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Manual de Ventas

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Manual de Ventas

Contenido VENTAS ............................................................................................................................................................ 2 Visión ............................................................................................................................................................. 2 Misión............................................................................................................................................................. 2 Valores ........................................................................................................................................................... 2 PROLOGO ......................................................................................................................................................... 2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ............................................................................................................. 2 ESTRUCTURA OPERATIVA .......................................................................................................................... 3 Capacitaciones y entrenamientos.................................................................................................................... 3 Fuerza de ventas calificada ............................................................................................................................. 3 Plan de desarrollo de vendedores ................................................................................................................... 3 Embudo de ventas .......................................................................................................................................... 3 Plan de demostraciones .................................................................................................................................. 3 Entrega comercial de equipo nuevo ................................................................................................................ 4 Manejo de equipo a consignación .................................................................................................................. 4 Compra de equipo .......................................................................................................................................... 4 Inventario estratégico ..................................................................................................................................... 4 Plan de Venta.................................................................................................................................................. 4 Selección de punto de venta ........................................................................................................................... 5 Equipamiento.................................................................................................................................................. 5 Indicadores de desempeño (Kpi´s) ................................................................................................................. 5

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Manual de Ventas

VENTAS Visión (Quienes queremos ser). SE DESCARTA POR DEPARTAMENTO, VISION GENERAL

Misión (Que hacer para lograr mi visión). PARTICULAR POR AREA

Valores (Atributos y cualidades que deben normar al personal). VALORES GENERAL

PROLOGO (Deberá ser solicitado al Gerente del Área AGCO)

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL (Deberá ser horizontal, organigrama por tipo de Sucursales (A, B, C, D) y recomendar la cantidad de personal de acuerdo al potencial de tractores) 

Organigrama: Describirá la representación gráfica de la estructura departamental necesaria para la organización del área de ventas, y deberá ser acorde al tipo y categoría de sucursal (A, B, C, D). Apoyo Territorial Omar Macias 08/01/2014 a. Gerente General (Solo Suc. A) b. Gerente de Ventas c. Vendedor Senior d. Vendedor Junior e. Asistente Administrativo

Perfiles de Puesto: Recopila los requisitos y cualificaciones personales exigidos para el cumplimiento satisfactorio de las tareas del empleado basados en el nivel de estudios, experiencia, funciones del puesto, requisitos de instrucción, conocimientos, aptitudes, características personales requeridas, entre otras cualidades necesarias para el cumplimiento del puesto de trabajo. Apoyo Territorial Omar Macias 08/01/2014

Descripciones de Puesto: Conjunto de operaciones, cualidades, responsabilidades y condiciones que forman un trabajo específico, enumera las

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Manual de Ventas tareas o funciones que lo conforman, se orienta al contenido del puesto, que hace el empleado, cuando lo hace, como lo hace y por qué lo hace así también enumera los objetivos o indicadores de cumplimiento para el puesto. Apoyo Territorial Omar Macias 08/01/2014

ESTRUCTURA OPERATIVA Capacitaciones y entrenamientos Apoyo Territoriales Omar Macias 08/01/2014 / Fernando Ávila 09/01/2014. (Que es y por qué es importante mantener un programa de capacitación y entrenamiento) o Importancia o Teórica o Practica

Fuerza de ventas calificada Apoyo Territoriales Omar Macias 08/01/2014 / Fernando Ávila 09/01/2014 o Evaluación por logro de objetivos (por ejemplo prospectaciones, cierres, demostraciones, ventas, satisfacción del cliente) o Plan de carrera (Que es y la importancia del Plan de Carrera) o Sueldos y comisiones (Sistema de bonificación sugerido)

Plan de desarrollo de vendedores Apoyo Ingeniería del Producto / Recursos Humanos o Certificación por competencias (De acuerdo a educación, entrenamiento, habilidades y experiencia requerida). Incluir como se realizara la certificación de vendedores.

Embudo de ventas Apoyo Territoriales Omar Macias 08/01/2014 / Fernando Ávila 09/01/2014 o Prospectación o Identificación del perfil del cliente o Demostración (opcional) o Cotización o Negociación o Cierre o CRM (Customer Relationship Management)

Plan de demostraciones Apoyo Territorial Omar Macias 08/01/2014 o Objetivo y beneficios o Tipos (masiva, personalizada, videos)

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Manual de Ventas Entrega comercial de equipo nuevo Apoyo Territorial Omar Macias 08/01/2014 o Programación o Protocolo de entrega administrativa o Plan de mantenimiento preventivo o Garantía del equipo o Encuesta de satisfacción  Definición de encuesta  Levantamiento de datos  Detección de inconformidades  Acciones correctivas

Manejo de equipo a consignación Apoyo Territorial Omar Macias 08/01/2014 / Griselda Luna 08/01/2014 o Objetivo o Procedimiento o Seguimiento

Compra de equipo Apoyo Territorial Omar Macias 08/01/2014 / Griselda Luna 08/01/2014 o Programación de la compra o Procedimiento de pedidos o Recepción del equipo

Inventario estratégico Apoyo Territoriales Omar Macias 08/01/2014 / Fernando Ávila 09/01/2014 / Distribuidor Impagta 06 y 07 Enero 2014 / Distribuidor Agromotriz 13 y 14 Enero 2014 o Objetivo o Histórico de ventas por regiones y modelos o Conocimiento de la zona o Manejo de inventario adecuado o Envío de reporte de inventario a Agco

Plan de Venta Apoyo Territoriales Omar Macias 08/01/2014 / Fernando Ávila 09/01/2014 / Distribuidor Impagta 06 y 07 Enero 2014 / Distribuidor Agromotriz 13 y 14 Enero 2014 o Determinación del potencial de venta de equipo o Determinación de los clientes potenciales líderes de la zona o Definición de estrategias comerciales por regiones o sectores productivos

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Manual de Ventas o Definición de Objetivos de venta o Seguimiento, evaluación y grado de éxito alcanzado del plan de venta

Selección de punto de venta Apoyo Territoriales Omar Macias 08/01/2014 / Fernando Ávila 09/01/2014 / Distribuidor Impagta 06 y 07 Enero 2014 / Distribuidor Agromotriz 13 y 14 Enero 2014 o Potencial de venta de equipo o Competencia formal e informal o Flujo comercial de la zona o Puntos de interés con influencia (p.ej. Oficinas de Sagarpa, Comercializadoras de fertilizantes, semillas, terminal de autobuses, etc.) o Condiciones del bien inmueble ( terreno, o con construcción, compra o renta)

Equipamiento Apoyo Territoriales Omar Macias 08/01/2014 / Fernando Ávila 09/01/2014 / Distribuidor Impagta 06 y 07 Enero 2014 / Distribuidor Agromotriz 13 y 14 Enero 2014. Direccionar al Manual MKT AGCO. o Personal de ventas.  Uniformes  Tarjetas de presentación  Equipo de Computo  Equipo de Comunicación  Equipo de Transporte  Folletería  Lista de precios o Instalaciones.  Área de Exhibición o Importancia de una exhibición efectiva o Lineamientos para una exhibición de equipo      

Área de atención a clientes Área de espera Área de estacionamiento Delimitación y señalética de áreas Material publicitario Imagen corporativa

Indicadores de desempeño (Kpi´s) Apoyo Territoriales Omar Macias 08/01/2014 / Fernando Ávila 09/01/2014 o Objetivo o Llenado o Interpretación

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Manual de Ventas o Envio

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Agco manuel de ventas ver07  

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