Page 5

empresa como Lenovo iba a adquirir todo el negocio de fabricación de ordenadores de IBM? El precio de muchos bienes y servicios no para de bajar. Vivimos cambios imprevisibles que requieren una capacidad de respuestas y de adaptación de las empresas cada vez mayor, más rápida y profesional.

Cambios en la distribución. Se está produciendo una verdadera revolución, con cambios en los actores y en las mismas reglas del juego, tal y como aparece en el siguiente gráfico:

Fuente: CRM: las cinco pirámides del Marketing relacional

En todos los sectores, se puede observar una reducción en el número de eslabones de la cadena de distribución. Agentes, intermediarios, distribuidores exclusivos e incluso los propios vendedores de cualquier empresa están condenados a desaparecer del mapa si no aportan un “valor añadido” a la cadena de distribución. El número de actores, además, crece constantemente, y de una forma imparable. Los aeropuertos, las estaciones de tren o los puertos se parecen a veces más a un centro comercial que a un lugar de tránsito. Las compañías eléctricas y de gas venden revisiones de calderas, electrodomésticos, aires acondicionados que financian ellas mismas. Las compañías de transporte fomentan la venta de billetes a través de su portales de Internet, mientras reducen las comisiones a las agencias, las cuales se están convirtiendo en “asesores de viaje”, ayudando a los clientes en sus elecciones de compra. El canal Internet está dando excelentes resultados, en particular en los sectores como el de viajes, seguros, alimentación o moda, gracias a propuestas de valor interesantes.

Unidad didáctica 1: La gestión comercial  
Unidad didáctica 1: La gestión comercial  
Advertisement