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Publicado por la Fundación Promotora de Productores y Empresarios Salvadoreños (PROESA) Colonia y Calle Centroamérica, Casa Nº226, San Salvador, El Salvador. Telefax (503) 2225-1846 y (503) 22265280 Apartado postal 1493 Centro de Gobierno, San Salvador, El Salvador. Correo Electrónico: fundacionproesa@integra.com.sv proesa@fundacionproesa.org WEB:www.fundacionproesa.org Sonia Aguiñada Carranza Directora Presidenta Adolfo Alberto Figueroa Encargado de Operaciones y Area Técnica

Equipo Técnico

Karen González Mayorga Irizet Ramos Batles Miguel Vásquez Flores

Coordinación y equipo editorial PROESA

Sonia Aguiñada Carranza Adolfo Sánchez Figueroa Marta Domínguez de Chacón

Paz y Desarrollo

Saraí Ochoa de Morales Laia Serradell Maronda Esta publicación ha sido financiada por la Junta de Andalucía a través del proyecto “Mejorada la competitividad y acceso a mercado de las artesanías de 40 artesanos/as del municipio de Nahuizalco” en colaboración con Paz y Desarrollo y la Fundación Promotora de Productores y Empresarios Salvadoreños (PROESA).


Presentación En el marco del proyecto “Mejorada la competitividad y acceso a mercado de las artesanías de 40 artesanos/as del municipio de Nahuizalco”, a ser financiado con los recursos procedentes de la Junta de Andalucía, por medio de Paz y Desarrollo y la Fundación Promotora de Productores y Empresarios Salvadoreños (PROESA), como contraparte local se ha elaborado este material de capacitación. El proyecto busca contribuir al mejoramiento de las condiciones de vida de los habitantes de Nahuizalco a través de la mejora de la competitividad y el acceso a mercados de 40 artesanos/as del municipio de Nahuizalco. Los resultados esperados del proyecto son diversos. En primer lugar, se espera incrementar la competitividad de la producción artesanal local; en segundo lugar, se espera fortalecer el proceso asociativo entre los/as pequeños/as artesanos/as y finalmente se espera aumentar la presencia de artesanías en los mercados locales. Para ello, se realizarán diversas actividades individuales, pero especialmente, grupales donde se trabajarán aspectos relacionados con los elementos antes citados. Por lo anterior, decidimos elaborar este material que será un respaldo para las capacitaciones que tendrán lugar a lo largo de todo el proyecto. Esperamos que puedan encontrar aquí formas sencillas y prácticas para llevar a cabo los elementos trabajados en las capacitaciones y tener la oportunidad de incorporar los contenidos en su trabajo diario.


Introducción Este Manual de Técnicas para identificar mercados comerciales contiene los siguientes modulos

Modulo 1 Técnicas para identificar mercados comerciales

Modulo 2 Instalación del punto de ventas

Modulo 3 Montaje y participación en ferias

Anexos


MODULO 1

TĂŠcnicas para Identificar Mercados Comerciales

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¿Que es la técnica comercial? Es un proceso por medio del cual ofrecemos productos y servicios al mercado, de acuerdo a la creatividad e iniciativas propias de cada persona que vende ¿A qué nos referimos cuando hablamos de VENTAS? Ofrecer un producto o servicio a un cliente

Exponer mi mercadería y ofrecerla al público

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Negociar con un cliente

Trabajar para obtener dinero a cambio de un producto

Tener un negocio y ofrecer productos y servicio

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Como se identifica el mercado Identificar los mercados es ubicar dónde y quienes son las personas que nos podrían comprar los productos o servicios que ofrecemos.

Mercado

Llamaremos mercado al conjunto de personas que ofrecen o demandan productos o servicios y que están ubicadas en un lugar determinado.

Por eso a los lugares donde se reúne un buen grupo de vendedoras y vendedores, por supuesto, gente que va a comprar, se les conoce con el nombre de Mercados. Desde el punto de vista empresarial se le llama Mercado al conjunto de personas que podrían interesarse en comprar nuestros productos.

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Es importante ubicar dónde están las personas que podrían tener interés y capacidad de compra de nuestros productos para aumentar las posibilidades de venta.


MODULO 2

Instalaci贸n del Punto de Ventas

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Algunos Conceptos Importantes Punto de ventas

Es un lugar, temporal, donde hay vendedoras, vendedores y varios compradores y compradoras. Las personas ofrecen sus productos a un precio fijo a quienes los compran.

Punto de ventas fijo

Se trata de una construcci贸n en donde existe una persona vendedora que ofrece los productos ante una persona que desea comprarlos; este punto de ventas se llama fijo porque permanece por tiempo indefinido.

Cliente Es la persona que paga por la compra de un producto. 12


Análisis de la Competencia Llamaremos competencia a las otras personas o talleres que producen artículos iguales o parecidos. En nuestro caso debemos observar los talleres de otros artesanos y artesanas de la zona de Nahuizalco, y conocer en qué nos superan, para ver cómo podemos mejorar nuestros productos sin incrementar los precios y poder competir en el mercado.

Elección de la ubicación

Ubicación Para elegir donde ubicaremos el punto de ventas tenemos que tomar en cuenta aspectos como:

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Accesibilidad

Posibilidad de Estacionamiento de vehiculos.

Seguridad

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Iluminaci贸n natural y artificial


Decoración

Diseño del espacio

Planificación de Tareas

Para garantizar el éxito del negocio tenemos que estar dispuestos y dispuestas a establecer un orden y una secuencia de las tareas; a esto se le llama Planificación.

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Entre las principales tareas a desarrollar, están las siguientes: · Elaboración de un plan de acción, colocándole los tiempos de ejecución designando las personas responsables para cada actividad. · Determinación de las reglas para el trabajo. · Selección de los productos a comercializar en el negocio. · Elaboración del presupuesto. (es decir, el cálculo anticipado de los ingresos y gastos del negocio). · Relación y comunicación con expositores potenciales. · Ubicación y elaboración de una campaña de comunicación y atracción de visitantes al lugar.

Publicidad y Promoción Conoce algunas marcas de gaseosas; ha oído hablar de restaurantes donde venden pollo; hamburguesas, etc. Seguramente que sí… No lo sabe por casualidad; detrás de ese conocimiento hay campañas de publicidad.

Entenderemos por publicidad la divulgación de anuncios de carácter comercial para vender un producto. Si queremos que la gente sepa que nuestra empresita existe, debemos darla a conocer por medio de la publicidad.

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Promocionar (dar a conocer) el negocio por medio de la publicidad es una de las tareas más importantes, porque no llegará la clientela si no sabe qué vendemos y dónde lo vendemos.


Como la publicidad no es algo que sea barato y fácil, se recomienda buscar ayuda de instituciones dedicadas a estos propósitos, ya que cuentan con personal especializado y capacitado para elaborar la campaña; si no tenemos esas ayudas, con un poco de creatividad podríamos elaborar carteles anunciando nuestro negocio.

Actores de la Planificación

En la planificación de tareas, para montar un punto fijo de ventas, deberán crearse comisiones de trabajo formadas por diferentes personas. Cada una deberá tener una función específica y deberán ser elegidas de acuerdo a las cualidades de cada una de ellas.

ación

Planific

Veamos algunos puestos a cubrir en las comisiones: Coordinador o Coordinadora Será la persona encargada de coordinar a los responsables de cada una de las comisiones establecidas, para velar que se ejecuten en el tiempo estipulado, las acciones establecidas en el plan de organización.

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Encargados o Encargadas de organización La Comisión de organización tendrá como funciones: tener listos los productos a vender, que esté ordenado y limpio el lugar y que esté la persona encargada de ventas en el momento que se abre el negocio.

Encargados o Encargadas de la publicidad La comisión de publicidad tendrá como funciones, con la ayuda de la coordinación: gestionar la campaña publicitaria ante instituciones especializadas; diseñar las campañas que se desarrollarán sin ayuda exterior; monitorear las campañas de publicidad contratadas en los medios de comunicación; etc. 18

Encargados o Encargadas de la producción La comisión de producción tendrá como funciones: colaborar con la logística (medios necesarios para la producción), velar porque las herramientas y equipos funcionen bien; garantizar el funcionamiento de los servicios básicos (agua, electricidad, aseo, etc.).


MODULO 3

Montaje y Participaci贸n en Ferias

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Ideas Claves ¿Qué es una feria? Es una forma de acercar la oferta y la demanda de productos, en un lugar determinado, en donde además, existen presentaciones artísticas y otras formas de diversión.

¿Qué clases de ferias hay? Para clasificar las ferias, se toman en cuenta las características de su organización: • Según alcance o la extensión que abarca:

Ferias Artesanal de Nahuizalco

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· Ferias regionales: las mismas se limitan a expositores y expositoras procedentes de un mismo país o región.

Ferias Internacional de El Salvador

· Ferias internacionales: son grandes eventos de exhibición de expositores, expositoras o empresas de distintos países.


•Según tipo de actividad que hacen los participantes: · Comerciales · Industriales · Artesanales

•Según el público a quienes están dirigidas: · Para productores /as · Para distribuidores/as · Para consumidores finales

Esta división tiende a desaparecer, ya que actualmente muchas ferias destinadas a revendedores y revendedoras invitan a participar al público en general. La organización de una feria presenta una serie de retos, un sin número de aspectos relacionados con su planificación y montaje.

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Matriz de la importancia de las ferias CONSUMIDORES/AS O COMPRADORES/AS

ARTESANAS Y ARTESANOS Las ferias tienen como propósito estimular la compra en consumidores/as y distribuidores/as, que permitan aumentar la venta en la comercialización de los productos que fabrican artesanos y artesanas.

Las ferias son valoradas por los consumidores/as o compradores/as considerando:

Las ferias artesanales se han considerado como un medio de acercamiento de la oferta y la demanda de productos y servicios.

Una buena campaña de publicidad o promoción antes de la exposición.

Las ferias a realizar se justifican porque:

Una atractiva presentación del puesto y de los productos (lo que comúnmente se conoce como muestra ferial)

• Hay una población que demanda productos y servicios • Un poder adquisitivo que permite realizar la compra • Una motivación que propicie la decisión de compra. Se aprovecharán las ferias para comprobar el grado de conocimiento o posicionamiento de los productos y la eficacia de las estrategias de ventas.

· · · · · · ·

Ambiente físico Estética Funcionalidad Oportunidades Identidad Diferenciación y singularidad Calidad

Los eventos adicionales o colaterales que la feria ofrece al público visitante: • Presentaciones artísticas y otro tipo de presentaciones.

Conocer el producto o productos de los competidores. Es necesario tener un conocimiento de primera mano, referente a lo que hace la competencia.

La oferta de comidas y bebidas variadas.

Aprovechar las ferias para establecer relaciones con instituciones, organismos y empresas.

Servicios de parqueo, servicios sanitarios, seguridad, entre otros.

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Matriz de motivaciones y expectativas MOTIVACIONES

EXPECTATIVAS

A nivel general de los artesanos

Las ferias son un buen medio para conocer también la competencia. Lograr un cambio en la mentalidad de las personas que organizan y exponen, al promover la innovación, el realismo, la eficiencia y la autocrítica con espíritu constructivo para una mejora continua en los procesos de producción y comercialización de los productos artesanales.

Posibilidad de establecer nuevos negocios y alianzas estratégicas

Las ferias son espacios que permitirán identificar futuros clientes (clientes potenciales). Las ferias y exposiciones serán de las mejores y más eficaces estrategias para entrar en contacto con ellos (posibilidad de establecer contactos comerciales) Una de las mayores ventajas de las ferias es que los compradores y compradoras se acercan al taller.

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Elección de la ubicación Esto es lo primero que se tomará en cuenta al organizar la feria; además también hay que tener en cuenta muchos otros aspectos, tales como: • Su ubicación exacta • Accesibilidad (que facilite la llegada) • Estacionamientos • Seguridad • Iluminación natural y artificial. • Decoración • Sonido y ambientación • La organización del espacio de exhibición

Los tamaños de los puestos pueden variar de acuerdo a las necesidades y presupuesto de cada expositor. Para el diseño y composición del puesto existen muchas formas de hacerlo; si somos artesanos, lo ideal sería diseñarlo con materiales que usamos en la artesanía y adornarlo con nuestros productos; si contamos con presupuesto, se puede contratar una empresa especialista en eso.

Estas empresas, generalmente, proveen también otros artículos como mobiliario y accesorios, estanterías, vitrinas y mostradores. 24


Fecha y duración del evento

Para escoger la fecha de realización y el período de duración se tomarán en cuenta aspectos como la disponibilidad del lugar donde se va a montar y la coincidencia con otros eventos similares que puedan distraer la atención del público. La duración está también relacionada con la planificación de los objetivos de la exposición, y con la cantidad de público estimada que pueda asistir.

Planificando las tareas Los organizadores y organizadoras de las ferias serán los responsables de establecer el orden de las tareas para asegurar el éxito. El plan deberá contener todas las actividades, desde las informales, como el montaje y desmontaje de las exposiciones, hasta las formales como la inauguración y atención de invitados e invitadas. Las principales tareas a desarrollar son:

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· · · · · · · ·

Elaboración del plan de acción, con tiempos y responsables. Selección de productos a comercializar en la feria. Definición del público objetivo. Análisis para la determinación del presupuesto. Contacto y comunicación a expositores potenciales. Dimensiones y ubicación de los puestos. Montaje y desmontaje, logística y transporte. Elaboración de la campaña de comunicación y captación de visitantes.

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Publicidad y promoción de las ferias De nada serviría tener todo montado y bonito si nadie se entera de la feria. Por eso la publicidad y la promoción son tareas muy importantes del proceso de organización para asegurar el éxito. La elaboración de una campaña publicitaria, acompañada de una adecuada estrategia de medios, es esencial para cumplir con los objetivos de comunicación de la exhibición hacia el público, para captar su atención y promover su asistencia. En este apartado se recomienda gestionar patrocinio de empresas o instituciones para estos fines, ya que cuentan con personal especializado, capacitado para elaborar un concepto creativo atractivo, y poseen la experiencia para sugerir la mejor estrategia para acceder a los medios para la transmisión del mensaje publicitario, como televisión, radio y prensa.

Pero, como decíamos antes, si no contamos con la posibilidad de contratar a empresas especializadas, debemos echar mano de toda nuestra creatividad para elaborar carteles, mantas y volantes; lo importante es que la gente se entere del evento y de qué productos estarán a la venta.

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ANEXOS 1. Auto evaluación de mi actividad comercial A continuación, se presenta una auto evaluación, para que usted se haga un examen de la forma como usted realiza sus actividades comerciales en su negocio. Lea cuidadosamente el siguiente ejercicio, el cual deberá ser desarrollado aplicando la letra que más lo identifique a usted, dentro del espacio que está a la par del número. A.¿Qué características dentro de mi persona debo desarrollar para alcanzar el éxito en las ventas? A. B. C. D. E.

EXTROVERTIDA (comunicativa con las personas) DINAMICA (no se queda esperando que le lleguen las cosas) ATREVIDA (prueba una o varias veces hace algo) AUDAZ (se arriesga a todo) MI PERSEVERANCIA EN VENTAS (no se conforma con que le digan no) F. MI OJO PARA BUSCAR AL CLIENTE (sabe donde está el dinero) G. MI CLARIDAD PARA LOGRAR VENTAS (conoce como vender más) H. MI VOCACION POR LAS VENTAS (le gusta vender) PRIORIZAR: 1._________ 2._________ 3._________ 4._________ 5._________ 6._________ 7._________ 8._________

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B. ¿Qué puedo hacer para mejorar la

relación con mis clientes?

C. ¿Cuáles son las causas por las que un cliente le compra a otro artesano y no a mí?

D. Cuando asisto a ferias, ¿Cuáles son las causas por las que no vendo en dichas ferias?

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2. Plan de acción Con base a la auto evaluación anterior, hagamos un plan de acción para poder mejorar nuestras áreas en las cuales salimos con debilidad. Para tal efecto, a continuación se presenta un cuadro de necesidades de mejoramiento en su negocio, en cuanto al área comercial, para que identifique lo que se tiene que hacer, quién lo va a hacer y cuando se va a hacer:

NECESIDADES

¿QUE SE DEBE HACER?

¿QUIEN LO VA A HACER?

¿CUANDO SE VA A HACER?

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3. Plan de acción para determinación del lugar del punto de ventas artesanal En esta parte, nos imaginaremos como queremos nuestro punto de ventas artesanal, como usted siempre lo ha soñado: lugar, decoración, productos a ofrecer, vistosidad, su imaginación no tiene limite. ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ____________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ___________________________________________________

4 Plan de acción para montaje de un evento ferial En esta parte, usted deberá imaginar como haría para montar un evento ferial, de acuerdo a lo que hemos visto y analizado. ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ _________________________________________________________

5 Plan de acción para poner en práctica lo aprendido en la capacitación ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ _________________________________________________________

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Manual de tecnicas para identificar mercados comerciales  

Manual de capacitacion sobre tecnicas para identificar mercados comerciales elaborado por Fundacion PROESA