praktische kennis en uitmuntende service. Ons team staat voor u klaar om samen met u passende antwoorden te vinden op de security uitdagingen in uw markt.

Secure your knowledge

Securing your business.

Zeker op het gebied van security staan de ontwikkelingen niet stil. Positioneer uw bedrijf als deskundig security adviseur binnen uw markt. Volg ĂŠĂŠn van de inspirerende trainingen die wij samen met onze A-merk vendors ontwikkelen en aanbieden.

Meer informatie? Neem contact op met TD Security via security@azlan.nl.

Tech Data Nederland bv techdata.nl

Tolnasingel 2, 2411 PV Bodegraven

T: 088 133 40 00


BIG DATA

NEW BUSINESS DANKZIJ DATA Citrix van IT-leverancier naar ‘nieuw type beveiligingsbedrijf’ De wereld draait om data. Niet alleen produceren en bewaren we onvoorstelbare hoeveelheden gegevens, we beginnen langzamerhand ook grip te krijgen op wat we met al die data kunnen doen. Voor softwareleverancier Citrix reden een transformatie aan te kondigen.

Nieuwe positionering Voor gebruikers van Citrix-producten levert de nieuwe positionering als security-leverancier een ideaal, laagdrempelig alternatief dat aansluit bij een actuele marktvraag. Door slim gebruik van data die kenmerkend is voor de bestaande werkplekdiensten heeft de softwareleverancier haar marktpositie kunnen uitbreiden met een nieuwe dienst in een lucratief domein. Het bedrijf zelf ziet de dienst als aanvulling op bestaande security services. Tatarinov benoemde Citrix in zijn keynote dan ook ‘A new breed of security company’. Big data laat organisaties op nieuwe manieren concurreren door gebruik te maken van eigen unieke gegevens. Voor bestaande organisaties is het niet alleen zaak zelf te kijken welke gegevens kunnen worden benut om nieuwe diensten te ontwikkelen, maar ook te beoordelen welke bedrijven beschikken over data die gebruikt kan worden om vanuit onverwachte hoek te concurreren. «

door: de redactie

B

ij steeds meer bedrijven is data-analyse inmiddels onderdeel van de bedrijfsstrategie. De manier waarop de gegevens worden gebruikt om nieuwe diensten te ontwikkelen, bepaalt steeds vaker de marktwaarde en concurrentiepositie. Data-analyse brengt ook een grote uitdaging, namelijk security. In Nederland bestaat de meldplicht datalekken en in Europa komt daar in 2018 de General Data Protection Regulation (GDPR) bij. Tijdens het partnerevent Synergy 2017 in Orlando liet CEO Kirill Tatarinov van Citrix zien hoe kansen en uitdagingen van data door analyse kunnen leiden tot een nieuwe positionering. Citrix is vooral bekend van software die organisaties in staat stelt medewerkers op een veilige manier overal en altijd te laten werken. Maar een echte security-leverancier is Citrix nooit geweest. Daar komt nu verandering in. Het bedrijf realiseert zich dat het, door de specialisatie in digitale werkplekken, goed gepositioneerd is om een fundamentele rol te spelen in de beveiliging van organisaties. Analyse van de data die door diens

www.citrix.nl

systemen gaat, geeft bedrijven inzicht in wat normaal gedrag is en wat afwijkt.

Snelle detectie Cybersecurity-experts erkennen inmiddels de realiteit dat iedere beveiligingslinie in cyberspace vroeg of laat wordt doorbroken. De recente paniek rond ransomware toont dat ook systemen die op papier veilig zouden moeten zijn, in gevaar komen. De kunst is zo snel mogelijk te detecteren dat er iets mis gaat, zodat bedrijven kunnen handelen voordat er grote schade optreedt. En dat is precies wat Citrix, dankzij data-analyse, kan doen. Machine learning-algoritmes, verpakt in nieuwe Citrix Analytics Services, detecteren riskante activiteit op bedrijfsnetwerken, ongeacht of het nu om hackers gaat of onvoorzichtige of frauderende werknemers. De organisatie krijgt vervolgens de tools in handen om zelf een brede reeks geautomatiseerde reacties te formuleren, onder andere door de beveiliging op te voeren, data af te schermen en specialisten te alarmeren.

020 301 3400

Kirill Tatarinov

@CitrixBenelux ChannelConnect | juli 2017 | 53


BIG DATA

‘COMPLIANCE MAAKT KOSTEN VAN DATA DUURDER’ Ewout Dekkinga,

principal architect Fujitsu Nederland

Total Cost of Ownership is een boekhoudkundig afschijvingsmodel dat in 1987 door Gartner is geïntroduceerd om een inschatting te geven van de totale kosten van een IT-systeem. “Bij het bedenken van het concept TCO is Gartner echter het belangrijkste onderdeel hierin, per ongeluk of opzettelijk, vergeten, namelijk de productiefactor van data”, aldus principal architect Ewout Dekkinga van Fujitsu Nederland. door: de redactie

S

inds we rond de eeuwwisseling de pennen in het papieren proces door alle digitale vorken hebben vervangen is er ondertussen sprake van een exponentiële toename met groei-opgroei van met name ongestructureerde data. Dit komt omdat het classificeren van de data een tijdrovend proces is en het goedkoper leek om telkens de opslagcapaciteit uit te breiden doordat er nog altijd geen bewustzijn is van de kosten van compliance, legt principal architect Ewout Dekkinga van Fujitsu Nederland uit. Iets dat met de aankomende regelgeving in de vorm van de Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG), de Nederlandse vertaling is van de Europese General Data Protection Regulation (GDPR), echter langzaam verandert.

54 | juli 2017 | ChannelConnect

Olifant in de bestuurskamer Compliance is een belangrijke zakelijke zorg die uiteindelijk dus een tegengesteld kostenmodel heeft ten opzichte van het lineaire afschrijvingsmodel van Gartner aangaande de IT-middelen doordat er steeds meer regels, zoals de nieuwe EU-richtlijn voor de bescherming van persoonsgegevens, komen die uiteindelijk impact hebben op de opslag van data. “Hoewel er nu langzaam besef komt dat GDPR/AVG geen vrijblijvende regels meer zijn, is er nog meer dan het ‘non-proliferatieverdrag’ rond de persoonsgegevens als we kijken naar de waarschuwingen die de AIVD richting bedrijven doet aangaande bedrijfsspionage omdat er meer kernbelangen zijn in de informatie governance”, aldus Dekkinga van Fujitsu. “Het wordt ook

steeds moeilijker om als bestuurder de deksel op de digitale doofpot te houden als je de digitale transformatie gemist hebt. Als je denkt dat het probleem opgelost is als je de uitgeprinte e-mails via de papierversnipperaar archiveert, dan heb je de definitie die Gartner geeft voor het Information Lifecycle Management nog niet begrepen.” “Information Lifecycle Management gaat om de integrale benadering van de informatie- en dataopslag, waarbij er erkend wordt dat de waarde van de informatie en de informatiedragers veranderen doordat de data na verloop van tijd gemigreerd en uiteindelijk weggegooid wordt.” Als uit het rapport van de Erfgoedinspectie, voorheen de Rijksarchiefdienst, echter blijkt dat 75 procent van de departementen nog geen bewaartermijnen aan de data hangt, dan maakt Dekkinga zich zorgen over de punten compliance en archivering binnen het Information Governance domain.

Big data, grote problemen Meer dan 80 procent van de data is ongestructureerd en bevindt zich uiteindelijk in de tweede laag van de data-architectuur als gevolg van allerlei datamigraties,


weet Dekkinga. “Nu is deze vorm van ‘storage tiering’ niet gelijk aan ILM, als de business nalatig blijft om de data te classificeren aangaande de voedingswaarde voor de business en de houdbaarheidsdatum ervan. Uiteindelijk zijn deze datamigraties naar goedkopere opslag een economische oplossing voor een organisatorisch probleem waarmee echter dus ook steeds vaker de kwaliteit van de data mee in het gedrang komt. Door verdergaande fiscalisering van allerlei processen moet data veelal zeven jaar of langer ongewijzigd bewaard worden, schrijven de meeste organisaties de IT-middelen in vijf jaar af en levert het Amerikaanse oligopolie in de storagemarkt standaard nog altijd drie jaar garantie. Zonder een integrale benadering van de informatie en de opslag wordt het risico van ‘bit rot’ groter in alle migraties van steeds wisselende informatiedragers. Tenslotte zijn de meeste organisaties niet data gedreven maar procesgericht en het idee dat data hierin als goedkope digitale steenkool voor oude stoommachines organisatorische gewoonten is vergeet het economische rebound-effect van de Jevon’s paradox. Als het vinden van het juiste bonnetje een factor 1.000 meer kost dan het opslaan dan is de efficiency

www.fujitsu.com/nl

verbetering van de digitale transformatie tot nul gereduceerd.” Het opslaan van de telecomgegevens heeft volgens Dekkinga uiteindelijk ook weinig zin als de terroristen wel in beeld zijn bij inlichtingsdiensten (of kunnen zijn met sleepnetten van ongebreidelde dataverzamelingen) maar dat aanslagen door een tekort aan mankracht niet kunnen worden voorkomen. En het idee om nieuwe waarde aan allerlei referentiedata binnen organisatie te geven is

Onbetaalde rekening Fysieke opslag is geen commodity, alleen de toegang ertoe is zoveel mogelijk universeel gemaakt met allerlei netwerkservices. En langzaam breidt de secundaire opslaglaag zich nu uit naar de cloud met het idee dat er geen IT-middelen ongebruikt in de hoek blijven staan als een dienst niet meer nodig is. Maar als de rekening niet meer betaald wordt omdat de service niet meer nodig is, dan ontstaat er volgens

‘Fysieke opslag is geen commodity, alleen de toegang ertoe is universeel door allerlei netwerkservices’ hierdoor in zijn ogen discutabel. “Big data heeft alleen commerciële waarde als daarmee de operationele efficiency van de organisatie vergroot wordt door achteraf die ongestructureerde data te classificeren of om dus vooruit te kijken door middel van profilering waarmee altijd de privacy in het gedrang komt nu er een dwingend recht om vergeten te worden is.”

info@ts.fujitsu.com

0346 598 777

Dekkinga wel een probleem met de toegang tot en het eigenaarschap van data. “Dataportabiliteit gaat namelijk om de duurzaamheid van het digitale archief”, zegt hij. “Het is dus belangrijk dat een organisatie weer de volledige verantwoordelijkheid neemt voor het beheren van de data en de vraag naar opslag, zelfs als het dit uitbesteedt aan een serviceprovider. Hierin moet de architectuur en het ontwerp voor de digitale archiefomgeving bij het bedrijf blijven, evenals de beslissing over wanneer de data wordt gearchiveerd. Want de alsmaar stijgende kosten hierin zitten al lang niet meer in de prijs van de informatiedrager maar alle bijkomende kosten in de vorm van licenties om de data toegankelijk, vindbaar en integer te houden. Drie kostencomponenten waarop vaak bezuinigd wordt omdat de overweging over de opslag vaak alleen maar gemaakt wordt op basis van factoren prestatie en capaciteit met de veronderstelling dat opslag niets meer kost. Met name in de secundaire datalaag waar het residu van de gedigitaliseerde processen als referentiedata neerslaat, kunnen dus veel besparingen behaald worden door het grote aantal puntoplossingen hierin terug te brengen”, aldus Dekkinga van Fujitsu. «

@futjitsu_nederland ChannelConnect | juli 2017 | 55


o vo p w or w m w.d ee e r i an nf o or ne m .n at l/ ie g o ! !

jk Ki

ARE YOU READY FOR THE NEXT GENERATION PARTNERSHIP? GO! is een revolutionair partnerplatform voor de ‘next generation’ partners in het ICT-kanaal die zich richten op de zakelijke markt. Business Partners van GO! beschikken over de revolutionaire ‘state of the art’ GO!-portal waarbij eenvoud, gemak, grip en inzicht maximaal zijn doorgevoerd. Net zo belangrijk: met GO! is de partner zelf klanteigenaar, bepaalt hij zelf zijn prijzen en tarieven, bepaalt hij zelf zijn marge, factureert hij zelf en bepaalt hij indien gewenst zélfs zijn eigen merk. GO! gelooft dat de lokale binding tussen partner en klant de sleutel is voor het succes van samenwerking. Bel 088-5006111 of kijk op www.deanone.nl/go! voor meer informatie.

dean one the business provider for mobile, internet and voice powered by dean one


BIG DATA

‘COMPLIANT ZIJN VOOR GDPR KOST NODIGE HOOFDBREKENS’ Martijn van Lom,

general manager Kaspersky Lab Benelux

Cybersecuritybedrijf Kaspersky Lab heeft onlangs voor elf Europese landen in kaart gebracht in hoeverre bedrijven inmiddels GDPR compliant zijn. “We zien de vraag naar awareness-trainingen toenemen”, zegt Martijn van Lom van Kaspersky Lab. door: Rashid Niamat

D

e eerste vraag is waarom de impact van deze verordening is onderzocht. Dat is immers iets heel anders dan het treffen van passende cybersecuritymaatregelen. “Laat me voorop stellen dat Kaspersky Lab vaker onderzoek uitvoert, ook in Nederland”, zegt de general manager Benelux. “Dat doen we om de vinger aan de pols te houden over onderwerpen die onze business raakt. Op het eerste gezicht lijkt GDPR mijlenver af te staan van onze diensten, maar die indruk is onjuist. Een belangrijke link is onder andere het verschijnsel ransomware. Onder juristen is het een uitgemaakte zaak dat een ransomware-besmetting in Nederland moet worden gemeld vanwege de meldplicht datalekken. Die Nederlandse wet komt te vervallen en daarvoor in de plaats komt de GDPR. Die kent eveneens een meldplicht, ook voor ransomware-aanvallen.”

www.kaspersky.nl

Compliant onder GDPR Ransomware is een verschijnsel dat kan leiden tot meer dan alleen directe overlast op de werkvloer. Het leidt tot een verplichte melding en het niet langer compliant zijn. Daarom is de impact van de GDPR iets dat Kaspersky Lab op de voet volgt en waar het over communiceert. De uitkomsten van het onderzoek zijn alleen al daarom de moeite van het lezen waard. Vooral compliant zijn, lijkt op dit moment bij bedrijven voor de nodige hoofdbrekens te zorgen. Het onderzoek laat zien dat 22 procent van de IT-beslissers in de elf onderzochte landen twijfels heeft of hun bedrijf voor 25 mei 2018 wel volledig compliant kan zijn. De score voor Nederland wijkt daar sterk van af. Hier geeft 26 procent aan dat er zorgen zijn. Het verbaast dan ook niet dat circa 42 procent van de Nederlandse ondervraagden aangeeft ‘overweldigd’ te zijn door deze verordening, die zoals bekend

info@kaspersky.nl

030 752 9500

vergezeld gaat van een indrukwekkende hoeveelheid sancties.

Trainingen De bevindingen zijn voor Kaspersky Lab aanleiding het bestaande trainingsprogramma extra onder de aandacht te brengen. “We hebben al geruime tijd een programma om onder werknemers meer awareness te creëren en ze te leren vroegtijdig foute mails en andere signalen te herkennen. Dat is een programma dat onze partners aanbieden aan hun klanten”, zegt Van Lom. “We zien de vraag hiernaar fors toenemen en dat is positief. Voor de partners zijn die awareness-trainingen nuttig en interessant. Nuttig, omdat zij baat hebben bij klanten die veilig werken. Interessant, omdat de training de deur opent naar nieuwe omzet en nieuwe gesprekspartners. Je ziet toch vaak dat voor de trainingen de HRM-afdelingen worden ingeschakeld en dat is in de regel een afdeling met een ander budget dan de IT-afdelingen waarmee in de regel wordt geschakeld.” Een eerste test is goed en nuttig, maar het zal periodiek herhaald moeten worden om medewerkers alert te houden. Wat dat betreft biedt de GDPR de partners van Kaspersky Lab de nodige positieve kansen. «

@Kaspersky_BNL ChannelConnect | juli 2017 | 57


BIG DATA

‘DISASTER RECOVERY EVOLUEERT NAAR BUSINESS CONTINUITY’ Daniel van den Eijnden,

channel partner manager North Europe van Unitrends

Arthur de Klerck,

regional sales manager van Nuvias

Unitrends is sinds juni 2016 onderdeel van de Advanced Networking Practice van distributeur Nuvias. Het bedrijf is leverancier van state-of-the-art backup & recovery-oplossingen. “We bieden de markt nu consistentie in databeschikbaarheid”, aldus Daniel van den Eijnden van Unitrends en Arthur de Klerck van Nuvias. door: Pim Hilferink

U

nitrends houdt zich sinds de jaren ’80 bezig met het veiligstellen van bestanden en systemen”, zegt de channel partner manager North Europe. “Aanvankelijk vooral backup-hardware, maar daar kwamen via acquisities ook software en cloudoplossingen bij. Tegelijkertijd veranderde ook de visie op de rol van backup & recovery. In de huidige 24-uurs economie gaat het niet meer zozeer om het hébben van backup, maar vooral om het zo snel mogelijk weer operationeel hebben van gecrashte of beschadigde systemen. In de loop van de afgelopen 10 tot 15 jaar is de afhankelijkheid van systemen en databeschikbaarheid sterk toegenomen. Waar storingen vroeger nog als vervelend en hinderlijk werden beschouwd, veroorzaakt downtime tegenwoordig niet alleen (grote) economische schade, maar ook imagoschade.

www.unitrends.com 58 | juli 2017 | ChannelConnect

Onze backup- en recovery-oplossingen zijn dan ook geëvolueerd tot een business continuity-platform.”

getuige de 286 procent omzetgroei in onze nieuwste hardware appliances en 89 procent omzetgroei in onze softwareoplossingen. We zijn echt competitief in de markt en scoren met onze Platinum Support, het enige niveau dat we kennen omdat backup & recovery in onze optiek voor ál onze klanten altijd 100 procent moet zijn, een tevredenheidsfactor van 98 procent, een van de hoogste percentages in de industrie. We zoeken dan ook dringend nieuwe medewerkers om ons marktaandeel verder te laten groeien.”

Samenwerking De specialist is inmiddels uitgegroeid tot een organisatie met 460 wereldwijde medewerkers en kantoren in de VS, het Verenigd Koninkrijk, Duitsland en Australië. In 2014 sloeg de specialist haar vleugels uit naar de Europese markt. “Behalve een regionaal hoofdkantoor in het VK, hebben we in de EMEA-regio onze eigen cloud datacenters in het VK, Ierland en Duitsland”, zegt Van den Eijnden. “Medio 2016 hebben we een pan-EMEA samenwerkingsovereenkomst met Nuvias (toen Zycko, red.) gesloten ter ondersteuning van onze marktaanwezigheid en het versterken van onze verkoop- en marketingcapaciteit. Onze oplossingen hebben toenemende tractie in de markt,

Daniel van den Eijnden (foto: Ariane Kok)

Channel@unitrends.com


niet de moeite om backups te controleren. “Dat is een volstrekt verkeerde bezuiniging”, zegt Van den Eijnden. “Uiteindelijk moeten de backups na incidenten ook daadwerkelijk recoverable zijn. Het IT-management wil ook weten hoe snel systemen weer up-and-running zijn. Onze enterprise-oplossingen voorzien automatisch in zo’n check, zodat ‘schijnveiligheid’ wordt uitgesloten.”

Arthur de Klerck Portfolio De Unitrends Recovery Series backup appliances brengen enterprise backup, ransomware detectie en cloudcontinuïteit samen op een krachtig all-in-one platform. “Het leveringsprogramma loopt van 4 GB boxen voor de onderkant van de markt tot en met 256 TB-varianten voor enterprise-omgevingen”, licht de channel partner manager verder toe “Voor het kleinere MKB bieden we overigens ook een softwareversie met een gratis cloudopslag tot 1 TB. Onze systemen zijn op Linux gebaseerd en daarmee heel wat minder kwetsbaar voor ransomware en andere malware-aanvallen, dan Windows-systemen.” “Onze softwareoplossingen kennen, naast de eerdergenoemde gratis versie, vier zakelijke varianten. Essentials, met standaard deduplicatie en Unitrends Cloud integratie, Standard, inclusief WAN-optimalisatie en NAS-protectie, Enterprise met granulaire protectie van enterprise-applicaties en Cisco UCS, en tenslotte Enterprise Plus met onder meer geautomatiseerde recovery en analytics, AWS/Azure-migratie en datarecovery, Exchange-bestandsherstel. Datarecovery is bij ons inclusief indicatie van de Recovery Time Objective (RTO).”

Bruikbare backup Hoewel bedrijven weten dat regelmatige backups essentieel zijn voor een volledige security policy, neemt een groot aantal, uit tijd- en kostenoverwegingen, vaak

www.nuvias.com

‘We willen een klik met kwalitatieve partners’ “Onze cloud Disaster Recovery as a Service (DRaaS)-oplossing biedt dezelfde functionaliteiten als on-premise versies”, vult Arthur De Klerck van Nuvias aan. “Alle varianten hebben een identieke standaard interface. Wij bieden SLA’s die, wanneer omgevingen onverhoopt plat gaan, garanderen dat systemen vanuit de Unitrends Cloud binnen een uur weer in de lucht zijn.”

Service Defined Distribution “De toevoeging van Unitrends aan ons portfolio heeft alles te maken met de veranderingen in de markt. Die zijn ook van invloed op de manier waarop consistentie in databeschikbaarheid kan worden gebracht”, aldus Arthur De Klerck. “De te verwachten explosieve groei in het aantal IoT devices gaat bijvoorbeeld voor enorme extra hoeveelheid data zorgen. De vraag daarbij is ook hoe databeschikbaarheid gegarandeerd blijft. Met die vraag hebben we ons al enige tijd bezig gehouden en het antwoord gevonden in een nieuwe dienst voor consistentie in databeschikbaarheid. Vanaf september brengen we die onder de noemer ‘service defined distributie’ op de markt. Service-componenten zijn naast Unitrends, de all flash-opslagoplossingen van Tintri met echte datacenterfunctionaliteit, de SDN-expertise van

info@zycko.nl

020 496 8913

Nuage en Mellanox en de anti-malwareoplossingen van Malwarebytes. Met al deze bouwstenen leggen we een zeer complete service-schil over ons advanced networking-aanbod.”

Selectieve groei De nieuwe service wordt vanaf september actief uitgedragen en ondersteund in de Benelux. “Het doel is om de groei die we nu al realiseren, verder te versnellen”, vervolgt de regional sales manager. “Onze aanwezigheid tijdens het recente evenement ChannelConnect LIVE was de eerste uiting van onze gezamenlijke communicatieactiviteiten naar het kanaal en de markt. Er komen ook whitepapers die we via online en social mediakanalen gaan promoten. Door kennisdeling willen we onze naamsbekendheid en tractie in de markt een boost te geven.” “We hebben nu in Benelux zo’n 45 partners en dat aantal willen we graag uitbreiden”, aldus Van den Eijnden. “Maar wel met kwalitatieve partners, resellers en MSP’s, waarmee een ‘klik’ tussen vendor en distributeur kan worden gemaakt. Dat vinden we heel belangrijk. Om die reden houden we onder meer elke twee weken webinars en hebben we met Nuvias een uitstekend onboardingproces ontwikkeld.”

Groeiend waardebesef “Net zo belangrijk is dat ook MSP’s zich vaak nog onvoldoende bewust zijn van de waarde van data voor hun klanten”, vult De Klerck aan. “Zodra ze zich bewust worden van de reikwijdte van de komende GDPR, komt voor deze waarde en het mogelijk verlies daarvan meer aandacht. Hierdoor worden SLA’s voor klanten heilig en komt er steeds vaker een gedetailleerde vastlegging van de wederzijdse verantwoordelijkheden. Data groeit nu jaarlijks 44 keer sneller dan tien jaar geleden en het belang van de beschikbaarheid daarvan groeit navenant. Om op deze ontwikkelingen grip te houden, kunnen wij klanten helpen met bijvoorbeeld audits of ethical hacking, zodat de veiligheidsstatus helder in beeld wordt gebracht”, zo besluit De Klerck. «

@zyckobenelux ChannelConnect | juli 2017 | 59


BIG DATA

‘OPTIMALISEREN LEIDT TOT KOSTENBESPARING EN PRODUCTIVITEIT’ Marcel van Druten, Manager EMEA bij LiveAction

Netwerken moeten worden gemonitord en gecontroleerd. Maar wat hiermee precies kan worden bereikt, daar lopen de meningen over uiteen. “Met visualisering van netwerken kunnen bedrijven deze goed optimaliseren”, zegt Marcel van Druten van LiveAction. door: Rashid Niamat

L

iveAction bestaat tien jaar en richt zich op het leveren van software waarmee netwerken geheel worden gevisualiseerd. Dit biedt inzicht en zo kan permanent op optimalisatie worden gestuurd, zodat eindgebruikers en klanten een betere online ervaring hebben met applicaties. Het bedrijf werkt hierbij nauw samen met Cisco. De oplossingen zijn specifiek gericht op netwerken met de hardware van deze leverancier. Cisco is ook een van de aandeelhouders.

Voordelen optimalisatie De voordelen van optimalisatie begrijpen, begint met een verwijzing naar het ontstaan van LiveAction. “We komen voort uit een specifiek vraagstuk van de Amerikaanse defensie”, zegt Marcel van Druten, manager EMEA van LiveAction. Dat overheden nog tot onze vaste klanten behoren, is logisch. Daarnaast zijn we goed vertegenwoordigd in de bancaire sector, bij verzekeringsmaatschappijen, de farmaceutische industrie en ook in

www.liveaction.com

de retail. Dat zijn grote organisaties die afhankelijk zijn van goed functionerende netwerken. Met onze LiveNX zijn IT-beheerders van deze bedrijven in staat deze te optimaliseren. Optimaliseren leidt tot twee positieve effecten. Ten eerste kunnen de kosten naar beneden omdat er geen overbodige capaciteit wordt aangeschaft of aangehouden. Het tweede effect is dat de productiviteit omhoog gaat.”

Flows LiveAction is niet de enige leverancier van dergelijke tooling, maar het heeft een forse usp. De data die routers en switches generen, ook wel flows, kan zeer omvangrijk zijn. LiveAction’s oplossingen zijn uitzonderlijk omdat die meer dan 1 miljoen flows per seconde inzichtelijk kunnen maken. Dat verklaart mede waarom het bedrijf zo sterk in de enterprise-markt aanwezig is. Binnen dit marktsegment is meer netwerkdata dan in kleinere organisaties. Dat betekent niet dat LiveAction slechts

mvandruten@liveaction.com

06 2356 5596

in de top van de markt is geïnteresseerd. “Onze huidige licentiestructuur is op implementaties in omgevingen met meer dan 25 devices gebaseerd. We leveren via het partnerkanaal onze dienst dus ook aan kleinere omgevingen, waaronder de advocatuur en accountancysector. Dat zijn omgevingen waarbij naast netwerkoptimalisatie compliance-eisen een rol spelen. Dat tweede punt is trouwens ook voor enterprises zeer belangrijk”, aldus van Druten.

Meer partners De LiveAction-diensten zitten op dit moment vaak in het portfolio van Cisco Gold Partners. Dat is een bewezen succesvol model. Toch vindt Van Druten dat er ruimte is voor meer partners. Als reden noemt hij dat alle voor enterprises bestemde IT-oplossingen ook door het MKB+ worden gevraagd. Het opnemen van LiveAction in het portfolio is daarbij voor partners zeer interessant. De verkoop van deze dienst levert vanzelfsprekend een goede marge. Maar dat is zeker niet het enige, benadrukt de manager EMEA. “Meer kennis van de netwerken leidt tot meer omzet bij andere diensten, zoals switches, routers en firewall oplossingen. Daarnaast geeft LiveNX zoveel overtuigend inzicht, dat sales-trajecten korter zijn.” «

@LiveActionIT ChannelConnect | juli 2017 | 61


BIG DATA

‘BUSINESS VRAAGT NOG MEER OM IOT DAN CLOUDDIENSTEN’ Paul Hermans,

senior sales manager Software & Cloud Benelux bij Ingram Micro

Ingram Micro heeft als distributeur een duidelijk visie op cloud en kwam als een van de eerste met een eigen cloudmarktplaats. “Ook voor IoT, big data en analytics kloppen partners nu bij ons aan en gaan we daarmee samen aan de slag”, zegt Paul Hermans van de distributeur. door: Rashid Niamat

W

e zijn inmiddels zes jaar actief met een cloudaanbod. Dat is een goed groeiend onderdeel dat naast het traditionele aanbod bestaat”, aldus Paul Hermans, sales manager Software & Cloud van Ingram Micro in de Benelux. “De impact hiervan moet niet worden onderschat. Intern heeft het tot heel wat veranderingen geleid. We hebben ook nieuwe mensen aangenomen omdat clouddiensten tot andere vraagstukken leiden. De partners die deze vragen voorleggen, doen dat omdat hun eigen klanten andere verwachtingen hebben. Onze partners en wij doen steeds meer aan solution selling.”

62 | juli 2017 | ChannelConnect

Meer vraagstukken Bovenstaande beschrijving geldt niet alleen voor clouddiensten. Dit geldt ook sterk voor de IoT-implementaties waarbij Ingram Micro is betrokken. “Bij IoT, dat je niet los kunt zien van big data en analytics zien we hetzelfde. Het is de business die iets wil en onze partners krijgen die vraagstukken voorgelegd. Daarmee kloppen ze bij ons aan en gaan we samen aan de slag. Dat is fundamenteel anders dan voorheen. Vroeger werd iets verkocht en waarschijnlijk moest daarvoor iemand worden overtuigd. Tegenwoordig krijgen partners steeds vaker vraagstukken voorgelegd. Hun klanten willen iets realiseren. Die

hoeven niet te worden overtuigd, daarom ook het begrip solution selling.”

Getrapt programma Ook de positie van de partners is belangrijk. Of het nu gaat om cloud of IoT, hun klanten stellen zich anders op en dat heeft impact op hun functioneren. Het is mede daarom dat Ingram Micro een uitgebreid en getrapt programma heeft opgebouwd en dat nog steeds verder uitbouwt. Hiermee kunnen partners stap voor stap leren wat zowel de nieuwe diensten inhouden, als wat daarvan de impact is op hun business. Vooral die stapsgewijze benadering is belangrijk volgens de sales manager. Het heeft namelijk geen zin partners te overladen met informatie als ze eerst intern nog moeten veranderen. Dat laatste is, in de woorden van Hermans, een harde voorwaarde succesvol te kunnen zijn als partner met cloud, IoT, big data en analytics in het portfolio. Die begeleiding kost veel tijd en energie bevestigt hij, maar ziet daarvoor geen alternatief en de resultaten spreken ook voor zich.


Cases Meermaals het komt het begrip cases naar voren. Het is volgens Paul Hermans absoluut belangrijk om te begrijpen wat dat inhoudt. “We weten allemaal dat cloud, IoT, big data en analytics disruptive zijn. Ze zorgen ervoor dat bekende processen en procedures ophouden te bestaan en er iets heel anders voor terugkomt. Dat geldt niet alleen voor de gebruikers, de eindklanten. Ook de partners, resellers en verderop in de keten de distributeurs krijgen die verandering voorgeschoteld.”

‘Er ontstaat een diepere band tussen partners en Ingram Micro’ Dat leidt er onder andere toe dat verkooptrajecten anders lopen. Partners kloppen daarom veel eerder bij Ingram Micro aan om mee te denken met vraagstukken. Klanten willen oplossingen en leggen dat voor aan hun partners. Die gaan daarmee naar Ingram Micro en samen werken ze naar een oplossing toe, solution selling dus. Desgewenst gaat Ingram Micro ook met de partners mee naar de eindklanten om de uitgewerkte case te presenteren en door te nemen. Daarmee gaat achter het begrip cases dus meer schuil dan de samenwerking tussen partners en Ingram Micro, hoewel dat natuurlijk absoluut belangrijk is. Verder wijst de sales manager er nog op dat salestrajecten ondanks die veranderingen op zich niet langer duren.

bedoeld. Bij IoT bevinden we ons nog in een andere fase. Ongeveer 20 procent van de partners van Ingram Micro kan daarmee aan de slag of heeft al implementaties doorgevoerd, aldus Hermans. “Dat percentage is niet laag. Vergeet niet dat elke IoT-implementatie anders is en dat zij daar vooral afhankelijk zijn van wat de klanten willen. De cases die we samen met partners hebben gerealiseerd, illustreren ook nog iets anders. IoT is nog meer dan cloud een ontwikkeling waar de business om vraagt. De partners doen wat dat betreft steeds vaker zaken met anderen dan slechts de IT-afdeling. Dat is overigens ook een punt dat in onze trainingen wordt aangestipt. Ook dat toont de impact van disruptie aan.”

Samenwerking en toekomst Of al die ontwikkelingen tevens leiden tot het wegvallen van partners en de komst van een lichting nieuwe partners, is volgens Hermans amper relevant. “Wat we veel meer zien is dat er een innigere band ontstaat tussen de partners

en Ingram Micro. We trekken vaker gezamenlijk op en dat is iets waar de eindgebruikers van profiteren.” “Ik verwacht dat we partners krijgen die zich specialiseren in IoT-toepassingen, inclusief het gebruik van big data en analytics, voor verticals en naar specifieke sectoren”, antwoordt de sales manager op de vraag wat hij als volgende stap bij het IoT ziet. Hij verwijst daarbij naar de Verenigde Staten waar Ingram Micro al een aantal op verticals ingerichte platforms, onder meer voor de automotive-sector, heeft. “Die ontwikkeling kan Ingram Micro ook in de Benelux, faciliteren. Op die manier ontstaan marktplaatsen waar naast de reguliere clouddiensten, ook IoT-toepassingen, big data en analytics beschikbaar zijn. Onze partners richten nu al complete office-werkplekken in op basis van de Ingram Micro-marktplaats. Op deze marktplaats bieden steeds meer ISV’s hun diensten aan. Ik ben ervan overtuigd dat zoiets, maar dan voor IoT-omgevingen, de volgende stap wordt.” «

IoT, big data en analytics Ingram Micro heeft inmiddels jaren ervaring met het aanbieden van clouddiensten. Wat dat betreft is het uitbreiden van het aanbod met IoT-, big data- en analytics-oplossingen een logische vervolgstap. De meeste van die oplossingen zijn immers cloudgebaseerd. Cloud behoeft ook bijna geen uitleg meer. Zowel partners als eindgebruikers weten wat ermee wordt

www.ingrammicro.nl

sales@ingrammicro.nl

Paul Hermans

030 246 4000

@IngramMicroNL ChannelConnect | juli 2017 | 63


Werken met Big Data is een makkie voor uw klanten

Want u heeft toegang tot de snelweg voor Big Data analytics Intel Inside®. New Possibilities Outside. Het verzamelen, verwerken, analyseren en visualiseren van een almaar toenemende hoeveelheid informatie is een enorme uitdaging voor veel bedrijven en organisaties. Deze eindgebruikers missen het gereedschap om de gigantische data volumes en benodigde snelheid te verwerken die Big Data vraagt. Uw klanten niet. Met Fujitsu Integrated System PRIMEFLEX bent u degene die: ■ Eindgebruikers snel waarde kan laten zien vanuit Big Data projecten ■ Toegang kan geven tot krachtige, intuïtieve en real-time analytics ■ Rekenkracht kan leveren waarmee business opportunities zijn te voorspellen Wees een held voor uw klanten. Bezoek: bcis.global.fujitsu.com/big-data-and-analytics

Powered by Intel® Xeon® processor.

Sluit u als partner vandaag nog aan bij het SELECT Partner Program en laat uw onderneming groeien met Fujitsu.

becomeourpartner.ts.fujitsu.com/nl

Ultrabook, Celeron, Celeron Inside, Core Inside, Intel, Intel Logo, Intel Atom, Intel Atom Inside, Intel Core, Intel Inside, Intel Inside Logo, Intel vPro, Itanium, Itanium Inside, Pentium, Pentium Inside, vPro Inside, Xeon, Xeon Phi, and Xeon Inside are trademarks of Intel Corporation in the U.S. and/or other countries.


CHANNEL IN THE PICTURE

Eric Luteijn, foto’s: Ingram Micro België

SHOWCASE ‘BON’APP IT’

VAN INGRAM MICRO BELGIË GROOT SUCCES

O

p 1 juni organiseerde Ingram Micro België alweer de 26ste editie van haar jaarlijkse showcase in de Brabanthal in Leuven. Binnen het vernieuwde concept was er volop ruimte voor business, een streetfood parade om de ‘inwendige mens’ een culinaire wereldreis te bezorgen en de The Magical Flying Thunderbirds vormden het hoogtepunt van de party. Ook de redactie van ChannelConnect was erbij. Tijdens de door tweesterrenkok Viki Geunis bereide VIP lunch voor 150 key-accounts, hadden we bij aanvang van het event kort de gelegenheid om kennis te maken met counrty manager Christophe Defrance, die anderhalf jaar geleden overkwam van Dell en de dagelijkse leiding over het ruim 130 man sterke Belgische Ingram Micro-team heeft. Vanaf half drie was de Expo open en stroomde de hal vol met ruim 2.200 IT-professionals, waar zeventig 70 vendors een stand hadden ingericht. Daaronder vele bekende en minder bekende merken als Microsoft, Hewlett Packard Enterprise (HPE), Dell EMC, Cisco, Symantec, Lenovo,

Kaspersky Lab, NETGEAR, Fujitsu Nederland, Eaton, APC by Schneider Electric, SonicWall, Toshiba Information System, ASUS, DJI, OtterBox en Renewd. De beursvloer werd omzoomd door de diverse foodtrucks die lekkernijen uit alle windstreken presenteerden. Zakelijk netwerken met daarbij een belangrijke rol voor culinair genieten, blijkt in België al jaren een succesformule. De redactie heeft dan ook de nodige inspiratie opgedaan voor de komende edities van ChannelConnect LIVE, waarvan de eerstvolgende op 28 november a.s. plaatsvindt. Als hoofdact van de afterparty traden ‘The Magical Flying Thunderbirds’ op die op hun afscheidstournee met een mix van humor en fun de stemming er snel in kregen. Nieuwe en klassieke nummers wisselden elkaar af. Voor de bezoekers een unieke kans om deze groep nog eenmaal live te zien. Dat gold ook voor marketing manager Philip Sempels, die sinds mei dit jaar zijn Benelux-rol heeft verruild voor een EMEA-functie. Hij was de afgelopen 11 jaar verantwoordelijk voor de organisatie en supervisie van de showcase, die ook dit jaar weer pas ver na middernacht werd afgesloten. «

ChannelConnect | juli 2017 | 65


BIG DATA

‘ALTIJD DE JUISTE WD-SPECIFICATIES BIJ ALLE RESELLERS’ Barber Brinkman, WD René Rozendal, Icecat

Western Digital kreeg het verzoek de laatste jaren steeds vaker. Waarom werken jullie niet met Icecat? Een terechte vraag, aangezien de opslagspecialist zelf ook de onvolledige of verouderde productinformatie op de websites van resellers opmerkte. “Icecat heeft duizenden, zo niet miljoenen, datasheets. Dat gaat verder dan ICT”, zegt Barber Brinkman van WD. door: Michiel van Blommestein

I

cecat wordt door vrijwel alle resellers gebruikt en heeft het volledige vertrouwen gewonnen”, aldus senior salesmanager Barber Brinkman. “Ze hebben duizenden, zo niet miljoenen, datasheets. Dat gaat verder dan alleen ICT. Door dat te standaardiseren, krijgt een enorm deel van de markt de informatie zoals wij willen dat het online verschijnt.”

mogelijk invoeren. De ene distributeur laat in een omschrijving echter ruimte voor twintig karakters, de andere voor twaalf en weer een ander voor dertig. Het is maar wat het ERP-systeem toelaat. En dan vallen dingen soms in de verkeerde kolom of distributeurs vinden andere informatie relevant en korten het in. Dus zelfs bij de officiële distributeurs zie je verschillen.”

Tot nu toe deelde WD de technische informatie via haar prijslijsten direct met haar officiële distributeurs. Dat gaat meestal goed, maar veel resellers werken via kleinere distributeurs die deze informatie dus niet krijgen. “We zijn ervan afhankelijk dat distributeurs onze informatie zo exact

Informatieverspreiding

www.wdc.com/nl-nl/ 66 | juli 2017 | ChannelConnect

Het direct verschaffen van informatie aan resellers is niet realistisch. “In ons partnerprogramma myWD zitten ruim 3.000 geregistreerde partners, ongeveer 25 procent van de totale resellermarkt. We hebben hun gegevens in onze

info@wdc.com

020 446 7600

backoffice en zij ontvangen de juiste specificaties van ons. Maar zelfs zij synchroniseren toch ook liever alle data met Icecat. Daarnaast hebben we ruim 6.000 kopende klanten per maand, die dus alleen via de distributeurs content krijgen.” Brinkman legt ook uit dat het gebrek aan standaardisatie en het ontstane handwerk kan zorgen voor ongemakken. “Als distributeurs ook maar een komma verkeerd zetten, dan verschijnt dat zo op de websites van de resellers. Dan kunnen eindgebruikers dus ook de verkeerde informatie krijgen. Denk aan de titel van een product, die dan bij de officiële distributeur wel goed staat, maar bij traders of grote resellers niet. Als er te veel fouten zijn en er is te veel onduidelijkheid, dan kunnen klanten de verkeerde keuze maken. “Het is bijvoorbeeld al vier jaar geleden dat WD is gestopt met de benamingen Caviar en Scorpio voor respectievelijk haar 3.5”- en 2.5”-schijven. En toch zie ik deze namen af en toe terugkeren. Het straalt af op resellers en vervolgens ook op de leveranciers, want het risico bestaat dat eindklanten de verkeerde koopkeuzes maken.`

@wd_nederland


Standaardformaten Daarom gebruiken de meeste resellers al het open platform Icecat dat al sinds 2001 wereldwijd technische specificaties levert. Die informatie is te raadplegen via Open Icecat, een database die voor resellers en retailers kosteloos is te gebruiken, of een betaalde, uitgebreidere database. De informatie van WD is voor resellers echter volledig kosteloos via Open Icecat te raadplegen, legt business development manager René Rozendal van Icecat uit. “We hebben verschillende formaten waarin we content kunnen aanleveren. Denk aan XML, Javascript, JSON, maar ook ouderwets als CSV of Excel. We hebben ook lokale support, ook in de taal van een gebied. We bieden productinformatie aan in meer dan 47 talen.” Voor de kanaalpartners is de dienst kosteloos, dus alle kanaalpartners van WD in de Benelux hebben toegang tot al deze gegevens via Open Icecat. Doordat de informatie in een standaardformaat wordt aangeleverd en bovendien via

koppelingen met bekende webshopsystemen als Magento en Prestashop, is deze volautomatisch op de websites van partners door te zetten. “Een van de redenen voor oprichter en CEO Martijn Hoogeveen om Icecat te beginnen was dat hij als een van de eerste webshophouders geen centrale informatiebron kon vinden. Het was enorm veel handmatig werk om het op de website te zetten”, aldus Rozendal.

Optimale content Doordat Icecat zo enorm uitgebreid is, is het voor verkopers wereldwijd een vertrouwde bron geworden voor productinformatie. Dat geldt ook voor informatie van leveranciers die deze niet actief ter beschikking stellen. Dat doen ze door de informatie zelf te verzamelen en publiceren. “Die informatie zoeken we altijd bij de bron”, zegt Rozendal. “Maar afspraken, zoals nu met WD, zorgen voor realtime nauwkeurige informatie die direct wordt gepusht vanuit de leverancier. Daardoor

wordt de informatie volledig, nauwkeurig en geheel naar wens van de leverancier. WD heeft duidelijk veel geïnvesteerd in zijn content. Ze hebben onder meer een rubriek ‘reasons to buy’. Maar die zag je niet helemaal terug, en dat is doodzonde.” Wie nu inlogt op Icecat, krijgt nu meteen alle mogelijke informatie over de producten, klaar om op de website te zetten. Doordat de informatie op Icecat direct door WD wordt aangeleverd, is het altijd actueel en volledig. “Maar,” zegt Brinkman, “het zorgt ook voor het behoud van informatieconsistentie. Dat gaat verder dan alleen het meteen elimineren van verouderde benamingen. Neem het verschil tussen onze in- en externe schijven”, zegt hij. “Voor interne schijven hanteren we nog alles in GB’s, dus 1 TB zetten we voor die producten neer als 1.000 GB. Bij externe schijven noteren we het als 1 TB, omdat we daar al sneller van terabytes spreken dan over

‘We bereiken alle resellers in de branche van WD’ gigabytes. Op een uitzondering na, zijn al deze schijven 1 TB of groter. Dat soort informatie moeten we consistent houden.” Ook het grote bereik van Icecat zorgt voor grote voordelen aldus Rozendal. “We vergroten dus de zichtbaarheid van WD.”

Laagdrempelig Voor zover partners nog geen gebruik maken van Icecat, gaat WD de komende tijd informatie over het platform publiceren via het partnerportal MyWD. Brinkman verwacht dat er weinig voor nodig is om partners te bewegen de dienst te gebruiken. “Het waren juist de resellers die bij ons aan de bel trokken en ons bewogen contact te zoeken met Icecat. Doordat het platform gratis en gestandaardiseerd is, is het toevoegen van de informatie aan de webshop bovendien heel laagdrempelig.” «

René Rozendal www.icecat.com

rene.rozendal@icecat.com

06 2717 8700

@openicecat ChannelConnect | juli 2017 | 67


CHANNEL IN THE PICTURE

door: Pim Hilferink, foto’s: Fujitsu

FUJITSU WORLD TOUR 2017 SFEERIMPRESSIE

T

er aanvulling op de gesprekken die we tijdens de Fujitsu World Tour 2017 in InnStyle in Maarssen met een viertal topmanagers mochten voeren, vinden onze lezers hier nog een impressie van het event. Op de demo-vloer was het thema ‘co-creatie’ vanzelfsprekend doorgetrokken en tastbaar gemaakt in presentaties van onder meer Intel, Microsoft, NetApp en Symantec. Op de diverse stands waren live demonstraties van Fujitsuoplossingen te zien rondom co-creatie. Deelnemers konden virtual reality ervaren in een Hybrid IT-hoek en liefhebbers van hardware konden hun hart ophalen met verschillende storage-oplossingen, zoals ‘Liquid Cooling’, een immersed servertechnologie waarin apparatuur wordt ondergedompeld in een door Fujitsu met 3M ontwikkelde koelvloeistof.

68 | juli 2017 | ChannelConnect

Op een informele startup-markt presenteerden de startups hun bedrijfsconcepten binnen de sectoren e-Health, e-Climate, Retail en Fintech met als doel mogelijke samenwerkingen te verkennen met matchende bedrijven. Later in de middag volgde de pitchwedstrijd de ‘Labs Battle’, waaraan Redgrasp, 24session, Argu, 2daysmood, Traintool, Trunkrs, Sust Analyse, Dialogue Trainer en ConnectedCare enthousiast deelnamen. Fujitsu en UtrechtInc traden daarbij op als ‘facilitator’. Overall best startup-winnaar Trunkrs innoveert met een nieuwe bezorgdienst die ‘same day delivery’ mogelijk maakt, waardoor pakketjes op dezelfde dag tegen lage tarieven bezorgd kunnen worden. Startup 24Sessions won de prijs voor beste pitch en startup ConnectedCare die voor ‘Highest Co-Creation Potential’. Het event werd besloten met een aangeklede borrel die volop gelegenheid bood voor geanimeerde gesprekken tussen partners en (potentiële) klanten. «


BIG DATA

‘SLIMME CAMERA’S WORDEN GEMEENGOED’ Edwin Beerentemfel,

manager business development Middle Europe bij Axis Communications De ontwikkeling van slimme camera’s is al lang één van de meest tekenende voorbeelden hoe IoT in de praktijk werkt. Het helpt ook dat specialistische leveranciers deze markt al lang onderzoeken. “Het is zo’n beetje het eerste IoT-device dat we hebben uitgebracht”, zegt Edwin Beerentemfel van Axis Communications.

Resellers gaan daardoor anders opereren. “Het gaat niet meer om de productverkoop. Gemeenten beschrijven al in aanbestedingen dat ze ‘tien jaar beeld’ geleverd willen hebben. Dat is een andere benadering dan ‘lever ons camera’s met die en die functionaliteit en deze specificaties’”, aldus Beerentemfel.

door: Michiel van Blommestein

W

ij zijn al sinds 1995 bezig met IoT”, aldus Edwin Beerentemfel, manager business development Middle Europe van Axis Communications. Het is een statement met lef maar Beerentemfel durft hem te onderschrijven. “Eigenlijk zelfs al daarvoor, bestond de term nog niet.” Axis Communications is in 1984 in Zweden opgericht en richtte zich op de markt voor signaalconversie. Gaandeweg leverde het bedrijf oplossingen om printers te delen in bedrijfsnetwerken, een enorme innovatie voor een apparaat dat toen nog alleen via een Centronics-connector aan desktops werd aangesloten. “Het is zo’n beetje het eerste IoT-device dat we hebben uitgebracht.” In 1995 bedacht Axis om camera’s aan het netwerk te koppelen en op dat gebied is het bedrijf nu één van de marktleiders.

Twee trends In de markt van slimme camera’s doen zich sinds 2014 twee trends voor.

www.axis.com/nl/nl/

“Om te beginnen zijn camera’s veel meer gemeengoed geworden”, zegt Beerentemfel. “Het is voor resellers moeilijker geworden zich te differentiëren met een merk dat niemand anders levert, want de camera’s doen steeds meer hetzelfde. De tweede trend is dat camera’s van analoog naar digitaal zijn geëvolueerd. Vroeger werden camera’s aangesloten die een stream over een analoge uitgang leverden en dat was het. Nu zijn ze allemaal IP-gebaseerd. Er draaien webservers op evenals additionele applicaties. Dat maakt de camera’s slim.” Doordat camera’s gemeengoed zijn geworden, daalt de prijs. “IP-camera’s waren altijd veel duurder dan analoog, maar de technologiepush vanuit de consumentenindustrie heeft de prijs omlaag gebracht.”De intrede van IP-camera’s is begonnen in de enterprisemarkt, maar de groei zit nu vooral bij de middelgrote en kleine organisaties.”

010 750 4600

Gerichter handelen Maar hij wijst er dan ook op dat gemeenten hun cameratoezicht uitbreiden naar hele oplossingen voor slimme steden. Smart cities zorgen ervoor dat ambtenaren niet meer eindeloos naar beelden hoeven turen, maar dat de technologie helpt bij het genereren van metadata waardoor ze gerichter kunnen handelen. Dat kan onder meer door camera’s aan microfoon-arrays te koppelen. Hierdoor kunnen ook zaken als geluidsvervuiling worden vastgelegd. “Wij zijn heel actief met Living Labs waar we het bedrijfsleven, overheid en universiteiten om nieuwe concepten te ontwikkelen”, zegt Beerentemfel. “Het helpt om ontwikkelingen te versnellen. Uiteindelijk vloeit het terug naar de oplossingen die resellers standaard kunnen leveren. Het is als met Formule 1. Die technieken komen na enkele jaren terug in gewone personenauto’s.” «

@Axis_NL ChannelConnect | juli 2017 | 69


BIG DATA

‘INNOVATIE IS SLEUTEL TOT SUCCESVOL DATABELEID’ Bijeenkomst ExpertsOn Data van Yellow Communications

Digitale transformatie, big data, het Internet of Things, servitization, vrijwel alle grote IT-trends leunen zwaar op data en data-analyse. Organisaties moeten zich hierop voorbereiden om te voorkomen dat ze de boot missen. Welke stappen moeten ze zetten? door: Pim Hilferink

T

ijdens de bijeenkomst ExpertsOn Data van Yellow Communications, discussieerden Spencer Hinzen, EMEA Director Business Development van Ruckus Wireless, en Andreas van Wingerden, senior manager Sales Engineering van Citrix, met journalisten over dit thema. Dat big data voordelen biedt, is inmiddels wel duidelijk. Maar kleinere organisaties moeten hiervoor te rade gaan bij hun ICT-resellers in hun rol als ‘trusted advisor’.

Flexibiliteit en innovatie Echte trusted advisors zijn meer dan betrouwbare leveranciers van ICT-oplossingen. Zij weten dat data een belangrijke asset is voor hun klanten. Zij helpen hen om hier stap voor stap nuttig gebruik van te maken en besteden voldoende aandacht aan het praktische proces. Daarnaast is het belangrijk om voor het digitale transformatie- en innovatieproces een nieuw soort medewerkers

te rekruteren die slim zijn en mee kunnen groeien met innovatie. Verjonging, ook aan de top, is een must. Ook de politiek moet mee om aansluiting met burgers en bedrijfsleven te houden. Innoveren is immers van levensbelang. Er zijn voorbeelden genoeg van grote retailers die al jaren meegaan, maar die omvallen omdat hun processen en klantbenadering niet meer passen bij het service level dat hun klanten verwachten. Een écht succesvolle strategie is niet alleen gebaseerd op data, maar is een combinatie van organisatie, digitalisering, goede service en een sterk merk.

Oud vs. nieuw De oude en nieuwe economie staan daarin vaak tegenover elkaar, want welk product neem je af? Koop je een huis of koop je de blauwdruk waarmee je een huis 3D kunt laten printen? De bestaande regelgeving richt zich daarbij nog te veel op de bescherming van de oude economie

www.citrix.nl, www.ruckuswireless.com 70 | juli 2017 | ChannelConnect

en niet op het stimuleren van innovaties. Innovatie lijkt dus een sleutel tot een succesvol databeleid en succesvolle bedrijfsvoering. Immers, wie niet innoveert, blijft achter. Zo lijken we teruggekomen bij het ‘pompen of verzuipen’-imago dat big data heeft. Oude businessmodellen moeten plaatsmaken voor nieuwe en dat vergt naast een gedegen data-analyse ook het lef. Een dergelijke benadering is niet alleen voorbehouden aan multinationals. De toekomst is aan het MKB, de eenpitters en de ad hoc-bedrijven, met de digitale revolutie.

Aanbevelingen Een succesvol databeleid is dus gebaseerd op innovatie, verjonging en inzicht. Die drie woorden vertaalden zich in de volgende aanbevelingen: • Wees niet bang om onderuit te gaan als je iets nieuws probeert. Nederlandse ondernemers zijn vaak behoudend en vertragen daarmee hun eigen ontwikkeling. Koop de juiste data in als je er zelf niet over beschikt. Kennis is macht. •  Maak data open source en deel. Overheden én bedrijven zouden hun data beschikbaar kunnen stellen voor de eigen groei en de groei van anderen, om daar weer zelf van te profiteren. «

@citrixbenelux, @ruckuswireless


CHANNEL IN THE PICTURE

Martijn van Lom

Rashid Niamat, foto’s: Kaspersky Lab

KASPERSKY

OPEN DAY 27 JUNI 2017

E

ind juni werd in Maarssen de Kaspersky Open Day gehouden. Een halve dag die in het teken stond van 20 jaar Kaspersky Lab en waar natuurlijk ook vele aandacht was voor nieuws over de producten. De aanwezigen werden bij binnenkomst ontvangen met een uitgebreide en uitstekende lunch. Daarna was het natuurlijk tijd voor de gewone programmaonderdelen. Ingeleid door algemeen directeur Martijn van Lom van Kaspersky LabsBenelux, kreeg de zaal eerst een leerzame terugblik op het ontstaan van het bedrijf. Daarna volgde uitleg over trends bij cyberbankovervallen door Jornt van der Wiel, waar de hele zaal gefascineerd naar luisterde.

De presentatie van Bas van Ek over het vernieuwde portfolio en de roadmap leverde diverse vragen op. Het illustreerde dat veel partners echt op de hoogte zijn van de IT bij hun klanten en op zoek zijn naar de beste manieren om die optimaal te beveiligen. Dat alle vragen naar tevredenheid konden worden beantwoord, geeft aan dat Kaspersky Lab weet wat er in de markt leeft. In de breakout-sessies werd verder ingegaan op het MSP en het awareness -programma, twee thema’s. Rond half vier werd het officiële gedeelte afgesloten en was er nog tijd voor napraten onder het genot van snacks en drankjes. «

ChannelConnect | juli 2017 | 71


BIG DATA

‘ALS IAAS-AANBIEDER ZIJN WIJ HET BETROUWBARE FUNDAMENT VOOR PARTNERS’ Rob Stevens,

medeoprichter van Interconnect Services

Interconnect behoort tot de oudste aanbieders van datacenter-diensten op de Nederlandse markt. Het in Den Bosch gevestigde bedrijf is inmiddels een Top 10 speler in de Benelux als het gaat om IaaS-diensten. “Er zijn heel veel combinaties mogelijk en daar komt altijd IaaS bij kijken”, aldus mede-oprichter Rob Stevens. door: Rashid Niamat

I

nfrastructure as a Service (IaaS) is de basis van de cloud. Het is de onderste laag en daarop worden andere diensten zoals PaaS en SaaS ontwikkeld en aangeboden. In het geval van Interconnect gebeurt dit door derden, want het bedrijf beperkt zich bij cloud tot de IaaS-laag. Met deze basisdienst behoort het bedrijf tot de top in de Benelux en dat is opmerkelijk. De eerste vraag was dan ook waaraan het die positie te danken heeft. Komt het door bestaande colocatie-klanten die overstappen naar de cloud of zijn het

72 | juli 2017 | ChannelConnect

vooral nieuwe klanten? “Het is vanzelfsprekend beiden. We zien in toenemende mate dat onze eigen klanten de stap naar IaaS zetten”, zegt Rob Stevens. “De reden daarvoor is dat hardware wordt afgeschreven en dat steeds meer mensen overtuigd zijn van de voordelen van cloud, in ons geval van IaaS. Dat is een proces dat stapsgewijs verloopt, maar de groep neemt wel toe. Nieuwe klanten werven gaat ons ook goed af. We zien dat leeftijd en trackrecord van Interconnect daar in ons voordeel werkt.” Bij het punt van de gefaseerde overstap

staat hij langer stil. “Het IT-gebruik van onze klanten loopt sterk uiteen. Dat bepaalt de snelheid en de mate waarin ze overstappen van fysiek naar IaaS. Iemand die on premise een serverruimte heeft en al colocatie van ons afneemt, moet nagaan welk van de twee als eerste over kan naar IaaS. We zien dat allebei voorkomen. Daarnaast zien we ook veel hybride oplossingen ontstaan. Dat kan zo complex zijn als het koppelen van een on premise-omgeving met onze diensten en weer een koppeling met een derde publieke cloud. Er zijn heel


veel combinaties mogelijk en daar komt altijd IaaS bij kijken.” Voor elke overstap gelden twee essentiële randvoorwaarden, benadrukt de medeoprichter van Interconnect. De eerste is dat elke migratie serieus te nemen is. Ondernemers moeten ervoor zorgen dat hun bedrijven connected blijven. Een migratie naar de cloud zal daarom uiterst zelden een Big Bang zijn. Het tweede punt is zorgen voor goede partners. “Partners waren altijd al belangrijk voor ons. Bij cloud zijn zij cruciaal voor ons en voor de eindklanten, zij beschikken immers over de juiste kennis van de IT bij die eindklant. Wij als IaaS provider hebben hen nodig en omgekeerd is het ook het geval. We versterken elkaar.”

Veiligheid Tijdens het gesprek valt meerdere keren het begrip veiligheid. Dat IaaS veilig moet zijn, spreekt voor zich. Toch is dat maar een deel van het verhaal. De definitie van Rob Stevens is duidelijk breder. “Twee eigen gecertificeerde datacenters met gekwalificeerd personeel en aangesloten met een eigen glasvezelring betekenen voor mij veiligheid. Zorgen dat

je voldoende middelen en kennis hebt om DDoS-mitigatie te kunnen bieden en goede firewalling is ook veiligheid. Dat zijn zaken, net als DR trouwens, die wij vanaf de IaaS-laag bieden. Daarnaast is veiligheid zorgen voor de juiste, veilige connectiviteit van ons platform naar partners of hun klanten. Het zijn punten waar we veel aandacht aan besteden. Verder focussen we op het voorkomen van downtime, want dat zien we ook als een aspect van veiligheid.” Betekent die focus op security ook dat alle activiteiten 24/7 worden gemonitord? “Afhankelijk van de SLA’s bieden wij dat inderdaad aan. Omdat het onze eigen datacenters met eigen personeel zijn, kunnen wij tevens garanderen dat er ‘s nachts altijd tenminste een persoon met IT-kennis aanwezig is. Voor bedrijven die 24/7 van ons IaaS-platform afhankelijk zijn, is dat een geruststellende gedachte.”

Type klant Die laatste opmerking is reden om Stevens te vragen zijn klanten te typeren. Zijn dat allemaal bedrijven die op 24/7 ondersteuning staan? “We bedienen veel klanten die net als wij ook langer actief

zijn”, zegt Stevens. “Dat wil overigens niet zeggen dat we door andere soorten klanten minder snel worden gevonden. We hebben grote klanten waarvoor we de sales zelf doen en natuurlijk een mooi partnernetwerk. We zijn goed in het faciliteren van bedrijven in het segment MKB+. Het partnernetwerk dat we hebben, breidt zich steeds verder uit. Dat is een goede ontwikkeling, want onze doelstelling is tot 2020 elk jaar het IaaS-platform, nu 5.000 VM’s, in omvang te verdubbelen. We liggen op schema, mede dankzij een groeiend netwerk van excellente partners.”

Focus en kennis Op de vraag of focus het geheim van Interconnect is, komt een bevestigend antwoord. Focus is inderdaad zeer belangrijk, het zorgt voor een beperkt portfolio dat maximaal ondersteund kan worden, verzekert Stevens. “Wat we doen willen we heel erg goed doen. Dat verklaart waarom we veel investeren in trainingen om de kennis op peil te houden. En natuurlijk letten we er constant op dat die kennis naar de voor ons zo belangrijke partners wordt doorgezet.” «

‘Wat we doen, willen we heel erg goed doen’

ChannelConnect | juli 2017 | 73


Factsheet Interconnect A2.indd 1

www.interconnect.nl 74 | juli 2017 | ChannelConnect

29-6-2017 11:01:06

info@interconnect.nl

073 880 0000

@Interconnect


CHANNEL IN THE PICTURE

door: Pim Hilferink, foto’s: Pride PR

NETGEAR

‘NEED FOR SPEED’

D

it jaar stond het jaarlijkse partnerevent van netwerkfabrikant NETGEAR in het teken van de ‘Neede for Speed’, de behoefte van de markt, zowel zakelijk als privé, aan betrouwbare en vooral snelle netwerkconnectiviteit. Op de snelle buitenbaan van het Kartcentrum Lelystad konden de channelpartners hun krachten met elkaar meten in een spannende en zenuwslopende team challenge van maar liefst 2,5 uur. Op deze buitenbaan wordt geraced met karts met 390 cc-motoren, waarmee een topsnelheid van 85 kilometer per uur kan worden behaald. Dit i heel wat meer dan de 200 cc karts die op de meeste indoorbanen worden ingezet.

Het gelegenheidsteam met de naam Orbi, één van productnamen van NETGEAR, won de race die tot vijf minuten voor tijd geweldig spannend was. Regional Director Benelux, South Africa & Other EMEA, Arend Karssies overhandigde na afloop allereerst de gebruikelijke bekers aan de beste drie race-teams. Om tijd terug te winnen die verloren was gegaan door de verlate start van de kartrace, beperkte Karssies zijn ‘business-presentatie’ tot het minimum. NETGEAR heeft opnieuw een goed jaar achter de rug in zowel de zakelijke als de consumentenmarkt. Daarna maakte Karssies in snel tempo de winnaars van de NETGEAR Awards 2017 bekend en bedankte deze partners, maar ook alle andere die buiten de prijzen waren gevallen, voor de goede resultaten over 2016. De dag werd traditiegetrouw besloten met een uitstekende BBQ. «

ChannelConnect | juli 2017 | 75


CHANNEL IN THE PICTURE

Eric Luteijn, foto’s: Xelion

XELION

PARTNER EVENT 2017

O

p 27 juni organiseerde Xelion de zesde editie van haar jaarlijkse partnerevent. Dit keer in het AFAS-theater in Leusden en zoals gebruikelijk was de zaal ruim 200 partners weer helemaal gevuld.

Na de introductie door managing director Arthur van den Ende van Xelion, sprak CEO Bas van der Veld van AFAS over het onderwerp ‘excellence in de praktijk’ en hoe je bewogen ondernemen in de vingers krijgt. Daarna was het podium voor Steven Peters, als analist ICT & Media werkzaam bij ABN AMRO, over de marktontwikkelingen. Na de pauze startte Van den Ende met de presentatie van het klantonderzoek van Xelion. Dat ICT-oplossingen alleen tegenwoordig niet meer goed genoeg is, weet natuurlijk iedereen. Maar door dat inzichtelijk te maken in cijfers naar aanleiding van een klantonderzoek, wordt een en ander nog duidelijker. Het draait niet alleen meer om een goed product, het draait om de customer experience. Die moet van A tot Z kloppen.

76 | juli 2017 | ChannelConnect

Vervolgens gaf Xelion-directeur Micha Cohen een toelichting op de nieuwe app die dit jaar nog zal uitkomen. Een compleet nieuwe look en nieuwe functionaliteiten. Buiten de nieuwe app wordt de software van Xelion vele malen aantrekkelijker gemaakt door de open API die Xelion heeft ontwikkeld. Deze open API maakt het mogelijk om ieder gewenst softwarepakket te koppelen. Maar dat niet alleen, ook slimme oplossingen als presence-informatie door een receptioniste van een bedrijfsverzamelgebouw tot aan het openen van de deur door middel van een QR-code worden mogelijk gemaakt. Dat maakt de customer experience van Xelion nog een stuk aangenamer en interessanter. De middag vol inspiratie, inzichten en nieuwe ontwikkelingen die de Xelion-partners de kracht geven om een optimale customer experience te bezorgen, werd besloten met een gezellige netwerkborrel. «


COLUMN

Laurens Bontenbal

Follow the Money

I

T-bedrijven omarmen massaal nieuwe vormen van marketing.

gaat. David Packard, u allen wel bekend, zei het al: “Marketing is

Content marketing, inbound marketing, marketing automation.

te belangrijk om aan de marketingafdeling over te laten”.

Alles om in te spelen op veranderend koopgedrag van

prospects en klanten en voldoende leadgeneratie. Ieder onderzoek

De bedrijven in onze branche die hier echt succesvol in zijn,

bevestigt dat bedrijven zich meer en meer online oriënteren. Op

hebben vol op mensen, geld, stevige afspraken ingezet. Niet er

het moment van contact met een potentiële klant, heeft deze al

even bij laten doen door iemand die er eigenlijk niets van weet

een heel traject achter de rug. Sommigen voorspellen het einde

en daarnaast nog tien ballen in de lucht moet houden.

van verkoop zoals we dat nu kennen. Koud bellen is uit, beurzen zijn dood en e-mail marketing mag niet meer.

En dan is er nog een ander klein probleempje. Vrijwel alle moderne marketingactiviteiten richten zich op het binnenhalen van nieuwe

Marketeers spelen hier gretig op in. In het land der blinden is

klanten, zeker in B2B. Terwijl we toch met zijn allen geleerd hebben

eenoog nog altijd koning. En laat de marketingafdeling nu net

dat het behouden van een klant goedkoper is dan het winnen van

dat ene oog hebben. De heilige graal voor het binnenhalen van

een nieuwe. En wist u dat in B2B zo’n driekwart van de tevreden

nieuwe klanten is gevonden en hij staat bij de marketingafdeling

klanten tóch niet bij hun oorspronkelijke leverancier terugkomt?

op het bureau. Iedereen doet het, dus dan zal het wel waar zijn. Maar stel niet teveel moeilijke vragen over het rendement van

Zeker als u met klanten op een abonnementsbasis of op basis

alle nieuwe inspanningen. We zijn nog aan het experimenteren.

van gebruik afrekent, is het behoud van klanten cruciaal. Met een

Ook dat hoort erbij. A/B-testjes, sociale media, SEO en SEA. Wie

mooi woord heet dat retentie, het zo lang mogelijk aan je binden

het weet mag het zeggen.

van klanten. Hoe langer klanten bij je blijven, des te meer geld je gaat verdienen. Churn, verlies van terugkerende omzet, is de

Volgens mij is het allemaal waar. De wereld verandert, koopgedrag

nagel aan de doodskist van iedere managed service provider.

verandert, experimenteren is het nieuwe plannen. Wat me wel opvalt, is de beperkte zelfreflectie. Het verbaast me keer op keer

Laten de meeste marketingafdelingen zich daar nu niet mee bezig-

hoe weinig marketeers zich afvragen hoe al die nieuwe activi-

houden. Terwijl daar misschien wel de meeste winst te behalen

teiten aan het bedrijfsresultaat bijdragen. Natuurlijk zijn heel veel

is. Om ook in de toekomst relevant te blijven als onderneming

likes, views, downloads en clicks prachtig. Maar dat mag toch

en als marketeer, moet je kritisch kijken naar waar de inkomsten

geen doel op zich zijn. Met marketing moet je geld verdienen.

vandaan komen. Volg niet de laatste hype, volg het geld.

Clicks zijn leuk, conversie is beter. Veel IT-bedrijven denken misschien wel ten onrechte dat hun propositie (nog) te lastig is

Laurens Bontenbal ontwikkelt succesvolle strategieën en

om ook online te verkopen. Tegenwoordig worden zelfs Tesla’s

business modellen voor technologiebedrijven.

online aangeschaft. Voorwaarde is wel, dat je er dan ook echt voor

Reageren? bontenbal@crossimpact.com

ChannelConnect | juli 2017 | 77


NIEUW IN HET KANAAL

RUCKUS PRESENTEERT SWITCH EN ACCESS POINT Wifi-specialist Ruckus heeft zijn high-performance netwerkaanbod uitgebreid door het eigen draadloze portfolio te combineren met het ICX-portfolio van Brocade. De nu geïntroduceerde nieuwe ICX 7150 Z-series switch en het Ruckus R720 access point moeten IT-managers helpen om netwerken op te zetten en te beheren en zorgen ervoor dat eindgebruikers werknemers, gasten en klanten een betere netwerkervaring kunnen geven. De ICX 7150 Z-series switch en het Ruckus R720 access point lossen samen de problemen op van toenemende apparaatdichtheid en bandbreedte verslindende applicaties, door de toegang tot het netwerk te maximaliseren met een complete Multi-Gigabit 802.11ac Wave 2-oplossing. Hiermee verdwijnt de noodzaak om de aanwezige Cat. 5e-kabelinfrastructuur te vervangen. De switch en access point kunnen eenvoudigweg in de bestaande omgevingen worden geplaatst, waardoor installatiekosten worden beperkt, terwijl de prestaties van het netwerk omhoog gaan. De laatste toevoeging heeft ook Cloudpath Enrollment System software, een veiligheids- en beleidsmanagementplatform

waarmee organisaties op een veilige manier toegang tot alle bedrade en draadloze apparaten kunnen krijgen en deze beveiligen, ongeacht het besturingssysteem of de onderliggende netwerkinfrastructuur. Info: www. ruckuswireless.com

NETGEAR PRESENTEERT NIEUWE UNMANAGED GS300-SWITCHES NETGEAR breidt zijn GS300 ‘Business Essentials’ Series Gigabit Ethernet Unmanaged Switches uit met nieuwe 48-poorts en 5-poorts switches met Power-over-Ethernet (PoE). De nieuwe switches zijn geschikt voor bedrijven die meer poorten nodig hebben maar geen concessies willen doen aan bandbreedte en snelheid. De 48-poorts GS348-switch breidt het netwerk in één stap uit naar 48 poorten, zonder het stapelen van switches met minder poorten. De toepassing beschikt over 96 Gbps aan maximum doorvoer en is dankzij het ventilatorloze ontwerp klaar voor gebruik in lawaaigevoelige ruimte en past uitstekend in kleine netwerkkasten. De vooraf geconfigureerde QoS prioritiseert automatisch voice en video over data. De 5-poorts GS305P is de ideale switch voor thuis, kleine kantoren en conferentieruimtes, dankzij de ondersteuning van kosteneffectieve 55.5W PoE-stroomvoorziening. Verder heeft de switch vier Gigabit-poorten die PoE ondersteunen. Met zijn stijlvolle en stevige metalen behuizing, het ventilatorloze design en de desktop- of wandmontage, is de GS305P Switch de ideale, eenvoudige netwerk-upgrade voor het verbinden van PoE-apparaten. Beide switches bieden ook eigenschappen die ook in de andere unmanaged

78 | juli 2017 | ChannelConnect

switches van NETGEAR zijn te vinden, zoals niet-blokkerende switching-architectuur voor maximale doorvoer bij kabelsnelheid, 10/100/1000 Mbps Gigabit Ethernetpoorten, maximaal 10x sneller dan Fast Ethernet voor maximale prestaties, plug-and-play, automatische connectiviteit met routers of modems voor extra bedrade aansluitingen en vele andere functionaliteiten. Het GS300-portfolio bestaat uit unmanaged switches 8, 16 of 24 poorten of met 8 PoE-poorten. Info: www.netgear.com


NIEUW IN HET KANAAL

LANCOM INTRODUCEERT GIGABIT-SWITCHES LANCOM Systems heeft haar aanbod van switches verder uitgebreid met de LANCOM GS-2328-reeks. De Gigabitswitches zijn ieder voorzien van 24 poorten en daarnaast 4 SFP+ poorten die overdrachtssnelheden tot 10 Gbps mogelijk maken.

met de LANCOM Management Cloud op basis van SDN. De nieuwe switches bieden ook diverse beveiligingsfuncties. Dankzij de dual stack-implementatie kunnen de switches worden ingezet in een IPv4-omgeving, IPv6-omgeving of een combinatie daarvan.

Met een doorvoercapaciteit van 128 Gbps op de backplane zorgt de switch ook onder maximale belasting voor optimale prestaties. De PoE-variant LANCOM GS-2328P levert met behulp van Power over Ethernet (PoE)-functionaliteit stroom aan verbonden PoE-apparaten. De switch biedt ondersteuning voor de twee Power over Ethernet-standaarden IEEE 802.3af en IEEE 802.3at (PoE+), met een totaal vermogen van 370 Watt. De LANCOM GS-2328F is de eerste glasvezelswitch van de fabrikant. Het model is voorzien van 20 SFP-poorten, 4 combinatiepoorten (TP/SFP) en 4 SFP+ poorten die overdrachtssnelheden tot 10 Gbps bieden. De uplink-poorten van alle drie switches kunnen worden gecombineerd op basis van dynamische linkaggregatie (LACP) conform IEEE 802.3ad. Dit maakt snelheden tot 40 Gbps mogelijk. De switches kunnen worden beheerd met de standaard beheertools van LANCOM of worden geïntegreerd

Info: www.lancom-systems.com

ZYXEL ONTWIKKELT PREMIUM VPN-FIREWALL Netwerkspecialist Zyxel heeft de USG2200-VPN ontwikkeld, een VPN-firewall die data en applicaties op meerdere locaties van grotere bedrijven beschermt. De nieuwe firewall is speciaal bedoeld voor organisaties met meerdere kantoren en (thuiswerk) locaties. De USG2200-VPN is volledig geïntegreerd met de VPN ‘concentrator technologie’ voor het snel afhandelen van meerdere VPN-verbindingen tot 3.000 VPN-tunnels tussen bijkantoren, locaties van partners, thuiswerkers, mobiele werknemers, BYOD-omgevingen en werknemers die sterke netwerkbeveiliging eisen. De firewall ondersteunt meerdere VPN-protocollen, zoals IPSec, SSL en L2TP. De firewall kan zo dus notebooks, tablets en smartphones veilig verbinden met bedrijfsnetwerken met onder andere SHA-2-versleuteling die sterke databeveiliging biedt. Het beheer voor een goed beveiligd netwerk tussen meerdere locaties vindt plaats door de Cloud CNM SecuManager software van de leverancier. Deze beveiligingssoftware zorgt dat alle Zyxel security appliances actueel zijn, waar ter wereld ze zich ook bevinden. Info: www.zyxel.nl

ChannelConnect | juli 2017 | 79


PERSONALIA

Peter van Putten

Ekrem Koç

Joachim de Wild

Jan Decastère

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

head of channel Benelux Zyxel

country manager Benelux DataCore Software

CTO Mondicon

Vorige functie:

Vorige functie:

CCO Intercity Technology

key account manager Benelux Toshiba Information Systems Benelux

head of channel Nordics & Benelux Targus

sales director Storagecraft Technology

Zyxel heeft Peter van der Putten aangesteld als head of channel Benelux. In zijn nieuwe functie moet hij het verkoopkanaal binnen de Benelux verder gaan uitbouwen, met een focus op België en Luxemburg, en extra aandacht voor de verticals zorg, hospitality, onderwijs en telecom. Het laten groeien van de omzet via distributie en partnerprogramma’s is één van zijn expertises. Van der Putten heeft meer dan twintig jaar ervaring in ICT-sales en accountmanagement in een internationale omgeving. Een groot deel van deze periode werkte hij bij Targus, waar hij onder meer verantwoordelijk was voor de Nordics en Benelux.

DataCore Software, en leverancier van hyperconverged oplossingen met Virtual SAN, SoftwareDefined Storage en Parallelle verwerking I/O, heeft Ekrem Koç aangesteld als country manager voor de Benelux. Koç begint per direct en moet een belangrijke rol gaan vervullen bij de ontplooiing van DataCore in de Benelux. Hij beschikt over 18 jaar ervaring als verkoopmanager en is gespecialiseerd in de ontwikkeling van verkoopkanalen en nieuwe markten in internationale omgevingen. Hij werkte eerder voor bedrijven als DotHill, Nexsan en Imation en tot voor kort bij Storagecraft Technology.

AAN: 4 VRAGEN EELCO WANDERS

Vorige functie:

Vorige functie: account manager Bpack

Joachim de Wild is aangesteld als CTO van Mondicon. Hij vormt samen met de oprichters Jurgen ter Hoeve (CCO) en Jeroen Gootjes (CFO) de directie van de serviceprovider die zich richt op het leveren van mobiele dataoplossingen voor onder meer de riviercruise-sector en voor broadcasting van nieuwsen sportevenementen. De Wild heeft veel ervaring binnen de telecom- en ICT-branche. Hij begon zijn carrière bij Vodafone en was de laatste jaren actief als Group Product Director en CCO bij Intercity Technology, een ICT-provider gevestigd in Birmingham en Amsterdam.

Toshiba Information Systems Benelux heeft Jan Decaesteker benoemd tot key account manager Benelux Corporate Business. In deze functie is hij verantwoordelijk voor grote corporate klanten in de financiële en farmaceutische sector en binnen de lokale en centrale overheid en in de zorgsector. Hij gaat zich richten op new business en het uitbouwen van Toshiba’s marktaandeel als B2B-leverancier in België en Luxemburg. Decaestecker was hiervoor werkzaam bij Back, onderdeel van Bpost, de Belgische postbezorgdienst.

Eelco Wanders Geboorteplaats en -jaar: Meppel 1968 Nieuwe functie: S enior Director Channel & Alliances ServiceNow  Vorige functie: Country Manager Enterprise Netherlands Dell EMC

1

In hoeverre heeft de integratie van Dell en EMC een rol gespeeld bij je overstap naar ServiceNow? Hoe ben je daar terechtgekomen? De integratie van Dell en EMC heeft nauwelijks een rol gespeeld bij mijn overstap. In Nederland is de integratie succesvol verlopen en feitelijk afgerond. Na bijna 30 jaar in infrastructuur gerelateerde business te hebben gewerkt, had ik de ambitie om nog eens voor een softwarebedrijf te werken. Daniel Österbergh (VP EMEA Channel & Alliances), met wie ik de afgelopen vijf jaar bij EMC de channeltransitie heb vormgegeven, belde mij in januari met de vraag of ik hetzelfde wilde doen bij ServiceNow. Binnen twee minuten was ik overtuigd. Kijk alleen al naar de ongekende ontwikkeling die het bedrijf heeft doorgemaakt en de ambitieuze plannen voor de toekomst.

2 80 | juli 2017 | ChannelConnect

Het partnerkanaal heeft in je loopbaan vrijwel altijd centraal gestaan. In hoeverre verschillen de Alliance partners bij ServiceNow van de salespartners van je vorige werkgevers?


PERSONALIA

Wim van Campen

Lieve Declercq

Gunar Nijenhuis

Barry van Vliet

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

VP sales Europa Lookout Vorige functie: s VP Noord- en Oost-Europa McAfee

algemeen directeur Spie Nederland

channel account manager Datto

field marketing manager Nutanix Northern Europe

Vorige functie:

Vorige functie:

Vorige functie:

CEO Vitens

sales Portland Europe

marketing manager Trend Micro

Mobile Enterprise securityspecialist Lookout heeft Wim van Campen aangesteld als nieuwe vice president van het Europese Enterprise salesteam en het Inside salesteam. Hij heeft de opdracht het Europese marktaandeel van Lookout verder te vergroten. Van Campen brengt een schat aan ervaring en relevante kennis met zich mee in loopbaan van meer dan twintig jaar als leidinggevende in de security- en netwerksector.

Lieve Declercq start per 1 september als algemeen directeur bij technisch dienstverlener Spie Nederland. Op dit moment is zij nog CEO van het drinkwaterbedrijf Vitens. Lieve Declercq volgt huidig algemeen directeur Lei Ummels van Spie Nederland op die met pensioen gaat. Declerq studeerde technische bedrijfskunde aan de KU Leuven in België. Van 1990 tot en met 2000 vervulde zij functies bij Esso Benelux, was daarna marketingdirecteur bij de Van Gansewinkel Groep en tien jaar lang managing director van de Maltha Groep. Vanaf 2012 staat zij aan het roer bij Vitens.

Gunar Nijenhuis is door Datto, leverancier van innovatieve en complete dataprotectie-, recovery- en business continuity-oplossingen voor bedrijven, aangesteld als channel account manager voor de Benelux. Hij is verantwoordelijk voor het uitbreiden van Datto’s business in de Benelux-regio. Hij wordt daarin vanuit Reading in Engeland ondersteund door een team van marketing-, sales- en techsupport-specialisten. Nijenhuis heeft jarenlange ervaring in de IT-branche. Voor zijn overstap naar Datto werkte hij jarenlang bij Portland Europe.

Barry van Vliet is door hyper-converged specialist Nutanix aangetrokken voor de functie van field marketing manager Northeren Europe. Voor zijn overstap naar Nutanix werkte hij als marketing manager bij securityspecialist Trend Micro. Van Vliet staat bekend om zijn channel expertise en hecht veel waarde aan een goede samenwerking met distributeurs, resellers en leveranciers. Eerder werkte hij bij Kaspersky Lab Benelux en Panda Security.

Op ChannelConnect Personalia deel jij je carrièrestap met de rest van Nederland.

Ga naar nect.nl ChannelCon en blijf op de hoogte van de en ers laatste transf het vacatures in ICT-kanaal.

Heb je een nieuwe functie? Mail dan je gegevens, inclusief foto, naar redactie@channelconnect.nl

Het partnerkanaal zal altijd centraal staan in mijn loopbaan, omdat ik heilig geloof in meer succes door samen te werken met het ecosysteem. De verschillen zijn niet heel groot, wel wijkt het businessmodel af van die van de infrastructuurpartners. Daar ligt de focus op bedrijfsprocessen. Een deel is echter overlappend, bijvoorbeeld de grote system integrators als Atos, Capgemini en Accenture. Nieuw voor mij zijn de samenwerkingen met onder meer KPMG en Deloitte die we verder willen ontwikkelen.

3

Wat zijn je belangrijkste taken en verantwoordelijkheden en wat wil je bij ServiceNow bereiken? De groei van ServiceNow zal de komende jaren meer dan verviervoudigen en het portfolio zal sterk worden uitgebreid. Dat is goed voor zowel ServiceNow, als haar partners. Deze

groei is alleen te realiseren wanneer we leverage hebben met het ecosysteem. Mijn belangrijkste taak is om op korte termijn met een heldere go-to-market strategie te komen waarin de verschillende partijen binnen het ecosysteem met ons samenwerken om deze groei te realiseren. De uitrol hiervan staat gepland voor Q3.

4

Onze standaard slotvraag: hoe ziet je privé-situatie eruit en wat doe je het liefst in je vrije tijd? Ik ben geboren en getogen in Meppel. Daar woon ik nog steeds met mijn vrouw en vier kinderen. Al 20 jaar werk ik in het westen van het land, maar blijf trouw aan Noordoost Nederland. Het hele gezin hockeyt. Een groot deel van het weekend vindt dus op het hockeyveld plaats. Vooral de sociale factor vind ik heel belangrijk voor mezelf, maar ook wil ik graag dat mijn kinderen hiermee opgroeien. In de winter staan we op de ski’s in Oostenrijk. «

ChannelConnect | juli 2017 | 81


EVENEMENTENKALENDER

Channelevents in the spotlights

IFA 2017

COPACO EVENT 2017

Thema:

Thema:

IFA 2017

Locatie: Berlijn

Copaco Event 2017: The next era



Locatie: Barneveld

Datum: 1-6 september 2017 Datum: 14 november 2017  Omschrijving:  Omschrijving: IFA in Berlijn is de grootste beurs voor consumentenHet kennis- en partnerevent van Copaco speelt elektronica en home appliances ter wereld. Tijdens deze met “The next era” in op huidige trends en editie van het evenement is er naast de vertrouwde toekomstige ontwikkelingen. Ontwikkelingen die nieuwe consumentenelektronica, extra aandacht voor alles en iedereen met elkaar verbinden, de manier innovatie. Hal 26 zal, in samenwerking met startups, waarop we leven en werken veranderen en ervoor onderzoeksinstituten, universiteiten en diverse leveranciers, zorgen dat nieuwe inzichten, ideeën, initiatieven en het centrum vormen voor alles op het gebied van innovatie. samenwerkingsmogelijkheden binnen handbereik Tevens is deze hal de locatie voor alle partnerconferenties liggen. Slimme oplossingen die bedrijven helpen naar en conferenties van deelnemers aan de beurs. hun volgende tijdperk. Aanmelden: Aanmelden: http://b2b.ifa-berlin.com/ www.copaco-event.com

CHANNELCONNECT LIVE 2017

UW EVENT IN THE SPOTLIGHT?

Thema:

ChannelConnect LIVE Winter 2017

Locatie: Utrecht Datum: 29 november 2017  Omschrijving: Sellair organiseert na het succes van haar Zomer-editie, nu ook de eerste editie van ChannelConnect LIVE Winter 2017 in DeFabrique in Utrecht. Tijdens dit informele en informatieve evenement voor vendors, distributeurs, resellers en dienstverleners kunnen deelnemers in een ongedwongen sfeer informatie opdoen, delen, nieuwe producten aanraken en voelen en netwerken met bestaande en nieuwe relaties. Aanmelden: www.channelconnect.nl

De redactie van ChannelConnect inventariseert de belangrijkste channelevents om daarover vooraf informatie te verstrekken. We bezoeken de events, voor zover de agenda dat toelaat, om daar in print of online redactioneel verslag van te doen als interviewartikel of voor de rubriek Channel in the picture. De ‘spotlightpagina’ biedt organisatoren de gelegenheid om extra aandacht op hun event te vestigen. Aanmelding voor een kosteloze basisvermelding in de eventkalender kan worden gemaild naar redactie@channelconnect.nl. Neem voor meer informatie over vermelding in de ‘spotlight’ contact op met: Eric Luteijn, eric@channelconnect.nl

82 | juli 2017 | ChannelConnect


EVENEMENTENKALENDER

Telecom- en ICT-evenementen BEGIN EIND EVENEMENTNAAM

STAD

LAND

BEGIN EIND JULI

17-7

20-7

Communications 20/20

Las Vegas

Verenigde Staten

22-7

27-7

BlackHat USA 2017

Las Vegas

Verenigde Staten

AUGUSTUS

21-8

24-8

Gartner Catalyst Conference 2017

San Diego

Verenigde Staten

27-8

31-8

VMworld 2017

Las Vegas

Verenigde Staten

Berlijn

Duitsland

SEPTEMBER

1-9 6-9 IFA

14-9

15-9

Neutral Peering Days 2017

Den Haag

Nederland

14-9

18-9

IBC 2017 Conference

Amsterdam

Nederland

15-9

1909

IBC 2017 Exhibition

Amsterdam

Nederland

18-9

20-9

SaaStock 2017

Dublin

Ierland

18-9

20-9

Hosting & Cloud Transformation Summit

Las Vegas

Verenigde Staten

20-9

21-9

Big Data Expo 2017

Utrecht

Nederland

20-9

27-9

Routit Vision 2017

Ede

Nederland

21-9

21-9

Axis Partner Event 2017

Kootwijk

Nederland

21-9

21-9

Data Privacy Congres

Nijkerk

Nederland

21-9

21-9

OXXA.com partner event 2017

Amsterdam

Nederland

22-9

22-9

Gartner CIOxchange

Amsterdam

Nederland

25-9

29-9

Microsoft Ignite

Orlando

Verenigde Staten

25-9

29-9

SUSEcon 2017

Praag

Tsjechië

25-9

29-9

Cyber Security Week

Den Haag

Nederland

26-9

26-9

Bright & Cloudy 2017

Amersfoort

Nederland

29-9

1-10

IT Arena

Lviv

Oekraïne

San Francisco

Verenigde Staten

OKTOBER

1-10

5-10

Oracle Open World 2017

2-10

5-10

NetApp Insight USA

Las Vegas

Verenigde Staten

5-10

5-10

Sophos Day 2017

Utrecht

Nederland

11-10

12-10

World Summit AI

Amsterdam

Nederland

NOVEMBER

6-11

9-11

Dreamforce 2017

San Francisco

Verenigde Staten

13-11

16-11

NetApp Insight Europe

Berlijn

Duitsland

14-11

14-11

Copaco Event 2017: ‘The Next Era’

Barneveld

Nederland

29-11 29-11 ChannelConnect LIVE Winter 2017

Utrecht

Nederland

NIEUW! ZELF JE EVENEMENT AANMELDEN Bovenstaande evenementenkalender is een momentopname van het evenementenoverzicht zoals dat ten tijde van het ter perse gaan van deze editie beschikbaar was. Via onze vernieuwde website www.channelconnect.nl is het nu mogelijk om zelf de online agenda te actualiseren met de evenementen (beurzen, partnerevents, trainingen etc.) die jullie in de toekomst organiseren. Ga daarvoor naar de website en registreer je eenmalig om toegang te krijgen tot de servicepagina’s. Onder de tab EVENEMENTEN vind je de optie ‘evenement aanmelden’ en de rest wijst zich vanzelf. ChannelConnect | juli 2017 | 83


LIVE 2017/ 2018 Het netwerkevent voor Telecom en ICT professionals


COLUMN

Mark Hekkelman

ICT en contactcenters, partners voor de toekomst

D

eze editie van ChannelConnect staat in het teken van

proactief een belletje krijgt om de storing door te nemen en

data, inzicht en IoT. Kortom, de wereld van morgen en

direct een afspraak te plannen met de monteur. Dit leidt tot korte

overmorgen, die echt tot verschuivingen in de business-

doorlooptijden, hogere klanttevredenheid én meer efficiency in

modellen gaat leiden én een keur aan nieuwe kansen gaat creëren.

het proces. Allemaal winnaars, dankzij IoT.

De toepassingen omtrent IoT schieten als paddenstoelen uit de

Natuurlijk zijn er ook al tal van andere voorbeelden, ook voor

lucht. Deze verandering is onomkeerbaar en biedt zoveel nieuwe

de B2C-markt. Van proactieve patiënten monitoren in de zorg

mogelijkheden in ons ‘dagelijkse bestaan’. Eigenlijk wordt de

tot actieve begeleiding van berijders van auto’s als er, altijd op

kern van ons denken en onze manier van ‘handelen’ omgedraaid.

het moment dat je het niet kunt hebben, én of meerdere van

Alertheid, proactiviteit en zelfsturendheid zijn, of moet ik straks

lampjes op het dashboard gaan knipperen.

zeggen ‘waren’, gedragskenmerken van de mens(heid). IoT gaat dit in bepaalde mate omdraaien. De kracht van IoT zit in

IoT, data én persoonlijk klantcontact zullen elkaar dus gaan

de herkenning, signalering en proactieve monitoring van zaken

versterken en ondersteunen. Natuurlijk zullen er steeds meer

die plaats hebben, of binnenkort zullen plaatsvinden. Of te wel,

handmatige processen worden geautomatiseerd en gedigitali-

vaak gevoed door data-analyse. Als gebruikers krijgen we een

seerd, maar de behoefte aan persoonlijk contact blijft absoluut

‘alert’ of ‘trigger’, op basis waarvan een proces wordt gestart.

bestaan. Dat is namelijk iets wat in het menselijk DNA zit. De

Met als gevolg dat we als mens reactief gaan worden en, als ik

vorm waarin verandert, de kanalen waarmee verschuiven, maar

het vanuit een negatief perspectief bekijk, gaan stoppen met

in de kern blijft persoonlijk contact gelijk. Juist daarom biedt

zelf nadenken.

het toepassen van IoT zoveel voordelen, ook voor persoonlijk klantcontact. Het wordt namelijk juist steeds relevanter, steeds

Echter, innovatie biedt altijd meer voor- dan nadelen. Het is dus

gerichter en steeds persoonlijker. En in een tijdperk waarin we

aan ons als business om aan te sluiten op de nieuwe wereld.

steeds sneller informatie willen absorberen en ‘alles sneller

Een mooi voorbeeld hiervan is de contactcenter business. De

moet’, is deze efficiencyslag in klantcontact een ontwikkeling

behoefte aan persoonlijk klantcontact blijft absoluut bestaan.

die aansluit bij wat de markt vraagt.

Alleen gaat de manier waarop verschuiven. Waar nu het eerste initiatief vaak bij eindklanten ligt om te bellen, mailen of chatten

Hiermee verwacht ik dat IoT gaat zorgen voor een hele nieuwe

met onder andere vragen of klachten, wordt dat proces dankzij

dimensie in klantcontact, die de ultieme verbinding tussen ICT

IoT omgedraaid. Een contactcenter ontvangt een ‘signaal’ waarop

en klanten verder gaat faciliteren. En dat is een goede zaak voor

een serviceagent direct actie onderneemt. De klant wordt actief

ons als kanaal!

gebeld, omdat er bijvoorbeeld een storing in zijn/haar product is. Een hiervan zijn onder andere koffieapparaten in de horeca,

Mark Hekkelman is eigenaar van @Value2sales en managing

waarbij het systeem een ‘signaal’ geeft als er onderhoud, een

director van ContactCare

refill, of iets anders nodig is. Waarbij dus een horecagelegenheid

Reageren? mark@value2sales.nl

ChannelConnect | juli 2017 | 85


COLOFON

IN DE VOLGENDE

UITGAVE DIGITALE TRANSFORMATIE

In ChannelConnect magazine nummer 6 besteden we bijzondere aandacht aan Digitale Transformatie, enkele jaren geleden nog een ‘buzzword’, maar inmiddels een realiteit. De digitale transformatie zorgt voor innovatie en creativiteit op allerlei terreinen en gaat verder dan het verbeteren van bestaande oplossingen. Alles wordt digitaal, gaat naar de cloud en beïnvloedt ons leven. De digitale transformatie is overal en jonge ‘digital natives’ gebruiken digitale technologie probleemloos. De oudere generatie en bedrijven hebben moeite met de overgang van analoog naar digitaal. Maar let op, want startups dagen u uit met disruptieve ideeën, op straffe van verlies van marktpositie en omzet. ChannelConnect magazine nummer 6 is het ideale platform voor leveranciers van hard- en softwareoplossingen en diensten voor digitale transformatie.

ChannelConnect is het kennisplatform voor business partners en biedt naast online activiteiten en events een printuitgave. ChannelConnect magazine is een uitgave van Sellair BV, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier www.distributeursdossier.nl Security Dossier www.security-dossier.nl Datacenter & Cloud Dossier www.datacenterdossier.nl VoIP en UC&C Dossier www.voipdossier.nl Community site ISPToday www.isptoday.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid naar de doelgroep. Abonnementsprijs voor buiten de doelgroep vallende lezers: 125 euro per jaar, inclusief de dossiers. ADRES Sellair BV Arendstraat 41 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 www.channelconnect.nl redactie@channelconnect.nl UITGEVER Eric Luteijn REDACTIE & MEDEWERKERS Rene Frederick (redactiechef) Floris Hulshoff Pol (eindredactie) Eric Luteijn Pim Hilferink Michiel van Blommestein Rashid Niamat Edwin Feldmann Hans Steeman Bram Dons Dirk Jan van Ittersum Laurens Bontenbal Lotte de Bruijn Mark Hekkelman Erik Monninkhof Jarco Penning VORMGEVING & DTP Ruben Klip FOTOGRAFIE Andrea Bartosova (Bartosova.nl) Eric Luteijn, Ariane Kok TRAFFIC & PROJECTMANAGEMENT Laurens Koetsier WEBREDACTEUR Floris Hulshoff Pol ADVERTENTIE- EXPLOITATIE Eric Luteijn Eric@channelconnect.nl Jan Erber Jan@channelconnect.nl Laurens Koetsier Laurens@channelconnect.nl DRUK Twigt GrafiMedia, Moordrecht CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

EN VERDER: >> VENDORNIEUWS Nieuws over en artikelen Interconnect, Kaspersky, >> OP DE KOFFIE BIJ We gaan op de koffie bij

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. ChannelConnect behoudt zich het recht voor om ingezonden materiaal zonder kennisgeving van en met o.a. Fujitsu, Ingram Micro, Arendstraat 41,of 1223 RE Hilversum, The Netherlands vooraf geheel gedeeltelijk te publiceren. Tech Data en Western Digital Lezersservice Postbus 145, 1400 AC Bussum, The Netherlands Voor onze wekelijkse e-mail nieuwsbrief kunt Tel. +31 (0)35 642 30 00 | Direct +31 (035) 763 06 70 | Mobiel +31 (0)6 535 106 90 u zich (gratis) aanmelden via de website: eric.luteijn@sellair.nl | www.sellair.nl twitter: terecht eluteijn www.channelconnect.nl Hier kunt u |dagelijks Martijn van Lom van Kaspersky Lab voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie via: redactie@ channelconnect.nl of 035-642 3000.

Eric Luteijn ceo

ChannelConnect 6: Deadline: 4 september, verschijningsdatum medio september

ChannelConnect, ISSN 2211-825X

86 | juli 2017 | ChannelConnect


Een goede nachtrust is de basis van een productieve dag. Rust, veiligheid en vertrouwen liggen hiervoor aan de basis. Makkelijk gezegd, maar ook gedaan? Ja. Met het IaaS-platform van Interconnect richt u zich met een gerust gevoel op uw kernactiviteiten. En komt u dan echt niet in slaap? Dan ligt het in ieder geval niet aan de slaapverwekkend betrouwbare IT-infrastructuur van Interconnect. HĂŠt fundament voor zorgeloze dromen.


neSpace Unified Communications volledig web-based en in ĂŠĂŠn scherm? Zonder installatie overal ter wereld bereikbaar? Op dezelfde wijze communiceren met contacten buiten uw eigen organisatie? Bel 088 -118 64 44 of stuur een email naar verkoop@blunetworks.nl.

WebRTC powered by

ChannelConnect 4/5 - 2017