Page 1

In gesprek met Bas Hoogland, klantgericht denken bij Landal Green Parks Rob Honing, Hotitem voert Sales Funnel in Bas Westland, social media tips & tricks Social Media als Sales Tool, door Mercuri international

hÊt carrièremagazine voor salesprofessionals !

juni 2011

Social Sales!

2


3 jaar Salesmagazine


Redactioneel Salesmagazine bestaat 3 jaar! Sinds de start is er steeds hard gewerkt om dit magazine met de daar aan gekoppelde werving & selectie uit te breiden. Daarin zijn we geslaagd en daar willen we onze partners nog eens hartelijk bedanken. Dankzij hun advertenties en sales events kunnen we jullie allen dit mooie gratis magazine aanbieden! Geen MarCom magazine deze uitgave! Helaas zijn onze marketing broeders er door omstandigheden niet in geslaagd deze uitgave bij te zijn maar hopen hen in de volgende uitgave weer te zien! Als of het zo had moeten zijn vieren we deze jubileum uitgave zoals we begonnen zijn, een 100% Salesmagazine uitgave! Het thema deze uitgave is erg actueel, social media & netwerken als sales tool, en hebben we weer mooie sales vacatures. Veel leesplezier!

Marcus Hinrichs & Marc Trebels, Salesmagazine.nl

juni 2011

hét carrièremagazine voor salesprofessionals !

4

Landal Green Parks, Hostmanship avant la lettre

10

Hoe zet je een uniforme sales funnel neer ?

12

Column Heino Hovingh

14

Columns Marc Trebels & Marcus Hinrichs

18

De Videofabriek, marketing via video

22

Social Media als Sales Tool

28

Column Marc & Marcus

31

Gadgets

En weer volop kansen op

8

16

en

2

26

SALESmagazine is een uitgave van SalesCapital & OCG en verschijnt ieder kwartaal • Mail naar media@salesmagazine.nl • redactie Marcus Hinrichs, Marc Trebels • ontwerp UnitedGraphicsCreatie/Pim Oxener BNO • vormgeving Buro Eigen/Aktief • fotografie Stockxpert.com (Cover); Roos PhotoArt • productie Aktief • © Juni 2011 • Uit deze uitgave mag zonder toestemming van de redactie niets worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook.


interview

In 2010 kreeg Landal GreenParks de prijs voor “het meest klantvriendelijke bedrijf van Nederland” uitgereikt, iets dat brede aandacht kreeg in de media en social media. Voor Landal was het een bekroning van iets dat voor deze organisatie in de genen zit, namelijk Hostmanship en de klant centraal zetten. Met name dat laatste is iets wat door veel organisaties hard geroepen wordt. Bas Hoogland, Commercieel Directeur bij Landal keek met ons terug naar het moment dat hij te horen kreeg dat deze prijs voor Landal was en op wat het allemaal los maakte. Bas Hoogland is nu ruim 15 jaar bij Landal GreenParks aan het werk, vanaf het prille moment dat Aegon Vakantieparken werd verkocht aan investeerders en een nieuwe organisatie moest worden opgebouwd. Voordat hij bij Landal kwam

Landal GreenParks 4

Hostmanship avant la lettre heeft Bas Hoogland eerst een jaar bij JCDecaux gewerkt, bij Gran Dorado en heeft hij het verkoop vak geleerd bij de Bilderberg Groep. Hier begon hij als sales excutive voor de zakelijke markt. “Een tijdje geleden vond ik nog een van de eerste sales rapportjes die ik in die tijd altijd maakte als ik bij een klant vandaan kwam”, vertelt Bas lachend. “Als laatste schreef ik dan altijd Zij zullen aan ons denken iets waar je natuurlijk in de verkoop niet veel aan hebt” Waar Bas bij Bilderberg de groot zakelijke markt heeft leren kennen was het daarna bij Gran Dorado vooral de wet van de grote getallen op

‘If you confuse them, you lose them’ de consumenten markt die Gran Dorado bestreek. Deze ervaring kwam hem van pas toen hij gevraagd werd door zijn oude baas om mee te helpen Aegon Vakantieparken om te vormen tot

het sterke vakantiemerk wat Landal vandaag de dag is. “Wij begonnen eigenlijk met niets”, kijkt Bas terug “we waren met drie, vier man waarvan dan ook nog eens twee stagiaires. We hadden toen nog net een soort van brochure maar verder geen positionering, geen reserveringssysteem, geen branding, dus er lag een enorme uitdaging”. Dit jaar bestaat het merk Landal 15 jaar en is het in die periode gegroeid van 15 parken naar 68 en is de omzet gegroeid van 40 miljoen naar bijna 300 miljoen en waar eerst vier commerciële medewerkers op het hoofdkantoor zaten zijn dat er nu bijna 70 mensen. Als een verklaring voor die groei en de positie die Landal nu heeft noemt Bas het feit dat ze altijd vast hebben gehouden aan vaste waarden. “Onder de noemer if you confuse them you lose them hechten we veel aan de zaken die goed zijn, aldus Bas. “Het is leuk om nieuwe dingen te proberen maar het is hier zeker niet de bedoeling dat, wat je vaak ziet, de product manager elke keer weer met nieuwe producten komen. Wij


Bas Hoogland, Commercieel Directeur bij Landal

houdt in dat wij ons product op allerlei verschillende manier onder de aandacht kunnen brengen. Daarbij zijn onze parken altijd herkenbaar maar onderling toch ook weer heel verschillend, zodat er altijd wat te kiezen is”. Om die klant te bereiken maakt Landal in grote mate gebruik van direct mail en online toepassingen. “Waar wij vroeger een advertentie in de Kampioen konden zetten om mensen via een coupon naar ons toe te trekken gebruiken wij de laatste jaren veel meer tailor made communicatie” zegt Bas. “daarnaast is adverteren zelf steeds minder belangrijk geworden en is ook de verschuiving naar online adverteren ingezet”. “ Mensen zoeken nu via internet op een huisje op de Veluwe met een wasmachine en dan moeten wij daaruit komen” vindt Bas. kunnen nog steeds foto’s gebruiken die 10 jaar geleden zijn gemaakt maar die tot op de dag van vandaag nog steeds heel veel zeggen over wat wij zijn en wat wij doen. Ook als wij nieuwe parken toevoegen of totaal nieuwe thema’s zoals bijvoorbeeld de wintersport gebieden, dan willen wij wel dat mensen dat herkennen als Landal Green Parks. Dat moet altijd goed naar voren komen”.

‘De kunst is om op het juiste moment bij je klanten onder de aandacht te komen” Een ander belangrijke verkooppunt van Landal is dat ze naast die vaste waarde ook een grote verscheidenheid kunnen bieden aan de klanten. Of gasten, zoals het natuurlijk bij Landal heet. “Onze gasten hebben natuurlijk ook allemaal een andere reden om bij ons te komen”, legt Bas uit. “De een wil eens een weekendje weg met vrienden, de ander komt voor een midweek met het gezin”. Wij bedienen de vakantie-markt, de midweek-markt, de weekendjes-weg-markt en dit

Juni 2011

Die kunst om op het juiste moment bij je klanten onder de aandacht te komen is iets waar ze veel aan werken. Daarbij vertelt Bas dat je moet blijven communiceren omdat je eigenlijk nooit precies weet wanneer je gast gaat boeken. “ Voorheen hadden wij in januari en september echte pieken en zat je dan al voor 60% van het jaar vol nu is het verspreid over het hele jaar. Daarbij boeken mensen ook het liefst zo laat mogelijk omdat ze denken dan goedkoper uit te zijn, terwijl dat vaak niet zo is” aldus Bas. Maar dat blijven communiceren met de klant en ook het inzichtelijk maken van de wensen van de klant zodat je deze op maat gemaakte acties kan sturen brengt ons bij het hoofdthema van dit interview. Hoe wordt je de meest klantvriendelijkste organisatie van Nederland? “Dat is een vraag die mij veel is gesteld nadat bekend werd gemaakt dat wij die prijs hadden gewonnen”, begint Bas.” En ik heb ook veel bedrijven langs gehad die in onze keuken wilde kijken. Ik denk allereerst dat de hospitality branche bij uitstek een tak is waar je de meeste klantcontacten hebt. En dus moet je hele organisatie op die klant gericht zijn vanaf het moment dat de klant

5


interview

boekt tot dat deze uitcheckt na een weekendje op ons park”. “En natuurlijk hebben wij hier ook veel ontwikkelingen in doorgemaakt. Als je in 1996 een brochure aanvroeg dan werd je adres op een wikkel geschreven maar als de brochure werd weggestuurd waren we ook je adres weer kwijt”, illustreert Bas. “Nu hebben we een hele afdeling van 6 tot 7 man die precies bepalen wanneer wij welke mensen welke aanbieding doen. Iemand die altijd ons bezoekt met Pasen die val je niet lastig met andere aanbiedingen dan die voor Pasen om maar een voorbeeld te noemen”

6

Na aanleiding van de prijs zijn veel gerenommeerde organisaties bij Bas Hoogland langs geweest om eens te kijken maar vooral te leren van hoe Landal dat doet. “En je ziet het deze partijen vooral ontbreekt aan echt begrijpen waar het nou om gaat, vindt Bas. Waar men elders probeert om 10% omzet stijging te behalen proberen wij vooral eerst om onze gast tevreden te stellen dan komt die 10% omzetstijging vanzelf”Daarbij is het ook belangrijk dat het authentiek is als je roept dat je de klant centraal stellen. Bij ons zit dat in de genen.”

‘ Wa a r m e n e l d e r s p r o b e e r t o m 1 0 % o m z e t stijging te genereren proberen wij vooral om onze gast tevreden te stellen’ Maar het zwaartepunt licht dan toch rond het bezoek van de gast aan het park. “Dat bezoek kan je eigenlijk zien als een soort cardiogram”, vervolgt Bas zijn verhaal”. Tijdens zo’n bezoek heeft de klant wel dertig tot veertig klantcontacten met onze organisatie. Hierbij willen wij de gast een beleving meegeven en dat hangt van veel factoren aan elkaar. Ik zeg wel eens dat ons succes voor een groot deel te danken is aan de eekhoorntjes die op het terras verschijnen. Om daar mee aan te geven dat het vooral ook emotie is die wij verkopen, een ervaring die je bij blijft. Een leuk voorbeeld hiervan is een youtube filmpje dat wij laatst tegen kwamen waarin een vader zijn zoontje leert fietsen op een van onze parken. Dat is een ervaring die deze vader de rest van zijn leven bij blijft. Overigens denk ik wel dat als je hem vraagt hoe de bungalow was dat hij zich dat dan niet meer herinnert. Maar het gaat erom dat de mensen bij ons momenten kunnen creëren die blijven hangen”

Laatst was Bas Hoogland uitgenodigd om te spreken tijdens een kwartaal bijeenkomst van een financiele instelling. Eerst werden daar de resultaten en forecast besproken en er werd alleen maar gesproken over KPI’s die omhoog of omlaag gingen en geen woord werd over de klant gerept. “Dat tekent de feitelijke situatie”, aldus Bas. Echt Hostmanship, de kunst het andere mensen naar de zin te maken, is iets waar veel organisaties hard aan moeten werken, maar het overtreffen van de verwachting zou iedere verkoper zich ter harte moeten nemen. En dat kunnen kleine dingen zijn zoals een trappetje bij de receptie zodat kinderen ook oogcontact hebben of een receptioniste die aanbied om op de hond van een gast te passen zodat zij rustig uit eten kunnen gaan. Voor meer informatie over Landal GreenParks kan je natuurlijk naar de site www.landal.nl . Bas Hoogland is (natuurlijk) te volgen op twitter@ bashoogland.


Handelen zit in je bloed, je verheft verkopen tot een kunst!

En soms wil je iets anders; een nieuwe uitdaging, nieuwe producten en diensten… een nieuwe baan. StepStone is dé carrièresite met leuke banen voor goede salesmensen. Salesmagazine.nl en Marcommagazine.nl zijn nu partners van StepStone. Dus de leuke salesbanen van StepStone staan ook op de websites van Salesmagazine.nl en Marcommagazine.nl. Bekijk snel de nieuwste vacatures!

www.StepStone.nl


zoekt voor diverse opdrachtgevers de beste professionals

Accountmanager (rayon Rotterdam-Dordrecht) Onze relatie is is wereldwijd vertegenwoordigd in 30 landen met eigen vestigingen en service-organisaties en toonaangevend op het gebied van heftruck-, magazijnen materialhandling technieken. De laatste jaren neemt de wereldwijde distributie explosief toe; de grotere vraag naar mobiliteit en flexibiliteit doet de transport- en opslagsector meer en meer realiseren dat maat gesneden oplossingen nodig zijn. Voor het rayon Rotterdam-Dordrecht zijn wij nu op zoek naar een Accountmanager verantwoordelijk voor de verkoop van intern transportmateriaal en andere producten uit ons leveringsprogramma. Je bent actief bezig met de uitbouw van de bestaande klantenportefeuille en daar buiten ga je op zoek naar new business. Je komt te werken in een gezonde onderneming met een sterke marktpositie, waarin je zeer zelfstandig te werk gaat.

Functie - Het benaderen van nieuwe potentiële relaties. - Beheren en uitbreiden van bestaande relaties. - Je bent voor vragen en oplossingen hét aanspreekpunt van klanten Profiel - Opleiding HBO niveau - Je beschikt over technisch en commercieel inzicht - Communicatief sterk op meerdere niveaus (bijvoorbeeld directie en inkopers) Reactie Heeft u interesse in deze uitdagende baan neem dan contact op met Dhr. Marc Trebels via 06-57105371 of mail uw CV naar m.trebels@salesmagazine.nl

8

Accountmanager (rayon Hilversum-Utrecht) Onze relatie is is wereldwijd vertegenwoordigd in 30 landen met eigen vestigingen en service-organisaties en toonaangevend op het gebied van heftruck-, magazijnen materialhandling technieken. De laatste jaren neemt de wereldwijde distributie explosief toe; de grotere vraag naar mobiliteit en flexibiliteit doet de transport- en opslagsector meer en meer realiseren dat maat gesneden oplossingen nodig zijn. Voor het rayon Rotterdam-Dordrecht zijn wij nu op zoek naar een Accountmanager verantwoordelijk voor de verkoop van intern transportmateriaal en andere producten uit ons leveringsprogramma. Je bent actief bezig met de uitbouw van de bestaande klantenportefeuille en daar buiten ga je op zoek naar new business. Je komt te werken in een gezonde onderneming met een sterke marktpositie, waarin je zeer zelfstandig te werk gaat.

Functie - Het benaderen van nieuwe potentiële relaties. - Beheren en uitbreiden van bestaande relaties. - Je bent voor vragen en oplossingen hét aanspreekpunt van klanten Profiel - Opleiding HBO niveau - Je beschikt over technisch en commercieel inzicht - Communicatief sterk op meerdere niveaus (bijvoorbeeld directie en inkopers) Reactie Heeft u interesse in deze uitdagende baan neem dan contact op met Dhr. Marc Trebels via 06-57105371 of mail uw CV naar m.trebels@salesmagazine.nl


Traineeship Sales (40 uur) Onze relatie is is wereldwijd vertegenwoordigd in 30 landen met eigen vestigingen en service-organisaties en toonaangevend op het gebied van heftruck-, magazijnen materialhandling technieken. De laatste jaren neemt de wereldwijde distributie explosief toe; de grotere vraag naar mobiliteit en flexibiliteit doet de transport- en opslagsector meer en meer realiseren dat maat gesneden oplossingen nodig zijn.

Wij bieden een uitstekende begeleiding door ervaren districtverkoopleiders en een intensief opleidingstraject. Dit kan jouw basis zijn voor een prachtige en uitdagende salesloopbaan. Dit is voor leergierige salestalenten een unieke kans!

Weet je van jezelf dat je over verkooptalent beschikt en wil je dit verder ontwikkelen?

Reactie Heeft u interesse in deze uitdagende baan neem dan contact op met Dhr. Marc Trebels via 06-57105371 of mail uw CV naar m.trebels@salesmagazine.nl

Solliciteer dan op het Traineeship Sales bij Jungheinrich! Na je opleiding word je verantwoordelijk voor de verkoop van intern transportmaterieel, magazijnstellingen en andere producten uit ons leveringsprogramma.

Wij zoeken verkooptalenten voor alle gebieden in Nederland.

9

Ervaren communicatiemedewerker (40 uur) Onze relatie is is wereldwijd vertegenwoordigd in 30 landen met eigen vestigingen en service-organisaties en toonaangevend op het gebied van heftruck-, magazijnen materialhandling technieken. De laatste jaren neemt de wereldwijde distributie explosief toe; de grotere vraag naar mobiliteit en flexibiliteit doet de transport- en opslagsector meer en meer realiseren dat maat gesneden oplossingen nodig zijn. Als communicatiemedewerker werk je echt mee in de uitvoering en verleen je actieve support aan alle facetten op het gebied van communicatie. Het accent ligt in deze functie op communicatie, maar als medewerker op de afdeling marketing & organisatie word je zeer allround ingezet.

Juni 2011

In deze functie ben je onder meer verantwoordelijk voor het schrijven en vertalen van teksten voor onze website, brochures, relatiemagazines en het intranet. Je beschikt over goede communicatieve vaardigheden en je bent vooral sterk in schrijven, vertalen en redactiewerk. Je bent te typeren als een spin in het web, met een hands on mentaliteit. Wegens groei zijn wij op zoek naar een nieuwe medewerker. Goede beheersing van de Nederlandse, Duitse en bij voorkeur de Engelse taal is een vereiste voor deze functie. Reactie Heeft u interesse in deze uitdagende baan neem dan contact op met Dhr. Marc Trebels via 06-57105371 of mail uw CV naar m.trebels@salesmagazine.nl


interview

Hotitem is 14 jaar geleden opgericht omdat de oprichters een ruimte zagen tussen adviesbedrijven en implementatiebedrijven op het vlak van business processen. Binnen Hotitem vindt je dan ook zowel de bedrijfskundige adviseur als de IT technische projectmanager. Rob Honing is hier vanaf het begin bij betrokken en vervuld hij nu de functie van Commercieel Directeur binnen Hotitem. Omdat zij vanuit Hotitem een vraag hadden naar een uniforme sales methode kwamen ze bij Hovingh & Partners uit. In de markt positioneert Hotitem zichzelf als performance improvement specialist, wat betekent dat zij naar de strategie en doelstellingen van de klant kijken en de processen en dan bekijken waar die processen te verbeteren zijn, door ze slimmer te maken of door inovatieve IT er onder te zetten. Dit doet Hotitem voor partijen als TNT, KPN, Holland Casino, de Persgroep. Veelal bedrijven die in consoliderende markten zitten of door fusies bij elkaar komen.

10

bezig was. Daarbij was de conversie te wisselvallig en lag veel op de schouders van Rob en een andere partner. Na een oriëntatie op de markt kwamen ze uit bij Hovingh & Partners en na een aantal gesprekken zijn ze van start gegaan met de “Ray Leone Sales Funnel methode” die Hovingh & partners in Europa distribueert. “Vanuit Hotitem hebben we drie keer drie dagen met sales mensen en unit mensen de trainingen doorlopen, vertelt Rob Honing “Het was onwijs

Hoe zet je een uniforme sales De afgelopen jaren is de organisatie gestaag gegroeid. Op dit moment zijn er 6 account managers plus een aantal senior medewerkers die ook commercieel bezig zijn. Toen de markt de laatste jaren minder werd besloten ze bij Hotitem om al snel om hun interne processen te verbeteren, iets waar ze natuurlijk wel wat van af wisten..een tweede stap was echter om ook op zoek te gaan naar een sales methode die voor iedereen hetzelfde was. Op deze manier kan je elkaar goed helpen, zorg je dat het overdraagbaar wordt en kan je nieuwe medewerkers snel inwerken. Dat was voorheen lastig, omdat toch iedereen op zijn eigen manier

’Het streven is nu dat wij elk contact in een opdracht omzetten’.

goed en er zitten een groot aantal elementen in deze sales funnel die ervoor zorgen dat je succesvoller wordt in het winnen van deals. Het streven is nu dat wij elk contact in een opdracht omzetten. Waar je vroeger in gesprekken vooral gelijk begon met verkopen ga je nu veel bedachtzamer te werk. En uiteindelijk laat je je klant vertellen wat hij nou wilt hebben”. De behoefte vanuit de sales medewerkers van hotitem was groot om hieraan te beginnen. Ook omdat de resultaten achter bleven en Rob ze natuurlijk door bleef vragen over het hoe en waarom. “ Je zag dan dat er verschillende zaken waren waar we tegen aan liepen, aldus Rob, zoals onderhandelingstechnieken of het verbeteren van presentatie technieken”. Maar overall dus vooral een uniforme sales methode. “De Sales Funnel methode van Ray Leone is


Van links naar rechts: Rob Honing en Heino Hovingh

Overigens blijkt volgens Rob uit het succes van deze training voor zijn organisatie dat sales een vak is wat je kan leren. “In deze methode zitten heel veel oefeningen die je met elkaar kan doen. En door het oefenen en het in de praktijk toepassen wordt je aantoonbaar beter. Uiteindelijk, als sales je vak is dan moet je ook zorgen dat je daar goed in bent aldus Rob. Er zijn trouwens twee zaken die Rob na de training heeft gemerkt. Ten eerste dat je als sales management vooral samen met de groep mee moet doen in dit soort trainingstrajecten en dat je je kwetsbaar durft op te stellen. “je moet niet bang zijn om voor de groep onderuit te gaan, vindt Rob Honing, “op deze manier maak je onderdeel uit van de groep en win je alleen maar respect”

methode neer ? bij uitstek een methode die goed is in te passen” legt Heino Hovingh uit. “Wel moest ik wennen aan een aantal dingen die in deze sales methode zaten, zoals bijvoorbeeld de witti, zegt Rob “Dat heb ik tijdens de cursus dagen niet gezegd en het grappige was dat er bij ons ook een paar “jongen honden” bij zitten die dit gelijk zijn gaan toepassen. En met resultaat. Dus nu doen we het allemaal, inclusief mijzelf”. Heino Hovingh gaf ze ook een waarschuwing mee. Alles wat er nu geleerd is moet gelijk in de praktijk worden toegepast zodat je het jezelf ook snel eigen maakt. “En dat is ook precies wat wij nu doen”, aldus Rob Honing. “De sales funnel methode zit nu ingebakken in onze werkwijze en bij alle klanten bekijken we nu in welk stadium ze in de sales funnel zitten en wat de volgende stap dient te zijn”.

Juni 2011

Een andere belangrijke les die Rob na de training heeft ervaren is om ook de rest van de organisatie over het geleerde bij te praten. “ Wij trekken vaak samen op met onze consultant en die hadden we in het begin niet verteld wat wij van Heino geleerd hadden. En toen wilde het nog wel eens voorkomen dat terwijl de sales persoon geduldig doorvroeg en vooral informatie aan het verzamelen was de consultant er door heen kwam om maar vooral de oplossing onder de aandacht te brengen” “ Je begrijpt dat wij dus snel iedereen binnen de organisatie zijn gaan voorlichten over de Sales Funnel methode zoals wij die geleerd hadden”, lacht Rob Honing. Overigens zijn het naast de reacties intern vooral de reacties van de klanten die er voor Rob Honing uitspringen “ Klanten reageren stuk voor stuk erg positief op onze nieuwe sales aanpak en geven vooral aan dat wij op zede manier ons sterk onderscheiden ten opzichte van onze concurrenten en dat is toch waar je het voor doet “ besluit Rob Honing. Voor meer informatie over Hovingh & Partners kunt u naar www.hovingh.eu daarnaast kunt u beide heren terug vinden op twitter, voor Rob Honing, volg @robhoning en voor Heino Hoving volgt u @hovingh

11


Column: Heino Hovingh Succes bij koud bellen verhogen? Stel jezelf een betere vraag! Hoe hoog is jouw succesratio? Ben jij echt zo goed?

12

Contact Hovingh & partners Tortellaan 14 2566 CH Den Haag The Netherlands heino.hovingh@ vvcoaching.com

Als je je succesratio met meer dan 50% wilt verhogen, verander dan niet hoe je het doet, maar wat je doet. Het heeft niets te maken met een goede opening, een valide business reden, of een perfecte afsluittechniek. Je doet gewoon de verkeerde dingen. Er is misschien 1 ding irritanter dan een ‘koude acquisiteur’ aan de lijn krijgen, en dat is zelf koud bellen! 1. Bij sales gaat het om conversieratio’s, je tijd effectief besteden. Als je al een afspraak krijgt bij koude telefonische acquisitie, is de kans dat je op basis daarvan een goede vervolgafspraak krijgt relatief klein. 2. Je kansen op een goede vervolgafspraak in geval van een reactie op een direct mailing of e-mail campagne zijn een klein beetje beter: je prospect heeft immers zelf initiatief genomen. 3. Ben je iemand tegengekomen op een congres, netwerkevenement of borrel, dan liggen de kaarten ook iets beter. Je prospect kent je een beetje en heeft al een goed genoeg gevoel bij jou om een afspraak met je te maken. Netwerken is hard werken, maar je dividend kan ok zijn. 4. Nog beter is het als iemand jou benadert via de sociale media. Het initiatief ligt bij hem, er is blijkbaar actieve interesse en waarschijnlijk heeft hij ook je netwerk en aanbevelingen bekeken. 5. Een vraag die via je internetsite binnenkomt, valt in dezelfde categorie ‘niet slecht’. Je prospect is actief op zoek gegaan en heeft jou geselecteerd. 6. Reacties van bestaande klanten op een e-mail die je ze hebt gestuurd. Deze mensen kennen je, hebben al eerder bij je gekocht. De kans dat deze afspraak een succesvol vervolg krijgt, is al vele, vele malen groter. 7. Iemand heeft je aanbevolen, en je prospect belt je op. Wow! Je kansen zijn behoorlijk goed. Je hebt geloofwaardigheid, je klant neemt initiatief.

8. Iemand heeft je tijdens een presentatie of workshop, tijdens een congres of masterclass zelf in actie gezien, is geinspireerd en wil een afspraak met je maken. 9. Een bestaande klant belt je op en heeft iets nodig. Als je denkt dat 6, 7, 8 en 9 vanzelf gaan: vergeet het! Het betekent contact houden met je bestaande klanten, af en toe bellen (ook als er geen directe business aanleiding is), attent zijn (niet altijd makkelijk…weet ik ook), bestaande relaties iets geven en hen helpen zonder er direct wat voor terug te vragen. Actief zijn op de sociale media en podia. Het dividend van dit soort activiteiten is minder direct maar tegelijkertijd zeer hoog. En niet alleen dat. Het is veel leuker. Uiteindelijk kopen mensen toch het liefst van mensen die ze kennen en mogen, OOK als de prijs niet gelijk is. Mensen die positieve energie uitstralen en genieten van wat ze doen. Denk je nog steeds dat koud bellen werkt en erbij hoort? Vast niet. Happy selling! Heino Hovingh Sales & Onderhandel Expert


Je merkt dat je bij Hilti werkt

Als Hilti verkoopadviseur word je overal enthousiast ontvangen. Geen wonder, Hilti wordt wereldwijd gewaardeerd als leverancier van hoogwaardige producten en oplossingen voor professionals in de bouw. Ben jij een salestalent en wil je ook merken hoe leuk het is om voor Hilti te werken? Sluit je aan bij een sterk team, check de vacatures op werkenbijhilti.nl


14

C o lumn M arc Social Sales Social Media is iets waar je ook in de business to business omgeving eigenlijk niet meer om heen kan. Zelf zijn wij redelijk gepassioneerde gebruikers van social media tools. Met zo’n 6 twitter accounts, een facebook, youtube en Linkedin account zetten wij deze tools al een tijd in. En dankzij deze tools hebben wij al een paar nieuwe klanten of opdrachten weten binnen te halen. in Nederland hechten wij sterk aan onze privacy maar het feit dat jij via twitter of Linkedin te vinden bent doet echt niks af aan je privacy. Jij bepaalt toch zelf wat je kwijt wil ? Vanuit personal branding oogpunt is het juist aan te raden om op een paar, gecontroleerde, plekken online te laten zien wat jou beweegt en waar jij goed in bent.

Laatst zag ik ergens een bericht dat dankzij het gebruik van twitter, motivatiebrieven van kandidaten vaak niet veel langer meer zijn dat twee korte regels. Prima toch ? kort en to the point, ik hou er wel van. En het feit dat door het gebruik van afkortingen en Engelse termen de Nederlandse taal verloedert en niemand meer weet hoe hij of zij moet spellen, ook daar kan ik nou niet wakker van liggen. Maar dat zal de regelmatige lezer van onze magazines ook vast al opgevallen zijn. Groet, Marc Trebels Reageren? m.trebels@salesmagazine.nl Twitter: @marctrebels


Columns: Marc & Marcus

15

C olu mn M a rc us ‘Haal niet alleen maar breng vooral’ Net als je mobiele telefoon is social media en je social netwerk ondertussen en vaste tool geworden om in contact te komen en blijven met je zakelijke netwerk. En waar eerst alleen de jongere generaties zag zijn nu alle generaties vertegenwoordigd op netwerken als LinkedIn, Twitter en Facebook. Zowel in onze wereld van Werving & Selectie als andere branches wordt er veelvuldig gebruik gemaakt van social media en netwerken om klanten, informatie, groepen, contactpersonen en contactgegevens te vinden. Dat de een succesvoller is dan de ander met deze nieuwe sales kanalen is een kwestie van vallen en opstaan, en idealiter volg je een korte training om alle tips & tricks te begrijpen. Hoe dan ook is Social media en de manier

Juni 2011

waarop personen en bedrijven zich profileren steeds belangrijker daar iedereen meekijkt. De belangrijkste tip is om authentiek te blijven, ga niet alleen schreeuwen en zenden maar kom vooral iets brengen en geven, zodat men je als waarde ziet binnen hun netwerk of groep. Het is net verkoop, vraag eerst naar de behoefte voor je begint over je diensten en producten‌ Groet, Marcus Hinrichs Reageren? m.hinrichs@salesmagazine.nl Twitter: @marcushinrichs


zoekt voor diverse opdrachtgevers de beste professionals

Accountmanager Software (Utrecht) Als Accountmanager Software ben je onderdeel van het commerciële team van onze relatie dat verantwoordelijk is voor het binnenhalen van nieuwe klanten. Je boort nieuwe markten aan, genereert leads, benadert potentiële klanten, geeft demo’s van onze software, schrijft offertes en bent verantwoordelijk voor het behalen van omzetdoelstellingen. Profiel Je houdt van uitdagingen en hebt lef. Je hebt ervaring met het volledige commerciële proces, inclusief uitwerken van offertes en het binnenhalen van de handtekening. Je hebt goede ideeën over marketing en het verloop van het commerciële proces in de wereld van onze klanten (lokale overheid, zorginstellingen en de reintegratiemarkt). Je bent een doorbijter: als je bij een

potentiële klant een mogelijkheid ziet dan grijp je die kans en laat je hem niet meer los. - Je hebt minimaal 2 jaar relevante werkervaring in een commerciële functie bij een ICTorganisatie; - Je hebt minimaal HBO werk- en denkniveau; - Je beschikt over goede schriftelijke en mondelinge communicatievaardigheden; - Je bent omzet gedreven; - Je hebt affiniteit met software en de lokale overheid. - Woonachtig in het zuiden van Gelderland of Limburg. Reactie Heeft u interesse in deze uitdagende baan neem dan contact op met Dhr. Marcus Hinrichs via 06-57105372 of mail uw CV naar m.hinrichs@salesmagazine.nl

16

Accountmanager Detachering Onze relatie is dé specialist in specialisten in de belangrijke functies inkoop, logistiek en operations. Een snel toenemend aantal organisaties in de publieke en private sector doet zijn voordeel met hun expertise. Vaak in de vorm van detachering/interim-management of door middel van werving & selectie en heel duidelijk ook op het gebied van adviesdiensten en traineeship

Ook zal je een aantal consultants aansturen en begeleiden, echter zoeken we vooral de hunter die zijn focus op voornamelijk op sales heeft. Je hebt een HBO - Academisch niveau Je hebt ervaring in de detachering Je hebt een succesvol trackrecord Je hebt een actief netwerk

Je hebt zowel affiniteit met Logistiek & Inkoop als met salestrajecten. Je gaat proactief trends en kansen signaleren en gaat actief onze relatie vertegenwoordigen bij klanten, relaties en netwerkbijeenkomsten. Kortom een doener en aanpakker die met zijn netwerk, flair, ervaring en drive een commerciële bijdrage gaat leveren.

Reactie Heeft u interesse in deze uitdagende baan neem dan contact op met Dhr. Marcus Hinrichs via 06-57105372 of mail uw CV naar m.hinrichs@salesmagazine.nl


Business Consultant Telecom Zakelijk Onze opdrachtgever is met bijna 25 jaar ervaring, de oudste onafhankelijke mobiele service provider van Nederland gericht op de zakelijke markt. Wij zijn op zoek naar een Business Consultant. De Business Consultant voelt zich thuis in de directiekamer. Hij krijgt snel feeling bij een klantsituatie en bepaalt in overleg met de klant waar de mogelijkheden en uitdagingen liggen. Met het accountplan weet hij de toegevoegde waarde voor de klant overtuigend neer te zetten. Als Business Consultant ben je verantwoordelijk voor een breed takenpakket waarbij de volgende verantwoordelijkheden centraal staan: - Verantwoordelijk voor generen van omzet  door actief nieuwe contacten op te zoeken en  om te zetten in nieuwe klanten; - Verantwoordelijk voor het opstellen van een overtuigende accountplan waarin de ROI en TCO analyses het verschil maken; - Verantwoordelijk voor het behoud van eigen klanten door regelmatige klantbezoeken en het bieden van uitstekende service; - Het zeker stellen  van een optimale mondelinge en schriftelijke communicatie tussen verschillende disciplines binnen en buiten onze organisatie;

- Het voordurend op de hoogte zijn en blijven van de Telecom en MKB markt. Jouw profiel - HBO werk en denk-niveau; - Minimaal 5 jaar bewezen ervaring in soort gelijke functie in de Telecom; - Kan uitstekend overweg met een vastgesteld business target; - Kennis van Telecom producten als VoIP, mobiele voice en data en vastmobiel integratie; - Zelfstartend: kan zelfstandig voldoende omzet generen; - Je herkent jezelf in de volgende eigenschappen: resultaatgericht, ondernemend, pragmatisch en een echte teamspeler; - Je weet je te onderscheiden in deze uiterst competitieve markt. Reactie Heeft u interesse in deze uitdagende baan neem dan contact op met Dhr. Marcus Hinrichs via 06-57105372 of mail uw CV naar m.hinrichs@salesmagazine.nl

Accountmanager Horeca (Den Haag) Onze relatie,een visgroothandel, is opgericht in 1992 en is gevestigd in Scheveningen. Als visgroothandel voor de horeca en zorginstellingen bedienen zij een zeer groot gebied. Iedere dag weer leveren ze verse vis van Amsterdam tot en met Vlissingen. De bestellingen komen overdag, ‘s avonds en ‘s nachts binnen per fax en telefoon. De volgende dag wordt de vis van de afslag gehaald, verwerkt, gefileerd, geportioneerd en verpakt. Vervolgens wordt de vis bezorgd met eigen gekoeld vervoer. Op deze manier zijn we in staat om iedere dag weer verse vis te leveren. Uiteraard leveren wij niet alleen verse vis maar ook bevroren vis. Het assortiment gerookte visproducten en ons garnalenassortiment is ook zeer uitgebreid. Uiteraard is men volledig gekwalificeerd volgens de HACCP normen.

Juni 2011

Voor de verdere groei is men op zoek naar een Accountmanager! - Gedreven persoon, type hunter. - Goed netwerk in horeca regio Den Haag is grote pre. - Ervaring in acquisitie en accountmanagement is must. - In bezit rijbewijs B - Woonachtig regio Den Haag. Reactie Heeft u interesse in deze uitdagende baan neem dan contact op met Dhr. Marcus Hinrichs via 06-57105372 of mail uw CV naar m.hinrichs@salesmagazine.nl

17


interview

Interview met Alexander de Ranitz, Business Development Manager van de Videofabriek. Vandaag zijn wij te gast op de Videofabriek, waar de eerste virtuele studio van Nederland binnenkort geopend wordt.

18

de Videofabriek

Marketing via video Alexander, kan je iets meer vertellen over jullie plannen? Jazeker. Wat we in deze studio hebben gerealiseerd zijn de ideale omstandigheden om video content te produceren. Daarbij moet je denken aan een ruimte die permanent ingericht is en beschikbaar is voor organisatie’s die video content willen produceren. Op regelmatige basis, of incidentele basis. Deze ruimte is volledig afgesteld voor video productie’s op de onderdelen licht, geluid en beeld. Iets anders - zoals foto - doen wij niet in deze studio. De omstandigheden zijn dus ideaal en dit zorgt weer voor een perfecte kwaliteit. Deze studio is 24 uur per dag, 7 dagen per week beschikbaar voor alle vormen van video-content. Dan moet je denken aan e-commerce bedrijven die hun produkten willen laten zien of uitleggen middels video, aan organisatie’s die zich onderscheidend in PR willen opstellen (denk aan de BP ramp vorig jaar red.) en een A-brands die

regelmatig terugkerende shows willen produceren. Uniek daarbij is dat wij het materiaal wat wij filmen in realtime kunnen bewerken en ‘keyen’. Zo kunnen we een opname dus laten plaatsvinden in realtime met als achtergrond de website van onze klant. Of voor een mooie desktop met het logo om het merk extra te benadrukken. Deze vorm van communiceren in een virtuele studio omgeving is hier nieuw, maar in de USA inmiddels de manier om video te produceren voor het web. Vorig jaar is er bijvoorbeeld de Old Spice campagne geweest, waarin een acteur namens het merk antwoord gaf op vragen die op Internet werden gesteld, op fora, Facebook en Twitter. Binnen een dag gaf Old Spice een respons door middel van video. De gimmick daarbij was dat de acteur zich op steeds wisselende locaties bevond: een zonnig strand, een woestijn, onder de


Zogenaamde “stills” uit video opnames, o.a. voor Salesgames

19

boodschappen palmboom. Internetters waren versteld van deze video manier en de Tweets en links vlogen in het rond, waardoor de PageRank (Google waardering red.) omhoog schoot. Dit soort opnames kunnen wij dus nu perfect faciliteren.

‘De mogelijkheden zijn schier eindeloos’ De studio wordt per uur verhuurd waardoor deze ook zeer betaalbaar is geworden voor het midden- en kleinbedrijf. De kostprijs per video ligt onder de 500 euro per stuk, hiervoor kan je geen

Juni 2011

filmcrew op locatie laten komen. Oftewel: door de opname te verplaatsen naar onze studio en de achtergrond er ‘live’ in te zetten, worden de productiekosten verlaagd terwijl de mogelijkheden schier eindeloos zijn. Iedereen die dus iets met video wil doen moet zeker een keer een vrijblijvend kijkje komen nemen! Lezers van Sales Magazine krijgen 10% korting op de eerste video opname. Wel even melden bij Alexander de Ranitz via email: alexander@ videofabriek.nl


lifestyle Zano geeft advies in Salesmagazine.nl, zo kan jij ervoor zorgen dat je helemaal gestyled en vol zelfvertrouwen achter de business aan kan gaan!

20

Corporate business wear, it’s all about image Style & comfort De nazaten van de Napolitaanse kleermaker Guiseppe Zano ontwerpen al bijna 100 jaar stijlvolle heren- en dameskleding. De Italiaanse materiaalkeuze, maatvoering en dessin zijn onmiskenbaar aanwezig. Alles van de meest hoogwaardige kwaliteit. Zano is een geregistreerd trademark dat met gelimiteerde collectie-aantallen opereert in de business-to-business markt voor formal dress fashion. Zano heeft voor zowel dames als heren voortdurend meerdere collecties beschikbaar. Allemaal afgestemd op de hedendaagse mode-ontwikkelingen. Binnen de collecties bestaat de keuze uit verschillende modellen en combinaties. Zo ontstaat een grote variëteit aan kostuums, blazers, gilets, pantalons, rokken, shirts, dassen en blouses. Ook bijpassende accessoires als schoenen, sjaals en riemen behoren tot het Zano-assortiment. Corporate business wear, it’s all about image De kleding waarin uw medewerkers zich aan relaties presenteren is een blikvanger die in grote mate de uitstraling van uw onderneming bepaalt. Kiezen voor Zano formal dress-kleding is kiezen voor representativiteit en professionaliteit. Het traject om uw medewerkers stijlvol te kleden dient verder doelmatig en plezierig te verlopen. Ook daarvoor is Zano de aangewezen partner.

Shirt-incentive, creating profit & loyalty Als organisatie kunt u met incentives uw omzet verhogen. En juist shirt (en blouse)-incentives lenen zich ook voortreffelijk voor het binnenhalen en binden van zowel nieuwe klanten als medewerkers. Shirt-incentives van Zano zijn er in verschillende soorten en uit te geven middels verschillende trajecten. Onze site ‘ontwerp uw eigen shirt’ kan een centrale rol in dit interactieve proces spelen. Travelling Tailor, your size Ieder mens is uniek. Ook in haar of zijn kledingmaat. Bovendien heeft iedereen persoonlijke wensen over ‘hoe kleding moet zitten’. Dit alles vraagt om kostuums, blazers, pantalons, shirts en blouses die tailor-made voor u worden gemaakt… Onze Zano dress-specialist komt bij u langs op tijdstippen en locaties die u uitkomen. De afwikkeling van het ontwerp-, kleeden pastraject verloopt professioneel en plezierig.


“Ons favoriete agendapunt is natuurlijk w.v.t.t.k.” Dirk Peters en Edwin Vos sluiten hun directievergadering af met een heerlijk diner. Gereserveerd door PA Nathalie Boersma.

Reserveer het Bilderberg Vergaderarrangement al vanaf € 50 p.p. Vergaderbijeenkomst inclusief de uitgebreide Bilderberg lunch. Kijk voor meer informatie op www.bilderberg.nl of bel 0317 - 362 266.

Why settle for less?


interview

Social media is een hot item. Dat blijkt ook uit de hoge opkomst wanneer Mercuri International een workshop organiseert met als thema “Social Media als sales tool”. Waar de early adapters van social media al niet beter weten en er al veel voorbeelden zijn te vinden van succesvolle toepassingen van social media in b2b omgevingen blijkt er duidelijk een nog veel grotere groep te zijn voor wie Social Media één groot enigma is. Vooral deze mensen zijn deze dag afgekomen op de workshop Social Media als Sales Tool, georganiseerd met als key note spreker Rocco van de Berg. Bijna zonder uitzondering zijn alle aanwezigen ervaren mensen in hun vakgebied, veelal ervaren sales professionals die benieuwd zijn wat social media voor hun kan betekenen.

Social Media als Sales Tool 22

#Social Media binnen #B2B, een work Rocco van den Berg ondersteunt organisaties bij visie- en conceptowikkeling en realisatie van innovatieve media inzet, zowaar een spreker die er wel wat van kan zeggen. Wel waarschuwt Rocco dat het ondoenelijk is om even in een ochtendje tot in detail alles te schetsen van specifieke toepassingen maar dat hij graag deze ochtend een introductie wil geven van de mogelijkheden en tools op Social Media gebied.In zijn werk komt Rocco veel organisaties die roepen dat ze vooral iets met social media moeten. Als hij dan vraagt of ze de redenen kunnen opsommen waarom dat zo zou moeten blijkt dat het vergroten van sales vaak als laatste wordt genoemd. En dat terwijl juist dat goed te realiseren en te meten is via social media. Uit onderzoek is gebleken dat ervaren sales mensen gemiddeld 20 uur per maand bezig zijn met offline netwerken. Je mag er dus van uitgaan dat dit als belangrijk wordt ervaren door deze sales mensen.

Hoe veel makkelijker zou dit netwerken gaan als je het via social media kanalen kan laten lopen? Overigens ziet Rocco een generatie kloof ontstaan als je het over Social Media gebruik hebt. De zogenaamde Y generatie(mid twintigers-begin dertigers) is namelijk continue online en kent geen leven zonder internet. Deze generatie grijpt bijna zonder erbij na te denken naar de tools die er ontstaan, waar de generatie die nog de rollodex heeft gekend meer moeite heeft om zich aan te sluiten bij de twitteraars en social media adepten. Waarom moet je nou in b2b omgevingen gebruik maken van social media ? om dat te illustreren maakt Rocco gebruik van een aantal aansprekende voorbeelden van (grote internationale) organisaties die op een sucesvolle wijze Social Media inzetten om hun business te vergroten. Daarnaast past hij gedurende de ochtend zijn stof toe op

‘De rolodex generatie heeft meer moeite met social media dan de generatie Y’


een viertal pijlers namelijk social media initiatie, community management, conversie management en sharing.

Rocco van de Berg

shop door @mercuri_nl aanwezige organisaties, in de vorm van gratis advies.Zo kregen onder andere Bolsius, Fotron en aanwezige zorg verzekeraars voorbeelden hoe zij social media kunnen inzetten voor hun doeleinden.

‘De traditionele Sales Funnel bestaat niet meer’ Een belangrijk verschil t.o.v het pre social media tijdperk vindt Rocco de verandering van de relatie klant-afnemer. Waar je vroeger als verkoper zoveel mogelijk probeerde om je klant te informeren, en daarmee ook behoorlijk kon sturen kan de klant vandaag zelf veel informatie over jouw producten terugvinden. En dat niet alleen, hij kan ook van andere afnemers leren wat de ervaringen zijn met jouw producten. De traditionele sales funnel bestaat niet meer en wordt nu eigenlijk vervangen door een social business cyclus. Deze bestaat volgens Rocco uit

Juni 2011

Met behulp van sociale media initiatie ga je goed nadenken over je doelgroep en via welk platform of combinaties van platformen je ze het beste kan bereiken. Daarna zorg je middels community management ervoor dat je de interactie met je klanten vergroot. Een goed voorbeeld hiervan vindt Rocco Samsung die via hun site elke dag feedback vragen aan hun klanten. De response kunnen marketeers dan weer gebruiken voor het verbeteren of ontwikkelen van producten. Onder conversie management verstaat Rocco het vertalen van interactie en klant contact naar daadwerkelijk verkoop. Hoe groter de interactie met je (potentiële) klanten hoe groter de kans dat zij jouw producten zullen afnemen. Als laatste probeer je door middel van Sharing je klanten om te vormen tot ambassadeurs. Niets werkt zo goed voor je conversie als tevreden klanten die via social media aan potentiële klanten laten weten dat ze zeer tevreden zijn over jou dienstverlening! De voorbeelden die Rocco aandraagt deze ochtend zijn legio en de theorie er achter zeer helder. Toch merk je aan de vragen uit de zaal dat social media voor een hoop mensen nog steeds een onbegrepen iets is. En dan met name de openheid van communiceren is iets waar veel mensen aan moeten wennen. Social Media is niet meer of minder dan een tool of een verzameling van tools die je als organisatie slim kan inzetten. Je kan hiermee je omzet verhogen, je klanten nauwer met je product verbinden en nieuwe klanten makkelijk bereiken. Reden genoeg om over de inzet van Social media als Sales Tool hard na te denken. Rocco van de Berg is via @inspiredbyrocco te volgen op twitter. Ook Mercuri International vindt u hier onder Mercuri_NL terug. En kijkt u ook eens naar @salesprinses voor interessante tweets…

23


Your business our care CCGN B.V.: CCGN is leverancier van totaal oplossingen op de B2B markt. CCGN maakt per dag honderden afspraken en sales voor meerdere opdrachtgevers.

DEGA Groep B.V. bestaat uit 4 gedreven ondernemingen, die elk hun eigen specialisme inbrengen. Alle onder­ nemingen zijn ontstaan vanuit de behoeften van de klant en gedreven ondernemerschap. Vanuit deze gedachte ondersteunen wij bedrijven met een aantal verkoop­ bevorderende diensten. Stuk voor stuk oplossingen die u helpen met het groeien van uw bedrijf. Elke onderneming opereert in zijn eigen vakgebied. DEGA Groep B.V. heeft alle kennis in huis voor uw totaalconcept, van prospect tot succesverhaal.

DEGA Financial Control B.V.: DEGA Financial Control B.V. is een jong, enthousiast en professioneel bedrijf die voor u klaar staat. Alhoewel DEGA Financial Control het levenslicht in Mei 2011 gezien heeft, is de ervaring in het bedrijf zeer groot. Op onze incasso afdeling werken meerdere incasso specialisten DEGA Concepts B.V.: DEGA Concepts ontwikkelt sales concepten voor het MKB. U kunt DEGA Concepts inhuren voor het genereren van meer sales. Onze adviseurs gaan bij uw potentiële klanten langs en brengen uw diensten/producten onder de aandacht. DEGA Subsidies B.V.: mr. Slim c.s. heeft al meerdere jaren bewezen een uitstekende partner te zijn in subsidies advies. Voor grote en kleine bedrijven vragen wij subsidies aan met veel succes.

www.degagroep.nl


Werk ook mee commercieel professionals •

Manager Klantloyaliteit

Accountmanager Agro Energy

Senior Campagnemanager

En meer

Bij Eneco gaat innovatie dieper dan je denkt. Zo gebruiken we

vermarkten en rendabel te maken. Natuurlijk besteden we ook

de aardwarmte op 2300 meter onder de grond om een volledige

veel aandacht aan jouw ontwikkeling. We stimuleren je professionele

woonwijk duurzaam van warm water te voorzien. Dankzij onze

en persoonlijke groei met opleidingen en trainingen, en dagen

samenwerking met partners en klanten en onze investeringen in

je uit jouw ondernemingszin in de praktijk te brengen. Heb jij

duurzame projecten zijn we een gezichtsbepalend bedrijf in de

commerciële ervaring op hbo- of wo-niveau? En wil je samen met

Nederlandse energiemarkt. Als commercieel professional vind je

ons werken aan duurzaam succes? Kijk dan voor meer informatie

bij Eneco continu uitdagingen om nieuwe energieproducten te

en al onze commerciële vacatures op werkenbijeneco.nl.

www.werkenbijeneco.nl


zoekt voor diverse opdrachtgevers de beste professionals

Vertegenwoordiger Verpakkingen (Limburg) Onze relatie ontwikkelt, produceert e levert kunstof en kartonnen verpakkingen en disposables. De organisatie wil meer zijn een verpakkingsleverancier; bij hen staat de klant, dienstverlening en kwaliteit voorop! De medewerkers weten waarover ze praten en vinden op iedere verpakkingsvraag en passende oplossing Functie - Het benaderen van nieuwe potentiĂŤle relaties. - Beheren en uitbreiden van bestaande relaties. - Een adviserende rol in het gebruik van verpakkingen.

Profiel - Opleiding MBO+/HBO niveau - Ervaring met verkoop aan Industrie - Communicatief sterk op alle niveaus zoals directie en inkopers. - Affiniteit met de verpakkingsbranche. - Stevige onderhandelaar.. - Woonachtig in het zuiden van Gelderland of Limburg. Reactie Heeft u interesse in deze uitdagende baan neem dan contact op met Dhr. Marcus Hinrichs via 06-57105372 of mail uw CV naar m.hinrichs@salesmagazine.nl

26

Salesmanager CAD Onze relatie helpt haar klanten al meer dan 15 jaar het productontwikkelingsproces te optimaliseren. Korte doorlooptijden, lage kosten, hoge kwaliteit en samenwerken zijn hierbij belangrijke uitgangspunten. Voor deze functie zoeken wij een zelfstandige en commercieel gedreven sales met leidinggevende kwaliteiten. Taken en verantwoordelijkheden: Als meewerkend voorman en actieve hunter draag je zelf bij in het realiseren van gestelde doeleinden ten aanzien van omzet en marktaandeel. Door recente ontwikkelingen ben je in de gelegenheid om met je team een nieuwe markt aan te boren en deze succesvol uit te bouwen. Je bent verantwoordelijk voor het monitoren en sturen van de resultaten van je team. Samen met directie bepaal je de te volgen strategie en het beleid.

Functie-eisen/profiel HBO WTB/TBK niveau en minimaal vijf jaar relevante werkervaring. Je hebt aantoonbare resultaten geboekt in een soortgelijke functie. Je hebt sterke affiniteit met automatisering van bedrijfsprocessen. Reactie Heeft u interesse in deze uitdagende baan neem dan contact op met Dhr. Marcus Hinrichs via 06-57105372 of mail uw CV naar m.hinrichs@salesmagazine.nl


Sales Consultant (Software Asset management) Bedrijfsprofiel Dit bedrijf is een onafhankelijke Europese organisatie die software producten ontwikkeld voor Software Asset Management. Zij zijn vertegenwoordigd in alle belangrijke Europese markten en heeft ook in de afgelopen jaren een constante groei laten zien. Functieprofiel Als Account Manager ben je verantwoordelijk voor de verkoopactiviteiten van onze opdrachtgever in Nederland. Je acquireert nieuwe klanten. Je bezoekt hiertoe prospects, inventariseert de behoeften, biedt vervolgens de diensten van onze opdrachtgever aan en sluit de deal. Vervolgens onderhoud je de relatie en zorg je voor cross- en up-sell. Je doelgroep zijn middelgrote organisaties en je gesprekspartners op operations manager niveau. Je werkt van huis uit. Op termijn zijn er mogelijkheden om door te groeien naar een sales management functie.

Profiel Je heb HBO werk- en denkniveau aangevuld met minimaal vijf jaar ervaring in software sales. Je bent commercieel met uitstekende communicatieve vaardigheden. Je bent ondernemend en zelfstandig. Zowel het genereren van new business als het bouwen van relaties liggen je goed. Met het oog op de groei van de organisatie in Nederland beschik je over leidinggevende capaciteiten. Je Nederlands en Engels zijn uitstekend.

Reactie Heeft u interesse in deze uitdagende baan neem dan contact op met Dhr. Marc Trebels via 06-57105371 of mail uw CV naar m.trebels@salesmagazine.nl

27

Pre Sales Consultant (Software Asset management) Bedrijfsprofiel Dit bedrijf is een onafhankelijke Europese organisatie die software producten ontwikkeld voor Software Asset Management. Zij zijn vertegenwoordigd in alle belangrijke Europese markten en heeft ook in de afgelopen jaren een constante groei laten zien. Functieprofiel In deze rol ben jij de inhoudelijke rechterhand van sales. Je ondersteunt zowel het directe kanaal als het indirecte kanaal (de resellers en partners)op technisch vlak. Je bent verantwoordelijk voor het begeleiden en/of initiĂŤren van (pre) sales trajecten van begin tot het eind. Concreet zal jij degene zijn die bij het begin het Proof of Concept (POC)zal leiden en de klant en/of partner assisteert bij de implementatie tot aan het sales evaluation process. Een belangrijk onderdeel van deze functie behelst het trainen en begeleiden van zowel de klant als de resellers en partners.

Juni 2011

Profiel - Een flexibel maar bovenal service minded ingestelde persoonlijkheid. - Kennis van SQL, Directory services (Active Directory) en Deployment Management Tools (SMS/SCCM) - Ervaring in het trainen van gebruikers en/of partners - De persoon die wij zoeken is ondernemend en hulpvaardig ingesteld en heeft minimaal 5 jaar werkervaring in een vergelijkbare rol. Reactie Heeft u interesse in deze uitdagende baan neem dan contact op met Dhr. Marc Trebels via 06-57105371 of mail uw CV naar m.trebels@salesmagazine.nl


interview

Social media als Sales tool, een onderwerp dat tot de bovenste managementlaag organisaties bezig houdt. In plaats van de gebruikelijke ‘’top-down’’ strategie zijn het vooral de jongere werknemers die deze tool machtig zijn en daar veelvuldig gebruik van maken. Daardoor is er vaak geen goede interne training of ‘corporate guideline’ over hoe men dit fenomeen inzet als effectief communicatie, werving en sales tool. De ‘’guru” op dat gebied is Bas Westland, hij traint diverse HR en Sales afdelingen over hoe je social media als Facebook, Linkedin, Twitter, Hyves en Youtube effectief inzet per groep en als geheel. Tijd voor een interview met Bas Westland en alvast enkele tips & tricks! “’Het belang van Google & SEO (search engine optimization / zoekmachine optimalisatie) is nu al minder dan SMO, Social Media Optimization, ook wel Social SEO genoemd. Dat betekent dat websites steeds meer als landing pages fungeren van Social Media activiteiten om vervolgens en zaken met je gaan doen. Hoe zorg je er dus voor dat je op alle social media gevonden wordt door

weet hoe je het kan gebruiken en welk medium welk bereik heeft. ‘’Advies is dan ook kies het kanaal dat bij je past’’. Via Hyves benader je een ander doelgroep dan LinkedIn en Facebook weer een andere dan Twitter. Men schaart het wel onder één noemer van Social Media maar het bereik en de doelgroep verschillen wel. Je moet dus goed weten wie je waar kan bereiken en een

Tips & Tricks 28

Social Media tips & tricks door je doelgroep?’’ Je merkt goed dat mensen via Twitter, Facebook en Linkedin voor een veel specifiekere reden je website bezoeken, een groot voordeel ten opzichte van Google. De kansen die de verschillende social media je als Sales zijnde bieden zijn legio mits je per type

keuze maken. Of gebruik ze allen en weet er per kanaal je communicatie af te stemmen. ‘’Communiceren op Social Media kanalen vergt ook aandacht. Veel gemaakte fout is volgens Bas dat de meeste Sales net als in de praktijk teveel zenden. Focus op je gedrag, door de transparantie van social media en internet kan en moet je jezelf niet anders voordoen. Wees authentiek, zodat mensen je herkennen en zorg dat je niet alleen maar komt halen maar vooral komt brengen, anders wordt het erg stil. Als jij als Accountmanager bij een gesprek meteen je product begint te pushen dan krijg je dezelfde reactie als op Social Media, namelijk geen. Grote verschil is echter dat wanneer je dat bij een afspraak doet de schade beperkt blijft tot die man of vrouw, op social media kijkt iedereen mee’’. Mensen die Social Media goed weten te gebruiken als sales tool zenden niet maar triggeren middels een vraag naar behoefte of probleem. Simpel


Bas Westland

Bas Westland voorbeeld is de headline van je profiel op Linkedin. Meestal staat onder je naam een functietitel terwijl je daar veel meer uit kan halen. ‘’Als … uw behoefte/probleem is dan helpen wij u graag verder, neem contact op via…’’. Simpel maar doeltreffend. Ook wordt je zo nog eens beter gevonden. Op internet is dat je ‘’one second of fame’’ en beslist de bezoeker of men doorklikt. De tip van Bas: ‘’een goede headline bestaat uit 3 elementen: 1) Wat doe je, 2) Welk probleem kan je oplossen voor de lezer, 3) Call to action, dus hoe contact opnemen. Dus als men iemand zoekt op het gebied van IT staat er bij jou tussen alle profielen niet Jan Jansen, Consultant at ITprojects, maar, Jan Jansen, Als u een uitdaging heeft met uw IT beheer los ik het graag op, neem gerust contact op’’. Dan val je dus goed op tussen die andere consultants!

je zowel moet weten hoe je gevonden wordt alsmede hoe je effectief kan zoeken (ook met een gratis abonnement van Linkedin). Vaak zijn Sales- en Accountmanagers op zoek naar prospects. Social Media helpen daar goed bij. Om maar weer het voorbeeld van LinkedIn te gebruiken kan je, als je naar een Event of Beurs gaat, vaak al zien wie daar naar toe gaat. Je kan dus ook zien wie komt, wie dat is en wat deze persoon doet. Bereid je dan goed voor! Print alle profielen uit van deze prospects die naar het event komen, onthoud de namen en weet wat ze doen. Op het Event stap je dan sneller op iemand af en weet je gerichter met je prospects te praten en zowel zakelijk als privé het ijs te breken. Als je klanten zoekt binnen een bepaalde branche zijn je prospects vaak verbonden aan een besloten groep op LinkedIn. Maar wat men vaak niet weet is dat men op het ‘’public profile’’ gevonden kan worden op Google inclusief de groepen waar je in zit. Tip van Bas: ‘’ Zoek ik via Google bijvoorbeeld naar iemand in de Salesmagazine groep dan wordt je search opdracht: ‘’site:linkedin.com“’salesmagazine’’. Je ziet dan iedereen in deze groep zonder dat je daar lid van bent! Zo zijn er talloze tips & tricks voor zowel LinkedIn, Facebook, Twitter, etc. om social media succesvol te gebruiken als sales tool. En net als de meeste Sales denk je dat je dat al doet, tot je ziet en leert hoe je het echt kan inzetten en gebruiken. Pas na een echte training kun je het maximale uit social media halen die echt een bijdrage gaat leveren aan je salesactiviteiten en acquisitie. Wil jij graag meer halen uit social media als sales tool? Ga naar www.salesmagazine.nl en schrijf je in voor deze boeiende dag! volg Bas ook op twitter, @basw

In het gesprek met Bas wordt het duidelijk dat, als je het hebt over Social Media als sales tool,

Juni 2011

29


Workshop

Salesmanagers opgelet!

wor k s h op 15 gratis plaatsen 30

‘Workshop Social Media als sales Tool!’ Salesmagazine & Bas Westland geven een gratis demo workshop zodat u zelf kunt zien wat Social Media voor uw salesteam betekent! De eerste 15 aanmeldingen nodigen we uit op Salesmagazine hoofdkantoor te Zoetermeer! Stuur een mail naar socialmedia@salesmagazine.nl en leer meer dan uw accountmanagers over social media als sales tool!


gadgets

Sun power

Maak gebruik van de zonne-energie die er nu weer in overvloed is. Dankzij deze oplader kan je nu overal je mobiel of laptop opladen. Maar ook je digitale fotocamera, ereader en andere elektrische speeltjes. Te koop bij diverse webshops.

Grenzeloos online

Mobiel internet in het buitenland, ook wel data roamen genoemd, nu stukken goedkoper. Zodat je tijdens je vakantie, wintersport of zakenreis overal voordelig online kan zijn. Hoe werkt het? Met Droam kun je door middel van wifi tot 5 mobiele telefoons, laptops en/of tablets zoals de iPad aansluiten. Droam gebruik je naast je mobiele telefoon, zodat je gewoon bereikbaar bent op je eigen nummer. Geen gedoe met sim kaarten of hoge rekeningen, maar vooraf duidelijkheid over de kosten. Droam maakt het mogelijk om grenzeloos goedkoop online te zijn.

T h e nex t b est th ing! Mobiele filosofie

Dit is een van de snelste mobieltjes op de markt, de Motorola Atrix. En ook nog een met een filosofie erachter‌motorola is er namelijk achter gekomen dat alles om je mobieltje draait. Dus heeft men dit toestel tot middelpunt gemaakt van al je activiteiten. Via dockingstations kan je hiermee filmps bekijken, internet browsen, streamen en ook nog bellen !De Atrix is al een maand of wat verkrijgbaar via de geijkte kanalen.

Wat zeg je ?

Misschien een ietwat vreemde eend in de bijt maar toch.. Gespreksstarter Original is een spel dat 110 kaartjes bevat met daarop grappige, gekke en onverwachte vragen. Ideaal voor de sales man of vrouw die eens op een andere manier bij een klant wil binnenkomen. Neem dit spel mee en verras je klant..!

Draadloze harddrive

Dit is nou ook weer zo iets leuks. Met de Goflexx Sattelite van Seagate heb je een externe harddrive die zelf voor een wifi verbinding zorgt met je Ipad en binnenkort ook met je android toestellen. Op deze manier heb je extra ruimte om video en muziek mee te nemen. Prijs ca. $200,-

Juni 2011

31


Ready to play? Een boeiende en leuke dag ’out of the box & In to the game’. Wij organiseren het

32

leukste teamuitje voor sales & marketing organisaties!

SALESGAMES gaat uw team uitdagen, en ze gaan elkaar uitdagen door in groepen tegen elkaar te spelen! Wij hebben games ontwikkeld die de verkoopsensoren weer helemaal op scherp gaan zetten door hen diverse klantcases en opdrachten te geven waar men de genoemde vaardigheden van creativiteit, assertiviteit en ondernemerschap zal moeten gebruiken!

Het spel ‘Wie wint de Klant’ is een complete game die uw team meeneemt naar een nieuwe mindset waar men in teams strategisch en operationeel de strijd met elkaar aan moet gaan om de klant te winnen! Humor, vaardigheden, intelligentie, durf, competitie en teamwork worden gecombineerd op deze zeer inspirerende dag waar er maar 1 team kan winnen!

www.salesgames.nl

Salesmagazine, Juni 2011  
Salesmagazine, Juni 2011  

Social Media als sales tool, interviews met Bas Hoogland (Landal Green Parcs), Rob Honing (Hot Item), tips & tricks van Bas Westland en meer

Advertisement