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Projektbeispiel 4: „Entwicklung eines neuen Vertriebssteuerungssystems für das Handelshaus eines weltweit führendes Chemieunternehmen“ Ausgangssituation Unternehmen: Weltweit führendes Chemieunternehmen

 Konzerneigene Tochtergesellschaft für die europaweite Distribution von Spezialchemikalien mit Zielkunden Kleinabnehmer  Kein quantitativer Nachweis für Wertbeitrag dieses Geschäfts- und Vertriebsmodell gegenüber dem Konzern und den Business Units  Regionalisierung der Steuerung von Einkauf,Vertrieb und Logistik weg von der Landesebene hin zur Europaebene Projektansatz

Projektgegenstand: Konzerneigenes Handelsunternehmen für Spezialchemikalien

 Definition Bewertungsmodell, welchen Wertbeitrag diesesr Vertriebskanal ggü. Wettbewerbskanälen (BU und fremd) nachweist  Vorauswahl und Bewertung funktionaler KPIs unter Einbindung der Experten des Konzerns  Finale Abstimmung der KPIs mit den operativ Managern und Vorbereitung Hinterlegung in Zielvereinbarungen Projektergebnisse

Projektziel: KPI-System für Vertriebsorganisation

 Vollständiges Set an KPIs für die Funktionen Vertrieb, Einkauf, Logistik und Administration  Einbettung in kausalen Werttreiberbaum, der Vollständigkeit und einheitliche Granularität gewährleistet  Zielgrößen für KPIs basierend auf Benchmarks vergleichbarer Unternehmen für Top-KPIs, wie z.B. Bruttomarge

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“Marktpotenzial- und deckungsbeitragsorientierte Vertriebssteuerung, verbunden mit einem Anreizsystem für die Mitarbeiter, ist der Schlüssel für nachhaltiges Wachstum. ” Dr. Hermann Schiegg Partner

Sales management system  

Sales Management System

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