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Come rendere SLHIĂ€FDFH la propria comunicazione

Storie di successo Un’approccio naturale :DOO6WUHHW,QVWLWXWH

Esperienza e tecnologia nel caffè &DIIq0RWWD

La fabbrica delle emozioni $UUHGDPHQWL&KLQQLFL

\Comunicazione e Marketing ,OJHRPDUNHWLQJ 'D*,6DVWUXPHQWRGL PDUNHWLQJSHUOHLPSUHVH

\Fare Impresa

\Settori

/¡LQQRYD]LRQH,&7QHOOH 30,,WDOLDQH /¡LQGDJLQHGHOOD6FKRRO RI0DQDJHPHQWGHO 3ROLWHFQLFRGL0LODQR

&UHVFHO¡,WDOLDGHLPRWRUL /¡,WDOLDPDQWLHQHXQDIRUWH SRVL]LRQHPRQGLDOHQHOOD SURGX]LRQHGLDXWRYHLFROL HPRWRFLFOL


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*EXXMRSXEVIGSRPIRYSZI4EKMRI&MERGLI 3KKMERGSVETM€GLMEVI (EPP«IWXEXI  PI 4EKMRI&MERGLI HMZIRXERS E GSPSVM TIV HEVI ERGSVE TM€ ZMWMFMPMXkEPPEXYEMQQEKMRI+VEJMGEVMRRSZEXEQMKPMSVIUYEPMXkHMWXEQTE WTE^MERGSVETM€TIVWSREPM^^EXMHSZIMRWIVMVIXYXXIPIMRJSVQE^MSRMGLI ZYSM WYPPE XYE EXXMZMXk 'SWv JEVXM XVSZEVI HMZIRXE ERGSVE TM€ JEGMPI

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\Primo Piano

&RPHUHQGHUHSLHIÀFDFH la propria comunicazione In un mercato sempre piÚ competitivo, affollato di prodotti e di messaggi, per crescere è indispensabile saper comunicare. Ecco, anche con un esempio, alcune semplici, ma, essenziali regole per trasformare la propria comunicazione in una di successo

4

&RPLWDWR6FLHQWLÂżFR Seat Corporate University Prof. Massimo Bergami

\Comunicazione e Marketing

Il geomarketing a supporto delle strategie aziendali 'D*,6WRRODGLVSRVL]LRQHGLXUEDQLVWL3XEEOLFD $PPLQLVWUD]LRQHHXWLOLWLHVLO*HRPDUNHWLQJVLq WUDVIRUPDWRLQVWUXPHQWRGLPDUNHWLQJSHUOHLPSUHVH

12

L’e-commerce &RQXQJLURG¡DIIDULDQFRUDFRQWHQXWRXQDIRUWHFRQFHQWUD]LRQH GHJOLRSHUDWRULHGHLVHWWRULPHUFHRORJLFLO¡HFRPPHUFHUHJLVWUD LQ,WDOLDXQDSUHVHQ]DPDUJLQDOHGHOOHSLFFROHHPHGLHLPSUHVH

16

'RFHQWH2UJDQL]]D]LRQH$]LHQGDOH 8QLYHUVLWjGHJOL6WXGLGL%RORJQD &RQVLJOLHUH'HOHJDWR$/0$ *UDGXDWH6FKRRO

Dott. Aldo Bonomi 6RFLRORJR'LUHWWRUH$$VWHU

Prof. Mario Calderini 'RFHQWH6WUDWHJLDH,QQRYD]LRQH Politecnico di Torino

Dott. Pierluigi Celli 'LUHWWRUH*HQHUDOH/8,66*XLGR&DUOL

Ten. Gen. Giuseppe Cucchi

Vendere è un’arte, ma l’arte non è tutto

&DSR8IĂ€FLRSHUOD3ROLWLFD0LOLWDUH GHO0LQLVWURGHOOD'LIHVD

,QXQFRQWHVWRGLPHUFDWRVHPSUHSLFRPSHWLWLYRRJQLD]LHQGDq FKLDPDWDDVIUXWWDUHQHOPRGRPLJOLRUHO¡DWWLYLWjGHOOHSURSULHUHWLGL YHQGLWD1RQEDVWDQRLQIDWWLOHGRWLSHUVRQDOLGHLVLQJROLYHQGLWRUL

'RWW&RUUDGR5XIÂżQL Prof. Severino Salvemini 'RFHQWH2UJDQL]]D]LRQH$]LHQGDOH 8QLYHUVLWj%RFFRQLGL0LODQR

Prof. Gian Luigi Vaccarino 'RFHQWH(FRQRPLD8QLYHUVLWjGL7RULQR

Presenza a titolo personale

fax 011.435.2607 e-mail: corporate.university@seat.it www.seatcorporateuniversity.it

2

\Comunicazione e Marketing

'LUHFWRU0F.LQVH\ &RPSDQ\

Il category management ,OFDWHJRU\PDQDJHPHQWqXQSURFHVVRJHVWLRQDOHFKH FRQVHQWHDLSXQWLYHQGLWDHDLSURGXWWRULGLPLJOLRUDUH OHSHUIRUPDQFHGLYHQGLWDGHLSURSULSURGRWWL HGDLFRQVXPDWRULGLHIIHWWXDUHJOLDWWLG¡DFTXLVWR FRQPLQRUHLPSHJQRHPDJJLRUHIDFLOLWj

22

28


ËLOPHWRGRGLGDWWLFRSURSRVWRGD:DOO6WUHHW,QVWLWXWHSHUO¡DSSUHQGLPHQWRGHOODOLQJXDLQJOHVH 8QPHWRGRVYLOXSSDWRLQ,WDOLDHGRUDXWLOL]]DWRLQYHQWLVHL3DHVLGHOPRQGRFKHVLEDVDVXDWWLYLWj GLGDWWLFKHFKHVSD]LDQRGDOODOH]LRQHWUDGL]LRQDOHFRQO¡LQVHJQDQWHDOO¡XVRGLWHFQRORJLHRQOLQH

34

Esperienza e tecnologia nel caffè 6RQRJOLHOHPHQWLFKHFDUDWWHUL]]DQR,QWHUFDIO¡D]LHQGDGL6DOHUQRFKHSURGXFHH FRPPHUFLDOL]]DLO&DIIq0RWWD/¡D]LHQGDqQDWDQHOHGqRJJLSUHVHQWHFRQLVXRL SURGRWWLVXJOLVFDIIDOLGLQXPHURVHFDWHQHGHOOD*UDQGH'LVWULEX]LRQH2UJDQL]]DWD

38

La fabbrica delle emozioni ,QTXHVWRPRGRVLGHĂ€QLVFHOD$UUHGDPHQWL&KLQQLFLLPSUHVDGL3DOHUPRFKHDUUHGDHVHUFL]L SXEEOLFLFRQLXJDQGRODYRUD]LRQHDUWLJLDQDOHULFHUFDWHFQRORJLFDHGHVLJQ

42

\Fare impresa

L’innovazione ICT nelle PMI Italiane 'DDQQLVLGLVFXWHVXOUXRORFKHOHWHFQRORJLH GHOO¡LQIRUPD]LRQHHGHOODFRPXQLFD]LRQHSRVVRQR VYROJHUHSHUFRQWULEXLUHDGDXPHQWDUHLOOLYHOORGL FRPSHWLWLYLWjGHOOHSLFFROHHPHGLHLPSUHVH

Sommario

\Storie di Successo

Un approccio naturale

46

IAS: le principali differenze rispetto alla legislazione vigente /¡DSSOLFD]LRQHGHLSULQFLSLLQWHUQD]LRQDOL SUHVHQWDLPSRUWDQWLGLIIHUHQ]HULVSHWWR DOODQRUPDWLYDQD]LRQDOHYLJHQWH

a

second parte

52

Cresce l’Italia dei motori

\Settori

/¡,WDOLDPDQWLHQHXQDIRUWHSRVL]LRQHPRQGLDOHQHOODSURGX]LRQHGLDXWRYHLFROLHPRWRFLFOL OHFXLLPPDWULFROD]LRQLVRQRQHLSULPLVHLPHVLGHOLQVLJQLÀFDWLYDFUHVFLWD

L’industria del vino, un settore in trasformazione /¡LQGXVWULDYLQLFRODqXQDGHOOHHFFHOOHQ]HGHO0DGHLQ,WDO\PDSUHVHQWD DOFXQHGHEROH]]HVWUXWWXUDOLFKHQHSRVVRQRFRQGL]LRQDUHORVYLOXSSR HODFRPSHWLWLYLWjDWXWWRIDYRUHGHLQRVWULSLGLUHWWLFRQFRUUHQWL

\Osservatori Seat dell’Economia Locale /HSURYLQFLHGL$QFRQD)RUOL&HVHQDH0LODQR

\Formazione

56

60

67

Da supporto ad assistente: un nuovo ruolo per la segretaria 6HPSUHPHQRHVHFXWLYD HVHPSUHSLDXWRQRPDH UHVSRQVDELOHVSHVVRDOWHUHJR del capo nei rapporti interni HGHVWHUQLGHOO¡D]LHQGD

n°4 \ settembre - ottobre 2006

72

PagineBianche interamente a colori

78

Nasce PagineGialle Visual

79 3


\ Primo Piano

Come rendere più HIÀFDFHODSURSULD comunicazione In un mercato sempre più competitivo, affollato di prodotti e di messaggi, per crescere è indispensabile saper comunicare. Ecco, anche con un esempio, alcune semplici, ma, essenziali regole per trasformare la propria comunicazione in una di successo

La comunicazione come mezzo per sviluppare il proprio business

I consumi di comunicazione in Italia: crescono i nuovi media, tengono quelli tradizionali

A chi, cosa e come comunicare sono gli elementi centrali della strategia di comunicazione

Foto:‹&RUELV

Notti Serene, un esempio di come UHQGHUHSLHIÀFDFHOD propria strategia di comunicazione

4

\ Primo Piano


Marketing e Comunicazione: XQSRÂśGLWHRULD ,O WHUPLQH PDUNHWLQJ SUHQGH RUL JLQH GD market HG q GHĂ€QLWR GD uno dei principali studiosi della materia (Philip Kotler  FRPH ´XQ SURFHVVR VRFLDOH H PDQDJHULD OH GLUHWWR D VRGGLVIDUH ELVRJQL HG HVLJHQ]H DWWUDYHUVR SURFHVVL GL FUHD]LRQH H VFDPELR GL SURGRWWL HYDORUL(¡O¡DUWHHODVFLHQ]DGLLQ GLYLGXDUH FUHDUH H IRUQLUH YDORUH SHU VRGGLVIDUH OH HVLJHQ]H GL XQ PHUFDWR GL ULIHULPHQWR UHDOL]]DQ GR XQ SURĂ€WWR “delivery of satisfaction at a priceÂľ RYYHUR ´GDUH VRGGLVID]LRQH DG XQ ELVRJQR DG XQ SUH]]RÂľ ZZZZLNL SHGLDLW  /D FRPXQLFD]LRQH FRVWLWXLVFH QHOO¡DP ELWR GHO SURFHVVR GL PDUNHWLQJ LO PH]]R DWWUDYHUVR LO TXDOH O¡LPSUHVD RSHUD QHL confronti del merca WRHGHLSURSULFOLHQWL SHU • far conoscere i prodotti, • farli apprezzare mettendone in risalto i beneďŹ ci e distinguendoli da quelli dei concorrenti • stimolarne il bisogno e quindi il consumo. Il ruolo centrale del OD FRPXQLFD]LRQH IX RUJDQLFDPHQWH WHR UL]]DWR GD Shannon e Weaver nel loro ODYRUR ´The Mathematical Theory of ComunicationÂľ GHO  ODYRUR FKH q DQFRUDDOODEDVHGHO le teorie sui principi

n°4 \ settembre - ottobre 2006

GHOODFRPXQLFD]LRQH 6KDQQRQ H :HDYHU GHÀQLURQR OD FRPXQLFD]LRQHFRPH´tutti i processi attraverso i quali un pensiero può inuenzarne un altro‌ di fatto, qualunque comportamento umano¾ La comunicazione e la VWUDWHJLDGLPDUNHWLQJ ,O FRQFHWWR HVSUHVVR GD 6KDQQRQ H :HDYHU SUHYHGH FKH LO SURFHV VR GL FRPXQLFD]LRQH q WDQWR SL HIÀFDFH TXDQGR FROXL FKH HPHW WHLOPHVVDJJLRqLQJUDGRGLIDUQH FRPSUHQGHUH LO VLJQLÀFDWR DL GH VWLQDWDULFKHROWUHGHFRGLÀFDUOROR SRWUDQQR FRVt DQFKH FRQGLYLGH UH /D FRQGLYLVLRQH GHO PHVVDJ JLR q SRVVLELOH LQIDWWL TXDQGR OD FRPXQLFD]LRQH XWLOL]]D VHJQDOL H VLPEROLFKHVRQRIDFLOPHQWHFRP SUHVL H ULFRQRVFLXWL FRPH SURSUL 3HUFRQVHJXLUHTXHVWRULVXOWDWROD FRPXQLFD]LRQH QRQ SXz SUHVFLQ GHUH TXLQGL GDOOH FDUDWWHULVWLFKH GHL VXRL GHVWLQDWDUL 3HU TXHVWR PRWLYRnel processo di marketing la comunicazione non è un elemento casuale PD VL VYLOXSSD H VLLQTXDGUDQHOO¡DPELWRGHOOHYDOX WD]LRQLFKHO¡LPSUHVDIDGHOSURÀOR H L ELVRJQL GHL VXRL FRQVXPDWRUL OD VXD SRVL]LRQH FRPSHWLWLYD QHO PHUFDWR LO YDORUH H L EHQHÀWV GHL SURGRWWL SHU L FRQVXPDWRUL L ORUR SOXVHPLQXVQHLFRQIURQWLGLTXHOOL GHOOD FRQFRUUHQ]D L FDQDOL GLVWUL EXWLYLDGRWWDWLLPH]]LSHUUDJJLXQ JHUHLWDUJHWOHULVRUVHÀQDQ]LDULH GDLPSLHJDUHJOLRELHWWLYLGLSURÀWWR GDFRQVHJXLUHHLQTXDQWRWHPSR

/¡LPSUHVD SULPD GL FRPXQLFDUH GHĂ€QLVFHLQVLQWHVLXQDstrategia di marketing che traduce succes VLYDPHQWH in piani di marketing operativiPLUDWLDGDWWXDUOD ,OSURFHVVRGLFRPXQLFD]LRQH 3HU GDUH DYYLR DO SURFHVVR GL FR PXQLFD]LRQHqQHFHVVDULRTXLQGL • avere analizzato il mercato e come vi sono posizionati i propri prodotti,QVRVWDQ]D FKL VRQR L FOLHQWL H SHUFKq GR YUHEEHURDFTXLVWDUH la reason why ODSURPHVVDGLYHQGLWD la selling proposition OHFDUDWWH ULVWLFKH Ă€VLFKH H GL SUH]]R GHL SURGRWWL SURGRWWL GL IDVFLD DOWD PHGLDEDVVD LVHUYL]LDJJLXQ WLYL H FRPSOHPHQWDUL RIIHUWL JOL HOHPHQWL GLVWLQWLYL GHOOD SURSULD offerta (la unique selling proposition  QHL FRQIURQWL GL TXHOOD GHLFRQFRUUHQWLÂŤ • aver chiaramente deďŹ nito i propri obiettivi commerciali, RYYHUR OD FRQTXLVWD GL QXRYL FOLHQWLHRODĂ€GHOL]]D]LRQHRO¡LQ cremento di fatturato dei clienti JLjLQSRUWDIRJOLRÂŤ ,Q UHOD]LRQH DO PHUFDWR DO SUR SULR SRVL]LRQDPHQWR H DJOL RELHW WLYL FRPPHUFLDOL VDUj SRVVLELOH VXFFHVVLYDPHQWHVWDELOLUHJOLHOH PHQWLFHQWUDOLGHOODVWUDWHJLDGLFR PXQLFD]LRQH LQFOXVR O¡HYHQWXDOH PL[GHLPH]]L • a chi comunicare • cosa comunicare • come e quando comunicare

Il processo di comunicazione

\ Primo Piano

5


Esempi di strategia di comunicazione 2JQLLPSUHVDKDOHVXHVSHFLĂ€FKH HVLJHQ]HGLFRPXQLFD]LRQHHGXWL OL]]D XQD VXD SUHFLVD VWUDWHJLD GL FRPXQLFD]LRQHFKHVLEDVDVXXQ PH]]RRSLVSHVVRVXXQPL[GL PH]]L FLDVFXQR GHL TXDOL q XVDWR FRQ XQD SULQFLSDOH Ă€QDOLWj HG q UL YROWRDGXQVHJPHQWRGHOWDUJHW Gli esempi riportati nella tabella 1 HYLGHQ]LDQRFRPHLQIXQ]LRQHGH JOLRELHWWLYLO¡LPSUHVDSXzXWLOL]]D re tre principali modalitĂ  di comunicazione FLDVFXQD GHOOH TXDOL ULVSRQGH DG XQ VXR GLYHUVR ELVR JQR • la pubblicitĂ  classica che fa SUHYDOHQWHPHQWH XVR GL PH] ]LGLPDVVD WHOHYLVLRQHVWDP SD UDGLR DIĂ€VVLRQL FLQHPD  per stimolare un bisogno; • la pubblicitĂ  direttiva (di UHFWRULHV FDUWDFHH RQ OLQH H telefoniche) per rendersi reperibili quando i consumatori hanno la necessitĂ  di ricercare un fornitore e di soddisfare un bisogno; • la comunicazione below the line GLUHFW PDUNHWLQJ YRODQWLQL per comunicare in modo diretto e mirato a speciďŹ ci segmenti di clienti.

7LSLGLD]LHQGD

A chi

Cosa

Grande marca del ODUJRFRQVXPR

0DVVDGL consumatori

6WLPRODUHLELVRJQL G¡DFTXLVWR

$]LHQGDGLSURGRWWL per le imprese

$OWUHD]LHQGH GLVWULEXWRUL

6SHFLĂ€FLWjGHL propri prodotti

• • • •

6WLPRODUH L ELVR JQLGLDFTXLVWR 5HSHULELOLWj

• • •

7HOHYLVLRQHORFDOH 6WDPSDUDGLR 'LUHFWRU\FDUWD

5HSHULELOLWj 'LVWLQWLYLWj GHOOD propria offerta

• •

Directories locali Volantini

Grande concessionaria G¡DXWR

Residenti in una UHJLRQHFLWWj

1HJR]LR

Residenti in una FLWWjTXDUWLHUH

DG HVHPSLR JOL LVWLWXWL EDQFDUL OH FRPSDJQLH GL DVVLFXUD]LRQH H OD JUDQGHGLVWULEX]LRQHRUJDQL]]DWD IDQQRWXWWDYLDDPSLRXVRGLSXE EOLFLWjGLUHWWLYDSHUUHQGHUHUHSHUL ELOLDLFOLHQWLLSURSULSXQWLYHQGLWD /D tabella 2 HYLGHQ]LD FRPH OD SXEEOLFLWD¡FODVVLFDHGLUHWWLYDDJL VFRQRLQPRGLGLYHUVL

7HOHYLVLRQH QD]LRQDOH 6WDPSD )LHUH &DWDORJKL Directories VSHFLDOL]]DWH

,OFRQVXPRGL comunicazione in Italia ,O 4XLQWR 5DSSRUWR &HQVLV8FVL VXOOD FRPXQLFD]LRQH LQ ,WDOLD HYL GHQ]LDFKHQHOTXLQTXHQQLR ²  LO FRQVXPR GL FRPXQLFD ]LRQHVLqIDWWRSLFRQVLVWHQWHHVL q GLYHUVLÀFDWR LO IHQRPHQR SL UL OHYDQWHqFKHLOconsumo dei mez-

PubblicitĂ  classica e direttiva agiscono in modi e momenti diversi

Tabella 2

\ Primo Piano

• • •

•

Tabella 1

*OL HVHPSL HYLGHQ]LDQR DQFKH OD GLYHUVLWj QHOOH VWUDWHJLH GL FRPXQLFD]LRQH WUD OH JUDQGL H OH SLFFROH ² PHGLH LPSUHVH /H JUDQGL LPSUHVH XWLOL]]DQR JH QHUDOPHQWH PH]]L FODVVLFL LQ TXDQWR KDQQR OD QHFHVVLWj GL UDJJLXQJHUH HOHYDWH PDVVH GL consumatori; le piccole e medie LPSUHVH XWLOL]]DQR SUHYDOHQWH PHQWH XQ PL[ GL PH]]L FODVVLFL ORFDOL H GL SXEEOLFLWj GLUHWWLYD LQ TXDQWR RSHUDQR QHL FRQIURQWL GLWDUJHWHLQDPELWLFRPPHUFLDOL PLUDWL$QFKHOHJUDQGLLPSUHVH FKH GLVSRQJRQR GL HVWHVH UHWL GLVWULEXWLYH VXO WHUULWRULR FRPH

6

•

Come


Consumo di comunicazione in Italia 2001-2005 Utenti abituali, % della popolazione oltre i 14 anni di etĂ 

In un mondo “complessoâ€? e che “crea ansiaâ€? i consumatori: - vogliono piĂš informazione - hanno un maggior desiderio di svago Come conseguenza: - il consumo dei media è cresciuto - i nuovi media (cellulare e PC) si sono aggiunti a quelli esistenti (non li hanno sostituiti)

Tabella 3 Fonte: Censis 2001, 2005

zi elettronici FHOOXODULFRPSXWHU internet) è cresciuto sommandosi, ma, non sostituendosiDTXHOOR GHLPH]]LSLWUDGL]LRQDOLFRPHDG HVHPSLRODWHOHYLVLRQHFKHKDQQR complessivamente tenuto (tabella 3 /DVSLHJD]LRQHGLTXHVWRIH nomeno risiede nel maggior bisogno di informazione e di svago degli utenti e nella radicalizzazione dei motivi di utilizzo dei diversi media (tabella 4). /D WHQXWD GHL PH]]L WUDGL]LRQDOL QDVFRQGHWXWWDYLDXQIHQRPHQRLQ FRQVLVWHQWHFUHVFLWD

n°4 \ settembre - ottobre 2006

Motivi di utilizzo dei diversi media Svago

Interesse

NecessitĂ 

2001

2005

2001

2005

2001

2005

Televisione







33



3

Cellulare



7









5DGLR









3



4XRWLGLDQL











7

Internet













Tabella 4 Fonte: Censis 2001, 2005

\ Primo Piano

7


Un esempio di come migliorare la propria comunicazione: Notti Serene $QFKHSHUOHSLFFROHHPHGLHLPSUHVHRLVHPSOLFLSXQWLYHQGLWDYDOJRQROHUHJROHVRSUDHQXQFLDWH $QDOL]]LDPRSDVVRSHUSDVVRFRPHXQJURVVRSXQWRYHQGLWD1RWWL6HUHQHGRYUHEEHPRGLÀFDUHODVXDVWUDWHJLDGLFR PXQLFD]LRQHSHUFRJOLHUHDSSLHQROHRSSRUWXQLWjFKHOHVRQRRIIHUWHGDOPHUFDWR 1RWWL6HUHQHSXEEOLFDLQXQDGLUHFWRU\FDUWDGHOODVXDFLWWjO·LQVHU]LRQHULSRUWDWDQHOODFigura 1 ,SXQWLFKLDYHVRQR 1. JOLDWWXDOLRELHWWLYLFRPPHUFLDOLHODVWUDWHJLDGLFRPXQLFD]LRQHGL1RWWL6HUHQH 2. O¶RIIHUWD HFLzFKH1RWWL6HUHQHQRQGLFHQHOODVXDFRmunicazione) 3. il mercato e i concorrenti 4. OD GHILQL]LRQH GHL QXRYL RELHWWLYL FRPPHUFLDOL H GHOOD FRQVHJXHQWHQXRYDVWUDWHJLDGLFRPXQLFD]LRQH Esaminiamo i singoli punti.  *OLDWWXDOLRELHWWLYLFRPPHUFLDOLHODVWUDWHJLDGLFRPXQLFD]LRQHGL1RWWL6HUHQH 'DOO·LQVHU]LRQH FKH 1RWWL 6HUHQH SXEEOLFD q UDJLRQHYROH SHQVDUH FKHLVXRLRELHWWLYLGLFRPXQLFD]LRQHVLDQRSULQFLSDOPHQWHWUH • FRPXQLFDUHODVXDUHSHULELOLWj ´WUDOH3LD]]H*DULEDOGLH1DSROLµ

• HVVHUHVFHOWRGDFKLFHUFDXQDUHWHRXQPDWHUDVVR ´PDWHUDVVLH UHWLSHUWXWWHOHHVLJHQ]Hµ

• FRPXQLFDUHODTXDOLWjHLPDUFKLGHLSURSULSURGRWWL ´3LXPDÁH[´H Figura 1 ´5LSRVD%HQHµ

/DVWUDWHJLDGLFRPXQLFD]LRQHGL1RWWL6HUHQHXWLOL]]DGXHSULQFLSDOLPHGLDODGLUHFWRU\FDUWDHLYRODQWLQL1RWWL6HUHQH GHVWLQDLOGHOVXREXGJHWSXEEOLFLWDULRDLYRODQWLQLHLOUHVWDQWHDOODGLUHFWRU\FDUWD ,OORRN IHHO ODFUHDWLYLWj GHOYRODQWLQRULSURSRQHVRVWDQ]LDOPHQWHO·LQVHU]LRQHSXEEOLFDWDVXOODGLUHFWRU\FDUWD  /¶RIIHUWD HFLzFKH1RWWL6HUHQHQRQGLFHQHOODVXDFRPXQLFD]LRQH

/·RIIHUWDGL1RWWL6HUHQHqLQUHDOWjPROWRSLULFFDGLTXHOODFKHGLFKLDUDQHLVXRLPDWHULDOLGLFRPXQLFD]LRQH 1RWWL6HUHQHLQIDWWL • QRQSUDWLFDVFRQWLPDRIIUHODSRVVLELOLWjGLUDWHL]]DUHLOSDJDPHQWR QRQORFRPXQLFDPDODSUDWLFD  • ODQFLDRJQLPHVHXQ·RIIHUWDSURPR]LRQDOH ´O·RIIHUWDGHOPHVHµ  • qPDQRQORGLFKLDUDFRQFHVVLRQDULRHVFOXVLYRSHUODVXD]RQDGHLPDUFKLGLTXDOLWj3LXPDÁH[H5LSRVD%HQH

Mercato di Notti Serene Raggio 3,5 Km dal punto vendita Per fascia di popolazione 25-44 anni (% sul totale) Analisi per celle di censimento Istat Concentrazione del target: Alta Media Bassa Localizzazione dei concorrenti Figura 2

8

\ Primo Piano

Notti serene

3. Il mercato e i concorrenti ,O SDVVR VXFFHVVLYR FRQVLVWH QHO SRUVL OH VHJXHQWL GRPDQGH • FKLVRQRHGRYHVRQRLFOLHQWLGL1RWWL6HUHQH • GRYHVRQRLVXRLFRQFRUUHQWLHLQFKHFRVDVLGLIIHUHQ]LDOD sua offerta $WWUDYHUVRXQ·DQDOLVLHIIHWWXDWDFRQVWUXPHQWLGLJHRPDUNH WLQJ Figura 2SHUDSSURIRQGLPHQWLVXOJHRPDUNHWLQJOHJ JHUHLOUHODWLYRDUWLFRORDSDJLQDGLTXHVWRQXPHURGHOOD ULYLVWDqVWDWRSRVVLELOHULOHYDUHFKH • LQEDVHDOODORFDOL]]D]LRQHGHLVXRLFRQFRUUHQWLVXOWHUULWR


ULRODSRWHQ]LDOHDUHDGLJUDYLWD]LRQHFRPPHUFLDOHGL1RWWL6HUHQHqVWLPDELOHLQFLUFD.P

• HVLVWHQHOODVXDSRWHQ]LDOHDUHDGLJUDYLWD]LRQHFRPPHUFLDOHXQDVLJQLÀFDWLYDFRQFHQWUD]LRQHGLSRSROD]LRQHGL HWjFRPSUHVDWUDLHLDQQLXQWDUJHWSULPDULRSHU1RWWL6HUHQHSHUO·DFTXLVWRGLUHWLPDWHUDVVLHGDOWULSURGRWWL SHUODVXDSLHOHYDWDSURSHQVLRQHDVHJXLWRDQFKHGHOODQDVFLWDGLÀJOLDFDPELDUHDELWD]LRQH • VDSSLDPRLQÀQHFKH1RWWL6HUHQHKDODFRQFHVVLRQHLQHVFOXVLYDGLPDUFKLGLTXDOLWjFKHHIIHWWXDUDWHD]LRQLH SURPR]LRQL/·LQVLHPHGLTXHVWLVHUYL]LFRVWLWXLVFHXQFRQVLGHUHYROHYDQWDJJLRFRPSHWLWLYRULVSHWWRDLVXRLFRQ FRUUHQWL  /DGHILQL]LRQHGHLQXRYLRELHWWLYLFRPPHUFLDOLHGHOODQXRYDVWUDWHJLDGLFRPXQLFD]LRQH $OODOXFHGLTXDQWRVRSUDqSRVVLELOHULGHÀQLUHJOLRELHWWLYLFRPPHUFLDOLHODVWUDWHJLDGLFRPXQLFD]LRQHFKH1RWWL6HUH QHGRYUHEEHDGRWWDUH • migliorare la reperibilità per aumentare il bacino potenziale di clientela1RWWL6HUHQHRSHUDLQXQ·DUHDSRWHQ ]LDOPHQWHSLYDVWDGLTXHOODFKHGLFKLDUDQHOODVXDLQVHU]LRQH ´WUDOH3LD]]H*DULEDOGLH1DSROLµ GRYUHEEHTXLQGL PLJOLRUDUHODVXDUHSHULELOLWjDWWUDYHUVRXQDPDJJLRUHSUHVHQ]DVXOOHGLUHFWRU\FDUWDHDQFKHRQOLQH XQDSDUWHGHO VXRWDUJHWqFRVWLWXLWRGDJLRYDQL

• comunicare in modo mirato con il proprio target primario.1HOODVXDDUHDFRPPHUFLDOHDOODUJDWDLNPHVL VWHXQDVLJQLÀFDWLYDFRQFHQWUD]LRQHGLWDUJHWSULPDULRGLFXLH·SRVVLELOHGLVSRUUHGHOGDWDEDVHULYROJHQGRVLDVR FLHWD·VSHFLDOL]]DWHHDOTXDOH1RWWL6HUHQHSRWUHEEHLQGLUL]]DUHFRPXQLFD]LRQLHRIIHUWHPLUDWH • comunicare l’esclusività della propria offerta.0RGLÀFDQGRLOYLVXDOGHLSURSULPDWHULDOLGLFRPXQLFD]LRQH1RWWL 6HUHQHSRWUHEEHHYLGHQ]LDUHODVXDHVFOXVLYDWHUULWRULDOHSHULSURGRWWLGLPDUFDODSRVVLELOLWjGLUDWHL]]DUHJOLDF TXLVWLOHRIIHUWHGHOPHVH ,QVLQWHVLLQEDVHDLQXRYLRELHWWLYLFRPPHUFLDOL1RWWL6HUHQHGRYUHEEHULGLVWULEXLUHLOEXGJHWGLFRPXQLFD]LRQHLQXQPL[SLHTXLOLEUDWRGLPH]]L • FRQVHUYDUHXQDTXRWDGLLQYHVWLPHQWRQHLYRODQWLQLVWUXPHQWRWDWWLFRSHUDWWUDUUHLOWDUJHWSURVSLFLHQWHDOSURSULR SXQWRYHQGLWD 

• GHVWLQDUHXQDTXRWDPDJJLRUHGLLQYHVWLPHQWLDOOHGLUHFWRU\ FDUWDHRQOLQH SHUPLJOLRUDUHODUHSHULELOLWj   • LQYHVWLUHLQPDLOLQJSHUUDJJLXQJHUHLOWDUJHWSULPDULR   /H)LJXUHHULSRUWDQRLQXRYLPDWHULDOLGLFRPXQLFD]LRQHGL1RWWL6HUHQHFKHHYLGHQ]LDQRLYDQWDJJL HLSOXVGHOODVXDRIIHUWD

Figura 3

Figura 4

n°4 \ settembre - ottobre 2006

\ Primo Piano

9


La metodologia SEAT Pagine Gialle: OHUHJROHSHUXQDFRPXQLFD]LRQHHIĂ€FDFH

Tabella 9

/D SXEEOLFLWj FODVVLFD FKH SHU SHUVHJXLUHOHSURSULHÀQDOLWjXWLOL] ]DLPH]]LWUDGL]LRQDOLè percepita

dagli utenti come sempre piÚ invadente (tabella 5) e meno utile per le proprie scelte di acquisto (tabella 6) 3HUFRQWUR • WUDLQXRYLPHGLDl’atteso boom di internet non si

La pubblicitĂ  è “invadenteâ€?

La pubblicitĂ  mi aiuta nelle scelte di acquisto 2001 2005

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Tabella 6 Fonte Censis 2001, 2005

et

ia

io Q

uo

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e on isi ev Te l Tabella 5 Fonte Censis 2001, 2005

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è veriďŹ cato O¡XWLOL]]RGHJOL XWHQWLDELWXDOLqSDVVDWR GDODOHGq SUHYDOHQWHPHQWHFRQFHQWUDWR QHLJLRYDQLODFXLHWjq FRPSUHVDWUDLDQQL  • i mezzi della pubblicitĂ  direttivaFDUWDLQWHUQHWH WHOHIRQRsono cresciuti LQOLQHDFRQODWHQGHQ]DGHL consumatori ad effettuare OHSURSULHVFHOWHG¡DFTXLVWR VRORGRSRDYHUFRQIURQWDWR SUH]]LHRIIHUWHHDYHUQH LQGLYLGXDWRLOPLJOLRUIRUQLWRUH 6LJQLĂ€FDWLYL DO SURSRVLWR VRQRJOLLQFUHPHQWLVLDQHOQX PHUR GHOOH FRQVXOWD]LRQL GL 3DJLQH*LDOOH FDUWD GL 6($7


3DJLQH *LDOOH FKH q SDVVDWR GDL  PLOLRQL GHO  UL OHYD]LRQH (XULVNR 6LQRWWLFD QRYHPEUH  DL  PLO LRQLGHO (XULVNR6LQRWWL FD   FRPH HYLGHQ]LDWR dalla Tabella 7

/DPHWRGRORJLD6($7 Pagine Gialle ,Q TXHVWR FRQWHVWR QRQ q TXLQGL IDFLOHLQGLYLGXDUHJOLVWUXPHQWLHOH PRGDOLWj SL HIÀFDFL SHU FRVWUXLUH XQDFRPXQLFD]LRQHGLVXFFHVVR 3HUTXHVWR6HDW3DJLQH*LDOOHKD costruito una propria PHWRGRORJLD tabella 9 a pagina 10) che mette DGLVSRVL]LRQHGHLSURSUL clienti e delle piccole e PHGLHLPSUHVHDWWUDYHU VR DQFKH O¡DSSRUWR FRQ VXOHQ]LDOH QHOOD SURSULD UHWHGLYHQGLWD

Tabella 7 Fonte Eurisko novembre 2002/novembre 2004

H VLD QHOO¡XVR GHOOH GLUHFWR ULHV WHOHIRQLFKH IHQRPHQR TXHVW¡XOWLPRGRYXWRDOODPDJ JLRUH PRELOLWj GHJOL XWHQWL H alla diffusione di massa dei cellulari (Tabella 8 

Tabella 8 Elaborazioni interne SEAT-chiamate al 89.24.24 SEAT PG

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PMI comunicare per crescere 6LqWHQXWRD5RPDDOO¡+RWHO&DYDOLHULLOH JLXJQRLOSULPRLQFRQWURWUD6($73DJLQH*LDOOH HLQXPHURVLFOLHQWLGL5RPDHSURYLQFLDWLWRODUL GLSLFFROHPHGLHLPSUHVHQHJR]LHGDWWLYLWj SURIHVVLRQDOLVXOWHPD´30,FRPXQLFDUHSHU FUHVFHUH¾1HOFRUVRGHOO¡LQFRQWURVRQRVWDWH SUHVHQWDWHOHPRGDOLWjGLFRPXQLFD]LRQLSL HIÀFDFLRIIHUWHVHFRQGROHSLUHFHQWLLQGDJLQL GLPHUFDWRGD3DJLQH%LDQFKHH3DJLQH*LDOOH LQWHUQHWHFDUWDFRPHVWUXPHQWRSHUORVYLOXSSR GHOEXVLQHVV$OO¡LQFRQWURKDQQRSDUWHFLSDWR /XFD0DMRFFKL$PPLQLVWUDWRUH'HOHJDWR GL6($73DJLQH*LDOOH$QGUHD*LRUGD UHVSRQVDELOHGHL3URJUDPPLGL)RUPD]LRQH GL6HDW&RUSRUDWH8QLYHUVLW\H3LHUR6DVVL UHVSRQVDELOHGHOOH5LFHUFKHGL0HUFDWRGL 6($73DJLQH*LDOOH1XPHURVHHGLJUDQGH LQWHUHVVHOHWHVWLPRQLDQ]HGHLFOLHQWL

\ Primo Piano

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Da GIS, tool a disposizione di urbanisti, Pubblica Amministrazione Locale e utilities, il geomarketing si è trasformato in strumento di marketing per le imprese di tutte le dimensioni. Indispensabile per approfondire la conoscenza sulla propria clientela, monitorare la concorrenza, razionalizzare le strutture di vendita e valutarne le performance

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\ Comunicazione e Marketing

, SULPL *,6 *HRJUDSKLF ,QIRUPD WLRQ 6\VWHP 6LVWHPL ,QIRUPDWLYL *HRJUDÀFL  IXURQR UHDOL]]DWL QHO FRUVR GHJOL DQQL RWWDQWD DG XVR GL XUEDQLVWL 3XEEOLFD $PPLQLVWUD ]LRQH/RFDOHHGHOOHVRFLHWjGLXWL OLWLHVIRUQLWULFLGLDFTXDOXFHJDV VHUYL]LWHOHIRQLFLSHUSRVL]LRQDUHL propri elementi infrastrutturali sul WHUULWRULR LQFURFLDQGR DXWRPDWL FDPHQWH GDWL FDUWRJUDÀFL H GDWL GL SRVL]LRQDPHQWR GL RJQL VLQJR OR HOHPHQWR ,O SURGRWWR ÀQDOH GL TXHVWH HODERUD]LRQL FRQVLVWHYD

Foto:‹&RUELV

\ Comunicazione e Marketing

Il geomarketing a supporto delle strategie aziendali


VRVWDQ]LDOPHQWH LQ carte tematiche DWWUDYHUVR OH TXDOL JOL XWHQWL LQGLYLGXDYDQR JHRJUDÀFDPHQWH ODSUHVHQ]DRO·DVVHQ]DHLOUHODWL YROLYHOORGLFRQFHQWUD]LRQHGHOIH QRPHQRLQDQDOLVL'DDOFXQHSUL PHVSHULPHQWD]LRQLGLLQFURFLRIUD GDWLGLPDUNHWLQJH*,6QDFTXHURL SULPLVLVWHPLGLJHRPDUNHWLQJ &RV¶qLOJHRPDUNHWLQJ ,O JHRPDUNHWLQJ q XQR VWUXPHQ WR GL PDUNHWLQJ FKH FRQVHQWH GL studiare in modo approfondito ed DQDOLWLFROHGLQDPLFKHGLPHUFDWR LQWHJUDQGRLGDWLGLSRWHQ]LDOLWjGHO WHUULWRULRFRQTXHOOLGLSHUIRUPDQFH R GL SRWHQ]LDOH SHUIRUPDQFH GHO O·D]LHQGDHGHLVXRLFRQFRUUHQWL(· uno strumento a supporto di tutte OHIDVLGHOSURFHVVRGLPDUNHWLQJH FRPPHUFLDOH&RQVHQWHLQIDWWL al marketing strategico di in GLYLGXDUH OH DUHH D SL HOHYDWR SRWHQ]LDOHROH]RQHDPDJJLR UH FRQFHQWUD]LRQH GL FRPSHWL WRU alla direzione commerciale di RWWLPL]]DUHODGLVWULEX]LRQHGHO ODUHWHGLYHQGLWDLSLDQLORJLVWL FLOHDUHHWHUULWRULDOLRYHUHDOL] ]DUH SURPR]LRQL R VYLOXSSDUH

D]LRQL GL GLIHVD R GL FRQTXLVWD GHOWHUULWRULR )DUH JHRPDUNHWLQJ VLJQLÀFD WUDW WDUH H LQWHUSUHWDUH XQD JUDQ PROH GL LQIRUPD]LRQL ( QHFHVVDULR TXLQGLXWLOL]]DUHVROX]LRQLLQJUDGR GLLQWHJUDUHGLYHUVHEDVLGDWLVWDWL VWLFKH QRQ VROR LQWHUQH DOO·D]LHQ da ma anche esterne riferite ai WHUULWRULDQDOL]]DWLFRQLOGDWDEDVH GHL SURSUL FOLHQWL &Lz q SRVVLELOH VH OH FRPSHWHQ]H GL PDUNHWLQJ H FRPPHUFLDOLLQWHUQHDOO·D]LHQGDVL LQWHJUDQRFRQTXHOOHHVWHUQHGLXQ TXDOLÀFDWR SURYLGHU GRWDWR GL FD SDFLWj GL HODERUDUH L GDWL VHFRQGR OHYDULDELOLROHFRPELQD]LRQLGLYD ULDELOL  ULWHQXWH VLJQLÀFDWLYH DL ÀQL GHOOHGHFLVLRQLD]LHQGDOL3HUTXH VWL PRWLYL L 6LVWHPL GL *HRPDUNH WLQJULHQWUDQRDSLHQRWLWRORQHLFR VLGGHWWL '66 Decision Support Systems  La valenza strategica GHOJHRPDUNHWLQJ I principali fattori che rendono LO JHRPDUNHWLQJ XQR VWUXPHQWR VWUDWHJLFRLQQRYDWLYRVRQRHVVHQ ]LDOPHQWH GXH O·HYROX]LRQH GHOOH FRQGL]LRQL GL FRQFRUUHQ]D QHL GL YHUVLVHWWRULGLPHUFDWRHOHQXRYH

WHFQRORJLH FKH FRQVHQWRQR GL HI IHWWXDUH DQDOLVL DWWHQGLELOL H SXQ WXDOL &RQ OD QDVFLWD GHOO·HFRPPHUFH H TXLQGL GHOOD GHORFDOL]]D]LRQH SRWHQ]LDOH GL RJQL DWWLYLWj LO JHR PDUNHWLQJ KD DXPHQWDWR OD SUR SULD YDOHQ]D VWUDWHJLFD 6L q IDW WD DQFRUD SL SUHVVDQWH LQIDWWL OD QHFHVVLWj SHU OH D]LHQGH FKH RSHUDQR QHL VHJPHQWL EXVLQHVV WR EXVLQHVV FRPH LQ TXHOOL EXVL QHVVWRFRQVXPHUGLDXPHQWDUH ODFRQRVFHQ]DGHLSURSULPHUFDWL GLLGHQWLÀFDUHOHDUHHDSLDOWDSR WHQ]LDOLWj GL VYLOXSSR H GL FRQVROL GDUHODUHOD]LRQHFRQLSURSULFOLHQ WL 8Q VLVWHPD GL JHRPDUNHWLQJ LQWHJUDWR QHL SURSUL VLVWHPL LQIRU PDWLYLGLPDUNHWLQJHFRPPHUFLDOL FRQVHQWHGLIRUQLUHLQGLFD]LRQLVXO OD VWUDWHJLD GD DGRWWDUH QHOOD FR SHUWXUD GHO PHUFDWR H GL YDOXWDUH FRQWHPSRUDQHDPHQWH OH DWWLYLWj GHOOH UHWL GL YHQGLWD VXO WHUULWRULR FRQGLYLGHQGR GXH SDUDPHWUL IRQ GDPHQWDOLmercato e risultati &RQVHQWH DQFKH GL VWXGLDUH HI ÀFDFL VWUDWHJLH GL FRPXQLFD]LRQH YHUVR XQR VSHFLÀFR WDUJHW RWWL PL]]DQGRQHJOLLQYHVWLPHQWL

Il sistema di geomarketing

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*OLRELHWWLYLGHOJHRPDUNHWLQJ ,Q VLQWHVL DWWUDYHUVR LO JHRPDUNH WLQJqSRVVLELOH  GHÀQLUH LO SRWHQ]LDOH FRPPHU ciale e la pressione competiti YDQHLPHUFDWLLQFXLXQ·D]LHQGD RSHUDLQIXQ]LRQHGHOSURSULRVL stema di offerta  LQGLYLGXDUHGRYHDSULUHXQSXQ WRYHQGLWDLQIXQ]LRQHGHOODFRQ FHQWUD]LRQHGHOWDUJHW  YDOXWDUH OH SHUIRUPDQFH GHOOD propria rete commerciale e di VWULEXWLYDLQIXQ]LRQHGHOSRWHQ

]LDOHHVSUHVVRGDOWHUULWRULR  UD]LRQDOL]]DUHODUHWHGLYHQGLWD HG RWWLPL]]DUH LO SUHVLGLR FRP merciale  SLDQLÀFDUHJOLRELHWWLYLGDDVVH JQDUHDOODSURSULDUHWHGLYHQGL WD LQ PRGR FRUUHODWR DL OLYHOOL GL SRWHQ]LDOLWj H GL FRQFRUUHQ]D GHLWHUULWRULDVVHJQDWL  LQWUDSUHQGHUH D]LRQL SHU DX PHQWDUH OD ÀGHOL]]D]LRQH GHL SURSULFOLHQWLHGDFTXLVLUHTXRWH di mercato  RULHQWDUHJOLLQYHVWLPHQWLGLFR

A.T. service - Gruppo PROGEST SpA e il geomarketing $7VHUYLFHQDVFHQHOFRPHVYLOXSSRGLVLQHUJLHWUD D]LHQGHRSHUDQWLJLjGDJOLDQQL6HWWDQWDQHOVHWWRUHGHOOD GLVLQIHVWD]LRQHDPELHQWDOHHVLLQVHULVFHQHOPHUFDWRFRQ O·RELHWWLYRGLIRUQLUHDOODFOLHQWHODXQVHUYL]LRGLTXDOLWj 2OWUHWHFQLFLVXOWHUULWRULRJDUDQWLVFRQRDSLGLPLODFOLHQWL XQDFRPSOHWDDVVLVWHQ]D GDOVRSUDOOXRJRÀQRDOODYHULÀFDGHO VHUYL]LRIRUQLWR HURJDQGRSLGLPLODLQWHUYHQWLO·DQQR $76HUYLFHFKHRSHUDSULQFLSDOPHQWHQHOODSURYLQFLDGL0LODQRVLDYYDOH GLVHGLRSHUDWLYHGLVRFLHWjFROOHJDWHD1RYDUD9DUHVH%HUJDPRH3DYLD /DTXDOLWjGHOVHUYL]LRqJDUDQWLWDDQFKHDWWUDYHUVRODFROODERUD]LRQH GLDOFXQLODERUDWRULLQJUDGRGLHIIHWWXDUHDQDOLVLPLFURELRORJLFKH LQGXVWULDOLHGDPELHQWDOL VHFRQGRPHWRGLFKHFODVVLFKHRLQQRYDWLYH TXDOLODELROXPLQHVFHQ]D DQDOLVLFKLPLFKHHGDOWUHDQDOLVL $76HUYLFHKDLPSRVWDWRODVXDSROLWLFDG·LQWHUYHQWRFRQVLGHUDQGR WXWWLTXHVWLDVSHWWLLQDJJLXQWDVLqGRWDWDGLXQVLVWHPDGLJHRPDUNHWLQJ LQJUDGRGLVXSSRUWDUHHPLJOLRUDUHLOOLYHOORGLVHUYL]LRIRUQLWR DXWRPDWL]]DQGRODJHVWLRQHHODSLDQLÀFD]LRQHGHJOLLQWHUYHQWLRSHUDWLYL &RQ*HR'RPLQR)0&*qVWDWRSRVVLELOHULRUJDQL]]DUHHULDVVHJQDUH OHDUHHFRPPHUFLDOLDOODUHWHGLYHQGLWDXWLOL]]DQGRLOFULWHULRGL HTXLSRWHQ]DOLWjSHUQXPHURGLFOLHQWLHSURVSHFWDVVHJQDWLHSHU SHUFRUULELOLWjVWUDGDOHLQTXHVWRPRGR$7VHUYLFHqULXVFLWDDG RWWLPL]]DUHLOJLURYLVLWHGLFLDVFXQDFFRXQWHGDVVHJQDUHXQFULWHULR RJJHWWLYRQHOODDWWULEX]LRQHGHLSRWHQ]LDOLQXRYLFOLHQWLDXPHQWDQGR ODSURSULDFDSLOODULWjHWHPSHVWLYLWjGLULVSRVWDQHOWHUULWRULRJHVWLWR 'DOODWRGHOODSLDQLÀFD]LRQHGHJOLLQWHUYHQWLRSHUDWLYLSHU$7 VHUYLFHqRUDSLUDSLGRYHULÀFDUHODIDWWLELOLWjGHOODSURJUDPPD]LRQH JLRUQDOLHUDGHJOLLQWHUYHQWLHJHVWLUHOHFKLDPDWHSLXUJHQWL ELODQFLDQGRLFDULFKLGLODYRURGLFLDVFXQRSHUDWRUHLQPRGRGD FRQLXJDUHODWHPSHVWLYLWjGHOVHUYL]LRDOODPDVVLPDHIÀFHQ]D Per inform azioni: 20161 M ilano -via C ialdini37 tel:02 66203364 fax:02 66203385 e-m ail:info@ atservice.it www.paginegialle.it/atservice

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\ Comunicazione e Marketing

PXQLFD]LRQH QHOOH ]RQH D SL DOWDSRWHQ]LDOLWj ,O JHRPDUNHWLQJ FRQVHQWH TXLQGL GLUHDOL]]DUHDWWLYLWjFKHVLDLQDP ELWREXVLQHVVWREXVLQHVVVLDEX VLQHVV WRFRQVXPHU LQWHJUDQR H FRPSOHWDQRO·DSSURFFLRGLPDUNH WLQJWUDGL]LRQDOH 'XHFDVLGLVXFFHVVR XQDJUDQGHHXQDSLFFROD HPHGLDLPSUHVD ,O SULPR FDVR ULJXDUGD XQ JUDQGH Istituto Bancario LO FXL RELHWWLYR era di accrescere la spinta com PHUFLDOH GL SURGRWWL ÀQDQ]LDUL UL VHUYDWL D FOLHQWHOD GL IDVFLD DOWD $QFKH QHOO·HUD GL LQWHUQHW LQIDWWL LO UDSSRUWR FRQVXOHQ]LDOH H SHU sonale con il cliente costituisce OD PRGDOLWj SL HIÀFDFH SHU DIIHU PDUVL LQ SDUWLFRODUH QHOOD YHQGL WD GL SURGRWWL GL HOHYDWR VWDQGLQJ $WWUDYHUVR LO SURSULR VLVWHPD GL JHRPDUNHWLQJ O·,VWLWXWR KD SRWXWR IRWRJUDIDUH OD FRUULVSRQGHQ]D WUD OD ORFDOL]]D]LRQH GHOOH SURSULH UL VRUVH GHVWLQDWH DOOD YHQGLWD SUH VHQWL QHOOH DJHQ]LH FRQ TXHOOD GHL VHJPHQWL GL PHUFDWR OH IDVFH GLFOLHQWHODFKHLQWHQGHYDDJJUH GLUH 4XHVWD SULPD DQDOLVL KD HYL GHQ]LDWRXQRVTXLOLEULRWUDOHULVRU VH GLVSRQLELOL H L WDUJHW SRWHQ]LDOL VTXLOLEULRFKHO·,VWLWXWR%DQFDULRKD SRWXWR FRUUHJJHUH DWWUDYHUVR XQD SL HTXLOLEUDWD GLVWULEX]LRQH GHOOH ULVRUVHLQUHOD]LRQHDLSRWHQ]LDOLGL PHUFDWR6XFFHVVLYDPHQWHVHP SUHVXTXHVWDEDVHKDDVVHJQDWR D FLDVFXQD DJHQ]LD XQ RELHWWLYR FRPPHUFLDOHVSHFLÀFR+DLQROWUH UHDOL]]DWRD]LRQLSURPR]LRQDOLHGL GLUHFWPDUNHWLQJPLUDWHDGLQYLWDUH QHOOHDJHQ]LHLWDUJHWSUHVHQWLQHO OHUHODWLYH]RQH ,O VHFRQGR FDVR q TXHOOR GL XQD piccola e media impresa di produzione vinicola ,O VLVWHPD GL


Un esempio: l’analisi di geomarketing per determinare l’area di mercato e la concorrenza di un punto vendita

JHRPDUNHWLQJ DOLPHQWDWR GD GDWL sui consumi e sulle caratteristiche GHJOL RSHUDWRUL DOO¡LQJURVVR KD FRQVHQWLWR DOO¡D]LHQGD GL VWDELOLUH OD FRUUHOD]LRQH WUD OH SURSULH YHQ GLWHHTXHOOHWRWDOLUHDOL]]DWHQHOOH YDULH DUHH GL DQDOL]]DUH LO SRWHQ ]LDOH GL FLDVFXQD DUHD PD DQFKH di disporre di una mappa detta JOLDWD GHL VXRL SULQFLSDOL FRQFRU UHQWL $VHJXLWRGLTXHVWDDQDOLVLO¡D]LHQ GD KD RWWLPL]]DWR OD GLVWULEX]LRQH WHUULWRULDOH GHOOH SURSULH IRU]H GL YHQGLWD UHDOL]]DWR D]LRQL PDUNH WLQJHGLFRPXQLFD]LRQHVXLPHGLD locali delle aree che ha ritenuto D PDJJLRU SRWHQ]LDOH SHU L SURSUL prodotti

A cura di Claudia Ricevuti e Gianluca Padovan Divisione Marketing – Consodata Spa Gruppo Seat Pagine Gialle

n°4 \ settembre - ottobre 2006

Il geomarketing di Consodata &RQVRGDWDqODVRFLHWjGHO*UXSSR6($73DJLQH*LDOOHOHDGHULQ ,WDOLDQHO2QHWR2QH0DUNHWLQJHQHOOD0DUNHWLQJ,QWHOOLJHQFH &RQVRGDWDGLVSRQHGLXQDIDPLJOLDGLDSSOLFDWLYLGHQRPLQDWL *HR'RPLQRÂŒVLDYHUWLFDOLSHUVHWWRUL DGHVHPSLR%DQFKH 5HWDLOHU)DUPDFHXWLFR/DUJR&RQVXPRÂŤ VLDJHQHUDOLVWL FKHROWUHDIRUQLUHXQDYLVXDOL]]D]LRQHJHRJUDĂ€FDGHLGDWL GLVSRQJRQRGLVSHFLĂ€FKHIXQ]LRQDOLWjGLDQDOLVLHGLVXSSRUWRDL SURFHVVLGLJHVWLRQHVWUDWHJLFDHGLSLDQLĂ€FD]LRQHFRPPHUFLDOH ,QDJJLXQWDDJOLDSSOLFDWLYL&RQVRGDWDIRUQLVFHDLSURSULFOLHQWL XQVHWGLVHUYL]LSURIHVVLRQDOLSHUVXSSRUWDUHOHD]LHQGHQHOOD GHĂ€QL]LRQHGHOSURSULRSRWHQ]LDOHWHUULWRULDOHQHOO¡RUJDQL]]D]LRQH GHOODUHWHGLYHQGLWDQHOODSLDQLĂ€FD]LRQHGLDWWLYLWjGLPDUNHWLQJ HQHOODVHOH]LRQHGLQXRYHRSSRUWXQLWjGLLQVHGLDPHQWR,VLVWHPL GLJHRPDUNHWLQJGL&RQVRGDWDFRPSUHQGRQRLQIDWWLDSSOLFDWLYL JHRJUDĂ€FLGDWDEDVHVWDWLVWLFLWHUULWRULDOLFDUWRJUDĂ€DYHWWRULDOH HPRGHOOLGLDQDOLVLROWUHDOODFRQVXOHQ]DSHUODFRVWUX]LRQHGL PRGHOOLGLSRWHQ]LDOLWjDGKRFSHUVLQJROLSURGRWWLHPHUFDWL Per inform azioni w w w .consodata.it info@ consodata.it S ede diR om a tel.06 516121 S ede diM ilano tel.02 6075701

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Con un giro d’affari ancora contenuto, una forte concentrazione degli operatori e dei settori merceologici, l’e- commerce registra in Italia una presenza marginale delle piccole e medie imprese. Eppure essere in internet nei prossimi anni sarà necessario per non essere esclusi dal mercato. La decisione di adeguare la propria impresa alle tendenze del mercato non è piÚ, infatti, rinviabile

(FRPPHUFH ,OFRPPHUFLRHOHWWURQLFRFRQVLVWH QHOODFRPSUDYHQGLWDHQHOODIRUQL WXUD GL SURGRWWL R VHUYL]L DWWUDYHU VR LQWHUQHW FRQ SDJDPHQWL HOHW WURQLFR H XQ VLVWHPD GL FRQVHJQD D GRPLFLOLR R GLJLWDOH ,Q VRVWDQ]D WXWWH OH IDVL GL DFTXLVL]LRQH GHOOH LQIRUPD]LRQL VHOH]LRQH VFHOWD RUGLQH SDJDPHQWR GHL SURGRWWL YDOLGD]LRQH HYDVLRQH GDOO¡RUGLQH H JHVWLRQH GHOOH IDVL SRVW YHQGLWD VRQRHIIHWWXDWHFRQPRGDOLWjHOHW WURQLFKH ,Q TXHVWD SURVSHWWLYD O¡HFRPPHUFHVLGLYLGHLQGXHVHW WRULSULQFLSDOL  OO EXVLQHVV WR FRQVXPHU %&  ULJXDUGD O¡LQVLHPH GHOOH YHQGL

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WHGLEHQLHVHUYL]LWUDLPSUHVHH FRQVXPDWRULĂ€QDOL  L O EXVLQHVV WR EXVLQHVV %%  UHODWLYRDOOHWUDQVD]LRQLHIIHWWXD WHGDXQ¡LPSUHVDQHLFRQIURQWLGL DOWUHRUJDQL]]D]LRQL VLDQRHVVH SDUWQHU FRPPHUFLDOL IRUQLWRUL FOLHQWLRLVWLWX]LRQL  Il B2C 1RQRVWDQWH LO PHUFDWR LWDOLDQR VLD LQ UDSLGR VYLOXSSR OD VLWXD]LRQH IRWRJUDIDWD GDO 4XLQWR 5DSSRUWR &HQVLV ² 8FVL VXOOD FRPXQLFD]LR QHLQ,WDOLDQHOSRQHLOQRVWUR 3DHVH LQ XQD SRVL]LRQH DUUHWUDWD rispetto alla media dei Paesi euro SHL VROR LO  LQIDWWLGHJOL LWD OLDQL XWLOL]]D LQWHUQHW FLUFD  PL

OLRQL GL LWDOLDQL  FRQWUR LO  GL )UDQFLD,QJKLOWHUUDH6SDJQDHGL TXHVWL VROR XQD QHWWD PLQRUDQ]D LOSDULDFLUFDPLOLRQLDFTXL VWD DELWXDOPHQWH VX LQWHUQHW Tabella 1 /DUDJLRQLGLTXHVWDDUUH WUDWH]]D VRQR PROWHSOLFL O¡DQFRUD GLIIXVRDQDOIDEHWLVPRLQIRUPDWLFR GHJOL LWDOLDQL O¡XWLOL]]R GL LQWHUQHW principalmente per news ed intrattenimento (Tabella 2  OD GLI ÀGHQ]D GHJOL LWDOLDQL QHL FRQIURQWL GHL SURGRWWL DFTXLVWDWL D GLVWDQ]D LVLVWHPLGLSDJDPHQWRQRQDQFRUD ULWHQXWLVXIÀFLHQWHPHQWHVLFXUL (SSXUHDQFKHLQ,WDOLDODVLWXD]LR QH VWD HYROYHQGR UHFHQWL VWDWL VWLFKH GLIIXVH GD 1LHOVHQ1HW5D

Foto:‹&RUELV

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L’e-commerce


WLQJV KDQQR HYLGHQ]LDWR FKH LQ RFFDVLRQH GHOOH IHVWH QDWDOL]LH LO QXPHURGHJOLLWDOLDQLFKHVLqDYYL FLQDWD DOO¡H FRPPHUFH VL q WULSOL FDWR UDJJLXQJHQGR SHU OD SULPD YROWDquota 10 milioni8QVHJQD OHFHUWDPHQWHSRVLWLYRPDDQFRUD lontano dal poter essere conside rato uno stile di consumo consoli dato e diffuso tra tutte le fasce del OD SRSROD]LRQH L QXRYL LQWHUQDXWL LQIDWWL VRQR VWDWL SUHYDOHQWHPHQ WH JLRYDQL H LO ERRP GHJOL DFTXLVWL KDULJXDUGDWRSULQFLSDOPHQWHLVLWL GLDVWHHLOGRZQORDGDSDJDPHQWR GLPXVLFD 1HO  LO PHUFDWR GHOO¡H FRP PHUFH SXU LQ FUHVFLWD GL ROWUH LO ULVSHWWRDOKDUDJJLXQ WRLVROLPLOLDUGLGLHXURXQYD ORUH DQFRUD DVVDL SRFR VLJQLĂ€FD WLYR H VRSUDWWXWWR FRQFHQWUDWR WUD SRFKL RSHUDWRUL H DQFRUD PLQRUL QXPHULFDPHQWH VHWWRUL PHUFHR ORJLFL 6HFRQGR O¡XOWLPR UDSSRUWR sul Commercio Elettronico della 6FKRRO RI 0DQDJHPHQW GHO 3R OLWHFQLFR GL 0LODQR H GHOO¡$1(( L SULPLRSHUDWRULUDSSUHVHQWDQR SLGHOGHOPHUFDWRHDIDUHOD parte del leone sono pochi setto UL PHUFHRORJLFL Tabella 3  LO WXUL VPRFRQLOSHUXQJLURG¡DIIDUL GLPLOLDUGLGLHXUROHDVVLFXUD ]LRQL LQ SDUWLFRODUH OD YHQGLWD GL 5&$XWRGDSDUWHGLFRPSDJQLHGL UHWWH FRQ XQD TXRWD GHO  LQ FDOR GDO  GHO  O¡LQIRUPD tica ed elettronica che si attesta QR VXOO¡ FRQ ROWUH  PLOLRQL di euro di fatturato ma che sono in FRVWDQWH H VLJQLĂ€FDWLYD FUHVFLWD GD GLYHUVL DQQL 4XDQWR DJOL DOWUL VHWWRUL DEELJOLDPHQWR HGLWRULD PXVLFD HG DXGLRYLVLYL RFFXSD QRFLDVFXQRLOGHOPHUFDWRLO VHWWRUH*URFHU\LOPHQWUHODUH VWDQWHTXRWDGHOqULSDUWLWDWUD WXWWLJOLDOWULFRPSDUWL 3RFR VLJQLĂ€FDWLYR DQFRUD LO JLUR

n°4 \ settembre - ottobre 2006

In Italia l’utilizzo di internet è ancora limitato rispetto al resto d’Europa

Tabella 1 Quota % della popolazione oltre i 14 anni (universo = 50,2 mln di persone) Fonte: Elaborazione dati Censis 2001/2005

News e intrattenimento sono i principali motivi dell’uso di internet (risposte multiple)

Tabella 2 Fonte: Censis, 2001/2005

G¡DIIDUL VYLOXSSDWR GDOO¡H[SRUW FLU FD LO  ²  QHO ELHQQLR  ² VLDSXUHFRQTXDOFKHLPSRU WDQWH HFFH]LRQH UDSSUHVHQWDWD

SULQFLSDOPHQWH GDOO¡DEELJOLDPHQ WRGHO0DGHLQ,WDO\FKHKDUHJLVWUD WR XQ LQFUHPHQWR GHO  H GHOOH SUHQRWD]LRQLDOEHUJKLHUHFKHqXQ

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Il boom delle prenotazioni alberghiere on line: un’opportunità per le agenzie turistiche italiane 8QDUHFHQWHLQGDJLQHFRQGRWWDGD&DVDOHJJLRH$VVRFLDWLKDHYLGHQ]LDWRFKHLOJLURG·DIIDULVYLOXSSDWRLQ (XURSDGDOOHDJHQ]LHRQOLQHqVWDWRQHOGLPLOLDUGLGL¼GLFXLVRORUHDOL]]DWRLQ,WDOLD6HFRQGR ODULFHUFDFKLRSHUDRQOLQHSRWUjDVSHWWDUVLFUHVFLWHGHOO·RUGLQHGHODQFKHSHUFKpOHSUHQRWD]LRQLGHJOL DOEHUJKLYLDLQWHUQHWKDQQRVXSHUDWRQHOLQYDORUHTXHOOHYHLFRODWHGDLVLVWHPL*GV *OREDO'LVWULEXWLRQ 6\VWHP XWLOL]]DWLGDOOHDJHQ]LHWUDGL]LRQDOL/HD]LHQGHWXULVWLFKHFKHYHQGRQRRQOLQHLQ*HUPDQLDVRQR LQIDWWLLOTXHOOHLQJOHVLDGGLULWWXUDLO)DQDOLQRGLFRGDOHLWDOLDQHFRQVRORLO8Q·RSSRUWXQLWjGD FRJOLHUHDQFKHSHUFKpGDUHFHQWLGDWL ZZZSPLEXVLQHVVLW VRORLOGHJOLDOEHUJKLGLVSRQHGLXQSURSULR VLWRLQWHUQHWPHQWUHSLGHOGHLWXULVWLVFHJOLHOHSURSULHYDFDQ]HRQOLQHHLOHIIHWWXDDFTXLVWLLQ LQWHUQHW ZZZFDVDOHJJLRLWZZZSPLEXVLQHVVLW

L’offerta SEAT PagineGialle per gli albergatori ,OWXULVPRqXQRGHLVHWWRULSRUWDQWLGHOODHFRQRPLDGHOQRVWUR3DHVHHLQWHUQHWFRVWLWXLVFHXQDRSSRUWXQLWj VWUDRUGLQDULDGLFUHVFLWDSHUOHLPSUHVHFKHRSHUDQRQHOVHWWRUH 6($73DJLQH*LDOOHKDVWUXWWXUDWRTXLQGLXQ·RIIHUWDDPSLDHFRPSOHWDLQJUDGRGLVRGGLVIDUHWXWWHOHHVLJHQ]H GLFKLRSHUDVLDQHLFRQIURQWLGHOO·HVWHURVLDSUHYDOHQWHPHQWHGHOPHUFDWRGRPHVWLFR

Alberghi e turismo.it (·ODJXLGDRQOLQHHFDUWDGL6($73DJLQH*LDOOHVSHFLDOL]]DWDFRPSOHWDHGDJJLRUQDWDGLWXWWLJOLDOEHUJKL HGHOOHVWUXWWXUHULFHWWLYHLWDOLDQH ROWUH FRQLQIRUPD]LRQLGHWWDJOLDWHVXFDUDWWHULVWLFKHVHUYL]L IRUQLWLSUH]]L,OVLWRPH]]RLQVRVWLWXLELOHSHUHYLGHQ]LDUH HSURPXRYHUHODSURSULDVWUXWWXUDVLULYROJHDJOLRSHUDWRUL GHOVHWWRUHWXULVWLFRFRPHVWUXPHQWRSHUODORURDWWLYLWjHD FKLSHUPRWLYLGLVYDJRRGLODYRURQHFHVVLWDGLLQIRUPD]LRQL ULJXDUGDQWLLOSDQRUDPDGHJOLDOEHUJKLHGLDOWUHVWUXWWXUH ULFHWWLYHLWDOLDQH*UD]LHDOOHYHUVLRQLPXOWLOLQJXH LOVLWRq FRQVXOWDELOHLQLWDOLDQRHLQOLQJXHVWUDQLHUH JOLRSHUDWRUL SUHVHQWLVXZZZDOEHUJKLHWXULVPRLWSRVVRQRDPSOLDUHOD SURSULDYLVLELOLWjQHLFRQIURQWLGHLWXULVWLGLWXWWRLOPRQGRFKH GHVLGHUDQRVRJJLRUQDUHLQ,WDOLD ZZZDOEHUJKLHWXULVPRLWă/LQHD.RPSDVVLWDOLD

PagineGialle.it ,OSRUWDOHVLDUULFFKLVFHGDOO·RWWREUHSURVVLPRGLXQDVH]LRQH GHGLFDWDDOOHSUHQRWD]LRQLGHJOLDOEHUJKL8Q·RWWLPD RSSRUWXQLWjSHUJOLDOEHUJDWRULFKHSRWUDQQRDGHULUH JUDWXLWDPHQWHDOVHUYL]LRHEHQHÀFLDUHGHOODFRPPLVVLRQH SLEDVVDGHOPHUFDWRVXOOHSUHQRWD]LRQL,OVXFFHVVRq JDUDQWLWRGDOWUDIÀFRUHJLVWUDWRVXOVLWRFKHUDJJLXQJHOH PDVVLPHTXRWHSURSULRQHOODFDWHJRULDDOEHUJKLHUD 3HUPDJJLRULLQIRUPD]LRQLVFULYHUHDERRNLQJ#VHDWLW www.paginegialle.it

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VHWWRUHHPHUJHQWHFRQLQFUHPHQWL GHO YHGHUHER[DODWR 

Il giro d’affari dell’e-commerce per comparto merceologico (2005 in %)

il B2B /D VLWXD]LRQH QRQ PLJOLRUD SHU TXDQWRULJXDUGDOHLPSUHVH(XUR VWDW O¡,VWLWXWR VWDWLVWLFR GHOO¡8QLR QHHXURSHDULOHYDFKHVROR  L O  GHOOH LPSUHVH LWDOLDQH GL spone di un proprio sito internet FRQWURLOGHOODPHGLD8(  LOFRQWURLOGHOODPHGLD 8(DFTXLVWDPHUFLYLDLQWHUQHW  H LQÀQH LO  YL YHQGH SURGRWWL QHOOD8(VRQRO¡

3LLQFRUDJJLDQWHqLOGDWRUHODWLYR alle connessioni ad internet (Tabella 4 FKHYHGHOHQRVWUHLPSUH VH DO TXLQWR SRVWR LQ FODVVLĂ€FD D SDULPHULWRGHOOD*UHFLDFRQLO delle connessioni e a poca distan ]D GD )LQODQGLD   FKH JXLGD OD FODVVLĂ€FD 'DQLPDUFD   $XVWULD  H*HUPDQLD   6HVLFRQVLGHUDQRLQYHFHLFROOH JDPHQWLDEDQGDODUJDODVLWXD]LR QH SHJJLRUD FRQVLVWHQWHPHQWH WUDLSULPLGLHFLSDHVLO¡,WDOLDqQRQD   VHJXLWD GDOOD VROD *UHFLD   4XHVWD VLWXD]LRQH WURYD ULVFRQ WUR QHO JLUR G¡DIIDUL GHOO¡HFRP PHUFH %% YDOXWDWR QHO  GD XQD ULFHUFD VYROWD GD 3ROLWHFQLFR GL 0LODQR H $GDFL LQ FLUFD  PL OLDUGL GL HXUR SDUL D VROR LO  GHO YDORUH GHJOL VFDPEL HIIHWWXDWL GDO OH LPSUHVH LWDOLDQH &RPH LO SHU O¡HFRPPHUFH %& O¡HFRPPHU FH%%SUHVHQWDYDXQDIRUWHFRQ FHQWUD]LRQHGLLPSUHVHHGLVHWWRUL O¡LQGXVWULD DXWRPRELOLVWLFD SHU  PLOLDUGL GL HXUR OD IDUPDFHXWLFD SHU  PLOLDUGL O¡LQGXVWULD DOLPHQ WDUH H LO WXULVPR SHU  H LQĂ€QH O¡LQ GXVWULDLQIRUPDWLFDSHU

n°4 \ settembre - ottobre 2006

Tabella 3 Fonte: Anee

Connessioni internet dei principali paesi europei (2005- in % delle imprese) Paese

In rete

%DQGD/DUJD

$XVWULD





Danimarca





)LQODQGLD





Germania





Grecia





Italia

92

57

Olanda





5HJQR8QLWR





6SDJQD





6YH]LD





Tabella 4 Fonte: Eurostat

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Foto:‹&RUELV

/H30,HO¶HFRPPHUFH 4XHVWD VLWXD]LRQH q FULWLFD VRWWR GXHSURÀOL  OD PDQFDQ]D GL LQYHVWLPHQWL LQ LQWHUQHW OLPLWHUj VHPSUH SL OD FRPSHWLWLYLWj GHOOH QRVWUH LP SUHVHHLORURVERFFKLGLPHUFDWR O·(XURSDFRQO·$JHQGDGL/LVER na punta infatti a creare entro il  XQ·HFRQRPLD GHOOD FRQR VFHQ]D EDVDWD VXOOD GLIIXVLRQH GL WHFQRORJLH ,7 LQIRUPDWLFD H WHOHFRPXQLFD]LRQL

  O·(FRPPHUFH FRVWLWXLVFH XQ·RSSRUWXQLWj SHU DOODUJDUH LO SURSULR PHUFDWR ULVSDUPLDUH VXL FRVWL GL JHVWLRQH PLJOLRUDUH ODUHGGLWLYLWjGHLSURGRWWLE\SDV VDQGRFDQDOLHVLVWHPLGLVWULEXWL YL LQ DOFXQL FDVL PROWR RQHURVL e non sempre attenti alla produ ]LRQH GHOOH SLFFROH H PHGLH LP SUHVH

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´3HU OH 30,µ DIIHUPD DG HVHP SLR 1DGLD 6LOODUR UHVSRQVDELOH

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FRPPHUFLDOH 30, GL H%D\ ,WDOLD ´O·HFRPPHUFHSXzHVVHUHXQ·RS SRUWXQLWj GL FUHVFLWDµ H LQIDWWL WUH D]LHQGHVXTXDWWURFKHORSUDWLFD no sono soddisfatte dei risultati ot WHQXWL,OFDVRqTXHOORGHOORVWRFND PDJD]]LQR FKH UDSSUHVHQWD XQR GHL SUREOHPL SL JUDYRVL SHU L SLF FROL LPSUHQGLWRUL LPSHJQDWL QHOOD YHQGLWDDOGHWWDJOLRRDOO·LQJURVVRH FKHSRWUHEEHHVVHUHVPDOWLWRJUD ]LHDGXQVLWRGL(FRPPHUFH ( QHFHVVDULR TXLQGL FKH DQFKH le nostre imprese recupino al piu SUHVWRLOJDSFKHOHVHSDUDGDTXHO OHQHJOLDOWULSDHVLQHOOD8( 1RQ q XQ FDVR LQIDWWL FKH LO JR YHUQR DEELD SURFHGXWR DO ULÀQDQ ]LDPHQWRGHOOHOHJJLH che sono mirate a sostenere i pro JHWWL GL H FRPPHUFH HG LQWHUQHW delle piccole e medie imprese


-BDIJBWFDIFBQSFUVUUFMFQPSUFEFMUVPBMCFSHPoTV

1DVFHLOQXRYRVHUYL]LRGLSUHQRWD]LRQHRQOLQHGL4EKMRI+MEPPIMX $XPHQWDLOQXPHURGHLWXRLFOLHQWLHULVSDUPLDVXOFRVWRGHOODFRPPLVVLRQH 6HVHLXQDOEHUJDWRUHVFULYLDOOªLQGLUL]]RFSSOMRK$WIEXMX SHUPDJJLRULLQIRUPD]LRQL


Vendere è un’arte, ma l’arte non è tutto

Foto:‹/:$'DQQ7DUGLI&25%,6

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In un contesto di mercato sempre più competitivo, ogni azienda è chiamata a sfruttare nel modo migliore l’attività delle proprie reti di vendita. Non bastano più, infatti, le doti personali dei singoli venditori. Perciò, le aziende non possono limitarsi ad istruire i propri venditori sulle tecniche di vendita da adottare. Devono anche investire tempo e risorse sul come i propri venditori sviluppano le relazioni con i clienti. Perché vendere è un’arte, ma l’arte non è tutto

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*LRFDUVLLOVXFFHVVRRODVFRQÀWWD VSHVVRQHOO¡DUFRGLSRFKLPLQXWLD WXSHUWXFRQLOFOLHQWH&RQTXLVWDU VLODÀGXFLDGHOFOLHQWHHÀGHOL]]DU OR 2JQL YHQGLWRUH FRQRVFH EHQH TXHVWD VLWXD]LRQH H VD FKH RJQL YHQGLWDqXQHYHQWRXQLFRHLUULSH WLELOH&KHDOODEDVHGLRJQLWUDWWD WLYDF¡qXQUDSSRUWRGLÀGXFLD3HU TXHVWR PRWLYR VL GLFH FRPXQH PHQWHFKHYHQGHUHqXQ¡DUWH(LQ HIIHWWL DFFDQWR DOOH WHFQLFKH FKH OH D]LHQGH LQVHJQDQR JLRFDQR un ruolo determinante una serie GL HOHPHQWL GLIÀFLOPHQWH GHÀQLEL OL FRPH O¡HPSDWLD OD FUHGLELOLWj O¡DELOLWjGLIDUIURQWHDJOLLPSUHYLVWL HDOOHRELH]LRQLGDSDUWHGHOFOLHQ WHODFDSDFLWjGLYHQGHUHVROX]LR QLHQRQVRORSURGRWWL,QDOWULWHUPL QLODFDSDFLWjGLFRPXQLFDUHFRQLO FOLHQWH XQD EXRQD GRVH GL FUHD WLYLWj H XQ¡DGHJXDWD FRQRVFHQ]D

dei prodotti sono doti che trasfor PDQR XQ FRPXQH YHQGLWRUH GD VRORLQWHUPHGLDULRGHOO¡D]LHQGDLQ XQ YHQGLWRUH GL VXFFHVVR H LO UDS SRUWR GL VFDPELR FRQ LO FOLHQWH LQ XQD SDUWQHUVKLS GL OXQJD GXUDWD 0DO¡DUWHQRQqSLVXIÀFLHQWHRF corre che le imprese adottino un QXRYR DSSURFFLR QRQ VROR YHUVR L clienti ma anche nei confronti dei SURSULYHQGLWRUL 0D DO GL Oj GHOOH EXRQH LQWHQ]LRQL H GHL ÀXPL G¡LQFKLRVWUR VSHVL VXL WHPL GHOOD IRUPD]LRQH GHOOD FX VWRPHU VDWLVIDFWLRQ H GHOOD ÀGH OL]]D]LRQHFRPHVLFRPSRUWDQRH cosa pensano concretamente le D]LHQGH" /œLQGDJLQH&)077HVL ³&RVWUXLUHOœHFFHOOHQ]D FRPPHUFLDOH´ 9HQGHUH q XQ IDWWRUH FKLDYH GHO

VXFFHVVRSHUOHD]LHQGH(ORVWD WRGHOO¡DUWHVXOWHPDQRQqGHOWXWWR UDVVLFXUDQWHFRPHHYLGHQ]LDXQD UHFHQWH LQGDJLQH GL &)07 &HQ WUR GL )RUPD]LRQH 0DQDJHPHQW GHO7HU]LDULR²ZZZFIPWLW ²7HVL GHOVYROWDVXXQFDPSLRQHGL FLUFD  D]LHQGH GL JUDQGL H SLF FROHPHGLHGLPHQVLRQL ,O  GHJOL LQWHUYLVWDWL KD LQIDWWL GLFKLDUDWRFKHVDUjSLGLIĂ€FLOHQHO  FRQVHJXLUH L ULVXOWDWL FRP PHUFLDOLUDJJLXQWLQHO tabella 1 4XHVWRWLPRUHqIUXWWRGHOOH GLIĂ€FROWj DWWUDYHUVDWH QHO  QHO FRUVR GHO TXDOH VROR LO  GHL YHQGLWRUL KD UDJJLXQWR L WDUJHW GL YHQGLWD DVVHJQDWL ,Q VRVWDQ]D O¡LQGDJLQH HYLGHQ]LD FKH ´per 4 aziende su 10 il raggiungimento degli obiettivi è una scommessa piĂš rischiosa di un testa/croceÂľ ,OPDQWHQLPHQWRHORVYLOXSSRGHO ODUHOD]LRQHFRQLOFOLHQWHqULFRQR VFLXWR FRPH XQ YDOLGR PH]]R SHU IDU IURQWH D TXHVWD VLWXD]LRQH GL LQFHUWH]]DMa quali sono i primi tre obiettivi che le aziende assegnano alla Direzione Vendite? $XPHQWRGHLULFDYLGHOOHTXRWHGL PHUFDWR H GHL PDUJLQL tabella 2) VRQR L SULPL WUH RELHWWLYL 1HL IDWWL

La previsione delle vendite nei prossimi 12 mesi (%)

Tabella 1 Fonte: “Costruire l’eccellenza commerciale� - Indagine 2005 CFMT - Tesi

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I primi tre obiettivi di business per la Direzione Vendite (%)

Tabella 2 - Frequenza di assegnazione degli obiettivi Fonte: “Costruire l’eccellenza commerciale� - Indagine 2005 CFMT - Tesi

Indicatori di performance della rete di vendita utilizzati (%)

Tabella 3 Fonte: “Costruire l’eccellenza commerciale� – Indagine 2005 CFMT- Tesi

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TXLQGL OH D]LHQGH LQ SDUWLFRODUH TXHOOHGLPLQRULGLPHQVLRQLULQFRU URQR LO EUHYH WHUPLQH SXU ULFRQR VFHQGRODYDOLGLWjGLXQDSSURFFLR SLVRIWQHLFRQIURQWLGHOODSURSULD FOLHQWHOD VROR LQIDWWL OH D]LHQGH SLJUDQGLWHQGRQRDGDUHPDJJLR re peso alla customer satisfaction HDOODÀGHOL]]D]LRQHGli indicatori di performance adottati per mo QLWRUDUH O¡HIÀFDFLD GHOOD VWUXWWXUD GL YHQGLWD VRQR FRQVHJXHQWL DJOL RELHWWLYL GLFKLDUDWL YROXPL GL YHQ GLWD IDWWXUDWR SHU YHQGLWRUH TXR te di mercato sono ai primi tre posti VHJXLWL GDOOD VRGGLVID]LRQH H GDO WDVVR GL ÀGHOL]]D]LRQH GHL FOLHQWL (tabella 3  $OOD GRPDQGD VX TXDOL VLDQR L GUL YHU H OH OHYH SHU LQWHUYHQLUH VXOOD VWUXWWXUDFRPPHUFLDOHOHD]LHQGH KDQQR ULVSRVWR LQ PRGR XQLYRFR indicando nel sistema premiante il driver piÚ efficaceFRQWXWWD YLD DOFXQL LPSRUWDQWL GLVWLQJXR WUD SLFFROHD]LHQGHHJUDQGLD]LHQGH 7XWWDYLD VL ID VWUDGD OD FRQVDSH


Foto:‹&RUELV

YROH]]D FKH LO VLVWHPD SUHPLDQWH QRQ q VXIÀFLHQWH VH QRQ VL UHDOL] ]DQR LQWHUYHQWL GL QDWXUD RUJDQL] ]DWLYDLQWHUQDTXHVWRqO¡RSLQLRQH GRPLQDQWH SHU OH JUDQGL D]LHQGH H GL PDJJLRUH FRQRVFHQ]D GHL EL VRJQL GHO FOLHQWH H GHO PHUFDWR HVLJHQ]D TXHVW¡XOWLPD DYYHUWLWD

SUHYDOHQWHPHQWH GDOOH SLFFROH D]LHQGH tabella 4 7XWWHOHD]LHQ GH ULFRQRVFRQR O¡LPSRUWDQ]D GHO SDVVDJJLR dalla vendita di un prodotto a quella di una soluzione (tabella 5 7XWWDYLDROWUHLO GHJOL LQWHUYLVWDWL ULWLHQH FKH PHQR GHOOD PHWj GHL SURSUL YHQGLWRUL VLD

LQ JUDGR GL JHVWLUH TXHVWR QXRYR DSSURFFLR &KL KD DWWLYDWR TXHVWR FDPELDPHQWR RSHUD VX SL IURQWL OD IRUPD]LRQH PD DQFKH OD UHYL VLRQHGHOOHSURSULHVWUDWHJLHFRP merciali e di approccio al mercato (tabella 6 

Prevalenza dei driver organizzativi per le grandi imprese e focalizzazione sugli elementi di relazione col mercato per quelle piĂš piccole 'ULYHUULWHQXWLGLPDJJLRU LPSRUWDQ]DGDOOH 3,&&2/(LPSUHVH ConoscHQ]DSURFHVVLGL DFTXLVWRHELVRJQLGHOFOLHQWH  )RUPXOD]LRQHRELHWWLYLGLYHQGLWD  3LDQLILFD]LRQHGLPDUNHWLQJ  'LPHQVLRQDPHQWRIRU]DYHQGLWD  )RUPD]LRQHVXSURGRWWL e professionale

'ULYHUGLVLPLOH importanza per GRANDI H3,&&2/(LPSUHVH  )RUPD]LRQHVXYHQGLWDHJHVWLRQHFOLHQWH  6LVWHPDSUHPLDQWHGHOSHUVRQDOHYHQGLWD RiconRVFLPHQWRHVHOH]LRQL VHJPHQWLFOLHQWL  7RROJRYHUQRHPRQLWRUDJJLR

'ULYHUULWHQXWLGLPDJJLRU LPSRUWDQ]DGDOOH GRANDI imprese DiseJQRHRUJDQL]]D]LRQH GHLFDQDOLGLYHQGLWD  2UJDQL]]D]LRQHGHOODIRU]DYHQGLWD  3URFHVVRGLVDOHVPDQDJHPHQW  *HVWLRQHHVYLOXSSRGHLFDSLDUHD

SHUIRUPDQFHYHQGLWD 'HILQL]LRQHPRGHOORUHOD]LRQH SURFHVVLGLYHQGLWD

Tabella 4 Fonte: “Costruire l’eccellenza commerciale� – Indagine 2005 CFMT- Tesi

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Foto:‹&RUELV

L’importanza della vendita di soluzioni

Tabella 5 - (%) degli intervistati Fonte: “Costruire l’eccellenza commerciale� – Indagine 2005 CFMT- Tesi

Azioni adottate per migliorare la capacitĂ  di vendere soluzioni (%)

,OTXDGURFRPSOHVVLYR /H D]LHQGH LQ VLQWHVL VRQR SUHV VDWH GDL ULVXOWDWL GL EUHYH FKH UDS SUHVHQWDQRWXWWRUDJOLRELHWWLYLSUL PDULGDFRQVHJXLUH,QFRPLQFLDQR WXWWDYLDDSUHQGHUHFRVFLHQ]DFKH LO ORUR VYLOXSSR HG LQ SDUWLFRODUH LO FRQVROLGDPHQWRGHOOHSRVL]LRQLGL PHUFDWR FRPSRUWD FDPELDPHQ ti strutturali sia nel modo con cui VRQR JHVWLWH H IRUPDWH OH UHWL GL YHQGLWD VLD QHOO¡DSSURFFLR DL PHU FDWL H DJOL DVSHWWL UHOD]LRQDOL FRQ L FOLHQWL ( FKH TXHVWL FDPELDPHQ WL QRQ VRQR SL D OXQJR ULQYLDELOL $QFKH VH YHQGHUH q XQ¡DUWH QRQ VRQR SL VXIÀFLHQWL TXLQGL OH GRWL SHUVRQDOLGHOVLQJRORYHQGLWRUHPD q QHFHVVDULR ULSHQVDUH L SURFHVVL che determinano il modo con cui OHD]LHQGHVWHVVHHOHORURVWUXWWX UHGLYHQGLWDSHQVDQRHVLUHOD]LR nano con i clienti e il mercato

Fonte: “Costruire l’eccellenza commerciale� Indagine 2005 CFMT- Tesi

Tabella 6 Fonte: “Costruire l’eccellenza commerciale� – Indagine 2005 CFMT- Tesi

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* Paper Sculpture di Lorenzo de Manes ottenuta con mosse di precisione, tracciati e sovrapposizione di livelli.

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Il category management è un processo gestionale che consente ai punti vendita e ai produttori di migliorare le performance di vendita dei propri prodotti ed ai consumatori di effettuare gli atti d’acquisto con minore impegno e maggiore facilità. In Italia il category management è agli inizi ma si prevede una sua rapida diffusione al pari di quella degli altri paesi europei. Sarà quindi presto di attualità. Per questo motivo riteniamo interessante riassumerne principi e obiettivi

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6FDIIDOL GHL QHJR]L DIIROODWL GD XQD PROWHSOLFLWj GL SURGRWWL VLPLOL WUDORURPDGLIIHUHQWLSHUPDUFDH SUH]]RGLVSRVWLVHQ]DFULWHULVWUD WHJLFL  $VVRUWLPHQWL VHPSUH SL RPRJHQHLLQFDSDFLGLIDUULVDOWDUH OH FDUDWWHULVWLFKH GLVWLQWLYH GL FLD VFXQ SURGRWWR H OD ORUR XWLOLWj SHU LO FRQVXPDWRUH 6SD]L HVSRVLWL YL FRQ SURGRWWL D EDVVD URWD]LRQH SRFR UHGGLWL]L VLD SHU L GLVWULEXWRUL VLD SHU L SURGXWWRUL Ë SHU DIIURQ WDUH TXHVWH SUREOHPDWLFKH FKH DOO¡LQL]LR GHJOL DQQL ¡ VL q VYLOXS SDWR QHJOL 6WDWL 8QLWL LO category management XQ SURFHVVR JH stionale che si fonda sul presup SRVWR FKH SURGXWWRUL H GLVWULEXWR ri possano operare insieme per UD]LRQDOL]]DUH O¡DVVRUWLPHQWR GHL SURGRWWL H OD ORUR HVSRVL]LRQH DV

Foto:‹'LGLHU5REFLV&RUELV

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Il category management


VHJQDQGR D FLDVFXQD FDWHJRULD XQ UXROR VWUDWHJLFR QHOO¡RIIHUWD H SLLQJHQHUDOHQHOSRVL]LRQDPHQ WRGHOSXQWRYHQGLWDDJOLRFFKLGHL FRQVXPDWRUL /H LGHH GL EDVH GHO FDWHJRU\ PD QDJHPHQWVRQRLQIDWWLFKH un eccesso di prodotti offerti e di varianti degli stessi genera nei consumatori disorientamento e indecisione che si riettono negativamente sulle scelte d’acquisto; i prodotti dovrebbero essere esposti secondo i bisogni dei consumatori (o comunque seguendo il percorso che essi adottano nelle scelte di acquisto) e non secondo le logiche o le previsioni di vendita dei distributori. ,OFDWHJRU\PDQDJHPHQWqXQSUR cesso complesso che comporta XQDFRQGLYLVLRQHGLVWUDWHJLHFRP PHUFLDOL SURFHVVL H VLVWHPL ULOH YD]LRQLHVFDPELRGLLQIRUPD]LRQL WUDSURGXWWRULHGLVWULEXWRUL 'DOOœ$PHULFDDOOœ,WDOLD 'DJOL6WDWL8QLWLLOFDWHJRU\PDQD JHPHQW q SUHVWR DUULYDWR LQ (XUR SDGRYHDGHVHPSLRQHOPHUFDWR JURFHU\ODVXDGLIIXVLRQHqSLFKH WULSOLFDWD QHJOL XOWLPL TXDWWUR DQQL ,Q,WDOLDLQYHFHTXHVWDSUDWLFDJH VWLRQDOH q DQFRUD DJOL LQL]L GL IDW WRRJJLLOFDWHJRU\PDQDJHPHQWq DSSOLFDWRVRORGDOOHD]LHQGHGLVWUL EXWLYH H LQGXVWULDOL SL DYDQ]DWH /H UDJLRQL GL TXHVWR ULWDUGR VRQR GDDWWULEXLUHDGXQDDQFRUDGLIIXVD GLVRPRJHQHLWjWUDUHDOWjSURGXWWL YHHUHDOWjGLVWULEXWLYHFKHUHQGH TXLQGL FRPSOHVVD O¡DGR]LRQH GL SURJHWWLGLFDWHJRU\PDQDJHPHQW VX YDVWD VFDOD ,QROWUH OD YDULHWj GHOOH SLDWWDIRUPH WHFQRORJLFKH H OD QHFHVVLWj GL IRUWL LQYHVWLPHQWL SHU O¡LQWHJUD]LRQH GLVLQFHQWLYD OH LPSUHVH PHQR PRWLYDWH ,QÀQH

n°4 \ settembre - ottobre 2006

/¡HIÀFDFLDGHOFDWHJRU\PDQDJHPHQW i risultati dichiarati da alcune aziende /DWDEHOODULDVVXPHLULVXOWDWLSLGLIIXVLFKHDOFXQHD]LHQGHKDQQR GLFKLDUDWRGRSRDYHUVSHULPHQWDWRLOFDWHJRU\PDQDJHPHQW

Risultati

'LFKLDUD]LRQLGHOOHD]LHQGH

$XPHQWRGHOOH YHQGLWH

1HLQHJR]LDOOHVWLWLLQFKLDYHGLFDWHJRU\PDQDJHPHQWOHYHQGLWHQHJOLXOWLPL WUHDQQLVRQRDXPHQWDWHLQYDORUHGHOFRQWURXQDPHGLDQD]LRQDOHGHO $OFXQLGHWWDJOLDQWLKDQQRVXSHUDWRODPHGLDQD]LRQDOHGHO

Fonti GHOOÂśDXPHQWR GHOOHYHQGLWH

,OGHOYROXPHGLYHQGLWDJHQHUDWRGDOOHSURPR]LRQLqLQFUHPHQWDOHH FLUFDPHWjGHJOLDFTXLVWLDJJLXQWLYLVRQRVWDWLIDWWLGDQXRYLFOLHQWL3LX¡GHO GHOOHYHQGLWHGHOODFDWHJRULDGHOOHPLQHVWUHLQVFDWRODHLQEXVWDqVWDWR LQFUHPHQWDOHSLGHOHUDLQYHFHGHWHUPLQDWRGDDFTXLVWLIUHTXHQWL

Diminuzione GHOOD percentuale GLIXRULVWRFN

*UD]LHDOFDWHJRU\PDQDJHPHQWDEELDPRDYXWRXQ·LQFLGHQ]DGHO IXRUL²VWRFNVHWWLPDQDOHGHOVRORFRQWURLOGHOVHWWRUH

Fattori Responsabili GHO miglioramento GHOOD performance

*UD]LHDOO·LQWURGX]LRQHGHLQXRYLSURGRWWLODFDWHJRULDGHOOHFDUDPHOOH HGHOOHFKHZLQJJXPqFUHVFLXWDGHOO·QHOPHQWUHODFUHVFLWD GHOODQRVWUDPDUFDqVWDWDGHO1HOORVWHVVRSHULRGRODQRVWUDTXRWD VXOO·DXPHQWRGHOIDWWXUDWRJHQHUDWRGDLQXRYLSURGRWWLqVWDWDGHO /HQRVWUHYHQGLWHDQQXDOLGLYRGNDVRQRDXPHQWDWHGHO YHUVRXQDXPHQWRGHOODFDWHJRULDSDULDO6RQRVWDWLL QXRYLSURGRWWLDJHQHUDUHODFUHVFLWDSLLQWHUHVVDQWH 6HVLDJJLXQJRQRVHWWLPDQHGLGLVSOD\OHYHQGLWHGHOOD FDWHJRULDGHLSURGRWWLSHUODVDOXWHDXPHQWDQRGHO 8QGHWWDJOLDQWHQRVWURFOLHQWHKDXWLOL]]DWRLGDWLUHODWLYLDJOLDFTXLVWL GHLWLWRODULGLFDUWDIHGHOWjSHULQGLYLGXDUHOHPDUFKHSLLPSRUWDQWL GLELVFRWWLLQWHUPLQLGLHVFOXVLYLWjHGLIUHTXHQ]DG·DFTXLVWR 6XOODEDVHGLTXHVWLGDWLKDDPSOLDWRORVSD]LRGHOODFDWHJRULDHKD RWWLPL]]DWRO·DVVRUWLPHQWRRWWHQHQGRXQDXPHQWRGHOOHYHQGLWHLQYDORUH GHOODFDWHJRULDGHOODQRVWUDPDUFDqDXPHQWDWDGHO

Tabella tratta dal volume 13 - Vendite e Trade Marketing della collana “Management� distribuita con il Sole 24 ore e La Repubblica il 10 aprile 2006, pagina 277, tabella 11.2

XQD FHUWD HVLWD]LRQH D FRQGLYLGH UH OH LQIRUPD]LRQL LQ SURSULR SRV VHVVR FRQ RSHUDWRUL GLYHUVL q XQ XOWHULRUH RVWDFROR DOO¡DYYLR GL SUR JHWWLVSHFLÀFL *OLRELHWWLYLGHOFDWHJRU\ management $QFKHQHOODUHDOWjLWDOLDQDDWWXDOH LOFDWHJRU\PDQDJHPHQWSXzULYH ODUVL XQ FULWHULR RUJDQL]]DWLYR LP SRUWDQWH SHU OH D]LHQGH FKH RSH UDQRLQPHUFDWLGLVWULEXWLYLPDWXUL

 LO FDWHJRU\ PDQDJHPHQW FRQ VHQWHGLPLJOLRUDUHOHSHUIRUPDQFH GL YHQGLWD GHOOH YDULH FDWHJRULH GL SURGRWWLHGDOO¡LQWHUQRGLHVVHGHOOH PDUFKHSUHVHQWLHOLPLQDQGRTXHL SURGRWWLFKHDEDVVDURWD]LRQHDI IROODQR LQXWLOPHQWH L GHVSOD\ ,Q TXHVWRPRGRVLULGXFRQROHULGRQ GDQ]H HVSRVLWLYH H VL SRWHQ]LDQR OH DOWHUQDWLYH GL VFHOWD SHU LO FRQ VXPDWRUHFKHGHYHSRWHUDSSUH] ]DUH O¡DPSLD JDPPD GL SURGRWWL D VXD GLVSRVL]LRQH VHQ]D SHUz WUR YDUVL LQ FRQGL]LRQL GL FRQIXVLRQH

\ Comunicazione e Marketing

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R GLIÀFROWj QHOOD VFHOWD 8QD FRU UHWWDHVSRVL]LRQHLQIDWWLQRQVROR LQFUHPHQWD OH YHQGLWH QHO EUHYH WHUPLQHPDFUHDDQFKHDELWXGLQH G·DFTXLVWRHTXLQGLIHGHOWj  LO FDWHJRU\ PDQDJHPHQW FRQ VHQWH GL DXPHQWDUH LO FURVV VHO OLQJ DIÀDQFDQGR DG HVHPSLR DL SURGRWWL SULQFLSDOL GL XQD FDWHJR ULDSURGRWWLG·XVRLPPHGLDWDPHQ WH FRPSOHPHQWDUL DG HVHPSLR QHOOD FDWHJRULD GHOOD SDVWD TXHOOD GHLVXJKL   LO FDWHJRU\ PDQDJHPHQW FRQ VHQWH GL WUDWWDUH HG LGHQWLÀFDUH OH FDWHJRULHFRPHunità strategiche d’affari DWWUDYHUVR O·DWWULEX]LRQH D FLDVFXQDFDWHJRULDGLXQUXRORHGL XQSHVRQHJOLRELHWWLYLGLUHGGLWLYLWj GHO SXQWR YHQGLWD /D ULOHYD]LRQH D FRQVXQWLYR GHO PDUJLQH H GHOOH YHQGLWHJHQHUDWHGDFLDVFXQDFD WHJRULDSHUPHWWHUjDOSXQWRYHQGL WD GL LQWHUYHQLUH RWWLPL]]DQGROR R PRGLÀFDQGROR LO SURSULR PL[ G·RI ferta;  LO FDWHJRU\ PDQDJHPHQW FRQ VHQWH GL VIUXWWDUH DSSLHQR JOL LQ YHVWLPHQWL LQ SURPR]LRQL H PHU FKDQGLVLQJFKHSHUHIIHWWRGLXQD

PLJOLRUH HVSRVL]LRQH GHL SURGRWWL ULVXOWHUDQQRHVVHUHSLHYLGHQWLDL FRQVXPDWRULHFRQVHJXHQWHPHQ WHSLHIÀFDFL  LO FDWHJRU\ PDQDJHPHQW FRQ VHQWH GL TXDOLÀFDUH H SRVL]LRQD UHLOSXQWRYHQGLWDQHOODPHQWHGHL FRQVXPDWRULFKHLGHQWLÀFKHUDQQR LO SXQWR YHQGLWD FRQ O·RIIHUWD GHO OH VSHFLÀFKH FDWHJRULH GL SURGRWWL FKHYLVRQRHVSRVWL  LO FDWHJRU\ PDQDJHPHQW FRQ VHQWHLQÀQHGLFRRUGLQDUHO·DWWLYL WjGHOSURGXWWRUHHGHOGLVWULEXWRUH PLJOLRUDQGRO·HIÀFLHQ]DGHOODÀOLH UD SURGXWWLYD H GLVWULEXWLYD D YDOOH GHOO·RIIHUWDDOGHWWDJOLR

/HSULQFLSDOLIDVLGHOSURFHVVR GLFDWHJRU\PDQDJHPHQW ,O SULPR SDVVR SHU GDUH DYYLR D XQ SURJHWWR GL FDWHJRU\ PDQDJH PHQWSUHYHGHFKHSURGXWWRUHHGL VWULEXWRUH LQGLYLGXLQR LQVLHPH JOL RELHWWLYL FKH LQWHQGRQR UDJJLXQ JHUH FODVVLÀFDQGR OH FDWHJRULH secondo un modello che incrocia O·LPSRUWDQ]D GL FLDVFXQD FDWHJR ULDSHULOSXQWRYHQGLWDHGLOFRQVX PDWRUH

/DFODVVLÀFD]LRQHGHOOHFDWHJRULH Importanza per il consumatore

Importanza per il punto YHQGLWD

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Bassa

Alta

Bassa

Occasionali /Stagionali

(PR]LRQDOH

Alta

Routine

Destinazione

\ Comunicazione e Marketing


Foto:‹&RUELV

n°4 \ settembre - ottobre 2006

\ Comunicazione e Marketing

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Foto:‹&RUELV

Lo scaffale ideale ‡ ,SURGRWWLGHYRQRHVVHUHGLVSRVWLVHFRQGRLSULQFLSL FKHJXLGDQRODVFHOWDGDSDUWHGHLFRQVXPDWRULVHQ]D RYYLDPHQWHWUDVFXUDUHTXHOOLLVSLUDWLDOODUD]LRQDOLWj HFRQRPLFDRYYHURTXHOOLFKHDWWHQJRQRDOO·HODVWLFLWj GHOOHYHQGLWHLQUDSSRUWRDOORVSD]LRRFFXSDWR ‡ 2JQLSURGRWWRKDELVRJQRGLXQDVRJOLDPLQLPDGL YLVLELOLWjFKHYDULDLQIXQ]LRQHGHOSDFNDJLQJ ‡ 8Q·HVSRVL]LRQHDWWHQWDDOODTXDOLWjGHOORVSD]LRqSL HIILFDFHGLXQ·HVSRVL]LRQHFKHVLEDVDVRORVXOODTXDQWLWj ‡ /·HVSRVL]LRQHGHLSURGRWWLGHYHPLQLPL]]DUHLFRVWL e i tempi di allestimento dello scaffale da parte del GHWWDJOLDQWHHLWHPSLGLVFHOWDSHULOFRQVXPDWRUH ‡ /DGLVSRVL]LRQHGHLSURGRWWLGHYHRUJDQL]]DUHOD YDULHWjLQPRGRGDRIIULUHDLFRQVXPDWRULOHLQIRUPD]LRQL VXOODFDWHJRULDHGHYHDPELHQWDUHODFDWHJRULDLQ PRGRFRHUHQWHDOOHFDUDWWHULVWLFKHGHOQHJR]LR

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\ Comunicazione e Marketing

/H FDWHJRULH destinazione sono TXHOOH FKH FDUDWWHUL]]DQR O·RIIHU WD GHO SXQWR YHQGLWD SHU XQD SD QHWWHULDDGHVHPSLROHVSHFLDOLWj FRVWLWXLWHGDYDULWLSLGLJULVVLQLRGL IRFDFFLD  /H FDWHJRULH occasionali/stagionali ULJXDUGDQR L SUR GRWWLFRPSOHPHQWDUL DGHVHPSLR OH SLOH SHU FKL YHQGH OHWWRUL SHU FG musicali) o i prodotti che il punto YHQGLWD SURPXRYH LQ GHWHUPLQDWL PRPHQWL GHOO·DQQR R VWDJLRQL /H FDWHJRULH emozionali VRQR TXHO le che pur incidendo poco sulle YHQGLWH DWWUDJJRQR OD FOLHQWHOD H TXDOLÀFDQR O·LPPDJLQH GHO SXQ WR YHQGLWD DG HVHPSLR L SURGRWWL GHO FRPPHUFLR HTXR H VROLGDOH LQ XQ QHJR]LR GL DUWLFROL SHU UHJDOR  ( SHU ÀQLUH OH FDWHJRULH routine che comprendono i prodotti che VRGGLVIDQR L ELVRJQL RUGLQDUL GHO OD FOLHQWHOD H FKH KDQQR XQ UXROR ULOHYDQWH LQ WHUPLQL GL ULFDYL SHU LO QHJR]LR DG HVHPSLR LO SDQH SHU ODSDQHWWHULD  ,OVHFRQGRSDVVRqTXHOORGLDVVH JQDUHDGRJQLFDWHJRULDGLSURGRW ti trattata un ruolo strategico LQ EDVH DOOD VXD LQFLGHQ]D VXO IDWWX UDWR H VXO PDUJLQH GHO SXQWR YHQ GLWD H GHOOH SUHYLVLRQL QHO WDVVR GL VYLOXSSRGHOOHVXHYHQGLWH ,O WHU]R SDVVR SUHYHGH FKH XQD YROWD RUJDQL]]DWH OH FDWHJRULH VL DQDOL]]LQROHORURSHUIRUPDQFHSHU LQGLYLGXDUH SHU FLDVFXQD GL HVVH XQD VWUDWHJLD JHQHUDOH LQ WHUPLQL GLRELHWWLYLGDFRQVHJXLUHHGLD]LR QL WDWWLFKH GD UHDOL]]DUH WUD FXL DVVRUWLPHQWR H SUH]]R PDWHULDOL GL VXSSRUWR SHU O·HVSRVL]LRQH HG HYHQWXDOLD]LRQLSURPR]LRQDOL /·XOWLPR SDVVR ULJXDUGD O·LPSOH PHQWD]LRQH GHO SLDQR H OD PLVX UD]LRQH GHL ULVXOWDWL OH FXL DQD lisi condurranno ad ulteriori LPSOHPHQWD]LRQL


Un approccio naturale \ Storie di Successo

Ăˆ il metodo didattico proposto da Wall Street Institute per l’apprendimento della lingua inglese. Un metodo sviluppato in Italia ed ora utilizzato in ventisei Paesi del mondo che si basa su attivitĂ  didattiche che spaziano dalla tradizionale lezione con l’insegnante all’uso di tecnologie online. La scuola GLYHUVLĂ€FDO¡LQYHVWLPHQWRLQFRPXQLFD]LRQH L’inserzione di Wall Street Istitute nei media di SEAT Pagine Gialle

Gli strumenti della comunicazione • • • • • •

PagineGialle carta e PG.it: presenza su volumi carta e online Radio: utilizzo di emittenti locali Stampa: inserzioni su free-press $IÀVVLRQLcampagne nelle principali città Marketing telefonico: azioni tramite call-center Televisione: esperienza occasionale, con possibilità di ripeterla in futuro • Internet: sito istituzionale e campagne su portali e motori di ricerca

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\ Storie di Successo

/LQJXD LQJOHVH PD PHWRGR GLGDW WLFRLWDOLDQRFRVuVLSXzULDVVXPH UHO¡HVVHQ]DGHOODVFXRODGLOLQJXH IRQGDWD QHO  D 0LODQR H FKH RJJLKDUDJJLXQWRXQDGLPHQVLRQH PXOWLQD]LRQDOH 1HO  q VWDWD DFTXLVLWDGDO*UXSSR&DUO\OHXQR GHLPDJJLRULJUXSSLGLLQYHVWLPHQWL Ă€QDQ]LDUL GHO PRQGR RSHUD]LRQH che ne ha rilanciato ulteriormente ODYRFD]LRQHLQWHUQD]LRQDOH´6WLD PRSXQWDQGRDLPHUFDWLGHOO¡(XUR SD2ULHQWDOHHGHOO¡$VLDÂľSUHFLVD LQIDWWL 9LQFHQ]R ,QIDQWLQR *HQH UDO 0DQDJHU GL :DOO 6WUHHW ,QVWL WXWH,WDOLDFKHKDVHGHD0LODQR,O PHWRGRGLGDWWLFRGL:DOO6WUHHW,Q VWLWXWHqLQQRYDWLYRHFRVWLWXLVFHLO SXQWRGLSDUWHQ]DGHOODVXDHVSDQ VLRQH LQWHUQD]LRQDOH (¡ DQFKH O¡HOHPHQWR FKH  FDUDWWHUL]]D O¡,VWL WXWR´6LDPRXQDGHOOHSRFKLVVLPH UHDOWjFKHKDXQVLVWHPDGLGDWWLFR XQLFR QHO VXR JHQHUH GL SURSULD SURJHWWD]LRQH VXO TXDOH HIIHW


WXLDPR FRVWDQWL LQYHVWLPHQWL SHU DSSRUWDUYL PLJOLRUDPHQWL H PDQ WHQHUOR FRVWDQWHPHQWH DJJLRU QDWR 1DVFH ÀQ GDOO·LQL]LR GDOOD FRPELQD]LRQH WUD OD WUDGL]LRQDOH OH]LRQH GHOO·LQVHJQDQWH H O·XWLOL] ]R GL WHFQRORJLH DOO·DYDQJXDUGLD 8QDYROWDHUDQROHDXGLRFDVVHWWH RUD VRQR L FRQWHQXWL PXOWLPHGLDOL LQFOXVR LQWHUQHWµ ,O IDWWRUH XPDQR ULPDQH WXWWDYLD IRQGDPHQWDOH H O·DWWLYLWj GL :DOO 6WUHHW ,QVWLWXWH VL EDVD VXOOD FROODERUD]LRQH GL LQ VHJQDQWL GL PDGUHOLQJXD LQJOHVH SURYHQLHQWL GD GLYHUVL 3DHVL GHO PRQGR 1HL FRQWHQXWL H QHOO·LP PDJLQHOD6FXRODKDVFHOWRGLQRQ LGHQWLÀFDUVL LQ PRGR VWUHWWR FRQ OD *UDQ %UHWDJQD SHUFKp VSLHJD 9LQFHQ]R,QIDQWLQR´2JJLGREELD mo confrontarci con un contesto cosmopolita e riteniamo che il no VWURVWXGHQWHGHEEDSRWHUSDUODUH O·LQJOHVHLQPRGRQDWXUDOHFRQSHU VRQHGLWXWWRLOPRQGRµ /·DOWUD FDUDWWHULVWLFD FKH FRQWUDG GLVWLQJXH :DOO 6WUHHW ,QVWLWXWH q OD FDSDFLWj GL DGHJXDUVL DOOH HVL JHQ]HGHOFOLHQWHDWWUDYHUVRVLDOD SHUVRQDOL]]D]LRQHGHLSURJUDPPL GL LQVHJQDPHQWR VLD XQ·RUDULR GL DSHUWXUD GHOOH VHGL PROWR ÁHVVLEL OH L FHQWUL LQIDWWL VRQR DSHUWL QRQ VRORWXWWLLJLRUQLGDOOHDOOHHLO VDEDWR PDWWLQD PD DQFKH LQ DO FXQL FDVL OD GRPHQLFD ´Ë PROWR LPSRUWDQWH DQFKH O·DWWLYLWj GL IRO ORZXS FKH FRQVLVWH QHO VHJXLUH HPRWLYDUHJOLVWXGHQWL6HULOHYLD PRDGHVHPSLRIUHTXHQWLDVVHQ ]HFHUFKLDPRGLFDSLUQHLPRWLYLH GLSRUYLULPHGLR,OFRPSRUWDPHQWR dei clienti nei confronti della scuo OD G·LQJOHVH LQIDWWL DVVRPLJOLD PROWR VSHVVR D TXHOOR FKH VL KD QHL FRQIURQWL GHOOD SDOHVWUD 0RO WL V·LVFULYRQR SHUFKp DYYHUWRQR LO ELVRJQRGLLPSDUDUHRGLPLJOLRUD UH OD OLQJXD LQ SDUWLFRODUH GRSR OH YDFDQ]H HVWLYH PD XQD SDUWH VL LPSLJULVFH1RLSHQVLDPRLQYHFH

n°4 \ settembre - ottobre 2006

Presenza globale :DOO6WUHHW,QVWLWXWHIDFDSRDO*UXSSR&DUO\OHFKHKDVHGHLQ%DOWLPR UD QHJOL 6WDWL 8QLWL /H VXH VFXROH IRUPDQR XQ QHWZRUN FRPSRVWR GD FHQWULGLVWULEXLWLLQ3DHVL,Q,WDOLDO·,VWLWXWRFRQWDVXVFXR OHLQUHJLRQL/DUHWHLWDOLDQDKDXQDFRQÀJXUD]LRQHPLVWDFHQWUL VRQRJHVWLWLGLUHWWDPHQWHGDOODVHGHGL0LODQRVRQRLQFRQFHVVLRQH RIUDQFKLVLQJ3HUDPSOLDUHODUHWHqSUHYLVWDO·DSHUWXUDGLQXRYLFHQWUL LQDUHHGHO&HQWUR6XG/·,VWLWXWRFXUDLQGHWWDJOLRWXWWLJOLDVSHWWLUHODWLYL QRQVRORDOO·LQVHJQDPHQWRPDDQFKHDOO·DUFKLWHWWXUDGHOOHVFXROHFKH GHYHWUDVPHWWHUHVHQVRGLRVSLWDOLWjHGXQ·LPPDJLQHGLIUHVFKH]]D, FRUVLVLULYROJRQRHVFOXVLYDPHQWHDSHUVRQHDGXOWHHXWLOL]]DQRGLYHUVL VWUXPHQWLODERUDWRULPXOWLPHGLDOLFRQODSUHVHQ]DGLLQVHJQDQWLDWWLYL WjGLSLFFROLJUXSSLGLDOOLHYLFRQGRWWHGDXQVRORLQVHJQDQWHFRQYHUVD ]LRQLWUDDOOLHYLGLOLYHOORRPRJHQHRLQFRQWULFXOWXUDOLHULFUHDWLYL/·HYR OX]LRQHGLGDWWLFDSLUHFHQWHSUHYHGHO·XVRGLLQWHUQHWFKHqXWLOL]]DWR FRPHVWUXPHQWRSHUO·LQVHJQDPHQWRDGLVWDQ]DDQFKHVHQRQVRVWL WXLVFHLOUDSSRUWRGLUHWWRFRQO·LQVHJQDQWH:DOO6WUHHW,QVWLWXWHSURGX FHLQSURSULRWXWWRLOPDWHULDOHGLGDWWLFRSHULFRUVLGDLWHVWLDL&',OVLWR LQWHUQHW GHOO·D]LHQGD RIIUH XQ SDQRUDPD FRPSOHWR GHOOH DWWLYLWj FKH VRQRVSLHJDWHFRQFXUDHLQGHWWDJOLR&RPSUHQGHDQFKHXQDVH]LRQH LQWHUDWWLYDDWWUDYHUVRODTXDOHTXDOVLDVLXWHQWHSXzVYROJHUHXQWHVWRQ OLQHSHUYHULÀFDUHLOSURSULROLYHOORGLFRQRVFHQ]DGHOODOLQJXDLQJOHVH 9LQFHQ]R,QIDQWLQRULWLHQHFKHLQ,WDOLDYLVLDQRDQFRUDJUDQGLRSSRUWX QLWjGLVYLOXSSRSHUO·LQVHJQDPHQWRGHOO·LQJOHVH´&LVRQREXRQHSUR VSHWWLYHGLFUHVFLWDSHULSURVVLPLDQQLPDLQXQFRQWHVWRQHOTXDOHOD FOLHQWHODVFHJOLHUjODVFXRODLQPRGRVHPSUHSLVHOHWWLYR1RLFLULYRO JLDPRDTXHLVHJPHQWLGLFOLHQWHODFKHSULYLOHJLDQRO·HIÀFDFLDGHOPH WRGRDLVXRLFRVWL1RQSXQWLDPRTXLQGLVXSURPR]LRQLPDVXOUDSSRU WRFRVWDQWHFRQJOLDOOLHYLµ:DOO6WUHHW,QVWLWXWHRUJDQL]]DDQFKHFRUVL D]LHQGDOLFKHSRVVRQRVYROJHUVLSUHVVROHVHGLGHLFOLHQWL4XHVWLFRU VLSUHYHGRQRLQDJJLXQWDDOO·DWWLYLWjGLGDWWLFDXQDIDVHSUHOLPLQDUHGL YDOXWD]LRQH GL RJQL DOOLHYR HG XQ PRQLWRUDJJLR FRVWDQWH GHL ULVXOWDWL $QFKHLQTXHVWRFDVRLFOLHQWLSRVVRQRXWLOL]]DUHLQWHUQHWFRPHO·DXVL OLRSHUO·LQVHJQDPHQWRDGLVWDQ]D

Wall Street Institute Corso Buenos Aires, 79 20124 Milano tel: 02 6692363 numero verde: 800 818080 fax: 02 67383362 e mail: webmaster@wallstreet.it www.wallstreet.it

\ Storie di Successo

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FKH SHU LPSDUDUH XQD OLQJXD VHU YDFRVWDQ]DHFHUFKLDPRGLDLXWD UH JOL DOOLHYL D UDJJLXQJHUH TXHVWR RELHWWLYRµ /DFRPXQLFD]LRQHqXQHOHPHQWR PROWR LPSRUWDQWH SHU :DOO 6WUHHW ,QVWLWXWH FKH VL ULYROJH DG XQD SODWHD PROWR YDVWD GL SRWHQ]LDOL FOLHQWLSUDWLFDPHQWHWXWWLJOLLWDOLD QL DGXOWL *UDQ SDUWH GHOOD FOLHQWH ODqIRUPDWDGDSULYDWLPDVWDFUH VFHQGR DQFKH TXHOOD D]LHQGDOH FKHUDSSUHVHQWDJLjLOGHOJLUR G·DIIDUL/·DFTXLVL]LRQHGDSDUWHGL XQD PXOWLQD]LRQDOH KD FRPSRUWD WRXQIRUWHLQFUHPHQWRGHOOHDWWLYL Wj GL FRPXQLFD]LRQH FKH VSD]LD QR GDOOH FDPSDJQH SXEEOLFLWDULH H GL PDUNHWLQJ WHOHIRQLFR VLQR DO O·DUUHGDPHQWRGHOOHVFXROH´1HOOD QRVWUD FRPXQLFD]LRQH DEELDPR XQ JUDQGH YDQWDJJLR TXHOOR FKH molte persone sono coscienti del ODQHFHVVLWjGLSDUODUHLQJOHVHµDI IHUPD 9LQFHQ]R ,QIDQWLQR 7XWWD YLDLOVHWWRUHGHOOHVFXROHG·LQJOHVH q PROWR FRPSHWLWLYR 3HU TXHVWR PRWLYR O·LQYHVWLPHQWR LQ FRPX QLFD]LRQH GL :DOO 6WUHHW ,QVWLWXWH ,WDOLD q SLXWWRVWR HOHYDWR  PL OLRQLGLHXURO·DQQRFXLYDDJJLXQ ta una somma di pari dimensioni VSHVD D OLYHOOR ORFDOH GDL FHQWUL LQ IUDQFKLVLQJ $ TXHVWL LQYHVWLPHQ

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\ Storie di Successo

WL VL VRPPDQR XOWHULRUL  PLOLRQL di euro circa per i tre call center 0LODQR 5RPD H 7UHYLVR  FKH HI IHWWXDQR DWWLYLWj GL PDUNHWLQJ WH OHIRQLFR ´8QD SDUWH LPSRUWDQWH GHOO·LQYHVWLPHQWR q GLUHWWD VXL FD QDOLFODVVLFLWUDFXLOHUDGLRORFDOLH OHDIÀVVLRQLHODSUHVHQ]DVXLSUR GRWWL GL 6($7 3DJLQH *LDOOH 7UH DQQLIDDEELDPRUHDOL]]DWRDQFKH XQD FDPSDJQD WHOHYLVLYD QD]LR QDOH /D WHOHYLVLRQH q XQ PHGLD PROWRFRVWRVRPDIRUQLVFHDQFKH EXRQL ULVXOWDWL H QRQ HVFOXGLDPR GLULSHWHUHO·HVSHULPHQWRLQIXWXUR 1HOO·DPELWR GHOOD FDUWD VWDPSDWD XWLOL]]LDPR JLRUQDOL IUHHSUHVV H LQVHU]LRQL QHL YROXPL GHOOH 3DJL QH*LDOOHFDUWDGHOOHFLWWjGRYHVLD PRSUHVHQWL&LULYROJLDPRD6($7 DQFKHSHUO·DFTXLVWRGHOOHDQDJUD ÀFKH3UHGLVSRQLDPRODFUHDWLYLWj DOLYHOORFHQWUDOHPHQWUHLOFRQWDW WRFRPPHUFLDOHqGHPDQGDWRDOOH UHDOWj ORFDOLµ DIIHUPD LO *HQHUDO 0DQDJHU 4XHVWH FDPSDJQH KDQQR XQD VWDJLRQDOLWj LQ OLQHD FRQ TXHOOD GHOOH LVFUL]LRQL FRPH VSLHJD 9LQ FHQ]R ,QIDQWLQR ´/H XVFLWH VRQR FRQFHQWUDWH D JHQQDLR JLXJQR H VHWWHPEUH 4XHVW·DQQR DEELDPR HIIHWWXDWR XQ WHVW DQFKH D PDU]R RWWHQHQGRRWWLPLULVXOWDWLµ$LPH]

]LWUDGL]LRQDOLVLqDJJLXQWRDQFKH LQWHUQHW FKH VHFRQGR 9LQFHQ]R ,QIDWLQR UDSSUHVHQWD ´LO FDQDOH GHO IXWXURµ 2OWUH DG DYHU VYLOXS SDWR XQ SURSULR VLWR LVWLWX]LRQDOH ULFFR GL FRQWHQXWL :DOO 6WUHHW ,Q stitute inserisce annunci in por WDOLHPRWRULGLULFHUFD´,QLQWHUQHW UHDOL]]LDPR FDPSDJQH PHQVLOL GRYH RIIULDPR DJOL XWHQWL OD SRVVL ELOLWj GL FRQWDWWDUFL GLUHWWDPHQWH YLD H PDLO 7UD L PHGLD LQWHUQHW YL VRQR DQFKH OH 3DJLQH*LDOOH RQOL QH 6LDPR RWWLPLVWL VXOO·XVR GL LQ WHUQHW DQFKH SHUFKp FKL FL VFULYH SHUDYHUHLQIRUPD]LRQLqXQDSHU VRQD PROWR PRWLYDWD 3UHYHGR che nei prossimi anni aumente Uj LO QRVWUR LQYHVWLPHQWR LQ TXH VWR FDQDOHµ ,O PH]]R DWWUDYHUVR LO TXDOH VRQR UDFFROWH OH ULVSRVWH H OHDGHVLRQLGLWXWWHOHFDPSDJQHGL FRPXQLFD]LRQH GL :DOO 6WUHHW ,Q VWLWXWH VRQR L FDOOFHQWHU FKH VYL OXSSDQRFRPSOHVVLYDPHQWHTXDW WURPLODFRQWDWWLDOPHVH'DOSXQWR GLYLVWDRUJDQL]]DWLYR:DOO6WUHHW ,QVWLWXWH KD XQ VHWWRUH PDUNHWLQJ FKH LPSRVWD H FRRUGLQD OH DWWLYLWj GLFRPXQLFD]LRQHPHQWUHODSDUWH RSHUDWLYD q DIÀGDWD D WUH DJHQ]LH HVWHUQH FKH FXUDQR OH UHOD]LRQL SXEEOLFKH OD FUHDWLYLWj H O·DFTXL sto dei media


Ritaglia un futuro ai tuoi obiettivi di marketing one to one

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\ Storie di Successo

Esperienza e tecnologia nel caffè Sono gli elementi che caratterizzano Intercaf, l’azienda di Salerno che produce e commercializza il Caffè Motta. L’azienda è nata nel 1982 ed è oggi presente con i suoi prodotti sugli scaffali di numerose catene della Grande Distribuzione Organizzata. Un successo dovuto anche alle scelte di comunicazione

Gli strumenti della comunicazione • PagineGialle Carta: inserzione nei volumi della Campania • PagineGialle.it: presenza nelle categorie torrefazione GLFDIIqHDIÀQLODYRUD]LRQHHLQJURVVR • Sponsorizzazioni: sponsor della Salernitana Calcio HIRUQLWRUHXIÀFLDOHGL/D]LRH$WDODQWD • $IÀVVLRQLcampagna annuale su base nazionale • Periodici: presenza in testate rivolte al trade • Televisione: campagne occasionali • Radio: sponsorizzazioni di trasmissioni e spot pubblicitari • Punti vendita: offerta di degustazione attraverso hostess • Internet: sito istituzionale

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\ Storie di Successo

L’inserzione di Caffè Motta nei media di SEAT Pagine Gialle

,O PHUFDWR GHO FDIIq q ULWHQXWR GD GLYHUVL DQQL PDWXUR 2JQL QXFOHR familiare ne consuma mediamen WH  FKLORJUDPPL O¡DQQR H EHQ FKp L GXH WHU]L GHO SURGRWWR VLDQR DFTXLVWDWL DO GHWWDJOLR LO UHVWDQ WH WHU]R FRQVXPDWR QHL SXEEOLFL HVHUFL]L YDOH LO  GHOOD VSHVD WRWDOH , FRQVXPL SDLRQR HVVHUVL VWDELOL]]DWL VX TXHVWL OLYHOOL H QRQ VL SUHYHGRQR LQ IXWXUR VLJQLĂ€FD WLYH YDULD]LRQL $ UHQGHUH LQĂ€QH XOWHULRUPHQWHVWDWLFRTXHVWRPHU FDWR q OD VXD VWHVVD VWUXWWXUD GD XQ ODWR LQIDWWL XQD IRUWH FRQFHQ WUD]LRQH GL SRFKH JUDQGL D]LHQGH FRQWUROOD OD YHQGLWD GHO SURGRWWR


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n°4 \ settembre - ottobre 2006

Una competenza conquistata sul campo ,QWHUFDI QDVFH GDOOD SDVVLRQH H GDOOD SURIHVVLRQDOLWj GL 0LFKHOH 0D VWURPDUWLQRFKHKDVFRSHUWRODFXOWXUDGHOFDIIqQHLOXRJKLVWHVVLGHOOD VXDFROWLYD]LRQH/·LPSUHQGLWRUHqLQIDWWLYLVVXWRDOXQJRLQ9HQH]XH OD GRYH KD DYYLDWR XQ· DWWLYLWj FRPPHUFLDOH GHL SUH]LRVL FKLFFKL 7RU QDWRD6DOHUQRQHODSUHXQQHJR]LRGLFDIIqHGLGROFLXPLLQVLHPH DOODPRJOLH&DUPHOD0RWWD FKHKDGRQDWRLOQRPHDOSURGRWWR ,QWHUFDI 6UO q IRQGDWD QHO  FRQ O·RELHWWLYR GL SURGXUUH H YHQGHUH LO SURGRW WRLQFRQIH]LRQL,SULPLFDQDOLFRPPHUFLDOLVRQRFRVWLWXLWLGDQHJR]LH VXSHUPHUFDWLUHJLRQDOLDLTXDOLVLDJJLXQJRQRSUHVWRDOFXQLJURVVLVWL FKHSURYYHGRQRDOODGLVWULEX]LRQHGHOSURGRWWRQHLORFDOLGHOODFDWHJR ULD+RUHFD KRWHOULVWRUDQWLHEDU 1HOODFRQGX]LRQHD]LHQGDOHHQWUD QRDQFKHLÀJOL/RUHQ]R1LFRODH5RVDQQD$OODÀQHGHJOLDQQL1RYDQ WDLOVXFFHVVRGHO&DIIq0RWWDVSLQJHODIDPLJOLDGHOO·LPSUHQGLWRUHDG HIIHWWXDUHXQQXRYRHLPSRUWDQWHSDVVRDIIHUPDUHO·D]LHQGDDOLYHOOR QD]LRQDOH2JJL,QWHUFDIUHDOL]]DXQIDWWXUDWRGLFLQTXHPLOLRQLGLHXUR O·DQQRHVHUYHPROWHLPSRUWDQWLFDWHQHGHOOD*UDQGH'LVWULEX]LRQH2U JDQL]]DWD,QTXHVWRVHWWRUHVLGHÀQLVFHil più piccolo dei grandi3HU FRPSUHQGHUHLOVHQVRGLTXHVWHSDUROHRFFRUUHFRQVLGHUDUHFKHLOOHD GHULWDOLDQRQHOOHYHQGLWHDOGHWWDJOLRGHOSURGRWWRFRQIH]LRQDWRGHWLHQH LOGHOPHUFDWRDTXHVWRIDVHJXLWRFRQVRORLOODVHFRQGDSL LPSRUWDQWHPDUFD,QWHUFDIKDFRQTXLVWDWRVLQRUDXQDTXRWDSDULDO SRQHQGRVLLQGHFLPDSRVL]LRQHQHOODJUDGXDWRULDQD]LRQDOH0DODID PLJOLD0DVWURPDUWLQRqGHFLVDDFUHVFHUHXOWHULRUPHQWHHSHUIDUORKD LQFRUVRFROORTXLFRQDOWUHLPSRUWDQWLFDWHQHGHOOD*UDQGH'LVWULEX]LR QH2UJDQL]]DWD /·D]LHQGDGL6DOHUQRKDLQÀQHYDUFDWRDQFKHLFRQÀQLQD]LRQDOL,OIX WXURGHOFDIIqLWDOLDQRqLQIDWWLQHL3DHVLGRYHVLUHJLVWUDXQFRVWDQWHLQ FUHPHQWRGHOFRQVXPRGLHVSUHVVRLQSDUWLFRODUHQHOOHDUHHRYHVRQR SUHVHQWLFRPXQLWjGLRULJLQHLWDOLDQD,PHUFDWLG·HVSRUWD]LRQHSLLP SRUWDQWLSHU,QWHUFDIVRQRLO&DQDGDOD*HUPDQLDHOD5RPDQLDPDLO &DIIq0RWWDVLWURYDDQFKHLQ&URD]LDHLQDOWUL3DHVLGHOO·HVWHXURSHR

Intercaf Srl Via Tiberio Claudio Felice, 42 84131 Salerno Tel: 089 3061176 Fax: 089 3061177 Email: info@caffemotta.it www.intercaf.it

\ Storie di Successo

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\ Storie di Successo

PHUFDWR q SRODUL]]DWR WUD SRFKLV simi marchi leader con una forte LPPDJLQH H PDUFKL JHQHUDOPHQ WH SRFR FRQRVFLXWL FKH XWLOL]]DQR ODOHYDGHOSUH]]RSHUFRQTXLVWDUVL XQRVSD]LR1RLDEELDPRVFHOWRGL SRVL]LRQDUFL LQ XQD IDVFLD PHGLD DOWD SXQWDQGR VXOOD TXDOLWj GHO SURGRWWRµ 4XHVWH VWUDWHJLH GL SURGRWWR H FRPPHUFLDOL SXU HVVHQGR HIÀFD FLQRQVRQRGDVROHVXIÀFLHQWLSHU FRPSHWHUH LQ XQ VHWWRUH PDWXUR GRYH FL VL FRQTXLVWD VSD]LR VROR D VFDSLWR GL TXHOOR GHL FRQFRUUHQ WL 3HU HQWUDUH HG HVVHUH SUHVHQWL QHOOD*UDQGH'LVWULEX]LRQH2UJD QL]]DWDDOLYHOORQD]LRQDOHqDQFKH QHFHVVDULRLQYHVWLUHLQFRQVLVWHQ WL H FRVWDQWL D]LRQL GL FRPXQLFD ]LRQH1RQqTXLQGLXQFDVRFKH O·LQYHVWLPHQWR SXEEOLFLWDULR GL ,Q WHUFDI VLD QRWHYROPHQWH DXPHQ WDWR FRQ OD SUHVHQ]D GHO &DIIq 0RWWD VXJOL scaffali di JUDQGL FD tene come $ X F K D Q  Conad e &DUUHIRXU /·LQYHVWL mento in comunica ]LRQH GL ,Q tercaf su SHUD RJJL LO  GHO fatturato e 1LFROD 0D stromarti QR SUHYHGH che in futu UR TXHVWR YDORUH VDUj destinato a F U H V F H U H  / · D ] L H Q G D GL 6DOHU QR XWLOL]]D

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IL PIACERE di sfogliare un volume fresco di stampa, sentirne l’inconfondibile profumo e la consistenza al tatto. LA RICERCA costante della qualità e la cura dei particolari, volontà e determinazione nel raccogliere sempre nuove sfide.

LA PASSIONE nel nostro lavoro per la vostra soddisfazione.

w w w . s t a m p e r i a a r t i s t i c a . i t


\ Storie di Successo

Le inserzionini di Arredamenti Chinnici nei media di SEAT PagineGialle.

La fabbrica delle emozioni ,QTXHVWRPRGRVLGHÀQLVFHOD$UUHGDPHQWL&KLQQLFL impresa di Palermo che arreda esercizi pubblici coniugando lavorazione artigianale, ricerca tecnologica e design. Nel laboratorio di Termini Imerese produce pezzi unici che installa nei locali dei clienti in Sicilia come negli Stati Uniti. La comunicazione avviene soprattutto attraverso il passaparola, ma l’azienda usa anche inserzioni in PagineGialle carta e nei media locali

Gli strumenti della comunicazione • PagineGialle carta: presenza nei volumi della Sicilia • Europages: presenza nel motore di ricerca • Passaparola: la comunicazione diretta è il principale canale di promozione • Mailing: campagne annuali dirette ai pubblici esercizi della Sicilia • Stampa locale: inserzioni in quotidiani e in periodici della provincia di Palermo • $IÀVVLRQLcampagne occasionali in coomarketing con i clienti • Internet: sito istituzionale

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\ Storie di Successo

Ci sono tanti modi per arredare XQD JHODWHULD R XQ ULVWRUDQWH /D $UUHGDPHQWL &KLQQLFL KD VFHOWR TXHOOR SL GLIÀFLOH XWLOL]]D LQIDW WL VROR PDWHULDOL H ODYRUD]LRQL DU WLJLDQDOL 0D FLz QRQ VLJQLÀFD UH VWDUHOHJDWLDOSDVVDWR7DQWRFKH O¡D]LHQGDGL3DOHUPRKDVYLOXSSD WRXQDSURSULDWHFQRORJLDGHOIUHG GR LQ JUDGR GL IXQ]LRQDUH QHOOH FRQGL]LRQL FOLPDWLFKH SL VIDYR


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n°4 \ settembre - ottobre 2006

Una crescita continua 6DUR &KLQQLFL KD IRQGDWR OD VXD D]LHQGD GL DUUHGDPHQWL QHO  GRSRDYHUODYRUDWRSHUGLYHUVLDQQLFRPHFRQVXOHQWHGLDOWUHLPSUH VH GHO VHWWRUH (· VWDWR DIILDQFDWR LQ VHJXLWR QHOOD GLUH]LRQH D]LHQ GDOHGDLILJOL&DWHULQD'DYLGHH/XFD,QL]LDOPHQWHOD$UUHGDPHQ WL&KLQQLFLRSHUDYDHVFOXVLYDPHQWHQHOOD]RQDGL3DOHUPRPDQHJOL XOWLPLVHWWHDQQLVLqHVSDQVDLQWXWWDODUHJLRQHVLFLOLDQDUHJLVWUDQGR XQIRUWHVYLOXSSR4XHVWDFUHVFLWDKDFRPSRUWDWRODQHFHVVLWjGLXQD ULVWUXWWXUD]LRQHFXOPLQDWDQHOODFRVWUX]LRQHGHOQXRYRVWDELOLPHQ WRGL7HUPLQL,PHUHVHGHOODVXSHUILFLHGLPHWULTXDGUDWLGRYH ODYRUDQRSHUVRQHWUDFXLJOLRSHUDLVSHFLDOL]]DWLQHOODODYRUD]LR QHHQHOODPRGHOOD]LRQHGHOOHJQRHGHOO·DFFLDLRLQR[2OWUHDOODERUD WRULRO·LPSLDQWRRVSLWDDQFKHJOLXIILFLDPPLQLVWUDWLYLHFRPPHUFLDOL HXQPDJD]]LQRSHUOHPDWHULHSULPHHLVHPLODYRUDWL4XHVWRFHQWUR GL VWRFFDJJLR FRQVHQWH DOO·D]LHQGD XQ·LPPHGLDWD PHVVD LQ RSHUD GHLSURJHWWLHVHFXWLYLHJUD]LHDOODSURQWDGLVSRQLELOLWjGHLULFDPEL XQDYHORFHHTXDOLILFDWDDVVLVWHQ]DWHFQLFDDJOLLPSLDQWLGLUHIULJHUD ]LRQH/·RUJDQLFRGHOOD$UUHGDPHQWL&KLQQLFLqFRPSOHWDWRGDVHWWH DJHQWLFKHYLVLWDQRLWLWRODULGHJOLHVHUFL]LFRPPHUFLDOLVLFLOLDQLSUR SRQHQGRORURLVHUYL]LGHOO·D]LHQGD 3XU RSHUDQGR D OLYHOOR DUWLJLDQDOH O·D]LHQGD KD VYLOXSSDWR XQ JLUR G·DIIDULGLWXWWRULVSHWWRHVRSUDWWXWWRLQFRVWDQWHHUDSLGRLQFUHPHQ WRQHOKDUDJJLXQWRLPLOLRQLGLHXURHSHUO·DQQRLQFRUVRq SUHYLVWRXQLQFUHPHQWRVLQRDPLOLRQLGLHXUR/DFRQFRUUHQ]Dq ORFDOL]]DWDVRSUDWWXWWRQHO&HQWUR1RUGHGqFRVWLWXLWDGDFLUFDFLQ TXDQWDLPSUHVHFKHDGLIIHUHQ]DGHOOD$UUHGDPHQWL&KLQQLFLKDQ QR XQ·LPSRVWD]LRQH SUHYDOHQWHPHQWH LQGXVWULDOH ´, QRVWUL FRQFRU UHQWL SURGXFRQR PRGHOOL VWDQGDUG GL DUUHGDPHQWR PRGXODUH FKH DVVHPEODQR VXO FDQWLHUH 1RL FL GLVWLQJXLDPR SHU OD JUDQGH SHUVR QDOL]]D]LRQH GL RJQL SURJHWWR XQD TXDOLWj PROWR DSSUH]]DWD GDOOD FOLHQWHOD VLFLOLDQD ,QROWUH FUHLDPR XQR VWLOH G·DUUHGDPHQWR DGDWWR DLJXVWLGHOODFOLHQWHODDFXLVLULYROJHLOORFDOHµDIIHUPD/XFD&KLQQL FL4XHVWDFDUDWWHULVWLFDKDGRQDWRDOO·D]LHQGDLOWLWRORGLfabbricante di emozioni

Arredamenti Chinnici 90018 Termini Imerese (Palermo) Zona Industriale S.S. 113, km 208,800 Tel: 091 8139616 Fax: 091 8139621 info@chinnici.it www.chinnici.it

\ Storie di Successo

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\ Storie di Successo

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L’innovazione ICT nelle PMI Italiane Da anni si discute sul ruolo che le tecnologie dell’informazione e della comunicazione, l’Information & Communication Technology o semplicemente ICT, possono svolgere per contribuire ad aumentare il livello di competitività delle piccole e medie imprese. Questo articolo è il primo di una serie di tre dedicati ad analizzare il ruolo che le ICT possono giocare per le PMI italiane. Partendo da alcune considerazioni sulla propensione agli investimenti in innovazione, non solo ICT, e sui livelli di spesa IT, saranno successivamente approfonditi i temi relativi alla maturità ICT delle imprese e alle potenzialità di alcune applicazioni particolarmente interessanti, quali le applicazioni di E-Business, le applicazioni Mobile & Wireless ed il Voice Over IP, VOIP

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% di PMI che hanno intenzione di effettuare XQLQYHVWLPHQWRVLJQLĂ&#x20AC;FDWLYRQHOFRUVR del 2006 (per classe di addetti)

Figura 1 - Fonte: Le ICT come leva strategica nelle PMI Italiane www.osservatori.net -School of Management del Politecnico di Milano

Foto:Â&#x2039;&25%,6

Rapporto valore medio investimento/fatturato per tipologia di investimento

Il ruolo che le ICT posso QRJLRFDUHSHUOH30,LWD OLDQHqVWDWRRJJHWWRGHO Figura 2 - Fonte: Le ICT come leva strategica nelle PMI Italiane www.osservatori.net -School of Management del Politecnico di Milano O¡LQGDJLQHFRQGRWWDGDOOD 6FKRRO RI 0DQDJHPHQW GHO3ROLWHFQLFRGL0LODQR QHOO¡DPELWR GHOO¡2VVHUYDWRULR Le /œLPSRUWDQ]DGHJOL QH ,&7 GL LQQRYD]LRQH GL SURGRW ICT come leva strategica nelle investimenti in ICT WR GL LQQRYD]LRQH GL SURFHVVR GL PMI italiane 0D FKH LPSRUWDQ]D ULFRSURQR YDORUL]]D]LRQH GHO PDUFKLR H GL WUD OD WRWDOLWj GHJOL LQYHVWLPHQWL LQWHUQD]LRQDOL]]D]LRQH 4XHVWD /DSURSHQVLRQHGHOOH30,DJOL G¡LPSUHVDTXHOOLUHODWLYLDOOH,&7" OLPLWDWDSURSHQVLRQHqSDUWLFRODU investimenti in innovazione 6FRSULDPRFKHVRQRSURSULRTXHO PHQWH HYLGHQWH QHOOH LPSUHVH GL /D ULFHUFD VL q SURSRVWD GL DQD OL ,&7 L SURJHWWL PDJJLRUPHQWH FL PLQRUH GLPHQVLRQH DQFKH VH OD OL]]DUH LQ SULPR OXRJR OD SUR WDWL GDOOH LPSUHVH VHJQDODWL GDO VLWXD]LRQH QRQ PLJOLRUD FRPXQ SHQVLRQH DJOL LQYHVWLPHQWL LQ LQ GHOOHD]LHQGHVHJXLWL TXHLQPRGRVRVWDQ]LDOHSHUOHLP GDLSURJHWWLGLLQQRYD]LRQH QRYD]LRQH QRQ VROR ,&7 GHOOH SUHVHGLGLPHQVLRQLPDJJLRUL%D GLSURFHVVR  30,LWDOLDQH'DOORVWXGLRHPHUJH VWL SHQVDUH FKH DQFKH IUD TXHOOH GHOOHD]LHQGH  FRPH LQ PHGLD VROR LO  GHOOH con un numero di addetti compre  G LLQQRYD]LRQHGLSURGRWWR 30, KD LQWHQ]LRQH GL UHDOL]]DUH VRIUDHVRORGXHWHU]LKD GHOOHD]LHQGH

QHO FRUVR GHO  investimenti SUHYLVWRTXDOFKHIRUPDGLLQYHVWL GLYDORUL]]D]LRQHGHOPDUFKLR significativi HIIHWWXDWL FLRq XQD mento straordinario nel corso del GHOOHD]LHQGH

WDQWXP LQ SURJHWWL GL LQQRYD]LR  Figura 1)

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Spesa per addetto per classe GLPHQVLRQDOHGHOOHLPSUHVHLQ½

GLLQWHUQD]LRQDOL]]D]LRQH GHOOHD]LHQGH

$OGLOjGLTXDQWRSXzVHPEUDUHLO GDWRUHODWLYRDOOH,&7QRQqLQUHDO Wj FRVu FRQIRUWDQWH 6H LQIDWWL DQDOL]]LDPR LO YDORUH PHGLR GHJOL LQYHVWLPHQWL LQ ,&7 LQ UDSSRUWR DO IDWWXUDWR VFRSULDPR FKH VL WUDWWD GL XQ YDORUH LQIHULRUH ULVSHWWR DOOH DOWUH DUHH GL LQYHVWLPHQWR SDUL DO  H FLUFD D XQ WHU]R ULVSHWWR DG LQYHVWLPHQWL LQ LQQRYD]LRQH GL prodotto o di processo (Figura 2 

Foto:‹&RUELV

Figura 3 - Fonte: Le ICT come leva strategica nelle PMI Italiane www.osservatori.net -School of Management del Politecnico di Milano

/DVSHVD,7SHUDGGHWWR $O ILQH GL DSSURIRQGLUH LO FRPSRU WDPHQWR GHOOH 30, UHODWLYDPHQ WH DOOD VSHVD ,7 q VWDWD FRQGRWWD una specifica ricerca su un cam SLRQH GL FLUFD  LPSUHVH GHO PDQLIDWWXULHUR LO FXRUH GHO VLVWH PD SURGXWWLYR LWDOLDQR FRQ XQ numero di dipendenti compreso WUD  H  /D ULFHUFD KD IRUQLWR GDWL VWDWLVWLFDPHQWH VLJQLILFDWLYL ,Q SDUWLFRODUH VRQR VWDWH DQDOL] ]DWH OH FRPSRQHQWL GHOOD VSHVD LQ ,&7 GLUHWWDPHQWH H RJJHWWLYD PHQWHPLVXUDELOLRYYHURODVSHVD SHU KDUGZDUH H VRIWZDUH GL EDVH LO VRIWZDUH DSSOLFDWLYR L FRVWL GL WHOHFRPXQLFD]LRQH L VHUYL]L SUR YHQLHQWL GDOO·HVWHUQR FDQRQL GL PDQXWHQ]LRQH VHUYL]L DSSOLFDWL

L’Osservatorio “Le ICT come leva strategica nelle PMI” /·2VVHUYDWRULRSHUPDQHQWHVXOOH,&7QHOOH30,SURPRVVRGDOOD6FKRRORI0DQDJHPHQW GHO3ROLWHFQLFRGL0LODQRLQFROODERUD]LRQHFRQ$OFDWHO$XWRGHVN%DQFD,QWHVD +3,QWHO0LFURVRIWH9RGDIRQHQDVFHQHOFRQXQGXSOLFHRELHWWLYR ‡ YDOXWDUHFRQFUHWDPHQWHHFULWLFDPHQWHDOGLIXRULGLSUHFRQFHWWLHOXRJKL  FRPXQLOHSUREOHPDWLFKHUHODWLYHDOOH,&7QHOOH30,GHOQRVWURSDHVH ‡ PRQLWRUDUHSHULRGLFDPHQWHORVWDWRGLDGR]LRQHGHOOH,&7HG  LFRUULVSRQGHQWLOLYHOOLGLVSHVDQHOOHQRVWUH30, /·LQWHQWRXOWLPRqTXHOORGL ‡ FRQWULEXLUHDOODVHQVLELOL]]D]LRQHGHOOH30,VXOODULOHYDQ]DVWUDWHJLFD  GHOOH,&7DLILQLGHOODORURFRPSHWLWLYLWjHGHOORURVYLOXSSR ‡ FRQWULEXLUHDOODSUHGLVSRVL]LRQHGDSDUWHGHL´fornitori µGLWHFQRORJLHVROX]LRQLHVHUYL]L,&7GL  VWUXPHQWLHPRGDOLWjGLDSSURFFLRFRHUHQWLFRQOHVSHFLILFKH HVLJHQ]HHFDUDWWHULVWLFKHGHOOH30,LWDOLDQH ,ULVXOWDWLLQWHJUDOLGHOOD5LFHUFDSRVVRQRHVVHUHVFDULFDWLJUDWXLWDPHQWHGDZZZRVVHUYDWRULQHW

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FRPH ULIHULPHQWR L OLYHOOL GL VSHVD ,7SHUDGGHWWRYDOHDGLUHLOWRWDOH GHLFRVWLGLDFTXLVWLSHUO¡,7VRVWH QXWLLQXQDQQRGLYLVLSHULOQXPHUR GHJOL DGGHWWL D]LHQGDOL LPSLHJD WL H RSHUDL LO GDWR PHGLR GL VSHVD SHUDGGHWWRqSDULDHXURFKH FUHVFHSDUWHQGRGDLHXURSHU le imprese di minori dimensio QL IDVFLD GD  D  GLSHQGHQWL  ILQRDLHXURSHUOHLPSUHVHSL JUDQGL IDVFLDGDDGLSHQ GHQWL  Si tratta di valori molto contenuti rispetto alle medie di altri Paesi, pari a circa la metà di quelli delle imprese di pari dimensione tedesche o francesi, circa un ter-

zo di quelli inglesi e addirittura un quarto di quelli statunitensi. Questo forte contenimento della VSHVD LQ ,&7 GD SDUWH GHOOH 30, LWDOLDQHVLVSLHJDDOODOXFHGLXQDOL PLWDWDVHQVLELOLWjDLEHQHILFLFKHOH ,&7SRVVRQRFRPSRUWDUHOHVWHV se imprese preferiscono adottare PRGDOLWj GL JHVWLRQH H FRQWUROOR dei costi orientate al contenimen WRGHOOHVSHVH 4XHVWD FRQVLGHUD]LRQH VFDWXUL VFHGDOO¡DQDOLVLGHLGDWLPHGLGHUL YDQWL GDOO¡DQDOLVL GHOO¡LQWHUR FDP SLRQH$SSURIRQGHQGRO¡DQDOLVLq SRVVLELOH WXWWDYLD LQGLYLGXDUH XQ LQWHUHVVDQWH H VLJQLILFDWLYR QX PHUR GL LPSUHVH LQ JUDGR GL SHU

Foto:Â&#x2039;&RUELV

YLFRQVXOHQ]H,&7PHQWUHQRQq VWDWD SUHVD LQ FRQVLGHUD]LRQH OD spesa per il personale interno del ODIXQ]LRQH,7&RQTXHVWRPHWRGR VLH¡RWWHQXWRLOGXSOLFHEHQHILFLRGL ULOHYDUHGDWLTXDQWLWDWLYLVLJQLILFD WLYL VSHVVR QHOOH 30, QRQ HVLVWH LQIDWWL XQD IXQ]LRQH DGHJXDWD PHQWHRUJDQL]]DWDFRQILJXUHSUR fessionali dedicate a tempo pieno DOOHDWWLYLWjFRQQHVVHDOOH,&7HGL GLVSRUUH GL XQD PLVXUD GL YDOXWD ]LRQHGHOODSURSHQVLRQHDOODVSH VD FRQIURQWDELOH IUD LPSUHVH FRQ VWUXWWXUH,7IRUWHPHQWHGLIIHUHQWL &LzFKHHPHUJHqXQ¡HVSOLFLWDWHQ GHQ]DDOFRQWHQLPHQWRGHOODVSH sa IT (tabella 3  6H SUHQGLDPR

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Gli Autori della ricerca Stefano Mainetti qSURIHVVRUHLQFDULFDWRGL7HFQRORJLHGHL 6LVWHPL,QIRUPDWLYLSUHVVRLO3ROLWHFQLFRGL0LODQRHUHVSRQVDELOH GHOO·DUHD,QQRYD]LRQH'LJLWDOHGL3ROLWHFQLFR,QQRYD]LRQH (·LQROWUH'LUHWWRUHGLDOFXQL&RUVL([HFXWLYHSUHVVRLO0LS 3ROLWHFQLFRGL0LODQR2OWUHDQXPHURVLFRQWULEXWLVXULYLVWHH UHIHUHQFHLWDOLDQLHVWUDQLHULKDSXEEOLFDWRH*RYHUQPHQW O·HYROX]LRQHGHOOD3$ FRQ*LDPSLR%UDFFKL  Andrea RangoneqSURIHVVRUHVWUDRUGLQDULRGL6WUDWHJLDH6LVWHPL GL3LDQLILFD]LRQHDO3ROLWHFQLFRGL0LODQRGRYHLQVHJQDDQFKHH %XVLQHVV(·GLUHWWRUHGHOO·([HFXWLYH0ED,FWHGLGLYHUVLDOWUL&RUVL ([HFXWLYHSUHVVRLO0LS3ROLWHFQLFRGL0LODQR&ROODERUDFRQQXPHURVH ULYLVWHLWDOLDQHHVWUDQLHUHHKDSXEEOLFDWR(FRQRPLDHRUJDQL]]D]LRQH D]LHQGDOH  ,FWHVWUDWHJLDG·LPSUHVD FRQ8PEHUWR%HUWHOq  Raffaello BaloccoLQVHJQD*HVWLRQH$]LHQGDOHSUHVVRLO 3ROLWHFQLFRGL0LODQRSRORGL&RPRHVYROJHDWWLYLWjGLGRFHQ]D QHLFRUVLGLH%XVLQHVVHGL6WUDWHJLD(·LQROWUHYLFHGLUHWWRUH GHOO·([HFXWLYH0ED3DUW7LPHGHO0LS3ROLWHFQLFRGL0LODQR +DSXEEOLFDWR,O&RPPHUFLR(OHWWURQLFR   Fabrizio Amarilli FROODERUDFRPHULFHUFDWRUHSUHVVRO·DUHD,QQRYD]LRQH 'LJLWDOHGHOOD)RQGD]LRQH3ROLWHFQLFRGL0LODQR+DSDUWHFLSDWR DGLIIHUHQWLSURJHWWLUHODWLYLDOO·LPSLHJRGHOOH,&7DVXSSRUWRGHL SURFHVVLSHULPSUHVHHG(QWLGHOOD3XEEOLFD$PPLQLVWUD]LRQH LQSDUWLFRODUHQHOOHDUHHGHLVLVWHPLJHVWLRQDOLSHUOHLPSUHVH GHL6LVWHPL,QIRUPDWLYLWHUULWRULDOLHGHOO·H*RYHUQPHQW (·GRFHQWHGL,PSLDQWLGL(ODERUD]LRQHSUHVVRLO3ROLWHFQLFRGL0LODQR ,ULVXOWDWLGHJOLXOWLPLGXHDQQLGLDWWLYLWj VRQRVWDWLVLQWHWL]]DWLQHOOLEURSXEEOLFDWRGDO 6ROH2UH,QQRYDUHHFRPSHWHUHFRQOH,&7 ,OUXRORGHOOHWHFQRORJLHGHOO·LQIRUPD]LRQHH GHOODFRPXQLFD]LRQHQHOODFUHVFLWDGHOOH30, FKHYXROHUDSSUHVHQWDUHXQDJXLGDVLQWHWLFDH SUDJPDWLFDDOO·XWLOL]]RVDSLHQWHGHOOH,&7SHU LPSUHQGLWRULHPDQDJHUGHOOH30,LWDOLDQH

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VHJXLUHIDFHQGROHYDVXOOHWHFQR ORJLH,&7RELHWWLYLFKHYDQQRDOGL Oj GHO FRQWHQLPHQWR GHL FRVWL SHU SXQWDUH VX RELHWWLYL GL HIILFLHQ]D HG HIILFDFLD UHODWLYL DO SURSULR EX VLQHVV 1HL FDVL PLJOLRUL TXHVWL ULVXOWDWL VRQR VWDWL RWWHQXWL SHUVHJXHQGR FRQJLXQWDPHQWH DQFKH RELHWWLYL GLIOHVVLELOLWjGHO6LVWHPD,QIRUPD WLYR FKH ULVXOWD TXLQGL LQ JUDGR GL DGDWWDUVLUDSLGDPHQWHHVHQ]DLQ WHUYHQWLGLWLSRUDGLFDOHDOOHPXWH YROLHVLJHQ]HGHOEXVLQHVV 0DTXDOLVRQROHFDUDWWHULVWLFKHGL VWLQWLYHGLTXHVWRJUXSSRGLD]LHQ GH"4XDOLVRQRLIDWWRULFKLDYHFKH KDQQRSHUPHVVRDTXHVWHLPSUH se di eccellere nel ricorso alle tec QRORJLH,&7"4XDOLVRQRLSURJHWWL SLLQQRYDWLYLDWWXDWL" 1HL SURVVLPL DUWLFROL DQDOL]]HUH PR SL QHO GHWWDJOLR OH GLYHUVH WL SRORJLH GL FRPSRUWDPHQWR GHOOH QRVWUH 30, LQ WHUPLQL GL DGR]LRQH delle ICT e forniremo le risposte a TXHVWHULOHYDQWLTXHVWLRQL A cura di: Stefano Mainetti, Andrea Rangone. School of Management del Politecnico di Milano


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IAS: le principali differenze rispetto alla legislazione vigente Lâ&#x20AC;&#x2122;applicazione dei principi internazionali presenta importanti differenze rispetto alla normativa nazionale vigente, differenze sia nella logica interpretativa che nella modalitĂ  di rilevazione delle voci di bilancio. Le differenze sono molteplici e di diversa importanza. In questo ultimo articolo esaminiamo le principali: le immobilizzazioni immateriali, le immobilizzazioni materiali e il leasing, i fondi rischi, le rimanenze e gli utili per azioni

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Foto:Â&#x2039;&25%,6

seconda parte


Le Immobilizzazioni immateriali In linea con il principio ispiratore GHOODQRUPDWLYD,$6RYYHURTXHO ORGHOODSUHYDOHQ]DGHOODVRVWDQ]D VXJOLDVSHWWLIRUPDOLOR,$6GH QRPLQDWR$WWLYLWj,PPDWHULDOLPR GLÀFDULVSHWWRDOODQRVWUDQRUPDWL YDLOWUDWWDPHQWRGHOOHDWWLYLWjQRQ PRQHWDULH H SULYH GL FRQVLVWHQ]D ÀVLFD /R ,$6  VWDELOLVFH LQIDW WL LO SULQFLSLR JHQHUDOH VHFRQGR LO TXDOHle attività immateriali confluiscono nel conto economico dell’esercizio del periodo durante il quale sono state sostenute 3HU HFFH]LRQH LO SULQFLSLR FRQWD ELOH LQWHUQD]LRQDOH FRQVHQWH FKH XQ·DWWLYLWj LPPDWHULDOH SRVVD HV VHUHULOHYDWDHGDPPRUWL]]DWDPD VRORDFRQGL]LRQHFKH GDHVVDDIÁXLVFDQRDOO·LPSUHVD EHQHÀFLHFRQRPLFLIXWXUL LOFRVWRGHOO·DWWLYLWjVLD DWWHQGLELOPHQWHGHWHUPLQDWR ,QEDVHDTXHVWRSULQFLSLRle spese di ricerca FKH OD QRUPDWLYD LWDOLDQD FRQVHQWLYD GL FDSLWDOL] ]DUH GRYUDQQR HVVHUH WUDWWDWH come spese ordinarie di eserci ]LR 8Q·HFFH]LRQH D WDOH UHJROD q costituita dalle spese per la ricerca applicataSHUOHTXDOLqSUHYLVWD ODFDSLWDOL]]D]LRQHVHPSUHDFRQ GL]LRQHFKH O·LPSUHVDVLDLQJUDGR di dimostrare di essere LQJUDGRGLFRPSOHWDUHLO SURJHWWRSHULOTXDOHVRQR state sostenute le spese O·LPSUHVDVLDLQWHQ]LRQDWD DGXVDUQHRYHQGHUQH LSURGRWWLVYLOXSSDWL VLDQRGLPRVWUDELOLO·HVLVWHQ]D di un mercato per i prodotti HTXDQWLÀFDELOLLEHQHÀFL HFRQRPLFLIXWXUL 8OWHULRUL ULOHYDQWL GLIIHUHQ]H WUD OD QRUPDWLYD LWDOLDQD H TXHOOD HQXQ FLDWDGDOOR,$6VRQRODPDQFDWD

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SRVVLELOLWj GL DPPRUWL]]DUH L FRVWL GL ULVWUXWWXUD]LRQH H GL VWDUW XS GL QXRYHLQL]LDWLYHHOHVSHVHSXEEOL FLWDULH ,QROWUHOR,$6LQLSRWHVLGLFDSL WDOL]]D]LRQH LPSRQH O·LVFUL]LRQH LQELODQFLRGHOOHDWWLYLWjLPPDWHULDOL al loro fair valueDOQHWWRGHOOHSHUGL WHGLYDORUHHGHJOLDPPRUWDPHQWL *OL,$6GHÀQLVFRQRLOfair valueWHU mine che spesso ricorre nei prin FLSLFRQWDELOLLQWHUQD]LRQDOLFRPH LO YDORUH GL PHUFDWR GL XQ·DWWLYLWj RYYHURLOYDORUHGLVFDPELRWUDSDU WLFRQVDSHYROLHGLVSRQLELOL Le Immobilizzazioni materiali e il Leasing 8Q·DOWUDDUHDQHOODTXDOHVLULVFRQ WUDQRLPSRUWDQWLGLYHUVLWjQHLFULWH UL GL YDOXWD]LRQH q TXHOOD UHODWLYD DOOH LPPRELOL]]D]LRQL PDWHULDOL D GLIIHUHQ]D GHOOD DWWXDOH QRUPDWL YD JOL ,$6,)56 LQ SDUWLFRODUH OR ,$6   VYLQFRODQR OD FRQWDELOL] ]D]LRQH LQ ELODQFLR GHOO·LPPRELOH GDOWLWRORGLSURSULHWjFKHORFDUDW WHUL]]D  FRQVHQWHQGR LQIDWWL  OD SRVVLELOLWj GL LVFULYHUH D ELODQFLR XQ LPPRELOH RJJHWWR GL FRQWUDWWR SUHOLPLQDUH SURPHVVD GL YHQGLWD R FRPSURPHVVR 8Q·DOWUD VLJQLÀ FDWLYD GLIIHUHQ]D ULJXDUGD LO WHUUH

QRVHFRQGRJOL,$6,)56LOWHUUHQR VXO TXDOH q HGLÀFDWR XQ LPPRELOH QRQ q PDL DPPRUWL]]DELOH H GHYH HVVHUH WUDWWDWR FRQWDELOPHQWH LQ PRGRVHSDUDWRGDOIDEEULFDWR 'LULOHYDQWHSRUWDWDqLOWUDWWDPHQWR GHOOHDVLQJ/R,$6DOSDUDJUD IRVWDELOLVFHFKHLOORFDWDULRDO O·LQL]LR GHO FRQWUDWWR GHEED LVFUL YHUH WUD OH SURSULH DWWLYLWj LO EHQH RJJHWWR GL OHDVLQJ H VXFFHVVLYD PHQWH SURFHGHUH DO FDOFROR GHO O·DPPRUWDPHQWR FRPH RSHUH UHEEH VH O·LPPRELOH IRVVH GL VXD SURSULHWj 3URYYHGHUj LQROWUH DOOD UHJLVWUD]LRQH GHL FDQRQL SD JDWL VFLQGHQGR OD SDUWH FDSLWDOH GDOOD TXRWD LQWHUHVVL H PHQWUH OD SULPD VDUj ULSRUWDWD D GLPLQX]LR QH GHO GHELWR QHL FRQIURQWL GHO OR FDWRUH OD VHFRQGD VDUj LPSXWDWD GLUHWWDPHQWHDOFRQWRHFRQRPLFR ,O ORFDWRUH GDO FDQWR VXR GRYUj HOLPLQDUHLOEHQHLPPRELOHGDOVXR ELODQFLR LVFULYHQGR FRPH FRQWUR SDUWLWDXQFUHGLWRQHLFRQIURQWLGHO ORFDWDULRHGRYUjUHJLVWUDUHLFDQR ni pattuiti scindendoli nella parte FDSLWDOH FKH DQGUj D VFRPSXWR GHO FUHGLWR YDQWDWR H QHOOD SDUWH LQWHUHVVHFKHFRQÁXLUjQHOOHFRP SRQHQWL SRVLWLYH GHO FRQWR HFRQR PLFR/DGLIIHUHQ]DULVSHWWRDOODOH

A scuola di IAS 6HDW&RUSRUDWH8QLYHUVLW\SURSRQHDLFOLHQWL6HDWXQFRUVR GHOODGXUDWDGLGXHJLRUQLSHUDSSUHQGHUHORJLFKHWHPSLH PRGDOLWjGLLQWURGX]LRQHGHLSULQFLSLFRQWDELOLLQWHUQD]LRQDOL ,OFRUVRqSDUWLFRODUPHQWHDGDWWRDOSHUVRQDOHDPPLQLVWUDWLYR UHVSRQVDELOHGHJOLDGHPSLPHQWLGLELODQFLR &RVWRGHOFRUVR_SL,9$ 6HGL0LODQRH5RPD 'XUDWDJLRUQL 

&RGLFHFRUVR6&8 3HULQIRUPD]LRQL 1XPHUR9HUGH )D[ HPDLOFRUSRUDWHXQLYHUVLW\#VHDWLW ZZZVHDWFRUSRUDWHXQLYHUVLW\LW

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JLVOD]LRQHQD]LRQDOHqHYLGHQWHH QRWHYROHSRLFKpDGRJJLqIDWWRRE EOLJR DO ORFDWDULR OD UHJLVWUD]LRQH GHLFDQRQLSDJDWLLPSXWDQGROLSHU LQWHURDFRQWRHFRQRPLFRPHQWUH SHU LO ORFDWRUH LO EHQH QRQ q HOLPL QDWRGDOELODQFLR

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,)RQGLULVFKL /R,$6VWDELOLVFHOHUHJROHSHUOD FRQWDELOL]]D]LRQH GHJOL DFFDQWR QDPHQWLDLIRQGLULVFKLHDQFKHLQ TXHVWR FDVR VRQR PROWR HYLGHQWL OH GLIIHUHQ]H ULVSHWWR DOOD QRUPD WLYDQD]LRQDOHYLJHQWH,OSULQFLSLR LQWHUQD]LRQDOH VWDELOLVFH LQIDWWL FKH VL SXz HIIHWWXDUH XQ DFFDQWR namento ad un fondo rischi solo H VH HVLVWH XQ·REEOLJD]LRQH GH ULYDQWH GD HYHQWL SDVVDWL in sostanza il concetto di fondo rischi è quello di assicurare la copertura di sole e provate obbligazioni &LzDGLIIHUHQ]DGDOODQRUPDSUHYL VWDDOO·DUWELVFFHGHOSULQFL SLRFRQWDELOHGHO&RQVLJOLR1D

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]LRQDOHGHL'RWWRUL&RPPHUFLDOLVWL &1'&  VHFRQGR FXL O·DFFDQWR QDPHQWR SHU ULVFKL SXz HVVHUH FRQWDELOL]]DWRSHUFRSULUHSHUGLWH GLHVLVWHQ]DFHUWDRSUREDELOHSHU L TXDOL DOOD GDWD GL FKLXVXUD GHO O·HVHUFL]LR QRQ VL VLD LQ JUDGR GL VWDELOLUHFRQFHUWH]]DO·DPPRQWD UHRODGDWDGLUHDOL]]R Le Rimanenze Di forte impatto risultano essere OH GLIIHUHQ]H QHO WUDWWDPHQWR GHO OH ULPDQHQ]H 'D XQ SXQWR GL YL VWDJHQHUDOHOR,$6HGLOSULQFLSLR FRQWDELOH  &1'& VRQR UHODWL YDPHQWH VLPLOL HQWUDPEL LQIDWWL VWDELOLVFRQRFKHOHULPDQHQ]HGH YRQRHVVHUHYDOXWDWHDOPLQRUHWUD LO FRVWR HG LO YDORUH UHDOL]]DELOH H FKH LO YDORUH ULVXOWDQWH GHYH FRP SUHQGHUHWXWWLLFRVWLGLDFTXLVWRGL WUDVIRUPD]LRQH H TXHOOL VRVWHQXWL SHULOORURWUDVSRUWRQRQSRVVRQR DO FRQWUDULR HVVHUH FRPSUHVL QHO YDORUH GHOOH ULPDQHQ]H HYHQWXD OL FRVWL GL PDJD]]LQDJJLR VFDUWL R VSUHFKL GL ODYRUD]LRQH VSHVH JH QHUDOL HG DPPLQLVWUDWLYH 0DOJUD GRTXHVWDVRPLJOLDQ]DWUDLSULQFL SLLQWHUQD]LRQDOLHTXHOOLQD]LRQDOL HVLVWH XQD VRVWDQ]LDOH GLIIHUHQ ]D QHL ULVSHWWLYL FULWHUL GD DGRWWDUH SHUODYDOXWD]LRQH0HQWUHLQIDWWL L SULQFLSL FRQWDELOL LWDOLDQL DPPHW WRQRODSRVVLELOLWjGLYDORUL]]DUHOH ULPDQHQ]H VHFRQGR TXDWWUR FUL WHULGLYDOXWD]LRQHGLYHUVLLOFRVWR VSHFLÀFR LO ),)2 LO FRVWR PHGLR SRQGHUDWR LO /,)2 i principi internazionali considerano il metodo del FIFO o del costo medio ponderato come gli unici metodi applicabili./R,$6VWDELOLVFH LQ DJJLXQWD FKH q DVVROXWDPHQ WHYLHWDWRXWLOL]]DUHPHWRGLGLYHUVL SHUJLDFHQ]HFKHKDQQRQDWXUDVL PLOHPHQWUHSXzHVVHUHFRQVLGH UDWR DPPLVVLELOH XWLOL]]DUH FULWHUL GLYHUVL SHU OD YDOXWD]LRQH GL ULPD QHQ]HODFXLQDWXUDRLOFXLXWLOL]]R

n°4 \ settembre - ottobre 2006

ULVXOWLQRGLYHUVL,QWDOFDVRSHULQ GLYLGXDUH LO VHWWRUH GL ULIHULPHQWR RFFRUUHVHJXLUHLOGHWWDWRGHOOR,$6  FKH LQWURGXFH L FRQFHWWL GL VHW WRUHG·DWWLYLWjVHWWRUHJHRJUDÀFRH VHWWRUHRJJHWWRGLSUHVHQWD]LRQH Gli Utili per azione /R,$6VWDELOLVFHLFULWHULGLUDS SUHVHQWD]LRQHLQELODQFLRGHOO·XWLOH SHUD]LRQHDOÀQHGLRIIULUHXQDPL JOLRUH FRPSDUDELOLWj WUD LPSUHVH GLYHUVH RSHUDQWL LQ VHWWRUL GLYHUVL 4XHVWR FRQFHWWR QRQ q GHO WXWWR HVWUDQHR DOOD QRVWUD OHJLVOD]LRQH QD]LRQDOHLOSULQFLSLRFRQWDELOH UDFFRPDQGD LQIDWWL PD QRQ SUH VFULYHREEOLJDWRULDPHQWHDOOHLP SUHVH TXRWDWH GL IRUQLUH YRORQWD ULDPHQWHQHOODQRWDLQWHJUDWLYDDO ELODQFLRLQIRUPD]LRQLLQPHULWRDO O·XWLOHSHUD]LRQH/R,$6VWDEL OLVFHDOFRQWUDULRFRQULIHULPHQWR DWXWWHOHVRFLHWjTXRWDWHHDTXHOOH OHFXLD]LRQLVRQRLQFRUVRGLTXRWD ]LRQHSUHFLVLFULWHULGDVHJXLUHSHU O·LQGLFD]LRQH LQ ELODQFLR GHOOH LQ IRUPD]LRQLVXJOLXWLOLGLVWULEXLWLSHU D]LRQH3UHYHGHLQIDWWLFKHVLDQR SXEEOLFDWLGXHGDWLIRQGDPHQWDOL gli utili per azione baseYDORUH FKH q UDSSUHVHQWDWR GDOO·XWLOH DWWULEXLELOH D FLDVFXQD D]LRQH RUGLQDULD GDJOL XWLOL GLVWULEXLWL VL GHGXFRQR TXHOOL GL FRPSH WHQ]DGHOOHD]LRQLSULYLOHJLDWH LOULVXOWDWRqGLYLVRSHULOQXPH UR PHGLR GL D]LRQL RUGLQDULH LQ FLUFROD]LRQH  gli utili per azione diluiti QHL FDVLLQFXLODVRFLHWjDYHVVHLQ FLUFROD]LRQH D]LRQL RUGLQDULH QRQDQFRUDTXRWDWH

ULD]LRQL LQWHUYHQXWH JOL HYHQWXDOL VWUXPHQWL ÀQDQ]LDUL FKH SRWUHE EHUR SRWHQ]LDOPHQWH GLOXLUH O·XWLOH LQIXWXUR /·LQGLFD]LRQHGHJOLXWLOLSHUD]LRQH qGLJUDQGHLPSRUWDQ]DVRSUDWWXW WRLQXQ·RWWLFDGLFRQIURQWRTXHVWH LQIRUPD]LRQLVRQRLQIDWWLXWLOL]]D WHGDJOLRSHUDWRULÀQDQ]LDULHGDJOL LQYHVWLWRULLVWLWX]LRQDOLSHUFDOFROD UHUDSSRUWLWUDLOSUH]]RGHOO·D]LRQH HGLUHODWLYLXWLOLHSHUVYROJHUHDQD lisi di benchmark /·DSSOLFD]LRQH GHL QXRYL SULQFLSL FRQWDELOL LQWHUQD]LRQDOL UDSSUH VHQWD LQ FRQFOXVLRQH XQD ULVSR sta concreta alla crescente ne FHVVLWjGLFRPSDUDELOLWjGHLELODQFL GHOOH YDULH QD]LRQL /D PLVXUD]LR QH GHOOH SHUIRUPDQFH OD WUDVSD UHQ]D GHL ELODQFL H XQD PDJJLRUH JDUDQ]LD H WXWHOD LQ SDUWLFRODUH GHL SLFFROL LQYHVWLWRUL VRQR OH PR WLYD]LRQLSULQFLSDOLFKHKDQQRFRQ GRWWR JOL VWDWL DG DGRWWDUH UHJROH FRQWDELOLXQLIRUPL

/HLQIRUPD]LRQLULJXDUGDQWLJOLXWL OLSHUD]LRQHEDVHHSHUD]LRQHGL OXLWLGHYRQRHVVHUHSUHVHQWDWHLQ FDOFHDOFRQWRHFRQRPLFRPHQWUH QHOODQRWDDOELODQFLRGRYUDQQRHV VHUHULSRUWDWHLQIRUPD]LRQLULJXDU GDQWL OH PRGDOLWj GL FDOFROR OH YD

\ Fare Impresa

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Cresce lâ&#x20AC;&#x2122;Italia dei motori

Foto:Â&#x2039;&25%,6

\ Settori

Lâ&#x20AC;&#x2122;Italia mantiene una forte posizione mondiale nella produzione di autoveicoli e motocicli le cui immatricolazioni sono nei primi sei mesi del 2006 in VLJQLĂ&#x20AC;FDWLYDFUHVFLWD,QFUHVFLWDDQFKH le macchine per lâ&#x20AC;&#x2122;agricoltura e lâ&#x20AC;&#x2122;edilizia, grazie allâ&#x20AC;&#x2122;innovazione di prodotto e ad un buon rapporto tra qualitĂ  e prezzo, e le esportazioni di macchine agricole e per il movimento terra

56

\ Settori

4XDQGRVLSDUODGLPRWRULLQ,WDOLD YLHQH VXELWR LQ PHQWH 7RULQR FD SLWDOH GHOO¡DXWRPRELOH 0D OD UHDO Wj LWDOLDQD q EHQ SL FRPSOHVVD H QRQ VRODPHQWH SHUFKp RUPDL OD SURGX]LRQH GHOOH DXWRPRELOL VL q WUDVIHULWDDO6XGRDGGLULWWXUDLQDO WUL3DHVL0DQHOVHQVRSLDPSLR LO FRPSDUWR GHL PRWRUL R FRPH OR FKLDPDQR JOL DQJORVDVVRQL lâ&#x20AC;&#x2122;Automotive FRPSUHQGH XQ LQVLHPH GL VHWWRUL FKH VSD]LD GDOOD FRP ponentistica alle macchine per LO PRYLPHQWR WHUUD GDL PRWRFLFOL DL WUDWWRUL DJULFROL ( LQ WXWWL TXHVWL SURGRWWL O¡,WDOLD YDQWD XQD OXQJD WUDGL]LRQHHXQDIRUWHSUHVHQ]DLQ


WHUQD]LRQDOH1RQHVLVWHXQDWHQ GHQ]D XQLFD LQ TXHVWR FRPSDUWR SHUFKp RJQL VXR HOHPHQWR q VRJ JHWWR D GLQDPLFKH VSHFLÀFKH DG HVHPSLR OD SURGX]LRQH H OD YHQ GLWD GHOOH DXWRYHWWXUH H GHL PR WRFLFOL VRQR OHJDWH DOO·DQGDPHQ WR GHL FRQVXPL GHL EHQL GXUHYROL PHQWUH OH PDFFKLQH SHU O·HGLOL]LD RTXHOOHSHUO·DJULFROWXUDGLSHQGR QRGDLVHWWRULGLULIHULPHQWR,QWXWWL LFDVLO·LQGXVWULD$XWRPRWLYHLWDOLD QDKDDVVXQWRXQHOHYDWRJUDGRGL LQWHUQD]LRQDOL]]D]LRQH H LQ PROWL settori una parte consistente della SURGX]LRQHqGHVWLQDWDDOO·H[SRUW /D JOREDOL]]D]LRQH RSHUD DQFKH LQPRGRLQYHUVRRVVLDDWWUDYHUVR DFTXLVL]LRQL GL UHDOWj LWDOLDQH GD SDUWHGLPXOWLQD]LRQDOLVWUDQLHUH Il mercato automobilistico HGHLPH]]LSHULO trasporto merci 1HO PHUFDWR DXWRPRELOLVWLFR FKH FRPSUHQGH DQFKH L YHLFROL LQGX VWULDOLODSURGX]LRQHLWDOLDQDqSUH YDOHQWHPHQWH FRQFHQWUDWD LQ XQD VRODJUDQGHLPSUHVDOD),$7FKH con i propri marchi detiene salda PHQWH XQ·LPSRUWDQWH TXRWD GHO PHUFDWRLWDOLDQR,OSDUFRFLUFRODQ WH LWDOLDQR   q FRPSRVWR GD  PLOLRQL GL DXWRPH]]L GL FXL  PLOLRQL VRQR DXWRYHWWXUH ,O PHU FDWR q SLXWWRVWR VWDELOH QHO  VRQRVWDWHLPPDWULFRODWLPLOLR QLGLYHWWXUHQXRYHFLUFDPLODLQ PHQRGHO Ë XQD WHQGHQ]D FKH QRQ VROR LWD OLDQD PD DQFKH HXURSHD O·LPPD WULFRODWRWRWDOHGHL3DHVLGHOO·8QLR QH(XURSHDSLTXHOOLGHOO·()7$ OD (XURSHDQ)UHH7UDGH$VVRFLDWLRQ FKH UDJJUXSSD ,VODQGD /LHFKWH VWHLQ 1RUYHJLD H 6YL]]HUD  KD UDJJLXQWRORVFRUVRDQQRODFLIUDGL PLOLRQLGLXQLWjFLUFDPLOD LQ PHQR GHO  1HO SULPR VH PHVWUH GHO  LQ ,WDOLD LQ EDVH DL GDWL $QÀD VL UHJLVWUD ULVSHWWR

n°4 \ settembre - ottobre 2006

DOORVWHVVRVHPHVWUHGHOXQ LQFUHPHQWR GL FLUFD O· QHOOH LP PDWULFROD]LRQL GL QXRYH DXWRYHW WXUH GD PLOD D PLOD  incremento che ha premiato in PRGR VLJQLÀFDWLYR OD ULVWUXWWXU D]LRQH H LO ULODQFLR GHL PDUFKL GHO *UXSSR),$7OHFXLLPPDWULFROD]L RQLVRQRSDVVDWHGDPLODFLUFD D PLOD FRQ XQ LQFUHPHQWR GL FLUFD LO   $ TXHVWH FLIUH VL DJ JLXQJRQROHYHQGLWHGHLYHLFROLSHU LOWUDVSRUWRPHUFLVXGGLYLVLLQOHJ JHUL FRQSHVRWRWDOHÀQRDWRQ nellate) e industriali (con un peso WRWDOHVXSHULRUH $QFKHLQTXHVWR FDVR JUD]LH DO *UXSSR ),$7 FKH RSHUD DWWUDYHUVR ,YHFR O·,WDOLD KD XQD IRUWH SUHVHQ]D QD]LRQDOH HG LQWHUQD]LRQDOH,OPHUFDWRLWDOLDQR GHL YHLFROL SHU LO WUDVSRUWR PHUFL q OHJJHUD LQ ULSUHVD ,Q FUHVFLWD QHO  DQFKH OD SURGX]LRQH GL DX WREXV La componentistica ,O SDQRUDPD GHO FRPSDUWR QRQ q FRPSOHWRVHQ]DXQDOWURLPSRUWDQ WHVHWWRUHTXHOORGHOODFRPSRQHQ WLVWLFDFKHFRPSUHQGHVLDJOLHOH PHQWL GL SULPR HTXLSDJJLDPHQWR VLD L ULFDPEL /D FRPSRQHQWLVWLFD LWDOLDQD q IUDPPHQWDWD LQ XQD VH rie di piccole e medie imprese che LQ JUDQ SDUWH ODYRUDQR SHU ),$7 0DDQFKHLQTXHVWRFDPSRODJOR EDOL]]D]LRQH VWD IDFHQGR VHQWL UH L VXRL HIIHWWL GD XQ ODWR DOFXQH D]LHQGH KDQQR DOODUJDWR L FRQÀQL

H RJJL VHUYRQR GLYHUVL SURGXWWR UL DXWRPRELOLVWLFL HXURSHL GDOO·DO WURVLVWDUHDOL]]DQGRXQSURFHVVR G·DJJUHJD]LRQH FDUDWWHUL]]DWR GDOO·DFTXLVWR GL D]LHQGH LWDOLDQH GDSDUWHGLPXOWLQD]LRQDOL/DFRP ponentistica ha nel mercato del O·$XWRPRWLYH XQ UXROR VWUDWHJLFR LQ TXDQWR OH &DVH $XWRPRELOLVWL FKH VRQR GLYHQXWH IRQGDPHQWDO PHQWHLPSUHVHGLSURJHWWD]LRQHH GL DVVHPEODJJLR GL HOHPHQWL SUR GRWWL HVWHUQDPHQWH 6L VWLPD LQ IDWWL FKH PHGLDPHQWH LO  GL XQ·DXWRYHWWXUD VLD UHDOL]]DWD GD SURGXWWRUL HVWHUQL $OWUHWWDQWR LPSRUWDQWHqLOPHUFDWRGHLULFDP ELRVVLDGHLFRPSRQHQWLFKHVRQR IRUQLWL GRSR OD YHQGLWD GHOO·DXWR YHLFROR /D ULOHYDQ]D GHO VHWWRUH q WDOH FKH OD VRFLHWj GL FRQVXOHQ ]D 0HUFHU 7KH &RPLQJ $JH RI &ROODERUDWLRQ LQ 7KH $XWRPRWLYH ,QGXVWU\ ZZZPHUFHUPFFRP  sostiene che la componentistica GLYHUUj QHL SURVVLPL GLHFL DQQL WUD LVHWWRULDSLDOWDFUHVFLWDGLRFFX SD]LRQH H YDORUH VWLPDQGR FKH D OLYHOORPRQGDOHJOLDGGHWWLFUHVFH UDQQR GL ROWUH  PLOLRQL GL XQLWj PLOLRQLVRORLQ(XURSD FRQWUR XQDSHUGLWDGLPLODDGGHWWLGHO OH&DVH$XWRPRELOLVWLFKH I motocicli /DSURGX]LRQHGLPRWRFLFOLqXQDO WURFDSLWRORDSDUWH'RSRLOSHULRGR GLFULVLGHJOLDQQL2WWDQWDSURYRFD WR GDOO·LQYDVLRQH GL SURGRWWL JLDS

Andamento immatricolazioni autovetture in Italia Giugno 05

%

Giugno 06

%

Variazione % 2005-2006

*UXSSR),$7











$OWUHPDUFKH











727$/(0(5&$72

1.227.813

100 %

1.324.369

100 %

+7,90 %

Paesi

)RQWH(ODERUD]LRQL$1),$VXGDWLGHO&('0LQLVWHURGHOOH,QIUDVWUXWWXUHHGHL7UDVSRUWL

\ Settori

57


Produzione di veicoli commerciali leggeri, mezzi pesanti e autobus 2004-2005 per marche 2005

2004

9HLFROLFRPPHUFLDOLOHJJHUL

),$7





,YHFR





3LDJJLR





36$





Totale veicoli leggeri

269.749

267.643

$VWUD





,YHFR





Totale autocarri e mezzi pesanti

39.616

37.808

%UHGD0HQDULQLEXV





,YHFR





Totale autobus

3.459

3.076

$XWRFDUULPHGLHSHVDQWL

(*) veicoli commerciali sino a 3,5 tonnellate di PTT Fonte: ANFIA

Immatricolazione nel 2005 in Italia di Motocicli oltre 50cc

Fonte: Ancma

58

\ Settori

Foto:Â&#x2039;&RUELV

Autobus


SRQHVLLPDUFKLLWDOLDQLJUD]LHDOOD FDSDFLWjG·LQQRYDUHGHLSURGXWWRUL H DOOD TXDOLWj GHL SURGRWWL KDQQR VDSXWR ULFRQTXLVWDUH XQ SRVWR GL ULOLHYRDOLYHOORJOREDOH(VHLO qVWDWRXQDQQRUHODWLYDPHQWHVWD ELOHULVSHWWRDOSUHFHGHQWH  H KDWRFFDWROHPLODLPPDWULFROD ]LRQL GLFXLPLODGLYHLFROLVLQR D  FF  L SULPL FLQTXH PHVL GHO  UHJLVWUDQR XQ WUHQG GHFLVD PHQWHSRVLWLYRVRQRVWDWHLQIDWWL LPPDWULFRODWHFRPSOHVVLYDPHQWH PLOD XQLWj FRQ XQ LQFUHPHQ WRGHOULVSHWWRDOORVWHVVRSH ULRGRGHO/DSURGX]LRQHQD ]LRQDOHKDXQDSRVL]LRQHGLULOLHYR LQDPELWRHXURSHRWUHTXDUWLGHOOD SURGX]LRQH HXURSHD VL FRQFHQWUD LQTXDWWUR3DHVL*HUPDQLD)UDQ FLD 6SDJQD H ,WDOLD PD LO QRVWUR 3DHVHFRSUHEHQLOGHOYDORUH *OL VWDELOLPHQWL VRQR FRQFHQWUDWL LQGXHUHJLRQL(PLOLD5RPDJQDH 7RVFDQD GRYH ODYRUD JUDQ SDUWH GHLDGGHWWLGHOVHWWRUH

Il distretto motoristico di Bologna: tradizione e grandi marchi 1HOGLVWUHWWRPRWRULVWLFRGL%RORJQDRSHUDQRFLUFDLPSUHVH SUHYDOHQWHPHQWHGLSLFFRODHPHGLDGLPHQVLRQHFKHRFFXSDQRDGGHWWL HVYLOXSSDQRXQJLURG¡DIIDULFRPSOHVVLYRGLPLOLDUGLGL_'RPLQDQWHQHO FDSROXRJRHLQDOWUHFLWWjGHOO¡(PLOLD5RPDJQDODSURGX]LRQHGLSLFFROHHPHGLH LPSUHVHQHLVHWWRULGHOODPRWRULVWLFDPHFFDQLFDPRWRULPDFFKLQHDJULFROHFRQ SLGHOGHOODSURGX]LRQHQD]LRQDOHPH]]LGLWUDVSRUWRPDFFKLQHXWHQVLOLH LROHRGLQDPLFKH1XPHURVLLPDUFKLFKHKDQQRIDWWRVWRULD'XFDWL/DPERUJKLQL )HUUDULH0DVHUDWL/DUHDOWjSURGXWWLYDSLULOHYDQWHqUDSSUHVHQWDWDGDOOD SURGX]LRQHGLPRWRULSHUDXWRVSRUWLYHSHUPRWRFLFOLYHLFROLLQGXVWULDOLHEXV

RFFXSD XQD SRVL]LRQH ULOHYDQWH ,O QRVWUR 3DHVH q LQIDWWL DO YHU WLFH PRQGLDOH GHOOD SURGX]LRQH GL PDFFKLQH SHU O¡DJULFROWXUD HG q VHFRQGR SHU IDWWXUDWR VROR DJOL 6WDWL8QLWL,OVHWWRUHGHOOHPDFFKL QHSHUO¡DJULFROWXUDFKHFRPSUHQ GHPH]]LYHUVDWLOLFRPHLWUDWWRULH PROWR VSHFLDOL]]DWL FRPH OH PLH WLWUHEELD VYLOXSSD XQ JLUR G¡DIID ri di circa 7 miliardi di _ GHL TXDOL  GHVWLQDWL GDOO¡H[SRUW ,O EXRQ DQGDPHQWR GHOOH HVSRUWD]LRQL VL qFRQIHUPDWRDQFKHQHOFRQ XQLQFUHPHQWRGHOLQYROXPHH Macchine agricole e GHO  LQ YDORUH /D FUHVFLWD GHO per movimento terra OH HVSRUWD]LRQL FRPSHQVD OD Ă HV ,OFRPSDUWR$XWRPRWLYHFRPSUHQ VLRQH GHO PHUFDWR LQWHUQR  GH DQFKH DOWUH GXH SURGX]LRQL UL GRYXWR DOOH PDFFKLQH WDUJDWH WHQXWH GL QLFFKLD VH FRQIURQWDWH WUDWWULFL  PLHWLWUHEELDWULFL FRQ TXHOOH GHOOH DXWRYHWWXUH H GHL  PRWRDJULFROH  UL PRWRFLFOL PD FKH ULYHVWRQR XQD PRUFKL  $ OLYHOOR PRQGLDOH JUDQGH LPSRUWDQ]D QHOO¡DPELWR L PHUFDWL SL GLQDPLFL DSSDLRQR GHL PH]]L GD ODYRUR OH PDFFKLQH TXHOOL GHJOL 6WDWL 8QLWL GHOO¡,QGLD H DJULFROH H TXHOOH SHU PRYLPHQWR GHOOD&LQD/DSURGX]LRQHLWDOLDQD WHUUD ,Q HQWUDPEL L VHWWRUL O¡,WDOLD q IUDPPHQWDWD LQ  LPSUH VH QXPHUR FKH Annuario Seat: Trasporto, comprende an logistica e packaging che la compo I 14 volumi e i relativi cd per tutti i QHQWLVWLFD 0D settori produttivi dellâ&#x20AC;&#x2122;Annuario di Seat Pagine Gialle sono il punto di TXDVL OD PHWj riferimento per 540.000 responsabili del fatturato e decisori dâ&#x20AC;&#x2122;acquisto delle imprese italiane. Il volume è la directory  PLOLDUGL GL dellâ&#x20AC;&#x2122;intera ďŹ liera produttiva del _  q FRQFHQWUD comparto e comprende i seguenti comparti: Trasporti, logistica e WDLQD]LHQGH imballaggio, Mezzi di trasporto che producono e movimentazione, Componenti, ricambi e accessori, Impianti e WUDWWULFL

/¡DQGDPHQWR GHO VHWWRUH GHOOH PDFFKLQH SHU PRYLPHQWR WHUUD q FRQGL]LRQDWR GD TXHOOL GHOO¡HGLOL ]LDHGHOOHJUDQGLRSHUH$QFKHLQ TXHVWR FDVR O¡,WDOLD q XQ IRUWH XWL OL]]DWRUH H FRVWUXWWRUH GL TXHVWL SURGRWWL/DSURGX]LRQHqULSDUWLWD WUD JUDQGL D]LHQGH WUDQVQD]LRQD OL FKH UHDOL]]DQR PDFFKLQH FRP SOHWH R FRPSRQHQWL O¡,WDOLD q DG esempio leader mondiale nei cin JROLHGDQXPHURVHSLFFROHHPH GLHLPSUHVH 1HO  LO VHWWRUH KD VYLOXSSD WR XQ JLUR G¡DIIDUL GL  PLOLDUGL GL _ FRQ XQ LQFUHPHQWR GHO  ,O  GHOOD SURGX]LRQH LWDOLDQD q GHVWLQDWRDOO¡HVSRUWD]LRQHFKHQHO qDXPHQWDWDGHOLQYR OXPHHGHOLQYDORUH,PHU cati principali sono stati Germa QLD)UDQFLDH5HJQR8QLWR

forniture, Servizi ausiliari

n°4 \ settembre - ottobre 2006

\ Settori

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\ Settori

Lâ&#x20AC;&#x2122;industria del vino, un settore in trasformazione Lâ&#x20AC;&#x2122;industria vinicola è una delle eccellenze del Made in Italy, ma presenta alcune debolezze strutturali che ne possono condizionare lo sviluppo e la competitivitĂ  a tutto favore dei nostri piĂš diretti concorrenti. Per questi motivi è un settore che si sta progressivamente modernizzando. Il vino rappresenta la voce principale delle esportazioni italiane dellâ&#x20AC;&#x2122;industria agroalimentare

60

\ Settori

,OPHUFDWRPRQGLDOH GHOOœLQGXVWULDGHOYLQR /D FROWLYD]LRQH GHOOD YLWH q XQD GHOOH SL DQWLFKH DWWLYLWj DJULFROH XPDQH H DQFKH OD FRQVHJXHQWH SURGX]LRQH GHO YLQR FKH ULFKLH de un complesso insieme di co QRVFHQ]HYDQWDXQDOXQJDVWRULD FKHULVDOHDGDOPHQRDQQLID 1DWDQHOEDFLQRGHO0HGLWHUUDQHR ODSURGX]LRQHGHOYLQRVLqHVWHVD DOO¡LQWHUR SLDQHWD DQFKH VH O¡(X URSD YL PDQWLHQH XQD SRVL]LRQH


Foto:‹&25%,6

Trend delle esportazioni italiane di vino (milioni di _) 2004

2005

Variazione % 2005/2004

Quota 2005

6WDWL8QLWL









Germania









*UDQ%UHWDJQD









6YL]]HUD









Canada









Giappone









)UDQFLD









$XVWULD









Danimarca









6YH]LD









3DHVL%DVVL









$OWUL3DHVL









727$/(3$(6,

2.846

2.966

4,2 %

100 %

)RQWH(ODERUD]LRQH,VPHDVXGDWL,VWDW

GRPLQDQWH 6L VWLPD FKH RJJL QHO PRQGR VLDQR FROWLYDWL D YLWH TXD si otto milioni di ettari per una pro GX]LRQHFLUFDPLOLRQLGLHWWROLWUL GL YLQR 2UJDQL]DWLRQ ,QWHUQDWLR QDOHGHOD9LJQHHWGX9LQ LO FLUFD GHL TXDOL q SURGRWWR LQ (XUR SD , SULQFLSDOL SURGXWWRUL H[WUDHX URSHLVRQRJOL6WDWL8QLWLFXLIDQQR VHJXLWR O·$UJHQWLQD H O·$XVWUDOLD 1HOOD8(D3DHVLODSURGX]LRQH GLYLQRKDVXELWRQHOXQFRQ sistente incremento passando da PLOLRQLGLHWWROLWULDPLOLRQL   ,Q FLPD DOOH FODVVLÀFKH HXURSHH H PRQGLDOL GL SURGX]LRQH YL VRQR OD )UDQFLD FRQ  PLOLRQL GL HWWROL WULO·DQQRLOFLUFDGHOODSURGX ]LRQHPRQGLDOHO·,WDOLDFRQPL OLRQL GL HWWROLWUL HTXLYDOHQWL D FLUFD LO  OD 6SDJQD FRQ  PLOLRQL

n°4 \ settembre - ottobre 2006

Paesi

GLHWWROLWUL LO 1HOODFODVVLÀFD GHL FRQVXPL SUR FDSLWH O·,WDOLD VL VLWXDDOWHU]RSRVWRFRQOLWULSUH ceduta dai francesi con una media GLOLWULO·DQQRDWHVWDHGDLSRU WRJKHVLFRQOLWUL 'RSRXQLQFUHVFLWDQHO

D FDXVD GHOOH VIDYRUHYROL FRQGL ]LRQL FOLPDWLFKH VL SUHYHGH XQD ÁHVVLRQHGHOODSURGX]LRQHGLFLUFD LODOLYHOORPRQGLDOH3HUTXDQ WRULJXDUGDLOQRVWUR3DHVHVLVWLPD XQDÁHVVLRQHGHODPLOLRQLGL HOHWWUROLWL

Un’eccellenza italiana in netto sviluppo: lo spumante 8QDYRFHLPSRUWDQWHHLQFUHVFLWDGHOO·H[SRUWYLQLFRORLWDOLDQRqOR VSXPDQWH,IUDQFHVLPDQWHQJRQRLOSULPDWRFRQORFKDPSDJQH PDO·LPPDJLQHGHOODSURGX]LRQHLWDOLDQDVWDFUHVFHQGR1HLSULPL GXHPHVLGHODGHVHPSLROHHVSRUWD]LRQLYHUVRJOL6WDWL8QLWL VRQRDXPHQWDWHGHO&RPSOHVVLYDPHQWHLOELODQFLR GHOORVSXPDQWHVLqFKLXVRLQWHUPLQLSRVLWLYLO·H[SRUWqFUHVFLXWR LQYROXPLGHOUDJJLXQJHQGRTXRWDPLOLRQLGLERWWLJOLH ,OPHUFDWRHVWHURSULQFLSDOHqOD*HUPDQLDFKHDVVRUEHLO GHOO·H[SRUWVHJXRQRJOL6WDWL8QLWL  HGLO5HJQR8QLWR   ,SURGXWWRULLWDOLDQLULHVFRQRDGRWWHQHUHEXRQLULVXOWDWLDQFKHLQ )UDQFLDSDWULDGHOORFKDPSDJQHFKHDVVRUEHLOGHOOHERWWLJOLH \ Settori

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Il comparto HO¶H[SRUWLQFLIUH 1HOLOJLURG·DIIDULDSUH]]LDOOD SURGX]LRQHGHOO·LQGXVWULDLWDOLDQD VHFRQGR O·,QGDJLQH GHO VHWWRUH YL QLFROR UHDOL]]DWD GD 0HGLREDQFD QHOqVWLPDELOHLQFLUFD miliardi di _FXLVLDJJLXQJRQR miliardi di _ di prodotti importa WL ,O FRQVXPR LQWHUQR DSSDUHQWH DPPRQWDDFLUFDPLOLDUGLGL_ PHQWUH O·H[SRUW DVVRUEH L UHVWDQ WL  PLOLDUGL GL _ HUDQR VROR  miliardi di _ QHO   1HO 

QRPLQD]LRQH GL RULJLQH H JDUDQWL WD FRVWLWXLYDQRJLjQHOFLUFD XQ WHU]R GHO YLQR SURGRWWR FRQ XQ DXPHQWRGHOFLUFDULVSHWWRDO /HSULQFLSDOLUHJLRQLDPDJ JLRU SURGX]LRQH VRQR LO 9HQHWR O·(PLOLD 5RPDJQD OD 3XJOLD H OD 6LFLOLD 6H VL DQDOL]]D LQYHFH OD SURGX]LRQH GL TXDOLWj L YLQL '2& H'2*& ODFODVVLÃ&#x20AC;FDYHGHDOSUL PR SRVWR LO 3LHPRQWH FRQ FLUFD  PLOLRQL GL HOHWWUROLWL FXL IDQQR VH JXLWR LO 9HQHWR FRQ  PLOLRQL GL HOHWWUROLWLOD7RVFDQDFRQFLUFD

Andamento dei consumi interni (mio -hl)

Fonte: Osservatorio Federvini, in collaborazione con Nielsen e IRI

VHFRQGR )HGHUYLQL OD SURGX]LR QHGLPLOLRQLGLHWWROLWULqVWDWD GHVWLQDWD SHU FLUFD OD PHWj  PLOLRQL GL HWWROLWUL DO ORUGR GHL  LPSRUWDWL DOFRQVXPRLQWHUQRSHU PLOLRQLDOODHVSRUWD]LRQHSHU DOODGLVWLOOD]LRQHHSHUPLOLR QL DOOD WUDVIRUPD]LRQH /H HFFH GHQ]H VRQR VWDWH FLUFD  PLOLR QL GL HOHWWUROLWL ,O FRQVXPR LQWHUQR q HTXDPHQWH GLVWULEXLWR WUD YLQR VIXVR PLOLRQLGLHWWROLWUL HYLQR FRQIH]LRQDWR  PLOLRQL GL HOHW WUROLWL /DWHQGHQ]DLQDWWRWUDLSUR GXWWRUL q TXHOOD GL RULHQWDUVL VHP SUHSLYHUVRSURGX]LRQLGLTXDOLWj LYLQLDOC'HQRPLQD]LRQHDRULJL QHFRQWUROODWD HLYLQLDOCG (De

62

\ Settori

PLOLRQL GL HWWROLWUL H O·(PLOLD 5RPD JQD FRQ FLUFD  PLOLRQH /D SUR GX]LRQHGLYLQRGL SUHJLR q LQ FRQ sistente aumen to anche in Cam SDQLD H 6LFLOLD  ,O YLQR FRVWLWXLVFH FRQXQDTXRWDGHO ODPDJJLRUH YRFH GHOO·H[SRUW GHOO·LQGXVWULD DOL PHQWDUH LWDOLDQD O·LQFUHPHQWR QHO OH HVSRUWD]LRQL GL YLQR q VWDWR QHO  GHO  D YDORUH,SULQFLSDOL paesi di esporta ]LRQH VRQR L 3DH VLGHOO·8QLRQH(X URSHD *HUPDQLD FRQ LO  H *UDQ%UHWDJQDFRQLOLQSUL PR OXRJR H JOL 6WDWL 8QLWL FKH DV VRUERQRGDVROLLOGHOO·H[SRUW WRWDOH 6HJQDOL SRVLWLYL YHQJRQR GDOOD &LQD FKH KD UDGGRSSLDWR OH LPSRUWD]LRQL QHO FRUVR GHO  HGDOO·,QGLDFKHOHDGGLULWWXUDWULSOL FDWH

La situazione comunitaria $OLYHOORFRPXQLWDULRVLYHULÃ&#x20AC;FDXQ·HFFHGHQ]DGLSURGX]LRQH FDXVDWDDQFKHGHOOHSDVVDWHSROLWLFKHGLLQFHQWLYLDOO·DJULFROWXUD &RQORVFRSRGLOLPLWDUHODTXDQWLWjIDYRUHQGRODFUHVFLWDTXDOLWDWLYD O·8QLRQH(XURSHDVWDDWWXDQGRXQSURJUDPPDGLHVSLDQWRYRORQWDULR GLYLWLJQLFKHQHLSURVVLPLFLQTXHDQQLGRYUHEEHFRLQYROJHUHXQD VXSHUÃ&#x20AC;FLHWRWDOHGLHWWDUL&RPHPLVXUDLPPHGLDWDO·8QLRQH KDDXWRUL]]DWRLGXHSULQFLSDOL3DHVLSURGXWWRUL)UDQFLDH,WDOLDDG DXPHQWDUHODGLVWLOOD]LRQH&RVuQHOQRVWUR3DHVHVDUDQQRGLVWLOODWL PLOLRQLGLHWWROLWULGLYLQR/·LQWHUYHQWRFRPXQLWDULRSUHYHGHDQFKHXQD VHPSOLÃ&#x20AC;FD]LRQHGHOOHFDWHJRULHFKHSDVVHUDQQRGDWUHDGXHYLQLFRQ LQGLFD]LRQHJHRJUDÃ&#x20AC;FDHVHQ]DÃ&#x20AC;VVDQGRXQDQXRYDFRUQLFHQRUPDWLYD SHUODGHQRPLQD]LRQHJHRJUDÃ&#x20AC;FD$WWXDOPHQWHLWHUPLQLGLTXHVWD riforma sono ancora in fase di discussione e la Commissione Europea SUHYHGHGLULODVFLDUHLOWHVWRGHÃ&#x20AC;QLWLYRHQWURLOSURVVLPRJHQQDLR


Foto:‹&RUELV

,OÁXVVRGHOYLQR(in miloni di hl)

Fonte: Osservatorio Federvini, in collaborazione con Nielsen e IRI

n°4 \ settembre - ottobre 2006

\ Settori

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Flusso del vino confezionato 2005

Fonte: Osservatorio Federvini, in collaborazione con Nielsen e IRI

/HGLQDPLFKHGHOOœLQGXVWULD 3XU HVVHQGR O¡LQGXVWULD GHO YLQR XQ¡HFFHOOHQ]D GHO 0DGH LQ ,WDO\ DOFXQHFULWLFLWjULVFKLDQRGLFRQGL ]LRQDUQHORVYLOXSSRHODFRPSHWL WLYLWj  O¡HFFHVVLYD IUDPPHQWD]LRQH GHOOH LPSUHVH FXL VL DJJLXQJH la costante nascita di picco lissimi produttori che spesso

Annuario Seat: il comparto Agroalimentare I 14 volumi e i relativi cd per tutti i settori produttivi dellâ&#x20AC;&#x2122;Annuario di Seat Pagine Gialle sono il punto di riferimento per 540.000 responsabili e decisori dâ&#x20AC;&#x2122;acquisto delle imprese italiane. Il volume è la directory dellâ&#x20AC;&#x2122;intera ďŹ liera produttiva del comparto e comprende i seguenti comparti: Agricoltura e ďŹ&#x201A;oricoltura, Zootecnia e pesca, Trasformazione alimentare, Impianti, macchine e forniture, Servizi Ausiliari www.annuario.it

64

\ Settori

QRQ ULHVFRQR D UDJJLXQJHUH OD VRJOLD PLQLPD GL YLVLELOLWj VXO PHUFDWR  JOL HOHYDWL FRVWL SHU OD UDFFROWD GRYXWL DOOD VFDUVD GLIIXVLRQH GHOODPHFFDQL]]D]LRQH  OD SUHVHQ]D GL YLJQHWL YHFFKL OD SURGX]LRQH GL VFDUVD TXDOLWj FKH VRSUDYYLYH JUD]LH DJOL DLX WLVWDWDOLHFRPXQLWDULHLYLJQHWL FRQ SURGX]LRQL SRFR RULHQWDWH DOOHULFKLHVWHGHOPHUFDWR la dispersione nei processi di WUDVIRUPD]LRQH H GL FRPPHU FLDOL]]D]LRQHHIIHWWRGHOODIUDP PHQWD]LRQHGHOOHLPSUHVH $IURQWHGLTXHVWHFULWLFLWjHVLVWRQR DQFKHQXPHURVLSXQWLGLIRU]DWUDL TXDOL  OHFRQGL]LRQLFOLPDWLFKHHODUL VFRSHUWD GHO OHJDPH WUD YLQR H WUDGL]LRQHVWRULDHFXOWXUDHWHU ULWRUL GHO QRVWUR 3DHVH FRQ OD

crescita anche del turismo eno JDVWURQRPLFR  O·DPSLD JDPPD GHL YLWLJQL H TXLQGLGLRIIHUWDGLHWLFKHWWH  ODWHQGHQ]DYHUVRO·DXPHQWRGL SURGX]LRQLGLSUHJLRDVFDSLWRGL TXHOOHGLYLQLGDWDJOLR ODWHQGHQ]DDOOHFRQFHQWUD]LRQL GHLSURGXWWRULHDOODLQQRYD]LRQH GLSURFHVVRHGLSURGRWWR 1HOOD VLWXD]LRQH DWWXDOH VL VWLPD LQIDWWLFKHLSURGXWWRULLWDOLDQLGLYLQR VLDQRFLUFDJUDQSDUWHGHL TXDOL   ORFDOL]]DWL QHOOH UHJLR QLVHWWHQWULRQDOL VHJXHLO6XGFRQLO   /D IUDPPHQWD]LRQH DSSDUH VLDQHLGDWLVXOODFROWLYD]LRQHVLDLQ TXHOOL GHOOD SURGX]LRQH LO  GHL YLJQHWL KD XQD GLPHQVLRQH FRP SUHVDWUDLGXHHLFLQTXHHWWDULFRQ XQD SURGX]LRQH PHGLD LQIHULRUH DL FHQWR HWWROLWUL O·DQQR PHQWUH VROR GDOGHOOHFDQWLQHLWDOLDQHHVFR


La distribuzione moderna: lâ&#x20AC;&#x2122;incidenza dei canali (volumi 7,63 mio di hl)

Fonte: Osservatorio Federvini, in collaborazione con Nielsen e IRI

QR DQQXDOPHQWH SL GL FLQTXHPLOD HWWROLWUL$FRQIHUPDGLTXHVWDIUDP PHQWD]LRQH O¡,QGDJLQH 0HGLR EDQFD VXO VHWWRUH YLQLFROR   HYLGHQ]LD FKH VROR  LPSUHVH YL nicole hanno un fatturato superio UH DL  PLOLRQL GL _ e rappresen WDQR FLUFD LO  GHOOD SURGX]LRQH LWDOLDQD D YDORUH FLUFD  PLOLDUGL di _   1RQ VRUSUHQGH TXLQGL FKH WUHGHOOHSULPHFLQTXHLPSUHVHSHU IDWWXUDWR   VLDQR FRRSHUDWL YHRVVLDVWUXWWXUHFKHUDJJUXSSD no numerosi piccoli e medi produt WRUL  &DYLUR FRQ  PLOLRQL GL _  *UXSSR,WDOLDQR9LQL PLOLRQL_ GLIDWWXUDWR H&DYLW PLOLRQL_ GL IDWWXUDWR  /H UHVWDQWL LPSUHVH D FRQGX]LRQHIDPLOLDUH3$QWLQRULH )* )HUGLQDQGR *LRUGDQR IDWWXUD QRFLUFDPLOLRQLGL_ ciascuna

n°4 \ settembre - ottobre 2006

Foto:Â&#x2039;&RUELV

*OLLWDOLDQLFRQVXPDQRDQQXDOPHQWHPLOLRQLGLHWWROLWULGLYLQLFKHq DFTXLVWDWRSUHYDOHQWHPHQWHVIXVR  /DUHVWDQWHTXRWD PLOLRQL GLHWWROLWUL VSXPDQWHDSDUWH PLOLRQHGLHWWROLWULSDULDOGHLYLQL FRQIH]LRQDWL qDVVRUELWDGDLSHUHVXSHUPHUFDWLFKHKDQQRUDJJLXQWR XQDTXRWDGHOGHOPHUFDWRLQYROXPH*OLDOWULFDQDOLVRQRLQRUGLQH G·LPSRUWDQ]DLOOLEHURVHUYL]LR  LGLVFRXQW  ODJURFHU\   HOHHQRWHFKH  /DIDVFLDGLSUH]]RSLYHQGXWDQHOODGLVWULEX]LRQH PRGHUQDqTXHOODGHLWUHHXURDERWWLJOLDPDDQFKHTXHOODVRSUDLGLHFL PRVWUDXQLQFUHPHQWRDGXHFLIUH,OVXFFHVVRGHOYLQRDOVXSHUPHUFDWRqWDOH FKHDOFXQHFDWHQHLQWHQGRQRYHQGHUHERWWLJOLHFRQXQDSURSULDHWLFKHWWD

\ Settori

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All’industria alimentare serve una guida.

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Osservatori Seat dellâ&#x20AC;&#x2122;Economia Locale &UHVFHLOFOLPDGLĂ&#x20AC;GXFLD delle imprese

In base ai piĂš recenti dati diffusi dallâ&#x20AC;&#x2122;Isae (Istituto di studi ed analisi economica - www.isae.it ) il clima di Ă&#x20AC;GXFLD GHOOH LPSUHVH H GHL FRQVXPDWRUL ULVXOWD QHL primi mesi di questâ&#x20AC;&#x2122;anno complessivamente in creVFLWDULVSHWWRDĂ&#x20AC;QH

La provincia di Ancona

pag. 68

Foto:Â&#x2039;5DLQHU+DFNHQEHUJ&25%,6

Imprese manufatturiere - Fonte: Isae, anno 2000=100

Tra le imprese piĂš ottimiste le manifatturiere, il cui indice è passato dal 91,2 del dicembre 2005 al 98,9 del giugno 2006, il commercio, da 104,1 a 109,2 dellâ&#x20AC;&#x2122;aprile 2006, e i servizi da 19,3 del dicembre 2005 a GHOPDJJLR0HQRĂ&#x20AC;GXFLRVHOHLPSUHVHGL FRVWUX]LRQH ,Q FUHVFLWD DQFKH O¡LQGLFH JUH]]R GL Ă&#x20AC;ducia dei consumatori da 106,4 a 108,6.

La provincia di ForlĂŹ - Cesena

pag. 69

La provincia di Milano

Lâ&#x20AC;&#x2122;indagine Seat Pagine Gialle 2005 è stata realizzata sui dati utilizzati per pubblicare le edizioni 2004/2005 delle directories, presenti nel database Seat degli abbonati ai servizi telefonici di tutti i gestori nazionali

n°4 \ settembre - ottobre 2006

Foto:Â&#x2039;=XPD&RUELV

Foto:Â&#x2039;(Q]R 3DROR5DJD]]LQL&RUELV

pag. 70

\ Osservatori Seat dellâ&#x20AC;&#x2122;Economia\Locale Settori

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La provincia di Ancona â&#x20AC;˘ 2.330 nuove imprese, pari allâ&#x20AC;&#x2122;8,4% del totale â&#x20AC;˘ I settori piĂš numerosi: il commercio al dettaglio (17,1%), lâ&#x20AC;&#x2122;industria (14,2%) e i servizi (13,8%) â&#x20AC;˘ I settori con piĂš export: la produzione di abbigliamento â&#x20AC;˘ Il distretto degli strumenti musicali conferma la vocazione produttiva della provincia

La natalità delle imprese 'XUDQWH LO  QHOOD SURYLQFLD GL $QFRQD VRQR QDWHQXRYHLPSUHVHSDULDOO¡GHOWRWDOH ,VHWWRULDPDJJLRUHVYLOXSSRVRQRVWDWLOD3XEEOLFD $PPLQLVWUD]LRQH  OHEDQFKHHDVVLFXUD ]LRQL  HGLOFRPPHUFLRDOGHWWDJOLR   ,OFRPSDUWRPHQRGLQDPLFRqULVXOWDWRHVVHUHTXHO OROHJDWRDOO¡DJULFROWXUD

Il tessuto imprenditoriale ,QYDORULDVVROXWLLOVHWWRUHFKHPRVWUDLOPDJJLRUQX PHURG¡LPSUHVHQHOODSURYLQFLDGL$QFRQDqTXHOOR GHO FRPPHUFLR DO GHWWDJOLR FKH FRQWD  XQLWj SDUL DO  GHOO¡LQWHUR WHVVXWR HFRQRPLFR 1HO O¡DPELWRGHOFRPPHUFLRDOGHWWDJOLRULVDOWDQRLQHJR ]L GL DOLPHQWDUL H EHYDQGH   SURGRWWL WHVVLOL DEELJOLDPHQWRHDUWLFROLLQSHOOH  HDXWRHPRWR  1HOODFODVVLĂ&#x20AC;FDVHJXHLOFRPSDUWRGHOO¡LQGX VWULDGRYHVRQRDWWLYHXQLWjSDULDOGHO WRWDOH/DFDWHJRULDSLQXPHURVDqTXHOODGHOOHLP

Il tessuto imprenditoriale (primi tre settori)

SUHVH GL FRVWUX]LRQH LQ SUHYDOHQ]D HGLOL UDSSUH VHQWDWDGDROWUHXQLWj6HJXHODPDQXWHQ]LRQH GL YHLFROL  XQLWj  H OD SURGX]LRQH GL PDWHULDOL H FRPSRQHQWLSHUO¡HGLOL]LDFKHFRQWDXQLWj $O WHU]R SRVWR VL WURYD LO VHWWRUH GHL VHUYL]L FKH UDFFRJOLH FRPSOHVVLYDPHQWH  XQLWj SDUL DO  GHO WRWDOH ,Q TXHVWR FRPSDUWR SUHYDOJR QR VHUYL]L OHJDWL DOO¡HGLOL]LD   VHJXLWL GD TXHOOL GHOO¡HVWHWLFD H EHOOH]]D   H LQĂ&#x20AC;QH LPPRELOLDUL  

Lâ&#x20AC;&#x2122;export ,O FRPSDUWR SL DWWLYR QHOOH HVSRUWD]LRQL q TXHOOR GHOOD SURGX]LRQH GL DEELJOLDPHQWR FKH FRQWD  RSHUDWRUL VHJXLWR GDOOD SURGX]LRQH GL VWUXPHQWL PXVLFDOLFRQRSHUDWRUL$OWHU]RSRVWRqSUHVHQWH ODSURGX]LRQHGLFDO]DWXUH RSHUDWRUL PHQWUHDO TXDUWRDSDULPHULWRWURYLDPROHPDWHULHSODVWLFKH HORVWDPSDJJLRGLPDWHULHSODVWLFKH

I distretti 1HOOD SURYLQFLD GL $QFRQD YL q XQ GLVWUHWWR FKH YDQWDXQDOXQJDWUDGL]LRQHFKHULVDOHDOODVHFRQ GD PHWj GHOO¡RWWRFHQWR H FKH FRQIHUPD OD YRFD ]LRQHSURGXWWLYDGHOODSURYLQFLDLOSURGRWWRVLP ERORGLTXHVW¡DUHDqODĂ&#x20AC;VDUPRQLFDVHJXLWDGDOOH FKLWDUUH RUJDQL SLDQRIRUWL VWUXPHQWL D Ă&#x20AC;DWR H D SHUFXVVLRQH/HLPSUHVHFKHRSHUDQRLQTXHVWR FRPSDUWRVRQRFLUFDGLFXLGHGLWHDOODSUR GX]LRQHGLVWUXPHQWLPXVLFDOLHDOODORURYHQ GLWDDOGHWWDJOLRHDOO¡LQJURVVR

68

\ Osservatori Seat dellâ&#x20AC;&#x2122;Economia Locale


La provincia di ForlĂŹ - Cesena â&#x20AC;˘ 4.362 nuove imprese, pari al 8,3% del totale â&#x20AC;˘ I settori piĂš numerosi: il commercio al dettaglio (16,7%), il tempo libero (16,4%) e lâ&#x20AC;&#x2122;industria (12,7%) â&#x20AC;˘ I settori con piĂš export: produzione e vendita allâ&#x20AC;&#x2122;ingrosso di poltrone e divani â&#x20AC;˘ Il distretto agroalimentare e quello del mobile imbottito sono i due poli dâ&#x20AC;&#x2122;eccellenza dellâ&#x20AC;&#x2122;economia della provincia

La natalità delle imprese /·LQGDJLQHGL6HDWHYLGHQ]LDQHOODSURYLQFLDGL)RU Ou&HVHQDODQDVFLWDGLQXRYHLPSUHVHSDUL DOO· GHO WRWDOH , VHWWRUL D PDJJLRUH VYLOXSSR VRQR VWDWL TXHOOL GHOOD 3XEEOLFD $PPLQLVWUD]LRQH GHOOD VFXROD H GHOOH EDQFKH H DVVLFXUD]LRQL FRQ WDVVLGLFUHVFLWDULVSHWWLYDPHQWHGHO H  ,O VHWWRUH PHQR GLQDPLFR YLFHYHUVD q TXHOORGHOO·DJULFROWXUD

Il tessuto imprenditoriale ,O VHWWRUH GHO FRPPHUFLR DO GHWWDJOLR SDUL D FLUFD LO  GHO WRWDOH LPSUHVH GHOOD SURYLQFLD FRQ  XQLWj q DO SULPR SRVWR QHOOD FODVVLILFD GHL VHWWRULSHUQXPHURVLWjGLLPSUHVH ,Q TXHVWR VHWWRUH VL GLVWLQJXRQR L QHJR]L GHL SUR GRWWLWHVVLOLHGLDEELJOLDPHQWR XQLWj HTXHOOL GLDOLPHQWDULHEHYDQGH XQLWj  $OVHFRQGRSRVWRGRSRLOFRPPHUFLRDOGHW WDJOLRVLSRVL]LRQDLOVHWWRUHGHOWHPSROLEHUR FKHFRQWDXQLWjSDULDO 1HO WHPSR OLEHUR OD FDWHJRULD SL QXPHUR VDqTXHOODGHOODULFHWWLYLWjDOEHUJKLHUDFRQ LPSUHVHDWWLYH$OVHFRQGRSRVWRLEDU HJOLDOWULHVHUFL]LSXEEOLFLFRQXQLWjFXL IDQQRVHJXLWRLULVWRUDQWLFRQXQLWj $OWHU]RSRVWRQHOODFODVVLILFDGHLVHWWRULSHU QXPHURVLWjG·LPSUHVHVLVLWXDO·LQGXVWULDFRQ XQLWj  

n°4 \ settembre - ottobre 2006

Lâ&#x20AC;&#x2122;export ,OVHWWRUHFRQPDJJLRUHH[SRUWqTXHOOROHJDWRDOOD SURGX]LRQH H DOOD YHQGLWD DOO¡LQJURVVR GL SROWURQH H GLYDQL  RSHUDWRUL  VHJXLWR GDOOD SURGX]LRQH GL FDO]DWXUH  RSHUDWRUL  $O WHU]R SRVWR VL WURYD OD SURGX]LRQH GHOO¡DEELJOLDPHQWR OH IRUQLWXUH SHU FDO]DWXULILFL OD SURGX]LRQH GL EXOEL H VHPHQWL H OD SURGX]LRQHGLVDORWWL

I distretti /DSURYLQFLDGL)RUOu&HVHQDqXQRGHLSROLDJURD OLPHQWDUL SL LPSRUWDQWL GHOOD UHJLRQH (PLOLD5R PDJQD,FRPSDUWLSUHYDOHQWLVRQRO¡RUWRIUXWWLFROR FKH FRPSUHQGH OD WUDVIRUPD]LRQH GHL SURGRWWL  H O¡DJURDOLPHQWDUH WUDFXLLOYLWLYLQLFRORHDYLFXQLFR ORVHPHQWLHUR´QRIRRG¾HGDOWUHSURGX]LRQL  ,QTXHVWLGLVWUHWWLRSHUDQRLPSUHVHWUDDJULFR OH H DYLFROH H  D]LHQGH GHGLWH DOOD SURGX]LRQH GLDOLPHQWDULHEHYDQGHTXHVWHLPSUHVHVRQRFUH VFLXWHQHOGHO XQLWj  8Q¡DOWUDLPSRUWDQWHDWWLYLWjSURGXWWLYDFKHFDUDWWH UL]]DLOWHUULWRULRqTXHOODGHOPRELOHLPERWWLWRGRYH sono presenti circa un centinaio di imprese di cui GHGLWHDOODSURGX]LRQHGLPRELOLHGLYDQLHROWUH DOODYHQGLWDVLDDOGHWWDJOLRFKHDOO¡LQJURVVR

Il tessuto imprenditoriale (primi tre settori)

\ Osservatori Seat dellâ&#x20AC;&#x2122;Economia Locale

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La provincia di Milano â&#x20AC;˘ 26.124 nuove imprese, pari al 10,7% del totale â&#x20AC;˘ I settori piĂš numerosi: i servizi (15,2%), i consulenti /professionisti (11,9%), e il commercio al dettaglio (11,5%)

La natalità delle imprese /·LQGDJLQHGL6HDWHYLGHQ]LDQHOODSURYLQFLDGL0L ODQR OD QDVFLWD GL  QXRYH LPSUHVH SDUL DO GHOWRWDOH,VHWWRULDPDJJLRUHVYLOXSSRVRQR VWDWLLWUDVSRUWLOHDSSDUHFFKLDWXUHHLOWHPSROLEH URFRQWDVVLGLFUHVFLWDULVSHWWLYDPHQWHGHO H,OVHWWRUHPHQRGLQDPLFRYLFHYHUVD qTXHOORGHOO·DJULFROWXUDVLOYLFROWXUDHSHVFD

â&#x20AC;˘ I settori con piĂš export: le societĂ  di informatica, di pubblicitĂ  e le case editrici â&#x20AC;˘ Il distretto tessile-cotoniero e quello del legno-arredo conferma la vocazione industriale della provincia

Il tessuto imprenditoriale ,OVHWWRUHGHLVHUYL]LSDULDFLUFDLOGHOWRWDOH LPSUHVHGHOODSURYLQFLDFRQXQLWjqDOSUL mo posto nella classifica dei settori per numero VLWj GL LPSUHVH ,Q TXHVWR VHWWRUH VL GLVWLQJXRQR L VHUYL]L GL HVWHWLFDEHOOH]]D  XQLWj  L VHUYL]L LPPRELOLDUL  XQLWj  H TXHOOL OHJDWL DOO·HGLOL]LD XQLWj $OVHFRQGRSRVWRGRSRLVHUYL]LVL SRVL]LRQDLOVHWWRUHGHLSURIHVVLRQLVWLHFRQVXOHQWL FKHFRQWDXQLWjSDULDOO·1HOVHWWRUH GHLSURIHVVLRQLVWLHFRQVXOHQWLODFDWHJRULDSLQX PHURVD q TXHOOD GHL PHGLFRVDQLWDULR FRQ  XQLWD·$OVHFRQGRSRVWRLSURIHVVLRQLVWLWHFQLFLFRQ XQLWjFXLIDQQRVHJXLWRLFRQVXOHQWLLQDPELWR HFRQRPLFRFRQXQLWj $O WHU]R SRVWR QHOOD FODVVLILFD GHL VHWWRUL SHU QX PHURVLWj G·LPSUHVH GRSR VHUYL]L H SURIHVVLRQLVWL HFRQVXOHQWLVLWURYDLOFRPPHUFLRDOGHWWDJOLRFRQ XQLWj  

Il tessuto imprenditoriale (primi tre settori)

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\ Osservatori Seat dellâ&#x20AC;&#x2122;Economia Locale

Lâ&#x20AC;&#x2122;export ,O VHWWRUH FRQ PDJJLRUH H[SRUW q TXHOOR GHOO¡LQIRU PDWLFD  RSHUDWRUL  VHJXLWR GDOOD SURGX]LRQH DOO¡LQJURVVR GL DEELJOLDPHQWR  RSHUDWRUL  $O WHU]R SRVWR VL WURYD LO VHWWRUH GHOOD SXEEOLFLWj FRQ  RSHUDWRUL DO TXDUWR OH VSHGL]LRQL LQWHUQD]LR QDOL FRQ  RSHUDWRUL 6HJXH DO TXLQWR SRVWR SHU H[SRUWLOVHWWRUHGHOOHFDVHHGLWULFL3HUJLURG¡DIIDUL ODSURGX]LRQHDOO¡LQJURVVRGLDEELJOLDPHQWRqLOSUL mo settore di export del settore manifatturiero a li YHOORQD]LRQDOH

I distretti /DSURYLQFLDGL0LODQRFRQIHUPDODVXDYRFD]LRQH SUHYDOHQWHPHQWH GL FDUDWWHUH LQGXVWULDOH JUD]LH DQFKH DOOD SUHVHQ]D GHL GLVWUHWWL GHO WHVVLOHFRWR QLHURHDEELJOLDPHQWRHTXHOORGHOOHJQRDUUHGR,O VHWWRUHSUHYDOHQWHqTXHOORWHVVLOHFRWRQLHUROH FXL DWWLYLWj VRQR GHGLFDWH LQ ODUJD SDUWH DOOD QR ELOLWD]LRQHGHOWHVVLOHDOODPDJOLHULDDLULFDPLH DOODWHVVLWXUD$OWUHDWWLYLWjSURGXWWLYHFKHFDUDW WHUL]]DQRLOWHUULWRULRVRQRODPHWDOPHFFDQLFDOD FKLPLFDHODODYRUD]LRQHGHOOHPDWHULHSODVWLFKH ,QTXHVWLGLVWUHWWLRSHUDQRLPSUHVHWUDLQ GXVWULD WHVVLOH FKLPLFD PHFFDQLFD H PHWDOOXU JLFD GHOOH TXDOL LO  VRQR GL QXRYD FRVWLWX]LR QH1HOFRPPHUFLRDOO·LQJURVVROHJDWRDOWHVVLOH RSHUDQRLPSUHVHGLFXLLOQXRYH ,O GLVWUHWWR OHJQRDUUHGR FRPSUHQGH  FRPXQL GL 0LODQR LQ SDUWLFRODUH GHOOD ]RQD GHOOD %ULDQ ]D SHU XQ WRWDOH GL  LPSUHVH GL FXL  QXRYH


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\ Formazione

Da supporto ad assistente: un nuovo ruolo per la segretaria


]D HVSHULHQ]D SUHSDUD]LRQH PDDQFKHLQUHOD]LRQHDOPRGRGL FRPSRUWDUVL H GL WUDWWDUH FRQ JOL DOWUL /H FRQRVFHQ]H WHFQLFKH VL GDQ QR SHU VFRQWDWH PHQWUH VL SXQWD O·DWWHQ]LRQH VX XQ DOWUR WLSR GL LQ WHOOLJHQ]D TXHOOD emotiva (P SDWLDFDSDFLWjGLDGDWWDUVLIOHVVL ELOLWj GRPLQLR GL Vp VRQR L QXRYL SDUDPHWUL &RPHSHUJOLDOWULUXROLGLSDULSDV VR VL q SURJUHVVLYDPHQWH PRGL ILFDWR DQFKH TXHOOR GHOOD VHJUH WDULDLQXQGHOLFDWRSDVVDJJLRGD HVHFXWLYD D SUREOHP VROYHU GD SUREOHP VROYHU DG DVVLVWHQWH GD DVVLVWHQWHD«PDQDJHU 6HPSUH SL LQIDWWL LO PDQDJH PHQW GL XQ·LPSUHVD DYYHUWH O·HVLJHQ]DGLODYRUDUHLQWHDPFRQ assistenti capaci di assumere un UXROR DWWLYR /H DWWLYLWj WUDGL]LRQ DOL TXDOL JHVWLUH O·DJHQGD ULV SRQGHUH DO WHOHIRQR RUJDQL]]DUH ULXQLRQLHYLDJJLIDUHGDILOWURQRQ VRQR SL VXIILFLHQWL q ULFKLHVWD RJJLXQDSURIHVVLRQDOLWjGLYHUVD FKH LQFOXGH OD FDSDFLWj GL HVVHUH HIILFLHQWH DXWRQRPD QHO ODYRUR H QHOOH GHFLVLRQL FUHDWLYD H DELOH QHOO·RUJDQL]]DUH VH VWHVVD H JOL DOWUL ËRUPDLDVVRGDWRFKHO·DVVLVWHQWH DRJQLOLYHOORWUDVPHWWHO·LPPDJLQH GL WXWWD O·D]LHQGD (FFR SHUFKp q importante curare la propria im PDJLQHHLOSURSULRDWWHJJLDPHQWR PHQWDOHËHYLGHQWHFKHSDUODQGR GL LPPDJLQH QRQ VL ID ULIHULPHQWR DOOD EHOOH]]D R DO YHFFKLR H VYDO XWDQWHVWHUHRWLSRGHOODVHJUHWDULD VH[\HVHGXWWLYDRJJLO·DVVLVWHQWH GHYH HVVHUH VHGXWWLYD QHO VHQVR DXWHQWLFR GHO WHUPLQH ODWLQR se ducere RYYHUR FRQGXUUH D Vp DWWUDYHUVRODFDSDFLWjGLIDUHOHYD VXOODPRWLYD]LRQHHVXOODSHUVXD VLRQH 1HOOD YLWD SURIHVVLRQDOH GHOO·DVVLVWHQWH YL q XQD YDULDELOH

n°4 \ settembre - ottobre 2006

IRQGDPHQWDOH il capo Ë LQWRUQR D OXL FKH UXRWD OD JLRUQDWD GHOOD VHJUHWDULD VHPSUH LQ ELOLFR WUD OD JHVWLRQH GHOOH VXH HVLJHQ]H H SUHVVLRQL YDULDELOH LQILQLWD H OD JHVWLRQH GHO WHPSR YDULDELOH ILQLWD(OHLVDEHQH FKH OD ULVRUVD WHPSR q OD SL SUH]LRVD GL WXWWH SHUFKp q O·XQLFD FKH QRQ SXz HV

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Un’esperienza utile e divertente $FROORTXLRFRQ$QQDULWD$OWDPXUDLPSLHJDWDSUHVVROD&DYDQQD7UDVORFKL FKHKDUHFHQWHPHQWHSDUWHFLSDWRDOFRUVRGLIRUPD]LRQHGL6HDW&RUSRUDWH 8QLYHUVLW\´Da supporto ad assistente: un ruolo nuovo per la segretariaµ /HLKDSDUWHFLSDWRDOODJLRUQDWDGLIRUPD]LRQHFKH6HDW &RUSRUDWH8QLYHUVLW\KDULVHUYDWRDOOHVHJUHWDULHGHLFOLHQWL $YHYDJLjSUHVRSDUWHDPRPHQWLGLIRUPD]LRQHDQDORJD" &RVuRUJDQL]]DWRYDOHDGLUHFRQFHQWUDWRLQXQVRORJLRUQRPDL4XHOORGL6HDW &RUSRUDWH8QLYHUVLW\qVWDWRXQFRUVRLQWHQVLYRGLRWWRRUHVXGGLYLVRLQXQD SDUWHSUDWLFDHGLVLPXOD]LRQHUHVRDQFKHGLYHUWHQWHSHULOULFRUVRDVNHWFKHD GLDORJKLLPSURYYLVDWLDFXLqVHJXLWRXQVHFRQGRPRPHQWRGLDSSURIRQGLPHQWR WHRULFRSHUFRPSUHQGHUHPHJOLRFRVDVLFHODGLHWURODJHVWXDOLWjHOHSDUROH &RPHGHVFULYHUHEEHFRQXQDJJHWWLYRTXHVWDHVSHULHQ]D" Ritiene che le cose apprese possano esserle utili per LQWHUSUHWDUHLOVXRUXRORLQFKLDYHPRGHUQD" $YHQGRXQVRORDJJHWWLYRGLUHLLQWHUHVVDQWH6LFXUDPHQWHJOL DUJRPHQWLDSSUHVLVRQRVWDWLSHUPHPRWLYRGLULÁHVVLRQHHGL JUDQGHXWLOLWjVRSUDWWXWWRSHUJHVWLUHPHJOLRLOUDSSRUWRFRQOH SHUVRQHHQRQVRORVXOODYRURDQFKHQHOODYLWDSHUVRQDOH &¶qTXDOFRVDFKHKDPHVVRFRQFUHWDPHQWHLQDWWRGRSRDYHU SDUWHFLSDWRDOFRUVRHQHKDYHULILFDWRO¶HIILFLHQ]D" 6HQ]DGXEELRODWHOHIRQDWD0HWWHQGRLQSUDWLFDDOFXQHWHFQLFKHGL FRPSRUWDPHQWRFRQVLJOLDWHGDJOLHFFHOOHQWLGRFHQWLGHOFRUVRPDQWHQHUH GXUDQWHLOGLDORJRXQDYRFHGLVWHVDHGLVSRQLELOHFRQVHQWHGLLQWHUDJLUH PHJOLRFRQLOFOLHQWHHDEHQHÀFLDUQHLQGHÀQLWLYDVRQRHQWUDPELOHSDUWL &RPHYDOXWDTXHVWDLQL]LDWLYDGL6HDW&RUSRUDWH8QLYHUVLW\" 9DOLGDHIÀFDFHHPLULSHWRPROWRLQWHUHVVDQWH6RSUDWWXWWRDOFXQLVWUDWDJHPPL DSSUHVLFRPHODFDSDFLWjGLFRPSUHQGHUHFKHHVLVWHXQDSURVSHWWLYDGLYHUVD GDOODSURSULDHGLSURYDUHSHUTXHVWRDFDODUVLQHLSDQQLGHOO·LQWHUORFXWRUH Dal 1863 Cavanna Traslochi esegue traslochi nazionali ed internazionali per abitazioni, uffici ed industria. Un servizio personalizzato per ogni esigenza e per qualsiasi destinazione con impiego di personale specializzato dotato di elevatori, furgoni imbottiti e imballaggi di ogni tipo, squadre specializzate per il trasferimento di uffici, laboratori, officine e reparti operativi. Via Cosenz 44 – 20157 Milano Tel. 02 3322111 – Fax. 02 66200391 info@cavanna.it www.cavanna.it

\ Formazione

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&RPH PDQLIHVWDUH FRQ FKLDUH] ]DSHQVLHULHVHQWLPHQWLWHQHQGR VRWWRFRQWUROORLOSURSULRVWUHVV" /DULVSRVWDFLYLHQHdallâ&#x20AC;&#x2122; assertivitĂ GDOODWLQRasserereHVSULPHUH FRPSLXWDPHQWH Vq VWHVVL FKH HYLGHQ]LD O¡LPSRUWDQ]D GL XQLUH DOOH FRPSHWHQ]H WHFQLFKH FRP SHWHQ]H UHOD]LRQDOL DGHJXDWH

rendendo eccellente il proprio UXROR H OD SURSULD SURIHVVLRQDOLWj GLVHJUHWDULD ,OFRUVRGLIRUPD]LRQH GL6HDW&RUSRUDWH8QLYHUVLW\ 6HDW &RUSRUDWH 8QLYHUVLW\ KD UH DOL]]DWR QHOO¡DPELWR GHO SURSULR FDWDORJR GL FRUVL GL IRUPD]LRQH

XQFRUVRLQGLUL]]DWRDOOHDVVLVWHQ WL GL GLUH]LRQH GL SLFFROH PHGLH R JUDQGL D]LHQGH FKH GHVLGHUL QR DIILQDUH R UDIIRU]DUH OH SUR SULH DELOLWj UHOD]LRQDOL SHU PDQ WHQHUHHOHYDWDO¡LPPDJLQHGLVHH GHOO¡D]LHQGD DQFKH QHL PRPHQWL GLGLIILFROWjHGLSUHVVLQJ

Da supporto ad assistente: un nuovo ruolo per la segretaria ,OSURJUDPPDGHOFRUVR Aspetti generali â&#x20AC;˘ Il cambiamento e lâ&#x20AC;&#x2122;evoluzione del ruolo della segretaria: da esecutiva a problem solver a manager. â&#x20AC;˘ Che cosa significa professionalitĂ  nel ruolo della Segretaria â&#x20AC;˘ Conoscere e potenziare la propria immagine per comunicare con efficacia â&#x20AC;˘ Le doti di personalitĂ : capacitĂ  critica e discriminativa, sensibilitĂ , empatia, autonomia â&#x20AC;˘ Punto di vista ed empatia â&#x20AC;˘ Trasmettere lâ&#x20AC;&#x2122;immagine dellâ&#x20AC;&#x2122;azienda: lâ&#x20AC;&#x2122;importanza del primo impatto â&#x20AC;˘ Stile professionale di rapporto con i clienti: esprimere il proprio ruolo integralmente, curando lâ&#x20AC;&#x2122;aspetto esteriore e lâ&#x20AC;&#x2122;atteggiamento interiore. 'DOFRVDGLUHDOFRPHGLUOR â&#x20AC;˘ La comunicazione non-verbale â&#x20AC;˘ Affinare la capacitĂ  di leggere la mimica: rilevare i messaggi non verbali a livello di quelle micro-espressioni che permettono di cogliere stati dâ&#x20AC;&#x2122;animo, sentimenti e intenzioni ancora allo stato nascente. â&#x20AC;˘ Utilizzare il proprio linguaggio del corpo, i gesti, la voce e lâ&#x20AC;&#x2122;uso dello spazio per mantenere la comunicazione su un piano di reciproca comprensione â&#x20AC;˘ La comunicazione verbale â&#x20AC;˘ Riconoscere gli ostacoli del processo comunicativo verbale â&#x20AC;˘ La capacitĂ  di trasmettere le informazioni in modo chiaro â&#x20AC;˘ Le distonie nel processo di comunicazione: dal cosa penso al cosa dico $QDOLVLGHOOHVLWXD]LRQLFRQIOLWWXDOL â&#x20AC;˘ Quando la comunicazione con il capo è arteriosclerotica â&#x20AC;˘ AbilitĂ  verbali e non verbali per gestire gli aspetti critici del rapporto con il responsabile â&#x20AC;˘ Gestire la collera, abbassare lâ&#x20AC;&#x2122;aggressivitĂ . â&#x20AC;˘ Come ottimizzare i rapporti con i colleghi â&#x20AC;˘ Lâ&#x20AC;&#x2122;abilitĂ  di persuadere, lâ&#x20AC;&#x2122;arte di dire no: la funzione di filtro. COSTO: 270 Âź3,Ă&#x2022;,9$ 6(',0,/$12(520$ '85$7$'(/&2562*,2512 '$//(25($//(  &2',&(&25626&8 6FXRODGL&RPXQLFD]LRQHG¡,PSUHVDGL6($73DJLQH*LDOOH 6HDW&RUSRUDWH8QLYHUVLW\VLSURSRQHDLFOLHQWL6($7FRPHVFXRODGLHFFHOOHQ]D QHOODIRUPD]LRQHGHOSHUVRQDOHQHOOHDUHHGHOOHWHFQLFKHGLYHQGLWDHGHOOD FRQVXOHQ]DGHOODFRPXQLFD]LRQHGLPDUNHWLQJHSXEEOLFLWDULD Per informazioni )D[ (PDLOFRUSRUDWHXQLYHUVLW\#VHDWLW ZZZVHDWFRSRUDWHXQLYHUVLW\LW

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\ Formazione Seat Corporate University


Tutti i vantaggi del corso di Seat Corporate University 3HULOGLSHQGHQWH

)DUHDIILGDPHQWRWRWDOH LQFDVRGLDVVHQ]D Ottenere maggior collaborazione Poter contare sulle capacitĂ  GHOOÂśDVVLVWHQWHGLDQWLFLSDUH e risolvere i problemi &RQWDUHVXOOÂśDXWRQRPLD HODFDSDFLWjGHFLVLRQDOH GHOOÂśDVVLVWHQWHVHQ]DFKHYDGDD LQWDFFDUHODSURSULDOHDGHUVKLS

Foto:Â&#x2039;&RUELV

&DSDFLWjGLULFHYHUHH JHVWLUHODGHOHJDGHOFDSR 6DSHUSUHQGHUHGHFLVLRQL LQDVVHQ]DGHOFDSR Diminuire la propria VRJOLDGLVWUHVV Migliorare i rapporti interpersonali nei confronti GHLFROOHJKLVXSHULRUL fornitori, clienti e familiari

Per il responsabile D]LHQGDOH

*OL RELHWWLYL SULPDUL GHO FRUVR VRQR DQDOL]]DUHLPRGHOOLGL FRPSRUWDPHQWRSL HIILFDFLLQUHOD]LRQHDOOH HVLJHQ]HGHOSURSULRUXROR VYLOXSSDUHXQDWWHJJLDPHQWR SRVLWLYRGLFDOPDHGLHPSDWLD LQIXQ]LRQHDQWLVWUHVV HDQWLIUXVWUD]LRQH VXVFLWDUHXQDFRPXQLFD]LRQH HIILFDFHHDVVHUWLYD PLJOLRUDQGRLUDSSRUWLIUD SXEEOLFRFROOHJKLVXSHULRUL riconoscere i fattori FRQGL]LRQDQWLHJOLRVWDFROL GHOSURFHVVRFRPXQLFDWLYR YHUEDOHHQRQYHUEDOH ,O FRUVR XWLOL]]D OH WHFQLFKH GL LQ JHJQHULD FRPSRUWDPHQWDOH RYYHURGLTXHOVHWWRUHGHOODVFLHQ ]DGHOFRPSRUWDPHQWRFKHVWXGLD OHSRVVLELOLWjGLUHDOL]]D]LRQHSHU VRQDOH H SURIHVVLRQDOH LQ UHOD]L RQH DO FRQWHVWR H DOOH FRQGL]LRQL DPELHQWDOL

n°4 \ settembre - ottobre 2006

3HU IDYRULUH O¡DSSUHQGLPHQWR GHL SDUWHFLSDQWL VRQR XWLOL]]DWL L SL PRGHUQLVLVWHPLGLGDWWLFL il metodo del role-playSHU VWLPRODUHODPRWLYD]LRQH DGDGHJXDUHLSURSUL comportamenti alle GLIILFROWjLQFRQWUDWH O¡DSSUHQGLPHQWRdei principi di cambiamento comportamentale come ad HVHPSLRLOFRLQYROJLPHQWR JUDGXDOHODPRWLYD]LRQH DXWRLQGRWWDLOYLGHR IHHGEDFNHO¡DXWRYDOXWD]LRQH GHOODSUHVWD]LRQH *UD]LHDOODSDUWHFLSD]LRQHDOFRU VRODVHJUHWDULDDVVLVWHQWH DFTXLVLUjXQDPDJJLRUH FRQVDSHYROH]]DGHOSURSULR UXRORGHOOHSURSULHHPR]LRQL HUHD]LRQLHGLFRPHLQ SDUWLFRODUHFUHDUHUHOD]LRQL SRVLWLYHEDVDWHVXXQUDSSRUWR GLGLDORJRFRQLOFDSR

DSSUHQGHUjJOLVNLOOQHFHVVDUL SHUXQDPDJJLRUHDXWRQRPLD HIILFLHQ]DHFDSDFLWj GHFLVLRQDOHHOHDELOLWjYHUEDOL HQRQYHUEDOLSHUJHVWLUH empaticamente i conflitti

A cura di Elisa Dessy Elisa Dessy è docente del corso di Seat Corporate University â&#x20AC;&#x153;Da supporto ad assistente: un nuovo ruolo per la segreteriaâ&#x20AC;?. Specializzata in consulenza e formazione, con una pluriennale esperienza aziendale nellâ&#x20AC;&#x2122;ambito dellâ&#x20AC;&#x2122;assertivitĂ , le competenze di Elisa Dessy comprendono tutte le fasi del processo di formazione: dallâ&#x20AC;&#x2122;analisi del bisogno formativo alla progettazione su misura di un corso sino alla docenza. Eâ&#x20AC;&#x2122; Presidente dellâ&#x20AC;&#x2122;Istituto di Scienza del Comportamento di Torino Istituto di Scienza del Comportamento di Torino Via XX Settembre, 3 - 10121 Torino Tel. 335.5946795 F- Fax 011.548583 E-Mail: elisa.dessy@libero.it Per saperne di piĂš: â&#x20AC;˘ Daniel Goleman - Lâ&#x20AC;&#x2122;intelligenza emotiva - Rizzoli, Milano 1999 â&#x20AC;˘ Jean-Louise Servan-Schreiber, Lâ&#x20AC;&#x2122;arte di impiegare il tempo - Mondadori - Milano 2000. â&#x20AC;˘ Roberto Anchisi e Mia Gambotto Dessy - non solo comunicare: teoria e pratica del comportamento assertivo - Edizione Libreria Cortina.

\ Formazione

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I corsi di formazione di Seat Corporate University per i Clienti SEAT ,OFRQWULEXWRGHOODFRPXQLFD]LRQHG¶LPSUHVDDOVXFFHVVRGLYHQGLWD

,OFRUVRVLSURSRQHGLLQGLYLGXDUHOHD]LRQLGLFRPXQLFD]LRQHXWLOLDGDUHXQLPSXOVRDOOHYHQGLWHD]LHQGDOL 6L WUDWWHUj OD SXEEOLFLWj H OH SURPR]LRQL L EDVLF GL XQD FDPSDJQD GL FRPXQLFD]LRQH OH GXH IRUPH SL GLIIXVH GL FRPXQLFD]LRQHD]LHQGDOHHO·HFFHOOHQ]DQHOODFRPXQLFD]LRQH /DPRGDOLWjLQWHUDWWLYDSHUODSULPDYROWDIDWWDGLHVHUFLWD]LRQLHZRUNVKRSFRQVHQWHXQDSSURFFLRHIÃ&#x20AC;FDFHDQFKH SHUOHULVRUVHFKHVLDYYLFLQDQRDOODPDWHULD Costo: 400 _ + IVA 20% Sede: Milano e Roma

Durata: 2 giorni (9.00-18.00) Codice Corso: SCUâ&#x20AC;&#x201C;01

'DVXSSRUWRDGDVVLVWHQWHXQUXRORQXRYRSHUODVHJUHWHULD

,O FRUVR DWWUDYHUVR XQ·DQDOLVL GHL PRGHOOL GL FRPSRUWDPHQWR HIÃ&#x20AC;FDFL LQ UDSSRUWR DO UXROR LQWHQGH VYLOXSSDUH XQ DWWHJJLDPHQWRSRVLWLYRGLFDOPDHGLHPSDWLDLQIXQ]LRQHDQWLVWUHVVHDQWLIUXVWUD]LRQHFKHFRQVHQWDGLPDQWHQHUH HOHYDWD O·LPPDJLQH GL Vq VWHVVL GHOO·D]LHQGD DQFKH QHL PRPHQWL GL GLIÃ&#x20AC;FROWj ,QVWDXUDUH XQD FRPXQLFD]LRQH HIÃ&#x20AC;FDFHHDVVHUWLYDPLJOLRUDQGRLUDSSRUWLIUDSXEEOLFRFROOHJKLVXSHULRULHULFRQRVFHUHLIDWWRULFRQGL]LRQDQWLHJOL RVWDFROLGHOSURFHVVRFRPXQLFDWLYRYHUEDOHHQRQYHUEDOH Costo: 270 _ + IVA 20% Sede: Milano e Roma

Durata: 1 giorno (9.00-17.00) Codice Corso: SCUâ&#x20AC;&#x201C;03

Parlare in pubblico ,OFRUVRqVWUXWWXUDWRSHUWUDVIHULUHDLSDUWHFLSDQWLFRQWULEXWLPLUDWLLQWHUPLQLGLHIÃ&#x20AC;FDFLDQHOFRPXQLFDUHHSUHVHQ WDUVLLQSXEEOLFR7DOHFDSDFLWjqLQIDWWLGDFROWLYDUHHDOOHQDUHSHUFKqIDWWRUHFULWLFRGLVXFFHVVRVLDSURIHVVLRQDOH VLDSHUVRQDOH$WWUDYHUVRO·LPSRVWD]LRQHWHRULFDODVSHULPHQWD]LRQHOHULSUHVHFRQODYLGHRFDPHUDLOIHHGEDFN O·DQDOLVLGHLSXQWLIRUWLHGHOOHDUHHGLPLJOLRUDPHQWRLSDUWHFLSDQWLYHUUDQQRRULHQWDWLYHUVRXQPRGRGLSDUODUHLQ SXEEOLFR FRQWDWWLFRQFOLHQWLIRUQLWRULULXQLRQLSUHVHQWD]LRQLHFF SLFRQVDSHYROHSLHIÃ&#x20AC;FDFHLQJUDGRGLFDW WXUDUHHPDQWHQHUHO·DWWHQ]LRQHGHJOLLQWHUORFXWRULJHQHUDQGRXQDVFROWRHPSDWLFR Costo: 550 _ + IVA 20% Sede: Milano e Roma

Durata: 2 giorni (9.00-17.00) Codice Corso: SCUâ&#x20AC;&#x201C;04

/DPHWRGRORJLD,$6

/DFRPSLOD]LRQHGHLELODQFLVHFRQGRLQXRYLFULWHULULFKLHGHFKHOHIXQ]LRQLD]LHQGDOLFRLQYROWHQHJOLDGHPSLPHQWL DPPLQLVWUDWLYLHVRFLHWDULVLDQRDGHJXDWDPHQWHVXSSRUWDWHQHOO·DSSOLFD]LRQHGHOOHQXRYHQRUPDWLYHDSDUWLUHGDO ELODQFLR,OFRUVRVLULYROJHDOOHULVRUVHGHOO·DUHDDPPLQLVWUDWLYDFRLQYROWHQHJOLDGHPSLPHQWLGHOELODQFLRVL SRQHLOGXSOLFHRELHWWLYRGLWUDVIHULUHORJLFKHWHPSLHPRGDOLWDGLLQWURGX]LRQHDLSULQFLSLFRQWDELOL,$6,)56QHOOD UHGD]LRQHGHLELODQFLGLHVHUFL]LRHGHLELODQFLFRQVROLGDWLHGLIDUDSSUHQGHUHLOFRQWHQXWRHOHLPSOLFD]LRQLRSHUD WLYHGHLSULQFLSLFKHKDQQRPRGLÃ&#x20AC;FDWRO·LPSRVWD]LRQHGHOELODQFLRFRQVROLGDWR Costo: 400 _ + IVA 20% Sede: Milano e Roma

Durata: 2 giorni (9.00-17.00) Codice Corso: SCUâ&#x20AC;&#x201C;05

Negoziazione efficace /DFDSDFLWjGLLQWHUDJLUHHIILFDFHPHQWHRULHQWDWLVLDDLULVXOWDWLVLDDOPDQWHQLPHQWRSRVLWLYRGHOODUHOD]LRQH FRQO·DOWUDSDUWHqXQDDELOLWjUHOD]LRQDOHFKH´IDODGLIIHUHQ]DµQHLGLYHUVLDPELWLSURIHVVLRQDOLQHOUDSSRUWRFRQ OHILJXUHHVWHUQHFOLHQWLHIRUQLWRULRLQWHUQHIUDFROOHJKLIUDFDSLHFROODERUDWRULQHLJUXSSLGLSURJHWWRHFF,O FRUVRKDO·RELHWWLYRGLDXPHQWDUHQHLSDUWHFLSDQWLODFRQVDSHYROH]]DGHOSURSULRVWLOHQHJR]LDOHGLDSSURIRQGLUH JOLHOHPHQWLFKHFRQFRUURQRDGXQDQHJR]LD]LRQHHIILFDFHHGLDOOHQDUHDWWUDYHUVRHVHUFLWD]LRQLHVLPXOD]LRQL DGXQDFRPXQLFD]LRQHDVVHUWLYDFKHDGLIIHUHQ]DGLTXHOOD´DJJUHVVLYDµH´SDVVLYDµULVXOWDFRHUHQWHFRQXQ HVLWRGHOQHJR]LDWRSRVLWLYRSHUHQWUDPEHOHSDUWLLQXQ·RWWLFDGLFRQWLQXLWjHVRVWHQLELOLWjQHOWHPSR Costo: 550 _ + IVA 20% Sede: Milano e Roma

Durata: 2 giorni (9.00-18.00) Codice Corso: SCUâ&#x20AC;&#x201C;06

,FRUVLSRVVRQRHVVHUHWHQXWLDQFKHLQVHGLGLYHUVHGDTXHOOHVRSUDLQGLFDWHLQIXQ]LRQHGHOOHHVLJHQ]HGHOODFOLHQWHODSUHYLR UDJJLXQJLPHQWRGHOQXPHURPLQLPRGLSDUWHFLSDQWLVWDELOLWRSHUFLDVFXQFRUVRGLIRUPD]LRQH 6HDW&RUSRUDWH8QLYHUVLW\qLQROWUHLQJUDGRGLVWUXWWXUDUHLQWHUYHQWLVXPLVXUDHPLUDWLVHFRQGROHQHFHVVLWjGHLFOLHQWL

3HULQIRUPD]LRQLVXOO¶LVFUL]LRQHDLFRUVLFRQWDWWDUH fax:  e-mail:FRUSRUDWHXQLYHUVLW\#VHDWLW www.seatcorporateuniversity.it

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Scheda d’iscrizione ai corsi di Seat Corporate University per i Clienti SEAT 7LWRORGHOFRUVR«««««««««««««««««««««««««««««««««««««««« 'DWD (GL]LRQH «««««« 6HGH «««««««««««««««««««««««««««« 1Ĉ GL ,VFUL]LRQL «««««««Costo Complessivo: ««««««««««««« 1RPH H &RJQRPH GHOGHL 3DUWHFLSDQWHL««««««««««««««««««« «««««««««««««««««««««««««««««««««««««««««««««« ««««««««««««««««««««««««««««««««««««««««« ««««««««««««««««««««««««««««««««««« )XQ]LRQH D]LHQGDOH«««««««««««««««««««««««««««««««««««««« Fatturare a:««««««««««««««««««««««««««««««««««« Ragione Sociale:««««««««««««««««««««««««««««««««««««« ,QGLUL]]R«««««««««««««««««««««««««««««««««««««««««««« Città:«««««««««««««««««««««««««CAP:««Prov:«««««««« 3 ,9$ R FRGLFH ILVFDOH««««««««««««««««««««««««««««««««««« Per informazioni:«««««««««««««««««««««««««««««««««««««««« Tel:«««««««««««««««««««««Fax:««««««««««««««««««««« (PDLO««««««««««««««««««««««««««««««««««««««««««« Data e Firma«««««««««««««««««««««««««

inviare la scheda al seguente in indirizzo: Seat Corporate University - Via Saffi, 18 - 10138 - Torino o via fax al numero 011 435 2607

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Nasce PagineGialle Visual Dalla partnership con Telespazio nasce un nuovo, esclusivo e sofisticato strumento per la ULFHUFDWHUULWRULDOH3DJLQH*LDOOH9LVXDOFRQVHQWHDJOLXWHQWLGLHIIHWWXDUHULFHUFKHVXOWHUULWRULRSDVVHJJLDUHYLUWXDOPHQWHOXQJROHYLHGHOOHFLWWj RVVHUYDUHPRQXPHQWLHGLILFLHYHWULQHGLQHJR]L 8QDVWUDRUGLQDULDRSSRUWXQLWjGLEXVLness per gli operatori economici

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il Navigatore in 3D FKHFRQVHQWHGLYRODUHVXOODFLWWjFRQULFRVWUX]LRQHLQ' i Layer EditorialiSHURJQLFLWWjVDUDQQRLQIDWWLSXEEOLFDWLHYHQWLPRVWUHHGDOWUHQX PHURVHLQIRUPD]LRQLGLSXEEOLFDXWLOLWjFRPHLOSHUFRUVRGHLPH]]LGLWUDVSRUWR Le opportunità per gli operatori economici 3DJLQH*LDOOH9LVXDO UDSSUHVHQWD SHU JOL operatori economi FL FRPH DOEHUJKL ULVWRUDQWL H QHJR]L un modo completa PHQWH LQQRYDWLYR per presentare la SURSULD DWWLYLWj VLD LQ,WDOLDVLDDOO¡HVWHUR JUD]LH DL QXRYL IRU PDWL SXEEOLFLWDUL RI IHUWL GD 6($7 FRPH L YLGHRVSRW L YLUWX DOVKRS L FDUWHOORQL SXEEOLFLWDUL YLUWXDOL HGDOWULIRUPDW

Con Voi 1Â&#x192;?VHWWHPEUHRWWREUH Pubblicato a Torino QHOPHVHGLVHWWHPEUH Periodico bimestrale edito da SEAT Pagine Gialle Sede legale Milano, via Grosio 10/8 Sede secondaria Torino,via Aurelio SafďŹ 18 LQIRPDJD]LQH#VHDWFRQYRLLW ZZZFRQYRLPDJD]LQHVHDWLW ZZZVHDWFRQYRLLW 5HJLVWUD]LRQHSUHVVR LO7ULEXQDOHGL7RULQR LQGDWDIHEEUDLR QXPHUR Direttore Responsabile 5REHUWR)UDQFKLQL 5HVSRQVDELOH3URJHWWL(GLWRULDOL GL6($73DJLQH*LDOOH Radames Trotta &RRUGLQDPHQWR(GLWRULDOH *LDQFDUOR%HFN *LRYDQQD&RJJLROD *LXVHSSH)HUQLFROD Paolo Giuri 3LHUR6DVVL

&RQ9RLqDQFKHRQOLQH www.convoimagazineseat.it

5HDOL]]D]LRQH(GLWRULDOH 6WUDWHJLF0DQDJHPHQW3DUWQHUV 0LODQRYLD6DQ*UHJRULR Progetto Grafico :HE6FLHQFHVUO 0LODQRYLD%HUQLQD

Speciali GRVVLHU

Fotografie &RUELV,WDOLD6UO 0LODQRYLD/RPEDUGLQL Stampa 6WDPSHULD$UWLVWLFD1D]LRQDOH6S$ 7RULQR&RUVR6LUDFXVD Pubblicità su Con Voi ,QYLDUHXQDPDLOD LQIRPDJD]LQH#VHDWFRQYRLLW consultare ZZZVHDWFRQYRLLW ZZZFRQYRLPDJD]LQHVHDWLW RWHOHIRQDUHDOOR &RQ9RLqXQDWHVWDWD GLSURSULHWjGHOOD6HDW &RUSRUDWH8QLYHUVLW\6FXROD GL&RPXQLFD]LRQHG·,PSUHVD GL6($73DJLQH*LDOOH

3XRLDFFHGHUHDOPDJD]LQH FROOHJDWLDOVLWRZZZVHDWFRQYRLLW RGLUHWWDPHQWHDZZZFRQYRLPDJD]LQHVHDWLW $YUDLDWXDGLVSRVL]LRQHO¡DUFKLYLRGHLQXPHULGHOODULYLVWDSRWUDLFRQWDWWDUFL LQYLDUFLLWXRLVXJJHULPHQWLSHULSURVVLPLQXPHULHIDUFLDYHUHODWXDRSLQLRQH 3RWUDLDQFKHFRQVXOWDUHOHWDULIIHSXEEOLFLWDULHLWHPSLHOHPRGDOLWjGLSXEEOLFD]LRQH HGHFLGHUHGLDFTXLVWDUHVSD]LSXEEOLFLWDULVX&RQ9RL

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Si ringraziano: Stefano Mainetti e Andrea Rangone della School of Management del Politecnico di Milano, Elena Dessy dellâ&#x20AC;&#x2122;Istituto di Scienza del Comportamento, Sole 24 Ore e La Repubblica, CFMT- Centro di Formazione Management del TerziarioClaudia Ricevuti e Gianluca Padovan di Consodata per i contributi forniti per questo numero


3,9 MILIONI DI CONSULTATORI IN PIÙ DA QUANDO È NATA FRANCESCA*

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Seat Con Voi 4