Page 1

Из книги Дейла Карнеги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»

1


Удивительный рост интенсивности писем произошел сразу после того, как Кен Дайк прослушал курс мистера Карнеги "Ораторское искусство и человеческие отношения". Он увидел, что прежний подход к этому делу был совершенно неправилен. И попытался применить принципы, изложенные в прослушанном курсе. Они-то и привели к росту эффективности писем, содержащих просьбу дать информацию на 500-600%". Вот письмо. Оно доставляет удовольствие адресату тем, что в нем содержится просьба оказать автору письма одолжение. Одолжение — слово, вызывающее у адресата чувство своего значения. Комментарии к письму приведены в скобках.

Письмо 1: «Глубокоуважаемый мистер Бленк! Не согласитесь ли вы помочь затруднения?

мне

выйти

из

небольшого

(Давайте представим себе эту картину. Вообразите торговца строительным материалом в Аризоне, получившего письмо от администратора фирмы "ДжонсКемвилл", и в первой же строчке этот высокооплачиваемый администратор из Нью-Йорка просит помочь ему выйти из затруднения. Я могу представить себе, как торговец в Аризоне говорит себе что-нибудь в таком роде: "Что ж, если этот тип из Нью-Йорка попал в беду, он, конечно, попал по адресу, я всегда стараюсь быть великодушным и помогать людям. Посмотрим, что там с ним случилось!")

В прошлом году мне удалось убедить нашу фирму выпустить за свой счет прейскурант с перечнем товаров, которые фирма может предложить в течение года. Для того, чтобы увеличить сбыт, наши торговцы нуждаются в первую очередь в таком прейскуранте. (Торговец в Аризоне, вероятно, скажет: "Конечно, пусть выпускают за свой счет. Им достается почти вся прибыль. Они делают миллионы, а я с трудом могу наскрести на квартирную плату... Ну посмотрим, что ему надо?")

Я запросил 1600 торговцев, пользовавшихся прейскурантом и, конечно был очень рад, получив сотни ответов, показывающих, что торговцы ценят эту форму сотрудничества, находят ее весьма плодотворной. Поэтому мы сейчас выпускаем из печати новый прейскурант, который, надеюсь, понравится еще больше. Но сегодня, заслушав мой отчет о прошлогоднем прейскуранте, наш президент спросил, сколько сделок заключено благодаря этому прейскуранту. Естественно, чтобы ответить ему, я вынужден обратиться к вам за помощью. (Это неплохая фраза: "Чтобы ответить ему, я вынужден обратиться к вам помощью". Большой делец из Нью-Йорка говорит правду и делает честное, искреннее признание торговцу из Аризоны. 2


Заметьте, что Кен Дайк не тратит зря времени на расспросы о том, насколько значителен торговец, которому он пишет. Напротив, он сразу показывает, как ему важна помощь торговца. Он даже не может отчитаться перед президентом фирмы без этой помощи. Естественно, торговцу из Аризоны, как всякому человеку, нравится такой разговор).

Мне хотелось бы, чтобы вы: 1) написали на пригласительной открытке, сколько вы полагаете вам удалось заключить сделок при помощи прошлогоднего прейскуранта;з2) сообщили, по возможности точно, в долларах и центах, на какую сумму эти сделки были заключены. Буду вам глубоко благодарен и высоко ценю вашу любезность за предоставление мне этой информации. Искренне ваш Кен Р. Дейк Начальник отдела сбыта.» (Заметьте, как в последней фразе он приглушает "Я" и во весь голос кричит "Вы". Заметьте, как он не скупится на похвалы: "глубоко благодарен", "высоко ценю", "ваша любезность"). Простое письмо, не правда ли? Но оно творит чудеса, благодаря просьбе об одолжении — одолжении, дающем тому, кого о нем просят, возможность почувствовать свою значительность. Подобный психологический прием оказывает действие независимо от того, торгуете вы асбестовыми крышами или туристическими поездками по Европе в автомобилях Форда. Рассмотрим еще одно письмо Кена Дейка и отметим снова, как искусно он применяет психологический прием "окажите мне услугу". Несколько лет тому назад мистер Дейк был расстроен тем, что ему не удалось добиться от бизнесменов, подрядчиков и архитекторов ответов на свои письма, содержащие просьбу о присылке с определенной информации. В то время он получал ответов до одного процента адресатов. Два процента он считал бы весьма высоким, а три — исключительным. А десять процентов? Ну 10% он бы приветствовал как чудо. Но приводимое ниже письмо вызвало почти 50% откликов... В 5 раз больше, чем чудо. И каких ответов! Письма на двух страницах! Письма полные дружеских советов и желания сотрудничать. Вот это письмо. Вы увидите, что использую психологию — даже физиологию в некоторых местах — манера почти в точности такова, как и в вышеприведенном письме. Когда вы будете его читать, прочитайте между строк, проанализируйте чувства человека, получившего это письмо. Постарайтесь сами сообразить, почему оно привело к результатам, в пять раз превышающим чудо.

3


Письмо 2: "Дорогой мистер Доу! Не поможете ли вы мне выйти из небольшого затруднения. Около года назад я убедил нашу фирму, что архитекторы в первую очередь нуждаются в каталоге, в котором подробно описаны все строительные материалы, поставляемые фирмой, и указание, как они применяются при ремонте и перестройке домов. В результате появился прилагаемый текст каталога — первый в своем роде. Но выпущенный тираж оказался недостаточным, и когда я сообщил об этом президенту, он сказал, как говорят все президенты, что не будет возражать против второго издания, если я предоставлю ему доказательства целесообразности этого. Естественно, я вынужден обратиться к вам за помощью, и поэтому беру на себя смелость обратиться к вам и к 42-м другим архитекторам различных районов страны с просьбой быть судьями в данном вопросе. Для того, чтобы это не было обременительным для вас, привожу на обороте несколько простых вопросов. Вы сделаете мне личное одолжение, если ответите на них, добавите любые замечания, которые считаете нужным сделать и бросите это письмо в запечатанном конверте в почтовый ящик. Нет необходимости указывать, что это не налагает на вас никаких обязательств, предлагаю вам сказать, нужно ли прекратить издание каталога или его следует переиздать с исправлениями, опирающимися на ваши советы и опыт. Во всяком случае, заверяю вас, что очень высоко ценю ваше сотрудничество. Благодарю вас! Искренне ваш Кен Дейк Начальник отдела сбыта." Хочется сделать одно предупреждение. Многие, прочитав это письмо, попытаются применить тот же опыт механически. Попытаются сыграть на самолюбии адресата не с помощью искреннего подлинного признания его человеческой ценности, а с помощью лести и неискренности. Этот ход ни к чему не приведет. Помните, что мы жаждем высокой оценки и признания и сделаем что угодно, чтобы добиться их. Но никто не хочет фальши. Никто не хочет лести. Разрешите повторить: принципы, излагаемые здесь, окажутся действенными лишь в том случае, если будут исходить от чистого сердца.

4

Письма, которые творят чудеса  
Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you