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Este material foi concebido por muitas mãos, em diferentes línguas e contextos e foi apresentado durante o 22o Fórum de Marketing Industrial, em São Paulo. Trata-se de uma provocação e um convite para que as empresas B2B possam buscar informações nas tendências de comportamento e transformar esses insumos em produtos e serviços nos seus negócios

(Re)construindo o Futuro em um Mundo Líquido Andréa Fortes (em português) e Soledad Offenhenden (em espanhol)

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Em 2008, quando participamos do IMM (Innovation Marketing Management, na Escola de Marketing Industrial), meu sócio e eu tivemos um encontro inusitado com um sommelier, que, entre uma taça de vinho e outra, mostrou a todos nós, coautores, que existem coisas na vida que aparentemente não combinam e que, quando colocadas juntas, podem fazer muito sentido. Um vinho do Porto com queijo roquefort, uma empresa de tendências de moda e o universo B2B, por exemplo. Trago este exemplo para ilustrar como começou a provocação deste tema, apresentado recentemente durante o 22o Fórum de Marketing Industrial. No ano passado, durante um encontro na Universidade de Palermo, em Buenos Aires, tivemos a oportunidade de conhecer Soledad, sócia da Visiones, uma empresa que trabalha decodificando tendências para o mercado. O foco, em linhas gerais, tinha a ver com a indústria da moda, mas o que foi apresentado parecia fazer muito sentido para outros tantos segmentos. A tendência nada mais é do que a compilação de sinais fracos emitidos pelas pessoas. Estamos emitindo sinais o tempo todo em nossas vidas. Nas nossas relações pessoais, no trabalho. Falamos, nos expressamos e criamos uma identidade através do que mostramos em gestos, sinais e outras manifestações sutis. Eis que surgiram novas conversas, na Argentina e no Brasil, e a certeza de que aquelas disciplinas que “aparentemente não combinavam” tinham muito em comum e poderiam, de alguma forma, trazer algumas provocações ao nosso universo B2B. Das conversas, resgatamos conceitos e questionamentos, que dividimos com os participantes do Fórum. Gracias a la actividad académica que desarrollo en la ciudad de Buenos Aires,

tuve la oportunidad de conocer a Paulo y Andréa, dos personas que, en forma ¨visionaria¨ , vincularon mi práctica profesional en el ámbito del pronóstico de tendencias de consumo con su perspectiva sobre la comunicación entre empresas. Las tendencias son hipótesis de futuras conductas de consumo masivo. Son proyecciones portadoras de información sobre escenarios futuros que las empresas utilizan como insumo. La información tiene por objetivo ser articulada en forma coherente con el DNA de las companías para ampliar el campo de los negocios de las mismas. Mundo líquido Zygmunt Bauman, filósofo e cientista político polonês, pauta boa parte de sua obra na liquidez das relações humanas. Fala em rupturas, pós-modernidade e na instabilidade das coisas. Ao longo de nossas vidas, fomos talhados desde os tempos da escola para fazermos separações didáticas do que observamos, nos acostumamos a colocar tudo dentro de “caixinhas”. As fórmulas, os esquemas, tudo tem esta lógica e o objetivo de facilitar o nosso entendimento sobre as coisas. Mas na vida, nem tudo é linear. Na verdade, quase nunca nossa vida é linear. As relações são e estão cada vez mais fluidas, líquidas. As fronteiras se diluem, as estruturas estão menos rígidas, nas famílias, na sociedade, nas empresas, nas nossas relações. As influências vêm de todas as partes e os padrões até então tidos como rígidos estremecem e apresentam novas ordens e cenários. Por que com as empresas seria diferente? Separar, ainda que para fins didáticos, o universo B2B (business to business) do B2C (business to consumer) pode nos tirar uma importante oportunidade de termos insights e criarmos produtos e soluções inovadores de verdade. Afinal, em um contexto líquido, só podemos controlar cenários futuros se nos anteciparmos a eles. no 50

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Tendência futura conduta de consumo massiva projeção

comercialização

Innovación en las empresas X Ambiente multidisciplinario Hoy la innovación en la empresas tiene un rol fundamental y necesita de un enfoque globalizador para transformarse en valor. Un lente que permita analizar diversas esferas de la realidad internacional y nacional. Una mirada que releve, diagnostique y transforme en estrategia de innovación las señales que se producen en diferentes manifestaciones del contexto: política, economía, demografía, tecnología, cultura, diseño y ciencia, entre otras. La empresas visionarias o con coraje son las que tienen la capacidad de descubrir signos latentes en otras disciplinas, no percibidos anteriormente, para traducirlos a productos y-o servicios de consumo para sus clientes o usuarios finales. O cliente não sabe o que quer Se você pergunta para alguém o que ele quer, provavelmente dirá algumas coisas, menos o que quer de fato. Falará daquilo que o incomoda, do que não deu certo e tentará, no melhor de seus esforços, fazer incrementos em algo que já existe. Os clientes corporativos e os consumidores também não sabem o que querem. E a indústria precisa assumir este papel de conduzir o consumidor e ajudá-lo a sanar desejos e anseios que ele não consegue manifestar de forma explícita. Não se trata de suprir necessidades básicas (tenho fome, quero comer), mas de completar algo que falta e não é entendido ainda. Ninguém pediu um 54

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produção

Iphone. Coisas novas de verdade precisam de outro caminho. Aí entra a força dos sinais fracos e a sutileza da observação, da etnografia, do entendimento das tendências dentro do universo das nossas empresas. Algumas provocações Assim como nas nossas vidas os acontecimentos não acontecem de forma linear, as disciplinas e as áreas de conhecimento não acontecem ao acaso. Elas interagem o tempo todo, se retroalimentam, se completam. A moda ilustra comportamentos. Retrata simplesmente o que as pessoas estão pensando e como manifestam seus desejos mais ocultos. Trata-se de uma indústria com alta capacidade de se reinventar, com ciclos curtos de produção (precisa se recriar a cada 6 meses) e, por isto, tem muito a nos ensinar. Talvez em nossas empresas os ciclos não sejam assim, tão curtos. Mas eles existem e precisam se reinventar. Se conseguirmos observar os sinais fracos emitidos pelas pessoas temos na mão uma poderosa ferramenta para inovar e sair na frente. Se eu trabalho com autopeças, além de conversar e observar o meu cliente, por que não dedicar tempo e esforços para observar o que o cliente do meu cliente faz / espera de um carro? Como ele tem interagido, como se comporta, o que mudou na sua vida, nas suas estruturas familiares nos últimos tempos e que poderá impactar no meu negócio? Instigar este DNA provocativo


dentro das nossas equipes pode ser bem produtivo. E prazeroso. La moda es una carrera inmóvil que crea un avance ilusorio. Sus ciclos se acortan y sus productos, desde la perspectiva semántica, son obsoletos porque al terminar la temporada para la cual fueron creados, no significan lo suficiente. En el presente la moda es legitimada como modelo cultural. Los ciclos con desgaste programado que sufren las prendas es en la actualidad transferido a la gran mayoría de los productos de consumo masivo. Todos estamos expectantes por renovar nuestro último modelo de celular, el automóvil o simplemente experimentar nuevos materiales, colores o funciones en cada uno de ellos. Si bien todos estos objetos que poseemos continúan con vida útil o son funcionales, sentimos que debemos reemplazarlos, pues han dejado de tener el valor necesario para hacernos sentir individuos competentes en la sociedad de consumo y su sistema. Visões Escolhemos a dedo algumas tendências para ilustrar o que está se passando na cabeça das pessoas, sejam elas consumidores,

SISTEMA INTERATIVO LÍQUIDO

pais, mães, amigos ou dirigentes de empresas. Trata-se de uma simplificação, claro, mas também da decodificação de sinais emitidos em sutis manifestações que perpassam várias disciplinas. Tendencias antropológicas: Rurbanismo

El individuo se siente rural pero habita en las grandes urbes. Hay pronósticos que anticipan que en el año 2050, el 80% de la población vivirá en las grandes ciudades. De esta manera es que se proyectan las “Vertical Farms” o granjas verticales, un eco sistema para generar alimentos de forma sustentable, sin dañar terreno horizontal. Self Suficiency

La tendencia de autossuficiencia está intimamente vinculada al concepto de creciente ¨localidad¨, en oposición al fenómeno arrasador de la globalización. En este encuadre se destaca la idea de utilizar materias primas y alimentos de producción local para abastecer las necesidades de la zona sin inversiones importantes en trasporte, minimizando los traslados.

sociedade mercado

empresa

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Diálogo

En el presente las personas pretenden establecer con las empresas un diálogo fluído, como si éstas últimas también fuesen individuos. De mirada al futuro, ya no existirán empresas que impongan a sus clientes o consumidores la forma de hacer las cosas. Crearán una conversación con los mismos de la cual se conseguirán objetivos de manera conjunta. Los clientes funcionan como co-autores. Human Link

A través de los dispositivos comunicacionales, portadores de innovadores ­softwares, los individuos tenemos capacidad de linkear entre el mundo físico o real y el poderoso mundo virtual. Los QR CODES, códigos de quick response, reemplazarán a los obsoletos códigos de barras. Al scannearlos tendremos acceso a todo aquello que las empresas quieran que sepamos sobre ellas. Publicidades en revistas, afiches en vía pública y productos de consumo masivo ya son portadores de los revolucionarios códigos. Infobesity

La vertiginosidad con que suceden los hechos del presente ya no nos permite administrar la cantidad de información circundante. Sin embargo, poseerla nos hace sentir más poderosos en un contexto dominado por la entropía. Los individuos pretendemos con la información controlar la incertidumbre que se presenta en los escenarios futuros. Nuevos patrones de consumo: Experiencia

Que los usuarios puedan vivir una experiencia de consumo es la meta que las 56

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empresas están tratando de alcanzar. En el presente las transacciones han sido reemplazadas por las interacciones en los puntos de venta. A través de testeo de productos o displays interactivos, companías de electrónicos como Samsung o fabricantes de sanitarios como la empresa Roca, intentan monopolizar la mirada de los consumidores finales. Sustentabilidad

La empresas fabricantes de productos de consumo masivo ya están dando respuestas a la preocupación de los consumidores por el medio ambiente. La emblemática companía de bebidas, Coca-Cola, ha desarrollado un nuevo envase ¨just greener¨ para reducir el espacio utilizado en los containers para su shipping y así minimizar el uso de combustible y el impacto ambiental. Interacción

La expansión de las empresas hacia ámbitos multidisciplinarios es una señal que marca la existencia de estrategias abiertas y líquidas que definen nuestro tiempo. Un caso ejemplar es el de la convocatoria que la companía de automóviles Volvo realizó en forma inesperada y sorpresiva a la empresa de diseño de sillas Thonet. Esta fue invitada a diseñar la palanca de cambio de un modelo de auto. Origen

Los nuevos parámetros de transparencia que exigen los clientes de parte de las empresas incluyen las ansias por conocer la procedencia de los productos que van a consumir. Hacer conocer el origen, las materias primas utilizadas o los procesos de producción involucrados es un requisito para ingresar en el mercado. Flocks,


Mudança de paradigma Lógica passada Lógica futura Funcionalidade Significado Valor de uso Valor de troca Sólido Líquido una companía que comercializa sweaters incluye en las prendas un “pin” identificador con datos de la oveja esquilada. Transitoriedad

Los individuos de la sociedad se encuentran en permanente tránsito. Su estado “líquido” plantea escenarios con objetos o servicios que dan respuesta al incesante movimiento. ¨Sleep Box¨ es un proyecto instalado en aeropuertos que permite alojar a las personas mientras permanecen de forma transitoria en los espacios públicos. O que ficou de toda esta compilação de informações foi a nossa vontade de trabalhar cada vez mais próximos das tendências e o desejo de provocar as empresas do universo business-to-business a olharem, perceberem sinais fracos, padrões de comportamentos, expressos pela forma com que as pessoas consomem. Buscarem, fora da cadeia B2B, insights para situações futuras. E, quem sabe, outras empresas parceiras para que, juntas, possam desenvolver projetos inovadores de verdade, construídos por muitas mãos e diferentes disciplinas.

Situaciones problemáticas no son factibles de presentarse dentro del espectro de conflictos cotidianos de la empresa sino que serán mucho más enriquecedoras si surgen del entorno multidisciplinar, un encuadre globalizador que expanda el universo de estrategias de innovación de la companía hacia fronteras inesperadas. Referências bibliográficas: BARTHES, Roland. Elementos de Semiologia. São Paulo: Cultrix, 1972. BAUDRILLARD, Jean. A sociedade de consumo. Lisboa: Edições 70, 2007. BAUMAN, Zygmunt. Modernidade líquida. Rio de Janeiro: Jorge Zahar Editor, 2001. BAUMAN, Zygmunt. Vida para consumo. Rio de Janeiro: Jorge Zahar Editor, 2008. Andréa Fortes, sócia-diretora da Sarau, a primeira agência brasileira exclusivamente dedicada à comunicação entre empresas. Executiva-professora da Escola de Marketing Industrial. Soledad Offenhenden, diseñadora de Indumentaria, especialista en Gestión Estratégica de Diseño y con estudios de posgrado en Gerenciamiento de

La innovación en las empresas no debe estar focalizada en encontrar nuevas soluciones sino en inventar buenos problemas.

Proyecto y Diseño. Vivió en Nueva York y hoy es sócia de Visiones, seminário de Tendéncias, en Buenos Aires. no 50

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Reconstruindo o futuro  

Esta apresentação surge como uma provocação e um convite para que as empresas B2B possam buscar informações nas tendências de comportamento...

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