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PLAN DE ESTRATÉGICO DE VENTAS

Yesman Steven Rincon Palencia Cod: 2013219012 Diana Milena laraLopez Cod: 2010117062 Yenny Alejandra BohorquezArisa Cod: 2013119007

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Bogotá, Octubre 15/2013

Índice

1.

Análisis de la situación. 1.1. Empresa, marca y posición. 1.2. El mercado. 1.2.1. Características. 1.2.2. Necesidades. 1.2.3. Tendencias. 1.2.4. Evolución prevista. 1.3. La competencia. 1.3.1. Principales competidores. 1.3.2. Posicionamiento y situación. 1.4. Análisis D.A.F.O. 1.5. Posicionamiento actual. 1.5.1. El producto. 1.5.2. Marca. 1.5.3. Puntos críticos. 1.5.4. Factores exógenos. 1.6. Claves para el éxito.

2.

Misión y objetivos. 2.1. Misión. 2.2. Objetivos de Ventas. 2.3. Objetivos económicos.

3.

Estrategia de Ventas 3.1. Grandes líneas estratégicas. 3.1.1. Valor diferencial. 3.1.2. La idea en la mente del consumidor. 3.1.3. Los Beneficios para el cliente. 3.1.4. Branding. 3.1.5. Estrategia de producto. 3.1.6. Estrategia de clientes. 3.1.7. Estrategia de lanzamiento. 3.1.8. Estrategia de desarrollo. 3.2. Marketing Mix. 3.2.1. Política de producto y servicio. 3.2.2. Política de precios, descuentos y condiciones. 3.2.3. Política de distribución. 3.2.4. Política de promoción.

4.

Estimaciones económicas. 4.1. Pronostico de Ventas. 4.2. Punto de equilibrio. 4.3. Presupuesto de ventas. Plan de acción. 5.1. Puntos clave. 5.1.1. Control. 5.1.2. Organización. 5.1.3. Implementación. 5.2. Plan de contingencias. 5.3. Plan de Ventas

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5.

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PLAN VENTAS 2013-2015

1- Análisis de la Situación 1. Análisis de la situación 1.

Sector Económico

Resultados Encuesta de Opinión Industrial Conjunta Junio de 2012. Para el acumulado al mes de Junio, la encuesta de opinión industrial conjunta revela un repunte en la producción real del sector, ubicándose en 2,4%. Resultado superior al registrado por el resto de la industria que llega a una producción real de 1.3%. Adicionalmente, las ventas totales reportan un crecimiento en el periodo enero Junio de 2.6% frente al mismo periodo del año anterior.

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En relación al mes de Junio de años anteriores, el comportamiento demostrado por la producción real es favorable y evidencia una positiva evolución que responde al buen comportamiento que ha demostrado la economía colombiana en los últimos periodos.

En lo correspondiente a la evolución de las ventas reales, se evidencia crecimiento en relación a los meses de Junio de los años 2010 y 2011

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Ventas En términos agregados y en lo correspondiente a la variación de las ventas en volumen, el 56.2% de los empresarios encuestados aseguran que estas disminuyeron en relación al mes de mayo del año anterior. Por otra parte, el 43 .8% restante declara han experimentado un crecimiento en comparación al mismo mes del año pasado. En el segmento de etiquetas, el 100% de los encuestados aseguran que las ventas en el mes de mayo aumentaron respecto al mismo mes del año anterior. Caso contrario lo presenta el segmento de material publicitario y comercial, donde el 80.7% de los encuestados aseguran que sus ventas disminuyeron.

Capacidad Instalada y Clima de Negocios Para el mes de Junio de 2012 la capacidad instalada se ubico en 69.4%, valor que se sitúa por encima del registrado en el mes de mayo (65.9%) y mas aún del registrado para el mes de Junio del año anterior (53.6%).

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En cuanto a clima de negocios, el 60% de los empresarios encuestados consideran buena la situación de su empresa, porcentaje que se ha reducido en relación al mes inmediatamente anterior (81%). Las expectativas para los próximos meses registran que la mitad de los empresarios del sector consideran que la situación se mantendrá.

Para el mes de Junio, en la industria gráfica, las principales situaciones que perciben los empresarios como obstáculos en el desarrollo de su negocio, son en su orden: competencia, demanda, tipo de cambio, cartera y rentabilidad. A su vez, el 40% de las empresas encuestadas aseguran no tener problemas.

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Comercio Exterior Balanza Comercial Productos terminados. La balanza comercial de productos terminados para el periodo Enero-Junio del año 2012 presenta una caída de 112%en términos de valor con respecto al mismo periodo del año 2011,pasando de un superávit comercial de 1 millónde dólares en el año 2011 a una balanza negativa acumulada por 700 mil Dólares. Por otro lado, aunque se nota una caída del 63% de la balanza comercial en términos de volumen en relación al primer semestre del año anterior, es de rescatar que la balanza continúa siendo positiva en 1.494 toneladas. El material publicitario y comercial, así como los empaques de plástico presentan balanzas negativas por valor de 11.4 y 20.1millones de dólares, acumulando una caída de 39% y 9% respectivamente. Por su parte, las publicaciones periódicas demuestran un crecimiento de su balanza comercial del orden de 201% en relación al primer semestre del año anterior.

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No obstante, al sustraer el análisissolo para el mes de Junio, se observa una balanza comercial positiva por valor de 2.7Millones de dólares y 739 toneladas. Sin embargo para el mes de Junio, los segmentos de Empaques plásticos, formas comerciales y Material publicitario continúan con registros deficitarios por 4.1, 0.1 y 2.5 millones de dólares respectivamente, siendo este último segmento el que representa un recrudecimiento de 202% en su balanza comercial respecto a lo registrado el mes anterior.

Exportaciones: Las exportaciones comprendidas en el periodo Enero –Junio de 2012 ascienden a 123.7 millones de dólares, valorinferior en 6% al acumulado Enero-Junio del año 2011. Los artículos escolares y de oficina, así como los libros,registran decrecimientos del 14 y 36%. En contraste, los empaques de papel y cartón y las etiquetas presentaronun crecimiento del 11% y 29% respectivamente.

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Para el mes de Junio de 2012, las exportaciones de productos de la industria gráfica reportaron una caída de 1% en relación al mismo mes de año 2011

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En relación a los mercados de destino, se puede evidenciar un aumento de la participación del mercado venezolano como destino de las exportaciones de la industria. De igual forma se evidencian crecimientos en el valor de las ventas realizadas a Ecuador (9%); Perú (25%) Brasil (13%) y España (76%). Sin embargo se evidencian caídas en las ventas hacia Estados Unidos (-26%); México( -11%); Panamá (-26%); Puerto Rico (-16% ) entre otros.

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IMPORTACIONES: Productos Finales Las importaciones de productos finales registradas en el periodo Enero-Junio, de 2012 registraron una caída de 1% en términos de valor y 3% en términos de volumen en relación al mismo periodo del año pasado. Sin embargo,segmentos como los empaques de cartón, empaques de plástico, etiquetas y Material publicitario, demostraron aumentos de 16%, 5%, 17% y 16% respectivamente.

Al realizar la comparación del mes de Junio del año anterior con el mes de Junio de 2012 se observa un aumento de las exportaciones por el orden del 11% pasando de 17.3 millones importados en el mes de Junio del año anterior, frente a 19.2 millones importados en Junio del presente año.

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El 19% de las importaciones de productos finales que ingresaron al país en el periodo Enero- Junio provinieron de Perú; el 15% de Estados Unidos; 10% de México; 10% de China; 9% de Chile y 9% de España.

Se pueden evidenciar incrementos en el valor de las importaciones provenientes de Perú (23%) México (9%) China (42%) y Brasil (13%). A su vez las importaciones originarias de Estados Unidos han presentado en el primer semestre una caída del 19% en relación al primer semestre del año inmediatamente anterior.

Materias Primas Las importaciones de materias primas registraron una disminución de 1% en términos de valor y 0.3% en términos de volumen, en relación al primer semestre de 2011. Sin embargo se observa un aumento del 20% en el volumen de los papeles de imprenta recubiertos sin pulpa mecánica y un 10% de los papeles de imprenta y escritura recubiertos con pulpa mecánica. De igual forma se resalta el crecimiento en la importación de papeles para plegadizas sin recubrir que aumentó un poco mas del doble el volumen importado.

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Las materias primas importadas en el primer semestre de 2012 provienen en su orden de CanadĂĄ (17%) Chile (17%) Estados Unidos (12%) Brasil (10%) Finlandia (9%) y China (6%) entre otros paĂ­ses.

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Insumos La importación de insumos en el periodo Enero-Mayo, experimentaron una expansión de 9% en términos de valor y 15% en volumen con relación al periodo 2011. Se resalta el aumento de 236 % en el volumen de bandas decaucho importadas pasando de 14 toneladas en el primer semestre de 2011 a 34 toneladas en el año 2012.

Estados Unidos representa una cuarta parte del origen de Insumos, seguido por China (14%), Alemania (13%) Brasil (9%) y México (7%). Cabe resaltar que para el mes inmediatamente anterior, Alemania ocupaba el segundo lugar en origen de insumos con 14% de la participación seguido de China con un 13%.

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Maquinaria Las importaciones de maquinaria el periodo Enero-Junio de 2012 registraron un decrecimiento del 2% en el valor importado. Pasando de 47.5 Millones de dólares en 2011 a 46.5 millones en el mismo periodo de 2012.Sin embargo, en términos particulares se sigue resaltando el sostenido crecimiento en la importación de maquinas de corte y conversión (68%), así como el aumento del 51% en máquinas para fabricar planchas y un aumento del 52% en las demás máquinas y aparatos para el trabajo del papel.

En relación al origen de las importaciones de maquinaria, Alemania, Suiza, EstadosUnidos y China representan el 71% del total de importaciones de maquinaria realizadas en el periodo Enero-Junio de 2012. Sin embargo, se puede observar que en relación al mes inmediatamente anterior, España e Italia han ganado participación en la venta de maquinaria y equipo hacia Colombia.

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1.1. Empresa, marca y posici贸n. Impresi贸n Digital

ROLAND EPSON XANTE

VersaUV Serie UV LEC Impresora / Cortadora

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Beneficios y Bondades

Costo de la impresora sin IVA: US$ 65.000 GarantĂ­a de Calidad Las certificaciones internacionales ISO de Roland son vuestra garantĂ­a de productos y servicios de calidad. Construimos productos confiables y de alto rendimiento, respaldĂĄndolos con un servicio al cliente de primer nivel y una amplia variedad de suministros y accesorios.

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1.2. El mercado. En Colombia el mercado de las artes gráficas alrededor de 9000 empresas prestan diferentes servicios. Cuatro son las grandes categorías que le dan un orden al sector y lo dividen en empaques y etiquetas, publicidad y comercial, editorial, periódicos y revistas. Sin embargo, para tener un mejor panorama de la industria gráfica hay que considerar que el proceso de la impresión de cualquier cosa desde una tarjeta a un libro tiene detrás una titánica cadena productiva que incluye desde las empresas que se encargan de fabricar el papel, pasando por el autor del contenido, hasta empresas de diseño y publicidad que moldean el producto final. “La cadena de la industria gráfica nacional está compuesta por proveedores de insumos y materiales que son papeles y tintas, por los proveedores de tecnología, por las empresas que transforman los materiales e insumos en productos finales.

los sectores que se valen de los productos gráficos para comercializar sus mercancías por ejemplo; una empresa de cosméticos que compra x cantidad de cajas para vender maquillaje y, por último, está el consumidor”. “A finales de 2008, el gobierno decidió que una de sus medidas para hacer al país más competitivo, era convertir los sectores de la economía en jugadores de talla mundial. Se abrió un concurso para todos los sectores industriales y fuimos favorecidos. En el caso de la comunicación gráfica, el proyecto de talla mundial busca nivelar al sector con las industrias gráficas más competitivas del mundo.

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1.2.1.

Características del mercado.

características generales que identifican a los emprendedores digitales colombianos, entre ellas:     

Están al tanto de los cambios, actualizaciones y tendencias tecnológicas. Se adaptan rápidamente a la innovación Se identifican por ser versátiles Conectan sus capacidades para diseñar nuevas aplicaciones de acuerdo a las necesidades del mercado Desarrolladores acostumbrados a manejar entornos de escasez, llevándoles a ser recursivos.

Dado el contexto actual, son muchas las ideas que salen al mercado, pero pocas alcanzan a mantenerse y convertirse en éxito. Según el experto en negocios Peter Ryding, los empresarios exitosos nacen, no se hacen. El 70% es innato, el 10% es adquirido y el 20% es aprendido.

Adquirido Innato Aprendido

Frente a las constantes transformaciones del medio, las exigencias y competencias son cada vez mayores, por lo que enfrentar y reaccionar inmediatamente las crisis, no es una competencia que todos adquieres. De esta manera, los emprendedores digitales se caracterizan por "tener una gran fuerza de voluntad y autocontrol, pues muchas veces no es fácil reaccionar en forma positiva cuando se encuentran obstáculos."

1.2.2.

Necesidades del mercado.

Hay nuevos hábitos, pero la industria de la comunicación gráfica no sólo trabaja en la industria de Editorial Libros, también hay otros espacios que están generando un crecimiento y un fortalecimiento de los procesos productivos. Y ya hemos identificado dos segmentos en donde hay gran concentración en producción: Además de Editorial Libros, en donde hay una tendencia muy marcada hacia la generación y desarrollo de contenidos, tema que estamos trabajando con nuestros empresarios, también están agarrando fuerza los publicomerciales, que es todos los materiales y los impresos que se utilizan para apoyar las campañas publicitarias o lanzamientos de productos.

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Este segmento está innovando en tecnología para generar diferenciales de contacto con los clientes, por lo que se le augura mucho futuro y también está la focalización en materiales de empaques, donde su impacto es permanente y grande, y donde trabajamos en ejercicios de cocreación entre el empresario, (proveedor) y cliente, llámese industria farmacéutica y demás. Dos segmentos ‘jalonadores’ para la industria.

1.2.3.

Tendencias del mercado.

Tenemos que invertir en el capital humano para que se adapte a las nuevas tendencias de la industria. Los resultados que arrojó el estudio de Andigraf y McKinsey indican que las tendencias globales domi-nantes son el auge de la impresión por demanda, la digitalización de contenidos, la conciencia ambiental, las plataformas tecnológicas y los servicios adicionales a la impresión. Alejandro Ortiz, estudioso del tema y gerente de soluciones de producción de Xerox, alude a la realidad del mercado nacional. “En Colombia, hay dos tendencias marcadas: por un lado, las empresas de impresión tradicional y por otro, las empresas que se están abriendo al mundo digital.

Lo que hay que entender aquí es que el documento debe tener un valor agregado y que ni lo digital es un reemplazo de las impresiones tradicionales, ni los impresores tradicionales se pueden marginar del mundo digitalpues es un complemento de la actividad gráfica. Basta visitar Drupa, la mayor feria de impresión del mundo. El 40% de la muestra del evento es en digital”.

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Otras actividades que empiezan a despuntar en el mercado nacional de la comunicación gráfica son el transpromo (documento transaccional que se convierte en promocional), el libro digital, los foto-books (impresión de fotos desde un sitio web que se entregan en forma de álbum) y las aplicaciones de seguridad (inclusión de microtexto para comprobar que un objeto es original, como un billete o la boleta de un concierto). Esteban Guerrero, gerente de mercadeo de Publicar, da una mirada crítica al panorama nacional. “La industria gráfica en Colombia ha sido lenta al asimilar cambios estructurales. El impresor aquí sigue pensando en tinta sobre papel y deja pasar oportunidades en las áreas de servicios logísticos y anexos. Mientras que en países desarrollados la industria gráfica tiene un componente de servicios del 30% de la facturación, en Colombia seguimos siendo procesadores de papel. Por otro lado, la industria gráfica no ha logrado diversificarse hacia la producción por demanda, con lo cual queda inmersa en una posición competitiva muy complicada en el mundo del Offset y de los procesos tradicionales”. Entre las causas principales de este fenómeno están que, en comparación con Estados Unidos, Colombia tiene una muy baja productividad por trabajador que se ve acentuada por la baja inversión en la industria. Otro factor para tener en cuenta es el tamaño de las empresas nacionales frente a las estadounidenses. La producción de papel y cartón, la elaboración de libros ecológicos y la tercerización de servicios son fortalezas que pueden identificar al gremio de la comunicación gráfica del país como un fuerte competidor mundial. María Reina Andrade describe algunas estrategias importantes para robustecer el mercado: “Crear inteligencia de mercados para identificar nichos y oportunidades, investigar las necesidades de los clientes, desarrollar herramientas de comercio exterior como páginas web bilingües y mecanismos para presentar cotizaciones, reducir costos de inventario y medir el desempeño de los empleados y la producción son puntos que, aplicados con juicio, pueden hacer que evolucionemos como sector”

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1.2.4.

Evolución del mercado.

La industria gráfica en el último año ha mostrado un crecimiento aproximado a las 9000 empresas que prestan diferentes servicios, en Colombia este mercado esta dividido en cuatro grandes categorías: empaques y etiquetas, publicidad y comercial, editorial, periódicos y revistas.

Colombia esta entrando en una etapa donde se muestra como gran competencia a nivel mundial, es el caso de la comunicación gráfica uno de los grandes fuertes de la industria que ha mostrado complementos importantes, uno de ellos la importancia del capital humano que ha asimilado las nuevas tendencias de la industria en la actualidad, la necesidad de tener la tecnología digital , el estudio y actualización de información con respecto a la regulación jurídica para que el sector sea mas competitivo, y el fortalecimiento y promoción de la industria nacional e internacional. Estos complementos forman parte del producto de un buen ejercicio de las prácticas graficas e inversión de la infraestructura en el país, que de una u otra manera ha contribuido al mejoramiento del gremio gráfico. La evolución de la impresión:

La tendencia mundial muestra una predisposición global hacia el dominio de la impresión por demanda, la digitalización, la importancia del medio ambiente, y la necesidad del uso de nuevas tecnologías y servicios anexos de impresión. En Colombia se ven las empresas de impresión ya comunes en nuestro entorno pero también esta comenzando la incursión de la modernidad digital, esto no quiere decir que la actualización de la tecnología deja atrás la impresión existente, teniendo en cuenta que una no tiene que reemplazar la otra, hay que entender que la tecnología es necesaria, pero que todo funciona siempre y cuando se prometa algo mas, un valor agregado que pueda dar por satisfecho un cliente. Otra de las actividades que se esta mostrando como una industria con tendencia a posicionar el medio gráfico, son el transpomo (documento transaccional

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que se convierte en promocional), el libro digital, los fotobooks (impresión de fotos desde un sitio web que se entregan en forma de álbum) entre otros. Colombia juega un papel importante en la parte gráfica y a pesar que su incursión en evolución tecnológica es lenta, hay que tener en cuenta que existe la necesidad de conocer que hacen los demás para mejorar la industria, hay que ver lo que hacen los países desarrollados, existe la necesidad de diversificarse hacia la producción por demanda, con el fin de mostrar las capacidades que tiene el país . Cabe resaltar que en la industria gráfica, Colombia se ubica como el mejor tercer país después de Brasil y México resaltando la superioridad de Colombia con respecto al primer exportador de libros en el continente. Para ir en pro del crecimiento de la industria es necesario superar la competencia y alcanzar las metas de las ya obtenidas por el país, la necesidad de elevar la productividad de los empleados, y elevar la inversión en la industria, tecnología, negociación con proveedores y clientes, valor agregado y exportación, factores importantes para fortalecer el gremio en el país. Para un crecimiento productivo es necesario crear estrategias que permitan identificar mercados y oportunidades según las necesidades de los clientes y la interacción con gremios internacionales, que den el apoyo para desarrollar aún más la industria Colombiana.

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1.3. La competencia. 1.- Procesos de Preimpresións 2.- Impresión offset 3.- Impresión Serigrafía 4.- Encuadernación y Acabados 5.- Coordinación de Procesos de Impresión 6.- Gestión y Procesos de Preimpresión 7. Impresión Digital

La competencia en la actualidad mas fuerte es ricoh

una empresa igualmente especializada, en la industria grafica, aunque esta lleva menos años, participando en el mercado, ella, maneja un brochure, mas amplio, además, de mas moderno, y mejor soportado. Su pagina web, es mucho mas completa, su personal, de atención, esta mucho mas capacitado, además, de ser entrenado por los fabricantes, ellos, deben tener un nivel de ingles, un poco mayor al de la empresa comgraficas. Con lo cual, en calidad, supera notablemente nuestra marca.

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La empresa, cuenta con una línea de atención al cliente las 24 horas del día, los 7 días de la semana, lo cual le genera un gran atributo, a sus clientes y genera un posicionamiento, mucho mas prestigioso y de mejor soporte al momento de hacer una transacción con ellos esto sin dejar a un lado que la empresa se ha venido desenvolviendo en el ámbito grafico, de una manera muy fuerte y eficaz.

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otro de nuestros competidores fuertes es: OKI

esta es una empresa, con un capital mucho mayor por tal motivo sus inversionistas y compañías que se encuentren a su lado tiene varios beneficios directamente con los fabricantes, aunque sus precios en cuanto los equipos son mas costosos el valor agregado que brinda la marca, genera que este costo sea apreciado por sus clientes. El sistema de pago, se encuentra con una facilidad mas elocuente para la adquisición de las maquinas, y su entrega no demorara los 15 días hábiles, que ofrecemos tanto nosotros, como otras compañías que están en el mismo ámbito.

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1.3.1.

Posicionamiento.

En este momento se encuentra en un posicionamiento bastante sesgado, debido a que por la falta de pautas publicitarias, y re-conocimiento de la industria, la empresa se encuentra en una posici贸n demasiado baja en cuanto a personas o clientes que conozcan el marca comgraficas. Y las personas o empresas que han hecho parte de la marca, han tenido un acercamiento muy distante, frente a los servicios de post-venta. Esto sin dejar de mencionar, que su apoyo en la pagina web Es importante sobre resaltar, que el hecho de que la empresa, no tenga pagina web, demuestra que la empresa, no maneja, un buen portafolio, y soporte, profesional.

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1.4. Análisis D.O.F.A.

Fortalezas

1 Empresas Con Facilidad de Crecimiento 2 Excelente infraestructura 3 Recursos superiores a competencia directa 4 Alto Crédito Para Comprar De insumos 5 Impresoras enviadas por consignación. 6 alianza estratégicas Oportunidades

1. crecimiento de empresas con necesidades concretas frente a nuestros servicios 2.TLC 3. versatilidad en ventas a nivel virtual 4. poco requerimiento de personal

PONDERACION

6/10 3/10 8/10 7/10

Debilidades

1. poco reconocimiento 2. Clientes poco frecuentes 3. Rotación baja de los productos 4. Capacidad de innovación Estrategia baja 5. Localización poco central

PONDERACION

7/10 8/10 6/10

4/10 6/10

9/10 7/10 PONDERACION

8/10

7/10 4/10 8/10

Amenazas

1.empresas con mayor jefes de cuenta 2. los costos de las impresoras son muy elevados. 3.costo de titas elevados 4.mantenimiento de maquinaria, tiene que ser por un especialista capacitado con anterioridad

PONDERACION

8/10

6/10

5/10 7/10

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5.la industria grafica se esta posicionando

7/10

5. nivel de satisfacción poco evaluativa 6. rendimiento a medida de venta

3/10 5/10

Nuestra posición Según las fuentes externas se ha conocido cual es el posicionamiento de algunos de la mayor parte de los insumos, para este mercado.

y frente a esta posición de lo mas comercializado, nuestra empresa COMGRFICS por ensima de una gran mayoría de empresas que distribuyen todo tipo de soluciones en cuanto a sus insumos.

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1.4.1.

El Producto.

IMPRESSIA:

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Impressia:

1.4.2.

Puntos críticos.

1. Poco reconocimiento de la empresa. 2. Clientes poco frecuentes. 3. Rotación baja de los productos. 4. Capacidad de innovación Estrategia baja. 5. Localización poco central. 6. El Costo de impresiones y de las mismas impresoras es demasiado elevado para su adquisición. 7. La competencia aunque no es mucha, puede manejar precios por debajo, debido al margen de ganancia. 8. El Dólar Es influyente al momento de la transacción. 9. El estado no contribuye para el aumento de ventas en este sector.

1.4.3.

Factores exógenos a tener en cuenta.

Algunos de estos factores, tiene que ver con la cantidad de insumos que son ingresados al país, y por lo cuales, la compra de los mismos, bajan de forma latente las ventas para nuestra organización. Algunos de estos artículos son:

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Otro factor que influye, pero esta vez de forma ascendente, son las exportaciones que se han realizado de materiales, en los cuales son participes, nuestra organizaci贸n, adem谩s, de generar una mayor utilidad y empleo, en nuestras instalaciones.

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Un punto a resaltar es la procedencia de la mayor parte de las materias primas, con lo cual, su costo, nivel de fabricación, y demás variables, que colocan el valor a cada material, se deriva este de donde proviene. Por ejemplo:

En relación al origen de las importacionesde maquinaria, Alemania, Suiza, EstadosUnidos y China representan el 71% del total de importaciones de maquinariarealizadas en el periodo Enero- Junio de2012. Sin embargo, se puede observarque en relación al mes inmediatamenteanterior, España e Italia han ganadoparticipación en la venta de maquinaria yequipo hacia Colombia.

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1.5. Claves para el éxito. 1 Empresas Con Facilidad de Crecimiento 2 Excelente infraestructura 3 Recursos superiores a competencia directa 4 Alto Crédito Para Comprar De insumos 5 Impresoras enviadas por consignación. 6 alianza estratégicas 7 siendo que el mercado de este tipo de insumos en bajo, se caracteriza por que en el momento de efectuar una venta, el margen de utilidad es abundante. 8 al estar tan vinculados con la parte publicitaria, nos vemos envueltos en un sin fin de herramientas, para darnos a conocer como empresa. 9 estar al tanto de las nuevas tendencias, es un factor que no se puede dejar a un lado, y estar en la vanguardia de los nuevos procesos de innovación.

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PLAN DE VENTAS 2013-2015

2- Misión y objetivos 2. Misión y objetivos 2.1.

Misión de Ventas del producto

Comgraficas es una compañía especializada en proveer soluciones tecnológicas para diseño, publicidad y Artes Gráficas. Nuestra permanente evolución garantiza que usted esté siempre un paso adelante. Nos hemos acreditado, como una de las mejores importadoras, a nivel nacional (Colombia), frente a l tema de impresiones digitales, y las soluciones para la misma. Basándonos, en una estrategia fuerte de seguimiento, a nuestros clientes. Sin desamparados antes y después de la venta. No obstante, seguiremos. Acompañando a cada uno de nuestro clientes de forma individual, para suplir todo aquel inconveniente, para de Darle solución de la forma mas oportuna y pertinente.

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2.2

Objetivos de Ventas.

CORTO PLAZO Brindar estabilidad económica y laboral para los colaboradores con un 10%, en un ambiente saludable y con condiciones adecuadas para llevar acabo el objeto social de la empresa CORTO PLAZO Para el año 2014 Contar con un 20% mas canales de ventas a distribuidores y consumidores finales ,enfatizando en el servicio de las artes graficas , aportar un apoyo técnico de alta calidad profesional.

OBJETIVO GENERAL Comgrafica quiere generar confianza, calidad ,asesoría y precio para competir con las grandes empresas a nivel nacional del sector de las artes graficas, con el fin de mantenerse en el mercado en los avances tecnológicos mas actualizados con una participación en el mercado del 35%

OBJETIVO A LARGO PLAZO Analizar el comportamiento de las ventas de los ultimos 5 años y visualizar su proyeccion con base en estrategias diseñadas para vender mas y con calidad.

OBJETIVO A CORTO PLAZO Satisfacer las necesidades de los clientescon un 50% de calidad y servicio con equipos de impresion acordes con las exigencias de los clientes y los cambios tecnologicos que se presentan en la industria

OBJETIVO A LARGO PLAZO Incrementar las ventas con un30% para conseguir mayor numero de clientes

2.2 OBJETIVOS ECONOMICOS  Obtener un margen de rentabilidad entre el 15% y 20%  Tener un margen de ventas entre el 11% y 15% durante el año de  Establecer un crecimiento del 20% anual en los activos de comgraficas  Establecer un crecimiento del 35% anual en las utilidades

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PLAN DE VENTAS 2013-2015

3- Estrategia de Ventas 3. Estrategia de Ventas 3.1. Grandes líneas estratégicas. Es fundamental, que como empresa grafica nos destaquemos, por una excelente presentación grafica tanto en los medios impresos, como en cualquier publicidad o pauta que se genere, ya sea para posicionamiento de la marca comgraficas como para el reclutamiento de personal, o adquirir nuevos clientes en un área determinada o en una región mas amplia. Nos vamos a dirigir como empresa a varias líneas estratégicas para abarcar de forma elocuente una amplia dirección donde apuntemos de forma ordenada al target especifico y potencial. Vamos a generar una nueva cultura de ilustración, donde se muestre de forma ordenada cuales son los procesos y la mayor cantidad de capacitación, ya que entre mas capacitado este el cliente este entenderá mas que es una inversión junta y necesaria para cualquier organización así la misma no tenga como eje principal la industria grafica pero todas necesitan de alguna forma presentar sus propuestas de forma limpia, e impresa.

3.1.1. Valor diferencial. Nuestro valor diferencial se encuentra plasmado en la atención y calidad que vemos reflejado en cada uno de nuestros servicios, tanto posteriores como en la anticipación de una compra, esto sin dejara atrás la determinación de cada uno de nuestros empleados los cuales han sido capacitados de forma precisa para que en cualquier momento de una inquietud y sea por un cotizante o un cliente mas pronuncian te, este pueda responder cualquier inquietud, tanto de software como de hatware. El respaldo de cada uno de nuestros productos, se ve reflejado en una trayectoria de 35 años en los cuales hemos prestado uno de los mejores servicios y con los mas altos estándares de calidad. Aunque la competencia maneja de igual manera valores en dólares, nuestros asesores, saben y pueden llegar a predecir, en que momento su empresa puede hacer la adquisición de las maquinas o servicios, con lo cual, el comportamiento del dólar, será un ítem a resaltar por que cada asesor le dará el mejor consejo para una fecha de adquisición.

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3.1.2. La Idea en la mente del consumidor. Al manejar los precios en dólares, las consumidores o clientes ven estos costos mas altos además de la desconfianza de que si adquieren el producto en un futuro, la misma maquina o producto bajara de precio o el mismo puede variar de forma descontrolada ya que no es una moneda con la que estemos altamente capacitados de manejar. Otro punto importante a resaltar frente a lo que el consumidor piensa es que es una inversión innecesaria, debido a que hay maquinas que tiene un costo superior a los 20 millones de pesos colombianos, y muchas de las empresas prefieren por free lance o por outsorsing hacer contrataciones según lo que vallan requiriendo a medida que se valla generando algún tipo de necesidad demás que el capital para esa inversión son compañías u organizaciones que tiene un poder adquisitivo lo suficiente mente fuerte, para que no hagan o tengan intermediarios para l reducción de sus costos. Es de tener siempre en cuanta, que el consumidor, no siempre puede llevarse una idea agradable de la empresa esta idea, puede en cierta forma ser mala, y como empresa jamás saberlo, por lo cual, hay que preguntarle de una forma discreta, para ver, realizar y evaluar resultados, con lo cual tenemos que darle a conocer a los consumidores cuales fueron los cambios Otra idea que es muy frecuente en la mente del consumidor, es que este tipo de inversiones son muy altas para la empresa y se sesgan a no escuchar el tipo de propuestas o la cantidad de beneficios que pueden brindar muchas de estas maquinas.

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3.1.3. Los Beneficios para el cliente.

De forma puntual quiero mencionar que los beneficios para el cliente son establecidos según cada una de las impresoras, esto en cuanto a las maquinas, por que en cuanto a los beneficios que genera la empresa CONGRFICAS se ven reflejados en el soporte técnico, que la empresa da en forma no solo de garantía, si no en la parte de atención post venta, para una mejor diferenciación con la competencia, esto sin antes mencionar, que el hecho de trabajar directamente con las marcas fabricantes, las mismas poyan de forma puntual a este tipo de empresas y en especifico a congraficas. Un beneficio que desearía resaltar es que muchas de estas impresoras, son ecológicas, con lo cual estas son amigables con el medio ambiente, tanto en sus tintas como en los niveles de gasto de energía, aparte de esto las impresoras son entregadas a cualquier parte de la ciudad con un limite de tiempo no mayor a 15 días (esto mientras se haga el papeleo adecuado), por lo cual, en un lapso de un mes, ya tendrá la capacitación adecuada tanto de sus empleados como de todo el personal, para que si el margen de utilidad y el volumen de trabajos en bastante, el dinero invertido, será recuperado en muy poco tiempo. Otro beneficio puntual es, el de que la garantía por daños de fabricación se puede extender hasta en un año, por un costo bastante bajo. Por lo tanto el equipo tendrá una mayor garantía siempre y cuando cualquier cumpla los requerimientos del fabricante.

3.1.4. Branding y posicionamiento. Realmente el posicionamiento de esta marca, esta bastante deteriorado, no por el mal manejo, o una mala administración, si no debido a que la publicidad que se le ha hecho a sido de forma muy vaga además de que la misma no ha sido situada en sitios estratégicos, he aquí el porque es necesario soportar toda aquella publicidad con un publicista que direccione de forma ordenada cualquier campaña o estrategia de medios que se toma para la marca. Los clientes que han hecho parte de la relación entre empresa y cliente, han tenido una experiencia satisfactoria con la marca y con los servicios, además de mencionar que la empresa ha sido alagada por su gran direccionamiento en obejtivo específicos. Siendo que hacen muchas cosas por hacer, el camino aun es largo, y con la versatilidad que se mueve el mercado, se sobre entiende que paso a paso se cambiara la forma de pensar del consumidor para mejor.

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3.1.5. Estrategia de producto. Pautar en revistas del gremio:

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Mejoramiento de la pagina web.

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3.1.6. Estrategia de clientes. Generaremos una campaña donde a medida que un cliente referencie a otro, este podrá tener varios beneficios entre estos podemos mencionar: 1. Capacitaciones para 3 empleados en cuanto a mantenimiento de 10 horas 2. Mantenimiento preventivo de una maquina con un descuento de 12% 3. Seguimiento de proceso de formación de empleados. 4. Cambio de tintas según maquinaria esto sujeto a fabricante directo. 5. Capacitación en software adobe, según venta directa. 6. Beneficio de descuento en efectivo, para la próxima compra.

3.1.8. Estrategia de desarrollo. Cada una de las estrategias puestas aprueba tendrá una supervisión constante, tanto de gerencia, como del publicista y el jefe encargado de su área de distribución. Por lo cual no se sesgara de forma precisa la estrategia, y no se re direccionara a otro pabellón o con otro fin,. Se evaluara al final de cada semana como fue calificado el proceso, cuales fueron los resultados, y si los resultados fueron los esperados a los objetivos planteados al inicio de la campaña estratégica. Encontraremos una evaluador, fundamental que se encargue de forma externa de cómo se encuentra la publicidad pautada, y si la misma realmente esta diciendo lo que se desea decir. El presupuesto para los diferentes proyectos estarán direccionados desde cartera, y la mesa de juntas, para determinar los costos, y los beneficios que generara la inversión.

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3.2. Marketing Mix. Es esta parte vamos a dejar muy claro, que la dirección que se tomara ahora será una plaza mas electrónica, donde las pautas y la publicidad sea dirigida mas digital. En la promoción generada por la empresa, se desengrosara a que el cliente sea un futuro feje de cuenta. El producto que manejaremos en el marketing mix serán solo 3 referencias, para comenzar la propuesta. La composición de toda la campaña estará direccionada a la rotación estratégica de estas maquinas ya mencionadas.

3.2.1. Política de producto y servicio.

1. Cada producto debe ser entregado en optimas condiciones tales como son mostradas en los brucher. 2. los productos, deben ser desempacados al frente de un técnico especializado, en la maquinaria. 3. Cada uno de los productos entregados contara con sus especificaciones técnicas impresas a un costado del empaque. 4. El cliente tiene que ser visitado al mes siguiente de haber adquirido la maquina, y revisar el comportamiento de la misma. 5. Ningún producto o maquinaria, será destapado por personas ajenas a la empresa o el cliente directo. 6. La garantía solo será redimida, con la factura original, y en los lapsos de tiempo que se estipulen en la misma. 7. El lapso máximo de atención al usuario será de media hora. 8. Todo pago se realizara según se encuentre el movimiento del dólar en dicha fecha, no aplica para cotizaciones. 47


3.2.2. Política de precios, descuentos y condiciones. 1. Para hacer redimible los descuentos, el representante debe estar autorizado por la empresa. 2. Ninguno de los beneficios o descuentos, será acumulado, con otro descuento. 3. Los precios estarán sujetos a los cambios del dólar y la fluctuación del mismo en el país. 4. Ninguno de los precios, estipulados en la publicidad, lleva el IVA implícito. 5. Las maquinas pueden tener cambios, en precio, sin previo aviso. 6. El pago será únicamente en dólares, si el cliente tiene moneda peso, su banco, deberá hacer la conversión para el pago de cualquier servicio o producto. 7. Los precios que se encuentran en la publicidad, no tienen implícito los costos de acarreo, ni trasportación de los implementos. 8. El pago de cada maquinaria se hará de 2 formas, por transferencia electrónica, o cheque, no pago en efectivo.

3.2.3. Política de distribución. 1. Se prestara el servicio de distribución, pero el mismo no se encontrara estipulado en los precios, lo cual sobre entiende que estos gastos se generaran y se pagaran por el cliente de forma adicional. 2. El servicio de distribución no es reglamentario, solo si el cliente lo desea tomar. 3. En el momento de distribuir o de entregar una maquina, esta se entregara en la puerta de la oficina, no se entrara a un edificio, no se llevara a un segundo piso, y mucho menos a uno mas alto 4. El pago de la distribución de la maquinaria, será tomado el día de la entrega. Este servicio se pagara de contado, en efectivo o transferencia o consignación a la empresa.

3.2.4. Política de promoción. 1. Cada promoción tendrá un limite de 15 días para ser redimibles en el punto de venta. 2. Las promociones solo serán certeras si con las mismas se genera un compra. 3. No se acumularan promociones para un mayor descuento. 4. Las promociones son a nivel regional, ósea que las mismas no sirven para cualquier ciudad. 5. Las promociones que se dirijan directamente al fabricante, no serán redimibles con la empresa.

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6. El numero de contacto para redimir y información de promociones es:

BX (57+1) 268 0675 o al correo: comgraficas@comgraficas.com 7. Cada promoción esta sujeta a disponibilidad en inventario y el stosh del mismo. 8. Los productos en descuentos serán referencias especificas y marcadas con la promoción. 9. No se harán devolución de productos, comprados en descuentos.

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Plan De Acci贸n Corto Plazo

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Plan de acci贸n mediano plazo

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Largo plazo

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PLAN DE VENTAS 2013-2015

4- Estimaciones econ贸micas 4. Estimaciones econ贸micas 4.1. Pronostico de ventas.

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4.2. Punto de equilibrio

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4.3. Presupuesto de ventas.

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PLAN DE VENTAS 2013-2015

5- Plan de acci贸n 5. Plan de Acci贸n

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5.1. Puntos clave.

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Impresoras digitales Target El sector de las Artes Gráficas requiere soluciones que esten dirigidas al salto de la tecnología analógica a la digital. El mercado de la impresión digital está creciendo y consciente de esta demanda, la empresa ha desarrollado una estrategia por la cual se convierte en la “elección digital” de los profesionales del sector, cubriendo las necesidades de los distintos segmentos: impresión comercial, industrial, cartelería y creativos. De este modo, las impresoras digitales van dirigidas al mercado de impresión comercial (folletos, publicidad directa...) y al mercado industrial (etiquetas, envases...). Las impresoras digitales están optimizadas para los segmentos de producción de materiales de señalización (carteles, rótulos, lonas para cubierta de edificios, vinilos para coches...), así como para el mercado de los creativos (diseñadores gráficos, artistas y profesionales de la fotografía) La posibilidad de responder a una demanda del mercado de tiradas cortas, la posibilidad de impresión de dato variable y en poder cumplir con los plazos de entregas más exigentes”

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Esquema del producto

Tres modelos disponibles:  LEC-540 de 137 cm – para velocidades de impresión más rápidas y producción integrada de gráficos más grandes y semirrígidos  LEC-330 de 76 cm – rendimiento de alta velocidad y calidad de imagen superior, magnífica para la impresión de producción de prototipos para embalajes, etiquetas y gráficos especializados  Tintas ECO-UV, CMYK Blanco Barniz  Impresiones, cortes de contorno, cortes de perforación y diseños con plegado , el transparente en capas produce texturas y acabados exclusivos, lo cual incluye mate, satinado y efectos en relieve  Incluye el programa RIP VersaWorks  Garantia 24 Meses

 El mas bajo costo de impresión en la industria  Imprime sobre una alta variedad de Materiales y tamaños.  Datos variables de alta velocidad (hasta 80 sobres a todo color por minuto).  Resolucion mas alta, 2400 dpi.  Flujo de trabajo iQueue Smart Color  Garantia 12 Meses

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Impresora HP Color LaserJet Enterprise CP5525 Velocidad de impresión a color: Normal:Hasta 30 ppm Calidad de impresión en negro (óptima) Hasta 600 x 600 ppp Calidad de impresión en color (óptima) Hasta 600 x 600 ppp Ciclo de trabajo (mensual, carta) Hasta 120.000 páginas Tecnología de impresión Láser Velocidad del procesador 800 MHz Garantia 12 Meses

Sure Color        

Sistema de tinta a base de disolvente New amplia gama de 4 colores Extrema Velocidad de impresión de hasta 620 ft2 por hora 1 Revolucionario EPSON MicroPiezo ® cabezal de impresión TFP ® Impresión prácticamente inodoro sin sistemas de purificación de aire de ventilación especial o requiere 2 Manejo de rollo de papel profesionales de hasta 64 pulgadas de ancho Sistema de tinta de alta capacidad para aumentar la productividad Resolución máxima de 1440 x 1440 ppp Garantía por un año de cobertura bajo el Plan de Protección Preferred Epson

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Estrategia de Precios 1. Estrategia de precios por penetración Tener un stock en inventario generoso, esto nos permite que el fabricante nos conceda descuentos importantes y nosotros dar mejores precios. Se ofrecerán mantenimiento y soporte preventivo gratuito en el tiempo de garantía que se realizara cada 6 meses. Se entregara las impresoras con su primera carga de consumibles sin costo adicional 2. Estrategia de comunicación BTL En nuestro mercado especializado se manejara las campañas por medio de : Internet: Multimail: Para incrementar las ventas de impresión digital.

REVISTAS ESPECIALIZADAS: Pautar en revistas especializadas que van dirigidas al gremio. FERIAS Y EVENTOS Participar en ferias especializadas que convoquen a la industria grafica. YOU TUBE: Subir videos en la red “you tube” asi mostrar el portafolio de la empresa y funcionamiento de los productos. CAMPAÑAS GOOGLE ADWORDS:

Permite publicar anuncios en Google y nuestra red publicitaria. Solo pagamos cada vez que alguien haga clic en sus anuncios.

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MULTIMAIL:

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REVISTAS ESPECIALIZADAS

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FERIAS Y EVENTOS

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YOUTUBE

CAMPAÑAS GOOGLE ADWORDS

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CONCLUSIONES Los sectores editoriales, artes gráficas, diseño y mercadotecnia han experimentado un gran crecimiento y se encuentran en un constante e irreversible proceso de digitalización electrónica. La impresión digital es el proceso que consiste en la impresión directa de un archivo digital a papel, por medio de toner o inyección de tinta. En trabajos de bajo volumen, la impresión digital tiene múltiples virtudes:

Celeridad. Tiempos de entrega sumamente cortos, disponibilidad casi inmediata de los impresos pues el proceso no requiere preparación de negativos o placas como la tradicional impresión offset. Economía: Tirajes desde un ejemplar, de acuerdo con su necesidad inmediata, lo cual disminuirá la erogación realizada y evitará la necesidad de contar con grandes espacios para almacenar los impresos no utilizados o deshacerse de ellos, que resulta en un desperdicio económico como en un agravio ecológico. Personalización. La impresión digital permite hacer de cada ejemplar una obra única. El texto y las imágenes cambian en cada pieza, lo cual es conocido también como “impresión de datos variables”. Vigencia y oportunidad. Sus textos de actualidad estarán impresos a tiempo, el periodo requerido para su producción no los hará obsoletos. Facilidad de almacenamiento. Los documentos se pueden almacenar de manera organizada, sistemática y en poco espacio, lo cual permitirá su

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utilización en cualquier momento para una nueva corrección, ampliación o impresión. Estas grandes ventajas que ofrecen nuevas tecnologías, nos permiten la apertura de mercado en el país y aportan un alto crecimiento en la industria Gráfica donde COMGRAFICAS proyecta un alto incremento en su participación actual y su índice de rentabilidad. Este plan de negocio es dinámico, puesto que el entorno empresarial es cambiante, y más en un sector tan cambiante y exigente como es el de las artes gráficas con la necesidad de aplicar nuevas tecnologías en el modelo de negocio de prestación de servicios inmediatos. Para llegar a estos potenciales clientes será indispensable llegar a la fuerza de ventas en técnicas de atracción y proporcionar las herramientas necesarias establecidas desde el nanalisis previo del consumidor. Es de gran importancia organizar y aplicar un modelo para gerenciar las ventas de la compañía, ya que es estos momentos el departamento no está bien organizado. Aplicaremos la estrategia propuesta, para lograr consolidar nuestra fuerza de ventas y lograr ser pineros en el mercado de venta de equipos en impresión digital.

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BibliografĂ­a web: http://www.andigraf.com.co/files/economico/2012/Informe_resultados_economic os_primer_semestre_2012.pdf http://es.wikipedia.org/wiki/Prensa_escrita http://consejos-trucos-remedios.euroresidentes.com/2008/04/usos-para-papelde-peridico.html http://www.eltiempo.com/noticias/periodicos http://www.elpais.com.co/elpais/ http://www.paginasamarillas.com.co/busqueda/impresion+digital-bogota http://www.soyentrepreneur.com/22662-como-causar-una-buenaimpresion.html

http://www.conexioncentral.com/blog/2010/09/19/los-rumbos-de-la-industriagrafica-en-colombia/ http://www.encuestasremuneradas.cc/encuestas-remuneradas-historia-deexito/ http://elblogvirtualdegema.blogspot.com/2013/01/la-clave-del-exito.html http://es.wikipedia.org/wiki/Se%C3%B1al_digital

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http://www.xerox.es/impresion-digital/maquina-de-impresion-digital/eses.html http://www.paginasamarillas.com.co/busqueda/impresion+digital-bogota

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COMGRAFIC